门店高效运营的七大“核心武器”

第一篇：门店高效运营的七大“核心武器”

课程目标:

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

课程大纲:

第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元：“卖手”的特质

一、自我心理修炼

二、快速赢得顾客信任的策略

第二单元：3.0时代的顾客促成策略

一、门店四类顾客的特征与对策：

二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元：“猴子穿衣不算人”

一、店长的苦恼：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作为门店领头羊的“四好”角色：

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

四、明确店面营运的四大目标

五、你知道店长每天开门7件事吗？

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

一、为什么我叫不动员工？

二、店长服众威信的来源：

三、分派工作技巧与培训方法

四、有效的领导激励方法

五、快速提升门店执行力

第三单元：打造狼性团队的“136部队”

门店团队认知

明星队与冠军队，你选谁？

二、团队协作的困难分析

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

第四单元：门店高效运营的七大“核心武器”

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

五、七种武器之五：《工作待办单》操作六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

第五单元：树立优质服务的经营理念

一、服务的理念

二、优质顾客的价值

三、顾客在购买什么？

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元：明白：老板要销量，更要毛利

一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

二、牢记开源节流：利润＝收入－支出

第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？

第三单元：培训后“落地”工具说明与应用

工具一：《短信复习法》操作

工具二：《531行动表》培训跟进

工具三：《门店问题改善提案书》应用

第二篇：七大武器成就优秀员工

七大江湖武器成就优秀员工

相传，江湖中流行七种武器，谁掌握了这七种武器，谁就能驰骋江湖、无敌天下。这七种武器分别是长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、拳头（古龙《七种武器》）。

某种程度上，企业、行业、市场就是一个江湖。我们每一个员工都是其中的江湖儿女。这里有竞争也有合作、有正义也有阴暗、有爱也有恨……在这个江湖里，有时我们是主动的，有时我们是被动的，很多事情都不是我们能力范围所能掌控的。但选择优秀还是平庸，却是我们可以作主的。

关于优秀员工的标准，不同的人、不同的企业、不同的行业、不同的文化背景、不同的历史时代，对优秀员工的标准都所不同。但有一些特质却是相通的。

作为一名职场后辈，仅以自己对优秀员工的粗浅理解和对成为一名优秀员工的向往，谈谈优秀员工所必须具备的七种武器。第一种武器长生剑vs微笑

“所以我说的第一种武器，并不是剑，而是笑，只有笑才能真正征服人心。所以当你懂得这道理，就应该收起你的剑来多笑一笑！”（古龙《七种武器之长生剑》）

无论是初涉职场的新人，还是久居单位的老手；无论是居庙堂之高的领导，还是处江湖之远的职员，往往都会发现，身边并非都是知心人和顺心事。年龄的差距、文化背景的差异、职业履历的不同，或多或少都会存在这样那样的问题，即所谓的“职场代沟”；指令、约束、纪律、制度等“冷兵器”，也常常令我们无所适从；误会和曲解、挫折与压力更是不请自来，常常令我们愁眉不展。要跨越这些鸿沟，其不二的法则就是善意与微笑。

和同事相处，微笑以对、真心以待、传递快乐、增进友谊；当遇到不同的见解、甚至被误会和曲解时，微笑以对、真诚沟通、求同存异、消除隔阂，理解并尊重对方；当遇到困难和挫折，心情郁闷和低落时，也要努力使自己笑一笑，即便是假装微笑，也会让自己的心情豁然开朗起来。微笑是一种从容不迫的勇气。

所以，优秀员工的第一种武器就是微笑，用微笑来面对工作中的困难和挫折、曲解和误会、机遇和挑战。只有笑才能真正征服人心。当我们明白这个道理，就应该收起我们的面具来多笑一笑。

第二种武器孔雀翎vs信心

“真正的胜利，并不是你能用武器争取的，那一定要用你的信心。无论多可怕的武器，也比不上人类的信心。所以我说的第二种武器，并不是孔雀翎，而是信心！”（古龙《七种武器之孔雀翎》）

所谓人无完人，更何况山外有山天外有天。也许我们的能力有限，也许我们只是单位很不起眼的一个小角色，位卑言轻，微小得就如同一颗小草。很多时候我们都不是很自信。因此，在上司面前，我们过分谦卑、缺乏锐气、丧失尊严；在同事面前，我们圆滑迎合、缺乏主见、丧失个性；在机会面前，我们患得患失、诚惶诚恐、错失良机；在困难面前，我们失去勇气，一蹶不振、一溃千里。但请相信，虽然微小如草，但最有生命力的恰恰是草，“野火烧不尽，春风吹又生”。也许我们做不了单位最优秀的员工，但我们却可以做最优秀的自己。

作为一名职场员工，在什么情况下，都要对自己充满信心。不管面对怎样的压力和挑战，都要对自己说：我能做到，我很棒，我是最好的。

无论多可怕的武器，也比不上人类的信心。这就是优秀员工所必须具备的第二种武器。

第三种武器碧玉刀vs忠诚

“所以我说的这第三种武器，并不是碧玉七星刀，而是诚实。所以他能击败青龙会，并不是因为他的碧玉七星刀，而是因为他的诚实。”（古龙《七种武器之碧玉刀》）

关于忠诚，有一则很有意思的故事：小狗到处去找工作，却四处碰壁，回家向妈妈述苦。妈妈奇怪地问：蜜蜂、蜘蛛呢？小狗说：蜜蜂当了空姐，蜘蛛在搞网络。和他们不一样，我没有接受高等教育的经历和文凭。妈妈继续问道：那么还有马、母牛和母鸡呢？小狗说：马能拉车，母牛可以产奶，母鸡会下蛋。和他们不一样，我是什么能力也没有。妈妈说：虽然你没有受过高等教育，本领也不大，可是你不是废物，一颗诚挚的心就足以弥补你所有的缺陷。后来，在历尽艰辛之后，小狗不仅找到了工作，而且当上了行政部经理。鹦鹉不服气，找老板理论。老板冷静地回答说：很简单，因为他是一只忠诚的狗。

在一项对世界知名企业的调查中，当问及“您认为员工应具备的品质是什么？”，他们几乎无一例外的选择了“忠诚”。对于企业来说，它的发展和壮大都是靠员工的忠诚来维持和实现的。忠诚，已经成为职场员工的第一美德。与忠诚如影随行的，就是敬业。忠诚于行业、忠诚与企业、忠诚于老板、忠诚于同事，爱岗敬业，以企业为家，与企业共进退。

忠诚不仅是一种品质，更是一种能力，而且是其它所有能力的统帅与核心。缺乏忠诚，其他的能力就失去了用武之地。这个世界并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚的人才是每一个企业所需求的最理想的人才。所以，无论能力是否为我们所掌控时，我们都要选择忠诚作为我们的第三种武器。

第四种武器多情环vs宽容

“第四种武器，是一种很奇特的武器，它富于人感情色彩，比碧玉刀还凝重，这就是多情环。但它也不是最犀利的武器，比它更犀利的是„恩怨、仇恨‟，快意恩仇才是最令人致命的。”（古龙《七种武器之多情环》）

当然，现在的企业（社会）并不像古代的江湖那般荒蛮。快意恩仇的背后是什么？就是宽容和感恩。

春秋时期的五霸之一楚庄王有一次设宴款待群臣，命后宫受宠美人劝酒，大家兴高采烈。突然一阵风吹来，蜡烛全部熄灭，席间一片漆黑。有一大臣酒后昏沉，趁机拉扯美人衣袖，美人顺手摘下他的冠缨，然后向庄王哭诉，要求查出并加以处罚。可楚庄王在点燃蜡烛之前要求大家都摘除冠缨痛饮。几年之后，楚国在与晋国的一次大战中，楚庄王身处险境。正当危急之时，有一位军官表现得十分神勇，舍命救出楚庄王。这位军官就是当年失去冠缨的人。我们不得不佩服楚庄王的宽容之心、也敬重大臣的感恩之意。

职场道路无坦途。我们总是想在复杂的竞争中求得更好的生存，总会有数不清的困扰和阻力。而宽容，则是消除困扰和阻力，实现坦途的关键。宽容的核心是爱。宽容不是去对付，去虚与委蛇，而是以心对心去包容、去化解、去融合。而不什么都要剑拔弩张，什么都要斤斤计较，什么都要你死活，什么都要勾心斗角。

所以，学会宽容和感恩，是职场员工必备的第四种武器。

第五种武器离别钩vs坚韧

“离别是为了相聚，只要能相聚，无论多痛苦的离别都可以忍受”。（古龙《七种武器之离别钩》）

《离别钩》讲述的就是一个关于坚韧的故事。主人公杨铮为了和心爱的人相聚，不得不找在江湖中论身份、论地位、论武功都远远胜过于自己的小侯爷狄青麟决战。在此战之前没有人会认为杨铮能胜，甚至没人敢断定他还能活下来。可是杨铮不仅活了下来，还击败了狄青麟。那一战上，狄青麟一刀直劈杨铮侧面，他本以为杨铮会躲避这一刀，或则用钩挡住这一刀，可是他错了。他万万没有想到杨铮会用一条手臂来挡他这一刀。在他这一刀砍入杨铮手臂之中时，杨铮已忍住断臂的痛苦，右手扬起离别钩直钩狄青麟咽喉。

当然武侠的世界过于血腥、也过于残忍。而中国的传统文化里，关于坚韧的故事或许更有教育意识。文王拘而演周易，仲尼厄而作春秋。屈原放逐，乃赋离骚。左丘失明，厥有国语。孙子膑脚，兵法修列。不韦迁蜀，世传吕览。韩非囚秦，说难孤愤。诗三百篇，大抵贤圣发愤之所为作也。孟子也认为“故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”。

人在职场，身不由己。不可能事事如意，肯定会碰到许多困难与挫折。逆境面前，低头、气馁、痛苦、绝望、逃避非智者所为，我们惟一能做的就是迎难而上，用坚韧不拔的意志品质，披波斩浪、屹立潮头。

作为一名职场员工，为了到达胜利的彼岸、实现最后的成功，无论多么艰辛的过程、艰难的付出、艰险的阻挡，我们都要可以忍受。这就是优秀员工的第五种武器。

第六种武器霸王枪vs勇气

“古往今来的英雄豪杰，能够立大功成大事，也都是因为这„勇气‟两个字。但勇气并不是凭空而来，是因为爱，若没有爱，谁知道这个世界会变成个什么样的世界，谁知道这故事会变成个什么样的结局？”（古龙《七种武器之霸王枪》）

职业就像生活的台阶，我们需要在不同的时期站在不同的位置和高度。职场如战场，竞争日益激烈，我们需要足够的勇气去面对和超越。突破现状需要勇气。不是安于现状，而是创新求变；宽容别人需要勇气。以律人之心律已、以恕已之心恕人，大事讲原则、小事讲风格；克服困难需要勇气。勇敢面对困难，转角就是机会；勤于学习需要勇气。活到老，学到老；坚持不懈需要勇气。持之以恒，聚水成河，聚沙成塔；承担责任需要勇气。不推萎、不逃避，坦然面对错误、勇敢承担责任；付诸实践需要勇气。勇于实践、不惧失败、从头再来。

当然，职场中光有勇气还不行，还必须有爱。惟有爱，才能消除误会、融化坚冰、沟通情感、增进了解、酝酿和谐、提高效率；惟有爱人爱己，才能快乐工作、幸福生活。

所以，优秀员工的第六种武器是勇气和爱。勇敢面对困难，用爱追求圆满。

第七种武器拳头vs团队

“现在我才知道，无论多高深的武功，也比不上真正的友情。”（古龙《七种武器之拳头》）

《西游记》中唐僧师徒四人历尽艰辛，取经成功，就在于他们有一个优质团队。完美型的唐僧着眼于长远的目标，善于从一个更高的层面看问题，他们乐于为自己选择的事业做好规划，并确保每个细节都能做到完美无暇。但他们有时也优柔寡断、甚至是非不分；力量型的孙悟空永远充满活力，永远在超越自己的极限，他们的字典里只有两个关键词：目标和成功；活泼型的猪八戒情感外露，热情奔放，懂得如何从工作中寻找乐趣，但他们似乎总是没有条理，缺乏责任心；和平型的沙和尚，情绪内敛，处事低调的乐天派，能够在风暴中保持冷静，但似乎没有主见，不愿负责，缺乏热情。他们都不是十全十美的，他们中的任何一个人都无法单独完成西天取经的任务。但他们却共同组成了一个完美的团队，互相协作，并最终取得成功。

在知识经济时代，单打独斗的时代已经过去，竞争已不再是单独的个体之间的斗争，而是团队与团队的竞争、组织与组织的竞争，许许多多困难的克服和挫折的平复，都不能仅凭一个人的勇敢和力量，而必须依靠整个团队。因此，作为一个独立的员工，尽管我们都不是完美的人，但只要我们互相配合、团结一致，我们却可以组成一个完美的团队，在实现组织发展的同时实现自我的发展。所以，团队精神是我们每一个职场员工所必须具备的第七种武器。

当然，优秀员工的七种武器只是相对的，并非绝对的。不同的行业、不同的岗位、不同的企业文化，对员工的素质都有一些不同的要求。对于员工来说，努力做最出色的自己，是实现从平凡到优秀、从优秀到卓越的必然途径。

第三篇：门店运营管理制度

门店运营管理制度（试用）

随着公司的发展和门店数量的增加，为加强门店店长的运营管理的提升，现运营部制定以下制度。

一、人员管理

1、坚持按时上班，按规定交接班，严禁酗酒上班；

2、上班必须上OA考勤，不得代打卡，按要求统一穿工服；

3、六不准：不准讲方言；不搞派系；不吵（打）架；不擅离岗位；不在门店内公共区域吸烟；不干私活。

4、严禁旷工，请假以书面批准，未经请假或请假未批准不上班视为旷工；旷工超过三天视为自动离职不予发放工资；

5、门店人员必须无条件服从分工，做到不抗拒，不谈价还价；

6、遵纪守法，严格执行规章制度，坚决履行自己的岗位责任制，如期完成工作任务；

7、廉洁奉公，严禁贪污受贿、假公济私、偷盗财物；

二、门店形象

1、确保门店内整洁，过道畅通，设备、货架、布局合理，时时保持设备、货架、柜台、橱窗、门脸等的干净、明亮。

2、陈列管理（1）、门店内产品丰满，产品保质期，做到先进先出，显而易见，易拿易放、产品组合陈列合理。

（2）、保持台面水果丰满、整齐、无残果、次果、腐烂果、给顾客一个良好的购物环境。

（3）、每月盘点时应该对台面和设备、货架、柜台进行清理。

3、货品管理

了解促销产品的同时，灵活运用订货、补货、扩大畅销产品与促销产品的陈列位置与空间，定期检查畅销产品的库存；以确保畅销产品不断货。

4、质量管理

（1）、产品质量达到用户的要求，根据不同的产品的包装盒特性，采取不要的保护措施，做到防变色，防损失，以确保储存和摆放过程中不变质，不损坏（做到合格与不合格分开放）。（2）、对易变质的、损坏的、焉的产品应用保鲜盒封装好，或及时挑出做特价品销售。

5、服务管理

（1）、服务用语：在与顾客交谈中应使用“您好”、“请稍等”、“对不起”、“让您久等了”、“欢迎光临”等礼貌用语。

（2）、对缺货的处理：发现顾客购买的产品缺货时，首先表示道歉，然后告知该产品何时到货，或主动建议其它能取代的产品，最后店员必须将缺货的信息反馈给负责人。

6、收银员职责（1）、熟悉产品的货区货号，产品的价位，收银业务，结算小票管理业务，收集和提供产品销售信息，退货处理以及收银台安全。

（2）、做好营业前的准备工作：服饰、仪表、收银区域内的整洁卫生、穿戴好工服。

（3）、营业前调整好收银机，准备好其他备用品，并了解当日变价产品各特价产品。（4）、收银时要做到正确、快速、对顾客保持情切友善的微笑，做到更好的接待顾客。

7、宿舍卫生

（1）、店长做好每日清扫宿舍卫生人员的安排，并每日检查宿舍卫生情况。应做好相应的奖罚措施。（责任到个人）（2）、店员应配合负责打扫宿舍卫生人员保持宿舍卫生（被子、换洗衣物、私人物品等的摆放），给大家一个良好的住宿环境。

三、奖惩制度

1、上班迟到与早退者，一分钟1元，一个月内迟到早退累计3次者扣当月工资的10%。迟到、早退擅离职守超过30分钟，或未批准假而不到班者，均为旷工。不到半天按半天处理，不到一天按一天处理，以此类推，扣当月工资20%。并通告批评处分。表现好的员工给予奖励，奖励全勤奖20/人。

2、专卖店工作人员未穿工服每次处罚5元。

3、摆货不整齐和有腐烂果，碰伤严重果、果锈斑严重果、变色变味等，处罚10-50元。

4、门店内外卫生不干净每次处罚门店负责人50元。（为加强团体意识责任到个人）

5、贪污、侵占公司财务，依据价值加倍处罚，严重者追究法律责任。举报者不予通报，调查属实给予侵占财务额度的10%给予奖励。

6、禁止在店内吃拿水果，最低罚款50元。举报者不予通报，调查属实给予罚款的全额奖励。

7、收银员在收银时收到假币照价赔偿。收银员有营业额的1‰给予提成。

8、每月公司或运营经理等组成2-3人小组对各门店进行不定期检查，评比出最好最差，最差门店全店处罚200元，最好门店奖励被处罚门店的罚金给予奖励。以上制度试运行中，如有好的想法与奖惩制度提报告到公司运营部。

第四篇：门店运营管理制度

门店运营管理制度（试用）

随着公司的发展和门店数量的增加，为加强店长的门店运营管理，现运营部特制定以下制度。

一、人员管理

1、坚持按时上下班，按规定交接班，严禁酗酒上班；

2、上下班必须打卡，不得代打卡，按要求统一穿工服；

3、六不准：不讲方言；不搞派系；不吵（打）架；不擅离岗位；不在门店内公共区吸烟；不干私活。

4、严禁旷工，请假以书面批准，未经请假或请假未批准不上班视为旷工；旷工超过三天视为自动离职不予发放工资；

5、门店人员必须无条件服从分工，做到不抗拒，不讨价还价；

6,、遵纪守法，严格执行规章制度，坚决履行自己的岗位责任制，如期完成工作任务；

7、廉洁奉公，严禁贪污受贿、假公济私、偷盗财物；

二、门店形象

1、卫生管理

确保门店内整洁，过道畅通，设备、货架布局合理，时时保持设备、货架、柜台、橱窗、门脸等的干净、明亮。

2、陈列管理

（1）、产品销售做到先进先出，显而易见，易拿易放、产品组合陈列合理。

（2）、门店内产品陈列丰满，保持台面整洁，货架上无残果、次果、腐烂果、给顾客一个良好的购物环境。

（3）、每月盘点时应该对台面和设备、货架、柜台进行清理。

3、货品管理

把握畅销品的促销时间，灵活运用订货、补货，扩大畅销产品与促销产品的陈列位子与空间，定期检查畅销产品的库存；以确保畅销产品不断货。

4、质量管理

（1）产品质量必须达到用户的要求，根据不同的产品的包装和特性，采取必要的保护措施，做到防变色，防损失，以确保储存和摆放过程中不变质，不损坏（做到合格与不合格分开放）。

（2）对易变质的、损坏的、焉的产品应用保鲜盒封装好，以便更好的销售。

（3）对轻微变色、果锈斑、日光灼的产品应该用保鲜膜封装好，或及时挑出做特价品销售。

5、服务管理

（1）服务用语：在与顾客交谈中应使用“您好”、“请稍等”、“对不起”、“让您久等了”、“欢

迎光临”等礼貌用语。

（2）对缺货的处理：发现顾客购买的产品缺货时，首先表示道歉，然后告知该产品何时到

货，或主动建议其它能取代的产品，最后店员必须将缺货的信息反馈给负责人。

6、收银员职责

（1）、熟悉产品的货区、货号，产品的价位，收银业务，结算小票管理业务，收集和提供产品销售信息，退货处理以及收银台安全。

（2）、做好营业前的准备工作：服饰、仪表、收银区域内的整洁卫生、穿戴好工服。

（3）、营业前调整好收银机，准备好其他备用品，并了解当日变价产品和特价产品。

（4）、收银时要做到正确、快速、对顾客保持情切友善的笑容，做到更好的接待顾客。

7、宿舍卫生。

（1）、店长做好每日清扫宿舍卫生人员的安排，并每日检查宿舍卫生情况。应做好相应的奖罚措施。（责任到个人）

（2）、店员应配合负责打扫宿舍卫生人员的工作，保持宿舍卫生（被子、换洗衣物、私人物品等的摆放），给大家一个良好的住宿环境。

三、奖惩制度

1、上班迟到与早退者，一分钟扣1元，一个月内迟到早退累计达3次者扣当月工资的10%。迟到、早退擅离职守超过30分钟，或未批准假而不到班者，均为旷工。不到半天按半天处理，不到一天按一天处理，以此类推，扣当月工资20%。并通告批评处分。表现好的员工给予奖励，奖励全勤奖20元/人。

2、专卖店工作人员未穿工服每次处罚5元。

3、摆货不整齐和有腐烂果，碰伤严重果、果锈斑严重果、变色变味等，处罚10—50元。

4、门店内外卫生不干净每次处罚门店负责人50元。（为加强团体意识责任到个人）。

5、贪污、侵占公司财务，依据价值加倍处罚，严重者追究法律责任。举报者不予通报，调查属实给予侵占财务额度的10%给予奖励。

6、禁止在店内吃拿水果，最低罚款50元。举报者不予通报，调查属实给予罚款的全额奖励。

7、收银员在收银时收到假币照价赔偿。收银员有营业额的1‰给予提成。

8、每月运营部经理组织3人小组对各门店进行不定期检查，评比出最好与最差，最差门店全店处罚200元，最好门店奖励被处罚门店的罚金给予奖励。

以上制度试行期为3个月，3个月后无重大修改则正式执行，望公司门店与加盟店认真贯彻与实施。

泰纳国际果业（北京）有限公司

运营部

2012-01-09

第五篇：洋河营销成功七大武器

洋河营销成功七大武器

2010年中国白酒步入了洋河时代，在老大们皆陷入是非争端中时，洋河却一声不响地攻城略地，先是成功兼并了其省内夙敌双沟酒业，成为了苏酒当值无愧的霸主，给中国二线白酒带了一个进军全国的好头，然后又成功登陆了资本市场，股价一路疯狂上涨，紧逼茅台之后，演绎了中国白酒新的传奇，为品牌未来几年发展奠定了坚实的基础。洋河，因此开启了自己一个伟大的新时代，也为整个白酒行业开启了一个全新的时代。

洋河，以一支蓝色经典，为躁动的中国白酒市场注入了智慧的元素，使白酒从浮躁文化中解脱出来，开始关注消费者本身的修养，为务实的新智阶层提供了精神的寄托。和与往任何一个时代相比，这是一个真正以消费者为导向的全新时代，我曾经在中国白酒三个伟大时代里写道，中国白酒自八十年代以来，大致经理了三个时代，第一个是以秦池为首的广告导向时代，第二个是以水井坊为首的文化导向时代，第三个则是以洋河为首的消费导向时代。可以说洋河的成功已经成为了业内的榜样，但是为什么洋河能够在二线迅速崛起，成为白酒行业重的典范呢？中国这么多白酒品牌，洋河为何能够成功越级而立，从二线品牌成功进入一线呢？我们可以从七个方面来看待，可以说洋河的成功就是居于这七种武器的。孔雀翎、碧玉刀、长生剑、多情环、霸王枪、离别钩和拳头出自古龙先生的《七种武器》系列小说，这七种武器曾让无数武侠迷们热血沸腾。但是洋河蓝色经典成功的七种武器，却让所有白酒营销人员为之疯狂。

洋河的成功七种武器：品牌、品类、视觉、人群、价格、组织、推广

1、品牌成功——主副品牌模式，让洋河大大方方成为中高档白酒

洋河蓝色经典从品牌模式上来说，采用主副品牌模式是相当成功的，它既很好地借助了母品牌资产，又差异化地塑造了新产品形象，给消费者一种品牌全新升级的消费感觉。任何时候始终是洋河+蓝色经典出现，避免了蓝色经典毫无根据地进入中高端市场，有效借助了洋河在江苏的影响力，为蓝色经典成功上市提供强有力的品牌支持。这和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式经营，策略上就是要让水井坊与全兴酒业区别开来，才能够让别人觉得水井坊高价值得，这种掩人耳目的做法，帮助水井坊建立了独立的品牌形象和价值，当然也使得全兴反过来不如水井坊品牌，而且几乎被水井坊吞并，对于一个历史悠久的品牌来说，这无疑是一种巨大的损失。就像沱牌不惜血本地疯狂打造舍得品牌一样，其实不管成功与否，最后母品牌都会迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了蓝色经典只是洋河品牌升级的助推器，不会反客为主夺，成为葬送洋河品牌的坟墓。

2、品类成功——绵柔香型创新，让洋河在两极世界里找到了自己的空间

2006年是我第一次近距离接触洋河蓝色经典的，当时我们公司正在接触洋河的竞争对手双沟珍宝坊品牌。真没有想到四年时间，前者已经成功升级成为中国白酒的新贵，而后者则已然沦为其“囊中之物”。

为什么洋河蓝色经典会登顶中国白酒新贵榜首，成为苏酒进入全国的旗帜呢？这个还得从它的产品说起，独有的绵柔香型和淡雅风格，使其形成了独特的差异化。众所周知，中国白酒一直都是酱香和浓香型的两极世界，过去大家一直认为，要在中国做好白酒品牌营销，就只有这两种香型可做，因此在这样的市场魔咒面前，很多职业的白酒营销职业经理人，明明企业可以诉求独特香型，最后却不敢越雷池半步，或者不以香型为差异点去诉求。在我曾经接触的白酒中，比如说董酒就是董香型白酒的代表，目前虽然还没有大放异彩，但是洋河蓝色经典绵柔型的成功，为具有独特香型的代表企业树立了榜样，使得原本属于两极世界的白酒市场，变得越来越多元化。所以山东名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒则打出了兼香典范，未来二线品牌的香型差异化突围将越来越多。

洋河蓝色经典绵柔型淡雅风格，不仅创造了差异化的香型白酒世界，而且开启了白酒产品错位营销先河。其实在洋河上市初期，很多人并不看好绵柔型淡雅风格的白酒，因为这与白酒的形象格格不入，2006年走访江苏市场时在和很多经销商访谈时，就有人曾经直言不讳地说，“如果白酒还绵柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能绵柔和淡雅呢？但是就是这种差异化，说了一千遍之后市场就认同了。所谓认知即事实，这告诉我们一个道理就是，以其在同质化的世界里血拼，还不如另辟蹊径建立自己差异化诉求。这是新产品成功的基本保障。

3、视觉成功——蓝色视觉风暴，让白酒演绎优美的蓝色多瑙河

包装是快消品传递品牌价值及产品差异化最好的载体，但是很多企业却并不知道自己的包装该怎么设计，大部分人都认为包装在销售中不是决定作用的，所以包装是什么颜色，怎么设计其实并不重要。但是事实上包装的成功与否，直接关系到产品上市成功与否。很多产品为什么没有生命力，上市很快就被淘汰下来，不是产品不好，也不是消费者挑剔，而是你的包装都没有做好，又如何能够让消费者买单呢？看到洋河蓝色经典包装之后，所有的人都应该引以为戒。

洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。这种色彩的选择，形成了洋河独特的风景线。不仅切合的母品牌洋河给人带来的蓝色印象，也符合蓝色经典产品给人带来的印象，更主要的是蓝色的睿智与海洋、天空、梦幻色彩高度吻合，有效地传递了产品的价值和差异化的特点，将绵柔型淡雅风格白酒的冷静与睿智表现的淋漓尽致。

蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。

4、人群成功——瞄准新智阶层，让中国新智阶层找到自己的群落

人群的成功，是加速洋河蓝色经典成功的关键，因为找对了人，所以洋河蓝色经典市场才能够不断的攀升，并且规模不断的放大。因为目标人群找到了自己的阵营，就不会轻易的改变自己的立场。

洋河蓝色经典上市初期，就把目标人群瞄准，政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。这些人是中国典型的公务阶层，也就是新兴起来的新智阶层，他们与茅台的目标人群老革命前辈不同，与五粮液的目标人群社会精英阶层不同，与水井坊的目标人群爆发户们不同，是中国新一代智慧阶层。他们选择更加理智，虽然用公款招待，但是以体面得当为主。虽然受人宴请，但不以铺张浪费为乐。

这种差异化的人群选择，让蓝色经典成功瓜分了原来属于徽酒和五粮春的中档市场，并且迅速瓦解了部分高档白酒消费市场。在执行销售过程中，洋河从政府部门入手，对江苏省各级、各地、各部门政府及南京军区等重要系统，进行点对点的爆破，公司领导人定期下市场与这些重要合作政府单位进行回访，比如说和宿迁某部门进行系统合作，就为洋河在宿迁赢得了很好的市场销售份额，正式在政府部门的帮、传、带领下，很快有了洋河蓝色经典固定消费人群，市场消费潮流迅速形成。

5、价格成功——三级市场价格，让蓝色经典不断营造消费升级感觉。

价格定位的成功，让蓝色经典轻松切入江苏中档白酒市场。蓝色经典主导产品“海之蓝”，采取品牌错位竞争原则，以128元的终端价格定位，紧紧抓住了徽酒主导产品100元口子窖与158元五粮春两者之间的价格空隙，满足了渠道和终端的利益需求。而5A级“梦之蓝”就是直接切入高端礼品市场。天之蓝定价258块钱，成为衔接高端礼品与中档主流之间的支柱产品，起到了承前启后的作用。既保证了品牌不断发展的空间，又有效地防止了竞争对手乘虚而入，在价位上冲击蓝色经典体系。

这样的三级市场价格，随着产品在市场中的不断成功，循序渐进地将洋河品牌，从中低端带上中高端市场。洋河蓝色经典的全线产品的迅速崛起，撼动了南京白酒市场整个品牌格局，洋河蓝色经典的“势能”，也带动了整个苏酒品牌整体的复苏。对于徽酒、川酒来说，是一个很大的冲击，五粮春、口子窖、迎驾贡酒等南京市场的中高端主导产品的销售均不同程度上出现下滑趋势。

6、模式成功——市场模式，让市场防护网络更加严密执行更有效 洋河模式：“1+1”步步为营、“4×3”渠道发力

“1+1”是指“厂家主导经销商配合”的合作模式，说白了就是“大厂小商”。具体执行就是分公司或办事处直接做市场，经销商主要起配合作用。这种模式从根本上改变了以往“经销商主导厂家配合”的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对前期的市场开发已经产生了深远的影响。这种模式对于非品牌企业来说前期风险很大，但它对终端的掌控能力超强并且容易复制。其实，茅台、五粮液、泸州老窖等名酒都采取这种模式。这种合作模式在前期可以把二流经销商培养成为一流经销商，从一定程度上保证了经销商对其经营的品牌的忠诚度。

“4×3”模式是指操作模式，主要特点是注重餐饮渠道，重点运作餐饮终端和核心消费群体，以实现厂商的明确分工。具体操作为：以“三大标准”选择经销商，明确厂商“责权利”三者关系。以餐饮渠道为主，在终端上实行“一店一策”、“一企（核心客户）一策”的操作（这样能满足各个渠道的利益要求，直接创造高效有序的渠道力）；如“核心酒店费用过高”，就改为“开发各区域的核心企事业单位”，具体措施包括集团消费、核心酒店、媒体三方联动，重点客户部、酒店部、品牌推广部三位一体地开发市场，影响目标消费者。

洋河的强势营销力首先体现在“1＋1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。后终端的“4×3”营销模式

当“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，“洋河”结合蓝色经典营销全国化进程的推进，在“1+1”营销模式的基础上又创新推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。

营销模式是企业成功的关键，洋河蓝色经典上市之处，并没有盲目地选择扩张，而是非常务实地聚焦省内市场，虽然面队着很多强大的竞争随后，看起来市场已经白炽化了，基本上没有什么市场空白可言。但是洋河却在充满竞争的市场中，应用执行力和细节，开创出了属于自己的新天地。

因此也成为了推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的实际做法是，在产品导入期，洋河首选当地优质经销商资源进行合作，但是也不排除选择二流经销商。洋河会通过1+1厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，这从一定程度上保证了洋河经销商对品牌的忠诚度。此外，在洋河蓝色经典的带动下，无论是总经销和还是二批商都获得了稳定的收益。在这种情况下，总经销商为了保证自己的长远利益，也会在众多的产品中主推洋河蓝色经典。而二批商在洋河的带动下，实力也在不断增强，这种增强让二批商对总经销形成了压力，因为他们有足够的能力随时取代总经销，这也是让总经销不爽的根本原因。但基于洋河的正规化管理和快速发展，经销商们还是选择了跟随采取规范的操作方式，因此洋河的销售渠道很是稳定。

洋河的这种模式，根本上改变了以往经销商主导厂家配合的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对经销商的发展也会产生深远的变革。从未来的发展来看，名酒品牌将逐渐主导市场，这在茅台、五粮液、泸州老窖这些名酒上表现最为明显。而随着名酒的复苏，以洋河为代表的老名酒市场的话语权也会越来越强。那么作为经销商就要重新考虑自己在厂商合作中的地位，要重新给自己的定位，即要顺应这种发展趋势，借助名酒品牌的发展趋势，丰富自己的网络，实现规范的公司化经营，这种-精品资料网-才能跟上名酒品牌的发展速度，才能跟得长久。以分公司+办事处的市场管理模式，为很多酒企提供了借鉴经验。这样在某种意义上，有效地对市场进行密集覆盖，形成了更加严密的市场防护网络，使得市场没有死角地被全方位开发

7、推广成功——洞悉消费人心，让男人体面饮酒大方赴宴

洋河蓝色经典广告诉求“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，对于饮酒的消费来说，既体面又引导有方。中国人在酒桌上的都比较含蓄，虽然白酒是世界四大烈酒之一，但是中国人在对待酒的问题上，都比较谨慎内敛，除了那些真正酗酒的人不需要劝酒就可以自斟自饮外。80%的人在酒桌上都会推辞，而且对于很多有家庭的人来说，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人责备的事情。

洋河蓝色经典劝酒就非常聪明，它既不给你将酒品，也不给你将人品，不想北方有些地方，上来先干三杯，然后大家互相在慢慢来，喝不喝直接表现出一个人的人品，所谓酒品如人品，经常成为酒桌上战斗的宣言。但是，洋河蓝色经典不让你们这么没有品位的喝酒，而让你这么荣耀的品味，因为男人的情怀比海宽比天高，所以和朋友、伙伴、亲人在一起，喝酒是理所应当的事情，是一个男人在酒桌上最基本的责任，所以你必须喝，否则你就等于放弃了做男人的责任。

在这种引导下，在配合酒桌上的氛围，90%的人都要被拿下，还有10%的女人即便自己不喝，也无法阻止自己男人不喝。因为这是一个男人最基本的尊严，也是一个男人应用的情怀。所以，这就是伐心之术，比起那些叫嚣自己产品有多么、多么好的人，以及那些不厌其烦告诉消费者该怎么、怎么喝酒的人，这就是最高明的劝酒术。