新手销售员的六步提升法大全

第一篇：新手销售员的六步提升法大全

新手销售员的六步提升法

2010/8/10/8:34来源：《销售与市场》作者：戴鑫

初生牛犊不怕虎。初出茅庐的业务员如果只凭“牛”气，则很难得到职位的提升。如何让自己步步高？

每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的大学生加盟大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。一年后，他们中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前进，只有一小部分脱颖而出升迁为销售主管。余得水就是这样一名快速实现销售人第一步跨越的大学生。下面就是他自己总结出来的快速提升六步法。

第一步：培训周里秀一把——争取第一个好市场

一般来说，外资企业对新员工的培训时间较长，而国内企业相对较短，普遍只有1～2周集中培训时间，然后就会根据个人的特点和市场需要进行实习分配。往往这1～2周的培训表现就会决定销售新人的命运，因为企业通常是根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。如果分配到一个好市场，则可以让新人学到规范的销售操作知识，并获得突出的市场业绩，反之则事倍功半。

余得水大学毕业后进入到一家知名休闲企业。当时应聘的有1000多人，结果只招了40人，其中定位于销售岗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。报到后，余得水和其他新人被通知一起参加公司集训。

公司对新人的培训非常严格，早晨军训，白天上课，晚上组织讨论。课程内容包括企业发展史、企业文化、企业管理规章制度、企业产品特点及销售模式等。学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。余得水学的是工商管理，加上当初为了应聘，调查收集过公司销售情况，所以他在课堂回答问题和案例讨论中表现得游刃有余，引起了老师们的注意。集训结束后，余得水作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场—浙江江州。而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。

第二步：实习期间干一把——寻找第一个伯乐

当过兵的人都知道，新兵前3个月是最苦的，这不仅是体力上的问题（因为老兵的训练强度同样大），更是一个新习惯的艰难培养问题。销售新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。这个阶段，是销售新人掌握和应用公司销售模式、开发管理市场的学习过程，也是销售新人逐步培养自己分析销售问题的关键阶段。销售新人如果顺利转型，则能被公司视为可造之才，实现后续的健康发展。

余得水作为实习业务代表被分到江州，参与当地一个镇的销售工作。为了全面学习，他从市场调研、终端分布图描绘、经销商档案编制等最基础的事情做起，工作一丝不苟，工作记录也因此经常被当作模板。

认真干了3个月后，总部相关部门考察组来调查销售新人的表现时，江州当地的区域经理刘伯乐强烈要求把余得水留在当地，作为秋冬节日市场的人员储备。而刘伯乐前一年曾被评为全国十佳区域经理。这样，余得水在实习中寻找到可以跟随的销售老师。事后得知，和余得水一起进公司的一位大学生因为与当地经理关系紧张而愤然辞职。

第三步：节日市场挖一把——积累第一手销售经验

销售新人实习期满，就开始成为一名真正的业务代表。

此时，他所面临的游戏规则是：“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”、“市场业绩论英雄”。销售有个基本规律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎实，当旺季来临时就很容易借助市场上升大势获得较好的业绩。综观国内诸多销售总监的成功之路，可以发现他们都有一个共同点，就是销售的基本功比较扎实。而扎实的基本功往往就来自当年一线的摸爬滚打。

余得水面临的问题是，实习期满后就面临着食品销售的旺季。虽然是个新兵，但余得水并不为能否做好市场担心，因为区域经理刘伯乐早已运筹帷幄。余得水要做的工作就是仔细领会刘伯乐的作战意图，并严格贯彻执行。

刘伯乐制订的销售方案中，核心思想是精细化销售，因为按照现有的渠道和网络来测算，本年度很难实现20%的增长率。刘伯乐要求各业务代表对各自管理的经销商网络进行梳理和细化，使经销商的货物真正流到消费者手上，而不是仓库搬家。

在刘伯乐的指挥下，余得水一方面帮助所管的经销商清理库存，制订旺季促销品种组合方案（由于食品对保存时间的限制，如果进货品种不合适，会造成极大的浪费）；另一方面，根据前期调研的数据，帮助经销商补充覆盖、清理前期违规销售的部分终端。这样在旺季拉动下，他不仅完成了市场局部微调，而且还实现了经销商30%的增长。这个过程，同时是他学习和模仿区域经理的销售思维过程。第四步：年终总结露一把——铺平来年发展道路

每年春节前（或元旦前）的最后几天，是一年一度的销售年会和销售新人总结会的时间，是销售新人盘点自己和规划下一步发展的日子。一般这个时候，公司高层销售负责人甚至老总都会亲自出席。抓住这个机会露一把，可以少走很多弯路。在年终总结会上，老总们一般会关心如下几个问题：（1）销售新人所在区域市场的业绩；（2）该市场的竞争环境和竞争对手动态；（3）该市场的公司销售策略和销售政策执行情况；（4）该市场的长短期发展趋势；（5）该市场的人才梯队建设；（6）该市场出现的困难；（7）对市场一线比较突出的问题进行解剖；（8）就公司准备推出的某个销售政策或策略间接或直接征求市场意见；（9）销售新人的个人发展打算等。

针对这些问题，销售新人可以提前做好模板，分类整理数据和信息，进行充分准备。如果有条件，可以做成PPT或图表。值得提出的是，老总们都爱听数据和独到的市场见解。余得水就是这样在高层老总那里留下了良好的印象，刘伯乐也因此得到赏识。这就为后续发展做了铺垫。

第五步：淡季市场抢一把——提高市场管理能力

每年三四月份，一般产品都会迎来一个淡季。销售淡季时，企业往往会采取相应措施。其实，这个时候是体现市场管理能力的最佳时机。

在刘伯乐的指挥下，余得水开始全面调整销售模式，重点做好KA卖场的进场准备工作，为即将到来的五一黄金周做准备。3月份，刘伯乐带领业务代表清理客户档案，逐个卖场进行富有智慧的谈判，并着手制作进场用的专柜、展示牌以及向总部申请卖场电视专题带。4月份，江州市场招聘促销员，由余得水参与对促销员的培训和管理。

在培训中，余得水按照刘伯乐的指示，编制了促销员的动作规范（本来这是促销主管的工作，但是公司促销主管刚刚调离），并对卖场的产品配送流程进行了统一规范。通过参与培训和管理，余得水渐渐增加了对市场队伍的管理认识。第六步：发现机会冲一把——步入第一个新台阶

4月底，总部突然通知，调刘伯乐到安徽市场任省级经理，区域经理一职由原来的销售主管担任，而新的销售主管则从6个业务代表中产生。这6个业务代表，有1个是同余得水同时进入公司的，还有4个资历都比余得水老且都是当地招聘的。余得水本无意获取该职位，但机会还是来了。总部号召各部门和各老总深入市场，并提出联系蹲点制度。江州市场恰好是公司总裁的联系点。在总裁察看了基本情况后，提出业务主管要竞聘上岗。

于是，余得水原本平静的心开始不安分起来。他审视了自己近一年来在公司的表现，觉得除了资历较浅外，其他条件都还具有一定的竞争优势。于是他精心准备，并且发挥正常。结果是同时来的同事弃权，其余4个业务代表都因种种原因被否定掉。余得水因此成为销售新人中提升最早的一个，顺利踏上了销售人的第一个台阶。

第二篇：业务代表六步提升法

业务代表：六步提升法

每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的大学生加盟营销大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。1年后，他们中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前进，只有一小部分脱颖而出升迁为销售主管，余得水就是这样快速实现营销人第一步跨越的大学生。下面就是他自己总结出来的快速提升六步法。

培训周里秀一把——为自己争取第一个好市场

一般来说，外资企业对新员工的培训时间较长，而国内企业相对较短，普遍只有1～2周集中培训时间，然后就会根据每个人的特点和市场需要进行实习分配。决定营销新人命运的往往就从这1～2周的培训表现开始，因为企业往往会根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。如果分配到一个好的市场，则可以让新人学到规范的营销操作知识，并获得突出的市场业绩。反之则事倍功半。

余得水大学毕业后进入的第一家企业是一知名休闲食品企业。当时应聘的有1 000多人，结果只招了40人，其中定位于销售岗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。报到后，余得水和其他新人一起被通知参加公司集训。

公司对新人的培训非常严格，早晨军训，白天上课，晚上组织讨论。课程内容包括企业发展史、企业文化、企业管理规章制度、企业产品特点及营销模式等，学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。余得水的专业是工商管理，除了对生产和研发的理论知识欠缺一点外，营销和管理方面也算是科班出身。加上当初为了应聘，调查收集过公司营销情况，所以他在课堂回答问题和案例讨论中表现得游刃有余，引起了老师们的注意。当集训结束时，余得水作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场——浙江江州，而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。

实习期间干一把——为自己寻找第一个伯乐

当过兵的人都知道，新兵前3个月是最苦的，这不仅是体力上的问题（因为老兵的训练强度同样大），更是一个新习惯的艰难培养问题。营销新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。这个阶段，是营销新人掌握和应用公司营销模式开发管理市场的学习过程，也是营销新人逐步培养自己分析营销问题的关键阶段。营销新人如果顺利转型，则能被公司视为可造之才，实现后续的健康发展。

余得水作为实习业务代表分到江州，参与当地一个镇的销售工作。为了全面学习，他从市场调研、终端分布图描绘、经销商档案编制等最基础的事情做起，工作一丝不苟，他的工作记录也因此被经常当作模版。

认真干了3个月后，总部相关部门考察组来调查营销新人的表现时，江州当地的区域经理刘伯乐强烈要求把余得水留在当地，作为秋冬节日市场的人员储备，而刘伯乐前一年曾被评为全国十佳区域经理。这样，余得水在踏实的实习中无意寻找到可以跟随的营销老师。事后得知，和余得水一起进公司的一位大学生因为与当地经理关系紧张而愤然辞职。节日市场挖一把——为自己积累第一手销售经验

营销新人实习期满，就开始成为一名真正的业务代表。此时，他所面临的游戏规则是：“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”、“市场业绩论英雄”。营销有个基本规律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎实，当旺季来临时就很容易借助市场上升大势获得较好的业绩。综观国内诸多营销总监的成功之路，可以发现他们都有一个共同点，就是销售的基本功比较扎实，而扎实的基本功往往就来自当年一线的摸爬滚打。

余得水面临的问题是，实习期满后就面临着食品企业的旺季。虽然是个新兵，但余得水并不为能否做好市场担心，因为区域经理刘伯乐早已运筹帷幄。余得水要做的工作，就是仔细领会刘伯乐的作战意图，并严格贯彻执行。

刘伯乐制定的销售方案中，核心思想是精细化销售，因为按照现有的渠道和网络来测算，本是很难实现20％的增长率的。刘伯乐要求各业务代表对各自管理的经销商网络进行梳理和细化，使经销商的货物真正流到消费者手上，而不是仓库搬家。

在刘伯乐的指挥下，余得水一方面帮助所管的经销商清理库存，制定旺季促销品种组合方案（由于食品对保存时间的限制，如果进货品种不合理，会造成极大的浪费），另一方面，根据前期调研的数据，帮助经销商补充覆盖、清理前期违规销售的部分终端。这样在旺季拉动下，他不仅完成了市场局部微调，而且还实现了经销商30％的增长。这个过程，也是他学习和模仿区域经理的营销思维过程。

年终总结露一把——为自己铺平来年发展道路

每年春节前（或元旦前）的最后几天，是一年一度的营销年会和营销新人总结会的时间，是营销新人盘点自己和规划下一步发展的日子。一般这个时候，公司高层营销负责人甚至老总都会亲自出席。抓住这个机会露一把，可以少走很多弯路。

在年终总结会上，老总们一般会关心如下几个问题：（1）营销新人所在区域市场的市场业绩；（2）该市场的竞争环境和竞争对手动态；（3）该市场的公司营销策略和销售政策执行情况；（4）该市场的长远发展趋势；（5）该市场的人才梯队建设；（6）该市场出现的困难；

（7）对市场一线比较突出的问题进行解剖；（8）就公司准备推出的某个营销政策或策略间接或直接征求市场意见；（9）营销新人的个人发展打算等。

针对这些问题，营销新人可以提前做好模板，分类整理数据和信息，进行充分准备。如果有条件，可以做成PPT或者图表。值得一提的是，老总们都爱听数据和独到的市场见解。余得水就是这样在公司高层老总那里留下了良好的印象，刘伯乐也因此得到赏识。这就为其后续发展做了铺垫。

淡季市场抢一把——为自己提高市场管理能力

每年3、4月份，一般产品都会迎来一个淡季。营销淡季时，企业往往会采取相应措施。其实，这个时候是体现市场管理能力的最佳时机。

在刘伯乐的指挥下，余得水开始全面调整营销模式，重点做好KA卖场的进场准备工作，为即将到来的五一黄金周做准备。3月份，刘伯乐带领业务代表清理客户档案，逐个卖场进行富有智慧的谈判，并着手制作进场用的专柜、展示牌以及向总部申请卖场电视专题带。4月份，江州市场招聘促销员，由余得水参与对促销员的培训和管理。在培训中，余得水按照刘伯乐的指示，编制了促销员的动作规范（本来这是促销主管的工作，但是公司促销主管刚刚调离），并对卖场的产品配送流程进行了统一规范。通过参与培训和管理，余得水渐渐增加了对市场队伍的管理认识。

发现机会冲一把——把自己送上一个新台阶

4月底，总部突然通知，调刘伯乐到安徽市场任省级经理，区域经理一职由原来的销售主管担任，而新的销售主管则从6个业务代表中产生。这6个业务代表，有1个是同余得水同时进入公司的，还有4个资历都比余得水老且都是当地招聘的。

余得水本无意获取该职位，但机会还是来了。总部号召各部门和各老总深入市场，并提出联系蹲点制度。江州市场恰好是公司总裁的联系点，总裁察看了基本情况后，提出业务主管要竞聘上岗。

于是，余得水原本平静的心开始不安分起来。他审视了自己近1年来在公司的表现，觉得除了资历较低外，其他条件都具有一定的竞争优势。于是他精心准备，并且发挥正常。结果是同时来的同事弃权，其余4个业务代表都因种种原因被否定掉。余得水成为营销新人中提升最快的一个，顺利踏上了营销人的第一个台阶。

第三篇：六步循环法心得

践行“六步循环法”教学方式的心得和体会

----以《遗传信息的携带者--核酸》为例

课堂教学是实施创新教学的主阵地。教师应优化课堂教学结构、运用课堂教学模式，优化教法，把教学的立足点转到指导学生、点拨学生上，让学生发挥潜能，敢于动手，有所发现、有所创新，使课堂教学真正成为促进学生创新学习的主渠道。我在生物教学中应用“问题提出--合作探究--展示提升--点拨激励--反馈练习--预习预设”六个环节，在学习过程的环节采用“以问题为主线，以能力为立意，以发展为主旨”的“六步循环法”方式授课。始终把学生良好学习习惯的培养，创新思维的培养，动手、动脑、灵活运用知识能力的培养放在教学的首位，使学生在课堂教学中的主体地位和教师在课堂教学中的主导作用能真正得以体现。

下面以《遗传信息的携带者--核酸》为例，来谈一谈我将“六步循环法”应用在生物教学中的一点心得体会和反思。

一、问题提出

针对学习目标、学习重点和难点，提出若干个核心问题。问题的提出可以是“激情引趣”，也可以是“牵一发而动全身”。旨在引起学生对本节课的学习兴趣，并且有一定程度的深入思考。这节课，我以《DNA技术揭开法国国王身世之谜》的视频引起学生兴趣并导入新课，直接展示DNA鉴定技术在亲自鉴定方面的应用。将神秘遥远微小的DNA与学生的实际生活联系起来，使学生从心里上贴近DNA，并提起学习的兴趣。

二、合作探究

在预习学案的基础上，初步讲解核酸，核苷酸，碱基，磷酸和五碳糖。以小组讨论的形式，依次合作解决以下4个问题，并由组长调控讨论过程。

1.四种核苷酸的名称

2.核酸的基本组成单位是什么，核酸的整体结构是什么 3.列表比较DNA和RNA的区别 4.生物的遗传物质是什么

三、展示提升，点拨激励 第一小组代表在黑板上画出组成DNA的4种核苷酸的结构示意图并写出名称，第二小组点评；第三小组代表在黑板上画出组成RNA的4种核苷酸的结构示意图并写出名称，第四小组点评；第五小组展示DNA和RNA的区别；第六--第十小组同学回答老师发下去的核苷酸模型的名称，并判断正误。

在合作探究和展示提升的过程中，学生参与课堂的程度非常高，但是容易出现混乱和浑水摸鱼的现象。这就要求教师在整个课堂进程中起到掌控全局的作用。当学生讨论遇到问题的时候，教师及时在旁指导；学生回答问题精彩时，教师要及时鼓励，学生回答问题不准确时，教师要耐心等待回答结束，并且肯定其优点，指出其不足，及时总结穿插讲授易混淆的概念。对于答题的基本思路、答题模式进行总结，帮助学生找寻记忆规律和记忆方法。这样学生既能主动参与课堂，又能在有限的课堂时间内最大限度的主动记忆知识点，保持学习的热情。

四、课堂小结，反馈练习

以概念图的形式总结本节课所学，给学生的展示活动和探究学习一个清晰的脉络，使学生真正科学的记忆本节课知识点，达到学习目标。

反馈练习必须及时，所以在小结之后，及时在PPT上体现出来，让学生当堂掌握。练习题要精选，要保证考察的是主干知识，题型是典型题型，从不同角度，不同侧面来巩固所学知识。

五、预习预设

预习预设是为下节课的学习做出铺垫。使学生在学习完本节课后，还有一种对下节课知识的渴望，一种未完待续的遗憾，这样才能使学生主动预习，期待着下节课的到来。所以预习预设的重要作用不亚于问题的提出，同样需要教师精心设计。所以本节课，我留给学生思考的问题是：1.我们吃保健品的时候，要不要摄入核酸制品？（这是对本节课知识的延续）2.我们每天吃入的食物，除了核酸外，还补充了哪些物质呢？它们与核酸所起的作用相同么？（引出下节课糖类和脂质的学习）

六、教学反思

本课学生活动较多，课堂时间的分配仅仅刚够用，但是不同班级学生层次不同，有的层次高一点的班级，学生探究和展示都非常精彩，但是有些班级学生自学能力比较差，这就要求教师在掌控学生学习进度上的能力应该有所加强。“六步循环法”指出了一节课的六个环节，但是不是机械的六步，有时候需要将六步合并，有时又需要将六步改变。我觉得学校的这个方法，主旨是在教会学生“自主学习”，教会教师“有效教学”。教学的头几年，过分的执着于如何把课讲得生动易懂，学生很开心，课堂很热闹，但是并没有真正的激发学生的学习自主性，只是被动的“起哄”，且学习效果不尽人意。现在发现，教师把努力放在指导学生、点拨学生上，让学生自主发挥潜能，有所创新才是重点。只要学生自主学习，成绩提高不是困难。另外，不要过分重视形式，不要把“六步循环法”僵硬化，形式化，而是要把核心思想应用在课堂教学中。因此，在“六步循环法”教学方式的指导下，提高学生自主性，教会学生学习，提高有效教学，是我未来的努力方向。

第四篇：销售六步成交法

销售六步成交法

第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。一个经典故事：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

第五篇：(论文)小学生习作“六步评析法”

小学生习作“六步评析法”

不知从几时起，“精批细改，全批全改”成了语文教师习作评析的尺码。几十本作文交上来，教师要抓紧时间批改，字字琢磨，句句推敲，本子上画满了红线线、红圈圈。然而学生却不领情，作文本发下来，自觉的学生或许还看上一眼，不自觉的学生就束之高阁，教师的一番心血随即付之东流。

“善歌者使人继其声，善教者使人继其志”。我在平时作文评析教学中，粗浅地尝试了“六步评析法”：即“激思自评——示范选评——赏析互评——推优组评——悟得班评——深度自改”。改变以往“先改后评”的滞后做法，自始至终贯彻“先评后改” 思维，强调学生对作文语言阅读的直觉和感悟，让学生把握习作评析的要求，禁写笼统抽象的套话空话，不设条条框框，学生可自由发挥、创造，写出独具个性的评语，以读悟写，以评促写。

一、激思自评

“今天，老师要问你们一个超级难的问题，请发挥你们天才般的奇思妙想，请看题！” “这幅美丽的画卷，给你带来什么样的体会？” “下面，我们慢慢地闭上眼睛，倾听一段美妙的音乐”“有一段精彩的视频在与我们约会，请看大屏幕！”通过与本次作文有密切关联的“一个有趣的问题、一幅美丽的画卷、一段美妙的音乐、一段精彩的视频„„”等学生喜闻乐见的范式，让同学们获得“眼前一亮、精神一振、耳目一新”的冲击力，激发同学们“评析”的兴趣与欲望。此时，教师应因势利导，温馨提示学生来当自己所写文章的第一位读者，朗读自己的习作，拿起手中的红笔，把错漏的地方悄悄地改过来。通过刚才的“思维体操”，你受到了什么样的启示？获得了怎样的灵感？拓展了哪些思维？还有哪些意外的收获？请快速地为你的文章增添一些精彩、生动之处，并为自己的文章定个级别吧!(请在写作提纲下面写上“自评：？奖”，级别有金奖、银奖、铜奖)。

如果在自评环节中，自己无能力达到更深层的评析，或处于欲言而无法准确表达之时，就需要主动寻求“外智”，即学生的“激思自评”环节已经变成了一种更加主动教师点化的“示范选评”活动。

二、示范选评

所谓“示范”，可分为两个层次：即选出局部有亮点的优秀习作和整篇文章都优秀的榜样之作。通过选评这两大类的学生习作的目的是让学生在接下来的“评析”中评有尺度、议有分寸、改有方向。选评时，要把握好两个层面。第一是技术性层面——让学生学会用修改符号修改习作（错别字、病句、标点、格式等）应有严格细致的规定，圈点批注按统一的符号进行；第二是文学层面写评语——即针对本次习作要求(例如：合格习作要求——想像要丰富，内容新奇奇特，想像大胆，但想像要合理；内容要具体：抓住事物的特点，用一些修辞手法。要写得有趣；语句要通顺：没有语病。优秀习作要求——叙述有顺序，取材很新颖，表达有个性。)，选出两大类型的优秀习作，老师进行现场示范点评（包括旁批、1 总评等）。提示学生：禁写笼统抽象的套话空话，强调学生对作文的阅读直觉和语感，并引导学生在此基础上再作理性分析，形成“评析语言”。

例如（“奇思妙想”习作评析课堂片段实录）：在“奇思妙想”的绚丽舞台上，我们班还有一大批“奇才、天才”，大家想不想认识他们，“想！”，请看大屏幕（幻灯出示：谁的作品谁来读，骄傲地读、自豪地读、美美地读、惊奇地读、奇特地读、神秘地读）。老师读评语授奖（我要授予你“奇思妙想”奖，讲品由亚组委提供精美贺卡一张，获奖者凭此卡带上你的习作可邀请听课老师亲笔签名）点评：谢文婷、黎宇恒、丁镛（分析后板书：修辞手法）；卢宇豪、谭永洋、孙梓洵、（分析后板书：文章结构）；张裕萍、李思晨、李东喜、艾美岑（分析后板书：语言内容能），通过品析我们的佳句，我们发现可以通过“修辞手法”、“文章结构”、“语言内容”这三大窗口来发现同学们习作中的“奇思妙想”。

三、赏析互评

互评是“六步评析法”最关键的一步！学生在互评，老师及时巡视指导，在实际教学中小技巧特别多，老师要依时依境灵活决断，了然无痕地参与其中又不干涉学生的自主权，总之，老师要有足够多的“方法”来把学生“扶上马”，再“送一程”。

我在互评这个环节编了一个顺口溜：“快读错字病句消，慢读标划旁批巧。细读全文（猪肚）总评妙，凤头豹尾中熊腰。”这样，学生通过“一次快读，一次慢读，一次细读。”三次阅读，一篇习作就批改好了。“一次快读”，解决了习作语言的规范性问题。让学生在“快读”中运用“删除符号”、“替代符号”、“调换符号”等修改符号，订正习作中的错别字、修改病句，让习作的语言规范起来。“一次慢读”，体现了个性化欣赏。评改人把习作中好词佳句找出来，要告诉学生标词的小技巧，标词犹如“风火轮”，在好词的底下连圈几个小圈；划句不要“惊涛骇浪”，只要“微波粼粼”，发现了佳句，就在句子下面划上匀称的波浪线，力求美观。写旁批时鼓励学生纵横思维，留下自己独特感悟、独到的见解，因此力求真实，个性化。这里也有一些小技巧，如：倡议一篇习作旁批不得少于五处，其中两处旁批不得少于二十字，这样就避免了个别评者偷懒行为。“一次细读”，要求从大处着眼，从小处着手，写出纵览全文的“有点、有线、有面”的总评（尾批）来。这样通过个人互评赏析，让学生充分发挥自主权：“人人都是评价者，人人作品都被别人评价”。

四、推优组评

一个人的眼界是有限的。“兼听则明，偏听则暗。”为了公平、公正的在小组中推荐出优秀习作，让人人都有推荐权，人人都来做伯乐，每名同学都把自己的作文交给小组内其他同学看一看，让同学提出宝贵的建议；自己也欣赏一下同学的作文，看看有哪些可借鉴之处。确立小组及中心发言人，每四五人为一组，小组交叉批改，然后每组选出1—2本有代表性的作文向全班推荐，并由中心发言人阐述评析意见。选择优秀作文的标准，从十个方面入手：一看格式是否正确；二看文面是否整洁；三看有无错别字；四看有无病句；五看标点有无明显错误；六看文章中心是否鲜明集中；七看选材是否围绕中心，是否符合生活实际，是否 具有典型性；八看文章结构层次段落是否清晰，过渡是否自然，开头和结尾是否照应；九看表达方式是否恰当；十看语言是否简练准确生动形象。推荐精彩佳作或片断，共同赏析，评奖项。评语就是最好的颁奖词，获奖者本人全班诵读！（因课堂时间有限，现场诵读一至两篇，其他的优秀习作复印后挂在教室的“文学园地”中供大家赏析。）通过小组评析，以小组的形式交流，互相借鉴、互相提高，形成一个积极“评析鉴赏”的气场，然后推荐优秀作品全班诵读，让学生受到感染。

“佳作好成，知音难觅。”每一件作品都是小作者自己最心爱的宝贝。在这个组评环节，我通常会设置两个奖项：即“创作奖”和“伯乐奖”。推荐出来的优秀的习作被授予“创作奖”；精彩中肯的评语被授予“伯乐奖”。每堂作文评析课，“推优组评”环节都能把课堂氛围推向高潮。每一次作文批改，要使程度不同的学生都有所得。差的作文可以“改重于评”，尽量保留作文中主要内容；好的作文可以“评重于改”，用热情的语言指出写出好的地方，扬其所长。教师要掌握恰当介入的时机，要让气氛热烈的课堂迅速安静下来，也有一些小技巧：例如，找一些关于古今评析的名言（两句三年得，一吟双泪流；它山之石，可以攻玉；吟安一个字，捻断数根须;笔落惊风雨，诗成泣鬼神；精神到处文章到老，学问深时意气平。胸无千秋史，手难执缰绳。），教师说上句，学生对下句，只要对上三两句，课堂就会迅速安静下来，为顺利进入下一个环节做好铺垫。

五、悟得班评

通过悟谈收获，总结、回顾本节课的所得。回想一下本节课我们学习了哪些内容（可以通过浏览一遍幻灯片上的内容进行回顾），现在同学们来自由谈一谈，你在本节课有哪些收获。采访几位获奖的同学，听听同学们有什么获奖感言？（例如，在文章结构上有收获的同学，学会了怎样写好开头、结尾等。如果把开头比做小而美的“凤头”，那么结尾就是短小精悍的“豹尾”；如果把开头比作一声“爆竹”炸响，那么结尾就有如古寺的“撞钟”，余音绕梁；如果把好的开头比做向我们款款走来“一见钟情”的美，那么结尾就是她背影远去时的“回眸一笑”的美。）可以多方面、多角度地谈，让其他的同学也受到启发。

六、深度自改

“文章不厌百回改”。学生深度自改是一种较高层次的写作能力。通过“自评、范评、互评、组评、班评”五个步骤，让学生细读评语，听取同学合理化修改意见，深度修改自己的习作，习得修改作文的良好习惯，在自我修改和相互修改的过程中提高写作能力。教师也要做好反馈评析的活动，及时指出深度自改中存在的优缺点，逐步使学生习作评析走向自主规范的新台阶。