销售技巧之不同类型的顾客应对方法

第一篇：销售技巧之不同类型的顾客应对方法

销售技巧之不同类型的顾客应对方法

前卫型

特点：

1.喜爱新鲜的事物

2.喜欢追求潮流，如最新款式、最时兴的品牌、最流行的颜色 3.拥有一定的个人风格

策略：

1、介绍店铺内最新最特别的款式、面料及款式尽显个性、另类的款式

2、推销品牌形象

3、交流潮流资讯，拉近与顾客的距离，了解个人的喜好

4、认同顾客的形象及品味

健谈型

特点：

1、得到售货员的注意及礼貌对待

2、喜欢与人分享自己开心的事或直接说出自己喜欢的款式、颜色

3、喜欢谈及自己关心的人和事

4、善于表达自己的感想

策略：

1.殷勤款待

2.借与顾客沟通，多了解顾客的爱好及需要

3.关注他所关心的人或事

4.多加建议，加快决定

自主型

特点：

1.对自己很有信心，有独立的思维方式、喜欢的事物

2.不喜欢有人从旁指导

3.相信自己的眼光也希望别人认同自己的观点

4.自己支配一切,很有主见

策略：

1.在适当的时候才主动招呼

2.表示认同，不要与他们“硬碰硬” 3.称赞，并跟随他们的意见 4.接受批评，邀请对方给意见 5.不要催促，但行动要配合得快 谨慎型特点：

1.详细了解商品的特性及用途 2.要求物超所值

3.关注所付出的价钱及各项细节 4.需要长一些时间才做出购买的决定 策略：

1.强调产品之物有所值 2.详细介绍产品的好处 3.有耐性，多解答疑难问题

4.产品知识要准确，增加顾客的购买信心 沉默寡言型 特点：

1.面部表情不生动，不爱说话，只用“嗯”“哦”来回答营业员的问题 2.策略：提出一些简单、容易的问题，或提出让顾客感兴趣的话题 3.轻声说话，顺着她的性格，不要为其造成压力

4.不要强硬推销，不用夸张的恭维接待这种顾客一定要让她感觉到你所说、所做的一切都是为了她

迷糊型 特点：

1.在购买过程中表现的犹豫不决，不容易下决定 2.策略：

3.对此类型顾客不要讲太多的商品知识

4.不要推荐太多的款式，用较坚决的口吻帮她做决定 5.以“专家”的身份出现，让她认为你的建议是正确

不同类型顾客的应对要点

顾客类型导购员应对要点 购买型：有明确的购买意向回头型：回头客，再次光临干脆型：直爽、反应敏捷骄傲型：有很强的自信心智慧型：对专业知识有兴趣，理解力强健谈型：东拉西扯，偏离话题顾客类型模糊型：无明确购买目的追问型：过分追问细节挑剔型：挑剔表示有兴趣闲逛型：潜在顾客嬉闹型：打发时间，无心购买谨慎型：购物仔细认真沉默型：细心，有主见迅速成交、连带推销 交流体会、介绍新款 迅速利落、言简意精 谦恭和蔼、迅速准确 专业讲解、鼓励尝试 切入正题、重点推荐 导购员应对要点 细心询问、引导选择 简单扼要、突出特点 不可辩解、多讲特点 保持礼节、简单扼要 有礼有节、不卑不亢 耐心解答、协助决定 需要时推荐产品，说话小心

第二篇：不同类型服装的销售技巧

不同类型服装的销售技巧

服装与色彩的联系是非常紧密的，一件艾上乐品服装产品款式再好，色彩不对也很难销售，在我国服装面料染色上没有引起注意，低档的面料色彩比较丰富，而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。在服装销售这一重要环节中，销售人员会遇到这样或那样的顾客，但由于销售人员不懂得服装销售心理，所以，在服装销售中出现了这样或那样的问题，为了提高销售业绩必须解决这些关键的问题。

一、首先，销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型。一般女同志都喜欢到大型的商场，商店购物，不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的，大致分为以下几种类型：

休闲型:这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。

引导型:这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。

盲目型:这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。

理智型:这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。

二、怎样改变以往的销售方法呢？

要具备以下几个条件：

1、首先要经过严格的色彩搭配培训，熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。

2、要学会观察顾客，掌握消费心理知识。

3、要培训进货与销售技巧。经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。当您来到索易视觉形象工作室，您会找到应对这四种人的答案！内容包括国际流行色、上货的原则、服装搭配的技巧、顾客心理、销售的语言技巧等。

第三篇：针灸对不同肥胖类型的应对方法

针灸对不同肥胖类型的应对方法

对于肥胖的人来说，他们都希望自己可以瘦下来，肥胖不因想美观，而且还会让很多疾病缠着你，所以为了自己的健康我们应该将减肥进行到底。现在的减肥方式有很多，针灸减肥安全、有效受人欢迎。不过不同类型的肥胖针灸的方式也不同，下面详细了解一下。

博粹堂的中医将一般肥胖简单分为四型：摄取过多食物造成肌肉精实的胃躁热型、产后虚胖的脾虚型，老年、更年期的肾虚及压力造成肝气郁滞型等，有各自不同的减重方式。

胃热痰瘀型

特点：肌肉结实、容易口渴、食量大、爱吃冰。

针对千人的肥胖研究显示，36～38%的人属于这型，且以男性居多。临床上用清胃热的泻药，如大黄、草决明等，加速代谢，利用排便方法来降火气。此外，也可藉助耳针或针灸神门穴抑制食欲，减少热量摄取。

肝郁气滞型

特点：常郁闷叹气、容易失眠多梦、容易紧张、烦躁、经常觉得疲倦、女性有月经失调。

中医认为，肝系统是调节脂肪代谢的重要器官，情绪不稳会影响肝的运作失衡，造成肥胖。门诊中约一半的女生都属这型，现代女性工作忙碌压力大，情绪不稳定，经常用吃来当做安慰剂。约有18～20%的人属这型。情绪转换调整，是这类型人的减重功课。平时可以喝点抒肝理气的玫瑰花茶、桂花茶或是陈皮，可以和缓情绪。针对这类型的减肥方式，临床上以抒肝理气的逍遥散中药等为主。针灸则使用负责调节情绪的肝经如太冲穴、太溪穴等。

产后脾虚湿阻型

特点：肌肉松软、容易疲倦无力、四肢浮肿、食欲差、产后居多。

统计发现，这类型人约占减重门诊的27～30%，因为脾系统功能较差，通常会使用强化脾脏功能的药物，如黄耆、茯苓等。平时可以多吃些帮助水分排出的食物，如薏仁、红豆。

针灸则以足三里、三阴交等可以减少身体水分制造及排水的穴位为主。更年期或老年的肝肾两虚型

特点：通常超过50岁，合并有高血压、糖尿病等慢性疾病，少吃体重仍上升。

这类型约占22%，男女都有。更年期及50岁后，身体功能衰退，脏腑机能也会减弱，加上荷尔蒙减少，新陈代谢趋缓，减重的工作更加不易。这时治疗重点在补肝肾。临床上一般会用六味地黄丸、何首乌、女真子等中药。此外，肝主筋、肾主骨，肝肾功能衰退会出现骨质疏松或关节酸痛，可以在饮食中补充一点黑芝麻，可以滋补肝肾。黑豆、黄豆也有健脾效果，可以煮成饭当做营养早餐。补脾肾的龟苓膏或枸杞子泡茶也可当做点心。

针灸以调整肝肾穴位为主，如中脘、关元、三阴交等。

第四篇：应对不同顾客的说话之道

优柔寡断的顾客：

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”

客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客：

这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

沉默寡言的顾客：

这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

令人讨厌的顾客：

有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

先入为主的顾客：

他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

知识渊博的顾客：

知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。

顽固的顾客：

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。

强烈好奇的顾客：

这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

温和有礼的顾客：

能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”

这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。爱讨价还价的顾客：

有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。

自以为是的顾客：

总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”

这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”

此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。

性子慢的顾客：

有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。

对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。

如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。

擅长交际的顾客：

擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。

在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。

颐指气使的顾客：

颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；

成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。

性急的顾客：

一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。

善变的顾客：

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

冷静思考的顾客：

他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。内向含蓄的顾客： 这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”

对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。

感情冲动的顾客：

这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

第五篇：销售应对技巧

2.你们的价格是多少？

答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.价格为什么这么低？

答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4.你们的产品好不好，质量能保证吗？

答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修

市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环

境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一

是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂

家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量

保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后

顾之忧。

5.出了质量问题怎么办？

答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

6.怎么没听过这个牌子？

答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7.找别人吧，我有新品牌了。

答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？

8.能跟我上广告吗？

答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据