对卷烟精准投放的探索与实践

第一篇：对卷烟精准投放的探索与实践

对卷烟精准投放的探索与实践

在烟草行业步入电子商务模式的现代营销模式下，卷烟精准营销提供了一条迈向精细化 营销管理的途径，卷烟精准投放是其中重要的内容之一。精准投放基于对品牌、客户、市场和时间的细分、量化和组合，重在解决品牌精确供应到相应细分市场的问 题，即“为品牌找市场，为市场找品牌；为客户找品牌，为品牌找客户”，为挖掘市场的潜在需求，稳定卷烟零售价格提供了一个工具，同时保障零售客户获利水平的稳定和提升，降低营销成本，实现客我双赢。

随着我国烟草行业推行市场化导向的改革与网建工作的不断深入，当前商业烟草公司正在步入以电子商务模式为主的现代营销体系建设中。其中，上海烟 草集团首先提出了将精准营销应用于卷烟营销工作。精准营销在4C营销理论的基础上，着重于精准定位消费群体，强调传播方式与传播内容的高度统一，为烟草建 立面向消费者的卷烟营销体系提供了一条新的途径。精准营销的内容主要涵盖了细分市场信息的准确分析与目标消费群体的精确定位，与顾客（潜在）建立个性化的 营销沟通并提供适宜的产品（服务），建立适宜的顾客增值服务体系，最终实现企业可度量的低成本扩张发展。

将精准营销的思想用于指导具体工作，实现以品牌培育为中心，推进市场营销上水平，将是一段时期内商业公司探索的课题之一。其中，卷烟精准投放是 精准营销实践的一个核心内容，它联接着前端的信息采集分析运用与后端的品牌切入市场，是品牌培育和维护的一个重要手段，直接关系到商业公司市场控制力的强 弱与客户满意度的高低。

结合卷烟营销实际工作，本文对卷烟精准投放的认识，支撑要素，工作步骤与收到的效果进行阐述和探讨。

一、对卷烟精准投放的认识

现代卷烟营销按照供应链和现代营销理论，并借助于高度信息化与先进的网络技术，打通了工、商、零各个环节的信息流转与共享。商业公司一方面通过 网上订货与品牌宣传，客户数据采集与在线互动沟通，将工作向零售终端前移；另一方面，通过与工业集团的网上配货和信息共享，形成需求与供应信息的有效联 接。在整个行业经济价值实现的过程中，卷烟投放这一关键步骤完成了品牌到市场的关键一跃，决定了品牌市场定位目标能否顺利实现。

卷烟投放将前期的数据采集分析、需求预测和卷烟品牌发展规划有机地衔接起来，最终通过零售终端将品牌传递到特定消费群体当中。在业务层面，它需 要解决两个重点问题：一是如何将特定品牌精准导入到细分消费市场中，为做好重点骨干品牌的培育与实现品牌市场份额的扩张提供适宜的渠道。二是由于紧俏品牌 的长期存在，大多数零售客户在订货时更多的是以赢利为目的，而非以真实零售为目的，因此，在卷烟投放过程中，还需要解决在满足客户真实零售需求的同时，尽 量避免市场窜货现象。

精准投放就是通过精细定量的操作，将卷烟品牌按照其定位目标准确投放到细分市场，加快品牌培育速度，实现货源投放与客户个性化真实需求的匹配，确保货源需求满足率的稳步提高，同时充分挖掘市场的需求潜力，稳定卷烟价格行情，确保零售客户赢利水平的提升，降低营销成本，实现客我双赢。

二、卷烟精准投放的要素分析

为了实现精准投放，首先需要结合品牌管理体系对品牌进行细分，以便于将特定的品牌精确投放到合适的客户，保障品牌稳定销售。其次，需要对“市 场”与“客户”两个投放要素进行细分，以辨识出零售终端所服务的主要特征消费群体，为目标消费群体提供便捷的购买场所，便利于品牌促销活动的开展。

在卷烟精准投放的实际操作过程中，须准确把握四个基本要素，即“品牌、市场、客户和时间”，并将相关要素进行有机组合，重点说明品牌与市场、品 牌与客户之间的对应关系，即“为品牌找市场、为市场找品牌；为品牌找客户、为客户找品牌”（图1）。而时间要素描述的是不同的销售季节导致品牌市场需求量 的变化。

图1 品牌、市场、客户组合图

为品牌找市场——站在品牌角度，依据品牌的市场定位，明确细分市场并进行品牌培育；

为品牌找客户——站在品牌角度，锁定目标客户，根据适宜的客户群进行差异化投放；

为市场找品牌——站在市场角度，明确市场需要哪些品牌组合，品牌如何合理布局；

为客户找品牌——站在客户角度，对客户进行单店分析，为零售客户找到合适的品牌，明确品牌的投放组合宽度等，提高需求满足率。

卷烟投放过程中，在把握好“品牌、市场、客户和时间”的基础上，需要通过定期的市场跟踪和品牌分析评估，不断调整优化投放方案，达到“精准”的 目标。

“品牌、市场、客户和时间”四个要素需要结合投放控制要求进行细分。需要注意的是，须在遵循国家局相关分类标准要求的基础上，再进行必要的细化 和归类，以满足工作需要。

1、品牌要素细分

品牌分类的方法众多，为了便利于做好投放工作，可以结合卷烟生命周期管理、品类管理、需求满足率、品牌市场份额将卷烟品牌进行细分。

根据品牌所处的生命周期阶段，可以将卷烟品牌按照引入期、成长期、成熟期和衰退期分别进行归类，针对不同时期的品牌制订适应的品牌投放方式，实 施相应的品牌管理策略；根据卷烟类型与零售价位段，需要将品牌规格进行品类管理，以获得更高的品牌分析精度；根据品牌的相对市场份额，可以将卷烟品牌划分 为主销品牌、潜力品牌和补充品牌，制订出相应的品牌投放组合；根据品牌供应数量及需求满足率，可以将品牌划分为紧俏品牌、畅销品牌、顺销品牌和滞销品牌，用于合理确定品牌投放系数。

2、市场要素细分

市场细分的要素常见的有地理、人口、消费行为等，在投放工作中，我们更为关注的是如何透过零售终端寻找到特征消费群体。在国家局将市场类型划 分为“城镇”与“乡村”的基础上，可以结合客户的商业经营环境把市场细分为若干商圈，如商业集贸区、工业区、学区、政务商务区、居民区、旅游（娱乐）区、旅客中转区。在具体细分时，难免会有交叉和空白的情形，但选用最为典型的特征即可。

以下是对“城镇”市场类型的商圈实例（表1）：

表1 商圈特征消费群体一览表

3、客户要素细分

根据客户的零售业态、经营规模、守法情况对客户进行分类。其中，对客户的经营规模进一步细化，并按照客户的零售数量区间量化为五至七个层级，从 而支持更为精确的投放比例（主要针对限量品牌）。需要注意的是，客户类别中的部分指标需要进行定期测评和适时调整。

4、时间要素细分

时间要素主要是指销售季节的变化和集中消费的时期，例如春节和中秋两大节日、旅游黄金周、年末婚嫁、酬客较为集中的时期等都是重要的时间差异。

通过对市场和客户进行细分和组合，我们可以透过市场和客户，辨识出不同商圈的客户对应着不同的消费群体，据此实施不同的货源投放策略，开展有针 对性的品牌培育工作，起到事半功倍的效果，最终实现精准投放的目的。

三、卷烟精准投放的工作步骤

卷烟精准投放必须落实到周期货源投放流程中，在四个要素细分、量化的基础上进行组合分析，最终计算出品牌对分类别客户合理投放量。

1、品牌投放权重设计

品牌投放权重设计是做好精准投放的核心环节，需要将所关注的细分要素进行相应量化，生成在一定时期内，不同类型的品牌与不同商圈、不同类别的客 户的投放系数组合。权重设计的基本原则是：将品牌以适宜的比例投放到目标客户群，便利于适宜的消费者购买，同时不会对客户产生库存压力。对处于引入期的 品牌，则需按条件过滤出特定的客户群，同时根据其销售能力控制好投放数量。

品牌投放权重设计需要进行大量模拟测算，并需要定期研究不同类别客户的需求满足率，适时调整权重系数，以尽可能贴近各细分市场的真实需求。对于 大众化品牌，则需保证各类别客户之间需求满足率相对平衡，确保投放的准确和公平公正。

2、可供投放货源预计

可供投放的货源总量由预计库存和预计到货量组成，通过库存分析和工商衔接后可以得到。

3、确定周期投放总量

参考时间要素，根据季节变化和社会库存状况等作定性和定量分析，结合可供投放货源确定下一投放周期分品牌规格投放总量。

4、确定分品牌规格的投放控制类型

投放控制类型设置按照品牌规格的投放量大小分为“限量控制”和“不限量控制”两种类型。“限量控制”主要针对紧俏品牌、畅销品牌和部分重点培育 品牌规格；“不限量控制”主要针对顺销品牌和滞销品牌。

5、确定品牌规格的浮动比率

浮动比率主要针对“限量控制”且实物库存较为有限的品牌规格（而对于不限量的品牌规格，浮动比率默认为1，只需加大实际投放量即可）。浮动比率 用于适度放大某品牌规格的周期投放数量（大于实物库存），以消除同类型客户间订货不均衡，有的客户订货需求无法满足，而有的客户则订货偏少以至于出现货源 剩余的情况。通过分析客户近期对某品牌规格订货状况，可以确定合理的浮动比率，最终达到提高客户需求满足率的目的。

6、客户信息导入

由于周期货源投放计划制定的时间需提前两至三个工作日，加之客户信息的动态变更（包括零售客户的入网和退网、客户分类调整、客户订货日程变更 等），均会对下期货源投放计算产生影响，因此须进行客户基础数据信息的导入。

7、选择投放权重方案，确定合理定量

针对不同的品牌规格选在投放权重组合中选择适宜的投放方案。在到货均衡和品牌规格市场表现稳定时，品牌规格所对应的投放方案一般是稳定的，但对 于新上市品牌、库存突然偏紧或者市场发生波动时，需要重新选择投放方案。

当品牌规格投放数量和投放权重方案明确后，由营销信息系统进行计算。系统按照下一周期的订货客户及客户的订货次数，分品牌对各个细分要素的权重 进行乘积、汇总、加权和数字取整处理，自动计算出分类别客户分品牌规格的合理定量，最后将相关数据导入电话订货前台和网上订货系统，支持订单采集的平稳进 行。

不难看出，信息系统的支持是基础。笔者所在的卷烟营销中心通过对货源投放系统的多次改进，到目前为止，系统能够提供步进式演算提示，在演算过程 中同步显示上期该品牌规格的合理定量、实际订货满足率等相关参考指标，供品牌经理实时参考，并支持人工干预，取得了很好的效果。

四、卷烟精准投放的效果

通过在地区公司大半年来的工作实践，表明卷烟精准投放能够对品牌营销、市场稳定起到十分明显的效果，具体体现在：

一是有效引导消费，在市场相对平稳的情况下，促进重点骨干品牌结构逐年优化，同时推动销售结构的合理提升，提高商业经营效益。

二是提高市场控制力，保障卷烟零售市场的规范与零售价格的稳定，提高了客户满意度。

三是为工商有效协同提供了一个共享的操作平台，工商双方的营销人员能够针对品牌营销要求和品牌的市场动态，共同制作精细的投放策略，促进品牌的 稳健发展。实践证明，这对加深工商之间的彼此信任，统一工作思路，集思广益，起到了十分良好的效果。

以上是对精准投放工作所作的一些思考和探索。总之，通过工商共同努力创新品牌营销机制，充实和完善卷烟品牌精准营销的内容，提高品牌营销效率，降低工商品牌营销成本。最终将有效服务于国家局“532”和“461”的品牌发展战略，努力实现卷烟工业企业、零售客户、消费者“三个满意”，不断提高卷 烟营销工作水平，加快“卷烟上水平”的行业战略目标的实现。

第二篇：幼儿园活动区材料投放的探索与实践

《幼儿园活动区材料投放的探索与实践》课题开题报告

一、课题提出：

1、皮亚杰曾提出这样一个观点：“儿童的智慧源于材料。”我们都知道，要使幼儿在游戏中得到发展，就必须提高游戏质量，而影响游戏质量的关键因素就是游戏材料。

在活动区中，幼儿主要通过自主地与材料产生互动，操作、摆弄各种材料，来丰富自己的经验获得能力的提高。所以，区域材料的不同特质及操作方式往往能直接决定幼儿可以获得怎样的一种经验和知识、获得哪些方面能力的发展。可以说，区域材料是活动区开展的灵魂和关键。为孩子提供适宜的、感兴趣的、多功能的、多层次的丰富材料可以让孩子在不断探索、实践中获得经验，并为幼儿提供充分的活动条件和表现自己的机会，它能充分吸引幼儿的注意，使其积极的投入到游戏中。也在实践中促进教师专业化成长。反之过于简单、单一材料或超过幼儿发展水平的材料，只会让幼儿敬而远之。因此，我们必须重视活动区材料投放的问题，以促使材料最大限度地发挥其教育的功能和价值。

2、《幼儿园指导纲要》和《3—6岁儿童学习发展指南》中提出学习不一定是游戏，但游戏却一定是学习，这种自发的无意性学习，主要是通过操作游戏材料在实现其娱乐功能的同时实现了它的教育功能。游戏材料和幼儿发展之间存在一种双向关系，材料种类特点能刺激幼儿的行为方式，而幼儿也会根据自己的需要决定对材料的操作方式。因此，在活动区投放丰富而适宜的游戏材料来满足幼儿多方面、多层次、个体差异等发展的需要。本课题的开展将引领我园教师进一步理解《指南》精神，在丰富多彩的区域实践活动中，获得更科学的研究儿童、观察儿童的技巧，促进教师专业水平的进一步提高。同时，开展此项课题研究，顺应了我园园本发展的需要，投放适宜的区域活动材料，真正尊重幼儿的个体差异，发挥幼儿学习的主动性，使学习内容、学习方法、学习进度等适合每一个幼儿身心发展特点与水平。

二、现状分析：

（一）教师队伍与专业发展的问题：

我园教师经历了争创市一级园的历练，开展区域活动有一定的基础，但由于教师变化，水平参差不齐，开展区域活动有一定难度和问题。《指南》颁布以来，区域活动越来越受到各幼儿园的重视。我园也投入到区域研究的工作中，努力以全新的教育理念来指导自己的工作实践，但是，随着区域的深入开展也给教师带来了新的问题，如何在各区提供符合幼儿年龄特点的、适宜的、感兴趣的、多功能的、多层次的区域材料，以及区域活动的观察和适宜的指导，是我们必须研究和解决的问题。

（二）材料投放过程中存在的问题：

1、目前教师困惑的是活动区的材料投放与教学目标之间的关系。一方面，正在为设计能够实现多种目标的材料而大伤脑筋；另一方面不明白有时幼儿为什么不喜欢花大精力、目标明确的材料，即使设计出多种层次、多种玩法的材料，过一段时间也不喜欢了。

2、在投放材料上:（1）在活动区材料上老师采取了封闭式投放的较多，即以教学目标为依据，对材料进行设计，幼儿按照教师规定的方法进行操作以达到其目标；而采取开放式投放较少、材料缺乏探究性，即教师对材料的投放只做一个大致的规划，不对材料玩法进行设计，幼儿根据自己的需要自行决定如何玩。

（2）材料投放缺少针对性和计划性。活动区域游戏中应根据不同年龄段幼儿的身心特点、各区的特点投放不同层次的活动材料，个别老师不能做到有的放矢投放材料，材料投放缺少针对性和计划性。

（3）材料投放层次性和动态性。从材料加工程度来讲，教师投放的材料以成品材料居多，缺少半成品和原始材料的提供。

3、教师缺乏认真观察与适时适度的指导。在区域活动开展过程中，出现教师指导不当或急于指导的现象，缺少分析反思。

4、教师在材料投放后，对幼儿是否会正确操作材料、材料是否适宜、难易程度及幼儿对材料的使用情况，活动中幼儿的活动情况等缺少观察，及观察后的调整。

三、研究的目标：

1、幼儿方面：促使幼儿更有兴趣地参与到活动区游戏中并与材料产生有效互动，从而获得丰富的知识与经验，能力得到不同程度的提高。

2、教师方面：促进教师观察、反思等专业素养的提高，并能掌握活动区材料投放兴趣性、层次性、多样性等的有效策略与方法，从而提高活动区的实效性。

四、研究的内容

（一）幼儿园各年龄班区域材料的投放

1、活动区特点与材料投放。

2、不同幼儿年龄特点、兴趣、需求与材料投放。

3、区域活动材料的分类：如将材料分成原材料、成品材料、半成品、自然材料、废旧材料。

4、区域材料投放的多功能性、多层次性、的具体策略研究、区域材料投放的案例研究、区域材料投放与幼儿发展的个案研究。

5、材料投放与幼儿的发展水平及引导幼儿参与材料投放。

（二）教师的观察、指导

1、教师在区域材料投放过程中幼儿操作情况的指导。

2、教师对区域材料观察后的自我反思情况。

五、研究的对象：小班2个、中班3个、大班2个。

六、研究方法：

1、本课题研究的主要方法有经验总结法、文献资料法、观察记录法、个案分析法等，坚持理论与实践相结合的原则。

2．调查方式：广泛收集资料进行分析研究，撰写资料综述。观察法，幼儿区域活动时教师现场观察记录并分析。

（1）观察记录幼儿操作材料的情况、游戏内容。（2）观察幼儿使用材料的频次和持续时间

七、组织与实施：

第一阶段：（准备阶段：2013年6月—2013年9月）

1、成立课题组。

组长：李喜凤园长 副组长：黄艳艳、郝阳主任

成员: 张艳、任富红、周学艳、王晓晓、唐少侠、薛娜、吴翠英、曹丹丹、李小宁、于艳恒。

2、组织课题组成员有关理论和课题相关的文章资料。3.制定幼儿园课题研究方案。

4.各班制定课题研究计划，细化研究方案，并有效的实施。第二阶段：（实施阶段：2013年10月——2015年5月）

1、学习有关理论、经验文章，开展区域活动教学研究工作。

2、操作实施：

（1）组织教师开展各班区域活动内容及材料投放情况的调查。（2）进行初步的研究探索，各班（大、中、小）区域活动设置及投放材料的活动，做好活动观察记录。

（3）开展一系列区域活动材料投放评比、现场观摩研讨等活动，班级之间互相交流自己在区域材料投放中的经验。定期进行阶段反馈、小结、反思、调整的基础上各班依据研究重点区域形成班级美工区特色及年龄段特色。

（4）分析课题进展情况举行相关的成果展示、经验交流等活动。

3、参加试点园间的交流、分享活动。

4、请有关专家来园答疑、讲座，解决研讨中的疑难困惑问题。第三阶段：总结汇报（2015年5月——2014年7月）：

（1）教师根据自己在开展区域活动中材料投放的经验及反思，及时总结经验，形成理论，并能互相交流讨论出现的问题以及解决的措施等。

（2）收集材料，撰写研究报告。

（3）编制论文案例集、图片集，录制区域活动专题片，交流推广。

八、研究过程的管理：

1、制作课题研究制度，使课题研究制度化、规范化。运用激励机制，对研究成员评优、晋级等政策倾斜，激励教师人人参与课题研究，整体推进教师队伍。

2、成立课题领导小组，李喜凤园长任组长，郝阳主任为副组长，成员由平行班组长：张艳、任富红、周学艳引领各班组合的开展。做到认识统一、责任明确、目标一致、准备充分，以组织制度保证课题有计划、有步骤的加以落实。

3、定期进行园本培训，提高教师的整体素质，并组织外出参观学习，推荐参加各级培训。每月召开课题组成员会议，每月各班观摩、研讨、交流实验成果，部署课题研究，巩固发展和推广研究成果。

2014年6月

第三篇：新闻内容与广告的精准投放

新闻内容与广告的精准投放

人们为什么会看一篇新闻？

人们看新闻，有以下两方面的原因：

出于自身实用的需要，去关注社会时事热点。比如新闻内容是关于与阅读者自身和利益休戚相关的政策法规、政治形势或经济趋势。

出于精神生活的需要，去关注人性的天然关注点，以满足猎奇、求知、探索、窥视和恐惧等等心理需求。比如前段时间的马航飞机失事、房祖名吸毒等等新闻。

怎样利用新闻达到广告的精准投放？

要达到广告的精准投放，需要达到三个要素：

1、找到目标人群；

2、找到投放时刻；

3、达到投放数量。

1、找到广告的目标人群

人们看了感兴趣的新闻，精神高度兴奋，对该类内容的敏感度达到最高程度，这类阅读者就是该类广告的目标人群。就可以在该类新闻上投放与该类内容相关的广告。

2、找到最佳投放时刻

在看新闻的时候，阅读者也看到了同个页面的与新闻内容相关的广告。此刻阅读者对广告的印象也达到了记忆效率的最高点。这个时候也就是广告的最佳投放时刻。

3、达到广告投放数量的要求

广告需要投放到一定数量，才会显现效果。

单一媒体，由于新闻数量的限制，与广告内容相关的新闻数量较少，达不到广告投放效果。当汇聚了多家不同层次的新闻媒体后，可以分类出相当数量的与广告内容相关的新闻文章，就可以达到广告投放数量的要求。

精准媒体平台的优势

精准媒体平台，汇聚了中宣部所属国家重点新闻网站，各省、市宣传部所属的地方新闻门户，各部委所属的行业新闻网站和各行业协会、学会的专业资讯网站-----平台拥有海量的新闻文章。

精准媒体平台独有的文章与人群分析系统，把阅读人群精准分类-----平台精准定位广告投放人群和最佳投放时刻。

第四篇：对边境地区卷烟市场监管工作的探索与思考

对边境地区卷烟市场监管工作的探索与思考 ——以沧源佤族自治县佤族自治县为例

摘 要：由于边境地区特殊的地理环境及社会环境，卷烟市场监管工作有其特殊性及复杂性，有必要不断探索符合边境实际的监管方式，提高监管效率，确实起到为烟草产业健康发展保驾护航的作用。今年，国家局提出了“卷烟上水平”的战略目标，面对市场上低档卷烟短缺，结构提升难度较大等新形势，如何发挥专卖管理部门市场监管的职能，怎样加强卷烟市场监管的力度，为“卷烟上水平”提供有力保障，成为摆在每个专卖工作者面前一个亟待解决的课题。本文通过对沧源佤族自治县佤族自治县当前卷烟市场监管工作的分析，认真分析总结目前专卖卷烟市场监管工作面临的新形势，并在大量分析的基础上，根据专卖工作的经历，对如何加强卷烟市场监管工作提出了自己的对策及建议。

关键词：沧源佤族自治县 卷烟 市场 监管

一直以来，加强卷烟市场监管，维护烟草市场良好的经营秩序，提高市场净化率，保护国家和消费者利益，都是专卖管理工作的焦点、难点和重点，也是专卖管理工作永恒不变的主题，更是烟草专卖执法的宗旨。今年以来，随着国家局“卷烟上水平”战略目标的提出，卷 烟市场监管工作也面临着新的形势和任务。如何不断创新市场监管模式，加强卷烟市场监管，提高市场控制力，已成为专卖工作当前必须面对的重要课题。

一、卷烟市场监管的涵义及加强卷烟市场监管的重要性

卷烟市场监管是指烟草专卖监督管理部门依法对辖区内的卷烟销售环节进行监督和管理的行为。从整顿和规范烟草市场经济秩序的角度，可以把卷烟市场监管划分为内部监管和外部监管。内部监管是指专卖内管人员对卷烟销售、配送过程的监管，主要是监督在卷烟销售过程中是否存在内部违规问题。外部监管是对卷烟零售市场的监管，主要工作任务有：对持证零售户日常监督检查、清理无证户提高市场净化率、加强对物流、货运等重点运输环节的监管、严厉打击市场上的制售假私非烟行为等。

加强卷烟市场监管对维护卷烟市场的稳定及发展具有重要意义。烟草是一种特殊的商品，在我国，国家对烟草实行专卖专营。在这种大背景下，加强卷烟市场监管，维护卷烟市场的正常经营秩序，保护守法经营，打击违法经营，对维护国家和消费者利益，保障烟草行业健康发展具有重要意义。

二、沧源佤族自治县佤族自治县基本情况及卷烟市场监管的特殊性和复杂性

沧源佤族自治县佤族自治县位于滇西南边陲，是一个以佤族为主体，傣、彝、拉祜、汉等二十六种民族聚居的少数民族自治县，是全国最大的佤族聚居县，全县总人口17万，少数民族人口占93.4%，佤族人口占85.1%。全县辖6乡4镇，93个村民委员会，596个自然村，806个村民小组，一个国营农场。西南与缅甸山水相连，边境线长达147.083公里，境内有32条通道南通缅甸，全境属国家二类开放口岸，是通往缅甸和东南亚国家主要门户之一。

正是沧源佤族自治县佤族自治县特殊的地理位臵及社会环境，造成对全县卷烟市场监管的特殊性及复杂性。主要表现在两个方面。第一，边境线长，通道多，走私烟难控制。全县辖6乡4镇中有4乡3镇与缅甸接壤，边境线长达147.083公里，有32条大大小小的通道通往缅甸。从2009年我县查获的非法卷烟中走私烟所占比例达46%就可以看出走私卷烟对我县卷烟市场的冲击力度。第二，全县87.03%的人口是农村人口，法制观念淡薄，对烟草专卖制度认知度不高，很多违法违规零售户都不知道有《烟草专卖法》，守法经营度低，给卷烟市场监管工作带来很大困难。

三、边境地区卷烟市场监管存在的主要问题

卷烟市场监管是专卖管理工作中一项长期而艰巨的任务，在近几年的监管实践中，沧源佤族自治县佤族自治县局结合沧源佤族自治县实际做了很多工作，监管手段不断完善，监管水平不断提升，但是还存在一些如监管重点不突出、针对性不强、效果不明显等不足之处。主观方面表现在：

1、由于专卖人员不足，稽查力量薄弱，市场检查任务繁重，造成实际工作中存在监管重点不突出、针对性不强、效果不明显，监管 不够细致等现象。全县共有5个片区500多户零售户，大部分乡镇离县城较远，对零售户的监督管理难度较大，加之稽查人员不够，造成对市场监管工作重点不突出、针对性不强、不够细致等现象，没有很好的发挥专卖对卷烟市场的监管效用；

2、市场监督检查针对性、灵活性不强。专卖市场检查基本上按照城区每月两次、乡镇每月一次的定期检查，存在走过场、效果不明显的问题。而且市场检查基本在街天，长时间的定期检查，零售户基本掌握了专卖的检查规律，违法分子变得越来越狡猾，越来越隐蔽，市场监管难度加大；

3、案件经营意识不够高。在市场检查中查获的违法违规零售户，对其进行处罚、教育只是工作的一部分，还应加强对案件的分析，从中掌握一些蛛丝马迹，从而掌握市场上违法卷烟的流动规律，更有针对性的开展下一步的监督检查工作，有效维护卷烟市场。由于人员不足、经营案件的意识不高等原因，也大大降低了市场监管效率；

4、对市场的钻研不够。由于稽查人员少，市场检查任务繁重，平均每个稽查员负责三到四个乡镇的日常检查任务，没有精力有针对性地分析每个零售户的销售情况，对零售户的销售异常把握不够。

客观方面表现在：

1、零售户缺乏对烟草专卖法律法规的了解，对于非渠道进货和售卖走私烟、假烟等行为的认识不到位，始终站在个人、小团体利益角度去看待问题，轻视了国家利益和消费者的利益；

2、无证经营屡禁不止。无证经营户有两种情况，一是销售能力 弱，达不到办证条件；二是虽然有销售能力但是由于所在区域零售户已经充分饱和，新办证不符合零售户间距。前一种情况比较普遍，也是比较难处理的。大多数老百姓开铺子都要卖点烟，“开个小卖铺不卖烟就不像小卖铺了”、“有人要买我卖几包又怎么了？”……这些都是无证户的种种借口，他们不理解卖烟还需要办证，总认为想卖就卖，是他们的自由，但是从经营能力和间距上又达不到办证条件。形式多样的无证经营不但在一定程度上扰乱了经营秩序，而且制约着专卖监督管理作用的有效发挥，同时也是提升市场监管力度的一大障碍。

3、假、私、非烟屡打不绝。由于沧源佤族自治县通往缅甸的通道非常多，所以走私烟进入沧源佤族自治县非常容易，加之广大农民有吸食走私烟（外国烟）的习惯，市场上低档烟供货不足，走私烟（一般10元至20元每条）在农村市场占有很大空间，对农村市场的冲击也是不可小觑的。

4、同城串货的现象较为普遍，市场异动明显，售假售私手段隐蔽、稽查难度大。由于不同地区市场需求确实存在差异，串货现象屡禁不止，容易造成批量串货，影响市场稳定。由于串货手段都比较隐蔽，仅靠目前固定的市场检查方法很难发现漏洞。售假售私也存在同样的问题。

四、边境地区加强卷烟市场监管的对策与做法

通过分析目前沧源佤族自治县卷烟市场监管存在的主要困难及问题，按照不断创新市场监管模式，不断加强市场监管的要求，结合 沧源佤族自治县实际，提出如下几点加强卷烟市场监管的对策与做法：

1、充分利用卷烟市场信息，以销量分析为中心，把握市场异动，对订货异常客户及时进行核查。具体做法有：一是通过卷烟销售系统数据，分析每户零售户每次订货量、周订货量，与该户上周、近期平均订货量进行对比，入发现异常，及时进行检查。二是分片区分析每个片区的订货量，每天应订货多少，实际订货多少，没订货的有多少，没订货的主要原因是什么，然后有针对性地进行市场检查。通过分析再进行检查，可以提高市场检查的针对性和检查效率，避免过多重复检查引起零售户的不满。

2、加强对大户及有违规记录的客户的订货量的监控。销量较大的客户有极其丰富的应对专卖市场检查的经验，一般不容易查到他们的违规问题。长时期的定期检查，对于零售户而言已经轻车熟路，基本都能够掌握执法人员的检查规律，重点户数月变化浮动较小，新增户相对不多，部分零售户有应付检查的经验，再加上对执法时间的掌控，很容易造成守法经营的假象。在这样的时间段内，违法经营活动较为隐蔽不易发现，执法人员很难实现监管目的，重点户检查成了“面子工程”。销量较大的零售户一般有不止一个仓库，执行检查往往只能检查到表面，很多隐蔽的违规现象检查不到。有违规记录的客户对专卖执法检查比较了解，也存在很多应付检查的现象。

3、外地人违规现象比较多，应成为重点检查对象。沧源佤族自治县佤族自治县2009年涉烟违法案件中，有主的共29人，其中外地 人达23人之多，可以看出外地人更容易发生违规行为，应成为重点检查对象。具体做法是：单独列出外地籍零售户，对他们的进销存情况进行分析，如果发现异常则将其列为重点监察对象，有针对性地进行监察。

4、加强专卖法律法规宣传，营造良好的市场监管工作氛围。针对沧源佤族自治县佤族自治县大部分零售户对对专卖法的认知程度较低甚至很大一部分直接不知道专卖法，也不理解何为“专卖”，非渠道进货、售假售私现象时有发生。应通过在日常检查中不断对专卖专营的宣传，提高零售户守法经营的自觉性，形成全社会共同参与维护良好卷烟市场经营环境的氛围。

除以上提到的监管策略以外，正常的市场监管方法，如：严格内管，监控重点环节；加强与各个执法部门的联系，信息共享，联合执法；加强专销结合，共同监管市场；加强物流监管，做到堵源截流等也要继续强化，把市场监管工作做精做细，提高市场监管检查的针对性和监管效率。参考文献：

[1] 云南省边境地区“两烟”打假打私调研组.对云南边境地区“两烟”打假打私工作的思考.中国烟草协会2008年学术年会论文集

[2] 饶品高.上饶市烟草专卖局万年县局如何发挥县级局在专卖管理和市场监管方面的基础作用.中国烟草协会2006年学术年会论文集

3、县级公司法人资格取消后县级专卖管理工作只能加强不能消弱，河北顺平县烟草专卖局 刘文科，中国烟草协会2006年学术年会论文集

4、新形势下烟草专卖管理工作的思路和对策，永寿县烟草专卖局 李改凌，中国烟草协会2006年学术年会论文集

5、重点户要成为监管重点，烟草在线专稿 作者:王敬远

6、湖北天门烟草完善零售市场专卖管理水平纪实，省天门烟草专卖局 尹红德

7、加强对卷烟市场的监管 营造和谐的烟草市场秩序，古丈县烟草专卖局供稿 作者:张建中、裴宏斌

8、浅析卷烟市场监管的不足、对策与提升，台州市局，何真标

9、浅议如何构建县级局卷烟市场监管体系，烟草在线专稿 作者:咸阳市烟草专卖局 马扭丽、包亚林

10、探析卷烟市场监管的有效方法和途径，烟草在线专稿 作者:李庆阳

第五篇：卷烟精准营销简述

浅析卷烟精准营销 浅析卷烟精准营销

摘要： 摘要：精准营销是一个大课题。“卷烟上水平”这一战略任务 的提出，对卷烟营销提出了更高的要求。目前各地烟草 工商企业纷纷拉开了精准营销的大幕，努力推动卷烟销 售上水平。本文作者结合工作实际，对如何开展卷烟精 准营销进行了简单分析。关键字： 关键字：卷烟，市场，精准营销 随着烟草市场化改革的深化，烟草商业企业目前采用的营销 大多是粗放和原始模式，这些根本无法适应“卷烟上水平”这一 目标的需要。当前市场营销界精准营销思想和理论的成熟也给我 们烟草商业营销的发展带来了巨大影响。国家局、省市局的工作 报告中都多次提出将“精准营销”作为卷烟上水平的重要手段和 方式。这也是实现国家局提出了“532”、“461”卷烟品牌发展战略 的必由之路。

一、精准营销的基本含义 精准营销(Precision marketing)就是在对市场精准定位的基础 上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实 现企业可度量的低成本扩张之路，实现企业对效益最大化的追 求。精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销 的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精

准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量 的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。卷烟精准营 销就是充分运用卷烟销售网络建设的成果，以消费者需求为中 心，以市场为导向，以零售商户为依托，在工业企业的强力支持 下，不断培育骨干品牌，提升销售结构，实现商业、工业和商户 “三赢”的过程。

二、烟草商业实施精准营销的意义 烟草商业的卷烟销售是在特殊市场和制度条件下的营销，并 且受到许多限制。比如广告、渠道。我们的营销不可能和其他商 品一样，因为要顾及非常重要的社会影响。尽管我们又非常稳固 和畅通的销售渠道，但是这是一条非常单一的渠道，根本无法与 其他商品的营销相比。这些因素都给烟草营销带来了很大限制。并且这些限制又是无法突破的。当前，国家局提出“532”、“461” 这一战略目标，之前那种广撒网的粗放模式即将被淘汰。而通过 精准营销，不断培育一些重点骨干品牌，帮助其实现价值最大化，延长品牌成熟期，同时通过精准营销体系的建设，不断拓宽销售 结构，将会对卷烟上水平这一战略任务产生巨大的积极作用。

三、卷烟精准营销开展的思路

（一）精准营销首先要加大调研力度，把握市场需求。精准 营销的成功在于准，有了明确的目标才能做到有的放矢。为求准 则必须利用传统方

式与现代方式相结合的手段，在“精”与“细” 上下功夫，做好卷烟营销环境和卷烟市场需求的调研。在调研的

过程中，要充分考虑市场消费、供销需求、卷烟销售动态、货源 紧缺程度、客户满意度等信息的收集分析，掌握卷烟市场动态销 售数据，研究消费群体的消费特征、消费时间、消费个性、消费 报怨，从而找到市场开发的着力点和市场走访的重点与难点，及 时准确找出制约销售的关键点，并结合实际情况积极提出改进方 案，完善销售动态链接，确保销售持续、稳定，为卷烟的“精准 营销”打下坚实的基础。

（二）精准营销要建立在对销售和数据科学收集和分析的基 础上。当前我们所进行的营销的模式非常原始和粗放。而现代营 销思路的扩展则是建立在市场数据和销售数据的分析之上的。因 此做好精准营销，就要不断采用科学的方法收集和整理市场信息 数据（人口、经济发展状况、地域信息、收入水平、消费习惯、消费偏好等数据）和销售信息（销售数量、价格、结构、类别、客户销售规模、盈利水平、销售速度）。逐步建立不同地域、不 同业态、不同规模的客户信息档案，形成客户信息和销售信息数 据库。在准确收集的基础上运用相关的数据处理分析方法对获得 的各种数据进行处理，进而得出下一步营销活动的思路和方向，为进一步做好营销工作打下坚实基础。

（三）精准营销要建立在良好的管理和服务的基础之上。通 过细致的市场调研和分析，进而选择合适的商品进行投放，进而 就需要营销人员即客户经理对于品牌投放进行管理维护，同时对 于精准营销客户给予周到细致的服务。要定期对零售客户从市场

类型、业态、经营规模三个维度进行测评和回头看。分析不同类 别、不同区域客户群体的销售差别和销售特征，及时收集整理的 市场销售数据上报处理分析。关注客户终端，充分发挥和运用一 些重点户及形象店、品牌店在培育品牌、示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。加强与客户沟通，通过实地拜访、电话 等方式，阐述我们的政策，介绍我们的品牌，推介我们的产品，及时了解投放品牌的销售进度和盈利水平。因人而异，因时而异，选择最好的沟通方式，提供最好的服务水平，提高客户满意度，巩固精准营销的效果。卷烟精准营销是一个持续的、系统的过程，这个过程中要依 赖营销人员素质的逐步提升，具备市场有效信息收集、整理分析 的能力。这就要求我们营销人员不断加强自身学习，不断提高理 论和实践能力。卷烟精准营销也是一个营销体系的建设，这需要 烟草商业的多

多个部门之间的参与，尤其是专销结合。我们营销人员要充分理解卷烟营销的特殊性，在有限的市场 空间，不断提升自身能力，发挥自身的聪明才智，积极吸收外部 先进经验和理论，逐步建立以消费者为核心，以服务为品牌，市 场为导向，信息技术为手段，充分依靠工业企业和零售商户的精 准营销体系，不断拓展市场空间，提升消费结构，努力推进卷烟 上水平。