汽车销售大王教你如何成为世界一流的销售员

第一篇：汽车销售大王教你如何成为世界一流的销售员

美国汽车推销大王——乔·吉拉德

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”

60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。

因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会

想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。

乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。

乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。

花了三年时间，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。

十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。

因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

在全球行销人生经验

1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。

销售秘诀

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对

他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意的谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚实为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日„„凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

八，学会自信

乔·吉拉德，美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远不服输！”、“原一平是举世无双，独一无二的！”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。

自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。

第二篇：汽车销售大王--乔吉拉德

汽车销售大王--乔吉拉德(1)

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。

长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。

自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。

创造了伟大的传奇：

连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均每天销售6辆车；

2.最多一天销售18辆车；

3.一个月最多销售174辆车；

4.一年最多销售1425辆车；

5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

第三篇：汽车销售大王的事迹!

新手上路！送诸位前辈一篇励志小品，共勉之

台湾销售员的天王

他叫阿贵，来自台南小镇，卖的是韩国车，但他却发挥阿贵精神，让旱地开出花朵。本届其它4 位「超级业务员大奖」金奖得主，也都曾逆势突围，才能攀上人生高峰！谁是台湾销售员的天王？九月十四日，第一届《商业周刊》「超级业务员大奖」结果揭晓，历经二十天的严酷淘汰后，五位来自各行业的「王者之王」终于诞生。

引人瞩目的，汽车业竟然出现双冠军：一位是卖奔驰车的邱次雪；另一位则是卖韩国品牌——现代汽车（Hyundai）的林文贵。

前者大名鼎鼎，卖的是奔驰车，平均一周可卖出一部，有人形容，「她把进口车当成国产车 在卖。」当她报名消息一传出，五位原本打算报名的超级业务员立刻打退堂鼓。然而，林文贵却毫不起眼，卖的是现代汽车，还身处台南佳里小镇。

摊开报名资料，邱次雪成绩耀眼：过去一年半业绩三亿五千万元；林文贵成绩则不到她的三分之一：只有一亿元，在淘汰边缘。因此，进入评审第二关时，一位评审力主不该让他进入决赛。

但，另一位评审、有「汽车女王」封号的博达汽车董事长张丽玉，抛出一个问题：进口车的售价高，一样要达到五百万元的营业额，国产车（编按：在台生产的汽车）的业务员却必须面对十种完全不同的客户，哪一种难度高？评审进入激辩。在张丽玉的力保下，林文贵吊车尾进入决赛。

九月七日，是最后一关的决赛，二十分钟紧凑的面试，林文贵竟然演出大翻盘，从陪榜角色一跃而成「王者之王」。为什么？

满手烂牌，他创下全台最高销售纪录

这一天，圆饼大脸、黝黑皮肤的林文贵，凌晨四点就从台南搭客运北上，因为不会搭捷运，绕了台北市半圈才找到面试场地，尽管如此，他还是提早一个小时到现场。

缅腼的林文贵，被问到如何销售汽车时，他用台湾国语回答：「我卖车拢是（台语：都是）客户一个一个介绍的，大家『以讹传讹』（编按：口耳相传），每个客人都是我的桩脚……。」他举例，「有一位客户，『全身不遂』（编按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能动，还是会帮我介绍客户。」

虽然频频用错成语，但二十分钟后，在场的评审、惠悦团队、商周工作同仁全都被这个小人物感动。评审张丽玉抛出一个问题：「如果是邱次雪来卖现代汽车，她能卖得比林文贵好吗？」另一位评审—— 台湾雅芳总经理王子云分析林文贵的处境，品牌弱势、一手烂牌，一位业务员能做到帮品牌创造价值，这是难得的境界。张丽玉附和：「他就像生长在悬崖上的兰花，没有土，没有水，悬崖上的风还很大，自己还可以从细缝中绷出来。」

就这样，来自台南佳里的林文贵，在决选脱颖而出。阿贵，成为我们封面故事的主角。摊开阿贵的资料，他手中连一张好牌都没有，却靠自己一路打出好牌。在二 ○○五年，他竟然卖出二百零五辆汽车，创下台湾有史以来最高汽车销售量。二百零五辆车！也就是说，平均一．八天阿贵就要卖出一部车！那一年，他的年收入高达五百六十万元，不逊色于卖奔驰的邱次雪。

阿贵手中的牌有多烂？

第一张烂牌 ——品牌倒数第二名。根据市调机构 J.D.POWR统计，今年上半年现代汽车的顾客满意度排名第十三名，仅胜过铃木汽车（Suzuki）。

第二张烂牌—— 国产车销售倒数第一。今年一至七月，现代汽车约卖出六千五百九十辆，在国产车中敬陪末座，约只有龙头车厂丰田汽车（Toyota）的十分之一。

业界人士形容，「卖一辆现代汽车，比卖三辆丰田汽车还难。」

第三张烂牌——公司财务状况不佳。民国九十一年，阿贵服务的公司——南阳实业，与母公司三阳，连续两年亏损，三阳股价甚至下探五元，大股东一度发生财务危机。因此，公司给业务员的资源少得可怜。

第四张烂牌 ——销售据点在穷乡僻壤。阿贵所在的台南县佳里镇，居民不到六万人，「刚退伍的人，能找一个月两万元工作都偷笑了。」当地没有名产，若要介绍，「我们旁边有麻豆的文旦、七股的黑面琵鹭、将军的牛蒡，」这里的人不乏「还住在三合院里」。

我们造访此地两个整天，连一位客人都没上门。阿贵说，「这个月目前只有三位来店客，常常，没事在店里黑白走（台语：闲走），踏死的苍蝇，拢比进来看车的人客还要多。」

然而，阿贵却在这片毫无资源的土地里，一步一步建立起自己的王国。张丽玉这么形容阿贵：「一片叶子就算只剩下一滴露水，他也能用到呒存（台语：不剩）。」

问这位台湾第一个卖车超过千台的汽车女王，「你看阿贵什么时候能够超越你？」张丽玉答道，「他早就赢过我了！只要人客（台语：客户）走进阿贵的展示中心，呒一个能够飞出去的！」

三十二岁，只有高中文凭的阿贵，是怎么办到的？

一度荒唐，他浪掷六年生涯才醒悟

憨直的阿贵，高中时像一匹脱的野马，逃课、逃家、飚车，样样来，每天在游乐场和撞球间打混，是父亲眼中的「了尾仔」（台语：浪荡子）。他甚至瞒着父亲「拒绝联考」，被发现后离家出走，「当时我老爸气到快进精神病院。」从此，阿贵在外到处打零工养活自己，搬饲料、到屏东做土水（台语：水泥工），有一段时间，他睡在游乐场楼上的夹板床，总是和三教九流蹲坐在墙角边抽烟。

二十一岁退伍后，阿贵和好友合伙三度做生意，从健康器材、RO逆渗透机到汽车用品，但没一个生意超过半年。那时，他一事无成，也体会到：「我本来就是一个虾咪拢呒（台语：什么都没有）的人，若知道自己的底就是这样，就不会怨叹什么了。」也从那时起，他在社会大学里修练「认清自己」的学分。

二十三岁时，他进入南阳卖车，但照样过着颓废的生活，日夜颠倒，每天上班都迟到。「我每天凌晨五、六点才回家，中午经理找不到人，还跑到我家，喊到邻居都听到，我才下来开门。」直到民国八十八年十二月三日，他永远记得这个晚上。因为这一晚，他的车子丢了，心情沮丧的他，想到不久前兼差创业被合伙人倒债，「被倒一百多万咧，感觉很痛苦，那是从国小到长大的同学，我对人性很失望！」

年轻就失败，未尝不是一件好事。也在这一晚，他当时的女朋友（现在的妻子），答应跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到处漂泊的生活，也找到了重心。隔天开始，他没有一天迟到，阿贵说：「我觉悟了。」从十八岁到二十四岁，阿贵在社会大学跌跌撞撞了六年，才意识到，人生不可以再荒唐下去！

认清自己，他决定留在小池塘当王

然而，这时的他拿到的牌，在别人的眼中，却是一副烂牌。当时，南阳因与日本本田（Honda）拆伙，从 Honda车改卖韩国现代汽车。所在营业处的一百五十多位业务员，几乎都跳槽了，仅约二十位留下来，阿贵是其一。

留下来，是阿贵的人生转折点。

留下来后，他被邀请到韩国参观现代汽车蔚山厂。「这工厂占地五百万平方公尺，是全世界最大的工厂，一进去全部自动化，这里一天可以生产一万辆的车，那么大的规模！他们还有自己的船，停车场可以停六千辆车，」在别人眼中被嫌弃的韩国品牌，阿贵却说：「真的被感动到了！」

让他留下卖弱势品牌还有一个关键，阿贵说：「那时我看到徐重『谋』副总经理（编按：现任统一超商总经理徐重仁）的一篇报导，记者问他，你为什么那么 成功？他说，他不是比别人聪明，只是比别人认真。他还说，他要在小池塘里当王，不要到大海里当小鱼。」

认清自己的阿贵，认分的说：「我也要在小池塘里当王，不要在外面当小鱼，这样会被人家给吃掉了，呵呵！」

小池塘策略，乍听之下有智慧，不过，必须能活得下来。

很多大鱼都跑了，留在南阳的阿贵要开始面对销售弱势品牌的挑战，因为品牌不强，客户很容易变卦，「你要应付一大群人，耳听八方，眼观四路，要注意看客人，旁边的人会影响到决定喔。那你才能去诱惑这个程咬金，好不容易！」「讲这个挫折真是三天三夜讲不完。」那一年，他连年终奖金都没有。

但是，他没有被打倒，他说：「Honda车卡好卖（台语：较好卖），我卖和别人来卖都一样。如果我卖别人不想卖的车，卡少人和我抢客户，我卡有机会。」这就是阿贵，总是以正面的态度看待每一件事，即便在山穷水尽处。

山穷之处，他想起最崇拜的偶像，「全球最伟大的汽车销售员」乔吉拉德（Joe Girard），他六成业绩来自老顾客与老顾客介绍的新顾客。阿贵信奉乔吉拉德的「二五○定律」：满意的顾客会影响二百五十人，抱怨的顾客也会影响二百五十人。「所以得罪一个人，几乎等于得罪二百五十个客户；卖一辆车，也可以从那边卖到二百五十辆车啊，」二五 ○定律后来演变成阿贵自创的「桩脚理论」，他说：「我的人客拢是我的条仔脚（台语：桩脚）。」

一个业务员能让客户变成他的「桩脚业务员」，这是很高的销售境界，因为已经赢得客户最深层的信任。阿贵做到了。

「以前前辈跟我讲，十个（客户）中两个是桩脚就不错了。现在我手中有在保持（联络）的客户，还有五百多个。」 我们访问他的这天，他就交了两辆车。隔天，他还要到台北交一辆车，这是一位嘉义主任检 察官为他大姊订购的，检察官的大姊住在信义计划区。阿贵说，他最高纪录，可以从一家人中滚出七辆车。现在，阿贵客户来自外县市者高达六成，包括隔了座中央山脉的台东、离岛的澎湖。「若有人客介绍朋友要买车，管你多远，我二十四小时内绝对到他面头前。」他的师傅陈华洲说，阿贵是在做人，不是在卖车，「若是在卖车，那阿贵顶多只能在佳里称霸，他是在做人，才能把车卖到全台湾。」

虽然偌大的汽车展示空间门可罗雀，但是，他就是有本事让每一只飞进来的麻雀，变成客户。这是阿贵的能耐，人家追客户追到三步远，他追到十步远。

一股傻劲，他被拒绝九次仍不放弃

譬如，他曾拜访一位女客户高达九次，每次对方都口头同意，但案子始终无法成交。他有股傻劲，就是要找到客户为什么不想买？「直到第十次，就只差国父革命一次而已，」阿贵再到对方家中，见到这位女客人已经全身瘫痪的老公，独自坐着轮椅在庭院晒太阳。

他才想到，女客人买车应该是为了要载先生到医院做复健，或许，她先生才是关键人。他改从这位先生下手，阿贵发现，市面上汽车座椅普遍较高，不利于女客人背先生上车，因此第十次拜访时，他主动提议，自掏腰包帮客人更换可自动调整高度的电动座椅，既方便行动，也不会让这位先生坐车时看不到风景。

终于，案子成交了！不仅如此，这位瘫痪的先生，虽然无法行动，后来却以一张嘴为阿贵带进了两笔生意，成为阿贵死忠的桩脚。

南阳佳里保养厂厂长陈朝明表示，一般业务员碰壁三次就放弃了，阿贵却能为了一个客户跑十趟。阿贵自己说：「我从不判断人客会不会买车，一旦有这个想法，那开口和对方讲话拢会变质去，出发点和行动力都会不一样。」

阿贵土味十足，但「土」得让人没心防、全然信任，是天才销售员。即便用电话，都能卖车给三十个素未谋面的人，成三十辆车。这是他自己都难以形容的销售魅力。

最让张丽玉佩服的，是阿贵连交车的剎那机会都不放弃。一般交车，大概只花十五分钟到半小时，点点证件，说个大概，就微笑送客户出场。但阿贵观察到，「人客最高兴的时候，就是拿到车那一刻，这时候你说什么他都听得进去。」

因此，他把握这个机会，为客户不厌其烦讲解用车的所有细节，三至五小时的交车时间，对他来说是正常程序。他从引擎盖到后车厢逐一介绍，一位医生客人形容他讲解车子，「像在做大体解剖一般。」不只讲解，阿贵还要客人亲自动手，并带客人试车，阿贵说，「一定要确定人客都听懂为止。」「没问超过二十个问题的，大概拢一知半解。」别以为讲解和

试车就够了，阿贵还会带客人走一趟保养厂，先让车主和保养厂人员彼此熟识。

他深知，客户花了六、七十万元买车后，有「展宝」的心理，会到处跟亲朋好友炫耀，如果客户很懂得欣赏这部车，就能带来新生意。

从恶土硬揪出资源，做关键的事。憨直的背后，有着看不见的智能。

阿贵的售后服务，又与别人有何不同？

绝对耐烦，他相同问题照样亲切回答

曾经，有位女性客户，在交车后的三天内，打了超过一百通电话给阿贵，「可能是年纪大了，一直在问差不多的问题，当时又是中秋节连续假期，」后来，光只为了一个加油孔盖开关的事，阿贵还亲自跑了高雄一趟。

耐心回答客户问题，每个人都会，但回答相同的问题到第八次，态度还能像第一次一样却很难。同事王李旭甫指出，除了阿贵与生俱来的亲切感外，差别就在「阿贵能耐烦，一般人大多受不了。」这跟阿贵钓鱼一样，爱钓鱼的他，曾连续两个星期出海钓鱼，从晚上十点到早上七点，结果每天都摃龟，他却乐此不疲。

阿贵说，「我们没钱花几百万元请小甜甜布兰妮还是布莱德彼特来打广告，只好做得比别人卡甘心。」遇到问题，阿贵总是正面看待，想办法解决：「我比较不习惯坐以待毙啦。」

知道自己没有抱怨的条件，必须自己创造机会的阿贵说：「我只有高中毕业，做过土水、送过饲料，创业三次都了钱（台语：赔钱），又生了一张歹看脸（台语：长得不好看）。」他回忆，刚从事汽车业务工作时，经常会到分隔岛或车站，大喊「我一定成功！」「现在好不容易做出点成绩，说什么也要保持下去。」

这么会卖车，难道不想去卖单价高的进口车？没有人挖角吗？「我们层次不一样啦，我的客户又不会买奔驰，我（的客户）是各行各业啊，领域不同啊，去（奔驰）的话我可能会饿死啦。」为什么不到台北卖车？「我本来就是在卖全省的，去哪里卖车都没差啦。」

「我是觉得『随安而遇』吧！」说着说着，发现自己又用错成语，腼腆的修正是「随遇而安」啦。尽管十个成语九个错，说了半天「一棒打铁」，打什么铁？原来是误用了「当头棒喝」。但坦然自若，不矫情，他很了解自己有几斤几两重。

别人眼中，现代汽车是韩国品牌，质量不好，更换零件不方便，但在阿贵眼里，现代车却「有法拉利设计师设计的流线外型，使用的是奔驰引擎。」愿意买现代的客人少，阿贵会说，「人客少，能提供给客户的服务才能做得更好，这是我们的优势。」碰上南阳连年亏损，连每年发送客户的月历礼品都限量配额，阿贵却说，「这样我才更能仔细选择真正会买车的客人。」

阿贵精神，没有机会也能创造机会

从他眼中看出去，事事物物，皆是美好。「正面思考，是优秀业务员最重要的特质，」张丽玉说。

在阿贵的办公桌上，有两个冠军的奖座，但两个奖座上都有一个大空洞，为什么？其中一个，「奖座上原本有三两黄金，我拿到第三天就拿去银楼换钱了，差不多有四、五万元！」至于另一个，则是装满五十元的三万元，阿贵也全部都拿下来换成钞票了。

这就是阿贵，憨直、真诚。老天爷对他很公平，给予他绝顶的销售天分，但也拿走他所处环境的一切优势。

有人说：「以前的台湾，什么都没有，就是有机会。现在的台湾，什么都有，就是没机会。」然而，阿贵却从一片恶土，垦出一座漂亮的花园。「阿贵精神」，正是此刻台湾社会最需要的精神。

林文贵小档案

他没有

1.好学历：台南北门高中 毕业 2.富爸爸：做过水泥工、搬运工、货车司机

3.好品牌：现代汽车在台湾顾客满意度排名倒数第2，销售最后 1名

4.好地点：台南佳里镇人口不到 6万

他却创造出：

台湾有史以来单一销售汽车量，最高数字：205辆

第四篇：五元创业,成为世界“孔明灯大王”

五元创业，成为世界“孔明灯大王”

成为电商领航人的创业故事

飞天麦光光集团 董事长 刘鹏飞

我是江西省宁都县人，出生在江西宁都县一个家境并不富裕的农民家庭。从上小学开始，回家的第一件事便是干农活，然后才是做作业。随着年龄的增长，贫寒的家境便成了压在我心头的一块大石头，我暗自发誓，以后一定要让家人过上好日子。2007年毕业于九江学院商学院金融学专业，大学毕业后拿着5元钱到义乌闯天下，创办了飞天灯具厂，生产的孔明灯通过电子商务卖向了世界，并连续四年全球产销量第一，被称为世界“孔明灯大王”，2011入选“全球十佳网商”。后陆续创建义乌雅典十字绣有限公司、义乌市路德图文印刷有限公司、浙江飞麦光电科技有限公司、义乌市鹏道工艺品厂、浙江省飞天麦光光电子商务公司、飞天创业基金会等企业或机构，产业链涉及工业制造、电子商务、创业投资、园区开发，现飞天麦光光集团旗下在全国已有分公司34家分公司，其中旗下拥有7个工厂、3家电商公司、全国飞天电子商产业园区24个，现集团总部位于义乌市,拥有1600名长期员工。

孔明灯、飞来的契机

2007年夏天，大学毕业的我一台笔记本电脑，带着女朋友奔向义乌，为了在外地安身，我和女朋友都找了一份薪水不高，但是包吃包住的工作。一天晚上，我和女友在义乌梅湖公园散步，发现路人都在驻足仰望。我抬头一看，只见空中飘着几个发光的灯笼，疑似“天外来客”。两个没见过孔明灯的年轻人顿时感觉新奇又兴奋。当晚我便买了一只孔明灯，回家后拆开一研究，发现其结构非常简单。望着眼前被自己“解剖”的“天外来客”，我突然来了灵感。“制作简单，投资也不需要什么设备，这不正是适合我的创业项目吗？”我说。

于是，第二天一早，我走进令人眼花缭乱的义乌国际商贸城，发现卖孔明灯的店只有三四家。这个发现让我颇感意外，只用了两天，我就认定孔明灯是最适合自己的创业项目。就这样，我跟老板说了“拜拜”，拿到了第一个月打工挣到的1400元工资。为了避免流落街头，我租了一间厕所改建的房子，交了房租，当时我身上只剩了400元钱。我用仅有的400元购买了100多只孔明灯，开起了专卖孔明灯的网店。由于手头存货不多，我多数时候都是等客户下单后，才到市场上采购、发货。一个月下来，我竟然赚了3000多元。初尝甜头的我，更加坚信自己的选择。从此，我的孔明灯成为公司主打产品，仅用了一年时间，我的孔明灯就销售到了全球的80多个国家，我用于生产孔明灯的的工厂已经是全国销量第一的孔明灯厂了。从一无所有到成为世界“孔明灯大王”，我只用了不到一年时间。电商园区、帮助更多人走向成功

“自己成功了,那不叫成功,让更多的人成功了,那才是真正的成功”,我望着宁都飞天电商园日渐繁忙的景象如是说。

2008年，利用电子商务而成为孔明灯大王的我回到家乡宁都，将飞天孔明灯厂也迁到宁都县田头镇，成立了宁都飞天工艺品有限公司，专门生产孔明灯、纸灯笼等文化产品。孔明灯厂成立后，采用“公司+农户”的生产模式，将公司的大量产品放置到当地村民家中生产，采用计件取酬的薪酬方式，解决了当地大量老人和留守妇女的就业问题。

老人、妇女的就业问题解决了，我有了更大的追求，我要带领宁都更多的年轻人成功创业，但采用什么样的方式才能够带领这些年轻人成功创业呢？我为此进行了苦苦思索。思来想去，我首先将眼光瞄准了文化创意产业，建立起一个文化创意产业园区，吸纳做文化产业的年轻人入驻园区，给我们提供一个平台，让我们能够借助文化创意这个新兴的产业实现成功的梦想。但经过仔细思考后，我从心里否决了这个提议。第一，文化产业门槛较高，利用文化产业创业需要大量的人力、物力、财力的投入；第二，文化产业相对比较狭隘，无法吸引大量的年轻人进入。那到底应该采用什么样的方式，才能够带领更多的年轻人成功呢？我陷入了苦苦的思索中。一次偶然的机会，我与好友小聚，在聊电子商务这个话题时，我好友说“以后的电子商务绝对是一个大趋势，要是有人能够将这些做电商的人整合起来，把不会做电商的培养成会做电商的，那一定大有可为”，说者无意，听者有心，我顿时灵光一闪，做电子商务园区一定可以带领更多的人成功，一是因为建立电子商务园区可以将大量的电商从业人员聚集，形成规模经济效应；二是因为自己集团公司旗下工业制造那么多款产品，而且又有那么多年的电商从业经验，既可以提供给入驻电商园的创业者作为货源，又可以给入驻园区的人员做指导；三是因为电子商务的从业人员越来越多，可以发挥出电商园应有的价值。

在2014年，正当我有个做电商园这个想法刚冒出来时，恰巧由宁都县委书记王四华率领的党政代表团来到义乌调研电子商务发展，找到我，提出想让我回到宁都发展电子商务，以电子商务推动宁都县域经济转型发展。我将自己的想法与王四华书记进行了探讨，两人一拍即合，立马就决定由宁都县委县政府进行资金扶持，飞天麦光光集团建设宁都县电子商务产业园。

说干就干，我回到宁都，在工业园区选址了宁都县电子商务产业园所在地，并进行了基础设施建设。在建设的过程中，我发现，在宁都做电子商务产业园与在义乌做电商产业园有着天壤之别。义乌的电子商务产业园是纯市场化运作，功能规划齐全，符合现代电子商务园区的建设。而在宁都建设电子商务产业园，需要符合宁都本地发展电商的电商园区功能规划，为此，我专门花了一周的时间，到浙江、福建、山西等地调研电子商务园区，从中找到了一种适合宁都电子商务发展的功能规划。

解决了功能规划的问题，我又遇到了两个大难题，第一个是怎么才能够让宁都本地和外地从事电商行业的人员吸引到宁都电子商务产业园呢？一来宁都本地本来从事电商行业的人员就少，二来如果没有什么优惠政策，怎么才能将在外面从事电商行业的人员吸引回宁都呢？如果按照完全市场化运作，那整个电子商务园区根本就没有吸引力。第二个难题是宁都相对比较偏僻，物流中转速度较难，怎么样才能够降低入驻商户的物流成本呢？我带着这两个难题找到了到了宁都县委县政府，希望县里面能够提供入驻优惠政策和物流政策，吸引电商从业者入驻电商园区，同时能够组织成立宁都县电子商务协会，为宁都所有电子商务从业者提供一个平台。

没几天，宁都县委县政府给了我几个大惊喜，第一是由县里面租赁我建设的电商园，对所有入驻园区的电商企业家实行三年免房租、免水电、免费提供住宿的优惠政策；第二决定由商务局牵头成立宁都电子商务协会筹备小组；第三决定在县里面成立宁都县电子商务发展领导小组，并且由宁都县人民政府县长刘勇亲自任组长；第三个是决定对从宁都县电子商务产业园发出的快递每单补贴2元。这几个大的惊喜一下子将我积极性给调动起来了，我相信宁都电子商务必定腾飞。

2014年4月，在我等人的精心筹备下，宁都县电子商务协会成立，从此，从事于电子商务行业的宁都人有了自己的一个家。

2014年9月，在我的奔走下，由飞天麦光光集团打造的电子商务集群化项目—宁都县电子商务产业园正式开园，园区是全省第一个开业运营的县级电子商务产业园，2014年11月被江西省商务厅授予“省级电子商务示范基地”。园区总占地面积100亩，规划建筑面积4.1万多平方米，项目全部竣工投产后可提供2000个就业创业岗位和为500家电商企业及商户免费提供办公场所，宁都飞天电商园的建设运营为当地的年轻人创业就业找到了一条路，点亮了一盏灯。

宁都飞天电商园运营落成后，我在全国各地区城市运营管理了24个电子商务园区，分布在江西省内有宁都、赣州、瑞金、玉山、横峰、芦溪、鹰潭、南昌等飞天电商园区。在全国其它地区的有浙江义乌、杭州、湖南涟源、山东乐陵、河南上蔡、内蒙古、广西梧州等飞天电商园，计划在2018年建设并运营电商园区达40个。飞天电商园扶持中小微企业及创客做大做强，打造一流的发展平台，让更多的人获得成功。

电商培训、让更多的人从事电商

为了能够不断的培养电商人才，不断的为全国各地电商发展注入新的活力，我成立了麦光光电商学院，依托当地就业局电子商务知识培训基地，通过教育培训、资源投入、市场对接、政策支持、提供服务等方式，把不懂电商的人员培养成电商创业及从业者，帮助指导他们开办网店，达到大众创业、万众创新的效果。截至目前，麦光光电商学院在全国举办培训班100多期，培训电商学员10000余人，其中2000多人直接利用电子商务就业创业，麦光光电商学院为全国的电子商务的发展培养了大量的电子商务人才。电子商务进农村、让农村人也能够享受城市人的生活

在宁都飞天电商园开始运营之后，我的目光开始瞄准了农村。几千年来，农村地区由于交通不便、信息落后、农民文化素质较为落后等原因，农村的发展一直落后于城市，包括电子商务也是这样，城市的电子商务正如火如荼的发展着，而农村的电子商务却一点动静也没有，我看在眼里，急在心里，因为我也是农村出来的，知道农民非常的不容易，过着艰苦的生活，买着与实际价值的不相符的产品。我想了想，现在有了电子商务这么好的购物方式，为什么不用到农村呢？

为此，我开始了我的电商进农村之路，我以推进电子商务进农村为契机，依托电子商务建设麦光光电商服务站，帮助农村村民在网上代购工业品，同时也帮助农村村民销售农特产品。首先项目项落户选在宁都县，麦光光农村电商服务站目前已经在宁都县的对坊、黄石、青塘、固厚、固村、小源村、安福乡等二十几个乡村内设点，每月帮助村民代购金额超过50万元，代销金额超过20万元，帮助300多人解决了就业问题，农民开始跟上城市人的脚步，过上城里人的电商生活。

我，从最初的五块钱到义乌闯天下，到利用孔明灯解决留守人员就业，再到用电商带领年轻人创业，实现了从一个创业者到创业平台的转变，带领了大量的年轻人成功创业。

五块钱，成就了飞天麦光光集团董事长我；孔明灯，造福了当地留守人员和弱势群体就业；电商园区给当地年轻人创业点亮了一盏灯，找到了一条路。“五块钱”、“孔明灯”、“电商路”，我以其特有的思维方式为社会做出了贡献。

谈到未来，我信心满满，我近期的工作目标是在全国各个地区运营管理更多的电子商务园区，为更多的年轻人和弱势群体提供就业和创业的平台，激励更多的人走向成功。

第五篇：方百里钢琴教学法 教你如何成为指法大王

方百里钢琴教学法

教你如何成为指法大王

“一首谱子放你面前，它上面的音符你能改动吗？不能改动。它上面的节奏你能改动吗？你也不能改动。你说你不喜欢，可以改动吗？不可以。但是唯一可以改动的是指法。”这是上海音乐学院钢琴教育家、钢琴教研组组长方百里对于斯课堂如是说。

（图一）

此次，方百里教授加盟于斯课堂，录制《巴赫初级钢琴曲集》。这一次，录制这套教程，方老师是非常感兴趣的。他说，要把自己的钢琴教学法传授给更多的学生，让更多人成为指法大王。

方老师在中国被喻为“指法大王”。为什么大家这样称呼他？ 就是因为方老师在钢琴教学、演奏方面的造诣，让业内人士无不赞同，很多人每天向他取经。钢琴教学一般情况下是现场教学，一个老师一对一教学。于斯课堂的教学，是用在线的方式，这是一个很新的教学方式。

（图二）

他觉得这是非常好的，我们国家据说有3600万钢琴学生，但是优秀的老师非常少。尽可能把这个录像做的完美，让真正用心学钢琴的同学能够学习好。

考虑到教学对象水平不同，我们教学方式也采用两种速度，让大家都能够学会。唯一的目的，就是希望大家看了这份教材之后，真正得到实际有效的帮助，那方老师的愿望也就达到了。