2011年武汉路办事处未成年思想教育计划

第一篇：2011年武汉路办事处未成年思想教育计划

武汉路办事处

2011年未成年思想道德教育计划

未成年人是祖国未来的建设者，是中国特色社会主义事业的接班人。未成年人的思想道德状况如何，直接关系到国家和民族的命运。为进一步加强我校未成年人思想道德建设，引导广大未成年人逐步树立中国特色社会主义理想信念，养成良好的行为习惯，大力培育和弘扬民族精神，全面推进素质教育，结合我辖区实际，特制定如下实施方案：

一、指导思想

以邓小平理论、“三个代表”重要思想和党的十七大精神为指导，以科学发展观为统领，以“树立坚定信念弘扬民族精神 培养良好习惯”为主题，以未成年人道德养成教育为重点，把未成年人思想道德建设工作摆在各项工作的首要位置，教育和引导广大未成年人树立中国特色社会主义理想信念和正确的世界观、人生观、价值观，培养高尚的思想品质和良好的道德情操。

二、活动目标

通过开展“未成年人思想道德建设年”活动，要求未成年通过积极开展宣传教育、道德实践、举办主题活动等具体措施，使

未成年人的思想道德素质水平得到切实提高、日常行为进一步规范。

三、活动原则

1、坚持学生自主参与的原则。道德建设是一项以学生为主体的活动，要充分发挥学生的积极性和创造性，鼓励学生自主策划、自愿参与、自我学习、自觉行动，使学生真正成为活动的主人。

2、坚持实践的原则。思想道德建设重在实践，要通过具体、生动、形象的实践活动，激发学生参与道德建设的热情，引导学生从我做起，从现在做起，从身边一点一滴小事做起，在实践中不断提高自身的道德素质。

3、坚持基层为主的原则。思想道德建设要向基层，切实进入学校、进入家庭、进入社区和公共场所，努力扩大受教育面。

4、坚持分类指导的原则。要结合各校实际，针对不同年龄、不同情况的学生现状，制定针对性强、切实可行的计划和措施，努力使每个学生都受到教育，道德水平都有所提高。

5、坚持创新求实的原则。思想道德建设要根据社会经济发展和学生成长的需求，不断总结经验，丰富活动内容，创新活动方式，以取得实效为目的，把学生思想道德素质的提高作为检验活动效果的重要标准。

6、坚持齐抓共管的原则。思想道德建设是一项社会系统工程，需要全社会的参与和支持。

四、时间安排

（一）制定活动方案。办事处依据实施方案并结合辖区实际情况，制定实施计划。

（二）宣传动员。2011年1月为宣传动员期。2011年7月阶段性总结。年底考核实施效果。

（三）、通过形式多样和内容丰富的教育活动，弘扬和培育民族精神。

1、要充分利用春节、清明节、端午节、中秋节等我国民族传统节日，“五一”、“五四”、“六一”、“七一”、“八一”、“十一”等重要节日和其他重要事件和重要人物纪念日，开展主题班会、团队会，邀请革命先辈和各行业的英雄模范作报告、讲故事，组织学生观看反映伟大民族精神的影视片等；

2、组织参观爱国主义教育基地和革命遗址，祭扫烈士墓，缅怀民族英雄、仁人志士、革命先烈，学习他们的高尚品德和感人事迹，进行革命传统教育；

3、坚持每周一以及重要节日、纪念日、大型集体活动举行升旗仪式，每天坚持升降国旗，中小学生都应会唱国歌。此外，各校要结合实际，充分利用校园广播、校园网、橱窗、板报等宣传阵地，大力宣传和弘扬民族精神，营造弘扬和培育民族精神的浓厚校园氛围。

（四）广泛开展以“读书、明理、做人”为主题的读书教育活动。“书籍是人类进步的阶梯”。开展好读书活动，是对中小学生进

行思想道德教育的有效途径。

1、要积极组织学生开展有关的读书实践活动，坚持读书写“两记”（读书笔记、日记）；

2、大力开展“校园之星”、“文明少年”“优秀少先队员”等校际典型的评比表彰活动。多渠道、多方面地展示学生的闪光点，激发学生争创一流的内在潜力，努力构建学生评价新体系，激励和推动学生在德、智、体、美、劳各方面的全面发展。

（五）认真开展世界观、人生观、价值观教育活动。

1、坚持弘扬主旋律的教育，树立正确的世界观、人生观、价值观。大力加强爱国主义、集体主义和社会主义教育，用一些生动的事实感染和教育学生产生强大的爱国热情和民族自豪感，引导学生自觉遵守集体生活的规则，学会关心、学会竞争、学会合作，培养他们的团队精神，真正做到“心中有祖国、心中有集体、心中有他人”；

（六）认真开展“增强意识，形成习惯，促进养成”为宗旨的主题教育。

1、召开“讲文明话、办文明事、做文明人”为主题的活动，要求内容充实、具有教育性、实效性、形式多样、人人参与。

2、做好习惯养成教育的专项教育

（1）、卫生习惯养成教育。突出对学生个人卫生、室内外卫生、校内外卫生的养成教育。要求学生做到：讲究卫生、仪表整洁。

（2）、生活习惯养成教育。突出对学生个人的日常生活习惯的养成。要求学生做到：爱护公共设施、遵守公共秩序和法律法规、节约资源，养成良好的生活习惯。

（3）、劳动习惯养成教育。要求学生自己的事情自己做，在校做好值日工作，能主动打扫班级卫生。在家要帮助父母从事洗衣、做饭等简单的家务劳动，摆放好自己的个人用品。积极参加学校、社区组织的各种公益劳动，经常参加社会实践活动，保护环境。

（七）针对性地开展心理健康教育咨询。

1、建立心理档案。系统地搜集、整理分析材料信息。

2、开展个别心理咨询。开展个别心理教育活动，以学生个体为对象，用尊重、理解的态度和科学的方法，通过聆听、疏导、咨询等途径，对其进行启发和诱导，纠正心理偏差的过程。帮助确立正确的自我观念。

3、针对留守儿童、特殊家庭的实际情况和存在的突出问题。加强宣传倡导，围绕关爱特殊儿童主题，积极开展手拉手等服务活动，营造全社会共同关心、支持特殊儿童健康成长的良好氛围。

武汉路办事处 2011年1月11日

第二篇：武汉路办事处妇联组织深入开展创先

武汉路办事处妇联组织深入开展创先

争优活动实施方案

为贯彻落实市妇联、区妇联下发的《关于在妇联组织和广大妇女中深入开展创先争优活动的意见》和省、市、区党群共建创先争优活动精神，武汉路办事处以党群共建创先争优作为重要契机，扎实做好党建带妇建工作，加强妇女活动阵地建设，现就依托社区办公活动场所推进“妇女之家”建设提出以下实施方案:

一、指导思想

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻落实党的十七大和十七届三中、四中全会精神，深入学习实践科学发展观，坚持党建带群建，群建服务党建，党群共建创先争优。紧密结合妇联组织建设和妇联工作实际，以建设“坚强阵地”和“温暖之家”为主题，以建设学习型、创新型、服务型妇联组织为重点，以领导班子好、干部队伍好、工作机制好、工作业绩好、妇女反映好“五个好”为标准，在妇联组织中深入开展创先争优活动，充分激发妇联组织和妇联干部的上进心、荣誉感以及干事创业的热情和活力。以“巾帼建新功、岗位争优秀”为主题，以大力弘扬自尊、自信、自立、自强“四自”精神为重点，以带头坚定理想信念、带头刻苦学习、带头岗位建功、带头传承文明、带头遵纪守法“五带头”为标准，在妇联组织和妇女干部中深入开展创先争优活动，进一步在社会主义经济、政治、文化、社会以及生态文明建设中彰显妇女力量。

二、开展创先争优活动的活动主题和总体要求

2010年底前，武汉路在所辖社区都应建立“妇女之家”，逐步实现全覆盖，以此为开展创先争优活动的活动主题，充分发挥“妇女之家”的辐射作用，组织广大妇女开展各类教育、培训和文化娱乐活动，丰富妇女群众的业余生活，推动妇联组织各项活动的制度化、规范化、科学化。妇联组应织依托“妇女之家”不断加强自

身建设，努力使“妇女之家”成为宣传政策的阵地、传播知识的课堂、传递信息的纽带、联系和服务妇女群众的窗口、展示妇女风采的平台。

开展创先争优活动的总体要求是以创建“五个好”先进党支部、争当“五带头”优秀共产党员为主要内容，通过学习理论、提升能力、创新工作、服务群众，推动科学发展，为现代化和谐首府建设做贡献。“五个好”是：一是领导班子好，二是党员队伍好，三是工作机制好，四是工作业绩好，五是群众反映好。“五带头”是：一是带头学习提高，二是带头争创佳绩，三是带头服务群众，四是带头遵纪守法，五是带头弘扬正气。

三、推进妇女创先争优工作内容

1.强化宣传教育，发挥示范引领作用。妇联组织在创先争优活动中要注意发现、培养、扶植和推广典型，宣传党的路线方针政策，宣传男女平等基本国策，宣传、普及国家有关妇女儿童的法律法规知识。组织妇女开展读书活动和参加现代远程教育等多形式、多内容的学习。开展科技、环保、妇幼卫生保健、家庭教育、实用技术

等培训活动，教育引导妇女发扬自尊、自信、自立、自强精神，提高思想道德素质、科学文化素质和健康素质，成为有理想、有道德、有文化、有纪律的时代新女性。大力弘扬先进母亲、先进家庭、先进妇女、先进妇联组织和先进妇联干部的典型事迹，发挥各层面先进的示范带动作用，采取灵活多样的宣传手段，加大对先进妇女典型的宣传力度，用典型的力量激发妇联组织创先进，广大妇女争优秀，形成人人学先进、处处赶先进的良好氛围。

2.全面争创，扎实推进。结合工作实际开展各项活动：（1）加强“妇女之家”维权服务功能。提供矛盾调处和维权服务，调解邻里纠纷和家庭矛盾，协调处理家庭暴力事件，引导妇女依法维护自身合法权益。提供婚姻家庭、道德规范、心理调适等方面的咨询和创业就业信息服务。争取多方支持，为留守流动等困难儿童及家庭提供力所能及的关爱和服务。（2）是服务妇女活动。推动妇女小额担保贷款，拓展妇女小额贷款扶持，为妇女创业提供支持；依托巾帼家政服务培训中心，大力发展家政服务业，帮助更多妇女创业就业。（3）是开展巾帼志愿者服务行动。组织社区优秀女性，发挥各自专业

优势，为广大妇女服务，为党委政府解忧。（4）是岗位奉献活动。机关干部结合各自工作实际，强化服务理念，提高服务本领，大力开展岗位读书竞赛活动、岗位练兵活动，努力提升工作水平。（5）办事处应着眼于基层妇女的实际需求、利益关切、兴趣爱好，组织开展内容丰富、形式多样，妇女喜闻乐见、有益身心健康的文体活动，使妇女在活动中参与、在参与中受益、在受益中发展。

3.努力建设学习型妇联组织，在推动妇联组织建设上创先争优。坚持党建带妇建，把创先争优活动与推进妇联基层组织建设紧密结合起来，按照“组织强功能、干部强素质、党员强意识”的要求，健全妇女组织，扩大妇女组织的覆盖面。把建设学习型党组织的要求贯彻于创先争优活动的全过程，完善集体学习讨论制度和干部培训制度，引导广大妇联干部深入学习领会科学发展观，进一步提高学习能力，完善知识结构，把学习成果转化为推动工作、解决问题的能力。加强妇联机关干部培训，不断提高妇联干部理论素养和业务能力。继续加强各级妇女干部的培训，举办区妇女干部心理学专题培

训班。在明年社区举办女干部学习班，对社区妇女干部进行定期培训，切实提高社区主任做好妇女工作的能力和水平，带领广大妇女增收致富、民主管理的能力。

4.要充分发挥“妇女之家”组织开展活动的功能。结合本地中心任务和妇女工作实际，因地制宜，因地制宜、统筹推进。紧紧依托村级组织和社区活动场所建设“妇女之家”。已建立的妇女维权岗站、妇女学校、家庭教育指导中心等是妇女之家的重要组成部分，要不断拓展功能、发挥作用；要统筹安排、协调推进，努力形成一级抓一级，层层抓落实，上下联动，齐抓共管的工作格局；要把妇女之家建设纳入各级妇联组织工作考核内容，加强督促检查和分类指导；要及时掌握工作进展情况，及时研究解决工作中遇到的问题，及时总结推广有效经验和做法。

四、开展活动工作安排

1、动员部署。主要抓好三项工作：一是动员部署。办事处组织召开动员会，进行安排部署，搞好宣传发动。二是制定活动方案。要把学习实践活动整改落实后续工作纳入其中，并采取适当方式向群众公布，进行承诺，接受群众监督。三是组织学习。办事处和社区广大党员要认真学习相关文件，充分了解活动的目标任务。

2.争取支持、合力推进。妇联组织要主动汇报，积极争取党委政府的支持，将妇女之家建设作为基层党建带妇建的重要内容，纳入基层党组织建设和城乡社区建设整体规划，列入基层党建工作目标和考核范围，做到同部署、同落实、同考核、同表彰；积极争取村、社区“两委”的支持，按照一室多用、分区布局、分时使用的原则，充分利用现有场所和设备建设“妇女之家”；积极争取社会力量支持，不断完善“妇女之家”。

3.树立典型，巩固提高。发挥先进典型示范带头作用，提升整体工作水平。主要抓三项工作：（1）是树立典型。广泛开展学典型、树典型活动，扩大典型影响力。（2）是明确目标。每一位妇联干部要围绕主题，明确方向，制定计划目标，形成比学赶超的良好氛围。（3）是评先推荐。开展评选优秀党员、优秀党务工作者及先进基层党组织的推荐工作。

4.认真总结，完善机制。着力抓好三项工作：（1）是展示成果，将创先争优的活动成果总结后在社区宣传板上展示，扩大影响；（2）是搞好总结，对创先争优工作进行全面梳理，并形成总结报告，接受上级党组织的检查；（3）是完善机制，对开展创先争优活动中切实有效的作法用制度的形式固定下来，形成创优争优的长效机制。

五、加强对创先争优活动的组织领导

1.加强组织领导。按照妇联组织履职尽责先进、广大妇女岗位建功争优秀的要求，坚持从实际出发，扎实开展创先争优后动。办事处妇联成立开展创先争优活动领导小组，切实担负起开展创先争优活动的领导责任，高度重视，周密安排，精心组织，抓好落实，确保建设活动顺利完成。（附表1）

2.开展督促检查。各级妇联组织要结合实际制定创先争优活动实施方案，对妇联组织和妇联干部参加活动提出明确目标和具体要求。要把学习实践活动整改落实后续工作纳入其中，并采取适当方式向妇女群众公布，进行承诺，接受妇女群众监督。各级妇联组织要及时掌握活动各个阶段的进展情况和实际效果，坚决杜绝走过场、出偏差。采取召开座谈会、督查、随机抽查、通报情况等方式，了解活动进展情况，及时通报活动情况，总结交流经验，研究解决问题，实事求是地肯定取得的成绩，找出存在的问题和努力方向。

3.强化舆论宣传。积极推广妇联创先争优活动的好做法、好经验，营造良好的舆论氛围。强化宣传，营造氛围。充分发挥报刊、广播、电视、互联网以及现代远程教育和信息简报作用，大力宣传先进基层妇联组织和优秀妇联干部的典型事迹，大力宣传各级妇联组织开展创先争优活动的经验做法和实际效果。各级妇联组织要通过组织专题文艺演出、座谈交流会、张贴标语、发放宣传资料等形式加大宣传力度，努力在全社会形成学习先进、崇尚先进、争当先进的良好风气。

附表1 妇联成立开展创先争优活动

领导小组

各社区、各部门单位：

为了保证妇女创先争优活动顺利实施，武汉路办事处妇联现成立妇联创先争优领导小组，其组成如下：

组 长：王建婷（办事处书记）副组长：宋晓丽（办事处副主任）成 员：卢改玲（党政办主任）

宗丽红（办事处工作人员）何国梅（办事处工作人员）朱莉莉（武汉路社区主任）于合娣（秦岭路社区主任）张 芳（谷水西社区主任）张崇伟（广文路社区主任）

武汉论办事处 2010年12月29日

第三篇：未成年思想道德教育工作计划

2011长春村未成年人思想道德建设

工作计划

今年，长春村要做好未成年人思想道德建设工作，主要开展以下工作：

一、领导必须高度重视。

不断强化对青少年村级教育工作的统筹和管理社区教育工作同其他任何工作一样，领导的重视程度决定工作力度。实现对青少年村级教育工作的有效统筹和管理。

1、抓组织网络。建立村级教育小组，有效整合本村教育资源，形成青少年村级教育的组织网络。

2、将青少年村级教育作为一项重要内容，丰富内容，创新形式，灵活有效地开展青少年思想道德教育。

二、加大宣传，扩大影响。

努力拓展青少年村级教育的工作领域，青少年村级教育是一项基础工程，必须加大宣传，扩大舆论影响，才能让全村都高度重视这项工作，实现青少年思想道德教育工作的社会化。

1、强化宣传，营造氛围。要充分借助新闻媒体向社会宣传青少年村级教育的内容、方式及效果，及时宣传报道丰富多彩的活动和典型事迹，让全社会关注和重视村级教育。

2、开展活动，扩大影响。活动是开展工作的载体，没有活动就没有活力。开展“小手拉大手，德育树新风”“争做守法好少年”、“友好交往，诚实做人”、“加强自我保护，减少意外伤害”、“加强防范，远离毒品”、“珍惜资源，保护环境”等等一系列青少年思想道德教育活动，通过活动培养未

成年人的社会责任感，教育他们养成良好的社会道德行为习惯。

3、总结交流，推广成果。探讨村级教育工作中共性和个性问题，互相启发、借鉴，推动青少年村级教育工作整体水平的提高。

三、以人为本，注重实效。

不断提高青少年村级教育工作的质量和水平，青少年村级教育工作是一项面广量大的综合性工作，多年的实践证明，要抓好这项工作，必须注意综合效应，调动各方面的积极性，以人为本，注重实效，开展主题鲜明、富有特色的活动，才能使村级教育常抓常新、不断发展。

1、与法制教育相结合。大力宣传《未成年人保护法》、《预防未成年人犯罪法》等法律法规常识，并可以通过举办放映法制电影、录像片、组织法制图片展、法律知识竞赛、演讲比赛等活动，以及开展“青少年模拟法庭”、等活动，加强青少年村级教育，努力构筑预防未成年人犯罪的村级防线。

2、拓展领域，积极创建青少年社区教育新阵地。做到有牌子、有教室、有教师、有教材、有上墙制度、有授课记录。做到青少年村级教育正常化、规范化。

3、以德育人，切实加强未成年人思想道德建设。青少年村级教育要把以德育人放在首位，发挥村委会在未成年人思想道德建设中的社会课堂作用。通过开展各种主题宣传活动，激励广大青少年爱祖国、爱社会，爱人民，树立为建设社会主义事业奋斗的理想。我们要以高度的责任感和扎实有效的措施，进一步调动全社会力量，加大工作力度，推动青少年村级教育的发展，为全面优化青少年成长的社会环境和促进青少年健康成长作出应有的贡献。

第四篇：《未成年思想品德教育》读书笔记

《未成年思想品德教育》读书笔记

激励与惩处——用评价塑造英雄

一、让激励帮助学生超越赞科夫说过：“漂亮的孩子人人喜爱，爱难看的孩子才是爱。”在很多时候，我们把激励给了最优秀的学生，然而，在并不出色的孩子那，或许在有缺点的孩子那，更需要的是激励，我国的一些教育者也说过“学生看起来最不值得激励的时候，恰恰是学生最需要激励的时候。”这就是说，激励应当给予每一个学生，而不是一部分学生。教育的过程是促使学生获取终身发展的动力的过程，在这一过程之中，激励的作用在于学生自信的获得，在于学生走向成功的动力的获得。

当然，激励不是使人获得休闲的散漫，获得骄傲的资本，激励的背后可能就是超越，但是，惟有超越与激励同行，人才能够成功，才能够成长为英雄。

二、惩处也是可以美丽的如何真正有效地运用惩处呢，至少应当有这样四点原则：（1）惩处要具有认识性，惩处要与学生对过错的反省同步。（2）惩处要具有内化性，要伴随着教师的情感和期待而深入学生的灵魂。（3）惩处要具有适切性，符合学生的心理承受能力。（4）惩处要具有引领性，不仅认识错误还要让学生明确努力改正的方向

三、激励与惩处都是双刃剑

那么，激励与惩处的结合是否就意味着“全人”教育的成功，是否就意味着“英雄”的造就呢？其实不然，二者都在一种合理与悖理的夹隙中穿行，如果没有深入的思索而草率行之，那么，无论是激励还是惩处都有可能成为学生发展的障碍。不当的惩处造成的悲剧已不鲜见，而激励、表扬的不当也是无益的。毕淑敏的一篇文章中写到：她的一位朋友到北欧某国做访问学者，周末到当地教授家中做客。一进屋，问候之后，看到了教授五岁的小女儿。这孩子满头金发，极其美丽。朋友带去了中国礼物，小女孩有礼貌地微笑道谢。朋友抚摸着女孩的头发说，你长得这么漂亮，真是可爱极了！教授等女儿退走之后，严肃地对朋友说，你伤害了我的女儿，你要向她道歉。朋友大惊，教授说，你是因为她的漂亮而夸奖她，而漂亮不是她的功劳，这取决于我和她父亲的遗传基因，与她个人基本上没有关系。你夸奖了她，孩子很小，不会分辨，她就会认为这是她的本领。而且一旦认为天生的美丽是值得骄傲的资本，她就会看不起长相平平甚至丑陋的孩子，这就成了误区。而且，你未经她的允许，就抚摸她的头，这使她以为一个陌生人可以随意抚摸她的身体而可以不经她的同意，这也是不良引导。不过你不要这样沮丧，你还有机会可以弥补。有一点，你是可意夸奖她的，这就是她的微笑和有礼貌。这是她自己努力的结果。“请你为你刚才的夸奖道谦。”教授这样结束了她的话。后来我的朋友就正式向教授的小女儿道了谦，同样表扬了她的礼貌。朋友说，从那以后，每当我看到美丽的孩子，我都会对自己说，孩子不是一件可供欣赏的瓷器或是可供抚摸的羽毛。他们的心灵像很软的透明皂，每一次夸奖都会留下划痕。（摘自《广州日报》2003.4.3，）既然不当的夸奖都要道歉，那么，在学校里，我们老师什么时候反省过自己的激励和惩处的效能？在激励学生成长与惩处学生的错误的时候，我们是否还只是认为这是教

育内部的事情呢？

四、批评：让学生变得更美

（一）维护学生尊严。

（二）务必事实求是

（三）考虑学生差异。

（四）力求就事论事。

（五）引发学生思考。

（六）彰显教师人格魅力。

第五篇：A公司武汉办事处工作总结

二00一，武汉办事处在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，武汉办事处工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对武汉办事处下一步工作的开展提几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

“5个一”的成绩不可忽视

1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，武汉办事处共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。

3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《武汉办事处业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《武汉办事处业务管理办法》，该办法在对武汉办事处进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，武汉办事处操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

2001，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，武汉办事处在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

“5个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1．无透明的过程

虽然武汉办事处已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

2．无奖罚的结果

业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。

3．无激励的待遇

给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。

4．无监控的账款

一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。

另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。

5．无充分的权力

在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。

5条建议仅供参考

部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折？

1．重塑武汉办事处的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。

2．建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．调整产品结构。

产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。

4．货款分离，变被动为主动。

业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。

5．改变待遇分配机制。

在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。

希望有一天，武汉办事处能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹码！

作者曾先后在《销售与市场》、《商界》、《智囊》、《中国商贸》、《中国药店》、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》等刊物和《中国营销传播网》等网站上发表关于企业经营及营销管理文章50余篇。联系电话：***；E-mail：xyyxu@263.net；欢迎各路朋友探讨专栏文章所谈到的相关观点。