钻石销售常见的问题

第一篇：钻石销售常见的问题

36个常见性问题

1，如何选购钻石？

钻石的价位是根据这颗钻的综合品质来计算的。钻石颜色越白越好，净度越高越好，火彩越亮越好，重量越大越好，四方面缺一不可。

2，为什么柏斯蕾8折而有些品牌是3折或6折？

咱们柏斯蕾追求的是高品质而不是低折率。您说的这种情况我们不否认，像一些商场服装原本卖120元不打折的，为了吸引顾客，他们提高价位降低折率。像这种价格陷井大部分早已是众所周知的，还是那句老话，一分价钱一分货，你在金伯利购物是绝对物有所值的，像有些品牌它们在钻石品质上达不到，就只好在折上做手脚弥补，看你追求的是哪一种了。4，你是专业人士，请你用专业的水平告诉我是柏斯蕾好呢还是戴梦得、谢瑞麟、周大福好？

谢谢你对我的肯定！其实做首饰的每家都有每家的特色。戴梦得的连锁店较多；瑞麟是老牌子了，铂金做得好；周大福的黄金挺好；柏斯蕾是一家专门经营钻石的品牌，在全国有300多家连锁店，售后服务非常完善，六保，现在还推出黄金换钻石的优惠活动，非常的划算、实惠。

5，用现金购买时，链子是怎样的呢？（能否折价）

因为链子是我们的一点心意，是赠送给您的礼物，并没有参与定价。如果您不喜欢，可以挑选其他的赠品，不像别家的链子一块定价，希望您能谅解！

6，现在这种款式每家都有，到底哪一家是正版的呢？

小姐您提仔细的！其实真正的原版只有一套被英国戴比尔斯收藏了。像款式这种资源，是人类的财富，可以资源共享的，现在每家品牌都可以生产这种款式，只不过是品质工艺和质量上有差异罢了。

7，你们的赠品是什么？值多少钱？

咱们的赠品有柏斯蕾手表（男女）2000、皮带（2500）、钱包、像册，石头记的同心吊坠（万元以上），买吊坠时不送赠品，像您买东西是为了买钻石，如果您仅仅为了赠品而选价位，那是很不值得的。

8，你们的旧饰会不会重新上柜？

在我没有来之前我也会这样想，但你听我讲了之后也就明白了。金子熔炉，钻石用于工业，像您戴的旧饰与新款相比明显不同。

9，我选的婚戒不想调换？

要分情况，看对象，如果只有一人时，可以大力宣扬调换的长处。如为两人同行时，则避免，应委婉地讲我们有此项活动，以后如有需要，可免费调换，它不受时间、地点限制。10，你们的戒托是什么成色的？

咱们主要经营的是钻戒，购买的是钻石的品质，像托有的是950的，有的是900的，有的是750的。整枚戒指的定价是按钻石的品质来定位的。金子是陪衬，不参与定价，看您想要哪一种。750的硬度好，工艺精。

11，你们让我登记生日，是不是要送我礼品？

这是我们给您留的一份小资料，从今天起，您就是我们的老顾客了，公司每年都会做活动，抽取一定的幸运者，到时抽中您的话，我们会给您一份意外的惊喜。

12，听说钻石都是从戴比尔斯进口的，为什么价格会错那么多？

是这样的，只有大品牌才能有资格直接向戴比尔斯进货，个别的小品牌是不具备这样的能力的，而且戴比尔斯仅仅是一个钻石毛坯的批发中心（控制着全国80%的钻石毛坯）不产出成品。像咱们有专门的钻石切磨厂，是加工、销售、售后一条龙服务。这样一枚钻饰的品质也就得到了百分百的保证。在价格上也少了中间商这一环节，小品牌的进货渠道和切工 1

就不敢保证了。全部采用比利时切工，个别大钻采用八剑人心完美切割工艺，切工是钻石的第二生命，占定价的百分之四十。这样就保证了钻石的高品质，再说了结婚是一辈子的事，多花几百元买一枚放心钻我看挺值的！

13，天城的首饰可以退，你们这儿能退吗？

咱柏斯蕾目前还没有退货的先例。您买东西是为了佩戴放心满意，并不是冲着它可以退才买的。咱金伯利是一个老牌子，您有什么不清楚可以有足够多的时间来了解它。再说了您要是真对它不满意，也可以调换其他款式的首饰呀！它每隔一段时间都要推出一套新款，总有一款会适合你的。

14，为什么前几年买的大小、成色一样的钻石，现在定价却高了，我认为调换不划算？（以前款式大＿小，注重大小＿火彩）

因为它的切割工艺变了。现在科技更换代的速度起来越快，同样，首饰的切割工艺也在不断提高。钻石的切工在定价上占40%，是钻石的第二生命，前几年的钻石切割工艺在现在的师傅们眼中也许不再完美。需要用更先进的手法重新加工。现在我们的钻石主要采用进口意大利工艺、比利时切工，个别大钻采用丘比特切工。您可以比较一下，现在同样大小的钻饰要比前几年的更璀璨，更耀眼。

15，你们钻石的品质怎样？

您大可放心。您在柏斯蕾花的每一分钱都会让您明明白白。咱们的首饰全部采用比利时切工、意大利进口工艺镶嵌，有咱们自己的钻石切磨加工厂、镶嵌厂，每一枚首饰出厂前都要经过28道工序安检，不达标的首饰是绝对不允许出厂的，更别说上柜了。像咱们金伯利是一个老牌子，口碑在咱们河南是响当当的，而且咱们还要为您建立专人档案，定期会通知您来清洗、保养首饰。同是，也会为您的首饰做一次全面的安全检查。所以，只要您选择了柏斯蕾，您就放心佩戴吧，余下的我们来做！

16，你们的钻石是哪儿产的，哪儿的切工？

钻石的主要产地是南非、俄罗斯、澳大利亚、扎伊尔、博茨瓦纳。切工全都是比利时切割工艺，这样的切割不但使钻石看起来璀璨夺目，而且也最大限度地保存了钻石的质量。（主要来源于戴比尔斯，不过您放心，咱们可以保证每一颗钻石都是天然的，切工都是高品质的。17，你们的钻石为什么这么贵？

钻石是不可再生资源，物以稀为贵。金伯利的钻石每一颗都可以保证它的高品质，像咱们都采用比利时切工，钻石的颜色、净度都是较好的，而且提供超值六保服务，实行中国境内终身免费异地调换，从而免除了您佩戴首饰的后顾之忧。特别是钻饰，一般人对它都不了解，在佩戴过程中出现售后问题很难自己解决，这就需要一个完整的隽务，而金伯利提供了超值六保服务，从这方面考虑也是值得的。

18，你们的戒指怎么改，有痕迹吗？

您放心，技师的手艺是很过硬的，改过之后是不留痕迹的，根本看不出来的。像这个指圈是按固定的模型做出来的，在实际的佩戴过程中，90%的人都需要改圈，您只需要挑款式，余下来的由我们来完成就行了，改圈时，根据需要我们会在离钻石最远的地方，指圈内侧给您加一段金子（免费），只改变戒圈的大小，不改变一原来的形状，你大可放心。19，你们的钻石为什么这么黄？

你的眼力真好！它本身就是一枚黄色钻石，你看它的定价就很一般。钻石的折射率是很高的，它的火彩是以黄、蓝为主色调的，特别是在光线的照射下，更加的璀璨夺目。一般我们认为钻石有四大象征意义：钻石是由单一的碳元素组成，象征爱情的独一无二；钻石是世界上最硬的物质，表示爱情的坚贞水渝，钻石纯洁无瑕，晶莹剔透，象征爱情的纯洁；高折射使它非常的耀眼，象征爱情的热烈；另外有钻石恒久远，一颗永留传的说法，钻石它本身就是一种感情的载体，它形成的艰难历程可以象征你与他一路上的风风雨雨，它的永不磨损

象征爱情的天长地久。

20，用黄金调换与用现金购买是一样的，为什么不送链子？

因为黄金换钻是我们新店开业向总部特别申请的一项活动，本身就优惠了，像您的旧金子，我们按毛重计算，不计误差原价收回，而我们本身也不要金子，国家银行回收也就是83－85元这个价，要比现金买划算，再说了您也可以用金子换链子呀，或者家里有直接换上就行了。

21，链子是纯铂金的吗？

链子是我们的一点心意，是750金的，它采用的是意大利工艺，是搭配吊坠的专用链子，K金的硬度好，可以做得特别精致，秀气，既结实又美观，搭配吊坠又不喧宾夺主，特别受欢迎。

22，18K金会不会发黄？

不会的！咱们的18ｋ金饰含金量75%，再加上一些镍、铑、铂等稀有金属，从内到外都是一致的，你可以放心佩戴。另外，K镏金金的硬度高，工艺精，像这么精巧的造型，950的是做不成的。

23，10分以下的钻为什么不显级别？

按照国家标准规定，10分以上的才显示级别，10分以下的则只有证书，上面证明它是天然的，举个例子说吧，证书就像人的身份证一样，18岁以上有身份证，16岁则只有户籍本，这跟它道理一样。

24，我能跟你一起改圈吗？

可以，您放心咱们金伯利是讲究诚信经营的，讲的是信誉，如果想着贪您这点儿小便宜是发展不到今天的。

25，碎石不值钱，你们的标价有没有水分？

可能咱们在认识上有偏差吧！碎钻是1分以下的钻石碎屑，不具备57个切面。这款钻是小钻，您看它都在2分左右，俗话说得好，大钻稀有，小钻璀璨。您看他们群镶在一起多么的华贵、耀眼。再说了咱们提供终身异地调换，您什么时候有更喜欢的款式可以随时拿来调换呀！不过现在挺流行群镶的。女孩子赶潮流是很普遍的，您可以先戴着，让自己跟着时尚走。

26，你们价值高，是不是把广告费也加上了？

不是的！咱们定价是严格按照国家物价标准来定价的，是很科学合理的，做广告的费用是总部拿出利润中的一部分来投资共同宣传的。

27，以前是7折，为什么现在8折？打7折就买！

不会吧！柏斯蕾的折扣一直都很稳定的，我在这个品牌都几年了，从没有这个折扣。一般来讲正常折扣是8.8折，现在我们圣诞期间做8活动折，只有一种情况折扣可以略低，即一次性购物満万元以上可以赠贵宾卡一张，以后持卡购物可享受折后再折9.5折优惠，不过贵宾卡是才发行的，而且限量赠送，我们店仅有几张。

29，其实钻石这东西别人也看不懂，随便买一个算了，价位多少没什么？

那不一样，像钻石首饰这东西是马糊不得的，钻石虽然小，但很贵，价位也 抵得上一件大家电。像一些小品牌的首饰，首先他们的进货渠道不明确，钻石品质不敢保证，另一方面镶嵌工艺不达标，现在看来新的大差不差，时间一长就很难说了。像一些小的品牌，不是我说风凉话，几天撤柜了，以后清洗售后都很难。特别是戒指，时间长了一不小心挂住头发衣服，钻就掉了，到那时可就不值得了。像咱们金伯利就不样了，切割、镶嵌、售后一条龙服务，每一款首饰出厂前都要经过28道安检工序，而且购买后将为您建立专门个人档案，到时会定期通知您过来清洗、检查首饰，这样的首饰不仅买得放心，戴着也安心。30，你们这儿有不镶钻的吗？

我们柏斯蕾主要是以经营钻石为主的，是一家老店。钻石款式、价位都很齐全，象几百元、几千元甚至上万元的都有。特别是现在首饰款式越做越精致，您看这款优惠完之后才X百元，要不您试戴一下，看一效果？

31，我买的时候8折，现在打几折？

是这样的，咱们柏斯蕾的售后调换制度是：原价对原价，差价部分再打折优惠，折率是按您当时购买时的折扣来进行。现在考虑到您是咱们柏斯蕾的老顾客，同时又正是咱们新店活动期间，我可以给您特别申请一下，折扣部分给您打8折优惠。

33，钻石会掉吗，丢了谁负责任？

钻石镶嵌是非常牢固的，是不会掉的。像咱们柏斯蕾的每一款首饰在出厂前都要经过28道工序安检，镶嵌是非常结实的，这种情况是万万分之一的。假如它真的丢了，那也不外乎两种情况：一种是镶嵌工艺不过关，安检手不够踏实。另一种是钻石在佩戴过程中由于受到一些外力的挤压或挂住物品或其它人为因素的作用而丢失。不过这两种情况是可以在戒指上表现出来的。您可以把您的戒指拿来，然后到国家首饰权威机构进行检测，如果是镶嵌工艺的问题，那我们承担一定的责任，如果是后一种情况，那责任就不在我们了。这个相信您是可以理解的，不过据我所知，柏斯蕾目前为止从来没有出现过这样的先例。29，人家有82个面的钻石，你们这儿有吗？

有呀，不过在早以前就出售（反厂）了。我跟您讲一下，钻石呢，它的标准切割是像这样的圆形的，这样的切割又称完美切工，也就是说，不管在钻石的品质上，还是出火状态上，都是完美的。在造型上，它可以通过不同的点钉槽，把钻石镶嵌成不同的款型，但异型钻则只有一种造型。82个面切割钻石仅是一个讹头，钻石的切割可以是多种多样的，但通过淘汰比较，只有标准圆钻才是最完美的。钻石的火彩之所以璀璨，它应用的是物理上的全反向定律：即光从一介质射入另一介质中全部反向回原介质中的一个现象。通过这一定律，我们才可以看到钻石的火彩，而这个入射角即称临界角，钻石的切割临界面为感受到它的璀璨。而异型钻它可能会在钻石的整体造型上下工夫，而忽略了其光泽。我们以前那枚戒指就是那样，看上去比较暗淡。它只是厂商吸引顾客的一种手段，它抓住人们对新东西的好奇心理大肆炒作，从们只是感到好奇，但要真正谈到购买那几乎是微乎其微的。它就像女孩子喜欢看名模展销时装一平，虽然吸引人，但却不会购买穿戴一们。特别像你选婚戒，更应该简单、大方一些，您说呢？

30，你们最低多少折，7折卖不卖？

我给您解释一下，我们柏斯蕾从开业到现在一直都维持8.8折的正常换手率，现在是咱们新店开业，同时又是圣诞期间，咱们8折优惠。您说7折是绝对不行的，不过活又说回来，如果您确实看中款式了，确定今天就拿了，我可以进去给您申请一下，这您 也可以理解的。您是现金结帐还是刷卡，如果是现金那还可以，如果是刷卡那希望就不大了。我把您的情况向老总特别申请了一下，老总说折扣是不能随意改动的。但是现在我们推出了一张钻石贵宾卡，它是咱金伯利的一张特殊优惠卡，持卡人在第二次购物时可享受正常折扣的9.5折优惠。这张卡是当您一次性购物满万元以上才有资格领取一张，而且卡是限量发行，全省50张，我们这儿分得10张，我们店长呢由于工作积极，表现突出，公司特别奖励了一张。我呢，钻了个空子，说您是她的好友，看能不能代用她的，老总同意了，来您看一下。这是原价，可以给您贵宾价即7.5折优惠。

31，人家金子都是128元一克，你们怎么才120元？不划算！

是这样的。黄金换钻是咱们人民路旗舰店特别向总部申请的一个活动，同时也是让利于顾客，为顾客提供一种方便。咱们这儿调换是按您金子的毛重来计价的。像有些旧饰，特别是佩戴时间长了，难免会沾一些污垢或灰渍，虽然看起来份量不大，但在十分精确的称上称是有很大差异的。您说的那边128元1克，称的净重，即先把您的金子打磨，火烧，再计重

量，这样必然要损失一定的金量，那可就不划算了，像刚开始时，有一位阿姨拿旧饰在我们这儿称了一下22.1金子克，后来听别人说那边128元一克，就想到那边，结果到那儿人家先给她的金子打磨亮再计重，上称一称21克，后来到底还是到咱们这儿换了。如果您想128元也可以，我们要先把您的金子清洗一下，您也可以计算下哪一个更划算。

32，我想给我朋友买一款首饰，你们这儿怎么这么贵？

钻石本身就是非常稀少，珍贵的，钻石恒久远，一颗永留传吗？您看的这边钻石颗粒相对大一些，价位相应会高一点，您来看一下这边的，这边的款式比较经济实惠一些，您看这款――其实给女士送戒指一般都是挑个价位段，先送给她，如果她有不满意，可以拿戒指到任何一家柏斯蕾店调换，咱金伯利的售后承诺是：终身免费异地调换！这对您来说是很有利的，而且像您是送给亲人的，可以先挑一款经济实惠的，到第二年生日或定婚时再换一枚大的，就当是一种长期的慢性储蓄吧！反正首饰是一定要买的，现在先买先戴，以后再换新款，可以一步步的调大，常戴常新鲜嘛！

34，对于不想让他调换的顾客，特别是经常性不补钱的顾客，或者是曾经在咱这儿看中款式又到别的地方购买的顾客应如何接待？

您买的这款挺漂亮的。像这种彩金镶钻（堑花镶钻）的款式挺时尚的，您在哪儿买的呀？几折？像您买东西原来是为了方便打折呀！您不早说，我可以买到比金卡更便宜的折扣。有时候您买东西得把您的想法讲出来，只有讲出来，我们才能明白您的真正意图，为您服务，问题才能解决。不过您 这款确实很别致，而且风买没几天，还没有佩戴。作为一名导购来讲，我当然欢迎您调换，您是来给我送钱的嘛，我当然开心。再说咱们也算是老朋友了，站在朋友的立场，我为您考虑，您还是暂时不调换的好。您想您刚买几天，款式还没有戴，而且这款还挺时尚。像这样不和种白金镶钻的随时都可以见到，而您这款还是彩金的，调换了多可惜呀。作为朋友，我在这儿为您透露一个好消息，我们员工的亲属在用旧金调换时可以128元1克，您下次来的时候可以直接找我，我给您按这个价来计算。

35，你们的保价是否不实，能回收旧饰吗？

是这样的。1）我们提供的保价指的是原价，即您在调换首饰时咱们是原价对原价。像您的这款就是XX，并不需要折价；2）主要是钻石市场交易在咱们这边还没有完全放得开。钻石还停留在欣赏与收藏这个阶段。像美国钻石是可以兑现的。不过我想随着中国入世的不断发展，钻石兑现的可能性将会变为现实！主要是咱国家现阶段还没有实行，我们也没办法给您兑现；3）退一步计，您戴首饰是为了美观、大方也并不指望着它应急兑现呀！36，你们这儿推出新年新款式了吗？人家谢瑞麟的挺好的。

有呀！您看咱们为了迎接圣诞，特意推出了老婆套饰“双飞”系列。而且是完整的一个套系，它既有形式上的统一，又兼具个性上的差异。每一个品牌与其他品牌都是不一样的。像有的一些品牌推出的一些款式非常前卫另类，适合性格特夸张的戴。一般而言，咱们东方人比较内秀一点，太过张扬的款式（硕大无比或石灵精怪有点像仿真饰品）不太容易接受。有些品牌由于生产规模或经营思路等些方面的限制，款式保守，相对落后一点。而咱柏斯蕾呢，她是在经典款式的基础上推陈出新走时尚漫游路线。您也可以看一下，咱的款式既有传统经典款，又有时尚前卫款。还有小巧精致款。挑选的范围比较广范一些。您也可以尝试不同的风格（可以免费调换）。特别是这边，加为咱这儿是旗舰店，款式上和价位是很齐全的。而且咱们是专营店，既专则精。咱们会以专业的服务满足您的不同需求，您喜欢的款式大概是什么样了，下次进货时可以给您留意一下，方便的话可以给您带过来。您看咱们这边款式非常的多，几乎没有重款。首饰嘛，不戴则以，戴就一定要戴出自己的风格，戴出自己的个性。

第二篇：钻石画客服常见问题集锦

钻石画客服常见问题集锦

1.什么是钻石画？由人造水钻构成以类似十字绣的方式来做成的具有时代感的最新创意产品。

2.什么是中东钻？机器切割成12个折射光面，是水钻里最具性价比的产品

3.钻石画要不要胶水？不需要任何胶水，底部已经带有工厂特制的胶，粘合力很强，抗氧化，抗风干，已在极寒极热极潮环境下经过极其严苛的测试，十分出色。4.钻石画粘合的过程示范。

5.关于图案来样订制的回复：需要单款数量达到300幅以上的要求。

6.钻石画和十字绣存在价格对比的回复：钻石画在制作和效果上都与十字绣存在明显的区别，如果只拿价格来比较，存在不合理和不公平。

7.圆形钻石画和方形钻石画的钻，现在市面上的方形钻都是树脂成分，不具有折光效果，方形水钻现在成本非常高，颜色不多，还不具备做钻石画的条件。

8.钻石画加盟流程：填写加盟申请表→审核地区→洽谈选货进货→提交意向金→公司安排配货完成→提交货款→签订代理协议 钻石画制作常见问题解答

一、客户觉得颜色不容易分辨

答：有些图设计师为了更好显示出钻石画的层次，有些地方会有相近的颜色，所以客户点的时候更需要对着色卡条或者直接核对我们提供的色卡符号。

二、客户说发现会掉钻，掉钻的原因合集

答：1.粘好后没有去压它，导致钻面和胶没有粘合。

2.胶质长时间（15天）直接暴露在烈日下空气中，空气中灰尘较多，导致胶质粘性降低。3.粘好钻后的底图，受到折痕挤压导致钻的掉落，底图妥善保管方法是，以弧面去将底图卷起来。

4．就是胶由于各种原因已经失效，已经不可逆转，就可以采取我们释放钻底部热熔胶的配用方案。

三、底布脏了怎么办？

答：1.普通的污渍只要用牙刷蘸点肥皂刷一刷，再清水冲一冲，放平晾干。

2.如果是比较难缠的污渍就需要特别的清洗剂了，我这边推荐安利的LOC，基本能清洁80%的污渍。

3．底图还是需要妥善的保管的，商家只能是去帮忙，而不是义务去处理的。

四、点钻笔在黑色钻上的白色残留

答：不推荐在不熟悉的新手用点钻笔点黑色钻，先用其他钻练练手，熟悉了之后再贴。这样可以尽量避免白色的残留，但是有了白色的残留也可以用无水湿布轻轻的擦拭。

五、点钻工具哪种更好用

答：点钻笔和镊子都更有优势，镊子是大家都会用，不用太多的去讲解，点钻笔，上手需要几分钟时间，但是熟练了之后，使用起来会更便捷，操作速度可以更快。

第三篇：销售常见问题解析

1、网上了解价格

这类客户通常会连续转过几家店后才会决定是否购买，例如：在网上了解的是N518 来店后直接会问N518多少钱，销售员在这时千万不要直接报价，因为我们在价格方面没有优势，当客户问这个问题的时候是一个非常好的转型的一个机会，通常我会说您好，电纸书N518系列有三款型号，不知道您说的是哪款，此时要看是什么样的客户，如果是那种比较强势的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底气的报价：N518我们全国的统一价格是XXXX当客户转身要走时一定不要放弃，紧跟一句您就看中518了吗？我们最新的产品您了解一下吧，我给您介绍一下好吗？通常客户都会停下脚步 等待你介绍，这时的机会很大，接下来你可以问客户问题，先要了解客户对产品到底了解多少，根据他所了解的一些产品相关的东西你在给出相应的问题和解决方案，切忌：想尽一切办法给客户惊喜，最后让他觉得你给介绍的产品才是他最需要的2、长期关注价格 经常在卖场里询价

这类客户通常会给销售员一个假象，路过我们店面的时候会顺嘴问一句你家XX电纸书多少钱，你说什么都不理你就让你报下价格，然后转身就走。

如果遇到类似这样的客户大家不要慌，越是这样的客户说明他越是谨慎，越是谨慎就越经不住我们吓，这时最好的武器就是我们的形象，案例：我遇到过这样的一个客户，产品是N518我报的价格是2980 当时他就很生气说了一句你们怎么这么贵，当时我就觉得有希望，我说不是我们价格贵，是全国都是这个价格 我又问他您问到多少钱啊 他很不情愿的告诉我2600 我就笑了一下您被骗了 应该是2300当我说完这句话的时候客户就是满脸的疑问紧接着我就很热情的把请进店里 跟他说产品售后，给他赠值服务，跟他讲为什么价格乱为什么什么价格都有在问他相关的需求为他提出其他的方案，有的时候即使你知道客户就是要高端你也要适当的推下低端很真诚的和他说：其实您用510就可以了完全不用那么高端的，让客户觉得你是在为他着想，是客户更加信任你 最后价格绝对不是问题。

备注（请专卖店的销售人员利用好自己的形象，我们的专业术语，一定把讲客户和谈客户区分开，朋友式的聊天和买卖式的交易谈话给人的感觉是完全不一样的，一切为客户着想 最后肯定是谈客户，而不是讲客户）

3.预算有限

我比较喜欢转型，我相信每个人都有自己的销售方法 我最喜欢的还是转型，因为在转型的过程当中你又机会和客户走的更近，让客户更加信任你，主要表现就是你在不停的为他解决问题，最后你选出的产品肯定是可以满足他需求的产品。转型的前提 对产品要非常了解，任意拿出几款产品都要说出各自的优势 无论高端低端都有个自得特点 用心就能想的出来 简单列举几个低端比高端价格除外。1 N510D20510待机时间超长 一定比d20长 稳定性好体积小 比D20更方便携带n517n518单手持的时候517明显比518要舒服，518指示灯亮影响看书，体积比517重，笔没有517的舒服

3d21f21我想每个人对这两款产品都很尴尬 有 D21的时候针对个人用户F21就不知道该怎么推了 不过个人发

现F21翻页速度要比D21快很多

请大家根据个人需求去推相应的产品，不要一味的推高端，一切为客户着想才是一个成功的销售员该做的。

产品技巧的演示

位置: 这里的位置是指你和客户所站的位置，1、你要站在一个不容易让客户很轻松就出店的位置可以理解为客户前面让他不容易摆脱你

2、尽量的和客户站的近一些 特别是中老年人 因为卖场一般都比较杂乱 有的时候你在介绍产品的时候容易听不清对你销售产品有影响

3、尽量让客户正面对着一个死角这样的话在你给他演示的过程中避免它看见代理商的店 让他的注意力集中在你的店里防止出去询价

演示内容:产品演示前尽量装一些市面上比较畅销的书籍，或比较不错的有声读物，来吸引客户，初步让客户产生兴趣，尽量找一些比较不错的PDF文件或者反复试验不出问题的 WORD文档，在演示带手写的电子书的时候一定要让客户体会到汉王手写识别的功能，在演示OCR软件的时候尽量用公司提供的演示样张。根据需求演示功能 给自己留有余地：销售过程中要问清客户需求了解需求后在演示相应的功能，在没有确定成交的情况和已经满足客户的初步需求的时候 剩下的产品特点先不要说，因为这一点可能成为我们和客户谈判最后的底牌，同时也是为转型做铺垫

销售过程中要问的问题

其实在销售过程中有很多问题，并不是固定的 我总结的这点也只不过是平时比较常问的，主要的目的还是要引导客户，帮助客户发现自己需求，但在问问题之前请销售员一定不要刻意的去问，是在两个人聊天聊的挺投机的时候去问，比如第一句就在客户进店点名电子书的时候去问，主要起两个作用 1、看客户是否对我们的产品有所了解，如果说听说过 或者直接说了解过那这个人很可能就知道产品的价格在报价的时候就要多加注意

2、如果说没了解过 那我们就可以热情主动的和客户说那您坐 我给您详细介绍下，紧接着拿出演示机给客户讲解。第二问题就是要近一步的锁定客户的目标。看客户到底需求什么样的产品，第三个问题主要还是在同客户沟通的时候去提出来这个问题的目的是吧客户引开，当客户说出喜欢看什么书时可以把我们准备好的资源给客户看，近一步交流 了解客户。当客户自己不知道该选择什么，或者你和客户已经谈的很好的并且很信任你你可以这样去发问 您觉得这款怎么样？ 可能客户已经有理想的选择 可你提出这个问题可能会给他一个新的惊喜。第五个问题当客户被你说东心了在犹豫的时候千万不要和停下来。这个时候问这句话是最合适的 因为如果你帮他解决完他担心的问题他基本没有退路了当你给客户介绍完产品，并且很全面客户仍以言不发 起身要走 这时一定要上前问一句，肯定是你之前某个细节出了问题不要放弃近一步了解。在销售过程中没有固定话术，大家记住一点引导客户 不停的抛出问题和难题，然后在不停的解决你所给客户抛出去的难题。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，卖产品就是在卖自己，顾客之所以会选择购买你的产品就是因为相信你，相信从你口中介绍出来的产品，你在推销你的产品的同时也是在推销你自己，所以想做好销售就要先学会做人。

销售是一门学问，不是简单的介绍产品，报个价，这样的事情任何人都能做得来，就像“轻松销售法”里面所说的以明确、清楚、只锁定一个目标为一个方向。每一句就是要达到一个目的为一个单位。比如如果顾客正在询问产品可以这样主动反问顾客问题：“先生/小姐，请问您是个人用还是单位用”这样问的目的是要了解顾客是个人用户还是单位采购。

做销售最重要的一点就是要“强势”，在有些人看来强势是厉害一点，态度

蛮横一点，其实不然。强势是让你在跟顾客交流时能占有主动权，主动去引导顾客，使顾客跟着你的思路走下去，不要出现顾客带着你走的局面，这样销售产品会显的比较被动，换句话说顾客会欺负你，比如讨价还价，索要赠品等。如果你不能满足他的要求他就会拿不买来要挟你。

总的来说今天再看轻松销售法要比第一次看理解的更透彻一点，因为这毕竟是自己做零售的这一年来亲身经历的事情，想说的还有很多现在就分享到这里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

将客户依照其个性分解为17种类型，根据这些客户类型的谈话特点，我们相应采取一些沟通谈话的对策

1、健谈型

 客户可能只顾自己的感受畅谈，不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会礼貌地将谈话引入正题。(经常会有被说晕的感觉,听对方滔滔不决的讲他们公司和公司的产品)

2、少言寡语型

这种客户说得太少，甚至你问一句他就答一个字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，尽量不要用封闭式的提问，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，选择开放式的提问打开他的话匣子。话语要显示出你获得信息的热情，来调动客户的积极性。要比平日更具耐性，直至客户开尊口，并示意客户说下去。（说了半天对方没音，还要来一个喂？一定不要出现这个景象,一定要多问客户）关键字“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”、“如何”

3、因循守旧型

 这种客户会聆听，但会在购买决策上磨蹭，如果不及时采取促成交易的行动或条件，时间消耗下去也将会失掉这单生意。要向客户指出信息带来的帮助，如果有非常合适的项目也可以提供给他，或提出来更好的方案。如果这次你的提案和以往有些不同也可以强调新方案的优势，说明与以往的不可比性。

4、反对型

 往往客户上来先表示反对，来挫你的锐气。事实上是要争取谈判的主动地位。有可能反对是无理的，但你尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑表示谈判还可以进行下去。一方面你抓住客户提出的需要（主要是执行效果的）表示可以调整方案

如果你能够现场就把方案调整过来了，马上再来询问“如果这样如此--------可不可以？”；另一方面把客户的意见加到方案中，来确认“您看是不是这样？”。＊若客户再反对，你可能要重新思考方案的价值了，＊给自己留后路先撤回来＊，请客户再给机会进行下一个方案＊。

5、胆怯型

这类客户往往是没有经验或没有决策权，不愿意负责。如果是他没有经验，要提供引导、保证和支持，帮助客户克服成交的担心心理，鼓励客户，证明他决策的正确，使其放松压力，表示你可以成为他信任的朋友。若是他没有决策权，一方面可以陈述方案的要点与效果的描述令他确信这是个好生意；再有就是请他引见

能够决策的人物出场。

6、自我为中心型

 这种客户具有优越感、愿意用以上对下的口吻讲话。保持上下的距离会令他有良好的感觉。仔细地聆听并且恭维他，在合适的时候，向他征询意见，把他的主意变成你的生意。（如果您的业务可以辅射到河北，天津就建议您用个北方区更划算，您看呢？）

7、果断型

 这类客户很自信，知道将要得到什么。如果方案得到认同不要给客户过多的销售解释，尽快将注意力提到合同要求上。对客户关心的内容只给必要的细节，要严格忠于事实，因为他可能是通过细节来验证他的判断。

8、精明型

 这类客户善于搬出不同方案进行比较，或用一方的信息销售人员的方案对付另一方信息销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判为讨价能力的赞赏，同时表示在象他这样如此精明的客户面前，你就遇到了识货的人/懂行的人/专家。这类客户是砍价的专家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿态，点明对方的精明已经使你无利可图，要对方手下留情。（您可真是高手，我们从来没有过您这么多的增值服务，希望您今年用的好，能与您长期合作我非常荣幸）

9、质疑型

 这类客户会找到方案中的问题点提出怀疑，不要躲避问题，对他的反对做出反应，但不要和他争论，确实是你的问题就坦然承认，也别做过多解释，否则你越描越黑，给他感觉问题越来越大。若不是你的问题，只是对方虚张声势或小题大做，要敢于说话，应用逻辑和已证明的事实，有可靠的数据支持最好。

10、牢骚型

 这是个事事不顺心的客户，牢骚是他发泄和减压的方式。你要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么，搞清是与你方案有关的原因还是除此之外的原因。是与你有关的原因，要听清楚，表示同情和关切。是你能解决的不妨表示可以帮忙试试，千万别都揽下来！有些你做不到。若不是你的原因，客户他发完了牢骚可能就好了。别让客户陷在牢骚里，乐观开导，转移话题，为了继续谈你的事。(立邦)

11、条理型

 这类客户做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，你急他不急。你表示很急切，可能他会采取更保守的态度，或用你急切的心态压制你。调整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能还可以获取对方更多的需求信息，在给对方的方案还可以尽量向细节上扩展，使他有充分的时间接受如做些宣传方面的信息。最好在见面前就给他方案，留时间让他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依赖型

 这类客户在做决定时需要有人帮助、参谋，来证明他决定的正确。你最好把参谋的角色担当起来。为了解客户的需要，在你可以在首次接触时就问他一些问题，然后在后面跟进时说明你的产品方案就是为他量身订做的，能最好地满足他的需要。在谈话时将上一次的结果作为这次的开始，“您上次要我做一个有关某某的计划，我给您做好了”“我把和您沟通的内容

做了一个方案,我给您发过去您看一下?”。在细节的处理上，可以解释为就是围绕客户的要求制定的13、挑剔型

 这类客户看好信息可能也不会说OK，因为至少他要与你讨价还价，还会提出一些不满意，实际上，他需要你的东西才会花精力与你谈判，你必须强调信息的好处,后期的增值服务,证明我们的信息值这个价钱，而且不要把你能守住的底价过早地报出来，留有还价的余地。再有，做让步的时候要让对方感到，你的每次让步都是不容易的。而且可以让对方付出一些代价，例如你答应客户提出的优惠的价格，但要让对方介绍几个客户等。

14、冲动型

这类客户很容易下结论，谈判的节奏也比较快。见面要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，通过这个建议客户就能直接提出结果。就是说结论要从客户的嘴里说出来。你要注意的是把合同带上，能签就签，不往后拖。

15、分析型

 这类客户喜欢数据、事实和详尽的解说，这种客户富有条理，如果对客户提案需要做些数据支持的准备，在提案过程中注意你的条理性，给客户的信息越多越好。结论最好是清楚的，不要模棱两可。(一般在和市场部策划部负责人谈判时会遇到这样的问题,特别是一些大企业)

16、感情型

 这类客户对个人感情看得极重，你应该和这类客户逐渐熟识，每次通话都带给他一个好消息或提到一个好消息，让他能高兴起来。全身心地投入谈话并且保持你对他的专注。和他建立日常联系，建立私人友谊对工作深有益处。

17、固执型

这类客户总是装出很重要的样子，摆老大的派头。他如果对方案明显地表示出错误和不专业也不要指出来，向客户表明你是极尊重他的，抬高客户，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。注意他流露出来的意向，抓住他的意思，把你的主意变成是他的主意通过的可能性就会大大提高。

 一流的公司卖标准

 二流的公司卖品牌

 三流的公司卖服务

 四流的公司卖产品差导化

 五流的公司在同质化的产品下打价格战

只要用心,一切皆有可能

销售是一份灵活的工作,只要用心去分析和维护每一位新老客户,那么一定可以做出卓越的成绩

第四篇：培训课程---钻石销售技巧

AIX钻石销售技巧教材

认识你的顾客 推销

推销是两个人和一件货品之间的关系。

推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触：

——显示兴趣

——说明各种好处

——贡献意见

——使顾客感觉满足

营业员应该：

——在他的仪表上花一点工夫

——增进他顾意服务的心理

——仔细地准备他的推销工作

——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术

——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变

——尊重顾客。对个人性的资料保密

为什么一般人要买钻石？

推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。

因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。

顾客购买钻石时，有两种基本动机：

——购买的动机

——理性的动机

情感的动机：

——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱

——安全感：在困难的时候感觉安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理

——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人

——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征

理性的动机是：

——耐久性 ——在价值经久不变的意义上合乎经济原则

——轻便的财产

购买的活动

整个购买过程有六个阶段：

——认识

——知识

——好感

——选择

——信心

在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。

顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。

所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。

认识成功的营业员所扮演的角色

在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。

同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。

五种不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。

2、教员

顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。

3、引导者

你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。

4、可以帮忙的营业员

忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。

5、顾问

要是能成功地扮演以上四种角色，顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。

认识基本的推销方法

ABCD推销术

营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易记，并且提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推销方法的四个主要步骤如下：

A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价

B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现

C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由

D——决定（Decision）：顾客的决定

A——顾客的仪表

顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为型态是探索的目标。

态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。

衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。

实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。

这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。

营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。

B——顾客的基本需要

顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？

通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。

除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。

顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。象确定这一点，要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。

C——信心 每次向顾客展示首饰的时候，应该同时说明首饰的特点与相应的优点，这时推销技术。

顾客的需要获得确定与证实以后，剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰，并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里，都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确，所以，营业员的任务，是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。

推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标，营业员必须能提出推销的理由。

营业员必须对自己的货品有信心，有充分的知识，能指出货品质素不同的地方，以便证明价格为何会高低不同。

如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣，只用一半时间讲话，其余时间，请顾客的意见，注意他的反应。

D——决定

营业员怎样可以知道，什么时候可以结束交易？ 顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向，例如：

——营业员答复了所有问题以后，又片刻的静寂时间

——顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰

——顾客聚精会神地研究首饰价格

——顾客提出了一些最后的异议。顾客的异议，时常等于他在说：“我很有兴趣，再跟我多谈谈”

这些购买的讯号表示，交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由，并总结一下，说明顾客可以得到的各种好处。

对顾客最后迟疑不定的情形，应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证。顾客的购买决定会自然跟着出现。

顾客打定主意以后，营业员的任务并没有结束，营业员必须向顾客致谢，并且告诉顾客，他购买的首饰有使用保证，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼顾客。一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。

如果你觉得顾客今天不想购买，可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他，使他很容易再来第二次。

成功的推销，会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果，最好是采用推销方法。

认识自己

有效的推销工作大部分要依赖个别营业员的性格

营业员应该用一点时间，分析自己在钻石销售工作方面的性格与行为状态，你对自己的了解越多，就越能改进你的钻石推销能力。

性格与仪表

营业员应该用一点时间注意自己的仪表，因为顾客有一种倾向，就是对货品的看法和对营业员的看法一样。

营业员的仪表与态度要能配合商店的形象和迎合顾客的类型，使顾客在店内觉得很舒服，一点不受拘束。你应该发展一种积极的态度，来加强自己的性格。这样可以帮忙你在解决所有问题时，能更有魄力和生气。

服务

营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究，就会发现自己的工作有很大收获。

对顾客的服务＝增加顾客心理上的满足＝增加业务

钻石推销方法与产品介绍环节 推销方法

推销工作要有准备，不是临时急就的事情。

不论你有什么天才，你的工作都要有周详的准备。

营业员时顾客的“顾问”。你必须对这种任务有研究并且有明晰的概念。顾问的任务再加上愿意服务的心理，可以帮忙你满足顾客的需要和动机，想达到此项目的，你必须利用推销方法，有系统地准备你的推销工作。训练的重要性

你应该对钻石首饰经常保持最新的知识，以便能向顾客有效地说明，你推销的钻石首饰有些什么优点。

时装经常在转变。首饰是时装的一部分，因此也经常地转变。这种情形又引起了消费者对首饰态度的转变。所以，成功的营业员要能明确此转变的趋势。你必须不断接受训练，增加自己的知识，将这样的训练当作一种长期性投资。

推销工作的全部准备时间要比实际向顾客推销的时间长，因此现代的营业员必须有系统地组织自己的工作并且经常参加训练课程。

认识能取得更好成绩的推销技术

货品介绍(重点)

每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题，而且只对涉及这些的资料感兴趣。

匆匆想出的货品介绍方法，往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由，结果是，这种货品介绍方法不是建立顾客的信心。

营业员应该仔细地思想和准备货品介绍方法，要能详尽说明有关首饰的各种好处，使顾客听完介绍以后，就准备购买。

在货品介绍的准备工作中，你会发现，对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用，能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。

货品介绍工作应该：

——容易使顾客了解——不要用难懂的术语

——完整，清除和简明

——富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语

——有肯定性——避免否定的涵意或导致否定的答复

货品介绍工作即使已有充分准备，仍然要有很大的适应性，以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应。营业员要准备在需要的时候，向顾客详细解释某一项理由。如何利用你的钻石知识来推销首饰

在推销工作中，钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过，钻石知识要被适当的使用，才能对推销工作有所帮助。

营业员与顾客交谈时，要用简单的语言，不能用技术名词，并且要在顾客提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向他提供足够的资料，答复他的问题，消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使顾客莫名其妙。假使你说的太多，顾客的脑子会混乱而且注意会分散，不能集中于你正在推销的首饰。

如果顾客本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才可以在谈话中使用技术名词。

你应该利用你的钻石知识，宣扬钻石的其他好处。例如，钻石切割得很好，对顾客的好处是：良好的车工，能表现钻石的火同光泽，使它特别耀目。

展示货品

向顾客展示首饰，是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。

说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法，是让顾客把这件首饰戴在自己身上，他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看，应该向他说明出来。要讲几句赞美的话，帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。

营业员应该用欣赏的和谨慎的态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，顾客就会知道，营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道，顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明，为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高，或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。

将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起，展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色，使很难注意到。

如果顾客想买一粒较大的钻石，他可能要放弃对钻石其他质素，例如颜色的要求。但营业员要记住，一位顾客希望的和能力可以购买的，就是他的“最佳颜色”的钻石，对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。

如何消除顾客的疑虑

顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题，令他产生下列各种疑虑不定的感觉：

——他是不是真正需要购买钻石？

——他买的钻石是不是选择得正确？

——他付出的钱是不是用得很聪明？

——他买的钻石是不是货真价实？

——他能不能在其他地方买到同样的钻石，但价格比较低廉？

只要向顾客保证，他买的钻石，价格高，价值好，款式特出，而且他的选择很正确，顾客的疑虑就可以消除。

异议或者只是托词

顾客的异议和托词有互不相同的地方。

例如，顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示，在决定购买之前，需要时间考虑。在这种情况下，他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定，不肯立刻就购买。

不过，顾客真心的异议，需要迅速的给予满意的答复。

答复顾客拒绝购买意见的技术

1、预想顾客可能表示的拒绝。

2、将异议变成推销的理由。

3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。

4、设法减轻顾客的拒绝态度。

5、如果顾客同时提出几项拒绝理由，只答复其中一项。

6、引述有利的意见，消除顾客的拒绝理由。

7、接受顾客的拒绝意见，假使你必须这样做（但要找出一项推销理由向顾客表示，购买的好处大于拒绝购买）。

1、如果顾客并不完全错，有条件地接受他的异议。

2、如果你认为顾客的异议完全没有理由，有礼貌地否定他的异议。

3、如果你认为顾客的异议，是恶意的，很笨拙的，或者跟你没有关系，就不必予以理会。

涉及价格的拒绝购买

与下列各种因素比较，“价格太高”：

——顾客目前的经济状况

——顾客准备花费的款项数目（不够热烈的购买愿望）

——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格（应该向他强调这件首饰的质素）

——竞争者的价格（应该对顾客说明向你购买的优点）

顾客的异议通常都不是推销工作的障碍。事实上，顾客的拒绝意见，使营业员有机会消除他心中留下的疑虑，并以肯定的方式完成交易。

高质推销

高质推销是一种技术，也是一种态度，利用有系统的工作，保持或提高售出的首饰平均单位价格。

高质推销的意义是：

——在开始的时候，拿出质素较高的钻石首饰，研究顾客的反应；

——假使在开始的时候，顾客规定了他准备付出的，购买质素较低首饰的价格，营业员应该有预备好的推销理由，说服顾客，使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好，并且要让顾客有点“考虑时间”，以使价格的提高，在他看来是很自然的事情。

在需要的时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，容易得多。高质推销的理由

顾客可以随意花钱在各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处，他可以多花一点钱。

高质推销的技术

顾客不原意他心里有一种在营业员压力之下而决定购买的感觉。由于此项原因，对ABCD推销术的头两个步骤，作有系统的利用，就出现了高质推销方法。ABCD推销术的头两个步骤如下：

——顾客的仪表

——顾客的需求

如果首饰价格有高低的差别，应该说明这些首饰质素有高低的差别，或者某件首饰之属一家独有，在其他珠宝店买不到，以便证明价格上的差别有正当理由。如果顾客最后付出购买首饰的金钱，比他最初准备付出的金钱多，必须令顾客感觉到，他多付的钱是值得的。

任何价格上的差别必须有适当的理由，向顾客说明可以得到的更多好处。

这种额外的努力能保证取得下列结果：

——顾客同营业员都能得到满足

——营业员在业务成就上得到新的光荣

——营业金额与利润增加

高质推销的相对性

高质推销和需要，和货品以及和顾客是相对的，可以适用于多种情况。例如：

——从一只金表转一只钻石表

——建议顾客购买一套首饰而非一粒宝石

——建议顾客购买一件独特的首饰而非普通的标准设计

——出售一粒价格不贵的钻石而非钻石仿制品 说明各种不同的情形和品质的差别，证明价格定得很合理和正确

第五篇：钻石销售技巧总结

钻石销售技巧总结

真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。

钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品，并由此为企业带不利润的过程，关键取决于营销人员的知识，信心和独特的营销技巧。

钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。

我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。

因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，可以顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的４C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。

购买钻石是一笔很大的投资，对每一位顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。热情，大方，诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好，大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，有一定的审美观点，对各类钻石首饰的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征，手形牲的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别，不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？

首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性——领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰——领带夹，袖扣，戒指；护身——腰饰，项饰；显示成就——表示一种独立，自我，富裕，成功等。

男性在选择首饰时，从其五官，肤色，年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而突出，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以在式样，宝石档次，做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。

与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈，纤细，精致，柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的美化，他们认为珠宝首饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，营业员的任务是，针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客购买欲望，促使交易的顺利完成。

不同年龄段的顾客有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将顾客分为青年，中年，老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。

青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为，充满朝气，生活犹如五彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满，求职，恋爱，初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰，时髦首饰的重要消费者。

推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象征意义的首饰。从工艺方面推荐：如做工的精美，颜色的搭配，款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星族，对时尚较敏感。

中年人：中年人是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的丰富，中年人已不再像年轻人那样充满激情和幻想，代之以稳重和成熟。

推荐要领：从款式上推荐：稳重，高贵，典雅的款式；从装饰效果上推荐：能显示身份，富贵和职业女性特点；结合顾客个性特征推荐：如指形，脸形等。老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐的时期，他们选购首饰一方面要显示自己一生的成功与富有，不光是装饰品还有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通，不花哨，显稳重，有保值意义的饰品是他们的理想选择。

老年人：不同社会的老年生活方式具有各自不同的特点。中国社会具有敬老的传统，家庭意识较为浓厚，中国老年人绝大多数生活于家庭之中，普遍受到晚辈的爱护和尊敬，在家庭中仍占有重要的地位，发挥着重要的作用。

推荐要领：从款式上推荐：沉稳，简洁的款式；从保值方面推荐：黄金，铂金，质量较好的，在顾客购买力范围内的大粒珠宝钻石。从保健方面推荐：宝玉石对人体的保健作用，及收藏传世用途，如翡翠。从佩戴的方便性方面推荐：体现对老年人的关心。

总之，营业员天天与人打交道，要搞清楚不同类型的人购买心理和需求特点，然后有针对性的推销。同时要根据顾客的实际特点实事求是地推销，要注意语言表达艺术，特别是在描述顾客的特征的时候，不要让顾客感觉是你是在骗他。

此外，营销人员还要了解首饰的装饰作用和装饰效果显著。以戒指为例：戒指是具有细节美的女性饰物。细节美表现在某些细节部位的美化。比方说眉毛，睫毛，指甲等，都是在细节上更让这些局部细致精美。细节的精美化，是局部的美得到强调，从而让欣赏者更注意这个细节。这是一个事半功倍的美化方法。说到戒指这个饰物，它具有细节美的两个特点：一是精致，二是装备在最容易改变形态的手指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，对手指的美化装饰，是在进行细节的强调。人体局部为手臂，从手臂局部为手，从手局部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审美上的点睛作用。

细节的强调是点睛，也是转移。当审美对象的一个局部被强调以后，其它部分自然而然处于被遮蔽的状态中。一只戴着精美戒指的手吸引着人们的目光时，这女性的手就让人们暂时忘记了与它相关的女性的脸，如果这手指与戒指配合得恰到好处，那么人们会认为那张脸也变得更有光彩了。

让手指头来实现这个审美转移，戒指才有了稳定的女性饰物身份。换句话说，如果戴着戒指的手指不能在强化细节和审美转移中让女性增加魅力，那么戒指就不可能成为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸的差别较大，一张不美丽的脸要变得光彩动人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，会变得引人注意甚至耀眼。戒指作为饰物还有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那张脸伸到别人的鼻子下去让人欣赏，但一只戴着戒指的手却可以伸向每个与之交往者，让人在握手的同时，赞赏这只手上的戒指。夸张点说，戒指是很得体的社交专家。不难看出，小小的戒指，除了自身具有的细节美之外，对女性而言，还有可塑性，交往性和标志性，在审美中表达出女性的社会存在。

关于戒指在佩戴艺术，还有很多话题可以同顾客交流。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的约定。首先，戒指是戴在左手还是右手？有人说男左女右，有这一讲究吗？当然是根据每个人的习惯而定。一般人们都把戒指戴在左手，这又是为什么？也许是大多数人在日常生活与工作中，较多地使用右手。为防止戒指与其它物体的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合适，更安全，因为左手的活动相对少一些。也有历史传说：左手显示的是上帝给你的运气。当然，如果是结婚钻戒，那就更应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名指的血脉与心脏直接相通，也有人说，爱情之火是从无名指直接通向心脏的。将一生中最珍贵的结婚钻戒戴在左手无名指上，表示对爱情的忠诚及心心相印。

除此之外，将戒指戴在食指上，表示有个人主张，寻求恋爱对象，想结婚；戴在中指上表示已有意中人，正在恋爱中；戴在小指，这是最新潮的戴法，表示想单身。近年来，随着市场的发展，一方面消费者对钻石的认识在不断的提高，消费者对钻石的需求也在不断提高；另一方面，参与钻石首饰零售的商家不断增加，市场竞争日趋激烈。一些商家利用打折来吸引顾客的光顾，促进顾客的购买，甚至有个别商家把打折作为唯一的促销手段，以至造成价格战。这种短期的市场行为，不仅动摇了消费者对钻石的信心，对钻石价格的信心，也损害了钻石珠宝商在消费都心目中的地位，降低了珠宝商的赢利。更主要地，它损坏了珠宝企业在消费者心目中的形象。因此我们不提倡以长期的打折促销来吸引顾客，更强调以娴熟的销售技巧在激烈的市场竞争中取胜。

有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。

１.初实顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间，好友之间可以很贴心，心理距离很短，很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年，甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性的进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随便看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰

——顾客要求营业员拿首饰给他或她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

２、货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性的因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

为自己购买首饰是：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者在社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。

为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的像征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。

当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定于顾客购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定于生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错特错了。中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通在渠道在逐渐关闭的，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级，颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身难以激起顾客购买的欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况。

A.外形检测http://www.xiexiebang.com/zhenzhu/：首先告诉顾客戒指在颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

B.造型质量：请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不公表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的”。或者“像这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色； ——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级； ——像这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱的颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉； ——而且这颗钻石的净度级别较高； ——特别是切工优良，使它更加璀璨。

经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和你的解释，回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了。

——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如： ——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品； ——查看标价牌、商标牌； ——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。——佩戴时建议您注意以下几点„„

——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。３.讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略后部分，是珠宝营业员不左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

——淡化价格问题，多强调情感问题； ——强调工艺的精湛和款式的独一无二； ——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

４.达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动； ——继续倾听顾客的谈话；

５.货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同：顾客的个性特点会有所不同；但为了应当长期的利益，为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力的为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司 每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。

钻石销售是企业营业的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。