房地产热销有绝招第八部分（范文）

第一篇：房地产热销有绝招第八部分（范文）

情景85业主抱怨物业顾客老打“骚扰”电话

常见应对

1、不再打电话（业主抱怨就放弃，则永远没办法帮业主售出房屋）

2、以其他地产中介公司的名义打电话给业主了解房屋情况。（这涉及到不正当竞争，损害

其他地产中介公司名誉）

3、继续打电话给业主了解情况。（一如既往地重复以前的动作，只会得到业主更大的抱怨。

因此，执业顾问一定要改进打电话的技巧。）

引导策略

业主抱怨置业顾问打“骚扰”电话的主要原因有：太多的地产中介打电话咨询，让顾客觉得烦，同一公司不同的置业顾问打电话咨询同一个问题，让顾客不断重复，置业顾问打电话的态度不好。

要解决业主所抱怨的上述问题，地产中介公司可以通过改善信息跟进管理水平来解决，同时加强公司里的业主信息安全管理以及建立跟进日志制度。此外，置业顾问在给业主打电话之前，可以用手机端溪等方式多关心业主，此后再打电话给业主时，自然就不会遭到抱怨了。话术范例

话术范例一

置业顾问：“刘先生，您好，我是xx地产的小王，请问您培正路四楼那套房子现在卖多少钱？” 业主：“又是你们xx地产，不是刚刚打过两次电话来问了吗 ？”（业主抱怨）

置业顾问：“是的，吴先生，不好意思，再次打扰您！我正式为这事儿而来的。”（话锋一转，正为此事而来，这就打断了顾客正在抱怨的心理）

业主：“什么意思。”

置业顾问：“我刚听到有同事说，吴先生说我们公司很多同事打电话给您，影响了您的工作，我代表公司向您郑重道歉。另外，我想就此事想同刘先生核实一个您委托楼盘的事宜，并在电脑上进行修改，让其他同事全都看到，以免再次冒昧地打扰您”（巧妙地把打扰说成是一次为业主的投诉处理）

业主：“哦！”

置业顾问：“吴先生，请问您那套房子目前的售价是多少了？”

话术范例二

置业顾问：“罗小姐，您好，我是xx房产的小梁，请问您长城花园A2栋7楼那套房子现在卖多少钱？”

业主：“又是你们这些房地产公司，烦死人了，不卖了，请您们以后不要打电话来了！”（业主抱怨）

置业顾问：“罗小姐，是这样的，我宁愿为一时间给你所带来的小小干扰而遭到误会，也不愿意因为我工作的不周详而让您措施卖出房子的大好机会？”（话语中带坚持之意，让顾客觉得纳闷，有了想了解下去的想法）

业主：“什么意思？”

置业顾问：“我的意思是我有一个很实的顾客想买您这户型的房子，我想了解一下您那套房子现在卖多少钱？”（带顾客有兴趣后，转向咨询正题）

业主：“80万元。”

方法技巧

应对业主的电话“骚扰的抱怨”

1、对于抱怨的业主，可事前端溪提醒，让业主不好意思抱怨

2、使用跟进日志，避免重复骚扰业主

3、遇到业主抱怨，一定要端正态度，先向业主致歉。

情景86顾客投诉没能准时收到楼

常见应对

1、先了解顾客没收到楼的原因（了解远近是必须的，但重要的事必须帮助顾客收到楼）

2、不管什么原因，先协助顾客收到楼（这是一种解决问题的办法）

3、根据没收到楼的原因，分别作不同的决定。（关键是如何快速处理这类事情）引导策略

顾客投诉在房地产买卖中重视存在的。顾客投诉的原因很多，有顾客自己的原因引起的。不论是何种原因引起的，作为专业的置业顾问，都有必要、有义务协助顾客解决问题。置业顾问不要害怕顾客投诉，关键是如何解决顾客投诉，令顾客满意。研究表明：“投诉者的问题得到解决，会有54%的投诉者愿与公司保持关系；如果迅速得到解决，会有82%的顾客会与公司保持联系。”因此，正确处理顾客投诉的能力对置业顾问来说尤其重要。

话术范例

话术范例一

顾客：“你们中介怎么搞得，我给完首期付款都快一个月了，你们还没能交楼！”（顾客投诉）

置业顾问：“朱先生，不好意思，来！来！这边坐。”（置业顾问把顾客叫道会议室并让其坐下，因为人坐下比站着其情绪相对容易稳定，并立即给朱先生倒水）

顾客：“你说你们怎么搞得吧？这么久了，我还收不了楼。”

置业顾问：“朱先生，您都知道的，我之前同您说过，李先生的委托书过期了，而业主在美国回不来，我们只好立即叫业主在美国大使馆重新做委托书过来，这就耽搁了半个月左右的时间。因此，时间是有点拖延了，不好意思！”（置业顾问立即解释为什么收不了楼，希望顾客谅解）

顾客：“不好意思，有用吗？总之，我问你们怎么办，我租的房子已经到期了，尤其他人已经要搬进来了，房东要赶我走，我总不能去租另外一套房子吧，就租个把月，到时房东还要扣押我两个月的租金，谁来负责？”（顾客表明自己的难处，要求赶快来收楼）置业顾问呢：“朱先生，不好意思，没让您及时收到楼，哟阿布这样，我们跟业主的委托人在周旋一下，看能不能提前交楼给您，问题毕竟主要出在他们那里。”（给顾客提出解决方案，征求顾客意见）

顾客：“那还差不多，快点吧，我可没有几天时间了。”（顾客同意解决方案，置业顾问开始转向同业主协调）

方法技巧

置业顾问处理投诉步骤：

第一步：让顾客发泄

（1）了解顾客的感觉就试图解决问题时难以奏效的。

（2）只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。

第二步：充分道歉，让胡可知道你已经了解了他的问题。

第三步：收集信息。

第四步：给出以及解决的方法

第五步：如果顾客仍不满意，问问他的意见。

第六步：跟踪服务。

情景87如何有效地使用服务工具

常见应对

1、做好顾客服务，先建立顾客档案。（顾客档案管理非常重要，这也是顾客服务的基础）

2、运用现代化通信及网络设备，与顾客保持联系（这也是现代客户服务的基本要求之

一）

3、与顾客经常保持电话联系（电话沟通是保持顾客联系的最有效方法之一）

引导策略

人与动物的最根本区别，就是人会使用工具。做任何事情，使用工具与不使用工具，或是使用工具的多与少都将影响到这件事情最后的结果如何。置业顾问要服务好顾客，就必须运用好客户服务工具。

客户服务工具的使用，其目的主要有：然顾客记住你，并留下良好的印象，以便日后顾客或其朋友有需要时，会在第一时间想起你，与顾客保持好的联系，联系中可以要求顾客为你转介绍客户。

话术范例

话术范例一

置业顾问：“杨小姐，您好，我是今天带您去看君亦轩803的xx地产小林，我能为您这样的成功人士服务，真是我的荣幸。”（第一次看楼后，置业顾问发短细问候顾客，因为当天顾客可能看了好几个房子，短息能起到加强顾客对自己的印象的作用）

置业顾问：“杨小姐，您好，我是xx地产的小林，是给您发短信的小林，不知您对上次看的那套君亦轩803的房子，考虑得如何了？”（三天后，置业顾问同顾客联系）

置业顾问：“杨小姐，前天您说要看大一点面积的房子，正好今天上午有个酷虎过来放了一套180平方米的房子，间隔非常好，不知您明天上午方便，还是下午方便过来看一下？”（预约顾客看楼，电话跟进“135”法则，这位置业顾问勉强做到）

话术范例二

置业顾问：“杨小姐，我今天正好去您买的房子的隔壁看房，我看到管理处贴了明天上午9点至晚上7点停水的通知。不知您看到没有？您得提前装点水，做好准备哦！”（置业顾问 不定期地根据偶然事件做客户服务，与顾客保持联系！）

顾客：“看到了，谢谢你！”

置业顾问：“不客气，应该的！”

顾客：“对了，我正有一件事要找你，我有个哦鞥有上次来我们家玩儿，觉得这个小区 特别好，也想在这个小区找一套来年国防的单元，不知你们这里有没有？”（顾客开始转介绍客户）

置业顾问：“有！不知您朋友的具体要求是怎么样的，您方便把他的电话告诉我吗？我同他联系一下，看看他的具体要求。”

顾客：“好的，请你记下。。”

方法技巧

有效使用服务工具：

1、建立详细的客户资料档案，安排客户服务计划

2、按计划定期、不定期打电话问候客户

3、通过客户转介绍、再销售，延伸试产个，形成客户链

4、多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、手机短信等

情景88物业顾客如何养成良好的服务习惯

常见应对

1、微笑（良好的服务从良好的态度开始，良好的态度从微笑开始，服务人员的微笑要

做到“永不变脸”

2、主动出击（主动出击不光是销售本身，服务也一样）

3、准时、守时（这是服务的最基本的要求）

引导策略

二手地产经营的产品是“信息+服务”，由此可见服务的重要性。好的服务需要置业顾问有好的服务意识，养成好的服务习惯。

好的习惯成就美好的人生。售楼过程中，好的服务习惯要达到的目的是：让顾客对购房过程满意;让顾客得到尊重；顾客的相关问题得到及时解决。置业顾问要养成良好的服务习惯就必须从这三个基本点入手。

话术范例

话术范例一

置业顾问：“赵先生，我现在就在房管局楼下，我们约好8点钟在四楼见得，现在已经8点钟了，不好意思，我可能得晚2分钟才能上来。”（和顾客约好的时间，就必须准时，若要迟到，就一定要先打电话给顾客。此外，“准时”一般是指早到5分钟的概念。置业顾问师服务顾客的，要准时，也就是说要比约定的时间早5分钟）

顾客：“不要紧，我也还没到，估计要10分钟后才到，你不用着急。”

置业顾问：“号的，那我在四楼电梯口等您。“

话术范例二

置业顾问：“赵先生，我们的合同条款上只能写：交楼当天买家把收起款全部支付给您，剩余房款由买家按揭，由银行支付给您。”

业主：“那倒不如写个某年某月某日支付给我更好？”

置业顾问：“赵先生，房管局对交易时间虽然有时间期限，但他们并不保证在期限内完成，因此没办法写上明确时间，而是根据交易步骤来设计购房款的支付时间。”

业主：“那我把房管局约定的时间放宽一倍，这样来写不行吗？”

置业顾问：“赵先生，真的不好意思，因为有些 个案比较特殊，当然您这个绝对不会是个案。”（置业顾问决不承诺自己无法控制的事情）

话术范例三

置业顾问：“方小姐，您好，能为您服务是我的荣幸。”（八每个顾客都方程百万大客户对待）顾客：“谢谢！”

置业顾问：“方小姐，来！请坐这里。”（多用尊重顾客的字眼）

方法技巧

良好的服务习惯：

1、要准时，要尊重客户时间，迟到要提前通知

2、言而有信，承诺要留有余地

3、吧客户堪称最重要的，好像是百万大客户

4、把同事堪称客户，内部要协调作业

5、拒绝客户要求时，应给其更多的选择机会

6、打电话要有微笑，要有音调变化

7、提供一些额外的具有附加值的服务

第二篇：春节期间海南部分楼盘热销

更多阅读：www.t1234.info 春节期间海南部分楼盘热销

“今年的春节有点冷。”日前，海南三亚一开发商这样评价春节海南楼市。据了解，在海口和三亚限购政策尚未解除，“国八条”又新近出台的背景下，海南今年春节楼市相对去年可谓褪色不少。但与此同时，据记者了解，包括半山半岛等在内的部分明星楼盘依然表现抢眼。

海南楼市整体“旺季不旺”

“去年春节太火了，相比之下让人感觉今年楼市显得冷。”

一位从海南回来的业内人士向记者透露，春节期间，包括海口、三亚等地多个楼盘在内，不少项目门可罗雀。

海口市一经纪公司顾问告诉记者，受调控影响，和去年春节前后海南房价按周往上涨不同，今年春节不少项目都推出优惠促销的举措。个别楼盘打七折，还有的每平米降价四五千元但成交依然不理想。

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根据海南省有关部门公布的数字，2月7日、8日全省仅海口与三亚有签约。7日海口签约1套，三亚签约92套；8日海口签约25套，三亚签约75套。其他县市无成交。此后几天略有回稳。

对于海南楼市春节整体低迷，三亚一位开发商对记者表示，主要是又一轮政策调控的结果，“去年11月后，海南楼市稍微有点起色，又赶上“国八条”出台。虽然政策本身不影响海南置业者的资金能力，但观望情绪明显趋浓”。

一位拥有房地产从业背景的买房人苏女士也对记者进行了一番现身说法：春节期间，夫妇二人来到三亚看房子。虽然一直想买，但是由于“国八条”新出台，市场走向尚不明朗，苏女士最终被丈夫说服先等等看，“虽然没有放弃在三亚买房的计划，但是现在确实在观望”。

明星楼盘依然旺季热销

尽管海南春节楼市相对去年而言整体低迷，但是部分明星楼盘依然表现抢眼。

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位于三亚鹿回头区域的半山半岛项目相关负责人透露，自今年元旦至元宵节期间，一个半月的时间，总销售额已近20亿元。加上同一品牌下的半岛蓝湾项目自1月中旬开盘以来也销售近10亿元，“两盘春节销量占据三亚全市同期销量的四成，可谓撑起了三亚兔年新春楼市的半壁江山。”

除半山半岛外，记者还了解到，同在大三亚区域的另一楼盘春节期间也推出大量房源，整体成交金额超10亿元。

此外，部分楼盘热销程度虽不及半山半岛等，但在“国八条”给调控加码后，市场表现仍较为稳定，“并没有受到雪上加霜的影响。”在海口板块，富力红树湾春节以来延续着去年12月以来的认购节奏，契合预期销售目标，局部优质房源价格还适度上调。

三亚市一楼盘的相关人士也向记者介绍称，虽然和往年相比，今年春节成交量明显走低，但春节期间也销售了入市房源的四成左右。

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品牌房企看好海南稀缺资源

对于项目在市场整体低温中的热销，半山半岛董事长特别助理徐能力表示，“品牌效应凸显，资金及市场购买力正在向高品质的项目集中，是半山半岛系列产品热销的真正原因。”

据介绍，半山半岛地理位置依山面海，同时拥有山海两种景观资源。与此同时，包括被确定为2011-2012VOLVO环球帆船赛在亚洲经停的帆船港、三亚唯一全灯光18洞PGA锦标赛级高尔夫球场等高端配套都受到不少买房人的认可。

同在三亚的一浙江籍开发商也对记者表示，调控背景下，公司依然会着眼长远考虑，不会在意短期的一些市场波动。诸如高端产品线的打造依然会一如既往地进行。

海南富力房地产开发有限公司营销策划中心总经理索颖也认为，海南市场既有其独特资源的支持，又有来自全国的需求支持，房企既定的开发和销售节奏都已经考虑了可能出现的政策影响。

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即便在2010年楼市深度调控中，包括雅居乐、碧桂园等不少房企依然在海南二三线城市大举拿地。

“品牌房企看好海南，海南欢迎有实力的大房企整体开发。”一位业内人士表示，品牌房企和海南相互吸引，海南楼市长期向好的业内共识并不会改变。

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第三篇：高考作文有绝招

考场作文有绝招

问题：很多家长和学生认为作文需要天赋和爱好，是长期积累的过程，短期之内是赶不上来的，所以在作文上花费时间和精力没多大用，你怎么看这个问题呢？

这种认识其实混淆了文学写作和考试写作的关系，有天赋和爱好的同学在文学写作上是占一定的优势，但是考试写作却不一定有优势。网上也有这样的实例，一些少年作家的高考作文分数甚至比不上一般同学。为什么呢？因为高考作文有它特殊的技巧和规律。我发表了几十万字的文学作品，从事语文考场作文研究十多年，对二者的共性和个性都有较深入的认识，考试作文在短时期内绝对可以提高，只是需要正确科学的引导和训练。

问题：那么，你能谈谈考试作文有什么特点吗？

首先，考试作文是在严格规定时间内写作，大约六十分钟左右需要写800字以上。其中还包括审题立意，谋篇布局的时间，速度很重要，这个速度包括思维速度和写作速度，提高这两种速度很重要。其次，考试作文现在一般都是新材料作文，最适合的文体是议论文，文体相对固定，容易把握，所以必须对典范的议论文进行全面透彻的分析和研究。再次，考试作文阅卷时间很短，专家透露，在中考、高考评卷时，老师评阅作文的时间为37秒到3分钟。这就决定了作文卷面要干净，字体要工整，分段要合理，开头结尾要有亮点，题目要拟好，题好一半文，行文过程中要时刻注意点题、扣题。

问题：针对考试作文这些特点，你有什么绝招吗？

其实最大的绝招就是无招，无招胜有招。考试作文写作虽然没有什么武林秘籍和祖传秘方，但是把握一些基本的技巧和规律，并且进行一定量的训练，还是比较有效的。

先纠正一个认识上的误区，是有关作文积累的，这个积累大致分为文采积累和材料积累，文采积累主要指积累一些优美的文章或者优美的文句；材料积累主要指积累的事例，素材，论据等。巧妇难为无米之炊。很多学生不注重积累，自然写作起来就无话可说。但是一些学生又认为积累就是大量阅读名著，这个认识也比较狭隘。其实积累主要来自两方面，一个是生活，一个是阅读。学生们不注意观察生活，总觉得自己生活单调，无事可写。我曾经给学生讲过几个例子，最近不是下了一场大雾吗，产生了美丽的雾凇。我问他们今天你们有什么感觉，他们说，天太冷了，雾蒙蒙的。我说，你们没有看到校园里小草上和树枝上那些美丽的雾凇吗？他们说看到了，但是没感觉。我说，再看看，首先你感觉到美不美，他们说，美。我说你想想，雾凇是怎么形成的，他们说是空气中的水汽遇冷凝结而成。我说，对呀，一滴小小的水珠，在寒冷的压迫下变成一朵美丽的冰花，不正像一个平凡的人在艰难的生活中，磨砺自己，不言放弃，展现出独特的美丽吗。他们听完都都心有所悟。其实，生活中到处存在着美，我们只是缺少发现的眼睛而已。我们对于日常生活不能保持一种新鲜的感觉，没有激情，就看不到隐藏在庸常世俗生活中的大美。例如，父母之爱被当成啰嗦和束缚，老师的关心被当成管教和控制„„

再说阅读，诚然，对于中学生来说，现在的课业任务繁重读大部

头的名著时间上不允许，也不可能都读得下名著。但放弃阅读也是不明智的。我们可以在紧张的学习中把阅读当成一种放松，放松中又积累一些写作材料，何乐而不为呢？关键是读什么，我认为，有选择的读一些短小精悍的文章是有益的，例如《读者》《青年文摘》《小小说选刊》《思维与智慧》《格言》等杂志里的一些文章。把握住几点，文章必须精短，语言必须优美凝练，主题必须给人启迪和感悟，情感必须真诚化人性化。

有了积累，就做好了写作的前期准备，就像准备好矿石，是炼出烧火棍呢，还是干将莫邪呢，还得看一些具体的做法了。

⑴ 先说审题立意，新课标考试作文大都是新材料作文，跟大纲卷的话题作文在审题立意上有很大的区别。一段材料里可能不止有一个角度，但是新材料作文需要我们找到核心角度和重要角度，忽略次要角度。而话题作文只要扣住其中一个角度即可，通俗说就是沾边即可。新材料作文如果只是沾边就算是跑题了，作文跑题，阅卷中直接就被划入三类文，扣分最严重。所以一定要认真分析材料中主要事物间的关系，概括出核心立意。有了这个立意犹如三军有了主帅，才好排兵布阵。也就是说，下笔前一定要先对文章思路和层次有一个思考，磨刀不误砍柴工，胸有成竹，才能下笔千言。不要没有思考过程上去就写，这样写着写着就离题万里了。

⑵ 然后要选好文体，高考数据显示，高考作文百分之八十的学生选择的是议论文。而新材料作文也比较适合写议论文。

所以，我们平时训练时一定要注重议论文的训练。议论文最基本的结构模式是总——分——总，即开头提出论点，中间论述证明论点，结尾呼应论点。鲜明的结构特点很适合高考作文去扣题。议论文最基本的要素是论点、论证、论据。论点就是我们从材料中审出的立意，论据可以从我们的积累中筛选，论证就是组织论据的过程，有一些常用的方式，例如，对比式，先提出论点，然后用正面例子和反面例子来对比论证；最后概括论点，总结升华。并列式，先提出论点，对中间几个并列分论点进行举例分析，最后总结升华。层进式，先提出论点，用例如“我们需要”“我们不仅需要，还需要”“除了以上几点，最重要的是”至如此类的句子逐层对论点进行论证，最后总结升华。这些结构模式都是比较有效的，也容易上手。

⑶ 给作文拟一个好的题目，好题目就像人的眼睛，会让阅卷老师一见钟情。可以引用或者化用一些古诗词，流行歌曲，名言警句，也可以自己创新，总之要在第一眼就抓住阅卷老师的眼球，激发他读下去的兴趣。一定记住，题好一半文。

⑷ 学会开头和结尾，浙江高考阅卷组组长曾经说过，好的作文开头应该是一杯二锅头，让人一口下去，浑身热辣。不应是一盏碧螺春，一壶喝光，似乎才有几分味道。所以好的作文开头不仅要紧扣主题还要有文采，让人一读就不忍放下。比较适宜的开头方式有“排比式”“比喻式”“引用式”“提问式”等。结尾要像寺院钟声，余音袅袅，发人深省。结尾和开头最好构

成呼应，但结尾要在扣题的基础上进一步升华主题，将读者引向更深的思考。另外，开头结尾都要简洁凝练，切忌长篇大论。

⑸ 作文中间要注意细节，细节是成功的关键，也是作文中最大的亮点。细节也是一种积累，必须在平时具备一双观察的眼睛和一颗善良细腻的心灵。我一个朋友是写散文的，今年获得散文界一个大奖，进入2011散文排行榜，到北京去领奖，在宾馆门口，看见一个卖红薯的老大爷，就买了一个红薯，并和大爷交谈了几句，得知大爷是河北的，因为儿子在北京所以在这里卖红薯，她问大爷，北京好还是老家好，大爷沉默了一会儿，说还是老家好啊！并且伴随着一声叹息，这声叹息把她的心叹疼了。她掏钱，再问老人买一只烤山芋。老人却不卖了，他说，你吃一只够了，两只吃不了的„„我的朋友眼泪流出来，一路流到宾馆。她把这个小细节写在一篇文章里，让人印象深刻，因为，这个细节体现的是一种陌生人之间的真诚与美好，是一种人文关怀，体现的是普世价值。我们生活中也存在很多这样的细节，只是太多的冷漠，怀疑，自私，功利将这些美好掩盖了。我们不能发现生活之美，自然也不能体现在自己的作文中。“作文来源于生活，但是要高于生活”，这是很多人知道的道理。那么“高”就是深度。怎么高？我们首先要学会热爱生活，学会感悟生活。

问题：这个细节问题很独特，学生具体应该怎么练习才能把握细节呢？

我发明了两个有趣的方法：

1、两人一组，每人做二十张纸条，每张纸条上都写上三组毫不相关联的词语，比如“西红柿、海洋、妈妈”比如，比如“小树、白云、沙漠”，然后两人互相抽取各自的小纸条，抽完后，每人有一分钟的思考时间，这个时间，你可以将你的所思所想用笔记下来，一分钟后你将与你所抽纸条相关联的故事和随想口头讲述出来。这个方法可以锻炼学生的思考速度和思维反应。

2、甲乙两学生面对面站着，距离三米左右，让甲乙互相看，但不给他们任何的提示。三分钟后，让甲闭上眼睛，回答乙身上的一些小细节问题，然后让乙闭上眼睛，让乙回答甲身上的小细节问题。比如，你可以问甲的衣服上有几颗纽扣，乙的衣服上的英文单词是什么。这个方法主要训练学生的观察力。

问题：对于考场作文你也谈了不少，相信会给学生家长很多的启示，最后请你总结一下今天的谈话吧。

短短十几分钟，不可能说得很透彻，我只是发表了一些浅薄之见。不过，考试作文有它内在的特点和规律，在老师正确引导下，科学培训下，是可以在短时期内得到较大提升的，当然，学生的主动求知和坚持训练也起着关键性作用。师生同心，才能其利断金。

第四篇：第八部分 物业管理

中国房地产市场与房地产中介

第八部分 物业管理

一、物业管理的有关概念

1、物业

“物业”一词是由香港传入大陆的。物业管理中的“物业”其意义接近的英文词为“Real Property”,它与房地产的英文词“Real Estate”存在涵义上的差别。“Real Estate”指土地及其附着于土地上的建筑物和构筑物，“Real Property”则指“Real Estate”及其附带的各种权益。物业的内涵包括以下三个方面：

（1）已建成并具有使用功能和经济效用的各类供居住和非居住的房屋；

（2）与这些房屋相配套的设备和市政及公用设施；

（3）与建筑物和构筑物相联系的场地、庭院、停车场及区内道路等。

包括：住宅、办公楼、商铺、饭店、娱乐场所、厂房、车站、码头、仓库、文化设施、体育设施、学校、医院等。

2、业主

房屋的拥有者，即房屋的产权人。

3、业主委员会

业主委员会是由业主代表组成，代表业主利益，向社会各方反映业主意愿和要求并监督物业管理公司行为的一个民间组织。

4、业主公约

业主公约是指由业主代表大会授权制定的有关物业使用、维修和其他管理服务活动的行为规范，对全体业主具有约束力。

5、物业管理

物业管理是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。

6、前期物业管理

前期物业管理是指某种房屋（一般是住宅）出售后至业主委员会成立前的物业管理。

7、物业（住宅）的自用部位和自用设备

广东省财经职业技术学校

主编：何洋

中国房地产市场与房地产中介

自用部位是指一套住宅内部，由业主或使用人自用的卧室、客厅、厨房、卫生间、阳台、天井、庭院等部位。

自用设备是指一套住宅内部由业主或使用人自用的门窗、卫生洁具以及通向总管的供水、排水、燃气管道、电线等设备。

8、物业（住宅）的共用部位、共用设备和公共设施

共用部位是反映一栋住宅内部，由整栋住宅业主或使用人使用的门厅、楼梯间、水泵间、电表间、电梯间、电话分线间、电梯机房、走廊通道、传达室、内天井、房屋承重结构、室外墙面、屋面等部位。

共用设备是指一栋住宅内部由整栋住宅的业主或使用人共用的供水管道、排水管道、照明灯具、垃圾通道、电视天线、水箱、水泵、电梯、邮政信箱、避雷装置和消防器具等设备。

公共设施是指物业管理区域内由业主或使用人共同使用的道路、绿地、停车场库、照明路灯、排水管道、垃圾箱房等设施。

二、物业管理的基本内容

物业管理的主要内容包括以下几项：

1、物业维护和更新

包括对关系到物业稳定与安全的结构体系和构件的维护与加固、对建筑设备系统（包括电气、暖通空调、给排水、通讯、运输、消防等设备）的维护与管理。

2、场地与环境管理

包括环境的清洁、保安、噪音等污染控制几绿化、停车场和其他区域的管理、控制与协调。居住环境、生产环境、商业环境和办公环境等存在差异。

3、物业经营管理

主要包括对物业进行买卖、租赁、或修缮等，以及与上述经营活动有关的收益和支出的管理。

4、用户管理

包括拥护的登记注册、用户的需求调查和分析、公共关系、社区服务和文化建设。

三、物业管理费

1、物业管理费

广东省财经职业技术学校

主编：何洋

中国房地产市场与房地产中介

物业管理费是指物业管理公司接受物业产权人、使用人委托对城市住宅小区的建筑及其设备、公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境面貌等项目开展日常维护及修缮，并为居民提供委托服务所收取的费用。

2、物业管理费的确定

根据建设部印发的《城市住宅小区物业管理服务收费暂行办法》的通知，物业管理服务收费应当根据所提供服务的性质、特点等不同情况，分别实行政府定价、政府指导价和经营者定价。为物业产权人和使用人提供的公共卫生清洁、公用设施的维修保养和保安、绿化等具有公共性的服务以及代收缴水电费、煤气费、有线电视费等公众代办性质的服务收费，实行政府定价或政府指导价。凡是为产权人和使用人个别需求提供的特约服务，出政府部门规定有统一收费标准的外，收费实行经营者定价。

3、物业管理费构成

（1）行政办公费：（2）公共设施维护费：（3）环境卫生清洁费：（4）绿化费：（5）保安费：（6）更新储备金：（7）电梯费：（8）空调费：

（9）管理者酬金（利润）：（10）

四、税项

物业管理的组织模式

1、组织模式

物业管理一般有自行管理和委托管理两种。在目前的物业管理市场中，由于业主本身没有物业管理方面的专业技术力量，缺乏物业管理的基本知识和经验，普遍采用委托管理模式。

2、物业管理公司组建的主体

（1）房地产开发商直接组建的物业管理公司

在住房制度改革过程中，房地产市场逐渐发展起来，商品房进入消费领域，商

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中国房地产市场与房地产中介

品化住宅小区的管理和服务问题立即凸现出来。在房地产市场发育的初期，政府没有出台物业管理的相关措施和规定，普遍都采取谁开发谁管理的模式。开发商在开发过程中就根据自己的实力和对物业管理的理解，直接组建物业管理公司，在实践中摸索和积累经验。这种模式是现行物业管理市场中采用最多的。

这种模式的特点是：从项目立项开始到选址、规划设计、施工都充分考虑了物业管理的便利，与开发商的沟通、衔接比较容易，随时可以得到开发商的支持。不足的是物业管理公司可能会成为开发商的利益代言人，而忘记了其本身的服务职责。

（2）房产管理部门通过改制组建的物业管理公司

随着市场经济和房地产市场的迅速发展，原有的房产管理部门的管理体制已经不适应实际需要，按照政企分开的原则，房产管理处（所）改制成物业管理实体。这种模式的特点是：原房产管理处（所）对管辖区域的产权、房屋结构和住户情况比较熟悉，并且拥有丰富的物业维修和管理经验。缺点是习惯于以行政管理方式处理事情，管理多服务少。

（3）专业人士组建的物业管理公司

由房地产行业专业人士以有限责任公司或股份有限公司形式组建的物业管理公司，通过提供较高水平的专业化服务来赢得市场。这种模式的特点是专业化程度较高，服务意识较强。缺点是在目前市场环境中竞争能力较弱，生存能力不强。

3、物业管理企业的资质管理

政府为了规范物业管理公司的行为，加强对物业管理市场的管理和监督，对物业管理公司实行资质管理。

物业管理企业资质的划分标准主要依据有注册资金数额、主要管理和技术人员数量、管理物业的规模和类型等。建设部将物业管理企业划分为一级、二级、三级三个资质等级和临时资质。一级、二级、三级企业的资质标准如下：

（1）一级资质 1）2）

注册资本500万元以上；

具有中级以上职称的管理人员、工程技术人员不少于30人，企业经理取得建设部颁发的物业管理企业经理岗位证书，80%以上的部门经理、管理人员取得从业人员岗位证书；

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3）4）

管理两种类型以上的物业；

管理各类物业的建筑面积分别占下列相应基数的百分比之和不低于100%。计算基数是：

a﹑多层住宅200万平方米； b﹑高层住宅100万平方米；

c﹑独立式住宅（别墅）15万平方米； d﹑办公楼、工业区及其他物业50万平方米。5）

20%以上的管理项目获得建设部授予的“全国城市物业管理优秀住宅小区（大厦、工业区）”称号，20%以上的管理项目获得省级城市物业管理优秀住宅小区（大厦、工业区）；

6）7）

具有健全的企业管理制度和符合国家规定的财务管理制度； 建立了维修基金管理与使用制度。

（2）二级资质 1）2）

注册资本300万元以上；

具有中级以上职称的管理人员、工程技术人员不少于20人，企业经理取得建设部颁发的物业管理企业经理岗位证书，60%以上的部门经理、管理人员取得从业人员岗位证书；

3）4）

管理两种类型以上的物业；

管理各类物业的建筑面积分别占下列相应基数的百分比之和不低于100%。计算基数是：

a﹑多层住宅80万平方米； b﹑高层住宅40万平方米；

c﹑独立式住宅（别墅）6万平方米； d﹑办公楼、工业区及其他物业20万平方米。5）

10%以上的管理项目获得建设部授予的“全国城市物业管理优秀住宅小区（大厦、工业区）”称号，10%以上的管理项目获得省级城市物业管理优秀住宅小区（大厦、工业区）；

6）7）

具有健全的企业管理制度和符合国家规定的财务管理制度； 建立了维修基金管理与使用制度。

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（3）三级资质 1）2）

注册资本50万元以上；

具有中级以上职称的管理人员、工程技术人员不少于8人，企业经理取得建设部颁发的物业管理企业经理岗位证书，50%以上的部门经理、管理人员取得从业人员岗位证书；

3）4）5）

有委托的物业管理项目；

具有健全的企业管理制度和符合国家规定的财务管理制度； 建立了维修基金管理与使用制度。

（4）临时资质

新设立的物业管理企业应按有关规定到当地县级以上人民政府物业管理行政主管部门申请领取临时资质证书。在领取临时资质证书后，方可从事物业管理业务。临时资质证书有效期为一年。有效期满后，物业管理企业向物业管理行政主管部门申请三级资质的评定。

物业管理企业的资质管理实行分级审批制度。一级由省、自治区建委（建设厅）、直辖市建设局初审，初审合格后报建设部审批；

二、三级经省、自治区建委（建设厅）、直辖市建设局审批；三级经省、自治区建委（建设厅）同意，可由地级以上城市物业管理主管部门审批。

一级企业可参加全国范围内物业管理项目的投标；二级 企业只限参加全国范围内30万平方米以下物业管理项目的投标；三级企业只限参加本省（自治区、直辖市）区域内15万平方米以下物业管理项目的投标。

物业管理企业资质等级实行动态管理，每两年核定一次。

五、物业分类管理

物业根据用途一般可分为居住、办公、商业、宾馆、工业厂房和仓库等，不同类型的物业虽然存在差异，但在管理方面具有共性。下面以居住物业为例介绍物业管理内容。

(一)空间管理

1、空间管理（1）（2）（3）公共走道和楼梯的管理 建筑小品 小区内的违章搭建

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（4）装修的管理

2、装修审核制度

为保证建筑物结构安全和小区环境优美宁静，居住小区一般都建立了住户装修审核制度。

3、业主公约的规定

业主公约的内容，不仅可以对空间管理制定规范性条款，还可以对环境、业主自行物业经营等方面进行规范。关于业主公约的内容和形式，各地可能会略有差异。有的由物业管理公司制定，有的由业主委员会指定，有的由物业橄榄协会或政府部门制订示范文本。下面介绍深圳市住宅局制订的住宅区业主公约。

业主公约

为加强____________（以下简称“本物业”）的物业管理，维护全体业主的合法权益，保障物业的安全与合理使用，维护公共秩序，创造优良环境，同意签订本公约，并共同遵守。

一、业主的权利、义务

业主是指房地产所有权人。

（一）权利

l、依法享有所拥有物业的各项权利；

2、依法合理使用房屋建筑共用设施、共同部位和本物业内公用设施和公共场所（地）的权利；

3、有权按有关规定进行室内装饰装修；

4、有权自己或聘请他人对物业自用部位的各种管道、电线、水箱以及其他设施进行合法修缮，但法规政策规定必须由专业部门或机构施工的除外；

5、有权根据房屋建筑共同部位、共用设施设备和属物业管理范围的市政公用设施的状况，建议物业管理公司及时组织修缮；

6、有权参加业主大会，并拥有对本物业重大管理决策的表决权；

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7、有权就物业管理的有关事项向业主管理委员会、物业管理公司提出质询，并得到答复；

8、有权要求业主管理委员会和物业管理公司依照规定的期限定期公布物业管理收支帐目；

9、有权对物业管理工作提出建议、意见或批评；

10、有权向物业管理主管部门进行技诉或提出意见与建议；

11、有权要求房屋建设毗连部位的其他维修责任人承咀维修养护责任，对方不维修养护或不予配合的，可要求业主管理委员会或物业管理公司强制维修养护，按规定分摊费用

（二）义务

l、在使用、经营、转让所拥有物业时，应遵守物业管理法规政策规定；

2、执行和服从业主管理委员会或业主大会的决议、决定；

3、自觉维护公共场所的整洁、美观、畅通及公用设施的完好；

4、按规定缴交物业管理服务费、房屋本体维修基金等费用；

5、业主如需进行室内装饰装修，必须遵守本物业装饰装修管理规定，并填写申请表，报物业管理公司审查批准后，向物业管理公司缴交装饰装修押金方可按规定施工，完工后物业管理公司进行查验，如无违规、违章情况或妨碍他人正常使用物业的现象（如渗、漏、堵、冒等），押金予以退还，否则视违章情况予以扣除并限期整改；如属统一清运垃圾和粉刷楼梯的，还应同时交纳垃圾清运费和粉刷费；如有额外使用公共设施（如电梯、供电增容等）的，还应承担相应的补偿费用。

6、业主如请物业管理公司对其自用部位及设施设备、毗连部位及设施设备进行维修、养护、应支付有关费用；

7、明白并承诺与其他非业主使用人在建立合法使用、维护、改造所拥有物业的法律关系时，应告知并要求对方遵守本物业管理的有关规定和本业主公约，并承担连带责任；

8、明白并承诺业主及非业主使用人与物业管理公司在本I物业内不存在人身、财产保管或保险关系（另有专门合同规定E除外）。

9、在本物业范围内，不得有下列行为:

（1）擅自改变房屋建筑及其设施设备的结构、外貌（含外墙、外门窗、阳台等部位设施的颜色、形状和规格）、设计用途、功能和布局等；

（2）对房屋的内外承重墙、梁、柱、板、阳台进行违章凿、拆、搭、建；

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（3）占用或损坏楼梯、通道、屋面、平台、道路、停车场、自行车房（棚）等公用部位、设施及公共场所（地）；

（4）擅自损坏、拆除、改造供电、供水、供气、通讯、排水、排污、消防等公用设施；

（5）不按规定堆放物品、丢弃垃圾、高空抛物；

（6）违反规定存放易燃、易爆、剧毒、放射性等物品和排放有毒、有害、危险物质及饲养家禽、宠物等；

（7）践踏、占用绿化地，损坏、涂划园林建筑小品；

（8）影响市容观瞻或本物业外观的乱搭、乱贴、乱挂、设立广告牌等；

（9）随意停放车辆和鸣喇叭，制造超过规定标准的噪音；

（10）利用房屋进行危害公共利益或其他不道德的行为；

（11）法律、法规及政府规定禁止的其他行为。

二、业主大会和业主管理委员会

1、业主大会是由全体业主组成，决定本物业管理重大事项的业主自治管理组织。

业主管理委员会是业主大会的常设（执行）机构，经政府部门批准成立后，维护全体业主的物业权益，依法行使各项权利。

业主大会和业主管理委员会均应接受市、区物业管理主管部门的指导与监督。

2、第一次业主大会，在本物业交付使用且住用率达到百分之五十以上时，由区物业管理主管部门会同开发建设单位或其委托的物业管理单位，按法定程序和形式召集，并选举产生首届业主管理委员会。

3、本物业所有享有技票权的己住用业主，均应按时出席业主大会，参加投票，行使法定权利，承担法定责任。

4、业主应亲自出席业主大会并投票，或委托他人出席和投票，否则视作弃权，并应服从业主大会作出的决定。委托他人投票的，必须出具授权委托书，否则该项委托无效。授权委托书必须有业主签字，如业主为法人，须加盖法人公章。

5、业主大会可以采用会议或书面征求意见等形式；会议表决采取投票、举手等形式。

6、业主管理委员会成立后，负责召集此后的业主大会，并每年至少召开一次。

经持有百分之十以上投票权的业主提议，业主管理委员会应于接到该项提议后十四天内就其提议召开业主大会。

业主委员会应于召开业主大会七天前将会议地点、时间内容、方式及其他事项予以公告

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并报告区物业管理主管部门。

7、业主大会必须有己住用业主中持有百分之五十以上投票权的业主出席才能举行；如经已住用业主中持有百分之五十以上投票权的业主决定，可以推迟召开业主大会。

8、业主大会的出席人数达到规定人数时，在会上提出的决定的事项，由出席会议的业主表决，以过半数通过有效。

9、业主投票时，以每套单元式住宅为一票；非住宅房屋每平方米建筑面积为一票；一百平方米以下的每份房地产一票。

lO、业主大会的决定和业主管理委员会章程的内容不得与宪怯、法律、法规和政策相抵触。违反规定的，区物业管理主门有权予以纠正或撤销。

三、违约责任

1、违反本公约业主义务条款中1、3、4、5、6、7、9、10项规定的，物业管理公司有权处理，并要求限期整改；逾期不整改的，有权强制整改，包括采取停水、停电、停气等催改措施；对业公共利益造成损失的，物业管理单位有权要求责任人措偿并承担违约金；强制整改措施予以公告，赔偿金和违约金纳入本物业公共收入。赔偿金和违约金的项目及标准，由管理公司与业主管理委员会议定，业主管理委员会未成立的，经区物业管理主管部门核准后执行。

2、业主不按规定缴交管理服务费、房屋本体维修基金等费用以及赔偿金、违约金的，处以每日千分之三的滞纳金；无正当理由逾期三个月仍拒绝缴交的，物业管理公司可采取停水、停电、停气等催缴措施。

四、其他事项

1、本公约由开发建设单位或受其委托的物业管理单位报物业管理主管部门审核批准，在办理住用手续时由业主签字，并经百分之十五的已住用业主签字后生效。

2、本公约对本物业所有业主和非业主使用人具有同等效力。业主更换，本公约继续有效。

3、业主大会可以根据本物业的实际情况对本公约进行修改补充，并提前报区物业管理主管部门核准备案。修改补充条款自业主大会通过之日起生效，无须经业主重新签订。

4、业主之间、业主与业主管理委员会之间、业主与物业咽理公司之间因本公约发生的纠纷，协商不成的，提请市物业管理主管部门调解，或提交深圳市仲裁委员会依法裁决。

5、本公约一式三份，业主、业主管理委员会、物业管理公司各执一份。

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本业主所拥有物业:

住宅:______栋______号

商业用房:______栋______号（店、铺）

其他:

所在单位:

电话:

（宅）

（办公室）

业主（签章）:

二OO 年

月

日

（二）物业维护和更新

物业维护及更新包括对关系到物业稳定与安全的结构体系和构件的维护与加固、对建筑装饰的保护、对建筑设备系统（包括电气、暖通空调、给排水、通讯、运输、消防等设备系统）的维护与管理。

对住宅小区而言，建筑设备系统比较简单，一般没有中央空调等大型设备，多层建筑一般没有电梯，维护及更新也相对简单。重要一点是要建立报修制度，对损坏部分要及时修复。

（三）场地与环境

建筑环境与场地管理的范围包括室外道路、绿地、停车场等公共区域的保洁、绿化、保安以及停车场管理等。

1、保洁管理

（1）物业管理区域内公共通道：（2）物业管理区域内公共设施：

2、保安管理

（1）内部治安管理；（2）车辆交通管理；

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（3）外来人员管理；

3、绿化管理

4、停车场管理

（四）用户服务与管理

物业管理必须有一套用户服务系统，其具体内容应该包括用户投诉和物业管理查询系统等。用户投诉是物业管理中经常遇到的问题。用户投诉的接待和管理包括投诉登记、投诉的处理、投诉处理情况的统计分析等。

物业管理查询系统应该包括物业资料的查询（如住户情况、收费项目和标准），财务资料的查询、投诉资料的查询、物业维修情况查询。

住宅小区的物业管理公司可以在小区内开展多种便民有偿服务，一方面可以提高服务水平，提高居民满意度，另一方面可以增加物业管理收入。如代订送牛奶、杂志报纸、清洁卫生和洗衣服务、修理服务等。

六、物业管理的现状和问题

中国的物业管理市场从无到有，从小到大，经过十余年的发展，到现在已经成为房地产市场中一个非常重要的领域，与社会生活越来越密切，为提高人们的生活环境，促进社区文化的建设作出了贡献。由于物业管理毕竟还是一个新兴行业，相关法规和体制的构建落后于物业管理发展的需要，故还存在一些不足。

1、物业管理专业人才极为缺乏；

2、物业管理方面的法规不健全；

3、物业管理公司规模普遍较小，缺乏知名品牌；

4、物业管理服务水平低；不满意率高达90%，是消费者投诉的热点；

5、乱收费现象严重；

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6、物业管理纠纷多；

7、买方主体缺位，成立业主委员会的小区不到两成。现象：

1、物业管理公司保安打人事件屡见不鲜；

2、物业管理公司巧立名目收费比较普遍；

3、拒缴物业管理费的业主似乎越来越多；

4、物业管理官司越来越多； 问题讨论：

1、需不需要物业管理？

2、需不需要物业管理公司？

3、物业管理是不是等于物业物业管理公司管理？

4、业主与物业管理公司究竟谁是上帝？

5、谁有权选择物业管理公司？

6、开发商能否制定物业管理收费标准？

7、出现工程质量问题能否拒缴物业管理费？

8、政府管理部门、开发商、业主和物业管理公司在物业管理过程中的责任和义务？

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一、问题一

房地产市场行为不规范，导致购房者权益受损的现象比较普遍，如虚假广告欺骗，合同欺诈，无故延期交房，工程质量不过关，劣质装修，一房二售，加大公摊面积，乱改规划，物业管理乱收费等。为保护自己的利益，购房者被迫“专家化”，成为工程专家、法律专家、装修专家和谈判专家。

二、问题二

从全国范围来看，房价和地价都在快速上涨，而市场总体上却供大于求且商品房空置量在不断上升，这种现象不符合经济法则，因此，有人认为房地产市场过热，存在泡沫。

三、问题三

在实践中，业主认为物业管理公司高水平收费低水平服务，因此，总是对物业管理公司不满意甚至拒缴物业管理费，而物业管理公司要麽收不上物业管理费，要麽给业主断水断电或者纵容保安用暴力对付业主，酿成伤人事件，加剧矛盾。

四、问题四

在中国大陆，房地产开发商一般给购房者交毛坯房，由购房者自己装修，但是由劣质装修带来的一系列装修问题成为消费者投诉的热点。因此，有人建议政府应该禁止开发商出售毛坯房，要求出售精装修房。

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第五篇：房地产部分翻译专题

21世纪早期美国房地产泡沫

Fannie Mae CEO在2001年曾说：投资房地产是安全的，对大部分家庭来说是唯一一种的杠杆投资，同时也是拥有最好投资回报的投资项目之一。房地产会持续增值。房地产价格预计增长速度会超过1990年代。他的乐观部分是源于美国人对拥有房产的重视程度。这种重视程度在Fannie Mae的座右铭中有体现“我们的业务是美国梦”

Raines 并不是唯一在推销投资房地产的好处的人。即使房价在特定地区会有暂时的回落现象，而全美平均房价自1975年开始就稳步上涨（如图1）。这种趋势在96年有加速，在05年末06年初达到每年12%的增幅。许多观察者认为价格上涨部分与自从2001年衰退后联储局保持低利率政策有关。在1908年到2001年期间，联邦基金利率（Federal Funds rate）（同行隔夜拆借利率，类似LIBOR）在大体上跟随着经济的情况（如图2）。2001年到2004年7月，即使有产量与价格增长的现象，联储局仍保持着低利率。也许是惧怕根本没有发生的衰退，在2003年7月到2004年7月，联邦基金利率保持在只有1%。在此之后，对通胀的忧虑似乎占了上风，而利率也稳定上升，在2006年9月联邦基金利率达到了5.25%。

一场对房价的辩论在2004年开始了，部分经济学家，如 Dean Baker，中央经济与政策调查会主任，认为房价如将要破灭的泡沫，经济将要在房屋财产承受2万亿到3万亿美元的损失。其他人认为，即使房价已大大超过了租房价，然而在低利率政策下是合理的。

甚至在经常能听到提及房事泡沫的2005年10月，发展商Bob Toll否认和抱怨说：“为什么房地产市场像其他行业一样取得繁荣呢？为什么我们必须会产生泡沫后破灭呢？”与此同时，一些经济学家指出房价上涨集中在特定区域如旧金山和纽约，那里因为有区域限制而较难扩张房屋市场。哥伦比亚大学教授Chris Mayer认为这些地方本身的吸引力结合了无力增加供给的因素，导致了在这些地区“基本永远”的高房价。提及到东京房地产价格仍大大高于曼哈顿的房地产价格，他声称：“没有自然律阐述美国的房价会止步于此，没有一条！”

在1990年代前的家庭金融

在美国，人们经常谈论到“传统的”30年期固定利率房贷按揭。这项金融工具要求借款人在30年间每月有稳定的现金流去支付贷款。支付额是事先规定好的，因此贷款利率是固定的。许多这些传统的贷款允许借款人没有任何处罚地“预付”他们的房贷。当利率下降时候，借款人经济利用这种优势去再为他们的房产融资。

虽然美国存贷协会（S&Ls）只有不到12年的历史，他们在大萧条前已经开始提供了有固定支付额的房贷按揭。当时，其他贷方大部分提供短期的再融资按揭，因为他们在最后会有“气球膨胀”式的支付。在大萧条期间，许多家庭因为在再融资方面变得困难而部分违约了。其中一个政府的反应措施是设立了HOLC，一个同时帮助借款人与贷款人的组织。若双方同意，贷款人会得到HOLC的债务去交换对借款人的索偿，即使这项交易要求银行去承认这是一项资产损失。借款人同时通过承认新的基于全新的家庭资产评估有固定支付额的“自我分期偿还”按揭，从而从之前的债务中解放出来。

在二战后，银行和S&Ls 创造了很多30年期固定利率的房贷并且持有它们到期。这结果通常都不乐观。当80年代早期短期利率上升，按揭资产的收益率低于了他们对存款所支付的利息成本。这种不对称被认为是导致了在1986年仍存在有32234个的S&L中的一半都失败了的原因之一。因为政府保证了S&L的存款者，所以它引起了相当大的损失和不得不设立了专门的机构去处置这些失败了的S&L的资产。

这场S&L的危机加速了由两个政府资助企业（GSE），Fannie Mae与Freddie Mac所引导的房贷按揭证券化。Fannie Mae最初在1938年作为一个政府机构被创立。与Freddie Mac相似，一个在1970年被国会特许成立的孪生兄弟企业，Fannie Mae 最终变成了一个私有的公众交易公司。从捆绑起从抵押原有者买来的抵押贷款开始，这两家GSE创造了与出售了这

种以这些抵押贷款所收来的资金来支付给此证券所有者的有抵押证券（MBS）。作为交易的费用，GSE确保了这些债务的利率与委托人。这意味着，假设GSE保持着有偿付能力（或若在他们有财政困难时候政府会来挽救）的话，MBS的持有人唯一的支付风险就是潜在的抵押贷款会被提前偿还（理解为预付风险）。

国会限制了GSE能接受的贷款的大小。在2006年，举个例子，给一栋住宅的最大的贷款额是417000美元。以限制他们的信用风险，GSE使用与那些传统发起人类似的标准。为了保证有效的抵押物，他们只收取高级的抵押贷款与通常有贷款价值比（LTV）不超过80%的要求。LTV是产生时抵押贷款与资产的市场价值的比率。在承诺支付债务之前，GSE也会观察借款人的收入与就业情况、其他资产的状态，止供与破产的历史。与GSE的规定相一致，住房贷方在1990年之前只会借钱给被认为有良好信用的借款者，这些借款者大体需要以上列举因素的书面证据。直到这项措施被1977 law所处罚，大部分贷方同样否认生活在所谓“被歧视”群体中人们的抵押贷款，那里主要是市中心社区的黑人聚居地。

一条对有信用问题历史借款者的道理仍保留着，就是去传统的贷方申请被联邦住宅管理局（FHA）投保的贷款。这些贷方需要去确认贷款是否符合FHA的要求和这过程会比非FHA抵押贷款花费更多的时间。除了这些标准，大约有8%的FHA贷款在1993年过期了，而标准抵押贷款的拖欠率只有3%。FHA贷款被一家叫Ginnie Mae的政府控有专门处理联邦保证抵押的公司打包进了MBS里面。

止供率的崛起

当借款者止供，贷款者可以开始执行止赎的程序。除非借款者还清欠款并重新供款，或者和贷款者达成协议，否则赎回权就会被拍卖。借款者就会被驱逐出房。借款者被驱逐出房的相关记录不多。抵押贷款银行协会（MBA）做了一项有关贷款的调查，报告了止供或者正在止赎的比率。但次级贷款在这份报告里是不完全的。

根据报告，总止赎率从2002年第二季度的1.23%跌到2005年第一季度的1.08%。同期总止供率从4.77%跌到4.31%。常理来说，次贷增加会推高这两项数字。一种解释是房屋增值使借款者可以再融资。另一种解释是，房屋增值，借款者卖房清供。

止赎率和止供率在2006年至2007年有所提升。止供率：2006年第四季度4.95%，2007年第三季度5.59%，2007年第四季度5.62%。Realtytrac，专门帮助买家寻找止赎房屋的公司发表报告，认为止赎率正大幅提高。MBA宣布，2007年第三季度，一般贷款止赎率是0.79%，次级贷款止赎率是6.89%。一家联邦储备银行认为有20%次级抵押集资而来的贷款会被止赎。房价下跌导致次级贷款止供率上升。

止赎的经济成本和人力成本是巨大的。由于拖欠还款，借款者的欠款在止赎过程中要承受高额的滞纳金和其他款项，而在此之前借款者一般对此毫不知情。更悲惨的是，失去房屋对借款者来说是毁灭性的打击。“我感到失败，我觉得我之前为此所做的一切都白费了。”

在止赎过程中，维护房屋一般都会被忽视，由此造成了房屋市价降低。有部分情况，愤怒的借款者对房屋发泄，在被驱逐之前对房屋造成损伤。由于在拍卖时买家出价不会太高，银行一般都会自己留着房屋产权。根据Realtytrac，银行在2007年10月11月如是处理了50000份产权。这些产权被弃置无用，追究毁坏责任。

破坏对城市造成严重的打击，诸如克里兰夫和底特律。这些城市有时会出现衰退，止赎潮把一些中产阶级逼入绝境，因为被止赎的房屋有时只用$1000就能买到。小团体和移民团体受到的影响更大，因为与其他相比他们承受了更多的次级贷款。从全国范围来看，止赎率在有建筑潮的城市里也很高，诸如弗罗里达，加利福利亚，而斯托克顿是全美最高止赎率的城市。止赎不只影响房屋持有者，还影响了租户，他们也经常被驱逐出房屋。

止赎对双方都造成巨大损伤，有人会认为贷款者和借款者会寻找另一种解决方法。一种可能

性是在止赎之前和平卖掉房屋，贷款者忍受卖房屋所得的钱与贷款应收的钱之间的差额。另一种是借款者留在房屋里还更少的款。贷款者声称他们有尝试和借款者商讨，但只要一提到止赎，商讨就不了了之。借款者则说他们经常不被贷款者理睬。实际上，不少借款人被声称要有效针对抵押物重新谈判的诡计屈服了。

一些观察者指责抵押证券化，认为抵押证券化使贷款者和借款者之间缺少商讨。实际上，服务协议给借款者留下的余地很少。同样有人认为贷款者和借款者之间的任何交易都对抵押债券的不同部分有不同的影响，由此引发诉讼。

房地产组方面：

除了要对房地产价格，成交量有些研究，包括形成动因，贡献什么的，都需要有些研究或者数据支持，这些研究和数据主要来自一些研究房地产市场的paper，自己google一下。还要介绍一下这种形成机制，形成机制应该很多文献里都会有