永辉生鲜 管理经验

第一篇：永辉生鲜 管理经验

近几年，永辉挟着它的生鲜经营绝技，四处出击，攻城掠地，短短几年就打遍了大江南北，引起零售界一阵惊呼。

一、以顾客为导向

民以食为天，尤其在中国这个讲究吃的国度里，菜篮子关系到老百姓的食品安全和生活品质。在菜市场买菜虽然品种多但安全又无法保证，在超市买菜虽然感到安全点，但往往品种不多，价格还较高。正是顾客的这种徘徊和纠结的消费习惯和消费心理，给永辉提供了表现的机会。

永辉对顾客的消费习惯和消费心里绝对是做过研究的，真正站在了顾客的角度来经营自己的生意。对于零售企业来讲，顾客就是一切，没有客流，神马都是浮云。虽然每个零售企业都认为自己很把顾客当回事，但往往只是停留在口头上或宣传上。在竞争激烈的今天，重视顾客的唯一检验标准就是客流的变化。当你商场的客流在不断下降时，你还在讲你是如何的重视顾客，闭嘴吧!

永辉生鲜免费为顾客杀鱼;在楼面设有洗手池;停车场免费;海报简洁清晰，方便查寻;免费班车等等。其实，这些小巧门大家都懂的，表面功夫都会做。但能真正分析出顾客的需求，通过满足顾客需求来经营生意，永辉无疑做到了这点将并之转化成了生产力。

二、团队的专业性

据说永辉的总部有一个生鲜管理部，专家云集。其任务有二，一是研究生鲜的经营方法;二是为门店提供生鲜经营方面的指引。

管理部的人都是生鲜方面的好手，多数都是从基层做起来的，比较土，没有高深的理论知识，不怎么会制作精美的PPT，他们所做的大部分工作叫作“固化传承”，意思是将自己在生鲜方面的知识和经验固化下来，然后手把手地教给门店的同事。

江湖上传说永辉有本生鲜经营的秘笈，但江湖人士谁也没有看到过。所以这些专家们是如何固化他们的知识和经验，至今还是个谜。但众所周知的是，这些专家们是手把手地在门店培训员工的，而不是通过PPT或视频系统这样的高科技。这些人员的专业性是不可否认的，他们可以根据历史数据，结合现在的季节、气候，再加上深入到田间地头的现场调研，对某种商品在未来数月的供需情况及价格进行预估，并据此做出经营上的长远规划，而且准确率达到了十之八九。这不是和做期货一样嘛，领先竞争对手几个月开始准备，获胜的机率你说大不大?

另外，据说永辉的情报机构相当了得，对竞争对手和市场信息了如指掌。高级管理人员每天早上上班时，其办公桌上就有了一份详细的生鲜数据方面的分析报告，价格、品类、销量、各种分析和预测等等，这为管理人员及时对形势作出判断和迅速做出决策提供了重要依据。商场如战场，知己知彼，百战不殆，未来的竞争就是信息的竞争。

再说说楼面上的永辉员工。这些员工都是总部的专家们手把手地培训出来的，对商品的陈列位置、时间、数量、排面整理了如指掌。每位员工都被分配了几个柜台来管理，每个柜台每天的销量都经过严格的预估，员工努力在当天去完成预算。在卖场，每个面位随时都保持了最好的卖相，因为员工随时都在整理台面，随时将腐烂或品相不佳的商品挑选出去。

按照永辉的要求，员工拿取果菜时必须戴手套，因为手的温度较高，会缩短果菜的货架生命周期。员工上货时，必须用手拿取，禁止将整筐的果菜直接倒在陈列位上。每家永辉都有几个出清区，即将品质差的商品折价出售，即减少了损耗，也满足了不同层次顾客的需求，这一做法对其整体的产品形象未带来丝毫的负面影响。

再举例说说肉类部，其专业的刀手可以将整片猪肉分割成30多个品种的肉，而刀手水平的高低不是将猪肉分割，而是体现在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的猪肉毛利会有惊人的差异。永辉养海鲜的水是用海水精调制的，传说海产部门的员工只要手伸入水中，就知道海水的浓度是否符合要求。

专业的人做专业的事，正是有了这样一群专业的人，所以才为永辉生鲜经营的专业性提供了专业保障。

三、品项齐全，薄利多销，以量取胜

永辉努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。

参观永辉超市，看到的商品品种其实远比农贸市场更丰富。有机果菜、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。

永辉强调，一定要将商品在最有价值的时候卖掉，也就是说要卖相好，出货快，同时可以减少损耗的发生，那怕以很低的价格来销售。很多零售商，为了保毛利，总舍不得将卖相不好的商品降价销售，但随着时间的推移，商品的卖相更差，越来越不好销售，最终只能出清或丢弃，反而损失了销售、增加了商损。

有个笑话和很多零售商的做法有异曲同工之妙：一个人长途跋涉，来到一家非常偏僻的饭店吃饭。他看到菜单上的豆腐要100块钱一碟，就问老板，你们这里的豆腐就这么稀罕吗?老板说，豆腐不稀罕，是客人稀罕。为了保利润，通常有两个方法，一是提高商品的售价，不管销量，狠宰一笔，做一锤子买卖。二是薄利多销，达到双赢效果。两种方法的优劣，不言而喻。

举例，卖虾时，虾活着时，卖相好，会按正常价出售;虾快死时就转成冰鲜出售，又在冰鲜里属于卖相最好的;冰鲜售卖至卖相稍差时，就转到熟食部门做熟食，在制作熟食的原材料中又属于品质较好的。在每个环节，你看到的商品品质永远是这个品类中的最佳卖相。

四、全天候经营

不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种都是齐全的，这就是永辉的全天候经营标准。对比其它的零售商，早上开门时，品种全、品相好，但过了中午，就啥都不行了，牺牲了其它时间段有购买需求的顾客。有的超市，也会根据来客的高峰，分成几个时间段来上货，称之为二次开市，或三次开市。而永辉，是全天开市。

这得益于永辉灵活的采购方式，即少量多次，随行就市，灵活多变。永辉大多数菜其实是来自于批发市场，因为其自有的基地并不能完全满足超市的销量。那些采购人员一天到晚泡在批发市场，幽灵般随时出没。他们一方面根据门店的需求，最短的时间采购所需的商品到店;另一方面，一旦在批发市场发现有“砸行”的商品，即批发商低价或亏本销售的商品，马上吃下，直接送店，而往往这部分商品会带来可观的毛利。这种做法虽然有物流费用的支付，但与客人的满意度相比，这点钱不算啥。

这种全天候经营的做法保证了门店随时有货，顾客不必担心错过了某个时间段而不能买到生鲜商品，使得客人的满意度增加，购物时只想到永辉，提高了来客数量。

五、采购多渠道品质保新鲜

永辉超市的采购渠道是多渠道并行，主要有基地采购、全国采购和当地采购。无论何种采购方式，目的都是为了找到最好的商品、最少的中间环节和最低的价格。

基地采购是其根据自有农产品基地的产能和品类，结合各地市场情况，灵活配送至各地门店。全国采购是根据不同商品的不同产地，在最具有品质和价格优势的果菜产地进行采购。当地采购也就是所谓的地采或叫即时采购，主要在当地农产品批发市场根据门店的需求，随时采购。

这几种采购方式相结合，使得永辉的生鲜产品有了货源保证，品质保证，价格保证，使其在生鲜经营中具有话语权和主动权，做到了你无我有，你有我优，你优我廉，你廉我转。

此时，还必须要提到永辉的采购模式——采付分开。通常外出采购团队有两部分人组成，一部分是专业买手，另一部分是老板的亲信。要取得成本优势，一手交钱一手交货是最有效的办法，尤其是那些小农户，有帐期是不可能的事。生鲜讲究的是快，谁都想将产品在第一时间出手，每晚出手一分钟，都会使损耗加大，所以即使便宜点，只要出手快，卖家也愿意卖。买手的作用自不用说，亲信们则掌握着现金，只管付款，这种模式既保证了采购商品的品质和价格，又保证了资金安全，同时也减少了腐败的可能。

对于某此特殊商品，如果无法通过采购人员采购至店，永辉也会采取联营的方式来解决。但联营的方式并不是简单地出租块地给供应商来经营某种商品，而是根据各自的优势做到优势互补。比如，需要增加豆腐这一品类，永辉会自行购买设备，自已准备原材料，只引进供应商的技术人员或销售人员进行加工和销售。这样的好处是避免供应商生产时偷工减料，保证了商品品质。最终的利润分配则是根据销量的多少来决定，这使得供应商的人员拼命做出好产品，拼命去销售，这种双赢的做法实在是高啊。

六、价格策略零活，授权充分

永辉门店的生鲜经理每天5点开始市场调查，根据市场和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速，打击准确。这与其鲜食经理被充分授权有关，他们可以随时变价。

可以说，永辉引领生鲜主流市场的关键在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好办多了。为给顾客留下天天低价的形象，节假日时，商品的价格是最低的，因为这时客流量大，低价无疑会有更大的销量，同时也给顾客留下了低价的形象。所以，永辉，并非所有的商品都是最低价，而在于其掌握了顾客的心理，通过包装来达到“永辉价格低”的印象。

生鲜市场的多变性决定了门店员工被充分授权的重要性，这会减少层层汇报和层层审批所耗费的人力和时间。比如，基于其员工的专业性，经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。

抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按“精品”销售，卖个好价钱，提高毛利。将品质稍差的按“普通品”销售，卖个正常价钱。这又是永辉提高毛利的一招。这类商品通常是刚上市的商品，在顾客对品质和价格还不敏感的时候所采用的方法。

还有一招，叫做一品多元化。即同一个品种，可以根据不同的产地，不同的品质，不同的价格给到顾客多种选择，这将满足不同层次顾客的需要。还有一种情况也叫一品多元化，例如，在卖场，同是西瓜，切开的西瓜售价要高于整颗西瓜的售价，因为切西瓜需要人工的投入，更重要的是永辉要鼓励顾客购买整颗的西瓜以提高销量。

而永辉员工的排班性也是其充分授权的体现。管理人员可以根据销售的高峰低谷决定员工的排班，比如有种班叫“断班”，员工早上5点到10点上5个小时的班应对早高峰，下午5点到8点再上3小时，但每天上班的总工时数不超过8小时。虽然员工辛苦点，但其通过某些奖励政策让员工满意。

永辉的成功在于其对市场需求的精准分析，将顾客了解得非常透彻，再加上专业的员工助力，成为其成功的关键。

第二篇：永辉生鲜模式

永辉生鲜模式

永辉生鲜模式

“我眼中的创新不一定是像苹果那样的颠覆性创新。只要每天都有改进，这样持续不断的改进，就是创新。”张轩松表示。

/// 与其他超市不同的是，它结合了传统农贸市场与现代超市的特点，既有农贸市场的价格优势以及新鲜、品类齐全的生鲜产品，又带来了现代超市舒适的购物环境和一站式购物体验。///

2001年农改超的成功，是永辉最具决定意义的创新之举。当时福建超市零售业群雄逐鹿，沃尔玛、麦德龙、好又多等零售巨头纷纷来到福州，刚刚起步的永辉超市处境艰难。然而，永辉超市董事长张轩松发现，这些巨头虽然优势明显，但是在生鲜经营上却普遍力不从心。

于是张轩松调整商品结构，创造性地将农产品引入现代超市，并以生鲜为主营业务，将单店生鲜经营面积调整到40%到50%，以差异化在同一个商圈中同巨头们进行错位竞争。

永辉生鲜模式的精髓是源头采购和自主经营。传统上，超市生鲜的渠道路线是：产地——采购商——批发商——超市采购员，永辉的源头采购省略了中间两个环节，由超市采购员直接到产地采购，不仅降低了采购成本，而且可以控制货源。无缝式的对接也实现了农户和超市的双赢，从而保证了价格优势。

另外，永辉采取自建和投资等方式，建立起自营和合作的农业基地，并且建立起远程采购体系，从而深入到商品流通的整个链条。上游的这种规模化生产，保证了商品的优质低价，且产销机制灵活，同时农企和农户也能降低生产风险和资金压力。另外，还可以把全国各地的名优特农产品引进超市，满足了消费者的多样性需求。

在中游，永辉建立起仓储及冷链物流中心，有效降低了流通成本，并且提高了农产品新鲜度。下游则向食品加工延伸，建立食品加工中心，降成本的同时有效保证了食品安全。

永辉的生鲜模式，从根本上提高了产品的价格竞争力和超市的吸引力，不仅保证了自身的高复制性，而且极富竞争力，使竞争对手难以轻易复制。

不过，永辉的上中下游产业链也并不完美，张轩松坦言，中游的物流体系是公司发展的最大短板。永辉的目标是全国性超市，并且以统采和直采作为最大特色，物流在整个商品流通链条中扮演着越来越重的角色。因此在全国范围内建立起大型物流中心，以及物流信息体系是很急迫的问题。张轩松表示，未来三年，在物流信息方面永辉计划引进全面信息体系和精算师体系，并且开始着手在全国范围内建立大型物流基地。

此外，永辉的生鲜特色也带来了一个人员臃肿的问题，为了降低损耗，提高产品上架率和存货周转率，永辉有50%的员工在生鲜部门，使得人工成本不断攀升。

永辉超市在配送中心和采购模式上自成一体。截至2011年中期，公司共有采购人员1600人，其中生鲜采购人员700人。而采购的文化与同行最大的区别就在于强大的“买手”文化，这不同于“坐商”（仅仅在办公室打打电话与上游供应商谈判实现返点和进场费），而是需要真正去研究商品属性、价格和消费者的适配性，向商品源头直接采购，以实现高毛利。

第三篇：永辉生鲜经营管理的技巧

超市生鲜：永辉生鲜经营管理的技巧值得我们学习

2017-01-20 07:36 来源:超市帮

来源：超市帮

作者：超市帮CEO吴军生

影响生鲜盈利的因素：产品质量加价率、损耗控制、定货准确性、税率差异、经营思路、门店现场管理等。上述问题都是导致生鲜经营没有利润甚至出现大面积亏损的主要原因。忽略任何一个问题都可能导致其他一切努力白费。针对每一个问题进行仔细的探讨可以有效提升生鲜管理能力。我们举一些现场发生的事情来说明一些问题。1.利润与商品进价、售价没有直接关系。2.没有促销的门店可能销售会更好。3.促销要么不做，要做就恶狠狠做，轰动为止!4.有个商品库存很大，又退不了，赶快做个促销吧!5.你荔枝卖一元一斤，我就卖九毛九!非把人流夺回来不可!6.我把有点坏的水果都收集起来，等到晚上8点开始促销!7.现在晚上7点，就有很多人排队，等着购买8点开始的猪肉打折促销!你认为以上说法正确吗？

任何工作都不能脱离一个核心：所有的要求必须是可执行的以及是经过充分培训的!永辉就是这样做的，永辉要让所有的参与者(课长级)都能够了解并能够成为工作指导。永辉的制度体系(涉及营运、采购)将由一系列的岗位职能、工作流程、管理规范等结构组成，通过倡导5W1H管理模式永辉所有的员工都知道，做什么、什么时候、与谁合作、在哪里进行、为什么要做、怎么做。

要全面提升生鲜的盈利能力，必须从基础着手，必须一步、一步的推动下去： 第一阶段:从日常工作入手；

第二阶段:实际操作到各项流程的制定;(必须从上到下有指导，从小到上有反馈)第三阶段:各项指标的正常交付及流程的不断培训、检查、(必要时还需要启动第三方稽核)指导、完善。对于营运而言，影响生鲜盈利的因素无外乎上面说的一些内容。什么是生鲜管理的重点？

生鲜产品经营管理的重点都是围绕如何快速的提升生鲜产品的销售量为目的。

生鲜产品短保质期的特性，造成生鲜管理的首要任务就是在保质期内将产品销售完毕，减少因过期产品造成的损耗。围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理(永辉每晚9点各店将订单汇总到总部生鲜采购部)、库存管理(主管级别拥有打折权)、损耗控制以及销售价格管理。

销售的组成包括来客数和客单价，所有的销售提升计划都是来客数或者是客单价的提升带来的结果。每一个品类对于销售的贡献是不同的，即有些品类贡献来客数，有些品类贡献客单价。

生鲜对于大部分的零售商的作用都是一致的：来客数的保证，同时由于生鲜品类的不断扩充，一些高单价的商品也纳入生鲜管理，有些季节性非常强的高单价、高毛利商品也同时承担着提升客单价的作用。新鲜、低价、保证质量——消费者经常购买的商品在新鲜、优质的前提下保持极强的价格优势。保证原100%新鲜。保证陈列品新鲜。市场敏感，反应迅速。完全贴近消费者习惯。由于生鲜产品的短保质期特性，购买频率高造成光顾门店的频率高，有效提升了来客数;生鲜产品对其他品类的连带购物能力强，间接促进门店其他品类的销售，如调味品：永辉生鲜的毛利相对较高，所以对门店的毛利起到稳定的作用(前提是永辉的生鲜管理是规范的、合理的)。

生鲜的存在完善了门店的品类结构，真正体现一次购足的理念，使得门店具有更加明显的竞争优势。

1、对于门店而言，生鲜能起到以下作用： 吸引消费者——由于是生活必须品； 提高客流量——因为保质期通常短； 提高销售额——培养顾客忠诚度； 提高毛利水平——增加竞争优势。

围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理、库存管理、损耗控制以及销售价格管理。

2、可以在不影响现有流程下，对提升门店经营能力有帮助的生鲜关键控制点包括： 收货标准(用于控制收货产品的质量，保持产品质量的恒定性)； 库存卡管理(用于管理库存、进货，有效降低缺货以及溢货)；

食谱卡管理(用于确保生鲜加工产品的质量、口味的恒定以及统一性)； 加工管理(用于安排生鲜加工产品的生产量的控制)；

陈列管理(用于控制产品的陈列，使陈列更加科学而且有助于销售的提升)； 价格管理(用于平衡销售、毛利之间的关系，保持价格优势的前提下确保利润)； 产品结构管理。

3、先说说收货标准

收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合公司要求的；

收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合采购谈判要求的收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合购买者需求的；

没有收货标准，产品的质量将没有统一的标准产品的质量将不恒定容易孳生腐败现象； 人为因素造成营采、采供之间的矛盾；

产品质量的不合理控制将直接导致损耗扩大，毛利下降； 没有收货标准，管理供应商没有统一依据；

收货标准必须有照片，必须有详细的产品说明，必须有抽样标准，同时必须有采购部门牵头，有采购部门授权人、营运部门授权人、产品供应商授权人三方签字(供应商加盖公章)后才能够使用，同时收货标准要达到“傻瓜级”，任何识字的人可以按照收货标准基本不犯错误的完成收货。库存卡内容包括：前日库存、当日库存

当日进货、预计进货等内容，可以科学的进行库存管理、进货控制，从而有效控制由于定货不准造成的损耗以及销售损失。

库存卡每日在固定时间对生鲜商品进行盘点，并及时将盘点数据填入库存卡，可以减少和矫正系统中生鲜毛利的准确性。

库存卡可以系统的管理定货、库存合理性以及全面降低由于定货以及库存的准确性造成的损耗。库存卡的数据以数量为单位，而不是金额，这个一定要记牢。

库存卡是一个日常工作，是保证定货准确的关键，由于系统提供的生鲜库存数据不准确，同时，生鲜产品保质期短，任何定货错误都会造成巨大损失，为了全面降低由于定货过多、定货过少造成的各种损失，库存卡是每一个生鲜员工(包括生鲜经理、生鲜主管、员工)必须遵守的工作准则，这是有效控制损耗的关键。

4、食谱卡(二次加工产品控制表)

食谱卡适用于需要二次加工的生鲜商品，包括熟食、面包、肉类、水产等;食谱卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的损失;食谱卡可以保持口味的统一性，可以保持生鲜加工产品的质量稳定;食谱卡的运用可以将生鲜产品的管理纳入规范化的范畴，杜绝由于人为原因造成的质量波动;食谱卡管理可以有效降低人事成本以及对“大师傅”的依赖程度。

5、加工产品出品控制表

往往加工商品的损耗大多是因为不能够按照顾客的购买时间、购买数量进行加工，造成产品闲置，脱水失重，造成重量损失。

同时，由于害怕上述问题的发生，减少加工商品的制作，造成顾客没有合适的商品可以挑选从而购买。《加工商品控制表》就是解决这个问题的简单方法，借鉴了KFC等国际餐饮公司在制作快餐的经验，从分析历史数据(某个时间段销售了多少数量的加工商品)进行有效的加工控制，从而保证了满足顾客的购买需求，又能够减少不必要的损失。

加工产品过多加工将严重影响色香味，从而降低顾客购买欲望，造成损耗，加工产品出品控制解决的就是按照销售预计来制定加工与出品数量与时间，把做好的产品在最合适的时候展现在顾客面前。

6、陈列管理

将好的产品陈列在合适的位置将有利于销售的提升;通过陈列位置的变化可以有效的控制销售;灵活的陈列可以给予购买者购物新鲜感;陈列可以成为引导消费的有利工具;配合合理的灯光、恰当的促销人员的安排对销售的促进作用非常明显;什么时候、什么地方、放什么商品是非常关键的，无序的、没有计划的、没有针对性的陈列是没有任何好处的，只能够带来不必要的损失。

7、影响利润的环节是什么 利润=销售*毛利率

毛利率=1-成本/售价-损耗率-耗材率

影响利润的环节包括：销售量、成本、售价、损耗、耗材管理。如果要提升盈利状况，我们可以采取的办法有：

提升售价。售价的提升将直接影响销售，考虑到可能对销售的影响以及价格形象，选择性低。控制损耗。培训员工，提升管理能力可以选择，而且只能内部调整，不涉及外部调整。降低进价。供应链支持力度加大可以选择，但是价格下降幅度有限。销售结构调整。产品销售受到有效控制可以选择，但是耗时长，同时是一个动态、循环过程。促销思路调整。产品结构更加优化可以选择，但是耗时长，同时是一个动态、循环过程。

8、影响毛利的因素

收货数量准确性，收货准确性直接影响库存准确性，同时直接影响利润、扣重、收货人员的责任心。销售结构，销售结构没有得到控制，将影响混合毛利的结构，造成高销低利的现象，采购的促销政策。门店的陈列，损耗。

盘点准确性盘点。准确性将严重影响库存的准确性，造成毛利忽高忽低。门店的责任心、产品质量、供应商的信誉、门店现场管理的能力、采购。

第四篇：生鲜先进管理经验

生鲜先进管理经验和业绩分享

华商店位于城西第六商圈，周边顾客群有着较强的购买力，消费群年龄层低，购买力强。十年的经营沉淀积累了大量的忠实顾客，但是随着2010年连锁大鳄古墩路沃尔玛的加入，加上麦德龙的几年的发展还有即将开业的联华莲花路店，第六商圈的客流之争也进入了白热化的阶段，作为争夺客流的“排头兵”——华商店生鲜处也面临着前所未有的挑战。

对于超市生鲜经营的定位分析中首先要弄清楚的一个根本问题是，在超市中经营生鲜产品截然不同于在菜市场或者集贸市场中的销售行为。生鲜区经营从表面上看就是在超市里卖菜，卖鱼、肉和生鲜商品，换句话说就是把菜市场搬进超市经营。其实情况远非如此简单，开辟生鲜区的关键是要在超市的环境里经营生鲜商品，以生鲜经营吸引顾客，再将顾客的购买行为引导向超市的包装食品和家庭日用品。因此华商店的经营理念就是在生鲜经营管理中大量地引用了超市管理的标准和要求：特别是充分体现了超市对基础管理的要求，新鲜、高质量的商品，卫生、良好的购物环境，严格的商品管理、时尚的消费引导等等。华商店生鲜区各部设立的进口商品陈列区就可以看出华商店对品质的要求之高可见一斑，相信也必然会成为其他超市的发展方向。

华商店生鲜处2011年销售目标2.14亿，这个几乎相当于小门店的全年经营指标的数字只是我们经营目标的一部分，单纯的达成销售额并不能体现我们的核心竞争力，因此今年的生鲜处的另一个工作重点就是真正做到损耗最小化，真正做到销售毛利双达标。

由于生鲜经营的特殊性和复杂性，损耗在经营过程中极易发生，损耗控制（包括经营成本控制）业绩取决于整个生鲜区的运作状况和经营管理水平，反过来又在很大程度上影响着生鲜区乃至整个超市的盈亏兴衰。如不能够有效抑制损耗就会直接侵蚀超市的纯利润，所以生鲜经营部门有时也被视为成本控制部门，由此可见损耗及成本控制对生鲜经营的重要性。正是由于生鲜区诸多相关管理难题解决的程度不同，才导致各门店在生鲜经营效果方面的差异。

华商店的生鲜区管理的难点突出反映在两个方面：一是管理标准化的问题，生鲜产品的等级级差、易损易腐、特殊保质条件和手工加工制作配方的把握等等，都是生鲜区管理标准化和正规化的难点；二是强化管理之初将涉及的很大的工作量和损耗金额，因此对于管理者存在一个坚持强化管理的决心和相应的管理手段问题，既要有足够的思想准备和管理决心，也要具备丰富有效的管理方法、信息依据和分析手段。

由于华商店生鲜损耗控制涉及面广而且复杂，因此要以全员损耗控制意识和高标准的管理制度为保证，辅之以强化损耗原因分析。减少损耗的基本思路从以下三个方面展开：

1、损耗控制的制度保证

制度保证的核心目的是列出相关工作流程，找出关键控制点，以高标准的管理制度的制定和执行来减少各个工作环节中可能出现的损耗机会，降低损耗发生的几率。它起着全面预防的作用，但同时也带有一定的被动性，在这个基本思路中有几项工作要点特别值得注意：

1）要根据各生鲜部组具体的商品类别的加工生产流程，制定出各项操作规范和管理工作制度，建立健全各个加工生产、服务、仓管等工位的岗位工作责任制；

2)根据上述损耗原因分析和生产工作流程，进一步明确并列出关键控制点，采取切实可行的关键点检查和控制措施，以便针对损耗多发环节有重点地进行控制与管理；

3)本着数字化经营理念，建立完善的损耗原因分析数据资料记录，每次重大损耗和事故的发生时间、环境、当事人、品种、数量、金额、原因等信息都应详细记录在案，定期对原始记录进行统计分析，将损耗控制要点及时提示给有关工作人员，指导、跟踪专项损耗控制工作的进行，最终使损耗控制工作建立在详实的数据分析的基础之上。

2、损耗控制的方法保证

方法保证是在工作制度执行过程中，不断总结经验，选择好管理重点，以良好的管理技巧和方法达到损耗控制的目的。

1）把握好供、存、产、销之间的平衡关系

管理人员要与员工一起，注意做好同期销售记录的积累和销售总结，共同分析不同季节和节假日的各类产品的销售规律，平衡好供存产销的关系，提高原料和产品订货的的准确性，这种平衡是建立在长期的经验积累和销售记录分析的基础上。

2）做好产品二次开发工作

所谓生鲜产品的二次加工和深度开发，就是将即将过期卖不掉的商品，提前回收，转到其他生鲜部门去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促销赠品，这方面的转化品种较多，毛利也大一些。

3、损耗控制的培训保证

从生鲜区防范损耗的各种工作分析中可以发现，生鲜区的人员专业培训投入与损耗发生明显呈反比，专业培训对于减少损耗起着不可忽视的作用。这种培训一方面是生鲜区的相关操作规程及管理规范的培训、示范和演练；另一方面也是更为重要的是加强员工对生鲜商品属性和管理的认识，着重提高员工的商品认知水平，因为在实际工作中相当一部分的商品保管、处置不当的损失就是由于员工

对所经营商品缺乏基本了解所致，而这方面的业务培训却常常会被忽视，这一点对目前初创的生鲜经营企业尤为重要。

在生鲜区经营管理过程中，各级管理人员对生鲜区的损耗发生和控制，应该有一个比较客观的认识。损耗控制是一定要下大力气抓，但同时又不能走极端，因此要在以下几个方面的认识上把握好分寸，树立起正确的观念：

首先，应该保持合理的损耗比率。根据每种商品的陈列标准和日常销售流量，其损耗应保持在基本合理的水平上，损耗发生过高和过低都属于不正常现象。损耗过高会直接冲减盈利；损耗过低以至于“零损耗”则存在着另一方面的危险，即它可能是以损失营业额为代价的，销售没有达到应有的水平。要保证足够的经营利润，又要把销售做足，就一定要根据不同的商品类别，保持各自合理的损耗率。

第二，损耗控制不能以降低产品质量标准为交换代价。在许多生鲜经营企业都存在这种不正常现象：将过期或变质商品回收重新包装，贴上新的生产出品标签再行出售。这种短期行为的经营方法将直接损害企业的经营形象，最终会伤及企业自身。损耗控制应从提高生鲜区销售额和提高管理水平的方向找出路，而不是降低生鲜商品的质量标准，这样做不仅不能解决问题，反而还会为此付出更大的代价。

第三，注重损耗的细节和原因分析。超市的经营管理十分强调关注细节，生鲜经营更是如此，因此应有足够的耐心来面对纷繁的管理细节，不放过任何一个细节，查找损耗原因要追根寻源，采取相应对策，定期检查落实情况，堵塞每一个可能产生损耗的管理漏洞。只有本着这种工作态度，才能做好损耗控制工作。总而言之，有损耗就必然有产生的原因，只要分析、找到了损耗原因就会有解决问题的办法。

提升生鲜经营水平的另一个重要因素就是生鲜技工，生鲜部门的技工团队直接决定着本部门的生鲜商品品质和日常营运的开展，因此提高技工水平，加入奖励机制，华商店每年2次的技工考核，一对一带训，全年无间断的发掘和聘用可发展人才都提供了技工资源的保障。日常对技工的思想交流也格外重要，建立一个稳定的技工团队就可以发挥1+1>2的作用。

生鲜商品的经营现在虽然可以说是十分火爆，但是由于整个中国农业的标准化程度不高，加工环节的可变性较大，导致生鲜管理水平也是参差不齐。但是由于社会对于生鲜商品的要求不断随着生活水平的提高而提高，传统的农贸市场被生鲜超市取代是必然，而各种大型超市也必将增加生鲜商品经营的面积。社会的重视必将促进整个生鲜商品的发展，甚至会促进整个农业的发展。

第五篇：新世纪与永辉生鲜产品竞争分析

新世纪与永辉生鲜 产品竞争环境分析

日期：2013年10月30日

前言..................................................................................................................................................3

一、新世纪和永辉的宏观竞争环境分析.......................................................................................3

1、政治环境因素分析.............................................................................................................3

2、经济环境因素分析.............................................................................................................4

3、社会文化环境因素分析.....................................................................................................4

4、科技环境因素分析.............................................................................................................4

二、产品供应链的分析...................................................................................................................5

1、生产商分析.........................................................................................................................5

（1）、永辉超市.............................................................................................................5（2）、新世纪超市.........................................................................................................5

2、中间商分析.........................................................................................................................6

（1）、永辉超市...........................................................................................................6（2）、新世纪超市.........................................................................................................6

3、运输渠道.............................................................................................................................7

（1）、永辉以直才代替传统的采购模式.....................................................................7（2）、新世纪的物流配送模式.....................................................................................7

4、储存方式.............................................................................................................................8

（1）、永辉的鲜：“鲜”到先得.................................................................................8（2）、新世纪的“鲜”：产品来源“鲜”...............................................................10

三、消费者分析.............................................................................................................................11 重点消费对象.........................................................................................................................11

2、消费者消费倾向的分析...................................................................................................11

四、促销策略.................................................................................................................................13

1、生鲜食品促销的目的.......................................................................................................13

2、特价促销的要点.............................................................................................................13

2、生鲜食品陈列规范...........................................................................................................14 1．商品的摆放要求.......................................................................................................14 2．价签、POP的要求..................................................................................................14

前言

随着经济的发展和市场条件的变化，人们早已摆脱了过去商品供不应求，许多商人囤积居奇，千金难求一货的尴尬局面，相反的，消费者的权益更加主权化，如何将商品销售出去则成为了新的焦点。人们的消费趋势逐渐从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变，从满足基本的生存需求向追求个性化的发展转变，生活水平的提高表现在消费的质量上，消费选择的自由度越来越高。为了追求更高的生活质量，个性化的消费越来越成为一种时尚，进而，有了行业的竞争，行业内各个企业之间的竞争就成为了企业发展的推动力。因此，适合消费者需求的结构变化和升级，就必须加大产品和技术开发的力度，推进以适应消费者个性化需求的产品为主导的结构调整，提高产品的质量和档次，拓宽产品的性能，增强产品的使用价值。由于消费结构的转变已经日趋明确，适应消费者需求的结构变动就必须尽快调整生产结构，提高产品质量，注重产品的多样化和多层次。

新世纪和永辉的宏观竞争环境分析

宏观环境又称一般环境，指影响一切行业的各种宏观力量，根据行业的自身特点和经营需要，将对政治，经济 和社会这三大类影响企业的主要环境外部因素进行分析。

1、政治环境因素分析

（1）国家对超市行业一直是持支持的态度，对超市的发展起到至关重要的作用。

（2）由于“毒牛奶”、“彩色馒头”、“生鲜产品”等食品安全问题的暴露，目前超市食品监管部门有关责任加强，食品安全的问题得到重视，对超市行业的健康发展起到了促进的作用。

（3）在法律方面，政府所拟定的个人所得税法，调高税征收的基点，削弱部分人的购买能力，对超市的营业收入产生影响（4）在财政政策方面，进来1，2，3，4，5月央行上调准备金利率，每次上调幅度都为0.5个百分点。大多数银行的准备金率达到了21%，使超市行业的融资问题日益凸显。

2、经济环境因素分析

（1）目前我过GDP以10%的速度增长，可支配收入增加，具名用于个人消费的支出也相应增加，对超市的发展业起到推进作用

（2）物价上涨不得不使政府采用放慢增长速度的紧缩政策，对宏观经济不利。

3、社会文化环境因素分析

（1）社会各阶层对企业的期望 股东评价战略的标准是投资回报率，目前超市业的回报率比较低，一般只有12%左右，而房地产的回报率是20%-30%，在这个形式下，超市业的融资变的困难，超市行业长崎发展不利。

（2）社会发展趋向 现代社会发展的主要倾向之一，就是人们的物质生活的要求越来越高，对服务要求越来越高，对于超市而言，要提供这些满足，抓住消费者。

4、科技环境因素分析

（1）科学技术的迅速发展，使商品流通方式向更加现代化的方向发展，增加了进货的渠道，缩短了进货的时间，使超市的运作成本大大降低。

（2）商业操作一体化，电脑控制系统的使用，是超市的售货服务更加快捷，也提高了准确率和工作效率。

（3）信息化发展使超市的推广渠道变宽，影响力加大。

（4）软件的应用，使超市的管理制度，运行方式更加科学。

二、产品供应链的分析

1、生产商分析

随着国民经济的稳定发展，超市获得了良好的发展机会。而大型连锁超市的发展为城市居民购买优质生鲜农产品提供了合适场所。不断增加的城市居民逐渐习惯在超市购买生鲜产品，给超市生鲜产品的发展带来了良好的方向。

（1）、永辉超市

永辉的“生鲜”产品主要以蔬菜、水果为主要，其品质好，价格低廉。从而博取了在同行业中蔬菜、水果的竞争优势。永辉超市自创的“永辉生鲜模式”其精髓源头为采购和自主经营，由超市采购员直接到产地采购，不仅降低了采购成本，而且可以控制货源。对于采购量较大的商品，公司设立专门的采购机构和专职采购人员，进行全国统采，截至 2009年底，公司全国统一采购的比例达到约 20%。无缝式的对接也实现了农户和超市的双赢，从而保证了价格优势。另外，永辉采取自建和投资等方式，建立起自营和合作的农业基地，并且建立起远程采购体系，从而深入到商品流通的整个链条。这种规模化生产，保证了商品的优质低价，且产销机制灵活，同时农企和农户也能降低生产风险和资金压力。另外，还可以把全国各地的名优特农产品引进超市，满足了消费者的多样性需求。永辉的生鲜模式，从根本上提高了产品的价格竞争力和超市的吸引力，不仅保证了自身的高复制性，而且极富竞争力，使竞争对手难以轻易复制。而永辉超市的最大特色也是直采和统采，因此物流在整个商品流量链条中扮演的角色越发的重要。因此在全国建立起大型物流中心以及物流信息体系是很急迫的问题

（2）、新世纪超市

为了保证蔬菜的供应量及质量，从09年开始，新世纪超市就完全改变了过去由供应商供应蔬菜的模式，改而自己建设蔬菜基地，进行直接采购，除铜梁外，新世纪超市还在綦江、合川等区县建立了可供直接采购的蔬菜基地。同时，新世纪按照国家级重点种畜禽场的标准，在重庆永川建起了大规模的种猪原种场，实现了年供“万吨”猪肉。在这种新的采购模式下，新世纪凭借自身的生产能力，大量提供反季节菜，而此类菜色以本地生产，安全无忧的特色，价格将近提高了20%。新世纪超市由“新世纪百货”的名头带动，走入消费者内心。凭借消费者对其的信任大力推出自己的直采优质生鲜产品，更是创造了良好的业绩。

2、中间商分析

现在具有代表性的超市由最初的到批发市场进货，发展到由专门的供货商负责供货，再到后来的多元化采购体系，一直到现在的一永辉超市和新世纪为代表的自产自销，这不仅是特色，更是销售手段。

（1）、永辉超市

生鲜经营是永辉最大的特色：永辉各门店的生鲜经营面积都达到40%以上，而且果、蔬、禽、肉、蛋、鱼等品种一应俱全；在集团总销售额中，生鲜农副产品的销售额占到总销售额50%以上。永辉的生鲜经营之所以有强大的竞争力，首先源于其在商品陈列、气氛营造方面体现出的专业素质；其次就是永辉超市直接到基地去采购然后送往超市，采购人员亲自过滤产品质量，值得保证。

（2）、新世纪超市

新世纪的生鲜没有像永辉那样产品更新得频繁至2小时一次，生鲜也不是新世纪的最大特色，当然经营面积比例不如永辉超市，它主打不是大卖场的促销，份额没有永辉占得那么多。新世纪的生鲜主要来源是靠自己建造的蔬菜基地甚至是养猪场，产品的新鲜质量得以保证。

3、运输渠道

（1）、永辉以直才代替传统的采购模式

永辉从源头直接采购，将商品的价格与消费者需求紧密结合，从而形成了公司特有的采购模式，以直才代替传统的采购模式，节省了不少中间成本，从而使其在定价时更能贴近消费者的利益。直采规模的加大是十分有利于缩小商品与农贸市场之间的价格差异的，同时，高直采比例与高毛利率是有着直接的相关关系的，目前据资料介绍永辉公司的直采比例已经高达76%，远远高于同行业平均水平，因此它也成为了该公司在盈利能力方面其他公司无可比拟的竞争优势。另外公司服装品类的经营改变了传统的联营扣点模式，采取定制包销的方式，做到全国统一采购，从而进一步提升了公司的毛利率。至此公司的采购体系成为其未来发展的核心竞争力，该模式成功地避开了与传统大卖场的直接竞争，使得永辉公司门店具备更强的生存能力，抗击能力以及明显短于行业平均水平的新店培育期，生鲜产品图片经销商的制约，使得该公司具有了跨区域经营的能力，使永辉的扩张壮大成为了可能，也使其企业文化得到更为有力的宣扬和传播，在巩固永辉在超市行业的地位中发挥着不可小视和忽略的影响。

曾经有人说：“得人心者得天下”，然而在这里我想说的是得生鲜者得人心从而最终得天下，在永辉公司的卖场一半是生鲜，销售业绩的一半也是来自于生鲜，同时从事生鲜的员工人数也大致是总员工人数的一般，公司凭借着这种策略使得生鲜成为公司的主要利润来源，并充分的利用这种策略所带来的顾客群的增加去带动公司其它业务的发展，同时它充分发挥其自身优势，做好计划和规划，加速赶超同行业的超市，速扩张，发展越来越好，越来越快，给超市行业总是带来不同一般的惊喜。

（2）、新世纪的物流配送模式

所谓物流配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的活动。配送中心则是指从事配送业务且具有完善信息网络的组织或场所。新世纪的物流配送是牢牢紧跟区域门店扩张的步伐的。为了进一步提升公司的物流作业流程效率以及规模经济效率，公司十分重视其物流体系的建设和发展，其作出将门店的扩张和物流配送体系相结合的策略，在各地门店布点扩张过程中更加凸显了其物流配送的高水平和高效率，为公司的成本的节约和其规模的进一步发展壮大作出了不可忽视的贡献。通过这样的方式新世纪大大提高了每次交易的效率，减少治理结构的成本和市场交易成本；并通过纵向一体化把交易活动“内化”，以降低超市交易费用，提升规模经济效应。

目前，新世纪每天将要货计划向配送中心汇总，由配送中心向供应商进货，变传统的“厂家——经销商——零售商——消费者”的长渠道为“厂家——新世纪——消费者”这样的短渠道，挤掉了传统批发商或经销商的水分，降低了流通成本。同时对于农产品加工配送中心项目，公司计划通过对重庆新世纪商业发展有限公司的增资，并通过在彭州市濛阳县工业开发区建设农产品加工配送中心，做到因地制宜，充分利用现有资源做好项目规划。该项目规划用地108亩，集生鲜产品深加工和物流配送于一体，从而做到从源头上节约成本，增加收益。这个项目的完成将会推动该公司向着跟高更强的方向进一步发展，必定会为该公司在市场竞争中地位的上升和巩固作出重大贡献。该公司的物流配送是做到了充分利用资源，减少浪费而来降低物流成本提高物流效率的，同时它也充分的将发挥自身的优势与利用外部的有利资源结合起来为自己的发展服务，让其在物流上就占有了同行业的其它公司所没有的优势，更加有利于它在生鲜这条道路上越走越好。并且，超市建生鲜基地，打造新世纪牌商标的蔬菜。建基地，可以将应季蔬菜的销售时间延长，同时控制质量，实现产品质量溯源。新世纪通过在基地的简单加工后，变成自有品牌，降低成本，增加附加值，这已经成为超市未来发展的一个趋势，为自己创造了核心竞争力。

4、储存方式

（1）、永辉的鲜：“鲜”到先得

在零售产品供应链中，上游环节的低成本往往可以促进销售环节商品的周转速度。但是生鲜运营中，门店的高损耗往往抵消了上游环节的低成本优势，推高了超市的零售价格；而高价格又导致商品周转速度降低，进一步加大了损耗。而永辉对于损耗的认识则有所不同。永辉各级管理者都强调，对损耗的评判基点在于价值，而不在数量。商品如果能卖出去就不用考虑损耗率，如果卖不出去，就成了100%的损耗。卖的越快、损耗越小。所以，永辉是通过高周转控制损耗率，设法在商品最有价值的时候把它卖掉。为了提高生鲜产品的周转率，永辉在门店运营与销售管理中，采取独特的销售方法。

（1）非常重视卖场陈列，保证生鲜品以最好的“卖相”示人。生鲜品大多属易腐烂、易破损商品，卖场需要随时维护、及时清理，才能呈现最佳的陈列，吸引顾客购买。为此，永辉门店中配备了比其他企业多得多的生鲜员工。虽然人力成本投入更高，但却能做到随时理货，使无论水产、果蔬还是半成品，大多数都摆放得整整齐齐、品相极好，而且可以视需要随时补货到货架上，极易刺激人们的购买欲。永辉要求员工拿取果菜时必须戴手套，避免用手直接接触；商品要分批分次铺货，不能将整筐的果菜直接倒在货架上，影响果菜的鲜度和品相。叶菜有了黄叶、老叶绝不吝惜，马上全部剥去，直到商品看上去光鲜亮丽如同新货。如果因为怕损耗而不去及时处理黄叶老叶，价格上不去、卖相不好，售卖时间就会变长，从而进一步加大损耗，还不如干脆把商品处理的非常光鲜。而且由于永辉的进货价格很低，虽然有损耗，但是在成本加摊后还是低于市面上的同类商品成本，仍然具有竞争空间。

再比如，在鲜肉组，同一时间段内货柜里只放几块肉，既能保证卖相，又可以不断补货，商品总处于最新鲜的状态。有了这些管理措施，在永辉超市的生鲜卖场里，商品新鲜、陈列丰满，再加上员工的适当打折叫卖和促销品陈列，顾客的购买情绪就被充分调动起来。

（2）灵活的管理机制。生鲜产品的经营销售讲究一个“快”字，为此，永辉超市在门店运营和销售管理中，采取了非常灵活的管理手段。例如，鲜虾活着时按活鲜销售；活跃度不太高时立刻转为冰鲜出售；冰鲜卖相稍差时送到出清区（即打折区）销售或者转为熟食原料。这样，保证了货品在每一阶段都是卖相最好的，也提高了周转速度。在生鲜的运营方面，门店的定价自主权也是控制损耗的关键。永辉门店的生鲜经理拥有随时变价的权利，他们可以根据市场和竞争对手的价格情况调整售价，也可以根据生鲜品的鲜度和存货情况进行变价促销。而总部和大区则通过对销售额和利润率的考核，以及上级部门的巡店和现场管理来管控门店运营。

所有这些管理措施的目的，就是加速商品周转。只要商品能在价值最高点出售，后续的损耗就几乎可以不计。因此，永辉对于门店的考核中虽然没有损耗率这一项，但永辉生鲜的门店平均损耗率在3~4%，约为行业一般水平的一半左右。这也使得永辉能够保持低于一般超市的终端零售价格，甚至可以与农贸市场价格竞争。

（2）、新世纪的“鲜”：产品来源“鲜”

在2010年，新世纪超市与南川区政府签订蔬菜种植协议，新世纪在南川区圈地10万亩种菜，这也是我市目前最大的生态农业示范园，现在市民可以买到新世纪自己种的菜，但是新世纪牌商标的蔬菜上市的价格比普通蔬菜贵20%左右。继到南川、铜梁等地种菜后，新世纪超市又将生鲜直采目标瞄向了市民天天要吃的猪肉。2010年4月，新世纪超市和我市最大的生猪繁育、养殖和屠宰加工企业——华牧集团正式签约，将华牧位于永川的华牧生态园揽进了自己的订单农业生产基地“怀抱”。该基地除了为新世纪超市供应猪肉外，还将为其生产土鸡、枇杷等生态农产品。新世纪超市的订单农业生产基地位于永川双竹镇，占地1100多亩。实行订单直采后，对于老百姓来说，不但可以在新世纪买到更放心的猪肉，而且价格还更便宜。

新世纪超市从2010年开始就建基地自己种菜，而它的直采达到了三四成左右，从去前年开始，新世纪超市更是加快了生鲜直采的速度。据超市生鲜采购部经理介绍，目前新世纪超市的生鲜直采比例已达30%~40%。比如，今年以来，新世纪超市除了下乡养猪，也下乡种菜，目前已和南川、铜梁等的蔬菜生产基地签订订单生产合作。对于老百姓来说，可以从生鲜直采中得到的直接实惠便是：除了确保“菜篮子”的种类更加丰富、品质更加有保障，价格也会比以前便宜一两成。消费者分析

重点消费对象

永辉超市以“民生超市，百姓永辉”为口号，主要以生鲜食品和生活用品为主，把家庭作主要的目标顾客，坚持薄利多销的原则。

而新世纪则是更加关注品牌与时尚的因素。因此新世纪的消费群体则以青年人为主，在生鲜产品上则主要以22~30岁为主要群体。其水产品等则是主要以已经处理加工好的产品为主。

2、消费者消费倾向的分析

在对生鲜产品的消费调查中，消费者主要选择的消费场所是在超市、农贸市场、批发市场和马路边的摊贩处。而根据我们所做的调查，超市在所有的消费场所中又占据着最主要的地位。占据着大约目标群体43.99%的人群选择在超市购买生鲜产品。超市内的生鲜产品一般来说能够保证质量安全，对于忙碌的现代社会来说，更加省时省力。

其中，在超市购买生鲜产品的顾客的消费目的主要倾向于肉类生鲜产品、水产品、蔬菜类产品、冷冻调理类产品和水果类产品，购买的倾向如图所示：

消费者在购买生鲜产品的过程中，除了关注产品本身的质量，也会关注其他方面。比如服务等。大约有60%的消费者关注产品的质量和价格，也有大约30%的人会关注产品的品牌，还有一部分人关心购买的愉悦和满足感。

永辉超市在生鲜经营上由生鲜经营（销售）、直采模式（采购）、物流系统（配送）等方面有机组合构成永辉超市核心竞争力的“弹头”。在销售方面，公司坚持以生鲜农产品作为主营形成差异化经营，这也是永辉超市与内外资超市“竞合”的法宝。在直接采购方面，采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农业企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购体系；在物流配送方面，公司享有全国第五大蔬菜基地的四川彭州建设农产品加工配送中心，支撑起公司在成渝经济区的部分仓储配送。

生鲜经营优势定位，以专注赢得市场。永辉的生鲜产品由于自产自销的模式，节约了成本，从而形成了一种价格优势。永辉一度以平民价格深入百姓心中。根据我们在针对永辉消费群体的调查中发现，永辉的生鲜消费群体中中老年人所占比重远远高于其他。

新世纪在生鲜上面更加关注食品安全的问题。这迎合了消费者对饮食卫生的关注。走进新世纪超市，不仅被干净整洁的购物环境所吸引。随手拿起一份包装好的无公害蔬菜，标签上的产地、介绍、日期也标注得十分明确。据了解，新世纪超市每个门店都配备快速检测仪器，每批生鲜产品到达卖场前，新世纪超市都会对每种商品的非法添加，如二氧化硫、亚硝酸盐、吊白块、甲醛、双氧水、蔬果农药这6项指标进行快速检测，并将检测结果在卖场内公布，全部检测合格才能上架销售。

另外，在调查中，消费者普遍认为永辉超市的服务水平不如新世纪，更加关注服务质量的消费者大多会选择新世纪。而价格偏好型的消费者则会选择永辉。

促销策略

1、生鲜食品促销的目的

(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的 市场占有率。

(3)推广一些新的商品品种。(4)有效地应对竞争者的降价行动。

2、特价促销的要点

特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：

(1)价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原 订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什 么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。

(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。实行特价销售的目的并不在于追求所 有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。(3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。特价商品一般采取变化陈列 方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合POP广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。(4)特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是DM上载明的商 品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。

2、生鲜食品陈列规范

1．商品的摆放要求

(1)商品的摆放整齐笔直、外观干净。

(2)发现包装破损、包装膜松懈的商品应立即返工，重新包装（切记注意包装日期）。(3)同类商品摆放在一起，牛、羊肉制品应与猪肉制品分开摆放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出现空档应立即补充。(5)冷冻、冷藏柜的商品应保证价签位置的准确性。

2．价签、POP的要求

(1)所有的标价必须正确，保证每个商品都有标价。(2)每个POP必须用POP袋套住，特惠POP必须标出原价。