渠道代理商管理条例

第一篇：渠道代理商管理条例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保固原市新月食品有限公司(以下简称新月公司）在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。

1.谨慎性原则本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行新月公司规定的工作程序，不可草率行事。

2.风险性原则新月公司公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。

3.区域性原则各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4.价格统一原则：全国的销售价格统一，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过新月公司书面确认后方能执行。

5.计划管理原则：对代理商实行计划管理制度。新月公司按年度向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关 规定对代理商进行销售返点奖励。

6.积极协助原则：新月公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

7.诚信的原则：双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。8.严格管理原则：认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9.双方共赢原则：新月公司的目标是与代理商共赢，共同发展。10.长期性原则：新月公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。

二、总 则

第一条 代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地市（地区）原则上只设一名地级代理商；

第二条 本制度规定新月公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使新月公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

第三条 代理商经新月公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和新月公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

第四条 新月公司确定的代理商应遵循新月公司的规定从事代理 活动，不得做出损害新月公司利益和形象的行为；

第五条 各代理商应积极收集本行业信息，尤其是新月公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于新月公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理； 第六条 代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为新月公司合法代理商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营“新月公司”产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受新月公司的经营指导，保持与新月公司战略决策的一致性；

6、全面赞同新月公司各项制度，并能积极参加新月公司为各代理商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将“新月公司产品 ”市场拓展开。

四、代理商权利和义务

各经营者在成为新月公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务：

1、代理新月公司系列产品；

2、使甪“新月公司”商标进行经营活动；

3、使用新月公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

4、维新月公司及其产品在代理区域内的良好形象；

5、接受新月公司经营计划的指导；

6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；

五、日常工作

1、代理商须按新月公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保“新月公司产品”在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；

2、季报：各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至新月公司公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

3、年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。

六、价格、窜货

1、新月公司公司按统一的价格向代理商供货；

2、代理商须参照新月公司公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

3、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经新月公司公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；

4、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

5、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有恶意窜货行为，新月公司公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。

七、保 密

无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商业秘密，一经发现新月公司公司将严肃处理。造成损失的，新月公司公司将依法追究其法律责任。

八、销售管理

1、新月公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，新月公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利：

a 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的； b 新月公司公司新产品、新工艺、新技术试用时；

c 代理商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的； d 国家政策变化等不可抗力发生时；

e 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的； f 其他严重损害新月公司形象与产品形象的行为发生时。

3、代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，新月公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。

5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与新月公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商；

6、各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。新月公司公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

a 达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按新月公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。

b 达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，新月公司将重新评估合作资格。c未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，新月公司将考虑取消代理资格。

7、代理商应积极宣传新月公司企业形象，及时向客户介绍新月公司产品及新推出的其它产品，把新月公司系列产品迅速推向市场。

8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报新月公司公司相关部门妥善处理。

九、交易与结算

1、交货 新月公司依据代理商提出的书面订货申请或与新月公司签订的供货协议进行供货，由新月公司负责办理好发货及运输相关事宜。

2、价格 代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。

3、货款 货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以新月公司财务部收到为期限，财务部书面通知新月公司市场部，市场部才能发货。

4、退换货 如货物确因本新月公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，新月公司负责退货或调换。

十、附 则

1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。

2、新月公司将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。

3、代理商因其他原因需终止代理关系，需向新月公司提出书面申请，经本新月公司确定后。

4、代理商之间发生业务竞争和冲突，新月公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。

5、如新月公司公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，由新月公司所在地法院裁决。

固原市新月食品有限公司

第二篇：代理商渠道分级管理实用参考

代理商渠道分级管理实用参考

代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。

划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

（一）三级代理制的选定原则

1.省级代理的选择原则

1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；

2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；

3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；

5)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；

2.地级代理的选择原则

1)地级代理必须是当地纯销实力较强的；

2)地级代理必须在当地能负责招投标事项的；

3)地级代理必须是具有市场操作思路的；

3.三级代理的选择原则

1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；

2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；

（二）三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

（三）三级代理制下的代理价格管理

公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。

三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样

做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

（四）三级代理制下的保证金管理

做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。

保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。

保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。

保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。

（五）三级代理制下的分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。

2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；

3.公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；

4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；

6.一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；

8.省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

（六）三级代理制下的考核管理

无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：

1.首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；

2.合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；

3.启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、销量要求；

4.无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；

5.对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；

6.对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；

7.关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；

（七）三级代理制下的特别支持管理

不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：

1.对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；

2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；

3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；

4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；

第三篇：渠道代理商管理规范

渠道代理商管理规范

第一章 总则

第一条 此管理规范遵循“业务合规、市场有序、长期共赢”原则，在中国 人民银行等监管机构有关收单外包服务规定的基础上制定。

第二条 渠道代理商是指经公司全面认证,具备一定的资金实力和专业能力, 并按照乐富支付商户管理规范受托从事商户拓展、培训与回访、终端投入、维护与巡检以及耗材配送等非收单核心业务的企业法人。

第二章 基本要求

第三条 任何渠道代理商不得承担或变相实质承担以下收单核心业务：

1.特约商户审批和签约；

2.特约商户档案和信息管理，含特约商户信息系统的运行和维护；

3.收单交易处理，含收单交易处理系统的运行和维护； 4.为特约商户受理银行卡交易进行资金结算； 5.收单业务差错和争议处理；

6.收单交易监测、风险控管和处理，含收单交易监测系统和相关风险 控管系统的运行和维护。

第四条 渠道代理商严禁从事以下业务：

1.受理终端主密钥生成及其管理;2.向其他机构转让、转包业务;3.存储银行卡账户信息;4.自主设置交易路由;

5.自行编制、篡改、仿冒或重组交易报文。

第五条 以下商户管理环节必须严格执行公司相关规定,不得以包代管：

1.商户签约前的实地考察、装机实地考察；

2.装机后的电话回访、日常定期商户回访和巡检；

3.风险案例调查及调单作业。

第三章

分级及考核

第六条 根据渠道代理商的实际业绩，按一般渠道、优质渠道、钻石渠道三 级对渠道代理商进行分级及相应考核。

第七条 所有渠道均从一般渠道开始，根据其综合业绩考核可逐步晋升为优 质渠道或钻石渠道。所有渠道晋升的前提条件，必须是代理期间无风险事故发生。

第八条 渠道根据不同级别拓展不同的商户类型。一般渠道只能拓展一般类, 高收益类商户；优质渠道拓展以一般类、高收益类作为主要商户拓展类型。其他类型优质商户可通过销售经理提交需求视情况而定(优质大商户、资金归集行业客户、整体批发市场)；钻石渠道可以拓展：高收益类、一般类、超市类、航空机票类.房产类.其他类型优质商户可通过销售经理提交需求视情况而定(优质大商户、资金归集行业客户、整体批发市场)

第九条 一般渠道达到以下任一条件，即可晋升为优质渠道：

1.从签约之日起总活跃终端数不低于 300 台；（活跃终端数指该终端每月交易 额不低于 5 万元）2.在一般渠道经营期间，连续三个月每月平均新增活跃终端数不低于 40 台。

第十条 优质渠道达到以下任一条件，即可晋升为钻石渠道：

1.从晋升为优质渠道之日起计，新增活跃终端数累计不低于

1000 台； 2.在优质渠道经营期间，连续三个月每月平均新增活跃终端数不低于100台。

第十一条 钻石渠道如果在上一个季度内出现以下的任意一条，则在下一个 季度内自动降级为优质渠道：1.发生任何一次风险事故。2.平均每月活跃终端数低于

500 台

第十二条 优质渠道如果在上一个季度内出现以下的任意一条，则在下一个 季度内自动降级为一般渠道：

1.发生任何一次风险事故。

2.平均每月活跃终端低于

台第四章 区域政策

第十三条 区域拓展申请

1.所有渠道代理商均可申请单区域或多区域的代理业务。

2.如申请单区域的，只能以公司注册所在城市作为业务拓展区域，不得跨市经营； 如申请多区域的，可以以公司注册所在省份作为全省业务拓展区域，原则上不得跨省经营。3.如需申请全国业务的，需经公司风险审核部审核批准后方可经营。

4.优质大商户、资金归集行业客户、整体批发市场等不受区域和商户类型限制。

第十四条 区域数量管理

针对区域级别，渠道代理商数量原则上按以下标准执行：

管理幅度

分销渠道（最多数量）

直辖市或省

省会或副省级城市

二级城市

县域 第十五条

风险保证金缴纳

1.风险保证金需在协议签署日后的三个月内缴纳完成，渠道代理商可 选择自行汇款或扣除分润两种方式全额缴纳保证金, 保证金未全额缴纳前不予代理分润。2.渠道代理商需最低交纳5万元风险保证金；如在省内增加跨市经营 的，每增加一个城市需增加5万元风险保证金，以此类推；跨省经营需交纳50万元风险保证金，每增加一个省需增加50万元风险保证金，以此类推。直辖市按省计算。

第四章 代理分润政策

第十六条 渠道代理商代理分润分为月度代理分润、季度代理分润和代 理分润三类。

第十七条 分润的计算方式为：（签约费率-成本费率）*分润比例*交易额

第十八条 签约费率不得低于成本费率，成本费率标准如下表：

行业

说明

成本费率

一般类

银联1%

标准 0.8%

高收益类

银联2%

标准 1.6%

航旅类

银联0.5%

标准 0.43%

第十九条 代理商根据不同级别享受不同的分润政策。具体如下表：

代理商级别

分润比例

月度分润

季度分润

分润

一般代理

60%

无

无

优质代理

70%

10%

无

钻石代理

80%

15%

5%

第五章 加盟及退出

第二十条 加盟资质及要求

1.持有国家监管机构核发的营业执照； 2.持有国家监管机构核发的税务执照；

3.实收货币资本不低于10万元人民币；开展省内跨地区经营（指在两 个及以上地市级区域开展业务）的，实收货币资本不低于50万元人民币； 4.首次购机不得低于10台。

第二十一条 加盟流程 1.提交资料

A.申请单位向公司填报《渠道代理商申请登记信息表》和《代理伙 伴业务开展承诺书》； B.营业执照副本电子版原件及复印件（盖章）； C.税务登记证副本电子版原件及复印件（盖章）； D.企业法人身份证电子版原件及复印件（盖章）； E.开户银行电子版原件及复印件（盖章）；F.组织代码副本电子版原件及复印件（盖章）。2.资料审核

销售人员实地考察，背景调查，并填写《实地考察调查表》； 审核部门根据提供资料，给出审核意见。3.协议签署

销售部门根据审核部门出具的审核意见，与渠道代理商签署协议 4.商户拓展

渠道代理商在授权范围内开展目标商户拓展,经审核批准后办理签约及商户入网工作。5.终端安装

公司专业技术人员配置完成终端后，由渠道代理商严格按照装机、商户培训规范开展服务,销售部门应以电话、实地回访等方式及时验证商户服务质量。6.日常服务

渠道代理商自行配送耗材并承担商户回访及终端维修、维护工作,配合开展业务合规、风险控制的规范性管理。

第二十二条 分销渠道退出机制

1.自愿退出：

a)渠道代理商有权主动终止代理协议；

b)需提前30天以书面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申请，并配 合公司做好商户交接工作； c)渠道代理商必须于180天内，在授权区域内自行委托承接方（必须 是公司注册登记的渠道代理机构），承接方自愿承担商户风险；

d)如180天内渠道代理商无法找到承接方，则由公司指定渠道代理商作为交接商户的承接方，承接方自愿承担商户风险；e)如公司及渠道代理商均无法找到商户承接方的，渠道代理商必须履 行代理协议内容及相应风险，直到双方找到承接方； f)自承接方全部接管商户之日起；原渠道代理商不再享有商户分润，由承接方享受相应的代理分润 g)公司按照协议内容于180天后将保证金退还给渠道代理商。2.强制退出：

a)由于渠道代理商违反国家法律、法规或提供虚假申请材料，或因自 身给银联和公司造成重大经济损失或严重不良影响的，公司将强制解除代理协议。b)渠道代理商商由于破产、倒闭、停业；被政府机构、司法机构列入 破产清算的，公司将强制解除代理协议。3.渠道代理商屡次违反处罚条例，且在要求期限内未予整改；公司将 强制解除代理协议。4.自强制解除代理协议之日起，渠道代理商将不再享受代理分润。5.强制解除代理协议的，风险保证金不予退还。第七章 终端管理

第二十三条 终端使用费包三年，三年后可无偿使用。使用费根据实际机型收 取。

第二十四条 原则上公司不支持自备终端代理，如特殊情况需提前报备申请，并将审核通过后由公司指定专门技术支持进行对接。

第八章

特约商户管理

第二十五条 特约商户签约需按各地银联MCC标准费率签约，不得低于成本价 销售。

第二十六条 依据银行及监管部门要求，公司不定期要求商户提供签购单备 查，渠道代理商需协助商户在规定时间提供，如商户无法提供或未在规定时间内提供有效单据，所造成的损失由渠道代理商承担。第九章 风险管理

第二十七条 存在如下情况之一的，公司有权从渠道代理商分润及保证金中扣 除500-1000元/户的罚金。本条款所列情况出现两次以上者，渠道代理商当季度业绩不计入季度考核：

6.为商户提供非公司提供的支持银联刷卡标牌； 7.巡检及调单请求未在约定期限内完成并回复；

8.发现商户POS不能正常使用或耗材不足引起商户投诉； 9.发现商户在装机后渠道代理商未按要求给予培训； 10.商户在两周内没收到签约协议引起商户投诉；

11.未经公司书面授权，冒用公司的名义或冒充银联或银行的人员发展 商户

第二十八条 存在如下情况之一的，公司有权从代理商分润及保证金中扣除 1000-5000元/户（次）的罚金。本条款所列情况出现两次以上者，公司有权暂停渠道代理商分润和新商户入网：

1.在未经授权的地区或行业拓展商户； 2.以高出公司供货价格2倍的价格销售终端； 3.未经商户同意，伪造申请变更商户资料及手续费； 4.商户申请的装机地址与实际装机地址不一致；

5.调单超期未复导致退单（如无法从商户追回退单损失，由渠道代理 商承担）； 6.未经公司书面授权，以公司的名义印发宣传材料或通过媒体发布广告； 7.提供虚假的商户资料申请开通；8.发展二级代理商开展业务；

9.未经授权，以公司或其他金融伙伴名义印发宣传材料或通过媒体发布广告；采用短信、互联网伙伴式招商； 10.拓展的商户被查明挪用终端给其他商户使用。

第二十九条 存在如下情况之一的，公司有权从渠道代理商分润及风险保证金 中扣除10000-30000元/户（次）的罚金。本条款所列情况出现两次以上的，公司有权全额扣除保证金，并取消渠道代理商代理资格。

1.因商户发生风险交易（包括虚假申请、侧录、泄露账户及交易信息、套现、洗单、分单、篡改订单金额、恶意倒闭、虚假交易、超授权限额使用的，或因商户违反操作规范或其他相关规定发生商户否认交易的，除应配合完成调单、纠纷调查等措施外，给乐富支付或持卡人造成损失的，应承担全部赔偿责任； 2.严重违反银联卡业务规章、市场规则及公司渠道代理商管理规范的

第四篇：渠道代理商管理规范

附件2：

银行卡收单渠道代理商管理规范

第一章 总则

第一条

此管理规范遵循“业务合规、市场有序、长期共赢”原则，在中国人民银行等监管机构有关收单外包服务规定的基础上制定。此管理规范由成都守正明和投资有限公司（以下简称公司）制定。

第二条

渠道代理商是指经公司全面认证，具备一定的资金实力和专业能力，从事商户拓展、培训与回访、终端投入、维护与巡检以及耗材配送等非收单核心业务的企业法人。

第二章 基本要求

第三条

任何渠道代理商不得承担或变相实质承担以下收单核心业务：

1.特约商户审批和签约；

2.特约商户档案和信息管理，含特约商户信息系统的运行和维护； 3.收单交易处理，含收单交易处理系统的运行和维护； 4.为特约商户受理银行卡交易进行资金结算； 5.收单业务差错和争议处理；

6.收单交易监测风险控管和处理，含收单交易监测系统和相关风险控管系 统的运行和维护。

第四条 渠道代理商严禁从事以下业务：

1.向其他机构转让、转包业务； 2.存储银行卡账户信息； 3.自主设置交易路由；

4.自行编制、篡改、仿冒或重组交易报文；

第五条

以下商户管理环节必须严格执行公司相关规定，不得以包代管：

1.商户签约前的实地考察装机实地考察。

2.装机后的电话回访、日常定期商户回访和巡检。3.风险案例调查及调单作业。

第三章 区域政策

第六条

区域拓展申请：

1.所有渠道代理商均可申请单区域或多区域的代理业务；

2.如申请单区域的，只能以公司注册地所在城市作为业务拓展区域，不得跨市经营者；如申请多区域的可以以公司注册地所在省份作为全省业务拓展区域，原则上不得跨省经营。

3.优质大商户、资金归集行业客户、整体批发市场等不受区域和商户类型限制。

4.按合同约定区域收单，违反约定第一次每个商户罚款10万元，第二次每个商户罚款30万元，第三次罚款50万元并直接终止代理合作。

5.公司于每个月的前7个工作日内，通过系统平台、电子邮件或书面形式向代理商提供上个月的分润报表，代理商需在收到后3个工作日内完成核对。如无异议，需向公司传

真加盖公章的确认单，并将确认单原件及足额发票在5个工作日内邮寄至公司财务部，公司收到合格发票后5个工作日内办理付款；如有异议，需在3个工作日内提出异议并具体说明，公司将重新核对数据、生成报表。

第七条 加盟资质及要求

1.持有国家监管机构核发的营业执照； 2.持有国家监管机构核发的税务执照；

3.实收货币资本不低于10万元人民币；开展省内跨地区经营（指在两个及以上地市及区域开展业务）的，实收货币资本不低于30万元人民币。

第四章 代理分润政策

第八条 渠道代理商代理分润按月进行实行分润的计算方式为：

（标准费率-结算成本）*分润比例

第九条 加盟流程

1.提交资料

A.营业执照副本电子版原件及复印件（盖章）； B.税务登记证副本电子版原件及复印件（盖章）； C.企业法人身份证电子版原件及复印件（盖章）； D.开户许可证电子版原件及复印件（盖章）；

E.组织机构代码证副本电子版原件及复印件（盖章）； 2.资料审核

公司销售人员实地考察，背景调查

公司审核部门根据提供资料，给出审核意见。3.协议签署

公司销售部门根据公司审核部门出具的审核意见，与渠道代理商签署协议。4.商户拓展

渠道代理商在授权范围内开展目标商户拓展，经审核批准后办理签约及商户入网工作。5终端安装

公司专业技术人员配置完成终端后，由渠道代理商严格按照装机、商户培训规范开展服务，公司销售部门应以电话、实地回访等方式及时验证商户服务质量。6.日常服务

渠道代理商自行配送耗材并承担商户回访及终端维修维护工作，配合开展业务合规、风险控制的规范性管理。

第十条

分销渠道退出机制

1.自愿退出：

A渠道代理商有权主动终止代理协议：

需提前30天以书面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申请，并于申请后30天内，在授权区域内自行委托承接方（承接方必须是公司注册登记日渠道代理机构风险保证金交纳金额不得低于退出代理商所交纳的风险保证金金额，代理分润比例不得高于退出代理商分润比例，且承接方自愿承担全部商户风险，并签订承接保证书）承接方与退出代理商可自行协商代理分润的分配，并签订分配协议交公司备案。公司

于承接方签订承接保证书后30天内将保证金退还给退出的渠道代理商。

B.如30内渠道代理商无法找到承接方，则由公司承接所有商户，渠道代理商自公司承接之日起，不再享受任何代理分润，且扔需承担公司承接之日起前180天所发展商户的所有交易风险，在确定无交易风险或已依据协议规定扣除交易风险保证金后，公司将于承接后180天内将全额或剩余保证金退还给渠道代理商，如在此期间，发生的交易风险资金超过渠道代理商所交给的保证金金额，公司将保留继续追偿损失权力。2.强制退出：

A由于渠道代理商违反国家法律、法规或提供虚假商户申请材料，或因自身给公司造成重大意义经济损失或严重不良影响的，公司将强制解除代理协议书。

B.渠道代理商由于破产、倒闭、停业；被政府机构司法机构入破产清算的，公司将强制解除代理协议。

C.渠道代理商屡次违反本管理规范，且在要求期限内未予整改，公司将强制解除代理协议。

D.公司强制解除代理协议的，自解除之日，渠道代理不再享受其发展商户的代理分润。

E.公司强制解除代理协议的，自解除之日起180天内，如未发生商户交易风险的，公司全额退还保证金，如发生商户交易风险的，公司扣除相应的保证金，如发生的交易风险资金超过渠道代理商所交纳的保证金金额，公司将保留继续追偿损失的权利。

第五章 特约商户管理

第十一条

特约商户签约需按各地银联MCC标准费率签约，不得低于成本价销售。第十二条

依据银行及监管部门要求，公司不定期要求商户提供签购单备查，渠道代理商需协助商户在规定时间提供，如商户无法以提供或未在规定时间内提供有效单据，所造成的损失全部由渠道代理商承担。

第六章 风险管理

第十三条

存在如下情况之一的，公司有权从渠道代理商分润及保证金中扣除2000元/户作为渠道代理商向公司支付的违约金。本条款所列情况出现两次以上者，渠道代理商当季度业绩不计入季度考核：

1.为商户提供非公司提供的银联刷卡标牌。2.巡检及调单请求未在约定期限内完成并回复。

3.发现商户POS不能正常使用或耗材不足引起商户投诉。4.发现商户在装机后渠道代理商未按要求给予培训。5.商户在两周内没收到签约协议引起商户投诉。

6.未经公司书面授权，冒用公司的名义或冒充银联或银行的人员发展商户。

第十四条

存在如下情况之一的，公司有权从代理商分润及风险保证金中扣除10000元/户（次）作为渠道代理商向公司支付的违约金，本条款所各列情况出现两次以上者，公司有权暂停渠道代理商分润和新商户入网。

1.以高出公司供货价格2倍的价格销售终端。

2.未经商户同意，伪造申请变更商户资料及手续费。

3.商户申请的装机地址与实际装机地址不一致。

4.调单超期未复导致退单（如无法从商户追回退单损失，由渠道代理商承担）。

5.未经公司书面授权，以公司的名义印发宣传材料或通过媒体发存广告，采用短信，互联网伙伴式招商。

6.提供虚假，伪造的商户资料申请开通。

7.拓展的商户被查明挪用终端给其他商户使用。

第十五条

存在如下情况之一的，公司有权从渠道代理商分润及风险保证金中扣除10000-30000元/户（次）作为渠道代理商向公司支付的违约金。本条款所列情况出现两次以上的，公司有权全额扣除保证金，并取消渠道代理商代理资格。

1.因商户发生风险交易（包括虚假申请、侧录、泄露账户及交易信息、套现、洗单、分单、纂改订单金额、恶意倒闭、虚假交易超授权限额使用的，或因商户违反操作规范或其他相关规定发生商户否认交易的，除应配合完成调单纠纷调查等措施外，给公司或持卡人造成损失的，应承担全部赔偿责任。

2.严重违反银联卡业务规章、市场规则及公司渠道代理商管理规范的。

成都守正明和投资有限公司保留对此规范的最终解释与修改权。

渠道代理商（盖章）：

日期：

第五篇：渠道代理商的管理细则

渠道销售商的管理细则

几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。

案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。

目前销售商的主要问题可归纳为以下几点：

1、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。

2、公司已经给予了极大的支持，但是销售商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。

3、有的销售商库存品积压时间很久，仍然没有销售出去。

4、销售商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。

5、销售商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。

6、当地产品知名度有了，销售商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了销售商要货要不到，消费者买货买不

到，影响了销售。

因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。

具体可分以下几点：

1、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。

渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。

业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。

2、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。

市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个销售商当地的市场状况，我们必须协同销售商一起，摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助销售商制定出一个详细有效的销售计划，差异化的销售策略，扩大销量。

3、帮助有理念的销售商培训、培养管理、开发能力。

销售商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助销售商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式

传授给销售商，帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多销售商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

4、帮助销售商策划通路品牌。

通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。销售商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指销售商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。销售商都希望自己销售的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于销售商的销售必然会产生难度。其实，公司的品牌通路和销售商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开销售商的当地资源，如果销售商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的销售商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如帮助客户策划讲习会，就是客户推介会，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

5、帮助销售商建立货款管理制度。

这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与销售商合作过程中的经济行为，我们与销售商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对销售商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在销售商与我们工厂之间，也要求销售商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有销售商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然销售商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。

6、培养销售商对企业的忠诚度和专注度。

很多销售商通常会经营两个或数个品牌，有的销售商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于销售商的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：

A、对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的销售商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们品牌上来，增加我们的销售量；

B、而一开始经营我们品牌的，后又为了个人利益经营了其他的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让代理商认识到严重性，并主动放弃其他品牌的销售。如果

两个品牌的销量出现明显的增减变化时，销售商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处罚这位代理商；

C、也有一些销售商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让销售商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。

但是，不管销售商通过何种方式来销售其他品牌，进行多品牌营销，这都是因为销售商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面公司要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的销售政策来吸引销售商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好销售商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果销售商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助销售商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如麦麸、料槽、牛补充料等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。从销售商的角度来说，既完善了自己的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。

7、帮助销售商树立正确的价格与价值理念。

价格是销售商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某饲料价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低

价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会销售商做一个好的价格，通过多渠道，去宣传产品的价值，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于公司产品在当地的品牌形象。

案例：广元的国仁销售商，2010年以低价格的方式，将公司的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于公司给其的销售价，走了大概2000多吨的量。最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在产品的通用性，售后与配套的兽药也没能给他带来多少利润回报。2011年，因为各种外部原因，国仁涨价200元/吨，一下子将这位销售商的计划打乱了。他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是国仁的价格，国仁就是这种低价的产品，同时他们也并不认为国仁饲料有什么高附加值。现在如果销售商不涨价，那么他就要亏本200元/吨，如果涨了，客户不接受了。

结果

一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。代理商亏本。

结果

二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。长期下去，销售商亏损必然导致倒闭。结果

三、代理商中断合作，公司受损，两败俱伤，但是受损最大的还是销售商。国仁继续寻找其他销售商，但是唯一不变的结果就是，国仁在广元市场就是这么一种低价位的产品形象了。新的

销售商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。

所以，建议销售商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在公司的身上。如果公司一旦上调价格，或变更政策，就会对销售商产生不利影响。

因此，销售商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从公司获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。

8、帮助销售商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个销售商的销售台账。

有一部份销售商不会有效的管理客户，饲料卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。所以，我们要帮助销售商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们饲料的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根据代理商的业绩来结算返利和服务费等，我们有很多销售商此时就会因为这些费用和公司产生矛盾，因为帐对不上了。这是因为，销售商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几吨少了几吨也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依

据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。

9、业务员自身和销售商都必须掌握一定的法律知识。

无论是业务员，还是一个经销商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”变得光明正大，签订合同如何保障公司利益等。比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，公司方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。

案例

一、还款承诺书

本元坝位子******今欠到四川锦琨生物科技有限公司货款计人民币6万元（陆万元整），付款期限应为2012年5月21日，现因资金周转困难，本人承诺最迟于2012年8月21日前偿还贵公司全部货款。

欠款人：王五

2012-5-21 表面上看，这份《还款承诺书》没有任何问题，十分诚恳。但是，细分析，我们可以得出，既然王五声称只是因资金周转困难，而不是不守信用，虽然承诺了还款日期，但是并未给出具体的还款计划，也不能排除到期仍然不能偿还的可能性。那么如果继续违约了怎么办？其实，这种还款承诺书就是一个还款协议。所以，这份还款承诺书应当这么写： 还款承诺书

本人*****今欠到******有限公司货款总计人民币6万元（陆万元）整，付款期限应为2012年5月21日。因资金周转困难，本公司现承诺，最迟于2012年8月21日前一次性偿还全部货款。王五本人愿意以个人财产为此项债务提供连带担保责任。承诺到期时如仍未按时偿还，则按照违约部分每日1%支付违约金直到全部还清为止。特此确认。

王五签名

*******有限公司（盖章）法定代表或委托代表人签名

2011年5月21日

如果是分期偿还的，则还应该加一条“如果任何一期还款逾期，则债权人有权要求一次性偿还全部欠款！

案例

二、合同争议

一般签订合同，都会约定是在“合同履行地”或者“合同签订地”仲裁争议。那么合同履行地比较难界定，因为关系到送货、提货、货物承运人、交货地点等不同，所以现在都以合同签订地为准。比如我们的销售合同，一般因为签约双方不在同一地点，因此如何界定“合同签订地”。如果客户没有异议，我们都会写上工厂为签订地，如果客户有异议，一定要将他的所在地定为签订地，那么这种情况下，如果出现问题，如何维权呢？那么是否就意味着客户欠款了，一旦出现法律纷争就得在客户所在地起诉，我们这样就比较被动了。

其实，合同法中规定，如果签约双方不在一个地点的，一般以后签约地点为合同管辖地。所以，我们可以这样做，先让对方签字盖章，然后我们将其中一份合同带回公司，比如江苏靖江，再签字盖章，同时签上一个晚几天的日期，这样合同的签订地就是在江苏靖江了，合同纷争也就是在江苏靖江法院管辖了，主动权就在我们手里，风险也就降到最低了

10、销售员切忌与代理商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。

我们有的业务员也时会借助代理商的名义做一些自己的订单，以获取自己的私人收入。这些经常表现为：

一、以代理商的名义与工厂签订订单，客户是业务员自己开发的，利润是业务员自己获得；

二、帮助代理商买卖其它物质，获取中间利润；

三、卖配件给新代理商，获取中间差价；

四、销售员与代理商一起经营相关业务，共谋经济利益。一旦发生类似的情况之后，不管你做的多么隐蔽或完美，最后总会被曝光，而产生纠纷。案例：07年我们有个销售经理与诸暨的代理商就发生过这样的事情。这个代理商是我06年开发的，从5月份开始代理我们叉车，而且他是新进入这个行业的，以前根本不懂叉车。06年在我对他的扶持和培训下，6个月的时间卖了15台叉车。07年我将这个代理商交给了这个销售经理去管理，但是07年整一年就卖了两台车，还拖欠10几万货款迟迟不付。年底的时候，我

去走访这个代理商，了解具体情况，这才发现，原来这个代理商今年的主要方向根本就不在我们叉车上，而是在做二手叉车。交流中，他告诉我们，07年初这个销售经理帮他吃进了三台二手叉车，一般3吨的二手叉车收购价就在1万5左右，而这个销售经理卖给他2万5左右一台车，狠狠的宰了代理商一笔。代理商先前就是很信任他，才委托他帮他收购的，但是代理商因为对这个行业不懂，所以并不知道自己成了冤大头。然而，随着时间的推移，代理商对市场和行业有了更深的了解，知道自己上当了，结果这三台叉车很长时间才卖出去，还亏本了。因此，代理商对销售经理有了怨言，但是表面上因为合作关系不敢表露出来，但是他出现了不卖新车和拖欠货款的行为。而这个销售经理因为自己心虚，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司动用了法律程序，货款是要回来了，但是彼此的合作关系也从此终结。

当然，作为经济行为和活动，还涉及到许许多多的法律准则，我们都必须要懂得，并防范于未然，才能让自己在出现法律纷争时立于不败之地。

与销售商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。

因此，管理销售商就要摒弃以下原则：尊重代理协议精神，坚决维护公司利益、据理力争；面对纷争，不卑不吭；面对异议，敢于直接明确的表达自己的意见；从合作开始，就要培养销售商

养成一种好的经营习惯、优良信誉和法律意识；合作，应以和谐为本，共赢为主。