浅谈服装市场营销课程的改革

第一篇：浅谈服装市场营销课程的改革

浅谈服装市场营销课程的改革

摘 要：技工院校肩负着为企业输送职业人才的重任。本文从服装市场营销课程的现状、课程的重要性、课程改革建议等三方面，系统阐述了技校如何根据市场环境的变化培养满足企业所需的服装市场营销人员。

关键词：服装？市场营销？课程改革

一、服装市场营销课程的现状分析

1.课程地位

现阶段，服装专业的培养目标重点是培养学生掌握服装设计与工艺领域的基本理论知识和技能，课程更多地集中在基础结构设计、车缝技能的训练，使其能在服装款式设计、服装结构设计、服装工艺制作等第一线从事技术工作。服装市场营销课程，只是作为次要的专业课程，一般40个学时，让学生粗略了解市场营销的性质和服装市场的特点。

2.教学现状

由于服装市场营销的课程定位，服装市场营销课程的任课老师基本都由服装老师兼任，并非市场营销的专业老师。服装市场营销课程教学都是基于简单的理论教学模式，老师依照课本内容讲授市场营销的相关知识点，学生粗略了解市场营销的基本要点。由于没有实践操作，所学知识只到达理论层面，并没有形成职业能力。

二、服装市场营销课程的重要性

1.服装产业发展的趋势所需

服装产业的发展趋于集合设计、生产和销售为一体的产业链发展。随着市场环境的变化，销售俨然已经成为与设计、生产有着相同重要性，或者更为重要的部分。服装行业产品同质化严重，产品差异化程度低，如何能在众多服装产品中脱颖而出，销售就显得尤为重要。互联网的快速发展，使得服装的销售环境发生了重大变化，网络虚拟环境逐渐发展成为销售竞争的一大战场。环境的变化，销售经营模式受到了极大的冲击，销售模式由传统的实体店销售，逐步形成了以“实体+电子商务”或纯电子商务的销售模式，因此对服装营销人员的专业技能提出了更新更高的要求。

2.服装企业的品牌建设所需

随着经济全球化发展，国家大力推进中小民营服装企业的转型升级，促进中国从服装生产大国向服装品牌大国方向发展，从OEM向OBM转型。品牌化的推广建设之路，除了要有优秀的设计和精湛的做工，更需要有专业的服装品牌营销管理人员。

3.服装高级工的职业定位所需

技工学校的学生培养目标是培养其具备职业技能。现阶段服装学生的培养定位，主要集中于设计或工艺。关于设计师的选择，一般企业更倾向于经过高等院校学习的艺术生，创新思维及表现手法方面相比技校生会略显优势。工艺方面，经过系统教育理论学习，并有一定专业基础的服装专业高级技工，已经不满足于成为一名普通的流水线上的工人，期望从事需要有更高专业技能的职位。如此问题，促成了技校服装专业的学生，毕业后从事的专业技术岗位并不多，大部分选择了从事服装企业的初级管理岗。服装营销员，需要一定的服装专业基础知识以及营销知识。同时结合技工院校学生好动、思维比较活跃的特点，营销方向的开设，使得学生的职业定位有了更多的选择。

4.一体化课程的改革所需

近几年，技工职业学校都在推行一体化课程改革。一体化的目标，是培养学生的职业技能，促进企业和学校之间人才输送的无缝对接。一体化课程的改革，就需要进一步了解企业发展之所需，满足竞争环境变化、企业转型升级等多方面的人才需求。

三、服装营销课程的改革建议

1.确定专业培养方向

学生的职业技能培养方向，可以在服装设计、服装工艺的基础上，增加服装营销的培养方向，人才培养目标是服装营销人员。这样就可以增加学生的职业岗位选择，满足服装企业产业链各环节的人才需求。

2.开展一体化课程改革

服装市场营销的课程需要改变传统的纯理论教学模式，进行一体化课程改革，根据营销项目，制作营销方案。在制作方案的过程中，掌握服装营销的知识点。方案实施过程中出现的问题，应及时找出解决策略，让学生在实战中掌握营销要点。项目结束后，老师总结项目实施结果以及实施要点。一体化课程应包括实体店和电子商务两大类，通过校企合作内容的多样化，让学生可以通过合作企业的店面或网店的实战演练，掌握营销岗位技能要求。

3.服装专业与电子商务的跨学科人才培养

服装营销人员需要学习的内容包括服装专业基础知识、品牌管理、营销知识、电子商务知识、网店的图片摄影及处理等，从而满足企业实体店及网上营销的综合型营销人才需求。服装专业的学生要掌握电子商务的知识，掌握电子商务操作平台、操作方法和步骤。电子商务类课程应由电子商务的专业老师教授。电子商务这种新型的营销模式既改变了商家的营销模式，也改变了消费者的消费模式，各行各业对电子商务人才的需求都在增加，尤其是对于有行业针对性的人才更是求贤若渴。因此，学生如果能充分运用其服装专业优势，在提高学习兴趣的同时，掌握多一门技能，就能有效拓宽就业渠道。

（作者单位：惠州市技师学院）

第二篇：服装市场营销课程建设阶段性总结报告

服装市场营销课程建设第二阶段总结报告

2008年，我专业的服装市场营销课程被学校评为校级精品课程，为了进一步完善和建设服装市场营销课程，提高教学质量，学校高度重视，在管理机制方面给予大力支持。经过一年的建设，本课程已经完成阶段性课程建设项目中的各项考核指标。

一、本课程已建设完成的考核指标

1、重新制作服装市场营销课件

根据服装市场营销教学大纲和所用教材，重新制作了教学课件。其特点：一是内容体系完整，包含教学大纲要求的内容；二是图文并茂，将原来用语言表述的内容制作成图表，不仅使学生更容易理解知识点，而且增加学生的学习兴趣；三是在课件中加入案例，例如，第七章服装目标市场营销，加入欧莱雅公司把中国女性分层的金字塔产品图，帮助学生理解市场细分的内涵。

2、补充完善服装市场营销题库

本课程编制了2000道题库，并通过专家组的验收。根据专家的建议，本课程建设人员分工协作，补充了简答题和国内外新鲜案例，一是使题型更加多样化；二是增加了实践性内容，有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。

3、补充完善服装市场营销教学材料

（1）编写市场营销作业练习和讨论题86题。为了保证学生学习的全面性和学习质量，这些作业和讨论题包含教学大纲和教材的14章内容，每章平均3-4道作业。

（2）挑选权威和新鲜参考文献40本。本着对学生负责的态度，从众多的市场营销参考文献中用心挑选40本。特点：一是这些参考文献不是重复的市场营销原理，而是包括市场营销管理的体系文献。包括：营销观念、营销渠道、服务营销、消费者行为、全球营销、营销战略、品牌管理、营销前沿、客户关系管理、科特勒新思维：持续营销模型及亚洲案例，市场营销核心优秀杂志：《南开管理评论》杂志、《哈佛商业评论》杂志、《商学院》杂志；二是所有参考文献都是2002年-2008年出版的，主要集中在人大、清华和中纺出版社等权威出版机构。

（3）完善和更新教学大纲。本课程教学大纲体系完整，结构合理，内容严谨。其特征：一是体现服装市场营销课程在专业培养目标中的定位，即为商科类学生奠定营销专业理论基础，融理论和实践于一体，学会用全球视角解决现实营销问题；二是体现本课程的目标：使学生全面系统掌握服装市场营销的基本理论和基本知识；培养学生能够应用所学知识和原理分析问题和解决问题的能力；娴熟的用外语阅读市场营销的书籍和进行案例分析。

（4）完成服装市场营销教学方案。按照学校对教案的要求，本课程组成员根据教学大纲，共同讨论和完成服装市场营销教案。

（5）精心设计教学方案。课题组成员根据市场营销教学大纲和教学课时，设计和细化教学方案和教学进度。

二、课程建设团队的教学研究成果

1、教材1本。由北京理工出版社出版、王鸿霖主编杨水华副主编的《服装市场营销》；

3．研究的教学和学术论文8篇。

研究内容广泛而有价值，例如：大学品牌的内涵；我国服装产业实施品牌战略的基础和路径；论顾客价值的理解与创造 ；基于利益细分的网上消费者研究等发表于核心期刊上的论文。

三、本课程建设中的主要特色

1、以案例教学和双语教学为主要特色。服装市场营销是一门实践性和国际性很强的学科，因此本课程在建设过程中注重两个结合：理论和实践的结合、国际和国内的结合。在教学大纲、授课教案、教学题库、教学课件中充分体现这两个结合。例如，教学课件中加入雅戈尔、路易威登等资料和案例；教案设计中注重案例和实践部分的合理介入； 教学题库中注重国内外新鲜的案例。教授课方式根据专业划分，分别采用中文、双语、全英文授课和案例分析。经过多年的实践和积累，我专业在这种教学模式上已积累了丰富的经验，取得了良好的教学效果。使学生无论在就业率还是就业后的能力显现上都受益非浅，受到市场的欢迎和好评。

2、本课程授课面广。面向全校所有专业，每年授课学生数达1500人。

四、教学条件建设情况

1、教材使用与建设

本课程是我校专业基础课，面向全校开设，教材为服装市场营销。配备了教学大纲、题库、生动活泼的电子教学膜片。平均每一章的电子教学膜片达到30张，每章题库习题量达到140题。

2、促进学生自主学习的扩充性资料使用情况

考虑到国际和国内市场的差异，我专业收集编写了国内企业成功和失败的案例集，并且向全球第二大案例制作中心采购跨国公司在中国的营销案例，以及中国公司走向国际市场的案例。在收集编写这些案例时，本课程全体教师本着负责和认真的态度，对每个案例进行甄别、整理加工，出思考题。并根据教材的每一章内容配套相关案例，最后印刷成学校配套教材，发给学生，让学生在学习过程中使用。一是帮助学生理解消化所学理论；二是培养学生分析和解决问题的能力。

3、实践性教学环境

一是结合所学内容布置实践性的作业，撰写市场调查报告，设计调查问卷，模拟推销产品，模拟推销的产品涉及快速消费品、服务产品。二是在最后一个学期，本课程教师指导学生到企业参加社会实践，以及在我校学位后培训基地进行实践培训

五、教学方法与教学手段

1、本课程教学方法

本课程采用课堂讲授和组织学生案例讨论结合的方法。

例如，在课堂上用了三个课时讲授第7章市场细分、选择目标市场和市场定位（STP）的理论和方法，为了帮助学生充分的理解和应用STP理论，组织学生讨论雷诺公司的帕米亚香烟案例，这是一个真实案例。如果班级学生48人，那么分8个组，学生拿到案例后，课下分组讨论，制作小组讨论报告，然后用2课时组织学生课堂讨论。讨论的过程中，小组间可能发生激烈争论或偏离主题，这时老师会引导和控制。经过争论、分歧、分析再讨论，达成基本一致的观点，老师总结。案例分析讨论后，学生会有一个共同的结论：案例分析非常必要，对所学理论消化、理解和应用。

2、本课程教学手段：

授课老师全部使用PPT课件。课件根据不同专业和培养需要，内容全面，制作精致，除文字外，大量使用图表、动画直接演示所要讲授的内容，给学生以更加深刻和直观的认识。

3、作业情况

本课程编制了2000道题库，86道作业和讨论题。题型多样，使教师可以随时、全面的考查学生学习效果。

（1）每章内容讲授完，都会给学生布置相关作业，授课教师定期检查批阅。

（2）授课教师会在课堂上以提问的方式抽查学生的学习效果。

4、考试举措

通过题库的建设，合理设计考试题型和考题的内容，建立科学、严谨的评价体系。借此不仅检验教师的授课效果，而且考核学生掌握和应用该学科的能力。

本着科学、严谨、全面的考试原则。本课程在考试制度上采取的举措：

（1）课程序号相同的授课班级，统一命题，流水阅卷，以保证对授课老师和学生的评价公平。

（2）命题采取题库随机抽题，课程负责人和专业主任把关审核试卷的质量。

（3）题型多样化，包括单选题、多选题、判断题、简答题、论述题、案例分析题，客观和主观题的比重为6：4。

（4）试题难度分为：易、中等偏易、中等偏难、难四个档次，四个档次试题的分数比例为20：30：30：20。

（5）阅卷结束后，任课教师要对每个班级的考试成绩进行试卷分析，目的有两个：一是了解学生是否达到学科培养目标，以检验学生学习和教师授课情况；二是通过分析学生成绩分布是否符合正态曲线这一较科学的评价体系，以检验试卷的质量。

（6）试卷分析后，整理归档。

六、课程建设中存在的不足及解决方案

再先进的教材，再完整的课程体系材料，最终都要落实到课堂里，体现在教学效果上。目前本课程存在的主要问题是：

1、课堂上教学内容的组织与安排。如何把课程设计的思想、内容、安排，有效的、不

折扣的落实到每个授课老师的课堂上，在课堂上如何组织教学内容和安排，如何将理论和案例针对性的结合，如何减少教学的随意性。

2、如何组织学生案例讨论。如何提高每个学生的积极性和参与性，如何控制课堂讨论范围和幅度，提高案例教学的效果。

3、解决方案：

1、组织本课程教师了解、领会课程建设的目标、思路。

2、消化掌握本课程教学大纲和教案内容、体系。

3、互相观摩教学，课后交流讨论。

4、设立科学、严格的教师评价体系，要求教师不折扣的按照教学大纲和教学要求完成教学任务。

杨

2010年5月

第三篇：服装市场营销策划书

服装市场营销策划书

（一）概况与任务

本公司是今年初创品牌，时间紧，各项工作还未走上正轨。只能边做边完善。“集中优势资源，打造区域强势品牌”是我们的发展战略。

(二)市场分析

1、中国各地市场：中国内衣市场经过近几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已经基本形成，对于实力有限，处于发展中的中小内衣企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以，必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下，这不失为一着好棋，但如何突破领先品牌的层层封锁，顺利地去实现这个目标。

市场有大有小，市场大小主要受经济发展水平影响，但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京、上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。

广东市场，百花齐放。

清爽，淡雅是浙江人喜欢的风格。内衣市场上，洋品牌并不能占多大的优势，北方和南方的强势品牌在中国经济强省浙江表现也仅能算一般。浙江人喜欢的是一些风格淡雅的国内品牌，如嘉莉诗，如水中花，如奥丽侬。就算是常规内衣，浅色的、设计淡雅的款在浙江也销得非常的好。

四川是内衣市场最火的地方，火的是保暖内衣。四川人喜欢跟风，喜欢火辣辣的情，火辣辣的市场，火辣辣的保暖内衣。保暖内衣炒得越是热，四川人越是喜欢。

湖北的内衣市场，出名的不是内衣品牌，而是连锁品牌，如雅黛丽、小白象之类。

湖南的内衣市场，也仅有一百多年历史黛安芬算得上表现非凡，北方的爱慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年历史的安莉芳在湖南也是活得诚惶诚恐，二三线品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖内衣，在湖南也不敢妄动。买内衣也认历史，没有个历史的沉淀，文化的积累，要得湘妹子的青睐可不容易。

河南是中国人口最大的省份,内衣市场也与众不同，在河南，代理商的名气比品牌还大。郑州两三家内衣巨头，不但河南内衣行业无人不识，就是各大内衣生产基地也都知道。河南虽然人口众多，但农业人口占了绝大多数，因此，在河南市场，内衣品牌表现平平，靠走量流通货大行其道。

在山东的内衣市场被割得七零八落，青岛、临沂、济南、维纺各自占地为王，而无论是省会的济南还是其他地方，都很难幅射到全省。所以很多内衣品牌进入山东都选择了分区而治，这也导致了山东的代理很难做大起来。但某二线品牌创造了单省年回款800万的记录，一度惊动了全国市场。

去重庆一定要去解放碑，才知道重庆的美女有多少；内衣行业人走到解放碑，那家“丽的内衣”，一定会进入你的眼帘。尽管重百上也有一些很好的品牌，但这家不足30平米的专卖店，除laclover之外的爱慕、黛安芬、欧迪芬、思薇雅、婷美等六七个品牌。夸张一点说，来过重庆，如果不知道这家店的人，不算是内衣行业的人。

北京是咱首都啊！说起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中国的经济中心。人家说到了上海不知道钱有多少，到了北京不知道官有多大。这两个城市的人，天生就有优越感。可贫富差距的问题还需要解决，走走内衣市场，北京上海也严格地划分了两条线。一方面大官大款们买的都是名牌高档货，老百姓这边可现实，超市里流通货一大把，不讲究名牌，不讲究质量，瞧着顺眼拿回家就是。这叫两头分化，中间不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，难做！

2、今后的市场走向：

（1）整体形势逐步平静.经过数年的广告战、价格战、口水战、概念战，每个品牌在度过重重危机获得高额利润的同时，整个行业的危机也同时呈现出来：消费者的信任度降低到了极点。从零五保暖市场来看，相对往年要平静的多。今后保暖内衣有可能抛弃以前赖以成名的保健品模式，而过度到象常规内衣那样的平稳型经营。

（2）品牌分层将会明显.老总们开会年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗来洗去没见把谁洗出去，反而是参与游戏的人更多了。不过，也不能说洗牌没有效果。洗牌的结果就是，各品牌以不同的品质和价位分层占领市场。有点类似于文胸的一线二线三线，象04年抢先跳水的某某人牌保暖内衣，再想做高档的高价位的产品估计是难了。

（3）低端市场将成为主要的增长点

象任何商品一样，保暖内衣也要逐步成为大众消费品。每年百分之二十以上的增长率要求这个行业必须发掘新的潜在市场，二百多元到三百多元的一身内衣对中国的大多数人来说还算是奢侈品，今后的主要增长点将是一百元以下的低端产品。

3、部分市场调查数据分析

调查一舍得花钱

调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。

调查二数量增加

调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。

调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。

调查三越“色”越美

调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。

调查四安全第一

调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性

有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。

调查五美丽情趣

调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法。

(三)竞争分析（以保暖内衣为例

从行业整体来看,保暖内衣作为内衣行业的一个新兴的分支，经过几年的呼风唤雨，时至今日已是黔驴技穷。05年市场价格趋向平民化，保暖内衣成了谁也消费得起的产品，全年销量一路飘红。但是利润空间压缩、品牌竞争激烈等因素导致了保暖内衣市场叫热不叫好，一整年做下来只见营业额没有利润，白天白忙，晚上瞎忙。多数品牌陷入同质化价格战、概念战的竞争泥潭，呈现“白热化”的竞争态势。

第四篇：老人服装市场营销。

服

装

市

场

营

销

结

课

论

文

关于老年服装市场的营销策略与分

摘要 由于老龄人口数量的增多, 全社会越来越关注老年问题。老年消费群体正在不断扩大, 消费问题日益突出。认真研究老年人的消费市场, 对于服装企业进行市场定位, 制定

切实可行的市场营销策略具有重要意义。

关键词 老年;服装;营销策略

一、老年服装市场潜力分析

现代营销学认为: 市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望

(一)老年人口增长速度加快, 老年人逐年增多。在国际上, 世

界卫生组织把65周岁以上的人称为老年人。据人口普查资料显

示, 截止到2006年底, 我国60周岁以上的老年人数量为1.44亿

人, 占总人口的11.03%。随着老年消费市场日益广阔, 老年消费

行为呈现出了新的消费特征。拥有数以亿计的老年人消费市场是

未来中国必然的商机与趋势。

(二)老年人具有很强的购买力。我国城镇老年人在经过几十

年的辛勤工作和奋斗之后, 有一定的财富积累, 多数有稳定的离退

休及养老保险收入。他们基本上没有财务负担, 且储蓄倾向会逐

年降低, 也没有抚养子女的支出, 相反, 其子女一般都会愿意支出

一定的孝敬父母的费用。因此, 老年人的可支配资金丰富, 且能最

大限度地转化为现实购买力。

(三)老年人的购买欲望较强烈。虽然传统老年人的服装消费

观念节俭, 但随着市场经济的发展及整体消费观念的转变, 现代老年

人对审美的、健康的、娱乐的需求意识和消费欲望越来越强, 他们比

传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需

求而投入和消费。据有关专家分析, 服饰穿着的消费占老年人消费

领域比例的三分之一, 而服装的消费需求由传统的保暖御寒的基本

功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。

二、老年服装市场的现状分析

(一)老年服装不受厂家、商家的重视。在市场经济条件下, 企

业以追求利润的最大化作为目标。他们对老年服装市场的潜力认

识不够, 认为老年人消费需求不旺, 购买力较弱, 老年人属于社会

弱势群体, 老年服装市场无利可赚。于是, 大部分企业或商家定位

于女装、童装, 而不愿针对老年人的特殊需求投入经费研制, 因此,厂家对老年人产品的开发并不积极, 主攻老年服装业经营的商家

也不多。国内的老年服装市场较单一。

(二)老年服装款式陈旧、品种较少。市场中的老年服装几十

年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化, 不新颖, 无法吸引老

年消费者的眼球。很多老年服装质量较差, 且没有针对老年人的特殊体型进行有效的设计, 且舒适性、美观度不够。

(三)受传统观念的影响, 价格依然是老年消费者购买服装时的重要标准之一。但市场上一些价格和质量不相符的老年服装让

老年消费者望而却步。

三、老年服装市场的营销策略

(一)产品策略。质量是企业的生命, 老年人更是看重服装的质量。

1、结合老年消费者的实际, 提高服装质量。老年人最注重服

装的安全性能和舒适性能。在服装面料的选择方面, 要突破传统的约束, 不断进行产品创新, 满足老年服装消费的不同需求。企业

在选择面料时应选择柔软、吸湿性、透气性较好的面料。

2、款式设计力求大方、简洁, 符合老年人的审美观。老年服装的结构设计应充分考虑到老年人的体型及审美观等, 既不能将中

青年服装片面加大加宽, 也不能不注重款式的变化。例如: 为适合老年人体型的变化, 现有成衣应在原有的式样上缩短前襟和袖子的长度, 改变肩缝的位置以适应背部的弯曲等等。色彩上要改变

传统的灰、黑、蓝, 适当加入一些时尚的、亮丽的颜色。

3、完善服务。老年顾客是一个特殊的顾客群体, 对待老年顾

客要做到: 耐心、细心、贴心。老年顾客一般讲话慢、絮叨, 导购一

定要耐心, 慢慢地陪同他们选择适合自己的服饰;要注意观察老年

人的表情、动作, 鼓励他们尝试新服装, 说话时要注意称谓, 要体现

出关怀和体贴。

(二)价格策略。对老年市场科学细分, 进行区别定价。

老年服装的定价主要受到需求和成本的影响。老年服装市场

还处于起步阶段, 企业应根据老年人的消费观点和消费理念进行

市场细分, 针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定

位, 推出与之相适应的产品。为扩大老年服装市场, 可以对大部分

新产品的定价采取市场渗透定价法, 加速产品的市场渗透速度, 使

销售数量扩大来谋求成本降低, 目标是确保早期的市场占有率, 实

现企业的竞争优势。针对经济收入较高的老年人, 对部分新产品

可以采用撇脂定价。高价格既能实现新产品的价值, 也能满足他

们的物质欲望, 通过这种定价方式达到以高养低的效果, 来提高企

业的竞争势力和盈利水平。

(三)促销策略。

1、人员销售。老年人阅历丰富, 希望别人的认同感和尊重, 而且时有孤独感, 这对我们的促销人员提出了较高的要求。促销人员要给人一种诚实仁厚的形象, 用情感人, 体现处

处为老年人着想, 尊重老年人的独特心理感受, 以真情赢得老年消

费者。例如, 可以雇老年店员, 可以采取!试穿、试用.的方式。

2、销售促进。销售促进是通过短期的刺激活动同顾客接近, 实

现深度促销, 把顾客推向购买。销售促进有对顾客和对渠道两种促

销方式。作为对顾客的销售促进, 可以开展老年人模特大赛、社区服

装推广活动等。展开销售促进的时候要时刻关注老年人的活动习惯

和娱乐方式, 这样有利于提高销售促进的效率。作为对渠道的销售

促进, 生产商可向老年服装零售商提供广告费、宣传活动所需要的赞助

费、销售人员、促销品等支持, 增加老年服装零售商的积极性。

3、广告策略。广告宣传要体现出情感营销。广告的创意应抓住

他们怀旧和重感情的需求, 体现尊老、敬老、爱老的主题, 应多选择介

绍性、提示性和劝说性广告, 避免夸张性广告。针对老年人平时爱好

看报和收听广播新闻的习惯, 可以充分利用报纸、电台做广告。

(四)销售渠道。设立专柜、老年人服饰用品连锁店, 增加配套

购买。针对老年人体力不足的特点, 可以设置购物广场将老年产

品集中化, 且提供服务和休息场所。针对身体状况不是很好的老

年人, 开设社区服务站。

服装市场营销策略是指在市场经济条件下,根据内外环境变化,对服装企业的经营与销售进行预测和决策,以提高经济效益为主要目标,创造性地组织经营销售活动的策略。

第五篇：服装市场营销论文

电商时代企业市场营销战略新思维

摘要:与传统市场营销相比,电子商务成本更低,在营销战略上就更倾向于注重服务、产品质量、广告宣传上，而避免较大规模的比拼价格的价格战。本文认为，既然不同于传统营销，电商时代的营销在注意服务、质量、宣传和价格价值等基本营销手段的同时，还要发挥电子商务的优势，开展营销活动和一对一的营销服务，细化消费者市场进行有针对性的营销。正文：

电脑互联网的普及产生了许多以电子商务为主的企业，淘宝、京东、凡客。。一大批电子商务网站接连取得成功引得许多传统企业的瞩目；许多传统企业也开始开展电子商务，但此时电子商务不同于传统企业的各种方面带来了许多问题，一个企业开展电子商务，则必然面临一个大不相同甚至完全迥异的营销市场。那么，传统市场营销与电商时代的市场营销又有哪些不同？电商时代应该使用哪种营销手段？

一、传统企业市场营销战略

传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段，是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动，传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品，对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重，因此，他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为，没有必要对目标客户群进行必要的细分，总是试图用一种产品满足更多消费者的需要，这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产；这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润，等等。

二、电商时代经济背景特点及其对企业营销战略的影响

第一、信息技术飞速发展，电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说，最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台，利用电子商务的强大手段，企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动，可以帮助营销者收集消费者的信息，进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式，进而采取针对性的营销策略。

第二、技术革命日新月异，产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高，同时，也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平，同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题，每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据，营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。

第三、市场竞争日益激烈，企业产品的替代性越来越强，消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成，供求关系发生重大变化，这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略，采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求，而要进行市场细分、发现不同的需求和模式，来满足他们的需要，从而赢得局部优势。

以海尔电子商务为例：2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日，B2B的采购额已达到77.8亿，B2C的销售额已达到608万。海尔的电子商务为什么魅力四射？用户为什么会有如此大的热情，可以看这样几个例子：

例一：青岛用户徐先生是一位艺术家，家里的摆设都非常富有艺术气息，徐先生一直想买台冰箱，他想，要是有一台表面看起来像一件艺术品但又实用的冰箱就好了。徐先生从网上看到“用户定制”模块，随即设计了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海尔的回音：一周内把货送到。

例二：北京消费者吴先生的弟弟下个月结婚，吴先生打算买一台冰箱表达当哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要买大件送上门，还真不太方便。海尔作为国内同行业中第一家做电子

商务的信息传来后，吴先生兴冲冲地上网下了一张订单，弟弟在当天就收到了冰箱。弟弟高

兴地打来电话说，他们家住6楼，又没有电梯，但送货人员却把这么大的冰箱送到了家里。海尔用供应链取代本公司的制造业，变推动销售的模式为拉动销售模式。提高新经济的企业的核心竞争力。海尔电子商务从两个重要的方面促进了新经济的模式运做的变化。一是从自身电子商务来说，他促使外部供应链取代自己的部分制造业务；通过B2B业务，仅给分供方的成本降低就收益8-12%。从电子商务的角度，他促进了企业与消费者的继续深化的交流，这种交流全方位提升了企业的品牌价值。

从上可以看出，相比传统市场，电子商务所带来的成本的减少被大多数企业用于提高服

务质量或售后服务，“把价值送给顾客”，“不打价格战，打价值战”成为成功企业家的座右铭。电子商务让一对一的服务、高质量全程跟踪的服务成为可能，这是电子商务的最大优势。而忽略这个优势一味进行着大规模的价格战，势必对企业本身的发展造成影响。去年京东、苏宁易购等电子商务的大型企业进行的大规模价格战，一天就亏了两亿多，而反观一些注重服务、价值的类似“一号店”等企业，却在这时获得了巨大利润。

总的来说，电商时代是比拼服务质量的时代，开展一对

一、高质量的服务是每个电子商务企业都应重视的。通过营销活动、营销广告吸引消费者，通过价值、服务留住消费者。充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分，发掘和识别不同目标市场的细分需求，进行有针对性的营销。电商时代的企业营销要求企业从根本上区别于传统营销，使用适于电商时代的营销手段是每个企业市场营销的重要部分。