在销售行业成功的三个根本要素

第一篇：在销售行业成功的三个根本要素

在销售行业成功的三个根本要素

每一个投身于销售行业的人，都希望能取得成功。为什么有的人可以很成功，有的人却很失败？是什么地方的差异造成他们最终销售业绩上的巨大落差？是心态还是技巧？如何在销售行业里获得成功？在销售行业里取得成功的关键又是什么呢？

其实在销售行业成功主要取决于三个根本要素，就是销售动机、销售意识和销售技巧。今天，我们将逐一进行详细的分析。

一、销售动机

简单来说，销售动机就是你为什么要做销售的原因。

1.销售动机的作用

（1）产生极强的成功欲

销售动机能带来强烈的成功欲望，销售动机强烈的销售人员，往往对销售的成交有着异常的渴望。动机越强，相应的成功欲就越强。

（2）产生强大的意志和决心

动机带来成功欲，成功欲越强的人，为达目的而滋生出的决心和意志也就越强，就越能战胜别人眼中不可能克服的困难，就更容易在销售行业成功。

（3）产生强烈的销售动力

能否找出一个非常重大的理由让自己疯狂地做销售是一个人能否在销售行业成功的关键！有了强烈的动机，才会有强劲的前进动力，才会对成功产生强烈的企图心。

反过来说，如果从事销售的动机只是一种玩玩看，试试看的心理，或者根本都不知道自己为什么要做销售，那么必然无法产生“不达目的誓不罢休”的决心，在遭受一点点困难和挫折的时候，自然也没有坚定的决心，很容易就滋生出退却的心理。这样，在销售行业里获得成功就成为了天方夜谭。

（4）永不停歇地向着更高的销售目标前进

销售动机强烈的销售人员是永远都不会满足的。即使现在已经达成了他预期的目标，他也不会自满，不会停歇，而是会向着更高的目标迈进。供完了车子，他会给自己定下供房的目标，供完房子，他会告诉自己应该再买一栋更好的房子，用不断提升的目标刺激自己在销售的路上永不停歇地前进。

2.强烈的销售动机表现在哪些方面

（1）不达目的誓不罢休的精神

拥有强烈销售动机的人会有强烈的的目标追杀欲望，这种人往往从不放弃，向着目标坚定前进，百折不挠。

（2）强烈的求知欲

为了达到既定目标，有着强烈销售动机的销售人员会想尽一切办法去提升自己的销售能力，战胜困难！

（3）高度的自律性

有着强烈销售动机的销售人员拥有极高的自律性，不管有没有人监督，都是一如既往地勤奋和刻苦。

3.如何建立起强烈的销售动机

要想拥有强烈的销售动机，就必须为自己设定一个明确的目标，而且是一个现在比较难以企及但又不是完全不可能实现的目标。目标是指引我们前进的方向，也是激发我们前进动力的标杆！譬如，在开始做销售的那一天开始，就下定决心，一定要通过自己的努力在一年超越身边相同起点的人、在两年内让自己的生活提高一个层次、三年内让自己成为TOP Sales的同时也能具备管理的基本能力、五年内让自己有能力开始供车供房„„这样，当你懈怠的时候，想想你的目标，你就会重新紧张起来；当你沮丧的时候，看看自己的目标，豪气又开始充盈在你的胸臆之间。

二、销售意识

1.强烈的销售意识表现为什么

（1）三句话不离本行

拥有强烈销售意识的销售人员在和客户的沟通过程中不管是谈正事还是在聊天，都是在为成交努力，经常是三

句不离要求合作。

（2）极强的说服欲望

拥有强烈销售意识的销售人员喜欢把自己的观点传递给他人，一旦客户不接受他的观点或遭遇拒绝时，就会立刻激起他强烈的说服欲望。

（3）高度敏锐、见缝插针

拥有强烈销售意识的销售人员往往会见缝插针地向客户展开无孔不入的销售说服，抓住每一个可能成交的机会。

2.销售意识的重要性

（1）让销售技巧更具战斗力

没有销售意识，任何的销售技巧都是多余的。没有强烈的销售意识作为支撑，所有的销售技巧都显得苍白无力。

（2）让成交变成一种必然

有销售意识的销售人员只认一个目标：成交！任何的行为和语言都会向着目标进行推进！坚信任何一个客户都有思想的漏洞！坚信终有一个理由是可以说服客户的！从不相信客户的任何一个理由，只相信自己对客户的任何要求都有理由。从不怀疑签单是必然的，总是在琢磨着如何找到更多合作的理由，如果这些你都能做到，签单就一定是必然的，否则，在你的销售生涯中，每一次成交都只能成为一种偶然，瞎猫碰上了死老鼠而已。

3.如何锻炼销售意识

（1）永远以成交为导向

有些销售人员很能说，但是往往都是在扯一些和合作毫不相关的事情，结果往往是聊了一大通却没有了下文、甚至忘了自己打电话的目的。而有的销售人员不仅很能说，而且和客户说的每一句话都带着极强的目的性，虽然也会和客户说一些貌似和工作不相关的事情，但是根本的导向都是直指成交。以成交为导向，销售人员就不会迷失沟通的方向；时刻以成交为导向，销售人员就会自觉地根据目标组织语言和思路。

（2）挖掘并抓住每一个机会

销售人员在与客户沟通时应该像水银落地一样无孔不入。客户只要在言语上露出任何一点破绽，销售人员就要抓住这个可趁之机，深入挖掘、穷追猛打。

（3）时刻保持进攻

时刻保持进攻的姿态，一波又一波不停地向客户灌输选择我们合作的愿望和理由。就算这个电话搞不定客户，也要让客户多认同我们一点。

（4）永远充满信心

销售意识的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，没有感染力又如何能说服客户呢？无论遇到任何的艰难险阻，无论遇到任何困难，永远都对合作、对公司、对产品、对客户充满坚定的信心。认同没有合作的客户就是可开拓的客户，时刻以最高的热诚向客户销售我们的产品和服务，时刻以最强的信心告诉客户只有JJR才是他的最佳选择，要始终坚信，客户如果不选择与我们合作就是他的损失。

三、销售技巧

1.销售技巧的重要性

如果把销售动机和销售意识比作一个动力系统的润滑剂，那么销售技巧就是动力系统中不可或缺的发动机，首先，必须有发动机，汽车才能跑起来，其次，发动机的品质、排量、扭矩、功率的好坏和大小也直接决定了汽车的速度。

（1）深入挖掘客户需求，寻找合作契机

能有效地挖掘客户需求，就可以找到合适的切入点洽谈合作。客户透漏自己的需求无疑就是把谈话的主动权交给销售人员，因此绝大部分客户都会将自己真正的需求隐藏起来，掌握良好的销售技巧能深入分析客户的心理，找到真正原因和理由，有高超的销售技巧，才能快速找到沟通的切入点。

（2）化解客户异议，打消客户疑虑

任何人接受一个新的观点和事物时，心中都会滋生出许多疑虑和异议。不能解决好客户心中的疑虑和异议，就无法让他们接受我们的产品和服务，销售就会失败。

假设销售中一共会遇到100种客户异议，而你针对每一个异议都有一种以上的解决方法，那么这个世界上就没有你搞不定的客户，但如果针对这100种异议你只有80种方法或者更少，那么你的成交概率就会低很多，如果你

连一个有效的方法都没有的话，那你就不可能通过技巧搞定客户，就像之前所提到的，就算成交了一个客户，也是不一小心碰上的。

（3）加快合作节奏、缩短成交周期

经常有客户告诉销售人员：我挺认可你们的产品，但是要等10年之后我们和合作伙伴到期时才能跟你合作，或者说老板已经同意合作了，不过昨天去了火星了，要三个月以后才能回来。缺乏销售技巧的人一听到类似的理由后，因为没有行之有效的解决办法，所以只能无赖地接受实事，然后就是永无休止的等待，直到一万年以后，10个一直等待的客户中有一个客户说：“我实在太‘佩服’你了，你从一万年前就开始和我的爷爷的爷爷的爷爷在谈合作，太不‘容易了’，给你签个单吧”„„而对于拥有高超销售技巧的人而言，面对客户所说的一切，他只需要从容的从锦囊中掏出一条妙计就可以化解客户的拒绝并顺利成交，可见销售技巧对成交周期的影响不言而喻，原本一个月只能签4张单的，节奏加快后一个月可以签8张了，单位时间内的成交量大了以后总业绩自然会水涨船高。

（4）实现利益的最大化

如果将黄金以黄金的价格卖出去，你不过是个普通的销售人员，掌握了良好的销售技巧以后，哪怕给你一块铁，你都能卖出黄金的价位。一方面，良好的销售技巧能有效地放大产品和服务的价值，能让客户愿意付出更高的价格；另一方面，良好的销售技巧能充分地挖掘和扩充客户的需求和外延，发现新的合作契机，找到新的合作方向。

2.如何提升销售技巧

一个人的成长有三种方式，一是自我学习、其次是借鉴别人的成功经验、三是有人指点，有人指点是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必须加强自我学习、不断思考和总结别人成功的方法，并将他据为己有。

（1）不断地实践

想要提升自身的销售技巧靠空想是不可能实现的，必须要多练、苦练。“熟能生巧”，经过不断的实践，才能领悟到销售的本质，才能发现销售中更多更深入的问题，才能揣摩出更有效的方法和途径。

（2）不断地思考

不断实践是提升技巧的基础，但是思考才能让实践变得更有意义。通过大量的实践可以接触到更多销售的问题，通过对这些问题的不断思考，才能找出更具针对性的应对技巧和方法。思考是站在实践的更高层次上，对销售进行总结和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再应用到实际的销售实践之中。

（3）不断地学习

学习对于提升自身的销售技巧来说至关重要。独立的思考能力再加上不断学习和借鉴他人优秀的销售经验，能广开思路、集众家之所长。学习是提升自己的最快、最有效的方法。他人的优秀的经验如同一股股不停歇的助力，帮助自己在销售技巧积累的路上越走越好，越走越快！

3.如果你没有销售动机、没有销售意识、没有技巧，那还不如不做销售

如果你都不知道自己是为什么在做销售、如果你觉得客户想成交就必然会成交，不成交你说什么都用、如果你觉得客户的每一个理由也是有道理的、如果你觉得客户的异议是没法战胜的、如果你觉得销售就是看资源好坏、如果你觉得销售就是靠吃饭喝酒、那么你还不如不要来做销售。

做销售就要坚决不相信客户的任何一个不合作的理由，销售就是要不断地给与客户成交的信心和理由，销售就是要化异议为动力，销售就是要将所有的不可能通过我们的智商和技巧转化为可能。

四、总结

销售动机决定了你在销售行业的沉淀度和付出度；

销售意识决定了你在做销售时是积极主动出击还是消极被动等待；

销售技巧决定了你在销售行业能做出什么样的成绩和结果。

这三者是相互联系和影响的：

没有动机就无从谈意识；没有意识是不可能去主动强化技巧的；而技巧又对我们的动机产生重要的影响。销售人员想要在销售行业里取得成功，就必须在销售动机、销售意识和销售技巧上全面进行不断提升，使自己的综合销售意识和能力得到更大的提升，获得更好的销售业绩，取得更大的成功。

三心二意的人做销售将会一无所获，被动消极的人做销售只会更加痛苦，技巧贫乏的人做销售只会处处碰壁。只有狠下一条心，眼睛永远盯着前面，面对任何困难，千万不要去想失败了会怎么样，而应该积极思考要成功需要怎么做, 只为成功想办法的人才能在销售行业生存并发展下去！

第二篇：销售团队文化建设三个核心要素

销售团队文化建设三个核心要素

“给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。”当环境发生变化时，过去曾对公司成功功不可没的文化会阻碍你前进的步伐吗? 问问甲骨文的销售管理团队吧。甲骨文的销售团队曾是一支非常成功的销售队伍，被视为强者之中的典范，受到广泛赞誉。然而，正是这支销售人员采取高压销售策略，定价策略似有不当，谎报产品性能，甚至威胁说如果甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉客户。以前，销售团队内部这种争强精神令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期，新产品一出，客户遍地来，这种销售文化帮助销售团队迅速扩展市场。但是现在，甲骨文正在扩展产品线，力求使自己不仅仅成为客户的数据库供应商。随着公司进入其他商家云集、竞争激烈的市场(比如商业应用软件及服务业)，这种销售文化开始威胁到甲骨文未来的成功。

上述例子说明销售团队的文化会影响到公司的表现。对于甲骨文，过去的销售文化似乎“非常适合”其环境，但随着时间的推移，这种“适合”逐渐产生 了问题。虽然早期的目标是实现更加积极的销售，销售文化对这种方式予以支持，甚至加以鼓励，但是，时间一久，销售人员可能将这种积极销售方式发挥到极致，然后，就可能超过积极的界限，变得争强好斗。

鉴于销售团队文化对公司业绩的巨大影响，建立适宜的团队文化非常重要。对于一些公司来说，这意味着要花费时间对其销售文化进行深入的了解。每一支销售团队都有不成文的规则来指导销售人员行为，影响其抉择结果。这些规则被销售队员含蓄地理解为“ 做事方式”。他们可能成为同事间共享的“ 成功秘诀”，也可能被认定为销售组织的内在特质;一些销售管理者将其销售团队文化称为“ 销售团队品格”。这种团队文化为公司决策制定及可能行为树立了底线。它引导销售人员在处理困境时采取特定的优先措施。

给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。规范与价值强队，却受到其客户批评。客户称，甲骨文是任何文化的基础。他们对于文化的重要之处在于其可以支配机构的决策，影响销售行为。规范规定了个体在面临特定选择时应如何作为。价值指的是面临特定选择时在既定形势下个体愿意如何作为。文化是关于规范和价值的说明。另一方 面，工作方式指的是人们应如何作为以及如何与其他人相互作用(既指公司内部，也指与外部客户及供货商的相互作用).工作方式是销售团队文化中重要的组成部分。销售团队会表现出对于某种工作方式的倾向，而工作方式会受到行业、产品/ 服务、销售模式、市场、竞争动力及公司策略和管理方式的影响。虽然任何一种工作方式的存在都有其合理性(工作方式并没有内在好坏之分)，但在特定环境下，一些工作方式会比其他工作方式更加适合。

销售文化植根于组织的历史，并通过单个销售人员的经验得到不断强化。实际上，个人的经验可能通过“ 经验分享活动”、传说或传奇的传播方式对公

司文化产生极大的影响。公司创立者的故事或过去销售巨星的传奇通常为销售组织内部所共享，并有助于销售文化的形成。

销售文化有着相当大的惯性。一旦文化固定下来，就很难发生改变，除非销售人员受到极大震动并对其部分信念进行实践检验。根据我们的经验，销售文化只有在销售人员觉察到危机或遇到其他强迫性因素后才有可能发生改变，而这种刺激因素必须在影响销售人员的领导方式、体系及工作程序发生有意义的变化后才能起作用。

第三篇：成功要素

成功与否

一个人成功与否，取决于五个因素：

1、学会控制情绪

2、健康的身体

3、良好的人际关系

4、时间管理

5、财务管理 如果你想成功，一定要学会管理好这五个因素，为什么把情绪放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因为如果你再强的身体，如果你情绪不好，就会影响到 你的身体。现在一个人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情绪，情绪对人的影响是非常大的。人与人之间，不要为了一点点小事 情，就暴跳如雷，这样是不好的。就像动作明星史泰龙说的：过去不等于现在，只是暂时停止成功。任何事情发生，必有目的，必有助于我！你要经常的对自己说，这只是我在风雨中磨练性格的一天。

所以在生活中，你要养成什么样的心态呢？你要养成“三不”、“三多”(不批评、不抱怨、不指责；多鼓励、多表扬、多赞美）。你就会成为一个受社会大众欢迎的人。

如果你想让你的伙伴更加的优秀，很简单，永远的激励和赞美他们。即使他们的确有毛病，那应该怎么办呢？这时是不是应该给他们建议？在生活中你会发现 有这样一个现象：有人给别人建议的时候，别人能够接受，但是有人给别人建议的时候，别人就会生气。其实建议的方式是最重要的，就是“三明治”：赞美、建 议、再赞美！

想一想，你一天赞美了几个人，有的人可能以为赞美就是吹捧，就是拍马屁。赞美和吹捧是有区别的，赞美有四个特点：

1、是真诚的

2、是发自内心的

3、被大众所接受的

4、无私的

如果你带有很强的目的性去赞美，那就是拍马屁。当你赞美别人时候，你要大声的说出来，当你想批评别人的时候，一定要咬住你的舌头！

第四篇：马云成功的三个要素

马云成功的三个要素

改变世界的理想、转化实际的智慧，实现目标的执着是马云成功的三个总体原因。

我本来想讲一个题目，今天临时想加一个题目，本来想讲的题目叫解读马云，在这之前讲一讲我对新常态的认识，我觉得这个问题也很重要。

新常态我觉得是两个问题，第一个问题为什么叫新常态。我认为新常态的主要标志是速度，中国发展的速度有变化。原来我们过去改革开放35年发展速度是9.8，就算是10吧。我们提升的速度是10%，以后可能我们不会有这个速度了，所以要降下来，现在公认是7%的速度，高一点或者是低一点。我觉得关键是对这个7的认识，现在我们给他的定位叫中高速，但是现在很多中国人对7的理解是低速，怎么这么低，原来是10，怎么下来了。真正的心理感觉不是中高速，而是低速，这个感觉是不准确的。

为什么不对？1978年我们的国民生产总值是3600亿，2013年我们国民生产总值是57万亿，差140多倍。我们在140多倍的基础上，7是多大的力量。现在人们说一个很形象的比喻，我们一年多生产出一个中等国家的GDP来，这个量是非常大的，仍然是一个非常了不起的速度。

现在的问题第一个是它的感觉要准确，第二对它的前瞻要看清楚。我个人认为我跟林毅夫的观点比较接近，他比较乐观一点，我基本属于他那一派的。我认为中国经济中高速阶段起码还有十年到二十年，不会是短时间就下来了。我们在金融危机之后说了一句话——中国的基本面没有变，当然这句话可以说很多问题。我现在把这个用到我的看法上，什么基本面没有变？第一，中国仍然处在工业化的中后期，并没有真正的完全工业化，这个没有变。第二中国正处在城镇化的中期，没有变。第三，从第三次工业革命，从网络经济时代来看，中国处在初期。一个中后期，一个中期，一个初期，这三个加一块是什么意思？我们中国的发展潜力还大得很呢。

咱就说一个数，最近我和厉以宁教授一块写了一套书，我顺便整理一下城镇化方面的数据，我就说一个数字，中国GDP世界第二，好像很大了，但是人均GDP排名80多，中等甚至有一点偏下。为什么世界第二大经济体这么大，到每人头上这么小？什么原因？根源在哪里？因为实质是人均，不是总规模，你的文化、发展，实际上是人均。我解析一下这个数字，我们中国的城镇化按现在公布的两个数字，一个数字上户口就是城市户口有多少，35%。不算户口，常住城市里的人有53%到不了。咱们就按53%算，也就是说现在中国人53%住在城里，47%住在农村。这个数字记住之后，解什么问题？解中国产业结构的问题。我们中国的一产占多大比重？农业占10%。二产现在有点降，三产在增加，还按老数字，现在说这个问题不重要。二产50%，三产40%，现在三产也增加了46%。也就是说一产是10%，二产三产是90%这个格局。把这个格局和人口一对照，也就是说那47%的人一年的劳动成果只占10%，那53%的人一年的劳动成果就占90%。所以农村的劳动力和城市劳动力的劳动生产率是1：10。我们中国还有47%的人口处于这样的低的生产率的条件下，把我们这些人背下来了，一半人。为什么慢不下来？不是进了城的农民工他要住房，现在房价太高，将来恐怕还要解决这个问题，给中央提建议。房子还要卖，房地产让他自行发展，还有我认为房地产还有20年黄金(1183.70, 10.50, 0.89%)期，因为人口在这摆着。农民要就业，他要到城市就业，最后中国大概有一亿多人差不多真正从事农业。农民要富起来，国家更多劳动力进入高生产力的环境。

我在90年代访问德国的时候，德国的总统顾问接见我，说艾先生你访问了欧洲有什么感想？我说欧洲经济50岁，中国经济15岁。我说你这个50岁很成熟，但活力不多了，因为按我的眼光，我来欧洲看看什么地方可以盖农场，什么地方可以盖楼，什么地方搞个什么大的基础设施，我找不到地了，都盖的差不多了。但是在中国可不是这样，包括最发达的北京，你要看一看那要干的事都太多了。我们还是一个15岁的毛头小伙子，很多事没有学，很多事没有干的。他说你说的很好，我对他搞了一点外交公关，你觉得我说的很好，我给你提一个建议，我说50岁的人要想保持活力，多跟15岁的人打交道。现在15岁干点蠢事，傻事，但是你不知道他将来能干多大的事，这就是中国。如果我再说15岁，长几年，也不能长80岁、50岁，顶多长到30岁，三十尔立，30岁还有很多事要干，要学呢。刚刚立上，我觉得中国人对新常态的认识要正确，在心里的感觉要正确，对他的预期要正确，我们才能够真正从实际出发，脚踏实地又高瞻远瞩，充满信心，把我们中国的事继续干好。

所谓正能量并不是空洞的鼓劲，而是认识事物的客观实际，客观规律，把自己认识建立在更科学的基础上，然后才是劲头，这个正能量是持续。今天我讲这个话，大家可以作证。我相信7%的左右的速度一定会持续非常长的时间。十年、二十年，甚至更长。

下面我讲我原来准备的题目，解读马云。因为我讲话还是很认真的，准备了讲稿。2010年美国苹果公司CEO乔布斯逝世之后，在世界上掀起乔布斯热。解读乔布斯讲了三个问题，第一乔布斯是怎样的人物，我们怎么评价他。第二个问题，乔布斯成功的条件是什么。第三个问题，中国会不会出现乔布斯。

第一第二个问题不说了，第三个问题，我说会好象有点唐突，说不会好象也不是我习惯的思路，所以没有回答。但是我回答比较狡猾，我说中国从企业家的素质来看，具有乔布斯素质的水平的企业家应该有一大批，我们企业家的素质并不是很差的。但是我们缺乏的是社会文化条件，社会文化条件不利于出现乔布斯。大家看看乔布斯传就知道了，他优点很突出，缺点也很突出，有很多毛病。这位企业家放在咱们国有企业两天就给他免职了，还让他当CEO，还让他去创造，你帽子都保不住了。中国的问题是不太容忍个性，不太容忍有主见和有创造性的个性。所以当时我说了这么两条，第一条就是我们很多企业家的素质具备了，但是文化条件不太具备，这是我当时看法。

今天现在是2014年12月18日，过了好几年，特别是马云带领的阿里巴巴在纽交所上市的成功，我现在做这么一个评价，我认为中国已经出现乔布斯，那个人就是马云。为什么？他的标志就是他不仅是中国企业家的代表，而且成了世界瞩目的企业家，在全世界有影响力的企业家。我们中国人终于有这一天了，成为世界尊敬，世界注目，有世界影响力的企业家那么容易吗？几千年没有过。不是马云个人的事情，是我们这个民族振兴的一个非常重要的标志。如果我们看不到这一点，我们就把这样一个有深刻意义的事件根本就没看清。

所以我今天是要解读一下马云，我觉得我解读马云心里更痛快，解读乔布斯还有点酸溜溜的。毕竟是我们中国自家人，对不对？ 马云的成功主要三个条件，其他条件很多，我说他主观上条件，客观上是我们国家大的环境，那个不说了。从他个人来说三个条件，第一条改变世界的力量，这一点和乔布斯是一样的，乔布斯的宗旨就是要改变世界，做企业的最终目的并不是赚钱，而是改变世界。阿里上市一成功，中国就有一个报告，当然不是一个，是一批报告，其中最响的一个内容就是马云成了中国首富。我有点不以为然。不以为然在哪里？马云成为中国首富是事实，因为他纽交所上市圈的钱很多。他股东下面的钱也很多，他成为中国首富这是事实，但是我认为首先是看上你的钱了，马云当了首富，不是当成中国最出色的企业家来对待，我认为偏了，虽然是事实，但是观察点和侧重点偏了。钱很重要，但是钱不能代替理想。

无论从一个国家发展来好，从一个人的发展也好，钱很重要，但是你要支配钱，利用钱，这很重要。马云的回答我记得很清楚，他说了两句话，他说我现在的压力更大了，一点都不像你想的那么高兴，我认为他这个回答很真实。

另外他说的一些东西我还没有向他求证，他怎么解释。我听了他的结论，他说我现在认为阿里巴巴是一个国家企业，中国企业，这个概念可能比较准，但是他没解释。但是我给他的第一个解释，他之所以认为他是国家企业，因为是给中国争光的企业，这个解释是没有问题的。我们天天宣传的品牌为中国赢得尊敬，他为中国赢得了这么大的尊敬。如何对待钱？马云回答很好，没钱是不行的，但是有钱没有理想是非常危险的。而后一个现象相当普遍，马云在这个方面并不是用首富来解决这个问题，他坚持理想，所以能够做到今天。

在他上市之前我去杭州到他那访问过，他让我参观，我一边参观一边听，马云讲话从来不用稿，我听了很多。他说了很多话，有一句话印象最深刻，他说阿里做的事情至少看五年，什么意思？不是说发展五年，他说见效的最早5年以后，我们做的事情都是这样事情，带有前瞻性、理想性的这样一个目标。马云为理想而奋斗的精神把大家鼓舞了。这一条我觉得也对我们当今有很强的尊敬性。我认为中国人目前的流行病是急功近利，恨不得一天就暴富，一夜就成首富。老踏实不下来扎扎实实做事情。我觉得马云有改变世界的理想，正确对待钱，正确对待成功，不要急于求成，不要急功近利。他想的都是长远的事情，最后证明是大事，这是第一条，理想。

第二条脚踏实地的智慧，如果只有理想，天马行空的理想，没有脚踏实地的智慧，仍然不能成功。我最近接触几个年轻人，我告诉他们怎么做事，在清华大学BMBA商学院我做了一小时的讲演，有好几十人找我谈他们的理想，后来我就听，我说你的理想很好，有远大抱负很好，首先你这个事能不能想清楚，你要做的是什么事，你说的几个概念那不是事。说我要怎么样，那是概念，你要有事，你做的是什么事，这个本身不清楚，你往下怎么弄。事还没想清楚，想清楚之后还能不能落实这个事，这还有两层呢。年轻人容易犯的毛病就是志大才疏。

马云的讲话我认为跟他的做事不太一样，马云讲话是天马行空，想哪讲哪，他没有稿子，也没有逻辑，反正就是这么讲。你听他讲半天不知道他讲什么问题，没搞清楚。但是马云做事脚踏实地，我认为最脚踏实地的一个人。

我想了互联网发展的三定律，这三定律都是从马云那得到的启发，大家听听对不对。第一条定律就是虚实结合定律。我们现在讨论的大部分都是讨论虚实消灭，互联网把实体经济给消灭了，网店把实体店消灭了。我认为这是一种现象，而不是一种本质。本质是虚实结合的定律。道理很简单，管你什么时代，总得吃食品，穿衣服。现在改变的是信息传播，因而改变了信息和实体的关系。我们要探讨不是谁消灭谁，而是虚的信息和实的实体怎么做结合的问题。马云最聪明，他搞网络为什么在中国发展的最快，他就抓住这一条，很多网站原来都是在信息方面多，但是马云第一抓了一个点，我要中小企业怎么在我这个网上能做买卖，做实体，做实体经济。第二个想老百姓怎么在我们网上买东西，还是实体。再想买东西的钱不方便，来个支付宝，让他们钱用起来方便、实用。他们发展很快，为什么？就是虚实结合了，而不是仅仅在虚圈里打转转。这就是马云的脚踏实地的智慧。

第二条定律叫规模和个性相结合定律。现在我们老讲网络经济，个性消费，多元化消费，规模经济不行了，这又是看到了表面现象。不是规模经济不行了，是规模经济改变了形态。由主要靠集中型规模向分散型规模转换。举一个很简单的例子大家就知道了，淘宝网为什么厉害？光棍节一天搞571亿，这是规模吗？没规模你说什么，你的作用，你的影响，你的标志算规模，但是淘宝网的规模是分散规模，他不是一个商场卖的，不是一个说商家卖的，而是800万商家通过不同渠道在他那卖的，他是分散型的，但是他仍然是一个规模。如果我们对规模的认识走入误区，认为今后不需要规模，将来要吃大亏。实际上我们身上很多概念都是规模概念，什么叫大数据，这不是规模吗。什么叫云计算，这不是规模吗。大规模云计算并不是消灭个性，而是更好的为个性服务。如果看不上这一点，我们网络怎么发展，我们网络优势怎么发挥。第三个定义，单个生命体和复合生命体结合。光吹我们这个企业都是单个生命体，但是未来的企业可以像猫一样有九条命，有多条命。一个企业不只一条命，我在多少年前我就讲这个道理，没有找到实证，现在找到实证了。淘宝就是复合生命体，并不是一个淘宝网，淘宝网上有800万家企业，他们共同组成的淘宝网。每天死一两个小企业，死一两百个小企业，死一两千小企业无所谓，会有更多补充进来。通过市场竞争，大浪淘沙，不断推陈出新，新陈代谢，他可以保持他的生命力，这多好。

我建议大家很好的研究互联网给我们提供的企业生存模式，就是复合生命体模式。可以广泛的应用，比如国企改革现在叫混合所有制。我问过一个企业家，他很大，几百亿，我说混合所有制国家的提倡，你加入吗？他说我不去，我的几百亿好象看起来很大，到中石化那什么也不是了，我把资本给他，到他那入股，等于他把我给吃了，我为什么上他那去。怎么混合呢？其实很简单，就用复合生命体混合，不是在资本层面混合，而是企业层面作为生命体混合。

所以互联网的第三个定律单个生命体和复合生命体结合起来的定律，是非常有意义的义。我讲这三条大家觉得有点道理吗。让大家认识这个道理就会改变和解决很多问题，这个源头在马云那，他很脚踏实地，又有脚踏实地的智慧，所谓智慧就是对那个事情的规律认识和把握和应用。

第三条实现目标的执着，我看世界上的事最怕认真，这是毛主席说的，但是实际认真就是执着。你认真一下子不算执着，但是我持续认真，我把认真坚持下去就执着。马云遇到的困难非常多，我的一个朋友出了一套书，这套书题目就是《企业家的坎》，第一篇就是马云的坎，序是我给写的，马云的坎。我写这个讲稿的时候我翻了一下马云的坎，这本书归纳马云遇到了大大小小57个坎，说的容易，都要一道一道过，哪一道不过，就没有今天的马云。所以这本书面上写了一句话，我觉得很重要，原来总是很惊羡于马云的成功之路，谁知道路上的沟沟坎坎。马云说我要写阿里巴巴的1001个错误。总结经验，永远往前走。所以在这点上我非常佩服，马云经常发表讲演，我们没有见过忧心忡忡的马云，永远看到是精力旺盛，活力四射的马云。说容易，做很难，我们每个人遇到很麻烦的时候，你还能够活力四射吗，你还能够意气风发吗。我们执着的背后是什么东西呢？是性格？是意志？我认为最大的原因还是理想，我不知道你们怎么想的。一个人没有理想，让他成功，怎么成功。斯大林的一句话非常好，伟大的精力是为了伟大的目的而产生的。所以没有一个坚定的理想，你的执着也没有用。

所以总结起来就是三句话，改变世界的理想、转化实际的智慧，实现目标的执着是马云成功的三个总体原因。我对马云解读就解读这么三条，不一定全面，还是从实际出发吧。

最后讲几句话，第一句话，品牌连着中国梦，不用解释了，大家都很清楚。第二句话，品牌是最具道德的商业智慧。第三句话，品牌英雄是我们的楷模。最后一句话，信心就是最好的老师，我觉得现在的教育最大的失误就是把学习和制度首先破坏了。你让学生学习像玩游戏那么高兴，他怎么会学不好。我们的品牌就是大家对它的热爱就是我们品牌最好的老师，大家热爱品牌太重要了，谢谢大家。

第五篇：净水器销售成功六大要素

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随着工业经济的发展，水污染则在加剧，而同时人们的消费能力和健康意识在提升，这些为终端净水行业的发展创造了条件，市场处在由培育期向快速发展期过渡阶段，进入黄金发展期。受行业发展前景利好消息的刺激，近两年进入行业的生产企业及代理经销商数量均呈现大幅度增长，并反过来推动行业发展壮大和净水产品的普及。但同时，根据上海卓跃营销咨询传播机构在2010年对终端净水厂家、终端净水零部件供应商和经销代理商分别做的系统调查结果看，无论企业还是渠道，进来的数量虽然不少，轰轰烈烈，但真正做的好的并不多，绝大多数还处于苦撑等待发展的煎熬阶段，正所谓“长江后浪推前浪，前浪被拍死在沙滩上”！

从渠道发展层面研究，卓跃咨询认为，做一个终端净水行业的代理经销商，而且要做好，必须具备如下几个相关因素：

良好的当地社会资源，为发展赢取过渡期

基于终端净水行业的非成熟属性，市场对产品的不完全了解，决定了良好的当地社会资源对于经销代理商生存和发展具有非常的意义，这里的社会资源包含两个层面，一是亲戚朋友等个体资源，二是机构单位的社会资源。

不管是经销还是代理，在市场拓展初期都必然要经历一个过渡期，而这个阶段却涉及“生与死”关键阶段，通常长达4~6个月。根据笔者多年净水行业服务经验，一个普通经销代理商，在选择终端净水产品之前，多数并没有对其所运作的市场做太多的前期准备工作，在取得代理经销权后，一般首先是利用身边亲戚朋友和拥有的单位关系资源，以快速形成现金流，形成关系营销。关系营销的启动，在这个时期对销售增长是非常明显的。举个例子，笔者曾接触过A品牌上海区域代理商，代理A品牌净水产品已经三个月，销售非常不错，信心也非常强。他的销售秘诀很简单，随身携带TDS笔和水质电解器，不论到亲戚还是朋友家，在喝水之前都拿出这两件宝贝当场做水质实验。大家都知道，TDS笔能够反映自来水中的固体溶解物的多少，而自来水通过电解，颜色对比亦很恐怖，恐吓和人际关系的结合，只要给予足够的演示时间，加之因为关系的存在故而不信任得以解除，达成销售应该不难。

如果社会关系资源比较好，在取得经销代理权后数月内，可以形成有效销售维持生存并为下一步发展提供场拓展与创新更多的时间准备。在此期间如果能够做成一些单位资源，那会效果更好，等于淘到了净水行业的第一桶金。但是，这样的销售达成不是长久之计，在4~6个月过渡期后，不同的经销代理商会显现出完全不同的发展状态：一部分利用这个缓冲期积极寻求和尝试市场新的发展模式和方法，取得更大的发展，形成规模市场。但是更多的经销代理商却是满足现状，用完身边的资源后对市场无计可施，于是乎发展受阻甚至关门歇业。

抛“坐商”做“行商”，勤奋累积市场

很多做净水产品的经销代理商，多是原来做家电、太阳能、五金水暖等经销商代理，而且夫妻店居多。这些代理商有个通病，“坐商”行为严重，而这恰恰是做净水经销代理的大忌。

终端净水市场是刚兴起的非成熟市场，大众对产品的功能和价值还不是很了解，如果单纯依靠开一个终端销售门面，坐等消费者上门购买的销售模式是不太现实的，不可能等来上门者，需要经销代理商动起来，做好市场推广工作，如小区推广、工程推介、单位联络、社区科普宣传等。通过这些活动，将净水产品的必要性和价值推介给消费者，促进购买兴趣，并为后期市场拓展奠定品牌及市场基础，而店面充其量是体验和购买场所，对购买者是一个信心支撑和形象广告的需要。笔者在为B企业做深度分销样板市场时，有个代理商就做得不错，上货一周就卖出十几台直饮机，其实店面并不处于繁华市区，出样也不多，该代理商充分利用格力空调及皇明太阳能做工程的资源，给一些单位、茶楼、饭店及其他营业场所安装了直饮水系统，后来他将净水产品一起整合到工程产品销售中。而这种工程销售模式，对非成熟市场销售而言，是非常有效的。只有更多的人体会到了净水与自来水的不同，才会带动更多的无需广告的销售，这就是工程和团购销售带来的体验式普及销售模式。

宜在市场分销上发力，莫贪图单品高利润

终端净水市场还处于非成熟化发展阶段，由于信息的不对称性和市场规模的限制，代理经销利润相对较高，一台家用产品销售毛利甚至可以超过进货价格几倍。因此不少经销代理商固守单品销售利润不放，认为高昂的价格同样可以带来不错的收入，何必劳神去拓展网络？小富即安的心态导致不注重市场渠道的拓展，市场总量和利润难以突破。如此会产生两个弊端：第一，难以在区域市场树立品牌和影响力，当市场发展相对成熟时必然丧失主动权，甚至可能遭遇被淘汰风险；第二，由于放弃市场网络拓展，规模效应得不到体现，也违背所代理品牌企业网络发展的战略构想，同样可能遭致被优化淘汰的危险。

要想在净水行业或者在所代理品牌众多客户中有话语权，市场网络的发展和完善必不可少。笔者曾经接触过C品牌河南某县级代理商，从夫妻店起家，基于“笨鸟先飞”信念，积极发展乡镇网络，“夏日冒酷暑，冬日迎寒风”，每天骑着摩托车带着样品奔波于各个乡镇，费尽口舌游说代理，其间辛苦自不必说。功夫不负有心人，两年多的网络拓展，在其代理区域建立起完善的分销网络，出货能力非常大，连续几年成为优秀代理商受到C企业嘉奖，并取得销售返利及厂家小汽车奖励，虽然单台利润低了，但是总体利润却非常客观，而其建立起来的近百家分销网络才是他正真的财富，不仅拥有了与所代理品牌对等的话语权，更多了选择合作伙伴的机会。

以分享理念共同推进区域市场发展

市场的非成熟性，决定净水行业的发展需要遵循分享合作主旋律。具体到渠道经销代理层面，分享主要包含两个方面：

第一，在区域市场，不同品牌代理经销商要有分享的理念和胸怀，横向联合，共同推进本区域净水市场。目前市场对净水产品的理解和价值认同还不高，市场开发和产品销售具有相当的难度，需要联合一切可以联合的力量，先共同将市场培育起来，将蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，谁都有机会分享，这是发展的前提。

第二，区域经销代理商需要从整体市场拓展层面出发，纵向联合一切可以合作的力量，让自己的网络更完善，并与合作者分享利益。拥有代理区域完善的立体的销售网络，将是经

销代理商的最大价值所在，而此项工作如果完全靠自己的力量去做，显然事倍功半。那么分享则是最好的方法，寻找更多的合作伙伴，让更多的人成为你市场网络的结点。这个结点可以是个人的，如保险业务员、具有影响力的关键人物比如村干部、社区领导等，让他们帮你去推介产品，这是事半功倍的效果；也可以是多种经营终端，如在建材网点、太阳能专卖店、水暖经营、美容院、家装设计公司等终端场所设置陈列展示并让其去推介，这样将你的网络渗透到市场的每个角落，做一个不可替代的有价值的经销代理商。

完善的售后服务会让营销变得轻松有效

净水产品的售后包含两个方面，一个是售后安装，一个是后期维护。做好这两方面，需要代理经销商花费大量心思和精力，而这直接关系市场拓展和经济利益，也是目前大部分代理经销商所缺乏的。

从售后安装来说，净水产品与空调、太阳能类似，产品出厂只是半成品，需要良好的安装才算最终完成产品的生产，良好的安装对于产品性能的发挥及用户的满意度提升是非常重要的。这需要经销代理商或者售后人员花费时间、人力、物力去向厂家或第三方机构学习和培训，达到非常熟悉产品结构及安装技巧，并且在安装过程中还需要非常的细心和耐心，因为正常安装一台纯水机，差不多需要一个半小时，这还不包含另外铺设管线时间。

售后维护方面是目前终端净水市场发展的软肋。虽然售后服务对经销代理商来说是一个盈利的来源，也是后期市场拓展的有效广告传播，但是很少有经销代理商能够做到很好，一方面整体代理经销商大部分是夫妻店形式，缺少科学有效的方法和持之以恒的落实，二是对售后维护的重要性认识不足。

耐得住寂寞，坚持可以胜利

如果与从事净水产品经销代理的朋友聊聊感受，估计十之八九会涉及到“苦、累、挫折、信心”等关键词！终端净水市场非成熟状态，市场拓展难度非常大，需要经销代理商做大量的基础性工作，推广、促销、展示、网络开发、售后维护等等缺一不可，同时这个行业没有成熟的经验可以借鉴，而且在付出大量精力后，市场也不一定是立刻就有好的收获作为回报。因此，净水经销代理商要有一颗耐得住寂寞的心，抱着对市场未来坚定的信心，持之以恒的坚持下去。笔者曾受邀在某品牌企业举办的营销论坛上做主题演讲，会议期间，山东聊城一代理商的话语或许表达了绝大多数代理商的心声：我们目前经营非常困难，企业也给了我们一些市场拓展的方法，但销售量还是上不去，还在苦撑着。但是我相信，终端净水产品一定会普及起来的！

结束语终端净水行业是个值得关注和投入的行业，但是作为行业的经销代理商，需要从改变环境和心理做起，抛弃短期投机思想，做好市场基本功，要有一份分享的心态，充分利用并发展更广阔的资源。当这些工作你都已经做得很好的时候，笔者认为，你是可以生活得很好的。尤其当净水普及机会来的时候，那将是你事业突飞猛进体现你人生价值和成就感的时候。