App Store模式分析报告

第一篇：App Store模式分析报告

App Store模式分析

中国移动通信集团广东有限公司数据业务中心

中国移动终端基地

2008年12月

应用分析报告—App Store篇

目 录 App Store概述..........................................................................................................................3 1.1 App Store是什么..........................................................................................................3 1.2 业务模式总览...............................................................................................................3 1.3 客户端界面...................................................................................................................3 应用内容数据分析...................................................................................................................4 2.1 应用分类.......................................................................................................................4 2.2 定价与收费...................................................................................................................4 2.3 基于应用数据的小结...................................................................................................5 商业模式解读...........................................................................................................................6 3.1 终端与操作系统...........................................................................................................6

3.1.1 系统架构...........................................................................................................6 3.1.2 Leopard 上的 Xcode 套件..............................................................................6 3.1.3 开发语言 Objective-C......................................................................................6 3.2 iPhone SDK....................................................................................................................6 3.3 App Store.......................................................................................................................7 3.4 版权保护.......................................................................................................................7 3.5 应用上线管理机制.......................................................................................................8 3.6 开发者征集...................................................................................................................8 3.7 应用支付渠道...............................................................................................................9 3.8 商业模式小结...............................................................................................................9 核心竞争力...............................................................................................................................9 4.1 竞争力...........................................................................................................................9 启发及借鉴意义.....................................................................................................................10 5.1 总结.............................................................................................................................10 2 3 4 5

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应用分析报告—App Store篇

App Store概述

1.1 App Store是什么

App Store是Apple公司于2008年7月发布，为iPhone手机用户提供的应用下载平台。上线首月 App Store 里的软件已经超过 1000 款，软件下载总量超过 6000 万次，销售收入达 3000 万美元，平均每天 100 万美元。

是iTunes重要组成部分，形成iTunes中软件应用内容的良好补充。

目前App Store中已有超过10000款应用。

图1-1 App Store LOGO

1.2 业务模式总览

图1-2 App Store 业务流程图

Apple通过开放的iPhone SDK为开发者提供开发支持，iPhone App开发者基于该SDK开发符合App Store上线标准的应用，由App Store统一进行营销，获得的受益App与开发者分成。基本业务流程见图1-2。

1.3 客户端界面

App Store内置于iPhone手机中，提供便捷的服务，有如下特色：  首页：重点推荐最新应用吸引用户使用消费

 分类货架：分类细致导航明晰

 排行榜：用户打分动态排名

 搜索：便捷搜索精准直达

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图1-3 App Store手机客户端界面 应用内容数据分析 2.1 应用分类

 从绝对数量和增长趋势来看，游戏、娱乐和工具明显比其他类别更为强势。

 教育、高效工作、生活、读书、旅游和保健的数量和趋势都比较相近，成为第二梯队。

 音乐、运动、导航、商务、财经成为第三梯队

 摄影、新闻、医疗和天气类应用最少。

图2-1 应用分类及数量

注：应用种类受Apple的上线审核直接影响

2.2 定价与收费

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应用分析报告—App Store篇

图2-2 定价分布图

App Store的定价分布：

 免费及0.99$的软件占比最多

 其次为9.99$、4.99$以及1.99$  大部分应用定价低于5$  定价高于10$的应用占比非常小

图2-3 付费与免费应用比例示意图

App Store中付费与免费应用所占比例对比：

 应用数量保持线性增长

 免费应用与付费应用的 比例基本保持一致

 付费软件远多于免费软件

 约占总量85% 2.3 基于应用数据的小结

优势：

 凭借iTunes和iPhone内置达到快速传播  为用户提供大量低价应用

 审核准入制度对应用类别进行了准确把控

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应用分析报告—App Store篇  保持apple一贯的娱乐风格 劣势：

 应用多偏重娱乐功能

 低价策略限制了开发者的创新能力

 与iPhone自有产品功能交叉的应用被拒绝

 LBS相关产品被限制

商业模式解读

3.1 终端与操作系统

Apple的手机终端为自主产品iPhone，操作系统为iPhone OS。

3.1.1 系统架构

核心操作系统:包括网络协议、文件电源管理等能力集

核心服务层:包括网络连接、线程管理、数据库等

媒体层:包括音频、视频、图像、3D引擎

Cocoa Touch层:包括本地化、摄像头、触摸屏和控件

3.1.2 Leopard 上的 Xcode 套件

定制的 Instruments

实时性能监测和 Debug 工具

接近全功能的 iPhone 模拟器

3.1.3 开发语言 Objective-C 同时提供 C，C++ 的原生嵌套支持

图3-1 iPhone软件架构图

3.2 iPhone SDK Apple不能满足所有人在iPhone上的应用需求，必须通过自有SDK圈定基于iPhone的应用。

iPhone应用开发者的开发环境基于Mac OS X Leopard。

下载SDK、开发并在模拟器上调试免费，加入开发者项目，可在真机调试，并在App Store发布产品，99$/年；针对企业项目开发者，提供技术支持，299$/年。

除硬件约束之外，Apple还对App Store的上线应用做了许多软件的规范性限制。

iPhone 人机界面设计特点（HIG）

– 同一时间只能运行一个第三方软件，当切换程序时，之前的程序应顺利保存退出。

– 程序退出后原则上也不允许在后台执行 Daemon 以获得必要的数据。

– 第三方程序不得引入自身的 Framework 和 API。

– 第三方软件不能对文件系统进行操作，不能利用扩展坞与外设进行通讯。

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底层API开放情况

– SDK 对于开发者完全开放底层 API – 可直接操作 BSD Socket 和网络端口

– iPhone 上可实现多任务 技术支持与政策管制

– SDK开放的API与HIG的设计原则有较大出入

–平台较完整的开放为开发者提供更广阔的空间

– 通过上线审核过滤不适合App Store的应用

3.3 App Store iTunes中内容产品包括音频、视频、App Store、其他。

质量评估

iTunes铃声

“铃声应用” 预览

价格

排位原则 评价

试听

.99 位置优先

用户打分

应用截图

.99 位置优先 用户打分

图3-2 iTunes中销售的产品评估形式对比

3.4 版权保护

版权保护的原则：

– 保护版权方利益

– 下载资源不能非法传播

– 同时保护消费者权益

Apple版权保护采用自主知识产权的Fair Play DRM技术，有如下特点： – 未授权禁止拷贝

– 单账号5台同步授权设备许可

– 使用AppleID & 数字签名鉴权

– 授权数据在Apple服务器端保存

– 可取消设备授权绑定

通过DRM技术，Apple从某种程度上限制了内容的自由拷贝和非法传播，保护了产权方如唱片公司的利益。

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图3-3 版权保护机制与FairPlay DRM

3.5 应用上线管理机制

App Store的应用上线审核机制较为封闭：

– 根据保密协定，应用必须共享用户使用数据，拒绝不能共享用户使用数据的软件

– 拒绝实时导航、设备自动控制、车队管理、生命拯救和紧急情况处理等LBS软件

– 拒绝使用爬虫、机器人、网站搜索以及非法收集用户个人信息等类型软件

– 拒绝色情、恶意、违反开发者协定的软件

通过严格的审核，基本实现了保护了自有产品的生存空间，充分分享用户数据和保有并进一步扩大iPhone用户规模的目的。

3.6 开发者征集

Apple与开发者的分成比例是3:7。

独立开发者收费每年USD:99(或每年￥:748)，这也是产品在App Store上线并实现下载收费的基本条件。

此外加入ADC会员可以享受更多技术支持： – 开发指导

– 技术资料

– 问题解答

图3-4 Apple ADC会员收费情况

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3.7 应用支付渠道

App Store的支付承袭了iTunes的支付渠道：VISA、MasterCard、美国运通卡。

图3-5 App Store支付流程简图

3.8 商业模式小结

综合以上分析App Store的商业模式，可初步得出一下几方面的结论： 3.8.1 营销问题：

 应用内容同质化

 强调低价忽视成本

 用户打分机制不客观

 应用质量难以量化评估

 新品推荐不透明

3.8.2 内容保护

 降低了版权滥用风险

 延续了iTunes内容保护规范

3.8.3 上线审核

 积极引入娱乐资源

 排斥不利于Apple发展的iPhone应用

3.8.4 技术支持

 辅导开发者借此扩大开发者阵营

 付费的技术资源

3.8.5 支付途径

 信用卡方式适合西方国家消费者使用

 脱离运营商支付对本国用户不够便捷

 但可以接受全球范围更广泛用户支付

 众多iPhone及Apple迷用户为前提核心竞争力 4.1 竞争力

Apple的每一个举动都会吸引业界的目光。简单概括App Store所具有的竞争力如下：  iPhone SDK和App Store相配合 同时面向消费者和开发者

 与PC平台完全兼容

 杀手级的人机界面

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 领跑业界的性能表现

 同时Apple凭借终端产品优势已经从上游占有了大规模的高价值用户，App Store的上线将与iTunes、Apple TV等入口联手互动，最终打造独立于门户网站、搜索引擎和CP的超级消费级应用窗口。启发及借鉴意义 5.1 总结

针对App Store的分析可初步总结如下，以下几个要素息息相关，相辅相成：  定制手机

 设计并控制手机终端的销售  定位用户群为Apple的忠实用户  建立自有OS宿主环境  自有操作系统

 把控应用生长平台  占领应用权限最底层  搭建终端软件生态环境  开发SDK  广泛聚集开发者和产品创意

 将应用软件圈定在iPhone这个唯一的平台上  嵌入DRM保护软件版权  限制性准入机制

 用户自由定价申请，官方严格审核  围绕精品应用为核心建立利润池

 与应用软件共享用户行为数据，更精确把握用户行为和心理  通过上线审核保护自有产品生存空间

5.2 借鉴意义

M-Market的建设可从App Store模式中吸取一些经验。如：

1.苹果的做法是要避免一切可能对苹果应用软件造成伤害的第三方应用进入自己的领地，因此过滤与中国移动自身发展策略的应用(主要是现有产品及规划中的战略产品)也是很有必要的

2.通过自有渠道，不断扩大内置M-Market规模，既争夺平台的经济效益，又争夺销售渠道的位置，即通过自身搭建的平台抢占3G软件应用中的重要战略位置 3.符合中国本土用户习惯，致力本地化工作

4.苹果始终坚持使用专有软件和专有硬件的集成，对智能手机市场的影响力始终有限。智能手机的未来取决于向广泛的硬件厂商提供移动操作系统，而目前只有Windows Mobile、Linux和Symbian等操作系统能够满足这个需求。Mobile Market面向多操作系统和多终端，实现一个真正开放的平台，对未来的市场发展和把控才是有好处的。

专卖店合作模式： 模式一：

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应用分析报告—App Store篇

免费应用上App Store，计费应用上M-Market。缺点是两个应用商店的并存会对用户造成困扰，在应用的分门别类上会耗费巨大的管理成本，也不符合中国手机用户的使用习惯。

模式二：

在中国移动运营的终端上屏蔽App Store，统一由M-Market展现，并在MM中开辟App Store专卖店进行应用营销，由移动代收费后与Apple结算。

注：模式二是Apple和中国移动可以达成双赢的一种合作模式，通过与全球最大的移动运营商合作，Apple可以将应用商店的产品推到几亿中国用户的手机上，依赖中国移动的渠道，深入打造专卖店品牌，占领中国iPhone手机用户应用市场。

另外，中国移动通过Apple丰富的存量产品和中国以外国家数以百万计的iPhone开发者源源不断的产品提供，极大可能的满足中国iPhone用户应用使用需求，增强其对中国移动品牌专卖店的依赖性。最终实现扩大市场规模、满足用户需求、促进应用发展等正面积极的效果。

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第二篇：苹果AppStore应用商店生存之道

先自我介绍。我从08年9月就开始做iPhone。之前做PC的软件，做得没有意思了，正好iPhone的SDK上市，就尝试了一下。当然一开始不懂App Store的各种销售方法。但是那个时候的竞争少，一共就几千个app。当然有iPhone的人也少。做得最好的时候有一个app到了美国区的销售榜第 2（可惜没有到过第1）。最高的时候每天的下载量为7千到1万左右。

但是很快就感觉到越来越难做。花同样的工作量，销量远没有以前高。而且，更让人难受的是没有黏性。做PC软件，即使不更新，一样有很长时间的生命，销量慢慢下滑。而在AppStore上面，如果没有更新，销量很快会跌下去。

我对创业的看法是，一种创业只是自己有自己的工作，但是还是需要一直工作才能赚钱。做为小开发者就是这种情况。真正的创业是找到一个模式让这个模式自己增长。所以，我从09年下半年就开始转型。已经上的iPhone app和以前的PC软件都不大管了，而是在找一个可以持久发展的方向。

以上是背景，以下是看法。

无论任何的创业，都需要考虑是否有门槛。没有门槛的行业，即使一开始有钱赚，很快就会有竞争者。你可以做的，其他人也可以做。最后就是大家都靠价格竞争而导致都赚不到钱。在做一件事以前，先考虑是否有门槛。否则只能打着赚一票就走人的想法。门槛有很多种。技术的难度是一种。如果技术实施起来不难，但是与众不同，则可以考虑专利。公司做到一定规模，品牌商标也是一个对自己的保护。其它的可能的门槛为销售渠道，内容等等。

那么各位在想做一个软件的时候，请先想一下是否已经设置好门槛。很多人想到一个点子，觉得容易做。但问题是，如果对你来说容易，那么对别人来说也容易。如果你的销量高，不需要一两周就会有山寨。如果你的销量低，那做了有什么意思呢？所以没有门槛的创意只是在为别人做先锋而已，不是长远之道。

这里我要讲一下对原创和山寨的看法。

第一，山寨不犯法。第二，不只中国人山寨。第三，很多山寨比最原创要成功很多。第四，但是不要侵权。山寨的正确做法是复制带创新。你山寨，我山寨，大家山寨，所以最后需要创新才可以与众不同。这个创新可以是功能，图像，技术支持等等。不过你创新了以后别人马上可以山寨你的创新。又是混战一场。

所以下面一点很重要，就是需要品牌。举个例子是Camera＋。这个本身是个山寨产品，有些创新但不算是革命性的。但是开发商（TapTap Tap）是最早的iPhone开发商之一，和各个有关iPhone的博客和新闻网关系都很好。它充分利用了它的品牌优势。这个圣诞的下载量是7万。我敢 100％的保证，如果是一个无名的开发商，做出一个完全同样的app，没有这个品牌，销售量也就几百。至于利用技术做门槛的我就不具体说了。有不少 app，从08年就开始卖，卖得很好，就是没有人山寨。

所以如果想长期地成功，你有两个方向。

一个是做大，认认真真地投资，雇人，搞公关，做广告，把牌子打出来。另一个是找技术门槛。能够申请专利的最好（但是美国专利很贵），或者至少技术难度要高到别人很难山寨。但是，我们做软件的，不要一边骂顾客用盗版，一边自己侵权（商标，版权，专利）。这种做法更加是只顾眼前利益。后果在其它（英文）的iPhone网站上看看就知道。律师函要你下架是最轻的。有些案例中，被侵权的要苹果把开发者账户中的钱转到他们手中。甚至有个别案例，如果侵权软件卖得很好，结果被告到法庭，不仅所得全部被拿走，甚至还要另外出钱。所以，如果你侵权，你最好希望销量不高。高了以后一定会有麻烦。记得，版权包括文字，图片，音效。举个例子。如果你做一个星球大战的app，包括图像，声音，然后叫它“Star Wars XX”，那么你有商标侵权和版权侵权（图片和声音）。今天先写到这里。有很多想法要写下来，以后一篇一篇慢慢写。

二是机会成本，有的朋友会说，我就想写些小应用或者游戏，只要能够比我打工挣得多就可以了。感觉我在写市场经济而不是技术。不过AppStore本来就是一个纯粹的，无国籍的自由的市场，所以要想在这里竞争，一定要懂经济学。上一篇已经讲过了，如果没有门槛，就是一场大家互相山寨的混战。当然，如果你写代码的效率比别人高，那么理论上来说你可以比别人挣得多。有真正牛的朋友。但是在我看来，这个是用蛮力。做技术的是吃青春饭的。你现在可以熬夜，每周写70小时代码。但是等你有女朋友呢？结婚了呢？有小孩了呢？而且，你可以用蛮力，别人也不比你差。所谓的“nerd”，在美国俄国欧洲都有得是。不是说你牛，别人就差了。

所以现在要讲一个概念，就是机会成本。简单的讲，就是如果你为人打工可以得到的收入。如果你的机会成本超过iPhone上的收入，你会放弃 iPhone。反之，会坚持。比如说，一个美国人，他可以找到一个每月1万美元的工作。那么如果他全工做iPhone但只挣9千就不核算了。而一个中国人，打工工资2到3千美元（1万到2万人民币吧），那么如果能在iPhone上挣4千，就很happy。

这样，在其它条件同等的情况下，在一个完全自由和平等的市场，如果大家都做山寨式的，没有门槛的竞争，那么从那些高收入国家地区的小开发者会逐渐推出。在这方面，中国的开发者占据优势。

你一定要想到，有其它国家有更低的机会成本。比如，可能在越南，一个程序员只能赚500美元（假设了，我也不知道）。这里比较有意思的是，要想开发软件，是有一定成本的。要买Mac，还至少要一个iPod Touch，还有99美元的IDP。很多穷国家，虽然机会成本低，但是大多数人没有钱来买这些硬件，所以就无法加入竞争的行列。中国现在的情况是比较适合个人开发者的。

但是先要警告，随着其它经济的发展，在中国的机会成本会越来越高，而不断会有其它国家的开发者加入竞争。中国开发者在机会成本方面相对欧美的优势，在三五年内会丧失给其它的第三世界国家。这个是经济发展的必然趋势。

3.软件业和电影业的共同点

国内开发者论坛我上得不多，一般我只上一个英文的iPhone开发网站。看看我发帖的时间。我在美国加州。这几天松散，写点码也写点文章。

我写这几篇文章的目的之一，是因为我看到很多朋友开发的程序用不正规的竞争方式（侵权），以及没有一个长远的计划。AppStore上的软件的寿命很短。没有计划的，写到哪儿算哪儿的开发方式，按照我的说法是浪费生命。下面继续。

很多很多年以前（2000年左右），有次看到一篇文章，说软件产业和电影产业有一个共同点，就是他们都是依靠”hit product“。这几年的经验证实如此。电影业每年出几百部作品。有的根本发行不了。有的几万票房，几十万，几百万…上亿。绝大多数电影都挣不到什么钱。大电影公司每年投几十部，只要有几个非常成功就可以了。

这个实际上和VC投资的概念也差不多。做软件也一样。你可能写几个，十几，甚至几十个。绝大多数是不挣钱的或挣小钱，但是也许你会碰上一个热销的就全值得了。所以大家做软件开发的时候，可参考好莱坞电影业的做法。几点： 1.如果是人们已经熟悉的人物和故事，票房就自然有保证。电影业方面的例子是哈利波特。软件的例子，比如一些精典的游戏（比如吃豆豆）。但是这条路需要版权授权。小公司和个人开发者根本就不要想。

2.创意。这个创意可大可小。当然，大公司可以做大创意，投入高，收益也高。但个人也可以实施的。但是要注意，前两篇已经探讨过，这个创意必须要有门槛，不容易被山寨。毕竟，电影的周期是至少一两年，即使是个小创意（比如Blair Witch Project）也不大可能被山寨。而多数iPhone软件的开发周期只不过一两周到一两个月。所以又回到这个门槛。如果你唯一可能创造的门槛是技术，那么就要注意有长远的积累的计划。

iPhone的SDK是比较完善的。一般的应用都费不了什么事。很多朋友的误区是，因为觉得容易开发所以进入这个市场。但是就因为容易开发，所以就难以筑造门槛。但是想像一下，如果你在某方面有特有的技术，花了你一年时间来开发，这个时候再出app，会有人山寨你吗？你会说，我怎么可能花一年时间来赌一个软件呢？本来就是万里挑一的成功率，如果这个失败，这一年不完全白费了？ 所以，这里需要短期和长期的配合。不要打一枪换一个地方。找一个专注的领域。比如说，专门研究陀螺的应用。开发短期的小应用（有收入但别指望靠它们变富），通过开发来积累你的class library。到了一定程度，会水到渠成。好，以后可以随手拿来放在其它的项目里。这个要积累，要时间。

一旦你有一套自己的代码，从中衍生出新的项目是非常容易的。举一个例子（很多人会想到的），联网下棋。你最一开始可能花很多时间做出非常完善的中国象棋，一旦做出来之后，再做国际象棋，日本象棋，泰国象棋（大家都不知道有这么多种吧？），斗兽期等等等等就是小菜一碟。

另外，有所专功的另外一个好处是可以产生品牌。还是以棋类为例，如果你把所有的棋类都做了，而且在每个app中向用户推荐你的其它棋类，这种凝聚力和网络效应是不可忽视的，而且是长久的。

写来写去，三篇从经济写到技术，就是谈这个”门槛“。下一篇写中国市场了。这一点软件和电影不一样。一部电影拍的镜头只能这部电影用。而你写的代码，如果整理的好，是可以在别的项目里重用的。

4.中国市场攻略：正篇

对于中国市场，我会写两篇。第一篇为正篇，是指传统的，卖App应用或游戏的商业模式。第二篇为奇篇，会讲一些其它的商业模式。现在的中国市场，几个字，“不成熟”。如果做20到30美元的PC软件，以Shareware的模式，免费试用，完整版收费，欧美正常的conversion rate为1％到2％。在iPhone上，付费版如果为99美分，这个百分比应该为10％到20％。但是，在中国，这个数字为0.05到0.5％，比欧美相差1到2个数量级。原因是多方面的。美元结算，付费不方便，还有中国文化中对盗版的容忍。

付费方面，如果苹果肯下功夫，是很容易解决的。但是两年多了，苹果一直没有动静。因为他们有数据，知道即使付费这方面调顺了，销售额也不会上升多少。但是我一直认为，一个人的一生中，盗版是一个阶段。就像女人买包，开始买盗版，山寨，但是有钱了以后又会去买上万的正版LV。我小时候在街头买MJ，警察和威猛的翻版录音带，后来都买了正版的CD。就在几年前，大家看电影（即使是好莱坞大片）是街头买DVD（10块人民币）。这两年，电影业发展得好了，人也有钱了，就去影院看80块钱的电影（比美国还贵）。

讲一下心理学。一般说来，一个人平均要三次认真的考虑后才会采取行动，而需要九次有效眼球才会真正考虑。意思是，人是很懒的。买了iPhone，把这个用户从不购买者转到购买者有一个过程。他看到9个吸引他的软件后，会第一次认真考虑是否设置他的iTunes账户来购买。平均3次认真考虑后才会真正行动。那么他需要看到27个吸引他的软件才会做第一次购买。这个数字，由于盗版的原因，在中国只会更高。

欧美人早就没有了这个槛，是因为音乐。iPod早已经成为欧美人音乐生活的一部分，一般人都已经有一个iTunes的账户。实际上我不认为99美分的价格是超出国人消费能力的。这只是两瓶水的价格。而且一旦一个人做出第一次购买，第二次，第三次就比较容易了。但是针对国内市场开发的软件并不多。所以有效眼球并不多。

这个是一个先有鸡还是先有蛋的问题。大家都在等。苹果在等。开发者在等。用户也在等。这就变得很有意思。如果你想在中国市场成功，就必须有耐心，要等，而且我们不知道真的要等多久。但是可以一边为欧美用户开发（多数中国开发者都是这样的），一边为中国市场做准备。这个准备包括技术，经验，但更重要的是创意。有些针对中国的创意，你不一定要现在做，但是一定要把技术准备好。还有，我认为中国市场起飞的时候会有一个特色，就是客户群会和欧美不同。欧美的主要客户群是十几二十几的青少年，卖得最好的是游戏和娱乐类。中国最早一批的 iPhone拥有者是IT界的年轻人，男性为主，也喜欢游戏和稀奇古怪的应用，但是对欧美类的娱乐软件就不感冒。当iPhone成为大众消费的时候，开始的主要用户会是70后，小资状况，有车有房。他们的主要兴趣是提高自己的生活质量（健康，旅游等等），投资和家庭经济的管理，以及子女教育。当然，长久地说（比如5到10年后）的主客户群也会和欧美接轨成为青少年。

还有一个很大的特点是女性会占更高比例。这个只能算是我的观察。有不少朋友给老婆卖了iPhone，然后买app都是老婆主导的。所以app要做得精致。这里要提倡大家不要总是宅在家里。多出门，多有些兴趣爱好，这样才能从生活中找到创意。另外，多问问老婆或女朋友的想法。最后针对教育讲一点。如果自己没有小孩，不要去尝试针对小朋友的软件。有很多事情，没有小孩的时候是想不到的。比如，小孩的视力到6到7岁才发育好，不应该从小就盯着屏幕看。（中国小孩近视的不要太多哦）所以做这个5岁前年龄层的软件，一定不要用小字体，不要用很细致的图像，应该用大块的色块。甚至界面上应该完全不用字，而是用图标来表明功能。等等等等。这些有孩子的人会有体会。

5.中国市场攻略：盗版篇

谈到中国市场，就必须对盗版有个研究。我下面写的不是从业者或者消费者的角度，而是从宏观经济的角度看盗版，以及预计国家决策方面的变化。我们不谈女人买的包，只谈知识产权。主要的盗版有PC软件，游戏机软件，音乐，影视和书。

在90年代底，中国人的收入还很低。电脑在那个时候还算奢侈品。相对来说，软件的价格是高得离谱。对盗版PC软件的默许是中国电脑业发展的一个重要部分。可以说，如果没有盗版软件，就没有联想等国内知名的电脑企业。另外，软件的盗版养活了一大批的装机者。同样，对影视DVD盗版的默许是对国产影视硬件（电视，DVD机）产业的支持。可以说功不可没。几乎一两年时间，DVD机就到了各家各户。DVD的盗版也养活了不少小商小贩。但是必须要认识到，盗版是利益的转移。对于一个产业链来说，需要内容提供者（软件公司，影视公司，作家，音乐家等）和渠道，最终到消费者。盗版的效果是把内容源头的利益无偿的供给渠道。在这里利益转移的过程中，会对经济的架构产生影响。

至少在初期，盗版软件和影视对中国经济的影响是正的，因为被盗的是国外的软件企业和影视企业。利益从他们的手中转到了国内的下层民众，同时支持了国内的硬件厂商。但是，从长远来看，负面效果也不可低估。比如说，我们IT业发展到现在，依然没有一个国际上能打得出牌子的软件企业。同时，就是我的圈子，就知道四家美国公司，在美国只是一个壳，全部的技术都放在国内做。这表明，我们在技术能力上不比国外差，但是因为国内软件环境（主要是盗版），只能给国外公司打工。国内的影视界也是如此。这么大的市场，但应该说大多是低成本的劣质作品。

无论是哪一个行业，如果盗版猖獗，都会对内容源头产生抑制作用。软件是最典型的例子。音乐也不例外。十年前被盗版的主要是港台歌手，最后结果是国内的音乐界停滞不前。90年代还有中国的原创摇滚。现在这些人大多另谋生路。除了炒出来的但毫无原创精神的超女，中国音乐界能拿得出手的有几个人？

游戏机游戏的盗版更加对国内的产业毫无帮助。最后得益的是索尼和任天堂。中国的盗版者只能赚些小钱。但同时，国内有技术可以做自己的游戏机硬件平台，但是没有人敢。这种盗版实际上对索尼和任天堂是个保护。国家在对盗版DVD的打击方面的力度有些加强。实际上就是在美国，大家看影碟主要是租而不是买。现在的发展方向是网上视频。这一方面我比较乐观。因为网流的成本，一个视频网站不可能永远免费，所以未来一定是付费观看，或者像IPTV里点播。所以影视界现在有复苏的迹象。

即使仅仅是要扶持几个国内著名的视频网站，国家也会继续打击盗版DVD，而且支持这些网站像付费观看授权影视转型。书业的盗版本来也需要出实体印刷书。盗版的纸张和印刷质量差，而且错字和乱章多，所以并不过分。现在转入电子书时代。随便什么书，都可以网上找到，因为读书还是手上拿着的好，所以虽然有影响，出版业还可以过得去。但是今后几年是掌上电脑，手机，和电子书硬件的时代。在iPhone或iPad上读电子书甚至比实体书更舒服。如果继续容忍电子书的盗版，会对国内的出版业和文学界有致命打击。

我可以预测，如此下去，文学界会布软件业和音乐界的后尘。

所有这些都是从宏观经济的角度来看盗版。中心思想就是盗版在某一阶段是经济增长的一个要素，但是如果长期允许，会造成源头干涸而对经济和文化产生抑制作用。

所以，我认为有关知识产权的政策会渐渐改变，保护的力度会增加。我曾经读到过（好像是创业家杂志），App Store在中国的销售额为全世界的0.N％，而10％的利润是中国开发者的。我在第二篇里面讲到过机会成本。根据那里面的逻辑，我认为这个比例还会增加。这个时候，打击盗版是保护国内开发者的利益而不仅仅是国外开发者。另外，苹果每一次升级，破解都越来越困难。国家政策和苹果技术的双重挤压会使得 app盗版越来越难。另外99美分相对大多数的小资并不算过分。综合所有的因素，我对国内的市场的前景是看好的。

但是大家要注意，不要自己盗版。现在很多产权所有者还对App Store不了解不重视，但是一旦这个产业起飞，可以想像各种传媒的报道。到时候大家都会要分一杯羹。那个时候如果你用了盗版的内容或者商标，后悔也来不及。

这一篇放在正篇之后。孙子兵法说，“以正和，以奇胜”。盗版奇正都不算。因为没有可持续性，所以不可能胜。我把它归类于“自杀性攻击”。下一篇会讨论些另类的商业模式。

6.中国市场攻略：奇篇

做任何行业都要有个宏观的意识。不要只盯着你自己的app和竞争者。世界上iPhone的量有多少？增长多少？开发者有多少？增长多少？

想像一下整个App Store的市场为一个大蛋糕。这个蛋糕是增长的，我的估计是每年翻番。但同时，开发者的数量增长得更快，每年3到4倍。所以虽然蛋糕大了，每个人分到的更少。

有些人会说“那么就靠广告”。但是广告的蛋糕有多大呢？

整个经济中广告的市场的大小是被最终的产品和服务市场所限制的。一般一个公司，可以把收入的15％投入到市场开发，包括渠道开发，公关，广告，网站等等。广告这一块，又再细分到报纸，杂志，电视，网络，手机等等。手机这里再分iPhone，Android等等。当一种新的广告形式出现的时候，这个广告业的大蛋糕是不增长的，而是多了一个分享者。每一次新的广告形式出现，原有的某些形式必然会被挤压。这个在成熟的市场（比如美国）已经体现。报纸业承受的打击最大，现在所有的报纸都亏本。再过几年，可能会进入无报纸的时代。

我的意思是，虽然iPhone上广告的整体会增长，但是当这一产业成熟以后，这个增长率不会超过iPhone拥有量的增长。在app中加广告的开发者的增长率会比这个高得多。大家的广告收入也会越来越困难。

我把付费软件和广告看做为iPhone软件业的两个正途。要成功，我前面已经讨论过，要技术，经验，创意的积累。下面讨论的是奇途，为不一样的操作形式。App是手段，不是目的。

意思是，不要把自己框在软件业。眼光放开些，把iPhone app做为其它行业的商业工具。实际上我们已经有些例子。比如苹果自己的Remote，是它iTunes系统的一个部件。其它还有iPhone QQ，Amazon网店，Kindleapp，招商银行的掌上银行，等等。

它们的共同点是，免费，无广告，目的是把自己产品和服务的用户框在自己的系统里面。那么你会说，这些都是大公司，和我有什么关系？实际上任何大小的公司，或多或少都可以把iPhone加入到自己的服务之中。继续把这个概念延伸，我们可以考虑新的创业机会，甚至对已有行业有颠覆性的。我说的创业，不要仅限于IT。你可以考虑餐饮，娱乐，零售等等。例子包括用手机点餐，预定，KTV点歌等等。大家自己去想吧，我有些具体想法会留给自己发展。

需要注意的是，如果想往这方面发展，就不能够只限于iPhone平台。Android，WP7和Nokia都需要在考虑范围之内。要求你对行业熟悉（不是说 IT行业，而是你app支持的那一业）。既然平台多，技术上的工作量也大。但是也正因为如此，门槛高，竞争少，而且黏性大。

在这条路上继续延伸，大家也可以考虑做硬件。利用iPhone的接口或蓝牙连接到其它的平台，而试用app提取和传递信息。这方面我可以讲几个例子。比如汽车警示灯亮，修理厂第一件事是用一个手上的ODB－2（汽车数据分析仪）来读错误信息。美国很多人自己都有，小问题就自己修了。这个东东很容易做成连接

一个iPhone的附件＋软件（实际上至少有两家已经做了）。商业模式是卖硬件送软件。再举一个医疗器械业的例子，很多的医疗仪器都可以转换为iPhone附件。比如说，有一种24小时的心电图，带了一天以后要送回给医生来看。想像一下，如果这个小机器把信息用蓝牙发给iPhone，再通过iPhone在软件内分析寻找异常，发现异常的时候直接发给医院，对病人和医生都是一个很大的帮助。

要想在这个方向发展，开发者必须把自己的行业定位于IT之外。你不可能整天宅在家里幻想出来一个创意。需要走出家门，多和朋友聚会聊天，观察生活，才能会发现机会。而且当找到机会以后，你必须有社会关系（或者雇人）来了解你本来不懂的行业。好处是，当你真正地起步，那会是一个真正的创业。

当App Store上卖软件越来越难，甚至用广告赚钱都有向下趋势的时候，这种另类的app会逐渐增多，为开发者提供就业和收入机会。甚至长远（5到10年以后）来看，这一类的规模会超过传统的软件。

写到这里，前5篇都是为了这一篇打伏笔。分析过去和现状的目的是预测未来。我的新年感言的主体到此结束。这几篇基本上都是从宏观角度来看这个市场。以后可能会写些番外篇，写些具体的注意事项。这个要看心情了。

7.本系列的目的

决定加写一篇。本来是想有些东西应该是意会的，但是还是讲清楚比较好。

我的这些观点，并没有在其它论坛上阐述过。肯定有很多朋友已经或多或少有些类似的想法，我只是把条理整理清楚罢了。一般来说竞争对手之间是不互相支持的。无论如何，把这些想法写出来，可能会对很多的现在和将来的竞争对手有帮助，也就是可能会伤害自己。为什么我要写这些呢？我又要写宏观了。

一个创业者，如果想成功，不只要自己有创意，技术，经验。还有一点，就是要有个好的大环境。

举一个例子。比如说一大群人在一个大厅里party。如果大家都小声说话，那么你说话的对象虽然有些困难但仍然可以听见。如果有一个人大声说话了，那么他的说话对象可以听得很清楚。那么是不是大声说话是最好的策略呢？如果所有的人都大声说话，结果是没有一个人可以听见。

App Store这个市场在中国出于一个交叉路口，可进可退。因为我国的具体环境，普遍浮躁，很有可能把这个大环境搞砸了。一个人浮躁，市场还可以忍受。一个快餐软件对市场的影响不大。但是如果所有人都浮躁，都做快餐软件，这个平台就根本不可能吸引人。那么无论你再有创意，再有技术，又能怎么样呢？

再举个iPhone之外但和iPhone有关的例子。比如9X盗版网。我在第5篇中已经讲过，如果盗版过于猖獗，会使得源头干涸。所以盗版网的存在需要一个特定环境，就是绝大多数人不使用盗版。很矛盾的，是不是？这种自相矛盾的商业模式是不可能长久的，因为成功就是自杀。iPhone app中也有很多类似的盗版行为。如果你是开发者，请想一想长久的方向。我们在做app的时候，不要只想着自己赚钱。

想一下自己的app对整个平台是否有贡献。想一下如果这个平台所有的软件质量都是类似于你的，这个平台是否还有吸引力。我在第6篇所阐述的长远的方向，需要对其它行业的了解，需要支持多种平台，还有99％可能性需要后台数据库和服务器，需要行业内的关系网。不可能一个人操作，而且周期不是一周两周，而是以年计。需要大量资金的投入。而且这个模式的地域文化性是很强的。一个针对中国的创意放在美国一定不适合，所以必须要求App Store在中国的健康。你是否愿意花钱投入在一个5年以后可能没有吸引力的平台上？ 的确，我是在分享经验，也有可能会给竞争对手产生帮助。但现在我所关心的是这个平台在中国的成长。我不希望它是一个垃圾堆。按照第2篇所说，大家应该很清楚中国在机会成本上的优势。因为这个机会成本的差异，很多欧美的个体开发者和小开发公司会被挤压而离开市场。再加上iPhone销售量的增加，至少在近期，这个平台对国内真正认真的小开发者还是有利可图的。那么我的具体建议：

1.行业需要自律。不要做快餐软件和盗版了。练手的app可以自己玩，可以分享给家人和朋友玩，不要放到App Store上去。2.短期内可以山寨，但是要做出有水平的山寨，在不侵权的前提下要比原版做得更好。我知道我国IT的技术水平，有充分的信心。

3.做app要有专攻。GPS，录像，某一类游戏等等。挑一个，专心。4.中期要原创。不要跟着别人走了。你不比别人苯，何必总落后一步呢？ 5.积累经验和技术的同时，要注意生活，积累创意。同时，也必须积累资金。6.未来的大创意可以是继续在iPhone软件业，也可以是IT以外。

7.某一天，你会觉得你的大创意是万事俱备，只欠东风的时候，就是你真正创业的时候。你会知道这几年的心血没有白花。

这一系列文章就算先钉个桩。有的新手需要两三年时间才会体会。等2013年新年，我们再回头看这些文字，到时候和现实对照一下，看看我对了

8.竞争篇：如何以弱击强

一个成熟的市场，一定会产生领头厂家。“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”。一个团队，相对于个人，有太大的优势。代码可以共享。你一个人可能需要一星期才写好的代码，在一个大公司里，很有可能有现成的，拿过来用就可以了。你不懂的地方，公司里可能已经有专家，直接问比上网问要更快更直接，不知道要省多少事情。

无论国内国外，这是一个绝对的趋势。慢慢地，各个榜位都会被团队占取。如果你想要生存，你也必须要有个团队。不要再想像可以单枪匹马像赵云一样七进七出。你一个人杀进这个已经逐渐成熟的市场，连个水漂都很难打起来。

在这里的朋友，五年以后99％是两种结局之一：创业，带自己的团队，或者打工，做为一个团队的一员。还继续坚持单干的恐怕是很难得的。

先说明，打工不是什么不好的事情。收入稳定，操心的事情少，有时间可以陪家人朋友出去玩。而且，做IT的，无论如何也算白领了，没有什么可以抱怨的。但是，我猜大家玩iPhone，都有一个创业的 梦。

那么怎么能够在这个竞争环境下生存呢？你知道无论你怎么做，一定有一个公司比你做得更快更好。我这里建议一个要点：

你不需要在所有方面都比别人强。你只需要在一项上比别人强很多。如果你想做市场第一，那么你必须要在每一个领域和你比拼。但是正视现实，如果你是一个人，甚至两三人的团队，你不可能在所有的领域开战。如果那样做，你会败得很惨。但是如果你想在这个市场生存，只需要有一个特长，而且是别人很难山寨的特长就可以了。你不会是市场的领头羊，但是会站稳脚跟，这就会给你时间，给你机会。

随便看看现在的IT业，这种例子比比皆是。苹果的Mac是千年老二，但是它的支持者像是一个教派一样，永不言弃。iPod的竞争对手中，大多数无特点的已经都撤了，倒只有微软的Zune利用另类的界面有一个小而坚韧的客户群。

至于智能手机中，老的Windows Mobile是在所有领域竞争但都不突出的，所以败得很惨。Android只有一个比iPhone强的地方（当然其它地方也都做得不错），就是免费，所以有赶超的趋势。而黑莓虽然OS老旧，可以说在所有的领域都比iPhone差一个数量级，很多人不看好，但是只因为它的公司电邮做得好，它的命还长着呢。Wii相对XBox360和PS3是小弟弟，但就因为手柄而成了老大。就是说做为个人开发者或者公司，做精胜过做全。要学会取舍。做为一个创业者，知道什么应该放弃，什么应该坚持，才是最重要的。而一般人，很容易进入什么都要做的困境。尤其是当你收到用户的邮件，说“如果你的软件可以做。。就好了”的时候。

但先说前提，你的专攻必须是不易山寨的。看我头三篇，讲得很清楚了。就我自己来说，也做过零七八碎的app，有些也挣些钱。但是回想起来，都不值得。那个时间精力，不如盯住一项。所以现在我手头的创意一大堆，都放着。没有精力做不如不做。术业有专攻。再结合app市场在国内只是一个初始阶段，我相信有些朋友一定可以脱颖而出的。9.新年感言-大众与小众

在第8篇里，一些朋友在讨论团队和个人的优势和劣势。有一个要点，就是说，如果你（或团队）的创意做成功了，很容易被大公司山寨。在这一点上，反而个人更灵活。所以这一篇要从这一点谈开去。前面几篇谈过要做精，这一篇要谈在哪一方面做精。

先说明，我不是搞游戏的。对我来说，游戏和应用是两个行业。隔行如隔山，不敢评价。不过我对应用的东西搞得多了，从每份3万美元的专业软件（可以说没有那个软件，大家今天的生活会很不一样），到每份OEM挣25美分的；从PC，Mac到iPhone。所以这方面我是敢说话的。

如果要创业，先要有个目标。你是想赚一票就走？想要长久入账？想做到一定程度卖掉？

做其它行业，一般的就会想做长久，有稳定收入，而且压力不会过大。做软件业的，我们听到的都是做大事业的故事，想的是从一个人（或几个人）做成百渡，上市，变亿万富翁。

实际上，现实远远不是这样。即使是VC投资的，也是绝大多数失败。而成功的，也很少说以上市为出路。很多都是卖给大公司。这里先讲明，卖公司不是一个不成功的表示。很多人做IT公司的最开始定的最终目的就是卖，而且绝大多数的“成功”创业者的终点也都是卖掉。当然也有搞不下去被迫卖的。有一点是肯定的。如果你有一个小团队，做出了一个大众市场接受的产品或者服务，肯定会受到大公司的注意。如果有大公司加入正面竞争，多半迟早会败得很惨。所以最好早点卖给大公司，双方都有利。

那么，如果按照这个逻辑，做IT业创业的，就不可能做长久吗？

错。这一篇的题目是大众与小众。大家在各种报道中看到的都是极端成功的例子。要做极端，就要做大众产品。要想要VC投资，前提是要盯大众市场。而现实生活中，有很多服务小众市场的业者优哉游哉，在他们的领域垄断市场，又丝毫不怕有大公司的竞争。

举个例子。我在大学做的毕业项目是为一个公司重做“市场调查”软件。有一个同学在那个公司做事，所以知道些内部资料。所谓“市场调查”，实际上是每年竞选的时候的选民民意调查，所以有些政治上的专业性，软件也因此而内部写的。老板只做民主党生意。一个办公室里只有三四个人。一年的营业额为75万美元（90年初），办公室租金加员工工资不应该超过十五万（那个时候，年薪三万算不错的了）。电话调查是其它公司来做（费用是最终用户出），他这个公司只是最终把数据用软件整理出来，打印报表。老板一年只有快到竞选期的时候来办公室坐坐，平时根本看不见人。

这个公司的根本还是软件，但是老板一定不会说自己是软件业的。这个领域，没有任何的大公司会有兴趣，而壁垒（这个包括人脉）使得新的竞争对手很难进入。一个公司，完全可以十几或几十年的持续下去，也不需要太多的更新。

个人有个人可以掌控的市场。小团队有小团队可以掌控的市场。如果你超出自己所能掌控的范围，迟早会遇见无法抵抗的竞争。但是，如果你的市场选择得好，和你团队的规模相符，对大公司是鸡肋，而对个人或更小的团队来说门槛又太高，你完全可以在有限的小众市场区得垄断的机会。所以说”没有金刚钻，不要揽瓷器活“。

还有一点，大家所听说的，被报道的公司和团队都是做大众产品的。他们会有意识的PR，想办法上新闻，而且会尽量显示自己的成功。一方面是帮助产品打开市场，另一方面也是希望可以找到有兴趣的买家。而服务小众市场的公司一定很低调，一般不会接触媒体，即使被报道，也不会透露收入情况。再随便个些例子。iPhone的开发者论坛就是小众网站。新浪腾讯这样的大鳄一般不会对这个小众市场感兴趣的。

第三篇：电子商务物流模式分析报告

电子商务课程报告

电子商务物流模式分析报告

电子商务是20世纪信息化、网络化的产物由于其自身的特点已广泛引起了人们的注意，但是人们对电子商务所涵盖的范围却没有统一。过去，人们对电子商务过程的认识往往只局限于信息流、商流和资金流的电子化、网络化，而忽视了物流的电子化过程。但随着电子商务的进一步推广与应用，物流的重要性对电子商务活动的影响日益明显。

一、物流配送模式的种类

在B2C电子商务中企业的物流配送模式主要有以下四种：企业自营物流模式、第三方物流模式、物流一体化以及共同配送模式。

企业自营物流是指企业自身经营物流业务，企业物流配送的每个环节都由企业自己来进行策划和管理，通过建立完备的配送系统来完成企业的配送任务。较典型的企业自营物流模式就是连锁企业的物流配送。大大小小的连锁公司或集团基本上都是通过组建自己的物流中心来完成对内部各场、店的统一采购、统一配送和统一结算的。共同配送是为提高物流效率，对某一地区的用户进行配送时由许多个物流企业联合在一起进行的配送。它是在配送中心的统一计划、统一调度下展开的。

二、京东商城的物流模式

京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。它为用户提供了灵活多样的商品展示空间，使得消费者在查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户坐享其成”的便捷。目前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。

京东商城的物流模式主要有两种：自建物流体系、自建体系+第三方物流相结合。

1、自建物流

2009年，京东网上商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南等23座重点城市建立了城市配送站，最终配送站将覆盖全国200座城市，均由自建快递公司提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。此外，京、沪、粤三地仓储中心也已扩容至8万平方米，仓储吞吐量全面提升。

目前，分布在华北、华东、华南的三大物流中心覆盖了全国各大城市。2009年3月，京东网上商城斥资2000万元人民币成立了上海圆迈快递公司。上海及华东地区乃至全国的物流配送速度、服务质量得以全面提升.2010年4月初，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务。2010年5月15日在上海嘉定占地200亩的京东商城“华东物流仓储中心”内投资上千万的自动传送带已投入使用。工人们手持PDA，开着小型叉车在数万平方米的仓库内调配商品。这是京东迄今为止最大的仓储中心，承担了一半销售额的物流配送，也是公司将融到的2100万美元的70%投放到物流建设的结果。在这里，京东每日能正常处理2.5万个订单，日订单处理能力达到5万单。在此基础上，公司计划2011年在嘉定建成一座15万至18万平方米的超大型仓储中心，其规模将是鸟巢的8倍。

经过几年的发展、升级、完善，京东商城无论是在仓储还是物流配送方面都远远领先于行业。物流也因此成为消费者选择在京东商城购物的重要因素之一。所具有的竞争优势也逐渐显现。

优势：

1.节省开支，公司内部人员做物流比较放心，可以给客户贴心的感觉。2.可以使企业掌握对物流的控制力。3.可以保持旺盛的竞争力。

4、自营物流可以使物流、资金流、商品流、信息流结合的更加紧密 从而提高物流作业的效率，减少资金占用。

虽说自建物流在为京东商城带来了巨大的收益，但是某种程度上，它还是存在一定的缺陷的。

劣势：

1.企业自营物流增加了企业的投资负担，削弱了企业抵御市场风险的能力。

2.企业配送效率低下，管理难于控制。

3.初期投入太高，在初期自建物流未完善之前，系统管理更不上，专业化程度不够高。4.存储货物过多，难于管理等等。

根据CNNIC发布数据，截至2010年6月底，中国网民规模达到了4.2亿网上支付、网络购物和网上银行半年增长率均在30%左右，远超其他网络应用。而且，中国网络购物用户规模达到1.42亿人，使用率提升至33.8%，半年用户增幅达到31.4%。越来越完善的互联网覆盖和高速扩张的网购群体为B2C卖场的发展奠定了基础。

高速发展的B2C网站获得了各方资本的关注，如京东商城在近4年获得了三笔超过千万美元的融资，2010年年初甚至获得了总额超过1.5亿美元的投资。获得巨额的风险投资不仅可以帮助B2C网站更好的对物流、仓储等方面进行改善，并且可以在战略制定和运营方式等方面协助B2C网站。

2、第三方物流 优势：

1.归核优势。外包物流企业的专门化很高，物流作业高效，而且物流成本相对较低。

2.业务优势。使得生产企业可以获得自身企业不能提供的物流服务，并且能够降低物流设施和信息网络滞后对企业的影响。3.服务优势，可以实现商品的快速交易，增加客户的满意度。劣势：

1.生产企业对物流的控制降低，从而影响效率。

2.客户关系管理的风险，企业与客户的关系会减弱，客户信息泄露风险。

3.连带经营风险。机遇：

1.第三方物流企业的发展壮大，物流技术现代化。

2.仓储业飞速的发展，减少了流通环节，降低了物流费用 威胁：

1.我国的现代物流发展还不够完善，与国外物流现代化程度相差较大。

2.我国整个第三方物流市场比较分散，专业化程度不高。3.我国物流的仓储、运输现代化还不够高。

三、B2C电子商务的物流模式的选择

联营物流模式是B2C企业城市配送的主要趋势:目前，我国大多数B2C企业在进行城市物流配送时，如果已经建有自己的配送中心，面临巨大的外部机会，却受到内部劣势的限制没有明显的规模效益，应该走战略联盟之路，选择联营的物流模式。联营的物流模式可以削减企业间的竞争，从整体上提高从供方取得价格优惠的能力，降低采购成本。采用共同配送还可以优化物流资源，提高配送效率，降低物流成本。

物流模式的选择是体现电子商务优越性的重要环节，B2C企业应根据自身的战略目标、企业规模、行业特点选择合适的配送模式。

第四篇：网页游戏模式分析报告

网页游戏模式分析报告

致远（转）2007年现代意义的网页游戏开始萌芽，忽如一夜春风来，千树万树梨花开，网页游戏开始猛然膨胀，2009年网页游戏占整体游戏市场的3.3%，市场规模为8.6亿元，同比2008年增长91.1%.网页游戏数量从2008年底的263款，增长到2009年底的516款，速度远超MMORPG游戏。

相对于大型客户端网游，网页游戏具有开发周期较短，用户上手容易，收益快餐化等特色。较低的技术门槛促使了大量的厂家开始进入，随着厂家的介入，资本也开始密切关注到了这个领域，首个获得大规模融资的是51WAN，目前据消息称其又获得红杉的第二轮融资，尽管51WAN并没有正面承认这一消息。但足以表明网页游戏已经成为资本的竞争的红海。

网页游戏开始由2008年初的广撒网就可获利的时代开始转向因同质化、竞争激烈等问题陷入瓶颈。新浪科技获知的数据显示，目前网页游戏市场的门槛已有明显提升，例如制作成本至少提高了2倍，推广成本至少提高了5倍。网页游戏的营销模式已从“广告密集型”转向“知识密集型”，想要让产品在红海中脱颖而出，需要良好的企业推广执行力，精耕而细作。

1、找准目标群体，充分重视开测前的预热。各大游戏类的网站往往是游戏目标用户常登陆网站。在游戏开服前，我们可以根据自身游戏的特色卖点找到游戏新闻卖点，撰写大批的软文并配以游戏精美画面，以此来达到预热告之的效果。而且只要游戏卖点好，各种媒介网站往往也会将其作为内容免费放置到自身网站的重要位置，以增加用户的可读性内容，这是一个双赢的合作。

2、充分重视业内评测团威力，开测时的炒作。物以类聚，人以群分，专业的测评和玩家群体，他们身边必然聚集着大量的游戏同好。游戏开发商可以大量发动专业玩家进入游戏，请专业团队和资深玩家写游戏评测，推荐在各个媒体。在评测的同时，也将笼络住一大批资深玩家的朋友，只要游戏品质过硬，便会以口碑的形式转播开来。

3、选择有实力，有经验积淀，有品牌的网络广告联盟进行长期合作。广告自然是游戏推广不可或缺的一部分，网页游戏的广告适合投放的媒介很多，诸如大型的网页游戏门户265G、17173页游频道、大型的类似晋江这样的文学站等。但是目前大多数网页游戏公司属于刚兴起的公司，还是缺乏专业的推广人才和推广成本核算管理体系，而当前推广网页游戏的主力军网络广告联盟可谓不可忽视的一个外包推广渠道。广告联盟就是将利用自身优势，采用POP-UP(弹窗付费)、CPM(展示付费)、CPC(点击付费)、CPA(行为付费)、CPS(销售付费)等各种形式的广告，将广告分散投放到各个大中小型网站，从而瞬间为网页游戏的开服带去大量的人流量和高曝光度。随着游戏广

告的细化和精确定位，一家好的广告联盟，已经不仅仅是局限在为游戏带来流量和注册的阶段，而是建立自身内部的数据库体系，通过对客户游戏人群的定位来制作网络广告素材，选择合适的网站、页面、广告模式等来进行网络广告的投放，同时也会建立用户的效果分析、成本分析以及后期用户行为跟踪分析。从而全方位的为游戏厂商服务。例如，国内知名的杭州易特广告联盟，该公司经过七年的努力，如今已成为一个互联网营销解决方案服务商，每天覆盖广告浏览量达3个多亿人次，拥有4万多个网站会员数，成为全国领先的网络广告联盟，该联盟已为热血三国、武林英雄、商业大亨、兵临城下、江湖传说等几十家游戏厂商进行合作推广。选择专业的互联网广告及网络营销方案提供商很重要，他们可以帮厂商将产品开发与运营合为一体，通过大范围的用户调查反馈(开发商)及产品针对性宣传(用户)将产品优势最大化。

4、争取知名媒介的联运渠道合作。众人拾柴火焰高，一个公司的能力再大，也不可能独自运营游戏，由于各方面因素的限制，运营的范围就会被局限。目前网页游戏已经进入联运的时代，寻求合作伙伴联合运营，是突破这个局限的主要方法，“取人之长补己之短”双方可利用各自的资源和优势为游戏的运营作出更全面的努力。目前QQ、BAIDU、SINA、迅雷等大型媒介都推出了联运平台，只要游戏质量过硬，玩法有特色，盈利能力好，这些平台也是欢迎合作的。大量的联运可以充分的曝光自身产品品牌，提升知名度，获得不错的收益。

5、游戏活动炒作，人推人模式。网页游戏走上市面以后，常常出现玩家不断流失的情况，那靠什么来留住老玩家，并吸引新玩家呢?可以策划一系列与游戏相关的活动，例如投票或者推荐用户比赛，虽然办法老套不见新意，但这一直是一个留住和吸引玩家的方法，屡试不败。只要抓住玩家的需求不断的提出新的活动模式，玩家自身会推荐他们的朋友一起加入游戏。人推人的营销方式也不失为一个低成本，高目标性的活动。

6、保持网页游戏更新频率。因为网页游戏的周期很短，所以说不断更新游戏中的副本、战斗玩法。只有保持网页游戏的特色玩家，才能不断吸引玩家的进入。

第五篇：腾讯网商业运营模式分析报告

腾讯网商业运营模式分析报告

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门户网站，是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统，最初提供搜索服务、目录服务。一般，人们对“门户网站”的概念更倾向于提供资讯服务的新闻 门户网站。但事实上，随着市场竞争的日益激烈，门户网站也不得不快速拓展各种新业务类型，以期通过门类众多的业务来吸引和留住互联网用户。因此，目前门户网站的业务包罗万象，已然成为网络世界的“百货商场”。

腾讯正是如此。自1998年创立以来，腾讯借助一个又一个新产品，不断扩大在互联网领域的版图，跻身中国四大门户网站，更成为目前浏览量最大的中文门户网站。腾讯2012全年财报显示，其全年营收438.94亿元，净利润127.319亿元，蝉联国内最赚钱互联网公司。商业模式，根据泰莫斯的定义，是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。管理学大师彼得·德鲁克说：“当前企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。”而腾讯自1998年创立至今，短短十几年间成为世界第二大互联网公司，享有互联网“印钞机”之名，究其原因，也无不与之商业运营模式有着紧密联系。

以下，将从商业运营模式的五个构成要素来分析腾讯的商业运营模式，解析腾讯的成功之道。

一．产品

【业务与产品】

腾讯标榜为“集新闻信息、互动社区、娱乐产品、基础服务为一体的大型综合门户网站”，其四大网络平台，亦即其四大主营业务是：QQ、腾讯网（QQ.com）、拍拍网、游戏。QQ是腾讯赖以发家的基础和核心业务。作为国内最早的即时通信软件，QQ在诞生最初可谓就是ICQ的中文版。但正因此，它迎合了中国第一代网民的需要，并且凭借界面简洁、操作容易、免费的特性，迅速积累了庞大的客户群。而现在的QQ，已经发展成为了兼备较强用户黏性和一定技术深度的即时通讯平台。

腾讯网，典型的门户网站，提供全方位的咨询服务。值得一提的是，腾讯网独树一帜地与地方媒体合作，整合打造针对用户所在地的“大×网”系列。针对用户的地域性，推送其更可能感兴趣的新闻和话题。这一服务，使得腾讯在新闻门户网上与新浪、搜狐等区别开来，提升了其竞争力。而这种新闻推送是便捷及时的，与QQ的使用同步，极大地保证了腾讯网的流量增长。

拍拍网，腾讯旗下c2c电子商务交易平台，网络零售商圈。主要有网游、数码、女人馆、运动、学生、哄抢、彩票七大频道。拍拍网以功能强大的在线支付平台财付通为用户提供安全、便捷的在线支付服务；还打造了自己的电商推广平台——易推广，一定程度上挖走了在淘宝网上生存艰难的淘宝客，从而扩大自己的固定用户群，与更多品牌建立合作。游戏方面，腾讯同样基于QQ的用户群，不仅以QQ游戏大厅迅速打败红极一时的联众游戏，更是逐渐开发或代理运营了休闲游戏平台、大型网游、中型休闲游戏、桌面养成游戏、对战平台五大类逾六十款游戏。腾讯虽然在网游上常有“抄袭”之嫌疑，但它总能在如界面美工、规则操作上优化了“原版”，这也决定了腾讯在轻松引来用户后，能高效地留下用户。

【销售渠道】 即产品的销售路线。

腾讯最大的渠道莫过于QQ本身。通过在QQ上捆绑其他产品及服务，腾讯有效地利用

了QQ积累下的庞大客户群，不断把新产品和服务送达客户端。

另一方面，超过9000家网站与腾讯合作——使用QQ账号登陆。这一国内最大、关系最紧、传播最强的关系链，使得腾讯在别人的地盘上，也能不断吸纳新用户，增强老用户对自己的黏性。

【客户关系】在网络营销概念里，客户关系是指在企业利用技术手段建立起来的连接企业与客户，能够促进双方及时、有效沟通的机制。

腾讯背靠QQ客户端，有着强大的数据挖掘功能。它还设置了质量监控小组，让经验丰富的高Level产品人员去监控和规范所有的产品项目。并且用KPI来制约产品项目，服从这些规范。对于每个产品，则都设置公开的反馈论坛，突出外部入口，积极征询用户意见，并以内部轮班方式回复，禁止机械问答。公司高层不定期巡查每一个产品论坛，确保产品人员与用户长期保持近距离接触。

二．内部基础

【价值链】指为了向客户提供产品和服务的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。

腾讯在其各项业务之间建立了良好的关联体系，产品环环相扣，形成一种内部交叉推广。这使得腾讯持续保有对用户的吸引力。从QQ99到QQ2010，腾讯在这一即使通讯平台上陆续搭载了聊天室、网络社区、电子邮件、浏览器、门户网站、搜索引擎、个人空间、网游等多种产品，其用户通过QQ即可接触到整个腾讯。而无论从腾讯哪一项产品开始接触腾讯，都绕不开注册腾讯账号，也即QQ账号；这反过来使得QQ能更有效地将其他产品送达用户面前。同时在QQ.com上，也可以找到下载安装腾讯所有产品的链接。

【核心能力】即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

对用户而言，腾讯的产品能满足信息传递与知识获取、群体交流和资源共享、个性展示和娱乐、电子交易等方面的需求；同时手机用户还享有多种无线增值业务。

而为保障产品都能尽量好地满足用户的这些需求，腾讯在内部执行项目总结制度——每个产品上线后，由相应的策划、开发、测试人员开会总结心得、失误、改善方法，尤其注意改进三方人员的配合过程。用制度的方式来强制反省，强制跨职能沟通。与此同时，腾讯异常活跃的内部交流氛围，也能让产品在内部测试时得到较多专业反馈。

【成本投入】包括研发成本、生产成本、运营成本等。企业在哪项经营环节投入的成本比例较大，可以反映企业商业模式的偏向。

由于腾讯有着庞大而且每天迅速增加注册用户的客户群，其最大的成本投入是在电信运营方面。CPU、服务器、宽带租用等，每月都需上百万投入。而腾讯为了保证用户的服务质量，其设备维护费、多人在线使用服务的管理费也随着用户增长而增长。

另一方面，腾讯是中国互联网企业中研发投入较高的企业。2005-2009年间，腾讯的年平均研发密度（研发投入/销售额）就已到达10.3%。

【营销理念】指企业营销活动的指导思想，贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。

腾讯主打“欲望营销”：产品发布前通过各种渠道让所有用户都知道该产品，然后只开放高级会员体验，通过“专享”荣耀对低级用户制造“尝试”欲望。腾讯为高级用户设计了很多特权，强化体现“会员”与普通用户的区别，促使有“特权”需求的用户升级，进而形

成用户参与度，增强了其“附着力”。以QQ为例，对旧版本中止服务，迫使用户不得不使用新版本，而新版本中会添加需要付费的新功能；新功能则是对用户的又一轮“诱惑”。

腾讯对非官方破解软件睁一只眼闭一只眼的做法很特别。这是因为腾讯已转型为互联网增值服务商，其广告业务已大幅下降。与损失广告收益相比，用户的增值服务更为可观。

三．市场

【战略目标】企业在充分分析市场空间和可配置资源的基础上，发挥比较优势，制定适应自身特性且满足发展要求的战略目标，这利于其业务尽可能地吻合市场需要且发展空间广阔。腾讯的战略目标是：为用户提供一站式在线生活服务。从腾讯的产品之多，覆盖之广，这一战略目标的实现成果是非常好的。

【目标客户】目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

腾讯早前的客户是中国第一代网民，以知识分子、企业白领为主，对即时通讯有需求，所以它主打即时通讯。而今，腾讯的客户年龄层较低，他们依赖网络维持社交圈；所以腾讯十分注重自己社交网络的发展，并且保持产品的年轻、新潮化。

四．协作网络

【合作公司】 协作网络主要就是指企业同其战略合作伙伴所建立的互惠共赢的关系网络。支撑腾讯在短时间内迅速扩张业务的，正是腾讯通过战略联盟、合资、并购等手段，逐渐建立的多维度、庞大企业群体。

中国的各大电信运营商都是腾讯的老朋友。如2000年5月，腾讯与深圳联通合作推出移动QQ，实现短消息和QQ互通；6月，腾讯与广东移动签署“即时通——移动QQ协议”。这不仅与其他即时通讯服务商区别开来，还解决了腾讯的支付渠道问题，解决了盈利模式的难题。2001年，推出移动QQ仅一年后，腾讯首次实现盈利，成为最早实现盈利的中国互联网公司。

腾讯还通过与巨人、游戏蜗牛等合作，不断丰富网友品种，同时收购网域，提升开发新网游的能力；入股爱帮网，实现了搜搜与爱帮搜索结果的整合，强化搜搜提供本地信息的能力；与英特尔、思科合作，致力于互联网的基础性研究，为长期可持续发展积累技术实力。

五．收益方式 目前腾讯的主要盈利分为三部分，即互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。移动及通信增值服务内容具体包括移动聊天、移动游戏、移动语音聊天、手机图片铃声下载等，用户通过电信运营商的平台付费，电信运营商收到费用之后再与SP分成结算。而腾讯互联网增值服务的内容主要包括会员服务、社区服务、游戏娱乐服务三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。另一部分收入就是来自网络广告部分，主要是通过在即时通信的客户端软件(登入FLASH、即时通信视窗和系统信息)及在qq.com的门户网站的广告栏内提供网络广告盈利。

腾讯2012财报显示：互联网增值服务收入为50.903亿美元，移动及电信增值服务收入为5.923亿美元，网络广告收入为5.381亿美元，电子商务交易业务收入为7.044亿美元。

而2012年，新浪广告营收4.129亿美元，非广告营收1.164亿美元；搜狐品牌广告收入

为2.9亿美元，搜狗业务收入为1.31亿美元，在线游戏业务收入达5.75亿美元。

结论：腾讯网并不是一个传统的门户网站，尤其它并非以门户网站起家。但正如开篇所说，当今的门户网站已然不只是信息的集散地，它可以有更多地功能、提供更多地业务。即使是传统的中国三大门户网中，网易也靠游戏突出重围。腾讯业务之广，或许就是它能迅速将自己的门户网与新浪、搜狐、网易并列的功臣。而腾讯的商业运营模式，也不是简单地媒体商业模式范畴内的；若将其各种产品、服务视为内容，那么，可以算是混合模式。