中国陶瓷进入美国市场的竞争战略

第一篇：中国陶瓷进入美国市场的竞争战略

中国陶瓷进入美国市场的竞争战略

中国的陶瓷业历史悠久，传统陶瓷产品的基础外还应坚持发掘消费者真实需求为关键来开发符合其现代消费群体的陶瓷产品，提高欣赏性，向符合现代潮流的式样发展，立足国内市场，着力开拓美国市场。非常注重保持历史文化背景，以科技“实用性”作为创作主干，各种类型陶瓷深入家庭，为生活增添了许多幽雅的艺术内涵，其实它本身也是餐桌上的高雅景色。在美国陶瓷市场中，各国的陶瓷竞争力很大，尤其是来自英国陶瓷品牌 Wedgwood，及日本，意大利等国。

中国在进入美国的陶瓷市场应作为一个挑战者，努力在美国开创属于中国的一片市场，扩大市场份额。因此要制定市场竞争战略。

提高产品研发能力，开创自主产品路线。

研发设计的新品要满足消费者对产品基本效用和性能本身的需求，而且要突出特殊功能以及个性化的特色。拥有多系列多风格的组合产品套系，以其中畅销的、好卖的主打产品为市场占位主线，开创产品自主路线。在产品及工作、生活氛围打造中国元素的同时，要符合国际流行趋势，反应速度与世界同步，向国际水平接轨，能不断为消费者带来惊喜。

重视中国陶瓷的自主品牌加强陶瓷品牌宣传策略

努力研发中国陶瓷的品牌，如高端的摆设，家用陶瓷器。创建科技陶瓷品牌，激活传统陶瓷产品打造以地域为特征的品牌形象。把握国内外高科技陶瓷，洞察其开发的价值和发展的潜力，加快陶瓷原料精致化的艺术创新，研究推广陶瓷烧制新工艺。开发推广优质窑具和新型陶瓷颜料，改进烧成技术，通过提高产品技术含量与附加值来实现更多的市场利润。而对于竞争最具优势的陈设瓷上，在保证生产传统历史文化背景的传统陶瓷产品的基础外还应坚持发掘消费者真实需求为关键来开发符合其现代消费群体的陶瓷产品，提高欣赏性，向符合现代潮流的式样发展。

加强陶瓷品牌宣传策略

宣传是企业实施品牌战略的一个重要手段，一个品牌的知名度在很大程度上是由品牌的宣传投入所决定的。中国陶瓷要进入美国陶瓷市场还需加强陶瓷品牌的宣传，增强知名度。可通过广告，促销，展览等方式。

第二篇：中国制药业进入战略营销时代

中国制药业进入战略营销时代

药品降价、药品招标、反商业贿赂、53号令------，面对国家对医药行业的一系列整顿，再加上6000家药厂，严重同质化竞争，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。2006年医药行业累计亏损企业1368家，行业亏损面为22.62%；累计亏损额44.63亿元，同比增长27.37%。

正是在这样的形势下，出现了第三终端热、OTC热、开发社区医疗机构热。然而，“热”过之后，冷静下来，制药企业发现除了投入大大增加、营销成本不断攀升之外，企业收获不大。

为什么？

原因就在于，开发第三终端也好，发展OTC也好，还是开发社区医疗机构，对于这些企业来说，就像是救命稻草一样，只不过是一种战术行为。指导这种行为的是长期以来，处于医药行业高效益增长期的企业已经习惯了战术营销思想。而现在面对行业巨变，制药业必须改变观念，以战略营销思想代替战术营销思想，企业才能逐步走出困境。医药行业内人士都知道，蜀中制药是开发第三终端成功的经典案例。

蜀中制药80%以上的销量来自第三终端。2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业进行“选秀”，蜀中制药攀上“中国潜力100榜”，居于第16位。2006年销售额突破8亿，成为国内最大的普药企业。蜀中制药之所以在第三终端获得成功，是因为蜀中制药把开发第三终端作为战略，而不是战术。蜀中制药的掌门人安好义在2000年就意识到自己必须避开与其它企业的正面竞争，转而开发广大城乡市场，即现在所说的第三终端，并在2006年明确提出“做精品平价普药”的发展战略。

给我印象最深的一件事是，在2000年的一次全国药交会上，我碰到了蜀中制药的人。他们虽然都穿着统一的西装，但是大多没打领带，衣服也邹邹巴巴，与药交会上左手大哥大、右手手提电脑、西服革履的药界精英们相比，完全就像个乡巴佬。然而，就是这些令人尊敬的“乡巴佬”给我以极大的震撼！他们能住到乡镇那些不太卫生的小旅店里，而没有怨言。他们能够与乡镇卫生所的大夫打交道而非常融洽。反观我们那些药界的精英们，他们能吗？他们就只能活跃在大城市，住在豪华宾馆里了。

仅从这一点上，我们就可以看出来，蜀中制药的销售人员结构是与其开发第三终端的战略是一致的。由此，我们也不难想见蜀中制药成功的原因了。

著名管理大师彼得德鲁克在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：战略决定结构，结构决定结果。蜀中制药因为确定了以开发第三终端为战略，而不是战术，因而，蜀中制药的组织结构，人力资源结构，产品结构，研发方向，成本结构等与其战略相一致。而且，坚持了十年，不受市场上的其它诱惑，才成就了今天的辉煌。

在现阶段的中国制药业，必须明白现在制药业已经进入战略营销时代。妄图依靠小修小补的战术营销动作来挽救企业，或是让企业重新回到昔日的风光场面，已没有可能。

企业一定要不断重复这句名言：战略决定结构，结构决定结果。你要扪心自问，你确定了你的独特的战略了吗？

用战略营销的观点来看待营销，看待市场，你会有新的发现。

OTC与处方药的差别，主要在渠道上的不同，前者是药店为主，后者以医院为主。

如果企业只把OTC当作战术，必然会走到抢占渠道，占领终端的道路上来。这也是现在千军万马占终端的原因。终端大战的结果就是终端价码水涨船高，各种费用层出不穷，终端挂金也是越给越高。

然而从战略营销的角度来看，我们会发现对处方药来说，重要的是处方药销售的关键是施加影响者----医生及相关控制药品进入医院的人，而不是最终使用者。OTC则相反，OTC的关键是最终购买者---即消费者。

那消费者关注的是什么？

对于药品，这个特殊的商品，消费者关注的是三点：疗效，安全性和价格。药品，首先是能治病，别吃坏了人，还不要太贵。消费者对于疗效和安全性无法考察，只有通过品牌作为判断的依据。

对于不同消费层次的人群，对价格和品牌的排列顺序不同。

经济条件好的人，可能更关心疗效和安全性，因而顺序是品牌----价格。而经济条件差的人则是价格----品牌。然而，品牌始终是消费者进行购买抉择时的一个重要因素。

现在在OTC终端，之所以终端拦截还有非常有效，药店营业员的推荐有很大的作用，据说有效率可达25%。

只不过是在OTC产品上，有品牌力的产品太少，消费者无从选择。而终端拦截，或是营业员的推荐只不过

是给了消费者一个选择的机会罢了。一旦有品牌力的产品出现，必然有大批的消费者会转向品牌产品。哈

药三精的产品没有强力的终端，但是哈药三精的品牌使得其OTC产品去年就达到了5个多亿就是明证。而

那些既有价格优势，又有品牌优势的企业必将在未来的OTC市场上脱颖而出。

作为要在OTC市场上发力的企业，如果不能由战术营销转向战略营销，纠缠在终端，不能进行系统的品

牌建设，最终必然是在OTC市场上失去搏击的资格。

2005年之前的医药市场，用一个形象的比喻，就是医药市场就像一锅炖满肉的肉汤，大勺舀的是满满的肉，小勺也能舀点汤。可是，未来的医药市场，锅里的肉多了，汤也多了，但是，锅也大了。到那时，小勺别说舀汤，大概连锅沿也碰不着，许多中小企业，会瞅着肉饿死！要想再吃到肉，就要有大勺，有梯

子也行。企业要做的就是打造新的大勺子，或者造个梯子，爬上去，才能舀到肉。

中国的制药企业一定要知道一个道理：用同样的方法做事情，只能的得到相同的结果。用不同的方式方

法做事情，才能得到不同的结果。

要想得到不同的结果，就必须跳出原来的思路，换一种思路。

只有从战术营销走向战略营销，企业才有出路，才有为来。

旷日持久的美国次贷危机最终转化为严峻的全球性金融危机，国际金融动荡加剧，全球经济开始出现衰退，原油、矿石等资源价格下跌，投资严重不足。金融经济危机已经迅速蔓延成实体经济危机。

中国在这样全球性经济萧条的形势下，GDP增速下滑，2008年11月，中国政府宣布，对财政和货币

政策进行重大调整，转向积极的财政政策和适度宽松的货币政策，将在能源、交通、社会保障和基础建设

等领域投放4万亿元，以拉动内需，抵御外部经济危机，确保我国经济快速、平稳和健康发展。

今后一个时期我国经济运行面临新的不确定因素，国民经济的不景气对 制药业行业影响很大，就要求

我们站在全球视野的高度、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向，对制药业行业市场情况具体

问题具体分析，认清形势、抓住机遇，合理预测制药业行业未来走势，制定正确的发展规划、及时调整发

展战略、积极开拓新的市场，在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。报告目录

第一章 制药业行业主要经济特性 —、产品特性1．产品分类2．产品发展背景3．产品原理4．产业链

概述

二、制药业行业运行经济环境分析

1、全球经济危机对中国宏观经济的影响

2、全球经济危机对制

药业行业的影响

3、全球经济危机对上下游产业的影响

4、中国扩大内需保增长的政策解析

5、行业未来运

行环境总述

三、制药业行业所处生命周期

四、进入／退出难度

五、制药业行业技术变革与产

品革新

六、差异化／同质化分析

第二章 制药业的生产分析

一、行业生产规模及增长速度

二、产业地区分布情况

三、优势企业目

前现状及产品策略

四、行业生产所面临的几个问题

五、未来几年行业产量变化趋势

六、制药

业上游产品分析

七、制药业替代产品分析

第三章 制药业行业市场分析

一、市场规模分析

二、市场增长速度分析

三、市场空间分析

四、市场

集中度分析

五、终端市场分析

六、区域市场分析1．华北市场2．东北市场3．中南市场4．西南市

场5．华东市场6．西北市场

第四章 制药业产品市场价格分析

一、价格特征分析

二、主要品牌产品价位分析

三、价格与成本

四、竞争对手的价格策略

五、价格在竞争中的地位

第五章 制药业市场渠道分析

一、渠道对行业至关重要

二、市场渠道格局

三、销售渠道形式

四、销售渠道要素对比

五、对竞争对手渠道策略的研究

六、各区域市场主要代理商情况

第六章 制药业行业品牌分析

一、品牌数量分析

二、品牌推广方式分析

三、品牌美誉度分析

四、品牌的选择情况

五、品牌认知度分析

第七章 制药业用户分析

一、用户认知程度

二、用户关注的因素1． 功能因素2． 质量因素3． 价格

因素4． 设计因素

第八章 制药业行业进出口分析

一、我国出口及增长情况

二、主要海外市场分布情况

三、海外市

场的主要品牌

四、进口分析

第九章 制药业行业内竞争分析

一、行业竞争分析理论基础

二、行业内企业与品牌数量

三、行业竞

争格局分析

四、竞争组群分析

五、产品竞争成功的关键因素

第十章 行业主导驱动因素

第十一章 企业财务状况

第十二章 制药业行业市场预测—、竞争格局变化趋势

二、海外市场发展预测

三、产品发展前景预测

制药行业被认为是资金雄厚的行业，但同时也是一个竞争异常激烈的行业。对外，在我国加入WTO的承诺下，跨国制药企业正虎视眈眈，包括世界排名前20位的跨国医药企业，已相继在我国抢滩设点。对内，改制以及GMP认证等问题又使当前的医药企业忙得不亦乐乎。如何在内外夹击的环境中占据优势地位，已

成为摆在眼前的问题。

制药行业被认为是资金雄厚的行业，但同时也是一个竞争异常激烈的行业。对外，在我国加入WTO的承诺

下，跨国制药企业正虎视眈眈，包括世界排名前20位的跨国医药企业，已相继在我国抢滩设点。对内，改

制以及GMP认证等问题又使当前的医药企业忙得不亦乐乎。如何在内外夹击的环境中占据优势地位，已成为摆在制药企业面前至关重要的一道坎。而通过信息化手段提高管理与服务手段、降低成本正是成功的医

药企业得以制胜的“名医良方”。制药行业信息化现状制药企业一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。作为典型的连续型生产制造型医药企业，由于生产药品和化学试剂等特殊商品，制药企业有着自己独特的行业特征：

如药品类别繁多；编码无规律，有效期须进行严格控制；对专利（配方）有较强的依赖性；销售范围广，各销售片区、各品种的销售情况不易从总体上把握；药品定价影响因素多而复杂，销售终端资源（医院、药店）难以控制；药品更新快，但新品的研发周期长等。另外，以药医分离、连锁经营、GSP

达标为标志，封闭了近50年的医药产品流通四级批发制被完全打破。在沉重的市场压力下，如何把药品卖

出去，成了各家企业经营的核心。因此，机制创新、优化流程、强化管理成了各大制药企业的重头戏。面

临一个全新的市场竞争环境，势必要启用新的营销模式。因此，从根本上改革管理手段已经刻不容缓，经

营和管理必须依托于一套完善的信息系统来开展。医药信息化涉及到哪些软件呢？从药品

流通角度来说目前有几个环节。第一个是生产厂家的内部管理，主要涉及到ERP系统； 从生产厂家到批发

企业、配送企业、医院的过程，则涉及到物流系统、网上交易系统和CRM系统等；医院里还有HIS系统，即医院信息管理系统。据介绍，目前大约20%的大中型制药企业已经实施完成ERP的实施，并主要是集中在进、销、存及财务等模块；而大约有50%的制药企业正在推进和实施ERP，也基本上集中在供应链、分销、资金管理等领域。从当前一些制药企业实施ERP的可以看到，几乎所有企业都是从营销做

起。制药信息化六大不足随着医药流通体制、医药卫生体制和医疗保障制度改革的深入发展，处

方药与非处方药分类管理的全面推行和定点药店的实施，医药领域的信息化开始有较大的发展，但呈现很

大的不平衡性，如医院信息化方面有了长足的进步，而制药企业、医药零售企业的信息化相对于医院落差

较大。目前，制药行业信息化还存在以下不足。一是信息化管理机制陈旧。有待建立标准化的信息系

统管理数据，来解决企业的信息化机制问题。二是配送中心与计算机系统不健全。现代制药企业一

般都形成了以药品研发生产销售一体的生态链模式，涵盖的终端包括药品零售商、医院等，有的制药企业

还有专门的药店零售连锁终端，因此连锁对中国药企来讲是一个非常新的课题，不健全的配送模式跟信息

化系统结合的时候不能很好地融合。三是扩展规模时不顾信息化的能力。在国家宣布扶持组建制药

企业百强和销售终端50强的政策下，出现了盲目扩张，而管理系统并没有跟上的现象。四是信息

化专业人才匮乏。五是连锁企业缺乏有效的连锁化业务管理系统。尤其是供应链管理系统与分销

物流系统缺乏。六是医药企业选择系统的时候，重表面轻内核、重产品轻实施、重产品初期运行轻

维护和服务。制药信息化九大需求第一、东软金算盘营销副总经理杨汉东认为，企业需要的管理软件有九种，中国制药企业最需要物流管理，这是中国企业要走的第一步。物流管理软件可以使企业决策人非常清楚原

材料、零配件、成品的采购成本、运输成本、销售毛利及流转录用等情况。物流管理也可以延伸到业务管

理，对药店来讲就是药店连锁。第二、建立了物流管理以后第二步是生产管理，生产管理一定是在解决了物流管理的基础上进行。第三是人力资源管理。在解决了物流管理、生产管理以后，企业

需要在生产和流通的环节中对工作人员的参与时间、实施成本、人员素质、技能需求以及所需的培训项目

等进行管理。第四是产品设计管理。企业到了一定的规模，非常需要把产品从创意开始，到产

品调研、产品设计、产品设置、产品工艺等过程都用计算机管理起来。第五是财务成本核算。管

理会计是企业最需要的，只有在对物流成本管理很清楚，对人力成本的分析也很清楚的情况下，才能出现

财务成本核算。产品设计管理软件也要在财务成本核算软件之前实行，这样就使企业的每一项投入都可以

非常精确地计量。财务成本核算不仅需要对具体的物品、生产、人员进行管理，还要对市场调研、市场开

拓、资金成本、固定资产管理等企业相关成本进行管理。第六是财务报告。中国加入WTO

以后对财务报告有很大需求，因为各个国家的会计制度完全不一样，同样一张票在各个国家的财务属性可

能完全不一样。现在香港就有这种企业，它会花几百万港币把凭证在香港重新做，因为内地的情况根本不

符合香港财务制度的要求。第七是财务报告分析。企业通过财务报告分析软件，使企业领

导对企业的运营情况和客户、供应商、合作伙伴等单位的财务情况有比较深入的了解。第八是企业决策分析。企业领导需要经常对企业的经营进行决策分析，决策分析的数据必须及时、准确，分

析手段也需要不断创新。第九是企业资源管理软件，即ERP，然后进行电子商务建设，建立健

全的医药生态链信息化系统，这是最后一步建设系统。

第三篇：中国如何应对美国战略重心东移

中国如何应对美国战略重心东移

船山护理01班

学号：20109810114 姓名：李祎

众所周知，当今世界，和平和发展任然是我们这个时代的主题，但是表面和平的社会和全球局势，其实质仍危机四伏。自从东欧剧变，苏联解体以后，美国成为了世界第一强国，而且野心从未就此消停，一直想独霸世界的野心和图谋从未改变，与此同时，勤劳勇敢的中国人民迈着社会主义的步伐，一直都在稳步快速的发展，成为了最有潜力的发展最快的国家之一。因此，长期以来，美国使我们中国味潜在的战略对手和主要敌手。

9·11事件后，美国借此机会加强了亚洲的军事联盟，吧包围圈由东南亚，东北亚向东亚延伸，并在东亚地区加强了对中国的兵力的部署，严重的威胁到了我国的安全,作为华夏子孙的中华儿女，我们应该主动站起来积极应对！在此，我借鉴老师上课的讲解以及自己的一点点拙见，说说我对此事件的一点点看法。

一、美国战略重心东移

首先，个人认为，美国东移的调整动因有以下几点：

1、全球地缘政治和经济中心正在由大西洋向太平洋转移

2、亚洲新兴大国的崛起，如中国、俄罗斯、印度···

3、亚太地区是美国克服眼前的金融危机复苏经济的主要依托

4、亚洲是现实和潜在传统安全和非传统安全的焦点地区（朝鲜半岛）其次，我们说说美国在战略东移上具体的丑恶举动:

1、强化传统的盟友关系，如亚太军事基地和澳大利亚军事盟友

2、利用中国与中国周边国家的一些矛盾来挑拨离间

3、构建了“军海一体”的战略体系

4、在经济上努力推动建立跨太平洋战略经济伙伴关系构建了一个以美国为主导的广泛的经济合作关系 牵制美国的一些主要因素：

1、大环境和世界的“和平与发展”的潮流形式相矛盾

2、美国国内经济复苏乏力，债务纷多，政治分裂、党派纷争激烈，导致民众不满情绪

3、中国与美国的亚洲盟国（朝鲜、韩国、菲律宾）以及新的支点国家（越南、印度）的关系很微妙

4、中东与欧洲的牵制

以上个点可见，美国的战略重点，已从欧洲转向亚洲，其矛头是针对中国的。而且还告诉我们，美国的对 华包围圈已由东北亚、东南亚向东亚延伸，严重地威胁着中国的安全。

二、我们的应对之策

中国的周边形势

1、中美安全竞争加剧，引发中国周边安全形势不容乐观，可能引发周边危机

2、周边国家的大选，各国国内政治因素的变化也整体的局势有一定的加大负面影响

3、美国企图把台湾问题国际化，明目张胆地支持台独，阻挠中国的统一

应对之策

1、大力推动经贸合作，打造地区利益共同体

2、在朝鲜问题上，切实推动安全合作，努力推护地区和平

3、在台湾问题上，政府主张对台湾实行和平统一，但不承诺放弃武力。武力解决是迫不得已的办法

4、努力提高我国的国防力量、稳定的社会政治基础和相应的经济实力

5、最重要的是我们国人要有爱国之心和忧患意识，团结一致，努力把中国建设的更加强大！

第四篇：分析星巴克的市场竞争战略

分析星巴克的市场竞争战略

11营销2黄超群学号：20111508203

市场营销战略可以分为成本领先战略、差异化战略、目标聚焦战略。首先，星巴克采用了差异化战略。第一，星巴克根据世界各地不同的市场采用灵活的投资与合作模式，星巴克在很早就开始了跨国经营，美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例都不相同；第二，星巴克对员工的福利和培训支出很大，使员工的流动性很小，这对星巴克“口口相传”的品牌经营起到了重要作用；第三，星巴克认为其产品不单是咖啡，而是咖啡店的体验，所以他把精力主要放在与客户的交流上，特别重视同客户之间的沟通。另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等；第四，推广教育消费者，在不习惯和咖啡的地区推广和普及喝咖啡，通过自己的店面以及有些公司去开“咖啡教室”，并通过自己的网络，星巴克成立了一个咖啡俱乐部，星巴克每年还会请专业公司做市场调查，而且星巴克的“熟客俱乐部”，除了固定通过电子邮件发新闻信，还可以通过手机简讯或是在网络上下载游戏，一旦过关即可以获得优惠劵，很多消费者就将这样的讯息，转寄给其他的朋友，造成一传十、十传百的效应。

其次。星巴克采用了成本领先战略。星巴克不花一分钱做广告，“我们的店就是最好的广告”，星巴克的经营着这样对记者说，据了解，星巴克从未在大众媒体上划过一分钱的广告费，但是他们仍然非常善于营销。

最后，星巴克采用了目标聚焦战略。星巴克采用了直营战略，在全世界都不要加盟店，星巴克绝不会吝啬报废材料，而为了提供顾客最好的咖啡。将焦点放在质量和服务上，从而赢得消费者的青睐。

第五篇：景德镇陶瓷进入英国市场策划书

景德镇陶瓷进入英国市场

专业班级学 号姓 名指导教师组 员

营销策划书

国贸1502

2017年10月

内容提要

千年窑火的神韵铸就景德镇历史的辉煌，作为代表中国陶瓷文化的＂瓷都＂，景德镇出口瓷在世界各国均享有极高的声誉。景德镇作为古代陆上丝绸之路和海上丝绸之路的重要起点之一，宋代开始瓷器远销欧洲市场，元代景德镇青花瓷海内皆知，明清时期陶瓷出口达到鼎盛，然而近代以来，随着机械化和市场经济发展等诸多因素，景德镇陶瓷对欧洲的出口量远不如前，但随着＂一带一路＂战略的推动，景德镇迎来了战略发展的新契机。

本次国际市场营销策划方案以英国为目标市场，旨在进一步宣传推广景德镇陶瓷，提高景德镇红叶茶具陶瓷的知名度，树立景德镇红叶陶瓷股份有限公司的企业形象，提高中国陶瓷品牌的国际市场影响力。为开拓并占领英国陶瓷茶具市场奠定基础。通过对景德镇红叶陶瓷股份有限公司介绍、红叶陶瓷茶具优势的分析、陶瓷茶具市场营销环境分析和SWOT分析，有针对性的对红叶陶瓷茶具进行市场目标定位和制定有效地国际市场营销推广策划方案。通过对整个营销策划策划方案制定了详细的行动过程和细节控制，并加上具体合理的市场推广费用预算，使得本营销策划方案更具有可行性、操作性和可控性。第一部分 企业及目标国介绍

一、企业简介

景德镇红叶陶瓷股份有限公司一厂—中国景德镇瓷厂是以创世界一流产品为目标发展起来的一家生产高档日用瓷的外向型企业,全国陶瓷技改样板厂。九十年代初从德国全套引进世界一流的制瓷设备和技术，一次投产成功并连续多年实现人均劳动生产率、产值、利润名列国内同行业第一。

公司下属四个分厂、一个子公司和若干定点生产企业：中国景德镇瓷厂、公司二厂、公司三厂、公司高档窑具厂和景德镇金品陶礼品瓷有限公司。通过资源整合，公司形成了完整的高档日用细瓷、宾馆、酒店系列用瓷、传统日用陶瓷,高档礼品瓷和艺术陶瓷等的设计、开发、生产和营销体系。公司拥有红叶、家好、金品陶三大品牌。其中红叶品牌属中国名牌，用于高档日用瓷产品。

景德镇陶瓷股份有限公司系于1996年经江西省人民政府批准，由江西省陶瓷工业公司、景德镇市为民瓷厂等五家技改项目联合组成。拥有四条日用陶瓷生产线和一条高档碳化硅窑具生产线。年生产能力为高档日用陶瓷2200万件，炻瓷600万件，高档窑具720吨。公司作为国内技术装备一流，工艺技术一流，管理水平一流，投资规模最大的大型现代化陶瓷生产企业，也是景德镇日用陶瓷的标志性“旗舰”企业。

二、产品品牌介绍

景德镇拥有2000多年的制瓷历史，具有“集天一名窑之大成，汇全国技艺之精华”的精湛技艺，形成了“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”的独特风格。自古以来，景德镇名瓷“行于九域，施及外洋”,为东西方经济与文化艺术交流做出了重大贡献，并享有举世公认的“瓷都”声誉。当代的景德镇陶瓷，不仅把沉厚丰富的传统技艺与现代寓美意识提炼升华，而且将中西文化艺术精髓为一体，以强烈的现代陶瓷艺术引导陶瓷新潮流。

例如，景德镇青花瓷，被人们称为“人间瑰宝”。始创于元代，到明、清两代为高峰。它用氧化钴料在坯胎上描绘纹样，施釉后高温一次烧成。它蓝白相映，怡然成趣，晶莹明快，美观隽久。白釉青花一大城，花从釉里透分明，使人赏心悦目。明航海家郑和七下西洋，每次都带去大批青花瓷，与30多个国家进行交 往。不少珍品现被收藏在英、美等国博物馆。

三、目标国概况

自从 200 多年前茶叶从中国传入英国之后, 饮茶一直被英国人看作是一种悠闲和舒达的享受。英国人每天“Tea time”之多，使外来者感觉英国人三分之一的人生都消耗在饮茶之中了。包括“床前茶”，“早餐茶”，“工休茶”“下午茶”，“午后茶”，甚至就寝前还少不了“告别茶”。英国人真正是以茶开始每一天，以茶结束每一天的民族，每天一丝不苟地重复着茶来茶去的作息规律并乐此不疲。

英式茶包括三个部分：茶、点心及“最好的瓷器”。英式茶的茶具多用陶瓷做成，早期的陶瓷设计受东方陶瓷影响明显，特别是釉色和图案的运用和器形 上，后由于英国饮茶之风盛行于宫廷贵族之中，并在设计上融入了典型的英国传统文化和艺术特征，形成了特征鲜明的“英式茶具”。第二部分 目标国营销环境分析

一、企业内部环境分析

1、经营理念

景德镇红叶陶瓷能够做到今天的规模，是因为公司全体员工孜孜不倦的忘我工作精神，“秉承传统、引导时尚”的公司经营理念，“红叶”陶瓷以其精湛的工艺技术，千姿百态的造型，卓越的品质和绚丽多彩的装饰赢得用户的青睐，“红叶”陶瓷追求永无止境的创新、寻求最大市场空隙，按照以新、以优、以技取胜，做到“人无我有、人有我新、人新我变、实现一代、储备一代、研制一代、构思一代”，逐步提高公司竞争力，并且公司拥有一支力量雄厚、人员年青、基础扎实、知识丰富、勇于创新的优秀团队。多年以来，这支团队以生产经营为立足点，本着服务生产经营，激发创新意识，激发工作热情为宗旨，树立“优质服务生产经营，团结协作争创一流”的理念，努力学习、开拓进取、奋力拼搏，充分展示了新时代青年的风采。

2、分销状况

随着全球经济的发展，景德镇陶瓷出口大幅增长，从1999年的1226万美元猛增到2007年的5030万美元，其中，2005年至2007年市陶瓷工业出口创汇增幅分别为30.47%、73.58%、32.68%，2005年，景德镇陶瓷的出口总额为2419万美元。在政府的帮助下，再加上金融危机的影响逐日减退，2010上半年景德镇已经成功出口陶瓷2亿美元，几乎是去年的一倍。其中，陈设艺术陶瓷出口12600多万美元，日用陶瓷出口6100多万美元，建筑陶瓷出口1270万美元，同比均实现了两位数的增长。2011年景德镇陶瓷工业，陶瓷出口突破1.82亿美元，是2007年的3.6倍，2015年，景德镇市陶瓷产品进出口总额达2.8亿元，较2014年增长22.1%，其中出口2.7亿元，同比增长20.4%，景德镇陶瓷出口已步入快车道。

陶瓷博览会或成另一主销售渠道。中国景德镇国际陶瓷博览会（简称瓷博会）创办于2004年，多次被评为“中国最具品牌价值博览会”，经过十年的打造，瓷博会已经成为我国陶瓷领域集陶瓷精品展示、文化交流和贸易投资于一体的专业品牌盛会，为促进世界陶瓷开展经贸合作、文化交流发挥了重要作用，已经成为促进世界陶瓷产业发展、增进国际陶瓷文化交流和构建世界陶瓷集散中心的重要平台。并且瓷博会期间同期举办“一带一路”主题活动、景德镇国际陶瓷艺术拍卖会、全国最具收藏价值的陶瓷艺术作品评选、产业推介会、书画名家邀请展等经贸论坛和文化活动，以提升行业影响力，扩大贸易成交量。

二、市场环境分析

景德镇是“瓷器之国”的代表和象征,制瓷历史悠久，瓷器精美绝伦,闻名全球，有“瓷都”之称。溯其国际影响，中古时就有精制之品远销外国。诗人陈志岁《景德镇》 云：“莫笑挖山双手粗，工成土器动王都。历朝海外有人到，高岭崎岖为坦途。”“瓷都”景德镇所产瓷器的国际市场地位跃然纸上。

瓷器生产的时间推移到了新世纪，景德镇陶瓷也经历了从国有十大瓷厂到民营企业的转变。景德镇地区的陶瓷可以说已经发展到了另一个新的阶段，陶瓷企业越来越多并且规模也越来越大，并且形成了“术业有专攻”的态势，一些在烧成难度很大工艺如高温颜色釉、粉彩轧道工艺等也有企业把它们又重新的发扬光大。

景德镇红叶陶瓷股份有限公司是一个极具文化底蕴、极具发展内涵、极具投资价值的大型企业，是全国重要的高档瓷出口基地。改革创新15年，景德镇红叶陶瓷股份有限公司已经有了诸多的收获：体制、机制、科技和产品创新硕果累累；劳动人事工资分配改革稳步推进；生产、营销、成本和人力资源管理全面加强；企业、员工、产品风采无限。三、一般环境分析

1、经济环境

2002 年以来，景德镇建立了 4 个国家级中心，6 个陶瓷研究室和 4 个中试基地，先后承担了196个国家、部、省科技项目，为中国陶瓷产业直接和间接创造经济效益 10 亿多元。2003 年以来，景德镇瓷业把重点放在高标准建设陶瓷产业、研发、教育和交流四大基地上。2005 年初，景德镇提出了瓷都复兴的发展战略，即以日用陶瓷、陈设艺术瓷、工业技术陶瓷为主，建筑卫生陶瓷等为辅，形成由多元构成的具有竞争优势的陶瓷工业格局。通过产权制度改革大力发展民营企业。2006 年 1 月，江西省陶瓷“十一五”规划明确未来几年内，将强化景德镇“瓷都”地位建设—— 景德镇陶瓷企业数量众多，但普遍规模较小，发展资金短缺，市场培育和管理滞后。由于行业自律不够，市场经营秩序混乱，难以形成区域性竞争合力。于是引进大型品牌企业成为景德镇陶瓷业的重中之重。近年来景德镇相继引进了36 家知名陶瓷生产企业，给景德镇累计带来 4100 万美元、内资 2.61 亿元。燃料供应紧张在近年来渐渐成为景德镇陶瓷产区的“瓶颈”。江西拟铺设九江到景德镇的天然气管道，使“西气东输”优质天然气流入该省。

2、技术环境

研学产销一体，产业发展配套。在景德镇 30平方公里左右范围内，陶瓷生 产、销售、科研、教学一应俱全，有着完整的陶瓷教学、科研、生产体系，其产业密度、产业集群的沟通是无与伦比的。科技部和江西省决定在景德镇共建国家陶瓷科技城，使其成为全国陶瓷科研教育基地、陶瓷产业基地、陶瓷文化交流和贸易基地。

科技部已经批复在景德镇建设国家日用及建筑陶瓷工程技术中心。在建的项目还有景德镇中国陶瓷馆、中国陶瓷园、中国陶瓷大市场等。景德镇把工业园区建设作为对外开放和主攻工业的重大举措，近年来加快了陶瓷工业园及陶瓷科技园的建设步伐。景德镇红叶陶瓷股份有限公司的简历将使景德镇陶瓷面貌发生显著变化，从而大大增强景德镇陶瓷的生产能力和整体实力。

三、景德镇红叶陶瓷英国市场的SWOT分析

1、优势分析

（1）、景德镇是陶瓷能工巧匠聚集之地，陶瓷的手工制作技艺精湛。景德镇这三个字本身就具有天然的品牌优势，而且影响力是世界性的。

（2）、景德镇拥有原轻工部属陶瓷科学技术研究所、江西省陶瓷研究所、景德镇市陶瓷研究所、景德镇市高技术陶瓷研究所和各大陶瓷企业研究所、国家科技部与景德镇共建的国家陶瓷科技城、国家陶瓷工程技术中心。拥有陶瓷研究人员2000 多人，占全国的半数以上。（3）、景德镇红叶陶瓷公司已经形成了一个复杂的工业体系

（4）、优质瓷石、高岭土蕴藏量丰富，目前探明的储量仍可开采 300 多年。（5）、与邻近陶瓷产区相比，劳动力价格、工业用地、电价等有竞争力。（6）、景德镇建有罗家机场，有昌江水运。已建成连接九江、衢州、常州等周边城市的高速公路，4 小时内可分别到达上海、杭州、福州、广州、武汉、长沙、合肥等中心城市，交通便捷。

2、劣势分析

（1）景德镇瓷土资源经过千年开采，质量大不如前。

（2）部分陶瓷商在生产工艺上偷工减料，造成产品质量和档次下降，降低产品的好评度。

（3）政府没有对陶瓷行业知识产权保护进行系统的规划，陶瓷创作绝窍、设计方案等的创作者不知道如何去申请专利和获得保护。

3、机会分析

（1）国家对于中西部地区的发展越来越重视，给予了政策与财政等多方面的支持。

（2）近年来，创造力迅速上升。在创新思想帮助下，景德镇文化创意产业将迎来一个极好的发展机遇，因为景德镇拥有悠久的历史和精湛的陶瓷技术。因此。它享有发展创意陶瓷、提升景德镇品牌价值的最佳机会。

（3）英国茶具陶瓷消费空间增长巨大，有利于陶瓷产品的进入。

4、威胁分析

（1）绿色壁垒。西方国家针对我国陶瓷不断推出新标准，（国际）市场对产品的绿色要求越来越高，例如美国对陶瓷铅含量的要求从过去的 7PPM（百万分之一）降到现在的 3PPM。

（2）其他国内的地区陶瓷品牌正在发展，尤其是佛山在市场上比其他建筑和日用陶瓷更加耀眼，在艺术陶瓷市场上正在迅速发展。根据《中国检验检疫时报》 2010年中国陶瓷出口的情况:佛山陶瓷出口量达到991亿美元。佛山在中国陶瓷工业中占有重要地位。

（3）技术性贸易壁垒是另一个挑战，随着全球绿色评价的兴起，美国陶瓷认证和欧盟陶瓷产品性能标准的建立技术性贸易壁垒已成为一个重要的非关税壁垒。这迫切需要景德镇陶瓷产业的产业结构升级。技术的进步。它们是景德镇陶瓷品牌出口的先决条件。第三部分 目标市场分析

一、消费者目标市场细分

1、景德镇红叶陶瓷目标定位于英国传统瓷质茶具市场，它面向的普通百姓家庭与英国贵族。

2、景德镇红叶陶瓷还抓住了普通民众对物美价廉的喜好，景德镇瓷质茶具比英国传统银制茶具价格要便宜的多，而且外观时尚多变。

二、产品定位

1、主要面向瓷质茶具大众市场。

2、定位在瓷质茶具开发与推广上，希望将瓷质茶具代替银制茶具实现大众化。第四部分 目标市场营销战略

一、竞争态势

优化产业集群思路不及福建德化，德化的陶瓷制作生产始于新石器时代，与景德镇、醴陵并称为“中国三大古瓷都”。明代何朝宗首创的“象牙白”瓷雕被誉为“国际瓷坛明珠”，是世界独一无二的珍品。建白瓷、高白瓷、瓷雕被誉为当今中国瓷坛“三朵金花”。陶瓷业是德化的传统和支柱产业，经过近20 年的发展，现已成为全国最大的西洋工业瓷生产和出口基地，并形成了传统瓷雕、西洋工艺瓷、日用瓷三大陶瓷产品体系。陶瓷出口交货值占陶瓷总产值的 90％以上，产品销往 150 多个国家和地区。

产业特色不及湖南醴陵，醴陵是我国传统陶瓷产区，陶瓷产业发展经历了由陶到瓷、由粗瓷到细瓷、由普通日用瓷到门类齐全的中高档出口日用瓷、陈设艺术瓷、电瓷、工业陶瓷、建筑卫生陶瓷和特种陶瓷的发展过程。目前醴陵已成为集日用陶瓷、特种陶瓷、建筑卫生陶瓷三大类，4000 多个品种的陶瓷生产基地和出口基地，陶瓷产业已成为该市的支柱产业。民营企业活力凸现，经济效益步入良性发展轨道。

发展势头不及广东潮州，潮州是全国最大的卫生洁具生产基地，年产量占全国的 57％，出口是景德镇的 14.7 倍。而景德镇陶瓷产业产值是潮州的 22.5%，税收是潮州的 8%。2003年，中国建筑卫生陶瓷协会与潮州市政府联合主办了中国卫浴高峰会。

二、进入模式

1、初期以直接出口方式进入英国市场。可选择设立海外销售办事处或建立海外营销子公司，这种方式进入国际市场的成本较高，且有一定困难，但对于瓷质茶具来讲，消费者对质量的要求通常较高，景德镇红叶陶瓷一直以来也以秉承传统的理念，因此，初期以设立海外销售办事处或建立海外营销子公司的方式直接出口，有利于景德镇红叶陶瓷开拓英国市场，并树立良好的企业形象。

2、后期以合作投资建厂为主。随着消费者对景德镇红叶陶瓷认可程度的提高，为降低国际营销的风险，保持和英国政府的良好关系，可以在英国选择有较 高商誉的合作伙伴进行合资建厂经营。

三、营销目标

作为老牌的发达国家，英国近几年来经济快速发展，英国市场已越来越具“诱惑力”。英国是世界上最爱喝茶的国家之一，平均每天有三分之一的时间来喝茶。英国的下午茶是一门综合艺术，简朴却不寒酸，华丽却不庸俗。。虽然喝茶的时间与吃的东西是正统英式下午茶重要的一环，但是若是少了好的瓷器，那么喝下午茶就显得美中不足了。

2005年，景德镇陶瓷的出口总额仅为2419万美元但到2010上半年景德镇已经成功出口陶瓷2亿美元。其中，陈设艺术陶瓷出口12600多万美元，日用陶瓷出口6100多万美元，建筑陶瓷出口1270万美元，同比均实现了两位数的增长。2011年景德镇陶瓷工业，陶瓷出口突破1.82亿美元，是2007年的3.6倍，2015年，景德镇市陶瓷产品进出口总额达2.8亿元，较2014年增长22.1%，其中出口2.7亿元，同比增长20.4%，2016年更是达到了7.8亿元

随着全球经济慢慢回暖，中国的内需不断扩大，再加上积极的营销策划和景德镇红叶陶瓷自身的创新能力，以及政府的大力扶持陶瓷企业，预计2016年的销售收入达到291.6亿。

以上数据为景德镇红叶陶瓷在未开发英国这一大市场的前提下保守的预估收入额。我们相信在英国陶瓷茶具市场增长空间巨大的大背景下，景德镇红叶陶瓷若是可以打入英国高中端市场并占取一定的市场份额，那这一保守的预估销售额必将在此基础上再次上升，并促进景德镇红叶陶瓷的近一步发展。第五部分 目标市场营销策略

一、产品策略

景德镇红叶陶瓷有多种产品组合。景德镇红叶陶瓷主要产品有景德镇陶瓷器青花和为贵茶具，兰梦陶瓷系列，兰馨陶瓷系列，洛丽塔经典欧式陶瓷系列，五彩兰花茶具，中式蝴蝶兰骨瓷系列

产品定位：瓷器不同于其他消费品，其功能性与观赏性远远大过同类产品.景德镇红叶陶瓷从多个角度入手，一方面对已上市瓷器器型做精、做强；另一方面，加快全新器型的研发上市速度，扩大产品种类，迅速占据全新的瓷器市场。

二、价格策略

1、低价策略：景德镇红叶陶瓷主要重视其旗下产品的功能性与观赏性，相比于传统的英国银制茶具，陶瓷产品将有很大的价格优势、利润目标：以利润为定价目标有两种具体形式：以追求最大利润为目标、以获取适度利润为目标。以英国为例来说，国民经济运行状况良好，经济持续稳定增长；个人消费水平提高，对生活质量有了较高的要求，大大促进了陶瓷茶具的在英销售。、销售额目标：这种定价目标是保证一定利润水平的前提下，谋求销售额或营业额的最大化。产品在一定空间、时间范围下，销售额由该产品的销售量和价格共同决定。

4、市场占有率目标：许多企业以市场占有率作为自己的定价目标。趁着国内瓷质茶具市场还很不饱和，以中低价的茶具打入市场，紧跟的全国发展趋势，以便获得较高的市场占有率。

例：景德镇红叶陶瓷“青花和为贵”茶具系列，在国内的销售定价为860人民币左右，兑换成英镑约为98.5英镑，是英国市场可以接受的理想价格，相比于传统的银制茶具192.5英镑的价格有很大优势，而且陶瓷的观赏性要比银制茶具要高得多，力求迅速占领英国瓷质茶具市场

三、渠道策略

1、陶瓷博览会或成另一主销售渠道。中国景德镇国际陶瓷博览会（简称瓷博会）创办于2004年，多次被评为“中国最具品牌价值博览会”，经过十年的 打造，瓷博会已经成为我国陶瓷领域集陶瓷精品展示、文化交流和贸易投资于一体的专业品牌盛会，为促进世界陶瓷开展经贸合作、文化交流发挥了重要作用，已经成为促进世界陶瓷产业发展、增进国际陶瓷文化交流和构建世界陶瓷集散中心的重要平台。并且瓷博会期间同期举办“一带一路”主题活动、景德镇国际陶瓷艺术拍卖会、全国最具收藏价值的陶瓷艺术作品评选、产业推介会、书画名家邀请展等经贸论坛和文化活动，以提升行业影响力，扩大贸易成交量。

公司要实现的目标：

（1）制定英国销售区域不能有地区间经销商客源相同。

（2）销售完成要制定客户档案要定期回访在客户群体中产生良好的影响力。（3）保持渠道的稳定不要随意更换经销商，要与经销商长期合。（4）要合理完善销售的规章制度，给予经销商优惠的条件让其对于同类产品在利润方便有较强的竞争力。

四、促销策略

方案一：

首先，景德镇红叶陶瓷的陶瓷茶具应宣传品牌历史故事，这样有利于产品具备极强的文化特征。当历史和情感、高贵、艺术、品质结合起来的时候，产品的品牌魅力才能真正显现。其次，景德镇红叶陶瓷的产品营销应向中高端用户宣传，塑造其产品为社会各阶层公认的顶级品牌。使用有效的方法来宣传自己的顶级客户群，对消费者有着非常强大的感召力

方案二：

1、差异化策略

（1）对于城市中的普通民众，他们要求的是一种实用且不失优雅产品，“青花和为贵”系列完全符合他们的要求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。

（2）对于身处在上流社会的英国贵族，对瓷质茶具的美观性有较高的要求。差异化营销策略应该抓住“贵族”的心理特征，力求做到“典雅”、“高端”。

五、行动方案

1、统一的广告宣传和推广方案

景德镇红叶陶瓷广告语：天青色等烟雨，而我在等你 制定企业宣传片，专题片，用于在 的全方位展示企业的实力和形象。所有的活动和计划要在此标准下严格执行，任何活动或宣传不能与该标准相抵触。

2、媒体宣传

全面展开市场推广活动，使用平面印刷媒体，采取一切有效的媒体来宣传。

A电视广告

借助英国地区BBC电视传播平台，把我们的信息不断极大化地传播出去，借助知名电视品牌，从而树立消费者的信心，利用黄金时段播放贴片广告。B 其他广告

随着互联网的不断普及，网络广告的作用日益增强，利用网络广告来推广F6，在知名的网站投放广告；户外的可以这样，大型广告牌、露天屏幕广告、公交BUS、出租车、报纸杂志等。

3、举办中国陶瓷茶具博览会 第六部分 策划案各项费用预算及前景评估

一、策划案各项费用预算

以下预算皆以国内标准为假象目标，具体推广以英国当地为基准。

1、在网络投放广告的费用

在主流门户网站首页第一屏中部投放“408*170像素，文件大小不超过 20k”的费用大约为2000/月，在F6的推广期间我们将会在 日报、电台、0668论坛、驴友这四个主流门户连续投放2个月的广告，故所需的费用预计为： 4*2*2000=16000（元）

2、在电视投放广告的费用

我们有选择的在不同电视台的不同价位投放广告，价位大约如下： A 一套 20:46 80000元/月 【投放长度为10s，投放40天】 B 二套 19:09 15000元/月【投放长度为5s 投放6周】

C我们还会在另外的广州 珠海 深圳 佛山 东莞 5个市级电视台投放广告，它们的价位和二套差不多【投放长度为5s 投放30天】 故所需的费用预计为：80000+15000*15000*4=170000（元）

3、在平面媒体投放广告的费用

我们在 日报上投放 8*12 彩色的广告 价位大约为3080 故所需的费用预计为：3080（元）

4、代言人的费用

二、关于比亚迪印度市场的前景评估

1、美国次级贷款危机的涟漪效应和排污法规的完善再加上面临能源转型，的确给传统的汽车行业带来了从汽车诞生一百多年以来最大的消极影响，开拓市场有一定的难度。

2、技术转型已经在环保法规的压力下开始执行，执行的速度和效果将会以越来越快，越来越好，最近的2-3年具有环境保护节能减排的车型将受到了全面的支持和拥护。比亚迪以新能源汽车为主要发展方向，特别是F6DM特有的双模驱动模式更代表了未来的发展趋向。更易受到民众及政府的欢迎和追捧，再加上石油化工的发展，被受环境污染的折磨，人民对环境的危害有更深的切身体会，对于保护环境，能节能减排的汽车更是情有独钟。

3、印度贫富差距很严重，两级分化明显，目前市面上的车主要专注于高端豪华车型和低端便宜车型，中间的中档车型目前比较少，竞争不是很激烈，但大部分富裕起来的中产阶级应该会更倾向于买中档性价比比较高的比亚迪，比亚迪可以利用现在有利的时机迅速占领市场为未来的市场开拓奠定基础。各种数据表明比亚迪会取得不错的销绩。