比亚迪成长之路及未来发展---物流06 张樱儒(定稿)

第一篇：比亚迪成长之路及未来发展---物流06 张樱儒(定稿)

比亚迪品牌战略探讨

——比亚迪成长之路及未来发展

物流0606班 张樱儒

【摘要】中国经济的高速发展，带动中国汽车市场快速发展，在短短十几年内，我国汽车产品由品种极其有限、供应严重短缺，转变为品种不断增多、供应日趋丰富。在中国这个己经变为竞争性的汽车市场上，建立自己的品牌不仅仅是一个长远的考虑，而是变得非常紧迫了。在这个市场上，比亚迪的成功与其品牌战略是分不开的，但同时，比亚迪在其发展过程中也存在一些问题。本文通过对比亚迪的品牌战略进行分析研究，认为比亚迪通过品牌名称战略、双品牌战略、拓宽研发模式战略等可以解决其存在的问题，使企业更好地发展。

【关键词】 比亚迪 品牌 战略 探讨 发展

目

录

一、品牌战略的基本理论........................................................................1

（一）什么是品牌...................................................................................1

（二）什么是品牌战略...........................................................................1

（三）品牌战略的重要性........................................................................2

二、比亚迪品牌战略概述........................................................................3

（一）公司简介.......................................................................................3

（二）比亚迪的品牌战略........................................................................4

三、比亚迪品牌战略中存在的问题.........................................................6

（一）新车上市拖泥带水，影响消费者心理..........................................6

（二）过于追求扩张，有冒进之嫌.........................................................6

（三）外资侵蚀，图谋不轨，前途甚忧.................................................6

（四）车型被指抄袭，自主创新才更重要..............................................6

四、比亚迪的未来发展战略....................................................................7

（一）品牌名称战略...............................................................................7

（二）通过多种开发模式来建立自己的汽车品牌...................................7

（三）定位于低挡市场，打造大众汽车品牌..........................................8

（四）比亚迪应该走双品牌战略.............................................................8

五、结论..................................................................................................9 参考文献：............................................................................................10

在能源紧张、油价不断上涨的情况下，全球汽车销量均受到很大影响，如今的汽车市场，你看好谁？今天占据国内市场30%市场份额的自主品牌，已经快要等同于“低价、低质、低档”。你又从哪里看到希望？ 最近，到处有一条消息，“股神”巴菲特旗下公司上月末斥资2.3亿美元收购比亚迪10%股份。与以往巴菲特在中国的投资不同，比亚迪并不是一家国有企业，也不具备垄断资源。那么为什么巴菲特会投资比亚迪这样一个民营企业呢？对此，从比亚迪的品牌战略方面可以找到答案。

一、品牌战略的基本理论

（一）什么是品牌

在《牛津大辞典》里，品牌被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或其他用途”，即用以区别和证明品质。随着时间的推移，商业竞争格局以及零售业形态不断变迁，品牌承载的含义也越来越丰富，品牌是通过产品、附加值、承诺和识别与消费者建立起的一种关系。它可以通过品牌视觉符号、产品和服务、品牌附加值以及品牌承诺四个角度加以诠释。

首先，品牌是一种视觉符号，企业标志和标识语等经过宣传后称为品牌的一部分，但并不时品牌的全部。企业标志和标识语可以随着企业的发展而重新更换，但品牌的价值却不断累积。

其次，产品和服务是品牌构成的核心和基础，但仅有产品品质或者优质服务并不等于就有了品牌，产品和服务只是品牌价值构成的基本的功能性要素。

再次，品牌是一种高于产品的附加值，它包含情感、文化的东西。客户通过使用具有品牌价值的产品和服务可以表达其个人价值主张或个人形象的社会价值。

最后，品牌一种承诺，是一种无形的契约关系，是企业对客户的最终承诺，他代表了持久的客户信赖关系。

（二）什么是品牌战略

所谓品牌战略，就是企业通过树立品牌形象和企业形象建立起自己产品在市场上的地位，使消费者给予推崇认可，达到长期占领市场的战略。包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划五个方面的内容。

品牌化决策解决的是品牌的属性问题。是选择制造商品牌还是经销商品牌、是自创品牌还是加盟品牌，在品牌创立之前就要解决好这个问题。不同的品牌经营策略，预示着企业不同的道路与命运，总之，不同 1 类别的品牌，在不同行业与企业所处的不同阶段有其特定的适应性。

品牌模式的选择解决的则是品牌的结构问题。是选择综合性的单一品牌还是多元化的多品牌，是联合品牌还是主副品牌，品牌模式虽无好与坏之分，但却有一定的行业适用性与时间性。

品牌识别界定确立的是品牌的内涵，也就是企业希望消费者认同的品牌形象，它是品牌战略的重心。它从品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范了品牌的思想、行为、外表等内外涵义，其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和以品牌承诺、品牌个性等元素组成的基本识别。

品牌延伸规划是对品牌未来发展领域的清晰界定。明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸，在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下，以谋求品牌价值的最大化。如海尔家电统一用“海尔”牌，就是品牌延伸的成功典范。

品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为品牌建设保驾护航，在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景，并明确品牌发展各阶段的目标与衡量指标。企业做大做强靠战略，“人无远虑，必有近忧”，解决好战略问题是品牌发展的基本条件。

（三）品牌战略的重要性

品牌是一种价值，而企业就是要追求企业利润的最大化。一个品牌能够在众多竞争者中脱颖而出，说明了这个品牌被消费者接受的程度，被社会接受的程度，也说明这个品牌的发展符合社会和市场发展的趋势，拥有无与伦比的优势和持续发展潜力。

1、品牌战略可以树立良好的企业形象

企业形象是企业自身在消费者心目中的地位和价值的体现。良好的企业形象是企业的一项重要无形资产，也是企业在市场竞争中取胜的有力武器。品牌战略与企业形象息息相关，知品品牌往往就是企业形象良好的具体证明。领先品牌战略而树立良好企业形象的企业数众多，如可口可乐公司、春兰集团、海尔集团等知名企业。品牌战略有助于企业形象的改善，良好的企业形象也有助于品牌战略的实施，二者相互促进，相互保障。

2、品牌战略可以促进产品销售

在残酷的市场面前，谁能实现产品由生产领域到消费领域这一惊人的跳跃，谁就能占领市场，就能实现预期的经营目标。营销是企业的先锋，也是企业运行的灵魂。品牌战略作为一种促销手段可以很好地实现 2 企业预定的销售目标。消费者也日益认识到品牌的价值之所在，对品牌也越来越情有独钟。企业营销部门如不能抓住品牌战略这一有力武器，就很可能被成熟的消费者所抛弃。事实证明，品牌产品的市场占有率和销售额都高于非品牌的同类产品。

3、品牌战略可以提高员工向心力

现代企业管理要高度重视内部团结，利用各种方式把职工个人目标和企业目标结合起来，使企业在运营过程中不断满足职工日益增长的物质和文化需要。品牌战略是企业文化的一部分，也是增强企业凝聚力的粘合剂。一个具有知品品牌的企业在内部组织管理中更容易统一意志，协调行动。企业员工的团队精神和对企业的忠诚度也可通过品牌战略而培养提高。此种向心力是企业的宝贵财富，也是品牌对思想意识深刻影响的体现。品牌战略对内还可提高员工精神上的满足感和归属感，更能调动职工积极性，提高劳动生产率。同时，品牌战略也有助于企业其他工作的顺利开展。

4、品牌战略有助于提高经济效益

品牌本身是一种无形资产，其潜在价值有利于我们开发使用。可以利用品牌的光环在投入阶段降低成本，如低价采购、低成本筹资等等；而可以在销售阶段利用品牌战略提高单价和销量，从而增加销售额和利润总额。这种潜在的品牌效应是企业经营过程中应当很好利用的有价值资源，其使用并不逊于有形资产的作用。

5、品牌战略是区域经济发展的龙头

品牌战略可以振兴一方经济发展，使地区优势得以发挥，并以品牌企业产品为核心，形成“互联网络”。具体而言：优化产业结构，促进资源的优化配置；振兴一方经济，形成新的经济增长点，开创区域经济发展的新局面；借品牌产品的品气，提高地区知品度，树立地区形象，改善本地区内引外联的软环境，促进区域经济整体发展；对企业而言，可以形成品牌产品系列，促进相关产品的崛起。

二、比亚迪品牌战略概述

（一）公司简介

比亚迪成立于1995年，拥有领导全球的IT电子及零部件产业群和整车及零部件制造产业群，全球员工近10万人，市值150亿港币。IT领域，比亚迪是一个国际化的品牌、一个被誉为“制造业基因携带者”的品牌、一个被誉为“国际OEM皇帝”的品牌。

比亚迪汽车——比亚迪股份的直属子公司。2003 年，比亚迪正式收 3 购陕西秦川汽车有限责任公司，组建比亚迪汽车，进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车”为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。

（二）比亚迪的品牌战略

1、比亚迪的市场表现

2007年伊始，比亚迪借助岁末热销的东风之势，一举夺得月售逾万的开门红，并成为本土品牌中，唯一能与伊兰特、凯越、福美来等月销万辆的合资品牌分庭抗礼的“四大金刚”之一。在众多自主品牌中，比亚迪可谓是一个特立独行的后起之秀，而在业内人的眼中，它则是一个另类而强有力的竞争对手。作为一个国际化企业，出色品质和优质服务向来是比亚迪的强项。在移动能源领域，比亚迪就凭借其取信于人，打下一片江山，成为摩托罗拉、诺基亚等重量级客户最大电池的供应商。磨刀不误砍柴工。比亚迪进入汽车行业后，继续秉承着品牌战略，率先提出“袋鼠模式”——通过踏实地完善自我，做足准备，才能跳得更高更远。

“价格不是我们主要手段。最后还需用产品品质和服务来说话，这样才能使自己立于不败之地”。比亚迪汽车销售有限公司总经理夏冶冰如是说。伴随着国内车市竞争的加剧，当前的汽车市场已经由增量市场变为存量市场，新车降价不再是市场竞争的上方宝剑，消费者的心态也转为理性甚至持币观望。

经过五年来的稳扎稳打，比亚迪汽车在迅速成长的同时，也在逐步完善自己，并业已拥有了较为成熟的市场平台以及相对稳定的客户群，品质口碑也在业内广为传诵。

2、比亚迪的车型定位

F3R，是中国首款中级两箱车，这款车目前是定位最高，也是价格 4 最高的两箱车，这款车是基于F3三箱平台上研发出来的一款延伸车。F6是比亚迪在汽车市场上往中级车迈进的一个战略产品，还有中国首款具有硬顶敞篷的运动型轿车F8，在中国不超过十家能够掌握这种技术，中国的比亚迪就是其中之一。

比亚迪是从中级车市场上切入，目前在2.6米轴距在A级车市场切入，F3是自主品牌里第一款在八万块钱价位上，并在A级车市场上站住脚，而且销售很好，特别是07年一季度二三月份，销量突破一万辆。在更高端的市场上就是F6，做往上战略的突破和延伸。

3、比亚迪的三年计划

比亚迪在今后的三年里，想通过技术的创新，推出电动车的新技术做主导的新一代汽车。比亚迪在电池制造领域全球是顶级的，希望通过电动汽车的推出和汽车整车搭接起来，形成全新一代汽车技术，进而甩开很多国外厂家已经在发动机领域统治了近200年历史的传统，形成新的产业格局，进而打破全国乃至全球的技术格局。目前比亚迪在上海、北京、深圳基地都已在企业内部建立起了电动汽车的攻坚战，同时已经有电动汽车产品化。他们已研制出一款铁动力的汽车产品，目前在做这方面积极的努力和推进。比亚迪需要弥补的地方，就是品牌塑造和包装方面。

对于不少消费者而言，买车终究是一瞬间的决定，真正影响他们对品牌的信任除了汽车的品质外，售后服务是第二大因素。作为自主品牌的新贵，比亚迪一直保持高起点的运作。在汽车客户的终端服务上，比亚迪移植了其在电池行业内的经验，不断为车主提供着超值服务，并提出了“一切以客户为中心”的“果核”思想。“我们注重分析客户的真正需求，只有知道客户需求什么，才能做到服务到位、服务对位。我们的服务更追求理性、更注重长远。”比亚迪汽车销售有限公司总经理夏冶冰如此诠释。

4、比亚迪前景展望

始终坚持“自主开发、自主生产、自主品牌”的比亚迪汽车，跨行业进军汽车产业后，始终在质疑声中默默前行、夯实基础。从F3成就最快突破10万辆自主车型，两厢车F3R全国上市、实现双剑合璧，再到比亚迪F6成功下线，比亚迪汽车不到５年的时间创造了汽车行业的一个又一个奇迹。

近年来，中国汽车工业的迅速发展，在自主发展上也呈现不同的模式，坚持走出去的方式已经成为唯一的共识，比亚迪F6能否拓展海外市 5 场也是一个极大的考验，但随着F3出口的成倍增长，对F6将起到很好的铺路作用。另外，国家对自主品牌汽车支持力度的不断加大以及政策的不断完善，在政府采购、公务用车领域，比亚迪F6的优势愈加突出。在实现中级轿车双剑合璧后，比亚迪F6的横空出世，必将使整个自主品牌汽车更具底气。

三、比亚迪品牌战略中存在的问题

（一）新车上市拖泥带水，影响消费者心理

2007年中，比亚迪虽然让中国消费者看到了莫大的希望，但同样和很多国内自主企业一样，雷声大雨点小，到最后依然一场空欢喜。F6,F8以及最近在广州车展上亮相的F0，虽然F系列的壮大使得比亚迪获得了自信，但是这两部车推出到现在已经多时而上市时间则一推再推，对消费者心理的影响相当大。而除去新车型的上市，新技术的发布到应用一样历经多时，宣传多时的混合动力车型一样只是存在与概念版阶段。

（二）过于追求扩张，有冒进之嫌

大批量的网点和产品的加入，使比亚迪在市场竞争中拥有更多的武器。然而每一笔投资和重大举措同时也意味着风险的增加。回想起比亚迪曾经发出的“2015年产销量中国第一，2025年产销量全球第一”的豪言，“比亚迪是否冒进了？”关心自主品牌企业发展的人士说。

发展之初与比亚迪情况雷同，也就是靠一款产品打天下的东风本田与广汽丰田，在渠道建设方面都比比亚迪汽车显得更为谨慎。据了解，截至2007年，东风本田全国销售网点仅有200个，而比亚迪同期已经达到300家。广汽丰田的销售网点则更少，截至目前只有145家。

（三）外资侵蚀，图谋不轨，前途甚忧

外资正在加紧本土化的过程。通过设立本土研发中心、本土零部件采购以及产品线两端、横向延伸等多方面的途径，以实现“以华制华”。目前中国汽车市场的品牌现状是，自主品牌几乎没有品牌美誉度、影响力，有影响、能挣钱的品牌全部集中在外资手中。从每年汽车品牌销量看，能挣钱的车型、绝大部分市场份额均掌握在外资与合资品牌手中。

（四）车型被指抄袭，自主创新才更重要

比亚迪F3与丰田花冠存在90%左右的相似度，F6也被指出多处抄袭。虽然模仿是发展的捷径，但自主创新能力才是企业强大的根本。加拿大多伦多大学机械工程系李一指出，对于发展成熟的企业来说，走抄袭这种路只会越走越窄。要想有大发展，就需要本土市场和海外市场同时发力。另外，品牌美誉度是靠产品本身创造的，而不是炒作和宣传所 6 能实现的。

四、比亚迪的未来发展战略

低端产品无论在产品本身提供的客户价值还是价格方面都不具备优势，而合资品牌在价格基本趋近的状态下提供更高的产品价值和品牌价值，必然会对自主品牌占据的低端市场进行大规模侵食，自主品牌将失去对低端市场的控制权。因此比亚迪应先发展低端市场，站稳脚跟后，再向高端品牌进发。

（一）品牌名称战略

在这里主要是想分析一下应该如何对一个汽车品牌取一个恰当的名字。因为一旦决定采用品牌战略，那就要面临选择一个独特的品牌名称的任务。我们在对汽车品牌选取名称的时候，主要应该注意下面几点。

1、品牌名称应该能暗示产品的功能优势，表现产品特征。

2、品牌名称应该应与众不同，易读、易辨、易记。比如像奔驰、宝马、三菱、丰田等的品牌标识结构很简单，容易识记。在消费者心中能够长期留下印象。

3、品牌名称必须是符合当地的文化和习俗要求，在其他国家和他国语言中的意思不能变得无聊。像将梅塞德斯一奔驰翻译成为力求快速向前则是相当不错的。

4、品牌应带有合适的符号意义。比如像联想的新标识Lenovo的含义为：lenovo(发音：len’nouvou)是由联想创造的一个单字。“novo”是一个拉丁词根，代表“新意”、“创新”，“le”为“legend”一词的继承部分，寓意为“创新的联想”或“联想创新”。

5、要考虑品牌名称最先使用和有关的法律要求。为了能更好地进入国际市场，联想集团将以前的品牌名称“Legend”改为了“Lenovo”，是因为他们发现在世界别的国家和地区“Legend”已经提早被很多国家的公司和个人注册了。为了不想产生法律上的纠葛，联想改变它的品牌名称。

（二）通过多种开发模式来建立自己的汽车品牌

1、联合开发与注重建立自有品牌相结合。以一汽和二汽为代表的一批汽车制造企业，通过与国外实力雄厚的汽车制造企业的合作过程中，加强在汽车研发方面的力度，在不断的参与开发与学习中，利用本身的特点、优势及我国的基本国情来进行创新，建立自有汽车品牌。

2、业务外包和自我创新相结合。以吉利、奇瑞、哈飞和长安为代表的一批汽车制造企业，利用现在经济全球化和汽车工业全球化的背景，7 利用一些外国的研发机构，如那些专门给全世界汽车公司搞产品开发的机构，来提高自身的开发能力，通过将汽车的结构部件的业务外包和自我创新来实现一种汽车的组合创新来建立自有品牌。这种模式发展很快，通过结合多方的优势可以使自己的产品在一些领域有比较优势。

3、独立开发自有汽车品牌。以比亚迪为代表的汽车制造企业，从一开始就走了自主投资、自主开发的道路，通过自身坚持技术的研究与开发，试图通过对汽车制造的全面创新来建立自己的汽车品牌。比亚迪汽车成立伊始，就在上海成立了汽车研究中心，并在很短时间内开发出了ABS系统，而且在半年内申报了100多项国家专利。

（三）定位于低挡市场，打造大众汽车品牌

目前，我国把发展重点放在中高档汽车生产上，并普遍认为国内目前买得起私家车的家庭往往是先富起来的家庭，对车的选择也趋向于中档和中高档汽车，但是在中国13亿人口中，能买中高档车的人毕竟是少数，而广大的工薪阶层和农民在购买汽车时，收人和价格起着决定作用，他们当然更乐意买经济实用、物美价廉的汽车产品。因而，我国汽车企业应该尽快抢占低价位汽年市场。从世界各国汽车市场发展进程可以看到，结构简单、价格便宜的车型往往是进人家庭的先锋车型，如美国的T型车、德国的甲壳虫等。而当前国内低挡车产销形势较好的事实，也说明低挡车比高档车更适合中国人的消费水平。在国内，吉利汽车可谓是榜样，他们的口号是造老百姓使用的第一辆汽车，其汽车价格是相当低的，以优利欧为例，售价只有7万多元。只有我们在低端市场做好了，才能够向高端市场进军，进而建立起中国自己的世界级汽车品牌。

（四）比亚迪应该走双品牌战略

纵观世界上成功的制造业品牌，不管是家电行业还是IT行业，甚至是汽车业界，都普遍采用双品牌战略。双品牌战略，就是一个厂商，为自己的产品推出两个品牌，一个大众化的品牌，用妥协后的质量来换取成本，用以占领改行业的中低端市场，同时推出一个高端化的品牌，用以保持高端产品的产品形象，以较高的售价来维持较低销量下的利润。假设吉利汽车采用双品牌战略，其较为高端的产品远景，应该就不会是现在这个不高不低的局面，国庆期间，我看了远景，感觉这车和10多万的车放一起完全不掉价，可是吉利长期以来的低端形象阻碍了远景。

采用双品牌战略，这样即可保持低端产品冲杀量的竞争力，也不会应为低端产品的一些负面影响到高端产品的定位。

五、结论

比亚迪老总夏冶冰曾经说过，“比亚迪在汽车产业里是扎扎实实的想把这个产业做好，可能包括比亚迪在内很多中国的造车人都坚信，中国这块市场会成长出一到两个属于世界级的自主品牌，比亚迪应该是其中之一。因为他们扎扎实实做技术，做质量，未来品牌，市场口碑传播只是时间的问题。”

在发展自己民族品牌汽车的时候，也不能急于求成。这需要这一代人甚至下一代人不懈地努力。企业在注重在造品牌的时候，一定要注意汽车核心零部件的开发，拥有自己的专利权。并且在打造汽车品牌的时候，一定要严把汽车产品的质量关，因为只有卓越的质量才能够给消费者带来较高的满意度，以此来建立二起消费者的品牌忠诚度。虽然在发展自己知名汽车品牌的道路上任重而道远，不过相信在不久的将来，中国一定会拥有一个甚至几个世界级的知名汽车品牌。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社.2001 [2]陆娟.现代企业品牌发展战略[M].南京大学出版社.2002 [3]孙彦良.简析：汽车经销商品牌创建的窘困［J/OL］.中国管理传播网.www.xiexiebang.com.2005-03-04 [13]王璞.战略管理咨询实务[M].北京：机械工业出版社.2003 [14]阎世平.制度视野中的企业文化[M].中国时代经济出版社.2003 [15]比亚迪官方网站www.xiexiebang.com

第二篇：机械配件行业未来发展之路

江都明昌机械配件厂

机械配件行业未来发展之路 我国的工程机械行业发展良好，但是国内机械配件却需要进口来满足我国对机械配件的需求。目前，我国工程机械行业发展呈现一片繁荣景象，然而，配套件却犹如一条套住企业脖子的枷锁，阻碍了企业的发展。

尚普咨询机械行业分析师认为，我国工程机械尤其是小型工程机械具有广阔的市场前景，市场发展目标非常明确，“十一五”末，我国小挖市场的需求量可达到5万台。除此之外，升缩臂叉车、滑移转向装载机、两头忙等小型工程机械市场也都在积极培育过程中，在未来将有较大发展。但是迄今为止，完成小型工程机械所需要的泵、阀、液压件等配套件基本上依赖进口。

今年我国工程机械企业还需要以小挖和其他小型工程机械配套件为突破口，不断来促成我国工程机械配套件行业的整体改革。如何实现包括小挖在内的小型工程机械配套件的全面发展？实现其静压传动是企业发展的一个重要环节。当前，小型工程机械中诸如小型轮式装载机、挖掘装载机(两头忙)、伸缩臂叉装车以及小吨位叉车等静压传动的机种配套所需的液压件大部分都需要进口。总的来说，目前影响中国配套件可靠性的因素主要有原材料，特别是钢材的质量。

据尚普咨询发布的《2010-2013年中国机械配件市场调研报告》指出，未来，我国机械配件将需要不断努力，机械配件行业将有大的提高，进口产品的需求量也将会逐渐减少，不断拉动我国经济的高速发展。

第三篇：企业未来的发展之路

企业未来的发展之路

金融危机的冲刷，一次次的市场变革，企业的发展之路一直都趋于不稳定。那么在市场变化之前就先嗅好市场的发展方向是企业的必经步骤。

那么，未来几十年甚至更长的时间里，市场将如何变化，企业该如何发展，我在这里做一个的大胆的推测。

首先是金融危机将整个市场的秩序打破，这期间主要是上市公司遭受到严重的创伤，整个市场开始不稳定。虽然表面看是危机但在这之中带来的却是机遇，重在找对方向。

其次，一、市场销售型路子的变革，不能否定现在的市场逐渐由销售面对面的形式开始向网络化形式销售转变（当然我只是说这是一个趋势，并不意味着网络销售会取代传统的人与人的销售模式）。

二、看看世界电子产品三大巨头的sony总裁霍华德·斯金格提出的sony未来发展方向不难看出，他把sony的产品发展重点放在网络化信息发展这条道路上，虽然是刚提出的变革发展，还没看见多大的收益，但就前一次的霍华德·斯金格的变革，再结合现如今的市场来看，他的主观点还是很正确的。如果这次变革获取成功，那么未来的市场势必会有一个大的变动。

最后，来看看市场的变动。其一，说这次的中美谈判，美国为了其市场发展对中国是来势汹汹，当然中国也并没有妥协。虽然我们还不知道具体的谈判结果，但不管怎样，未来的中美市场在进出口贸易方面会有一个巨大的调整。随着中国国际地位的提升，市场的雄厚，国际合作越来越多，相对的在以后的国际企业与企业的合作，进出口贸易的机会会越来越多。其二，随着google退出中国大陆市场，国家一定不会放任不管，那么，国家必定会投资弥补这一块的不足，现在的对于CTOC（consumer to consumer）国家会投资，但这一块已经很饱和，看淘宝就知道在着重这一块意义不大，所以，国家会着重放在推出BTOB（Business To Business），因为就中国而言，现在还没一个特定的交易平台，所以，这也就成了众企业需要抓住的一个发展点。如果掌握好网络交易平台的技巧，这不失为一个发展推广之路。

可以说在未来，如何打赢网络战是各企业需要重视的。所以，品牌企业需要把销售的重点往网络销售技巧靠拢，重在如何在网络上做销售；科技企业就应该深化网络信息技术拓展合作渠道；服务企业重在做网络品牌，如何把服务在网络上转化成为更实用的品牌。

（这只是个人愚见，并不专业，不正确的还望看之了知，提意见欢迎）

第四篇：经销商的未来发展之路

经销商的未来发展之路

那么经销商怎样发展，才不致被厂家，市场，消费者所淘汰呢？经销商的未来发展之路又在那里呢？要回答这个问题，我们认为要从两个方面着手：

一，经销商自身素质的提高；需要从以下几点做起。

1.方向---经销商要认清大方向和发展环境。

要学现今的中国政府，两耳要闻窗外事，一心念好经济书。要认清现在的市场是发展的、正在逐步完善的市场经济。是需要经济力量做为后盾支持的，因此，经销商大力发展资金的积累是首要任务。当经济力量达到一定的程度，就具备了向厂家争取更好资源的资本了。厂家现在直接做大的卖场和连锁，那不是自愿的，是被逼的，不是本意。如果找到合适的经销商，它也会“附首称臣”，经销商应该感到高兴，当你们具备了一定的实力，市场网络资源还是你们的。

2.意识---我们在这里的意识不是什么管理意识，也不是什么先进的营销意识。而是指的是危机意识。其他的意识可以不具备，因为这些意识在没有认识到的时候，是不会作为生产力存在的。只有当这些意识成为了生产力的意识后，才会逐步的认识这些意识，才会具备这些意识。所以管理，营销意识是后天具备的。但是，危机意识是与生俱来的意识，没有好的产品会被市场、消费者淘汰；没有网络会被厂家淘汰；没有资金会被产品淘汰，没有知识会被自己淘汰等都是危机意识的体现。经销商为了解决危机就要想办法解决危机，当危机解决了，经销商也就具备了解决危机的能力。而这个能力就是具备的素质。一个人曾经说过：“穷则思变，变则通，通则久”是同样的一个道理。

经销商只有具备了危机意识，这种意识会促使经销商学习。学习管理知识，学习市场营销知识，学习市场知识等等。当具备了以上这些知识后，经销商的素质才会提高。

3.精神---自力更生

前几天遇到了一个经销商，他现在很迷茫，不知道该怎么办？他现在是一个区域市场的总代理。在产品市场的成熟期厂家在逐步缩减市场费用，并且还要经销商扩大销量，今年的销售目标厂家比去年提高了30%；厂家也给配备了业务员，可是就是不知道下一步该怎么办？两个字“迷茫”。遇到了这样的问题，我的答案是借助外部力量实现“自力更生”。

经销商遇到了这样的局面，一般是由三个方面构成：一是企业的规模、实力小，要依靠厂家来发展，俗话说：背靠大树好乘凉吗。二是企业没有对自己进行有效的定位，是自己发展呢，还是依靠厂家呢？三是经销商的知识水平有限，素质不高。

为什么要自力更生呢？

因为只有自力更生才能使自己有所发展，使自己立于不败之地，关键使自己有更多的选择空间，不受厂家的制约。

在自力更生这个问题上，经销商首先要对自己有一个明确的定位。麻雀随小，五脏具全。而经销商的心态定位尤其重要。自己应该怎么发展？是为了生存，或是小富既安，混日子，还是要大发展拥有自己的事业。不同的心态决定了不同的市场定位模式和不同发展成就。不要期望厂家的支持会让你一夜暴富，不要期望厂家的业务员会让你的业务蒸蒸日上，更不要把厂家当作大树。当你的处境到了一定的地步，厂家的各种无形的指挥棒就落在了你的头上。一旦满足不了厂家的要求，最终被厂家无情的抛弃还没有商量，到头来受伤的只能是经销商自己。

还是自力更生，才能够救自己在激烈竞争的市场中利于不败之地，也才会被厂家所欣赏，才会发展。不要担心自己的缺陷，我认为有了缺陷是好事，才能知道自己与其它的差异，有了差异就有了危机，有了危机就有了发展。在这些缺陷、问题上对症下药即可。就怕自己找不到自己的缺陷，逐渐的被竞争对手超越，被市场所遗弃。

在这里经销商需要注意的是避免走入素质的误区。这里的素质不一定指的就是文化的范畴。更多的是指做业务的能力。是个综合素质能力的体现。

有没有短期内提高素质的办法呢？我们回答应该是有的。邓小平提出允许一部分人先富起来，然后带动其他的人富起来，最后共同至富。在素质的培养上也是同样的道理。不可能公司的所有的人员都是有素质的。素质也是不平衡的。可以借助外脑的个人素质来短期提高公司的整体素质是个比较好的方法。这里经销商需要谨慎处理重用和利用的区别。否则，弊大于利。

二，和上游厂家的博弈的过程

这个可是一个老的话题啊。我们更多的接触的是厂家怎么做市场，怎么选择经销商，怎么制定标准化话述，怎么制定销售政策，怎么报销市场费用等等。应该说，经销商应该比较省心和没事偷着乐了。因为，任何事物都是对立的矛盾的统一体。在厂家忙着制定各种各样的政策和措施来控制和约束经销商的时候，因为，这些目的的对象就是经销商。同样，经销商为什么偷着乐呢。因为，他们坐在办公室里看各个厂家的政策，然后根据各个厂家的政策制定反政策呢。真是不用出费用，就可以得到很多专家、教授、职业经理人的指导。

经销商在和厂家博弈的过程中，可以遵循以下几点：

1.厂家为什么会选择我？

厂家之所以会选择我，是因为我手里有厂家目前迫切需要的资源---网络资源。可以帮助厂家快速的打开市场的局面。要明白，经销商是厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，是厂家的销售经理。不管是那种方式，进入的市场券是有价券，说到是厂家的销售经理就更好了，只要厂家这么说，就要赶快要工资和市场开拓的费用。经销商这个经理也不是免费的，对于经销商来说，又是一笔收入啊。否则是免费为他人做嫁衣。

2.厂家选择我的依据

厂家选择经销商的依据肯定要进行某方面的评估。比如：实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。经销商同样也可以用厂家评估经销商的方法来评估厂家吗。厂家你怎么看我，我就怎么看你。历史：成立的时间；

产品：主要的产品；

管理：公司的整体管理方式，严格的是认真做事的。松垮可能是有问题，即使现在没有，将来也会出问题，还是现在少招惹为妙呵；

企业意识：是指企业的营销理念，产品意识，市场意识，服务意识等；

实力：是具有可持续性发展的后备力量；

营销团队的规模；

以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击的了解，公司的各种证件和简介介绍，公司的网站，成熟的市场方案，3.熟悉厂家招商的政策和思路。

这里当然是指的是通用的。一旦遇到厂家寻找到门上来是，更要仔细的阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员的流利的营销语言的圈套里。

在这里最为关注的诚信。一旦缺少了诚信的必要前提，就没有真正意义上的合作。在招商政策方面需要注意的是兑付的方式。做法为：

了解同类地域，同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比；

了解同类地域，相同类产品的销售情况；

了解此厂家其他市场上产品销售的情况，和市场费用兑付的情况；（通过此厂家的经销商了解）了解招商政策上关于市场网络，启动资金，人员团队的限制。因为，厂家在没有招的合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦它招到合适的其他经销商。这个时候厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。

关注同类产品的价格和操作空间，以及市场费用的兑付周期。如果产品价格过高，时间过长，就要谨慎了。

经销商还要做最后一件事情，就是向厂家要市场费用各个费用的详细比例和行为投放方式。

4.需要明白厂家是做品牌还是做市场。

厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够产生的，是需要文化的、历史的、资金的、市场和消费者认可的。如是没有投入广告费用，没有产品的内在蕴涵，在和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼。这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。

厂家如果是做市场的，需要厂家的市场拓展进度方案。

定律就是做品牌，价格低了是没有品牌可谈的，价格高了，市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。做市场关注的是价格因素和厂家的市场推进速度。

5.厂家详细的市场推广方案

经销商遇到的更多的方案就是，厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案。是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务。这个义务就是厂家的的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，朋友，奉劝您，千万谨慎，因为，前面就是悬崖。

6.要政策的方法

经销商面对厂家也是需要艺术的。在厂家为你画饼的同时，也要为厂家画饼。厂家画大饼，经销商画小饼，从市场的推进速度和占有量，产品的销量方面来谈，当然了这些不是白做的了，经销商再为自己考虑的同时，要更多的用数据表示出对于厂家的重要性，这样对厂家有利益的事情，厂家不买单谁买单。要表现出对厂家的绝对忠诚方可。最起码要取得厂家的信任吗。一旦，厂家对你有了好感，你就成功了，因为你这个区域得到了比其他区域多的额外资源。不过，经销商去的时候，不能空手去啊，要带点礼物的。这个礼物不是礼品，而是市场拓展进度以及预计产生效果的方案，当然你的礼物厂家也是有礼物反馈的，礼尚往来是中国人的习惯，你得到的礼物就是厂家对你的市场费用的支持。别忘了，不要那空头支票奥。

7.对策---以不变应万变

厂家考虑的是怎样扩大市场，怎样产生销量，怎样控制经销商。那么经销商当然不用这么去考虑了，是费力不讨好的事情，还是无用功啊。在这里给经销商出一个怪招，就是不要去揣摩厂家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好，做精。面对厂家的各种政策就是以不变应万变。见招拆招，见拳拆拳。以逸待劳就是这么简单，谁不会啊。关键看你是不是拆的精，真是一夫当关，万夫莫开。

8.换个角度

这里的换个角度是指角色的互换。经销商要站在厂家的角度去看待经销商了。市面上那么多的关于渠道，市场的书籍，一看就知道了。经销商要想使自己在谈判中，博弈中取得主动地位，就要站在厂家的角度去考虑问题，认识问题。反过来再去和厂家在谈判中主动出击，呵呵，一旦经销商表现出来的专业和能力高于厂家的专业和能力，厂家会怎么想，你去开条件吧。

希望经销商朋友们走好自己的每一步路。还是老话：前途是光明的，道路是艰辛的。

第五篇：物流运作发展未来趋势

物流运作发展未来趋势

在信息技术和管理理论的支持下，物流运作体现了物流高级化的发展要求.并体体现在以下几方面

(1)物流服务市场化。经济全球化、市场一体化，使得越来越多的工商企业倾向于选排第三方物流来提供物流服务.企业将非核心的物流服务交与第三方物流企业进行市场化运作.通过市场陀置资源实现企业所需的物泥服务。(2)物流运作专业化。根据专业化协作的要求.物流集成是在物流功能专业化荃础上实现的。一些企业投入了专门的人力、物力、射力来进行物流运作和悴理活动.并根据自身和市场情况.组建I专门的物流部门或物流分公司，或与社会物流企业合作使其提供良好的物流服务，因此，物流功能运作史趋向于专业化.(3)物流活动信息化。服务于客户的各项物流活动.如仓储、运输、包装、装卸振运、流通加毛、信息处理等多个环节娜利用信息技术、纳入综合信息竹理系统，使排物流活动通过信息化提升效率。

(4)物流过程一体化。有效的物流运作不再只关注每一个物流环节的低成本、高效率运作，而是强调从原材料供应到产成品销钾筷个过程的衔接和有效运作，一体化物流运作过程不仅涉及物品及相关信息流程衔接，而且涉及上下游企业间的供应链主体之间的沟通与协同。

(5)运作管理集成化。在物流活动信息化的荃础上，物流运作骨理通过典成化可以监控物流运作全过程。最能体现其信息技术支撑作用的就是用k9络把各自独立运作的主体联在一起，实现信息共享、实时传愉.对物流运作过程实施有效管理.这就对企业内部各部t7和企业间的信息接口技术和数据库锌理技术提出了较高要求。企业应不断提高自身的信息处理能力.使硬件装备达到现代化水平，以使信息技术在物流运作许理中更好地发挥作用。

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