第一篇：基于客户采购流程的销售策略(满分试题答案)
基于客户采购流程的销售策略
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单选题
1.大客户的采购流程可以分为六个阶段，其中处于第二阶段的是： √
A 系统设计
B 购买承诺
C
D 内部酝酿发现需求
正确答案： C
2.（）的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。√
A
B 销售定位分析客户需求
C 赢取订单
D 计划和准本
正确答案： A
3.下列选项中，属于在客户采购的内部酝酿阶段，起到关键性作用的是： √
A 技术层
B 使用者
C
D 决策层财务人员
正确答案： C
4.在客户采购过程中，销售人员两次接触决策层的机会是： √
A 发现需求和安装实验阶段
B 安装实施和系统设计阶段
C
D 安装实施和内部酝酿阶段内部酝酿和评估比较阶段
正确答案： C
5.采购过程中，从系统设计过渡到评估比较阶段的界限是： √
A 合同的签订
B
C 标书的发布需求的形成D 决策层的同意
正确答案： B
6.在客户采购流程的发现需求阶段，能够真正发现需求的部门是： √
A
B 使用部门技术部门
C 财务部门
D 行政部门
正确答案： A
7.关于销售人员在接触客户时的做法，表述错误的是： √
A 树立良好的形象
B 告之公司对客户的益处
C
D 评判竞争对手的产品了解对方的需求
正确答案： C
8.基于客户采购流程的六部销售法，其中最后一个步骤是： √
A 客户付款
B 成为朋友
C 赢取订单
D 客户跟进
正确答案： D
9.销售人员采取计划和准备时，需要做的最重要事情是： √
A 产品分析
B 准备方案
C
D 客户分析了解竞争对手
正确答案： C
10.销售人员分析客户需求的主要目的是： √
A 了解竞争对手情况
B
C 发现客户的真正需求掌握决策层的意图
D 了解费用预算
正确答案： B
判断题
11.在采购流程中，消费品客户通常比大客户划分更加明确。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12.大客户销售过程中，销售人员应该以订单为导向进行销售。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
13.进行销售定位的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
14.客户采购流程的发现需求阶段，决策层起着重要的作用。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15.销售人员只有根据客户的采购需求进行销售，才能更容易获得成功。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
第二篇：客户采购的六个流程
本课程以客户采购的六个流程为出发点，形成一一对应的销售流程六个阶段，根据不同阶段客户的需求和关注点，有选择的使用项目销售的策略，分别是：1）客户筛选策略2）关键人策略3）技术壁垒策略4）顾问式销售策略5）销售流程策略6）关系策略7）竞争策略8）向高层销售策略9）招标投标策略10）谈判策略。
将复杂的项目销售过程简化为六个销售阶段和十招策略的灵活应用，从而达到成功销售的目的。一套项目制胜策略十招的拳法，销售人员只要从销售开始到结束从头到尾打一遍，也可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准。
同时本课程也介绍一些成功的项目销售需要的技巧：1）成功销售人员应具备的知识2）成功的自我介绍以及产品呈现方法3）电话约访的战略战术4）陌生拜访的设计5）拜访前准备及拜访目标与策略6）有效销售方案7）客户拒绝分析与拒绝处理技巧8）客户跟踪技巧9）业务促成技巧与售后服务10）售后服务和个人潜能
本课程它可以帮助一线工程项目销售人员：
获得可能需要个人经过3-5年在黑暗中的摸索，无数的失败和挫折后才能获得的销售经验。可以使你在项目销售中，走出困境建立自信，迅速提高成交率。
可以是使新入行的项目销售人员迅速成长为成熟老练的销售人员，也可以使成熟老练的销售人员提炼思路，升华提高，更上一层。
服务流程 初步接洽
需求分析
确认需求
问题调研
提供方案
调整方案
签订合同
课前准备
培训实施
培训评估
成果转化
跟踪服务
五基需求分析 评价-发展中心 柯氏四级评估
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
————————阿里巴巴马云
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？、报价只有在最后阶段才报。
销售是一个过程，是一个取得客户信任后达成交易的----过程。价格的衡量是建立在多种参数的基础上的，质量、品牌、市场需求、竞争对比、公司信誉等，在没有让客户深入了解这些优势或对比的情况下报价，跟放一个价格牌子马路边自动售货没有什么区别，所以有同一个产品卖出不同价格。
2、多询问客户的需求及情况。
只有了解的客户关注的重点，才能综合比较，才能知道我们的产品对于客户来说价值所在，才能综合评估最终客户承受价格。
3、不要一下子把话说满。
在自信的基础上要留有余地，剑术高手不是都说，力使7分，连绵不绝嘛。
4、如果客户上来就询问价格，那这种客户不是优质客户，一般说来，他只会关注价格。对于价格来说，没有最低，只有更低，单纯追求价格的客户后续潜力也不大。
5、关于报价最重要的问题：怎么定价？
你不是都问了客户很多问题了嘛，应该大体知道客户的承受能力，报一个在客户承受能力之内--上限附近的价格，当然这个是指你的产品价格空间比较大。
如果产品价格比较单一，你在报价的同时要附加其他内容：比如公司优势：后期合作、信誉、产品等，不要一个价格就了事。
同时，在报价的同时你应该有个成交预期价格及谈判计划，计划怎么来的？根据前期客户的情况逐渐游说、应付对方。
6、关于报价后如何后续价格讨论？
报价后当然要跟踪客户，如何跟踪不是这里讨论的焦点，我说的如何跟客户进行价格谈判及成交。侃价的才是真正想买的，客户跟你侃价的时候，恭喜你，开始收获了。怎么侃价呢？咬定青山不放松！
是的，要挺住，不要客户一问你就马上降，这样客户就抓住你的弱点了，如果在你的底限价格客户还没有满意，最后很可能就交易失败了。
要表现出肉痛，男要哀嚎女要撒娇！呵呵，忘记那个高手这样说的了。降价幅度要合理。
7、当然，可能还有人问，有些客户一直追问价格怎么办，等不到最后阶段抱价格啊，这个简单，你可以含糊其辞，告诉他 你这边情况还不了解，没有办法报，他就会问，你要了解什么嘛，呵呵，那你就问不就得了吗？然后报价？问的太多，忘记了哦，下回再告诉你好了。或者说回公司讨论下。或者给你一个笼统的价格，只有一点：就是不给你具体价格。
偶尔少数糊弄不过去咋办？咋办，你以为俺是神仙啊，个别客户自己想你就从了他好了。
8、最后，有人说这个太简单了，字数是少了点，但是80%的销售人员不懂（这么多）吧，或者不能说的像我这么简单吧。
知道不会（但是不知道哪些不会）---觉得会了-----知道自己不会（不会哪些了）---原来会的就这么点内容啊
销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备 A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段 A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：
很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：
能澄清客户真实思想 能准确释意
语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、明确客户需求； 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变； 客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记； 客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等„„
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议；3沟通友谊；
4、兑现利益；
5、取得下个定单
让客户接受“高价格”的实用技巧
作者：毛小民 罗雁飞
说明：
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
三、当客户以二批不会配合为由拒绝时
1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”
2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
3.应对方法：
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。
（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。
（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。
（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。
注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
四、当客户认为经销高价产品无利可图时
1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”
2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。
3.应对方法：
（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。
（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。
（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。
五、当客户以消费者做挡箭牌时
1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
3.应对方法：
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
（2）告知本企业具体的、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
本文原载《销售与市场》12期
第三篇：客户内部的采购流程
客户内部的采购流程——天龙八部
作者：丁兴良出版社：广东经济出版社
1、客户内部的采购流程——天龙八部
案例：熟悉客户采购流程是关键
北京至新电脑科技有限公司的业务人员在网络上看到了一条日本某公司在杭州附近的开发区进行投资的新闻。这样的新闻每天都会有，而且大多数中国消费者对该公司也不太了解，因此很容易被忽略过去。
但北京至新电脑科技有限公司的业务人员没有放弃，通过搜索，发现这家日本公司先后在中国投资了很多任务厂，其下属的10多家公司分别在生产电脑CPU、光驱等与电脑有关的零件。
日资企业的正版化意识很强，该公司又是一家到中国不久的企业，这中间会不会有商业机会呢？北京至新电脑科技有限公司业务人员先去客户工厂了解情况，发现该公司租了1000多亩地，可见它在中国有长期发展的计划。
确认需求：根据日资企业注重礼貌的特点，北京至新电脑科技有限公司先通过拜访函，向对方通知了拜访时间。在第一次拜访时，客户非常警惕，抵触心理很强，通过沟通，了解到这家公司在中国的各单位的IT系统构建尚未完成，确实有购买正版软件的需求。了解采购流程：然而，这家日本公司的总部设在日本的一家山村中，在中国的任何一笔支出都要走这样的流程：首先是在中国的十几家分公司提出申请，然后经过日本方面的批准，批准后这些分公司再申请预算，预算批准后才可以进行采买。这样漫长的采购流程，增加了生意的风险，也无法适应客户的实际需要。
找到突破点：有了对这些信息的了解，北京至新电脑科技有限公司用日文直接将传真发给了客户的日本总部，陈述了正版化的理由与迫切性。传真果然引起了总部的高度重视，很快就批准了预算，为该公司在中国的分公司也减少了流程上的烦琐。
紧密沟通，加强了解：看到日方态度上仍有犹疑，北京至新电脑科技有限公司将客户请到公司总部参观，向用户展示了公司的能力与形象，看到公司总部办公场所正规，人员精神面貌好，日方有了信心。
双方完成合同后，北京至新电脑科技有限公司没有忘记给用户发了感谢信。
用户对北京至新电脑科技有限公司评价道：你们很认真。能得到以认真闻名的日本企业的承认，是北京至新电脑科技有限公司充分了解用户信息、及时予以把握的回报。渠道价值：在竞标过程中，有两家公司报价比北京至新电脑科技有限公司低，但用户最终还是选择了北京至新电脑科技有限公司，因为成熟的用户注重的是企业的实力以及敬业精神，尤其是熟悉客户采购流程非常关键。
我们IMSC多年研究发现，工业品行业内部采购一般遵循以下八个流程，简称天龙八部：
1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什幺，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。
2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
4、确定采购的技术标准：
在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。
5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。
6、项目评标：工业品营销过程，客户一般会与两家以上的供应商进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。
7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容，必须引起高度重视。
8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。
合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。
了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。上一页 回书目 下一页
客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。
1、经济买家，一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是丽以最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。
2、技术买家，一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。
示意图：
3、使用买家，一般是客户公司生产部门或者使用部门的主观。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。
4、财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。
5、教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。
示意图：
6、影响力买家，一般是指对决策者有重要影响力的人，往往是商务谈判负责人的亲戚、秘书、老婆等。这些人的关键做有就再，他们可以利用推荐和否决权来影响最后决策者。
示意图：
第四篇：销售策略
销售策略、方案和营销模式
市场定位
单丛茶是潮州市着力发展的农业龙头产品之一，本项目依托潮州市市委市政府的积极引导，突出潮州单丛茶的品牌优势，在做大做强现有市场的同时，积极开拓新的市场。产品主要供应国内的茶叶销售和加工用茶，包括国内茶叶加工、产品批发市场及零售，满足市场对茶叶及其制品的需要。
营销模式
项目将通过个地区经销商建立全国销售网络，并在产品上市前后加强宣传和市场营销，让市场了解产品的品质和特点，树立品牌形象，提升产品档次。拟采取一笑销售策略：
宣传策略：在地方及全国有较大影响的媒体上进行产品和公司形象宣传，介绍产品的品质及特点：
产品推介促销策略：利用本地或外地举办的毛衣洽谈会、交易会、展销会等机会、举办产品展销、定货等方式，进行产品推介促销活动。
与当地举办的地方文化、经贸活动向结合，加强地方特色产品的推介，扩大产品及公司知名度。
与各地大型超市合作开展联合促销活动，在扩大知名度的同时增加产品销售量
第五篇：采购流程
工业设备安装采购流程
一、配合投标采购流程
1.审核评估。当接到经营部的投标标单时，采购部要对需询价的材料有全面的了解。包括材料的规格型号、厂牌、图纸、材质、数量、原产国、有无特殊要求等其他参数。
2.询价。根据产品信息对比公司现有供应商，若是成熟产品则可向公司现有合格供应商询价，挑选2-3家；若是新产品则可利用网络、产品手册等各种渠道开发新供应商，注意供应商的审核。询价时，采购员以《询价单》的形式进行询价，内容应包括材料参数（包括内容、型号、单位、数量、厂牌要求、材质等）、交货时间、交货地址、价格是否为含税含运费价，购买时是否还有折扣，付款方式如何等。
3.信息整理。采购员要及时跟踪供应商的报价进度，收到报价单以后则要进行审核，看是否符合要求，是否有明显错误，是否有疑问不清楚的，跟供应商再次确认各项信息是否有误。若符合要求，则将整理后的报价信息交给经营部，同时采购部自留一份存档；若不符合要求，则要跟供应商进一步沟通，要求供应商重新报价，直至满足要求。当采购人员无法准确描述清楚时，可要求技术人员支持，由项目经理或技术员直接跟供应商进行沟通。
二、材料采购实施流程
1.评估及分配任务。采购部主管接收到工程部的请购需求后（通常情况下为一份《请购单》复印件），要进行采购评估，然后由主管分配给各采购员采购任务。
2.审核。采购员要了解所需采购材料的详细信息，包括规格型号、厂牌、图纸、材质、数量、原产国、有无特殊要求等其他参数，若是常用材料，则先核对库存；若是新产品，则查询投标时的询价资料，并继续寻找新供应商。
3.制定采购计划。初步了解请购材料信息后，采购人员根据材料使用先后、紧急情况、供货周期、常规特殊等制定采购计划。
4.询价。采购员要筛选合适的供应商进行询价，一般不低于三家。《询价单》需详细说明产品参数，尽量让供应商出图纸或样品确认，同时需注明交货时间、交货地点、是否为含税含运费价，付款方式如何。
5.比价，即货比三家。针对三个或三个以上的供应商的价格，采购员要进行比价，制作《比价表》，初步分析价格、供货周期、质量、付款方式、信誉等方面。
6.议价。采购员在经过比价了解价格趋势后，要分别同各供应商进行议价，然后进一步分析、比价，在施工进度不影响的情况下优先选择质优价廉，付款方式最好的供应商。然后，采购员要将自己的比价结果和采购意见提供给采购主管，以便参考审核。7.下订单或合同。采购主管根据采购员提供的比价结果，综合考虑后给出答复。然后，采购员要与供应商签订《采购订单》或《采购合同》，订单或合同需包括采购物品名称、规格型号、数量、单价、总金额、计划到货日期、交货地点、付款方式，双方所需承担的责任，违约责任及处罚，质量要求等。确认无误后，合同双方均需签字盖章。订单或合同一经生效就具有相应的法律效力，任何一方违约就必须承担相应的法律后果。
8.预付款。合同签订以后，若需支付预付款，则采购员需填写付款申请单，经采购员、出纳、采购主管、项目经理、总经理签字后提交财务部。原则上10万以上可考虑提供预付款，具体情况具体而定。
9.催货。采购人员要按照采购订单上要求的供货日期，不定期向供货商反复催交，直至材料到达送货地址。送货时供应商还需提供产品的合格证、材质证明、说明书、技术资料、送货单等相关文件。
10.验收。采购人员需在收到当天或第二天（节假日除外）和项目经理或技术员一起验货，包括规格型号、数量跟订单是否相符，质量是否有问题，相关验收文件是否齐全。若验收合格，则填写《验收单》，入库。若验收不合格，且是严重不合格，则采购员在联系供应商之后进行退货或换货处理，并做好不合格记录，填写《不合格处理报告》；若材料经检验为稍有瑕疵（即外观有缺陷，功能不影响），此时，采购员需联系供应商说明情况，退货或者价格打折处理。在不影响施工进度的情况下，优先考虑退货；若施工很紧急，换货不允许的情况下，则在项目经理或技术员认可后，优先考虑不退货价格做打折处理，然后办理正常入库手续。
11.入库。材料入库时，采购员要填写《入库单》，《入库单》需经采购员、项目经理或技术员、仓库签字，有特殊要求的需经业主确认。
12.资料收集。材料到货后，采购员需检查是否具有《产品合格证》、《质量保证书》、《材质证明》等文件，若没有及时收到，采购员需联系供应商将资料备齐。采购员要保管好这些资料，以便项目部工程验收时使用。
13.发票。材料全部收到以后，采购员可通知供应商开发票。采购员收到发票之后，需仔细核对，包括公司的名称、帐号、税号、发票上的材料名称、数量、金额，核对无误后按照订单或合同的付款方式入账，编制月结付款计划。所谓月结，即当月25号前收到发票，次月25号付款；25号后收到发票，次次月25号付款。入账时采购员必须将发票、送货单原件一起交给财务部门，采购部门留复印件。
14.付款申请单。每月月初10号前，采购员需做好当月月结《材料付款申请单》及汇总表，经采购员、出纳、采购主管、项目经理、总经理签字后交给财务。汇总表财务和总经理各一份。
15.评价。交易完成后，采购员需及时对供应商进行评价，填写《供应商评价表》。供应商评价以一个季度为周期。
16.供应商开发。开发新供应商时，必须向供应商索取营业执照、税务登记证、委托代理证、开票资料等文件，并加盖公章，扫描件或复印件均可。有效期到期时，要及时更新，向供应商索取最新的资质文件。
三、仓库材料管理
1.入库。材料到货验收合格后，采购员需填写《入库单》，详细说明材料内容、规格型号、数量、厂牌、材料为哪个工程使用。采购员要及时将《入库单》和材料移交给仓库。《入库单》一式三联，原件采购部保留、仓库保留一份。《入库单》需有采购员、项目经理、仓库三方签字。
2.出库。施工人员需要从仓库领取材料时，需填写《材料出库单》，说明领料内容、数量、工程名称、领料人、领料日期，并经项目经理或其授权的技术员签字认可后交给仓库，仓库凭单凭签字发放材料，无单无授权签字的一律不予领取，否则由仓库发放人承担责任。
3.调拨。当A仓库需要从B仓库拿材料时，需填写《材料内部调拨单》。调拨单要有A、B仓库保管员签字，以及项目经理、副总签字。仓库保管员见调拨单调货。
4.盘点。仓库保管员要管理好仓库材料，每个月将材料出入库报表交给采购部和工程部，同时要及时对仓库材料进行盘点，一个季度盘点一次。盘点时，若发现有损坏的工具设备，则仓库保管员要及时进行保养维修，填写《设备保养记录表》。若有些材料已经报废，则要及时上报主管，由主管做出处理决定，并做好书面记录，填写《废料回收记录表》。
5.劳保用品发放。发放劳保用品时，仓库保管员要做好发放记录。劳保用品包括工作服、安全鞋、安全帽、安全带、防护眼镜、电焊手套、焊接专用工作服、焊帽、气割专用眼镜等。
四、仓库工具设备管理
1.采购。项目经理根据工程需要提交《工具设备请购单》，采购员拿到请购单后，核对仓库存量，按需购买工具设备。工具设备必须要有合格证，使用说明书，技术资料等。
2.验收。采购人员需在收到当天或第二天（节假日除外）和项目经理或技术员一起验货，包括规格型号、数量跟订单是否相符，质量是否有问题，相关验收文件是否齐全，必要时进行现场测试。验收合格后，采购员要填写《验收单》，入库。如有损坏，采购员必须及时跟供应商调换。仓库保管员要保存好工具的使用说明书、合格证等资料。
3.入库。验收合格后，采购员填写《入库单》，办理入库。《入库单》需经采购员、项目经理或技术员、仓库签字。入库后仓库保管员要对新的工具设备进行编号，登记在册。4.领用。工具设备按照工程领用。一个工程做完，所有工具设备必须全部归还，有新工程时重新领用工具设备。领用时，必须要填写《工具设备领用单》（即出库单），说明工具设备名称、数量、工程名称、领料日期，并有领用人、承包商、项目主管、仓库签字。仓库保管员确认工具设备完好，方可发放。
5.使用。工具设备要合理使用，特别是电动工具必须正确、合理地使用，发现问题必须立即停止使用。使用人要严格遵守安全操作规程，不准违章使用。
6.归还。工具设备归还时，必须是领用本人归还，经仓库检查完好后在《工具设备领用单》上填写归还记录。未及时归还的工具设备，仓库保管员需不断跟踪，直至归还。若归还时有损坏，则仓库保管员需跟现场、项目经理或其授权的技术员确认是施工过程中出现的正常损坏还是人为的损坏，人为的损坏则领用人需原价赔偿，且公司给与警告处分。当领用人未及时归还且已离职，则要追究到承包商，由承包商负责。
7.保养维修。仓库保管员要定期检查工具设备是否完好，做好工具设备维修保养计划与记录，定期进行工具设备的维护、保养、报废、回收，以一个季度为周期。
8.报废。报废的工具设备必须按审批程序经总经理审核批准后才可进行处理，否则一律不准自行报废。发现工具设备损坏或质量上的其它问题（如超期、受潮、生锈、老化、变质或损坏等），仓库保管员应及时地以用书面的形式向总经理汇报记录在册，由公司统一进行报废回收工作。
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