三星手机渠道分析 2

第一篇：三星手机渠道分析 2

三星手机销售渠道

第二组

组长：郝垚龙

组员：李瞳

郭晓敏

李健霖

郭亚晶

胡梦珠

李彬彬

目录

一.三星手机渠道策略分析...............................3 1.1三星渠道模式.................................................3 1.2三星手机渠道特征.............................................3

1.2.1渠道结构...............................................4 1.2.2职能的分配.............................................4 1.2.3渠道成本...............................................4 1.2.4渠道冲突...............................................4 1.3竞争对手分析.................................................5

1.3.1苹果的渠道策略.........................................5 1.4三星手机渠道SWOT分析........................................5

1.4.1三星渠道策略的优点.....................................5 1.4.2三星渠道策略的缺点.....................................6 1.4.3市场中的威胁...........................................6 1.4.4市场中的机会...........................................6

二.三星手机渠道发展策略...............................6 2.1手机渠道终端的五种走势.......................................6 2.2 分销渠道走势................................................7 2.3 国内外生产厂家渠道策略......................................7

2.3.1国内厂家渠道策略.......................................7 2.3.2国外厂家的渠道策略.....................................8 2.4三星手机分销渠道设计建议.....................................8

2.4.1市场细分和新定位.......................................8 2.4.2运营商渠道.............................................9 2.4.3家电连锁和手机连锁渠道................................10 一.三星手机渠道策略分析

1.1三星渠道模式

三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。

随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM（全球移动通讯系统）手机现在的渠道模式：

在 CDMA（CDMA是码分多址的英文缩写(Code Division Multiple Access)，它是在数字技术的分支--扩频通信技术上发展起来的一种崭新而成熟的无线通信技术）手机市场上，由于中国联通于 2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而 CDMA手机 90％是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA 手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在 CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很大程度是由运营商决定的，我们在这里不做重点分析。1.2三星手机渠道特征 1.2.1渠道结构

1、三星手机渠道长度

早期由于三星手机国代较少，新大陆等国代也处于起步阶段，国代没有相应的分支机构，而且渠道利润空间大，国代多采用高端放货的形式进行批量销售。因此，渠道层级也较多，没有国代直供到零售渠道分销方式，而是由国代到区域批发商，由区域批发商或区域代理再进行区域分销。在这种情况下，产品从生产者流向最终消费者的过程中要经过三到四个层次，甚至更多的渠道层级。三星早期的渠道长度多是四级，而在三、四级市场可达到五个层次，渠道较长。

2001 年以后，随着三星手机销量的增加和国代发展壮大，鹰泰、爱施德等国代纷纷建立起全国性销售网络和分支机构。这样国代就有实力开始对大型销售终端，如手机连锁、家电连锁等进行直接供货，而对其他重点客户也开始直接供货。对于主要零售商的供货渠道变为两级，其他渠道长度也基本上缩短为三级。更长的分销渠道比较集中在三四级市场和一些通讯市场的零售散 户。

2、三星手机渠道宽度

三星手机营销渠道是采用选择性渠道，三星直接发生业务的中间商也就是几家国代，在国代这一层级的渠道宽度是最多达到七家，渠道宽度并不大。这种渠道策略只在国代这样渠道层次上选择少数几个最合适的中间商来推销其产品，缩减了中间商的数量，在质量上就了选择的余地，而所选择的经销商也能更适应企业的要求。同时管理成本比密集分销大大降低，对渠道的控制能力也有明显的改善。1.2.2职能的分配

三星公司主要职责是：促销、品牌推广、产品宣传工作、协调渠道关系、终端专柜和专区建设；代理商主要职责：物流、仓储、资金和零售商开发；零售商主要承担终端销售和消费者服务职责。在整个渠道中基本上是国代承担职能比重最大。1.2.3渠道成本

三星手机由于代理模式固有的渠道存货和利润层次多的原因，再加上三星采用国代买断的销售模式，这种模式在早期要有零售价30％-40%的成本在渠道中消耗。正是由于这种高额的回报，才使得代理商争相获得三星手机的产品代理权。从2003年开始，随着毛利率逐渐下降，国代的利润空间被压缩，但是三星手机从出厂到最终消费者手中，仍然有25%左右的渠道成本。1.2.4渠道冲突

三星渠道中有三个类型的渠道冲突：

国代之间渠道冲突：由于三星国代较多，国代之间区域相同，国代的组织架构和渠道结构相似，而且不同国代间代理三星手机有很多同质化产品，造成了国代之间的市场和渠道的争夺，并导致冲突产生。同时这也是由于三星没有在目标市场对经销商数量、区域市场划分等做出合理的规划，使得渠道成员之间的竞争加剧造成的。二级区域经销商之间渠道冲突：由于价格体系的不统一和区域市场容量差异，很多二级经销商之间存在销售能力、采购价格、销售指标的不同，再加上一级代理商和三星对二级渠道的管理和控制力不够，造成了二级渠道的窜货和价格战等渠道冲突。

垂直渠道冲突：这种情况经常出现的情况是国代与二级代理商、国代与手机连锁店、国代与家电连锁、国代与运营商平台之间，由于获利空间的冲突，下游经销商认为上游渠道或者生产企业赚取了更多的利润。还有就是渠道讨价还价的能力问题，不管那个层级的渠道成员，只要是自身市场实力逐渐壮大时，就希望能够从上游和下游企业那里获得更多的资源和利润，从而产生了冲突。例如降价补偿、促销费用和残次产品服务等方面经常出现很大的冲突。

1.3竞争对手分析

1.3.1．苹果的渠道策略 1.独立分销商.全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。2.2．大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户

苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。3.普通零售店（KR）

直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类；同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。1.4三星手机渠道SWOT分析 1.4.1三星渠道策略的优点

1、能借助代理商的优势：由于代理商熟悉中国电信领域，具有专业的市场营销能力，更富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。

2、资金风险小：利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险较小。

3、厂家谈判力强：多家代理商的同时存在，形成内部竞争，避免受制于某一代理商，厂商的谈判能力比较强。1.4.2三星渠道策略的缺点

1、渠道成本偏高、层次太多：当三星手机销量从几百万台提高到上千万台后，渠道层数多和成本过高使手机售价降低困难，手机厂商的竞争力减弱。

2、价格和物流难以控制：代理商之间竞争加剧，各自为了利益互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱终端价格体系，不利于品牌的建设；代理商各分公司为了达到销售目标，拼命提升销量，容易发生窜货现象，不利于厂商对货物流向控制

3、市场反应速度慢：厂商和各级代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生

4、不能有效控制终端：各级代理层层分销的渠道结构中，代理商的话语权较强，手机厂商对二级以下销售的控制有限，市场与销售政策被执行的力度弱。1.4.3市场中的威胁

1、竞争品牌的低渠道成本带来的价格威胁：这种销售渠道太长，中间利润消耗很多，渠道成本高。零售商的热情不足，渠道的推动力被减弱，更重要的是反应速度不够快、不够灵活，市场信息反馈速度慢。

2、国代自身经营弊端的威胁：大代理商网络中存在空洞，特别是对三四级城市的覆盖、管理等。大代理商和下家因逐渐失去对手机价格的掌控而被动；大代理商在保价控价上的优势不再明显。

3、大型终端零售商的威胁：三星的模式对大型家电零售连锁店（苏宁电器、国美、永乐）以及手机连锁店中域、迪信通、协亨等行业客户控制和支持不够。家电连锁和手机连锁的覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以直接面对终端用户，他们很容易打价格战，比较难控制他们就容易破坏整个的价格体系。1.4.4市场中的机会

1、三四级市场上的机会：中国手机市场容量还在增长，但是在一、二级市场上增长已经放慢。在三、四市场近期内出现了大度的增长趋势，中国的农村市场潜力巨大。代理商渠道模式的优点是充分利用批发商的资金和渠道资源使产品能较快到达零售终端。三星的低端手机可以通过渠道快速覆盖三、四级市场。

2、大型连锁渠道中的机会：三星手机在大型连锁中的潜力还没有发挥出来，应该调整渠道策略加强对终端控制，加强与大型连锁合作。三星现在可以对自己的渠道模式进行变革，拓宽手机渠道，并尽量减少渠道的层级，实行渠道扁平化。

3、运营商渠道机会：国内运营商渠道销售比重越来越高，由于是起步阶段，还没有那个品牌具有十分明显的优势。三星应该抓住机会，迅速调整与运营商的合作方式，建立起适合运营商的渠道模式。

二.三星手机渠道发展策略

2.1手机渠道终端的五种走势

1、运营商营业厅：随着运营商越来越介入手机销售中来，今后这些手机店一定是手机销售的核心。

2、大型家电连锁卖场：从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在一定区域内形成主导。

3、专业手机连锁店：专业手机连锁店，如迪信通、中域等，现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。

4、小型连锁店和小店：这种店分为三种生态模式，一是存在于手机一条街上。二是社区服务型的手机零售店。三是存在于各大通讯市场，通常是批发商在通讯市场设柜台，向周边的小型手机店批发产品，一般是做批发为主的，捎带着做零售。

5、商场中的手机专柜：商场超市，是人流量非常大的地方，里面的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量。基本上大城市的大百货商场、超市中都有了手机销售专柜。

根据有关数据可以表明，手机连锁店渠道仍然是在渠道中占有最大比重，市场份额在 39%左右；运营商渠道销量占比正逐步扩大已经达到 19%左右；大型家电连锁企业也占据 17%的市场份额；这三种渠道合计起来基本上占有了 75%的市场份额，而且还有增加的趋势。小型手机连锁和很多通讯市场也占有了 20%以上的份额，但其呈现下滑的趋势，而且这个渠道是由无数家小个体组成，很难有序控制并规划价格和渠道体系。这四种渠道之外的其他渠道中的整体销量只占有 5％的市场份额，已经完全不是主流渠道。三星手机在手机连锁和家电连锁渠道中的占比都低于 10%，而在竞争对手相对较为少的运营商渠道市场份额也低于摩托罗拉和诺基亚的市场份额 7%以上。如何通过渠道模式调整和渠道整合来获取竞争渠道优势和较高市场份额，以下我们对三星手机在不同渠道进行分析，从新调整和设计渠道。2.2 分销渠道走势

国内手机市场的潜力日益凸现，市场竞争更加激烈，市场新格局将重新形成。终端战斗的技术差异越来越小的同时，渠道竞争加剧。手机大战归根结底可以看作渠道的争夺，渠道争夺已经成为手机市场竞争的一个关键。伴随着 2.5G 时代中国手机市场中运营商、手机厂商、渠道商的激烈角逐，3G 时代手机终端分销渠道发展将呈现如下趋势：

1、渠道结构更加扁平化，以提高分销效率，迅速应对市场变化的能力。

2、诸多渠道成员在竞争、整合中趋于四元化结构，四元主体分别是运营商、厂商、代理商、大型分销零售商。

3、创新的渠道结构及管理模式出现并广泛应用。

4、移动运营商大规模集中定制、采购手机，强势崛起成为手机渠道的主要力量之一。

2.3 国内外生产厂家渠道策略

2.3.1国内厂家渠道策略

国产品牌的成长打破了原有的分销渠道体制。国内手机厂商必须把三件事做好：品牌、产品、渠道。在品牌实力和技术实力都暂时赶不上外资品牌的时候，重点在销售渠道。因此，国产厂家将重心放在渠道开发上。国产品牌在技术和品牌等方面暂时无法与洋品牌相抗衡，但在渠道上的优势却是洋品牌望尘莫及的。国产手机凭借建设自己的营销思路和销售团队，走地区性包销，从三级市场切入等方式迅速成长。

1、营销渠道下移。网络重心放在外资品牌影响力较小的二、三级甚至四级城市。０１年开始，以波导为代表的国内品牌为获取成长空间，通过自建销售渠道，加大了三、四级城市的渠道拓展力度和促销力度。０３年，当一、二级城市市场趋于饱和的情况下，三、四级市场与农村市场的基础性“开垦”取得了显著的成效。

2、“农村包围城市”策略的大量复制。不仅是有能力制造手机的厂家采用深度营销的策略，那些造不了手机的，也在门槛甚低的渠道上想辙，很多企业想从渠道破门而入。

3、原有高端市场渠道模式的转变。在向地级市场转移的同时，在原有的省级代理制获得成功的基础上，大部分国产厂商开始了寻找全国总代理制的步伐。2.3.2国外厂家的渠道策略

早期，诺基亚、摩托罗拉等国际大品牌产品都由全国总代理进行分销，代理商再到各地二级分销商，二级再分销到三级，甚至四级，最终到达用户手里。层级代理制是洋手机主导中国手机渠道的渠道策略。这种相对稳固的供应链面临整合。在国产手机的市场份额节节攀升的形势下，国外厂家开始了调整的步伐。分销渠道的建设和市场营销方法的创新已经成为工作的重点。

1、加强了三四线城市的分销渠道建设。

2、缩短销售渠道，发展零售连锁直供。洋品牌在渠道上的弱势主要表现在三四线城镇、农村表现不佳，销售层级太多，价格竞争力和反应力不强。部分洋品牌在渠道策略上开始转向对大型零售连锁店（苏宁电器、国美、大中、三联）实行产品直供。尝试‘绕开’本身的意义是不言而喻的，代表了洋品牌渠道本土化的一种趋势。

3、复合渠道结构。国外手机厂商仍然保持着对大代理商的支持，但在自身市场变得越来越瘦的情况下，也不得不开始寻求新的、更多的合作伙伴。例如索尼爱立信手机就在中国就采用复合的渠道策略，甚至暗中鼓励代理商间的竞争。

4、调整管理重心。

2.4三星手机分销渠道设计建议

2.4.1市场细分和新定位

三星手机市场细分是从用户的角度和产品的角度两个方面结合起来综合考虑。依据人的个性来细分市场，并且选择非常鲜明的品牌个性来迎合目标市场中用户的需求。三星公司根据产品和客户综合考虑的分类方法，所有的产品进行以下产品和客户细分：

针对注重高端技术用户的：采用新技术、注重多媒体功能的顶级机型；

针对追求时尚用户的：风格独特的时尚机型；

针对商务用户的：豪华的商务机型；

针对注重娱乐功能用户的：适合新生代使用的手机，外形时尚，注重娱乐功能的机型；

针对基础功能和价格敏感用户的：外观经典，功能实用的

在市场定位方面，早期三星的市场策略非常明确：定位于中高端市场。三星的高层认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。但是随着手机市场的平民化趋势，未来全球手机总销量的６０％至７０％预计都将来自发展中国家市场，因此低端手机市场也不容忽视。

随着三星 C158、C168和 C188等低价位手机的陆续上市，再加上整体手机价格的走低，具有划盖、音乐和摄像功能手机也逐渐普及，三星公司的手机市场手机已经有了其新定位：定位于中高端市场, 参与低端市场，做低端手机中的高端产品，或者说是廉价手机中的“豪华版本”。

市场在变，产品组合和市场定位在变，而三星手机在中国的渠道却没有改变，一直延用最初的分型号全国代理的模式。三星手机的渠道策略已经不再适用它的产品和营销策略，也不适应中国手机市场的渠道发展趋势，更不能在市场竞争中取得渠道优势。正如对其他营销活动的管理一样，手机渠道系统的设计和管理应该从终端用户开始，根据细分市场的特征，必须综合通过有效的渠道结构设计、渠道成员的选择等手段充分满足细分市场的需求。

2.4.2运营商渠道

三星手机在运营商渠道上采用运营商合作更加紧密的省级 FD模式（Fulfillment Distributor的简称,翻译它为“省级直控分销商”）（如图）。

采用新的省级 FD模式，可以有以下优势：

1、促进与运营商的直接合作。

2、消除横向冲突，减少垂直冲突。新的 FD模式下，三星对 FD有绝对控制权，越过了中间代理商的直接与运营商对话。这样一来，消除了在运营商渠道中多家代理商之间的冲突，增强了与运营商的合作，减少了与下游运营商的冲突。

3、减少渠道层级，降低渠道成本。由于 FD只是资金物流平台，具有较低的成本优势，在渠道成本上比代理商有大幅度降低，估计可以比原有代理商模式降低 30％的渠道成本。

4、降低平台经营风险给渠道带来的影响。由于 FD是以一个省或几个省为单位，与全国代理相比降低平台的资金和公司运作规模要求，不会因为一家平台的运作问题而影响全国销售。2.4.3家电连锁和手机连锁渠道

家电和手机连锁业占有全国手机销售的 50％之多，已经是最大的手机终端零售商。当零售终端通过整合产生规模效应，形成连锁超级零售终端企业的时候，这些企业在渠道中的影响力往往是巨大的。

随着国美、苏宁和迪信通等大型连锁店的不断发展壮大，已经不能满足于原有的供货价格、上游支持力度和利润空间。而手机行业整体价格和利润空间的持续走低，作为三星国代由于渠道权利与这些具有高市场份额的连锁商相比相对较弱。代理商的利润空间已经被挤压到了极限，又要在付款方式和库存方面给予很大让步，很难与连锁店顺利的合作。因此，三星手机在这些连锁店内经常出现断货、货源不足、铺货率不高的现象。三星在家电和手机连锁的占有率也是一直没 有突破过 10％。而且渠道冲突不断，造成了连锁业和三星手机一直没能有良好的合作氛围。

家电连锁零售商、手机连锁等终端零售力量的迅速崛起，导致产品直供模式的兴起，带来了整个手机市场渠道格局的改观。

现在三星应该采用多元化的渠道政策，对国美（已收购永乐）、苏宁、大中、五星等连锁家电企业，和以迪信通、协享等为代表的大型手机连锁卖场，进行直供，跳过原有的国代。

其模式如下：

直供的优势：

1．减少渠道层级，降低渠道成本。

2．减少垂直冲突，降低横向冲突。由于三星国代较多，国代之间区域相同，而且不同国代间代理三星手机有很多同质化产品，造成了国代之间对零售区域争夺，费用分摊的抵触，导致横向冲突产生。另外，现有渠道模式是连锁零售商一对多的形式，造成了移动运营商要与多家代理商对接，一方面增加了运营商的谈判成本，另一方面降低了三星对渠道的话语权。在直供模式下这种冲突都会随之消失，更有利于三星凝聚力量在卖场中发挥竞争优势。3．促进与大型零售终端直接合作，加强零售终端控制。在直供模式下，三星可以直接与卖场对话，实力相当，有利于平等互利的合作。跳过代理商的直供模式，可以三星和零售连锁都不必再与六、七家国代进行复杂的沟通，直接合作解决问题。另外，由于渠道成本的节省，三星有更多的空间满足连锁商对场租和促销支持的要求，从而加强了终端的掌控。4．降低对代理商的能力要求，减少对代理商的依赖。

第二篇：三星手机网络营销分析（xiexiebang推荐）

1.1三星公司开网上商城之先河展网络营销之战略之一

三星仅06年上半年网络广告的投入就高达3400万人民币，虽然其营销负责人矢口否认，但是所有网友都看得到三星在06年的许多大行动。尤其是在世界杯期间精彩的体育营销，即借助世界杯这一契机利用网络平台展开的各种营销活动，都取得了巨大的成功，三星还获得了06“营销团队奖”。

网络营销最忌人云亦云，精准把握是营销关键。三星电子中国区市场企划部总经理金周焕先生在接受《互联网周刊》记者采访时表示：与其它企业直接开展网络营销不同，三星会先通过互联网完成消费者与合作伙伴的调研，在调研后，才会根据所得到的数据展开营销。这也是三星为什么能够多次在各大网络营销的榜单中名列前茅的原因所在。

伴随着SNS、微博等自媒体的发展壮大，意见领袖在当今甚至在未来的互联网营销中，扮演着越来越重要的角色。在讲求与消费者互动的网络营销年代，企业拥有了自己的意见领袖，无疑就是拥有了一支强有力的营销大军。

一向擅长网络营销的三星显然深谙此道。金周焕在采访中表示：三星在开展网络营销的过程中，通过网络活动结识了很多SME（三星实况大使），他们不仅

多次在各类奥运赛事曝光，还与三星共同见证了许多历史时刻。同时，他们也成为了体验三星产品和传播三星理念的意见领袖。恰是这批意见领袖，使得三星得以在之后的网络营销中，以最为快速便捷的方式获得消费者的真实反馈。

资深网络营销实践者敖春华曾提出整合网络营销的概念，强调网络营销的核心是经营网上环境，通过网络环境的营销创造企业品牌价值。这就要求企业在进行网络营销之时，要注意每一个环节的协调与配合。三星不仅仅在网络广告投放、网上售卖以及网络活动中投入了大量的人力物力，在软性文化的营销上也不乏力作。文章开头所提到的互动网络电影就是最好的例证，而这一点，与诺基亚当初的“创熠传奇”网络营销案例也颇有相似之处。

1.2三星手机网络营销案例-----网络电影《变幻的年代》

【2011年10月10日，北京】全球移动通信终端市场领导厂商三星电子宣布：截止目前，由三星电子创意出品的中国首部挖掘互动电影《变幻的年代》自9月3日上线以来累计点击量突破九千万人次。《变幻的年代》是三星继2010年推出红透互联网的《4夜奇谭》之后再次跨界制作的互动网络电影。该片结合当下热门的“穿越”题材，以三星高端旗舰智能手机GALAXY SⅡ作为贯穿全片的线索，并邀请到蛰伏九年之久的歌坛巨星那英和台湾超人气歌手林宥嘉担当主演。最值得关注的是，《变幻的年代》支持观众通过三星为该片量身定制的“时空胶囊APPS”与影片互动，开创了国内挖掘电影的先河。

洞察消费人群需求 再创视频娱乐新模式

移动互联时代，都市群体的消费需求日新月异，敢于创新并能够引领消费需求的企业才能适应时代，赢得用户。2010年，贴合年轻消费群体内容消费的快餐化、视频化趋势，三星推出了《4夜奇谭》，以强大的明星、名导阵容和媲美电影的精良制作，赢得了年轻人的追捧。而在《变幻的年代》中，作为出品方的三星手机再次打破传统视频娱乐的局限开创了

“挖掘电影”这一全新的视频娱乐方式。“挖掘电影”将智能手机的识别技术与电影相结合，让观众可以用手中的“小屏幕”“挖掘”“大屏幕”中隐藏的秘密。

与消费者喜闻乐见的各种手机应用形式全面接轨，引入人脸识别、LBS(位置社交服务)和AR(虚拟实境)等新技术为《变幻的年代》量身定制了应用软件“时空胶囊APPS”。“时空胶囊APPS” 支持包含Android、Symbian和iOS系统在内的主流智能终端设备，让消费者可以用手机与影片进行各种趣味十足的互动。不管是八卦控、复古派还是签到族，都能在“时空胶囊APPS”中找到最喜欢的玩法。挖掘隐藏剧情、观看拍摄花絮、争抢限量版GALAXY SⅡ„„《变幻的年代》让消费者告别单纯“看影片”的旧形式，尽享智能手机带来的全新娱乐体验。截止目前，“时空胶囊APPS”的下载次数就已超过70万次，受欢迎程度由此可见一斑。与此同时，三星高端旗舰智能手机GALAXY SⅡ也以“润物细无声”的方式在消费者的欢悦娱乐体验中得到了充分的曝光，建立起更为深刻和直观的产品认知。整合全产业链优势 创建智能手机新标准

《变幻的年代》女主角那英在“学长” 林宥嘉的帮助下穿越时光，改变了人生中最关键的决定，也改变了自己的人生轨迹。而帮助那英实现穿越的“时光魔法棒”正是三星高端旗舰智能手机GALAXY SⅡ。

GALAXY SⅡ集三星在通信、半导体、显示器以及数字多媒体等方面的全产业链运作优势于一身，是三星用顶尖科技打造的一部极尽完美的智能手机。它不仅是智能手机的新标杆，更凭借全面领先的硬件配置和使用体验重新创建了行业标准。这款厚度仅为8.49毫米的智能手机搭载了1.2GHz双核处理器和1GB运行内存，带给消费者“穿越时光”般的极速体验。同时它还采用了Android2.3操作系统、性能出众的Super AMOLED Plus魔丽屏和800万像素的主摄像头，无论是用手机观看视频、剧照抑或是拍摄那英、林宥嘉、GALAXY SⅡ的特写画面找寻“时光密码”，均能为消费者带来无以伦比的使用感受。此外，三星GALAXY S Ⅱ内置了三星独有的“网圈”应用服务，通过资源的有效整合和有序分类，将海量的书籍、歌曲、视频和广阔的社交网络等多媒体资源集结于用户掌中。简单轻触屏幕，无论是最热门的影视作品，还是林宥嘉、那英等知名歌手的打榜新歌，又或是想跟好友分享观影心得，多媒体生活随触而来。为全面满足消费者的不同需求，三星在国内推出的GALAXY SⅡ包括了开放版、中国联通定制版和中国移动定制版三种不同版本。

《变幻的年代》不仅向消费者展示了三星以领先科技打造的智能终端产品给消费者带来的精彩智慧生活，同时也以GALAXY S Ⅱ为代表诠释了三星“致力于通过丰富、强大而人性化的智能终端，为消费者提供更加智能的生活体验”的品牌理念。作为智能终端市场当之无愧的领导厂商，三星电子将继续坚持科技创新和对时尚设计的严格要求，以更多的智能臻品为广大消费者创造更精彩、更愉悦的智能生活体验。

2）三星公司网络营销策略

第一，营销的目的性很强。做网络营销最忌人云亦云，三星的某营销经理曾讲到三星在做营销之前都会有完整的考虑，比如整体的品牌战略是什么，三星品牌的目标是什么，手机会有哪些方向，笔记本会有哪些方向等等，这一点是很重要的，除了主观的这些问题，客观环境也要充分考虑，比如网络市场目前如何，要针对的消费者都在网络中什么地方，竞争对手有什么行动，这些也是确定营销目的时必须要顾及到的。第二，充分利用网络的分享性和互动性。网络相对传统媒介最大的优势就在于此，如果没有将这一部分充分利用，那么网络的优势就显示不出来了。三星

利用网络使潜在消费者提前体验产品，比如做一个3D虚拟的手机，通过网络互动性的活动，让消费者在购买前先体验它有哪些特点哪些优势，或者有什么意见和建议也可以通过网络第一时间反馈到公司。另外，三星组织的一系列网络活动也颇受欢迎，比如让大家报名参加三星DV大赛，或者写一些心得感想，做一些评选等等，都会调动更多消费者的积极性。

第三，注重对网络的监测。其实企业网站远远不是宣传或者形象那么简单，对数据的有效监测可以帮助企业更好的掌握消费者心理以及市场导向。比如三星会监测到很多网友都在某一产品的介绍页长时间停留，就可以说明这款产品引起了大家的兴趣。将这些用户数据记录下来，当此产品发布或者有相关活动时可以发Email给他们就会比较有针对性。对网络广告而言，CPC数据监测可能是片面的，但在一定程度上是科学的。

第四，网络营销也需要创新。三星是最早制作电子杂志的厂商之一，也是社区口碑营销中最早“吃螃蟹”的厂商之一，有不少人质疑社区营销的可行性，但是三星U608成功的社区营销给这一质疑以有力回击。(globrand.com)U608的社区营销着重进行了话题营销、也将意见领袖的作用发挥到极致，30大论坛打造不沉之帖堪称社区营销之经典。用少的投入收到很好的效果自然是所有商家都感兴趣的。“比起广告，我还是更相信朋友的推荐”，这就是口碑，也是社区的神秘力量所在。尽管基于论坛社区的口碑营销目前还处于探索之中，但引导口碑传播、把握网民舆论必然将越来越受到企业的重视。

第五，线上活动要和线下活动相辅相成。三星的经验是，如果是单纯的网络广告，就尽量把它做成经典，但是更多的网络营销活动是要与其他活动结合在一起的，不能脱节。

网络营销无疑是当今营销的热点，因此也就顺理成章的成为三星首选的营销利器，07年，三星的网络营销策略更多偏重在品牌的推广上，08年三星将借助北京奥运会TOP赞助商的优势展开更大规模的网络营销。

第三篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何种方式激励渠道成员的？其激励效果如何？

三星认识到了渠道上的一大特点，即“双向选择”，因此，必须与渠道商互利的眼光和决策才能使渠道商为厂商服务，实现共赢。三星采取了很多相应的激励政策，使渠道商愿意为其付出，实现双赢。三星采取的是直接激励与间接激励相结合的方式，具体说来：

首先，三星为渠道商提供非常详细的市场分析报告，和大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。这对于一个渠道商来说，无疑是最好最快最有效的成长方式。

第二，采取对代理商的公平对待政策，在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他本身的实力有多么强大，而是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。这样，使得代理商们能公平竞争，大的代理商不会因为本身规模而有绝对优势，小的代理商则有了努力的动力，既方便了三星挑选最适合而非最大的代理商，又促进了代理商的公平竞争，和谐发展。

第三，关心代理商的利益，三星通过数据分析及时发现代理商遇到的各种供货问题，帮助其实现零库存，降低其成本，面对代理商要求进货，三星并不是只关注眼前利益，而是注重长远，也注重代理商的利益，合理建议，有效调节，提高经销商的物流管理水平。

第四，帮助代理商进行危机管理，当其销售数字出现问题时三星会及时分析，帮其找出问题所在，再及时加以加以解决，确保代理商的稳定经营。

最后，帮助代理商止损，当发现代理商在经营上发现问题时，三星会及时尽快调查，用深情地眼光去关注着每个代理商及其发展，甚至将实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。

随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM手机现在的渠道模式：

在 CDMA手机市场上，由于中国联通于 2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而 CDMA手机 90％是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA 手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在 CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很大程度是由运营商决定的，我们在这里不做重点分析。

三.渠道管理

就像我们前面分析的一样，没有一种模式是完美的。有效的渠道模式也会暴露出很多的问题，尤其是随着手机行业竞争的日益加剧，行业利润的迅速缩水。三星更应该快速的调整自己的渠道策略，以应对市场变化。渠道模式的策略确定下来以后，就必须对营销渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基础，渠道管理则是渠道完成既定市场目标的关键。

三星新渠道管理的关键点：一级客户的评估选择、价格控制、窜货控制、零售终端建设和信息管理。

一级客户的评估选择：一级客户包括全国代理商、家电连锁、手机连锁和省级 FD。首先，对其资金、物流、销售和管理能力等几方面进行评估，其次要考虑区域和竞争因素，选择优势互补的合作伙伴。像国美、苏宁、五星（已与 Bestbuy 合作）、迪信通、协亨等成功的连锁企业都是首选客户。最后还要在双方互利的基础上明确客户的权利和义务，明确客户的职能和遵守的规则。

价格控制：包括渠道中代理商批发价格体系维护，三星公司直供给代理商、平台和连锁店价格体系的建立；还要加强终端零售价格控制，避免价格战，保证渠道利润和价格体系的稳定；在降价保护上，要给渠道中客户库存合理的价格补差。

窜货控制：大量窜货会影响整个渠道体系，加大渠道管理的难度，影响代理商的积极性。因此，要防止经销商超出指定区域或渠道进行销售，限制连锁业的批发业务，保护代理商的渠道和价格体系。

零售终端建设：提升零售终端品牌形象和展示效果，加强促销员团队培训和管理。

信息管理：建立和完善渠道体系的信息系统，以便进行良好的库存管理；使公司可以准确快速地获得零售和批发数据，对市场变化做出快速反应。实行了新的渠道模式后，渠道的第一层级变宽了，从而增加了三星直接面对的客户数量。而在移动运营商渠道和大型连锁渠道中，渠道又变短了，渠道的横向冲突变的复杂起来。在三、四级市场上，三星要联合国代进行二、三级区域经销商的管理。三星必须完善自身营销队伍，去面对更多的直接客户和间接客户，管理分销渠道，赢得竞争优势。

第四篇：三星手机市场调研

邯郸市三星手机消费需求调查报告

一．调查背景

（一）中国手机市场现状

随着科学技术的不断发展，手机从最基本的满足通话需求逐渐转型，发展为集通话、上网、音频播放、视频播放、电邮、电子阅读等多功能于一体的智能化通讯工具，极大地方便了消费者使用需求。在未来手机市场发展中，3G、智能化手机还将继续占领手机市场，手机也将越来越人性化。

2010中国智能手机市场继续保持快速增长，随着智能手机在全球市场地位的提高，中国作为一个巨大的市场，其智能手机的需要也将日益增加；预计在未来，中国智能手机的销售量将持续高速增长。

（二）三星手机行业状况。

中国手机用户在以比全球更快的速度增长。基于此，中国手机市场，特别是中国新兴智能、3G手机市场，成为在欧美等发达国家手机市场渐趋饱和情况下国内外手机厂商争夺的主战场。

1.3G，智能手机为三星产品支柱，2G手机作用弱化； 2.三星产品中，2000元以下中、低端机型占比近八成；

3.三星在售手机产品中，直板式触摸屏机型为用户关注的绝对主流； 4.三星在售智能手机中，Android系统产品占据主力地位，自有操作系统Bada产品市场影响力有限。

从市场行情来看，三星手机的主要竞争对手为诺基亚、联想、华为和苹果等，三星手机面临的市场挑战比较严峻。二．调查目的

通过对邯郸市三星手机消费需求情况的调查，得出邯郸人民对手机产品的消费偏好，以及人们对现在所使用的手机的满意程度、对三星手机现状的认识。通过本次调查，预测未来三星手机的产品定位和销售前景。三．调查对象

此次调查的范围是邯郸市所有居民。包括邯山区，丛台区，复新区，峰峰矿区等市内居民。四．调查内容

1.三星手机基本情况 2.消费者对手机的偏好 3.消费者购买手机要求 五．调查方法

调查研究的方法为街头拦截调查法：取40份调查问卷，平均进行分配，然后分别对几个小区的居民进行调查，调查过程中注意针对不同年龄阶段的人群，要选择能很好理解调查问卷的人群，并注意同被调查者之间的沟通，在调查过程中不能影响被调查者，同调查者说引导性的话，会造成调查结果缺少客观性。

这种调查的优点是被调查者相对集中，与调查者面对面交谈，能跟调查者很好的沟通，让人明白你调查的目的等。但是这种调查的局限是调查问卷问题不宜太多，不能耽误被调查者太多时间，否则很容易被拒绝，而且问卷内问题尽可能地少涉及隐私性或大家不愿意回答的问题，否则可能得到的结果很可能是虚假信息。同时街头调查也常会出现人们不配合的现象。六．调查实施安排 本方案在2013年6月28号之前完成全部调查工作，并提交调查研究报告和调查问卷原件。团队成员有组长杨远、组员张世珍、周倩。

分工安排如下：组长主要是整个小组的调查安排，带领小组进行调查题目的确定，问卷的设计，资料收集等工作。带领小组发放问卷，整理资料和数据分析。选题由大家集体讨论得到，并有老师指导确定了选题，随后便是调查方案的撰写，由大家讨论得到最终方案思路，由张世珍、周倩最终写成；调查问卷由集体讨论最终得到提问思路，然后由张世珍、周倩设计，杨远定稿。全组成员根据安排在制定的地方发放问卷；对调查问卷进行整理；由小组全部成员对调查问卷数据进行统计分析和对问卷客观部分进行整理。最后形成调查报告正文。

具体时间安排如下：选题的确定

6月20日

调查方案和设计问卷

6月21日

讨论修改形成最终问卷

6月22日

发放问卷

6月23日

整理资料

6月23日

分析数据

6月23~24日

进行预测

6月25日

撰写调研报告

6月26~28日 第二部分

问卷整理与数据分析 一．问卷整理

我们小组此次调查总共发出问卷45份，回收问卷37份,经过整理后，其中有效问卷为30份。我们将问卷信息全部用Excle总结成统计表，然后进行数据分析。即对问卷问题答案频数和比例进行统计。

（一）基本信息整理

我们组设计的问卷问题中基本问题有3道，涉及内容有性别、年龄和职业、。从这些问题中我们可以了解到被调查者的基本特征分布和样本的代表性有多大，为了避免选择被调查者的盲目性，有些情况我们施加了人为的主动控制。像被调查者的性别比例我们有意的控制在了男女比1:1左右，并且因低年龄人群不具备使用手机的行为，所以尽量避免了选择低年龄人群进行调查。

（二）问卷信息的整理

除去3道基本信息的问题，这部分总共有22道题，其中包括16道单选、5道多选、一道主观题。涉及的主要内容分三部分，分别为手机使用满意度、三星手机的现状和消费偏好。

其中第一部分从被调查者是否使用手机、使用什么品牌、选择该品牌的原因和是否满意现在正使用的手机四个方面进行问题设置。挖掘被调查者的此类信息

第二部分从被调查者换手机是否会选择三星，和被调查者怎么看待三星手机等方面进行问题设置。调查的信息用来预测未来三星手机的市场规模。第三部分从消费者对手机的价格、设计、质量、配置和功能偏好进行问题的设置，了解潜在用户的手机偏好及未来手机潮流走向。统计出来的数据用于三星未来手机的设计及市场定位。二．数据分析

（一）三星手机现状分析

在针对三星手机哪方面好的问题上，选择品牌好和质量好的人数最多，均有13人，而认为三星手机待机功能好的人数为0，说明三星手机在待机方面需要加强。未来三星手机应继续保持好的产品品质，提升品牌形象，同时针对手机待机功能进行改进，以提高顾客忠诚度。

三星手机哪方面好待机时间品牌外观款式功能  服务价格质量0246人数8101214

在针对三星手机哪方面存在问题上，人们普遍认为三星手机在定价方面偏高，而认为三星手机质量方面存在问题的人数为0。未来三星手机应多生产一些中等价位的产品，在市场上，中等消费水平的人数还是偏多的，满足该消费群体的需要可以大大提高三星手机的市场份额。

三星存在问题的方面14121086420质量价格服务功能  外观款式品牌待机时间

1.功能

从调查的数据可以看出，三星手机能满足人们的需求，其中认为基本能满足需求的占73%，而认为功能多样，能满足需求的占27%。由此可以看出，三星手机在功能方面还是很受消费者信赖的。

不能 0 0%能 8 27%能基本能不能基本能 22 73%

2.售后服务

从统计结果中，我们可以得到以下信息，认为三星手机售后服务一般的人数将近一半，而认为售后服务很好的人数为0，认为三星手机售后服务好的人数也只占了37%。从这些信息可以看出，三星手机的售后服务也有待提高，来提高消费忠诚度。

很好 0 0%不好 5 17%好 11 37%很好好一般不好一般 14 46%

3.质量

认为三星手机质量一般的人数占了63%，而三星手机质量好和较差的人数分别占了30%和7%。说明人们对三星手机的质量方面还存在很大的疑虑，未来的三星手机产品应当着重于质量方面的提高和改善。

较差 2 7%好 9 30%好一般较差一般 19 63%

4.待机时间

在被调查的30人（有效问卷）中，63%的人认为三星手机待机时间一般，认为待机时间短的人数占了23%。说明三星手机在待机功能方面存在一定的问题，未来三星手机可以从该方面着手，将待机时间延长，以满足市场需求。

很长 0 0%很短 2 7%短 7 23%长 2 7%很长长一般短很短一般 19 63%

（二）消费偏好

1.外观方面

经过分析统计数据后，可以得出以下信息：

（1）在针对手机外观方面，消费者还是偏好于手机外观为偏薄和适中的产品。

（2）针对手机样式方面，喜欢触屏样式的手机人数最多，其次是直板手机，消费者的偏好还是比较统一的。

手机样式喜好14121086420直板滑盖翻盖旋转触屏3429系列112

（3）在针对手机颜色方面，有12人喜欢手机为白色，11人偏爱于黑色。喜欢银白色和糖果色的总人数为7人，只占了23.3%。

（4）在针对手机屏幕方面的偏好，53%的被调查者选择了3.7—4.5英寸的屏幕尺寸，其次，偏爱于2.4-3.7英寸的人数最多，占20%。

4.5英寸以上17%2.4英寸以下10%2.4—3.7英寸20%2.4英寸以下2.4—3.7英寸3.7—4.5英寸4.5英寸以上3.7—4.5英寸53%

（5）在针对是否喜欢安装前置摄像头，不喜欢的人数只占10%，对于安装前置摄像头持无所谓态度和持喜欢的人数分别占43%和47%。2.性能方面

经过分析统计数据后，可以得出以下信息：

（1）在针对手机内存方面，在被调查的30人（有效问卷）中，有43%的人偏好于2GB以上的手机内存，256MB的内存没有一个人选择，可以看出，人们在买手机的过程中，还是喜欢内存比较大的产品。

512MB3%768MB17%2GB以上43%1GB10%256MB0%2GB27%256MB512MB768MB1GB2GB2GB以上

（2）在针对您喜欢多少像素的手机问题上，78%的人选择了500万像素以上。在购买手机过程中，人们还是十分注重手机像素的高低的。

（3）在针对喜欢手机安装何种系统的问题上，70%的人选择了安卓系统，可见安卓系统前景还是很广阔的。其次，喜欢安装windows系统的人数第二多，占20%。

windows20%其他3%安卓塞班windows其他安卓70%塞班7%

3.功能方面

经过分析统计数据后，可以得出以下信息：

（1）在针对购买手机主要用途的问题上，选择打电话的人数最多，有25人。说明人们买手机主要是用于打电话。购买手机用于发短信、上网和拍照的人数分别为18、17、16人，超过了半数。

手机用途分布302520151050照相上网GPS 游戏打电话发短信系列1

（2）在针对购买手机主要用途的问题上，在被调查的30人（有效问卷）中，注重手机炒股功能的只有1人，说明手机在炒股方面的功能不是很受大众关注。相反，注重手机基本功能、上网功能、娱乐功能的人数则比较均匀，而且占的比重也比较大。注重摄像功能的人只占了13%。

上网功能29%娱乐功能24%摄像功能13%炒股功能2%娱乐功能摄像功能 炒股功能基本功能上网功能基本功能32%

4.价格方面

在被调查的30人（有效问卷）中，有超过一半的人数认为三星手机的价格偏高，三星未来的手机应当充分考虑到人们的消费水平，多生产一些中等价位的手机，这样可以有助于三星打开更为广阔的市场，提高市场占有率。14121086420很高高 611130中等低0很低

从问卷反映的数据来看，中等消费偏好的消费者还是占多数。在针对选择手机价位问题上，只有1个人选择了500元以下的手机，24人选择了中等价位（501—2000元）的手机，只有5人选择了2000元以上的手机。

手机价位121086420500元以下501～1000元1001～1500元1501～2000元2000元以上161085系列1

主观题分析：

根据被调查者的主观题填写，三星目前在很多方面还存在问题。在以后的设计中应加大投资着重改善，其中突出的方面现归结为以下几点。

1、价格高。对大部分人群来说三星手机的价格还是不很理想，如问卷中有农民，工人阶层的人就不能接受三星的高价格，认为三星不应该只针对高薪阶层人群设计产品，而忽略底薪人群的需求。

2、售后不到位。很多目前使用三星手机的消费者反映三星的售后不是很到位。有时候手机出现毛病返修很让人不满意。返修时间长而且服务也不是很热情。

3、功能不全面。据被调查者反映三星手机的很多功能细节不够完善。要改善，且最好增加更多人性化的功能。

4、款式不够丰富。有一部分男性被调查者在主观题中提出，三星大部分手机是面向女性的设计。没有全面的考虑到男性使用者。在以后的设计中要更多的考虑男性需求。

根据问卷信息分析三星手机除了以上列出的主要不足，还有上网速度、材质、性价比等方面的较小不足。在以后的生产设计中需增加关注。第三部分

预测

一．统计数据预测

（一）外观：

据问卷信息来看未来三星将以手机外观偏薄和适中的产品。颜色偏向于白色和黑色。屏幕保持适中在2.4—4.5英寸为好,且采用触屏功能的手机最受消费者欢迎。对是否具有前置摄像头的问题。消费者将不很关注。并且男性手机设计市场将来有较大潜力。

未来三星手机可以多开发一些手机外观偏薄和适中的产品。颜色偏向于白色和黑色。屏幕保持适中即可，在2.4—4.5英寸为好,且最好采用触屏功能。手机安装前置摄像头与否在消费者选购手机过程中没有特别大的吸引力，可以不加细致考虑。另外还有款式不够丰富的问题：有一部分男性被调查者在主观题中提出，三星大部分手机是面向女性的设计。没有全面的考虑到男性使用者。据此三星在以后的设计中要多开发偏向男性设计的产品。

（二）性能：

从消费偏好来看，手机内存大（最好2G以上）、摄像头像素高(500万像素以上)、性价比高的手机更受消费者欢迎。符合消费者大众的未来价值取向，不久的未来销售量看涨。有关手机系统方面，安卓和windows（少部分）系统将是未来一段时间内消费者的主流选择。具备这两种手机系统的手机销售市场有扩大趋势。

在被调查的30人（有效问卷）中，有43%的人偏好于2GB以上的手机内存，256MB的内存没有一个人选择。可以看出，人们在买手机的过程中，还是喜欢内存比较大的产品。三星未来的手机可以针对内存方面进行相应的调整，以适应消费者需求。在针对您喜欢多少像素的手机问题上，78%的人选择了500万像素以上。在购买手机过程中，人们还是十分注重手机像素的高低的。三星在未来可以对手机像素进行创新和研发，既要能提高像素，同时又要注意性价比。利用科技创新提高产品性能，使手机价位不会偏高，让消费者可以接受。在针对喜欢手机安装何种系统的问题上，70%的人选择了安卓系统，可见安卓系统前景还是很广阔的。其次，喜欢安装windows系统的人数占总人数20%，说明未来三星手机在主打安卓系统的同时，还要记得进行windows系统的设计，来满足不同消费者的偏好。

（三）功能：

此次调查数据显示：消费者在选择手机方面，手机传统的通话功能（通话质量）、短信功能，彩信功能还将会是消费者未来选取手机的决定性因素（应保留）。除此之外，其他部分功能：如娱乐功能、多媒体功能、音乐播放功能、上网功能等也将在消费者未来选择手机时起到一定作用。而例如炒股等针对极少部分人群设计的特殊功能在大部分人群将来的手机选取方面不具备影响效用（应适当的考虑少采用）。另外，新开发一部分人性化的功能也将有助于提高未来手机市场的市场占有率。

从调查的数据可以看出，三星手机能满足人们的需求，其中认为基本能满足需求的占73%，而认为功能多样，能满足需求的占27%。由此可以看出，三星手机在功能方面还是很受消费者信赖的。功能不全面。据被调查者反映三星手机的很多功能细节不够完善。要改善，且最好增加更多人性化的功能。在针对购买手机主要用途的问题上，选择打电话的人数最多，有25人。说明人们买手机主要是用于打电话。购买手机用于发短信、上网和拍照的人数分别为18、17、16人，超过了半数。未来三星手机应着重于提升手机的通讯功能，以提高消费者的忠诚度；其次，还应协调好手机短信、上网、拍照等方面的功能的改进，以保持市场份额。在被调查的30人（有效问卷）中，注重手机炒股功能的只有1人，说明手机在炒股方面的功能不是很受大众关注。相反，注重手机基本功能、上网功能、娱乐功能的人数则比较均匀，而且占的比重也比较大。注重摄像功能的人只占了13%。未来三星手机可以在基本功能、上网功能、娱乐功能方面，进一步提升。

（四）服务和待机时间：

针对手机的服务和待机时间，从问卷统计数据我们可以得到：第一、售后服务还将会是消费者未来选购手机很重要方面。售中，售后服务的好坏直接有效影响消费者选购何种品牌手机的决定。因此，服务好的品牌市场前景肯定较服务差的品牌广阔。第二、待机时间也和售后服务有着相同的作用，据数据分析待机时间长的手机前景较待机时间短的更为看好。

从统计结果中，我们可以得到以下信息，认为三星手机售后服务一般的人数将近一半，而认为售后服务很好的人数为0，认为三星手机售后服务好的人数也只占了37%。从这些信息可以看出，三星手机的售后服务也有待提高，来提高消费忠诚度。售后不到位。很多目前使用三星手机的消费者反映三星的售后不是很到位。有时候手机出现毛病返修很让人不满意。返修时间长而且服务也不是很热情。

（五）价格：

价格是商品市场永恒的话题，从本次统计数据来看。未来的手机价格定为2000左右最为合理。这个价位对底薪阶层不算太高，对高薪阶层也不是太廉价。以未来角度来看。2000左右的价位于两个阶层都有很大的潜力。并且、这个价位也将是未来一段时间各个品牌手机的主流价位。

从问卷反映的数据来看，中等消费偏好的消费者还是占多数。在针对选择手机价位问题上，只有1个人选择了500元以下的手机，24人选择了中等价位（501—2000元）的手机，只有5人选择了2000元以上的手机。

1、价格高。对大部分人群来说三星手机的价格还是不很理想，如问卷中有农民，工人阶层的人就不能接受三星的高价格，认为三星不应该只针对高薪阶层人群设计产品，而忽略底薪人群的需求。

二．相关资料预测

（一）三星手机品牌走势 一年

由上图可以看出，全年内三星手机品牌走势比较平缓，每月销售量基本相同，每年的6月份以后会出现销量增加，而在每年2月份左右会有下降趋势。现在正处于6月份，预测手机下个月将会出现销量增加的情况。

（二）竞争对手

目前国内的手机品牌繁多，且各个品牌有各个品牌的特色，并且因各自的特色而占有一定的市场份额。具体如下图：

中国部分手机品牌市场占有率分布图（如下）

从图中可以看出三星、诺基亚、联想、苹果、HTC、华为、索尼移动、oppo、酷派和中兴的市场占有率相对于其他品牌有较大优势。根据对竞争对手的优势调查和劣势分析，今后三星的主要竞争对手将会是诺基亚、联想、苹果、HTC、华为。这几家公司

在这些竞争对手中诺基亚以质量优势和价格优势为主要优势；联想、HTC和华为以国民对国有品牌的支持为主要优势；苹果以完善的设计、功能多样性为主要优势。

从这些对手优势中可以看出以后的手机潮流将围绕手机质量、价格、设计，和功能方面进行延展。所以这几个方面对左右以后的手机市场有着极大的影响。

而据今年2月2日消息称，诺基亚手机价格全线下调，冲击竞争对手。三星无疑也会遭受这次冲击。这更加说明价格因素会是手机市场市场份额分配的重要因素。

三星手机在国内的竞争对手主要是诺基亚、联想、苹果、HTC和华为。根据对竞争对手的优势调查和劣势分析，来提高自身的竞争优势，扩大市场占有率，防止其他竞争对手的超越。

诺基亚手机在中国市场的主要竞争对手为三星、索尼爱立信等中端品牌手机，而相对于内陆市场，在国外，诺基亚的竞争对手主要是IPhone、黑莓等品牌。

我们在对比之后发现，国内市场的手机品牌大多以价格取胜，由于消费水平的限制，消费者第一考虑的还是价格问题，所以，像三星、索爱、摩托罗拉等牌子的手机都是以价格低廉、造型美观获得优势。

而据今年2月2日消息称，诺基亚手机价格全线下调，冲击竞争对手。诺基亚价格的下调会损害以中档或者特色手机为重点的索尼爱立信等手机厂商。这种中档和特色手机通常配置很好的照相机或者音乐播放机，但是，缺少计算机式的开放的操作系统。由此我们也发现诺基亚的竞争对手的优势正慢慢减弱。

（三）行业展望

下面这些数据没用的啊！这怎么预测啊

诺基亚预计2010年第二季度终端与服务事业部的净销售额在67亿欧元到72亿欧元之间。

诺基亚预计，2010年第二季度终端与服务事业部未按国际财务报告准则计算的经营利润率在9%到12%之间。

诺基亚和诺基亚西门子通信公司预计2010年第二季度诺基亚西门子通信公司的净销售额在31亿欧元到34亿欧元之间。

2010年，诺基亚将继续致力于提升其在移动终端市场的份额，目标是比2009年微升。

（四）销售量预测：指数平滑法

第五篇：三星手机网络营销调查报告

三星手机市场销售研究报告

1、调查背景

（一）中国手机市场现状

随着科学技术的不断发展，手机从最基本的满足通话需求逐渐转型，发展为集通话、上网、音频播放、视频播放、电邮、电子阅读等多功能于一体的智能化通讯工具，极大地方便了消费者使用需求。在未来手机市场发展中，3G、智能化手机还将继续占领手机市场，手机也将越来越人性化。

2014中国智能手机市场继续保持快速增长，随着智能手机在全球市场地位的提高，中国作为一个巨大的市场，其智能手机的需要也将日益增加；预计在未来，中国智能手机的销售量将持续高速增长。

（二）三星手机行业状况。

中国手机用户在以比全球更快的速度增长。基于此，中国手机市场，特别是中国新兴智能、3G手机市场，成为在欧美等发达国家手机市场渐趋饱和情况下国内外手机厂商争夺的主战场。

1.3G，智能手机为三星产品支柱，2G手机作用弱化； 2.三星产品中，2000元以下中、低端机型占比近八成；

3.三星在售手机产品中，直板式触摸屏机型为用户关注的绝对主流；

4.三星在售智能手机中，Android系统产品占据主力地位，自有操作系统Bada产品市场影响力有限。

从市场行情来看，三星手机的主要竞争对手为诺基亚、联想、华为和苹果等，三星手机面临的市场挑战比较严峻。

2、调查目的

（一）、了解手机行业的整体情；

（二）、了解三星手机在市场上的表现；

（三）、了解三星手机的竞争对手在市场上的表现；

（四）、研究了解手机消费者的需求，发现三星手机的市场机会； 的改善方案。

3、调查内容

1）市场需求：

一、市场环境分析

随着中国加入WTO,我国经济快速发展，我国超过美国成为世界上最大的移动通信市场人均GDP。保持7%以上的速度持续增长,消费者购买力也保持上升的趋势。而手机产品也从“奢侈品”走向“生活必备品”，中国的手机市场潜力巨大。同时，巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈，每个品牌都有占据行业老大地位的机会。目前，我国共有30多个品牌在争夺市场，如诺三星，小米，鬼魅，华为，步步高，联想等品牌。相对于三星而言，目前竞争最大的就是苹果 小米 鬼魅 华为等高中低档的手机品牌，同时苹果公司iphone的生产，占领了很大部分高端品牌市场。是三星手机的最有力竞争对手。

二、社会环境分析

如何在日益繁荣并且竞争日趋激烈的中国手机市场占据一

席之地并且长久的发展,是每一个手机厂商必须考虑的问题，各大厂商生产的产品同质化程度非常高，如果单纯强调产品的功能性利益已完全不可能调动消费者的购买欲望，必须赋予产品更多的附加值，因此，各厂家纷纷开打心理战，依靠赋予产品的心理利益打动消费者。厂商之所以强调心理战，是因为现在的手机消费者追求个性化，不仅仅将手机作为沟通的工具，更把手机看作传达自己个性和情感的媒介。因此，消费者在选择手机时越来越重视产品的感性因素和符号意义，而不再是仅考虑产品的功能和价格。而手机行业今年来发展迅猛。

三星手机瞄准市场最新导向，以“无网络不生活”的理念，研发新一代符合现代大众口味的手机，其中以上网为最主要功能，采用Android4.0智能平台，符合现代生活的生活方式。

三、宏观环境分析

目前的中国手机市场格局稳定，除了国产品牌多普达被国际二线品牌黑莓，苹果超过外，其他品牌用户关注比例及排名均非常稳定。前十五大产品，小米，鬼魅为主的网商市场不断扩大上市不久的联想乐phone备受关注。3G手机手机用户关注度再次攀升。

诺基亚在中国市场是最受用户关注的。苹果是全球第一大手机生产商，拥有自己手机生产基地，科技先进 与三星一起站在中国手机市场的领跑道上。苹果手机以其高端性能赢得了大量消费者的喜爱。

而三星凭借超薄系列手机的大量上市，关注度也很高，成为关注度排名第二的手机品牌，在手机市场中，不同价格区间的产品用户关注份额也有所差异，其中1000至2000元的占比例最多。

2）消费者：

据调查显示，从2011年7月1日至2014年4月20日，三星手机的淘宝搜索指数波动上升，在每个法定节日配合优惠促销活动都有一定幅度的上升，并于2014年2月10日到达顶峰，可能是由于iphone5s移动4G版本和Note3移动4G版本的上市带动了此次搜索小高潮。而与搜索指数略有不同的是实际成交数据显示，三星手机最高成交量是于2013年11月11日淘宝“双十一”购物节，创造了前所未有的销售高峰

在购买三星手机的消费者中，由调查显示，大多数集中在18到35岁，其中18-24岁占20.4%，25-29岁占29.6%，30-34岁占21.9%。尤其是25-29岁，集中在85后的消费者，具有一定的消费能力并且关注时尚潮流，对电子产品有较高的要求，在这个通信发达的时代拥有一部高性能手机必不可少。而且从男女比例来看，男生较多占到64%，女生占到36%。

3）营销因素： 产品

中国消费者协会最新发布的手机品牌消费者满意度调查结果表明，决定手机受欢迎的 最重要因素有两点：第一是质量，第二是外观设计。在这两点上，三星都有很好的表现，外观设计排在第一，质量排在诺基亚之后居第二。质量和外观设计实力的加总使三星在中国市场上具有强大的竞争力。

如今进军智能机市场，三星需要做到的仍是不断推出新产品来吸引消费者，这会使三星的品牌保持旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。

在手机的外观设计上，三星应继承其一贯的传统，经过缜密市场调查，以设计出最贴近消费者需求的款式，为不同的消费群体打造适合的手机款式，倡导这样一种潮流：手机也可以作为装饰品，不断为顾客带来新鲜感，刺激其购买欲望。

在现在的智能手机市场上，三星的操作系统方面基本上就是支持多样化的策略，给于消费者充分的选择空间，购买机率大大增加，面对如今庞大的消费者群体及其不断变化的需求，对于智能手机来说，兼容强大的软件应用无疑是一大卖点，因此，在其官网上也应提供更多的免费应用下载，满足顾客众多的娱乐消遣诉求。根据我们的调查结果，相当一部分人群最在乎的是手机上网，网上社交方面的功能，因此，公司要加大对这方面的软件开发和应用相信可以吸引大批顾客。

价格

价格策略的选择一向是应当与产品的市场定位与目标客户相关的，近年来，中国市场的需求呈现多样化，顾客的的购买力在迅速提高，在很多一二线城市中，已经有数百万消费者有能力花钱购买质量和时尚。众所周知，在中国的消费市场，三星公司在手机市场开拓上采取走高端路线的发展思路，同样的，在智能手机这一领域，三星更是需明确自身价格定位，坚持走高端路线，用高价格来保持收入稳定、时尚的白领消费人群。

促销

为了更好的推广三星智能手机，为其汇聚人气，初步树立其良好的产品形象，公司需要开展一系列的促销行动。

首先，针对热衷新型数码产品的都市青年人，我们可以在三星专卖店及商场柜台的醒目位置大量摆放产品海报及宣传纸板，在第一时间吸引顾客，引起他们对产品的关注，从而进一步的了解产品，为其购买产品提供可能。与此同时，在一些节假日或公司的纪念日里，我们可以对产品进行适当的降价来刺激消费者的购买，亦可以为客户赠送礼品，如精美的相框﹑日历之类的既实用又美观的物品或购机赠送原装屏幕贴膜，这些都能在一定程度上增加顾客购买产品的机率。其次，我们也可以在三星官方网上商城进行促销，如今，网购越来越被大众所接受，选择在网上淘宝的人群也日益壮大，因此我们这种促销行动针对的是爱网购的时尚的年轻人。在其官方网站商城上，公司可以加大对这其智能手机的宣传，在主页上主推此款产品，加大版面来对产品进行宣传，设置网 页浮动广告来吸引消费者目光，另外，我们也应对网购这款产品的人们进行价格上的优惠﹑赠送小礼品或机器配件并免收邮费等方式来增加网上的销量。

再者，大学生是数码产品的推崇者，因此，针对于这一目标群体，我们可以选择在北京、上海、广州等一线城市的大学校园里进行一些三星智能手机的推广宣传活动，展开“三星智能手机走进大学校园”的活动，对大学生这一广泛的群体进行产品的宣讲和推广，另外，这一活动最重要的促销方式就是对大学生进行一定的降价优惠，他们尚未工作，还不具备自己赚钱的能力，所以价格上的优惠对他们来讲诱惑是最大的，促销效果也应是最好的。

4）竞争者：

三星手机的竞争对手分析：

1、竞争对手：

直接品牌竞争者如苹果，小米，海信等。

2、市场地位比较：

全球智能手机市场完全以苹果和三星电子之间的竞争为主导，这两大巨头推出的高端手机成为发达国家富裕消费人群的必备品。

三星仍然是中国市场最大的智能手机厂商，2013年第一季度市场份额为20%，苹果手机市场份额8%。

苹果和三星在高端手机领域的地位使得他们可以获得中国智能手机市场的大多数利润。在中国市场450美元以上的手机销售中，苹果占据了55%，三星占据了40%。苹果iPhone 5售价约为780美元，三星Galaxy S4售价更是高达850美元。

3、营销目标比较：

苹果在推出iPhone之前，苹果公司的品牌价值，已经在世界上名列前十，具有非常大的潜力。iPhone，仅仅是苹果新蓝海的一部分，面对原本被视为过度竞争的智能手机市场，苹果公司通过其以往的产品，已经在市场上建立了一个强大的苹果品牌，现在是为了巩固地位。三星何一家手机厂商能够像三星一样拥有如此多元、如此广阔的产品线，不仅有千元内的传统手机，也有诸如三星I9100这样的旗舰机，更高端的W899这类的商务至尊手机三星也不缺乏。三星用不断创新的产品和用户体验使消费者对三星手机的品牌忠诚度在不断加强，三星在手机功能方面不断向苹果看齐，向消费者提供眼花缭乱的新功能，提供给消费者与苹果产品相似的体验，但却有着比苹果有更优惠的价格，再加上其强大的售后服务，这些都成为三星手机的软性竞争力。三星的渠道也是其它手机品牌所不具备的，在中国市场，直供、分销结合的模式最大限度的扩大了三星手机在国内零售的规模和效率，其与国产手机三大运营商亲密的合作关系也让三星有强大的足够理由。三星称它计划推出“多款满足未来消费者需求的产品”。三星为了拓展市场。

4、营销策略比较：苹果

差异化战略，饥饿营销。三星坚决施行TOP—DOWN（自上而下）方式，走高端路线。三星以建立顾客为本的品牌资产的理论框架出发，围绕营销计划组合7P——产品、价格、促销、渠道、人、有形展示、过程，七个方面打造三星一流品牌。

1P——产品：高质量、创新及独特、时尚的设计。产品质量一般包括如下几个标准：达标质量；可靠；耐用；便捷。三星以建立全球一流产品来要求自己，非常注重产品的质量，并坚持由外而内的观念，以优异的质量取得消费者和顾客的青睐，加强技术研发改进 产品质量和性能，积极改进其产品的售后服务。体现在：①高质量产品树立企业形象、提升品牌价值。②不断进行创新，维持企业形象，保持品牌活力。③独特、时尚的产品设计，维持品牌差异点。同时三星特别重视产品的设计，强调在设计上的革新。在设计方面大量投资并以“人性化”的设计理念，设计外观时尚的“个性化”产品。

2P——价格：定位于高价的溢价策略提升品牌形象。价值定价策略中的关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。三星定位于高端的产品，它的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。这些群体的消费者愿意为三星电子的时尚设计支付高价，并且也有能力为三星电子的时尚设计支付高价。三星在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上成功的采取了高价的溢价策略。高价格的定价策略为三星品牌产生了积极、正面的品牌联想——高价格一定高质量。这对于提升三星的品牌形象发挥了重要作用，增加了三星的品牌价值。

3P——促销：注重宣传推广，积极向消费者传递价值。三星电子并不是单纯地销售产品，而是积极向消费者传递价值，更注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。三星促销的主要体现：①统一品牌广告传媒机构，开展一系列富有成效的广告运动。②以奥运会TOP计划为中心的多种体育赞助活动。（三星电子的体育营销并不仅仅局限于体育赞助这一形式，他们还结合广告、促销、公关活动等多种手段进行整合营销。）③搭乘娱乐之车，三星的时尚营销。（2003年三星电子与美国的华纳兄弟公司合作，《黑客帝国：重装上阵》影片中所使用的黑客手机的推出）

4P——渠道：改善品牌形象，提升品牌价值

三星在营销渠道上的策略为进入高档的销售渠道，改善品牌联想，品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，提升品牌价值。并采用“适时而动，适势而动”的渠道策略。在涉入中国市场之初，三星实行独家总代理渠道策略，为打开市场奠定了稳定的基础，但“来一个收一个”的吸收模式，使渠道管理频添难度。02年，采用了“封闭式”渠道管理。04年，为了更好适应市场发展，三星开始了渠道扁平化进程：在中国全国推行分公司制，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部和连锁大卖场五大类，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。这样推动原有渠道商进行角色转变，把原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同发展。从而使得三星增强了对市场的把握力度，提高了自己的竞争力，提升了品牌价值。

5P——人：培训员工，积极改善与顾客的沟通模式。首先，三星电子以一流的产品和服务赢得了中国用户的信赖，在员工培训方面在国际上也享有盛誉。日前三星&苏宁营销学院在北京香河第一城正式成立。将有效提升人员对于用户需求的服务能力，为消费者和全球最先进产品架设最便捷的桥梁。也是三星在中国“本土化”战略的有效尝试。其次，三星电子不以销售产品为最终目的，而致力于提供满足客户需求的独特的解决方案，培养企业对顾客的动态回应能力，致力于成为市场驱动型企业。最后，三星在积极培育迅速反应的能力的基础上，不断缩短产品研发周期，迅速推出新产品，及时满足消费者的需求，这种迅速反应能力源于其电子化供应链的支持。同时，三星电子还积极推行客户关系管理理念，推出三星俱乐部会员管理系统，实现了双向沟通，建立与顾客的长期的连接，形成了企业与顾客之间的良性沟通循环。

6P——有形展示：创新、质量、速度

在产品高级化、个性化为品牌战略指导下，三星电子确立了其价值主张和品牌定位，即“消费者永远是第一”的服务经营理念，以创新、质量、速度三要素来实现其战略目标，并积极传播其价值定位和主张。比如，三星电子以全球数码科技的领导者形象在北京全面展示了最新的产品线，开展三星家电创意大赛吸引消费者关注三星品牌；通过促销、奖品赠送等手段积极推广三星的数码技术品牌，口径一致地传播三星电子的信息，保持了其数码先锋的形象。7P——过程：一流的服务理念，一流的服务平台，再加上一流的服务模式

三星电子认为，从服务营销的观念理解，用户购买了产品，营销工作仅仅是开始而不是结束。在三星眼里，售后服务不再是不产生利润的成本中心，而是企业与用户建立持久的良性客户关系继而不断积累宝贵无形资产的重要途径。在硬件上，三星一直以一流品牌的高标准要求自己，除一贯严格台。在软件方面，三星中国很早就开始在互联网上建立售后服务中心和三星会员俱乐部，凡是购买了任何三星产品的用户都可以加入到三星俱乐部中，从而在共享更多及时的产品信息的同时，得到一对一的顾问互动式服务。在服务领域，三星正在不断运用自己的创新能力为中国消费者创造出更有效、更体贴的全新服务模式。

5、竞争反应模式比较：

苹果一直在与中国移动谈判iPhone授权销售事宜。如果成功携手中国最大的运营商，苹果很容易提升iPhone在华销量。

①三星在手机功能方面不断向苹果看齐，向消费者提供眼花缭乱的新功能，提供给消费者与苹果产品相似的体验，但却有着比苹果有更优惠的价格，再加上其强大的售后服务，使之成为三星手机的软性竞争力。

② 三星开拓销售渠道，在中国市场，直供、分销结合的模式最大限度的扩大了三星手机在国内零售的规模和效率。

③积极与国产手机三大运营商保持亲密的合作关系。