如何作好年度培训计划中的预算工作（合集五篇）

第一篇：如何作好年度培训计划中的预算工作

如何做好年度培训计划中的预算工作

作为全年培训运作计划，年度培训计划必须回答公司做什么培训项目、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。其中的预算工作是一个关键的环节，如何做好这项工作对有效开展年度培训工作有着重要意义。

年度培训预算的基本任务包括确定年度培训费用总量、明确费用使用方向、预算管理机制和规定等。实践中，很多公司在具体工作方法上，存在着不太科学的做法，最后导致预算质量与效率低下，最终控制效果不明显。

一、年度预算制订的通常做法

实践中，大多企业在年度培训预算上有一个难以解开的命题：公司今年到底要投入多少资金？有两种根本的分析方法：经验法和分析法。

实践中经验法占主流，如比例法、参照法、（非零基）调整法，由于缺乏科学的预算分解与计算，往往要参考其他企业的经验数据，再拍拍脑袋看看数据，感觉不好，或高层不支持，再略微调整，如此的预算总量报上去，结果可想而知。

二、年度培训预算制订的几个基本原则

１、基本逻辑：自下而上，先根据年度计划中的项目分解，来确定费用需求分解。然后，然后对于总量来进行全局调节。

２、费用需求分析的基本方法。对每一个项目组合进行费用需求分析，参照培训资源供应市场、自身组织能力、以往成本费用经验等，进行综合。

３、就费用总量进行调整。参照对比企业、自身成本控制能力提升空间、培训资源供应市场、费用可指出比例，年度经营状况对比等进行调整。

遵循这几个原则，利于管理层对整个培训活动进行全面审核，避免内部各种随意性培训费用的支出，利于提高主管人员计划、预算、控制与决策的水平，利于将组织的长远目标和培训目标、培训效益三者有机的结合起来。

三、年度培训预算制订的项目组合费用核算的四个步骤

１、项目组合设置是否必要。年度培训计划中，培训项目组合是根据调研结果而来，其取舍是一定要慎重的。实践中的某些现象必须避免，如随意定项目来获得公司资源空间的行为。例如，每次开始作预算时，往往会以上年实际发生的项目组合为基础，再随意删减巧妙掩饰后，作为新计划提交高层领导审批。主持审批的领导，明知似曾相识，但因不能透彻了解情况，质疑无根据，又不感觉不太对劲，要么搁置，要么退回再来。结果是这个过程大家很累，一个预算就这样累。实践中，有些培训经理甚至开始抱怨，一提到钱老板就不高兴。其实，老板不高兴的是乱花、盲目地花。

２、项目组合成本与费用分析。基本的讲师来源、课程开发、项目实施费用等必须有一个大概的量的确认。关键的一个要求是必须明确费用使用方向：包括费用如训练行政人事薪资与津贴、福利金、保险费、自有训练场地之维护及折旧、自有设备折旧；课程开发费用如讲师费、教材费、车马费、版权费、课程设计费；管理费用如场地费、出差费、器材费、交通费、膳食费、茶水费、加班费、国外差旅费等。

３、项目组合的重要性系数（利于下一步的修整）。主要考察项目必要性重要程度，投资回报率预先估计。最后确定调整系数。

四、年度培训预算费用总量进行调整

项目组合财务需求总和计算出后，肯定会与预算基准即人力规划中年度培训预算的资源分配空间相冲突，必须进行调整。这样可以避免“盲目地根据比例确定预算总量后，大家没事也要编个项目来分钱

抢钱的”现象。此时关键是预算基准的确定。

１、结构比例法。结构比例很多，例如：

１）以每位员工之预算基准来拟，每位员工每年平均有固定的训练费用、有些公司依职位别区分不同训练经费。

２）依人事费用的一定比例。以每年人事费用（薪资、津贴、福利、保险）的3～8%作为总训练经费、分IDL及DL人员。

３）依营业额的一定比例决定。以每年营业额的0.5~3.0%作为总训练经费、当营业额较小时，比率会提高。

４）依公司营业利润的一定比例决定。依每年公司营业利润的5~10%作为训练预算、但容易受不景气影响。

２、纵向比例参照法。根据去年、今年与明年的发展趋势，和公司赢利状况，再依据培训策略（是加大力度，还是紧缩？）。

３、横向比例法。参照同行业竞争对少的培训资源投入力度和回报率。此是应该考虑竞争对少发展阶段、现时竞争策略，再结合企业自身的能力评价，战略目标来确定总量。各企业培训的总预算多少不一，但应该有一个适当的比例。国际大公司的培训总预算一般占上一年总销售额的1%--3%，最高的达7%，平均1.5%，而我国的许多企业都低于0.5%，甚至不少企业在0.1%以下。

五、基于有效预算管理目标的机制和规定

１、综合计算与结构化统计。分类方向很多，比如：按照接受对象分，如主管人员、新进人员，研发人员、市场人员等。按照使用方向接受对象分如课程、讲师、组织实施、固定

资产等。这有利于进行费用控制和培训成本控制策略的制订。

２、动态调整。必须时刻根据每个项目组合的推进与实施，结合项目评估和效益回报分析，适时对整个年度培训计划中的预算进行微调。

第二篇：如何作好书记员工作

民事审判工作中如何做好书记员工作

书记员工作是人民法院审判工作的重要组成部分，书记员工作水平的高低，直接影响到案件审判质量。做好书记员工作，不仅需要具有较为扎实的法律专业知识，较强的文字表达能力，清晰的逻辑思维能力，还须具有严谨、敬业的工作作风。作为从事多年审判工作的审判人员，笔者曾经历过数年的书记员工作，现就如何做好书记员工作以及书记员工作中应注意的问题谈几点体会，期望对书记员的工作有所帮助。

一、明确书记员工作职责

作为一名合格的书记员，首先应明确书记员工作职责。结合中级法院的工作特点，书记员的工作内容包括庭前工作、开庭审理阶段的工作和庭后工作三大部分。

（一）庭前工作主要包括

1.阅读案卷材料，熟悉案情。要努力克服熟悉案情是审判员的工作，与书记员无关等错误观念。提前阅卷、熟悉案情，了解案件主要事实、当事人主要观点和争议的焦点，为下一步工作做准备。

2.向当事人发送开庭传票、告知合议庭组成人员通知书、诉讼权利义务通知书、向代理人发送出庭通知书。这些虽是简单的程序性工作，但需要书记员认真仔细核实送达手续是否齐全、程序是否合法，对缺漏的诉讼材料进行补正，并将送达情况、补正情况及时向审判人员汇报，以免工作脱节。

3.二审案件排定开庭时间和地点后，通知立案庭进行排期登记，公开审理的在开庭三日前公告当事人的姓名、案由、开庭时间和开庭地点。这一项工作比较简单，有印好的填充式公告，按规定填好，张贴到公告栏就行了。

（二）开庭审理阶段的工作 1.开庭前，书记员首先到审判法庭检查，检查内容主要有两项：（1）当事人及其它诉讼参与人是否已到庭；（2）检查法庭布置是否符合要求，法官、当事人、代理人、证人、鉴定人的座位牌是否摆放准确，旁听席的桌、椅摆放是否整齐，法庭卫生状况是否良好。

2.审判长决定按时开庭的，书记员应做好如下工作：要求出庭人员、旁听人员按照各自的位置坐好并安静后，宣布法庭纪律（或叫法庭规则）；主持法官入庭仪式，宣布全体起立，请审判长、审判员入庭；审判长、审判员入庭后，向审判长报告当事人、代理人、证人、鉴定人等应到庭人员的到庭情况，请审判长开庭。

3.法庭审判活动中书记员的工作主要是庭审记录和合议庭记录。其中包括法官的审判活动、当事人及代理人、证人、鉴定人出入庭及发言情况、审判长对违反法庭纪律的人员的处理情况的记录及合议庭笔录。

（三）庭后的工作

1.没有当庭宣判的案件,庭后合议时要做合议庭笔录,交合议庭成员审阅后分别签名,有涂改的,要在涂改处加盖书记员印章；

2.协助审判人员制作裁判文书。裁判文书的制作不仅仅是审判人员的工作，同时也是书记员的一个很好的锻炼机会，是书记员日后走向法官岗位必须具备的技能。

3.打印、核对、印制裁判文书并加盖公章、骑缝印、核对无异章。这些工作虽然简单，但要特别细心，做到裁判文书字迹清晰、正确，印章要工整。

4.传唤当事人、通知代理人到庭听判，送达制作宣判笔录、送达回证； 5.裁判文书的送达：当事人到庭的，直接送达；对外地当事人要办理委托宣判、送达手续；当事人下落不明的，办理公告送达手续。对这些常规性的工作，书记员要积极主动去做，对委托送达的宣判笔录、送达回证及公告送达材料，要及时与受托法院联系，注意收集刊登公告的报纸入卷；

6.送达完毕后，填写审判流程信息卡，到内勤处登记结案，由内勤向立案庭登记报结。审判流程信息卡要填写详细，不能有遗漏，没有内容的要填“无”或画一杠杠掉，不要留空白；

7.当事人上诉人的，收取当事人递交的上诉状，审查上诉期限是否过期，没有过期的，要审查上诉状的书写内容及份数是否符合规定，不符合规定的要让当事人重写，比如用铅笔、复写笔写的上诉状就不符合规定。检查上诉费缴费凭证，没有缴费的，要及时通知上诉人在规定的期限内缴费，否则不按上诉对待；

8.在五日内将上诉状副本送达被上诉人，告知被上诉人在15日内递交答辩状。答辩期满后，不论被上诉人是否提交答辩状，均应将案卷装订好，经主审法官审查后交立案庭办理上诉移送手续；

9.是二审案件的，办理退卷手续交立案庭退卷；

10.案件审结后要及时装订，装订顺序原则上是按案卷材料形成的先后顺序和先原告、后被告的顺序装订。案件装订完，编写好页码后，要按要求认真填写目录及卷宗封面，避免漏填、错填。

二、如何做好庭审记录

庭审记录是法庭审理活动的文字载体，庭审活动是审判活动最重要的环节，庭审记录是否全面、准确，直接关系到案件质量的优劣，甚至关系到裁判结果。庭审记录质量的高低，不仅体现书记员个人业务素质的高低，而且直接影响着案件审理的公正性，关系着法院的整体形象。一份好的庭审笔录，应该做到：忠实庭审活动的原貌，完整记录庭审全过程；准确、详实记录各方诉讼参与人的陈述、辩解、观点和意见；格式规范、页面整洁、清晰流畅、无错别字。要达到以上要求，应做好下列工作：

（一）熟悉案情

熟悉案情是书记员做好庭审记录的前提。书记员要提前阅读案卷材料，对当事人的姓名、诉讼地位、相互关系、案件的基本事实和各方当事人的观点进行全面了解，并加强与审判人员的沟通，了解庭审重点和关键证据，以及需要特别注意的环节等等，作到心中有数，记录有的放矢，从而提高庭审记录质量和效率。

（二）掌握记录技巧，作到详略得当

书记员不是录音机，不可能也没必要把庭审中的所有发言都毫无遗漏的记录下来。要善于分析判断诉讼参与人讲话的内容和真实意图，在尽量保持原貌的基础上对当事人的发言进行必要的归纳整理，对当事人重复的或与案件无关的发言要进行剔除。这就需要书记员熟悉案情，同时还须具有一定的文字表达能力和逻辑思维能力。对于实践中，书记员在庭审时漏记的内容，要善于利用宣读、出示证据等空闲时间予以补记。

（三）要提高语言文字水平，学会归纳、概括等技能

由于受法律知识、个人素质等因素的制约，许多当事人在庭审中多次重复同样的内容，或陈述意见时混乱、零散，在记录时予以一定的归纳总结很有必要，这就需要书记员具有一定的文字表达、逻辑思维能力。

（四）要集中精力，进入状态

一些刚从事书记员工作的书记员，在法庭辩论过程中，当事人讲到精彩处，书记员就忘了自己的工作，成了热情的听众。

（五）要认真学习法律专业知识，掌握法言法语

一些书记员不能掌握基本的法律术语，把“检材”记成“检裁”，诉讼费的“预交”写成“欲交”，出现了不应有的失误。

（六）掌握法庭记录的规律性 庭审活动分为不同的阶段和环节，每一个阶段所要完成的诉讼目的是不同的。书记员要分清各个诉讼阶段的任务，有针对性的进行记录，做到有的放矢。如有的当事人不懂法庭审理程序，在陈述阶段就迫不及待的发表辩论理由，这时书记员只记录该事实陈述，对该辩论理由可以不记录。随着诉讼程序的推进，该辩解理由会在法庭辩论阶段再次出现。

三 书记员应当具备的意识

书记员是法院队伍的重要组成部分，书记员的工作贯穿于整个审判流程，工作量大而繁杂，其工作质量又直接反映和影响着整个审判工作。这就要求书记员必须具有良好的素质。

（一）要有积极进取的意识

由于受书记员岗位职能的限制，与审判人员相比较，书记员从事的主要是一些繁锁的辅助性工作，对于长期从事书记员工作的人员，容易产生厌烦、懈怠情绪。但是，在法院现有的审判管理体制下，每一个法官都是从书记员岗位上成长起来的，做好书记员工作是做好审判工作的基础。很难想象，一个连书记员工作无法胜任的法官，如何指导书记员工作。因此，每一位书记员一定要正确认识自身工作的重要性，努力克服书记员工作无所作为的错误观念，树立正确的人生目标，立足实际，积极主动地做好自己的本职工作，在书记员工作中有所作为，为以后的成长打下坚实的基础。

（二）要增强配合意识

书记员承担的是审判辅助性工作，必须具备配合意识。

1.书记员与法官之间的配合。在审判工作中，法官始终处于主导地位，书记员负责记录工作并办理与审判有关的辅助性事务，这是由法院管理体制决定的。因此，书记员要有一种甘当“配角”精神，充分发挥“参谋”、助手作用，为法官出谋划策，拾遗补缺，相互配合，共同提高审判质量和效率，营造顺畅、协调、高效的工作环境。

2.与法院其他部门的配合。书记员工作内容很广泛，要主动与立案庭、办公室等庭室的联系配合，掌握各部门的运行程序，相互配合才能提高工作的质量和效率。

3.书记员之间的配合和合作。书记员之间配合非常重要，对于提高工作效率大有裨益。

（三）要有责任意识

1.对当事人负责。对当事人提交的材料，要细心收取，及时通知当事人与诉讼有关的权利和事宜，保障当事人实现合法权益的基本要求，稍有马虎，就可能影响到当事人的利益，甚至造成无法弥补的损失。

2.对法院负责。书记员是法院队伍的重要组成部分，书记员工作的好坏直接影响法院在群众心目中的威信，因此，要本着对人民法院负责的态度做好书记员工作。

第三篇：如何作好办公室工作

如何做好办公室工作

尊敬的各位领导、各位同仁：

大家下午好！我是来自xxxx公司的ххх，首先将公司的基本情况简要介绍一下，公司成立于xxxx年x月，注册资金xxxx万元，隶属于xxxx,办公地点为xxxxxxx,即xxxxxxxx,现已开办的业务主要有公司贷款担保(主要面向当地的中小企业）、个人贷款担保，主要是汽车、住房、个人信用贷款担保业务。

下面就如何搞好办公室工作，谈一下自己粗浅的认识。

一、办公室工作的地位和作用

办公室是一个单位的综合办事机构，具有上传下达、协调内外的特殊地位，是一个单位的窗口，其主要工作范围包括对外接待、公文传输、文秘档案、督办协调、信息报送、突发应急事件处理等日常综合性工作。

二、办公室工作的宗旨就是服务，而且是全方位的服务，高效优质的服务，这是办公室工作的出发点和落脚点。

如何做好办公室对本单位的内部服务工作，刚才很多单位的领导和同仁都作了精彩的报告，很受启发，很多好的做法和经验值得学习和借鉴。

下面我就从实际出发，站在担保公司的角度上，谈一下如何对外服务和协调关系。担保公司面对的客户群体大致分为四类，一是上级主管部门，主要指金融办，还包括人民银行，二是各家商业银行，三是兄弟单位包括其他担保公司和小额贷款公司。四是贷款企业。

1、对上级主管部门来说，办公室担负的主要任务是各种政策性、制度性文件的下达、学习和落实，再就是工作计划、工作总结等文字性工作的上报，还有各种数据、报表的报送。现在每个公司都有自己的工作信箱，这个信箱在工作时间应保持打开状态，以便随时查收上级有关部门的指示和通知，收到后还最好要返回个已收到的信息，以便让上级部门知道邮件已收到。对要反馈的文件和数据一定要迅速反馈和报送，特别要注意准确性和时效性，以免影响大局。

2、对各家商业银行来说，是担保公司的业务合作单位和营销单位，由于每家银行的信贷政策和业务品种都不尽相同，办公室应当主动搜集这方面的信息，及时组织学习，以便为领导和业务部门决策提供帮助。

3、对兄弟单位来讲，虽然在业务上存在着一定的竞争，但更多的应该是一种资源共享、共同规避风险的兄弟关系，办公室应促成这方面的信息交流，互通有无，真诚相待，同舟共济，更不能看对方的笑话，避免造成不应有的损失。

4、担保公司的一个重要的作用就是扶持中小企业，不能仅仅局限于挣钱上，要时时把自己放在服务的位置上，真正做到为企业排忧解难，企业有困难上门时，办公室人员一定要热情相待，绝不能盛气凌人，更不能看人下菜碟，厚此薄彼。再就是做好企业回访工作，这区别于一般的业务回访，主要是征集企业对公司业务发展中的建议，在服务中存在哪些不足、需要改进的地方，形成书面文字及时反馈领导，加以改进。

以上汇报若有不当之处，还请大家批评指正。

最后真诚欢迎上级管理部门和兄弟单位到公司指导工作！这也是办公室服务的一个部分，希望我们的服务能令大家满意。

谢谢大家！

第四篇：关于作好2014年安全培训工作的通知

冀粮产安„2013‟号

关于做好2014安全培训工作的通知

各公司，各部室：

为贯彻落实省安委会《关于进一步加强安全培训工作的实施意见》（冀安委[2013]16号）精神，经集团安委会研究同意，现对2014年安全培训工作提出以下要求，请遵照执行。

一、培训目标

（一）牢固树立总书记“发展绝不能以牺牲人的生命为代价”的红线意识，快速提高集团整体安全生产意识。

（二）深入贯彻落实安全生产工作的法律法规，减少“三违”行为，杜绝重特大事故的发生。

（三）全面落实持证上岗和先培训后上岗制度，企业主要负责人、安全管理人员和特种作业人员经省安监培训机构培训100%持证上岗；其他从业人员由集团组织培训100%持证上岗。

二、严肃责任

（一）按省安委会的文件要求，各单位从业人员必须进行系统的、严格的安全培训，未经培训或培训不合格者，一律不得上岗作业。

（二）各单位主要负责人、安全生产管理人员和特种作业人员必须由省级及以上安监部门进行培训合格并颁发证书后方可上岗；其他从业人员需经本单位安全培训并取得集团颁发的合格证后方可上岗。

（三）对各类安全生产责任事故，一律倒查培训、考核、发证不到位的责任。对因未持证上岗或未培训合格上岗人员引发安全生产事故的，要依法追究企业主要负责人和安全管理人员的责任。

三、培训方式及内容

（一）培训方式

1.各单位主要负责人、分管安全的领导和安全管理人员（特种作业人员）的安全培训由集团统一组织到省安监培训机构进行培训和考试，由培训机构颁发合格证书。

2.各单位其他从业人员的安全培训由集团组织各单位根据生产经营情况安排实施，可由各单位主要负责人和安全管理人—2 —

员负责培训，也可委托有相应资质的安全培训机构进行培训。培训时间不少于24学时。培训结束后进行考核，经集团审核后颁发培训合格证书。

3.从业人员调整工作岗位或离岗一年以上重新上岗时，应当重新接受安全培训。从事新工艺、新技术或者使用新设备、新材料时，应当对有关从业人员重新进行安全培训。新上岗从业人员初次安全培训时间不少于24学时。

（二）培训内容

1．单位安全生产情况及安全生产基本知识；

2．单位安全生产规章制度和劳动纪律；

3．工作环境及危险因素；

4．所从事工种预防事故和职业危害的措施及注意事项；

5．所从事工种的安全职责、操作技能及强制性标准；

6．自救互救、急救方法、疏散和现场紧急情况的处理；

7．事故应急救援、事故应急预案演练及防范措施；

8．安全设施设备、个人防护用品的使用和维护；

9．其他需要培训的内容。

（三）时间安排

各单位主要负责人、分管安全的领导和安全管理人员（特种作业人员）的安全培训于2013年12月底前完成，请各单位于12月13日前将参加培训人员名单报集团安全生产管理部（具 — 3 —

体培训时间另行通知）。各单位其他从业人员的安全培训，2014年1月20日前完成。

三、保障措施

（一）切实加强组织领导。为保障安全培训工作落到实处，集团成立安全培训工作领导小组。各单位要落实一岗双责和安全承诺责任制，落实好安全培训工作制度。

（二）为安全培训创造有利条件。各单位要按照“培训不到位是重大安全隐患”的要求，为安全培训创造条件，按照有关规定落实教育经费、安全生产费用并规范列支，提供安全培训质量，全到培训工作覆盖全员不留死角。

（三）建立安全培训长效机制。各单位要保证各类人员的再培训时间，完善培训档案，使安全培训成为常态，并形成长效机制。集团将不定期对安全培训情况进行督查，重点包括安全培训档案、“三级教育”开展情况和“三项岗位”人员、班组长、其他从业人员培训及持证上岗情况。

省粮食产业集团

2013年12月日

河北省粮食产业集团有限公司综合办公室2013年12月日印发 —4 —

第五篇：医药企业如何作好内、外部培训计划与管理工作

如果我们把企业的员工称作是公司的内部客户的话，那么医药企业的整个培训体系就可以以此分为对内部客户和外部客户培训两大块。内部客户是指企业中高层管理人员和全体员工。外部客户是指我们的大经销商、个体代理商团队、终端医院内的全部客户、药店内的全部客户等等。

医药行业作为一个特殊行业，企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性，比如除了常规的培训课程：企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外，生产性企业对内还需要安排GMP培训，商业性公司需要GSP等培训，医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者，在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例，医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业，有很强的专业性。

本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。

医药企业培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；目的，是为了满足医药企业经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。

培训计划的制定应该注意以下几个原则：

原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。

原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。

原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。

原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。

原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。

原则六：注重整个过程中的细节。

医药企业的培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：

一、培训前阶段：

1、学员培训需求调查：

作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。

另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。

对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。

制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。

培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。

2、受训对象的细分：

医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。

3、将培训课程分类：

一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。

4、培训计划的时间安排：

建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。

5、培训公司与培训师的选择：

当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构代理销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。

医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。

培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。

另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。

二、培训中完善阶段：

在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。

三、培训后绩效管理：

培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：

■ 培训需求调查表

■ 培训内容设计调查表

■ 抽样调查分析表

■ 培训现场管控一览表

■ 人员签到考勤表

■ 课后效果、满意度调查表

■ 培训绩效基准评价

■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。

培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。

至于医药企业的外部客户的培训70％可以由医药企业的内部培训师、销售经理、产品经理、销售代表为客户完成，内容可以偏重于本公司的理念、文化、产品介绍、基础技巧类课程等等，做好这项工作需要加强对医药企业内部培训师的培训和演练。30％的内容可以通过外请专业的培训师来帮助完成，内容可以偏重于如何经营他们的公司；或如何带好他们的团队；或行业政策分析及展望等有深度的课程，还可以通过这些培训师从第三方的角度把企业不便讲出的东西讲出来，比如对商业公司和个体代理商可以讲讲如何实现双赢合作；串货危害；个体代理商对企业忠诚度与绩效的关系；以及为什么要接受企业的监督和管理等等话题。典型的课程有：《医药商业公司如何做好新农合医药市场》《医药商业公司医院销售主管的药房销售实战训练》《药店店员待客技巧---如何留住进店的每一位顾客》《连锁药店店长经营管理及市场促销策划技能提升》《如何成为一名成功的区域医药代理商》等等。

对于医药企业的外部客户的医院客户现在流行的培训做法是：越来越多的医药企业把它作为一种对医院客户的增值服务来做的，尤其是在当前反商业贿赂的政策环境下，为医院的医生、护理人员、各药房主任、采购、库管等其他中高层行政人员组织各类全员培训教育，典型的课程有：《医院医务人员的职业素质与优质服务》《医院服务礼仪培训》《医院沟通艺术和方法》《医院绩效管理培训》《医院文化建设和管理创新》《医院营销推广方案如何运作》等等，或赠送某些公开课的门票等，都不失为一个很好的医院客户维护办法。