第一篇：商业地产销售流程与销售策略(精典)
商业销售的流程与销售策略
一、寻找客户
1、客户的来源渠道
要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单页、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。
2、接听热线电话 1）基本动作
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！XXXX！”，而后再开始交谈；
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是，如 客户未到过现场，就利用项目优惠，搞活动等信息吸引客户到现场。如果和客户沟通顺利的情况下，告知客户自己的姓名联系方式，并将以短信方式发给客户。并约定到访时间。马上将所得资讯记录在客户来电本上。2）注意事项
接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流；
切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。
3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
4、做直销（DS）
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对 项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
二、现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、迎接客户 1）基本动作
客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临守敬水城”，提醒其他销售人员注意； 销售人员应立即上前，热情接待；
通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。
询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。例句：
接待第一次来访的客户：
您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的臵业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么 了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！
李总您这边请～〃〃〃（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：
哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位臵业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）2）注意事项
销售人员应仪表端正，态度亲切；
接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
2、介绍沙盘
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位臵、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位臵，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
1）基本动作
前言：xxxx项目占地面积70亩，总建筑面积30万平方米，地下3 层地上12层是目前河北省乃至华北最大的商业聚合体。项目建成之后将成为xx的地标性建筑。。。。。。。。。。。。。。。。。。开创华北地区首个将文化融入商业之中的纯商业项目。大环境：区位介绍、周边配套、景观介绍、娱乐设施介绍。产品结构:景观分布、业态分布 2）注意事项
此时侧重强调本项目的整体优点；
将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等）销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、谈判
在介绍沙盘完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1、收集客户资料 1）、基本动作
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求;这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的;主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、大概投资的金额。2）、注意事项
这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
2、洽谈 1）基本动作
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的十大卖点做详细介绍；
“三板斧”：第一斧，先砍升值、保值。第二斧，再砍入市良机。第三斧砍卖点。
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择
一、两间商铺作试探性介绍，并为其做详细的投资回报率计算，进一步说明。根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明； 根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买（逼定）。
逼定：逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将 产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。逼定的时机：◆已经激发客户的兴趣
◆臵业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套或者制造这种场景 ◆现场气氛较好
例句：逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而
三、再而
三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱）
例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那就这边签合同吧！
2）注意事项
入座时，注意将客户安臵在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；最好的是推荐两套商铺，推一套商铺是让客户不要买的，一套商铺是让客户想要买 的
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 对产品的解释不应有夸大、虚构的成份； 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，如果逼定没有成功，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
3、暂未成交 1）基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询； 对有意的客户再次约定洽谈时间； 送客至销售中心大门或电梯间。2）注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终 如一；
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
四、客户追踪
1、填写客户资料表 1）基本动作
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。
填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。
根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。2）注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好； 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；
每天或每周，应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
2、客户追踪 1）基本动作
繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告； 对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；
将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2）注意事项
客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
五、签约
1、成交收定金 1）基本动作 2）注意事项
与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； 当客户对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；
小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目； 折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；
定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；
2、签订合约 1）基本动作 恭喜客户选择我们的房产； 示范合同文本应事先准备好；
事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；
解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 双方认可合同条款后，客户签名； 2）签约问题 原因
签约过程中可能遇到以下问题：
签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等）；
客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。对策
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； 在职责范围内，研讨条文修改的可能；
对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。
六、售后服务
1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好；
2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。发展成为转介绍客户。
第二篇：销售精典三十问
销售精典三十问
1、促成今天您的成就，一定是几年前您做了一个明智的选择，是吗？
2、请问一下王总，您创业时想的最多的是什么？
3、每家企业年底都很忙，但像您这样的企业家一定都是在忙你的利润是吗？
4、我相信，您做任何的事情都会兼顾最重要的，是吗？
5、假如赢利模式能让您在半年内提升50%以上的利润，您一定会参加，是吗？
6、既然这个系统工具对别人有效，为什么对您就没有效呢？
7、假如这些工具对你来说非常实用实效，但是你却没有来参加，您觉得不可惜吗？
8、成功者都是先相信再看到，都是主动出击的，您同意吗？
9、您觉得是乔丹亲自教你打球学得快呢还是看VCD学得快呢？
10、人与人之间其实只有很小的差别，也就是思想的差别，就像您和李嘉诚之间一样，但是因为这样，却造成企业经营结果的不一样，您说是吗？
11、您有两种方法可以做事业，一种是把自己的企业做为实验项目，办公室做为实验室，倾其一生，自己摸索，自己总结经验，另一种是不断的上课和学习，您愿意选择哪一种呢？
12、最贵的是时间，最便宜的才是知识，你说是吗？如果您想学习营销，早就有了顶尖的营销大师，是吗？如果您想学习企业管理，早就有了顶尖的企业管理大师，是吗？如果你想学习驾驶，早就有了顶尖的驾驶教练，你说是吗？
13、投资学习，让自己少走弯路，也让自己避免前人失败之路，是一种智慧，您同意吗？
14、您想过没有，如果有一天，你公司的对面有一家比你更强大的公司在和你竞争，你打算如何和他竞争呢？
15、总经理的高度决定企业的高度，学习的速度和力度也决定企业发展的深度，您同意吗？
16、您公司目前最大的挑战是什么？
17、您公司未来五年的目标是什么？
18、您下一步将会采取什么措施呢？
19、您的员工都会组织哪些方面的学习呢？
20、您是一位成功的企业家，一定有很多成功的经验值得分享，请问一下，您这么多年来最值得您回味的人生亮点是什么呢？
21、王总，是哪些原因促使您愿意投资学费来上我们的课程呢？是课程？还是服务？还是其他什么？
22、目前中国民营企业中，最大的核心问题应该就是执行问题了，您有这方面的困惑吗？
23、年底每家企业都在做规划，您也会做吗？
24、做规划需要一些针对市场的一些工具和方法，您同意吗？
25、您一定也希望像那些成功的企业家一样，做得更轻松一点，更快乐一点，是吗？
26、您的企业一直在走多元化经营吗？您觉得这样好吗？
27、您觉得那些赚钱最多，发展最快的企业靠的是什么？都是专注于自己的核心尖刀产品，是吗？
28、您现在很成功，您想过促成你能获得今天成功的地位的是核心因素是什么吗？
29、您企业的销售主张是什么？
30、在您的企业管理中，在每一个岗位都有建立管理标准和流程吗？
第三篇：精典短信
精典短信-脑筋急转弯3
你爸爸的妈妈的妹妹的女儿的叔叔是你的什么关系？
答案：亲戚关系
「小学到大学」要念多久？答案：不到3秒。不信再念一次：小学到大学
为什么胖的人比瘦的人怕热？
答案：因为被晒的面积比较大...蓝色的刀和蓝色的枪（猜4字成语）？
答案：刀枪不入（Bule）
身穿
着金色衣服好范文，全国公务员共同天地的人（猜4字成语）？
答案：一鸣惊人（一名金人）
一条狗过了木桥之后就不叫了（猜4字成语）？
答案：过目不忘（过木不汪）
手机不可以掉到马桶里弄湿（猜4字成语）？
答案：机不可失（机不可湿）
用猪肝和熊胆作成的神奇肥皂（猜4字成语）?
答案：肝胆相照（肝胆香皂）
在路上，它翻了一个跟斗，接着又翻了一次（猜4字成语）?
答案：三翻两次
一个离过很多次婚的女人（4字成语）?
答案：前功尽弃（前好范文，全国公务员共同天地公尽弃）
服裝仪容检查时，明明有理头发，为什么教官不信？
答案：秀才遇到兵，「有理」说不清。
第四篇：精典短信
精典短信-脑筋急转弯8
小洋的功课一直在班上是第一，为什么这次却降到第三？
答案：因为两个人的分数超过他
什么样的山和海可以移动
答案：人山人海
正常人不看的书是什么书？？
答案：盲书
什么东西嘴里没有舌头
答案：茶壶嘴
什么样的官好范文，全国公务员共同天地不能发号施
令，还得老向别人陪笑？
答案：新朗官
一名警察见了小偷拔腿就跑，为什么？
答案：想快点抓住小偷
小明天天吃口香糖，可别人还说他口臭，为什么？答案：他天天说脏话。
青蛙为什么能比树跳得高？
答案：因为他站在树上跳。
小明的眼睛近视度很深，但是戴了眼镜却仍然模糊，为什么？
答案：因为他戴了没有镜片的眼睛
小呆骑在大牛身上，为什么大牛不吃草？
答案：因为大牛是人
大明的英语非常好好范文，全国公务员共同天地，可是有些老外却听不懂，为什么？
答案：老外不懂英语
能不晕车的最好办法是什么?
答案：步行
第五篇：服装销售中精点典问与答
服装销售中精点典问与答
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？
错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！
错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！
对：如果还有周旋的空间，您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）
是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）
对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理。这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）
对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----
二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的
错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！
错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---
三、这种面料不太好，容易变形，刺人！
错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！错：怎么会呢！不会的！错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了
对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的，-----（根据问题解释原因）
对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 对：如果面料本身确实会产生这种问题
是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------
四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色
错：有点掉色是正常的！错：一般正常洗涤的话应该不会！错：您是怎么洗的？
错：这种状况我到是没有遇到过！错：怎么老是出这种问题 错：唉！真是麻烦！
对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！" 对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？
五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
错：不会的！我们这布料不缩水！
错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 错：应该不会
错：放心吧，会缩水一定会跟您讲
对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。
对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。)对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！
六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）
错：不会的！怎么会花呢？ 错：这是今年最流行的花色！错：您可以看看其他款
错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧 错：这种花色应该还好 错：我们的风格就是这样的
对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。
对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！
七、你们的款式好少啊！
错：怎么会少呢？不少了 错：您想要什么款 错：我们这儿已经算多的了 错：您先看看有没有合适的 错：已经卖的差不多了 错：新货过两天就到了
对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 对：探询问题点, 是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下 原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）对：如果无法处理
原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？
错：沉默不语
错：没办法，公司的规定就是这样的 错：很多品牌也是不打折的啊 错：我们品牌就是这样子的 错：是吗？我看过他们也打折啊
错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？ 对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！
十一、怎么这么贵，可以打折吗？
错：不好意思，我们都是不讲价的 错：没有折扣 错：当季产品不打折 错：目前没有折扣 错：打折可能要再过一阵子
对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？
对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）
十二、老客户都没有优惠吗？
错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的 错：我们这都是公司定价来的
对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。
对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！
十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。
错：不好意思，这不是多少的问题！错：我们新货确实没有折扣
错：您穿起来好看最重要了，是不是？ 错：我们的产品确实已经很便宜了 错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的 错：那您考虑考虑吧
对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）
对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）
真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！
十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？
错：是吗？我们店开了好几年了 错：我们这是新的牌子 错：可能你没有注意吧
错：我们在服装界还是比较有名气的 错：我们在很多杂志上有广告的 错：不可能吧
对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！
对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------
对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？
对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------
十六、某某某同你家比，哪家更好？ 错：各有特色，看客户的喜好 错：这很难说
错：我不太了解其他的牌子 错：都不错
错：他们就是广告打的多而已 错：看客户喜欢
对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品
对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------
十七、人家都打6折，你们为什么不可以？ 错：不好意思，这是公司的规定 错：我们这是全国统一价
错：不好意思，我们这是专卖店，不二价 错：不好意思，我们也没办法 错：如果可以的话我还希望5折卖呢 错：有些是拉高价位之后再打折
对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----对：是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？
十八、为什么你们的产品要比别人的贵？ 错：因为质量不一样
错：因为我们的设计比较好，比较有名 错：手工和设计都不一样 错：您要便宜的也有
对：您指的别人是-------啊！原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）
对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？ 对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。
十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？ 错：这说不准
错：这个折扣已经差不多了 错：不太可能
错：这要看公司的政策了 错：一般来说不会 错：以前没有过，不知道
对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？ 对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！
二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般” 错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊 错：不会啊，我觉得挺好的 错：您自己觉得呢
错：主要还是您自己觉得好不好看最重要 错：没关系！我们还可以看点别的 错：这是我们这一季的重点产品
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！
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