银行与保险公司业务交叉中的法律问题

第一篇：银行与保险公司业务交叉中的法律问题

银行与保险公司业务交叉中的法律问题

毛洪涛

银保合作(bank assurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。是银行或保险公司将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。

银保合作的发展一般会经历两个阶段。第一阶段为：商业银行和保险公司签订保险代理协议实现客户信息共享，由银行代收保费、代理销售保险产品、代支保险金，双方合作开展融资、保单质押贷款、个人理财等业务；第二阶段为：双方加强资本联系相互参股，在条件成熟时成立金融集团。就我国银保合作的发展状况来看，从1995年开始我国一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场。迈出了我国发展银行保险业务的第一步。1997年后，国内开始出现“银保合作”热。目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。但是双方的合作基本处于初级阶段，大部分保险公司与银行之间只是一种委托代理关系。只有少数特例如中信集团、光大集团等，具备了金融控股集团的雏形。

由于目前我国的银保合作尚处于初级阶段，本文将以民法上的代理制度为基础，着重阐明银行代理保险业务时各方当事人的法律地位以及相互关系。

一、银行代理保险业务中相关当事人的法律地位

银行代理保险业务时，银行、保险公司和客户受代理法律制度调整，三者处于不同的法律地位；银行是保险公司的代理人，根据银行与保险公司之间的委托协议办理保险业务，其行为后果直接归于保险公司。保险公司是银行的委托人，将部分自己的业务委托给银行，并支付所委托事务的费用，在委托范围内发生的保险责任由保险公司承担。客户是代理关系中的第三人，通过银行的代理行为与保险公司建立保险合同关系，当保险事故发生时，客户只能向保险公司主张权利。

二、银行代理保险业务时应关注的法律问题

（一）根据人民银行《商业银行中间业务暂行规定》中相关条款的规定，代理保险业务属于审批制的中间业务品种，须履行申请报批手续。同时根据保监会颁布的《保险兼业代理管理暂行办法》的有关规定，商业银行作为保险兼业代理人应取得保险兼业代理人资格并将《保险兼业代理许可证》和《保险兼业代理委托书》放置于营业场所明显的位置。银行应设立独立的保费收入账户并对保险代理业务进行单独核算。

（二）代理银行应根据保险人或者保险人的授权亲自代为办理保险业务，报告任务完成情况，并提供证明文件。根据民法上的代理制度，凡是依法或双方约定必须由代理人亲自完成的民事行为，代理人不得擅自转委托由他人实施。因此，银行代理保险业务时注意不得擅自转委托由他人实施代理保险行为，而应该亲自实施。代理银行在完成保险人委托的任务后，必须向保险人报告所办保险业务的全部情况，依约定提供必要的材料。代理银行还必须在授权范围内行使代理权，不得未经授权、超越代理权、代理权限终止后继续“代理行为”。实践中，“无权代理”通常出现代理协议中止后新的代理协议未签订之前，代理银行基于以往良好合作情形继续代理保险业务。一旦新的代理协议不能签订，此时代理银行的代理行为就成了“无权代理”。对于无权代理行为，只有经过保险人的追认，保险人才承担民事责任，否则，由行为人代理银行承担民事责任。但是对于善意第三人，也就是客户，如果在其尽到一般注意义务的情况下，客观上仍有足够的理由相信银行拥有“代理权”，此时即构成民法上的表见代理，代理行为的后果要直接归属于被代理人即保险公司。例如甲银行与乙保险公司长期存在代理关系。在代理协议终止之后，双方均未告知相关客户，银行基于双方长期的合作历史仍然在“代理”相关保险产品，而最终双方没有续签代理协议。此时如果有保单范围内的风险发生，保险公司不能以银行无代理权而否定保险合同的效力。

（三）银行在办理保险代理业务时，应注意如实宣传保险产品，履行“保险免责条款”的如实说明和告知义务，明确向客户表明银行处于保险代理人地位及保险风险的承担者为保险公司。

按民法上代理制度的规定，代理银行必须在授权范围内以授权条款为依据进行代理行为的意思表示，否则代理银行作为保险代理人必须承担违约风险。比如:代理银行办理保险代理手续时未对客户明确说明保险责任的“免责条款”。当被保险人出险时，被保险人以保险法第17条主张该“免责条款”无效要求保险人承担保险责任时，保险人不得以代理银行未明确告知的过失并非保险人本人过失为由提出抗辩，但其在对被保险人承担责任后，可依据与银行的相关约定要求银行承担未尽告知义务的违约责任。同时代理银行在宣传保险产品时不得误导消费者。比如:不得以银行的名义介绍保险，也不得以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，不得宣称保险产品“有银行和保险公司的双重信誉保证”，不得向消费者销售保险产品时承诺最低分红水平，或混淆保险与储蓄的区别，否则要可能承担说明不实的责任。

（四）被保险人推迟提交保险费时，代理银行作为保险代理人必须按业务规范或代理合同的约定操作，若未按业务规范或代理合同的约定擅自同意推迟收费时间，先发保单，虽然保险人不得以本人未收到保险费为由主张保险合同不成立，但保险公司在向被保险人承担保险赔偿责任后，将以代理银行违反代理合同或业务规范等理由向银行追偿，将最终的责任转嫁给代理银行承担，对此，代理银行在作为保险代理人时应予以充分注意。

（五）代理银行应对保险公司工作人员在银行网点销售保险产品的行为进行严格管理。在实践中，部分代理银行网点允许保险公司销售人员进驻银行营业机构，保险公司销售人员为取得客户信任，往往在银行营业机构销售保险产品时宣称自己是银行工作人员，诱导客户购买保险。这种现象将保险与银行自营业务混淆了起来，将严重影响代理银行形象和信誉，一旦客户受到损失将极有可能以代理银行未尽管理义务为由要求银行承担责任。

（六）代理银行在向保险公司提供客户信息时应取得客户的同意。依据相关法律，银行对储户有保密的义务，泄露储户的存款数额及姓名属于违反储蓄合同约定，泄露储户基本资料，如住址、电话、工作单位等，有可能侵犯客户的隐私权。银行只能在两种情况下告诉他人客户资料:一是司法机关持正式手续调查;二是经客户许可。保险公司给客户打电话未经客户的同意，此时银行的行为既违反了储蓄合同，又有侵权嫌疑。即使保险公司与银行是合作伙伴，有相关协议，但是银行与保险公司是委托代理法律关系，银行与储户是存款法律关系，二者没有必然联系，因此银行没有权利将储户的个人资料告诉保险公司。

三、我国银保合作的发展趋势

以上是对现阶段银保合作时应该注意的法律问题的一些总结。从银保合作的发展趋势来看，在条件成熟时成立金融控股集团，是大多数发达国家所认可的银保合作形式。目前我国金融业整体上仍然坚持“分业经营、分业监管”的发展模式。在当今世界金融市场全球化、一体化的形势下，特别是我国加入WTO以后，国际上实力雄厚，集存贷款、保险、信托投资、证券承销等职能为一体的大型金融控股集团将对我国的金融业形成强大的冲击。如果我们继续保持在资本市场和货币市场之间严格的分割和管制，不利于提高金融资源的配置效率，将很难与国际上的大型金融集团抗衡。从长远看来，我国只有逐步实现综合经营，不断扩大我国各类金融机构的业务范围，进行多元化经营，提高金融机构的综合营运能力，才能有实力与外资银行竞争。当然，综合经营需要具备一些前提条件:金融机构本身具备完善的内部建制，有风险意识和风险控制能力;同时政府金融监管体系必须高效完备，要有健全的法律框架。目前，我国实行综合经营的前提条件还没有完全具备，时机尚不成熟，因此，中国金融业应加快进行金融改革，并加快有关法律法规的制定、修改和清理，采取渐进过渡的方式迈向综合经营。

（作者系本所高级合伙人、副主任，金融法五部主任）

第二篇：银行与保险公司全面业务合作协议（范文模版）

银行与保险公司全面业务合作协议

甲方:

负责人: 地址: 乙方:公司 负责人: 地址: 为促进甲乙双方的共同发展，根据国家有关法律、法规和行政规章，本着平等、自愿、互利的原则，经充分协商，就确山县范围内建立全面业务合作关系达成以下协议：

第一条 业务合作范围

1、资金结算

2、银行存款业务

3、保费代收代付业务

4、代理推销保险产品

5、基金业务

6、电子商务

7、银行卡及其他业务

8、经双方确认的其他方面合作

第二条

甲乙双方可就上述合作内容进行具体洽谈，并根据本协议相关约定签署专项业务合作协议。

第三条 资金网络结算

1、甲方及其所属分支机构应按照中国人民银行及甲方有关规定及管理办法，为乙方及其所属分支机构提供优质、快捷、安全的结算服务。

2、乙方及其所属分支机构应在甲方所属分支机构开设账户，其保险费收入、相关费用应通过甲方进行结算和管理。

3、甲方根据乙方资金运动特点，利用甲方网点、系统平台、结算产品、网络通信和人才的优势，为乙方提供现金管理服务。

第四条 银行存款业务

1、在同等条件下，乙方的资金优先存放于甲方，甲方就此提供优质服务。

2、在同等条件下，乙方及其分支机构优先在甲方分支机构开设基本存款账户及其他银行结算账户，并办理资金结算业务；甲方按照《票据法》、《支付结算办法》等法律法规及人民银行、银监会的有关规定为乙方做好支付结算服务。

第五条 保费代收代付业务

（一）代理收取保险费

1.乙方委托甲方通过网上银行、代收代付系统、电话银行、手机银行等方式代理收取保险费、保险费逾期利息及相关费用。

2.乙方负责向甲方提供代为收取保险费的实务流程、业务单证和相关数据资料，并做好相应的签收管理工作；甲方按照双方约定的格式和时间，向乙方提供代为收取保险费的相关数据和资料，并及时与乙方办理财务结算手续。

3.甲方分支机构应按照乙方要求，按双方约定的期限，将代理收取的保险费及相关费用划入乙方开设在甲方的指定账户。

（二）代理支付保险金

1.乙方委托甲方通过柜面支付或银行转账的方式支付满期保险金、保险理赔金等支出。

2.乙方负责向甲方提供代付保险金的实务流程、票据单证和相关数据资料。甲方按照双方约定的时间，向乙方反馈代理支付保险金的相关数据和资料，并及时与乙方办理财务结算手续。

第六条 代理推销保险产品

（一）合作产品

经双方协商一致，甲方可代理推销乙方保险产品，包括但不限定于企业财产险、个人财产险、抵押物财产保险、履约保证保险、意外险、交强险、短期健康险等产品。

（二）重点合作领域

1、个人信贷资产保险。围绕个人消费信贷客户，稳步推进个人住房按揭下的住房财产险、汽车消费贷款项下的车险等业务。

2、企业抵押资产保险。企业在办理抵押贷款保险业务时,乙方根据被保险人的情况及时制定出承保条件和费率,并在保险单中列明甲方为保险金第一受益人。

3、柜面保险业务。甲方可在其柜面代理销售经乙方确认的理财型财产保险产品、交强险、意外险等适合柜面销售的保险产品。

4、重大信贷项目保险业务。甲方可就重大信贷项目的保险安排与乙方开展对口合作，有效分散信贷经营风险，保障资金安全。

（三）甲方为乙方代理的保险产品必须是经中国保险监督管理委员会批准或备案的存续期内的保险产品，同时是乙方总部授权范围内的保险产品。

第七条 代理业务收费

1、甲方代理乙方收取保险费和支付保险金，乙方应向甲方支付相关的手续费。支付的标准由甲乙双方按国家有关部门规定协商确定。

2、甲方代理销售乙方的保险产品，乙方必须向甲方支付代理手续费。收费标准由甲乙双方按国家有关部门的规定协商确定。

第八条 基金业务

在以甲方为主代理销售开放式基金时，在确保双方利益和同等条件下，乙方优先选择甲方代销的基金品种。

第九条 电子商务

1、甲乙双方共同进行银行、保险业务在电子商务方面应用的研究，合作开发有关项目。

2、在条件成熟时，甲方可通过网上银行代理乙方办理网上保险业务，并通过网上银行为乙方宣传保险业务。

3、网上其它合作。

第十条 银行卡业务及其他业务

1、甲方在同等条件下优先为乙方客户和代理人员办理甲方相关银行卡产品，并通过信用卡或借记卡开展代收、代付保险费业务。

2、甲乙双方共同研究开发针对双方客户共同需求的银行卡保险合作业务及产品，提高客户的忠诚度。

3、乙方借助其营销力量，积极向其优质客户和内部员工推荐甲方的银行卡产品

4、在同等条件下，乙方优先选择甲方办理代发工资业务。第十一条 其它项目的合作

甲乙双方指定有关人员共同成立银保大项目合作小组，共同进行市场拓展。第十二条 业务交流和培训

甲乙双方加强业务交流，建立定期的数据交换和信息沟通渠道，开展多形式、多层次的双向培训。

第十三条 保密条款

甲乙双方均有义务为对方严守商业机密，未经对方许可，不得向任何第三方提供任何对方业务经营的资料和信息。

第十四条 争议的解决

甲乙双方同意在具体合作过程中如发生争议，应首先通过友好协商解决；如协商解决不成，甲乙双方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。

第十五条 协议的变更与终止

本协议有效期为一年，有效期内双方不得擅自更改或终止本协议。协议期满前，双方如无异议，有效期自动延长一年。协议履行中如需要变更或终止，应经双方协商一致并达成书面协议。

第十六条 协议生效

本协议一式贰份，甲乙双方各执壹份，具有同等的法律效力。本协议自双方负责人或授权代理人签字并加盖公章后生效。同时，为细化合作内容，双方在本协议基础上达成的《保险兼业代理协议》（附件一）和《保险兼业代理产品协议》（附件二），对甲乙双方都具有同等的约束力。

甲方（盖章）负责人

（或授权代理人）

年 月 日

乙方（盖章）负责人

年 月 日

（或授权代理人）

第三篇：保险公司交叉销售制度

中国人民保险集团公司文件

人保集团发〔2009〕56号

关于印发《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法》的通知

中国人民财产保险股份有限公司，中国人保资产管理股份有限公司，中国人民健康保险股份有限公司，中国人民人寿保险股份有限公司，人保投资控股有限公司，中国华闻投资控股有限公司（上海新华闻投资有限公司，中国人民保险（香港）有限公司，中盛、中人、中元保险经纪有限公司，集团公司各部门：

为规范集团内部交叉销售工作，2008年3月，集团公司下发了《交叉销售业务管理暂行办法。经过一年来的实践和探索，经征求各家子公司意见，我们对该办法进行了修订。现将《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法（2009年》印发给你们，请遵照执行。

此通知二〇〇九年六月五日主题词：交叉销售管理办法 通知抄送：国务院派驻中国人民保险集团公司监事会。发送：总裁、副总裁，办公室，业务发展部。

联系人：业务发展部徐淑萍联系电话：62616611-2264 中国人民保险集团公司办公室2009年6月8日印发-2-中国人民保险集团公司交叉销售管理办法（2009年）

第一章总则

第一条为充分发挥集团化经营优势，强化不同业务领域的优势互补与战略协同，推进交叉销售健康可持续发展，结合中国人保实际，制定本办法。

第二条本办法所指交叉销售是中国人民保险集团公司（以下简称“集团公司）相关子公司间利用自身机构网点、销售队伍、业务渠道、客户关系等资源，相互代理销售对方产品，联合拓展业务，通过加强战略协同，最终实现优势互补、互利共赢，共同提升中国人保的整体市场拓展能力和竞争能力。

第三条本办法适用于集团公司旗下中国人民财产保险股份有限公司（以下简称“人保财险）、中国人民健康保险股份有限公司（以下简称“人保健康”）和中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）三家保险子公司之间开展交叉销售行为的管理。非保险子公司与保险子公司之间的业务协同参照本办法执行。第四条交叉销售工作坚持资源共享、优势互补、城乡并进、互利共赢原则。

第二章组织管理

第五条在集团公司党委和总裁室的领导下，业务发展部负责组织协调全系统交叉销售工作，交叉销售以外的主营业务由相关子公司自行管理。第六条相关子公司指定负责交叉销售工作的部门，明确交叉销售工作的执行责任人，以及部门与执行责任人的工作职责。交叉销售工作的部门及执行责任人变更情况应及时报集团公司业务发展部备案。

第七条各省（自治区、直辖市、计划单列市、地市成立由当地人保财险主要负责人牵头，人保健康和人保寿险当地机构主要负责人组成的省级或地市级交叉销售工作协调小组。省级、地市和区县机构要配备或指定专人负责交叉销售工作。集团公司指导监督省级交叉销售协调小组开展工作。第八条集团公司业务发展部在交叉销售方面的主要职责是：

（一）拟订交叉销售总体规划目标及执行方案；

（二）拟订交叉销售管理制度；

（三）组织协调各级机构开展交叉销售模式创新，组织推广-4-成功的模式和经验；

（四）组织协调交叉销售产品策略的制定，以及重点产品的投放和宣传；

（五）组织协调交叉销售培训工作，督促相关子公司开展交叉培训；

（六）搭建业务交流平台，开展交叉销售政策宣导、经验交流和统计分析，为交叉销售工作提供支持；

（七）跟踪各省交叉销售工作协调小组工作开展情况，提出管理建议；

（八）协调解决交叉销售推进过程中的重大问题；

（九）涉及交叉销售工作的其他事项。

第九条相关子公司交叉销售管理部门的主要职责是：

（一）按照集团公司要求，组织协调所属分支机构交叉销售工作开展；

（二）负责子公司总对总代理协议的签订与组织实施；

（三）制订本公司交叉销售的相关管理制度；

（四）组织协调交叉销售产品的综合投放和宣传，开展业务交叉培训；

（五）定期向集团公司报送交叉销售业务开展情况及相关数据信息；

（六）涉及交叉销售工作的其他事项。

第十条省级、地市级交叉销售工作协调小组的主要职责是：

（一）落实交叉销售相关政策和要求，并结合本地实际制订实施细则；

（二）定期召开协调会议，协商解决交叉销售工作相关问题；

（三）组织开展交叉销售业务培训；

（四）组织协调交叉销售产品销售工作，及时反馈市场信息和客户需求；

（五）指导监督所辖区域交叉销售工作开展情况；

（六）定期上报交叉销售业务信息和数据；

（七）涉及交叉销售工作的其他事项。

第三章运作模式

第十一条集团公司鼓励各地分支机构结合当地实际，创新交叉销售的运作模式和工作方法，不断完善工作机制。

第十二条集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、运作效果、可复制性、战略意义等因素，选择有效模式和工作方法在全系统推广使用。第十三条交叉销售运作模式包括但不限于以下几种：

全面代理模式。在人保寿险或人保健康未设县级机构的地区，利用人保财险的营销队伍，代理寿险、健康险业务。

互派专员与乡镇机构共建模式。在人保财险、人保寿险或人保健康已设县级机构的地区，各方互派业务专员进驻对方机构，协助对方开展代理业务。同时，人保寿险或人保健康依托人保财险现有乡镇机构网点，或三家子公司在均未设乡镇机构网点地区联合新建机构网点，进行销售队伍共建，开展农村保险业务。

互动部与乡镇机构共建模式。在人保寿险或人保健康未设县（或地市）级机构的地区，由人保财险在县（或地市）级机构内部设立互动部，代理寿险或健康险业务。同时在乡镇依托人保财险网点，开展销售队伍共建，有效提高现有乡镇网点的业务获取能力。待互动部达到一定业务规模时，可以成立人保寿险或人保健康的分支机构。

共建团队模式。由人保财险和人保寿险或人保健康在县及以下地区，对销售队伍进行整合，利用中国人保整体品牌，共建联合销售团队，并在管理上进行有效协作。

第十四条在各种运作模式下，可以综合运用全员展业、门店销售、联合展业、渠道共享、产品说明会、组建联合团队等多种具体的交叉销售展业模式。其中，产品说明会是在城市地区开展交叉销售的有效途径，是不同公司之间客户资源和营销技能深度结合的有效模式。相关子公司应就相关模式和展业方式及时总结经验，各自或联合制定具体操作细则或规程，并上报集团公司备案。

第四章产品管理

第十五条集团公司组织建立交叉销售产品工作协调机制，推动系统产品研发资源的整合，加强相关子公司产品开发的资源共享和沟通合作，形成交叉销售产品设计开发与分析研究合力，提升产品的渠道适销性和市场竞争力。

第十六条集团公司组织成立交叉销售产品工作协调小组，由集团公司业务发展部，人保财险、人保寿险、人保健康交叉销售管理部门或产品开发部门分别指定一名责任人共同组成，在目前交叉销售管理体系下，负责交叉销售产品相关工作的组织、协调和实施。根据交叉销售工作需要，交叉销售产品工作协调小组及时调整补充相关人员。

第十七条交叉销售产品工作协调小组不定期召开交叉销售产品开发联席会议，确定交叉销售产品策略，根据交叉销售渠道特点确定重点推介产品或开发新产品，制定产品包装和宣传推广方案，开展交叉销售产品的回顾、分析和评价工作。交叉销售产品工作协调小组应根据市场、客户变化，及时调整交叉销售产品策略。

第十八条相关子公司交叉销售管理部门根据交叉销售产品策略，负责组织实施交叉销售重点产品的综合投放和销售工作；根据市场和客户需求变化，及时向交叉销售产品工作协调小-8-组反馈产品需求信息。

第五章培训管理

第十九条集团公司负责推动系统培训资源的有效配置和充分利用，努力构建由集团公司、子公司及其分支机构协同互动的中国人保交叉销售综合培训体系，不断提高销售人员的综合销售技能。

第二十条集团公司组建中国人保营销培训讲师团；组织编制统一的培训教材、授课光盘、讲课录音和晨会录像，作为培训载体；指导子公司开展面向基层业务人员的代理业务培训和转培训。

第二十一条相关子公司及其分支机构要明确专职或兼职部门和岗位，负责本系统或地区交叉销售业务培训工作计划的制定、组织和实施。地市及以下机构应配备专职交叉销售培训讲师，负责本公司对对方公司进行交叉销售业务培训辅导。第六章信息技术支持

第二十二条集团公司负责开发并不断完善交叉销售统计系统，及时汇总交叉销售业务数据，为集团交叉销售工作决策提供数据支持。

第二十三条集团公司建立统一的客户数据平台，支持与促-9-进交叉销售业务的顺利开展。

第七章业务管理

第二十四条为全面、真实反映交叉销售成果，对通过交叉销售形成的各类收入记录为交叉销售总收入。其中，通过相互代理、联合展业、渠道共享、互动部等方式形成的保费收入记录为交叉销售保费收入；通过联合展业、业务协同形成的企业年金等其他非保费收入记录为交叉销售其他收入。

第二十五条交叉销售保费收入的认定原则是：业务协同原则。集团公司积极推动集团内部各子公司之间业务的协同发展，严禁集团内部的恶性竞争。对于两家或三家子公司均可经营的业务领域，不得进行内部恶性竞争；对于其他子公司原承保业务的续保，不得以承保公司或代理公司的身份开展竞争。在社保补充业务领域，重点扶持人保健康优先发展。相互认同原则。各子公司对交叉销售收入的确认工作应以合作各方协商一致、相互认同为基础，保证交叉销售业务数据的真实可靠。系统记录原则。交叉销售收入最终记录在集团交叉销售统计系统中，未进入相关系统的，原则上不认定为交叉销售收入。

第二十六条纳入交叉销售保费收入统计口径的规则是：相互代理。通过双方销售队伍、柜面服务人员或公司员工代-10-理销售形成的首期、续期（或续保）保费收入，全额确认为交叉销售保费收入。联合展业。协同公司通过提供重要信息等方式协助被协同公司展业，并实现成功销售的，全额确认为协同公司的交叉销售保费收入。双方或多方公司向同一目标客户销售各自的保险产品，通过共同展业或者共保展业，形成产品、服务综合优势，最终实现成功销售的，各方公司协商确定各自的交叉销售保费收入，但各方合计确认的交叉销售保费收入不能超过实际保费收入之和。渠道共享。在已经合作的兼业代理渠道，销售对方公司产品，或一方协助另一方获取该兼业代理渠道，形成的销售收入应全额确认为协助公司的交叉销售保费收入。通过网络、电话等渠道销售对方产品的，全额确认为交叉销售保费收入。双方共同开拓新的销售渠道，交叉销售收入确认比例由双方协商确定。互动部模式。通过互动部模式开展交叉销售的，其互动部人员销售的寿险或健康险业务全额确认为交叉销售产代寿或产代健业务，销售的财险业务全额确认为交叉销售寿代产或健代产业务。第二十七条相关子公司要根据集团公司交叉销售业务口径，统一使用交叉销售统计系统报送数据，确保业务数据真实、准确、完整和及时。

第二十八条相关子公司要认真做好交叉销售与公司内部承保、理赔、客户服务等工作流程的衔接，合理设计制度流程，提-11-升后续服务质量和效率。原则上，交叉销售的展业、取送保单、保费收取由代理方负责，业务操作的其它事项由承保公司负责；交叉销售的理赔工作由承保公司负责，不进行交叉；经承保公司同意，代理方可配合进行现场查勘或客户联络工作。

第二十九条各子公司要就合署办公、联合展业等互动方式制定合理的费用分摊和利益共享机制，明确职场、设备的有偿使用原则和相关费用结算标准。

第三十条佣金/手续费的结算要以保证销售人员的利益为原则，对其他子公司销售人员的同类业务销售须给予同等业务条件，同类业务业绩须给予同等待遇并及时兑现。第三十一条集团公司定期通报交叉销售业务信息。相关子公司要通过适当方式，加强对交叉销售业务的督导。第八章风险防范

第三十二条各级机构要主动加强与监管部门沟通，确保交叉销售工作遵守相关监管政策和法律法规，要高度重视对于经营资质、财务结算、单证管理、现金管理、费用划转等业务环节的风险防范。

第三十三条集团公司与各子公司定期开展交叉销售风险状况的检查，识别关键风险因素，及时防范和化解风险。

第三十四条相关子公司要加强对交叉销售人员的教育和管理，严格遵守法律法规和监管要求，遵守本公司及相关子公司的管理规定，防范和杜绝销售误导行为。第三十五条相关子公司在业务协作过程中，要按照集团公司品牌管理要求，努力保持集团各业务单元在服务界面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性，增强客户对中国人保品牌的整体认知。第九章业绩考核

第三十六条集团公司于年初制定交叉销售业务计划指标，将其纳入集团全面预算管理，并按照统一的全面预算管理考核办法进行考核。

第三十七条相关子公司根据集团交叉销售业务的预算指标，制定本公司交叉销售目标，向各所属分支机构层层分解，并纳入各层级管理人员KPI考核；不断完善营销员管理规定，将交叉销售收入同等或按比例地计入销售人员的销售业绩。

第三十八条对各级机构交叉销售业绩的考核既要考虑代理保费收入又要考虑被代理保费收入。各子公司应将交叉销售任务在系统内的分解情况及考核方式及时报集团公司备案。

第十章其他

第三十九条相关子公司总部应按照本办法制订相应的管理细则,报集团公司备案。第四十条相关子公司及各分支机构只能为中国人保系统内的保险公司代理保险业务，不得为其他保险公司代理保险业务。

第十一章附则

第四十一条本办法由集团公司业务发展部负责解释。

第四十二条本办法自发布之日起执行，原《交叉销售业务管理暂行办法》同时废止。

第四篇：银行交叉营销

银行交叉营销

课程背景：

管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。

经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低。

另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？

开展交叉营销将告诉您答案，并将带给您营销成本底、利润高、通过链条服务大大提高客户粘性等惊喜。

授课风格：

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲：

第一讲：中国银行业迎来大数据时代

一、中国零售银行业新纪元

二、大数据时代下交叉营销的巨大能量

三、变革转型时期客户对银行新的要求/期望

四、资源整合对银行利润的爆炸性触发

第二讲：优秀客户经理三大关键能力

一、与时俱进的主动服务意识

二、产能高效的业务营销能力

三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：解读交叉营销

一、交叉营销实质

二、交叉营销的显著效益

1、营销成本

2、利润空间

3、客户忠诚度

第四讲：交叉营销流程管理

一、银行营销岗角色转变

1、定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

2、共享:产品知识、渠道资源

二、产品归类

1、数据平台搭建、共享

2、套餐服务/互补产品功能区划分

3、交叉营销机会诊断

三、客群分析

四、交叉营销六大关键步骤

第五讲：六大步骤的工具、细节保障 一、五大准备动作和营销工具包 二、二八定律、营销心理学应用 案例：睁大赞美的眼睛

三、客户需求挖掘和购买决策模型

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、客户购买决策影响要素

4、面谈技巧和4个关键点

5、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品

6、个性风格之自我调整策略

7、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

第六讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

二、客户抱怨处理六步骤

三、客户关系维护七大方法

第五篇：银行和保险公司

公司倒闭，各存在银行和保险公司的100万命运如何？

这是一个发生在我身边的真实故事：东莞的张先生经营服装外贸生意，生意一直很红火，至2007年底已是名副其实的千万富豪。也正因为服装外贸生意一直红火，张先生几乎从不涉及其他投资、理财。

天有不测风云，2008年金融危机席卷全球，其中有一笔涉及500万美元的货款因美国的订货商公司倒闭而告烟消云散！张先生马上陷入困境，公司宣布倒闭，银行账户被冻结、车、别墅等资产均被拍卖一空用于抵债，结算后尚有约200多万元人民币空缺没能补上。在法院清点、核算张先生的资产时发现，张先生银行的存款有约100万人民币、另有一张年交保费100万，3年已交清的人寿保险单。结果银行存款被动用于清偿债务，一分不留。人寿保单则保留不动，仍归张先生所有。

当初张先生购买这张保单原非其本人自愿，只是为了与一个老乡斗气比富而买！令他意想不到的是，这张保单此时成了他及他家人的救命稻草、唯一收入来源！保单隔年高达10万的返还金及每年均有的可观分红、利息等收益足以让他们一家4口人生活无忧，直到终老！现在，张先生对做生意已经心有余悸，不想再东山再起，他唯一遗憾的是他当初投保时没有选择5岁的儿子作被保险人而是他自己！(注：张先生如果以其儿子为被投保人的话，根据到期还本型的人寿保险合同规定，本金300万在其儿子身故后将可由其儿子的儿子，即其孙子继承，产生的收益将更多，保险合同就产生了一代投保，3代受益的效果！)

为什么同是100万，存在银行和存到保险公司会有这两种截然不同的结果呢？

这是根据我国的相关法律规定所确定的，国际惯例也如此：人寿保险合同的收益免于作偿付债务之用。我国的《合同法》第七十三条第一款规定：人寿保险不属于债务的追偿范围，资金帐户不受债务纠纷困扰。“人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保险，追索保单解约的现金价值来偿债。”