戴尔公司的低成本策略

第一篇：戴尔公司的低成本策略

戴尔公司的低成本策略

戴尔是如何实现低成本

21世纪初的几年对整个电脑行业的打击很大，为了维持刚刚获得全球头号个人电脑制造商地位，戴尔公司在2001年第一季度把每台电脑的平均价格降低了300美元左右，公司的利润也随之从21%降至18%。戴尔公司的毛利率虽然低于他的主要竞争对手IBM和惠普，但净利润却大大高于二者，最主要的原因是直接面对客户的戴尔模式节约了大量成本。本文就浅析戴尔公司如何开源和节流，而实现低成本的。

开源篇

公司要增加收入，主要的还是靠销售部门广开销售渠道，提升销售额和利润率。戴尔公司也就从销售方面煞费苦心。

一．戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化。

电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。在价格方面，直销具有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没有中间商，大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。同时，由于网络沟通的费用通常是极低的，出了专线联接的费用和上网的电话费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此，整体营销费用的低廉就会反映到产品的价格上，而是戴尔电脑更具价格领先优势。在网络营销中，由于用户的资源空前丰富，所有的产品及其价格都会出现在同一个平面，用户可以随意比较同类产品的价格。有了老牌质量的保证，再加上价格的优势，消费者当然更倾向与戴尔。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。这样戴尔就在市场上抢占先机，抓住一批忠诚的顾客。

二．充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。

在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。首先是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。第二是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。

最后是销售渠道策略。在DELL的网页中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式，即没有中间商。这是因为Dell在提供用户自定义设计时曾经提出了这种服务的一项优势：正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能性减到最小。Dell公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。

二．利用网络提供服务和技术支持，完善售后服务，提高顾客忠诚度。作为一个电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的，可以说，是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对一个用户来说，购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务。

首先，Dell提供完善的网上技术服务和技术支持。Dell公司提供的网上服务和技术支持十分广泛，有用户问题解答、Windows98的升级问题说明、2000年问题的解决方案、软件升级的通知等等。广泛的服务不但能够提高其产品的内在价值，也能够获得用户的满意度，提高产品的竞争能力。

第二，开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题不仅包括2000年问题、服务器市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。第三，提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索；既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索等等。

第四，订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货订单编号，几分钟内，将得到一份有关订单进展的详细报告。今天的互联网让营销力量得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。节流篇

节省开支，则要靠公司每一个部门都要从自身着手减少开支、节约成本和提高工作效率。“戴尔灵魂”的主要内容包涵：配合低成本战略的人力资源管理措施

电脑行业失去了往日欣欣向荣的景象，电脑价格大幅下跌。对于一贯凭借低成本取得成功的戴尔来说，要想继续保持领先，只能尽可能地再压缩成本。为了配合低成本领先战略，所有部门都应该为之做点什么，人力资源部门也不例外。与其他公司一样，戴尔公司压缩人力成本的第一个举措就是裁员。2001年上半年，公司决定要裁掉4000名工人。但辞退雇员是一件非常麻烦的事情，涉及到诸多细节，这几乎是每个人力资源部门都感到头疼的事儿。戴尔公司人力资源部专门制定了一套确定哪些人应该离开公司的制度，并有效地处理了这次解雇过程中层出不穷的细节问题。被解雇的工人较早地拿到了两个月的薪资、年度奖金以及离职金，生活得到了保障。并且这些被辞退的工人还得到了重新谋职咨询和相应福利，有助于他们尽早找到新工作。通过妥善安排，戴尔公司顺利地精简人员，节约了一大笔人力成本。

作为一家IT企业，戴尔公司充分利用内联网，用先进的手段管理大多数人力资源工作。在公司的内联网上有一个管理者工具箱，其中包含了30种自动网络应用程序，这些工具帮助管理者能够方便而有效地承担部分人力资源管理工作，而这些工作过去必须由人力资源部门承担，并且成本相当高。雇员也可以利用内联网查询人力资源信息、管理自己的401（K）计划、监控各类明细单，过去要到人力资源部才能办到的事，现在只需轻轻一点鼠标即可完成。有效地利用公司内联网，用电子技术管理人力资源，简化了人力资源部门大量繁杂的工作，大大降低了管理成本。

传统的人力资源部门根据工作内容划分成几块，如招聘、培训、薪酬、考核等，每块都有相应人员负责，不但要处理具体的工作，还要根据公司战略做出相应决策。戴尔公司摒弃旧的组织结构，将人力资源管理部门划分成人力资源“运营”部门和人力资源“管理”部门。人力资源“运营”部门主要负责福利、薪酬、劳资关系等具体工作，直接与雇员接触，很少与其它部门的负责人打交道。这些工作虽然繁多琐碎，但属于日常事务性工作，可以借助例行程序、制度、方法完成，戴尔是通过集中的呼叫中心来协调这类人力资源管理职能。人力资源“管理”部门主要负责招聘、培训等工作，从事这些工作的专员要向事业部的副总裁和人力资源副总裁汇报，并且要以顾问的身份参加事业部的会议，为事业部制定专门的人力资源战略，并且从人力资源角度来帮助事业部实现战略。这种划分方式，可以让人力资源“运营”部门有效地处理大量日常事务，又可以让人力资源“管理”部门为事业部提供有效的专业支持。重新划分工作，不但效率得到提高，而且精简了专门从事人力资源工作的人员。基于商业模式以低成本战略著称的戴尔公司，正想方设法地从各个环节压缩费用。人力资源战略作为公司战略的重要组成、必要支持，必须以低成本领先为导向，配合整个公司的发展。如何把这样一个战略思想转变成现实可操作的措施，是解决问题的关键，也正是戴尔努力的方向。

第二篇：酒店低成本运行策略

酒店低成本运行策略

面对日益激烈的市场竞争,饭店在财务管理特别是成本控制管理上应拿出应对策略,以降低

经营成本。本文就此进行献策。

笔者认为,应对策略主要有产品差异化策略、低成本运作策略、质量优胜策略、员工激励策

略等几个方面。

一、成本控制的三个结合

就成本控制而言,饭店的成本构成内容可划分为:人工成本、低值易耗品与洗涤成本、餐饮成本、商品成本、能源成本、投资成本、管理中办公经费等其它费用。

以上七项费用控制都纳入饭店财务管理的职责范畴内。要达到成本控制的目的,首先是加强财务管理。饭店只有通过财务控制才能进行低成本运作。这就要求饭店财会部门与财会人员认真做到“三个结合”即:事后核算与事前预算相结合、单笔记账与过程控制相结合、固定

制度与灵活营销相结合。

二、与饭店成本升降紧密相关的三大要素

从我国饭店发展过程来分析,与饭店成本升降紧密相关的要素有三个方面,分别是劳动力成本升降、物质消耗成本升降与能源消耗成本升降。

(一)人工成本

人工成本是可由饭店经营层自主控制的最大一块成本,国内酒店一直没能解决好人力资源优化配置和有效利用的问题,在管理机制、用人机制和分配机制上滞后于市场发展的要求。具体表现在饭店业中有管理机制方面、用人机制方面、分配机制方面。

(二)物质消耗成本

目前主要存在以下几个方面的问题1)缺乏科学的完善的成本控制系统;(2)缺乏标准化的考核指标;(3)缺少分析;(4)缺少先进的设备和技术;(5)规章制度执行不力;(6)采购制度与采购方法不合理;(7)缺乏对节约费用和成本控制的宣传。

(三)能源消耗成本

饭店能源消耗成本升降主要受四方面因素影响1)价格因素;(2)设施因素;(3)设备

因素;(4)浪费因素。

概括起来,国内饭店的能源费用支出升幅较快。内资饭店能源费用一般占总费用的9%左右。而外资饭店能源费用一般占总费用的7%左右。

三、对低成本策略

饭店成本费用控制是指按照成本管理的有关规定和成本预算要求,对形成整个过程的每项具体活动进行监督,使成本管理由事后算账转为事前预防性管理。

(一)成本控制是现代企业制度的必要组成部分

低成本运作决不仅仅是“节约”的概念。饭店的成本控制说到底是为了实现当期的预算,但这需要在保证服务质量(包括硬件质量与软件质量)的前提下去实现。于是,成本的预算就有了一系列的标准,达到这些标准,就是起到了成本控制的作用。也只有在这个意义上来说,挖

潜就是节约。

(二)加强员工的危机意识

饭店的挖潜节支应该对员工起到积极的激励作用,使员工人人都有成本核算的意识,这样才

能把成本控制工作持久地开展下去。

(三)低成本策略是价格策略的后盾和基础

饭店竞争的重要手段之一,就是价格竞争,也是与经营者的成本休戚相关的。可以这么说,谁的成本低,谁的竞争资本就大、竞争优势就大;成本越低,价格竞争的弹性余地就越大、竞争

持久力也越大。

(四)成本与质量不是正相关(正比例)关系

饭店完全可以实现在低成本运作情况下的质量达标。这里要解决两个认识上的问题,一个是营销、服务质量与需求的关系,另一个是怎样更好地满足内需的要求。

(五)增收与节支的关系

饭店就像一户人家,节支很重要,但不是根本。只有家庭收入不断增加,手头的钱多了,过日子才舒坦。当然,也不能大手大脚成为败家子,大多数家庭还是属于工薪阶层,应该量入为出。另外,饭店节支的潜力很大,还有待我们去挖掘,只是以前在这方面的工作做得比较马虎,又没有标准。所以,我们的节支工作应从改革高度,从市场机制的高度去理解和实践。

(六)财务部门是实施成本运作的关键

饭店的财会人员要站在市场竞争的高度来实施低成本运作策略,而不是死抠一项成本。这就要求财会人员在具体工作中遵循“三个有利于”的原则1)是否有利于提高市场占有率;(2)是否有利于提高顾客满意度;(3)是否有利于增加营业收入。

财务部门不仅仅是一个算账的部门,而是要参与经营管理的全过程,从计划、控制到监督、协调,既要懂财务,又要懂业务,财会人员应该是饭店投资者与经营者的好参谋、好助手。

四、成本控制的方法

(一)预算控制法

预算控制法是以预算指标作为经营支出限额目标;预算控制即以分项目、分阶段的预算数据

来实施成本控制。(二)主要消耗指标控制法

主要消耗指标是对饭店成本费用有着决定性影响的指标,主要消耗指标控制,也就是对这部分指标实施严格的控制,以保证成本预算的完成。

(三)制度控制法

这种方法是利用国家及饭店内部各项成本费用管理制度来控制成本费用开支。成本费用控制制度还应包括相应的奖惩办法,对于努力降低成本费用有显著效果的要予以重奖,对成本费

用控制不力造成超支的要给予惩罚。

(四)标准成本控制法

标准成本是指饭店在正常经营条件下以标准消耗量和标准价格计算出的各营业项目的标准成本作为控制实际成本时的参照依据,也就是对标准成本率与实际成本率进行比较分析。实际成本率低于标准成本率称为顺差,表示成本控制较好;实际成本率高于标准成本率称为逆

差,表示成本控制欠佳。

饭店成本控制及低成本运作策略 来自: 书签论文网www.xiexiebang.com

(五)目标成本控制法

目标成本是指在一定时期内产品成本应达到的水平,据以作为成本管理工作的奋斗目标。产品目标成本=产品有竞争力的市场定价-企业目标利润。

(六)全部直接成本控制法

五、劳动力成本的控制

目前,国有饭店劳动力成本(即消化在人头上的开支)一般要占总费用的50%左右,占营收总额的30—35%。一旦市场不景气,经营滑坡,企业就会难以承受,步入恶性循环。

降低劳动力成本具体的措施有以下几点:

(一)撤并部门

比如将采供部归口到财务部。一些没效益的三产,该撤的,限期撤消。

(二)职能分解落实

饭店内的一个部门,究竟有多少事,需多少岗来承担,通过与部门的共同洽商,把编制与人数确定下来。工作量不足的,可以合并岗位,但要以客人为中心,不能随意并岗。

(三)竞聘上岗

竞聘上岗使每个人的命运不在领导的脑子里,而确确实实就掌握在员工自己手中。这激发了员工的危机感、紧迫感和竞争感,员工工作积极性提高,形成精简高效的运行机制。

(四)满负荷工作制

满负荷工作制就是改变饭店有些部门分工过细,各个工种分工太刻板。倡导多能工的做法,对一些技术性工种要求一专多能提高业务技术的综合能力,做到既能操作又能维修。

(五)人员分流

这不是靠饭店自身就能解决的问题,还得与社会变革与体制变革相结合。目前阶段可采用的方法有1)派出管理;(2)开发新项目;(3)轮岗;(4)辞退临时劳务工。

六、能源的成本控制

能源主要指水、电、煤、油(重油、轻油)、气等。需通过五项措施来落实:

(一)制定管理制度

主要是使用责任制度、维修保养制度、监督制度、奖惩制度。

(二)建立科学、细致、严格的能耗标准

主要以合理使用量为标准。但对特殊情况如用电的峰谷时段要加强调度。

(三)宣传、灌输节能观念

鼓励员工提节能的合理化建议,实行节能节支的双向研究课题责任制。

(四)动态管理能源

依据客观条件的变化,灵活调整能源使用方法。

(五)技术改造

如冷冻机冷却水的回笼、重复循环使用技改;又如客房与餐厅的分开送风的技改。这些技改投资都不大,几万元到十几万元,但日积月累,省下的却是十分可观的很大一笔钱。

七、物料消耗控制

饭店的物料消耗的控制涵盖面相当广泛,可以说品类一应俱全。饭店对物料成本控制的基本原则:统一采购、统一保管、统一使用、落实到人。

(一)采购

主要通过制定统一的采购制度、货比三家、经常性核价与比价、直接联系厂家、争取价格优惠、保证质量和用途对口等措施进行控制。

(二)验收、库存与领料发放

这一程序需要注意:购货前样品由使用者确认,但使用者不允许直接参与谈生意;库房独立验

收;降低库存。

对食品的收发抓好八个环节:采购、验收、储藏、发料、加工与切配、烹调、装盘、销售。

(三)物料用品的有效使用

这里对有效作一界定:一个是以客人满意为准则,另一个是没有浪费和偷盗(包括顺手牵羊)。要做到这二条,必须制定以下几点规章制度1)制定使用标准;(2)制定考核标准;(3)

建立检查制度;(4)建立个人责任制。

(四)鼓励并落实基层的节约措施

饭店应制定各项成本费用控制的目标、措施及考核办法。对工作中的好现象和薄弱环节及时进行鼓励或整改,加大成本费用控制工作的广度和深度。

(五)加强基层各部门的维修保养技能的培训

八、饭店整体上的低成本战略措施

(一)加强思想教育

随着时代的变化,如今成本控制的观念已不是仅提出“节约为光荣、浪费为耻辱”道德口号所能奏效的。对饭店而言,这是必须做到的一种责任。加强思想教育与养成节俭风气的区别在于:先有责任、后有道德;先负激励(罚),后正激励(奖);先有制度与标准,后有好人好事好思想。这也是我国企业与外资企业的根本差别。

(二)组织建设

实施低成本战略必须建立完善控制组织网络。要从科学、实用、有效控制出发,形成全方位、层次明、职责清的组织网络。

(三)制度建设

饭店成本控制过程中的基本制度有:报销制度、采购制度、领料制度、审批制度、安全制度。除此之外,另有两种重要制度:区域责任制和检查责任制。

(四)全过程成本控制

饭店成本控制的一般运作模式为:预算(决策)→目标(指标)分解→动态中的营运分析、控制与调整(含相关指标、数据及相应跟进的措施)→财务评估与顾客评估→总经理评估→考核及奖惩→制订新的目标,完善规章制度→争取顾客更好的评价和更佳财务效果→年终审讲、评

议。

(五)尽可能推行全部直接成本法

这种办法即把人工、税金、个人用品、工作餐、工作服、餐具等列入成本,把水、电、煤、工程维修、收银及一切后勤二线的内容均计入成本,单独核算。

(六)划小核算单位

我国饭店通过实践,摸索出一套科学合理的较完善的考核指标和方法,即以经营利润率(或营

业费用)来考核各部门。

(七)尊重员工的创造性和积极性

鼓励员工参与成本控制,关键还在于有效落实各种奖励办法,使成本控制成为饭店所有员工

一致的自觉的行为。

总之,我们可以作一个归纳性结论,即当代的低成本运作策略要与观念进步、制度建设、标准化管理、市场营销、顾客满意、员工激励、企业文化建设结合起来,不仅仅把它看成是财务工作的一个项目,而是一项综合性的系统工程。

第三篇：浅谈戴尔Dell公司的网络营销策略

济源职业技术学院

毕 业 论 文

论文题目：浅谈戴尔公司营销策略中存在的问题及对策

学生姓名： 程 源 洁

学生学号： 09220402 系 别： 经济管理系

专 业： 市场营销

指导教师： 葛成莉 职 称 助 教

日 期： 2011年11月28日

目

录

一、Dell的营销策略................................................1

（一）产品策略.......................................................................................................................2

（二）定价策略.......................................................................................................................2

（三）促销策略.......................................................................................................................2

（四）销售渠道策略...............................................................................................................2

二、Dell的营销策略所存在的问题分析................................3

（一）策略方面.......................................................................................................................3

（二）促销策略方面...............................................................................................................3

（三）销售渠道策略方面.......................................................................................................4

三、Dell营销策略中存在问题的对策..................................4

（一）引入创新理念...............................................................................................................4

（二）重塑品牌印象...............................................................................................................5

（三）改善服务体系...............................................................................................................5

（四）采用多元营销模式.......................................................................................................5

（五）引进人才.......................................................................................................................5

四、结束语........................................................6 参考文献..........................................................7

浅谈戴尔公司营销策略中存在的问题及对策

摘 要：Dell公司有着独特的电子商务运用模式，以其独特的商务运用模式使其成为世界领先的电子商务公司。本文首先论述Dell公司的营销策略，从中剖析出Dell公司在其营销策略运用过程中与众不同的成功之道，以及在实施过程中在产品策略、促销策略和销售渠道方面所出现的问题，并对此进行分析。针对Dell的营销策略所暴露出的一系列关于产品缺乏创新性，客户关系维护不佳，品牌形象冷漠和直销模式上所存在的一系列问题，提出相应的应对对策。

关键词：营销策略；直销；问题；措施

总部设在德克萨斯州奥斯登(Austin)，由迈克尔﹒戴尔于1984年创立的Dell计算机公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机。它的理念在于：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这种直接模式允许Dell公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。Dell公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。

2005年Dell被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位。Dell为世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商。它目前在全球共有6、14万名雇员，在全球范围内提供产品和服务，在刚刚过去2010年的第二季度，Dell销售收入大幅增长52%，以此超越惠普重新回到第二的位置。并且，这家IT巨头在成都开设了厦门之外的另一个生产基地，开启向西部地区扩张的征程。

目前Dell公司在亚太地区的澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、中国台湾和泰国13个市场开展直线订购业务。Dell公司于1998年8月将直线订购模式引入中国，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市，以及100多个二线城市和城属区域。

一、Dell的营销策略

Dell的超凡业绩，使其成为全球企业纷纷效仿和学习的样板，很多企业纷纷效仿Dell，但其中多数以失败告终。Dell公司成功的关键在于它实现了企业价值链的一系列活动和功能，集生产和销售于一体，除了全面的营销功能和服务功能外，它还在网上提供了生产活动中的两个重要的职能——生产设计和产品客户化。虽然其以“直接模式”著称，但这也只是其经营模式的外在形式，其内里却是严谨的细节管理体系。因为Dell把营销策略深化到了对细节的关注之中，每一个细节的规程与联系造就这一伟大模式，而细节正是最难以效仿的，也正是这一体系，使得Dell的竞争力很难仿效。

（一）产品策略

Dell提供了一种特殊的网上用户产品定制网页，对公司的产品设计者来说是一个有力的帮助。由于对不同的行业和不同的应用，往往要求对计算机有相应的配置，有了这种用户在线定制功能后，特殊用户可以根据其需要自行提出硬件配置，使得设计师的工作任务大大减轻，从而使得产品在设计之初就已经实现了产品的客户化。

（二）定价策略

Dell公司由于采用直销模式，没有了中间商和二次安装、二次运输等中间过程，故障隐患大大减少，减少的中间过程就意味着生产时间的缩短，同时也意味着更低的成本和较低的价格。总体上来说成本与售价比其他多数的国际厂家要低，保证了低价策略的实施。但是，由于计算机价格迅速的降低，这种价格上的优势并不是很明显。

（三）促销策略

1、广告

广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。

2、公共关系

在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。

3、营业推广

在专卖店实行限时优惠战略，买电脑赠送附带品等。

（四）销售渠道策略

Dell公司在很多国家采用的是没有中间商的一对一的直接销售形式，以减少二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，降低了成本使计算机卖的更便宜，同时也使计算机发生故障的可能性减到最小。其营销模式的“黄金三原则”为：

1、坚持直销。建立一套与客户联系的渠道（如网上直销、电子商务、DIY订单接纳、电话直销等），由客户直接向Dell发订单，订单中可以详细列出所需的的配置，然后由Dell“按单生产”。

2、摒弃库存。“以信息代替库存”，与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。

3、与客户（包括顾客和供应商）结盟。Dell与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。

直线订购模式使Dell公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，在中国市场上采用了直销与代理相结合的形式。Dell公司可以直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。

二、Dell的营销策略所存在的问题分析

（一）产品策略方面

1、缺乏创新

Dell是依靠创新成功的，然而在直销模式发展成熟之后就成为了IT界最缺乏创新的企业之一。Dell的产品一直沿用着一成不变的模子，无论从外观、设计还是构造、性能，都稳重有余而新鲜不足，面对用户对于IT产品时尚化、个性化、生动化、潮流化、娱乐化、纤细化、轻薄化的消费趋势一直不闻不问。

联想总经理刘军对此有过犀利的剖析，“Dell的弱点是缺乏创新，在强调创新设计的新时期，将会遇到发展的障碍。在日本、韩国、印度的国家，Dell也表现出了水土不服，因为一旦Dell开始将客户群扩展到中小客户，他的运营成本会飞速地提高。”

2、研发投入少

相比竞争对手，他们更关注的是投资回报率，Dell的研发投入很少，于是，Dell就被称为了“除了销售额，什么都没有”的公司。这种控制研发成本当然要付出代价，2007年苹果推出超薄笔记本后，联想马上跟上，但差不多近一年后Dell才推出自己的同类产品。这样就在一定程度上，落后于市场，降低市场占有率。

（二）促销策略方面

1、品牌形象冷漠

作为一家国际化的跨国IT巨头，Dell在发达国家的形象是不错的。但是在新兴国家，Dell的品牌形象却是给人一种冷漠的感觉。

Dell很少进行社会公关活动，也很少参与社会性的公益活动，而其广告形式也十分单一，一贯以高科技化的跨国企业形象出现，缺乏与社会大众的沟通和形象宣传。这种在社会活动的不作为，自然使人们更多的认为Dell只是一家关心产品销售、关心利润的企业，从而很难建立起对Dell的亲切感和好感。

2、客户的关系维护不佳

Dell的服务经常被用户投诉，由于在呼叫中心的管理上存在漏洞、在销售人员管理上缺乏人性化以及过度追求业绩和快速扩张，Dell内部员工流失率很高，内部配套管理难以跟上也导致一些员工的急功近利，使得用户对Dell直销产生

了质疑。

长期以来，注重成本效率一直是Dell的核心战略。直销模式使Dell避免了向零售店的配送成本以及存货跟踪等方面的成本，但这些措施也疏远了Dell与客户的关系。

（三）销售渠道策略方面

1、本土化观念落后

Dell试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额，在Dell眼中，其直销模式是放之四海而皆准的。但是，直销模式只适合部分客户，以中国市场为例，Dell在家庭企业、证券市场表现欠佳，不能满足这部分客户需求。

Dell简单地认为国际化就是统一的模式、统一的标准、统一的行为，却全然忘记了本土化的重要性。在这种僵化的思路下丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受，可以说，固执的国际化使得Dell失去了对不同国家市场的差异化营销。事实证明，再先进的模式也需要本地化适应。

2、忽视经销商的作用

而Dell在进入一些在新兴国家，初期却完全漠视经销商和系统集成商的存在，更对它们的需求不与理会。对于Dell而言，是不需要渠道的，直销就是直接将产品销售到最终用户手中。所以，Dell在很长时期都不公开承认经销商和系统集成商的采购行为，更谈不上技术支持和销售支持，并且还出现了一些与经销商、系统集成商的法律诉讼事件。

3、高昂的物流成本

物流成本、支持费用高昂给戴尔增加压力。无论是直销还是经过中间商，物流成本是不可避免的，当Dell完全靠自己的力量来解决物流费用时，其成本是非常高昂的。

尽管直销模式在生产方面带来了成本优势，但在产品支持方面反而带来了成本劣势。如果把笔记本直接销售给客户，就必须承担从售前的信息咨询、到订单的获取和跟踪、再到售后服务等所有相关的支持费用。

三、Dell营销策略中存在问题的对策

（一）引入创新理念

目前IT产品设计方面已经远远超出了功能性的范畴，时尚化、个性化、生动化、娱乐化的设计元素不断被引入IT产品的外观设计、造型设计之中，一些IT企业还纷纷采取和娱乐界合作的方式将世界广泛流行的动物形象和品牌形象应用在自己的产品之中。

比如，2006年联想将迪斯尼的维尼熊的卡通形象设计在了联想笔记本计算机

上，华硕将世界三大跑车品牌之一的蓝宝基尼（Lamborghini）品牌设计在了其笔记本计算机上，Acer宏碁推出了有着世界著名跑车Ferrari品牌标志的笔记本计算机。更有众多的计算机厂商推出了不同颜色外观、不同构思巧妙的外观结构、更符合人机工学和美学的产品。Dell应加大研发投入，及时满足消费者的需求，引领消费者的步伐。

（二）重塑品牌印象

Dell应在新兴国家开展各种形式的公关和促销，继续其冷冰冰的形象，换以平易化、亲切感的形象面对消费群体和社会大众，增加与潜在用户和社会大众的沟通渠道和机会，传播Dell作为国际化IT巨头的正面形象，通过参与社会公益活动回馈业务所在国，以获得业务所在国民众的支持。

（三）改善服务体系

用户满意度是Dell急需关注的指标之一，改善服务体系运作模式和提升服务品质，以换取消费者的信赖和好感。Dell需要通过积极主动的用户回访、改变内部流程以提高服务效率和及时性、增加服务人员规模、增加上门服务主动性、开展市场调查活动、针对用户投诉给予积极的反馈和解决、对于部分用户给予一定形式的安抚等等，提高用户满意度。

在售后服务方面，完善其最新推出的“送修服务”，以及特别为客户量身定制的需额外付费的“戴尔无忧身边服务”体系，实现真正的贴近消费者的需求。

（四）采用多元营销模式

随着电脑的普及化和大众化，电脑越来越像其他的家电产品一样，适合于在大卖场中销售，而不是采取高科技产品所固有的专用渠道。

Dell除了精通直销外，不太擅长于进行整合营销的方式开拓市场。然而，目前IT产品的市场营销已经进入了一个各种营销模式相互配合、相互支持的时期，单一的营销模式已经落伍，许多竞争对手纷纷效仿，采用直销+渠道销售并重的方式。在中国的IT界，联想、华硕、方正等企业纷纷展开了体验营销、嫁接营销、体育营销、文化营销、娱乐营销等各种营销模式，以最大限度地吸引新一代为主的消费群体，提高品牌形象和强化消费者的良好印象，针对年轻消费群体娱乐化、体验化的消费心理趋势有的放矢进行营销。

（五）引进人才

需要Dell必须做出人力资源的调整，同时加强专业销售人才的招聘、培训。仅此一项，Dell就要支出巨额的财务成本与时间成本，无形中，产品的销售成本倍增，这对于习惯了低成本直销的Dell公司来说无疑是一大挑战。同时，在代理商的招募与管理中，不仅要有利益的引导，更要有专业销售人才的细致跟踪服务。

四、结束语

在现有的市场形势与竞争格局下，Dell的营销策略有着无与伦比的优越性。无论丛理论分析角度，还是从实际效果来看，均可称得上成功的企业，戴尔公司能够取得今天的成就，其独有的营销策略功不可没。

如今，因为对其独创的直销模式的坚守，而在全球逐鹿的竞赛中渐渐失去其昔日耀眼的光芒。Dell的沉浮对于中国的各大中小品牌，在选择与坚守自己的营销策略的运作方面，应该是值得好好深思，并汲取其教训的。

参考文献

[1] 黄江伟.Dell的七堂营销课[M].北京:知识经济出版社，2006.[2] 戴亦.营销渠道[M].北京:朝华出版社，2005.[3] 侯丽敏主编.中国市场营销经理助理[M].电子工业出版社，2010.[4] 黄敏学.网络营销[J].湖北:武汉大学出版社，2008.

第四篇：戴尔企业网络营销策略分析

戴尔企业网络营销策略分析

戴尔的网络域名：http://www.xiexiebang.com/ 戴尔公司介绍：

戴尔公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。

1999年，戴尔取代康柏电脑(Compaq)成为美国第一大个人电脑销售商。2002年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。不过到了2003年第一季度，戴尔再次取得领先地位。当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2003年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。

戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。

总部设在德克萨斯州 奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。戴尔网站网络营销目标：

企业是以客户为导向，以满足客户的可定制的个性化需求为目标。目标消费者特征：

Dell企业的目标顾客分为两大类：大型顾客和包括一些商业组织、消费者在内的小型顾客，大型顾客市场又包括大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场。1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块。同时企业又通过与顾客的关系，将整体顾客划分为“交易型”和“关系型”两类。戴尔网站的主要特色有：

1）由于采用了cisco分布式方案，戴尔公司站点容量允许在访问时进行自由伸缩。这就保证了客户可以以最少的等候时间尽快得到他们正在查找的数据，例如价格和样品信息等。

2）戴尔应用数据库管理系统对其大量的数据进行管理，效用很高。

3）戴尔站点上不仅仅有产品介绍。对于网站内容管理和部署，戴尔公司认为，这是一个网站生存的关键。除了产品的介绍，必须重视有关新闻和公司状态的报道。在Dell公司的网站上，我们可以很方便地找到近三年来Dell公司的各项活动和有关公司发展的重大财务事项。这便于与客户建立一种良性的信任关系。网页设计风格：

Dell公司定的网页设计风格是B2C的典范。Dell公司网站和一般的网上购物网站有所不同，与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮助信息。Dell的网站非常务实，很便于客户浏览，不像一些网站做的花样而不实用。Dell使用动态网页的行式展示不同的产品，成功人士欣喜的目光，时尚的机型加上简短文字构成很有生气的情景，从而轻而易举地吸引住顾客眼球，简短的文字很有特色：热销，低价，超值，节省，在给出的价位本来就不高的情况下很容易激起顾客消费欲望

网页设计框架：

Dell网站使用了框架和层结合的定位方法。导航不具有层次感，另外导航使用了纯文本，网页设计属于上下框架型，多采取标题正文型。网站营销战略模式---网上直销

Dell在中国和海外都自己的网站和800免费电话，消费者可以通过上网和打800电话的方式查看或者咨询相关产品性能。在Dell网站上，会对相应产品进行详细分类，按照用户性质的不同会分为家庭用户、中小企业用户、大型企业用户等几大类别。而对应不同用户类别，Dell会提供相应的产品解决方案。消费者可以在网站按照Dell提供的相应解决方案作为基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置，而Dell网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了然。由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，节省了一、二级代理销售渠道，因此直接节省了销售成本，而销售成本中包括的运输、人员工资等等。

戴尔网站推广方式：

搜索引擎加注、口碑推广、论坛推广、博客推广、导航网站登录加入友情链接联盟、软文推广、联盟策略、数据库策略。网站营销产品策略-----产品直销业务

开展网络营销为主要手段的产品直销业务。早在1996年7月，Dell公司就全面采用了网上订货系统，通过设在Internet上的站点，Dell公司的客户自己可以直接在网上配置和订购计算机系统。经过半年运行，Dell电子商务系统使Dell公司每天销售价值100万美元的计算机产品,并在几个月后，这个数字又被翻了一番.Dell公司凭借着技术创新，管理创新和服务创新的优势，实现了根据客户定单安排组织生产，并在网上进行直销的经营模式，使传统流通渠道中的“中间商”——代理商、零售商获取高额价差的空间不覆存在；同时，Dell公司通过对业务流程的重整，使业务处理更加通畅合理，企业库存成本大幅降低.资料显示，DellL公司计算机销售价格比传统竞争对手销售的计算机价格平均低10%～15%，具有明显的价格竞争优势。

Dell公司的商务网站，不仅是客户订货的窗口，也是为客户提供信息服务的主要渠道。DELL公司提供从技术支持,订购定制信息到软件下载等各种信息服务。网站每周要回答客户提出的近12万个技术问题.为方便客户在网上购买，Dell公司将客户划分为大型企业(1500人以上)，型客户(500～1499人)和小型企业(499人以下)，以及一般的消费者。从该服务主页上，户可以根据自己的需要，择Dell公司提供的各种台式计算机，笔记本电脑工作站和服务器，这些产品都是Dell公司专门针对小企业需求设计和定做的。客户在上网购买时,可以浏览网页中的产品详细介绍和提供的有关技术资料,足不出门就可以对电脑的性能进行深入细致的了解。

DELL公司作为一家国际性公司,为了更好地满足不同市场的需要,在网上直销时,专门针对不同区域市场推行特定的网上直销方式,如专门针对我国国内市场客户提供的直销服务,在网站设计上,采用中文而且考虑到中国人的习惯,允通过电话联系定货.可见Internet作为新的信息沟通渠道和媒体,它改变了传统营销的手段和方式,实施网络营销具有明显的价格竞争优势,对推动企业电子商务应用开创划了时代的革命性的新纪元。网站营销价格策略-----低价策略

通过直销，Dell在成本上比其他主要厂家低100美元到200美元，因此其网上价格也比同期低，因而采用低价策略进行促销。网站营销促销策略

第一是低价。通过直销，Dell在成本上比其他主要厂家低100美元到200美元，因此其网上价格也比同期低，因而采用低价策略进行促销。

第二是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。

第三是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。

第四是销售渠道策略。在DELL的网页中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式，即没有中间商。网站营销广告策略

广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。

网站营销中存在的问题及对策： 问题：

网络直销模式在中国市场不服水土？DELL网络在中国销售初期水土不服，直销模式首度被质疑，后来引发系列的人事变动，简单来说就是直接从业界中挖精英人才，然后考核业绩，不行就换人。再到后来，换人都换的手软了，而业绩一直在徘徊，丝毫不见起色，甚至在市场上还有被联想逐步打压的趋势。于是，又有人说，是DELL的市场运作模式不对头，戴尔直销模式不适合中国国情，在中国市场应该像行业巨头联想等企业一样走渠道化路线。对策：

１、坚持走“直销模式”，不要同地区强者在其最强的领域上竞争。关于这点，前文已经分析，破局思路是，利用DELL本身的品牌优势和产品线特点，针对中国市场现状，以“合作经营”思想精髓为核心，在广阔的二三级市场建立“DELL专卖店”的新直销模式。这样能解决如下问题：

1)将直销分支下沉，既不违背DELL现有核心经营战略，又另起炉灶，在直销模式的基础上强化渠道的功能，相当于DELL本身肢体的延伸。

2)解决二三级市场物流传送问题，保证市场及时有效出货，便利地送达消费者手中。

3)解决了局部市场售后服务的问题。

4)利用DELL强大的产品线制造能力，解决了渠道冲突的问题。

5)和竞争对手形成差异，强调品牌下的“价廉物美”。

２、人才战略调整，建立“内部提拔为主，外聘为辅”的人才选拔机制，尤其提倡破格提拔年轻人为销售骨干。笔者在家电巨头美的集团工作期间，曾亲身经历过多次的美的变革，每一次都称得上是急风暴雨和波澜壮阔来形容，每一次都是年轻人冲在前头，但是每一次都变得生机勃勃，印象极其深刻，笔者后来反思，在中国这个市场需要的是具有冲击力和敢打破传统的人才。

３、重新定位DELL的家用电脑消费群体和营销战略。针对DELL直销本身的战略定位，要确定自己的消费群体目标，确定以一二级市场还是以二三级市场作为主要重点的目标。然后集中优势兵力，在局部市场形成相对的竞争优势，做到资源最大化利用。

４、确定DELL家用电脑市场的营销战略路径。不可否认，在中国这个家用电脑市场，DELL属于弱者，弱者就因该要有弱者的战略和实施路径。

网络销售还没有让太多人接受，但随着时间的流逝，Dell企业将被越来越多的人所熟知，与此同时Dell的官网将会有更多的人去光顾。你不需要在炎热或寒冷的天气在为寻找Dell专卖店而受苦，你也不用再为不了解电脑型号及配件的烦恼，点击http://www.xiexiebang.com/，你能找到许多不同种类的产品，与此同时也有着详细的电脑介绍。你可以足不出户，买到理想的电脑。同时Dell官网 也有售后服务，如果你在使用中产生了问题，你可以在网上寻找答案，也可以拨打其售后服务的电话。

第五篇：低成本广告宣传的小策略浅谈

低成本广告宣传的小策略浅谈

（一）低成本广告宣传方式很多，有技巧很高的，巧妙利用公共资源以达到宣传效果，有些是比较愚笨的，只能靠人力打拼。这里我主要和大家探讨一下比较愚笨的方法。

这个方法产生的效果，我们大家都遇到过，家门口到处张贴的小广告、报箱里的各种宣传资料以及我们在超市等一些公共场所收到的各种宣传单等等，这些都是一些成本较低，相对效果又有效的方式。但这种方式比较受到大众的排斥，原因是它干扰大众正常的生活方式，有一些不法商贩张贴的广告严重影响了市容。

在这里有必要重申一下相关规定，这里引用《天津市城市管理规定》做一下说明，《天津市城市管理规定》第四十四条规定：一，严禁在建筑物、构筑物和其他设施或者树木、居民楼道等处摆放、张贴、悬挂、刻划、涂写各种有碍市容市貌的标语、宣传品和其他物品；二，临街建筑物新装空调室外机应当符合市容市貌管理要求，严禁在非指定位置安装空调室外机；违反前两款规定的，由城市管理综合行政执法机关责令改正；拒不改正的，处2000元罚款。

所以，我们在进行宣传的时候一定要遵循以下几点：

1，合法经营的企业广告；

2，广告必须是健康的，包括考虑对未成年人的影响；

3，必须符合所在宣传广告地理范围内的相关规定；

至于说大众排斥，这个无需更多争论，毕竟广告是掏消费者口袋里的钱，没有人会喜欢。

我们来具体说说在符合上述三点的情况下，进行广告宣传的几种形式：

一，住宅小区内宣传。这种宣传是最难的一种宣传方式，比较受到小区内居民的排斥，原因很简单，因为大多这样的小区内宣传都是乱贴乱涂等等，严重影响了小区内的环境，小区内一旦发现有散播宣传广告的人，都会被小区内保安请出去，但有时候也会被罚款。所以我们做广告，一定要用文明的方式去做，最好的方式是把你所宣传的资料投递到小区邮箱中，绝不要乱贴，乱放。这里会引出一个问题，小区保安人员是禁止散播广告的人进入小区的，那怎样才能不被小区保安发现，这里有几点需要注意：

1，着装要符合小区的身份。不要让小区保安人员一眼就能发现你是个“异类”，应该让小区保安人员认为你是小区的业主或是来小区找朋友。2，要自信。不要惧怕任何人，因为只是投递资料，并未影响到小区环境。小区保安不让进行投递，也只是他们的“老板”不允许（他们的最终老板就是小区居民）。

3，要有礼貌。如果进行投递中被小区居民发现，不要紧张，更多时候要给以微笑“回答”。

4，在小区逗留的时间不要超过20分钟，因为你在进行投递中，会在小区中

走动，如果时间逗留过长，就会被小区保安发现（物业管理完善的小区都会有监控设备）。也许这20分钟内你只能投递几份，这个不用担心，你可以过几天再去投递，只要投递过的做好记录就不会被重投。

5，如果有可能和小区保安打听消息，这个需要有一定的沟通技巧，如果得

当，你会从小区保安处打听到很多你想知道的。如果不是沟通能手，这个可以放弃不用。

当然，如果被小区内保安发现，轻的被“请”出去，重的会被罚款。这里说说罚款，根据《天津市城市管理规定》拒不整改罚款2000元，如小区保安需要你整改，保安认为你影响了小区的环境，那就按照保安的要求去做，收回你投递的广告（如果能收回）。如果小区保安罚款，这个是没道理的，因为罚款是城管的事情，小区保安属于物业公司管理，国家没有给予他们罚款的义务，他们可以把你交给城管处理。如果小区保安硬要罚款，你可以拨打110，由警察出面，小区保安就不敢乱来。这里一定要记住“拒不整改罚款2000元”。

待续

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博帮乐的企业文化

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