家纺生产管理的现状及瓶颈与解决方案建议

第一篇：家纺生产管理的现状及瓶颈与解决方案建议

家纺企业生产管理之瓶颈与建议解决方案

在今日国内制造业，特别是劳动力密集型产业普遍面临着原材料成本上涨、劳动力成本上升且市场竞争激烈等困难局面时，对后来居上的家纺行业来说更是困难重重。今天在此围绕家纺行业的生产制造这一环节来讨论本行业日常管理过程中存在的问题、并就此提出建议性解决方法。

众所周知：家纺行业由于起步晚、发展时间短、行业基础薄弱、企业规模普遍偏小、导致目前的家纺企业内部管理、尤其是制造系统普遍存在各种问题，归纳总结分为如下十个代表性问题：

一、工源不足，二、专业人员少；

三、淡旺季太明显带来的系列矛盾；

四、各级人员管理基础差；

五、产供销信息脱节；

六、现场与流程管理混乱；

七、半成品、成品库存量大；

八、材料浪费严重；

九、品质意识落后；

十、自我改革意识差。

对于上述十个管理上存在的问题，我们在分析产生问题原因的同时，积极地提出一些个人的解决建议以供参考。相信只要管理者能以积极的心态去思考、去尝试、去解决，就一定会有办法解决这些问题！

问题一：工源不足

目前中国普遍存在民工荒，各种劳动力密集型产业都缺一线操作工，而家纺行业更是如此。而家纺行业比其它劳动力密集型行业更为麻烦的一个问题是：家纺企业不仅是同行企业间抢员工，而且更多的是同时和其它行业在抢员工。由于历史原因家纺行业企业总数量与鞋服、电子类的企业总数量及从业人员没法比。同时由于过去几年家纺行业员工收入普遍不如前几个行业员工收入，外加淡旺季太明显，造成家纺行业员工呈外流型趋势，即家纺行业各岗位员工改行去其它行业的多于改行进家纺行业的人数。

对于大部分家纺企业面临的工源不足的问题，根据我们这几年走过的历程心得，建议解决办法是：

内外着手，双向解决——内指内部管理，内部管理着手的方法主要如下：

一、为员工建立一个全年稳定收入保障体系。能在上半年淡季的时候稳定住员工、让他们能安心在企业上班。这种保障机制可以是收入的年保制（全年各月收入不足一定数额可以到年底进行补发）。也可以进行淡季收入分期保底制，或者两者相结合；

二、建立企业内部必要的福利机制；尤其是淡季员工收入不高时，能提供员工一些免费福利，让员工不会感觉在淡季时生活成本压力太大，让员工对企业产生依赖感；

三、管理人员对员工学会管理的基础上加以关心与体贴。可以说一些不良管理平时的不良行为造成后果是在淡季时会出现总暴发的情况。应该不客气的说：70%的员工离职与的他的直接上级有关。所以无论何时员工离职，管理人员或多或少都要承担一定责任。目前对大部分家纺企业来说：想办法留住现有员工，尤其是淡季时留住员工，比一年四季天天招工重要的多。现实情况是很多家纺企业进出流动的员工远多于在职员工。如果每一家企业老总及管理人员能想办法留住在职员工、尤其是新进员工。工源不足的问题也许能得到部分缓解。而对外着手的办法主要针对的是中型以上的家纺企业在目前工源不足的情况下，人力资源部门应发挥其专业、积极的作用。不应、也不再是仅仅靠厂门口挂挂牌、上网登记、劳动力市场转转、老员工转介绍这些被动的方法来招工。企业在坚持传统招工方法的同时还而应主动地走出去与各地劳动力市场、劳务公司、大学及职业技校建立长期地合作关系，建立起一条条稳定的劳工输送渠道，以保证公司制造部门用工来源的稳定性与及时性。

对于一些中大型、有实力的企业来说，从公司人才战略出发，人力资源部门更应改变过去传统的招聘人员的方法——坐等人员上门求职，而应主动走出去与一些专业的院校（如：服装学院、服装技校、技校里的专业班或各地短期培训班）建立长期战略合作关系，实行订单式培养，把人才招聘与用工需求的人员技术培训进行提前预订，在全国范围内建立起数个各层面的人才培养、人员培训的基地。不仅为公司的制造部门、还包括公司其它部门解决长期的用人问题。问题二：专业人员少

在家纺行业工源不足所带来的一个直接问题就是每一道工序的现有专业人员都少，尤其是熟练缝纫工更缺。很多劳动力密集型企业通常可以直接招到熟练专业人员（也包括或多或少的缝纫工），但家纺行业除南通市场外很少能直接招到在本行干过的熟练工人，基本都要从头开始培训。其它岗位相对缝纫这个岗位只要有人还比较好培养，但缝纫工这个岗位则因为熟练周期太长、刚开始学习时收入偏低让很多初学者难以坚持下来，因此而流失掉的员工真是不计其数。

在这种情况下外加淡季人员流失造成专业人员不但难以增加起来反而是越来越少。据自己了解的数个家纺企业，这几年业务量是年年在增加，但制造部门人员，特别是缝纫工却是无可奈何的一年少于一年，企业在旺季时不得不越来越多的倚靠外加工帮忙，问题是有一天外加工也招不到人怎么办？

综合上述两点所暴露出家纺行业制造部门人员流失率如此之高原因是：技术掌握周期长且前期工资偏低、淡旺季过于明显且全年收入不稳定。

建议解决方法参考：

在谈具体解决方案之前我们不妨参照其它行业：服装企业的缝制车间，由于他们有成熟的人工流水线或机械流水线的作业方法。他们早已实现了把单件产品分解为数十道（有的甚至更多）工序进行流水化作业，一般的缝纫工只要有一点缝纫基础车间现场管理就能把他们马上作为熟练且有效的作业员派上用场。现场管理在日常工作时能够根据每个人的熟练程度安排上不同的岗位作业，所有人员无论其熟练程度如何都可以作为熟练工安排工作并产生应有的经济效益。而缝纫工的收入也立马就有保障。但家纺行业的缝制车间生产安排与技术分解的思路则大大落后于其它行业。家纺行业的缝纫工基本是要学习做整件产品、有的企业甚至要学习做整套产品。由此造成缝纫工要花很长时间去学习掌握这些技术，也导致他们很长时间内无法拿到与服装行业流水线上的缝纫工相等的收入。这种传统而僵化的思维直接导致两大恶果出现：

一、家纺企业技术一般的缝纫工或不太熟练的缝纫工如改行去其它需要缝纫工的行业，尤其是去服装企业做流水线上的缝纫工，他们的收入立马会比在家纺企业高）。因为在流水线上操作简单、学起来快，加上他们原有的基础，一进去工资收入就比较可观；

二、本来在服装厂工作过、有服装缝纫基础的缝纫工最受家纺企业欢迎。但这些有服装基础的缝纫工、尤其是服装厂流水线上的缝纫工进行家纺行业改行做本行业的缝纫工，基本上都要从头开始学，想要真正做上套件类产品还需要较长的时间。这也造成最受家纺行业欢迎的一个群体中的大部分人在改行到家纺企业，在学习过程中因为工资待遇比原行业低而失去耐心纷纷离开。

再者缝纫产品是缝纫工一针一线一分一秒踩出来的，每天上班时间较其它岗位都长，旺季加班至深夜是正常事，每天一坐上缝纫机基本就是十多个小时。这种辛苦的工作在年青人、特别是九零后的眼里实在是没有一点吸引力。

而解决这一棘手问题的方法之一，建议向鞋服行业学习，将同一件产品尽其可能分解后流水化作业，尽其可能将缝纫工艺简单化，尽其可能让新学的缝纫员工只要能踩直一条线就能被视为本行业的基本熟练缝纫工人，并能保证至少二三千元的最低收入。

举一个实际例子：过去一个简单平斜纹四件套的枕头是由一位缝纫工独立完成。目前我们可以采取流水线作业方式，将其进行分解为这几道工序：上拉链、盖拉链、拼缝、锁边、合缝、整烫、压线六道工序进行流水化作业。这样安排可以大大降低缝纫工的技术难度，新老员工搭配起来混合排程可以保证人尽所能。技术好的安排到技术要求高、关键一些的工序或岗位，技术差一些的缝纫工安排到技术要求低、普通一点的工序或岗位。这样安排尤其是对新入行学习缝纫技术不久的员工、还有那从服装厂转行过来的员工能做到上手快、收入提升快！

在家纺行业一些企业有个僵化的思维是：流水化作业很麻烦，而且做出来的产品很容易产生色差。但我想指出的是，产品色差这种问题不是家纺产品所独有。服装厂、鞋厂在流水化作业过程中同样会出现这个问题，既然他们能克服并加以解决，家纺企业也同样可以解决！否则就会像目前一样人员永远难以补进来，补进来的大部分人在学的过程中就流失掉。最终形成的局面是：本行业的人员更容易流失到其它行业，而其它行业的缝纫工难以立足于本行业。应该说；流水线安排方便的是员工、图利的是企业、考验的是现场管理的能力与水平！

家纺行业中大中型企业更应该想办法走作业流水化，甚至建立机械化流水线。

因为流水化作业的一大基础就是业务量的稳定与单件业务的量大，这对较大规模的企业基本不成问题。一线管理人员必须将缝纫工操作的单一化、标准化与简单化，这不仅能保证新进的员工能派上用场，同时能保证新进员工的收入。同样也可以在一定程度上阻止家纺其它企业挖本企业的熟练缝纫工。而家纺企业间缝纫工相互挖的现象一直存在，中小企业到大企业挖缝纫工、小企业间互相挖。如果大中型企业实施流水化作业后，可以部分阻止本企业缝纫工被挖现象。因为只会一道工序的缝纫工去需要做整件甚至整套产品的企业是基本派不上用场的。另外毕竟流水化作业对管理人员来说不是说学习就能学习、说实施就能实施。它建立与实施的基础考验的是企业单一产品的业务量、同时更考验制造部门主管的管理理念、执行力与整体生产安排，还有现场管理的管理能力。这种管理方式需要经过专业训练才可能有。一个管理混乱、执行力差、现场管理没有经过系统学习与训练的企业是没法操作起来。

应该说：不单单是缝纫这个岗位，其它岗位我们也力求：流水、标准、简单。而管理人员的使命也在于此：让每道路工序、每种产品的技术难度尽可能降低，操作相对容易，让一线员工一看就会、一会就能上手、一上手就能熟练。他们的收入就能有保证、员工也容易稳定下来、而且也只习惯于这种模式。

三、淡旺季太明显

其它行业人员不稳定还是在行业内流动，而家纺行业的人员不稳定则是向其它行业的流动，这是目前家纺行业制造部门整体管理上一大瓶颈，也是单靠本部门一已力量无法解决的问题。

目前除了有品牌知名度的一些企业如：罗莱、水星、南方寝饰等少数几个有实力、有销售规模的企业能保证本企业的制造部门全年业务量稳定而且处于繁忙状态，一线员工特别是缝纫工的收入稳定外，绝大部分中小企业因业务原因都会出现企业制造部门员工上半年收入偏低，全年的实际收入主要靠下半年几个月来冲刺。这样的结果导致制造部门的员工在淡季时大批流向其它行业去。而人员一旦外流后基本不会再返回家纺行业。这种事实的存在造成了制造部门人员管理上的巨大困难：技术好的员工走一个少一个；每年花大力气教育新员工、刚学会一点人员又流失掉，产品品质与产量总是无法稳定下来。现场管理无法真正地管理手下员工、尤其是技术员工。甚至是管理人员求员工做事，管理上的这种主客倒置的不正常现象在中小企业、尤其是南通市场的很多企业比比皆是。

对于行业性淡旺季明显造成的问题前面已提出了一些解决方法，我们在此不再重复。现在我们从另外的角度提出一些解决思路：

一、培养核心员工的多面手作业技能，让一些员工（尤其是非缝纫、裁剪岗位员工）可以从事多个岗位工作。这样做一方面可以缓解某些岗位一时招不到人带来的困境，同时又能保证现有人员工作量饱满而有稳定、满意的收入。、之所以提出这一点是因为我们经常看到一些企业，特别是那些不大不小的企业，一方面企业内某些岗位总招不来人，或者招来人因为工资令人不满意而人员总在不断流失，另一方面某些岗位（特别是淡季）因为工作量不足而不用加班，甚至白天也没什么事做，到发工资时因为工资偏低又纷纷提出离职。如果主管部门能将现有人员充分利用起来，特别是淡季时将核心员工多岗位使用既保证核心人员的收入与人员的稳定性，又保证公司的事情随时有人干，不会因一时人员不到岗而束手无策，当然也降低公司运营成本。二、一些不大不小的企业可以在淡季时以养员工、特别是缝纫工为目的，让制造部门做一些代加工的业务，以此来稳定员工。怕就怕家纺行业的一些企业一则同行企业的老总间平时少有交往；二则一些企业说创品牌品牌没树立、面子倒先树立起来，不肯想办法求人，宁可让自己制造部门员工没事干，坐看人员流失也不想办法接一些代加工的、不挣钱的订单来维持员工的稳定； 三、一些有一定规模、品牌知名度的企业可以将订货期、促销品的准备期提前，让制造部门充分利用淡季的空档期为公司提前生产出一些下半年旺季的主打产品、特别是促销品（如：准备主推的大套件、促销用的单四件、棉被与枕心套等等、、、）。同时可以把原材料仓库、发料室的材料、半成品进行清理，将其做成成品当正品或促销品下半年进行处理，用这些办法保证制造部门在淡季时员要白天能正常上班。

之所以提出上述这一点，因为我们看到了不少企业淡季时制造部门一点事也没有，甚至白天都难以为续，到了下半年，特别是一过八月主销产品、促俏产品的生产任务像潮水一般冲向制造部门，制造部门一线人员就是不睡觉也无法完成这些生产订单。公司只好一方面指责制造部门管理不力，专拖公司销售业绩的后脚，另一方面只好又把大量订单外发给南通大大小小的加工厂。

倘若一些企业的销售部门真正有市场预见性、且能做到提前把促销计划、要货计划（哪怕是部分）定下来，企业便能充分利用淡季时间让制造部门做好如下几件事：

1、做好旺季开始的促销产品的准备工作；

2、做好往年遗留下来的库存面料、裁片、半成品、不配套产品的清仓工作；

3、做好一线缝纫工的技术升级工作。

如果能这样有心安排，应该说企业的制造部门人员在淡季也会显得比较忙碌，企业完全可以让员工在淡季稳定下来，同时能为公司下半年的销售做好前期准备工作。

四、各级管理人员管理基础差

相对于鞋服、电子这样的劳动力密集型行业，家纺行业的生产管理水平是最弱的。这个问题的出现当然不是制造部门的管理人员自己造成的，而是整个家纺行业的历史发展的客观事实形成的。这是因为：

一、家纺行业中人员上千、或规模为中型以上的企业很少，而鞋服、电子类企业不要说人员过千、甚至人员过万企业在国内也是比比皆是。规模大的企业内部管理不能说绝对一流，但总体上可以说相对于规模小的企业内部管理无论从各方面来说还是要规范一些。目前家纺企业主要还是以中小企业为主，而作坊式的企业难以规范、也培养不出有优秀管理理念的各级管理人员。（另外需补充说明一点是：管理人员优秀与否与他的智商没太大关系，甚至可以说小企业不缺聪明、能吃苦、能干的一线管理人员。不同环境培养了他不同的价值观、做事的习惯与管理理念）

二、家纺行业有着先进管理思想的外资企业太少。在中国改革开放以来，无论是鞋服、还是电子、眼镜等其它行业的外资企业纷纷来中国沿海地区设厂组织加工生产。他们在中国设厂组织生产的同时也带来了相对先进的管理思想，并培养了一批批本土的管理人员与技术人员。这些管理人员中的一些人后来陆续跳槽到本土企业担任更高的职位，用他们在外企所学到的管理思想把本土企业管理水平带上一个新台阶。但家纺行业相对而言外企则少得可怜，除广东那区区可数的几家，其它地区的外企少之又少，无法在国内的家纺行业形成气候，在管理上也没法带动本土企业的管理升级。在上述几大行业的本土企业中我们可以很容易遇到有过外企从业经历的各级管理人员，但在家纺企业的管理队伍中这样的管理人员凤毛麟角；

三、社会教育培训体系相对其它产业太薄弱。服装行业有着专业的大中专院校，及数以万计的技校、职校，还有不计其数的短训班，电子行业也基本如此。这些科班出身或经过专业培训的技术工人经过若干年磨砺后优秀者一旦走上管理岗位，管理方法、思维逻辑与那些没有经过专业教育、训练的管理人员比要强很多。

而后起的家纺行业在国家教育体系中少有这种专业，目前也只有少数几所学院有家纺设计这个专业。管理人员由于非科班出身，外加很多管理人员自身文化程度有限，企业则因为规模小、实力有限，企业主也基本没什么管理意识，不注重管理人员的学习、改进与自身提升，大家关注点基本上还是在如何最原始地挣到钱。针对上述这些问题，建议解决方法如下：

1、企业主自己首先要努力学习。企业内部基础管理这种事不可能靠外 请一个人解决。如果自己都不明白这些基础管理的道理，一则请不到真正好的职业经理人；二则在管理改革过程中一旦发生冲突，领导们常常站错队、判断失误。

2、培训与交流的常态化。企业无论大与小，对管理人员的培训与训练必须要常态化，按季、月、周展开综合性培训、综合性提高管理人员的意识与水平。不学习，任何人都不会进步，常时间不学习就会与时代脱节，目前很多中小型家纺企业管理实际就与外界脱节。

否则还会出现另一种情况是：等老板有心改造时，从罗莱、水星、南方寝饰等知名企业挖一个（或做生产、或做销售）管理过来，他说的每一句话对这个企业原有的人来说都是天方夜谭、不可思议，用不了多久就被本企业的人轰走。

3、不管成与否企业还是要保证不断有新鲜血液注入。企业在不断自我学习与不断完善自己管理体系的同时，必须要不断让外面人加入本企业，给企业带来一些新观念、新思维与新的管理方法。只有不断有新人加入，企业管理人员思维才不会僵化。

4、打造企业各层次管理核心能力。应该说，小企业打造基层管理核心重点是企业家自身必须爱学习、求进步、重视并参与管理人员的培训。中型企业打造基层核心点是重视一线员工的来源建设与部门负责人的能力打造。大型企业打造基层管理核心能力是企业培训体系与绩效体系的建立。处于不同规模、不同层次的企业在管理上有不同需求、侧重点也各不一样，但有一点是共同的：上下都要不断学习、企业都要不断地吸纳与培养更多企业可用人才，不断将自身管理水平不断提升，企业才有发展的可能，市场竞争永远是不进则退。

五、产供销信息脱节

家纺行业相当多的企业产供销的信息是脱节的。企业规模不大时可以由老板说了算，不存在所谓信息脱节问题。但企业一旦发展大了，企业很快就出现产供销信息脱节问题，以下便是在家纺企业经常发生的一些信息脱节事例：

一、销售部门的销售计划的制订与确认生产部门从不参与，也像无权参与。销售部门制定这些计划从不用考虑制造部门的产能，也不考虑材料采购周期。很少有内销型公司销售部门就相关计划与制造部门、采购部门定期召开联系会议或战前动员会议。一旦销售季节开始，制造部门就是拼死有时也赶不出来那些货（特别是将正常品与促销品安排在一个档期出货）；

二、销售部门有时做大型活动时印上海报单的主推产品、促销品经常性不与制造部门协商，当然也不会与采购部门协商，造成在好几个企业看到一种无可奈何的笑话：明明生产此款产品还不知在哪？此产品已上了海报单，促俏活动已开始了！这种事先不进行信息沟通就开打的混仗、烂仗不知在多少家纺企业发生过多少回。不可思议地是在很多企业却是屡教不改，年年出现这样问题、年年还是照样发生；

三、信息脱节在日常业务上的表现主要是生产、供货这一环节的脱节，也就是是商务与制造这两大对口部门由于双方没有建立有效地信息的沟通渠道，商务部没有定期（甚至应该是每天定时）向制造部门提供最新、最紧急的缺货信息——缺货产品、缺货数量及要货时间，制造系统的生产永远不太清楚客户准确的要货信息，除了加班加点以外也只有把制造产品的绝对数量最大化，也没有别的办法。这样做的结果是制造部门的大量产能被浪费掉！每日生产出来的产品相当部门都是入仓库睡觉、或者睡上几天，公司仓库的库存量在销售旺季也还是呈上升趋势，而公司缺货量还是那么大，并没有因为制造产量的上升而有所缓解。

对于上述这些不正常现象，也可以说是很多家纺企业都存在的问题，个人建议如下；

1、公司在组织设立上应保证有人能全权负责产、供、销的日常沟通工作及协调工作，并能建立起日常的联系会议制度。保证有问题及时沟通、就地解决，最有效率地协调这些跨部门的合作事宜。如果一家企业的干部没有团队精神、协作精神、服从意识，永远停留在小作坊时代观念，眼中只有老板，只有老板才能叫得动，管理者总是持这种落后的心态，那部门间的协作就永远无法真正实现；

2、公司应建立起产、供、销沟通渠道，并创造一切工作或工作以外的条件让三大系统的部门工作人员经常能在工作内外进行沟通、交流及开展一些增进大家了解的活动，以此促进大家配合的默契；

3、公司销售部门在制订年度、季度及月度销售计划或在重大活动制订时不应仅仅根据市场需要，而应与其它部门进行事先协商，保证公司销售计划或活动能量力而行——制造部门有能力完成；弹药充沛——采购部门材料能及时到位；

4、为了保证公司最快地满足客户货品需求，也为了避免制造部门的产能浪费，提升制造部门的生产精确度，商务部门与制造部门应建立趋同每日沟通渠道——每日准确地向制造部门提供客户要货量，保证制造部门每天生产出来的每一件产品都是客户实际上立马就要的产品，生产出来物流部门就能第一时间发出去，而不是把制造部门加班至深夜出来的产品放进仓库。也就是说：宁可要制造部门每天生产四百套套件、当日发货发掉三百九十套，也不想要制造部门每日生产出五百套产品、二百五十套产品进仓库这样的结果；

六、现场与流程管理混乱

衡量一家企业管理人员的管理水平可以以他的现场管理作为一个重要的参照指标。现场管理的好坏很大程度上反映了管理人员的管理水平与管理意识，也同时反映了该企业的流程管理。

家纺行业很多企业还处于作坊式的生产方式下，或者说刚刚脱离作坊式的生产模式不久，一线管理人员此前既没有接受现场管理训练，企业也没有向他们提出这方面的要求，造成家纺企业制造部门的一线管理没意识、没概念、也没有能力进行良好的现场管理。甚至有些企业一线管理人员还不知现场管理为何物？在中小家纺企业成长起来的现场管理他们也想像不出现场管理到底要搞成什么样？他们早已习惯的现场是：

车间物品随意摆放，对于混乱早已视之为正常。员工上班时吵吵闹闹、车间主任如菜市场，车间内的设备、工具从不擦拭、各个角落脏乱不堪，平时做活多的材料、半成品散落于车间每个角落及每一个缝纫工身前身后的筐内筐外。最应有清洁卫生意识的行业的管理人员与员工反而没有一点点清洁卫生意识：进出车间不换鞋，甚至上洗手间也不换、大家随意在产品上踩踏。

一家企业管理上真正可怕的是——在他们的意识中早已把不正常视之为正常，把正常要求视之为不正常、或者不可能！

现场管理的混乱除反映管理干部自身的一些问题外，从另一个侧面同时深层次地反映了制造部门生产计划安排、流程管制、物料管控上的混乱！

一些家纺企业的制造部门对生产计划的管控还只是开开生产计划单，别的部门要货时去下面催催货，从来没有做产前的产能评估工作与材料到位情况的追踪工作，也没有计划完成的过程情况追踪与套件产品及时配套、完成时间限制的概念，当然也没有月计划、周计划、日计划概念！更不用说生产计划上的日期清日毕的观念！今天如果对一些家纺企业制造部门的干部要求：套件生产同日配套出库、日清日毕！很多人都会说——不可能！甚至会说——你不懂我们这个行业！其实有的企业已经做到了！

而在计划、流程安排上不求精准与前面所提及的商务与制造两大部门平日不沟通倒是很多企业特色。而这个特色造成计划安排上出现了为了一块肉要杀一头猪的现象。用本来十分有限的产能粗放地安排整个生产计划。一天忙碌下来的结果是增加仓库库存量，进仓库的成品比当日发往客户的货要多得多。

而上述问题的建议解决方案是：

一、加强对制造部门的6S长期培训、落实工作，把6S工作要求常态化，每个 企业应让制造部门所体管理人员、特别是一线管理人员明白：这个工作是管理人员的日常基础工作，不是高要求、更不是额外负担；

二、对生产计划安排实施周计划、日计划的规定，规定每日必须完成的配套产品的品种与数量，实现日清日毕的目标，保证现场无过多待配套存货；

三、规范企业物料管控制度，改变车间领的随意性，也应做好到大部分材料按日计划提前一天领料，不得多领、也不得少领。这样可以保证车间无过多存料，并建立及时退料机制；

七、半成品、成品库存量大

家纺行业内大大小小企业还有一个普遍现象就是半成品、成品库存量大！车间在制品、尤其是下半年周转量大得惊人！如果把库存半成品、成品折算成现金，一定是一个令人难以接受的数字。倘若再将在原材料仓库的各种材料及车间滞留周转的原辅料也折现计算，我们就能多少明白一点我们的问题出在哪？原辅材料、半成品、成品累加起来，那巨大的数目既极大的挤占公司的流动资金，也全面掩盖了因公司内部管理与生产安排不当而造成的种种问题。由于僵化的习惯思维，家纺企业管理层认为如果不能及时生产出足量产品早一点发给客户那是管理问题却不知道原辅料、半成品、成品在公司内存量过大，随处可见这些东西照样是管理问题，而后者的问题严重性绝不小于前者。

可以说：前者的问题是是否能及时为客户、公司创造利润，而后者问题则是帐上的利润是否会真实变现。但大家都没有意识到后者问题的严重性，也没有仔细分析一下问题产生的根源，当然也没有想过怎样彻底解决这些问题！

由于制造部门从上至下的管理人员普遍没有精细化生产概念，也没有成本观念，以为生产管理的任务就是把产品保质保量做出来、产品及时交货当作制造部门从上至下除产品质量以外全部的、甚至是唯一的任务，所有生产管理基本没有想过生产过多也是一种浪费！更没有意识到在制的半成品、库存的成品过多所造成的浪费是更严重的浪费！

在实际生产管理过程中，我们必须有这样一个理念：如果裁剪下来的在制品、缝纫车间生产出来的半成品，如果在二十四至四十八小时内没有留到下工序，或者说没有配套出库。那么这就是生产安排的重大失误，也就是可以说是产能浪费与成本浪费。因为前工序算是白做了，他们在为公司制造滞留品、增加公司库存而加班加点。

我们在家纺企业常见的现象是一方面由于技术人员（特别是缝纫工）人员有限而无法满足销售部门的要货量，另一方面由于制造部门生产过程控制不当致使大量提前 出的产品无法配套出库。

下半年当每家家纺企业的制造部门高喊忙不过来、做不出来，销售部门天天叫缺货时，仓库里仍然堆满了刚生产下来、一时发不出去的货。如果商务部门能每天向制造部门及时提供精准的要货信息，如果制造部门改变观念，学会精准地安排每日生产计划，保证生产产品在二十四小时内配套出库，制造部门就此增加了一半以上生产能力！每一家企业更应想办法改变生产模式、提高有效产能、提升生产效率、甚至引进精益生产方式，并不遗余力地降低库存量。

对于上述问题参与解决方法如下：

一、树立成品、半成品及原材料低库存，半成品零库存量的观念。尽量减少库

存，定期及时清理库存，同时不断跨部门检讨库存产生的原因；

二、树立新计划观念：

1、商务部与制造部门建立及时沟通渠道，以客户要货为计划安排导向，旺季时每日

不生产滞留品，提高计划安排的精准度；

2、制造部计划下达时应做好配套生产、配套出货、平衡生产产能、日清日毕工作；

3、定期处理零碎半成品、在制品、拼补片时，应规定时间期限；

4、调节拉平各工序产能，合理规划产能分配，不浪费各环节产能。

三、引进精益生产方式或用精益思想改造传统的生产方式。

八、材料浪费严重

由于上述几点谈到的问题，材料浪费就不可避免，我们经常在企业内看到的现

象是：生产前的批次用量核算与生产后的核算监控工作基本不做，生产过程中换补材料随意且不追究责任人。面料、综合材料、发料室陈年用不上的材料多如牛毛，也无人处理。公司从上至下，很少关注这些库存品，一般公司也没有相对应的管理制度来及时有效地解决这些问题。一般家纺企业的仓库、生产车间随处可见材料、半成品，成品库的陈年老货也是数量可观。相对应解决之道：

一、重视工艺核算工作，并以工艺核算指标来核算每道工序的实际用量；

二、财务部介入，做好各环节物料盘存、核算工作，将问题暴露出来，监督公司从上至下重视并彻底地解决问题；

三、建立有效的物料管理制度，对制造过程中的浪费在事前预防、事中监控、事后核算发现，一旦发现问题进行必要的处罚。

九、品质意识不到位

家纺行业的管理层中整体品质意识弱于其它传统行业，与其它一些行业相比较，除部门的设置与人员编制上有很大不同外，就质检人员安排上就有很不同：在其它行业的质检人员都是选用技术中上的员工来做检验工作，检验人员的作用与地位等同于一线的管理人员。反观家纺行业却很少用本企业技术好的员工去做质检工作，基本上都是没有做过家纺这个行业的人员来做质检工作，大部分企业的检验员等同于整理人员。检验员日常工作中检验产品本身的质量问题、特别是技术性的质量问题不是主要工作，主要工作是处理产品上的杂物（如：线头、杂物等、、、）或发现一点产品色差、破洞及处理一些无关紧要的问题，真正的技术性质量问题检验员是不管的，当然他们也没有能力发现。大部分中小企业检验等同于整理，只有少数企业还能做到检验与整理分开。在原材料上也只有少部分企业能真正使用验布机对所进的每个批次的布进行全检，当然就更不用说辅料的质量问题。也许顾客买产品时对质量问题发现的不多，或不敏感，所以大部分家纺企业管理层认为检验人员费用开支能省则省，能用非技术人员来应付，就不用专业技术人员来负责。在过程中的巡检验、技术指导等专职与质量、技术有关的岗位人员很多企业也是能省则省。这样也同样造就了产品同质化严重，企业产品优势难以区分开。

相对应解决建议：

一、企业在建品牌前，一定要有品质观念。在基层系统的人员安排上应向专业

化倾斜，尽可能用专业人员负责检验工作，把检验与整理工作区分开来；

二、建立必要的检验标准，能进行标准化作业。更为重要的是：企业品管部门相对

于生管部门要有权威性，也就是品管系统的技术能力应在生管系统之上，而不是之下；

三、建立系列品质管理制度，对生产部门、采购部门进行有效的质量监控；、十、自我改革意识差

这个问题在不少企业都存在，但今天就家纺行业来说，问题似乎更普遍一些。

家纺行业制造部门管理层从上至下与外界接触少，平时同行之间基本上都是老死不相往来。一般公司也很少让他们经常出去学习、参观与交流。造成管理人员如井底之蛙思想与观念越来越封闭。大环境造成他们不太讲究自我学习、自我改革创新，也没有一种进取心。而自我改革与创新精神是企业管理发展的根本所在，一个在管理上没有持续自我主动改革与创新精神的企业必是死水一潭。

其实企业现实管理现状落后一点还不是最可怕的，最可怕的是企业从上至下早

已自我封闭起来，既没有自我改革与创新意识，也没有乐于接受外来先进管理思想的胸怀，对外来的思想与外来的人员带进来的所有与自己习惯不同的方法或思想均抱着本能的排斥态度。我们听到企业内原有人员说的最多的是：

——不可能的！没用的！太麻烦了！这样做不现实的！

——你用的方法是你那个企业或那个行业的，在我们这行不通！如果管理人员持有这种落后、不思进取的心态。久而久之企业的管理层整体就

形成封闭、保守、排斥所有外来新事物的气候。到了一定时间任何一名能干的外来管理者、任何一种先进的管理思想也无法在这家企业站住脚。甚至是请过来的人越能干、思想越超前，走得就是越快！

现实中有多少企业老总请外来的中高层管理过来，不少人都在不长的时间内被

原企业世俗、保守、落后的思想及他们抱团一致对外加以排斥而打败，不是灰溜溜的离开，就是无所作为，或者平庸化与同质化。

相对应解决方案参考：

一、企业管理风格与转变永远是以企业主的态度为转移，并经此形成为企业文

化。企业主自己在管理上首先要有创新精神与进取心，在内部管理上不能永远表现得像个纯粹的商人；

二、企业要有一种学习的氛围。企业主自己要爱学习、常接受培训，同时安排自己 的各级干部不断学习、接受培训，并监督他们把所学的知识运用在实际工作上；

三、创造机会让自己干部与外界接触，开拓他们的视野、培养他们宽阔的视野，培

养他们海纳百川的胸怀及积极进取的精神；

三、企业应留适当的位置让不管是不是同行的外来人上任，不断用外界观念、思想

来冲击原有的思想与观念，培养大家创新精神；

总之：企业主自身的态度与行为最关键，学习是核心动力、创新是企业管理进

步的源泉，不断改变是永远不变的道理。

以上十个问题是家纺行业中一些企业或多或少存在的问题，问题存在并不可怕，企业无论大大小小都是有问题，可怕的是企业内管理层不去以积极、进取的心态去改变、甚至抵触改变。

而每一项工作要做好、其实也只要抓住几个关键事情（要素），坚持不懈的做好 既可，因为任何管理归纳总结都是简单的几条基础方法（或道理）。

在企业改革中，我们可以学习本行业或其它行业先进企业好的经验与方法，但

不可以完全照搬与模仿。用管理大师彼得德鲁克话说：成功的经验可以学习、但不可以模仿与复制。

第二篇：家纺市场调查现状及未来趋势

家纺市场调查现状及未来趋势

本文导读:根据中国家纺行业协会开展的家纺市场调查显示，中国家纺市场还有巨大的发展空间，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占1/3，而我国的比例为65:23:12。本文关键字: 家纺市场,家纺市场调查 第一部分、中国家纺市场总体概论

家纺，即家用纺织品，有些人又叫它软装饰。我们现在的说法，就是现在纺织行业经过发展，可以分为三大快，其中服装为一块，产业用纺织品为一块，那么剩下的纺织品，就都是家纺。包括床品，毛巾，地毯，布艺，户外等。家用纺织品属于家居装饰中主要的“软装饰”品种。包括床上用品、窗帘窗幔、舆洗织物、餐厨织物等。随着近年来家居业“重装饰，轻装修”的潮流，家用纺织品越来越由实用性的作用提升到装饰性的作用，家纺行业被前所未有的“激活”了。家纺行业在中国是一个新兴行业，而床上用品是其中重要组成部分，按照中国家纺协会的分类：包括1床上用品类，2窗帘类，3洗漱厨房纺织品类，4、家具类纺织类（靠垫、座垫），等。其中床上用品类别占据家纺行业第一位，产值占中国家纺业1/3以上，2004年达到1000亿人民币；2006年产值在2500亿元左右，包括床单、被子、枕头等产品。

中国拥有全球最大的消费人群，而且目前国人对家纺产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来，未来几年，中国家纺市场预计将净增加2000亿-3000亿元的市场。作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品，在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，由中国家用纺织品行业协会公布的数据显示，2006年，我国全社会家纺行业产值约为6540亿元，与2005年相比增长了20%。2006年家纺产品出口185.57亿美元，同比增长20.63%。进口13.01亿美元，同比增长2.80%。2007年上半年家纺行业继续保持良好的运行态势，全行业产、销、效益等方面继续保持稳定增长态势，九个产业集群利润总额同比增长18.55％。

据中国家纺行业协会调查，中国家用纺织品市场还有巨大的发展空间，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占1/3，而我国的比例为65:23:12；而按照多数发达国家的标准，衣着消费与家用纺织品消费支出应基本持平，而只要家用纺织品人均消费每增加一个百分点，中国年需求就可增加300多亿元。随着人们物质生活水平的提高，现代家纺行业将有更多的增长。

2000年全国人口普查，我国各族人民共计13亿多，到本世纪中期，将增加到15-16亿，近年来，我国经济持续稳定地增长，城镇居民生活水平得到较大改善。目前，我国家用纺织品的消费和国外有很大差距。我国家用纺织品的人均消费占消费性支出还不到1%，是服装消费的7%；而发达国家服装消费与家用纺织品消费支出基本持平。拿毛巾来说，数量上，我国居民人均消费0.25千克左右，而国外人均消费1.5-2.0千克以上.品质上，我国居民对产品品质的要求与国外相比还有相当大的差距;另外，在家用纺织品应用领域和装饰文化上也存在差距.而差距就意味着存在巨大的市场发展空间.根据国家有关部门资料显示，我国每年有10，000，000对新人结婚，以每对新人在家用纺织品上消费2000元计算，则每年仅此市场就有200亿元的市场容量.加上近年来，国内房地产市场发展迅速，居民住房条件的改善，促使家用纺织品行业的进一步发展.旅游业的发展，使涉外单位在配套的卧具，装饰用品的使用上，有了新的增长需求.另外，随着全球经济一体化和我国加入WTO，国际市场对中国家用纺织品的需求非常旺盛.中国家用纺织品行业面临国内，国际双重良好的发展机遇.因此，国内专家普遍认为，中国家用纺织品行业在未来拥有着巨大的发展空间和市场容量，家纺行业将成为中国纺织经济增长的主要拉动力.家纺产业发展前景光明。首先，以居民住房、宾馆饭店、旅游交通、医疗卫生等为代表的投资型和公共服务型消费热点，都将成为促进中国家纺市场不断扩大的因素，奥运经济和上海世博会也为家纺行业发展提供了新的契机。其次，中国人生活质量的提高对家纺产品的需求不断扩大；最后，当前中国每年有近1000万对新人结婚，因结婚产生的家纺产品的消费额将十分可观。第二部分：家纺市场发展现状简要概述：

中国有6000亿家纺市场，但是尚没有形成几个真正的领军品牌，号称市场第一位的罗莱只有10亿元的销售额；与此类似的是，这种过度分散的市场现状，在枕头市场更加突出。由于市场前景看好，企业蜂拥而上品牌多，中国家纺业企业目前平均只有6%的利润。中国家纺行业的主要特点是出现产业集群，截至2007年，家纺行业共有以床品、布艺、绣品、毛巾、植绒、毯类等为特色产品的15个产业集群。如：江苏通州市、海门市三星镇、浙江余杭、萧山、海宁、浦江、嘉兴油车港镇、桐乡大麻镇、山东文登市、青岛即墨针织等。

1、领导家纺品牌缺失！

近年来中国也出现了一些知名的家纺企业，如富安娜、罗莱、博洋、梦洁等，专业枕头如适之宝。但是目前中国家纺行业不容忽视的问题是，有国际国内家纺品牌厂商上千个，竞争无须而激烈，基本是通过价格竞争。同时家纺设计水平落后，进入机械模仿的误区；家纺产品主要依靠婚庆和乔迁两个市场，市场定位、品牌传播同质化；同时家纺行业还没有领导性的品牌，品牌现状不容乐观。要改变这种状况，中国家纺企业应拓展家纺设计思路，设计出既有时尚性又具中国特色的家用纺织品，树立独特的品牌文化，走出家纺行业目前主要依靠婚姻和乔迁两个狭窄市场的局面，要从挖掘消费者的潜在需求出发，寻求新的细分市场，如功能性家纺、男性家纺、时装化家纺等，推动中国家用纺织品行业更快向前发展。

主要家纺企业还是比较零散，主要包括上海罗莱家用纺织品有限公司，深圳富安娜家饰用品有限公司，维科控股集团股份有限公司，上海恒源祥家用纺织品有限公司，上海华源家纺有限公司，邯郸雪驰集团有限公司，江苏梦兰集团公司，江苏百花实业集团有限公司，上海水星被服有限公司，江苏堂皇集团，青岛金泰家纺有限公司，青岛适之宝枕工坊有限公司，江苏紫罗兰家用纺织品有限公司，江苏红柳被单集团，宁波博洋集团，福建佳丽斯家纺有限公司，天津飞天纺织品装饰有限公司，烟台北方家用纺织品有限公司，山东滨州印染集团公司，成都花雨集团公司，湖南梦洁家纺有限公司，雅芳婷布艺实业公司，汕头大视野家纺有限公司，上海幸福纺织印染有限公司，上海小绵羊卧室用品有限公司，上海红富士被服有限公司，江苏悦达纺织集团有限公司，浙江弘生集团，四川御马床单毛巾厂，上海华源家纺有限公司，大连友爱室内用品有限公司，辽宁海城中新印染有限公司，白城市环亚家纺饰品有限责任公司，上海民光被单厂，上海太平洋织造厂，心愿家纺(南通)有限公司，江苏澳丹奴家纺有限公司，南通诚诺家用纺织制品有限公司，南通斯得福纺织装饰有限公司，南通美丽华纺织品有限公司，南通市凯盛家用纺织品有限公司，江苏爱伦家纺有限公司，浙江雅仕寝品有限公司，棉绵家纺有限公司，山东千榕家纺有限公司，烟台新潮实业股份有限公司，威海银洁家饰用品有限公司，山东万得集团有限公司，安庆被单厂，安徽省桐城市鸿润(集团)股份有限公司，山东淄博飞狮巾被有限公司，烟台清韵家纺有限公司，上海香榭里家用纺织品有限公司，上海居梦莱家用纺织品有限公司，上海百丽丝家纺有限公司，多喜爱(湖南)家饰用品有限公司等等。

2、市场现有家纺品牌分类

1、）现有国内品牌

国内高档品牌主要竞争厂家以罗莱、富安娜、梦洁、堂皇、梦兰、佳丽斯、维科、博洋。

国内中档品牌主要竞争厂家以全国恐龙、厦门莱美，全国惠谊、水星被服、香榭里、馨亭、内野、适之宝、棉田、仙合、福沁、凯盛、华源塞拉维（SILLVE）。其中适之宝和棉田都是更专业的品牌，一个瞄准枕头，一个是高档毛巾。

国内低档品牌有全国红富士，小绵羊，杰元、松田、民光、，渠道主要在于家乐福等超市。

2、）现有国际品牌

知名国外品牌德国鲍，美国E-SPRIT、法国依夫德侬、法国帝豪、，意大利TRUSSADI，法国PRETTE、澳大利亚喜来登、法国梦特娇、澳大利亚PERI等。

一般国外品牌法国ELLE、法国JASON、美国POLO、韩国阿曼特、美国TEMPER、美国布芮尼、美国JODGE、美国迪斯尼、法国DESCAMPS、英国OLIVER、意大利ZUCCIHI、意大利BASSAITI

3、）国内大型知名针织业品牌进入床品市场恒源详，孚日，洁丽雅，浩纱，纤丝鸟等，价格竞争日趋激烈，其中孚日，洁丽雅基本是从毛巾渗透大家纺领域。3、2008年主要家纺品牌渠道品类分析：

高档家纺品牌：商品主要代表厂家有罗莱、富安娜、梦兰、水星等等，产品主要集中在中高档商场及专卖店，多采用直营与加盟相结合，通过十来年的发展，他们在不同程度上都具备一定的知名度与销售规模。产品面料以40支纱纯棉面料为主要用料。中低档品牌：商品厂商有红富士、小绵羊、杰元、适之宝、福沁、香榭里丽居等，其各厂家产品品种日益丰富，产品结构更加完整。主要销售渠道是在于各地中档商场和专卖店。产品不少大量出口，产品面料以30支纱-40支纯棉面料为主要用料。主要销售集中于家乐福，联华，麦德龙，太平洋百货等商超。随着中国入世，国外品牌涌入，部分企业逐渐开始走代理名牌之路，从而进一步提升其品牌形象。国外品牌：国外品牌进入中国后，通常选定传统外向型纺织企业做中国代理商，主要以专柜方式扩张。国外品牌崇尚整体居家风格，主要在高档商场经营，专柜数量较少。产品从枕芯类到被类，从小件产品到套件产品，品种都很丰富。多为小四件和四件套。多件套件较少。企业销售渠道类别分析：

自营：绝大多数公司仍然保持对自营的重视，并且花费相当的精力和财力发展自营、管理自营。

代理：近年来几乎不再增长，但是代理的方式现在仍是中低档品牌快速成长的选择方式。

批发：目前中低档床品倾向于处理库存、旧款式更新等特殊情况下采用批发方式，在低档品牌和中小城市，批发仍然占据主导地位。特许加盟：目前特许加盟的发展势头较快，但还不占主导地位。直销：家纺的试用要求较高，无论是邮购还是网上直销，都难以保证服务，多数品牌商并没有实质性开展直销，已经开展的还处于尝试状态。未来百货公司专柜这种零售业态还将处于非常重要的主导地位。同时专卖店、多品牌店、店中店、概念店都将会有长足的发展。中高档品牌将逐步退出超市大卖场。

从2002年以来，家纺厂商多用现场操作方式销售，增加销售价格透明度，同时也导致利润降低，竞争加剧。这些新的发展都表现了同样的趋势：

品牌效应越来越被强化，零售业态越来越追求一种消费概念和生活理念。

人们对家纺的消费方式表现了生活方式和认识的转变，家纺产品越来越朝人性化的精神层面发展。相对应的购物环境和方式也会更加体现购物的乐趣和私人专属感。

3、家纺产品由保暖型向保健型转变

床上用品由保暖型向保健型转变。功能性产品纷纷进入市场。单一的羽绒被、涤纶中空棉，这些保暖型床上用品，近来颇受冷落，取而代之的是具有保健作用的新型床品，床品面料基本采用纯棉面料，填充物与面料多打出抗菌除螨。代表厂商如适之宝的天然枕头、安睡宝推出智能枕，莱美，罗莱的抗菌除螨系列产品很受消费者喜爱。最近一种天然席子，具有床单直观，又有床席凉爽，还富有藤、草、竹、麻质感的机制席，成了席子王国的新秀。他最大特点，是用天然植物，加上棉，通过高科技加以粉碎，打浆，进行防霉，防菌处理，抽出纤维再制成席其优点是不敏感皮肤，吸汗透气不粘皮肤，可与衣物一起收藏。同时，各类纯天然产品成为人们的新宠。纯天然产品与以往产品相比，除保留轻盈、柔软、保暖等特点外，其独有的透气性及保健功能更能引起人们兴趣。当然，价格方面，一般纯天然（绿色纤维）产品与各类化纤产品相比要贵2倍～3倍，尽管如此，人们仍乐意选购。其他功能保健型产品系列中有蚕丝被、驼绒被、羽绒空调被及各类动植物纤维、全棉轻薄绒等。

4，消费者传统观念日益更新，品牌纷纷应对

近年，一些著名的国外床上用品品牌进驻全国市场。引起消费者对床上用品的消费观念发生变化。首先是床上用品的件数上，由被子、褥子、床单和枕头等老四样，到如今出现了床罩、裙套等附件，又有可分可合的长短枕套的新组合。目前，市场上已有五件套、六件套，多至八件套组合。消费者开始倾向于外形淡雅而自然的床上用品。追求整个居室色彩的一致搭配和整体的协调效果。在这一点上，罗莱、莱美、澳西奴以小四件花色赢得消费者好评.数量上和外形上的观念变化实际上体现的是消费者对床上用品质量的新要求.已从单纯的保暖性转向了对舒适性、保健性、易洗涤等多方面的要求。和特别是床上用品的保健性功能，出于对自身健康的考虑，保健型厂商产品畅销，消费者多选择吸汗、柔软的面料，对于床上用品的填充物也要求是透气性好且无刺激、易洗涤，这样才不容易发霉和螨虫等微生物的滋生，尤其是在枕头上，枕头市场在适之宝枕工坊从2000年以来的天然植物风尚引导下，舒适健康为特色的天然枕头近来已经风靡全国。在功能适应消费者变化这一点上，罗莱，安睡宝，适之宝等企业显然走在行业的前面。

第三部分：2009中国家纺流行趋势

1、）家纺发展趋势 床上用品作为室内软装饰，越来越成为纺织品业界关注的焦点，以及消费者重视的领域。它不仅体现了主人的品位、休养、喜好、情趣，还具有调节身心等不可或缺的作用。在如此巨大的市场潜力下，现今市面的床上用品也是“乱花渐欲迷人眼”。解读今年春季的床上布艺三大流行趋势，不难发现，个性化、民族风情、古典主义成为流行的三大焦点。

目前市场上有不少床上用品厂家，针对不同的目标消费群，新婚族、新居族、单身贵族等标榜个性化和时尚品位的消费者，推出具有个性化色彩的床上用品系列。这种风格的产品特点是不拘泥于以往既定的模式，在色彩和搭配上推陈出新。比如在色彩上，一款有着春天般绿意的床单，搭配上深蓝色的枕套及红色的被单，年轻人注重自我的个性就这样被张扬出来。在图案选择上，抽象、卡通图案成为最“in”的选择，加菲猫、史努比和各种抽象的图案成为年青人不愿长大的宣言和追求个性的旗舰。个性化风潮涌动。民族自然风袭人。

在越来越强烈的环保意识的影响下，对自然的崇尚使得以棉、麻、草等天然材质为主的床上用品，走在了流行的尖端。与往年不同的是，今春的床上用品在自然主义之前，还要加上“民族风情”的定语，才能成为时尚的亮点。充满鲜艳色彩的热带风情图案的床上用品非常走俏。采用草类植物制作、具有日本风情的枕头与席子，印有热带棕榈图案的床上组合五件套，斯里兰卡的纯手织床罩走进了寻常百姓家。欧美古典风抬头。

无论流行的变换与时代的更替，古典主义的风格却始终应验着“越古老就越现代”的永恒格言。欧美古典主义风格的床上用品，其特点之一就是注重材料的选择，以纯棉、绸缎、锦缎为面料，结合印花、刺绣、提花等工艺手段。在细部处理上，运用蕾丝、穗饰、花边等装饰手段，显得高贵典雅。在色彩方面，永恒的白色依然是设计的重点，运用镶绣、镂花、缎带等细节营造白色床品的洁净细致，其他如浅蓝、米黄、淡灰等风格清新的颜色也是古典风格的上佳之选。

2、）家用纺织品设计趋势

1、织物双色效果的表现，如经纬间不同色彩的组合搭配、加织金银丝或者粗犷的疙瘩丝、色织与色纺等；

2、双层与多层织物流行共存，除了粘合外，也有用织造的方式形成正反面不同效果的双层织物；

3、起绉与弹力织物，这类织物表面效果丰富，穿着舒适，符合防前的休闲文化潮流；

4、粗犷风格的网状、圈圈类织物，对组织结构的运用受到重视；

5、印花织物，如朦胧印花、印花与珠绣、印花与发泡工艺等特种工艺的结合；

6、纹样设计变得重要，集合形纹样较多见，目前欧洲火腿纹样重又流行，就体现了一种复古风情；

3、）家用纺织面料流行特点

1、轻薄，天然纤维的高支纱织物、化纤的超细纤维织物，轻盈、飘逸、具有良好的流动性。

2、舒适：包括织物的伸长、手感、含湿，也包括柔软、悬垂。泡诌织物不仅增加了织物的表面趣味性，也改善了穿着时的透气、透湿性。

3、闪光：包括全部或者局部闪光，闪强光或者闪弱光。采用有光丝、缎纹组织、经纬异色、荧光染色、丝光、有光涂层、金银丝、亮光、彩色有光丝等方式均可以获得。

4、透明：包括透孔、网眼等，通过高支、稀密、织纹、抽纱、挖花、剪花、镂空、激光、烂花等方法获得。

5、花纹：提花、印花、绣花、植花、轧花、剪花、烂花、烤花、喷花、贴花、磨花等有花型图案的织物广泛流行。

6、质感：织物具有粗细、凹凸感，织物的纹理和表面机理效应成为创新的重点。通过花式线、织纹、印染后整理，获得突出的表面装饰效果。

7、复合：双层、多层的复合织物继续流行。

8、功能：抗菌、抗静电、阻燃、防污等功能性织物在国内正在兴起，并将形成潮流。

9、绿色：新世纪要求纤维、面料生产过程无污染，使用时对人体无害，因此天然、环保纤维及制品，以及用植物染料染色和经过无甲醛整理的面料流行。

10、保健：以大麻、罗布麻、真丝，牛奶丝等纤维制成的面料，导湿纤维运动面料等保健面料的开发迈向新水平。

第三篇：家纺专卖店经营与管理

登喜鸟家纺专卖店运营及管理

投资有风险，每个人都知道，但是想赚钱就得投资，所以我们要做的只有有效控制投资风险。成功的投资者，他不是天生就成功的，在于他对这次投资付出的心血。中国有一次投资习惯，叫跟风投资，见别人投资赚到了钱后，不管自己对这行了不了解，一起涌进这个行业，出现大批的赔本投资者。像我们这样小本投资，更要谨慎，因为我们赔不起。投资家纺行业也不例外，在这谈谈个人对家纺的见解。

想经营好一个家纺专卖店具体须知下面几个方面：市场调查，店面选址，公司签约，申请报批，店面装潢，人员招聘，产品陈列，开业活动，日常管理，促销活动，经营理念等方面。我在这不能细化以上每个课题，就大概统筹说一下，等以后有机会再跟大家一起互动的深入，仔细的研究每一个课题。

市场调查与店面选址：

市场调查与店面选址是开店的最重要的一步，也是第一步，第一步走的成功，经营者不管从经营心理还是经营心态都会从好的方面发展，对经营该项目充满信心。

市场调查，就是在你预想开专卖店该区域进行市场调查。登喜鸟家纺这个品牌定位于大众化消费者。那需要调查哪些方面呢？如：在该区域消费的人口数量，小型个体经营户人口的比例，工薪阶级人口的比例，农村人口的比例，及他们消费能力。竟争对手品牌，数量及他们的产品的质量，款式，花形及单价（准确的判断他们定位的消费群，对于同等定位的品牌要深入的了解），该区域的气候变化情况，进行销售预测，平衡点的预测。因为这一切决定了你店面选择的地段，租金，位置，人流量，空间规模及日后销量。

以刚刚我去黄梅县为例，前期就要了解该县人口数理及不同消费群所占比例，区域乡镇消费者的走向，因为该区域离九江很近，所以要了解到哪些乡镇的人会去九江消费，哪些来县城消费，统计来县城消费的大概人口数量，进行有效的控制宣传覆盖面。

同行品牌：富安娜，罗莱等品牌他们定位于高档为主的消费群，我们就应该

放弃这些消费群，主攻我们定位的大众群体。

选址就是定位，定位于哪个阶层的细分市场，所以我们要了解消费者的购买走向，所以我要了解各年龄段的女性的购买走向，根据详细的市场调查得来的信息做出准确的定位。

登喜鸟家纺是定位于大众化的消费品牌，所以我们只要根据品牌定位的消费群（女性）的购买走向来选址。最好的选择就是集中效应来选址，就是把专卖店开在家纺行业比较集中的街道上，有人可能说这的竟争不是更激烈吗？是，更激烈，但大众消费者买一件商品都会货比三家，甚至更多，同样为你带来更多的目标消费者进入你店内,了解你的产品质量及价格，从而达成交易。但在残酷的行业竟争中，你想要脱颖而出，你就需要有着跟别人不同的一面。比如：服务，产品质量，价格，陈列等方面去吸引消费人群。

登喜鸟家纺专卖店最好选择在一些定位比较高的品牌专卖店附近，形成明显价格差异的感觉，给消费者的心里形成一种同是品牌，质量都有保证，价格怎么相差这么大呢的意识。登喜鸟家纺就是要让他们觉得我们的产品质量也不错，但价格真的很优惠，从而让他们意识产生性价比的概念，来迎合大众消费者心态。

公司签约，申请报批，店面装潢

每个品牌形式都一样，只是他们各方面的服务及优惠政策有着细微的差距，这些只没有很大的变动空间，就不详细分析。

人员招聘：

服务就是靠人做出来的，我怎么样去选择和培训这方面的人才。

人才任何行业都奇缺，现在社会人才流失过快的现像普遍存在。一家公司他经营的好坏就在于它是能否留得住人才，吸引人才，培养人才。经营专卖店也是如此。

专卖店的人才主要体现于导购和店长。导购在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。家纺行业专卖店的导购比一些其它行业显的更为重要。我从事销售时，就深深的记住了一句话“没有卖不出的东西，只有卖不出去东西的人”。

导购他们的能力体现在哪些方面呢？如：品牌文化宣染，产品知识熟悉程度，产品陈列审美观，跟客户沟通能力和应变能力，个人的服务意识及形象等。所以我们要快速培训他们，并让他们快速提高这些方面的知识，能力及意识形态。

由于家纺行业的特殊性，我们品牌导购的年龄大概选择在28-40岁之间的结婚女性，根据产品的定位，选择他们的气质形象跟公司产品定位匹配。

登喜鸟家纺产品的款式，花型，质量及价格在有优势的情况下，经营更要把服务意识灌注到导购脑海里，让他们脑海里每时每刻都有服务的意识。用优质的服务去打动消费的情感，去引导他们消费，并他们深深的记住我们品牌，在他们平常生活给我们做宣传，并给我带来别的目标型客户，形成连带效应。

比如：客人进店，要面带微笑且快步迎上，并站一旁，但一定不能挡住顾客的视线，并调控音量说一些欢迎，请的话语同时用肢体语言表达出请的意思，然后形成45角尾随他后面。注意捕捉客户的眼神，及细微的动作。

倒水，给客户倒水也一门艺术。它能提高客户对你的好感，方便于你们更好的沟通，从而提高成交率。

导购配合倒水，这里的手段与策略就有太多，但目标只有一个，就是为了增加专卖店的销售额，跟据于导购（和客户正在沟通的导购）的眼神及肢体语言给客户倒水，缓解还价带来僵持的气氛和增加导购与那些有意向，但还没有决定好的顾客沟通的时间等等用处。

送客，送客送的好可以大幅度提高客户对品牌的印象，增加他们对品牌的忠诚度。各个品牌的定位不同，他送客的形式也不相同，所以专卖店经营者要注意这些细节。

产品的陈列

产品的陈列对一个专卖店也是一个非常重要的环节，好的陈列可以增加消费者的购买欲望。店内产品要定期的更换陈列方式，陈列产品款式的花型。

店中前，如果陈列亮丽的款式和花型的产品，可以吸引路人的进店率。这套亮丽的产品一定要能给人眼前一亮的效果，激起他们的兴趣，促使他们产生进店看一看的想法，就会有创造成交的可能性。

店中间，陈列一些适合当下时节段用的主题系列产品，讲气质型的系列产品，新出的产品系列，方便他们更好的选择。

店中后，主要陈列一些婚庆系列，一些比较高档的系列产品，形成层次型的陈列方式。被子，枕头之类产品是跟套件分开陈列。

店内产品要定期的更换陈列方式，陈列产品款式的花型。

促销活动

促销活动分开业促销,换季大型促销,新品和清理库存促销.开业活动，开业活动对一个专卖店来说，是重之重。它的意义不只在于推销出多少产品，而主要在于推销出这个品牌，让更多的消费者知道这个名牌。投资品牌专卖是一个比较长期的，递增性的回报。

一个陌生的品牌进入一个新的区域，首先要让他们知道这个品牌，知道这个品牌的专卖店在哪个位置，再让他们认知这个品牌，接受这个品牌，最后让他们宣传这个品牌。

怎么样才能让一个品牌快速进一个新的区域，就要做好广宣，就是加大宣传力度和有创意的宣传策略，不过同时也核算宣传费和这次促销带来的营业额平衡点。

开业之前，我们还要多找一些能给你带来营业额的同盟商，进行一些互为互利的宣传，如：婚庆公司，装修公司，家居城，发型中心，美容中心等一些个体经营户。

开业活动策划，比如9月20正式开业，活动安排如下：

9月10-11日：宣传单页、发放公司产品画册及一些海报在同盟商那里代为宣传。别的人流量大的街道上做一些墙上广告，公交车上广告，（跟不同的经营商合伙共同做广告版面，这样可以有效的节省广告费用）来加强品牌在该区域的影响力和知名度.9月14-16日：针对月消费话50以上元的手机号码进行短信群发和宣传车、宣传单页、户外条幅（挂在小区及一些新建小区附近的经过的主要道路上），9月17-19日：请一些中老年妇女在附近乡镇及下乡广发开业海报

9月20日-23日：开业典礼及现场促销

短信群发，请中老年妇女艺术团在街道上进行开业海报派发、打出特价人气产品，买正价产品送辅助品，抽奖之类的优惠来推动人气。广泛传播品牌形象与品牌文化，强化消费者对登喜家纺品牌的认同度。

9月24日-27日

再次组织人下乡（比较大的社区）和去那些来县城消费但有一定距离的乡镇，广发开业海报，从而增大品牌的覆盖面，增大品牌的知名度。

短信广告：

弥补其它媒体不足。彰显企业开业实力，大范围传播品牌形象，提升品牌认知度，提示引导受众购买产品。

广告宣传车：

通过开业宣传车广告在城区及小区流动性宣传。普及性传播登喜家纺在区域知名度及群众认知度。

现场促销，分人气产品，正价产品。

人气产品主要是一些小件及一些大众喜爱的产品，用低价位吸引客人来买，提升品牌的认知度。

营业额是一个现实又残酷的事实。利润=营业额*利润点。我们要找到这个平衡点，进行有关效的调控。促销的时候，我们可以加大优惠政策，在正价产品不降价情况，用买一送一的型式来促销，买一套正价产品送一些合理价位的被子及枕头之类的产品,如果客人不满意送的产品,可以抵换差价换够别的高价位的被子和枕头也可以送其它的他们消费产品，如：同盟商的美容卡，发型中心的消费卡之类的东西。买满多少钱以上，抽奖，100%中奖，礼品为一些日常消费品。所做都是为增加我们的营业额。营业额=进店的人数*购买率*购买单价。同样可以达到利润基点。

如有条件可以增加外场促销,这样可以增加产品在该区域的影响力,让更多的人了解我们公司的产品.换季大促销在宣传方面跟开业促销基本相同,换季促销需要根据天时,地利,人和来综合调控时间。

天时,就是专卖点经营者一定根据当地的天气预报了解当地未来7--10天的气温变化和竟争对手促销活动时间,做出合理促销活动的时间安排.地利,就是你专卖店在该区域已经有一定的影响力,你可以选人流量更多的位置做外场推广.人和,这时消费者都有一定的购买欲望,因为天气变化,床上用品需要更换,并你导购员的能力在你平时的培训下能力有所提升.来推动消费都的购买欲.有了天时,地利,人和这些条件,再加上自己的强而有力的宣传及一些优惠政策,吸引顾客,加上导购优质的服务,亮丽的产品陈列,多方面同进发力把他们的购

买欲推到顶峰。

新产品及库存清理促销活动，宣传力度不宜过大，因为投资宣传是为了带来更大的利润。但中心点一定要放在新产品上市上，单页针对消费者人工投递或夹报，另可选择合适报纸（地方性报纸），设置“小栏目”（专栏合作、报花或报眼广告）

长期传播品牌知名度，持久维系受众对品牌印象，培养消费者对登喜家纺品牌的忠诚度。

日常管理，日常管理是一个比较烦琐的事情，但要细致化处理这些琐事。

对员工的日常管理，平常要跟员工多沟通，用情感去感化他们，左右他们的思维。定期组织业务培训和交流互动活动，来提高他们的业务水平和服务水平并提升他们个人形象。每天早检查员工是否配带登喜鸟标志的胸针，及他们的化状，衣着是否得休，大方。根据导购的能力及形象，来针对的选择顾客。但同时要奖罚分明，提高他们的工作积极性。有效培养目标人才，为了自己以后更好的发展。

对客户的管理，大概统计每天进店的人数及成交的数量，及他们选择的产品，产品单价，并留意他们的提出的问题进行有效的分析。VIP客户的管理，定期发信息问候他们，增加他们对登喜鸟的忠诚度，每天尽量可能的吸收更多的VIP客户，但VIP客户的建立要根据他们的消费水平和一次购买力来办理，主要选择VIP客户的方式是在于你评估他们的消费能力和消费意识来办理，不要只为了一次性购买单价来办理。

根据每天卖出的产品进行整理，整理出畅销的几款产品和卖的比较少的几款产品。进行可调控进货。更有效的利用资金周转。

对店面的管理，要每天早上都要组织人擦地，玻璃和货架，给人干净明亮的感觉，顾客选购时打乱的产品要极时的陈列好，每天早上要检查店内的空气流通情况，设备如：排气扇，空调是否能正常运转。

对库存的管理，每天要清点库存和关注未来10天内的天气预报情况，对产品进行有效预估销售，储备健康的库存，健康库存一般保持在10天的正常销售。

经营理念：

一个品牌专卖店的经营者一定要有品牌的经营理念和魄力。不能有太多的促

销活动和降价优惠政策，一般选择促销的时间在于大型节日之前，同时是在换季的时段，因为这段时间有大量的婚庆市场。比如：5.1，10.1，元旦之类的节日，除了地方特殊的风俗节日外。否则很容易给顾客意识里留下一种产品定价如同虚设感觉，让人感觉不到这是一个品牌。所以我们要建立消费者的心中的品牌意识，让他们感觉到我们是一个真正的品牌，把这个品牌在长期的过程中植入他们的心理。

一个品牌在地方的经营是长期性的，同样每年也是递增性的，我们要做的是要想办法把第一年起点提到更高点，和想办法把它的每年之间递增性速度加快，达到市场饱和点。

每个人都有赚钱的欲望，我们登喜鸟家纺很多单店成功的经营者，会在附近的邻县，市投资开设分店。因为他们有经营经验，且附近区域跟该区域的大众消费能力，消费理念都差不多，投资风险就会小很多。形成连锁效益，覆盖整个区域，我们公司给予的支持该区域及附近的区域同时进行促销活动宣传，增加该区域品牌的知名度和覆盖面，打破原有的市场饱和点，做成区域性品牌。达到大家共同的目标--------双赢。

如果觉得写的还行的老板（各品牌家纺专卖店，及想进入家纺行业的老板，加我QQ：2558424185（倾情一吻），能更好的沟通心得，提高各自的各面能力

第四篇：家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺销售技巧和话术

顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！” 错误话术：

怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？ 我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！

解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍 正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？ 错误话术：

纺织品多少会有一点！不会的！

正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！

解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点 正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请„„

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是„二是„只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。

问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术： 质量都是一样的！这您不用担心！

都是一样的产品，怎么会呢？ 这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由 正确话术模版：

这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！

是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！

问题：我怎么从来没见过这个牌子？ 错误话术：

是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！

在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？

解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向 正确话术模版：

那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品„您这边请„„ 我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格„

问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术： 那您随便看看吧

没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求 正确话术模版：

没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？ 没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍„

没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？

问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！” 错误话术：

这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？ 真的很合适！您就不用再考虑了吧！

您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！

解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头 正确话术模版： 是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较„

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是„

问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般” 错误话术：

怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？

主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：

先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！

您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！

问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。错误话术： 这没办法！

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！其实这些赠品和积分都是额外的！之前我们连赠品都没有！解决策略：致歉加认同，说明原因给理由 正确话术模版：

我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以„（解说用途，与客户的好处相结合）

真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来„.（加上产品的卖点和好处）

问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？ 错误话术：

虽然是大豆纤维，还是有区别！差几十元钱而已呀！我们的做工比较细！大体来说，是的！我们的面料都是进口的面料！

解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心 正确话术模版：

您说的贵指的是。。？（其实顾客也很茫然）

是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？

您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？

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问题：你们给我抹掉58元零头，我就买。错误话术：

58实在是太多了！最多只能把8元去掉！真是没办法！已经打折了！这我很难交差！要不你问一下我们的老板娘！

解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性

哎呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）

哎呀！这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您说这款式是非常适合您，这样吧„（在赠品或自己的权限内进行沟通）

第五篇：家纺加盟须知的程序与常识

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家纺加盟须知的程序

家纺加盟就是家纺企业组织，或者说家纺加盟连锁总公司与家纺加盟店二者之间的持续契约的关系.根据契约，家纺总公司必须提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理及商品供销的协助；而家纺加盟店也需付出相对的报偿；它是一种经济而简便的经商之道，经由一种商品或服务以及行销方法，以最小的风险和最大的机会获得成功。

要做好家纺加盟这个行业要掌握家纺加盟的程序,家纺常识 , 家纺加盟店应该怎么开.家纺加盟的程序

1．仔细阅读加盟指南，不明之处向家纺总公司投资顾问询问；

2． 签订“加盟意向合同” 选址及评估市场、评估经营——与总部投资顾问讨论；

3．选址签约后，与总部正式签“加盟合同”； 签订商标和技术合同或协议时，最好是法人亲自签字签订合同或协议，以防以后纠纷。

4．与总部互动完成装修，办理营业手续，并招聘销售员进行培训；

5．开张前一天到总部订首批产品；

6．开业前两天总部协助陈列布展和销售培训；

7．吉日开张。家纺常识

床上用品属纺织行业，国内属于第24类商品。在国外发达资本主义国家早已普及。我国目前才开始流行于大中城市，农村市场使用率比较低。所以我国床上用品市场潜力很大，有必要了解床上用品知识，引导消费者。家纺加盟店应该怎么开

近几年做加盟店成为家纺企业发展的一种趋势发展非常快，也成为有点钱想做买卖的一种入门的方式，对外行来说可以简单复制别人的挣钱方式，风险相对较小。家纺行业实际主要是床上用品的家纺专卖店，目前随着房地产发展家纺产品销售也在快速增长，家纺加盟店也越开越多，如果你想开家纺加盟店那你必须了解开店必须做的准备。

1.怎样选择家纺品牌的产品

首先你要知道你要做那一类消费群的生意，他们一般买家纺类的产品可以出多少钱，确定经销产品的价格后还需要了解在此价位的消费群有多大，能给你带来多少销售和利润。如你确定要做了，那就要了解你的消费群喜欢什么样的产品，你可以制作一张简单的问卷调查附产品图片，打印二三百张，可以通过朋友，亲戚同学等目标消费群调查确认你要做的生意的可行性。这样可将你的投资风险降到最低。估计也就五百元以下加上你的一部分时间，就能确定你这店要不要开，开了后能不能赚到钱。第一次开店最好找一两个合作伙伴降低投资风险，如成功了自己有足够的经验后再单独开店，减少合中国商情网（www.xiexiebang.com）全球华人网上创业家园，连锁招商加盟的官方网站

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地址：厦门市湖里区398号财富港湾410室

邮编361000 客服经理：崔红霞 QQ ：2624248372 联系电话 4000-168-920/0592-3158307 传真：0592-5227648

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伙经营的矛盾。家纺专卖店一般售价较高，品质较好，客流量不是很多，所以选店要人流量较多的商业区。

2.选什么样的品牌加盟

我们一般去买家纺产品习惯是先看颜色图案，然后是价格，面料，加工工艺，外包装，所以你也要先选产品，后选品牌，再选公司的服务，产品越全相对来说销量越大。所谓家纺那就是家中用的纺织品，目前中国还没有把家纺产品做全的公司和商店，选品牌尽量选产品较全，至少床上用品和窗帘要配套，品牌在当地认知度较高，价位又能满足你所设定的消费群。品牌加盟店一般都有相当部分的经验可供参考，而且都有样板店，加盟前最好在同区域有可比性店观察二天，星期一到星期四选一天，星期五至星期天选一天，这二个时间段销售额差别较大。也可去店里直接向店主了解。3.开店后怎么做

家纺专卖店要用心经营，以店为家，以店为业。只有99%的努力才可能会换来相应的回报。我们除了和品牌商沟通并学习家纺专卖店运营技巧外，还要充分发挥我们自己的创造力和想象力。据以往数据显示，凡是一些营业额比较高、效益比较好的专卖店，除了努力配合品牌商的管理外，还显示了自己作为一店之主的作风。想尽各种办法搞销售，有的甚至都超出了品牌供应商的预期。比如，为了保持客户的购物欲望增加对自已品牌的印象，我们可以印一些小广告给他们，广告不要印的太大，太大不容易存放可能出门就丢掉了，广告产品除主推产品也要介绍一些生活中的必需品。据我知道拿广告的回头的有5%-8%左右。月终要把销售的东西做一个统计表，价格，颜色，产品图案，面料分开做，有了数据就知道销售方向，知道进什么货赚钱，营业额提高是根据你的营销方式，管理水平的提高逐渐累积起来的。此外样品出样，要靠实际效果，卧室光线柔和点，窗帘明亮点，货品颜色图案比较协调的放一起，尺寸大的货物要考虑摆放的方式。

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