向“天福茗茶”学营销之道

第一篇：向“天福茗茶”学营销之道

日化店:向“天福茗茶”学营销之道

(2010-05-04 09:48:58)

转载

标签：

杂谈

目前，中国化妆品专营店渠道的竞争，可以说已达到非常白热化的程度了，如何利用较小的成本，快速提升销量，快速提升店面的品牌形象，已越来越成为众多化妆品专营店店主共同关心的问题。笔者最近在做终端市场调研时，意外地发现“天福茗茶”在其营销模式和营销细节方面，对我们化妆品专营店渠道有着很好的学习和借鉴意义。为此，笔者在剖析“天福茗茶”的一些成功的营销模式的同时，将提出自己的一些想法，以与广大化妆品专营店店主一起分享：

一、卖产品、卖美丽，更应卖文化

在“天福茗茶”店，我们除了见到整洁的店面、琳琅满目的茶叶、茶食品及饮茶用具及笑容可掬外，店内的红木桌椅、文人字画、悠扬的古筝，以及店内营业员耐心、细致地向店内顾客介绍天福茗茶的品牌文化和科学饮茶的知识。这一切分明让人感觉到“天福茗茶”具有浓厚的文化氛围，更让人感觉到“天福茗茶”，不仅仅是销售茶叶的店，更是一种了解中国茶文化，增长见识；化解工作压力和疲劳，休闲放松心情的好去处。

启示：“天福茗茶”店文化营销的模式，值得我们化妆品专营店去思考和借鉴。化妆品本来就是带给消费者美丽的肌肤和改善肌肤后愉悦心情的产品，而化妆品专营店更应是带给消费者科学的护肤知识，带给消费者愉悦心情的场所。笔者发现目前多数化妆品专营店要想做到这些并非难事，关键在于真正树立起“卖产品，先卖美丽文化”的销售理念。比如，我们可以在店内的橱窗上，宣传自己店的文化，或者向银行、医院等事业单位一样，发布“本月优秀店员”的照片和简介；我们可以在收银台背后或者店内空白的墙壁处，挂上印有“当季护肤要点”的KT板（每个不同季节，更换不同的文字内容）；我们还可以把音响里传出的震耳欲聋乐声，换成幽雅欢快的乐声„„

笔者预言，随着竞争的加剧和专营店经营理念的提高，未来化妆品专营店必将会逐步呈现三个层次：三流的化妆品店可以靠销售优质的产品取胜，二流的化妆品店可以靠优质的服务取胜；而一流的化妆品店除了能向消费者提供优质的产品和服务以外，还应该能营造一种快乐、优雅的文化氛围、带给消费者全面的、科学的护肤知识。做好这一点，相信不但有利于营造宽松的购物氛围，让顾客的好心情，促进购买的顺利成交；更有利于给顾客留下好的印象，提高顾客对该店的美誉度和忠诚度，在竞争中赢得自身的独特优势。

二、卖产品，卖服务，更是卖亲情

去过“天福茗茶”店的朋友一定知道，当你想进店时，站在门口的店员小姐，会主动为你开门，并面带微笑地跟你说“天福茗茶**店欢迎你的光临”，“先生，平时喜欢喝什么茶叶啊？”；当你走进店想看橱柜内陈列的茶叶时，店员小姐会很亲切地征询你的意见，“最近店内新到了什么好喝的茶叶，是否可以坐下来泡杯茶，感受一下？”然后，店员会用娴熟的手法泡好茶，很有礼貌用双手将茶具递送到你的面前；当你付款后，想离开收银台时，收银员会主动提醒你，“先生，你检查一下你随身携带的物品有没有拿好，钱包有没有收

好？”；当你准备离开店时，店员会帮你推开门，并且说声“感谢您的光临，欢迎你再来。”；你回家后，遇到天气变化，你还能收到一条曾经向你介绍茶叶的店员发来的亲情短信“**先生，天气转冷，请注意保暖，谨防感冒。”

人非草木，孰能无情。你把顾客当亲人，顾客一定也会把你当亲人，把你的店当作未来选购产品时的首选。“天福茗茶”店的亲情化赢得了顾客好的口碑，不但能有效促进当时的购买，更能为顾客二次进店购买奠定坚实的基础。亲情化营销，其实在我们化妆品专营店，也已越来越被重视和利用；很多专营店店主也越来越体会到亲情化营销带来的甜头。由此，笔者不禁回忆起曾经一位专营店老板向笔者讲述的一则神奇而又真实的故事：

1包QQ糖=900多元生意

1包QQ糖，充其量最多值一两块钱，怎么能与900元的生意划上等号呢？这一简直令人不可思议的等式，如今，在广西柳州的艾•魅力化妆品店却成为了现实。该店店主何先生向笔者讲述了这样一则神奇的案例，凿实值得我们思考：

2009年9月的某天下午，一位大约30岁左右的女士，拎着手提包，伴随着从商业街传来的明快音乐，走进了艾•魅力化妆品店。跟其他顾客一样，这位女士首先被店内的形象背柜所深深吸引，看着，看着，在丸美的背柜前停住了脚步，并冲着柜台边的小王微笑着说，想

买一套丸美的护肤品。这店生意来得如此简单而轻松，令小王既开心又好奇。小王一边按着计算器，心里一边想着：这位顾客好眼熟，她难道认识我吗？为什么不需要介绍就提出买产品呢？而且竟然是一次要买一套产品，而这套产品总共需要900多元啊！

正当，小王将一套产品一一细心地装进购物拎袋时，女士对小王说，“记得上次我跟我女儿一起过来时，我在看你们的产品，我女儿哭着闹着要我买QQ糖，后来，你给我女儿1包QQ糖吃，我女儿回家一直在我面前夸奖你呢！”

看着女士离店的背影，小王这才恍然大悟，可是小王更好奇了，她当时也只是按照店里的硬性规定在办，即凡是有顾客带小孩进店，都要给小孩送一包QQ糖吃。难道一包QQ糖真的对销售有如此大的帮助吗？

三、卖产品，卖沟通，更应卖体验

走进天福茗茶，你会惊讶地发现，任何顾客都可以被邀请坐下来免费喝茶和休息，在品茶的同时，聆听店员小姐生动讲述着的该种茶叶的故事、特点和泡法；还会不时地引导顾客将鼻子贴进茶具闻一下茶叶的味道，并请顾客倒出茶进口和咽后的不同感受。特别让人感到的是，即使是顾客当天喝了茶后，逍遥而去，店员同样不会把介意和不开心放在脸上，仍然保持着可亲的笑容。

在化妆品专营店里，我们先给站在柜台前的顾客试用产品，其实就是一种最为基本的体验营销，但是这种体验营销几乎每个化妆品专营店都能做到的。笔者认为，如果能在顾客试用产品时，让顾客获得更为贵宾式的礼遇和更为舒适的体验，必将大大增强顾客对产品的购买兴趣，进而提升顾客对专营店的好评。因为购买我们的产品，其首先关注的是所选择的产品能否满足他对功效的需求，其次希望的是通过使用产品后，能让他体验到愉悦度。如果顾客想购买护肤品，可以先让顾客躺在美容床上，接受美容师用所选择产品的试用装做免费的皮肤护理。这也就是我们通常所说的“前店后院”模式（即化妆品零售店+美容服务中心）；如果顾客想购买洗发水，可以先让顾客趟在洗头床上，享受免费的洗发体验。

诚然，体验营销做得越细致、越到位，从眼前利益来看，客观上会增加我们的经营成本，降低单品的销售利润；当从长远来看，这不失为一种树立良好的店面品牌形象，在同业竞争中赢得优势的重要举措。

态度决定一切，细节决定成败。相信，未来中国化妆品专营店竞争一定是精益化程度的比拼。笔者撰写此文的本意并不是希望所有的化妆品专营店都去刻意模仿“天福茗茶”的做法，也不是想说明学会了“天福茗茶”的做法后，我们的店就成功了，只是希望能够抛砖引玉，为我们化妆品专营店更好的经营提供一丝启示。只要别人做不到的，你做到了；别人做得不对的，你做对了；别人做得不到位的，你做到位了，相信你的店一定成功了！（笔者系中国品牌研究院品牌研究员，著名化妆品营销专家）

分享

第二篇：天福茗茶的体验营销策略

天福茗茶的体验营销策略

【摘 要】 现在的消费者在消费产品或服务时, 不仅关注它们的价格和品质, 消费过程中的体验也成为消费者做出购买决策的重要依据。天福茗茶连锁店的成功是体验营销的杰出典范，本文从氛围体验、情感体验、感官体验和文化体验等四个方面分析其成功之道。【关键词】 体验 体验营销 天福茗茶

Tianfu Tea Experience Marketing strategy

【Abstract:】Now consumers in the consumer product or service, not only concerned about their prices and quality, consumer experience of the process has become important that consumers make purchasing decisions based on.Tianfu Tea chain's success is an outstanding example of experiential marketing, this article from the atmosphere to experience, emotional experience, sensory experience and cultural experience of four to analyze its success.【Key words】Experience Experiential Marketing Tianfu Tea

我国是茶叶的故乡，拥有世界上最大的种植面积和位居第二的产量。多少年来，我国茶产业是有名茶品种却无名茶品牌，提起西湖龙井、武夷岩茶、安溪铁观音、洞庭碧螺春，可谓声名远播。但提起名茶品牌，却难以让人脱口而出。而英国不产茶，英国立顿茶却无人不知。如何让中国名茶创出名牌，走向世界，这是几代中国茶农和中国茶业界思索的难题。

一、天福茗茶简介

天福茗茶创始人李瑞河出生于台湾，17岁白手起家创业，打造天仁茗茶成为台湾茶叶第一品牌。1993年陆续在厦门、福州开设了天福茗茶直营店面，在福建站稳脚跟后，天福茗茶开始向全国扩张，到2011年05月31日在中国大陆开设了1068家天福茗茶连锁店，其产业规划远远超出了福建、台湾的地域范围。如今，从北京王府井，上海南京路，到新疆的乌鲁木齐，黑龙江的哈尔滨，随处可见到“天福茗茶”绿底白字的招牌。2006年，天福在大陆的营业额已达9.6亿人民币，2007年增长到了14亿人民币，是当前世界最大的茶业综合企业，“天福”获得“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。

那么, 它是依靠什么获得了人们的认同和热爱的呢? 我认为, 体验营销是其成功的关键。天福茗茶的成长与发展, 诞生了一个新经济时代的创富模式: 将体验融入你的产品和服务, 用体验营销创造未来, 创造成功。

二、体验营销的含义及特点

“体验”一词导源于拉丁文，意指探查、试验。Norris是最早提出消费体验的学者，他强调消费体验重点是在于物品的服务，而非物品本身。约瑟夫·派恩在《体验经济时代》中，将体验定义为是一种经济产物，且这种经济产物的价值是远高于商品与服务的。他们认为，当一家公司有意识地以服务为舞台、以商品为道具，使消费者融入其中，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动时，所谓的“体验”便出现了。

随着体验经济的到来, 生产和消费行为已有了如下的变化: 从生活和情景出发, 塑造感官体验及心里认同, 以改变消费行为, 为产品和服务找到新的生存空间。体验营销是基于体验经济前提下开发的，是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面, 重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。体验营销的特点主要有: 第一, 注重客户的体验, 并使体验成为客户价值的必要组成部分； 第二, 戏剧化和互动的概念成为营销策划的核心概念和指导方法； 第三, 体验经济中的营销规划、设计和创作, 需要将科学和人文、技术和艺术结合起来。

三、天福茗茶的体验营销之道

天福茗茶的体验营销之道主要表现在氛围体验、情感体验、感官体验和文化体验上。

1、氛围体验

良好的店堂环境，迎合了现代人文化消费的需求，提高了商品(服务)的外在质量和主观质量，使商品(服务)的形象更加完美，顾客在听、看、嗅的过程中，产生喜欢的特殊感觉，作为提供产品与服务的天福茗茶真正把这种感觉传递到了顾客的心中。

在天福茗茶连锁店内，我们可以见到整洁的店面、琳琅满目的茶叶、茶食品及饮茶用具，店内的红木桌椅、文人字画、悠扬的古筝，以及店内营业员耐心、细致地向店内顾客介绍天福茗茶的品牌文化和科学饮茶的知识，店内五金筒的陈列，品茗桌的摆设，茶壶嘴的朝向都有一定之规。茶针断了，茶盅边沿有缺口都不能继续使用。这一切分明让人感觉到天福茗茶具有浓厚的文化氛围，更让人感觉到天福茗茶，不仅仅是销售茶叶的店，更是一种了解中国茶文化，增长见识；化解工作压力和疲劳，休闲放松心情的好去处。

2、情感体验

去过“天福茗茶”店的朋友一定知道，当你想进店时，站在门口的店员小姐，会主动为你开门，并面带微笑地跟你说“天福茗茶**店欢迎你的光临”，“先生，平时喜欢喝什么茶叶啊？”；当你走进店想看橱柜内陈列的茶叶时，店员小姐会很亲切地征询你的意见，“最近店内新到了什么好喝的茶叶，是否可以坐下来泡杯茶，感受一下？”然后，店员会用娴熟的手法泡好茶，很有礼貌用双手将茶具递送到你的面前；当你付款后，想离开收银台时，收银员会主动提醒你，“先生，你检查一下你随身携带的物品有没有拿好，钱包有没有收好？”；当你准备离开店时，店员会帮你推开门，并且说声“感谢您的光临，欢迎你再来。”

人非草木，孰能无情。你把顾客当亲人，顾客一定也会把你当亲人，把你的店当作未来选购产品时的首选。“天福茗茶”店的亲情化赢得了顾客好的口碑，不但能有效促进当时的购买，更能为顾客二次进店购买奠定坚实的基础。

3、感官体验

除了苛刻的环境标准和服务标准，天福还致力于提高茶叶品质，突破了传统茶庄的茶叶散卖方式，将产品予以精致化的分级包装，以利于行销。天福还别出心裁地让加工厂透明化，游客在加工厂房可以随意参观，眼见为净，让制茶的机械化生产流程一览无余。天福的产品囊括了从茶器、茶具到茶叶、茶制食品，从乌龙茶、龙井茶到普洱茶、花茶等等几乎所有与茶有关的产品。天福的茶点心系列，用天然的茶多酚、儿茶素、茶氨酸等代替了各类食品添加剂、防腐剂、色素，更加天然、健康，实现了产品的创新。

走进天福茗茶店内，女服务员穿着统一的淡绿色绸布上衣、手持品茶杯，微笑着为每一位前来的顾客奉上清茶一杯。店内货品的陈列也都如出一辙，不仅有散装茶、包装茶、泡茶器皿，还有很多天福茗茶自己出产的糖果等小甜品。每种糖果在柜台上都有摆放，供顾客免费品尝。值得一提的是，每家门店都布置了专门的空间供顾客品茗体验。

4、文化体验

针对商品和顾客的消费心理，利用一种传统文化或现代文化，使之形成一种社会文化气氛，有效地影响顾客的消费观念，进而促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯。天福茗茶塑造品牌，特别强调它的文化品位。茶道与茶艺的价值诉求不是解渴，而是获得某种独特的文化体验。茶的生命力不仅在于其实实在在的使用价值，更在于人的一种灵魂的吻合，注入情思，从而于万千尘世中味出一点闲适和惬意。

光顾天福茗茶的顾客多是常客，很多顾客喜欢在此约友。除了至朋好友，还有来自生意场的伙伴，在这里温文而雅地洽谈着几十万甚至上百万的生意。这里的气氛静谧、亲切，非常适宜生意人交流，彼此不再是竞争对手，而是朋友。许多在办公室谈不成的事，在这里就谈成了。这里和酒店、酒吧不同，那些吃饭的地方过于嘈杂，虽然都是放松，在这里则更显品味。

四、天福茗茶体验营销的启示

体验营销的出现，说明了商家不仅要重视商品本身的使用价值，更要重视商品所延伸的内涵，只有这样才能更好地增加顾客价值，促进产品的销售。当网络时代使得物质极大丰富的时候，产品或服务所带来的心理价值将占据越来越重要的位置，以满足人们的体验需求为目标的体验经济时代将逐步取代现行的服务经济。体验营销为天福茗茶打开了中国茶市场的一扇窗户, 相信它最终能成为中国的“星巴克”。

参考文献： [1] [美] 菲利普·科特勒，营销管理(第9版中译本)[M]，上海: 上海人民出版社 , 1999.[2] B.H.施密特等, 周兆情编译, 体验营销[M]南宁: 广西民族出版社, 2003.[3] 慕庆涛，星巴克体验营销剖析[ J]，企业活力, 2004年第9 期

[4] 李磊，天福茗茶:中国星巴克的品牌扩张，中国质量万里行，2008年第1期 [5] 廖明宏，茶叶新型营销模式探讨，茶叶通讯，2003年第4期

第三篇：《向媒婆学营销》读后感

《向媒婆学营销》读后感

从毕业到现在，做的都是市场营销方面的工作，在工作期间也都有断断续续的业务方面的培训，这些前人总结的经验，对我的工作确实起到了很大的作用。那天，张总给我们市场部每个人送来一本《向媒婆学营销》，对于我这样级别的业务人员来说，确实需要好好读一下。

这本书从媒婆的角度出发，系统的介绍了如何找客户，如何让客户满意，媒婆的独到之处，媒婆如何促成一桩婚姻，用浅显易懂的字眼让读者可以看懂作者要表达的意思。

我就分章节来讲一下，我对这本书的理解。

一、媒婆大行其道

书中讲到媒婆之所以那么受欢迎，是因为她撮合了很多单身男女，而且资源丰富，人脉广。引到我们的工作上来讲，就需要多多出去跑客户，从没有客户，到认识一两个，到后来客户越来越多，有事没事，经常去客户那里转转，多露露脸，让客户记住自己，这样的话，以后有了与我们有关的业务，客户就会一下子想起我们。我觉得扩大人脉这一点是最重要的，广撒网，多找机会和一些中高层次的人接触

媒婆这个职业之所以长盛不衰，首先是这个职业是有市场的，许多单身男女找不到对象所以催生了这个职业。很多人有出版的需求，所以，需要我们出版社来满足他这个需求。客户自动找上门来固然是好事情，但是，没有客户的情况下，就需要我们主动挖掘潜在客户，多多营销自己，日积月累的情况下，业务就越来越好做，客户越来越多。

媒婆的成交率总是很高，是运气好，还是嘴皮子功夫厉害。两者都有，相亲的两方，彼此不满意的时候，媒婆就会扬长避短，在中间进行撮合，不同的情况下，随即应变。当客户对我们的产品不是很满意的时候，我们也要学会迂回解决，让客户忽略我们的劣势，让他感觉到，和我们合作，是性价比比较高的。

媒婆懂得自我营销，作为我们来说，也要懂得抓住每个机会，营销自己，宣传自己，自己给自己塑造品牌。

二、媒婆都在打谁的主意

媒婆懂得目标客户定位，把功夫用在刀刃了。对于我们来说，要明白谁是潜在客户，一旦发现潜在客户，就不要放松，要学会跟单，投其所好的跟客户拉近乎，聊生活，聊感情，当和客户成为朋友以后，做业务，那也是顺理成章的事情了。

三、媒婆嘴皮子上的那点事儿

媒婆都有一张巧嘴，有三寸不烂之舌，懂得察言观色。做业务的人，要懂得为人处世，要和客户聊的来，一回到工作上面，一定要样样精通，客户问什么，我们要能回答上来，不能让客户觉得我们不专业。

四、媒婆软实力大揭秘

媒婆做的好，也要有几样真本事。自信，执着，沉稳，这几点业务人员也需要具备，去客户那里，一定要有自信，自信的人更容易让人接受，更容易让人喜欢。执着，即使客户暂时没有需要，我们也要执着的去感动他。沉稳，业务一旦接过来以后，给客户服务的时候，一定要沉稳，不能出差子，不能给客户一种不放心的感觉。

五、媒婆都是博学家

媒婆也要对热门话题了如指掌。业务人员虽说只是推销自己公司的业务，但是，和客户聊天不能只谈业务，要了解当前的一些热门话题，以免场面尴尬，冷场。聊天的时候，双方有了共鸣，可以更好的拉近和客户的举例。聊天之余，了解了客户的喜好，以后也可以投其所好。多了解客户，必定对工作有所帮助。

六、媒婆是个玩转品牌的高手

媒婆一旦把自己做成一个品牌以后，那以后的工作就比较容易进展。如果我们可以慢慢为自己打造品牌，认真维护和客户的关系，不做一锤子买卖，那以后，客户就会主动为我们介绍客户，因为把业务交给我们，比较放心。这样的话，就不用担心没有业务做了

七、媒婆那独到的营销磁场

媒婆会造势，会说开场白，会把气氛搞好。这些都是我们需要学些的。让客户觉得我们产品性价比高，聊天的时候，让客户高兴，有什么突发状况，我们会应付自如。

八、媒婆营销的“非职业化”策略

客户喜欢被销售人员“捧”着，不喜欢被逼得很紧，所以，营销的时候，要掌握好频率，以免让客户觉得不舒服。

九、媒婆是如何促成成交的媒婆懂得公关，懂得怎么在最后促成单子。当正常的业务流程还不能促成业务的时候，不妨请客户吃饭，送点小礼品等等，促成最后一步。

看书可以从理论上积累一些经验，重要的还是实践中得真知，多拜访客户，掌握好业务知识，不懂的时候多和领导沟通，做业务的时候慎重，仔细，相信自己，相信产品，我们都会做的很好。

加油加油加油~~~

郭丽梅 5.31

第四篇：销售生存天之道

销售生存天之道

观天之道，执天之行，尽已。

了解自然法则的道理，按道理之行，这样就好了。

市场是看不见硝烟的战场，他残酷、血腥、野蛮、赤裸，比真实的战场更甚。要怎样在商战中生存并且脱颖而出？“物竞天择、适者生存”这是最直白的诠释。了解市场规则，按市场规则去执行，就可以生存。但要脱颖而出就必须总结归纳培养自己的优势。我们该如何做？

治“大国”如烹小鲜

伊尹见汤是个贤德的君主，便向他提出自己的治国主张。一次，伊尹见汤询问饭菜的事，说：“做菜既不能太咸，也不能太淡，要调好作料才行；治“国”如同做菜，既不能操之过急，也不能松弛懈怠，只有恰到好处，才能把事情办好。”

首先以正治市场。做市场需要光明正大，不能搞外门邪道。要有一套保障销售项目自发运转的良性规则，而且这一规则能够一以贯之，不因人而废，因事而止。一旦做到畅通，销售项目就会健康运作，自动调节，而不需要管理者过多地干预。

其次选贤用能。这是一种看似平常却高超的艺术。具体来说，就是要将合适的人安置在合适的位置，充分发挥其角色作用，而不是对具体的工作进行干预。作为管理者，不必事事亲为，而是要学会将主动权交给手下，发挥他们的积极性。

最后“无为而治”。“无为”并非什么都不干，而是在市场规律的前提下有所作为。市场运作，自有其规律，一旦人倒行逆施，强制作为，就会陷入混乱。具体就是要把权交给手下，多听取建议做科学决策，而不是拍脑袋决策，凭感觉折腾，以致命令频出，朝令夕改，造成市场混乱自取灭亡。

烹饪是一门艺术，艺术就有特点有个性。因为生活习惯、地域差异、烹饪火候的不同即使是同样的原料所制作的成品肯定也不同。所以才有全国流行的八大菜系和地方菜系外加富有特色的小吃。但不管怎么样的成品有人喜欢才是硬道理。做市场也是这样因所使用的规则不同、选贤用能标准不同、市场不同，但必须有人喜欢这个产品才行。

政出多门祸起萧墙

战场的精神只有一个，战场的策略只有一个，战场的指挥只有一个。只有高

度的统一才有战斗力。商场是战场如果做同一件事的指令几个人来下达，职权会分散管理必将混乱其下场就是灭亡。其上朝令夕改无法取信于下属和市场，其下茫然不分东西没有目标造成市场混乱。

祖法不守

有人说市场虽然瞬息万变但是我们只要万变不离其宗就可以游刃有余做好市场。实际上我们在操作市场时确实需要总结经验教训找到市场规律才能更好的把握操作市场，这就是祖法。但祖法不等于其宗其道。祖法不变道理万变所以要“祖法不守”。

做市场有的人按总结经验来；有的人借其他公司成功的方法来；有的人按书本知识来，这些方法都是不对的。因为市场应不同，环境不同守着过去的经验和别人的老方法都是不对的。

“祖法不守”不是生搬硬套，不是全盘推翻，是效法，是根据市场环境而变化而创新。为达到这样目的就要根据市场环境，公司环境对其原有的知识经验进行更改调整使其符合。

强者生弱者汰

这是市场经济条件下留给企业的一大课题。

强者生存弱者淘汰，这是市场经理的最终法则。企业之间及企业内部之间相互竞争，企业与市场的抗争，能适应市场者被选择存留下来这是一种自然法则留下来的必是强者。

不管在哪里都需要竞争。只有强者才能更好地生存。只有强者才能划出最强音。有一些人总是怨天尤人认为：公司给的费用不够多；公司的产品不够好；公司品牌不够强；公司的价格不够低。在市场销售过程中总有种种理由，从来不去思考如何解决问题只是单纯的在抱怨，然后再竞争中变为弱者庸才，最后被淘汰。

在销售的认知中：专业人才比非专业人才强；精英比庸才强。但是任何人都是从不懂到懂然后成为精英或庸才。所以每个公司也都愿意培养渴望进步的弱者。这叫“士为知己者死”。没有完美的个人但有完美的团队，组织的力量总比个人强。企业销售强调团队强调合作，但团队的强弱不取决最高，是取决于最低。

将强者打造成木板，然后优化组合做成最好的木桶。公司才能在市场的大潮中捞取足够多的油水。

授之权、辅之理

管人需要权柄：无权不在其位

尊重权是一项本分，每个人从心里来说，有时候是抗拒权柄的，因为权柄需要服从，从而产生不自由感，但是权柄代表秩序，没有秩序对整个组织来说就没有安全、保障与平台。权柄虽会让你失去一些自由，但是会给你带来安全、保护与平台。

不尊重权柄会受到惩罚。不尊重上级，考评就不会好，会失去很多晋升的机会等等。很多人常说被穿小鞋，其实从管理者的角度来看是正常的，否则他如何来维护自己的权柄。

不尊重权柄的原因是什么。一可能是下属对权柄的认识问题，他觉得人人平等；二可能是没有很好的行使权柄，遭致下属的反感；三可能是对其规则或执行者有意见，希望通过一些行动给予暗示。

如果是问题，需要借助一些方法让其知道必须服从权柄，俗称给点颜色看看。碰权柄，就没有办法不服从。千条理万条理就是对了也没有用，只有服从，只有服从才有路。除非你无为除非你独立不与社会接触。

比方聘请一个经理来做销售管理，这里面也有权柄。他需要权柄来管理人员，也必须承认其头上的权柄，否则马上就会失去手中的权柄，没有权柄销售经理就不能来管理销售工作。所以说管人需要权柄，无权就不能再其位。如果没有权柄却在这个位置上则是制造混乱浪费人力物力。

理人需要规则：无规矩不成方圆

在上我们说到治“大国”如烹小鲜，其首要就是必须要有一个良性的规则。俗话说无规矩不成方圆。理即道理即规则即管人的依据，做任何事都要有一定的规矩、规则、做法否则无法成功。

首先企业在管理过程中必须要有规则——管人的依据；其次这个依据必须符合市场规律，不能照搬也不能全盘推翻在拍脑袋过程中设立；最后这个规则设立好了以后就的严格来执行。各行其是，公司就会陷入混乱，陷入无序。

亮剑精神

剑客需亮剑

战场需亮剑

商场亦须亮剑

狭路相逢勇者胜

古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

事实证明，一支具有卓绝战斗力的团队，肯定具有培养精英的土壤。精英往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到统一理念的影响，养成了同样的性格与气质。任何一个团队都必须有他的理念，这也是每个人都想要进入一个好团队的原因。因为这样的团队有培养精英的土壤，可以学到更多的东西，可以有更好的平台。

这是一个团队的魂，一个公司的魂！他可以让我们由弱小变得强大！使的公司在商战中生存并且成为制定规则的强者。

少数人握真理

在市场营销中：一种是市场本质规则这个不会改变，另一种是营销真理。营销真理不但变而且变得很快他会随着营销活动的变化而迅速变化。所谓的营销真理也是短时间内的适合的先进理念。可随着时间的推移，营销环境变了，它就不合适了就不在是真理了。所以生搬硬套不与时俱进是错误的。

销售工作不能任由别人的思想理念来支配销售，凡是都要思考，要分析营销真理的对错。让思维跟着市场走才能掌握真理。市场上的精英永远都是少数人，因为大多数人掌握的都是落后和过时的。所以针对“别人（别的公司）都那样，我们也必须那样”就要思考分析并明确的告诉反击“别人（别的公司）那样，我们为什么要那样”，因为环境是随时在变化的，完全推翻不对，生搬硬套也不对，要实事求是针对具体情况具体分析。

以上道理对于公司对于销售来说是基础汇中的基础，是生存的基础！观天之道、执天之行，尽已！

第五篇：营销之道学习心得

营销之道学习心得

自己总是天真的认为开一家公司并非难事，最重要的是资金问题只要有钱就可以解决一切问题就可以轻轻松松赚钱。本学期我们开始了《营销之道》课程，这门课程曾让我梦想变为现实，开一家属于自己的公司，运筹帷幄之中，决胜千里之外。让自己的“兵”去征伐天下，自己就可以安安稳稳、舒舒服服的躺着赚钱了，可是理想总是丰满的，现实总是骨感的。资金问题解决了，但是最终的成果去令人心寒，不仅没能达到我预期效果，而且败得很惨很惨！通过最后的总结最终发现自己忽视了很多因素例如：市场因素、产品开发预期成本、合理的销售渠道、以及团队之间的合作等等。这些因素没有够及时的解决导致我们接连不断的出现危机向银行贷款、再次贷款、最终导致公司破产！经过一段时间的学习这门课程自己深有感悟，虽然它只是一个模拟游戏，但是它呈现的却是一个完整的市场，商场如战场自己稍不留神、忽视了某一点有可能就是倾家荡产的惨败，这顶皇冠的帽子不好戴，虽然给了你让众人瞩目的荣誉，同时也给了你凡人所不能承受的压力！

我们这一组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们这一组最大特点就是相对保守，我们的相对保守在开始时带来了与其他小组的差距，在比赛当中我们运用这个保守，换而言之就是理智，该出手时还是要出手的，不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营，这是我们最初的计划。我很荣幸的担任了本公司的CEO，可以说是手握大权、单肩荣辱，心中油然而生一种自豪感。游戏开始了，经过一季度的试营，我们认为多开发一些市场有利于以后进一步发展，及时前期亏损了，在后面的有效决策和管理下，还是有很大的利润空间的，于是我们一次性开发了华南、华中、华东、国际市场野心勃勃的我们相继又开发了互联网，过多的市场开发导致后期产品进一步开发时的资金短缺。而且刚开始设计了两款手机进行第一季度生产并销售，想率先占领市场，而这两款产品科技含量不高，生产成本不是很高，导致了负责市场部的同学觉得资金过多，在最后决策前夕临时增加了2万广告，进一步导致了后期资金不足。第一期大体上便是如此。以倒数第三的成绩进入了第二季度，在本季度对游戏规则的不熟悉而导致了严重的决策失误，而奠定了过早的破产，在华东和华南开设了专卖店，虽然配备了销售人员以及产品，但是却忘记了对专卖店进行装修，而在游戏规则中却很无情地规定了没有装修的专卖店是无法进行销售的真是“赔了妻子又折兵”无奈啊！在后面进一步的分析中，我们也发现了产品的定价过高，超过了人们的预期范围，也是线下颗粒无收的很重要的原因。由于急功近利，在产品定价方面出了问题，没有得到足够的市场份额，使产品卖不出去，导致大量的产品库存，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就快功亏一匮，面临破产的时候，我们申请了10万元贷款，来缓解公司的资金不足。在第三季度后，我们吸取了上两期的失败的原因，认真研究决策，在对专卖店进行专修后很无奈地发现了几乎无法生产新的产品，对华中和国际市场的成功开发只能划上个无奈的句号了。在配送了少的可怜的新产品后，制定了很便宜的价格，只希望能够清仓来缓解公司财务危机，但事实却再次打击我们，线下仍然是颗粒无收，公司被动地进行了再次紧急贷款，岌岌可危，破产迫在眉睫。最终，我们还没有回过神就被宣布破产了，迷茫无助的眼神彼此相望，我们这组惨败了！

我们的《营销之道》模拟最终结束了。让我对《营销之道》有了更全面的了解。主要通过模拟来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题营销之道》模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过《营销之道》模拟实训施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划。

总而言之，这次的《营销之道》实训让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深