刚需形势下的市场突围之道

第一篇：刚需形势下的市场突围之道

刚需形势下的市场突围之道

这一轮的宏观调控，发端于2010年4月“新国十条”，强化于10月的“新五条”，到2011年1月26日的“新国八条”发展到顶点，从提高首付，限贷的金融手段一步步升级为行政级的限购政策，很明显可以看出，国家在阻止资金大量无限制的流入这个行业，阻止房价继续炒作性上扬，预防可能的房产泡沫对于经济发展的重大影响。

这一轮宏观调控中，武汉市场的成交特点发生了比较深刻的变化。对比2011年前后，武汉主城区十大片区的成交量排名，依据亿房网相关统计数据，限购之前，2009-2010年，全市成交的前五名是关山片区、汉口中心区、武昌中心区、东西湖片区、南湖片区，而到了2011年，则变成了南湖片区、武昌中心区、关山片区、东西湖片区、二七后湖片区，汉口中心区滑落到第七名。在成交均价方面，2011年6000-8000元/㎡区间约占全市的40%，8000-10000元/㎡约占全市的30%，成交面积方面，总体看90-120㎡区间约占四成，90㎡以下约占三成。种种迹象表明，武汉楼市成交的重心已转移到了二环三环之间，50-75万成为主力总价，原来的投资热点区域备受市场冷落，首次置业和首次改善的刚性需求人群已成为支撑市场运行的主流。

限购政策在最大程度剥离房产市场的投资功能，同时也限制了有多套房产的高收入人群的改善性置业需求，所以对刚需客户的分析研究，是当前营销策划工作中辨析项目发展方向，寻找突破口的一个重要基础工作。

如果用关键词来概括，刚需客户的需求特点可以浓缩成三点：实惠、方便、高附加值。实惠有三层含义，一是刚需客户希求产品首先是实用，杜绝浪费；二是实在，产品应有扎实的品质支撑；三是总价承受力不高，客户不需求太大面积，但希望功能齐备，具备高性价比。

方便主要包括两个方面，一是客户对项目周边生活配套有高依赖性，比较挑剔，是取舍项目的重要指标。二是限于刚需客户经济层面，其对公共交通高度依赖，更倾向于位处轨道交通附近和周边公交站点多的项目。

高附加值是较能体现刚需客户需求个性的方面，其主要包括，一是楼盘的品牌，出于放心以及楼盘综合品质考虑，刚需客户倾向大品牌开发商，当然另一方面看，大品牌开发商市场反应速度快，折扣促销活动力度大也是重要原因。二是有优化面积和装修赠送，这是年度许多热销楼盘的重要特征。三是希求更高品质的物业服务，提供安全舒适的环境和物业保值增值的保障。四是文化价值附加，目前市场的刚需客群知识层次普遍较高，希求所购物业更有个性，更富文化内涵，能够通过规划与建筑设计营造表达一种艺术化的生活方式内涵，获得更优质舒适的生活体验。

针对刚需客户的产品成为市场主流，这也意味着市场上同质化竞争较为激烈，我们在了解客户需求特征基础上，必须通过有效的营销创新手段，为项目寻找突围途径。

市场策略

在刚需旺盛区域，新进项目容易面对一个产品价格项目包装方式很大程度上同质化的市场，如果采取相似的营销策略，则意味着产品甫一推出就被市场包围，去化速度和价格制定势必受到很大影响,。综合项目特点和公司操作实力，可以采用这些差异化策略。1.高价超值策略 用优质高价产品去抢夺竞品项目中高层次客户资源，树立标杆，快速获得市场关注。给客户树立高价格预期，但价格有丰富的内涵，在绿色节能科技，面积赠送、精装修、高端建材运用、景观营建等方面选择擅长的领域操作，建立项目良好的价值要素体系，营销中引导客户认识各要素价值总和是远高于项目面市价格的，形成超值的感觉促进销售。汉阳朗诗绿色街区的精装科技节能住宅策略，盘龙城的中城时代超大面积赠送加精装修策略，可以作为高价超值策略应用典型看，市场反响良好。

2.破盘价超值策略 实质就是打破区域价格体系，果断创造新低价，塑造亲民形象，迅速引发竞品项目的客户关注，以快销制造项目极受欢迎的轰动效应。一般主题性的大盘入市，前期常藉此累积人气，形成焦点，待项目规模环境效应显现之后，再行拉升价格。二七后湖板块180万方超大盘星悦城，开盘起价6500，均价7000，低于片区7500左右的均价水平，创造了开盘当天的高去化率，有一定的启示作用。

3.跟随超值策略 简单说，当区域最有影响力楼盘市场反响好，我们就做区域的第二名，从项目整体规划、建筑品质、产品设计，到社区配套，文化软环境的建设，皆可以和领导者一较高低，而在价格上留出差距，在宣传包装上充分利用积累已久的区域认可度优势，吸引竞品项目客群关注。美联奥林匹克花园，处于常青花园项目影响力的包围之中，自身也是大型运动型生态社区，营销中，既要利用地缘优势，又须突出自身特色，做了一个片区新定位：“新常青板块，110万方国际运动型社区”，借常青花园区域优势、配套优势为自己项目造势，设计优质户型，选择一流建筑单位，以低于常青花园同期项目约1000元的价位推出，取得了很好的畅销效果。

情境策略

对于同质化的产品，以不同一般的方式让客户来了解产品，从而引导客户形成项目差异化的印象，增加对项目的认同度，是情境策略的本质，产品是什么固然重要，更重要的是在客户心目中留下什么样的印象。

1.艺术人文体验

大多数项目在宣传中都会强调自己能给予生活的艺术浪漫气息，选择这里未来的愉悦生活景象也大加渲染，但在执行中往往流于宣传，客户在感受产品过程中缺乏形象可感的依托。在情境体验策略中，金地许多项目做得非常形象立体。格林春岸项目在周末看房流程中，常设有缤纷游艺活动，也聘大学生来担当临时工作人员，彰显项目青春气息，设计一些富时尚浪漫气息小礼品供活动使用，客户参观行程精心妆点，在景观节点更遣女大学生来演奏小提琴，项目诉求的生活方式在这里得到了异常亲切直观的体验，令人印象深刻。

2.服务附加值 提供服务附加值，是强调对销售人员更全面专业素养的培训。特别在产品有不足时，这一点的价值更为凸显。在美联西马名仕一期营销中，缘于产品本身属于烂尾楼改造而来，在结构上有一些硬伤，比如没有阳台、梁过低、某些户型布局不佳等。项目执行中，邀请多个富操作经验的设计师提供装修方案，与现场人员交流培训，结果对每种户型销售人员都能对客户提供三到五种实用可行的装修方案，一些缺点经过设计转化，变成了客户追捧的优点，取得了良好的销售结果。

产品的面积策略

在房价整体上扬的背景下，武汉市场的主流客户对面积的敏感度在提升，对同样的面积，对其更多样的功能期望值也在提升，值得我们多加关注。

1.面积赠送 目前市场上比较流行的“N+1户型”，主要通过两种方式实现，一种是所谓入户花园改造而来，一种是中庭花园改造而来，从实用性讲，后者市场接受度更高，缘于比较符合人们房间不靠近门、动静分区的认知习惯。另有辅助的送面积方式，一种是虚梁，在靠近窗户位置做虚梁，使净高小于两米二，实际梁是中空，业主可以打掉。一种是落地飘窗，飘窗窗台下是空的，并且有基底和外墙，业主可以把窗台打掉变成落地窗，从而增加房间使用面积。辅助送面积手段可以和前两种搭配使用，实现均好性。

2.同样面积，更多功能

一般情况下，刚需客户为未来考虑，倾向于小三房，这也是为什么90-120平米面积段长期居于成交首席原因。但迫于预算有限，能做出90平米的左右的三房，是比较受客户欢迎的做法。没有面积赠送作为手段，通过更精巧的户型设计，同样可以达到这一目的，武汉恒大系多个项目设计有92平米左右小三房，还有南北通透作为卖点，通过实地了解，这种产品客户认可度很高，基本供不应求。保利系下新近推出90平“九重锦”小三房，亦反映了对客户这一喜好的认识与迎合。

折扣策略

折扣策略本质在于创造超值的感觉，其设计的形式与客户普遍渴求的条件愈接近，效果愈明显。

在限购与限贷并行，利率上升、贷款购房成本不断上扬的政策环境下，“七折利率”是许多客户梦寐以求的贷款条件，在操作中，把基准利率与七折利率之间的息差，作为总价优惠一次性返还给客户，在宣传上，就成为“返回利率七折时代”，非常利于吸引客户关注度。

在市场实践中，多种营销策略的设计应用，关键还是在于准确评估市场态势，充分把握目标客户需求特征，在整合的基础上，根据企业自身实力选择运用，武汉市场在进入刚需为主流同时，也在逐步进入品牌化消费时代，一方面品牌地产之间竞争激烈，另一方面普通地产商压力更大，营销竞争更侧重在产品和执行上的精细与到位，在这方面有所专长的项目与企业在客户挑剔的考量中更容易脱颖而出。

第二篇：周忻：当前房地产市场形势下的房地产开发商的发展之道

周忻：当前房地产市场形势下的房地产开发商的发展之道 2012-05-22 17:21:25 来源：中房网

【摘要】：5月 22日，“2012中国房地产上市公司测评成果发布会暨中国房地产金融论坛”在上海盛大召开，本次测评由中国房地产研究会、中国房地产业协会、中国房地产测评中心三家单位联合主办，大会发布了《2012中国房地产上市公司测评研究报告》及中国房地产上市公司排行榜和专项榜单。政府领导，房地产业界、金融界及新闻媒体代表近400余人出席。易居（中国）控股有限公司董事局主席兼总裁为大会致辞。

周忻：回答刚才孙总讲的一个问题，为什么从去年三季度开始中国房地产的并购没有大家想象得那么多，是因为我去年2月11号的一个微博，我已经告诉了开发商，快卖建，缓卖房，不拿地，现金为王。到了下半年所有开发商都听我的话，所以再有案子出来，再便宜也没有人买。作为开场白，这是句玩笑，孙总用ppt告诉大家很多事情，我上来占领我的微博粉丝，因为我今天讲所有的东西都跟我微博上的东西有关。

今天上午，华尔街日报的中文网上出现了关于温家宝总理前几天的一段话对中国房地产市场影响的评价，早在前天我在微博上已经写到了，温总理的讲话开始稍稍有 点变调了，稳增长，原来叫保增长，更重要的位置这两句话，我们很多分析师都在，是可以划等号的，只不过讲法不同，现在又重新把保增长放到了中国经济的最首要的位置。当然，我相信讲这段话的时候心里还是有一点犹豫的，如果下一个季度出来的经济数据继续很难看的话，或者不那么好看的话，我相信这句话就要开展变成坚持了。中国房地产的一个非常重要的信号是什么？这就是经济的信号，而经济的信号当中最最首要的东西就是保增长还是防通胀。回顾一下2007年，易居中国上市以后，我们听到的第一件事情是双控，所以那时候易居中国在2008年1月30日我强行发了第二批股票，双控，那对我来讲，对房地产市场来讲绝对不是件好事。上半年金融风暴出现了以后，经济年终成了一保一控。年终工作会议出现了保增长4万亿，这个时候中国的开发商企业都在讨论抱团取暖，我提出一个观点，我们商会在桂林开会，我在任志强后面讲，我说现在应该稳中国房地产市场，实际上中国房地产市场的大势跟着什么跑？就跟着这两个保增长还是防通胀来走。恰恰就在几天前我们看到了这样的一个信号，同样在这段话里面我们讨论另外一个话题，刚才苗局长已经念了一遍，对中国房地产市场已经大谈稳定二字。

我记得过去的几个月里面，实际上谈的是房价要合理回归，房价还远远没有回归，到现在是保持中国房地产市场的稳定健康发展，控股中国房地产市场调控的成果，所以我在微薄上谈到了，好像应该是一个小小的讯号，或者说应该是一个房地产政策微调的讯号。

如果说去年有些地方政府出台了有些房地产市场调控政策的微调，我们都看到出来一些政策，24小时、半天、两天，包括到今年2、3月份都被遏制住，从今天开始只要大家不碰限购这条高压线，我相信至少可能会出现睁一只眼闭一只

眼。如果你让我今天站在这里做一些判断的话，中国房地产行业这一轮我认为最最困难的时候过去了，或者说大家可以稍微地适应一下这个季节就可以了，而不是大家要想到底会出现什么样的最坏结果，这是个人的第二个观点。

第三个观点，我去年12月21号在广东讲了一段话，今年房地产市场是冬天里的一把火，前提是在冬季。千万不要认为今年，实际上一轮准备金下调，在微薄上有人说中国房地产市场是否会报复性反弹，中国的房地产今年一定在这样一个环境当中，所谓的冬季环境中发展，最坏的时候或者说看一看底部的时候，冬天里的一把火，干柴是开发商的以价换量，火柴是中央政府、地方政府围绕着房地产政策的微调，这是今年中国房地产市场一些政策，到今天还是讲这句话，不管总理讲了什 么，不管出现什么样的状态，今年的市场还是在一个相对冷的市场状态下。为什么呢？向上有压力，你房价反弹试试看，政府一定一锤子下来。往下没动力，价格再往下没有动力的，所以今年中国的房价也好，房地产市场也好，就是在这样的一种状态下，我们来往下走下去，这完全是个人的观点，没有用克而瑞的数据，也没有用孙总的各种数据分析，完全是自己各种数据造成的，所以开发商如何应对，去年几句话是快卖房，缓建房，讲了很多遍，到了下半年大家知道这句话是对的。今年呢？今年很多开发商从去年的温总理讲的那句所谓房价要合理回归这一刻开始，当然之前也有些开发商像龙湖的秦总监在10月份已经开始华东抢收计划，真正开发商的动作是从总理的这段话开始动手的。今年的年所有同志们过得并不是那么好，所有的开发商都在讨论，都在讲一个话题就是严防死守，活下来就是赢了，胜者为王等等。

开发商怎么应对呢？还是几个问题，开发商的发展之道，还是几个问题。就这些想法做一些自己的沟通，第一个，现在该不该拿地，至少在没有下一轮动作出来之 前，说下一轮动作或者经济数据，或者是政府的一些信号出来之前，我还是建议不拿地，还是不拿地。虽然可能你现在冲进去能够比别人便宜一点，好一点，现在各地政府见开发商的态度，因为我经常陪各位老板到某一个城市，见开发商的态度正儿八经回到了，有一次在某一个城市开玩笑，我说20年前我是做招商引资的，我今天跟着一个开发商跑到某一个二三线城市，市长出来跟我们当时接待台湾人一模一样，完全没有2010年政府对开发商，来，招投标，大家拍，这种事情很少 了，你去看，任何地方招商引资。但是，我还是不建议现在就拿地，即使要拿，审慎轻度。

第二句话，拿什么地，这牵扯到一个转型的问题。刚才我们苗会长在报告里也讲到了，冯仑先生讲过，住宅是中国房地产的初级阶段，要把综合体、商业地产、旅游 地产、老年地产合在一起才是非常好的竞争概念。拿什么地？第一还是拿住宅地，第二商业房地产你要拿可以，回到我们老祖宗的那几句话，地段、地段还是地段，如果有些人妄想在某一个不发达的城市的所谓的城郊结合部，由于地价便宜能够拿地做综合体的话，对商业地产不要相信哥，哥只是一种传说。千万千万记住，商业房地产不那么好做，因为中国的金融融资等等各方面的支持是没有办法支持，还不健全，不具备你做大量商业地产的运营格局。商业地产是需要完整的运营模式，他需要有核心体的，比如说万达也好，比如说红星美凯龙也好，至少有自己的核心经营载体，往往做商业地产很多开发商拿着商业地产根本不知道明天干什么。商业房地产慎之又慎，旅游地产不在这里说了。如果要拿商业地产，现在徐家汇中心，像城开集团徐家汇中心，中国的地标建筑，世博会的项目，大家可以去拿，高一点就高一点，但是这种商业是有人气，有交通作为支撑的。更重要的一个问题是商业地产，未来中国城市化进程是摊大饼的进程，你们跑到一个城市拿地的时候会发现到省里面一种讲法，到市里面第二种讲法，到两个区里面东边那个区，西边那个区，两个区长跟你讲出来的话完全不一样。东边讲，我们市政府要东迁，跑到西面的区区长说我们省政府要西迁。中国城市化是大饼式发展，没有办法集聚商业价值。哪个商业最值钱，我只知道香港铜锣湾的百货商店叫什么，就是那个小铺头，贵到天价，因为可以买到好多东西，赚很多钱，所以是和经营有关系，和人有关系，所以商业地产并不是大家想象得那么好。这是第二个方向买什么地，我建议老老实实还 是买一些住宅地，但是住宅地大家想出来一个问题，我相信孙老师也好，我们所有的分析师可以分析出我们接下来开发商的利润率，第三个问题就是成本问题了，大家考虑成本的问题，开发商的利润率会慢慢下来，因为土地市场越来越透明，而且周期比较完善的状态下，实际上可能不比前十年500块钱拿的楼盘价格，最后卖到3000块钱，以前有的，现在还有一块这样的房子。

未来第三个方向就是关于成本控制的问题，或者说产品化的问题。我今天来的时候突然听说哪家公司，是在我们100强里面，有一个人告诉我，说有一个项目，这个项目光设计费花了一个亿，据说新来了一个总经理，据说要把这个房子炸了，过一段时间你们会听到这家公司是谁，不好意思说，实在说不出口。未来的房地产开发成本非常重要，而成本重要的非常重要的道理是什么？不要去折腾，千万不要去折腾，除非像潘石屹一样，每一个项目都需要做别人不能抄袭的东西，你抄别人一 下又怎么样呢？富力的房子装修得很好，我说你一定把富力中心的设计师找来，至少抄袭我也不花冤枉钱。恒大也好，碧桂园也好，这些企业利润率比某一些大家认为的品牌附加值高的企业要高或者差不多呢？因为他们不折腾，虽然难看一点，我今天上午开玩笑，恒大拿一块图过来，只要告诉我是华府还是天下，我说我大概可以画出来哪个房子在哪个位置上，基本八九不离十，这是成本集约化操作最好的方式。现在有些开发商，包括有些排在非常前面的开发商，认为房子是建筑，建筑需要创意等等等等，每个项目上堆很多的附加值。这一定是对的，我们这里是三柱高香，环球金融中心、金茂大厦、上海中心，这种必须要有创意、设计，普通的住宅类的，我还是讲产品标准化，降成本，因为在未来中国房地产开发企业将来比的是什么呢？比的是内功。

第四个，营销上，我前两天也加了一段微博。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，特别在今年，中国房地产市场在脉冲式的状态下，他一定是你需要钱的时候以 价换量，这是毫无疑问的。从去年开始就讲到了中国房地产营销的主旋律是以价换量。我这两天有一个恒大的启动项目开盘，做得非常漂亮，各位有机会一定要去看。前两天在报纸上做了广告，上海人去看海，下个礼拜的广告恒大的四菜一汤开盘必升值，一定是后面这个广告好。因为现在的主流就在这里，这是第一个，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，关键是你舍不舍得用这个价格卖房子。第二，因为今年很多开发商动了价格，他不顾及他的品牌和产品，这是不对的。品牌不是浮云，产品是企业的立足之本，非常重要的一个话题。第三，营销不是万能的，没有营销是万万不能的。市场在最好的时候不需要营销，市场在最最坏的时候营销也起不到作用，我卖房子卖了20年，经常会经历非常大的几次起伏，但是就在这种状态下，营销能够起到非常好的推波助澜的作用。

上个礼拜，5月1号开始我们跟龙湖在北京去年做了一些转型电商的那些功课，到昨天为止是五个热盘，用我们的电商系统，已经连续五个红盘。我这段话写在龙湖的话上面，第一个概念是一定要有好的价格，第二好的产品、好的品牌，第三个营销不是万能的，现在一定需要营销，是需要营销的阶段。第四，卖房子的时候有一个概念，2012年开始中国房地产服务业，还是我去年讲的两句话，第一句话互联网或者广告的效果化，特别是互联网广告的效果化和营销地理的渠道化，在卖房子的时候是渠道为王，效果致胜，这是关于去卖的一些思考。

第四个方面，供大家做一个参考，或者关于全装修的问题可能是今年大家非常头疼的问题。全装修的问题会引出另外一个问题，就是关于交房的问题，或者倒过来 讲，今年交房的问题会引出未来对全装修的思考。过去十年交房很容易，每次交房的时候万一质量稍稍有点问题，只要跟客户讲，退啊，我赔你利息，因为房价在涨，谁都不会赔钱。现在房价下来了，交房成为重要问题，最重要的话题就是全装修。未来是不是还要继续做全装修，个人的感觉，这段时间很多人问我这个话题，也是跟企业转型相关的问题，我个人意见一定要坚持，交房只是暂时的，平稳了以后，中国的房地产所谓产业化发展当中非常重要的步骤就是全装修的话题。

最后一点，拿钱的问题。在美国，汉斯这些公司自筹资金只要所有资金的5%到10%，在美国所有的开发商他们真正假设是比建筑工人高一级的专业营造商，当然，他们有品牌、专业，有很多上市公司，规模也很大，他们有各种渠道获得钱。但是在中国，现在投融资说实在话还不那么健全，虽然这一段刚才评选有a股上市、港股上市，我们可以发各种债和各种股，由于对房地产行业的“歧视”，a股的开发商都没有占到便宜，便宜了海外的高息债。中国的房地产未来开发商方向，从今年开始实际上投资和产出不能覆盖了，在这种情况下，融资渠道将成为一种非常重要的创新功能。明年百强企业丁总应该把今年很想上市，明年准上市的公司排进来，我相信这是分析师也希望能看到的东西，他们更需要钱，有一些公司真的属于在中国做得非常好非常好的公司，比如说有一家公司在易居中国07年上市的时候已经在a股交表了，到今天为止没有上市成功，他还在苦苦地做，他现在还是中国房地产500强里面的51名，还是在做这样一种运作，他缺什么呢？不是缺专业，他缺钱，所以在金融创新上我们认为接下来是很多开发商，很多开发企业都必须在思考他新形势下转型的一些方法。当然，一会儿我们会隆重推出过去几天默默为我们房地产行业募集资金的诺亚财富，过去几年为中国的500强企业也好，100强上市公司也好，默默地发了很多债，应该从后台慢慢走到前台，他也做了很多的创新，和万科做了很多的创新。前年我跟郭广昌搞了新光耀，也是诺基帮助的，去年跟冯仑的立体城市，一会儿静波会有关于金融投资基金的演讲。

我想说的是我们的开发商今年的转型在投融资这一块上要下工夫，中国的开发商除了需要设计师以外，还需要金融理财师，还需要那些帮他们能够做投融资，而不是 财务总监跑银行贷款，我相信在下一轮十二五期间金融创新一定是在中国经济发展当中一个非常重要的组成部分，也是在房地产行业当中，下一轮要发展的时候也是 一个方向。当然易居有一个非主营业务，也想在金融服务上有一些小小的尝试，因为开发商有需要我们做一些沟通。

大概开发商这段时间在想什么东西，拿不拿地，拿什么地，成本怎么控制，怎么卖房子，交房上面的烦恼和要不要全装修房子，最后很重要的概念是怎么拿钱。当然 要不要去盖保障房，除了一些大公司之外很少去有一些想法，跟大家把听来、想到的一些东西跟大家做一个沟通，最后我非常感谢今天到会的中国房地产前100强企业的各位朋友们，一直以来对易居中国的大力支持，也为我们每一次评选的支持，也感谢我们的基金公司，特别是感谢我们的分析师，包括银行的同事，你们越来越多的用我们的系统，越来越多的看我们的数据，然后越来越多的对我们运作的认可，给我们机会，实际对我们公司的发展是莫大的帮助。在这里也表示感谢，实际上我相信，中国未来还有新的十年，虽然新的十年里面有很多东西跟过去十年有很多不一样的地方，我相信未来十年的精彩程度不会比过去十年差，精细程度也不会比过去十年差，所以我们希望能够伴随大家一起为中国房地产行业服务好，为中国房地产企业服务好，谢谢大家！

第三篇：2-《2014零售突围之道》课程大纲

《2014零售突围之道》课程大纲

副标题：《品牌生存的超级整理术》

整理整顿选择明道

【前言】

2008年中国经济本来遇到灾难，阴差阳错，国家政治，世界风云，侥幸避过，同时也埋下隐患，2012世界末日未到，实体经济的困境开始了….网络、政策、税收、外贸、原材料、铺租、人力、生产、技术、品牌竞争给服装行业竖起了一层层的包围圈……互联带来的零售危机还未消化，移动互联时代已明目张胆的降临，让零售在零售日趋艰难的今天更上难上加难。

服装零售商们还能坚守住最初的信念吗？当初从事服装生意的梦想还能实现吗？光有信心我们能成功吗？本课程将为你解开在移动互联时代的零售突围之道，帮助你整理思维、明确方向，规划突围与追梦的路径图。

【课程收获】

1.帮助个人整理、规划从目标到方法的成功路径

2.帮助企业整理、明确新形势下品牌经营的选择。

3.帮助经销商整理思维、提升个人和企业综合素质

【课程大纲】

一、势篇：

1、华山只剩一条路---消费引领新零售经济的必然选择

政策，税收、外贸、原材料、铺租、人力、生产、技术、品牌竞争给服装行业竖

起了一层层的包围圈……

2、一切商业模式的本质-----以人性、人需、人性为本

城头变幻大王旗，各领风骚三五年，如今世界只有两个热点：移动互联、消费！不管商业模式如何翻新，以人本需求的生意永远不败，服装就是其中之一…… 不管商业模式怎么忽悠，最终都是围绕着消费人性。

3、选择比努力更重要-----中国服装市场的光明与危机

服装多种多样，经营服装的方式也多种多样。重要的不仅是努力加油，还要明白自己的选择是否是在通往光明的道路上。在移动零售时代的包围、选择与淘汰每天发生。移动互联时代，只有和移动互联结合才可能跟在队伍里，如10000长跑一样。

4、上善若水，顺势而动

水无常形，水无定式，但水势却能摧古拉朽，一泻千里。大势当前，只有顺势而为，或者收手退出。

二、道篇：

1、商场如战场：战略决定战术：成本领先战略到品牌战略的选择

代理商们听过很多课，论过许多道。突围之道无非两个：继续坚持原有的成本经验，靠平、快、仿、折、小、灵，如挥舞一把瑞士军刀，还是阳江十八子的。或者以品牌战略突围，可是无数的牌子在这块市场里挖个坑，开个窗，搞来搞去，市场成了一个蜂窝，到处是孔，真正品牌仍是水中月，镜中花

2、服装赢利系统三才系统：货品、人、货场、战略原点：知己知彼、反求诸己: 从批发到品牌零售之路

任何事物都有其根本，有其规律。就是道。做服装最终三个根本。一点点做好三

点，才能坚实。什么都做，顾此失彼，不管用什么战略，哪个方向突破：知己知彼，从我做起，才是原点。不管走什么路，最终都绕不过一点：销售！

3、只有销售是利润，一切都是成本：好像打高尔夫球，最终都要上果岭，最终都要

用推杆。木啊铁杆p杆，玩再好，也得到最后一击。

4、移动零售时代的八大生存法则

好产品、专业化、客户关系、文化创新、现金流、差异化弯道超越

三、法篇

1、传换搬库思想：多换思想少换人，不换思想就换人：双向选择不是牌子，是选人，选思想，选观念。

2、定位和组织架构：认领导、盘家底、选班子、定目标

3、选苗子、建团队：服装企业七大团队兵种分类及核心生产力

4、服装行业团队建设核心技能及方法

四、术篇：

1、从订货到VIP客服：终端销售创利的价值链

2、从小兵到特种兵：从商品企划到客户服务价值链上的单兵作战技术

3、销售人员的十项通用素质提升方法

4、无术胜有术

五、器：

1、管理=管人+理事

2、管人靠管心，理事靠工具

3、服装企业常用软件和工具

【主讲人】

杨明军先生

【课程对像】

品牌服装公司渠道经销商、加盟商老板、经理、总监、副总经理等品牌高管

【课程学制】

课程时长： 1天（6小时）

第四篇：国产葡萄酒突围需转换营销思路

国产葡萄酒突围需转换营销思路

近两年来，进口葡萄酒在中国市场的爆发式增长，已经给国产葡萄酒造成了巨大的威胁。面对挑战，一些国产酒葡萄酒企业似乎还没有找到有效的应对模式。笔者曾和业界人士探讨，发现国产葡萄酒企业常用的营销应对措施无非是三种：第一，加大高端酒推广力度；第二，与国外企业或酒庄合作提升自身形象；第三，抹黑进口葡萄酒，通过部分媒体放大进口酒中少数不良产品和假货带来的风险。

商界教科书上常说，未来属于有远见的人，未来属于有准备的人。

对于国产葡萄酒而言要扭转市场的不利局面，目前最需要的是企业家的远见和准备。国产葡萄酒企业领导人要知道，靠广告和渠道制胜的年代已经过去，复制当年长城和张裕的经验取得成功的几率已经很小。市场已经变化，消费者越来越理性，通过过去那种垄断终端来提升销量的办法已难以奏效。葡萄酒消费已经从成本领先模式向消费细分差异化模式转化。君不见，在买店最盛行的浙江、广东地区，买店的效益和三年前相比已经差了许多。有鉴于此，笔者认为国产葡萄酒应该尽快转化营销思路，建议国产葡萄酒企业不妨考虑以下几个方向。首先，要改变与消费者的沟通方式，从过去的高空轰炸式广告改为与消费者互动式沟通，尝试采用新型的沟通工具如微博、电影院片头广告等。现在进口葡萄酒经常举办消费者培训教育，国产酒做得很少也不成系统，进口酒做教育好比给了消费者一把尺子，这把进口尺子再去量很多国产酒，问题就出来了。所以，国产酒应该把制造尺子的权利抓在自己手里。

其次，国产葡萄酒企业应从销售大众化产品尝试转变为销售有差异化的产品。这一点很重要！因为中国社会正从温饱时代向相对丰裕的时代转化，80后90后即将成为消费主流，个性化、差异化的产品更容易被他们所接受。

另外，在市场拓展方面，国产葡萄酒企业应从一开始就改变所谓全国市场拓展策略。先从身边做起、从本省做起。这一点可以学习白酒，白酒已经走过了区域化名酒崛起的阶段，从上世纪九十年代七、八个全国名酒横扫天下转变为超高端价位以下产品群雄割据的格局。葡萄酒可以借鉴，毕竟当地政府也好，消费者也好，更容易接受本土葡萄酒。当然，前提是建立在企业品质被认可的基础上。

第五篇：在新的形势下林业需要有新思路

在新的形势下林业需要有新思路

林业在我国正处在一个新的发展时期，在这个时期里有五个突出点：一是林权已逐步到户，林农最关心的是林业的经济效益；二是二氧化碳排放量过大，造成温室效应，气候变化失常，各种气候灾害频繁发生，全世界都在强调减少二氧化碳的排放；保护森林，大量植树，增加二氧化碳的（汇碳功能）利用；三是化石能源按目前递增的超速利用专家们估计石油、天然气再用40-50年，煤再用100来年即将殆尽；人类面临寻找新的再生能源，那么森林就是重要的再生能源之一；四是坡地（不包括梯地）农用很不合理，退耕还林是最佳的选择，随粮油菜单产和总产的提高，农民也将自己退出农用，现在各地已经出现不少弃耕，林业需要考虑如何利用好坡耕地；五是我国改革开放以来，国民经济实力不断增强，国家和民众用于林业的投资投劳逐年增加，有利于林业的发展。在这种新形势下，林业工作应该有新的思路来适应新的发展，以下对此谈谈个人的意见：

一、正确认识林业的三大效益，在经济上、生态上和社会上的地位和重要性。

林业的三大效益宣传时间很长，但是社会上的各界民众包括各级政府中的一些林业干部，都有各自强调的一面，真正全面理解林业三大效益的真实内容和它的重要性是不多

-1-的。生态效益包括利用二氧化碳、制造氧气、净化空气、调节气候、保持水土、防风固沙等；经济效益包括木材、生物质能源、经果林的果实，社会效益是社会民众对林业经济效益和生态效益的评定，两者效益充分发挥出来就能得到社会各界民众的好评，社会效益就高。只有社会各界民众对林业的三大效益的深入理解和重视，林业发展才有坚实的基础和动力。

过去只重生态效益中的水土保持和防风固沙，林业工作重点放在天然林的保护和植树造林，结果山区农民90%的经济收入来自农耕地，而比农耕地多2倍、3倍多的林业用地收入不到10%。这种只重生态效益的还给林业工作带来只重林业面积的扩大，不重林木的速生丰产，因此天然林和人工林的林木生长长期处于“小老头树”状态，这就是“广种薄收”在林业上的反应。目前我国森林面积有一定的增加，但蓄积量不大，林地多数处于中幼龄水平，同样经果林也只重大面积发展，而不重优质高产。

过去只重经济效益的砍伐树木时，一砍即光造成生态效益很难恢复原状。由于林木生长缓慢木材供应不足，目前胸径40cm以上的树很少可见。

其实林木的汇炭功能以上两种都没有得到重视。林木（所有植物都一样）的生长过程、是叶利用空气中的二氧化碳和土壤中的水，在太阳光照下进行光合作用，制造成碳水

化合物，同时释放出氧气，这个碳水化合物就是我们所称的木材生物质能，它可以取代化石能源也可以转化固体燃料、液体燃料和气体燃料。光合作用既要大量利用二氧化碳，也要大量收集太阳能，因此光合作用是林木生态效益和经济效益的综合。同时林木生长越快生态效益和经济效益越高。世界上森林的光合作用比草本（包括庄稼）要强，有资料报道一亩林地日吸收二氧化碳66.7公斤、产氧46.6公斤，46000株树一年吸收二氧化碳650吨，几株大树就能顶一亩草地。如果将现有的天然林和人工林通过人工措施，如增施肥料、补充水分，促进林木生长量提高1-2倍，这种林地生态效益和经济效益也可提高1-2倍、这种林一亩就能顶自然林2-3亩。因此林业部门在强调植树造林的同时，也要强调人工的抚育管理、不要让林木长期停留在“小老头树”中。

二、推进林业科技创新，促进林业产业快速发展 随着化石能源的减少和用尽，生物质能源即将进入新的历史时期，再加造纸、家具、木地板工业的发展林业将形成一个巨大的产业。如果人类食用油不断依靠木本油料（如橄榄油、油茶、核桃）等林业的产业地位更加凸显，林业的快速发展，林业的三大效益在社会上将得到更大的重视，林业在社会上更有地位。

过去由于林业的地位不高，在社会上得影响力也不强，林业科研项目不多，投入也不够。随林业在国际和国内呼声

-3-的提高和我国国民经济的发展、林业将引来一个新的发展时期。今后只能靠科学创新，才能促进林业产业化的发展。因为林业的周期长目前要尽快开展以下研究项目：

（一）优良品种选育；我们知道科学技术是第一生产力而良种是第一中的第一，所谓良种一是优质；二是速生；三是适应性强，抗病虫高。在我国林木品种繁多，但有价值的种质资源十分短缺，要向新西兰学者那样将我国土生土长的猕猴桃培育成有世界性的高级水果。

（二）栽培技术的研究：优良品种再好，没有科学的栽培技术也是不行的，首先要坚持适地适树的原则。每个品种都有它最适宜的立地条件，包括气候、地貌、土壤等。其次是授粉树的选择和配置。以果实为经济目的的林木，结果多少、产量高低，除了选好主栽品种外还要选好适宜主栽品种授粉的授粉树种2-3个，往往异花授粉率较高，这样可以提高坐果率。在我国水果栽培中已普遍采用授粉树，但在油橄榄、油茶、核桃、板栗等干果栽培中配置授粉树还有很长的路要走，要加强这方面得研究，以上两点往往有很多人不重视。

栽培技术中，其他如土壤管理、水肥管理、病虫害防治、枝条修剪等都很重要，但一般人都很重视这里不再论述。

三、林业应把发展木本油料列入重点

坡地退耕还林是绝对正确的，以后继续坚持下去，但是

退耕还林在林种上、方法上、政策上应有所改进，坡耕地作为林业用地是比较好的土地，栽植一般的树种，有降低土地的利用价值，因此以发展经济林特别是木本油料林为好。过去在方法上直接由土地承包者栽植管理，一块地往往有几家多的十多家二十家，每一家又有好几块地，栽植后有的管有的不管，因此成活、成林率都很低，成效也较差。今后应以业主承包为主通过土地流转租用、入股方式由业主承包统一栽植统一管理和经营。在政策上，国家在补助期间根据土地面积、补助标准，统一将资金给予业主，由业主转发给土地承包者。在补助期间业主应得到国家补助资金的一部分，用于苗木和管理支出。国家停止补助后，由业主经营的经济林收入支付土地租金或股金。

四、各地要加强林业优质高效示范园建设

各地根据所在地的条件开展一些优质高效的示范园建设，用示范园的魅力来带动这些方面的发展，过去我们四川搞过各种大面积的项目活动，如核桃、油橄榄、鲜枣等，但见成效的不多，多数地方、多数农民不满意，原因很多，从技术上来看，搞这些项目之前我们没有一个示范园。我们林业技术人员在搞示范园过程中才能积累丰富的经验，一旦有机会大规模搞，我们林业技术人员就有能力把经验，特别是关键技术推广到农民群众中。

搞优质高产示范园，我们林业部门有条件一是各乡镇都

有林业站技术有保障；二是林权又下到农户，各个项目可以用他们的林地进行合作，林业局在苗木上、用工上给予适当的补助。

每个县根据本县的特点以及当地林业生产中的难点，各自提出一些项目这些项目应该有远见性、可行性，油橄榄、油茶、核桃、板栗没有搞起来的可以再搞。天然林中资源面积大的，如马尾松林、柏木林以及人工栽植林的林木，均应进行速生丰产的研究和各林木的速生丰产示范园建设。各地特色的林木产品如达州市地区的山胡椒、老鹰茶也可以纳入实验示范园建设，以开发出具有地方特色的调味、饮料新品种。

有成效的示范园，林业技术员可以作为技术职称评定的依据。

达县林业局退休高级工程师

金常元

2011年4月12日