第一篇：宁德市农村电子商务市场分析(修改稿)
宁德市农村电子商务市场分析
摘要
宁德市是农业大县，2012年以来宁德农村电子商务市场发展迅速，大黄鱼、食用菌、茶叶、水果、对虾等农产品乘着电子商务的快车远销全国。经过实践试水，宁德市农村电子商务的发展仍存在一些诸如网络基础设施建设不完备、冷链物流配送存在短板、农业标准化和品牌水平不高，电商人才缺乏等难题制约了其规模的进一步扩大。本文针对这种现象，对宁德市的农村电子商务进行研究，分析其发展情况和存在的问题，并提出相关的建设意见。
关键词：农村电子商务；农产品流通；农业信息化
I
Abstract
Ningde is a large agricultural county, Ningde since 2012, the rapid development of e-commerce market in rural areas, large yellow croaker, edible fungi, tea, fruit, shrimp and other agricultural products by e-commerce express is exported to the country.After practice test, the development of rural e-commerce in Ningde City, there are still some such as the network infrastructure is not complete, cold chain logistics distribution problems of short board, agricultural standardization and brand level is not high, the lack of rural e-commerce talents, limited its development.In this paper, through the analysis of the status quo of e-commerce in rural areas of Ningde, to find out the main factors restricting its development, according to the actual situation of the targeted development of Ningde rural e-commerce recommendations.Key Words: Rural e-commerce;circulation of agricultural products
II
目 录
摘 要.................................................................I Abstract..............................................................II 引言...................................................................4
一、发展农村电子商务的相关理论基础.....................................4
二、宁德农村电子商务发展现状及存在问题.................................5
（一）宁德市农村电子商务发展的基本情况现状..........................5 1.农村电子商务处在初级发展阶段，发展潜力大......................5 2.产业化龙头企业电子商务相对领先，起步较早......................5 3.农民专业合作社示范社电子商务初具规模..........................5
（二）宁德农村电子商务发展存在问题..................................6 1.网络基础设施建设不完备........................................6 2.交易主体对农村电子商务认识不足................................6 3.宁德农业标准化和品牌化程度不高................................7 4.农村电子商务人才缺乏..........................................7
三、推进宁德农村电子商务发展的对策.....................................8
（一）加强网络基础设施建设..........................................8
（二）提高交易主体对电子商务的认识..................................9
（三）加强农产品标准化体系建设......................................9 1.加强农产品标准的推广和实施...................................10 2.大力发展农产品品牌...........................................10
（四）培养农村电子商务人才.........................................10 结论..................................................................11 参考文献..............................................................12 致谢..................................................................13 III
引言
我国是传统的农业大国，农业在国民经济中占有重要的地位，是国家社会的命脉。随着我国经济的发展，产业结构在不断的调整，工业与服务业在国民经济中的比例也不断增加，为我国经济增长做出了巨大的贡献，但这并不意味着农业重要性下降，在中国经济飞速发展的今天，农业发挥着更为关键的作用。为了更好的发挥农业的关键性和基础性作用，目前需要对农业结构进行调整，使得农业发展具有新的模式。在对农业产业结构进行调整和升级时，必须保证粮食的安全和农民的收入，开展农村电子商务就成了一个最好的选择。
电子商务有利于激发公众创业和就业扩张，有利于拉动经济增长，有利于促进产业升级。农产品电子商务是指信息网络技术为手段，以农业产品交换为中心的商务活动。发展农产品电子商务将促进农业产业化进程，促进农村经济平稳发展。宁德是中国沿海经济和产业相对落后的地级市，而农业作为一个传统的行业，当地的农产品电商是宁德市的优势。本文对当地农场品电商的现状进行研究与调查，而且分析了其中存在的短板，目的是通过分析找出改进、提升宁德农业产业的方法，让宁德上等的农产品依靠电子商务得到更好的发展，提高农业现代化和农民的收入水平。
一、发展农村电子商务的相关理论基础
农村电子商务是电子商务在农业农产品方面的发展，是现代科技与传统农业结合创造出的新兴领域，对于调整我国农业结构、更好的促进农业发展以及提高农民收入具有重要的作用和意义。
农业和农产品是农村电子商务的主要对象，包括农牧业、林业、渔业和农业服务业，所以一般农产品包括各部门的产品和初级加工产品。通过把电子商务扩展到农业农产品领域，对农产品的生产、加工与销售有着重要的意义。在进行农产品的生产时，可以通过该系统收集相关信息，了解市场需要，从而生产出符合市场发展趋势的产品。通过该系统，还能知道最新的农业生产加工设备，通过购进使用能够提高生产加工速度以及质量。农村电子商务体系是一个巨大的信息平台，人们能够通过该系统了解最新的市场动态，从而制定更好的发展策略，同时还能在这个平台发布自己的产品信息，扩大自己的产品市场和销路。不仅如此，通过农村电子商务系统人们可以很方便的了解交易双方的 4
信息，签订电子协议或电子合同，从而有效的节约时间和提高效率。当前情况下，农村电子商务模式十分符合中国的发展现状，为中国的产业结构升级指明了发展方向，对中国的发展具有重要的作用和意义。
二、宁德农村电子商务发展现状及存在问题
（一）宁德市农村电子商务发展的基本情况现状
农村电子商务在国内的发展如火如荼，作为一种被广泛接受的现代流通模式，电子商务在宁德的产业化与规模化的发展中的地位越来越重要。人工大黄鱼养殖、茶叶种植、银耳产量均位居前列,宁德电子商务行业已基本形成规模化生产经营格局。近几年，宁德市农村电子商务发展较为迅速，具体体现如下三方面：
1.处初级阶段的农村电子商务，发展潜力巨大
近年来，随着计算机和网络的普及，宁德农产品的生产一直以来参与电子商务活动并且产生较好的经济效果。宁德市内，农业、林业、水果和其他涉农部门都建立了自己的信息网站，23个镇涉及农业企业尤其是龙头企业镇，还有一些合作社建立了自己的网络平台，极大程度上便利了农场品信息的收集与传播。
2.龙头企业起步较早并且在电子商务产业化方面相对领先
在宁德市电子商务行业的龙头企业里，越来越多的企业开始使用电子商务技术来改变他们的当前商业模式，来面对市场存在的挑战和机遇，为企业的经营管理打开新的局面。一些公司在宁德开设各种平台网站来宣传推广自己产品，通过互联网下单，货到付款的方式，将自己的产品销售到全国，并且大部分销售的商品得到消费者的认可，电子商务在不断改变着人们的交易模式，提升产业化格局。
3.农民专业合作社示范社电子商务初具规模
宁德市的农产品商家已进驻，主流的B2C平台如天猫、淘宝、京东、苏宁易购、1号店等。很多小企业已经通过微信、微店等平台进行葡萄、桃子、海产品等宁德特色农产品和生鲜的销售，相互交流信息，然后线下同城配送农产品和生鲜。个别商店在蕉城，福安等城市城市配送时也吸引了当地消费者到实体店购买商品，在引流上取得一定成效。
宁德本土商家中，在京东、1号店等电商平台的卖家，基本上都是本土实力雄厚的 5
网商。通过在京东商城平台的搜索，笔者一共找到了89家在宁德销售的银耳店，其中包括销售福鼎白茶的店铺65家；26家店铺销售大黄鱼。
（二）宁德农村电子商务发展存在问题
在当前情况下，由于人们发展观念的转变以及一定力度的政策帮助和支持，宁德市的农村电子商务发展已经具有一定的规模，呈现出良好的态势，但是其中还是存在着一定的缺陷和不足。本文通过查阅有关资料以及进行实地考察，对宁德市农村电子商务的发展现状进行研究分析，发现其还存在以下问题：
1.网络基础设施建设不完备
通过调查发现，宁德市的电话线与网线已经覆盖到了村镇之中，人们很方便的就能开通电话与网络服务，能够实现正常的网络交往。但是由于人们思想观念的落后，对信息的重视程度较低，认为从事农活使用不到网络和计算机，再加上当前仍旧比较昂贵的计算机与宽带费用，导致这里的人们的计算机覆盖率较低，影响了农村电子商务的建设和发展。另一方面，宁德市本身的网络建设也不完善，其官方网站只有寥寥几个用于发布一些政务消息，而且很多都已经很长时间没有进行更新，更没有专门用于农村电子商务的信息交流交易网站。上述情况都表明了目前宁德市的基础设施建设还比较薄弱，为了使农村电子商务得到进一步的发展，还需要大力进行基础设施建设，以提供良好的农村电子商务发展环境。
2.交易主体对农村电子商务的认识不足
在农村电子商务领域，交易主体的思想观念占有重要的地位，会对其发展造成很大的影响。在这里，交易主体不只是从事农产品生产的个人，还包括一些生产组织和经营销售企业。根据调查研究显示，宁德市一共拥有约34万人口，其中农业人口的数量共有24万人，占到总人口的约71%，真是一个很大的比例，表明宁德地区农业的基础性和广泛性，同时也说明了在宁德地区发展农村电子商务的必要性。但同时，庞大农村人口数量和比例，也从某程度上说明了宁德地区教育落后的情况，经调查发现，这里的农民受教育程度普遍较低，大多为中小学教育程度，几乎没有接受高等教育的。由于受教育情况的限制，目前宁德地区的农民思想观念较为保守，对于新事物的认识以及接受能力较差，导致其行为观念的转变比较困难，给农村电子商务的发展带来一定的困难。
受到传统思想的影响，大部分农民仍旧从心理上依赖面对面的交易方式，对于网络交易有一种不信任或怀疑的态度，害怕上当受骗，再加上网络交易“看得见、摸不着”的特点，使得人们担心其产品质量，害怕出现弄虚作假的行为，导致其上当受骗。他们的担心和顾虑不有着一定的道理，电子商务是存在一定的风险，但是我们也不能忽略电子商务带来的发展机遇，要认识到农村电子商务为农产品的交易扩宽了渠道，为人们的增收和创收做出了巨大的贡献。在思想观念这一方面，还需要投入较大的宣传力度，提高人们的认识水平，加快其思想观念的转变，使得农村电子商务被更多的人接受。
3.宁德农业标准化和品牌化程度不高
在当前的形势下，各行各业都在加快品牌化和标准化建设，农产品领域也不应例外。标准化和品牌化建设是大势所趋，是国内行业与国际市场的接轨的必经之路，对于国家经济发展和提高有着重要的意义。在当前，宁德市相关农产品的标准化和品牌化建设较差，导致其电子商务发展具有一定的困难。宁德市农产品种类丰富，质量也较好，但是由于没有注重相关的品牌化和标准化建设，导致市场知名度和认可度较差，制约了产业的发展规模和发展速度。
宁德市已经意识到产业标准化和品牌化建设的重要性，正在积极推动加快相关行业的标准化与品牌化建设，但是由于思想观念的限制以及具体的执行和监管力度不够，导致其发展较为缓慢，难以满足现阶段以及将来产业发展的需要，也制约农村电子商务的发展规模与发展速度。
4.农村电子商务人才缺乏
电子商务是一个新兴产业，其出现的时间也较短，虽然发展比较迅速，但还是存在很多的制约因素，相应人才的缺乏就是其中之一。农村电子商务是网络信息技术与农产品行业的融合，不但要求具有一定的计算机网络技术，而且对于农产品的成产、加工与销售也要有充分的了解，需要一些综合能力与文化素质较高的专业性人才。但是在目前的情况下，宁德市农村电子商务难以找到合适的人才，其现有的从业人员的技能水平和综合素质距要求还有一定的差距，在很大程度上影响了宁德市农村电子商务的发展，需要尽快妥善解决。
三、推进宁德农村电子商务发展的对策
通过上文的分析，得出宁德市农村电子商务的发展目前还存在不较多的问题与不足，在很大程度了制约了其进一步的发展和壮大，基于此，下文将针对性地提出了具体的解决方案。如下：
（一）加强网络基础设施建设
网络信息平台是农村电子商务的基础，要想更好的发展农村电子商务，必须建设好相应的网络技术设施，保证其“硬件”供给，给农村电子商务打下坚实的基础。只有建设好相关的基础设施，才能更好的促进宁德市农村电子商务的进一步发展与壮大，给人们带来更多的好处与收入。
首先，政府应当大力推进农业信息化建设，可以对较早实行信息化或信息化水平较高的企业或个人进行适当的物质奖励或政策倾斜，以激励更多的人投入到农业农产品信息化的建设之中，从而整体提高信息化水平，更好的促进农村电子商务的发展。
第二，要降低信息化发展的成本。在目前，宽带以及一些相应的电子网络设备仍然保持较高的价位，对于许多人来说是一笔沉重的负担，严重制约了农村电子商务的信息化发展。政府应当正确发挥作用，可将此纳入农业补贴领域，对于安装宽带以及购进计算机设备发展农村电子商务的个人或企业进行适当的补贴或提供贷款服务，降低前期投入。
第三，要对农村电子商务发展提供数据及信息的支持。政府掌握有许多的农业气象数据及相关的政策信息，对于农村电子商务发展来说具有重要的意义和价值，政府应当适当的拓宽渠道和降低门槛，使得人们能够更为方面的了解到自己所需的信息，更好的提高农村电子商务发展状况。同时，为了方面人们及时的获取信息，政府可以通过多种途径进行农经消息的发布或提供查询服务，比如通过电视、手机、广播、网站等，让人们能够根据需要自行选择。
第四，促进相关网络网站的建设。相关的农村电子商务交易网站对于农村电子商务发展具有重要的作用和意义，通过这个平台可以实现信息的查找与发布，进行产品的推广和销售，是现代的“农贸市场”。政府应当加大对相关网站建设的帮扶力度，对于有 8
志搭建自己网站的个人或企业提供技术和政策支持，帮助他们进行网站的建设与维护。同时，还要大力进行知识的普及宣讲活动，加快其思想观念的转变。政府可以充分利用自己的主导优势，搭建有关农村电子商务的官方网站，为人们提供服务和支持。
（二）提高交易主体对电子商务的认识
在农村电子商务的发展之中，交易主体的思想观念与认识至关重要，是制约其发展的主要因素。如果交易主体的认识不到位，对其产生怀疑或观望的态度，就会影响其具体行动，减缓农村电子商务的发展。宁德市由于具有大量的农业人口，而且农民普遍的受教育水平不高，导致其思想观念转变困难，对农村电子商务的认识程度不足，导致现有的发展困境。针对这种情况，需要提高人们的认识程度，加快其思想观念的转变，为农村电子商务的发展扫除障碍。政府应当充分发挥引导作用，大力开展知识宣讲与普及活动，向人们讲解与电子商务发展有关的概念与知识，并对人们的疑惑与不解之处进行详细的解答。可以根据人们的需要，引导他们进行电子商务或网络购物，增加他们对该领域的了解，对提高对交易方式和交易途径的认识，帮助他们转变发展思想。同时应当帮助他们了解相关的发展信息，提高他们发现信息与利用信息的能力，增加人们对信息的重视度，也就提高了其建设农村电子商务的积极性。总之，一定要提高人们的认识水平和了解程度，使他们从内心接受并愿意发展农村电子商务，才能从根本上改变目前的形势，加快农村电子商务的发展。
（三）加强农产品标准化体系建设
为了提高竞争力和知名，提供更好的产品与服务，许多行业在逐渐建设和完善其标准化与品牌化体系。作为产业结构中具有基础性和关键性作用的农业，也要紧跟这种潮流趋势，大力进行农产品的标准化和品牌化，更好的促进农产品的生产、加工与销售。在农村电子商务领域，标准化与品牌化建设显得更加重要，基于其强大的信息交流与传播能力，会对产品的宣传起到巨大的推动作用，提升产品与企业的知名度。但是，如果产品的标准化与品牌化建设力度不够，就会降低其影响力和竞争力，享受不到农村电子商务发展带来的好处与机遇。为了更好的使用和发展农村电子商务，必须注重农产品的标准化与品牌化建设，提高产品质量，进一步扩大市场影响力和竞争力。
1.加强农产品标准的推广和实施
要进行农产品标准化建设，首先应当让人们了解和认识什么是标准化，又该如何进行标准化。政府需要组织相关人员对人们进行知识的普及与宣传，让人们了解到标准化以及标准化的重要程度，从而提高人们进行标准化建设的积极性，增加主观行动能力。在人们进行标准化建设的时候，要提供足够的技术支持和政策倾斜，派遣专业的技术人员指导建设的各个环节，加大对农产品的生产、加工各个过程的监测力度。通过政府的相关检测机构或部门，对农产品标准建设过程中出现的问题进行解答，消除人们心中的疑问和顾虑。同时建立相关的检查评价小组，对农产品的标准化建设进行监督与管理，使之得到深入的落实。
2.大力发展农产品品牌
随着时代的发展，品牌对产品的重要程度也越来越高，人们也都开始加大对产品品牌的建设力度。为了提高农产品的品牌建设，政府应当积极引导，通过宣传提高人们对于品牌的了解与认识程度，使得他们意识到品牌对于农产品的重要性，提高人们进行农产品品牌化建设的积极性。在帮助人们进行产品品牌商标认证和登记的同时，也要实行严格的监督与管理制度，提高品牌的含金量，真正打造有特色有质量的农产品品牌。
（四）培养农村电子商务人才
农村电子商务是运用网络技术与农业进行结合，因而对于人们的技术水平和能力也有一定的要求。当前情况下，由于宁德市农产品经营销售的从业人员还大都以农民居多，他们所受教育程度有限，在技术和知识上距农村电子商务的要求还有一定的差距，造成农村电子商务人才的严重匮乏，制约了宁德市农村电子商务的发展速度与质量。为了解决人才缺乏的问题，政府应当主动发挥作用，寻找或培育相关的技术人才。第一，可以通过政府的沟通与交流，与有关高校或教育机构进行合作，委托高校进行相关的技术与知识教育，从而培养出专业的高质量人才。第二，利用政府的影响力，邀请相关专家对农民进行专业技能普及与培训，采用培训班的方式让农民能够掌握一些电子商务有关知识和技能，减少他们在发展时遇到的技术阻碍和难题。第三，与有关院校开展“下乡”活动，让具有较高水平的大学生进入基层进行技术“扶贫”行为，给大学生一定的津贴补助和鼓励政策，以更好的帮助发展农村电子商务。
结论
宁德是一个传统的农产品产区，进入新时期后，面对产业结构的调整和升级，迫切需要寻求新的发展思路。本文对宁德农村电子商务的发展情况进行调查研究，分析其现有的发展状况，找出了其缺陷和不足之处，并针对提出了有关的改善意见和措施，以便宁德更好的进行农村电子商务的发展。
参考文献
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我所研究的论文方向是农村电商，它是我很喜欢的方向，从小在农村长大的我可以有机会对自己的家乡做一番学术研究和深度思考，我感到无比自豪。感谢我的论文导师细心指导，使我顺利完成了论文写作。没有他的耐心辅导，我的论文将不知道如何谈起，每当我遇到困难，他耐心地指导，引导我进入一个新的领域，让我从陌生到熟悉，在论文指导课上学到了很多平时没接触过的知识。我要感谢那些以前，现在在这个领域工作的人，他们的坚持不懈地精神是我的写作动力，由于借鉴他们积累的丰富知识和经验，使我能够克服在论文写作中的困难和疑惑，直至一步步的完成论文。
另外，特别感谢为我操劳的家人，总是关心我，教育我成长，你们给了我学习的机会，你们总是鼓励我，为我加油，他们的支持是我成长的最大动力，我会一直铭记于心。我还要感谢我所有的同学和朋友，与你度过了许多美好的时光，关心我。当我遇到困难，帮助我，在写这篇毕业论文过程中很多朋友也给我解决了一些论文中出现的疑难问题，我真的很感激。在我即将离校之际，我有万分不舍，然而我坚信未来还有更远的路需要我用毕生去努力。最后，再次感谢你们，祝愿你们工作顺利，生活幸福！
第二篇：中国旅游电子商务市场分析
中国旅游电子商务市场分析
2002-08-1
5一 旅游电子商务迅猛发展的现状和原因
(一)全球旅游电子商务迅猛发展
在电子商务领域，最有前途的两个行业是证券和旅游。其中，旅游在 20个行业中排名居首。据CNN公布的数据，1999年全球电子商务销售额突破1400亿美元，其中旅游电子商务销售额突破270亿美元，占全球电子商务销售总额的20％以上，故美国著名的CRG—research公司预计，2000年，全球电子商务销售额将突破4200亿美元，其中旅游电子商务销售额将突破630亿美元，占全球电子商务销售额24％以上；2001年，全球电子商务销售额将突破14700亿美元，其中旅游电子商务销售额将达到4410亿美元(如表1所示)。
表1．全球电子商务和旅游电子商务销售额现状与预测
(单位：亿美元)
时间
项目 1999年 2000年 2001年
电子商务销售额 1400 4200 14700
旅游电子商务销售额 270 630 4410
全球约有30万家旅游网络企业在网上开展旅游服务，1999年有8500万人次通过上网获得旅游服务，2000年将有2亿人次享受旅游网站的服务。全球旅游电子商务连续五年以350％以上的速度发展。这些预测指标仅以目前的数据推算，在高速发展的网络时代，所有的数据都是保守的。
CNN公司还预测了全球因特网的网上销售情况，休闲旅游网上销售额，2001年将达到30亿美元，2003年将增至290亿美元；度假旅游团，2001年因特网将销售800万个，2003年将增至6500万个。
(二)旅游电子商务迅猛发展的原因
1．网络化经营是旅游业发展的内在需要
由于旅游目的地和客源市场都很分散而且两者之间又存在距离，大量分处在不同地方的服务供应企业如饭店、餐馆、景区及交通等和产品销售中介旅行社，需要组成一个庞大的网络，才能完成产品销售和接待任务，这是旅游运行成本很高的原因所在。传统的旅游市场销售渠道以间接销售为主，难以实现直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，则不仅可以增加直销产品的比重，减少销售中介和促销费用，而且可以扩大市场覆盖面，提高工作效率，大大降低运行成本。
2．电子商务特别适宜旅游业
由于电子商务具有高速度、高精确度和低运行成本的特点，所以它特别适合于处理象旅游业务那样的远距离、多批次的小额交易。
电子商务涉及到信息流、资金流与物流的协商与整合问题。旅游是人的流动。旅游电子商务较少涉及复杂、费力的物流配送问题，对企业的物流配送系统要求不高。旅游电子商务客户也可以通过网上结算的方式直接付款，免去了消费者携款到旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的开展与推广，不仅可以使国内的旅游产品迅速走向世界，而且可以通过网上结算，解决旅游业支付结算期限长、拖欠严重的问题。所以；与其他行业相比，旅游业更需要电子商务，电子商务更容易得到旅游业的认同，电子商务也更容易在旅游业中得到推广。
二 中国旅游电子商务市场分析
(一)中国旅游电子商务市场现状及存在的问题
1．市场的现状
目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。1999年10月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一直维持着结伴领跑的态势。2000年3月，携程网在拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4个月后以月交易额1000万元的业绩成功地加入了第一集团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎立的局面。下面对三大网站的情况作一比较(见表2)。
表2.三大旅游网站情况比较表
华夏网 中国旅游资讯网 携程网
成立时间 1997年 1997年6月 1999年10月
经营模式 主要是B2B 旅游信息建设 商务旅游为主
收入来源 会员费+交易佣金 订票 订房+订票
优势所在 丰富的上游资源、价格优势 丰富的信息、资本支持 电子商务、客户服务
不足之处 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明确 与传统旅游业结合携程网把目标定位在商务旅行，主要收入来源为订房和订票业务，尤其是订房业务。每成交一笔，携程网大概能从中获得3％—5％的佣金。中国旅游资讯网以资讯见长，其资讯达到4万网页。华夏网也以其丰富的旅游信息资源在业界奠定自己的位置。华夏网内部人士称：其会员已有1000多家。华夏网主要做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，它将来还会开展旅行社内部管理软件。
2．旅游网络市场存在的问题
(1)经营模式类同
旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方向。
(2)赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。
(3)网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司的网下服务得不到保障。
(4)支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段迟迟不被社会接受；同时，中国人习惯于网上消费的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大的阻碍作用。
(5)缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法引起游客的注意与兴趣。
(6)过度依赖资本运营就现在情况来看，部分网站指望着先把网站建起来，然后再完善内容，形成市场焦点，最后上市，上市之后再把钱套回来，如此而已。这是以资本运营的方式经营网络企业，对网络企业的实质性发展则关注不够。这种经营模式必然导致网络企业发展的短命。靠单纯投资，企业只能获得阶段性发展；只有通过良好的经营业绩以实现其市场价值，才是网络企业最终的取胜之道。
(二)市场需求分析
在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。
1．各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区
网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览会，一次营销费用至少是30--40万元。网上营销活动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。
2．大量的中小旅游企业
中国现有7000多家旅行社、5000多家涉外饭店、7000多个旅游景点，但其中只有极少数企业成为因特网用户。截至1999年4月5日，中国大陆地区仅有58家国际旅行社和96家涉外饭店在网上注册独立域名，这个比例是相当低的。2001年，通过各种搜索引擎统计，旅游网站已达到3700多家，其中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。
3．航空公司
中国航空公司的CRS(电脑订票系统)，通过航空公司的售票窗口及各代理销售点的15000多台终端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国外的Sabre、Amadeus等国际CRS联网，通过它们销售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际CRS在中国境内正式营业，因而民航的CRS在国内一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商的高额佣金(最低为9％)及GDS(全球分销系统)的费用(每次约5美元)，网络售票对航空公司也有吸引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务的另一个客户。
4．大型饭店
中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站；二是借船出海，即加入国际知名预定网络；三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游网站能代理其客房预订。
5．散客
近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为网站收入的主要部分。
(三)旅游网站市场定位
这里所说的市场定位是指宏观定位，每个网站将根据各自的特色进行自己的目标市场细分。
1．从供需两方面划分，旅游网络市场分为集团销售和散客购买
集团销售，包括旅游企业如旅行社、宾馆饭店、旅游景区、度假区等以及旅游相关企业和部门如航空公司、铁路公司、旅游车船公司、旅游商店、娱乐企业、餐饮企业等，通过旅游网站代理销售其产品和服务，组织策划大型或系列旅游产品推介活动。散客购买，包括国内旅游者和海外旅游者通过旅游网站查询旅游信息，预定单项或组合旅游产品和服务。
2．近期旅游网站的客户群为14--40岁的上网者和中小旅游企业：
(1)18--40岁的上网者据CNNIC(中国互联网信息中心)2000年1月发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网用户人数达890万。目前，中国国内上网用户已超过1700万，其年龄构成、文化层次、行业分布分别如表
3、表
4、表5所示，41。
表3．网络用户年龄构成表
年龄(岁)18岁以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60岁以上
比例(％)2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4
表4．网络用户文化层次构成表
文化层次 高中以下 高中(中专)大专 本科 硕士 博士及以上
比例(％)3 13 32 45 6 1
表5． 网络用户行业分布表
行业 学生 计算
机业 外贸、合资企业 专业技术
人员 商业
贸易 行政机关
人员 邮电
通讯业 教师 企事业
单位领导 银行、工商、金融、保险 其他
比例，(％)2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2从年龄构成上看，18—40岁年龄段占91．5％左右；从文化层次上看，84％具有大专以上学历；从行业构成上看，学生、计算机业、外资合资企业、专业技术人员、白领、自由职业者是主体，他们是有高学历、具有独立性的探险精神、思维活跃敏捷的一个群体。虽然其中较大一部分是学生群体，但伴随着网络成长的学生一代更容易接受网上购物、网上旅游等新事物，两三年后，随着旅游网站的知名度的提升，网上支付手段的完善，当年的大学生将成长为具有较强购买力和较多闲暇时间的群体。因此，抓住了现在的大学生群体，也就抓住了未来的旅游电子商务市场。国际旅游散客也将是旅游网站在近期应重点促销的人员之一，他们消费力强，对中国知之甚少，特别需要获取相关旅游信息及相应旅游服务。
(2)中小旅游企业
旅游网站的客户群应主要集中在中小旅游企业、各旅游景区和各地区政府及旅游行政主管部门。为中小旅游企业、旅游景区提供ASP服务，为政府部门提供旅游宣传、促销服务，特别是为中小旅游企业提供 ASP服务的前景十分光明。由于自己无力建立和长期维护一个网站，中小旅游企业及当地政府和旅游行政主管部门愿意利用旅游网站的宣传以降低其促销成本，因此旅游网站为它们提供ASP服务的前景十分光明。
(四)市场竞争分析
中国目前有3000多家旅游网站，大致可以分为三种类型：一种是以提供旅游信息服务为主的旅游咨询网站，如中华行知网(www.xiexiebang.com)；一种是以提供旅游产品预定业务为主的旅游网站，如携程旅行网；还有一种是旅游企业依托自己的网站做自己的旅游业务。
在ICP门户网站中，几乎所有的网站都不同程度地涉及了旅游的内容，如新浪网生活空间的旅游频道、搜狐和网易的旅游栏目，这充分显示出旅游信息的巨大生命力和市场空间。但是，旅游信息仅仅作为网站内容的一部分，只是对现有网站内容的补充，由于专业性不强，缺乏行业优势，不能充分体现出旅游信息的全面性、权威性和实用性，故而没有完全展现网上旅游的魅力。
中国现有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企业，他们还在延续着传统的经营模式，效率低下，成本高昂。虽然中国的传统旅游市场很大，但其中近80％是商务旅行和自助旅游，传统旅行社总的市场占有率仅为5％—8％，一个具有国际水平的国家旅行社组织的国内旅游也仅占到了其市场份额的20％(见表6)。
表6.旅行社所占旅游市场份额(单位：％)
旅行社 自助旅游
国外 80 20
国内 95
5在市场未充分培育的情况下，如此众多的旅行社间的竞争显得异常激烈。尤其是小型的旅行社，因没有太多的客流量，连基本的生存都存在问题。从收入组成来看，旅行社的订票、订房单项服务过去在收入方面占了很大的比例。随着信息流通的加快，订房和订票的竞争更趋白热化，利润空间会有很大的压缩。中国加入WTO后，国外旅游服务公司将凭借成熟的电子商务经验长驱直入，全国现有的数千家大小旅行社将受到更加严重的冲击。
由于人们的旅游消费方式正在改变，以自订行程、自助价格为主要特征的旅游将成为国人旅游的主导方式，传统旅游中那种赶时间、赶行程的旅游团已经不能满足人们个性化旅游的要求，因此传统旅行社对其余95％左右的市场份额显得一筹莫展，而新兴的旅游网站就成为开拓潜在市场的一支生力军，传统旅行社未能占领的市场份额正好是网络旅游最适宜的发展空间，其市场潜力非常巨大。
相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且具有个性化、信息化、时令化等特点的旅游产品也非常适合网上销售。关于网上支付的问题，目前一些银行已提出解决方案并付诸实施。因此，发展旅游电子商务的条件正在成熟。传统旅游业除将面对固有的竞争对手外，还要面对国外旅游企业的挑战和旅游网站对原有市场份额的争夺。在严峻的形势面前，传统旅游企业纷纷走上传统业务与网络结合的道路。
新兴的“网络旅游公司”可以成为旅游行业的多面手。它首先改变了目前的旅游经营方式，可以将原来市场分散的利润点集中起来，同时效率会更高。具体而言，当旅游网站组织自己的线路产品的时候，此时网站的角色就是旅游批发商；当网站将自己组织的产品推向市场的时候，可以省去传统旅游必须经过的零售环节，直接与消费者见面，此时它又是一个具有绝对价格优势的零售商。
参考文献：
[1]中国旅游报[N]．2001—03—02．
[21中国旅游报[N]．2000—09—22
[3]中国互联网络发展状况统计报告[J]互联网世界，2000，(3)．
[4]灵趣旅游网，2000—08—25．
[作者简介]杨振之(1965—)，男，重庆市渝北区人，四川大学旅游学院副教授；
胡海霞(1975一)，女，重庆市万州区人，四川大学旅游学院讲师；
黄学军(1969一)，男，四川省蓬溪县人，四川大学图书馆科技部助理研究员；
刘禄山(1972一)，男，四川省武胜县人，四川大学旅游学院讲师。
作者：四川大学旅游学院 杨振之 胡海霞 黄学军 刘禄山 来源：原载《四川师范大学学报》哲社版(成都)
第三篇：农村市场分析
农村市场分析
“赢”在低端市场对大多数生产厂商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：不是我们太无能，而是敌人太狡猾。这时候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。
农村问题曾经是中国革命的关键，而今农村市场是中国经济的关键。长期被忽略的拥有8亿多农民消费者的农村市场，是一座巨大的金矿。在中国入世，中国市场面临重新瓜分的今天，所有企业都应思考这样一个问题：应采取什么样的战略和策略来开发这座宝藏？如果说“营销在中国”是21世纪全球营销的一个重大主题，那么“营销在农村”则是这个主题下的一个富有挑战的子课题。比城市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，但同时也隐藏着巨大的风险。它等待着城市企业去研究，去开发。我们可以预见，谁能赢得农村市场的争夺，谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争。
文一：农村市场的营销策略
中国市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的，套用经典营销教科书的理论无法在中国这个市场上取得成功。城市市场如此，农村市场更是如此。随着中国入世，中心城市竞争日趋激烈，越来越多的企业把目光投向了农村市场。与城市市场相比，农村市场具有更大的差异性，如果不深入了解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。
“析”农村市场
1市场潜力巨大
2002年，农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。
2地区差异大
中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。3消费潮流滞后
农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。
4消费需求功能性
农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。
市场秩序混乱
由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。5消费环境不完善
与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。
当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。
“观”农村消费者行为 1消费相互攀比
农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。
2节日消费突出
节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。
3人情消费开支大
农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。
营销在农村的策略
我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。
1产品策略
采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调
查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。
给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。
2价格策略
农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。
农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。3渠道策略
开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：
（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业——县级批发商——村级零售商”的通路。
（2）与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。
（3）联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。
4促销策略
农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。
墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。
还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。
针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。
针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。□
文二：开拓县级市场的营销网
对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的“艺术性”变得空前的重要......广泛深入地调研市场
大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。
所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。
挖掘适合自己的客户
有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的井蛙之见。
这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。
合理配备产品结构
在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。
比如：县级市场对彩电消费的层次界限最为明显，当很多人结婚买21寸彩电时，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；最近，当大家都流行买25寸彩
电的时候，如果有人结婚，那么他们就买25寸的。
因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。
建立客户的品牌忠诚度
在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的大多是农村用户，他们对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3～5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。
而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营其产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其它类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。
3以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息。其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导。还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。4为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。帮助举办全方位的促销活动
在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。
产品展示：利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。
a卖场包装：利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。
b传单宣传和小礼品赠送：巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。
c推出特价或抽奖商品：在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
d售后网络参与：进行现场的用户使用问题解答和现场维修，为一些购买用户进行现场演示和使用指导。
e增添现场做秀：活跃现场气氛。如：现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。6加强客户的培训工作
在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。7建立“一对一”的客户档案
作为一个优秀的业务员，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一个内容详实的客户档案。内容通常包括：
a客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；
b本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；c销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；
d导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；定期与商家沟通结果，重视商家提供的反馈意见和经营思路。
一套完整客户档案的建立，对营销网络的管理和维护都很有好处，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们
第四篇：2014年电子商务行业市场分析
2014年电子商务行业市场分析
据宇博智业市场研究中心了解：进入2014年，电商将进入一个拐点，下面来讲述以下2014年电子商务行业市场分析：
1、平台式电商此消彼长
我们把b2c电商分为两种，一种是以天猫为代表的平台型电商，即商业地产模式，一种是以骆驼茵曼为代表的买卖式电商，即零售模式。还有介与直营与平台之间的，如京东当当凡客，都在从买卖电商向平台电商转变，我们暂时也归于平台型电商的范围。
如果从2003年开始算起，b2c电商已经走过了10个年头，在这十年中，始终是以平台为主导，无论是早期的淘宝，还是后来的天猫，至今，淘宝占了中国c2c市场 95%以上的份额，天猫差不多还占着b2c市场50%左右的份额。c2c一家独大，也不是未来的发展方向，此处不多讨论。
2、平台b2c领域，未来会怎样？
从去年GMV排名来看，b2c电商几乎全是平台的天下，排在前四的分别是天猫京东腾讯系与苏宁。那些本来属于买卖式电商的如当当凡客京东也都在平台化。平台化最大的好处就是可以快速放大交易量级，在资本市场有个好的回报，在电商野蛮拓荒的时代，大家拼的都是走马圈地快速做规模，从不考虑盈利与是否健康。事实证明，这在前几年中国的电商环境倒是很受益的，最明显的例子就是京东与当当，本是同一个量级的买卖式电商。之后一个选择快速扩张，一个选择稳中求利，现如今，估值相差十倍以上。
更多电商行业研究报告请查阅中国报告大厅发布的《2013-2018年中国B2C电子商务行业市场深度调研及投资战略研究分析报告》。
总结：未来仍是平台电商的天下，此消彼长。京东与腾讯电商整合之后，作为买卖模式的老大与平台模式的老二，加上物流的优势，未来将是天猫最有力力的对手。苏宁电商凭借着强大的线下优势与张近东沉舟破釜的决心，未来的电商份额也将进一步放大，而有流量之王与先发优势的天猫将面临着物流体验、移动入口、o2o多方面的冲击，市场份额将会继续下滑。
买卖式电商两极分化
买卖式电商，目前主要是依附于平台式电商，虽然单个商家的量级不大，但数量众多，又是平台电商的主要组成部分，所以他们下一步的发展也是值得关注。骆驼、茵曼等大商家在2013年已经达到了10亿级的销售规模，在过去的几年都是以三位数的速度在增长。进入2014年，目前大部商家都觉察到了市场的萧条，除了整体宏观经济的影响之外，原来粗放的暴力营销模式也值得反思，渠道运营成本越来越高，人口市场红利不再，新的增长点在哪里？
宇博智业认为以下三点将决定这些电子商务行业未来的发展前景：
1、顾客回头率
流量成本越来越高，如果仅靠用水泵往桶里注水而不考虑解决桶漏水的问题，总有一天，会交不起电费，桶里的水也会漏完。
提升顾客回头率是减少运营成本最有效的方法，也是想持续盈利必备的条件。
2、品牌营销能力
电商市场已经是一片红海，目前领先的可大致分为五类：超级大牌（levi‘s）、资深风格（茵曼）、公关营销（三只松鼠）、无节操底限（9.9包邮）、暴力营销（海投广告）。
凭借后两种手段做起来的商家如果不考虑转型，未来不会有多少存活的空间。以品牌、产品、服务见长的经营思路才是正道。
3、移动布局能力
移动和pc电商有很大的区别，按原来的思维照搬不会有多大成效。从这个角度来讲，所有商家都在同一起跑线上，移动电商不再有流量入口与渠道封杀的概念，谁能提前布局，就能占有一席之地。
总结：2014年，将是众多商家的一个分水岭，或弯道超车，或停滞不前。三年之后，今天的各类目top10商家一定会有大的变化。如同近两年传统品牌超越淘品牌一样。
垂直电商仍需坚持
垂直b2c可分为三类：标准化平台（好乐买）、个性化电商（趣玩网）、品牌类平台（优购）。
按照行业趋势来看，品牌b2c未来会有一席之地，但目前都不成规模，原因是综合类平台已培养了大量用户的习惯，商家在天猫等开放平台上的销量远高于自建渠道。但随着第三方平台的渠道成本攀升与移动互联网的重新洗牌，品牌b2c未来几年会进入春天。
总结：标准化垂直平台越来越难（聚美是个奇葩），个性化与品牌b2c可坚守下去，等待春天。
移动电商展露头角
近两年，移动对于互联网的冲击不仅仅是电商，几乎影响到方方面面，很多大的网站，如百度、赶集、美团等，移动流量已经超越pc端流量，并有进一步倾斜的趋势。
目前在移动电商领域，销量最大的仍然是阿里系。但在移动领域，垄断不再，手机淘宝也只是靠价格倾斜来把流量从pc向无线赶，自身整体并没有增大多少。最近微商城与微店出来了，可在微信上直接购买，引起众多商家的关注，虽然目前成效不大，但有一点可以看出：移动时代，没有流量入口，拼的是品牌与运营能力。所以，不用怕巨头倾压，大家站在同一起跑线上，一切，看你的。总结：如今的移动电商，可比十年前的pc电商，一切刚刚开始，谁都有弯道超车的机会。
2013年将是电商的转折点，人口红利不再，暴力营销终结。2014年将是无线电商与碎片社会化营销的开始。
第五篇：宁德市农村危房改造工作实施方案
宁德市农村危房改造工作实施方案
市政府农业办公室 住房和城乡建设局
发展改革委 财政局
根据《福建省住房和城乡建设厅、福建省发展和改革委员会、福建省财政厅关于印发<福建省农村危房改造试点工作实施方案>的通知》（闽建村〔2012〕22号）、《福建省人民政府农村工作办公室、福建省住房和城乡建设厅、福建省发展和改革委员会、福建省财政厅关于进一步做好今年造福工程危房改造工作的通知》(闽农办〔2012〕77号)等文件精神，为切实做好我市农村危房改造与造福工程结合实施试点工作，进一步改善农村群众居住条件，特制定本实施方案。
一、指导思想
深入贯彻落实科学发展观，坚持“政府引导、尊重民意，规划先行、分步实施，因地制宜、分类指导，统筹城乡、协调推进”的原则，充分发挥农民群众的主体作用，精心组织，扎实稳妥推进，切实解决和改善农村贫困群众的基本居住安全问题和居住条件。
二、基本原则
（一）统筹安排、科学规划。农村危房改造与新一轮“造福工程”结合，按照“生活最困难、住房最危险、需求最基本”的原则，搞好规划设计，统筹安排，分步实施。
（二）政府引导、农民自愿。在政府支持和适当补助的同时，广泛动员社会力量积极参与；充分尊重农民意愿，引导农民自力更生建设经济适用、安全环保、美观大方，满足最基本需求的住房。
（三）严格管理、阳光操作。规范操作程序，坚持政策公开、补助对象公开、补助标准公开，民主评议公开，执行公示公告制度，阳光操作，全程接受社会监督。
三、目标任务
结合实施“造福工程”，着力推进我市农村危房改造，加快解决农村贫困群众的住房安全问题和改善住房条件。2012年省下达我市农村危房改造任务7000户，并细化分解到县（市、区）（详见附件1），在2012年底前全面动工改造，2013年6月底前全面完成任务。
四、补助对象和补助资金
（一）补助对象。农村危房改造补助对象为农村分散供养的五保户、低保户、贫困残疾人家庭、已建档立卡的贫困户、原中央苏区（革命老区）国家重点优抚对象和革命“五老”人员以及其他农村贫困户的危房改造或修缮加固；居住条件恶劣的偏远自然村贫困户的搬迁建房；居住在地质灾害隐患点，受地质灾害威胁的农户搬迁建房；因遭受自然灾害房屋倒塌和损毁农户的修缮或重建；居住在江河源头、自然保护区、生态保护区需搬迁农户的建房。各县（市、区）要按照优先帮助住房最危险、生活最贫困农户解决最基本安全住房的要求，结合当地实际情况，合理确定补助对象，并对省、市、县扶贫开发重点村和爱民固边模范村予以倾斜。
（二）资金筹集。要通过政府补助、银行信贷、社会捐助、农民自筹等多渠道筹措改造试点资金，要采取积极措施整合相关项目和资金,不断加大地方政府投入，鼓励和引导社会力量为农村危房改造提供捐赠和资助，并通过制定贴息、担保等政策措施，促进金融机构为农户提供危房改造贷款。各级财政要将农村危房改造试点地方补助资金和项目管理等工作经费纳入财政预算，确保危房改造任务按时序推进。
（三）补助标准。2012年省级（含中央财政）将按一定标准对我省农村危房改造对象给予补助，市、县两级也应根据财力安排补助资金。各县（市、区）依据农村危房改造方式、建设标准、成本需求和补助对象自筹资金能力等不同情况，合理确定不同地区、不同类型、不同档次的分类补助标准。省级补助采取按人和按户相结合，按照“就高不就低”的原则，由改造对象自愿选择，但不重复补助。补助标准为：修缮房10000元/户，五保户修缮或新建15000元/户（人），新建房按造福工程标准补助，但不低于10000元/户；计生户、少数民族、贫困残疾人等补助享受政策叠加。
（四）资金发放。县（市、区）要按照有关规定加强农村危房改造补助资金的使用管理。补助资金实行专项管理、专账核算、专款专用，严禁截留、挤占和挪用，确保资金安全运行，及时足额到户。工程竣工验收合格后采取“打卡到户”的方式将补助资金直接转账到危房改造户一卡通账户。
（五）资金监管。各级财政部门要会同监察、审计等部门加强对资金的监督管理，定期对资金的管理和使用情况进行检查，发现问题，及时纠正，严肃处理。
五、改造要求
危房是指依据住房城乡建设部《农村危房鉴定技术导则（试行）》鉴定属于整栋危房（D级）或局部危险（C级）的房屋。农村房屋经鉴定为整栋（D级）危房的应拆除重建，局部（C级）危房的应修缮加固。拆旧建新全部纳入造福工程范畴组织实施。
危房改造要因地制宜，以农户自建为主，农户自建确有困难且有统建意愿的，地方政府要发挥组织、协调作用，帮助农户选择有资质的施工队伍统建。县（市、区）住房城乡建设主管部门应组织技术力量，加大对农村危旧房改造工作的技术指导与质量安全巡查，对集中重建工程加强抽查抽测和技术指导服务，并发动村干部、群众参与监督，确保工程质量安全。
六、操作流程
（一）农户申请。符合农村危房改造条件的农户，由户主自愿向所在村委会提出书面申请，并提供户籍、农村五保供养证、低保金领取证、贫困残疾人证明和危房照片等材料。
（二）集体评议。村委会接到农户的申请后，召开村民会议或村民代表会议进行民主评议并公示；经评议认为符合补助对象条件，且公示无异议的，填写《福建省农村危房改造审批表》（附件2），拆旧新建的，还需填写《福建省农村住宅建设和用地申请表》，并上报乡（镇）政府。对经评议或公示存在异议、经复核不符合补助对象条件的，要及时向申请人说明理由。
（三）入户审核。乡（镇）政府接到村委会的申报材料后，要组织人员进行入户审核。经审核符合条件的，由乡（镇）政府签署意见报县（市、区）业务主管部门。不符合条件的，乡（镇）政府将材料退回所在村委会，并说明原因。乡（镇）政府审核结果要在村务公开栏进行公示。
（四）申报审批。县（市、区）业务主管部门接到乡（镇）上报的材料后，组织专业技术人员进行危房等级鉴定和资料复核。对不符合补助对象条件的，不予审批，并说明原因。对符合补助对象条件的，根据其住房危险程度核定改造方式和补助标准，纳入造福工程对象数据库，并向市业务主管部门上报造福工程实施计划。市业务主管部门接到各县（市、区）上报计划后，根据省下达任务指标结合县（市、区）的上报计划分解下达各县（市、区）任务指标。
县（市、区）业务主管部门根据市下达的任务指标，依照相关政策和重点倾斜对象，将改造具体任务细化分解下达给各乡镇（村），并公示公告。因指标不足未列入该改造计划的要及时给予说明原因，并列入下一计划安排。
（五）检查验收。各县（市、区）在农村危房改造任务完成后，进行自查验收，设区市开展抽查验收，并向省农村危房改造工作领导小组办公室提交工作总结和总体验收申请。
七、保障措施
（一）加强组织领导。为切实做好我市农村危房改造工作,市政府成立以分管领导为组长，市农办、住房和城乡建设局主要负责人任副组长的宁德市农村危房改造工作领导小组，市财政局、市发展改革委、市国土局、市规划局、市民政局、市残联、市审计局、市监察局等单位领导为成员，领导小组下设办公室挂靠在市农办。县（市、区）人民政府要加强对农村危房改造工作的组织领导，成立相应的农村危房改造工作领导小组，明确部门分工，统一组织，协同推进农村危房改造工作。
（二）明确工作职责。各有关部门要各司其职，各负其责，搞好政策衔接，形成工作合力。农办（扶贫）部门负责牵头组织实施农村危房改造工作，具体做好农村危房改造计划安排、农户档案管理和组织工程验收等；住房城乡建设部门具体负责农村危房改造的项目规划选址、农民建房技术指导和质量监管，并指导农村危房的技术鉴定；财政部门要根据工程进度及时拨付资金；监察部门要对危房改造的执行情况进行监督检查；审计部门要对补助资金的使用情况进行审计。
（三）强化绩效考评。将农村危房改造试点绩效考评纳入造福工程考评，结合造福工程检查验收开展对各县（市、区）农村危房改造工作政策执行、资金落实与使用、组织管理、工程管理与进度等情况进行综合评价。
（四）落实管理措施。各县（市、区）要全面落实各项优惠政策，积极整合城乡建设用地增减挂钩、农村旧宅基地复垦、地质灾害点治理、造福工程搬迁等政策，合力推进农村危房改造。各乡镇要完善危房改造农户纸质档案（附件3），实行一户一档，要及时、全面、准确录入住建部农村危房改造信息系统，确保各项资料详实可查，经得起检验。
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