2-《2014零售突围之道》课程大纲

第一篇：2-《2014零售突围之道》课程大纲

《2014零售突围之道》课程大纲

副标题：《品牌生存的超级整理术》

整理整顿选择明道

【前言】

2008年中国经济本来遇到灾难，阴差阳错，国家政治，世界风云，侥幸避过，同时也埋下隐患，2012世界末日未到，实体经济的困境开始了….网络、政策、税收、外贸、原材料、铺租、人力、生产、技术、品牌竞争给服装行业竖起了一层层的包围圈……互联带来的零售危机还未消化，移动互联时代已明目张胆的降临，让零售在零售日趋艰难的今天更上难上加难。

服装零售商们还能坚守住最初的信念吗？当初从事服装生意的梦想还能实现吗？光有信心我们能成功吗？本课程将为你解开在移动互联时代的零售突围之道，帮助你整理思维、明确方向，规划突围与追梦的路径图。

【课程收获】

1.帮助个人整理、规划从目标到方法的成功路径

2.帮助企业整理、明确新形势下品牌经营的选择。

3.帮助经销商整理思维、提升个人和企业综合素质

【课程大纲】

一、势篇：

1、华山只剩一条路---消费引领新零售经济的必然选择

政策，税收、外贸、原材料、铺租、人力、生产、技术、品牌竞争给服装行业竖

起了一层层的包围圈……

2、一切商业模式的本质-----以人性、人需、人性为本

城头变幻大王旗，各领风骚三五年，如今世界只有两个热点：移动互联、消费！不管商业模式如何翻新，以人本需求的生意永远不败，服装就是其中之一…… 不管商业模式怎么忽悠，最终都是围绕着消费人性。

3、选择比努力更重要-----中国服装市场的光明与危机

服装多种多样，经营服装的方式也多种多样。重要的不仅是努力加油，还要明白自己的选择是否是在通往光明的道路上。在移动零售时代的包围、选择与淘汰每天发生。移动互联时代，只有和移动互联结合才可能跟在队伍里，如10000长跑一样。

4、上善若水，顺势而动

水无常形，水无定式，但水势却能摧古拉朽，一泻千里。大势当前，只有顺势而为，或者收手退出。

二、道篇：

1、商场如战场：战略决定战术：成本领先战略到品牌战略的选择

代理商们听过很多课，论过许多道。突围之道无非两个：继续坚持原有的成本经验，靠平、快、仿、折、小、灵，如挥舞一把瑞士军刀，还是阳江十八子的。或者以品牌战略突围，可是无数的牌子在这块市场里挖个坑，开个窗，搞来搞去，市场成了一个蜂窝，到处是孔，真正品牌仍是水中月，镜中花

2、服装赢利系统三才系统：货品、人、货场、战略原点：知己知彼、反求诸己: 从批发到品牌零售之路

任何事物都有其根本，有其规律。就是道。做服装最终三个根本。一点点做好三

点，才能坚实。什么都做，顾此失彼，不管用什么战略，哪个方向突破：知己知彼，从我做起，才是原点。不管走什么路，最终都绕不过一点：销售！

3、只有销售是利润，一切都是成本：好像打高尔夫球，最终都要上果岭，最终都要

用推杆。木啊铁杆p杆，玩再好，也得到最后一击。

4、移动零售时代的八大生存法则

好产品、专业化、客户关系、文化创新、现金流、差异化弯道超越

三、法篇

1、传换搬库思想：多换思想少换人，不换思想就换人：双向选择不是牌子，是选人，选思想，选观念。

2、定位和组织架构：认领导、盘家底、选班子、定目标

3、选苗子、建团队：服装企业七大团队兵种分类及核心生产力

4、服装行业团队建设核心技能及方法

四、术篇：

1、从订货到VIP客服：终端销售创利的价值链

2、从小兵到特种兵：从商品企划到客户服务价值链上的单兵作战技术

3、销售人员的十项通用素质提升方法

4、无术胜有术

五、器：

1、管理=管人+理事

2、管人靠管心，理事靠工具

3、服装企业常用软件和工具

【主讲人】

杨明军先生

【课程对像】

品牌服装公司渠道经销商、加盟商老板、经理、总监、副总经理等品牌高管

【课程学制】

课程时长： 1天（6小时）

第二篇：零售学课程心得

零售学课程论文

零售学课程学习心得

学 院：商学院 年级专业：11级市场营销 班 级：4班 学 号：1100000000 姓 名：苏冠华

二○一四年一月

零售学课程学习心得

摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习，让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将来踏入营销行业社会有很大的帮助。

一、零售学课程介绍

零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。

而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国 外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详 细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点，以便使读者对国内外零售业的基本情 况和发展动态有一个大概了解。第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。第三部分从零售策略的角度出发，详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零售商经营管理的基础知识和实际运作。

我主要对零售学里面的零售管理决策方面有很大的心得体会，所以我也重点谈到零售管理决策方面。

二、零售管理案例分析

我分享一个在书上的有关零售学的价格管理的案例分析： 百佳与万佳的“价格战”

2002年11月8日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳再三犹豫，于当日下午４点，咬牙调低烤鸡价至4.8元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续5次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。几天之后，百佳悄悄退出了争斗，逐步恢复了商品的原有价格，但烤鸡档前依然排着长龙，而万佳烤鸡价格依然保持着8毛钱1只的超低价。

1.两家企业所采用的是什么价格政策？

2.两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？ 答：两家企业采用的是高/低价格政策。

高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。

高/低价格政策的弊处：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。

个人的看法：这个案例让我知道对刚开张的超市或者百货来说是，这种定价政策是很常见的促销手段，对消费者心理的不同反应程度来制定价格，制定低价格为了吸引更多的消费者来自家超市，百货光顾，不过我不赞成这种恶性竞争，长久有可能会使得质量得不到保障，这种低价格只是一种短时期的促销手段，最终是真正要让广大的消费者受益才最重要，否则顾客还是会走光。超市的竞争不仅在于价格，还包含了商品质量、服务质量等等。每家超市都应该有自己的游戏规则，他们不该一直盲目乱打一团。做好自己的事才是最实在的，同行们也应该平静看待，低调回应不跟风，维护好广大商家的形象。

三、零售学课程学习过程与心得

个人来说，我是比较喜欢这门课的，可能是我对这门课感兴趣吧，不过主要原因是老师的这种讲课形式比较吸引我。在课堂上，老师每讲一个知识点，都会有相关的图片视频，放了好几次不同内容的商道节目视频，虽然这个节目已经停播了，可是我也还是很喜欢这节目，真的能从中学到很多关于零售管理营销的知识，长了一番见识。例如知道原来在中国，沃尔玛跟家乐福旗鼓相当的，甚至家乐福略胜一筹，但在全球来说，其实沃尔玛却占据龙头地位；还有麦当劳跟肯德基在中国旗鼓相当，但在美国本土麦当劳却占了绝大优势，可以看出扩展潜力、细分市场有利于企业的发展生存。

还有让我印象深刻的就是老师让我们分小组来上台讲所选好的自制章节PPT内容，这种形式更能调动我们的积极性，积极的去准备我们要讲的章节内容，这样我们会对书本上内容更有印象。而且通过分组学习，我们还能提高我们的团队意识，合作能力，上台表现能够提高我们的胆量，增强我们自信心等等。我还记得我们小组讲的是销售促进的内容，我们以现场拍卖的形式来调动同学们的兴趣，吸引他们的注意力，然后使他们从游戏中获得销售促进的相关知识点。形式虽小，但是我觉得现场表演比看销售促进相关的视频有意义的多。

不知道从什么时候开始，我就有逛街或者逛商场的时候，都会有留意商家们的促销手段和营销手段的习惯。有次经历我跟家人逛街经过一家服装连锁店“镜”，店里面的装饰是黑色调为主，装修的很精美，放着潮流外语歌曲，店员们都是整齐划一的穿着，让人感觉这店很有气质优雅，可是里面卖的衣服价格是相对同档品牌来说是便宜很多的。最让我欣赏的是在于他们店员会看着你的性格打扮来介绍衣服给你，还有他们看到你在看哪件衣服的时候，不用你说，立即拿到你面前不让你有半点犹豫不定的想法；还有店里面有很多的大镜子，不是挂墙

上的，而是倾斜的靠着墙并坐落在地上，这样的摆法能使人的身材形态看起来更好，穿起衣服更合人眼。这些做法都是零售营销管理的手段，学了这门课程后，我会更加注意这些商家的营销管理的细节微处。使自己将来成为一名更好的营销管理人才。

四、参考文献

1．肖怡.零售学-2版.北京：高等教育出版社，2007 2．黄盛蕴.新店“超低价”入市引起.广州日报，2002-12-14 3．吕一林.美国沃尔玛——世界零售第一.北京：中国人民大学出版社，2000

第三篇：课程大纲

课程大纲 第一部分稽查企业会计报表涉税异常问题分析与审定

重点讲解税务机关稽查框架下会计报表的四大分析方法与异常行为的审定

第二部分企业经营收入涉税稽查异常问题分析与审定

(一)重点讲解企业经营收入中10大环节

(1)采用直接收款销售方式取得收入的确定与检查的重要环节

(2)采用预收账款销售方式申报收入的确定与检查的重要环节

(3)采用托收承付结算方式取得收入的确定与检查的重要环节

(4)委托其他单位代销商品、劳务收入的确定与检查的重要环节

(5)采用赊销和分期收款结算方式取得的收入的确定与检查的重点环节

(6)长期工程合同收入的确定与检查的重要环节

(7)采用委托外贸代理出口方式取得收入的确定与检查的重要环节

(8)对外转让土地使用权和销售商品房取得收入的确定与检查的重要环节

(9)对于向客户收取的一次性入网费用取得收入的确定与检查的重要环节

(10)对于企业取得的会员制会籍收入取得收入的确定与检查的重要环节

（二）主营业务收入稽查重点内容与异常问题审定

（1）主营业务收入的确认时间

（2）截止性测试技术的使用

重点注意：关注三个与主营业务收入确认有着密切关系的日期

（3）主营业务收入交易价格审定

此环节注意通过2011年税务稽查经典案例解析进行讲解

（三）其他业务收入的检查基本内容与异常分析

（1）.其他业务收入确定与检查重要环节（重点讲解四大环节）

a、材料销售的收入b、代购代销手续费收入

c、包装物出租收入d、包装物押金收入检查

（2）其他业务收入的检查。

（四）补贴收入的确定与检查重要环节（重点检查以下三个方面）

（1）检查企业实际收到的补贴收入

（2）.检查企业取得的补贴收入

（3）检查企业从购货方取得的价外费用

（五）视同销售收入的检查异常问题审定、重点检查以下内容：

（1）货物交付他人代销的检查

（2）重点检查应收账款、应付账款等往来账户

重点注意十大环节的检查，此环节主要通过现金管理分析企业申报、特别注意三个方面

（1）.“处置非货币性资产视同销售的收入”的检查

（2）注意不同税种的应税收入确认范围的检查

（3）取得的各种价外基金、收费和附加的检查

（六）投资收益的检查异常问题审定

重点注意检查：长期投资、短期投资、银行存款、无形资产、固定资产、存货的检查

（七）营业外收入的检查异常问题审定

重点注意检查：固定资产科目、无形资产转让、营业外收入、非货币性资产交易等第三部分：企业经营费用扣除项目环节异常问题检查及风险防范

（一）主要成本与费用的检查

（1）成本费用基本资料的检查

（2）成本费用检查的基本内容

（3）材料费用的检查

（4）辅助生产费用的检查

（5）制造费用的检查

（6）生产成本 的检查

（7）在产品成本的检查

（8）完工产品成本的检查

（9）其他行业主营业务成本检查

重点注意：以上环节税务稽查税收指标异常问题分析

（一）其他业务支出的检查主要内容

（二）视同销售成本的检查、营业外支出的检查（重点注意八大环节的检查）

（三）税收上应确认的其他成本费用的检查

（四）期间费用的检查

（五）管理费用的检查（重点注意六大环节的检查）

（六）财务费用的检查

（七）汇兑损益项目检查

第四部分：资产、负债环节涉税异常的税务分析与问题审定

（1）货币资产的检查（重点注意十大环节的检查）

（2）存货的检查

（3）短期投资的检查

（4）长期投资的检查

（5）应收及预付账款的检查

（6）应收票据的检查

（7）其他应收款的检查

（8）待摊费用的检查

（9）应付账款、预收账款的检查

（10）应付票据的检查

（11）应付债券的检查

（12）预提费用的检查

（13）短期借款、长期借款、长期应付款的检查

（14）其他流动负债的检查（重点注意检查）

（一）其他流动负债检查

（二）其他应付款的检查

（三）应付福利费的检查

（四）应付工资的检查

（五）应付股利的检查

（15）实收资本的检查

（16）资本公积金的检查

（一）税前弥补亏损的检查

（二）免税所得及减免税的检查

（三）技术开发费和加计扣除的检查

咨询内容可以涉及各性质不同点、采用现场公开咨询和部分问题单独咨询相结合的方式进行建议参会学员提前准备好企业的问题，便于我们通过本次会议获得更多的收获。

第一部分：企业涉税风险防范

一、熟悉税收政策，筹划应对策略

2012稽查重点，国税发[2012]17号；税改目标：服务科学发展，共建和谐税收

（一）税企协调的成因

1.政策理解.例如:

2．条文宽严不一【案例】发票检查

3.征税的艺术。【案例】统借统还利息问题

（二）协调沟通途径

1．运用政策，合理合法的解释

【案例1】核定征收单项所得的处理

【案例2】某公司关联交易的调整。关联企业之间收取资金占用费的处理

【案例3】某公司销售价偏低能否调整?

【案例4】三方发票的规避

2．多听，会说，能写

【案例1】某支付境外佣金是否扣缴所得税、营业税？

【案例2】票据应对问题【案例3】核定征收单项所得的处理

（三）税收调解与和解

1.排除主观故意，避免定性偷税【案例】某公司检查定性处理

2.消除危害后果，减轻税务处罚【案例】稽查处罚能否低于50%?

3.灵活运用税款、罚款追溯时效【案例】某公司土地使用税检查处理

4、寻找税务机关责任，达成和解

【案例1】纳税评估，停售发票的处理【案例2】某公司听证答辩

二、了解稽查程序，把握应对重点

1、稽查流程分析及应对。容易被选中检查的企业?

2、检查结束后的沟通.合适的应对方法?

3、不能给予处罚的偷税行为.三、了解稽查权限，强化证据意识

1、税务稽查证据

2、电算化稽查问题

【案例1】收入检查案例

【案例2】电算化稽查证据

【案例3】研发费用加计扣除的调整

四、分清稽查与评估，灵活应对

1、税务稽查与纳税评估的分析处理

【案例】日常检查与税务稽查的业务边界

2、税收预警分析及控制

【案例】 低税负率预警的处理

第二部分：所得税汇算清缴方略

一、所得税汇缴注意事项

1.汇缴退税问题.退税申请的政策依据

2.少预缴税款的处理.能否缴纳罚款及滞纳金?

3.弥补亏损问题.预缴补亏及检查调整补亏

4.核定征收企业的处理.核定所得税低于帐面利润计算结果的处理

5.汇缴调整策略.帐面亏损申报赢利的应对

6.熟悉本地汇缴政策。

浙江省国税局2011年企业所得税汇算清缴问题解答、企业所得税汇算清缴后续审核办法（浙国税函[2010]106号）、《关于企业所得税优惠项目管理问题的公告》（浙江省国家税务局公告2012年第6号）等等。

二、所得税汇缴实务

（一）收入项目

1．税收返还及各类补贴收入的处理

2．无法偿付的款项【案例】某公司注销出现的问题

3．帐实不相符的问题

4.买一赠一的涉税分析

5.以货抵债的税收处理

6.总分支机构货物移送涉税分析

7．在建工程试运行收入的处理

8．企业间无利息借款是否确认利息收入？

9．房地产企业收入确认的税收会计差异及季度预缴报表填报

（二）扣除项目

1．所得税汇缴中，那些支出需要开发票，什么情况不需要发票？

“查税必查票” 国税发〔2012〕12号

【案例】拆迁补偿款是否需要发票？

2．企业通过各种方式取得的非货币性资产如何确认计税基础？

【案例】以设备投资，评估报告能否提取折旧？以货抵债的货物是否需要发票？

3．赔偿款、违约金的票据问题；交通事故赔偿支出如何在税前扣除？

4．借款利息的涉税分析

5．垃圾处置费、水电费的发票及进项抵扣问题？

6．支付给非企业单位的费用列支问题

7．支付境外的签收单据能否税前扣除

8．企业提供有效凭证时间

【问题】计提未实际支付的借款利息，是否可以税前扣除？

9．工资列支出分析。集团公司派到下属企业工作的人员，五险一金在集团公司缴纳，工资由下属企业支付，下属企业是否可以列支该部分工资？

10.以前发生应扣未扣支出的税务处理

11．资产损失扣除注意事项。专项申报的证据取得？

12、房地产企业完工成本结转、税金及费用扣除、预计毛利与实际毛利的调整等

第四篇：课程大纲

Syllabus

Course: Advanced English I

Semester: Autumn, 2012

Grade: 2008

Level: Juniors

Course Description

This course, which covers a great variety of subjects selected from contemporary anthologies in different writing styles, is designed to help students acquire a fairly high degree of communicative competence.To accomplish this goal, students will receive intensive training in reading skills as well as in other basic language skills.Students will learn to develop their analysis and reference skills so that they may be able to think independently and work on their own.Course Objectives

 Encourage students to accommodate themselves to self-directed learning with

the help of English-English dictionaries and access to library and Internet resources

 Activate students’ background knowledge about topics covered in the textbook  Expand students’ repertoire in the areas of vocabulary, grammar and discourse

analysis

 Promote students’ cross-cultural awareness and sensitivity

 Review, remedy and put to use what the students have already learned in the

past

Students Will Be Able To

1.Increase their linguistic repertoire and communicative competence

2.Describe or explain in general terms the topics covered in the textbooks

3.Recognize and understand different types or styles of texts and their corresponding linguistic characteristics such as the use of certain rhetorical devices

4.Search for further information about the topics covered—both in the library and on the Internet

Required Textbook

Yang, Limin.Contemporary College English V.Beijing: Foreign Language Teaching and Research Press, 2002.Course Requirements:

1.Regular class attendance is required.Three absences, whether excused or unexcused, will lead to failure in this course.Tardiness is discouraged.Three tardy appearances equal one absence.2.Productive participation, good preparation, and courteous behavior in

classroom will help students improve their final grades.3.Academic honesty is required.Failure to comply with school policy will result in a grade of zero, and the person(s)concerned will have to bear other consequences as well.Grading Policy

Class participation and performances:10%

Written Assignments:10%

Mid-term exam:20%

Final exam:60%

Tentative Course Schedule

Week 1-2Lesson One

Week 3-4Lesson Two

Week 5-6Lesson Three

Week 7-8Lesson Four

Week 9Mid-term Exam

Week 10Lesson Five

Week 11-12Lesson Six

Week 13-14Lesson Seven

Week 15-16Lesson Eight

Week 17-18Lesson Nine

Week 19Final Exam

Note: This syllabus is subject to change with official school activities.Supplementary Materials:

1.Mother Tongue by Amy Tan

2.Pseudocommunities by David Ehrenfeld

3.鸣机夜课图 【清】蒋士铨

4.Letter, much too late by Wallace Stegner

5.The fourth state of matter by Jo Ann Beard

推荐课外阅读书目

1.The autobiography of Benjamin Franklin（《富兰克林自传》）（对比《了凡四训》）

2.Ralph Emerson: English Traits（《英国人的特性》或《英国特色》，有多种译本）

3.De Tocqueville: Democracy in America(Vol.2)(《论美国的民主》第二册)

4.David Thoreau: Walden（《瓦尔登湖》，有多种译本）

5.Upton Sinclair: The Jungle（《屠场》）（读前面约三分之一就够了）

6.Narrative of the Life Frederick Douglass, An American Slave, 1845.7.Alex Haley: Roots

8.Rachel Carson: Silent Spring(科学出版社英文版，《寂静的春天》，吉林人民出版社）

9.林达·利尔《自然的见证人：蕾切尔·卡森传》

10.《美国人民的历史》（西外图书馆）

11.《美国自由的故事》，商务出版社

12.《E．B．怀特随笔：重游缅湖》，《E．B．怀特随笔：这就是纽约》，上海译文出版社。

13.拉斯 卡萨斯《西印度史述略》商务印书馆

14.E．B．怀特《夏洛的网》

16.《动物解放》，青岛出版社（西外图书馆）（对比丰子恺《护生画集》，《莲池大师戒杀放生文》）

17.唐纳德·沃斯特《尘暴》，三联书店，2003

18.钱穆《国学新论》

19.纪晓岚《阅微草堂笔记》

第五篇：中小零售企业得成功之道

浅析：中小型零售企业的成长之道

国际零售业巨头已经纷纷进入中国，沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆等外资企业在我国各大城市的开店速度日益加快，其扩张态势咄咄逼人。根据加入WTO的协议，2004年以后，我国零售业已对外资全面开放。麦肯锡甚至曾预言，未来5年内中国零售市场60%的份额将被国际三大零售集团所控制，这不由得让人们为国内零售企业特别是中小型零售企业的发展前景着实捏着一把汗。正如萨莎士比亚在《哈姆雷特》中写到“是生存还是毁灭，这是个问题”，现在摆在我们中小型零售企业面前的是“要么成长，要么灭亡！”，这已是迫在眉睫的问题了！

毫无疑问，我们中小型零售企业所选择的是成长，而且是快速成长！

无数的成功故事涵盖了几乎所有行业，这些快速成长的企业仿佛是一个晚上从地上冒出来似的。英雄不问出处，无论他们来自什么地方，他们已经成为各自行业的领袖是不争的事实。像亚马逊网络、戴尔计算机公司、沃尔玛、国美电器等，就是其中耀眼杰出的范例。

今天，我们每一个中小型零售企业都面临两个最有威胁的问题的挑战：如何实现快速成长，如何保持快速成长。

也就是我们要知道应该如何来操作成长？如何使表面上看极为普通的业务能够迅速窜升到顶峰？而更重要的是，如果一家零售企业足够幸运，恰好达到了满意的成长水平，那么，它为什么能够保持可持续成长的要素，而其他企业却没有做到？好，下面这句不足20个字的话对这些问题做出了总结：

成长发生于为迎接机会做好了准备的那一刻！

快速成长要做什么样的准备工作？下面我们从两个方面分析：

一、零售企业快速成长的关键成功因素

沃尔玛作为零售企业的龙头是怎样进行企业发展的呢？是什么因素使沃尔玛在短短的40年内从一家小型百货商店成长为全球的NO.1?

1、良好的企业文化--以人为本的企业文化

沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿曾总结出其事业成功的“十大法则”：忠诚你的事业；与同仁建立合伙关系；激励你的同仁；凡事与同仁沟通；感激同仁对公司的贡献；成功要大力庆祝，失败亦保持乐观；倾听同仁的意见；超越顾客的期望；控制成本低于竞争对手；逆流而上，放弃传统观念。这“十大法则”中有七条与员工关系有关，由此可见沃尔玛把员工关系放到了多么重要的位置。

2、合适的战略定位和先进的经营理念

战略定位:为老百姓提供低价格的商品

经营理念：天天平价始终如

一、顾客至上保证满意、自有品牌全新感受、营销互补共生共荣、员工关系伙伴同仁。

3、高效的物流配送和信息系统

沃尔玛在高科技和电子技术的运用方面，投入了大量资金，因此始终在这方面处于世界领先地位。沃尔玛投资4亿美元由美国休斯公司发射了一颗商用卫星，实现了全球联网。沃尔玛在全球5000多家门市店通过全球网络可以在一小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。所以在沃尔玛的门市店，不会发生缺货情况。科学技术为沃尔玛称雄世界提供了强大的后勤保证。

沃尔玛在全球建立了110个由高科技支持的物流配送中心，全部配送作业实现自动化，是当今公认最先进的配送中心，实现了高效率、低成本的目标，为沃尔玛实行“天天平价”提供了可靠的后勤保证。

零售业尤其是连锁企业，现代化管理水平的提高主要依赖高科技的运用。信息收集和传播、销售数据、商品分类管理、库存和商品盘点、供应链的管理，都要靠高科技电子技术才能高效率地完成。零售商如何形成以最终需求为导向，以现代化交通和高科技信息网络为桥梁，以合理分布的配送中心为枢纽的完备和现代化的物流配送系统，沃尔玛为我们上了生动的一课。

通过对国内外零售企业成功的经验分析，我们认为中小型零售企业快速成长的关键成功因素是：

1)良好的企业文化

企业文化是企业共同遵守的价值观、信念和行为方式。

价值观是企业文化中是相对稳定的要素，比如企业提倡“诚信、合作、创新”，都是企业的一种价值观念，也就是企业发展的最高指导原则，长期应该保持不变，除非企业经历了转型、重组等大的变革；信念是支撑企业价值观的各种信条、观念，比如人才观、发展观、竞争观、营销观等，必须结合企业的行业特点、市场状况、竞争对手等来动态调整，是企业发展与竞争策略的指导思想；很多企业的文化建设只是停留在这两个层面，但是却忽略了企业文化的最重要部分——行为方式，行为文化是企业文化中最真实、最直接和最重要的部分，一个企业真正的文化其实并不是那些冠冕堂皇的“书面文化”或者“口头文化”，而是企业员工的行为方式。

2)明确的企业战略定位

哈佛商学院教授,全球当今关于竞争战略的最高权威Michael Poter对战略的定义是：“战略就是创造一个唯一的、有价值的、涉及一系列不同经营活动的地位。一家公司只有形成并保持差异，才可能战胜竞争对手。”

3)基础管理能力

一个好战略、政策、制度的成功实施，一定是建立在与之相匹配的企业内部管理基础之上的。

4)核心竞争力

核心竞争力是后世贸时代零售企业生存发展的关键，主要包括四个要素：(1)规模经济；(2)连锁经营及明确清晰的业态定位；(3)信息化及信息化物流配送系统；(4)已确立的品牌资本。

具体而言，规模经济是核心竞争力的关键，扩大销售规模是企业寻求规模经济的必由之路。

连锁经营模式和明确的市场定位、信息化物流配送系统和品牌资本是提高单位销售盈利能力的必要手段，离开这几点的支持，盲目扩张的结果必然是规模不经济。连锁经营的组织形式优于单店，具有很强的扩张能力和资源共享能力，能够更有效地扩大企业规模；当企业达到一定规模时，便可以有效分摊信息化及信息化物流配送系统的建设成本，而信息化及信息化物流配送系统的建设将大大加快资产的周转速度；品牌资本不仅是连锁经营的前提，也是提高进入壁垒，维持和巩固已有市场份额的有力武器。沃尔玛和家乐福之所以能够发展壮大，正式因为它们通过长期的努力形成了优越的核心竞争力。

二、中小型零售企业快速成长的策略

明确了中小型零售企业快速成长的关键成功因素，就需要针对这些关键成功因素制定相应的执行策略，才能保证企业有快速成长的机会。

1、企业文化

企业文化能够引人注目地影响最重要的成长和最基本的利润，而文化的变化能够重新点燃员工的激情。

为了创造快速成长的赢家，你必须创造一种成长的态度——一种培育创造力、激励甘冒风险的精神和敢于接受错误的文化

在发展成长的态度文化中，有九个关键因素：

好奇心：挑战现状，成长的赢家永远不会安于现状，他们持续地挑战现有的种种假设。

鼓励创造力和创新性：我们经常把创新定义为一种创造新的成长赢家的令人兴奋的途径。事实上，创新意识的苏醒，还能让守旧的人乐于接受新生事物。

顾客导向：保持领先的最佳方式之一，是与顾客以及那些你希望他们成为你的顾客的人保持紧密的联系。

使你的员工成长：企业的成长基于员工的成长，没有满意的员工就没有满意的顾客！为了坚定人们的成长态度，在员工身上投资是比其它活动更好的发动机。

遵循主动性原则：许多企业通过高压手段来激发他们的员工完成工作任务；如果你真的希望成为成长的赢家，正确的方法是：你必须去发展具有主动性的人，为了促进主动性态度，企业必须运用足够的资源和知识去支持员工的个人发展。

鼓励冒险精神：成长型企业鼓励员工跳出传统的答案进行思考，敢于冒经过深思熟虑的风险。

勇于接受错误：任何一个积极追求成长的企业都不可避免地会犯错误，但是，成长的赢家能够迅速地从自己的错误中学习，在运行中修复问题，重新前进。

紧迫感：规则已经发生变化，企业必须对机会做出闪电般的快速反应，新的经营模式正在进入电子商务时代，对互联网的应用已经使速度成为最新式的竞争武器之一。对顾客的需求做出迅捷的回应是许多成长型企业独具的长处。

不找借口的精神：成长的赢家决不会宽容借口，他们的态度是：“如果你在某个问题上碰壁，那么重新开始，找到另一条完成工作任务的途径。”期待，是他们的企业文化的一个重要组成部分。不曾期待成功的企业就不会成功。

发展正确的成长文化是至关重要的。成长文化中已形成的特性也许会发生这样那样的变化，但是一旦某种文化得到建立，支持和维护整个成长文化系统就非常重要。有三个行为对维持一个有效的成长文化非常有帮助，他们是：

为促进成长文化中所确定的价值观提供资源；

为支持成长文化的员工行为提供奖励机制；

通过让新员工普遍接受组织的价值观而使文化得以延续。

2、明确的企业战略定位

零售业成功的关键是以合适的价格，在合适的时间地点为顾客提供适销的产品以赚取利润。零售战略包括市场战略、商品战略、财务战略、促销战略、选址战略、组织机构和人力资源战略及信息系统战略。

零售战略需要明确：

（1）、零售商的目标市场

零售企业必须明确：我们所在的是哪个商业领域—市场规模？行业的前景如何—成长性？我们的能力—区域范围？谁会是我们的顾客—细分市场？我们要达到的效果—业绩目标

（2）、零售商为满足目标市场需求而拟定的销售模式

确定了目标市场，还要确定零售业态—专业店、折扣店、平价店等？

（3）、零售商建立持续竞争优势的基础

零售战略最后一个因素建立一个能很长时间优于竞争对手的优势—持续竞争优势。零售商建立持续性竞争优势的五大机会是：顾客忠诚度、店址、与供应商的关系、忠于职守的高效的员工、低成本运营。

零售企业建立顾客忠诚度的途径如下：定位、顾客服务、以数据为基础开展的零售、特色商品。

零售的三大要素是什么？这一问题的最佳答案是“选址，选址，还是选址。”店址不仅是选择商店的重要依据之一，还是竞争对手不宜模仿的一项持续竞争优势。

零售企业可通过与供应商建立良好关系获得一些特权：地区经销权、以比与供应商关系较差的竞争者更好的条件和更低的价格购买商品的权利、商品短缺时的优先购买权。如零售企业可以通过与供应商建立计算机系统联系，改善与供应商的合作关系。

零售企业是一个劳动密集型行业，员工在提供顾客服务和建立顾客忠诚度方面起重要作用。零售企业需要设计一个与销售模式相适应的组织架构，如组织扁平化等，还要制定一套相适应的人力资源管理系统，特别是对员工科学的绩效考核方法和对员工的激励政策。

所有零售商都关心提供零售商品要花费的成本，都在考虑降低成本，但降低成本不能仅仅是单纯意义的削减成本，把削减成本作为一个组织的工作焦点是扼杀快速成长的有效途径。真正低成本运营的含义是有效的成本管理，它关注的焦点是,为实现绩效的最大化，对有限的资金进行最优化的分配。

3、基础管理能力

一般说来，国内中小零售企业内部的基础管理具备以下四个特征：第一，企业主大多是营销出身，对企业的产品及销售非常内行，内部管理则是其一大“软肋”；企业主大多是结果导向型，不注重过程。第二，“人治多于法治”。第三，家族化严重，关系错综复杂。第四，先天不足，创业之初就养成了许多不良习惯和作风，管理基础薄弱，员工素质相对偏低、参差不齐。

不难看出，大多数中小零售企业内部管理是相当薄弱的。所以，对中小零售企业来说，当务之急就是提升企业。曾经红极一时的“郑州亚细亚”等企业的最终失败就是前车之鉴。他们的失败并不是因为老板没有快速成长的意识，恰恰是老板具有了超前的意识，而内部管理控制却极端薄弱，这样的企业，在急速扩张中必然走上不归路。

所以中小零售企业要想快速成长，规范基础管理是必要前提，规范基础管理首先要从以下四个方面着手：

（1）基础数据管理

企业所有的决策基于准确的、全面的、及时的信息，而这些信息主要是基于企业日常运营产生的数据提炼而得，如果基础数据不准确、不全面、不及时，企业所做出的决策一定是有问题的。

（2）基本业务流程设计

目前我国中小零售企业普遍没有规范的业务流程，业务流程太随意，往往是一个电话，一个口头指令就改变了业务流程，长期以往，就造成了业务流程混乱，工作经常出错或反复，给企业造成不必要的损失，也使企业的管理成本成倍的加大。

另一方面，由于缺乏科学、规范的业务流程，企业的运营往往是在高度的风险下进行的，不少企业为此付出了惨痛的教训。

人都会有随意性的，要想做到这一点，必须借助于信息化管理工具，企业要为快速成长做好准备，就必须优化现有的基本业务流程，并固化在今后的整个工作过程中，将业务流程固化在信息化管理系统中，使之形成标准，不能随意改变。

（3）内部控制设计

许多企业为灵活性而努力，因为灵活的组织架构能够激励创造性，提高快速反应能力。另一些企业则为增加控制性而努力，应为控制导致有效的成本管理。我国大部分中小零售企业，具有很强的灵活性，但不幸的是，组织的灵活性越强，它所受到的控制就越少，结果可能是非常糟糕的成本管理。

理想地说，成功的企业愿意拥有中小型企业的灵活性，同时又拥有经营稳健的跨国公司的成本控制。成长型企业能在灵活性和控制性两端实现平衡。对我国中小零售企业来说，现在更需要关注组织架构的控制性，在成长尚为发生之前，就需要建立适当的控制系统，借助于信息化管理系统帮助企业建立适当的控制系统，是一个必然的选择。

（4）员工的行为规范管理

零售业的员工与制造业的工人不同，零售企业的员工必须经常面对顾客。他们不规范的外表、举止、态度都会会对销售额和顾客忠诚度产生直接的负面影响。对员工的行为规范管理除了书面条例外，还必须有有效的激励机制，有效地激励机制必须建立在科学的绩效考核的基础上，要做到科学的绩效考核，靠人工管理是很难做到的，它需要建立一套科学的绩效考核模型，并通过管理软件系统来实现。

4、核心竞争力

（1）规模经济

我国零售业存在规模偏小，网点布局不合理，市场定位趋同化等缺陷，而中小零售企业要想取得竞争优势，实现快速成长，规模经济是关键，规模经济的唯一方法是把企业做大做强，走集团化和连锁经营之路：

一是零售业要走强强联合之路，改变都想做老大的旧观念。眼下主要是零售企业间应变竞争对手为合作伙伴，并进行资产重组、兼并、联合，集中优势企业、优势力量、优势资产和资金，走集团化规模经营的路子。再也不能各自为阵，商战叠起，相互竞争，削弱实力，这样谁都难以较快发展。

二是学习国外连锁经营的先进经验，连锁经营是目前世界上零售业的主流经营方式，也是零售业做大做强的必由之路，我国零售业也只有走这条路才能强大起来。但在发展连锁超市中要注意解决把许多中小店连锁起来就认为是大商业的误区问题，这种联“名”不联“利”的做法弄不好连总店也会影响了。

三是商场要尽量减少出租柜台或代理商经营的模式，以免损害自己的形象。

（2）连锁经营及明确清晰的业态定位

沃尔玛公司的规模之所以能做得如此之大，其成功的经验之一就是进行连锁经营。连锁经营是规模优势的具体体现，它能够在更大的范围内实现资源的更合理配置，从而使企业有更广阔的发展空间。连锁经营通过设分店的方式来扩充商业网点，进货量庞大，为其在价格上争取优惠成为可能。而且每个网点都具有营业面积大，品种齐全，质量保证等特点，我国中小零售企业更需要采取规范连锁经营，真正体现其统一进货、统一配送、统一管理、统一核算的核心，防止连而不锁。

（3）信息化及高效物流配送系统

美国著名管理经济学家彼得.德鲁克所说：在发达的市场经济中，经济权力正迅速从制造商向零售企业转移。这种权力是信息带来的。可见，信息化程度对于提高零售企业的经营效益起着关键性作用

据我国学者葛建华博士分析，我国零售企业市场竞争力差的主要原因是信息能力差。长期以来，由于我国零售业的技术投入低，绝大部分工作仍采用传统手工方式来完成，零售企业流程不规范，缺乏标准化管理，企业普遍缺乏信息专业人员，这给计算机应用带来许多困难。

我国中小零售企业要想快速成长，在国际商业舞台占有一席之地，就必须开展商业科技的进步与创新，大力促进商业活动的信息化、智能化、网络化。如建立零售管理信息系统（RMS）和商业决策支持系统（RDSS）、商品供货系统(GOS)、电子商务网络系统(Internet)等等。分步骤地用现代信息技术改造和装备我国零售企业，在这方面要加大投入力度。第一步，建立现代化的信息采集与处理系统。积极使用以通讯技术和计算机应用技术为主的现代商品流通技术，建立和完善零售管理信息系统。搭建统一的信息平台，使信息资源能够共享。第二步，实现商品流通过程的信息化。建立积极采用电子数据交换技术，实现电子订货、电子转帐以及票证自动处理，力争与国际标准接轨。第三步，在现代物流上，企业要实现管理电子化。在有条件的城市建立一批具有商品分拣配送自动化功能的配送中心，并根据生产发展的需要，建立和完善专业化、社会化和现代化的商品储运体系，提高物流效率。

（4）已确立的品牌资本

品牌资本不仅是连锁经营的前提，也是提高进入壁垒，维持和巩固已有市场份额的有力武器，而我国零售企业长期以来缺乏品牌建设意识，甚至有的零售企业经营多家门店使用不同的品牌，无法形成统一品牌，统一形象等。我国中小零售企业的品牌建设首先应该明确自己的定位，定位是强调在顾客（而并非在经营者）心目中的形象，这是至关重要的。所以，零售商需要探究应树立怎样的形象，并且要明确他的形象是否与其目标市场顾客的需求一致，即树立零售商品牌。（作者：置盟信息首席运营官 赵昌胜）