销售人员十大恶习

第一篇：销售人员十大恶习

毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失（形诸于外）。一个具体的人，总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活，在品行习惯上却必须扬长避短。这样才能于工作于自己有利。我在自己的营销生涯上见过不少值得尊敬甚至敬仰的营销人。也见过不少品行低劣、投机取巧的营销人，这些营销人的坏习惯直接影响了企业品牌与个人品牌形象。于人于己都造成了不小的损失。前面说过，人的坏习惯当然不止十种，但有十种坏习惯，是对销售产生负面影响的。也是企业所不耻的。

1.言行消极

所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳，天下大乱。言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。

销售工作是一种对心态与激情要求很高的工作，否则无法面对各种各样的压力。那么如何做到积极的心态呢？

笔者不是心灵导师，也没有这个能力开药方。有消极习惯的销售人员不防好好的看几本如何调整心态的书。实际上正常人都有心理“疾病”的时候。关键是如何正确应对，及时调整好自己的心态。象所有的普通人一样，笔者也经常碰到不如意之事。我的应对之道主要在三个方面。第一看书，俗语说得好“书中自有黄金屋、书中自有颜如玉”，中国读书人讲究“格物致知正心诚意修身齐家治国平天下”，实际上就是内圣外王之道。要想治理天下，还得提高自身的修养，从修炼自己开始。其中，读书确是完善自己的一条正路。至于读什么书。大可因人而异。笔者喜欢读的书比较杂。举凡经史子集、人文社科都爱看。第二是与心态积极的人交朋友。子曰：无友不如己者。说的也是这个道理。第三是经常锻练身体。运动有助于缓解压力、消除负面情绪。伟大领袖毛主席也说过“欲文明其精神，必先野蛮其体魄”。说明了良好的身体素质对精神的支持作用。具体采取何种锻练方式，大可因人而异。没有固定的方法。

2.飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作（正事）以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。

飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

3.钻营小利

所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

有道是“水至清则无鱼，人至察则无智”，企业有时也睁只眼闭只眼，双方之间只要不是过分，大可由之。毕竟，业务人员的主要成绩还在于销售业绩。业绩好，往往可以掩盖一些瑕疵。对于业绩不好的区域，很多问题，即使是小问题也容易被公司放大。

4.渎职腐败

如果说“钻营小利”还是属于道德层面的问题，那么“渎职腐败”有可能涉及法律层面的问题了。渎职腐败在营销界不是一个孤立的现象。只是他的问题还没有大规模浮出水面而己。有道是人无横财不富，马无夜草不肥。某些营销人进企业的目的不是放在正道上，而是一门歪心思。尽想着挣得盆满钵满之后蹓之大吉，再寻找下家可以下手的单位。

所谓渎职腐败，无非借工作之便与手中的权力，谋取个人的私利。并且这一私利已经触及了法律所规定的内容。销售人员渎职问题常见的方法包括但不限于携款逃跑（小公司多见，大公司越来越少）、非法转移货款、向客户收取红包或返利、注册皮包公司放政策挣取差额利润、虚报场地费、私自炒单、倒卖公司促销赠品、与客户联合套取公司政策等。

腐败的主观原因是道德层面的问题。客观原因是公司管理漏洞多，销售人员权力不受监督

5.不务正业

不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。当然任何事情还是人的因素第一。不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。不求有功，但求无过是他们的心理状态。

不务正业，首先是要有“正业”可做，正业没有，销售人员自然是“不务正业”啦。某些厂家管理松懈、粗放、制度混乱是造成业务人员不务正业的客观原因。比如，某些建材厂家的某些业务人员。除了新开网点，每月跟进销售与回笼，完成总部与经销商间的衔接后，大多无事可做。既然工作上“无事可做”，没有上进心的业务人员也只有“不务正业”。

6.虚假承诺

相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题（家电行业特别明显），即经销商的遗留问题。遗留问题是怎么造成的？可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。造成虚假承诺的原因很多。比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。也就相信了，实际上。业务人员也并没有欺骗的恶意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

7.拉帮结派

所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

拉帮结派其实就是山大王主义。在一些大企业表现的特别明显。如科龙、美的、海尔等。所以我们常看到这些企业团队往往一损俱损、一荣俱荣的现象。某领导一上台，对原来的人员马上清洗。慢慢将自己的旧部扶持上来。某领导从某个岗位一撤退，于是“树倒猢孙散”，跟着一窝人也跑了。

拉帮结派的直接恶果是导致企业的内耗，于是销售帮派与市场帮派之争、本土帮与空降部队之争便成为这些企业的常事。

8.欺上瞒下

欺上瞒下不须要特别的解释。无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。这还是相对客观数据。不扣除主观私利的恶意歪曲信息。

欺上瞒下的背后是利益驱动。比如欺上方面，销售人员在不务正业，在吃喝嫖财，在游山玩水时，公司打来电话查询，必然要找理由应对。填写出差行程单时必然要杜撰虚假行程。又比如瞒下方面，有些分公司改变公司的导购员或销售人员激励政策，私自奖罚，以便截留公司的费用为己所用。

9.声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

10.言高于行

顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

对付这种人的一个有效办法就是听其言，观其行。一定要亲自到他所在的区域去看看。将业务人员的工作职责逐一分解，逐项检查。如此方能获得事实的真相。

第二篇：销售人员十大心得

销售人员十大心态心得

今天学习了关于销售人员十大心态，感觉不管是在业务销售工作中以及在生活中都会有很大帮助 在课程中有提到的十大心态：

 积极的心态

确实，做任何事情都要有一个积极的心态，当你拥有了积极的心态，那么一切事情做起来都富有激情，那么它就是一个人做事的原动力，人都会有迷茫，彷徨的时候，也会有失落，绝望的时候，但这个时候调整自己的心态由为重要，其实有一句话说的好“不想当将军的士兵不是一个好士兵”，这句话并不是说不想当将军不好，而是体现出一个人对一件事情的决心，到底是想要还是一定要，是否有一个积极的心态。当你想做事情的时候，认真只能把一件事情做对，用心才能把一件事情做好，在这里就取决于你是否有一个积极的心态，当你用心去做一件你认为对的事情的时候，你会忘记一切的困难重重，从而达到一个忘我的境界，古人说过一日之计在于春，说的就是一个人有了积极的心态，在一天有了好的开始，那么对于一整的心情有很大的帮助，当然，也许很多事情并不是都象我们想的那样，一切都按照我们想的那样去发展，很多事情并不是我们能左右的，但如果你有一个积极的心态，你就会坦然的去面对一切，在别人看来很多事情都是有原因的不错，但当你拥有一个积极的心态的时候，你就会知道，失败的人找借口，成功的人找方法，一个积极的人是不会常把借口放在嘴边，比方说上班迟到是因为堵车，工作没做好是因为别人没有配合好，要么就是时间来不及今天不想去拜访客户，在外面打打混等等，那么一个人要成功理由只有一个，因为你一定要。

 主动的心态

做任何事情，要想把他做好自己就是要主动去做，很多人在说我今天拜访了几家客户，成交了几单等等，其实这是一个业务员该做的分内的事情，记住客户的喜好，他喜欢的话题，怎么去拿下一个客户，这方面才是我们应该加强的，而不是说公司安排我们去做的事情我们把他完成就好了，一个人，要想取得成功，必须做任何事情都能走在别人的前面，李嘉诚做到了所以他成了香港首富，王永庆做到了，他成了销售之神，一个人一生中会有很多机会，但往往成功的人都是能主动抓住机会的人，会自己主动创造机会的人，它不会坐在那里说我是机会快来抓住我，就象一个男孩子追女朋友一样，如果你喜欢她，但你不告诉他，不让她感觉到，你永远都不会有机会，但当你象他表白了，至少还有一半的机会，曾经听到这样一个故事，在东莞的一家公司，有一个女孩子长的很漂亮，而且还是一个高级行政人员，很多人都想去追他，但都会想想自己有没有那个实力而一一退缩，但一个男孩，自己相貌平平，只是一个普通的打工仔，在自己将要离职的那一天，他站在公司门口等着那个女孩，一看到她的时候，就冲过去一把跪在那个女孩的面前，拉住那个女孩的手向他表白了，当时很多来往的人都看着，最后女孩勉强答应了男孩子找机会再谈，讲到这里其他的我们不谈，至少他敢于站出来表白，他还有机会，如果他也是象其他人一样，那么他永远都是一个看客，别说抱得美人归了，其实这和我们销售是同样的道理，你明知道该公司会用到我们的产品，但你不敢于向这家公司“表白”那么你只能看着这家公司的单子被别人拿走，做任何事情，主动些，才会有机会，成功永远属于主动有准备的人。

 空杯的心态

谈到空杯，想起一个故事，古时候，一个非常有名的大画家，他的书画，远近文明，被别人捧多了，难免会有些恃才放旷，有那么一天他听说附近有家寺庙有位得到高深，他非常不服气，要找他比划，当他怒气冲冲的过去之后，高僧只要他照着厅堂画了一下，当他划完之后围观的很多人都赞口不绝，当他给高僧评价的时候，高僧说了一句话，茶杯比茶壶高，那么那个水怎么倒进去呢？一语惊醒梦中人，大画家非常羞愧，从此拜高僧为师。这 个故事说明一个问题，山外有山，人外有人，当我们把自己的位子放的很高的时候，怎么样才能去接受别人呢，这跟我们工作的时候也一样，不管是面对同事还是面对客户，我们都应该有一个空杯的心态，学习的心态，来公司早并不一定就比别人懂的多，当别人问你，问题的时候，如果你抱着别人都是新来的这种想法，也许你永远都不会发现他们身上的优点，也许某个人以前的经历是你没有，也许别人在沟通表达上比你强，或许人家的行业知识是你所不具备的。每个人都有自己的长处，取长补短，那样才会进步，在客户那边并不是说你大侃特侃别人才会觉得你专业，也许你这样反而会引起客户的反感，当你作为一个倾听着的时候，也许会有意想不到的效果，比如说更加了解你的客户，知道他想要的是什么，学到你以前学不到的更多的专业知识等等，这就是别人说的虚心使人进步，大海之所能纳百川，那是因为他的位臵永远比其他的河流低。

 双赢的心态

有很多人认为做生意嘛，不就是赚钱和赔钱这么简单吗？其实不然，很多时候，有些人会认为，只要我把客户拿下来，赚到钱了，那么我们就成功了，于是有很多时候我们对一些客户，想着能赚不多少是多少，也许下一次就没有这么好的机会了，这样做无异于杀鸡取卵，因为我们做的不是一锤子买卖，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的长远以，你也许赢了今天，但你却会为将来买单。很多时候，有很多单子我们做的都不赚钱，但为什么我们还会去做呢？大家可以想想，当我们通过一个小单子赢得了客户的信任，后续客户会有缘缘不断的生意可做的时候，还会不会为当初苦苦的付出，做不赚钱的生意而不理解呢？人家买我们的东西是为了赚更多的钱，我们卖东西给客户，我们也是为了赚钱，但当我们和客户都能得到我们想要的东西的时候，是不是皆大欢喜呢？很多时候你为客户着想，客户才会信任你，为公司着想，公司才会重用你，当我们面对每一单都能做到双赢的局面的时候，相信你一定会为自己所做的事情得到你想要的东西。

 包容的心态

有句话说这过，人非圣贤，孰能无过，每个人都有做错事情的时候，你对很多人都有不理解的时候，也会有发牢骚的时候，但记住，要学会去包容，一个做母亲的永远都不会为自己比孩子吃的差而抱怨，为了让孩子能过的好而放弃很多东西，这是一种无私的包容，面对下属犯错，有的只是循循教导，这是一种大度的包容，学会理解别人，站在别人的角度去想想他们的处境，也许你就会明白他们会那样做，也许某一天，你做错了一件事情被上司骂，这时候，心里很不爽，想着的只是抱怨，但当哪一天你也做到这个位子的时候，你的下属也犯错，那么你也会对他大骂一通，然后他对你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？试这学会退一步海阔天空，想想也许我确实做的不对，也许主管今天心情不好，也许他被老板骂了，也许他为着大家没能赚到钱，恨铁不成钢，这样想想是不是就会释怀呢？作为一个主管，当你的下属犯错的时候，你想想，当初

你作为一个新进员工什么都不懂的时候你面对的是一个什么情形，也许是我没引导好呢？也学事情还没有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我们在面对客户的时候其实也可以这样想，当客户抱怨我们的品质不过关，抱怨我们价格太高，抱怨我们配合度不够的时候，我们有没有检讨过自己是不是真的没做好，是不是应该再做的好一些呢，客户抱怨肯定是有他的理由的，就算在客户那边受了再大的气，学会包容，对他笑笑，告诉他我们会尽快帮你解决，那样客户的抱怨声肯定会越来越少，反之，我们和他大吵一架，向客户那边推卸责任，结果很有可能就是这个客户的流失，要知道开发一家新客户可是废了好大的力气，从拒绝到拜访到成交到维护客户关系到收款，仅仅就是因为逞一时之气，值得吗？不管是在工作上，还是在生活中，学会包容，学会理解，很多事情就会解决！当然包容不等于纵容，学会适可而止，别人不说你并不是代表别人的无能，面对别人的包容学会思考，学会改正。

 自信的心态

自信等于成功了一半，确实做任何都要有一个自信的心态，你没有了自信，在别人面前不会取得别人的信任，比方说我们去客户那边，你感觉今天这个客户很难缠，别人都搞不定的我行吗？当你这样想的时候我相信你肯定不会成功，因为你已经投降了，对一个已经缴械的敌人，别人会怎么看，肯定不会得到别人的尊重，但当我们面对困难仔细分析客户之前的失败案例，了解透彻，仔细分析，做好准备，相信自己一定行的时候，那么任何问题都不是问题，都能解决，要的就是一个必胜的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，当然不是说自己行就是行的，首先还要巩固自己的专业知识，而不是别人的一问三不知，所谓艺高人胆大，说的就是这个道理。自信不等于自负，要分清两者的却别，因为成功永远属于有准备的人！

 行动的心态

也许前面讲到的都是些字面上的东西，真正实施起来确实有一定的难度，那么这个时候我们就要有一个行动的心态，因为学而不用，等于不学，要学以致用，那么我们才能更好的去分析问题从而解决问题，规矩定下来了是要人去遵守的，计划出来了是要人去执行的，想法有了是要人去实现的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你准备拜访几家客户，结果想想那家客户太远了还是改天再去把，我这个月准备做多少多少业绩，但不知道从那里下手，还是看看再说吧，客户抱怨我们的东西没有以前好用，先拖着，会有解决的办法的，那么我相信你自己对待生活的态度也是一样，家里脏了没人整理，公司一大堆的报表没做，那么到头来家里会变成垃圾堆，公司的事情会越来越多。有计划赶紧去行动，想要业绩，赶紧去拜访，天上不会掉馅饼，就算有也不会砸到你的头上，就算砸到你的头上了，还是要弯个腰去捡吧？  给予的心态

很多人都说过吃亏是福，往往被别人说是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有这样的说法舍得舍得有舍才会有得，当你处处为自己着想，处处想着自己，当别人是傻子的时候，我们就没想过别人的感受呢，前面也有说过的你赢的是今天，输的是明天，一切以自我为中心，还有多少人会围着你转，只想着自己多赚客户的钱，难道别人的头脑比你差吗？别忘了人家也是生意人？所以我们要学会给予，学会去帮助别人，那样才能赢得别人。

 学习的心态

所谓学习就是学不会的东西加以联系，当我们认为自己已经懂的够多的时

候，当我们觉得自己学会了，什么都懂了，那么就自满起来，对别人的话不屑一顾，抱着原有的思想去面对，那么别人有一天会说，你落伍了！到那时后悔莫及的时候才知道就晚了，古人都说过活到老学到老，学海无涯！所以我们要时刻保持一种学习的心态，面对新的知识，学习我们的专业技能，学习前辈的销售技巧，武装自己，投入战斗！

 老板的心态

当有人说：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一种不负责人的态度去面对销售工作的时候，那么我们也许永远都是一个打工仔，永远都跳不出为别人打工的圈子，是的，现在老板赚的确实比我们多，但我们也要想想，他们是不是会承担更多的东西，要想着厂房办公室租金负担，人员的招聘与培训，原材料的采购，生产的难题，客户的开发，签单收款维护。生意有赚有赔的风险，客户货款的拖欠，工人工资，财政赤字，处理人际关系，怎么样让公司都能和谐运转下去，做大做强等等。记住，我们出去的时候代表的就是公司，代表的就是老板，在我们职能范围内做好自己分内的事情，抱着责任心去开发潜在客户，处理客户的抱怨，订单的签订，货款的回收，因为我们也许在不久的那里天我们也会是一个老板，我们不会打一辈工，这也是很多人选择业务的原因，学会去做老板，尝试着以老板的心态去面对每一单生意，每一个客户，每一个员工。因为我们就是一个老板，要有一个老板应该有的积极的心态主动去做好每一件事情保持一种空杯的心态，学习的心态，面对客户，面对同事，我们要自信，学会给予，对计划马上行动，认真完成公司任务，面对客户与上下级的抱怨学会包容，能与别人达到一个双赢局面，那么我们就离做老板不远了。

其实更多的感受还是要我们慢慢去体会，用心去做好每一件事，从这次的课程中每天都能体会一点点，那么对于我们后续的帮助绝对不是几个字就说的完的。感谢曾经帮助过我们的人，学会去帮助别人，学会感恩！

王 泽

2011-3-28

第三篇：销售必败十大恶习-必备六大神功及销售十大忌

销售必失败的十大恶习

1.言行消极

所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

2.飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作（正事）以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

3.钻营小利

所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但 制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

4.渎职腐败

如果说“钻营小利”还是属于道德层面的问题，那么“渎职腐败”有可能涉及法律层面的问题了。渎职腐败在营销界不是一个孤立的现象。只是他的问题还没有大规模浮出水面而己。有道是人无横财不富，马无夜草不肥。某些营销人进企业的目的不是放在正道上，而是一门歪心思。尽想着挣得盆满钵满之后蹓之大吉，再寻找下家可以下手的单位。

5.不务正业

不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。当然任何事情还是人的因素第一。不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。不求有功，但求无过是他们的心理状态。

6.虚假承诺

相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题（家电行业特别明显），即经销商的遗留问题。遗留问题是怎么造成的？可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。造成虚假承诺的原因很多。比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。也就相信了，实际上。业务人员也并没有欺骗的恶意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

7.拉帮结派

所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

8.欺上瞒下

欺上瞒下不须要特别的解释。无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。这还是相对客观数据。不扣除主观私利的恶意歪曲信息。

9.声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

10.言高于行

顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

销售人员必备的6大“神功”

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等； 其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划； 再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等； 二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等； 三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。

销售人说话“十大忌”

忌争辩

营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

忌质问

营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

忌命令

营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

忌直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了

当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

忌专业

在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

9种业务员不用再跟进的单

1、客户面无表情，没有礼貌；这种情况一般来说单子已经内定或者说你公司的竞标资格被pk了

2、没有打过交到的客户提出需要样品，量很大，不给样品货款；这中间可能有有欺诈的成份，很大一部分情况是他收到样品后失踪了。

3、客户说需要时我联系你；潜台词是这时候我不需要产品或者是不需要你的产品。

4、没有打过交道的客户向你索要回扣，而且明显高于市场标准；他想换掉以前的合作者或者在你这里试探回扣标准底线。如果你答应了，后期合作，他们吃定你。

5、客户要你们免费提供设计方案或者技术解决方案；一旦解决方案确定，他就找到第二家做了。但是使用的很可能是你的方案，他省下了设计费用。

6、每次你上门拜访他都很忙的客户；忙有真忙也有假忙，真忙的你找他也没时间应付你，假忙的回避你，再跟进这个单也没有用。不如给张名片，他有需求的时候自然就不忙了。

7、客户说等领导审批，而且时间一拖再托；分两种情况，一、他需要好处；

二、他们公司效率太低。可以巧妙的试探一下他们审批的情况。

8、客户要求回扣先拿再谈单子的合作；不能答应他，破坏行规以后，你的麻烦事情再后面呢。

9、客户把价格压得很低，还有许多附加条件；不可以答应，没有利润的单子本来就是企业的负担，附加条件会让你在做完这个单后对这个行业失去信心，从而失去对这份工作的热诚。

第四篇：销售人员的十大基本要求

销售人员的十大基本要求

（一）要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品；

对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。

要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。请对照以下表格所罗列的内容，试问你掌握了吗？试问你热爱你所在的公司吗？试问你热爱你所销售的产品吗？

公 司 知 识

1、公司的组织机构是怎样构成的？（公司的组织机构图，经营产业）

2、创立背景以及公司理念？（公司的发展史、公司的文化氛围、公司的理念）

3、公司历年来所获得的荣誉？（集团公司以及空调公司获得的主要荣誉）

4、经营阶层的主要领导的名字是什么，有什么资历？

5、规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）如何？

6、公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策如何？

7、全国及各地服务网是如何设置的？

8、不同产业的销售额和变化如何？

9、空调销售渠道如何？

10、公司的一些具体规定（就业规定、工资待遇规定、、旅费规定等）？产 品 知 识

1、产品的基本结构、主要构成部件、公司的设备装置？

2、产品的名称、基本性能、市场价格以及市场定位？

3、与同类竞争产品的相比，在结构、性能、价格上有什么不同？

4、产品具体可以给顾客带来哪些效用、价值即产品的卖点？

5、产品提供的售后服务？

6、如何回答并妥善解决顾客的异议？

case：《致加西亚的信》作者阿尔伯特哈伯德的商业信条

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上正在努力的人们；我相信真理就是价值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的观念并不是赚钱，而是创造价值；我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿；我相信自己每销售一件产品，就交上一个新的朋友；我相信自己与一个人分别时，一定要做到当我们再见面时，他看到我很高兴，我看到他很愉快；我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵！

（二）要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯；

知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？

Case：剖腹带书

19世纪中叶，有一群日本学生到英国留学，在他们结束学业准备回国之前，遇到了一件让他们比较苦恼的事情。英国有一项规定：凡是在英国留学的学生，学满结束回国不可将英国的教育书刊带回自己的国家，而当时英国的一系列教育书刊是非常超前的，那批日本学生认为如果把这些书带回国，对国家的发展大有好处，但是带不走怎么办呢？正在大家为此发难的时候，有一名学生做了一个大胆的决定，他让大家把他的肚子剖开，把书放在他的肚子里运回国。虽然他的主意遭到全体同学的反对，但是大家也没有更好的方法，只能悲伤的接受。最后以尸体运送的名义，那群学生成功地把英国的教育书刊运送回国了。

（三）要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦；

公司发展初期，我们的总裁风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦；还是坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商？

Case：日行30里，比别人多走10里，一年穿破10双皮鞋

爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万，杰克非常佩服和羡慕爱德华的才华和工作能力，想竭力讨好他，并借此打探成功的方法。但爱德华行踪神出鬼没，始终无法在公司看到他。那天，杰克终于邀请到了爱德华一起去酒吧，趁着酒意，杰克问爱德华为什么会如此成功，爱德华醉醺醺地说：“杰克，我的秘诀在于我的脚，我脚上的皮鞋已经是我推销汽车以来的第四十八双了，我第一年穿破12双，一天跑30多里……

（四）要热爱自己所在的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧；

今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产毛额是中国的两倍，一亿两千个日本人所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人？

Case：日本人的团队精神

日本航空歧视中国旅客，结果两边在网上打起了口水仗，我们骂日本人，日本人也骂我们，最后他们来了个E-MAIL,这场战争就结束了，你猜他E-MAIL上是怎么写的，“谢谢了，中国同胞们，我们一个月来打了这么久的口水战，有三句话你们中国人从来没有骂过我们日

本人的，第一句话，你们中国人从来没有骂过我们日本人不团结，第二个，你们中国人从来没有骂过我们日本人做事情不勤奋，第三个，你们中国人就从来没有骂过我们日本人不爱干净，谢谢了，中国同胞们。这场战争就结束了。

（五）象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手；掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对手防不胜防。试问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗？

竞争情况信息

1、竞争对手的数量，公司名称、公司地址？

2、主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化？

3、竞争公司业务员的概况（年龄、工作经验、地位、在交易处的工龄）和工作能力（商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、经销商对其的信赖程度等）达到何等水平？

4、竞品出台的整体政策、工程机政策等市场管理制度；竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策；

5、竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等；

6、竞品的销售价格变动；竞品整体价格调整情况工程机价格的变动；竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终端促销活动。客 户 信 息

1、领导阶层，购买商品的决策和采购员的名字是什么，他们有何背景？

2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？

3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？

4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动、交易银行）？

5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的？

6、与竞争公司之间的交易情况如何？

（六）要有创新的精神，坚信与众不同就是成功；

改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗？

Case：海岛的鞋业市场开发

有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。”

七）要算好每一笔经济帐，要注意每一个小细节；

业务员要算好每一笔经济帐，要具备对数字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速转化为具体的数字，同时要考虑到细节、注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。请课余细读《细节决定成败》。试问你能从数字中看出机会吗？试问你有重视你的细节吗？

Case：农民卖葱

有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，他卖出去的价格是7分，后来一个人对这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头4分/斤，叶子3分/斤.”那个老头一听，葱头和叶子加起来还是7分/斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服.这个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分/斤）就买到了葱。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言败的精神，坚定自我的自信心。

阿诺德施瓦辛格，恐怕看电影的没有几个人不知道这个如雷贯耳的名字，但是我们这里不是讲他的电影，而是指他良好的心理承受能力和坚韧不拔的心态以及对成功不懈的追求。成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己：“绝不放弃！”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。

Case：他出生在奥地利一个小镇上的普通家庭，偶尔的一次美国游玩使他坚信自己一定要在美国闯出一番天地。之后，在坚定自己的目标后，一直百折不挠，不懈努力地实现自己的目标。他在南加州的训练安排：每周训练七天，每天训练六个小时。在进入好莱坞电影之前，他曾经遭到了一千八百五十五次的拒绝。每遭受一次拒绝，他就更坚定自己的信念，终于在一千八百五十六次试镜时他成功了！试问如果你是当年的施瓦辛格，你会坚持到第几次？

Case：邱吉尔的成功秘诀

一天，一名记者问邱吉尔：“邱吉尔先生，听说您有三大成功秘诀，请问是哪三大？”邱吉尔微微一笑：“我的第一秘诀是绝不放弃；第二秘诀是绝不绝不放弃；第三秘诀是绝不绝不绝不放弃！”

（九）要有处事不惊，随机应变的临场发挥能力；

处事能力更多体现在能够在各种突如其来的困难面前随机应变，这才是一个人真正的乐观镇静的心理素质。一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的。试问在突如其来的情况前面，你会措手不及吗？还是会镇静处理吗?

Case：火车上的故事

改革开放初期，在上海开往南京的火车上，一位衣着得体的青年男子和一妙龄少女相对而坐，交谈甚是融洽。中途男子起身走向洗手间。坐在对面的妙龄女子也随之起身，跟进洗手间，一把把门碰住。男子很是诧异，但一声未支。女子随即解开上衣纽扣，说道：“快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫„非礼‟了！”

男子又是一惊，心想：这可如何是好？我得想个周全之策啊！……有了！

男子疑惑得看着女子，打起了手语。女子这时慌了，喃喃自语说：“倒霉！怎么就碰上了个聋子？”

男子见机从公文包中取出纸笔，写道：姑娘刚才说什么？需要我帮忙吗？

女子一手夺过男人手里的纸笔，写道：聋子！快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫„非礼‟了！男人笑着抢过了纸条，说道：“你还喊吗？”

（十）立刻行动！

杰弗逊说过： “对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”如果你想成为优秀的、成功的营销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。“以后再说”、“何必急？”……等姑息作风，是营销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。“以后再说“的观念，夺走了你今天的营销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。请你现在行动吧！

第五篇：销售人员的十大心态

销售人员的十大心态

自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去

损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）

8、给予的心态

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激

9、学习的心态

干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。