新形势下医院的功能定位与发展方向

第一篇：新形势下医院的功能定位与发展方向

新形势下医院的功能定位与发展方向

市中医医院

李 新

随着社会不断进步、经济快速发展、国家医疗卫生体制改革进程不断深入推进，医院处于特殊的历史时期。医院体制机制的变革、群众就医需求的快速增加和卫生服务模式的转变等新形势对医院提出了更高的要求，挑战与机遇并存。面对新的形势，如何主动作为、迎接挑战、抓住机遇、实现医院持续、健康发展是医院必须思考的首要问题。下面从三个方面浅谈一下新形势下医院功能定位和发展方向。

概括起来就是“理好路、定好位、管好院、做好事、服好务”。

一、医改政策给医院带来的新变化

医改的实施进程、我市医改基本情况、四年医改主要变化、十二五期间的医改 医改的实施进程

2009年4月，中央作出了进一步深化医药卫生体制改革的重大决策部署，提出到2020年实现人人享有基本医疗卫生服务的目标。为了实现这个目标，2009年4月国务院专门出台了近期三年重点实施方案，提出了五项重点改革的任务（四基本、一试点）。

2012年4月，国务院在总结三年医改的基础上，又发布了“十二五”时期医改规划和实施方案，对2012年到2015年的医改工作作出了统一的部署，将主攻的方向进一步聚焦到健全全民医保体系，巩固完善基本药物制度和基层运行新机制，积极推进公立医院改革等三个重点。同时，推进相关领域的配套改革。

章丘市作为医改的前沿征地，按要求分步落实了各级医改政策。回顾四年多的时间，中国的医改坚持了“三个基本”：坚持把基本医疗服务制度作为公共产品向全民提供的基本理念；坚持保基本、强基层、建机制的基本原则；坚持统筹兼顾、突出重点、循序推进的基本路径。这“三个基本”是推动改革的指导思想，很多改革的举措都源自这“三个基本”。

四年医改主要变化（经济）：一是“实施基本药物制度”（体制机制建设）；二是政府投入增加。

1、实施基本药物制度：实施基本药物制度，破除“以药补医”机制，实行药品零差率销售。同时带来的医药卫生行业的体制机制变化（倒逼机制—配套改革）。

医院：提高服务能力；保障医疗质量；加强成本控制管理；绩效分配制度改革；

医生：加强医德医风建设（制度保障）。

药品集中招标、集中采购：药品价格合理降低，生产、流通企业重新布局--市场调节。

2、政府投入增加（保需方、促供方）:医保水平的提高；公共卫生服务的实施，设施不断完善；对医院投入加大，补偿机制建立（药品差价、医院建设、经费保障等）。

把增加的投入和建新机制有机地结合起来，用投入来促进改革，用新的投入换来新的机制，“政府花钱买机制，花钱建机制 ”。

十二五期间医改：医保、医药、医疗，完善制度建设和运行机制（三重点、一配套），“三轮驱动”。

医改大的方向、目标、和任务都已明确。

二、新形势下医院面临的挑战和功能定位

当前，医改已经进入深水区和攻坚期，体制机制方面长期积累的深层次矛盾集中暴露，改革的难度和复杂程度越来越大。主要表现在：

（一）新形势下医院面临的挑战：医改机制体制、政府财政补贴、医疗保障水平、医院状况

医改的机制体制还需健全完善：有些制度还不成熟，随着医改的推进逐步完善；各地医改的政策还不延续、不统一；有些改革措施还在探索，没有成功的经验；巩固已经取得的成果的任务十分艰巨，稍有松懈就可能会出现反复。

医改对政府的要求与实际还有差距：各地经济发展水平不均衡，在目前政府投入不足的情况下，离“政府卫生投入增长幅度高于经常性财政支出增长幅度，政府卫生投入占经常性财政支出的比重逐步提高”医改要求还有较大距离。明确的补了，不明确的未投，增长机制谈不上；破除以药养医，谁来养医？

医疗保障水平还处在低水平：与群众、政府的期待还有差距。70%补偿目标只是落在纸面上。

各级医院之间、同级医院之间发展不平衡：所处的外部环境也不同（地理位置、经济发展、百姓需求等）。

医改目前面临的问题，更多不是目标层面，而是工具层面的。在坚持已经明确的改革方向基础上，更重要的是选择正确的制度和政策（不同群体之间利益矛盾还需进一步协调：医、患之间，医、保之间，部门之间）。

（二）新形势下医院的功能定位

医疗卫生是一个特殊的行业，有其特殊的发展规律，既是公共产品，也是商业产品，具有公益和产业的双重属性。这种双重属性，增加了医院定位的复杂性。

新形势下医院的功能定位：新医改形式、医疗市场形势、新医改的投入机制。

新医改形势：一是必须坚持政府主导，就是为了强化政府在基本医疗卫生制度中的责任，维护公共医疗卫生的公益性。坚持政府主导，不是排斥市场机制，更不是否定市场经济规律，而是要正确处理政府与市场的关系，让“政府的归政府，市场的归市场”，由政府保障公平、市场确保效率，最终形成合理有序的竞争格局，以不断提高医疗卫生运行效率和服务水平，满足人民群众多层次、多样化的医疗卫生需求。二是在市场经济体制下医院也是一个独立经济运行的实体，医院也要按市场经济规律办事，存在着竞争。三是鼓励社会资本办医，公立医院一些政策优势逐步降低，竞争的压力越来越大（倒逼机制）--大势所趋、公平竞争。

医疗市场形势：一是随着经济快速发展，医保水平的不断提高，人民群众对医疗卫生服务的要求不断提高，对医疗卫生多层次服务需求不断增加；二是疾病谱发生变化，慢性病、突发病、各类传染病快速增加，对疾病的防治重心和防治策略需要调整；三是随着生活水平的提高，群众的健康理念发生转变，医疗产业逐步转型而发展为健康产业，医院在医疗为主的基础上，扩大预防、保健、康复和健康教育成为发展趋势。疾病的“四级预防”概念。一级预防消除疾病产生的生理生化变化；二级预防是早发现早干预；三级预防就是临床合理治疗；四级预防就是防止并发症发生，提高生存质量。“上医治未病”，是最高境界，中医《黄帝内经》：“圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱”，它包括未病先防、已病防变、已变防渐等多个方面的内容。

（三）新医改的投入机制：“保需方、促供方”，需方保障公共卫生均等化，供方促进市场化。需方，供方，保方形成一个支

点，关键就是钱从什么地方来？谁来提供服务最合理？怎样付费？

战略定位：

1、在当前这种形势下，要求医院必须在准确把握功能定位的基础上，主动去适应医改形势，面向市场寻求出路。

2、医院如何争取病人，留住病人，为病人提供优质、安全、价廉、便捷的医疗卫生服务成为医院生存和发展的关键。

三、新形势下医院发展方向

医院发展的目标：实现患者、职工、政府三满意

新形势下医院发展方向：转变服务理念、提高服务能力、改革医院管理机制

（一）转变服务理念

要主动适应群众需求和现代医疗模式的转变，强化服务意识，注重服务质量，以人文关怀获取患者的信赖：一是要改变服务观念，从病人求医转变成医患双求，变被动单一服务为主动全面服务，实现“量体裁衣”个性化的服务，努力满足患者多层次需要。二是改变单调的就医环境，全面开展人性化医疗服务，努力为患者营造一个温馨、愉悦、安静、整洁的医疗环境；三是改变以医为主的服务模式，体现以病人为中心，优化医疗流程、提供方便、安全的医疗服务，病人的利益和人格得到充分尊重;四是改变就医论医的服务形式，实现医疗与保健相结合、更多关心病人生理与心理健康、治疗后康复和保健服务，延伸预防保健服务内容；五是切实承担社会责任，完善应急事件处置方案，不断提高应急医疗救治水平和应急医疗服务能力。

（二）提高服务能力

县域医院主要功能是为居民提供基本医疗服务，开展危急重症病人救治和部分重大、疑难疾病接诊、救治和转诊等。医疗服务能力是实现“县域内就诊率提高到90%左右，大病不出县”目标前提和保障，也是医院核心竞争力的关键。

医院以功能要求和市场需求为导向，找准优势，明确定位，做好“加减法”，做到有所为，有所不为，实现县域内各级医院的协调、错位、可持续发展。

1、加强人才队伍建设。没有人就没有一切，没有人就没有竞争力。如何培养人才、留住人才？用好现有人才、留住关键人才、引进特需人才（人才、智力引进并举）。加强干部队伍管理，发挥表率作用，强化执行力。

2、加强学科建设。人无我有、人有我优，突出特色。医、教、研协调发展。

3、重视中医药能力提高。重点专科建设、人才培养（骨干培训）、政策倾斜。

4、医联体建设。建立城市医院与社区卫生服务机构的分工协作机制和建立城市医院对口支援农村医疗卫生工作的制度。“上联下挂”这是提高基层服务能力、解决城乡医疗资源配置不合理的重要举措，也是充分挖掘和整合医疗资源，实现自身持续发展的重要手段。

5、加强文化品牌建设。医院文化是在实践中形成起来的医院职工共同的价值观念、道德规范和行为准则。医院文化决定了人的思维模式和空间，界定了医院发展的核心竞争力，更是判断一个医院能否赢得百姓信任的根本。通过医院文化来创造生产力、提高竞争力、增强吸引力、形成凝聚力，进一步提升医院的知名度、信誉度和社会影响力，使每位职工为自己是医院人而自豪，为医院发展而努力。

（三）改革医院管理机制

实现由粗放型管理向精细化管理的转变；由经验型管理向专业化管理的转变；由传统型管理向现代化管理的转变。

1、优化医院运行机制。建立以成本和质量控制为中心的管理模式。

严格成本控制：完善医院财务会计管理制度，严格预算管理和收支管理，加强成本核算与控制，降低运行成本，提高工作效率。目的是通过制度设计和激励机制让医院自主控制医疗成本。

严格质量控制：落实核心制度，提高医疗质量，保障医疗安全。医疗安全是衡量医疗质量（病人满意）的重要指标；医疗质量只有更好（持续改进），没有最好，要重视环节质量管理；医疗纠纷不可能没有，只能是降到最低水平，要正确认识和对待：以防为主、重在防范、生命第一；积极面对、以我为主、妥善处理；总结教训、引以为戒、举一反三。

2、分配制度改革：核心是打破大锅饭, 实行医院绩效管理，是保障医院增加发展动力、提高运行效的重要举措。分配激励机制：建立科学公平、体现绩效-体现效益和效率的成本核算。考核机制：服务数量、质量、满意度-质量优先。充分发挥绩效分配机制的引导、激励和约束作用。

3、支付方式改革。改革支付方式是医改的核心内容，在现有医保购买服务的格局下，必须由第三方去监管，去除过度医疗的制度性诱因（供、保分开）。不同的付费方式要根据医院的水平、规模情况不同，可以采取不同的方式。付费机制可以起到控制医疗费用增幅，改善医疗服务质量，降低医疗服务成本，要通过医保，加大对医疗机构的约束和激励的机制，通过制度设计和激励机制让医院自主控制医疗成本。

4、调动职工积极性：着力解决职工最关心、最直接、最现实的利益问题，保障广大干部职工共享发展成果。改革的目的是调动职工的积极性，使广大医务工作者亲身体会到条件的改善、待遇的提高是改革带来的，是新的体制、机制带来的，从而从内心里支持改革，积极的参与到改革中去，医院发展才有动力。医生与患者的利益，表象对立，实际上却高度一致，医生的积极性不能得到激发，吃亏的永远是患者。逐步提高人员支出在医院支

出中的比例。

5、打造数字化医院：数字化是今后医院的发展趋势，目的是方便病人、优化流程、规范管理、提高效率，是实现医院精细化管理、质量环节控制和绩效分配客观、准确的有力保障。

主动认识医改、参与医改、适应医改、利用医改。

加强医院内部管理，健全完善运行机制是根本。世上没有救世主

发展才是硬道理

第二篇：新形势下农业产业化发展方向

农民日报：牢牢把握新形势下农业产业化发展方向

来源：农民日报

作者：张红宇

日期：2015-09-05

农业产业化是我国农业经营体制机制的创新，是现代农业发展的方向。准确把握农业产业化在新形势下的新要求新任务，明确工作推进思路和重点，对于激发农业产业化发展活力、加快推进农业现代化具有重要的现实意义。

准确把握农业产业化发展的新任务

新形势下，面对外部环境的影响和自身成长的需求，农业产业化发展必须放眼国民经济和全球农业，固本培元，化挑战为机遇，向传统功能注入新的活力。

（一）更好促进农民对接市场。改革开放初期，随着家庭承包经营开始推行、市场经济逐渐发育和农业产业结构不断调整，农产品产量激增与市场流通体系不健全、农民商品经济意识不高与市场日益开放活跃的矛盾越来越突出。在这样的背景下，农业产业化经营应运而生。通过发展订单农业，带领千千万万的农户闯市场，成为解决农业分户经营与市场衔接的破题之策。近年来，在家庭承包经营的基础上，家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体快速发展，比普通农户经营规模更大、商品化程度更高，与市场有效对接以降低风险的需求更为迫切。同时，农产品消费呈多样化、品质化趋势，准确把握市场变化的愿望比以往也更为强烈。大力发展农业产业化，鼓励龙头企业采用市场调查、产品设计、客户营销等方式，研究市场、挖掘市场、开拓市场，把有效的消费需求转化为农产品生产订单，把瞬息的市场变化转化为农产品加工、销售、储存决策，充分消除供给与市场之间的信息不对称。

（二）更好促进农民收入增长。这一直是农业产业化经营的根本出发点和落脚点。经过20多年的发展实践，各类农业产业化组织不断探索利益共享、风险共担机制，形成了雇工经营、委托种养、保底价收购等利益联结方式，与农民共享农业产业化发展成果，为持续缩小城乡居民收入差距发挥了重要作用。2014年农民人均纯收入达到9892元，同比实际增长9.2%，与城镇居民收入的差距首次进入3：1以内。同时也要看到，城乡居民收入的绝对差距依然很大，迫切需要全方位释放农民收入增长的积极因素。今年中央1号文件提出，推进农村一二三产业融合发展，深入挖掘农业内部增收潜力。大力发展农业产业化，培育壮大龙头企业等经营主体，引导集群集聚发展，打造完整产业链条，实现农产品生产、加工、销售、流通、服务的深度融合、有机衔接，完善各主体的利益联结和分享机制，实现二三产业价值向一产“回流”，让农民成为直接受益者。

（三）更好促进资源要素优化配置。我国在工业化、城镇化、信息化方面的发展步伐非常快，但农业现代化发展相对滞后，尽管已经是农业大国，但还不是农业强国。2014年，我国农业增加值总量5.8万亿元，平均每个农业劳动力创造的增加值仅为两万多元，约是第二产业、第三产业从业人员创造增加值的五分之一和四分之一，与欧美发达国家相比，农业劳动生产率则更低。这与农业分散经营、生产要素配置效率低有直接关系。大力发展农业产业化，集成集约资源要素，构建组织链、价值链和供应链，吸引各类优秀人才投身农村，引导科学的生产要素配置方式和管理模式进入农业，推广应用先进的生产技术和现代物质装备，推进农业专业化、集约化发展，提高劳动生产率和全要素生产率。

（四）更好促进龙头企业做大做强。培育有竞争优势和带动能力的龙头企业，是发展农业产业化的前提条件。近年来，在政策指导和企业自身努力之下，龙头企业保持较快发展势头。目前，全国各类龙头企业12.6万家，实现年销售收入8.6万亿元。大型龙头企业不断增多，年销售收入超过1亿元的龙头企业近2万家，超过100亿元的龙头企业达到70家，在境内外上市的国家重点龙头企业有113家，涌现出了新希望、双汇、蒙牛、伊利等大型龙头企业。然而，与国际农业ABCD四大公司相比，龙头企业大而不强，在自主创新能力、资源配置效率、质量效益等方面差距明显。同时从我国内部来看，区域之间发展仍不平衡，西部以及老少边穷地区，龙头企业数量少、实力弱。龙头不强，作为龙身和龙尾的农民合作社、家庭农场和农民也很难强大起来。新常态下，龙头企业运行压力较大，正处于转型升级的关键阶段。迫切需要进一步优化政策环境，解决好龙头企业发展面临的突出问题，打造一批引领国内农业发展、在国际上有一席之地的大型龙头企业。

推进农业产业化工作要有新作为

目前，现代农业发展正面临结构深刻调整、改革深入推进的新形势，要从全局和战略的高度充分认识发展农业产业化的重大意义，抓住新机遇，迎接新挑战，把握方向，精准发力，有所作为。

（一）更新发展理念。坚守什么样的发展理念，秉持什么样的发展原则，决定了当前和今后一个时期农业产业化的大致走向。要坚持遵循市场规律，让市场“说话”，鼓励龙头企业有序竞争、优胜劣汰，尊重市场主体自主选择适宜的对接模式。要坚持改革创新，注重发挥农业产业化在构建新型农业经营体系、完善农村基本经营制度中的创新作用，推进家庭经营、集体经营、合作经营、企业经营共同发展。要坚持融合发展，妥善处理好农户、家庭农场、农民合作社、龙头企业等经营主体之间的利益关系，积极探索有利于农村一二三产业融合发展的新机制。要坚持可持续发展，用现代工业理念谋划农业，注重科技创新和生态保护，推进农业资源深度开发和综合利用。

（二）转变发展方式。这些年我国农业成绩斐然，但生态环境受损严重，承载能力越来越接近极限，依靠创新驱动、转变农业发展方式迫在眉睫。龙头企业集成各类先进生产要素，必须加快转型升级，发挥好示范引领作用。要引导科技创新，鼓励龙头企业建立技术研发、产品设计中心，提高自主创新能力。推动龙头企业集群集聚发展，进行企业间协同创新，突破一批行业关键共性技术，开展应用示范，提升农业的综合竞争力。要鼓励业态创新，顺应“互联网+”大潮，支持龙头企业积极运用电子商务、移动互联网、大数据、云计算、3D打印等平台技术，发展生鲜电商、定制农业、创意农业、智慧农业等新业态。要加强人才培训，老板是龙头企业转型升级的“总开关”，加大对老板们的培训力度，让他们开阔视野、增强能力，成为龙头企业转型升级的“领头雁”。要推进绿色发展，与改善农业生态环境有机结合，支持龙头企业建设优质、生态农产品基地，加大农产品加工副产品及其有机废弃物的利用开发，大力发展循环经济。

（三）创新联结机制。建立和完善利益联结机制，实现龙头企业与农户互助共赢，是农业产业化健康发展的核心和动力。要引导龙头企业坚持为民服务方向，积极发展订单农业，通过规范合同内容、明确责任程序、开展诚信教育等方式，提高订单履约率。支持龙头企业为农户提供农资购销、技术指导、市场信息、产品销售、物流配送等社会化服务。鼓励龙头企业设立风险资金，应对自然、疫病和市场风险，切实保护农民利益。引导农民以土地经营权、资金、技术等生产要素入股发展产业化经营，实行合作制、股份制等形式，将生产环节的购销交易关系，转变为全产业链的产权合作关系。鼓励有条件的地方先行先试，探索形成可复制、可推广的创新经验。需要指出的是，无论支持发展哪一种利益联结方式，都要遵循自愿、平等互利、风险共担的原则，充分考虑经济社会发展状况、现代农业发展水平、企业经营能力和农民认识程度等因素。

（四）为全面小康做贡献。全面建设小康社会，重点难点在农村，关键在农民增收。一直以来，农业产业化在这方面都发挥了重要作用，当前要紧密结合推进农村一二三产业融合发展，作出新的贡献。在增加农业效益上，大力发展一村一品，挖掘农业多种功能，在当地培育形成特色优势主导产业；积极发展“六次产业”，实现农产品就近收购储藏、就地加工转化，把农产品加工增值收益留给本地、留给农民。在增加农民就业创业上，支持龙头企业优先雇佣本地农民，将其纳入现代生产经营体系中，开展专业技术培训，培养一批有文化、懂科技、会管理的高素质农民，让其获得人力资本溢出的收入效应。鼓励龙头企业拓展服务网络，为农民因地制宜围绕休闲农业、农产品初加工、特色种养殖等进行创业提供有力支撑，促进大众创业、万众创新。在增加农民收入上，引导龙头企业带动普通农户、规模经营户共同发展，加强产销对接，以保底价收购、加价收购、二次利润返还的形式，让农民分享二三产业的增值收入。要充分认识到，全面建设小康社会的过程，就是农业产业化大发展的过程，小康水平越高，越要加快农业产业化发展。

强化农业产业化扶持政策措施

市场引导、政府服务、政策扶持是推进农业产业化健康发展的重要保障。各级农业产业化主管部门要主动入位、主动担当，立足改革创新，坚持问题导向，统筹谋划，让千千万万的农户、家庭农场、农民合作社、龙头企业等活跃起来，汇聚成农业产业化发展的巨大动能。

（一）提高对形势的认识和把握。总体上来看，每个阶段农业产业化的任务是不一样的，探索起步阶段重点是解决千家万户小生产与千变万化大市场对接问题，快速成长阶段重点是应对入世挑战提高我国农业的竞争力，繁荣发展阶段重点是推进农村一二三产业融合发展，加快农业发展方式转变，贯穿这三个阶段的线索是促进农民增收和现代农业发展。要适应阶段性变化，提高趋势性认识，加强战略谋划和前瞻部署。

（二）发挥市场配置资源的决定性作用。在产业发展上，要从实际出发，因地制宜，适合发展什么产业就发展什么产业，什么有优势就发展什么，鼓励地方走出特色各异的农业产业化之路。在龙头企业培育上，强化企业的主体地位，着力激发企业的活力和创造力。要坚持原则，培育壮大龙头企业的初衷是带动产业和带动农民，不能为了扶优扶强，无原则地给予诸多政策优惠和便利，扭曲龙头企业发展的价值取向。在经营行为上，龙头企业和农民生产什么、生产多少、采用什么方法生产和加工、流通到哪里、价格是多少等等，只要不违反法律法规，都不得进行干预。在带动模式上，充分尊重经营主体的意愿，不能搞拉郎配，强制推进产销对接，向龙头企业摊派扶贫、增加就业、流转土地、收购农产品等任务，增加企业负担。在纠纷处理上，要尊重当事各方的市场主体地位，切实保障农民、龙头企业双方的合法权益。

（三）更好发挥政府作用。一方面做好政策扶持。在补贴政策上，重点是支持和引导龙头企业密切与农户的利益联结关系。通过以奖代补的方式，支持龙头企业为农户和农民合作社提供贷款担保，支持龙头企业对合作农户进行二次返利，鼓励龙头企业吸收农户入股进行股份分红。在税收政策上，重点是营造公平可持续的税收环境。在金融政策上，重点是以财政资金撬动金融资本。在外贸政策上，重点是支持龙头企业走出去开拓“一带一路”沿线国家市场。做好龙头企业走出去的指导服务，深入研究龙头企业海外生产农产品的进口配额问题，利用政府外交，研究解决重大问题，助推龙头企业走出去实现新的发展。

另一方面做好监管。坚持最严格的耕地保护制度，严禁借发展农业产业化之名违规搞非农建设；切实保护农民利益，督促龙头企业严格履行订单合同，不压级压价、少收拒收，及时兑付原料款、股份分红、工资福利、土地流转租金等；保护消费者权益，维护市场秩序，保障农产品供应；落实质量主体责任，杜绝不合格产品进入市场；鼓励行业协会组织发布自律规范或公约，定期发布社会责任报告。把那些出现重大质量安全问题、违规使用耕地甚至坑农害农的企业，坚决淘汰出龙头企业的队伍，树立龙头企业的良好形象。

（作者系农业部农村经济体制与经营管理司司长）

第三篇：网站功能定位与实施

网站功能定位与实施

1、企业的经营理念、产品或服务特色

企业网站是企业根据自身经营的需要建立起来的，因此首先应当适应企业经营的需要，为企业的经营和营销服务。企业网站应充分展示企业主营业务的特色和优势，通过文字，图案，颜色甚至声音等媒介，让用户能在最短的时间内抓住企业所要传递给目标消费者的核心思想，而不是让人陷入一个“迷茫的海洋”甚至产生错觉。

2、处理好信息服务与销售的关系

企业网站的定位并不意味着一定要实现在线销售网络和电子商务，其最大优势在于信息的传递，而在线销售尚有支付手段、信用体系、安全立法、物流配送等诸多环境因素的制约。在企业网站上提供丰富的相关产品信息、专业知识介绍和售前售后服务通过开展网上营销活动，促进网下销售额的增长，这是大多数成功网站的共同特点。

3、处理好商务与技术的关系

技术本身不是目的，任何技术都是为商务目的来服务的，技术的价值只有通过商务的诉求才能实现，只有当它促进商务目标实现的时候才有价值。商务功能定位准确的网站并不是越美观越华丽就好，技术也并不是越新就越好。网页是静态的好还是动态的好，要不要使用数据库技术，这应当根据网站建设所处的阶段以及企业的规模与业务量的大小来确定。不能为了炫耀技术而牺牲网页下载的速度，不能不顾企业信息化水平和员工素质的现状而盲目追求高新技术，不能不顾产品不适合在网上销售的特点，以及该行业互联网觉醒度还比较低，开展网络交易相关的支付安全、信用等问题还比较突出的特点，一味追求网上销售的实现，这样只能事倍功半甚至适得其反。

4、网站应最大限度地满足顾客需求

因为企业的商务目标需要通过满足消费者的需求才能成功，所以企业网站不仅要适合自身特点，还应最大限度地满足顾客需求。

在今天的消费市场中，顾客需求多样化、个性化的特征，要求每个企业都能对这些变化作出及时快速的反应，这是企业在市场立足与发展的必要条件。同时，企业之间的竞争在很大程度上是客户资源的竞争，谁能把握住客户的需求，并以最快的速度作出响应，谁就能吸引新客户，保持老客户，在竞争中取胜。由于市场的激烈竞争使得许多商品的品质区别越来越小，产品的同质化倾向也越来越强，这种商品的同质化结果使得品质不再是顾客消费选择的主要标准，越来越多的顾客更加看重的是商家能为其提供何种服务，以及服务的质量和及时程度。为了保持企业持续、稳定、健康地发展，企业网站必须注重提高自身的服务质量，增进与顾客的沟通，树立良好的服务形象和品牌形象，加强企业的竞争能力。

第四篇：新形势下银保的发展方向

先声夺人，步步为赢

---------新形势下如何应对机遇和挑战

2010年11月初，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（90 号文），对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求。这一要求使得银保业面临了前所未有的机遇和挑战。滨州银代管理干部在分公司的号召下，积极开展了“学公司，学产品”的高潮，更重要的是，就新形势下应如何面对机遇和挑战，我们进行了一系列的探讨和交流。最终就网点经营总结了十二字行动方针“脚踏实地、扎实推进，以点带面，常态经营。”

从了解制约银行保险发展的因素着手，分析了现在业务低迷的原因，通过对保监会《监管指引》的解读，和同业及兄弟公司成功经验的案例分析，确定了滨州银代未来发展的“三赢方案”。

（一）现状分析

一．制约银保发展的因素：

（1）客户开发策略中，对流量客户的随意捕捉和存量客户的粗放开发导致客户资源的大量流失。

（2）保险公司和银行迫于规模要求，对销售人员的培训不到位，使得销售过程和品质管理粗放，导致销售误导的存在。

二．《监管指引》解读：继90号文后，2011年3月13日，银监会与保监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》，细化银监90号文相关内容，并做进一步补充，这将在相当长的时间内指引银保行业的发展方向。重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员，厘清银保合作双方的责任和义务；引导合作对象选择，规范银保经营；鼓励区隔化销售和销售模式创新。对于《监管指引》的解读中，我们看到新的监管形势对银行提出三大“紧迫任务”：

q 销售前端升级

q

——销售能力提升、销售流程优化 q 客户深度开发

q

——客户分类经营、客户深层挖掘 q 营销手段创新

q

——各种新型营销手段的运用

通过这一解读，结合公司制度和产品的优势，我们不难看出当前网点营销的重点有三点: 第一，建立起客户分类服务的营销模式，加强各区域间的协作配合及客户深度差别化服务。

第二，新华产品一直处于业内领先水平，从简单易销售的趸缴产品到复杂的年金分红型产品，已能初步满足客户需求，需要我们将产品特色和营销模式深度结合，给予“通过产品解决客户问题”的更大附加值。

第三，因为银行的电子化和网络化已经普遍，这使得客户来银行网点的机会越来越少，因此未来的工作重点要推广除大堂营销与柜面营销以外的销售方式，捉住银行的“幕后大鱼”。三．成功经验借鉴：银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对处于发展初期的大陆银行保险业具有很强的借鉴意义。

（一）欧洲销售模式—按客户类型采取差别销售方式

以存款金额界定客户类型，30万欧元以下以网点柜面为服务区域，网点柜员作为保险的主要销售人员。30-200万欧元的客户可享受贵宾服务区，理财经理和客户专员为主要销售人员，通过电话邀约和个性化服务完成保险销售。200万欧元以上，客户可享受私人银行服务区，由网点服务主任和高级客户经理上门服务。

（二）香港销售模式—按客户类型采取差别销售方式。

以汇丰银行为例，他们的服务区分为大堂服务中心和卓越理财中心。储蓄额低于50万客户，由柜员进行柜面销售，一般销售简单类型的保险产品。储蓄额大于50万，低于150万的客户，可由客户关系主任和理财经理通过理财规划进行理财产品和保险产品的综合营销。储蓄额大于150万的客户，会通过贵宾沙龙的方式进行产品推介。

（三）国内成功案例----深圳交行的睡眠客户唤醒计划

在网点采取联动营销、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。2011年2月13日—2月28日，深圳交行分行营业部开展联动营销+电话约访，两周产出期交保费80万（联动营销59万，电约面谈21万）通过以上三类成功经验，我们可以借鉴，银保双方共同对客户进行分类管理和深度经营是新形势下银保合作的重中之重，网点资源的充分利用更依赖于各岗位间的协同作战。网点经营可以运用多种销售模式：如电话邀约，贵宾沙龙，上门服务等等。在当前监管环境下，结合国内外成功经验及银保市场所处的发展阶段，为在实现银行网点资源高效利用和价值提升的同时，带来银行、客户、保险公司三方的共赢，我们初步确定了滨州银代未来发展的“三赢计划”。即：客户赢，银行赢，公司赢。

（二）“三赢计划”简述

一、“三赢计划”的意义

1.对客户的意义

（1）对客户需求的有效激发（2）客户资产的合理配置（3）贵宾客户的尊享服务 2.对银行的意义

（1）有利于客户的深度开发，提升客户的忠诚度和贡献度（2）有利于打造卓越的银行营销队伍（3）有利于中间业务收入的健康增长

（4）有利于建立商业银行营销服务的核心竞争优势 3．对公司的意义

（1）有利于建立稳健的合作平台，实现业绩健康成长（2）实现个人驻点经营向团队合作转型

（3）通过活动充分利用客户资源，在渠道制造影响力

二、“三赢计划”的内容

针对银行网点流量客户和存量客户，将联合营销和理财沙龙有效结合，通过对网点客户分类管理，深度经营，实现客户，银行，公司三方共赢的专业化经营。

（一）针对流量客户，采用联合营销的方式。

通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程。其营销步骤大致分为：客户识别---转介绍----面谈---促成。首先有大堂经理和柜面柜员进行客户识别，然后通过转介绍，由大堂经理和理财经理进行面谈，最终由大堂经理和理财经理进行促成。这一过程，分工明确，解决了柜面营销时间短，理念沟通不到位的缺陷。而要完成这一完整的销售过程，保险公司起到的作用有三点：第一，培训。重点培训客户识别，转介绍和促成的技巧。前期强化销售的流程，可以借用我们的专业化推销流程进行辅导，后期强调销售的技巧。第二，实战演练。我们的理财经理可以穿便装充当记录员的角色，对各个环节进行记录，实时通报业绩，并且辅导柜员和大堂经理进行面谈。第三，督导追踪。借鉴分公司前期发放的“客户档案”管理，给银行网点制作类似的客户管理工具。理财经理通过早会推动活动量管理，争取网点主任支持，对各个岗位的职责进行量化管理。通过业绩报表，KPI指标分析，电话追踪和实时辅导进行督导。

（二）针对存量客户，采用理财沙龙的方式。

通过专题讲座、分红发布会、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户服务的营销方法。从事前准备，事中操作，事后追踪三个方面来进行准备。事前准备要明确银行和公司的职责，并且进行相关环节的培训。细化人员分工，落实相关细节。事中操作环节上，由网点负责人统一规划，组织协调。主持人，主讲人，理财经理各司其职。事后追踪环节，从给客户送答谢卡等细节入手，步步为营。

做沙龙就是做服务，做服务就是做感受，做感受就是做细节。我们对客户要把握和创造两种感觉，就是认同感和尊重感。理财沙龙的终极目标就是把细节做到极致。围绕这一理念，我们就要从事前，事中，事后三个环节，精心设计。

（三）日常管理

理财经理应该明确自己与网点，与主任，与柜员的关系。理财经理应把自己归位于合作者，管理者，和教育者的角色。理财经理应具备三个技能，产说会操作技能，培训技能和沟通技能。首先，理财经理应该有会议经营和策划的能力，比如银行网点每周一次的例会，每日早会都是对柜员进行沟通和辅导的机会，这段时间还可做典范分享，建立长期的荣誉体系。另外应对网点有个详细的培训计划，如;成长加油站，针对专项技能进行培训。

最后，让我们来洞悉中国伟大汉字“赢”的意义，亡：丢失，指危机意识。口：活口，指现实机遇。月：古语为肉，指目标市场。贝：掘金，指营销模式。凡：平常，指日常管理。意思是，在新形势下，银保市场面临着机遇和挑战，但只要认准目标，配合好的营销模式，做好日常管理工作，我们一定会迎着银保市场的大潮破浪远行，扬帆起航！

第五篇：2013.4.2新形势下IT职业教育的发展方向

新形势下IT职业教育的发展方向

我国目前的教育体系有普通教育、职业教育和成人教育等。而职业教育是指使受教育者获得某种职业或生产劳动所需要的专业知识、专业技能和职业道德的教育。

IT行业是一个发展非常迅速的行业，十几年来发展如火如荼，随之而带动的IT职业教育也自然成了当下热门的职业教育。据了解IT职业教育在中国兴起十余年，各方面的条件技术日趋成熟完善，但同比时下的现实状况和IT教育的市场需求现状，IT教育还是存在着一些缺陷和不足，还需要继续完善，才能满足日益增长的IT职业需求。

应该如何去完善？业内资深人士给出了答案：

第一，电脑培训需要与普通全日制教育接轨。

一方面，目前IT培训投入大、周期长、师资紧缺、教材内容教育产品更新快，导致学费相对来说比较高；另一方面，高等教育机构由于课程更新慢，跟不上企业迅速发展的需求，因此即便一些名校计算机专业的毕业生也无法满足企业用人的需要，最终使很多计算机专业的学生毕业后，仍然需要进入IT职业培训机构进行系统化地培训。只有根据不同学历采取不同的IT职业教育，才能更加满足IT人才的个人职业发展和需求。如，目前在全国IT培训获得良好社会口碑的北大青鸟培训机构，这些年备受人们的关注，而连续四年就业蝉联北大青鸟培训体系第一的北大青鸟中关村校区尤其受到人们的青睐。北大青鸟中关村校区，面向不同的学历、不同年龄的人群开设了ACCP、学士后等课程，使IT职业教育成为全日制教育的延续，全日制学子也有了继续深造的机会。通过这些，中关村北大青鸟培养了一批又一批IT职业人才。

第二，IT教育需要与企业需求接轨。

任何企业的用人需求不尽相同，对于日新月异的IT行业更是如此，这些对IT培训机构提出了更高的要求，需要IT培训机构必须与企业保持紧密的沟通和合作，在第一时间了解企业用人的要求和各方面的变化，及时调整师资结构和更新课程内容，才能培养出企业真正需要的IT人才。

中关村北大青鸟校区与中关村周边的7000家企业签订了人才合作协议，课程每18个月更新一次，以实际行动满足企业的多方需求，此外，北大青鸟中关村校区还成立了专业的就业指导团队，为学员就业提供切实保障，让学员与企业无缝交接。

第三，IT教育与国家政策、世界大动向接轨。

如今国家政策支持的项目如软件开发、游戏动漫产业，属于国家紧缺型人才培训项目，社会需求量大。这些国家政策促使了IT职业教育行业的发展。世界的IT动向也决定了我国IT行业未来的发展方向，所以关注世界动态，追寻世界IT的风向标也变得更加重要。

综上，IT培训机构只有时刻了解市场动向及企业需求的变化，不断推陈出新。才能把握时代脉搏，培养出更多的IT精英，在竞争日趋激烈地IT风云市场占有一席之地！