经典销售策略五 客户拒绝十大借口（五篇范文）

第一篇：经典销售策略五 客户拒绝十大借口

经典销售策略五 客户拒绝十大借口 客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

一、客户的反对并非真反对

客户拒绝十大借口（善意谎言）

1、“我要考虑，考虑”。

2、“我的预算已经用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

4、“给我一点时间想想”。

5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

6、“我还没准备上这一项目”。

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

8、“我不在意品质”。

9、“现在生意不好做（不景气）”。

10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。

这些是典型的反对说法。

那么，什么才是真正的反对理由？

1、没钱。

2、有钱，但是太小心了。

3、贷不到所需的款项。

4、自己拿不定主意。

5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

6、另有打算，但是不告诉你。

7、不想更换原有卖出的。

8、想到处比价。

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

（一）为什么会发生反对？

1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是说真的……”。

＊“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。

＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：

提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为……，你就会合作了，是吗？王先生？

4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：

提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

*“如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。

*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？”

7、确定回答与交易。

提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：

* “你希望什么时候送货？” * “哪一天开始最好？”

* “你希望把货送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

三、准备十分业绩满分

（一）事前防范是克服反对的最佳方法。

具体运作过程：

1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

5、用角色扮演来演练回答：

回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。

6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

7、试用在客户身上：

去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。

8、定期讨论修改稿子。

（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。

并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。

如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。

这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。

1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。

2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。

3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

5、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。

6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。

7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。

只要开始就会心生热枕，持续为之便能走向成功！

成为自己的主宰，而不是被问题或事件折磨的无助奴隶！

第二篇：拒绝借口读后感

拒绝借口读后感

美国西点军校奉行的最重要的行为准则：诚实、执行、责任、敬业。从前，曾向朋友推荐这本书，她一听书名，就觉得很不公平，有一种很刻薄冷漠的感觉,好象是告诉我们对上级要求无条件服从,不能寻找任何理由。

其实，当真正读完之后,会发现它是在强化一种意识----就是当我们接受了一项工作时，要想尽办法去完成,而不是为没有完成地任务去寻找借口,哪怕是看似合理的借口。

书中告诫我们：在完成各项工作时,要尽心尽力,要全力以赴.充分挖掘自身的潜力，发挥自己的主观能动性。

通过读书让我有所感悟：

1、借口是拖延的温床，不要让借口成为习惯，做一个有责任的人

2、工作中无小事，要认真热情地去工作。

3、诚信是无价之宝，要具有团结协作的精神。

借口可能会让我们暂时逃避了困难和责任，获得一些心理安慰，让我们逃避一时却不能让我们如意一世。在潜移默化中，我们正在给自己养成找借口的习惯把许多宝贵的时间和精力放在了如何寻找一个合适的借口上，忘记了自己的职责和责任。其实，该做的事情，还是得做。拖延的过程是很折磨人的，随着工作完成期限的迫近，工作压力会与日俱，这会让人觉得更加疲倦不堪。拖延的背后是人的惰性在作怪，而借口就是对惰性的纵容所以：任何借口都是在推卸责任在责任和借口之间，选择责任还是借口，体现了一个人的工作态度。

我认为工作中无小事。美国标准石油公司曾经有一位小职员叫阿基勃特。他在出差住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶4美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成第二董事长。在签名的时候仍署上“每桶4美元的标准石油”。

这其实是一件很小的事情，严格来说，这件小事还不在阿基勃特的工作范围之内。但阿基勃特做了，并坚持把这件小事做到了极致。那些嘲笑他的人中，肯定有不少人才华、能力在他之上，可是最后，只有他成了董事长。所有的成功者，刚开始与我们都做着同样简单的小事，惟一的区别就是，他们对待每一件小事都用认真、负责、务实的态度，坚持锲而不舍的精神，和坚持到底的信念。

小事如此，大事亦然。其实，每一个人的成功都不是偶然的，在看似偶然性的背后都有其必然性。生活中，机遇总是垂青那些有准备的人，有头脑的人，勤奋的人。

团结、协作、知足、奋进将是我们今后工作中努力的方向。我们要知足，也要知不足，知足主要是指我们要珍惜现在的工作岗位，现在的工作环境，珍惜现在的物质生活条件和工作条件；同时我们也要知不足，要知道自身的弱点，加强学习，提高自身素质，让自己朝向认真专业务实的方向努力，创出自己的工作品牌，干出自己的工作亮点。超越平庸、创新创效地把工作干好。

第三篇：客户十大常见抗拒借口应对话术

客户十大常见抗拒借口应对建议 常见借口一：我要考虑考虑 应辞

①“某某家长，太好了，你想考虑考虑，说明对我们机构还是比较认可的，对吧？”（一般家长会说是）

②“给孩子的教育，马虎不得，这么重要的事，我相信您一定会认真做决定的，对吧？”（一般家长会说是）

③“您这么说，不是托词吧？”（一般家长会否认）④“哦，那我就放心了，呵呵”

⑤“既然您认可我们机构，您又想认真的做出决定，而我又是专业的教育咨询师，那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题，我就马上给你答复，好吗？” ⑥“现在，请你告诉我，您最想考虑的是什么事呢？” ⑦“坦白讲，是不是钱的问题”„„

常见借口二：太贵了 应辞

①“家长您好，我很高兴您这么关注价格的问题，因为那正是我们机构富有吸引力的优点。我想您应该同意这样一个理论，就是一切产品的价值，是它为你带来什么，而不是您要为它负多少钱，这才是产品真正的价值。”

②“某某家长，我向你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你刚签协议的时候。但在整个孩子的受教育期间，你就会在意孩子在这里学的怎么样啊，教学效果和服务是否到位等等。对孩子的教育其实就是一种投资，难道你不认为，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点吗？”

③“家长，我完全同意您的意见，我想你应该听说过，好货不便宜便宜没好货这句话吧。其实，我们在选择一项教育产品或者服务后，很快就会忘掉其便宜的价格，但无法忘掉它那差劲的品质和服务，你说是吗？”

④“为价格问题解释是一时的，为品质道歉却是永久的。其实，一时为价格解释，真的比事后为教学质量道歉容易的多。您现在在乎的是价格，但回去之后，您在乎的就是我们的教学效果了，对吧？”

⑤“家长，我们的价格的确很贵，但这正是我们自豪的地方。只有最高的投入，才能创造最好的教学效果；只有最好的教学质量，才能与最高的价格相匹配，您说呢？”

⑥家长，你知道这么多课时可以上多长时间吗？咱们可以进行比较一下。分解法，把课时费分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一点，您能做出决定吗？ ⑧明确思考法，“太贵了，这样分跟什么比？为什么会贵呢？” 常见借口三：别家更便宜 应辞

① 家长你好，你说的可能没错，某某机构的课时费比我们便宜。在现代社会中，我们都是希望以最小的价格，买到最好的东西，不是吗？

② 同时，我们也得到这样的一个事实，最便宜的东西，往往没有最好的效果，对吗？ ③ 所有的人在购买产品的时候，都会为了3个因素进行评估，a·最好的品质，b·最佳的服务，c·最低的价格，不是吗？ ④ 但到目前为止，家长。我还没有听过有那家教育机构能同时做到这三点，最好的师资保障，最佳的服务体系和最低的价格。咱们都知道一个通俗的道理，那就是“一分价钱一分货”，呵呵，你说我说的对吗？

⑤ 家长，我也很好奇，为了你长期的选择，那三件事，哪一件是您最愿意舍弃的呢？是最好的品质吗，是最佳的服务吗，都不是，呵呵，那只能是第三个，价格了。

常见借口四：超过预算 应辞

① 我完全理解你的想法，家长。但是，为了达到教育投资的目的，预算本身应该具有弹性，不是吗？你是想让预算控制你，还是你控制预算呢？

常见借口五：我的孩子已经报课了 应辞

① 孩子选择这个课程多久了？（假如说家长的回复是半年前）② 您觉得孩子在那里学习的怎么样呢？（家长一般会持肯定态度，因为他们对你还不够信任，不想聊太深）

③ 在半年前，孩子选择这个课程之前，在哪里学的呢？（假设家长回答是X机构）

④ 家长，半年前你从X机构到选择现在的机构，这种选择的改变是让你满意的，对吧？现在同样的一个改变机会，您为什么加以否定呢？你说我说的有没有道理呢？

常见借口六：到时候我再报课 ① 到时候，您会报吗？

② 现在报课跟到时候再报，有什么差别呢？ ③ 您知道现在就做出选择的好处吗？ ④ 您知道到时候再报课的坏处吗？（帮助家长做出计算，现在报课跟到推迟到某个时间报课的区别，差多少钱）

⑤（如果家长对你计算出来的数字差无动于衷，说明这仅仅是个借口，没有意向。）

常见借口七：我要问某某人

① 家长，如果您不用问某人，您自己就可以做出决定，你会选择报课吗？ ② 哦，那换句话说，您对我们机构是满意的，对吧？（家长一般会肯定）③ 那表示你在别人面前，也会推荐我们机构喽？ ④ 我知道是多余的，但允许我多问几句，您对我们机构还有什么问题吗？做为您的教育咨询师，你对我个人有什么问题吗？对价格、或者教学管理上有什么问题吗？您对我们的课程还有别的什么问题吗？

⑤ 哦，既然你没什么问题，那就太好了。只差问问某某人的意见了。您看，什么时候约他一起谈呢？我来帮你再向他解释一次。常见借口八：经济不景气

① 家长您好，多年前，我就学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出，对吗？ ② 很多人说经济不景气，但我绝对不会让不景气来困扰我们机构，为什么呢？因为很多有钱的富人，都是在当年不景气的时候打下事业的基础的。

③ 对孩子的教育，只有时间问题，没有景气不景气的影响。对教育的投资不像我们要买个昂贵的衣服，手头紧张的时候我们可以推迟购买。对孩子的教育，错过去这个时间，可能就永远失去了这个机会。您说是吗？ 常见借口九：不跟陌生人做生意 ① 家长您好，您刚才说一般不会第一次见面就成交，我很佩服您的理性。但是，我想提醒你的是，其实从您刚才迈进那个门槛的时候，我们就已经不是陌生人了，对吗？

常见借口十：不买就是不买

① 家长您好，我相信很多优秀的推销员，他们经常向你推销非常多的优秀产品。但是您有百分之百的权利对他们说NO，对吗？

② 但是，身为一个专业的教育咨询师，我不是一个普通的推销员。我不允许你对我说NO！③ 因为，你拒绝我的同时，也是在拒绝对孩子的教育投资，换做你是我，你会这样希望吗？

第四篇：客户拒绝你的借口及应对方法

一、客户的反对并非真反对

客户拒绝十大借口（善意谎言）

1、“我要考虑，考虑”，客户拒绝你的借口及应对方法。

2、“我的预算已经用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

4、“给我一点时间想想”。

5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

6、“我还没准备上这一项目”。

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

8、“我不在意品质”。

9、“现在生意不好做（不景气）”。

10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。这些是典型的反对说法。

那么，什么才是真正的反对理由？

1、没钱。

2、有钱，但是太小心了。

3、贷不到所需的款项。

4、自己拿不定主意。

5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

6、另有打算，但是不告诉你。

7、不想更换原有卖出的。

8、想到处比价。

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神，感谢信《客户拒绝你的借口及应对方法》。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

1、为什么会发生反对？

①因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

②因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

③因为准客户并不想合作。

2、这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

①仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

“你不是说真的……”。

“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。

“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

②分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

③再确认：把你问过的问题，换个方式再重新

问一遍。换句话说朵不是因为……，你就会合作了，是吗？王先生？

④分辨反对的理由，为促成阶段作准备：提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

⑤以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

第五篇：《拒绝借口》读后感

树立责任意识强化执行文化

———《拒绝借口》读后感

认真学习了孙总推荐的《拒绝借口》一文，拒绝借口这种态度在某种程度就是我们潍柴企业文化的一种体现。一个是我们“责任、沟通、包容”中的责任文化，另一个就是我们的执行力文化。

深究找借口的原因，我们不难发现，找借口的人无非是为了逃避责任。正如《拒绝借口》一文所言，借口是一种消极的工作态度，它会阻碍我们的工作向更好的方向发展。这种消极的工作态度就是源于责任心的缺失。潍柴“责任、沟通、包容”的企业文化将责任放在第一位，足可见责任对于每一名潍柴人的重要性。

我们要对自我负责，要对企业负责，要勇于承担责任。只有拥有强烈的责任心，才能发挥自我主动性，积极寻求方法完成工作。

寻找借口，我们就很难做到眼睛向内，遇事总会第一时间想到怎么找一个把自己置身事外的理由，一旦有了这种态度，就很难冷静下来去寻找问题的真正原因，很难最大限度的发挥自身能力完成工作。一旦得过且过，有了侥幸心理，就会形成习惯，就可能不会对我们日后的工作质量提出更高的要求，“反正我可以找到借口”这种想法就会占据上风，阻碍了工作的深度开展。这与西点军校给新入学的学员灌输的思想是不谋而合的。西点军校为什么成为世界上屈指可数的军事人才培养基地，因为西点军校有一条准则就是“NO EXCUSE！没有

任何借口！。”

拒绝借口，体现的是一种负责、敬业的精神，体现了一个人积极对待工作的态度。咱们的“三高”的实验团队是什么样的团队？就是勇于担当的、无私奉献的、爱岗敬业的团队，从他们身上拒绝借口这种态度可以体现地淋漓尽致，因为拒绝借口他们将企业的使命肩负起来，因为拒绝借口他们毅然决然踏上了高原，因为拒绝借口他们才能为企业带来宝贵的实验数据。秉承认真负责的理念，就能够直面艰巨的工作任务，毫无畏惧。只有这样，我们的企业才能在一代一代的努力中永葆青春，持续发展。

拒绝借口亦是执行力的完美体现。面对工作中遇到的问题和困难，我们要有信心，内心有“拒绝任何借口”的理念，高标准要求自己，注重细节，勇往直前，而不是去寻找各种借口、托辞。

西点军校无数毕业生在社会各界都取得了卓著的成就，这也得益于他们深入内心的“拒绝任何借口”的理念。这是这种理念才使得他们具有对自己几近苛刻的要求，才使得他们具有非常优秀的执行力！

潍柴亦有着优秀的执行力文化。不可否认，在工作中，我们还是有些同志寻找借口、推卸责任，没有真正做到正视问题，认识错误，犯错误并不可怕，暴露出问题也不必胆怯，能正面这些困难才是优秀的执行力文化的体现。面对工作，我们可以分析事情的原由，但绝不能寻找自我辩解的理由。对于原由的分析有利于解决问题，寻找理由，不利于个人发展，严重甚至可能影响企业的发展。

我们要拥有强烈的责任感，去勇敢的承担责任，要努力寻找最佳的工作方法来高效地完成工作，要有强大的执行力，有不达目的不罢休的毅力，有拒绝任何借口勇气。只有这样，我们的工作才能做的更好，我们的企业才能发展的更好。

一个人对工作的态度，也决定了他对人生的态度。因此，我们要树立责任意识，强化执行文化。