顶级销售经理的素质模型&特质[小编推荐]

第一篇：顶级销售经理的素质模型&特质[小编推荐]

顶级销售经理的素质模型&特质

2013-04-24 销售交流圈

【顶级销售经理的7个特质】1）热情拥抱变革，自如应对变化；2）获得下属的信任。下属会根据你的所作所为来判断你是否值得信任；3）设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予下属反馈；4）激发团队热情；5）善于参与，善于让自己曝光；6）帮助团队成员成长，培训和职业规划；7）持续改进。

【HR知识贴：Top Sales的10大关键能力评估指标】1）接近客户的能力；2）把握机会的能力；3）赢得竞争的能力；4）优质合同的能力；5）再次销售的能力；6）行为观察的能力；

7）倾听提问的能力；8）讲述应答的能力；9）销售演示的能力；10）专业谈判的能力

【营销队伍中的“兵、将、帅”】1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；2）将：与客户以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；3）帅,与客户沟通人生观、价值观,能尊重客户,客户感动感恩，这是赢销。

【营销与销售的区别】1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户。

【营销的4个境界】1）男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧？这是推销；

2）男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都归你。这是促销；3）男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销；4）女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌！

【营销：换个角度试试】一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！

【马歇尔商学院：顶级销售员7个特征】1）不爱出风头，91%的销售员谦逊而稳重；2）85%高度尽责；3）84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；4）82%有极强好奇心；5）不太合群；6）90%不容易气馁；7）不容易害羞和自我压抑。

【营销人必知的定律】1.二八定律：维护大客户面子；2.布利斯定律：设立销售目标；3.斯通定律：把拒绝当享受；4.哈默定律：只要人有需求，就有销售；5.原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力；6.伯内特定律：让产品在客户心中留下印象；7.奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意。

【营销80/20的神奇定律】1）销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品；2）80%的利润来自于20%的项目或客户；3）80%的客户嫌价格高，20%的客户认同产品价格；4）80%的客户拒绝20%的客户接受；5）80%的时间是工作，20%的时间是休息；6）成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。

【逆境如何影响销售】当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳（Permission）、认知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行动（Action）。也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。

【干货：顶级销售团队需要打造6个维度的能力模型】1）基本素质：定义销售人员的基本素质；2）决策支持及建设能力：涉及市场规划、产品建议等；3）销售能力：销售行为能力；

4）体系建设能力：团队、知识库及体系建设；5）市场分析能力：市场信息收集、分析及策划；6）客户关系管理能力。

【最伟大的推销员乔吉拉德10大心决】1）销售你相信的东西；2）直接，不要使用复杂的措辞；3）向客户巧妙施压；4）了解客户的挑战和需求；5）好的演示至关重要；6）热情，兴奋会传染人；7）直接清晰地回答问题；8）如不知答案，不要乱说；9）幽默是伟大的润滑剂；10）销售永不完美，永远可以做的更好。

【销售经理的7个小习惯】1）不要说尖酸刻薄的话；2）牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯；3）尝试着跟你讨厌的人交往；4）一定要尊重客户的隐私；5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

【激励老销售员的3个办法】1）招聘几个新人进来，利用“鲇鱼效应”，刺激老员工，迫使他们工作更加努力；2）调动岗位，使他们产生一种新鲜感，鼓励他们比原来的销售干得更好；3）要求他们完成一些新的任务，并实施正负激励。

【顶级销售人员的6个人格特质】1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；2）同理心，察觉客户没说出口的需求；3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5）听多于说，先听后说，提出对的问题；6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

【优秀的销售善于利用人性弱点】行为经济学告诉我们，为什么我们容易使自己落入精心设计的购物“骗局”，销售常利用的心理有：人们愿意买0.99元的东西，不买1.00元的东西，这种叫“左位效应”；有时人们会花钱办健身卡而从不使用，这叫“乐观倾向”；有时该退货的东西不去退，这叫“购买后理性”。

【销售卖什么？】1）生客卖礼貌；2）熟客卖热情；3）急客卖时间；4）慢客卖耐心；5）有钱卖尊贵；6）没钱卖实惠；7）时髦卖时尚；8）专业卖专业；9）豪客卖仪义；10）小气卖利益。。

【销售的境界】1）顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3）卖什么不重要，重要的是怎么卖；4）没有最好的产品，只有最合适的产品；6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

【新4P营销 】1）人格化营销（People)旨在让产品和服务以人为本；2）自豪感营销(Pride)

是让消费者对企业的产品和服务一见钟情；3）公众化营销(Public)不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销；4）力量型营销(Power)企业形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。

【销售的八个更重要】1）找到客户重要,找准客户更重要;2）了解产品重要,了解需求更重要;3）搞清价格重要,搞清价值更重要;4）融入团队重要,融入客户更重要;5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6）获得认可重要,获得信任更重要;7）达成合作重要,持续合作更重要;8）卓越销售重要,不需销售更重要。

【成功销售的7个关键能力】1）Study学习能力；2）Understand观察能力和理解能力；3）Communicate沟通能力；4）Confidence坚定的信念；5）Ethics品德能力；6）Selection选择；

7）Solid Result业绩能力。

【可让公司业绩猛增的5类销售经理】1）导师型：靠智慧吃饭的领导者；2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；3）警官型：有极高的忠诚度；4）自信型：没有“不可能”；5）事必躬亲型：有强烈的责任感。

【评估销售员能力的5个问题】结合案例问：1）为什么找这家客户—目的；2）怎么找到客户—途径；3）怎么开发成功—方法；4）做成了这家客户有哪些收获？—总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段—创新。

【销售三境界】1）围人：能将客户围住，并死缠烂打，初步具备接近客户、推介购买的能力；2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；3）为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

【乐观销售更容易接近和打动顾客】1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2）销售就是信心的传递和信念的转移；3）乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4）乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。

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第二篇：顶级销售经理的七个特质

顶级销售经理的七个特质

如果你认为做一个成功的销售经理人很容易的话，那就错了。很多销售经理回顾自己过去的经历时才发现，成为一个优秀的销售经理要付出巨大的努力。《》发表文章《销售经理的七个特质》（The Seven Qualities of Top Sales Managers）指出，成功的销售经理应该具备七个特质。只有做到了这七个方面，才称得上是顶尖的销售经理。

1、能自如地应对变化。销售经理最大的挑战是，带领销售团队适应不断变化的市场。现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经理冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调整以应对未来的挑战。

2、获得下属的信任。销售人员不会很在意销售经理说什么，但是会根据他的所作所为来判断他是否值得信任。信任意味着销售人员不会对你说的话做其他的猜测，他们会非常信赖你。信任不是说你对团队成员下了什么命令，而是你在没有人看到的情况下做了什么。如果你制定了规章制度，你就得带头遵守。

3、给予反馈。如果销售经理不能提供客观的反馈，好的销售人员也许不会继续努力工作。没有人在后面推动，或者达到了一个小目标而没有得到鼓励，销售人员就会想：“我为什么这么努力的工作？”如果工作的目标达不到，或者没有适当的措施奖励目标的达成，销售人员的积极性就会下降。优秀的经理人会设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予销售人员反馈，4、激发热情。激发销售人员的热情，是创造高业绩的前提条件。成功的销售经理会想方设法激发团队成员的热情。有时，组织一个有创造性的竞赛也可以让销售人员保持高昂的热情。

5、善于参与。成功的销售经理应该善于让自己曝光，让顾客能感觉到你的存在，让团队成员觉得你平易近人。不要埋头于文案工作，经常到处走走，看看员工是怎么工作的，给他们一些指导，帮助他们把工作做得更好。销售经理还可以走出去，和顾客进行接触。顾客觉得自己受到了尊重，忠诚度会更高。

6、帮助团队成员成长。优秀的销售经理不仅会给团队成员提供技能的培训，还会帮助他们做好长期的职业规划。现在顾客的需求变化很快。针对这种情况，销售经理可以做一些销售培训，鼓励销售人员经常学习，理解顾客的情况，以便提供给他们更适合的解决方案。而培养销售人员的商业敏感性，则可以帮助他们获得长期的发展。

7、持续改进。新上任的销售经理也许可以很快改善业绩，但是要长期保持这种趋势却比较难。销售经理往往比较关注是否达到了季度的销售目标，为了达到这个目标，有时会对销售战略做一些调整，这些调整却使得长期的业绩增长变得很困难。

第三篇：顶级销售经理

顶级房地产销售经理

2011/3/11

在长达十年的房地产营销职业生涯里，我一直在思考，怎样才能概括提炼出我所思考的房

地产营销管理的内在规律和普遍特点，并将这种来自于我亲身实践的总结，和众多有志于在房 地产营销管理中不甘平庸、立志高远的各层管理者们共同探讨，通过这种探讨和交流，让我们 更能够胸怀大格局、思路清晰、大开大合、措施得力的实现各种销售管理目标，从而让我们共 同推动房地产营销管理的规范化和制度化。我认为管理就要虚实结合、内外兼修。这篇文章，我主要就房地产营销管理中售楼部管理的虚实结合谈谈。做销售管理工作，光重视实干是不行的，必须注重面子工程和实干相结合，虚就是面子工程，就是团队的形象，指的是售楼部的形象建设，例如销售人员的仪容仪表、个人和团队的精神面貌，售楼部的外观形象、内部卫生、物品摆放，这些都是必须养成习惯，并最终形成职业素养的。实就是真抓实干，精炼的讲就是要“开源节流”，如果虚是面子工程，实就是里子工程，是真功夫，二者缺一不可。我们的售楼部经理们如果成天忙得云里雾里，十分疲累，不见得会表扬你，问你一句，现在售楼部的问题在哪里？你能不能清晰地告诉我就算你可以清晰地告诉我，也不能放过你！请问你有何强力措施快速高效的解决这个问题！? 也许，看一个经理合不合格，优不优秀，这两个问题一问，就可显出原形。

那如何“开源节流”？

售楼部万变不离其宗的衡量标准是销售，销售要又快又好，销售经理首要就必须在客户资

源上做到开源。售楼部要有客户，大量的客户，大量有效的客户。巧妇难为无米之炊，如果售 楼部成交低迷，最大原因很可能就是客户少或有效客户少，没什么客户可谈，犹如部队长年无 仗可打一样，极易导致销售人员成交状态不能保持。如何开源呢？广告、宣传是必不可少的，对销售经理来讲，开发商支持是要你去争取的，别以为开发商会心疼钱，开发商是心疼他投在 工程上的钱你半天都没给他收回来？知道该怎么做了吧！利益推销法呀。如果开发商真的是铁 COKE，那你就投降吧！啥的，只有蠢死的驴，没有笨死的人，怎么办，哪怕简单在 A4 纸上打

印几段煽动性的话，也要拿着它召集售楼部的兄弟姐妹们冲上街头去呀，不然，在售楼部等死 呀？什么，A4 纸都没有，那户型图、效果图总该有吧，只要有一张项目的资料，拿上就冲出去 呗，我们最值钱的，就是嘴呀？怎么就忘了呢！对呀，你告诉我售楼部没客户，我问你怎么办？

你回答不出来，你说该不该打你的屁屁，甚至撤你的职，方法多着呢？ DM、户外、电视台广 告、公交车广告，SP 短信，大超市门口摆摊等这些广告利器你忘了吗？贵是吧，要便宜的是吗，横幅呀，几十元一条，效果又好，还有什么？在纯净水桶上做广告怎样！方法多的是，关键要 动脑！@ 但最重要的是要发动全体销售人员有忧患意思，别在那傻等，更别自以为是，认为自

己是售楼白领，走出去发单、陌拜羞死人！呵呵，每月拿基本工资，走到超市就直奔打折专柜 羞不羞人！？对置业顾问来讲，你的嘴巴就是个小广播，衡阳雁峰铭座的钟经理，项目还没进 场，她身边就有十几个熟人想交钱订房了；吉首江景美寓项目的魏经理，出去理个发，就把发 廊里的理发小妹“拐”到售楼部定了套五十多万的房子；神鸟城的宁经理做置业顾问时前天修 摩托，后天修摩托的师傅就到神鸟城买了套房子，不过他很后悔，这个客户是自己上来的，这 是反面例子了；我去羽毛球场打球，几句话下来，陌生的对手就不肯打球了，拉着我要和我谈 买房子，这是一种职业素养，不是没有客户，关键我们有没有努力去想办法找。相反，越有难 度，才越能激发我们的斗志，才越能有成就感，才越能被上司和开发商认可，一举多得，明白 温总理讲的什么是“多难兴邦”了吧！

开源了，售楼部客户爆满，完事了吗？只是做对了一半，不能节流，呵呵，就全错！全被 一票否定了！

！所以，销售经理不是谁都可以当的。怎么节流呢？就是狠抓销售人员的谈客！这是销售立身的根本，传统的售楼部，销售人员 10 批客成交 1 批，我们的售楼部，必须要求 10 批客成交 2 批甚至 3 批，要求很容易，怎么做到？别看着我，问你呢？抓业务呀，个体与整

体都要抓，那一说下去，天都黑了，简单点吧，个体呢，就必须做好谈客九大步骤，浓缩一点 就是三点：推销好自己、推销好产品、做好逼定，所以，经常地业务过关、对练很重要，就怕 我们的项目经理你肚子里没有货哟？怕什么，谁天生就是王侯将相，销售精英！熟能生巧嘛，你还可以定期组织专题讨论会，比如最近说宏观调控，打压房价，就这个主题，让一个重点培 养的较稳重的主任做客户，其他人做置业顾问，让大家每人都去回答，最后你再慢悠悠出马，总结陈词，形成统一说辞，不仅集思广益解决了问题，同时让大家都参与了，团队氛围有了，学习的风气也有了，又是一举几得，开发商和领导路过，不小心看见了，立马停车就说，大家 这么用心，辛苦了，这么晚还在学习，这样吧，等下我请大家去吃宵夜，呵呵，宵夜也解决了！这样的团队，哪个不是人见人夸，人见人爱，有人夸有人爱，俗话说，好孩子是夸出来的，好 团队不也一样吗？当然，讨论的主题还有很多，比如最近项目的高楼层积压很多，或者大户型 积压很多，或者某个“死对头”项目老是和我们过不去，都可以拿来讨论两晚上，或者就干脆 练习逼定这个环节，一个一个去过，反复的练习，天马行空去想吧！通过各种方式的业务学习和过关，大大提升置业顾问临机处置应变各种客户问题的能力，大大增强置业顾问把握客户的 能力，降低客户流失的比例，就如同一支训练有素的部队上阵杀敌一样，效果完全和那种疏于 训练的游击队是不同的，你的售楼部成交还能低吗！

要不要中场休息一下！

刚才只是说到节流的个体，节流的整体就是指售楼部全体的配合，好的售楼部，连开发商

老总都主动参与到销售整体配合里面来了。整体配合主要是指销售氛围的营造和打假配合，这 是我们这种销售模式的利器，他不是坑蒙拐骗，而是帮助客户下定正确的决心。“李主任，你怎

么回事，这套房明明王总开会答应给我客户保留的，你怎么还拿出来推，你这人怎么每次都是 这样 „„.”我们的售楼部，一定要经常出现这样火药味十足、刺刀见红的场面，才能大幅提高

成交，这就是直接配合打假。至于间接配合，就更多了，比如打电话配合，比如在售楼部制造 大声的讨论、喧嚣热卖的氛围，又比如看房时给带客主任不断的配合电话，带客看房时和另一 个主任碰面来两句“刚才朱主任客户交钱定了 1202，你们现在看哪套 „„.，你推另外一套嘛，我这个客户也在看 „„ ”

。总之，配合要随时随地，无处不在，无事不在，无人不在，这样才能

大幅提升成功率，这样的整体配合，即使在售楼部只有一批客户的冷清场面下，也会保证能有 很好的促进成交的氛围，大大降低客户流失，在吉首江景美寓项目，开发商持续几个月没有销 售，在我们团队进场第三、四天，通过有效的个体和团队配合，一举实现连续十五批客户成交 的佳绩，一举扭转滞销局面，让开发商刮目。这样一种素养和习惯养成，是我们判定一个销售 团队团不团结，过不过硬的主要指标，也是销售经理必须具备的管理培训基本功。但养成这样 一种团队素养必须要从销售经理做起，就是销售经理要经常发动打假配合，说好说，做不敢做，光要求别人，自己都做不到，这就是叶公好龙，同时还要做到即使销售经理不在，团队骨干成 员乃至每个成员都必须有责任心去主动配合和打假，只有持之以恒的每个人都积极主动去帮助 别人成交，才能建立起良性互动，互助互帮的和谐团队氛围，从而建立起团队强大的内在凝聚 力。

成功的道路永远在施工中！

每个人心目中都有自己的黄金屋，每个人心中都有自己的颜如玉，这篇文章，主要是整理

售楼部如何虚实结合，如何开源节流，挂一漏万，言不及义之处颇多，但抛砖引玉吧，希望我 们更多同事站出来，把你们对销售、管理、人生、生活的点滴感悟心得拿出来分享，让我们分 享你的快乐，让我们在成功的道路上见证你的成长，让我们的喜泰臻金地产日益壮大，实现更 多我们心中的梦想。

第四篇：销售经理必备素质

销售经理必备素质

一、成功销售经理应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

销售经理销售的第一产品是什么？就是销售经理自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。

成功销售经理都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。下面是三个提升信心的方法:

（一）想象成功。

信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！

（二）总结过去失败的经验。

失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。

成功其实就是比失败多那么一“点”。

（三）集中注意力。

把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。

二、成功销售经理应该具备的第二项素质：勇敢。

销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。下面是几个问题：

A、你对被拒绝的定义？什么事发生了你才算是被客户拒绝了？ B、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ C、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

设想一下，你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。可是，有经验的导购小姐会怎么样？最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。

想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧？你是否还有勇气下次再踏入那张门？你是否会落荒而逃？

怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！

三、成功销售经理应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。

曾经有个男孩，爱上了他大学的一个女同学。可是，那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放弃，一直不懈的追求她。到了大学毕业了，他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。终于，有一天，女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后，男孩对女孩的那位白马王子说：“你如果不放弃，我一定不放过你！”在这种压力下，那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。

强烈的企图心有四个特征：

（一）强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。

（二）企图心的的强度大小受环境的影响。

（三）企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。

（四）通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。

成功的销售经理都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。

四、成功销售经理应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。

成功的销售经理都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。

销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。

记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。

五、成功销售经理应该具备的第五项素质：注重个人成长。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。

有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说：“我要到对岸去，”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也向第一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，什么不会掉到水里呢？”

顶尖的销售经理都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。成功的销售经理都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。

六、成功销售经理应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。

21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售经理不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售经理总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。

在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。

七、成功销售经理应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。

销售人员销售的第一产品是销售经理自己，销售经理在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售经理到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。

由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售经理带来更多的收获。

八、成功销售经理应该具备的第八项素质：成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售经理，他的抱怨和理由就越多，成功的销售经理总是对自己的结果负责，100%的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样呢？

人与人最大的区别是什么？人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。失败的销售经理总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。失败的销售经理是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。

成功的销售经理与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。要为成功找方法，莫为失败找理由！

九、成功销售经理应该具备的第九项素质：明确的目标和计划。

成功的销售经理有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售经理要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售经理也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

十、成功销售经理应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。

人类因梦想而伟大，所有的伟人都是梦想家！成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。设想，我们在儿时，在年少的时候，曾经有过的梦想是什么？今天，我们的梦想还有多少？有多大？我们会发现，随着岁月的增长，我们的梦想越来越小。面对梦想，我们连承认的勇气也没有。坚持你的梦想，用财富的砖头敲开你梦想的门。为了家人，为了你自己，勇敢的追求财富，追求梦想！钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的！如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命？结果显而易见。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

梦想是燃烧在我们心灵里的篝火，别让这篝火熄灭，别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵！

具备了成功销售经理素质的人未必成功，没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业经营和健康之神王永庆就一再强调：过去不代表现在，更不能代表未来！活到老，学到老！彼德.圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织。成功的人都不断学习，不断复制，融会贯通。

第五篇：销售人员——素质ASK 模型

销售人员的素质ASK 模型

一个顶尖的销售人员，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK 模型。

ASK 模型知识技能态度ASK 模型的第一个因素是：Attitude——态度。思想决定行动。永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售人员必须具备的心态，具备了这三个心态的销售人员才是具备积极心态的销售人员。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。

态度方面具体的工作要求还包括：职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、自我激励、压力管理等。

ASK 模型的第二个因素是：Skill——技能。基本销售技能主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话约访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技能包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更高一层的技能包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。

ASK 模型的第三个因素是：Knowledge——知识。行业的知识、专业知识、竞争对手知识、客户的知识，这些外在的知识必须掌握。公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、公司成长史、公司文化和价值观、公司组织结构、办事流程、薪酬福利及考勤制度，人事、行政、财务等各种规章制度等这些内在的知识更不能少。