KA巡店业代：小事情,大问题

第一篇：KA巡店业代：小事情,大问题

相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终 端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要 求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐 一拜访门店业务的相关人员，巡店也就成为日后贯穿城 市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导，仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来 再简单不过，然而里面却有相当多的学问，尤其是营销 新人，更要注意细节，不要在开展工作的第一步就给领 导留下不好的印象。

赵华是公司去年校园招聘的大学生，经过一年传统渠 道经销商管理工作的锻炼和提升，同时也为了体现对大 学生职业生涯发展的重视，今年年初公司就把赵华调到 了某一线城市担任城市KA代表。临走前，领导和赵华 谈了一番话，让赵华在KA代表的岗位上一定要注意细 节，避免眼高手低、粗心大意，毕竟调动岗位后还 有3个月的考核期。

赵华并不以为然，毕竟过去一年赵华管理的客户的各 项销售数据都很好，他觉得KA工作不就是转转店，谈 谈活动嘛，也没什么技术含量。新的城市、新的工作环 境、新领导的粗放式管理，让赵华像一匹脱了缰的野 马，自由散漫起来，他想：原来KA工作这么轻松和简 单。

3个月不知不觉就过去了。这一天，新领导让赵华一 起去巡店，在门店里转了十多分钟，两个人就出来了，新领导随口问了赵华几个问题：我们的产品在这个门店 有多少分销，是不是齐全？我们产品的陈列情况和竞争 品牌相比怎么样？门店这个月的进货、销售和库存情况 如何？赵华开始局促起来，因为领导问的这些问题，他 一个都不清楚，支支吾吾说不出个所以然来。新领导一 改往日的随和，劈头盖脸地将赵华一顿臭骂：出来巡 店，你倒像个没事人，比消费者还像消费者，转一圈出 来，什么也没掌握。这3个月你都做什么了？到底是让 你来做事的，还是参观的？我觉得你还是比较适合做管 理经销商的工作……

赵华犯了一个致命的错误，他把巡店工作想象的过于 简单——转转店、看看产品，走马观花。事实上门店里 的工作有相当多的学问，比如日常终端门店的主要工作 分为分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这 也就是常说的终端七要素。对KA代表来说，巡店的过 程主要围绕这七要素开展。

终端七要素对于终端管理的重要程度来说，是依次递 减的，但对消费者购买行为的影响却是依次递增的，所 以，对KA代表而言，对其中每个要素都要有足够的重 视，才能对以后的工作有帮助。所以，巡店并不像赵华 想象的那么简单和轻松。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？

在巡店开始之前，KA代表首先要了解当天要走访的 几家门店的销售状况、同期销售对比情况，以及竞品销 售情况，做到知己知彼有针对性，才能在巡店的过程中 发现问题，并及时有效地解决。

下面我们来看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能 使得巡店更有成效。

一、分销

记录要点： 1.观察门店产品分销是否齐全，按照公司的分销标准，将门店未分销或未陈列的产品及时做好记录。

2.注意观察竞品的分销状况，了解某些规格是否竞品有 分销而自己公司没有分销。

沟通要点： 1.向门店导购员了解未分销原因——是缺货还是未分 销，或者因销售不好导致门店锁码。

2.与采购沟通，及时将缺货单品下单。如果是因销售不 佳而锁码的单品，沟通开码，并拿出方案，通过促销活 动拉动销售。

3.对于未分销的单品，列出分销计划，与公司沟通确认 后，及时进场销售。

二、产品陈列及位置

记录要点： 1.观察公司产品是否保持与门店的陈列位置和面积一 致。

2.公司产品陈列是否按照公司陈列原则：如同品牌同类 产品集中纵向陈列。

3.观察竞品陈列状况，是否有特殊陈列和堆头资源。

沟通要点： 1.如因超市理货员、竞品业务人员、竞品导购擅自调 整，造成公司产品陈列状况变差，要及时与门店主管协 调沟通，确保公司产品在门店的陈列和位置。

2.指导门店导购员按照公司产品陈列标准进行产品陈 列。

3.抓住一切改善陈列位置的机会，如其他竞品下架（质 量问题、倒闭、长期断货、撤导购人员、与门店关系恶 化等）。

三、产品价格体系

记录要点： 1.检查常规产品的零售价是否与公司要求的一致，门店 产品的价格标签是否无误。

2.检查促销活动期间，促销产品是否按照双方签署的促 销服务协议上的价格执行。

沟通要点： 1.正常产品价格有异常，及时与门店相关人员沟通，并 按照公司要求的价格调整。

2.促销产品价格严格执行约定促销价格，避免价格过 低，造成门店比价砸价；避免价格过高，促销效果不明 显。

3.卖场之间常有调研行为发生，只有维持市场价格一 致，才不会对公司产品的销售以及和卖场的正常合作造 成影响。

四、检查库存

记录要点： 1.了解和记录门店当前库存情况，判断是库存不足还是 库存过高。

2.记录缺断货和高库存产品。

3.了解促销档期，促销产品备货情况是否充足。

沟通要点： 1.遇到库存不足或出现缺断货情况，及时与门店沟通，下单补充产品。

2.出现高库存情况，要通过对高库存产品开展特价或买 赠等活动，提升动销，快速消化库存。

五、促销、助销

记录要点： 1.检查门店促销活动是否执行到位，是否按照之前的规 划和与卖场确认的内容展开。

2.检查门店是否有帮助提升促销活动效果的门店形象展 示和广告宣传等一些助销手段。

3.了解竞品最新的市场动态和门店促销情况，避免发生 同规格产品价格差异过大，影响促销效果。

沟通要点： 1.与门店沟通确认促销产品价格、特殊陈列位置、特殊 陈列的面积和数量，确保门店助销物料和生动化形象。

2.及时了解竞品动态，上报公司，有利于公司尽早做出 政策调整，防止受到竞品冲击。

3.及时调整与竞品同规格、力度较低的促销产品，提升 促销产品的针对性。

综上所述，KA代表对门店采购的拜访、沟通以及后 续的汇报工作是巡店成效的保障，而完以上工作，也才 仅仅是完成日常销售工作的第一步。接下来，KA代表 还要根据巡店遇到的各种问题，及时与门店采购或公司 管理者沟通，对症下药，及时解决问题。所以 说，KA日常巡店作为终端管理的一项基本课程，看似 事小，实际上学问挺多。用一句话总结，就是：KA巡 店无小事，细节管理出业绩！■

第二篇：巡店工作计划

巡店工作计划

本次出差是代表北京爱美斯到下线终端店铺进行指导和检查，其目的有三点：1，对终端店铺进行指导检查；2，借助此次出差利用可用资源扩展发掘市场；3，收集市场信息回来进行总结，以便做好跟进工作和安排部署下步工作； 一．出差前准备工作 1．安排出差路线

2．做好出差前准备工作（相机，电脑，各种表格，工作笔记本，目的地客户资料等）二．到达终端店铺后的工作

1．检查店铺装修情况（参照爱美斯店铺检查标准）2．店铺卖场调整

卖场的调整包括：卖场的整体布局，音乐氛围，灯光使用，模特的使用和摆放，通道的科学规划，POP的使用，挂装的标准，配件的摆放，陈列； 3．与客户沟通了解所需 4．导购培训—激发员工的激情 5．发现终端店铺存在的问题

a.人员问题 b.销售问题 c.管理问题

6．了解当地竞争品牌信息

a.了解当地的主要竞争品牌

b.了解竞争品牌的生存状况及操作经营成功失败的原因

c.了解竞争品牌的终端服务和公司支持 d．填写信息收集表 三．连带考察和开发可拓展市场

1．了解当地主要商圈，人流，消费水平

2．了解当地经济和支柱产业

3．了解当地竞争品牌

四．回来后的工作

1．细致分析研究各终端店铺存在的问题情况，提出有效的解决方案

2．对有问题的店铺进行跟进

3．将收集回来的信息进行整理分析

4．针对所有问题进行分析研究，安排部署下步工作

5．写出差工作总结

闫晓远

2010．10．3

第三篇：店长巡店

致门店店长

1、店头是店的脸面

●在店头要经常摆放富有时代感的商品

●利用节日气氛制造人气，通过这种人气再吸引更多的客人 ●每一楼层是否都摆上了热门商品？

●必须使卖场经常充满激情，使客户感受到选购商品的乐趣；通过使用POP（店头宣传广告）和促销员的努力制造更能令人愉悦的卖场；同时需要注意照明条件和背景布置。上述因素均能起到有效的促进效果。

※从看板到标价牌，在它们的陈列方法、照明情况、POP摆设等方面均有继续改进的余地（即使是一个厘米单位的空间都不应疏漏）

※通过杂天花板上吊挂竖条广告牌以及吊挂国旗的方法是店头充满热闹氛围。

2、服务环节中的前期、中期、后期

前期：在“顾客购买商品之前”这一阶段针对消费者提供的服务

中期：“客户接待这一环节”，“与销售直接衔接的店头对应”（例如：促销活动等）。后期：售后服务。

“前期”：使顾客容易理解的店头布置（在何处放置着怎样的商品？）

●制作出能让来到店头的顾客很容易就能明白“这里有没有自己想要的商品”的标识牌，并将这些标识牌在店内的多处张贴，以便顾客能更好地理解。

●电梯在哪里？电梯、洗手间在哪里？这些信息是否在店内的天花板或地板上有明显的标识？

●各个楼层是否都有接待台、电话号码（全国）、积分卡的介绍、一站式集中购物使用的登记卡（商品名、型号、价格）、设置金额、以及各种服务的一览表。——要让购买完商品的顾客产生一种放心感

——首先，自己应先牢记住何处摆放着何种商品以及关于商品的相关知识。

3、面向0岁到100岁不同年龄层的销售 “语言措辞方面的使用技巧”

广告用语“FLASH START”（闪亮登场）——“支持您新生活的销售” “SPRING SELL”（春季促销）——“支持您新生活的销售” “干电池15只（颗）装”——“内装15颗”

4、为招徕顾客所作的前期准备

●“明亮感”——人往往乐于去比较明亮的地方

将1000勒克司（亮度单位）的照明灯更换成3000勒克司的照明灯（我们店面的帄均照明亮度为2000勒克司）●“热闹程度”——在明亮、轻松氛围的店面里，响起主题音乐的旋律，其间穿插播放新商品的发售信息

●“富有色彩感的店头形象，丰富的商品陈列”——丰富且具有刺激感的琳琅满目的商品的商品阵容

5、卖场的布置

●卖场店面从一端到另一端由80米的长度，在卖场内顾客可以笔直通行且地面没有阶梯障碍。

●“商品的陈列方式”——电饭煲卖场额商品无论多么丰富，为使顾客感受到商品阵容的丰富，可将电饭煲从“一台”（约合十分之一升）容量至1升容量（从小容量到大容量）渐进层次陈列。

6、高尔夫用品卖场举例

高尔夫球运动使用的雨衣和防水处理的雨鞋等雨具商品的销售有了大幅上升。

利用POP上“雨”的字下面摆放上一些即使在雨天亦能进行高尔夫球运动的、具有最新功能的雨衣和防水加工雨鞋等高尔夫运动商品。

7、“最热门商品”、“中度热门商品”、“一般热门商品”

●每天都降价——已是美国沃尔玛模式苦战！如果再拿出1万日元能购买5万日元的商品，如何？有这样的功能，有如此令人开心的特点，换句话说，应该向客户提醒和建议“现在购买这些最热销的商品对您来说，从发展趋势来看，这真的是最好的选择！”

●对于单反相机推荐给您，如果使用各种各样的零配件，即可使您获得超群的使用技巧和摄影效果。通过让顾客对零配件充满兴趣，吸引顾客将照好的相片也拿来冲印等方法来集客，建立“摄影作坊”。

8、将“廉价”宣传到底的方法

●折扣率越大，顾客会认为“更值得购买”。如果能创造出“如果今天不买的话就要吃亏”这种效果，那就是成功。“磁石（有吸引力的）商品”＝“值得购买的商品”。●陈列最前卫的商品——“让顾客能比其他任何地方更早地看到产品”

9、做好“相关商品”销售机会将会倍增 “受欢迎地商品不一定是能赚钱的商品”

●充实周边设备、相关商品、备品备件商品的阵容，提高顾客的满意度，而且也能提高利润。●在商品的旁边一定要摆上与之相关的商品。

10、“淋浴效果”（使顾客能逛完商店的每一个角落）●每上一层楼顾客量就会减少3成，这是一条规律。

●可以考虑将促销活动安排在靠上一些的楼层举行以取得所谓的“淋浴效果”。●日常用品、消耗品陈列在低楼层，尽可能摆放到1-2层。

11、“创造更好的卖场”

——必须永不懈怠地进行修正和革新 寻找顾客在店内“走动路线”。

商场案内的方法、商品陈列的方法、POP的内容

例如：新商品没有被陈列出来、商品中的电池没电了、展台已坏顾客不能体验其功能等，价签做的是变价前的没有及时更改等。

●宣传折扣率、返还点扣数的POP的宣传密度不足？ ●标价牌皱巴巴顾客很难辨认的时候就需要进行更换。●越忙卖场就越容易脏——>“这就是借口！”

如果在现场进行及时对应的话，应该是越忙卖场变得越干净才对。

12、卖场的问题只能通过卖场自身的改善来解决

用“我们这里没有问题！”的姿态和“我们这里总是存在着问题！”的姿态对应，两者之间存在着巨大的差异。

13、“想象不到的服务”

雨天的时候，在店铺的入口处写上“不管是不是雨天仍能向顾客送上一句，欢迎您的光临！”同时为顾客提供塑料袋套雨伞的服务。——>于是，顾客也会很自然地将伞折起来，这样以来，心情上的这种感谢状态也就变成了一种有形的动作具体体现出来了。这就是说，商店表达出了热情接待顾客的一种诚意。

●我们的店铺，只是将我们应该做到的事情停留在应该做到的程度，那样只能得到零分的评价。

●顾客对我们的评价的起点只是“零分或者负数”——我们为顾客提供了他们自己都没有想到的服务。即店铺只有提供能“超越了顾客期待的良好服务”，那才能称得上“令顾客感动”。

●我们店铺服务得评价是一种“绝对评价”，而不是与其他店面做比较。对于我们自己得店铺，我们自己要做出判断“我们应该为顾客提供得服务是什么？”

14、值得顾客寄予期待“超齐全阵容商品”

●顾客对我们店铺是否能寄予“如果去那里，一定会有！”这样得期待？

●在高尔夫商品柜台有超过30CM大尺寸的鞋子；有超过130CM的特大尺寸的裤子。款式和颜色也很丰富。“这里有我需要的尺寸”——顾客如果能有这样的发现，那么当时会是怎样一种愉快的心情呢？“这个店是一家适合我的店”。

●根据商品的不同，店里可能会有一个月也只能卖出一件的商品（一年一件）。但是绝对不能让这类商品空缺断货。●我们应该提早做好准备，让其他店铺的促销传单变成为自己店铺做宣传的广告“。在销售现场，提早着手、迅速对应”这是销售能否取得成功的关键。

我们应该知道“我们的卖场赖以维持的支柱是什么？”。“每个楼面、整个店面拥有多少这样的支柱，这决定着我们销售的业绩”。

●我们不应该对顾客说“去找找看的话，会有的！”，而应该总是说“我们这里一定有！”。“去那里没有”。那就太不像话了。“几号会到货的”，店员对顾客说这样的话也是不行的。

15、制作顾客绝对想要的“赠品”

●日历——一张大的海报（做成好得让人舍不得扔掉）●印有地图（日本地图）到何时都不过时得资料

把资料做成“有了这么一张资料，日常生活中的一般问题都能使用到它”。在公司里贴上能对工作有帮助；在家里贴上能对孩子有帮助。制作100万张这样的资料，在新年到来之前全部分发完。

——>整整一年时间都能为自己做宣传

16、把握顾客“向购买的心理、不能决断的心理”

●“需求”可以通过理性来分析。所谓“想”，顾客这种“想拥有”的心情是一种感情世界中不受理性约束的心理活动。想要的东西就是想要。

●向顾客推荐最热销的商品——连自己都不知道“应该在什么时候使用”，“对商品的用途也模糊不清”。“只当是上当受骗，请买一个把！任何时候都接受您的退货。”

17、所谓专业店，就是从来不对顾客说“我们做不到”“我们不知道”“我们这里没有”这类话的店。

18、损失

●“机会的损失”——这种损失产生在“商家与消费者”之间。

●“减价的损失”——这种损失是商家“将卖剩的商品进行廉价处理时产生的跌价损失”。●“废弃的损失”——在进行废弃处理时也会发生成本损失。例如，畅销商品、库底商品例“生鲜食品”。

19、经常性针对市场变化采取对应、改善和改革，就是来自消费者的要求。正因为如此，我们的竞争对手其实并不是其他商家。“顾客”才是我们最大的竞争对手。

20、“关店后不召开学习总结会的日子”，没有这样的日子 ●请工厂方面相关人员进行“商品只是研修会”

4月份，奖金发放月（7月），年末，这三大特殊时期可以另作安排，此外的时间应经常召开学习会。当然是在营业活动结束之后，有时候可能会到深夜。●销售员自身的成长与顾客接待的次数成正比的！（其它公司10倍以上的顾客接待次数 高峰期时一年的顾客接待数相当与其他公司10年的顾客接待数）

21、公司不是只用脑子来工作的公司

在研究所、商社、银行这类机构工作的人，他们在数字方面往往较强并能很好地学习，或许他们能很好地胜任工作。在我们的店里，顾客就是上帝。我们是否能心帄气和地、耐心地倾听顾客的抱怨。那种不肯对顾客低头的所谓“自尊心”，是销售工作的障碍。“我喜欢这种工作”“我希望看到顾客高兴的笑脸”这是非常重要的。

22、针对市场的变化，我们必须做到随机应变。

今后仅仅凭借标准化、统一的操作手册指南是无法取得成功的。如果总部不是按照总部自己的判断并采取行动，现场不是按照现场自己的判断并采取行动，那是不行的。所谓“手册指南”，它只能满足10位顾客中8位顾客的需求。如果想让10位顾客都感到满意，随机应变才是最理想的顾客接待方式。

第四篇：巡店管理制度

巡店管理制度

为了加强店铺的营运管理，提升公司的品牌、市场占有率及顾客进店率与转介绍率，提升店铺业绩，特订立此制度。

1.加强店铺日常营运管理，各区营运部必须每周巡视本市所有店1次，本市以外的店铺至少每月巡店1次。

2.各区营运部区经理、营运主管、专员等必须周六、日去店铺现场巡视，跟进与指导周六、日各店销售。

3.各区按月度销售工作计划安排巡店，并将轮值表回传至营销总监。巡店前：请做好分析所巡店铺的销售数据分析、拟定“巡店计划”、带好巡店管理工具（店铺巡检清单）。

4.巡店中：需要仔细了解门头、橱窗、焦点展台、动线、销售数据、形象墙、灯光、POP、试衣间等细节、人员、运营管理、后仓管理、竞品，并针对性的解决与指导店铺日常营运，通过店铺巡检清单考核店铺，加强店铺的走动式管理和细节维护。

5.巡店后：需要整理店铺巡检清单，分析与诊断店铺，找到店铺运营的提升点，及时落实与解决问题。每月完成区域各店巡店报告表，并于次月5号之前向营销中心提交“巡店报告表”。

6.营销中心不定期检查各区的巡店的落实，并直接对各区负责人问责，各区未执行或违反巡店制度者，须先向营销中心阐述原因，经营销中心查明属实，视情节轻重，相关人员将接受降级处分。

A、巡视中发现店铺管理者有当班时间脱岗、考勤不实、员工问题处理不公等，查明属实，相关人员将接受降一级处分。

B、巡视过程中，指导店铺日常零售运营，发现店铺的严重违纪情况，视情节轻重，给予店铺相关人员相应的处理。

C、店铺巡检清单打分与绩效考核结合，直接反映零售主管、店长的月度绩效考核，区域营运部有责任指导他们正确的工作方向和训练店长的专业知识，附：

1、店铺巡检清单

2、公司巡店报告表

销售中心二O一二年六月六日

第五篇：加油站巡店情况

加油站巡店情况

 各加油站便利店订货速度放缓，调整陈列，加快速度清理库存，如果水的日期过长，消

费者不认可，难以提高销量，增强库存压力。对于消费者来说，消费者最关心最注重的是生产日期，日期太长就不会购买。以店内主管的经验今年的产品必须在今年销售完成。本周巡加油站情况，一些临期商品，饼干，梨汁饮料都在做买赠活动（买二增一，买产

品送纸巾）。

加油站竞品矿泉水现有

1、西藏5100，2、昆仑山，3、依云（小/大），4、阿尔山，5、漠海清泉。

各竞品所做促销活动详情

一、昆仑山促销活动：A、做堆头B、上促销员（配有促销服装，促销产品培训）C、促销物料（PC促销板子，瓶子外包装模型，宣传折页，抱枕，沙滩

椅）。限定日期不限数量

二、阿尔山促销活动：A、做堆头B、上促销员（配促销服装，产品培训）C、促销物

料（ＰＯＰ宣传海报，保温包，特色玻璃杯，汽车整理箱）限定日期

不限数量

三、漠海清泉促销活动：A、做堆头B、上促销员（促销服装，产品培训）C、买一赠

一（即在不打折扣的情况下，买一箱送一箱）限定日期不限数

量

加油站促销活动上报想法：、竞品之多，还有低档矿泉水哇哈哈，麦邦，农夫山泉，雀巢，怡宝等新品牌矿泉水不

断瓜分者消费者，挤占着矿泉水市场，市场竞争激烈。

活动以“新品推广宣传，支持销售提高销量”为标题

1、买赠促销方式

即买二赠二，买两箱（1x12）赠一箱（1x24），（1）赠品由公司统一配送，配送赠品

数量站内以订货到货数量为准，及时配送。（2）宣传海报，价签由公司制做，提前准

备，与站内协调活动开始前全部放置在堆头位置明显处。（3）详细活动，产品咨询向

站内便利店主管咨询。4）活动期限确定（1个月—2各月为最佳）。（5）整个油站系

统赠品数量充足，或者以赠品数量为准，赠品完即活动结束。

2、中奖方式

即可以在礼品箱内放置精美小巧实用物件（西藏特色手链），让顾客以一种博弈的方式去购买。解决方式：在装箱封箱时可以将物件放置、粘贴或者套在箱内瓶口

上，顾客购买后打开箱子既可以收到。便于操作，数量可以掌控，中奖几率可以

掌控。宣传：需要公司打印海报，张贴站内显著位置，堆头显著位置。

 以上是遵巡店情况，及和各站主管交谈总结之所得感想，请领导多多指导，提高销量，完成既定目标！