销售管理(销售风险管理一)

第一篇：销售管理(销售风险管理一)

2012年11月中国销售管理专业水平证书考试

（销售风险管理一）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P-

52、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性 P-94、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。

5、销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 P-51

一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；

二是多端协同，销售流流动具有多端性；

三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。

7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P-59，60

（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。

8、在风险管理中，有哪些变异量数？P-74

有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等

9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？P-104

企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.P-10412、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P-111

分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。

13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。P-13614、如何进行危机事件的成功管理？P-14

5危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害

15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P-167 168

（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状

16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P-171

（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。

（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。

（5）接受代位偿债和代物偿债

17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(C级客户).P-179 18018、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P-179 180 针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期

针对B级客户 可以现设一个信用限度

针对 C级客户 一般要求新款现货

对D级客户，不给予任何信用交易

19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P-216

留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。

在采取留置这种担保方式时需要注意：

（1）留置权的使用范围非常有限。

（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履

行了合同义务，该财物即返还原主。

21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P-235

进入赊销陷阱的原因

（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力 不良货款的买方原因

（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠

22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P-23423、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P-23724、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P-26

5销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险

职业道德风险表现为：

（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚

社会道德风险表现为：

（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；

（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。

25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面„„P-2661、对政府层面

（1）逃税（2）给政府有关部门的官员行贿（3）不遵守法律

2、竞争对手层面：

（1）非法获得有关竞争对手的信息（2）恶意诋毁竞争对手

3、顾客层面

（1）行贿（2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。

4、产品层面：

（1）出售可能给人造成危害的产品（2）出售质次的产品或服务

5、员工层面：

（1）不公正地对待员工（2）给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。

6、供货商

（1）运用公司势力以过低的价格取得商品（2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。

26、销售人员应具备哪些基本能力？P-281 282

（1）搜索信息的能力－情报奇手（2）与客户沟通的能力－沟通高手

（3）销售拉引的能力－吸引能手（4）克服困难的能力－行动强手

27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 新产品开发风险防范的具体方法包括：

（1）新产品开发的风险回避；（2）产品开发的风险转移；

（3）新产品开发的风险削减；（4）新产品开发的风险控制。

新产品开发风险转移的具体途径包括：

（1）进行风险投保；（2）进行项目组合；（3）进行横向联合。

28、新产品定价有哪些策略？P-313 314

一是撇脂法(高价)，二是渗透法（低价）。

29、促销预算方法：

根据企业财务承受能力确定促销预算-(量入为出法)．以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）：以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。P-32030、要扩大销售，有哪两利，方法？P-322

一是新开销路，二是增加份额。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P-6

（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；

（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；

（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；

（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。

2、销售风险有哪些特征？P-8 9

（1）客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性

3、销售风险识别的实施过程。图2-2,基础、条件、工具和报告P-39

（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训

5.解决问题事项

（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2.企业销售风险管理资源3.企业销售风险管理自身因素4.企业销售风险管理规划

（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷

（4）风险识别报告1.企业销售风险登记手册

4、宏观销售风险有哪些？P-49

销售宏观环境主要包括：

（1）人口环境、（2）经济环境（3）政治法律环境

（4）社会文化环境（5）科技环境（6）自然环境

企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。

5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P-71 完整性、统一性、相关性、系统性

要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间

6、销售风险定性评价的方法有哪些？P-81

（1）等级评价法（2）宏观销售风险感知判断法（3）风险地图

7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P-115 117

中和、免责约定、保证书、公司化。

8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度）。一般把预警指标划分为：（无警100，88、轻警88，69、中警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-1479、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P-213

法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。

担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。

10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避，绕道式回避）：．产品开发的风险转移途径：（进行风险投保，进行项目组合，进行横向联合）。P-306

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一

1、客户资信评价的内容P-172

企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

2.不良货款的原因探析P-234235

造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素

（1）卖方原因：

缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；

对客户缺乏资信调查

进入赊销陷阱

A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C：销售人员迫于销售任务的压力

贷款回收制度不健全

（2）买方原因

经营状况不佳

资金周转不佳

故意拖欠

（3）买卖双方的原因包括

A：合同纠纷B：产品滞销

（4）宏观环境因素包括

A：信用管理体系不完善B：经济立法不健全C：经济不景气

案例二

1.销售财产风险分析 P-57

（1）企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；

（2）财产损失形态――见58页图2－11

（3）财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法

2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？ P-90两个特殊因素

（1）效益与成本因素。（2）时机因素。

内在因素

（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的态度（4）决策者所承受的压力与情绪

3．公司危机事件的沟通，如何处理？ P-1445

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害

第二篇：销售风险管理实践报告

企业对货款回收风险的控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。

目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。

不良货款的原因是

（一）卖方原因缺乏法律凭证，要账讨债无门对客户缺乏资信调查进入赊销陷阱货款回收制度不健全

（二）买方的原因经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠

（三）买卖双方的原因合同纠纷产品滞销

（四）宏观环境因素信用管理体系不完善经济立法不健全经济不景气

一 信用政策的制定

市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分

（一）信用标准

信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。

（二）信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（三）收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。

（四）综合信用政策

前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。

二 回款工作的四种态度

1消极导向型

在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使

销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2销货主导型

这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。

3回款主导型

在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。

4战略导向型

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

三 制定回款政策时应把握的几个关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节 1，回款工作目标化。

2，回款工作激励。

3，评估与指导。

应收账款的管理与控制

一，应收账款的功能与成本。

(一),应收账款的功能

1，增加销售。

2，减少存货。

（二），应收账款的成本

1，机会成本

2，管理费用

3，坏账成本

（三），预防债务的发生

对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。

货款回收管理

（一）建立货款回收风险处理机制

加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。

（二）创造回款实现的良好条件提高销货与服务质量

2重视客户资信调查

3加强回款技能培训

4回款工作制度化

（三）客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。

拖欠货款的清收的原则和注意事项

（一）拖欠货款的清收的原则

简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

（二）清收拖欠货款的注意事项

（1）在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客户。

（3）当机立断，及时终止供货。

（4）收款时间至关重要。

（5）采取渐进的收款程序。

（6）不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。

（7）不能客户一诉苦就心软。

（8）清债人员在催讨欠款时发挥缠功。

（9）不能收受对方礼物或吃请。

（10）能够协商解决的不要动用法律。

关于清收账款办法

（1）对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达

到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。

（2）应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。

（3）可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。

（4）对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得

采用赊销。

（5）各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及

时汇往公司货款中心，不得挪作他用。

（6）各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。

（7）要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出

售，以保证公司价格的一致性。

（8）各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销

售额、收款额、未收额等，以免业务员计算错误或做伪账等，并经常叮嘱。

第三篇：《销售风险管理》实践报告定稿

中国销售管理专业水平证书考试

销售风险管理课程实践性报告

题目： 企业对贷款回收风险的控制

姓名：赵娇娇学号：0***助学单位： 江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：2013年3月10日

企业对贷款回收风险的控制

销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。

造成不良货款的原因有：

一、卖方原因

如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。

二、买方原因

如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。

三、买卖双方原因

如合同纠纷；产品滞销等。

四、宏观环境原因

如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。

信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。

企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：

一、消极导向性

企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

二、销货主导型

是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款期限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。

三、回款主导型

在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

四、战略导向性

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行 考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

上述的四种态度中，战略导向性应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略性导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，大多数企业而言，往往易于在销售主导型和回款主导型之间徘徊。

信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

一、信用标准

是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供 商业的首要前提。在实际操作中，可以参考客户资信评价的方法来确定信用标准。

二、信用条件

是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（一）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。

（二）现金折扣是指在信用销售的方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。

三、收账政策

是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。

四、综合信用政策

在指定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本，坏账成本和收账成本的影响。这里决策的原则仍是赊销的总收益应大于因赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的。有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅依靠数量分析，在很大程度上要有管理的经验来判断决定。

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好回款中作目标化、回款工作激励和评估与指导这三个关键环节。

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为正常的欠款、不正常的欠款。二是对于归类分解的回款项目。应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的。当以以奖励为主：一是对销售人员的激励。二是对部门主管的激励问题。三是对客户的激励。

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的控制。首先销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节。特别是那些列入重点回款项目的应收款。应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管也要对本部门的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。

在企业的全部债权中，应收账款占有最重要的位置。首先，应收账款所占比重最大，其次，应收账款的风险最大。应收账款的基本目标就是在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款的成本使得提供商业信用扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和。应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。主要有增加销售、减少存货。

企业在采取赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价即为应收账款的成本。其内容包括机会成本、管理成本、坏账成本。

贷款回收管理一是建立贷款回收风险处理机制，二是创造回款实现的良好条件，三是客户不愿支付的风险管理，四是客户无力支付的风险管理。贷款回收的控制方法是一建立客户贷款回收管理台账，二是滚动清欠方法，三是利用账龄分析监督应收款的回收，四是图表控制法。

拖欠贷款的清收原则是动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

清收拖欠贷款应注意：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。不要怕因催款而失去客户。当断即断，及时终止供货。收款时间至关重要。采取渐进的收款程序。不能因对方欠贷款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。不能用户一诉苦就心软。清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功。不能收受对方礼物或吃请。能够协商解决的不要动用法律。兵无定法，水无常形。要想有效的清收拖欠货款，对客户决不能搞“一刀切”，要具体问题具体分析，审时度势，对症下药。

第四篇：销售风险管理复习要点

单项与多项选择题

1、什么是银行本票？汇票？

答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；

商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。

2、什么是密集分销？举例？

答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和工业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。

3、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法，二是渗透法

4、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等

5、销售风险定性评价法有哪些？

答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图

6、什么是销售风险应对的“组合观”？

答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内；相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

7、销售风险避免的含义？

答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种

8、如何预防销售损失？

答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施

(二)在损失发生后采取损失抑制措施

9、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便

10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？

答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现

11、什么是信用额度？

答：信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

12、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？

答：（1）贪污销售费用；（2）接受客户回扣；（3）帮助竞争对手工作；（4）利用职务之便，谋取个人私利

13、销售人员社会道德风险的内涵？

答：这是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。

14、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？

答：（1）密集分销策略（2）选择性分销渠道策略（3）独家分销策略

15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销

16、销售风险的最大特征是什么？

答： 投机性

17、什么是销售风险评估？

答：销售风险评估就是指销售风险识别风险预警决策的全过程。

18、什么是销售风险识别？什么是窜货？

答： 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。

窜货的概念，通常我们把它解释为。为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为

19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？

答：销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系是：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失

20、销售人员的销售技巧型是指什么？

答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销售人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。

21、暮景分析是指什么？

答：幕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述

22、客户流失风险属于什么？

答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险

23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免

24、采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？

答：（1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作措施灵活多样；（3）直接成本较低（4）有利于促进全社会控制风险、减少风险

25、微观销售风险有哪些？

答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险

26、什么是变异量数？

答：在统计学中，一类是表明离散趋势的指标，称作变异量数

27、如何避免销售风险？

28、销售风险管理的核心是指什么？

答：销售责任风险

29、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关

30、销售风险的最大特征： 投机性

31、什么是变异系数|？

答：变异系数是级差、标准差和方差一样都是反映数据离散程度的绝对值，其数据大小不仅受变量值离散程度的影响，而且还受变量值平均水平大小的影响。一般来说，变量值平

均水平高，其离散程度的测度值也大，反之越小。

32、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关

33、什么是心理定价？举例？ 答：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。心理定价策略包括以下几种形式：①尾数定价法；②整数定价法；③对比定价法，34、各种风险管理技术中最简单亦为消极的一种是指：风险避免

35、什么是留置？举例 答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权

36、销售风险避免的基本方法有哪些？

答：

（一）放弃或终止某项销售活动的实施(二)改变某项活动的性质

37、免责约定的含义及其具体规定？

答：免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移；

38、销售风险管理信息由哪四个部分组成？

答：销售风险管理系统有四个基本要素组成，数据库、软件、硬件、运行人员。

39、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：常用的变异量数是方差和标准差

40、什么是风险因素？什么是风险容限？ 答：风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。构成风险因素的条件越多，发生损失的可能性就越大，损失就会越严重。

风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。风险容限能够被计量，而且通常采用与目标相同的单位进行计量。

41、销售风险定性评价的方法有哪些？

答：(一)等级评价法(二)宏观销售风险感知判断法(三)风险地图

42、有哪些类型？

43、新产品风险转移的途径有哪些？

答：（1）出售（2）转包或分包（3）租赁（4）互换

44、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？

答：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为：侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。

(1)故意侵权。它指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生：例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造配消费者食物中毒：风险管理者只要给予适当的注意便完全可以避免。

(2)过失侵权。它指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为可能会给也人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生：如某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒并摔伤。风险管理者只要给予之够的重视，处处谨慎行事，还是可以避免因过失而产生的民事责任：

(3)无过失侵权。它指即使没有过失也必须承担赔偿责任。例如，企业的“品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，坠业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。

45、宏观销售风险有哪些？

答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境

46、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）功能齐全（2）内容实用（3）操作简便

47、如何进行危机事件的成功管理？

答：危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论，但是公司对问题的归类常常出现问题，它们往往倾向于关注技术和科学数据基础之上的理性层面．而忽视了公众对该问题的认识和理解。它们没能参透一个更重要的道理，就是一个问题可以从不同的角度来理解，而且感情往往是一个强大的变化驱动力。

48、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法；二是渗透法

49、企业定价有哪些策略？

答：

1、新产品定价策略 2．系列产品定价策略3．心理定价策略 4．声望定价策略

50、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？

答：销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件．保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系：保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种

51、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？

答：这些数据要求具有完整性、统一性且数据的获取必须利用合理的财力和时间。

52、销售风险目标中损前目标有哪些？

53、答：（1）经济目标2)安全系数目标3)合法性目标

53、损前目标： 经济目标、安全系数目标、合法性目标

54、销售风险分析有哪些方法？

答：(一)风险清单(列表)(二)事故树分析(三)销售威胁分析(四)风险事件跟踪

(五)慕景分析六)销售风险因素预先分析

55、宏观销售风险有哪些？

答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境

56、销售风险有哪些特征？

（1）客观性(2)主观性（3）偶然性(4)可变性(5)投机性

58、销售风险预警有哪些等级？

一级风险为无警；二级风险为轻警告； 三级风险为中警；四级风险为重警；五级风险为巨警

59、质押需要注意哪几点？

一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的；

二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单

三是以依法可以转让的股票出质的四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的60、销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？

出售、转包或分包、租赁、互换

61、企业微观销售风险分为： 顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。

62、销售风险定性评价的方法有哪些？

(一)等级评价法(二)宏观销售风险感知判断法(三)风险地图

63、销售可靠度有哪三个维度或要素？

所谓销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用，达成预定销售功能的概率

64、什么是信用额度？

信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

65、什么是DSO，如何计算？

DSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。（销售变现天数）

66、什么是汇兑结算？其特点是什么？

汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称“汇款”。

特点是：收、付双方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品销售款项汇划：款项可由汇入行转入收款人账户，手续简便；按照银行传递凭证的方法不同，汇兑结算分为信汇、电汇两种方式：这种结算方式信誉度较高。

67、信用政策包括哪三部分？

信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

68、销售方格理论，如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型？

研究了销售人员和销售对象之间的人际关系和买卖关系，建立了“销售方格理论”：从销售员态度、顾客态度以及两种态度之间的联系二个方面具体说明具有什么态

舶人才能成为优秀的销售人员。这一理论有助于销售人员掌握顾客的心理特征。做到知己知彼。

五种基本类型。

(1)漠不关心型，（2）软心肠型(3)干练型(4)防卫型(5)寻求答案型

69、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？

要获得客户资信评价的各种信息，必须做好三项工作：

(1)建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细的记录；

(2)多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，从中获得有关客户‘营及资信方面的大量信息。

(3)对获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。

70、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？

销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。

见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种

71、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？

通过谈判、合同条款及其他途径来实现销售风险转移

72、如何管理不同信用等级客户

73、什么是三级销售风险？四级销售风险？

74、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？

影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面：

1．传播媒体 2．紧急警告与风险教育3．固有的知识与信念4．信赖程度5．时机

75、整个销售风险管理的核心是什么？

销售风险管理的核心是销售责任风险

76、销售风险的系统性是指什么？

77、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？

留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权

(1)留置权的使用范围非常有限：(2)被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主

78、销售人员道德风险的定义？

销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题．故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

79、销售风险的最大特征？

投机性

80、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）

简单与案例分析题

1.销售人员心理态度的几种基本类型。

2.合同法规定当事人可以解除合同的几种情形

3.影响风险沟通成效的因素？

4.财务型风险处理技术中保险转移和非保险转移的差异性

5.销售风险的特征

6.销售风险识别方法有哪些

7.销售风险管理部门的功能

8.计划性销售风险自留的具体措施

第五篇：《销售风险管理》考试要点

销售风险管理

单选题：

1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5

销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失

2.销售风险的类型？p7

按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类

3.销售风险的最大特征p9

销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性

4.销售风险的评估p27

是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程

5.首要风险指标是什么？p40

是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法

6.事故树分析的原理？p44

即从结果分析原因

7.销售威胁分析的原理？p45

是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因

8.销售流的运行规律p51

主辅率、协同率、波动率

9.侵权分为哪几类？p59

故意侵权、过失侵权、无过失权

10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60

产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险

11.变异系数p74-75（自我理解）

12.销售风险等级评价法p81

等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。

13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）

1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素

14.销售风险避免的含义p104

风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性

15.销售风险避免的基本方法？p106

放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质

16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别

p111最后一段-112第一段，及第二段第一句

17.销售风险财务性非保险转移p114-115

指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。

18.免责约定p116

合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。

19.销售风险管理信息系统的组成p136

四个基本要素：数据库、软件、硬件、运行人员

20.风险沟通的含义与目标p139

广义，风险沟通泛指所有风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程

21.销售风险预警p145

是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）

22.预警风险等级划分？p147

无警、轻警、中警、重警和巨警

23.客户信用档案的内容与管理原则p167

档案内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状；

24.客户信用档案管理的原则p168

管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责

25.调查的结果处理p1711、编写客户信用调查报告

2、信用状况突变情况下的处理（对照书本）

26.资信评估方法p176（计算公式）

27.客户资信等级的管理p179（按案例题理解）

28.客户信用限度的确定p180

是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额

29.信用期限的确定p182（根据书本理解，公式）

30.加强客户关系管理的方法p186

拜访管理、关系管理、筛选管理

31.留置p216（倒数三段理解）

32.贷款结算的风险p231-234

33.不良贷款的原因探析p234

34.应收账款的功能与成本p242

35.销售人员道德风险的表现p264-266，269

36.销售人员应具备的基本能力p281

收集信息的能力、与客户沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力

37.加强质量的管理，品牌策略的风险防范p300

38.新产品开发失败的销售原因分析p304

39.新产品开发风险防范的方法p306

40.销售渠道选择的风险防范p312

密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略

41.价格风险防范p313-314

42.促销预算p320

量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法

43.销售活动及促销p32

2多选题

44.销售风险因素、事故、损失三者的意义p5

销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，倒使损失增加、扩大的条件；

销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；

销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种

45.销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2）

46.销售风险的特征p8-9

客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性

47.销售风险识别步骤p38-39

48.销售风险分析p

4349.销售风险的形成机理分析p48

50.销售风险管理的设想p55

51.销售风险定性评价法p81

52.损失资料的收集p71

53.销售风险的隔离p110-111

54.销售风险的转移三种形式p113

1.保险2.控制型的非保险转移3.财务型的非保险转移

55.销售风险财务型非保险转移p114

56.风险沟通的类型和方式p141

57.客户信用档案管理的原则p168

58.信用政策制定p238

59.客户不愿支付的风险管理、无力支付的风险管理p245

60.销售人员心理风险的防范p27

1案例题（按照书本介绍途径解决问题，无准确题目）

61.销售纯粹风险分析p5响风险决策的因素p90公司危机事件沟通p144-145

62.客户资信评估内容p172 客户资信等级管理p179 贷款回收控制方法p246 销售人员道

德风险p264

63.价格风险防范与窜货管理p313-318

64.案例：丰田汽车召回p36-37 销售风险识别法p39

销售风险管理的含义和销售风险管理部门功能p11

销售风险财务型非保险转移方法来处理风险，需满足的4个条件p120

案例分析题知识点：

模块一：

1、销售财产风险分析p571、企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；

2、财产损失形态――见58页图2－113、财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法

2、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？p90

特殊因素：第一，效益与成本因素。第二，电动机因素。

内在因素：决策的动机、决策者的个性、决策者的态度、决策者所承受的压力与情绪；

3、公司危机事件的沟通，如何处理？p145

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。

此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。

模块二：

1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？p172

企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

2、客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？p179

A级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。

B级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。

C级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使C级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。

D级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使D级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。

3、贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法p246

建立客户货款回收管理台账，滚动清欠方法，利用账龄分析监督应收款的收回，图表控制法。

4、销售人员道德风险的含义及表现？p264

职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚。

社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。

模块三： 企业定价有哪些策略？p313 企业防止定价策略风险的手段是根据不同情况灵活选用定价策略，可供企业选择的定价策略包括： ①新产品定价策略 ②系列产品定价策略 ③心理定价策略 ④声望定价策略

2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p315 为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。目前，这种现象大量地存在于流通市场中，而且是一个让企业头痛的问题。窜货可分为恶性窜货、自然窜货、良性窜货。窜货的原因可分为主动窜货诱因和被动窜货诱因。主动窜货诱因包括 ①利润是导致经销商窜货的最直接的因素； ②价格因素； ③年中销量返利和促销费用导致实际价格差。

3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318 经销商窜货手段： ①由于各区域市场状况的不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了挣取进货价格差进行窜货。②经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。③经销商和企业之间的矛盾造成窜货。

4、窜货的市场防范和控制手段: ①培训一支有优良市场销售规范的销售队伍； ②合理划分销售区域，清扫窜货滋生土壤，让窜货没有存活环境； ③制定科学的销售计划，企业应确保产品总供求的平衡，避免因市场变化引起供求失衡而催生窜货； ④制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生，包括横向、纵向和两者结合的方式； ⑤采取有效的防止窜货策略。

模块四：

1、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37 销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续的认识所面临的各种销售风险事故发生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。销售风险识别分析过程包含一下两个环节： ①感知风险，即了解客观存在的各种销售风险； ②分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。只有通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事故发生的各种因素，为拟定风险处理方案、进行风险管理决策服务。

2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39 图2-2 风险识别步骤 风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训、解决问题事项。潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。风险识别工具：风险提示列表、风险数据库、流程图管理、风险问卷。风险识别报告：企业销售风险登记手册。

3、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11 销售风险管理属于微观经济的范畴，是指为了应对销售风险与构建销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。通俗的解释：销售风险管理，是指企业围绕总体销售目标通过在企业销售管理各个环节和销售过程中按照销售风险管理的基本原则，培育良好的销售风险管理文化，设计销售风险管理的框架体系，建构销售风险管理的基本程序，建立健全销售风险责任制度，从而为实现销售管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。有以下四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。

4、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风

险自留？p120 需要满足以下三个条件: ①转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。②受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。③应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有利的。销售风险自留又叫销售风险承担，是指由企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。