中小型建筑企业应对议标策略（五篇材料）

第一篇：中小型建筑企业应对议标策略

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（三）企业如何应对议标

招标投标方式是采购的基本方式，决定着招标投标的竞争程度，也是防止不正当交易的重要手段。总体来看，目前世界各国和有关国际组织的有关采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标等三种招标投标方式。

一、议标的合法性

1999年通过的中华人民共和国招标投标法第十条招标分为公开招标和邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。议标没有列入法定招标方式.招标投标法规定的招标的范围包括：

（1）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；

（2）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；

（3）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

很多民营企业投资的项目外资投资的项目，施工单位分包与采购现在还没有全部纳入招投标法的范围。议标并不是无法可依，中华人民共和国合同法中明确规定建设工程的招标投标活动，应当依照有关法律的规定公开、公平、公正进行，总承包人或者勘察、设计、施工承包人经发包人同意，可以将自己承包的部分工作交由第三人完成。第三人就其完成的工作成果与总承包人或者勘察、设计、施工承包人向发包人承担连带责任。还有劳务分包适用承揽合同，材料采购适用买卖合同，材料或设备采购供应或长期材料的协议采购，很多业主也喜欢采用议标的方式招标。

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（三）由于议标的中标者是通过谈判产生的，不便于公众监督，容易导致非法交易，议标因不具有公开性和竞争性，采用时容易产生幕后交易，暗箱操作，滋生腐败，难以保障采购质量，议标不是一种法定招标方式。依照招标投标法的规定，凡属本法第三条规定必须招标的项目以及按照本法第二条规定自愿采用招标方式进行采购的项目，都不得采用议标的方式。我国对议标方式做了严格限制。

我公司的业务主要有三大块：

1、建筑公司劳务分包业务；

2、自行承接的房建工程；

3、装饰材料的代理销售与材料采购的包工包料。

即承接工程项目，也做工程劳务，还包括建材的代理经销及销售。根据我公司所参加工程投标并不是每个合同都采用我国招投标法所规定真正法律意义上的投标方式。

二、议标的类型

议标也称谈判(协商)招标(Negotiation Tendering)或限制性招标(Limited Tendering)，即通过谈判来确定中标者。主要有以下几种方式：

(1)直接邀请议标方式

选择中标单位不是通过公开或邀请招标，而由招标人或其代理人直接邀请某一企业进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果与一家协商不成，可以邀请另一家，直到协议达成为止。

(2)比价议标方式

“比价”是兼有邀请招标和协商特点的一种招标方式，一般使用于规模不大、内容简单的工程和货物采购。通常的作法是由招标人将采购的有关要求送交企业，要求他们在约定的时间提出报价，招标单位经过分析比较，选择报价 2

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（三）合理的企业，就工期、造价、质量、付款条件等细节进行协商，从而达成协议，签订合同。

(3)方案竞赛议标方式

它是选择工程规划设计任务的常用方式。通常组织公开竞赛，也可邀请经预先选择的规划设计机构参加竞赛。一般的作法是由招标人提出规划设计的基本要求和投资控制数额，并提供可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地条件和环境情况的说明，以及规划、设计管理部门的有关规定等基础资料，参加竞争的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，阐述方案的优点和长处，并提出该项规划或设计任务的主要人员配置、完成任务的时间和进度安排，总投资估算和设计等，一并报送招标人。然后由招标人邀请有关专家组成的评选委员会，选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同。对未中选的参赛单位给予一定补偿。

另外在科技招标中，通常使用公开招标，但不公开开标的议标。招标单位在接到各投标单位的标书后，先就技术、设计、加工、资信能力等方面进行调查，并取得初步认可的基础上，选择一名最理想的预中标单位并与之商谈，对标书进行调整协商，如能取得一致意见，则可定为中标单位，若不行则再找第二家预中标单位。这样逐次协商，直至双方达成一致意见为止。这种议标方式使招标单位有更多的灵活性，可以选择到比较理想的供应商和承包商。（4）国际上的通行的做法

国际上的通行的做法之一，在议标过程中，招标人应与足够数目的供应商或承包商举行谈判，以确保有效竞争，如果是采用邀请报价，至少应有三家；招标人向某供应商和承包商发送的与谈判有关的任务规定、准则、文件、澄清或其他资料，应在平等基础上发送给正与该招标人举行谈判的所有其他商或承包商；招标人与某一供应商或承包商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在 3

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（三）未征得另一方同意的情况下，不得向另外任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。

三、企业常见的一种议标方式

我们企业跟深圳某集团公司保持长期的合作伙伴关系，甲方采用议标方式采购材料和施工分包，其主要的程序根招标法的规定大同小异，关键在评标环节就与政府招投标就有很大的不同。

议标作业具体流程: 1 本处对终审合格报价厂商发出议价通知，邀请法人代表或法人代表委托人（议价时相处查验委托书）准时至本处开标室进行议价作业。本处依时间安排分别与报价厂商的法人代表或其委托人面对面议标，厂商议价代表1~2人，本集团发包委员会委员或代理人全员参加，另设一人作议价记录人。

3.议标程式：查验授权委托书或法人代表证明书；记录人宣告已填写的议价记录上议标前相关事项（如议价金额涵盖的内容，工期要求、质量标准、付款方式、进场日期、现场主要注意事项等）；发包委员会代表提问；厂商议价代表综合企业实力及工程状况，直接填写议价金额（优减后总金额），本处代表视议价金额优惠幅度，有权要求再议，直至议价方表示最低可承揽之金额止，并于备注栏填写例：“最优惠价，不能再减”或“最低总价，不愿再减”等字样；大写最终议价金额，此大写金额既为最后议价金额。4.待全部终审通过之报价厂商完成议价程序，本处于24小时内决议，审定得标者，并书面通知得标厂商。

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（三）5.参加议标的投标厂商，不得互相串通抬标、围标，本处对此有权宣布已议价之金额无效，并终止本次议价作业。另择厂商再进行报、议价作业。违规厂商不再列入其他工程投标厂商评选范围。6.议价注意事项：

议价一次性进行完成，议价代表不得中途离席、退场； 每议价一次，议价代表须签名确认，签注日期；

议价代表有权不接受本处代表再议之要求，并加注“不能再减”或“不愿再减”等字样表明；

7.议价完成，议价方应签字确认。

小结，议标是建设领域存在的一种招投标现象，我国实践中特别是在建筑领域里有一种使用较多的采购方法，实质上即为谈判性采购，是采购人和被采购人之间通过一对一谈判而最终达到采购目的的一种采购方式，不具有公开性和竞争性，因而不属于招投法所称的招标投标采购方式。从实践上看，公开招标和邀请招标的采购方式要求对报价及技术性条款不得谈判，议标则允许就报价等进行一对一的谈判。因此，有些项目比如一些小型建设项目采用议标方式目标明确，省时省力，比较灵活。

第二篇：浅析中小型珠宝企业营销策略

浅析中小型珠宝企业营销策略

摘 要：珠宝行业是一个朝阳产业，巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业也是后军突起。快速发展的同时也存在了不少问题，比如价格的混乱，产品的同质化，售后服务的滞后性等等。针对他们存在的问题，本文根据目前珠宝市场营销的营销现状，有针对性的提出对策和建议，希望对中小珠宝企业的发展提供些许的参考意见。关键词：珠宝营销；趋势；策略；对策

一、中小型珠宝行业的营销现状

（一）行业快速发展，但缺乏具有竞争力的强势品牌

中国快速的经济发展，为珠宝在国内的迅速发展提供了市场的土壤，据统计，中国珠宝市场销售总额超过1400亿元，销量位居世界前三，据商务部监测数据显示，珠宝市场每年增长的速度超过30%，是28大类监测商品中增长速度最快的。巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业品牌也后军突起，品牌满目琳琅。但是中小型珠宝企业起步晚、底子薄，大多数都是家庭式的作坊发展到企业模式，更少正规化的品牌运作思路，更别说强大的品牌竞争力。中国大多数顶级珠宝品牌是国际成熟品牌，中小型的品牌寥寥无几，缺乏具有竞争力的强势品牌。

（二）市场规模很大，但是营销行为不规范

普通大众的消费者将是珠宝首饰的潜在消费顾客，他们的潜能在不久的将来都会被挖掘出来的。市场规模的扩大就促使行业需要更进一步的完善。但现在的中小型的珠宝行业都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品当做快速消费品来卖。相关资料显示，国内结婚人群消费占据国内钻石销售70%以上。于是，国内的奢侈品牌从气质到形态、甚至促销方式都变成了快速消费品。“价格战”、“降低装修档次”、“模仿畅销产品”、“降低物料规格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售货服务的滞后性”等问题，行业鱼龙混杂，造成消费者真假难辨。

（三）中小珠宝企业首饰制造水平有持提高

黄铂金这类的素金首饰在价格上都不会占据很大的优势了，一般顾客在购买的时候看到都是他们的做工和设计。像钻石类的首饰就有大多相似的款式，很少能有与众不同的款型。中小型的珠宝企业缺乏高端的知名的设计大师工，在设计和工艺，售后维修等方面，需要不断提高的设计、制作能力，完善的加工工艺。在学习国外的技术、工艺、设计的同时，还要挖掘出我们本民族的产品，生产出具有民族特色的产品、艺术品、高档珠宝消费品。

珠宝行业是一个朝阳产业，保持强劲的发展势头。本土的中小型企业 应抓住市场快速发展的机遇，深入洞察核心消费者的需求和特征，建立自己的竞争优势，挑战国际奢侈品牌的主导地位。就使得那些本土的中小型珠宝企业不禁思考怎样才能让自己的企业在市场上获得成功？

二、中小型珠宝企业抢占市场的对策 面对当今的珠宝市场的营销现状了，中小型的珠宝企业就需要结合自己的实际情况制定相对应的营销策略。市场营销策略它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。中小型的珠宝企业中没有强势的竞争品牌与国外的品牌相抗衡因此要求企业不仅要掌握好营销还要做市场调查按要善于发现和了解顾客需求，更要很好地满足这一要求，进而尽一切可能从产品、渠道、价格、促销、人才、团队等六个方面来寻找和建立一个实现这一要求的可控系统和组合。针对企业存在的现状了解和分析，我们主要可以从一下这些方面来完善中小型珠宝企业的发展。

（一）产品策略

首先，理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略。产品和服务是企业存在的理由，而对于珠宝终端来说，提供适销对路的产品绝对是中小珠宝终端企业市场营销的关键。没有适销对路的产品，再好的珠宝终端也不能实现盈利和具有存在的必要。很多店就是因为产品结构不合理而销售很好但不盈利的。要想做好产品结构工作，合理的形象产品、利润产品和走量产品比例是最重要的。如果形象产品过少，则整个终端形象起不来，很难卖动利润产品；如果形象产品过多，则增加了整个终端的铺货费用，造成严重的资金浪费。利润产品过多，则难以促进有效购买，造成曲高和寡的局面；而利润产品过少，则终端空有人气，而利润微薄终端无以为续。走量产品主要目的是为了吸引消费者眼球的，走量产品过多，则会让消费者认为终端的档次低，难以卖动利润产品；而走量产品过少，同样对终端不利。

在理顺好形象产品、利润产品和走量产品的比例后，新品的推广力度就成为一个终端有无生命力的关键，不断推出新的产品系列，邀请世界级别的珠宝设计大师来设计产品，并配合适当的媒体炒作：按需定制，对高端顾客的特殊设计要求进行满足；可为特殊时刻设计产品，让产品具有纪念意义。并且珠宝店的柜台铺货女士首饰的占绝大部分，男士的却比较少的。不成比例的关注让中小珠宝企业可以抓住这个空隙推出男士专属款式系列，在新品的推出同时产品质量问题也是需要重点跟进的。像黄金和铂金在市面上价格没多大的差异的，顾客们在买的时候往往看重中的是它的工艺。例如周大福的黄金和铂金做工较好，这就形成了周大福主要以卖黄金为主的，顾客们要买素金会首选周大福。

（二）价格策略

调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略。有人说做品牌就是为了获得高附加值，获得高利润，价格低对品牌是有致命损伤的，做品牌就要敢于坚持高价。这种话或许没错，但对于现在的行业现状来说基本是不现实的。各地发展程度和生活水平是不一样的，在一线二线城市价格可以比三线等高些。要想在竞争中取胜，把价格调整到区域内绝对有竞争力，这才会让中小珠宝终端企业真正的把销路打开，从而获得生存下去的血液。价格永远是消费者最关心的话题，如何运用低价使走量产品获得消费者倾昧？“价格战”是应对“价格战”的终极武器，是一把双刃刀，在操作的时候只有找准竞争对手的软肋不断的进行攻击，并且不断变化自己的利润产品价格策略来防御竞争攻击，谁就可以因科学运用价格策略在竞争中脱颖而出，谁就会实现真正的壮大自己的目的。当然了价格战是不能长的打下去，这样的话对企业的盈利是会有影响的。物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理障碍，周生生创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政 策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周生生还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。周生生较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。）又如张万福在价格这方面采取了低价承诺，消费者要在别处购买更便宜我们支付差价。

（三）促销策略

酒香也怕巷子深，好的产品还需要一个好的途径来宣传它。全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略。如果终端销售不能快进快出，珠宝终端企业就不可能获取利润。终端促销不外乎降价、打折、买赠和搞活动等，中小珠宝终端企业一定要综合科学的利用这些促销手段来加强产品销售。其中不断的利用各种节假日、自己的店庆日策划一系列的营销活动。对于中小珠宝终端企业来说绝对是提高饰品销量的不二法门。珠宝促销工作是珠宝营销工作中的难点，消费者很容易对促销没感觉和越来越麻木，因此中小珠宝终端企业一定要充分的借鉴其它竞争对手，或是其它行业的促销策略来提高自己的促销水平。只有不断推陈出新，努力学习，中小珠宝终端企业才能创造一个又一个的营销佳绩。以下几点企业可以借鉴：

1.赞助奢侈品巡展，赞助高端论坛会议。珠宝就是一种奢侈品因此赞助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以树立品牌立体形象，建议国内珠宝品牌赞助一些有影响力的巡展，且应该强调主动传播，引发公众、媒体的充分关注，才能够达到赞助目的。还可赞助高端的论坛会议，参与者都为企业的管理层CEO，他们是购买珠宝的生力军，以赞助高端论坛的方式，获得高的曝光率，提升关注度，同时通过礼品赠送等形式与目标群体进行互动，周年庆典，CEO年会等活动。

2.借力艺术，互动公关，传播品牌。赞助艺术不仅是纯粹的付出，也可以是特别的公关活动，刚起步的国内奢侈品牌，主动赞助中国的国际化艺术团队，能够吸引大众和媒体关注，而国内艺术团体刚刚兴起，赞助费用相对较低，可以得到非常多的资源。与国内艺术团体的紧密合作，最大限度地使用艺术资源，如获得VIP票的资格，不仅可以通过宣传，提升品牌的品味，更可以通过类似“买产品得VIP艺术演出门票”的方式进行互动的销售活动。3.会员制，设置会员等级，提供不同的服务；积分制，获得额外的奖励和优惠，顾客介绍朋友过来可以享受双倍积分，并赠送小礼品等。

4.与著名影星或杂志社合作，拍宣传广告及册子，提升产品知名度。定期纸质会刊和电子会刊，提醒顾客对品牌动态的关注.（四）渠道策略

加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略。珠宝营销，尤其是中小珠宝终端企业的销售一定要在一定区域内形成优势，否则会产生单打独斗的局面，难以基业长青。在行业冬天来临的时候，渠道的密度决定了中小珠宝终端企业的生存能力。如果中小珠宝终端企业在一个区域内，获得了相对的区域优势，中小珠宝终端企业既不用怕全国性品牌，更不用怕当地的独家老店挑战，一定能在未来的竞争中获得一段稳定的生存和发展时机。加盟连锁作为一种营销手段在消费品市场的经营效果是比较明显的。近来在我国的珠宝首饰市场上，也掀起一股加盟连锁热。确实，通过连锁发展不但可以快速占有市场，也会因批量化而降低成本。珠宝首饰加盟连锁的关键是必须要做到“十统一”：统一店名店貌，统一形象标志，统一规范用语，统一订价水平，统一经营管理，统一质量标准，统一财务管理，统一广告促销，统一服务规范，统一售后服务，而其中的核心则是：统一采购，统一形象和统一管理。

除此之外，近几年来网络购物是越来越被人们所接受，很多人就喜欢坐在家里面就可以享受到各种购物，网络购物正好顺应了他们的需求。在我们最熟悉的淘宝网上那些外国奢侈品牌随处可见的，而我们的国产珠宝等品牌并不多见的。企业可以开设网络销售,网购是一块大的蛋糕，珠宝品牌通过网络销售，实现网上店面和自有的实体店“双模”驱动，消费者能够从网上获取购买信息，在实体店面体验后就能产生购买欲望，这无疑为商家增加了一条走路的腿。这样不仅可以占领新的市场还可以起到宣传的作用。一石击二鸟，何乐而不为呢？

（五）人才战略

企业要想长青不倒，就得为自己不断的注入新的血液，培养人才。如今有很多的企业都与学校合作，在学校成立一个人才基地，等学生一毕业就可以直有上岗。建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”，培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、主管、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。

（六）团队建设

领导一个企业发展的好坏和这个团队是分不开的，而团队中的领导担负了至关重要的责任。领导者许秉承：首先，诚信经营，业精于勤，“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿企业创业及发展始终。我所了解到的“珠宝大王”的创业者郑裕彤(周大福创立者)说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守创新，改变原有的资 本结构模式，放弃传统的金铺、分店形式，以现代直营店和连锁手法经营拓展业务，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，以在业界获得好评；再次，坚持双赢，协同发展。现在开金店的是遍地开花，竞争非常激烈，而现在我们讲究的是和谐社会，主张双盈策略。不要去诋毁诽谤竞争对手。通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系，让整个行业健康有序的发展。

三、中小型珠宝企业的市场前景展望

珠宝首饰消费方兴未艾，中国现在正是世界上仅次于日本的第二大市场。据相关调查发现，奢侈品开支与收入并不直接成正比——事实上，奢侈品开支的增长通常比收入的增长快40％。并且越来越多的人喜欢追求名牌，但这并不意味着中小资的珠宝品牌没有成功的可能。在中国这一市场的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠宝奢侈品牌（像卡地亚，周大福，宝诗龙等）销量在经济衰退时期继续保持强劲势头中国奢侈品市场前景一片乐观。中国市场提供了其他市场无法比拟的机遇。对品牌了解较少且对奢侈品牌的忠诚度较低意味着中国消费者在精力和财力上仍有待挖掘。消费者对品牌了解有限且愿意购买不太热门的品牌，实际上都成为知名度较低品牌的机会。新公司或不太成熟的公司在珠宝市场上仍存在获胜机会。

综上所述，我们可以看到中小珠宝企业，如果能科学的理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略；加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略；调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略；全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略；就基本可以在行业中生存下来，进而获得相对的区域优势，取得区域内的市场营销主动权。不断培养人才，诚信经营，业精于勤，不断创新和团队建设，坚持双赢，协同发展，珠宝市场的健康有序的发展，会给我们的消费者增加消费信心，珠宝市场前景光明。

第三篇：浅谈中小型企业发展策略 中小型企业如何发展

浅谈中小型企业发展策略 中小型企业如何发展

无论什么企业，要想成功，都必须经历到几个阶段：理念，规划，建设，发展，成型。一步一步都决定着企业未来的发展。这边，我主要是讲企业的发展规划，或者说是中小企业的发展策略，对于那些大型企业，一头独大的情况下，中小型企业又该如何发展呢。

企业发展战略创新是为了应对内部条件或外部环境的重大变化。任何企业发展战略都是针对外部环境与内部条件制定的。当外部环境或内部条件发生重大变化时，毫无疑问就应该调整或重新制定发展战略。我们所处的时代是变化速度空前加快的时代，中国入世又使中国企业融入了变化多端的大世界，这就使企业发展战略创新显得格外重要。在经营过程中企业内部条件发生原来意想不到的重大变化也是常有的事，如果发生了这种变化就要调整或更新原有的发展战略。

企业发展战略创新也是为了提高战略水平。企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了创出更加高明的企业发展战略。

中小型企业该如何发展，对于现在这个时代，是一个网络的时代，传统的线下方式慢慢会被网络所取代，所以，很多油先见之明的企业，早就把目光放在了网络上面，对于一些大型企业不要说，这些有足够的资本，去网络上做一些百度推广，竞价排名，而对于一些中小型企业，在这个时代又该如何生存，这边，就是小马哥出场了，自从阿里巴巴问世以来，到现在全国最大的电子商务网站，实现了，国内企业的交接，国内和国外企业的对接等等，现在这些电子商务网站数不胜数，选择又是一个大问题了，首先，中小企业没有足够的资金来挥霍，其次，没有足够的时间去等待成效的出现，所以，要么不选，要么就最适合自己。

最大的当然不是最适合自己的，要适合自己，就选择那些针对于中小型企业的一些B2B网站，比如说，刚上市的中国飞龙网（feilong100.com），就是国家发改委旗下的，一家针对中小型企业的电子商务网站，新，所以追求的是发展，而要把网站发展下去，就需要得到企业的认可，做事更尽心，效果都是显而易见或者短期就能见到效益的，是很多中小企业很好的去处。

对于这个网络的时代，我们需要的不是用脚走天下，用嘴说天下，而是用手指，用脑子来发展我们的企业，中小型企业的福星也可以说是机遇，就在电子商务网站上面。

第四篇：中小型建筑企业薪资管理制度

中小型建筑企业薪资管理制度

为规范公司薪资管理，特制定本管理制度，适用公司所有员工。

一、薪资原则：多劳多得、公平、奖罚分明。

二、基本薪资的确定：

（一）、基本薪资是综合考虑以下因素来确定的：

1、市场同行业的薪资水平;

2、职位的相对价值与工作量;

3、员工本人的能力及已获建筑业相关证书；

（二）、综上因素，由总经理或主管副总经理确定员工基本薪资。

三、薪资的组成：

全额薪资＝基本薪资+补助；其中：补助＝话补+车补+全勤。

1、项目部员工：基本薪资=全额薪资*60%，考核薪资=全额薪资*40%；项目部人员停工期间在公司上班处理事情的发全额薪资的50%为全额薪资。

2、公司员工：基本薪资=全额薪资*80%，考核薪资=全额薪资*20%。

3、冬休放假期间发放冬休工资做为员工的全额工资。

注：在春节前进行绩效考核，考核薪资与个人业绩、工作态度、工作表现相关，由总经理或主管副总经理考核。考核结果分为优秀、合格、不合格，不合格根据绩效情况扣发相应比例考核薪资并予以辞退，合格发放全额考核薪资，优秀发放全额考核薪资及年终奖。年终奖根据公司当年效益，对绩效考核优秀员工发放。

四、薪资发放：

员工在岗期间发放基本薪资。公司薪资计发周期自当月1日至当月最后一天止，实行次月10日发薪制。每月发放的薪资是扣除个人所得税、社会保险代扣项目、公司内部契约中规定的部分、考勤扣款等费用后的金额。

五、薪资保密原则：

公司采用保密薪资制度。员工不得将个人薪资告知公司内员工及相关人员，也不得打探其他员工薪资。凡打听他人或泄露自已薪资者，公司有权做相应处分。情节恶劣者公司有权予以开除。

六、执行时间：本管理办法从2015年11月1日起正式实施。

七、制度外特殊情况，由总经理或主管副总经理书面出具报备财务。

XX建筑安装工程有限公司

2015年11月1日

第五篇：中小型白酒企业的招商策略

中小型白酒企业的招商策略

http://文章来源：品牌中国网2008-11-24

郭野认为，白酒企业的销售人员所负责的区域市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在某企业任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。

全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。

任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。

区域招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的经销商，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，招商成功的机率才可以加大，这个是销售人员在招商过程中要认真注意的。

在招商的时候就要想清楚如何弃商。听起来好象很不人道，实际上，在招商过程中，一次成功找到理想的经销商是很困难的。所以，在招商的时候就要想好，如果这个经销商不行，难以达到公司的要求，我将怎么办，当然，这样做不是叫你草率招商，不行就换，招商当然是要选之又选，要知道与经销商合作，好比是“结婚容易，离婚难”，一定要反复比较，多方印证，要严之又严，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的时候就要问自己几个怎么办，其中就包括，如果这个经销商达不到公司的要求怎么办。即便是起先招商成功了，工作也不能到此为止，还要密切注意到区域市场内其它的经销商后备人选，平时保持联络，这个人最好是现在经销商最大的几个二级分销商。一旦当区域经销商出了问题，这些人可以马上顶上去，从而本企业的市场稳定得到了保障。现阶段白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。有的则实行小片区经销，即根

据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚，所以窜货的现象时有发生。因此在做全区域经销商选择的时候，销售经理就要做好区域内的整体布局，如两家经销商之间渠道尽量不要重叠，区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价，杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等，首先在经销商选择上做好预防。一个区域是选择一个分销商好，还是两个好，这个要根据市场的实际需要来选择，并且充分考虑区域总经销商的意见。

另外，在渠道成员的选择上面，那些覆盖最多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道，就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了，不过这个就要做好充分的考虑，以免将来发生冲突。

招商过程不会是一帆风顺的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一个样板市场出来，以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面，销售人员要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后，其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了，是指市场知名度较高，有较理想的销量，终端销售网点较多，市场品牌及产品可见度较大，可作其它市场之榜样等等。

白酒有其风行的特性，即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，它会像风一样迅速波及到周边市场，像阵风一样，一波一波，把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。

一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后，其它地方的招商工作将迎刃而解，所以销售经理要仔细分析区域市场，集中自己所能控制的资源，集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略，人员推广，重点人群公关活动等。花前月下，两情相悦，才可以谈到感情，招商工作，也是一样，这需要销售人员有各项准备，比如，会唱歌，会跳舞，会讲笑话等等，这些都是良好的个性，总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。这些招商的另类办法，在众多知名和不知名的企业中运用着，经销商的脾性多种多样，取悦他们就能做成生意，这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售人员招商的手法多一些，活一些，对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖，有天大本事，也得有这个舞台才行。

一般来讲，企业把招商广告打出去，或是通过寄资料、打电话、发传真的方法，吸引经销商的注意，达成招商意向。原来服务过的一家白酒企业，他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售人员，将以前熟悉的网络、熟悉的客户先发展起来，通过打电话、寄招商书，再在一个风景区办招商大会，吸引全国经销商参加招商、订货会，销售人员

们则陪着经销商玩几天，同他们签协议、定合同，把首批订单定下来。有了这些订单打底，销售人员们就可以在区域市场上大展拳脚，推行自己的区域市场拓展抱负了。白酒招商，不是通过发发招商广告，参加几次糖酒会，办一两场招商会订货会就能解决问题的，除了这些空中轰炸之外，马上要进行的就是有力的地面推进了，这就是销售人员的走动式招商，而这，才是企业落到实处的招商成功关键所在，因此成败系于一线作战的销售人员，重任在肩，销售人员当多加思量。

作者：

郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。