CEO必须兼做首席销售员

第一篇：CEO必须兼做首席销售员

ＣＥＯ必须兼做首席销售员 2007-7-28 来源：《销售与市场·营销版》 2007年第7期 作者：王 茁

不管一个企业的首席执行官已经承担了多少角色，他都逃不掉“首席销售员”这一角色。无论他如何开明大义会放权，销售工作是一个公司的“兵权”，放不得。

2007年4月25日，美国戴尔电脑公司重新执掌首席执行官职位(前首席执行官凯文·罗林斯因业绩不好已于1月份被迫下课)的迈克尔·戴尔给公司全体员工写了一封信。从表面上看，戴尔先生的主要目的就是召集内部管理层开会，然后与内部员工沟通。其实不然，戴尔先生此次复出，我感觉更主要的是出来担任首席销售员，更重要的是要恢复和提高该公司与顾客打交道、满足各类顾客需要的能力。在此之前一个月，戴尔先生就在中国广见客户(我也收到了对方的邀请，后来因为有事未能成行)。首创了直接销售模式的戴尔先生都需要重新出山修复“看上去很美”(因为效颦者众多)的商业模式，说明商业世界根本没有一劳永逸的事情，说明消费者的需求总是在变化，说明企业的首席执行官不可脱离销售一线，因为只有身处销售一线，才能及时准确地感知顾客和市场的变化。戴尔先生亲自抓销售的效果如何，还需要时间来告诉我们，但是我们可以明显地感知到：在今天这样复杂、多变的市场环境中，一个企业的首席执行官不能只是一味地在内部的管理人员和普通员工面前展示所谓的“领导艺术”，而必须与顾客保持密切沟通，必须担负起主抓销售的重任。当然，企业的首席执行官也不能只关心股票价格，只关注与股东打交道。因为，一旦企业的销售业绩下来了，股票价格也要下来，股东也会很不满意。

一个可以验证的例子是美国惠普公司的换帅**。前首席执行官、女强人卡莉·菲奥瑞纳在任期间把大量的时间和精力花在与董事会的争斗之中，很少去跟惠普的顾客(包括机构客户和个体消费者)接触，丢掉了她在做朗讯公司销售主管时养成的良好作风和光荣传统，最终导致顾客和证券分析师都不满，结果董事会只好请她走人。而接替她的新首席执行官马尔克·赫德先生则高度重视销售工作，高度重视与各类顾客保持密切的联系，认真听取顾客的声音(有建议也有意见)，走出了

一条与前任截然不同的道路，带领惠普超过IBM，成为世界第一大信息技术公司。

其实，企业首席执行官要亲自抓销售的道理并不复杂，因为销售对于一个企业的重要性是不言而喻的，是怎么强调也不过分的。在英语中，有这么一个古老的格言，“Unless somebody sells something nothing will happen”，意思是“除非有人能够卖出点什么，否则什么事情都不会发生”。今年年初，我刚刚翻译的一本书《销售创造奇迹》(美格哈德·施瓦德纳清华大学出版社出版)描述了很多世界商业奇才如何凭借超凡的销售能力登上事业与人生成功的顶峰：

花旗集团前总裁桑迪·威尔高度重视销售的作用，亲自主抓销售，打造出一个世界级的金融帝国；

友邦保险公司的格林伯格更是注重与世界各地的顾客打交道，率先进行国际化，把保险卖到世界的每一个角落；

美林证券的前首席执行官克曼斯基从一个小销售员做起，对于销售工作与人打交道的性质兴奋不已，层层崛起，终于成为公司的一把手，而且在一把手的位置上不懈地推销公司及其各种业务；美国“家政皇后”马莎·斯图尔特的家政王国，就是她凭借非凡的推销天才一手建立的；

美国亿万富翁、地产大亨特朗普更是一个销售天才，很多人都曾从电视真人秀《飞黄腾达》中一睹其风采；

英国(续致信网上一页内容)维珍公司的首席执行官更是一个重视销售、善于销售的怪才，在多个商业领域取得不俗的成绩；

美国英特尔公司前总裁葛罗夫重视销售已经到了“偏执狂”的地步……

其实在企业中，如奥地利的红牛饮料公司、德国软件巨头SAP公司、美国酒店集团万豪公司、日本丰田公司、美国UPS公司、美国salesforce.com公司的首席执行官们，他们都兼着公司的首席推销员使命，正是他们领导公司销售部门创造一个又一个销售奇迹。

企业首席执行官可以不是职业销售人员出身，但是他们必须懂得销售的本质，那就是帮助顾客解决问题、帮助顾客取得成功。那些急于使自己取得成功，不关心顾客成功的企业首席执行官，一定不懂得销售的真谛，那就是在销售中“你越是帮助别人就越是帮助自己”。

从事企业管理的人都知道，如今的企业管理一定要注意平衡好各种力量，处理好各种关系，股

东、员工、顾客、供应商、政府、媒体等各种利益群体都需要照顾好。这没有什么错，但是，这并不是说企业首席执行官可以为了照顾别的利益群体而忽视和牺牲顾客这一最重要的群体，为了别的工作而忽视和牺牲销售工作，为了别的角色而忽视和牺牲首席销售员的角色，否则你将一定得不偿失。

但是现实中，不管在美国还是在中国，总有企业的首席执行官在取得了一点成绩之后，就忙于与政府官员应酬，忙于到股东中路演，忙于在媒体上露脸，忙于在内部与员工无休止地开会，忘了经常拜访客户，忘了了解客户的需求，以为这一切部是下属的事，并美其名曰“放权”。其实，这个权是放不得的，因为销售是一个公司的“兵权”。以前，毛主席说过两句话，一句是“枪杆子里出政权”，一句是“党指挥枪”，销售工作就相当于企业的抢杆子，而企业的最高首席执行官则相当于“党”。这是一条颠簸不破的真理。

管理大师亨利·明茨伯格的经理人角色理论告诉我们，一个企业的首席执行官要同时扮演十个不同的角色：人际关系方面，有挂名首脑、领导者、联络者三种；信息方面，有信息收受者、传播者、发言人三种；决策方面，有企业家、故障排除者、资源分配者、谈判者四种。在这里，我不想评论这种角色划分法的优劣，只是想再次强调一点：不管一个企业的首席执行官已经承担了多少角色，他都逃不掉“首席销售员”这一角色。不仅逃不掉，而且还必须演好这一角色，因为一家企业的盈利能力和一个首席执行官的个人威信都取决于这一performance(“表演”、“表现”、“业绩”和“绩效”翻译成英语，都是这个词儿)。

第二篇：新手销售员必须做的事情

作为一名新手销售员，无论你是否符合你的专业，或是由于专业或职业选择的失误，一开始的迷茫和困惑时少不了的，因此作为一名新手，必须要多学多做。有一些的销售人员所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，导致“雾里看花”地做营销。这样是一件吃力不讨好的事情。

因此作为一名显瘦销售员，不管企业内部有没有专业的指导与培训，都必须要自觉的提升自己的综合素质，面对一些紧急事情的处理要从容，要有好的心态面对好的或是不好的事情。我们都知道一句话“实践出真知”，因此要不断地去做。

无论是从事哪一行，刚到的一个新环境，多学是必须的。营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃好高骛远的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。可以向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法；向同事学习，古语云“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片；向企业学习，学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等；向客户学习，尤其是向经销商学习，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。

除了多学，还要多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。

实践出真实不能少的就是多练。怎么练，先去模仿和复制，好比你看了同事做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它变通一下，结合你所负责的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切忌不能照抄照搬。同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。

或者，在大街上销售员我们随处可见，但是真正有目标、有理想、有实践的能有多少个？作为一名初步入市场的销售员，要懂得随机应变，不断站在自己的立场看事情，也要站在客户的角度为客户考虑，这样会更容易的获得信任以及下一次合作的机会。

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第三篇：销售员兼技术员先进事迹

心中唯有工作的人

——重庆******有限公司销售部技术员

****同志的先进事迹

****同志，男，现年43岁，现任***公司（公司简称）营销部外派销售员兼技术员，主要负责四川、云南片区销售和技术服务工作。在工作中他倡导诚信、亲切、周到、专业的服务模式，同时还做到“四勤”，腿勤多走动，眼勤多观察，嘴勤多沟通，手勤多记录。他责任心强，做事严谨。在他负责的片区短短几年以来，销售业绩逐年增长，市场各项任务指标都是走在营销部的前列。

一、坚持市场开发，提高技术服务

他一直在平凡的工作岗位上勤勤恳恳，默默付出，他用自己的实际行动，为企业的发展做出了自己最大的奉献。今年公司下达四川片区的销售任务指标是 *** 万元，实际完成销售任务 **** 万元；公司下达云南片区的销售任务指标是 **** 万元，实际完成销售任务 *** 万元，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成100万元。成为全公司销售水平数一数二的销售人员。

他在短短几年的市场营销经历中，深有体会的感受到，市场销售就是“逆水行舟，不进则退”道理。销售额之所以能够成倍的递增、攀升，在他的心中有一个不等式，那就是“零散客户≥零散客户”。面对自身的工作压力，他勇于进取，分析用户心理、不断提高销售技巧和技术服务。这几年他与客户建立了良好客情关系，经他指导的大部分客户销售量明显上升。举例一：四川筠连县叫邓华林的客户，在2014年全年销售量2.68万元，经过他三年的技术服务，2017年的销售量达到20万左右。举例二：今年贵州一名新客户叫明波，从6月份开始对他技术服务，他为下面5个业务员搞了一次讲座，5个业务员分别技术支持一个星期，在短短5个月时间销量就达到了17万，今年底有望突破20万。

今年6月，公司成立的客户技术交流群，由***同志主管负责技术群的技术交流，回答客户提出的各项病例，给客户建议治疗方案，让客户们熟悉产品的功效和使用方法，用最简单和最有效的方法为客户们解决养殖中遇到困难的实际问题。同时，还为客户提供“走入贴心式服务”，提高客户满意度和忠诚度。真正做到了维护企业利益和消费者利益，为公司赢得了广大客户的高度信任和赞誉。

二、顾全大局，舍小家为大家

作为一名43岁的男同志，***同志上有老下有小，老人需要赡养，还有一个今年被医生诊断患了 “淋巴癌”晚期的孩子。他一边是担负起家庭的重担，一边是承担着繁重的工作任务，两者权衡之后，他最终选择坚守工作岗位，一天都没有耽误过。他说万事以事业为重，公司的销售和技术服务工作必须每时抓、每日抓、每月抓，是许多工作中的重中之重，只有敬业爱岗，对企业忠诚，对工作尽心，才可能不影响自己的工作成效。刘光武同志对工作的坚持和热爱得到了领导的高度肯定，受到了同事们的好评赞扬。

****同志就是这样一位坚守平凡岗位、踏踏实实、尽职尽责，不断砥砺前行，心中唯有工作的人。

第四篇：做班级的CEO

做班级的CEO 前几天Q群里有人调侃，将班主任分成九类，即班妈型、班官型、鼓动家型、领袖型、导师型、科学家型、“维持会长”型、“寨主”型、“书生型”。

我们暂且就按照亦此亦彼的思维来开展我们的班主任工作，但不管怎样都要师出有名。于是我想到了现代企业管理当中的一个名词“首席”即CEO。作为CEO他既有独立开展工作的权限，又要受到董事会与战略决策委员会（各地的称谓不一样）的监督；他既要执行董事会的决议，又要尽最大可能维护各股东的最大权益。如果对号入座的话，首席的职责与班主任的职责又有着许多相似之处，正因为如此我将“首席”这一概念引入了我的班主任工作之中，开展我的班主任工作。

我个人认为就目前的情况而言，将班主任的角色定位为“首席”是既有利于主任工作的开展，又有利于培养时代需要的人才。也只有这样班主任才能从繁琐的班级日常管理中解脱出来，去学习、研究，进而更好的管理班级。在我的班主任工作过程当中，我模拟CEO领导下的执行班子，组建班级管理机构，班长、副班长相当于总经理与副总经理；生活委员会、学习委员会、体育委员会、文艺委员会、班级团总支，各委员会的第一负责人相当于各部门经理。经首席批准后各负其职各施其政，各项工作都是从学生中来，再到学生中去，这样我几乎不用管理班级的日常事务（具体事例讲时根据时间来确定）。这样班主任就有更多的时间去观察、关心学生，去考虑发展方向及目标。同时也可以发展学生自我管理的能力，满足学生的成就感，提高学习兴趣和班级的凝聚力。当然这一做法更适合于高年级学生。

马丽红

2011-11-11

第五篇：做自己的CEO

做自己的CEO

辛安一中 于鹏飞

一、设计理念：

詹老师说：在自我领导、自我经营、自我管理方面，一定要做到“心智决定视野、视野决定格局、格局决定命运、命运决定未来”。相信自己头戴王冠

信谁就是谁，地狱或天堂，相信眼睛不如相信自己的心，自己觉得成功，才是真正的成功。相信是成功的原动力，许多不可能只存于想象中，王冠不是要来，而是赢来，你是自己独一无二的王者。

很多同学在学习生活中整日埋头苦读，却很少有一个明确的方向,缺乏学习的动力。还有的同学在生活中感到非常困惑,非常迷茫,不知道该怎样把握自己的生活。这堂课旨在通过活动促使他们感悟并意识到目标的重要性;寻找自己的人生目标并思考如何实现。这无论是对其当前的学业，还是对其整个人生的发展都是至关重要的。

二、适用年级：初中四年级

三、活动目标：

1、懂得自我管理的重要性

2、掌握自我管理的方法

3、学以致用，让学生真正受益。

四、活动形式与方法：

小组交流、视频观看、学生角色扮演、海报展示、总结提升。

五、活动过程： 共分为四个环节。

环节

一、热身活动：查找CEO（3分钟）

活动规则：我们一名学生扮演微软CEO比尔盖茨，小组同学作为董事会成员负责补充解释。其他同学进行采访，每组学生提一个问题，问题不设门槛不设边界。采访完毕学生总结概念，可以参考课本。

【设计意图】让学生在活动中感受CEO概念，经过交流明确做自己的CEO是什么意思，为下面的环节做下铺垫。同时也能感受学生超前的思维，感受学生应变的能力。

环节

二、导入： 活动

一、郑重邀请：（3分钟）（出示课件）

老师承诺：在我们的课堂上，没有对错，只有参与；没有好坏，只有分享；没有评判，只有尊重

共同约定：我愿意积极参与；我愿意真诚分享；我更愿意尊重——尊重他人的分享，尊重他人的参与（学生们集体朗读）活动

二、看视频（詹老师讲座）

我小时候一直盼望我要能够成功，成为领导者，我就读了很多书，什么成功16招，什么成功的特质有八个，弄了半天越来越不像我自己，最后问我自己愿意像他吗？不愿意，那么像谁？知识员工的定义是什么，其实他既不是老板也不是员工，他是什么？其实他就是一个CEO，为什么是CEO？因为他可以决定自己的幸运，因为他的生产工具不是斧头而是脑袋，因为脑袋里的知识就是他的生产工具，而他的创意，他的想法，或者他的咨询，他的能力都是只有在他脑袋里，自己，真正的做自己，成为自己真正的主人这就是真正的领导者

【设计意图】节选詹老师的演讲，告诉同学们，自己就是自己的CEO，不要盲目崇拜别人，打击自己，要相信自己。环节

三、时空旅行

活动

一、遇见六年后的自己

想象引导语：“好！现在，请大家在座位上找一个最舒适的姿势坐好——闭上眼睛——做三次均匀的舒缓的深呼吸——好！同学们,请充分地发挥你丰富的想象力。想象着，现在的你，正躺在一片嫩绿的草地上，蓝天、白云、清风、花香，除了偶尔传来的鸟叫虫鸣，这片草地是那么的安静、那么的祥和„„你舒适地躺着，感到无比的轻松无比的惬意。不经意间，你发现草地边上有一条隐隐约约的小路，弯弯曲曲，不知通往何方。于是，好奇的你便徐徐起身，想要一探究竟。

路，刚开始比较窄，后来就越来越宽了，路边有一些小小的标示牌，上面清晰地写着“时光隧道”。带着好奇，你不断地往前走着，走着……似乎走了很久了，这时你发现不远处有一间屋子，你感到有点累了,于是你便进屋休息,没想到这一躺下就睡着了，这一睡就睡到了天亮。清晨醒来你突然惊讶地发现2023年12月30日,原来时间已经过去六年了,时光隧道带你穿越了六年的光阴,现在请你把所有的注意力都集中到自己的身上。现在的你穿着什么样的衣服?在哪里?你的身份是什么?是继续求学的学生还是已经工作了?是学生，在哪里上学？如果工作了你所从事的职业是什么？……请你大胆自由地想象,在时光隧道里，你可以自行安排你想要的生活„„

你的生活描绘得差不多了，这时你听到了远处传来的钟声，原来是在召唤你该回去了，于是你循着原路走回，看到了刚才那片草地，看到了温暖的阳光，还有你的同学们，他们也都刚刚经历了一次丰富的时光之旅，正等着和你一起分享。现在请你慢慢睁开眼睛，回到团体„„”

【设计意图】让学生自由想象，能够真正表达自己的愿望，为树立明确的目标打好基础，让学生更好地接受。活动

二、交流六年后的我

1、下面我们开始在小组内分享六年后的我。每一小组推选至少一名同学在班级分享。时间两分钟。

2、班级交流

“下面邀请同学在班级内分享一下六年后的我，哪位同学先来？”“谢谢你真诚的分享,我们大家一起祝福他梦想成真,好吗?|”“我们期待着六年后优秀的……的出现，我们都会为你加油。” “谢谢你真诚的分享,衷心地祝愿你美梦成真。”“我被你的描述深深地感动了,仿佛看到了六年后优秀的„„的出现。”

【设计意图】由结果追溯起源，老师对学生的梦想进行适当的表扬，坚定孩子的信心，顺理成章的鼓励自己去实现 活动

三、为实现六年后的我,现在的我能做什么。

1、同学们，六年后你的目标都是美好的，你的生活都是令人向往的，为了六年后那个优秀的你的出现,请认真思考现在的你能做些什么?能做哪些方面的准备?给你两分钟的时间将其写在彩纸上，贴在个人海报上。

2、两分钟的时间在小组内分享一下自己的想法。组长负责总结一下自己小组的想法并在班级内分享。“哪个小组愿意先分享?”“感谢精彩的分享!”“有请下一小组'。“其它小组有不一样想法的可作补充发言。”

同学们把握好你手中的现在,才会成就你的未来。但随着年龄的增长以及阅历的加深，我们的目标并非一成不变的，在学习及工作的过程中我们需要不断去修正和完善我们的目标，追求自我的最佳发展。活动

四、成就未来的我

在实现目标的过程中在命运的十字路口我们无法预知会发生什么,但我们可以选择就此放弃还是忍痛前行。

下面请同学们欣赏一段视频

（一）、请同学在个人海报上编写激励自己成就未来的左右铭。时间一分钟。

（二）、在小组内分享一下你的座右铭并共同商定一句,作为你们小组实现理想的见证（小组誓言）写在小组海报上。时间两分钟。

（三）、各小组成员将个人的海报贴到小组的大海报上,时间两分钟。

（四）、下面我们开始海报展示。

请组长站起来，展示一下你们小组的海报。分享一下本小组成员的目标和小组誓言并带领小组成员一起喊出。然后将海报贴到前面。

同学们,让我们一起见证今天确立的目标，并共同见证我们为此所付出的努力。

教后反思:

本节课通过想象的方式让学生遇见一年后的我,并进行充分的交流。然后让学生思考为实现一年后的我,现在的我可以做什么,最后让学生编写激励自己成就未来的座右铭,并分享商定自己小组的誓言,以海报的形式展示本节课的收获。这堂课受到了学生的欢迎,有的学生想到一年之后的我,再想到现在的我时竟然哭了,这说明学生在参与的过程中心灵是受触动的,这让我很吃惊,也让我认识到课堂设计的魅力。

“活动”和“体验”是心理健康活动课最核心的要素。活动过程的各个环节都应注重学生的体验和感悟，使学生在活动中体验，在体验中感悟，在感悟中成长。

授课之后自己反思收获颇丰。一是通过这节课，我更加感受到上好一节心理课，不但要知识丰富，而且必须了解学情；二是通过这节课，我更加感受到心理课程的魅力，不但让自己受益，而且让学生受益，这更增添了我对心理研究的兴趣。

感悟最深的一点是：过去认为授课是辛苦的，授课是在付出，可现在我觉得授课是快乐的，是在获取，尤其这堂课是学生感染了我，是学生启发了我，让我更进一步体会到心理课的魅力，让我对心理课的探讨的动力加大。心理课的研讨永无止境，将在以后的授课中继续努力，学习新的知识，让心理课程很好的服务于学生。