基金客户和销售机构试题（共5则）

第一篇：基金客户和销售机构试题

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1、（）是判断是否构成“操纵市场”的关键因素。A、内幕交易

B、实施了歪曲证券价格或者人为虚增交易量等不"-3影响证券价格的行为 C、有误导市场参与者的意图 D、不正当交易 正确答案是：C

2、基金的营销组合策略不包括（）。A、价格策略 B、人员策略 C、促销策略 D、产品策略 正确答案是：A

3、下列基金种类中，具有最低风险的是（）。A、债券基金 B、货币市场基金 C、股票基金 D、混合基金 正确答案是：B

4、在确定目标市场与投资者方面，基金销售机构面临的重要问题之一就是分析投资者的真实需求，其中不包括投资者的（）。A、教育背景 B、投资规模 C、风险偏好

D、投资资金的流动性和安全性 正确答案是：A

5、对直接负责的基金管理公司高级管理人员的行政监管处罚措施不包括（）。A、监管谈话 B、出具警示函 C、记入人事档案 D、暂停履行职务 正确答案是：C

6、不收取销售服务费的，对持有持续期少于7日的投资人收取不低于（）的赎回费，并将上述赎回费全额计人基金财产。A、0．5% B、0．75% C、1% D、1．5% 正确答案是：D

7、下列关于基金销售费用的说法中，错误的是（）。

A、销售基金产品前，基金销售机构应与基金管理人签订销售协议，约定支付报酬的比例和方式

B、按照基金合同和招募说明书的约定，可以对不同的投资人适用不同费率

C、基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定依据销售机构销售基金的保有量

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提取一定比例的客户维护费

D、基金管理人可以向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费 正确答案是：D

8、基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则不包括（）。A、可测原则 B、易入原则 C、成长原则 D、适用原则 正确答案是：D

9、寿险公司通过人寿保险业务吸纳的保费具有（）的投资期限，通常可以投资于风险较（）的资产。A、较长，低 B、较长，高 C、较短，高 D、较短，低 正确答案是：B

10、基金销售机构公示的从业资质人员信息，可以不包括（）。A、所在营业网点 B、从业资质证明 C、从业年限

D、从业资质证明编号 正确答案是：C

11、关于基金注册登记机构的职责，以下描述错误的是（）。A、建立投资者基金份额账户 B、确认基金交易 C、确认基金份额净值

D、建立并保管基金投资者名册 正确答案是：C

12、托管协议是明确（）在基金财产保管、投资运作、净值计算等事宜中的权利义务及职责，确保基金财产的安全，保护基金份额持有人的合法权益。A、基金管理人和基金份额持有人 B、基金托管人和基金份额持有人 C、基金管理人和注册登记机构 D、基金管理人和托管人 正确答案是：D

13、政府基金监管机构对所有的基金机构及其从业人员乃至基金行业自律组织有权监管，体现了政府监管的（）特征。A、强制性 B、广泛性 C、连续性 D、法定性 正确答案是：B

14、以下关于基金客户服务方式的说法错误的是()。

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A、互联网的应用

B、自动传真、电子信箱与手机短信 C、电话服务中心 D、派专人服务 正确答案是：D

15、目前，居民理财的主要方式是货币储蓄和()。A、融资 B、筹资 C、投资 D、基金

正确答案是：C

16、《证券投资基金销售管理办法》规定，（）可以办理其募集的基金产品的销售业务。A、监管机构 B、基金托管人 C、基金管理人

D、证券登记结算公司 正确答案是：C

17、商业银行从事基金销售业务的，应当向（）进行注册并取得相应资格。A、中国证监会 B、中国基金业协会 C、中国证券业协会

D、工商注册登记所在地的中国证监会派出机构 正确答案是：D

18、下列不属于基金销售机构职责规范的是（）。A、严格账户管理

B、基金托管人应制定业务规则并监督实施 C、签订销售协议，明确权利和义务 D、禁止提前发行 正确答案是：B

19、基金销售机构办理基金销售业务，应当由基金销售机构与（）签订书面销售协议，明确双方的权利和义务。A、基金客户 B、基金管理人 C、基金托管人 D、监管机构 正确答案是：B 20、下列关于基金销售结算资金的说法中，错误的是（）。A、相关机构破产或清算时，其结算资金属于破产或清算财产 B、在基金投资人结算账户与基金托管账户之间划转

C、由基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构归集 D、禁止挪用 正确答案是：A

21、当前，我国的开放式基金已经构建了一条包括（）在内的风险由低到高的产品线，普华商学院www.xiexiebang.com

以满足不同风险偏好者的需求。

A、债券基金、货币市场基金、混合基金、股票基金 B、货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金 C、债券基金、货币市场基金、混合基金、股票基金 D、货币市场基金、债券基金、股票基金、混合基金 正确答案是：B

22、基金销售机构的客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存（）年。A、5 B、10 C、15 D、20 正确答案是：C

23、在价格策略方面，基金销售机构常采取（）方式。A、固定费率 B、浮动费率

C、多种费率结构相结合 D、多种销售渠道 正确答案是：C

24、下列基金销售机构中不属于代销机构的是（）A、基金公司 B、商业银行 C、证券公司

D、证券投资咨询机构 正确答案是：A

25、下列不属于基金销售机构职责规范的是（）A、签订销售协议，明确权利与义务

B、基金管理人应制定业务规则并监督实施 C、严格销售管理 D、禁止提前发行 正确答案是：C

26、公开募集基金的基金合同不包括()。

A、基金份额持有人、基金管理人和基金托管人的权利、义务 B、基金财产的投资方向和投资限制

C、基金管理人和基金托管人的名称和住所

D、基金份额的发售方式、发售机构及登记机构名 正确答案是：D

27、不主动寻求取得超越市场的表现，而是试图复制某指数表现的基金是()。A、开放式基金 B、封闭式基金 C、主动型基金 D、指数基金 正确答案是：D

28、投资者只需阅读招募说明书摘要信息，就可以了解到近()来与基金募集相关的最新信

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息。

A、3个月 B、6个月 C、12个月 D、24个月 正确答案是：B

29、基金销售机构应监测客户现金收支或款项划转情况，在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后（）个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。A、3 B、5 C、10 D、15 正确答案是：C 30、关于基金投资人，以下表述正确的是（）。A、A.持有有效的中国身份证件，均可以投资基金 B、B.所有基金投资人必须开立基金账户 C、C.社会团体均可以投资基金

D、D.只有企业法人可以成为基金的机构投资者 正确答案是：B

第二篇：基金从业资格考试基金法律法规第8章 基金客户和销售机构

第8章 基金客户和销售机构 第一节 基金客户

考点1：基金客户释义及投资人类型

基金份额的持有人、基金产品的投资人，以及基金销售行为完成前的基金公司准客户均视为基金客户。

（一）基金投资人

基金份额持有人享有以下权利：分享基金财产收益，参与分配清算后的剩余基金财产，依法转让或者申请赎回其持有的基金份额，按照规定要求召开基金投资者大会，对基金投资者大会审议事项行使表决权，查阅或者复制公开披露的基金信息资料，对基金管理人、基金托管人、基金销售机构损害其合法权益的行为依法提起诉讼等。

基金份额持有人承担的以下义务：遵守基金合同；交纳基金认购款项及规定费用；承担基金亏损或终止的有限责任；不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动；在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额；在封闭式基金存续期间，基金投资者必须遵守法律法规的有关规定及基金契约规定的其他义务。

（二）基金投资人分类

（1）按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。

（2）基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。

（3）基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。机构投资者一般具有较为雄厚的资金实力，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。

（三）法规中关于基金投资人范围的限制

（1）境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。境内投资者为自然人的，有效身份证明文件包括中华人民共和国居民身份证、中华人民共和国护照、军官证、士兵证、文职证及警官证；境内投资者为法人的，有效身份证明文件为工商营业执照、社团法人注册登记证书、机关事业法人成立批文等。

（2）境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。

考点2：基金持有人构成现状及发展趋势

（１）结构个人化：个人投资者比重远远高于机构投资者。

（２）机构多元化：境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者投资意愿不断增加。QFII基金、RQFII基金和私募基金等市场发展迅速。

考点3：产品目标客户选择策略

（一）明确目标客户市场

1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

2.市场细分是指根据客户需求特征的不同，将整体市场划分为若干个顾客群，细分后的顾客群客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的营销战略来满足这些客户群的需要。

3.市场细分时应遵循以下原则：

（1）易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。

（2）可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

（3）成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。（4）识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。（5）利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

（二）客户寻找

基金销售的客户寻找，就是指在目标市场中寻找有基金投资需求、有投资能力、有一定的风险承受能力、有可能购买或者再次购买基金的客户。

常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

（1）缘故法。缘故法针对直接关系型群体,就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

（2）介绍法。介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。

（3）陌生拜访法。陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。

第8章 基金客户和销售机构 第二节 基金销售机构

考点1：基金销售机构的主要类型

基金销售机构是指依法办理开放式基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。目前，国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。

（1）直销机构是指直接销售基金的基金公司。基金公司开展直销目前主要包括两种形式：专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户和自行开发建立电子商务平台。

（2）代销机构是指与基金公司签订基金产品代销协议，代为销售基金产品，赚取销售佣金的商业机构，主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。

考点2：基金销售机构的现状及发展趋势

（一）基金销售机构的现状

（１）货币市场基金的迅猛增长，带动了基金公司直销渠道的发展，基金公司直销渠道销售保有量已超过商业银行和证券公司，改变了过去商业银行和证券公司处于绝对强势的销售格局。

（２）商业银行的地位仍不容小觑，银行作为基金销售机构具备其独特的优势：①拥有覆盖全国的营业网络。②拥有成熟的资金清算体系。③客户基础庞大。④投资者对银行的信任。

（二）基金销售机构的发展趋势

（１）主要发展方向：受互联网发展的影响，基金销售机构应紧跟互联网发展步伐，深度挖掘互联网销售的效能，进一步完善互联网平台的销售服务。

（２）未来发展重点：在市场竞争日趋激烈的情况下，基金销售机构迫切需要提升服务的专业化和层次化。

考点3：基金销售机构的准入条件

（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行。（2）财务状况良好，运作规范稳定。

（3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施。

（4）有安全、高效的办理基金发信、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准。

（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求。（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系。

（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求。

（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度。（9）中国证监会规定的其他条件。考点4：基金销售机构的职责规范（1）签订销售协议，明确权利与义务。（2）基金管理人应制定业务规则并监督实施。

（3）建立相关制度。客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。

（4）禁止提前发行。（5）严格账户管理。

（6）基金销售机构反洗钱。对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后 5 个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后 10 个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。

第8章 基金客户和销售机构

第三节 基金销售机构的销售理论、方式与策略

考点1：销售理论

以 4Ps 为核心的营销组合策略：（1）产品策略；（2）分销策略；（3）促销策略；（4）人员策略。证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用4PS理论时有其特殊性：（1）规范性。（2）服务性。（3）专业性。（4）持续性。（5）适用性。

考点2：销售方式

各类基金销售方式的特点：

（1）基金公司直销：基金公司非常重视直销业务,投入在加大；熟悉自身产品,重视资讯；在购买费率上通常低于传统代销渠道。由于产品相对单—，较难给予客户全面的配置建议。

（2）银行代销：对客户来说，银行最有安全感和信赖感；有相对全面的基金产品和其他金融产品供选择；网点众多，便于传统客户实地交易和咨询；客户经理制度日渐完善，较多考虑客户利益。但由于基金业务只是银行中间业务的一部分，银行客户经理往往还要负责储蓄、贷款、保险等多种销售任务，因此难以专注于基金销售。

（3）证券公司代销：证券公司经纪业务营业部是传统股票投资者转为基金投资者时的首选;网点较多，便于传统客户交易买卖；客户经理专业水平相对较高，服务也较好；主营业务是股票经纪，在—定程度上缺乏推动股票经纪客户向基金投资者转化的动力。

（4）独立第三方销售公司：兴起较晚，与国外成熟的体系有—定差距，各类第三方销售机构之间也存在较大的差距；销售各种基金产品，打造基金超市，既有定位于线下高净值客户的，也有定位于线上大众网民的；除基金销售外，业务领域也在不断发展。发起人或主要管理人来源多样，对行业的理解和把握能力差别大。客户可得到相对客观的信息和投资建议及优质服务。

（5）新兴的互联网金融渠道：得益于其互联网思维，投资便利度高、产品投资门槛低、附加功能丰富，将广大用户领进了基金投资领域。但由于发展时间短，存在政策、技术等多重风险，且品种多为货币基金，较为单一；在销售专业度上也与传统机构存在一定差距。

考点3：销售策略

（1）产品策略： 在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多样化产品的特点。

（2）价格策略： 在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。

（3）渠道策略： 在渠道策略方面，我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。（4）促销策略： 在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除宣传、费率打折等常用手段外，也存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段。

第三篇：基金销售支付结算机构备案

（二）非银行基金销售支付结算机构

一、申请备案机构：证监会备案，并填写《基金销售支付结算机构备案表》

二、非银行支付机构从事基金销售支付结算业务需要具备哪些条件？

1、取得央行颁发的《支付业务许可证》；《支付业务许可证》自颁发之日起，有效期5年，支付机构拟续展的，应在期限届满前6个月向其所在人行分支机构申请，每次续展期限为5年。

2、注册资本：《基金销售办法》没有规定非银行支付机构从事基金销售支付结算业务注册资本最低限额，但根据《非金融机构支付服务管理办法》（中国人民银行令[2010]第2号）及《非金融机构支付服务管理办法实施细则》（中国人民银行公告[2010]第17号），取得《支付业务许可证》从事全国范围支付业务，最低注册资本为人民币1亿元，且为实缴货币资本。

3、股东条件：根据《非金融机构支付服务管理办法》（中国人民银行令[2010]第2号）及《非金融机构支付服务管理办法实施细则》（中国人民银行公告[2010]第17号），主要出资人（包括拥有申请人实际控制权的出资人和持有申请人10%以上股权的出资人）的条件：截至申请日止，连续为金融机构提供信息处理支持服务2年以上，或连续为电子商务活动提供信息处理支持服务2年以上；截至申请日止，连续盈利2年以上。

4、账户隔离：公司基金销售支付结算业务账户与公司其他业务账户有效隔离；

5、系统要求：有安全、高效的办理支付结算业务的信息系统，该系统应具有合法知识产权，且与合作机构（比如合作的基金销售机构、监督银行）及监管机构完成联网测试，测试结果符合国家规定标准；

6、风控制度：制订了有效的风控制度；

7、高管要求：有5名以上熟悉支付业务的高管。

8、反洗钱、支付业务措施：有反洗钱措施；有支付业务措施。

9、证监会规定的其他条件。

三、资格适用范围：全国性

第四篇：基金销售

基金营销的几点体会

一、基金营销是一项系统工程

目前银行的基金营销组织依然是基金公司的基金经理开场投资报告会，银行的理财经理负责邀请高端客户到场参加，之后就是基金介绍、现场互动提问等等。接下来就转入为其半个月或一个月的销售任务完成期的通报和考核。

个人观点：随着金融行业竞争的加剧、全球化市场的动荡、尤其是居民理财知识和水平的不断提高。基金销售应该从银行内部，至上而下形成证券市场分析、基金分类研究、老基金每月精选、新基金销售指引、客户持有基金诊断服务、理财经理基金投资能力培训等一整套基金销售服务体系。逐步改变现有银行理财经理或销售经理依靠关系乃至销售话术等销售技巧进行营销的单兵作战的销售模式。

二、基金营销的售后服务是关键

由于市场的多变和基金公司自身治理结构的不同，各类基金的表现在证券市场的各个阶段差异较大，无论是客户还是理财经理作为个体很难准确把握市场趋势，因此银行后台必须建立基金销售的跟踪评价系统，一方面为客户经理提供了客户服务的有力工具，一方面亦有利于了解基金经理的投资风格和价值取向乃至基金经理的变更对客户投资的影响程度。从而能够较为全面的为客户提供基金投资的服务建议，牢固树立“以客户为本”的销售文化和理念。

三、理财经理提高自身基金投资能力

建议理财经理自身要积极参与基金投资，唯有如此，才能感受客户投资的个中滋味，才能站在客户的角度，设身处地为客户着想，彻底抛弃话术营销等所谓技巧，扎实的练好“内功”，毕竟为客户赚钱，理好财才是理财经理专业化的体现，亦是理财经理的价值所在这段时间，对于你我会有一种自已都说不清的感觉，我很纠结很困惑，我不喜欢这样的自已，也不想这样继续下去，是到了好好的整理一下自已的时候。对不起了!我不能再和你做朋友了，人生故事里的大多数结局都源于自已的选择，人生不是游戏，我想认真地过好每一天，最后祝你幸福!

第五篇：销售：如何和客户建立关系

如何一步步建立关系，拿下客户

任何业务要想做成，与客户建立关系就是基础的一步。面对形形色色的客户，如何才能成功与客户建立紧密联系呢？这里有完整六式，送给大家。

1、收集情报

销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为以下四步：

1.发展内线

内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

2.搜集个人资料

个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

3.对客户的组织结构进行分析

从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

4.销售机会分析

它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

2、建立关系

第一阶段：认识和约见

认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系。

第二阶段：与客户近距离接触

通过沟通交流为取得信赖打下基础。

第三阶段：取得信赖

用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。

3、挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

4、竞争策略

客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。这就像打仗一样，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人引来彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

5、赢取承诺

谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。

6、跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。除此之外，优质的售后服务必不可少。

要想成为销售中的高手除了掌握初级业务员必备的六大步外，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，建议这些可以跟着老业务员多学学，这样你可以成长的更快。学无止境，活到老，学到老。让自已不断成长，适应新形势下的市场销售的需要。