环球市场香港总经理Danny讲稿(完整)

第一篇：环球市场香港总经理Danny讲稿(完整)

大家好

因为在广州的关系

所以我决定还是用广东话 给大家开展今天的座谈会

即使去到苏州我也是用广东话 所以并没有什么区别 因为如果我说国语

还需要找翻译再翻译一次国语 大家才能听得懂

这是因为我在国外待的时间比较长 刚刚大会（主持人）介绍我出场 其实有一点忘记说了 我在澳洲读外贸

我自己也做过入口商 当时我们有一个客户 这个客户专门入口电子 但是其实我真正的身份 也（曾经）经营一个厂

我的家庭开厂已经有28年之久 我们是做家庭用品的

例如餐垫、杯垫、桌布等 我家的厂是在深圳的龙华

我想告诉大家一些关于我这个厂的故事 因为我读完大学后

曾经在这个厂做了两年 这两年经历很多

而这间厂至今也还在 为什么要和大家分享呢 因为香港的厂发生的事情

将会，也曾经发生在广东省内的厂里 今天你们发生的事情

也可能将会是华北的厂发生的事情 世界就是这样不停的转动 香港的厂成本是非常高的

十年前许多人说（香港的厂）是无法做下去的 但是今天的香港

依然有许多的厂家屹立不倒

你也会发现许多上市的大公司大厂商 都是香港的

究竟他们是如何生存下来的呢 广东省的厂家 成本也是不低的

那么究竟广东省的厂家道路该如何走呢（希望）我们的经验对大家是有所帮助的

二十年我读完大学

大家也可以大概知道我的年龄了 二十多年前当我读完大学回到家中 我并没有过经营厂的经验

但回到家之后也开始帮忙 当我看到家里的生意之后 感觉是大吃一惊的 为什么呢

我说的是88、87年的时候

那时候经营厂家比现在来得容易 基本上只要你的生产、产量过关 经营是不会太艰难的

但让我吃惊的是我们只有四个客户 有两个是直接客户

有两个是香港的贸易港

四个客户都是做美国市场的 第一个问题很严重

就是俗话说把所有鸡蛋放在同一个篮子里 万一美国市场出现了问题 我们的生意也会出现问题

第二个问题是其中两个客户都是贸易港 贸易港的客户并不能真正算我们的客户 只要贸易港的客户不下单我们的生意也会有问题

因此可是说存在很高的危机

当时我们经营厂家生意还是可以的 还是有一定盈利的

即便如此我们仍然意识到很多的问题（存在）当时的两个客户

有一个客户如今已经不在了

大家可能都知道这两个客户曾经都有很大规模

幸好在其中一个客户商结束经营之前我们已经停止合作

这个故事我们有机会再详谈

当时我们已经感到紧张

因为其中一个客户无论如何

每一年和我们谈价时都习惯压价 至少都压7%到10%

他不管我们的成本是否升高或其他情况 每年下单时都压价7%、8% 当时利润还是比较高的

所以即使价位压低一点还是可以盈利的 但我们屈指一算

合作多几年我们就可能亏本了 当年做过一些生意都是如此 相信大家可能都经历过 结果我便想说服家里

不要只做美国市场，尝试欧洲市场 但是我们经营厂就存在一个问题 相信在座的厂家也深有体会 俗话说火不烧眉毛不觉疼

有一个说法就是觉得

现在生意挺好的起码有盈利 何必出太多花样呢

还不如认真做好手上的

经营厂的多数同行总是会这么想

那么当什么时候才会冲出去找新客户呢 就是已经没有下单的时候

但是当无单可做的时候肯定发生问题了 发生问题了又怎么能够轻易找到新客户呢 基本上以我们家的厂为例

有客户下单的时候不需要找新客户

没有客户下单的时候就已经找不到新的了 像金融海啸，大家去哪里找客户 经营厂家经常会有这样的情况发生 而我（当然）是持相反意见 你们做美国市场

同时让我去尝试欧洲市场 在1989年的时候

虽然经营厂我并不在行 但我英文还不错

于是当时我独自便带着两个新人 日以继夜的在欧洲参加展览会 希望可以打开欧洲市场（我们）独自拿着行李

去遍了家庭用品的各个世界性大的展览会 一年里去了七个展览会 有六个月不在香港

那种感觉就像在外流浪太久 已经不知道自己在哪里了 一觉醒来以为自己还在家里

但清醒过来却疑惑自己究竟在哪里 想了好久才知道 就是这种感觉

在欧洲去每个展览会我们都很努力 结果是如何呢

七个展览会需要话费大量的资金 当年一个展览会八万十万是必须的 但结果却是零 下单数为零

回家的时候就受到了嘲笑

（其他人）说这个小孩子不懂事 我们手头上四个美国买家 已经可以盈利不少 何必开拓欧洲市场 当时我感觉很沮丧

已经花费了家里不少的资金（近百万）但我们又觉得不甘心

于是审视当时的形势想找出失败的原因

原来

因为我们做的是美国市场

当我们把货版放在欧洲的展览会上时 欧洲买家是不会感兴趣的 因为他们觉得美国是过时的

适合美国市场的一定不适合我们欧洲 知道我们是美国货版就拒之门外（原来）其实也是有道理的

在香港购物时多数都会买欧洲大牌 很少有人买美国牌子 确实如此

我的货版无论用料、设计、剪裁 基本上没有一项是符合欧洲客户的 零下单是必然的

结果我们当然选择不放弃

我们新招了专门做外贸的同事

针对我们在欧洲展览会上拿的客户名片 打电话与每一个客户认真的洽谈 我们分两班人马工作 有一班是下午三点开始

我是个不按常理出牌的经营者 我是个做市场（外贸）的

因此基本上我不走传统厂家的套路 我只做我认为合适的

我们从下午三点开始打电话

一直谈到晚上十点（和欧洲客户）（说）虽然我们做的是美国市场 我们现在的货版不适合你

那么请你给我们一个合适的模板 我们能够免费为你们打造货版 欧洲买家因此觉得很高兴

（看到）我们努力的向欧洲客户靠拢 心软是人之常情

于是就给了我们新的模板

结果我们花去了三四个月不停的打造 做货版、选货版 不顾家里的反对

结果我们经历了第一个第二个第三个客户到与第五个客户洽谈时我已经掌握了要领于是就有了一些欧洲小客户下了单 一些非常小的订单

做家庭用品（餐垫等）这类非常小的商品在美国，一个设计可以达到十万 但这些欧洲小单，一个设计才两千 虽然小但我们也接

慢慢的（欧洲）客户觉得我们做得不错 从许多小型客户渐渐发展到了中型客户 我拿着名片跟了一些欧洲客户 第二年我们又去了欧洲的展览会

那一年便成功了

（因为）虽然我的客户不多

但我的货版已经很适合欧洲客户的品味 在这个过程中我也学习到如何沟通 不同地区的沟通方式是不同的 我们用相同的语言和文化去交流（告诉他）他的竞争对手给同样的货版下了单 于是我们开始很好的洽谈 那年我去了四个展览会

回来我们有了十个欧洲客户 于是当时我觉得十分骄傲

因为家里经营厂十几年只有四个客户 我做了两年半就有了十个客户

虽然这是个客户所下的单总数还不及一个美国客户

但是我坚信是会壮大的 事实也是如此 这是第一个阶段

我相信在座的许多同行都曾经历过 从美国市场开始，再去到欧洲市场 但并不是这样一切便一帆风顺 因为我们转向欧洲市场

欧洲客户占了我们百分之八十的比例 1997年金融风暴我们也顺利跨过了 影响也并无传说那么大

因为美国客户的比例非常小

所以那段非常时期我们损失便小些 但也并不是从此就一帆风顺 1999年的时候

不知道在座是否有做家庭用品的同行 当时欧洲客户说

没错，你们做得很好但技术却不高

广东省的厂家技术达到你们的百分之六七十 但价格却只要你们的百分之四十

（的确)广东省厂家的技术已经追上（香港）许多厂商对机器的投资、速度都超过了我们 于是许多欧洲买家开始转向广东省 香港只占据了一部分

欧洲买家到香港厂家这下单 不久后又会转向广东省

在广东省下单不久又转向了华北 因为他们摸索清楚了情况 技术也越来越成熟

我们在香港有个办公室专门做市场推广 一年的开销已经高达三百万 因为我们是外资厂

所以需要经常和海关打交道 还有许多其他因素

我们的成本是无法和大家一样

结果我们很多欧洲的客户就走了 于是我们就思考（2000年的时候）下一步要怎么走

下一步我们决定我们自己拿出更多的设计 希望我们可以从中高档的买家 提高到最高的档次

我们要做世界上最高档次的品牌 让客户不是因为价格来找我们

而是因为喜欢我们的设计和做事的手法 我们才能长远的合作下去

因为价格是无法永远一争高低的 从2000年开始我们建立了设计团队 由最初在香港的设计团队出一些设计 我们以为适合欧洲客户的 但其实并不是最适合的 之后几年我们慢慢摸索 找了欧洲设计学院的学生 在不影响他们读书的情况下

让他们每个月提供给我们若干设计（也就是说）我们请欧洲人来设计 从那时开始，我们的设计做得非常好 同时设计的数量也非常多 每个月我们有八款新款设计 好的买家希望会有新款式 而我们的新款一接触市场 仅仅两个月

许多客户愿意出更高的价格买（我们的）新款我们从那段时间开始

便吸引了很多高档次的买家 比如大家耳熟能详的四季酒店 如今外国大型的四季酒店

有许多桌面用品是由我们厂提供的 我们厂在同行中是经营较为高档的 也依然有这样的高档买家下单给我们 因为我们的设计非常适合他们

他们只需要在我们提供的六百个设计中选择五个

下个月又在这六百个设计中选择十个 他们不需要烦恼

我们可以马上提供给他们产品

对他们来说是（方便的）值得出更高价的 像四季酒店这类收费高的酒店 餐垫贵点也值得

目前我们就是拥有这样的客户 是高档的、稳定的

但这并非就是一劳永逸

近两年我们尝试创作自己的品牌

而四季酒店这样的客户依然也下单在我们公司

然后我们去了韩国和日本

因为我们不希望自己的设计又推回去欧洲 创作品牌的经验又是如何呢

有机会两年后我们再见我再详细讲述 这两年的经历是非常艰难的 经费、投资十分巨大

但是品牌并不能完全推广出去 而这也是做品牌的必然经历 然而结果也是未知的 讲了这么多

我希望跟大家分享的就是关于开厂的经验 不能等接不到订单的时候才去寻找 接不到订单意味着市场出现了问题 必须在拥有的基础上寻觅新的客户 因为你有市场才会有 第二点是

在每个时期每一家厂都需要改进 如果此时经营厂家的方法 是你五年前的经营方法 那你可能处在危险当中

五年前那套方法你如今还在用 一定是存在问题的

因为经过五年如果没有改进 是会慢慢和买家和市场脱离

如果你此时的经营方式和十年前相似 那么我认为你是比较厉害的 一个厂家在发展中

因为有其他竞争对手的步步紧逼 我刚从苏州、义乌回来

义乌地方政府的补贴、保障等一点都不差 他们只是暂缺提高沟通的能力 而沟通是能够在短时间内跟进的 所以每一步都在紧逼着 因此作为广东省的厂家

我认为每年每月都应该自我审视

我从美国、欧洲，再到自己的设计团队 推广出去再成立自己的品牌 起码我们已经走过这样的路

这是我认为值得大家思考的问题

再说一个故事

我们的厂做到现在（好像）就很容易熬过金融风暴

其实不然

金融风暴一拳打过来人都会晕过去 而（我们）做了二十八年的厂 从未见过下单数如此之少

2008年十月至十二月（单数）跌了一半

相信大家都能明白

那个时期银行无法借钱

甚至下了单要出货了却找不到买家 完全乱了套

相信大家都经历过

就在这个时候我又用我非传统的方法 于是我思考

这个时候我是应该守着老本 还是继续向前冲 先审视自己的情况 是否有足够的资金 是的，够了

第二个问题是否要押注 在座或许有过相同经验 好比买股票

当所有人都告诉你去买股票 所有人都在说我要开厂加机时 竞争是非常大，情况很危险 当市场非常低迷

金融风暴来临股价暴跌

所有人都说要抛要放手的时候

如果（你）入市那么今天你能翻倍赚回 我认为做生意就是相同的道理

什么时候押注要不要押注（金融风暴时）当政府开始投入时

我们知道这段时期非常艰难 而我们自身是否有足够的资金 如果足够

目前市场低迷无人竞争 那么我就可以尝试运行 于是在家里一片反对声中 我又要独自去尝试 必须亲自上阵

因为别人、同事无法理解买家的想法 我必须亲自去感受市场的情况 一月份我们又去了欧洲

2008年的展览会是非常安静的 少了一半的旧买家

新来的也不是来下单的

每个客户来都不是来下单的 二月份的下单数的确是低迷的 但有一部分买家依旧是在坚持的 好比家乐福，它并不会倒闭 只是暂时观望形势

到了三四月又开始有客户下单 为什么呢

因为买家除非是真的倒闭的

不然当他们圣诞之前一直没有入货 一二月之后便应该恢复

于是我们又有了一些旧客户的下单

四月份时我们的展览会有一些奇怪的现象 有一些客户非常小心

一个之前希望合作的高档的客户

而目前也已经成为我们公司的大客户 就是服装品牌NEXT 你们有做牛仔裤吗（有的，之前有）

NEXT是一个英国服装客户

当（NEXT）服装做得好时便开始做家庭用品 包括家私、床单、被套等 有许多间

其中当然包括餐垫、杯垫等桌上用品

这个客户我们曾经花了十年都没用洽谈成功 因为这些大的买家同许多厂家合作 基本都与这些厂家长期合作

因此大买家并不会贸然更换合作对象 因为他们需要经过验厂等多道工序 可能花费九个月才开始下单合作 因此不会轻易重新选择厂家

而这个十年都无法合作成功的客户 居然在四月份的展览会上进行了交流（就这样）有了一些新的客户

这些新客户中也有许多很好的大客户 有大品牌的、高档的 我们想都没有想过的 NEXT就是其中一个

七月份、十月份的展览会是丰收的 那些客户洽谈了一轮开始下单 今年我们丢失了一些旧的买家

但我们所找的新客户已经超过了旧客户 我们厂今年的生意超过了2008年

但和2007年的全胜相比还相差百分之十 但已经算不错了

但是我们发现一些新客户在第三季下单比较少

我们展望2010年新客户具有更大的爆炸力 我相信2010年这批新客户 能使我们的生意超过2007年 这就是我自己的故事

这个故事我想告诉大家

什么时候押注也是经营厂家重要的决定 当所有人都看好市场时我们应该认真考虑 当所有人都认为市场低迷时 在资金足够的情况下押注的话 或许能找到更多的客户

大家可能会说我们在不同的行业

无法相比

又或者有人说我们是服装行业的等等 我们情况不相同

如果在08年押注我（厂）可能就崩溃了 那么我再举一个例子

告诉大家正确押注的重要性 就是利丰行

是全世界最大的贸易港

我并不是说这是一个容易做的买家 但是它的确是全世界最大的贸易港 香港上市公司，有几百亿市值 他们经营多年

主席冯国经是这样看08年金融风暴的 大家可以上网查看

“市场因为金融风暴而低迷 我们决定趁这个机会闯出去 开拓新市场找寻新客户“ 他的意思就是

市场低迷之时就是我发展之时

他说这是一个难得一遇的契机

是让我们进入新市场的很好的机会 因为金融海啸我们有望在未来三年 每一年做超过二百亿美金的生意 他并不是胡乱捏造

利丰行聚集了世界各地贸易的人才 它是世界性优秀的贸易港

能够撑过金融风暴是非常不容易的 那么结果如何呢

他们是否能够做到呢 大家可以上网看到

利丰行在2009年上半年 就是一月到六月

营业额达到462亿港元 比上年同期稍微下跌

大家都知道08年上半年是非常少单数的 因为那段时期是金融风暴的中心时期 那个时候的出货量应该是最少的 但（利丰行）只是跌了百分之二

而他最奇特的是利润比去年同期升百分之十三

多赚了十几亿

通常下半年生意会比较旺 应该会与去年同期差不多 但他的利润反而高了 究竟原因何在呢

大家知道中国2009年的出口量

因为金融海啸的关系 是跌了百分之二十二

大家又是否知道多少厂家倒闭呢 倒闭的厂所流出来的单 如果你全部抓到

和这百分之二十二的数据是否相符合呢 政府的数据是这样的 08年十月一个月

政府的数字只是广东省倒闭了8500间

这1个月倒闭的厂是多过1月到9月所有倒闭的厂的总和

1月到9月总共倒闭大概6000间厂 大家算算这个数 1个月倒闭8500间厂

1个厂按1000万生意1年来算

1000万一年已经算很少了，一个厂1年还不止这个数字

这总共是850亿

那么这些买家重新下单的话，即是850亿的单流向市场

再举一个例子

大家有听过东美吧，1000人的厂 2009年倒闭了

中山**照明，有1500人 我想它大概做4亿生意 东莞**文具厂，有6000人 大概做10亿生意

番禺不一定大厂，小厂都有500人 我想那些小厂都做几千万生意 无数这些小厂都已经倒闭了 我想问一个问题

有没有人是做灯饰生意的 **照明做3亿生意的话 它倒闭了

现在过了两个月

它的那些买家又开始下单了

有没有人从这3亿当中抢到100万的订单呢 整个广东省因为工厂倒闭流向市场的850亿订单

有没有人抢到1千万回来 大家要想

这些厂家倒闭，但是它的买家没可能全部倒闭的

可能倒闭了百分之二十、三十

但是2009年2月、3月又开始下单了 大家都是同行，有没有从别人手上抢到这些买家回来

如果没有的话，我想大家应该思考一下 第一，为什么我没有抢到这些单

这些单一定是有人接到的

这是因为，大家在这个时候根本没有想到要出去抢这些单

你会想这个时候还不死守，出去搞那么多事做什么

但是这些买家不会自己走来你的公司嘛 你要出去抢单才行的 所以这就是第一个问题

大家没有想到要出去抢，不出去抢，买家当然也不会自己走过来 第二，有想过出去抢的，但抢的方法

不同

因为经过金融海啸买家心态的改变了 你怎样才能做成这批新客户呢 是要有新的方法

我现在就将找新客户的方法告诉大家 我现在知道现在这个时候要怎样

因为现在好多买家都通过我们环球市场找新的厂家

好多以前买家一直合作的厂家倒闭了 现在很多买家也正急着下单

想找一些中小型的信得过的厂家 但是不是每个厂都做得了这个生意

像利丰在2008年年底环境最差的时候出去找客户

所以在整个2009年做得非常不错 我们从2009年年头开始有展览会

现在还有新的买家在市场中找一些厂家 那我们是不是应该在这个时候做出判断呢 大家要想一下

上面这些也都解释的了

为什么利丰行只跌了百分之二 因为中国出口少了百分之二十二

但是倒闭企业可能占了百分之十几二十 只要你抢到这些单 又做得比别人好

所以如果利丰行同期只跌百分之二 这个数据现在想想 果然是对的合理的

第二个数字就是利丰行的利润 为什么反而上升百分之十三呢 这位老板

你是否能够回答这个问题

为什么它反而会赚得多一点呢 不知道啊 这位呢

啊，没人知道啊，没关系

昨天我在江门讲了同样一个课题 有的老板就是说

减少工人

或者内部节省成本 对，这是事实

利丰的却减少了许多成本

但是我不相信利丰能这样省出14亿成本 一个人按1万多算，你得炒掉1万个人 才能省出这14亿

但是利丰怎么可能有1万人呢 就算你炒了全公司的人，也没可能省出14亿吧 其实重点不是在内部减少成本 那么一定是在外部减少了成本 很多人都说2008年，2009年因为金融风暴很难做

以我的经验来看

其实难做的情况不是在2009年金融风暴才出现的

在2006年2007年其实就已经很艰难了 艰难在哪里呢

大家都已经对这个耳熟能详

第一，原料升了3成了，甚至不止，塑胶试过升5成

如果大家做牛仔裤就知道，其中纽扣啊、洗水啊等等全部曾经也试过升2成

原来升价对于我们来说是个非常严重的事情 第二就算我加入了原材料的升价，计算准确了价格，但是人民币又是个问题 那个年代，我们一接到一个单 过了两个月 做好了交货 再发现

人民币升了1成价格了

我们的利润本来就不一定有1成 人民币升了1成，我们立刻亏本 同时，那个时代

我们请人是非常艰难的 由1200-1500升到1800 我曾经还试过用2000元请一个工人 而且这个工人还要跟我说 工作不要太复杂和困难啊 要是太难做我不喜欢 我就过隔壁1800块 他们工作很简单的 最贵的那些

请人还要被工人挑厂哦 最严重的问题在哪里呢

最严重的是中国的生产力严重过剩 任何厂都在建立扩建厂房 不会做的都在开厂

那个年代，中国的生产力年年都成倍增长

但国内人均消费才增长百分之二十五 这出现个什么问题呢 买家来下单的时候

隔壁的那家厂就算没有利润它也肯做 价格低得不得了 有的甚至亏本都做 我算来算去都不明白

有什么理由他们会那么便宜呢

我连成本都保不了，为什么他们可以做呢 后来发现

原因在于生产力过剩

它根本把那些机器在那里 工人也是站在那里

反正你不接单就一定是等死了 所以这样的话

报价是永远升不上去的 以上都是内忧 现在谈谈外患

不只有中国才有厂的 大家要明白

欧洲很多高档次的品牌 很多都还是在欧洲下单 其实欧洲是有很多厂

服装是下单给罗马尼亚和土耳其 ZARA是欧洲现在最大的服装品牌 人家现在下单100亿啊

但是人家一张单都没有给中国的企业 全部下在欧洲 为什么呢

因为ZARA这个品牌是做fast fashion的 以前一年是四季

后来esprit提出一年十二季 ZARA现在是一年五十二季

一个星期整个店里的服装要换一次款式 所以它的补货速度非常快 为了保证快速的更新

就只有将单下给欧洲的厂

罗马尼亚、土耳其是接很多这种fast fashion品牌的单的

这些单是来不了中国的 因为他们沟通快 讲英文又好

包括那些最好的西装 都是在意大利做的

现在最好的那些品牌很多都还是在欧洲做 再讲讲家庭用品

大家不要说葡萄牙西班牙 他们设计非常好

他们的杯碟都设计非常美观耐用

其实很多高档次的家庭用品 都是在葡萄牙和西班牙做着 那么建材灯饰都是在意大利的

那个时候高档的灯饰生产，欧洲的厂家都再争 我们讲讲越南

大家知道越南一个月多少工资么 四五百

为了这个我过去越南3次

我想知道那边到底发生了什么事情 过去看完回来 我就跟厂家说

你以后不要再跟我说“便宜”这个事情了 因为在越南人家是400块人民币一个月的工人工资

有技术的才700块

很多人都说他们的技术差点 并且那边的人懒点

如果说印尼那边的人懒点

两个人都做不了我们一个人的事情 还有可能

但是越南人是很勤奋的 只是技术不够好

但技术不好只是时间的问题 现在技术很快的

所以他们是配套不够 但如果是讲便宜 我们是比不过的 那么讲技术

我相信没可能他们2个越南工人比不过1个中国工人

所以最低档次的产品

越南、泰国、印尼在2006、2007年也是非常大竞争

他们不加价我们也不敢加价 比如做家私的，印尼不加价 我们做中低档次的也不敢加价 2007年是非常危险的 那时候接一张单，随时很有可能就是亏一张单 假设我们没有遇到金融风暴 我经常在幻想这件事 从2007年到2009年 人民币升了1成 工资升一半

原料价格升三成

我自己就不知道这个生意该怎么做下去了 如果我们又没办法加价的话

我确实不知道我这间厂该怎么做下去 金融风暴对我们来说其实是个契机 对于我们中国制造商来说是松绑

第一过剩的生产力得到遏制

首先金融风暴下大家不会去扩建厂房 并且有很多厂已经倒闭了 这有个好处

倒闭的厂如果想重新开张

我想它的老板都要考虑很多东西 这至少需要一年吧

那么这就有一年的真空期

是我们出去找那批流失出来的买家的时间 我之前已经说过了

一个月时间倒闭了8500间厂

在广东省一个月的时间就流出来850亿的单 所以这一年是很多亿的单流失出来的时候 第二个很重要

我最近看到很多书讲解这个问题 欧洲的厂

在高档次产品方面一直都是我们很强劲的对手

因为他们地方近补货快

为什么利丰在金融危机的时候还能赚多14亿 因为利丰找到很多做高档次的品牌

之前在欧洲下单的很都后来都下给了利丰 高档次利润高

而这些高档次的厂

在原料和员工工资等方面的价格都是相对更稳定一些的

所以他们报给利丰的价格也是稳定的

利丰在2009年接的新单，比2008、07年利润是高一些的

所以这些都是事实有根据的并且可以解释得了的

在这些事实里面

我们寻求了一个计划

现在这个时候市场上是多了很多新的买家的 我做过这么多年

我们环球市场去了这么多展会

没有试过说这么多的买家找到我们 说有兴趣找一些新的厂家

现在这种时候这样的买家是最多的 但是买家在找厂家的时候非常小心 因为他曾经下单的厂后来倒闭了 待会儿我在详谈这个问题 以上的说明了 在这个时候出击

不但能够找到新的客户并且利润还是更高一点的

我现在在举一些例子

最近环球市场参加很多外国展览会 我们去到外国的展览会

买家就会来跟我们聊

因为他们现在基本上都知道 来和我们聊 来中国采购

我们又不收他们费用 又带他到处去见工厂

所以我一摆个摊在外国的展览会 买家都会闻风而至的了 最近发生了

一些买家来找我们 叫我们帮忙找一些厂

这些买家我们觉得原来不容易找 并且和我们的厂下单 大家都知道玛莎

这是英国很大的一间连锁店

玛莎最出名的是什么，大家知道么 巧克力

没错，就是巧克力

有一个你们女孩子不好意思说的 就是内衣

玛莎的内衣是很出名的，出名十年了 男装也好 女装也好

他的内衣都是很好

一个品牌做内衣做得这么好做了这么多年 他如果要找我们找新厂来做内衣 基本上就是不用的了

因为他做这么多年已经认识了所有的厂了 所以做内衣做得好的，基本上没有不认识 我们想不到

他最近开始找我们

说“我们现在有兴趣找点新厂哦” 为什么呢？

其实原因只有一个 一直合作的那些

他也怕对方突然之间万一倒闭 所以现在就要找点新厂嘛 ** 意大利牌子

那个时候有很多在欧洲的工厂做的 现在不用讲都知道啦 全部过来中国这边 ** 它其实一直都有在这边做采购 但是很难和它合作的 为什么呢

因为它很严格，它验厂都验到你晕掉 所以和它合作的厂 合作了就很少会断的

就算你给它介绍新的厂家

那些买家都不想花那么多时间在验厂等事情上面

而最近它来采购家电 **

这种疯狂的状况我很多年都没见过

我展示一些文件给大家看，请开回之前的***（买家）

不知道在座是不是有做内衣的，如果有的话稍后我们私下可以交流一下，最近有哪些买家究竟如何采购，以及正在找哪些产品 这里我先展示一些范例

工厂无非就是希望与这类买家做生意 我做了那么多年工厂

任何刚才展示的买家都是我最想做的，可以说是终极目标，做几个就足够了 **

做有设计的内衣，10美金

而且是有量的，很不错的价钱，6万Pic一款，一次下单10款，非常棒 但是，它当然有要求

这些设计都是很基本的，走英国市场的，所以不会很花哨

跟**合作，你要有社会企业责任，达到他们验厂的标准

不雇佣童工等等不在话下，他们验厂那沓材料这么厚，100页

我不是说每间工厂都应该做，适合做的工厂如果做到，真的非常好

他们当然有自己很严格的要求 是一个很好的买家 ***

是一个意大利的品牌 刚才我和吴总还聊到

我们合作了很多年，吴总他们是做牛仔裤的 这个买家的单不容易做

40多美金一件夹克，20多美金一条牛仔裤 那种洗水的方式，哎

洗完又要打猫须又要手擦„„ 这些都是必然的了

12盎司、洗得要多软滑有多软滑 这就是人家20块一条的牛仔裤 其实目前大家在做的 12块一条就不错的了 但是人家给到20块 这些买家都是好买家 以前都在欧洲下单的

现在大量地都在中国下单了 都希望找到好的工厂

而这个买家我们介绍给了华南的一两个做得比较好的工厂

都是实在很多年做出口并且做过很多品牌 有港资厂

港资工厂做这些品牌都做得比较好 **** 这是一个很旧的品牌 在中国一直都有采购 这个品牌来自瑞士 来中国只寻求贸易行 一直被所有工厂抓住 不容易进来

最近找的是一种多为北欧人用的 下边中间部分焗芝士 上边顶部烧火腿肠 在欧洲非常流行 也在找炸炉、风筒 40-50美金，3000Pic 像这类很有经验的买家

平时我们很不容易推荐新厂给他们的 现在都在请我们帮他们去找些新厂了

时间关系，我们就不一一打开这些买家了 看一下建材 *** 这个买家在英国专做卫浴

洗手间里的镜子、水龙头、花洒 是一个非常高档的牌子

漂亮房子的装修用的都是这个牌子的配件 他们在给工厂下单的时候 单是买个镜子 就给到40-50美金

镜子要最漂亮，用的不锈钢要最好 麻烦拉下去看看款式 最纤薄的设计

就像完全没有边一样

修口修得非常漂亮、平滑

还愿意加到50块买多一个盒子 非常好的价钱

这是一个很好的牌子，很好的产品

今天时间关系

这几个月我们有很多很多像这样的 通过我们找工厂的买家 我们是想告诉大家

这些类型灯饰也有的，这里就不再打开了 这些类型的买家 以前的几年

偶尔都会跟我们合作 但都不如现在这样频密

以前我们CALL了很多年

他们都是说已经有足够的工厂 不需要再储备更多的了

但今天都来请我们帮忙找工厂 所以是有新客户在等待各位的 这些就是很实在的例子

讲这么多

就是想告诉大家

是时候出击，是时候押注了

那么结局会是怎样呢

我再举最后一个数据给大家 中国整体出口虽然下跌22%

纺织业、灯饰、家电、建材、家具出口下跌14-17% 伤不伤呢 非常伤

但是这个数据很重要 虽然整体很伤

但是欧洲的市场份额上升11%、美国上升5% 就好比金融风暴一来 我们立即失去了一只手 好伤

但是醒来的时候看看四周 咦，有晕过去的 也有在喷血的

还有重伤不治正在急救的

原来，当我们断了只手的时候

其它的对手已经在吐血或者送往医院 翻不了身

结果使得整体出口减少，而我们的份额却变大所以我们为什么不把握住这样一个时机 那些买家都在回来 我们的份额已经变大

我们都能在报告、报纸上看得到

2010年买家下单已经接近恢复到原来的水平我们却增加了11%的份额

即便是现在骤然新开工厂跟各位竞争 竞争是会加大

然而能否在一年之内重新开厂 大家都知道，并不容易 那就是说

这个时机是最适合大家去考虑 是不是已经把这些份额抢了回来 所以这个数字很重要

中国政府是做得好的 其它国家在衰落之时，中国政府能够予以支持

拉动内需也是有帮助的 所以欧洲整体份额上升11% 为什么美国的升幅低呢 策略很明显

渐渐进入做高档次的客户是对的 因为现在只有这些买家在市场上

说到现在

大家应该都很清楚了

现在应该是时候去找新的订单 那么下一步要做的是什么 虽然有很多买家在排队 希望我们能够介绍工厂

但并不是各位想合作他们就愿意跟你合作 为什么呢

因为金融风暴之下 出现了很多新的问题 其中一个最大的问题

以前买家过来跟我谈的是 最重要的是工厂要好

现在过来第一时间关心的是 要靠得住，不要倒闭才好 他们需要建立信心

这些买家之所以出来重新找工厂 正是因为以前合作的工厂倒闭了 或者他们觉得信心有问题

因此虽然他们有很多急单想下 但心理上却很小心 因为作为一个买手 下一张单给一个工厂

如果拿不到货，这家工厂倒闭，已经很大问题 万一再下一张单，再搞不定 那他以后都别想再干了 所以第一件事

也是现在买家整天跟我们强调的 就是推荐比较有信心的工厂

以前只是简单说让我们帮忙推荐 现在他们会问很多问题

是不是本地人？本地人不容易倒闭

是不是自己的工厂？自己的工厂不容易倒闭 来来去去都是这些问题 问完全部问题

基本上没有不下单的 问题是

很多中小企业

未必有ISO、未必有迪士尼的AUDIT 但也是做得不错的

怎样将信心传达给买家呢 这就比较难了

需要方法

等一下我会详细讲

因为很多买家都知道，也明白 但是口说无凭啊

你要有凭据让我相信

所以我们就出台了一套标准 一个品牌

我们就告诉买家

这批工厂我们已经找人验过了 他们是OK的

能够进入这个品牌

就证明他们是可以有资格跟你们开始谈的不是说可以跟你们合作下单 而是可以有信心

就等于你去买一只瑞士表 你会觉得有信心 瑞士表这个品牌 就是一个群体品牌 你只要见到瑞士表 就会觉得是OK的

不管是最贵的，30万一只表 或者是中间价位，5到6万一只表 或者是便宜些的，3千块 即便3千块的，都放心 为什么呢

因为瑞士名表

这个群体品牌就是告诉人们 有信心 的确是这样

有没有人买过一只瑞士表 回来一下子就坏掉的 我就没见过

我们CEO凌风经常说到喝酒 一说到喝酒

大家就自然想到法国波尔多 波尔多也有很多酒商

大家就认为波尔多就是OK的 有便宜的也有贵的 所以同样的道理

我们也想建立这样的一个概念 工厂有大型、中型、小型 只要能够进入我们的门槛 就是好的

如果我们不这样做

买家基本上都不会跟我们合作

如果希望我们推荐的工厂没有ISO行不行 行，但是你也要给我一样东西来证明 或者来通过我们的检验

等于成为瑞士表、波尔多品牌

这个标准是由我们制定和检验的 所以第一件事

如果要做这些买家

或者以后准备做这些买家 只能这样

买家都很害怕

很多下了订单，三成订单 然后工厂就跑了 有的换了个牌子

接手的人也不知道什么关系不管 就这样损失了三成订金

这在2008年末、2009年每天都在发生 买家经常来电话找我

Danny，帮我查一下那家工厂吧

怎么回事，订金都下了，连个音讯都没有 有很多这些情况

所以买家最担心的一件事 就是这家工厂不行

他们既要找新厂消化订单，又怕找到差的 所以，各位的策略就是要应对这个问题 第一，跟我们合作，或者不一定要跟我们合作 你可以自己搞定

只要能给到信心我们 第二，不怕跟各位说 如果想做美国市场

我们手头也有些美国买家，但是不多 这些美国订单的价位

我不是很相信各位做得到 我们手头上更多的是 这些中高端、高级品牌 这一批原先都在欧洲下单

现在都希望中国下单跟各位合作的买家 大家要改变策略

我不知道各位都处于哪个阶段 我简单地解释一下 做中高端的客户

产品不很注重差异化 有工厂顾虑到，隔壁工厂做的产品跟我差不多 我能不能够做中高端呢 可以的

大家先不需要搞那么多设计 如果你们想做中高端的客户 那么需要什么呢

第一，你做的产品，手工要好、整洁，工厂正规，用的材料合理，不偷工减料

第二，麻烦要有一个正式的外贸人员，不少中高端买家打电话来

Danny怎么回事，你介绍那家工厂都不回复的

不知道搞什么

有买家找他也不回复的 什么叫不回复呢

如果一个买家发封邮件问你报价 你在24小时之内不回复

他就会认为这家工厂什么来的 两日内说不出报价就叫做不回复 三日后才回复就叫做神经

三天？！三天我都下了20张单给别人了 这些就叫不回复

不是说有回复了就行

你必须在很短时间内回复地很贴切 那才叫回复了

所以拜托，做中高端的客户

其实并不是大家想象中那么艰难 你只需要产品手工整洁、用料端正 流程好，外贸人员正规

第三，现在做单需要有弹性 我现在规模小

并不代表以后我不会大 欧洲有很多小的品牌

五年前我们有一个买家，八年前，sorry Katespade，小到无名，做手袋的一个买家 当年我们也觉得比较小

今天，大家去到每一个大城市，都有它的店铺最初真是很小的一家 当初肯做它的那些工厂 现在好得不得了

所以金融海啸是这样的了

我是个很大的客户，下单也不敢下大的 我怎么知道你行不行

就算你行，我也不敢压那么多货在你身上 不如小些，数量多些，下得密些 原料的采购选择给多一些我选 做中高档的客户只是需要正规 我刚刚说的那些不难做到的

我们现在手上就有很多这样的客户 只要各位规范了就能够推荐给他们 如果你已经踏出了这一步 比如吴总他们 可以再推进一步 还有很多高级品牌

需要有自己的设计队伍 2、3个，3、4个人

保证不停地有新款式出

不代表买家一定要用你的款 但让他知道你拥有设计队伍 可以在你这里改

我有很多买家 带着设计师来

看完版之后即场就改 要后天就把这个版给他

能够做到这样，就可以做高级品牌了 所以你要有R&D 就算少至一个人

都要有这样一个职位跟高级品牌的人接口 就好像电脑里的那个Plug in 难吗？不难

现在很有设计人才开始在年轻队伍里出现 吴总你们现在的设计队伍有多少人（答）4个 非常好了

当然，做欧洲品牌还有其它问题 比如环保、认证等问题

解决不了就下不了单给你的

只要你能达到，就能够做这些客户，都是品牌 大家都在想做的产品要很差异化，不容易 你如果做得正规，产品整洁，外贸人员跟得好 我觉得很多买家都会有兴趣跟你下单的了 不是太难做得到

要去到再下一步

你要建立自己的品牌

你才是真正开始要差异化了

你开始要做一些跟别人完全不同的 这是另一个游戏了 我现在也刚刚开始玩 不能够告诉大家怎么玩 我觉得不容易

其实也不是都需要

很多人是在做到这个阶段（高级品牌）的时候 拿到的单已经很赚钱了 就算成本一路涨下去

像广东省就一直在贵的了

未来十年工厂还是会一直做的 走到这一步的时候 已经很稳定了

因为他们来找你不是因为你贵或者便宜 是因为你行

所以首先

是，我要给买家建立信心，让他愿意跟我谈 第二就是，我预备好要做这些品牌的了 我的人又醒目，又有弹性，打版又快 邮件一来我两个小时就可以回复 那就行了，搞定

有人说不行啊，我的工厂刚刚在做ISO

没关系，搞定之后告诉我们 一堆高级品牌正在排队 都可以谈的

第三个

好了，你又OK了

又审视过自己的情况了

可也要告诉买家我在这里才行啊 那就是要找到一个方法 将自己推出去

告诉买家，是我，你要找我的是我 玛莎是吧，你要找的是我 三星是吧，你要找的是我

你要将自己讲出去，就要用到推广了 不可能躲在工厂里搞定的

我很快说一次

网站曾经盛极一时 有些推广很多人看到 有些推广很少人看到 网站的门槛很低

很便宜就能够做推广 很多人看到 合不合适呢 不知道

我相信大家做了这么多年工厂

不能够相信我刚才展示的那些买家 比如玛莎，做着几百亿生意的公司 打电话给你说，喂，陈生，我在网上看到你 我看到有副图片很喜欢

我做两百亿生意的，不是很多 我想给你下单

这种事会不会发生呢 我想不会吧 我就不会相信 单纯依靠网站

可以吸引到刚才我们说的那些

像三星，打来个电话说我想给你下6万部手机有没有可能啊

网站很便宜很多人看

可以吸引到一些新入行的买家 那些跟工厂没有什么联系 要到处去找去询盘 可能会有用

可能内销用得很好 我不知道 但是出口

我觉得单纯用网站不行 展览会行不行 展览会行

我觉得尤其是外国客

香港的展会我觉得办得很好 广交会，OK 外国的展览会，去到法兰克福，去到英国 为什么好呢 竞争对手少嘛

广交会，买家在你的档拿完材料

隔壁档口，同样产品，比你便宜两成 广交会的竞争压力很大 香港见得少些，OK 去得再远些，整个中国不过10个厂而已 而且买家又专业喔

所以外国展览会是好的

但是去外国展览会有个问题 它筹备的时间很长 刚刚我说过经验 你打的版要很合适

我们环球市场去展览会 去俄罗斯讲俄罗斯文 去西班牙讲西班牙文 法文

你真的要很有实力，能够跟买家沟通 我去外国展览会

经常见到有一些老总在展览会 翘着二郎腿，一直到完

把产品都摆出来，坐在那里 就以为买家会进来下单 是不会发生的 对不起啊

因为各位老总

你们隔壁那个摊位是我们 我们呢

就把所有的买家都拉进来 有很精神的人，有制服 一路在跟买家谈

你就只是把东西摆在那里

在展览会上不一定做得了生意的 所以做展览会很好的 很贵的大家专门飞过去 怎么会不好呢

问题是展览会上如果要突出 就必须花点小心思

一个展览会十几万是必然要的 可能是六七个人 有没效果呢 有效

你慢慢去三四个连续去几年 去个几年

跟买家混到脸熟 一定能做到生意的

我觉得只要你的版合适价钱合适的话 你很有机会

你一定会碰到好的生意好的客户 但能不能做到生意 就要靠你自己了

杂志行不行呢

杂志在展览会上派一派还是可以的 但是杂志能容纳的资料比较少

所以说

推广自己出去 有很多种途径 用哪一种途径 大家要想清楚 你有这样的实力

你要告诉别人你在这里 但也要找到对的方法去讲 要不然人家也听不到

就算你大声喊人家也看不到 是没用的

今天我已经解说过 究竟把资源押在哪里 大家自己去想

押入哪个市场呢 我自己觉得

欧洲、北欧、澳洲这些可以 美国市场慢一点

我觉得过一两年都不一定会很好 美国买家下的单 价钱不容易做

我们不希望广东的工厂还停留在量大利薄的阶段

风险太大

不如推高些许档次

所以我觉得精神重点放在欧洲

新兴市场可以

新兴市场是俄罗斯、中东这些都OK 中东做？这些是不会倒的大家放心 除非有一天大家不开车不用汽油 否则永远不会倒还不了钱 只是谈到什么条件还而已

所以不用担心 中东和东欧

人口增长都高过其它国家除了非洲 人口增长一高 愿意生小孩子 就得买房子

买房子就得需要灯饰、家私、家庭电器、花洒 全部都要

所以东欧和俄罗斯很重要 还有

俄罗斯和东欧没有那么多环保的要求 验厂验到你晕

没有那么烦的要求

所以这是一个很好的新兴国家 俄罗斯是特别好 量又有

这些可以重视的 所以你推广的时候 选一个推广途径

展览会也好，网站也好，只要是适合自己的 再就是选一个对的地方去 不要到处出击

我就专攻这块，就做东欧的了 东欧到欧洲

我觉得这个时机就是要攻这个市场的了 这就是进攻的策略

当然了

去了很多展览会 拿回来很多查询

就认为会有很多单下给我了 是不可能的

因为你要与买家跟进

我第一年去展览会，我跟大家说过 我有些客户跟了三个月才下单 有的跟了三年

最大的客户家乐福

跟了三年之后才肯跟我下单 它是等到我拿到ISO才跟我下单

有的客户是基本上要等你达到某个规格才跟你下单

所以说找到买家不可以懒 你要将公司的资料说给他听 大家要记住

遇到买家的时候

不一定要下单要花洒

因为花洒很可能要等到明年6月才开始买的 你跟他谈的时候

你希望1月里面下单是没可能的

但2月你又跟他谈 3月又跟他谈 5月又跟他谈

到他真的要买花洒的时候 就会想起你

这个跟进是大部分厂都做得很不好的 以为我报了价过去了 他不回复我没道理的 就是这样的

你想想自己买东西会怎样 你跟那些原料生产商 他一敲门

吴总我有很多塑胶料

难道你就马上说行我跟你买10吨啊 你自己都不会吧 都是说

放下资料先啦 你自己都这样了

到你真正想买塑胶料的时候 你跟谁买

就跟那个一个月来一次的买咯 他每个月都给新的产品我看 我记得他当然跟他买了

那个六个月前来过放下样板 之后一次都没再给我联系的 当然理都不理他了

你自己买东西也是这样的 那你怎么能够希望那个买家 一见到你就很喜欢你

马上就给你下张100万的单呢 如果你不跟他谈谈情的话 在谈情过程里面

大部分的工厂都认为不需要的 一见面就认定我了

其实这种情况是甚少见的

这个跟进力呢

过会我们的买家部也会给些建议大家

其实我们买家部的工作就是跟进这些买家我们发觉这中间只要稍微跟错一点 比如电邮做得不好

买家每天收那么多东西 比如玛莎这些

是今天他们来找我们

如果我们去找他们简直是难如登天

我上过玛莎香港的采购办事处 你以为那里是医院来的 一间间房

买家就坐在房间里面 外面一排排凳子

工厂都是带着自己的版在外头等 买家就像医生一样

每天就跟这些工厂在谈

可见有多少工厂在争抢这些客户 你以为在展览会上见过面 买家就会给你下单吗 你要跟进他 要跟他谈 要继续下去

即便他今天不给你下单 继续给样板他

有一天他就会给你下单的，一定会 但是要记住

不是一见面就肯定是我了

那么

你使用了对的策略 进攻对的市场 找到合适的买家 并且用心在跟了 到了最后

你见客的时候 拜托做得好

这个我就不详细讲了 一会再慢慢讲 我们就是媒人

我们有最好的买家

委托我们在中国找最好的工厂 我们找得到

有时候明明知道这家工厂合适 但却经常„„

一半的单是因为工厂表现不好而下不了 而不代表这个工厂不行 见面的时候

有的工厂连一份英文的介绍都没有的 我要是一个欧洲的客户

真的不知道该怎样跟你下单喔大哥 我不是不信你的产品 我们可以谈

但你连份英文的东西都没有喔 有些呢

明明跟他说清楚要针织的十六针 他又不理

带了十针的过来 有些呢

老板就不重视派个外贸就过来 当然我不是说外贸的同事没经验

但有些真是很没有经验喔 买家说我不要这样的

这个塑胶瓶我不要这么厚 大概6分就行

印刷就蓝色我用两色 报个价给我

通常一半的人是报不了的 对于买家来说

你大概说个数也行 还是说不出来 在这种情况下 因为时间短

买家要买很多东西 每天都要下很多单的 这么短时间

你又不能把你最佳的样貌展现出来 那就下一个咯

其实很简单的

出去见客户的时候 打扮一下啦

不要刚睡醒穿件睡衣就来 大哥，我们搞不定的 就算我们做媒人的 你穿件睡衣来

怎么可能谈得拢呢

所以是有很多需要准备的 带对板啦报对价啦

其实我们已经透露很多细节了 什么档次大概价位 说得一清二楚 已经全部提示了

明明说了不需要穿晚装的 喜欢T恤牛仔裤马尾这种类型 天啊你还是来个睡装出场 真是没办法

已经放水到这个程度还是不行

就因为这样

一半左右的单下不了

也有一些是在我们带买家去看工厂时中招的有的时候买家在一边跟你谈的时候 眼睛其实看着你工厂另外一些东西的 有个买家谈得很不错以后下去看厂 那间厂不知道是不是因为赶货 裁刀这么长

把布叠得这么高 买家见到了

站起身就走 这样裁下去 一定全部走位

那条布是不同规格的

所以走到最后一步一定要做好

我刚才说的

策略一策略二三四一步步走下来 我令到买家有信心

有信心之余我知道是做中高档次 我搞好了

然后我找到一个合适的媒体 告诉买家他要找的是我 人人都看到了

把他找到之后我又有用心在跟 跟完见面的时候 我化好靓妆 一时很活泼 一时很鬼马

非常合客户口味

我相信是会做得到单的 也并不难

很多厂正在做 很多厂做得很好

这就是第二个我说过的 注意一下策略 转变一下思维 单是有的

到最后了

过会儿大家可以写下一些问题 最后我会回过头解答

现在我来说说我们的解决方案是怎样的 大家今天不需要成为我们的会员 或者跟我们合作

大家如果有这样的考虑 我告诉大家

第一，我们会做的

是会参加全世界最大的展览会 我们去的展览会是最多的 一年全世界200个展览会

你们想去的适合你们的展览会我们全都去 你们觉得中型的还过得去的我们也会去 在展览会里，外国的，香港的，广交会的 全都会有我们的横幅、买家队伍 我们会跟买家聊天 买家很多都知道我们

比如买家会告诉我们想找高档次的工厂 我们就会问高档次具体指哪些

是港资台资，还是华南地区也有些做得很好的 或者买家说想找一些很便宜的捡垃圾的 我们就会带他去偏远一些的地方 譬如最近有很多买家

想找华南地区的中小型企业 很多是欧洲客户

欧洲客户只能找中小厂 他们不找大厂合作

因为大厂不能为他们付出足够的精力 欧洲的牌子量不是太大但要求很高 而且给得起价

所以今天我要跟大家说明白 这些品牌找中小型企业就好 有足够的出口经验 有做开一些牌子

最好是在华南因为QC容易 他将这些要求说给我们听 我们就在展览会上搜集 还有在酒店

香港的交易会整个地铁站被我们包下 所有买家都要住酒店的了

看见我们推广大使之后就会开始询问 我们想找抽纱

那我们就给他推荐杭州的工厂 这些服务对于买家都是免费的

所以基本上他们都很乐意通过我们 我们就通过这些方式实现了大包围 甚至在车上跟他们谈

在外国也有

这里开一点点看

我们看一些服装行业在外国展览会 我们是怎样做的 这个是巴黎站

我们有时把产品也摆出来的

买家被产品吸引之后就会进来跟我们谈 比如想找华南工厂啦想找内衣啦 这个是美国的

也有我们的同事在跟买家谈 你们的产品全都在这里了

通过这些图片我们现场会跟买家推荐 如果与买家匹配现场就发出询盘

我们就这样代表大家去遍世界各地的展览会 还有上海、迪拜、苏州、丹麦

丹麦很好的，是北欧很给得起价钱的市场 刚刚还有俄罗斯 好了，先到这里

平均每个展览会

我们能够认识到一千个买家 我们做了十年了 大家可以猜到

我们手上有多少买家

所以有买家是必然的事实 非常足够的了

去到一些展会我们跟买家彼此都很面熟了 跟我们打招呼“又是你们啊”

所以如果大家考虑自己做推广考虑展览会 如果跟我们合作

你们可以不用去展览会了 你们不会有买家比我们多

第二样东西

买家说你给点信心我吧我很害怕的 我刚刚已经说过

我们找了第三者来验厂

验些什么才能让你们有信心

要怎样你们才愿意跟我们的工厂谈

你觉得要怎样才能称之为优质的中国制造商 你说要ISO我知道 但不是每间厂都有

那么除了这些你把要求都说出来 我们是有一个标准的 假设跟我们合作 要先通过验厂 如果不能通过

那抱歉我们没办法合作

因为我们没法给到买家足够信心 所以一定要通过验厂

标准要求工厂一定的生意数额 或者生产能力超过一定数额 不一定要拿到ISO但流程要整洁 要有外贸团队

要符合社会责任不能雇佣童工 没有重大商业欺诈等等 可以符合这些条件

就能够进入我们的GMC群体 就等于瑞士名表 等于波尔多红酒

买家就会觉得OK瑞士名表里面有大有小我愿意跟你们谈

波尔多红酒有高低档我都有兴趣喝 那么进得来GMC的工厂

有大型能够做品牌的有中型厂有特色的我都有兴趣

这就是我们要第一步步解答的金融海啸最大的问题

刚才说买家害怕没有信心 我们就先解决这个问题

相信我们，相信TUV验证过大家 结合了一个共性的关系 在这个共性关系底下

我们就把大家的数据放上我们的网站 我们放上网站的目的是

我们要发电邮给那些展览会上遇见的买家 你不是要找华南一家小型工厂有出口经验的 我们现在找到了 就是陈总了

你上来这里看吧

其实我们的目的是指示他们上来看你们的资料

因为我们有一份很详细的

关于你的厂有多大等验过厂的资料放上网给他们看

网站有没有用 有，仅限于此 就是一个地方

给买家看到大家资料的地方

像这样，我们把大家的资料放在这里了 等我们匹配到合适的买家之后 就让买家上来这里看

但是看到你们就会立即下单吗 正如我刚才所说

一见面就成的情况不多

所以我们还会解决跟进的问题 我们的买家部有一个团队 会帮助我们的工厂 代表工厂去跟进买家

比如我们会定期发送电邮给买家 提醒这家厂有些新的产品新的进展 直至买家对你们有兴趣与你们谈为止 这个跟进的关键我们都要解决

客户不可能一见面就下1000万的单 要我们不停的说这家工厂其实不错的 期间我们会用到许多不同的信件 比如这家，介绍新产品

比如这家，介绍热卖的牛仔裤

还有很好的，这封介绍了很多产品但都不重要其实想介绍的是，这里

这整封邮件说的都是，最近这间厂拿到ROS了 这个客户一发出去 查询雪片般飞回来

这个真的是认证全齐了

需要这个条件的客户就跟他谈了

我们就是代表大家跟买家做跟进的工作

好了，到最后了

直到这里买家都未必跟你下单的 他在展会上见过你 忘记了

但我们每个月都提醒他 让他记得你们 来中国的时候

好了Danny，这家厂有些产品合适 帮我约见吧

这才是真的机会下单了

每年我们安排了多少场见面的，我总是不记得（答）1万场

佛山建材、宁波家电„„ 有些买家没办法去的地方 我们有视频见面会

比如买家赶时间，认为这个工厂不错 那就上网谈

我们有个视频网络

大家在你们的电脑上就能见到买家 先谈完

下次来中国再见面 这些就更加多了 随时约定时间

就可以跟买家见面了

来到最后

我只想说一件事 大家走进来的时候

如果心里觉得我们是一家阿里巴巴 或者其它公司、做网站的公司 或者做杂志的公司 现在走出去

我们是来帮国外的买家在中国找合适的工厂 只不过不收买家的钱收你的钱 去遍全世界的展览会 帮你跟进并给信心买家 最后带你跟买家见面

应该说我们是一家做生意配对的公司 如果你们是想找一个这样的合作伙伴 我们是合适的

如果你想找一个地方 只是把照片放上网站

或者摆上杂志等买家找你 那么不合适

请不要跟我们合作 我讲得很清楚了吧

今天我的课题就到此为止了

接下来有其它的课题，谢谢大家-End-

第二篇：环球市场面试

1、你先简单介绍自己。

2、你你销售有什么看法；

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程销售是以发现需求并满足需求为前提的。销售产品，一定要满足顾客的需求。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。

2.销售追求的是“双赢”。我们销售了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。

3、销售就是要在竞争中获胜。在现在的市场上，顾客选择的空间越来越大。这时候就一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。

4.销售是长期的行为。售后服务至关重要。不少业务员做了几年销售却没有多少客户资源，就像“黑熊掰玉米”，掰一个丢一个，耗费了时间，累得半死，业绩也上不去。

5.销售是有效的沟通。很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。不是你要卖什么，而是他想买什么；不是你想说什么，而是他想听什么。只有了解了客户的需求，并尽量满足这种需求，更好地沟通，才能把事情办好。o83、4、3个词来概括你的特征短小精干：我并没有身高及身体上的优势，但我是个执行力

很强的人，把需要做的事情列表，逐个完成，注重细节，但也会留出应变空间。

积极主动：保持积极努力心态去工作区学习，主动接触新人新事物，因为自己底线一直在，不会因此而改变。

以诚待人：人的感情都是具有反射性的。你若希望别人对你和善，你首先要对别人和善；你若想别人对你付出真心，你首先要对他人付出真心。如果你能待人更真诚一点、主动一点、热心一点，随时随地以诚待人、将心比心，你就更容易被人接受和信任。你最终的目标是要更好地与人相处，但这并不代表你必须改变自己的性格。

4、3个缺点：细节问题会遗漏，所以我会把事情做好计划，列出时间表，完成一个划掉一

个。

方向感不强：虽然自己会定些目标，但会因为自己的经历等方面而需要重新了解自己，为自己定下新的方向，我在这方面自己在今后经历中去寻找自己更适合的方向，也需要前辈等的引导。

我需要学会更耐心一点。我的性子比较急，我总要我的工作赶在第一时间完成。我不能容忍工作怠慢。”

5、你对环球市场的了解是什么样的环球市场集团（Global Market Group），全球最可信的国际电子商务平台，通过全球专业的推广，建立优质制造商的群体品牌GMC，让国际买家认识和信任中国真正的优质制造商。16年来，集团一直专注于让“中国制造”成为优质标志！目前集团总部设在千年外贸商都广州，有着十几年外贸经验及毕业于国内外知名学府的员工超过1000人，董事会成员包括世界500强家得宝前中国区总裁，以

及康柏电脑前亚太区总裁。全球营销之父菲利普•科特勒已加盟成为GMC制造商联盟首席营销顾问。

现阶段，公司也取得了一些成绩，包括:

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 成功收购香港B2B上市公司TradeEasy.com；Jafco等世界顶尖VC投资3000万美元；CCTV雇主；《财富》杂志评选的卓越雇主-中国最适宜工作公司；中国商务部颁发“贸易促进贡献奖”；中国贸促会评选的中国高端电子商务第一品牌。

公司长期客户包括美的、格兰仕、志高、奥普集团、坚美铝材、健威家具等中国制造业的优秀代表，同时服务于85万国际优质买家。环球市场下一个五年目标是：联合10万中国优质制造商，建立全球最可信的国际电子商务平台。集团还创办了“未来世界”公益基金会，长期专注于爱心传递助学、生命科学助学研究，通过股东捐赠，这个公益基金会已经成为占集团27%股份的单一最大股东。Global Manufacturer Certificate（GMC）“环球制造商”标志适用于各行业具有出口实力的中国优质制造商。该标志的标准在收集分析全球专业买家意见的基础上制定，反映了专业买家的采购习惯以及筛选优质中国制造商的评估标准，包括了买家最关注的是否真正制造商，生产优质产品的能力，工厂规模，专业外贸团队及经验，产品研发能力，社会环境责任，信誉/商誉及过往OEM/ODM经验等体现综合实力的八大标准。

集团委托TUV(德国莱茵)，根据GMC的8大标准对中国制造商进行严格的文件审核和现场审查，以确认其是否真正具备相当规模的出口实力。集团将对审核合格的制造商颁发“环球制造商”认证，并不定期进行抽查复审工作。

环球市场严格贯彻GMC 8大标准，通过审核筛选出优秀的中国制造商，共同代表“中国制造”的真正实力，提升整体美誉度，使其成为值得国际买家和消费者信赖的优质标志。每个通过GMC审核标准的企业都可以拥有GMC群体品牌的使用权，国际买家能通过GMC标识轻易辨识出具备实力的中国制造商，列为其优先考虑对象。此外，通过国内外重量级展会、网站、采购目录等多种渠道重点推广，GMC认证将大大提升优质中国制造商的曝光率，缩减国际专业买家搜寻中国优质制造商的成本与时间，保证国际贸易质量。

6、你认为什么样的人能做销售专业和真诚！专业能使得客户信任，真诚能使得客户选择你 坚定的信念耐心 吃苦耐劳跟形形色色的人打交道

7、认为你最有成就感的事是什么；

8、你最失败的事是什么。

5、自我介绍他先，谈对公司的了解他先，搞得我有点被动，说得重复了不好，不说重复了哪有那么多讲啊，好在我想到了一些好词，教过的市场营销看来还么有全扔掉。什么市场细分啊，定位准确啊，国际经济形势啊，珠三角大量中小企业倒闭啊，我甚至还将报纸上看到的一个实事简述了出来，真是，有理论，有实际，有大没放小。才勉强撑住了

局面。主面的依然是个女的，语言相当深刻，对于这份工作，你们有心理准备吗？“国际营销顾问，其实就是销售的”我心里想，这个我知道哦，事前我做足了功课，我还知道这个实际上就是拉客的。女的问我们是否会粤语，海龟说会听会说，是汕头人，我说我是北方人，会听不会说，她让我们谈谈各自做业务的优势和劣势，我心想这下该我先了吧，可她的目光又转向了那个海龟。MD，可我的眼里满是笑意，一边听他吹嘘，一边微微颔首。海龟说自己在顺德有朋友，在司法局也有认识人。到我了，我一看我没啥优势啊，干脆，我开始白唬，我说我觉得到陌生的地方见到陌生的人是做业务的人不可避免遇到的情况，关键是怎样快速适应，并将陌生人变成自己身边可以利用的资源，我举了一个自己以前做事的例子，也不知道这个例子是否打动了主面官。

6、你的人生规划是怎样的 工作上：通过一年的努力，成为一名成功的销售员，升为销售主管，通过1

年升为区域销售经理，1年高级销售经理，1到2年的时间成为销售总监，在通过1到2年升为副总裁，最后做到总裁。

7、为什么选择这家公司等?

公司所处行业是上升阶段，公司的发展前景很好，个人发展有更大的空间，待遇等方面也很好，自己喜欢的行业，喜欢的工作，有挑战，可以更好的发挥自己的能力。

由于公司业务扩张，合并了数家同行，其中包括有香港以及台湾的公司，因此，公司预计在下个月将聚集一堂，约1500人参加。我们计划邀请所有的员工以及VIP客户参加。

要求活动达到目的：1 为不同文化的员工提供交流的机会忘记了。。向VIP客户展示公司

还有的就是，要求从前期筹备，活动设计，现场控制三个方面来思考。记得从成本效益出发。

8、

第三篇：总经理讲稿

各位员工：

大家好！

在过去几年的时间里，集团各个项目都取得了不俗的业绩，在此，我要真诚地感谢各部门负责人，以及所有员工几年来对公司的辛勤付出！

集团成立至今，一直是我市房地产行业的领军企业，先后受到市委员会、市人民政府以及县政府等部门的多项嘉奖；公司始终秉承着回报社会、造福人民的企业宗旨，坚定诚信为本、实干兴企的信念，不断为我市的房地产行业添砖加瓦。

新的一年，集团面临新的起点。在房地产市场环境日益复杂的情况下，公司将继续响应政府号召；总结过往的发展经验，取其精华去其糟粕；利用项目所处的优势环境，挖掘资源、整合资源，勇敢面对征途上的挑战，为公司、为客户以及公司每一名员工创造更多的价值。

未来的发展势必充满困难与挑战，不过我相信，在大家的共同努力下，我们必将充满生机，满载而归！

谢谢大家！

第四篇：香港reits市场简要情况

REITs  REITs(Real Estate Investment Trusts)，房地产投资信托基金是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。从本质上看，REITs属于资产证券化的一种方式。 REITs典型的运作方式有两种，其一是特殊目的载体公司(SPV)向投资者发行收益凭证，将所募集资金集中投资于写字楼、商场等商业地产，并将这些经营性物业所产生的现金流向投资者还本归息;其二是原物业发展商将旗下部分或全部经营性物业资产打包设立专业的REITs，以其收益如每年的租金、按揭利息等作为标的，均等地分割成若干份出售给投资者，然后定期派发红利，实际上给投资者提供的是一种类似债券的投资方式。相形之下，写字楼、商场等商业地产的现金流远较传统住宅地产的现金流稳定，因此，REITs一般只适用于商业地产。香港上市规定

 香港于2003年7月正式公布《房地产投资信托基金守则》，但境外资金无法进入发行REITs。《房地 产投资信托基金守则》对REITs的设立条件、组织结构、从业人员资格，投资 范围、利润分配等方面作出了明确的规定。香港在很大程度上借鉴了美国REITs 的结构，以信托计划(或房地产地产公司)为投资实体，由房地产地产管理公司和 信托管理人提供专业服务。

 2005年6月，香港特区证监会正式宣布修订后的《房地产投资信托基金守则》生效，有关改动：一是允许内地的商业地产项目以REITs形式到香港上市融资；二是放宽REITs的负债比率至资产总价的45%。香港REIT案例——目前香港REIT在市7支，退市1支 （香港）00808泓富；

泓富REIT代表了大型香港房地产商将其持有香港地区物业高位套现

（香港）00823领汇；

领汇REIT代表的是香港特区政府房委会资产的一种私有化融资工具

（香港）00435阳光；

（大陆）00405越秀

越秀REIT则是第一家中国大陆的房地产投资信托基金。

（香港）01881富豪

富豪产业信托为香港第一个酒店产业信托专注酒店拥有权并物色酒店管理人及特许营运商管理其酒店物业。

（香港）02778冠君

（大陆）87001汇贤

中国境外首只以人民币计价的股票，也是全球首只以人民币计价的房地产投资信托基金。汇贤产业信托（港交所：87001）是长江实业分拆的房地产信托基金，亦是香港首只以人民币计价在香港交易所上市的产品。

汇贤产业信托持有主要资产为北京东方广场，包括东方君悦大酒店、东方新天地商场、东方经贸城写字楼及东方豪庭服务式公寓的土地使用权。汇贤产业信托上市前，北京东方广场分别由长江实业、中国人寿、中国银行、和记黄埔和东方海外分别持有33.4%、20%、20%、18%及8%权益。

汇贤产业信托于2011年4月11日开始公开招股，原有股东计划出售40%权益，集资金额介乎104.8亿至111.6亿元人民币。[2]汇贤产业信托公开招股获得2.5倍的超额认购，最终以招股价范围下限5.24元定价，在4月29日上市。

汇贤产业信托持有的东方广场土地使用权，会在2049年结束，届时东方广场会归还内地合作单位。

汇贤房托管理有限公司为汇贤产业信托的管理人，由中信证券国际持股40%、而长实及长实旗下ARA资产管理则各持股30%。

（大陆）00625睿富（退市）

2007年6月上市，2010年退市。导致退市的主要原因是欺诈。

2007年9月18日，在港上市3个月的睿富被爆出卷入一场造假丑闻，公司在上市时对旗下北京佳诚广场的租金收益，竟然较实际高估近3亿元，成为首家涉嫌上市欺诈的内地房地产投资信托基金。2007年10月28日，香港联交所再次发布睿富公告，证实了卖方佳程集团董事长田力在与部分客户签订租约时，存在着公开和私下两个合同的欺诈行为，同时，睿富并将佳程广场租约造假事件通报香港联交所、证监会及香港警方。根据睿富09年12月的估值，由于佳程广场本身仍负债14.4亿元，该物业估值35亿元，物业标价33亿元是折让了6%。经过公开招标，睿富以19亿港元向丰树印度中国基金出售佳程广场。）

 图片来源: http://www.xiexiebang.com.hk/chi/invest/company/profile_page_c.asp?WidCoID=87001&WidCoAbbName=&Month=&langcode=c

第五篇：香港市场考察报告

一、与港交所会谈的心得纪要：

1.李小佳总裁认为国际化战略是国内期货行业的发展方向，国内期货公司要紧贴国际业务，CIFCO面临的挑战是必须有自己独特的产品进而销售到国际市场；

2.李小佳同时认为中国期货市场将进入由单纯的“客场作战”转入主场作战，原油期货的国内独特设计模式是个创新、值得借鉴；要动态、科学的看待市场的未来发展以及市场结构可能发生的变化，并对此保持足够的敏感性；

3.香港交易所为保持自身的领先，始终将创新作为自身发展的核心精神，三月份推出的波幅指数期货期权，就是本着市场处于一种长期不稳定状态的市场避险需求而设计的一只产品，其隐含波幅将为机构投资者的中性策略避险提供对冲工具；在四月份即将挂牌金砖五国期货市场的产品；计划在北京时间下午5：00—晚上11：00开展欧美的连续交易、帮助国内投资者避免因非连续交易而引发的价格跳空风险；

4.对CIFCO的建议是可以在成熟的时机设计商品ETF产品并在港交所挂牌交易（未深入开展讨论）；

5.面对全球交易所的竞争、李小佳总裁认为要立足于香港设计国内衍生产品、设计全球的衍生产品、设计最低交易成本的产品、设计符合全球法规的通用产品；

二、巴克莱资本公司的交流经验：

1、巴克莱的成功来源于长期坚持不懈的打造全能性银行的经

验：为个人、企业、投行等机构提供全方位服务；致力于建设快捷方便的电子销售平台、不断地演示产品的功能与服务；

2、在过去的2011年共成交六亿五千万手合约，其收入的构成：

30%手续费、35%结算费、35%利息收入；

3、巴克莱公司在进行客户服务的过程中：公司要清楚聘请研

究员的目的、分析每个研究员的特点、研究兴趣，以便较好的安排职位，研究员最常规的工作方式是撰写报告（通常是以宏观、板块为主），在撰写之前会和客户、公司营销人员进行前期调研以保障报告的实用性与及时性；研究团队分布在全球各个主要金融市场、强调研究员与实际研究对象市场的默契结合，非常注重研究员研究的独立性，公司通常规定研究员不可以做实际交易以避免与客户利益冲突，评价研究员称职与否主要从思路逻辑方面考量，因此管理研究员的董事总经理也需要长期的研究工作经验、以保持考核的持续性与客观性；对研究员评价的标准主要通过以下方式考量：研究多少支股票、与重要的客户做过多少次交流、在客户回访调查时是否被客户认可及评级

（客户根据研究员的研究服务表现评出A、B、C三级），同时还需要销售部门及交易部门给与评价（主要是研究的品种要对应相关的公司业绩是否有提升、研究员与销售人员结合是否紧密），对公司最重要的是因为研究员的工作是否使得交易量上升、某个研究员的名气是否持续上升；

4、研究的商业模式主要分为两种：一是对机构客户：是否促

进交易规模的增加，强调研究员的宏观分析思路是否清晰；二是对所谓的散户：强调对价格研究的敏感性与正确性、但通常这是很难的；要进一步强调的是研究一定要与交易分开、防止研究资源的滥用、要有一种评估机制确保研究资源投入到更需要的客户对象当中，事实上鼓励类似CTA的服务模式，不能销售报告、在法律上存在争议，靠咨询赚取费用至少在巴克莱公司看来还不主张，事实上研究最

终还是一种服务的模式、目的是促进交易量的上升赚取更多的手续费；

5、对当前全球金融市场的看法：市场的复杂性进一步加大、合规的要求进一步严格；目前巴克莱管理1.6万亿美金客户资产，其中期货资产规模在140亿左右，目前客户的资产收益率趋于下降，目前公司的战略是要保持较高的流动性、进一步降低杠杆、强化技术水平的提高，对持仓较大的机构客户要进一步强化服务；目前期货的收入是140亿*0.32%；巴克莱强调的是综合服务、也关注中国市场的商业机会，注意到UBS、高盛、大摩、新际、摩根斯坦利都收购了国内的期货公司，但对于巴克莱而讲从去年六月份开始投行业务趋于下降、投资方面采取更加审慎的态度以降低风险；

6、在公司战略上更加强调研究员的工作态度、团队建设，强

调研究人员在公司的核心价值；在对客户服务方面建议采取更加务实的态度：讲得少、做得多，强化与客户的人际关系，靠时间争取客户的信任；

三、新际公司的考察：

1、非常纯粹的经纪商：靠非常精细的技术帮助客户以最快的速度进场交易、开展结算业务；

2、3、公司的监管极为严格、严格按照相关政府规定办事； 不提供任何研究：因为公司只服务成熟机构客户；

四、摩根大通公司考察：

1、研究员的分布：亚洲共有150人、负责1350只股

票的研究；全球有750人、负责研究3500只股票；

2、研究员针对不同的对象的侧重：对于一般投资者提

供及时有效地投资建议；对公司级的客户提供独立专项的研究报告；对投行类的客户提供综合一揽子的服务、部分项目甚至可以收费；

3、对研究员的工作要求：70%的时间要花在研究上，公司有专门的销售部门进行研究推广，不鼓励研究员进行实际的交易；在评价研究员绩效的方面采取计分卡的方式，主要有几点：1》投资者的认可程

度、第三方评级、同行业评价；2》针对研究产品：分析的深度、潜在的投资价值能否带给客户利益、同行之间联系的广泛程度；3》从收入方面能否带来交易收入；4》从全球角度建立公司内部的评判标准，这个评判标准将是平衡独立的、不间断的；5》建立评价委员会，但评价委员会应具有学术职位、了解研究的行业属性并阅读研究报告；6》研究的评判标准的透明性；7》如何区分股票研究与商品研究的评价标准：事实上股票的研究已经包含对大宗商品的研究，尽管如此、还是强化了此类的研究，整个亚洲有15人研究团队，还有16人负责宏观经济方面的研究，他们来自全球各个地方、从不同的角度进行分析和讨论、形成公司的观点；8》对于股票研究的评价采取外部评价模式、期货如利率的研究往往采取内部的评价、主要来自于交易部门的意见，这主要是根据两类不同性质的研究而确

定的；9》评价的公正性：要求研究员定期发布报告，可能报告的内容会偏宏观一些以便于有一个跟踪的时间；10》研究员的选拔：通常采取招收新人的方式，主要是通过培训使得员工能很快的接受企业文化，随后采取研究与营销的结合、促进实际经验的累计，随后再从事独立的研究；11》研究报告的公正性：一般性报告应由主管签名才可发布，重大的报告应该由董事经理签字，目的是保证合规和责任；研究报告应该突出公司的核心价值观：诚信、信任、公正；12》研究员的产品通常公司很重视，会要求营销人员进行推广；13》研究员的评级：分为初级---中级—高级，要有最低工作量的要求（报告及拜访的客户数量）；14》商品研究员目前有30人，大部分具有10年以上工作经验，个别的超过25年；15》最初的研究主要是在金融领域，随后2005年大规模进入商品市场和交割领域的研究，主要是客户需求发生变化；16》尝试性进入中国市场，在中山市成立期货公司、面对中国客户的风险管理需求而进行业务；17》研究报告通常会在网站发布，供客户阅览，目前只要是公司的客户都可以阅览，正在考虑不同客户的专属分类报告发布形式；18》对研究员的评分：对销售的作用（采取互动的方式）、交易思路正确与否（跟踪考评）、对客户资产的增值与否、研究结果的稳定性表现、通过研究能否与销售、客户结成伙伴关系、研究的创新性（独特的观点）、研究员的知名度（参加各种会议演讲观点发布）、第三方评级机构排名（就有数十年的评级历史）、与媒体的合作紧密程度；

五、摩根斯坦利的考察：

1、强调研究的全球化配置以配合业务的发展与

推广；同时强调技术的作用如设计API接口保证客户的稳定快捷的交易实现；

2、在研究的规划方面分为两个方向：一是分研

究的板块、组织团队去实现；二是研究部门与销售团队具有类似功能、与重要客户的联系也很重要，原则上一半时间从事研究、一半时间用于交流；

3、产品方面：对买卖点建议的正确与否非常关

键，现货的研究也非常重要，量化研究也同样非常重要；

4、倡导创新性前端研究，属于介于常规研究与

销售之间；

5、通常机构客户偏爱从量化的角度去投资，所

以研究员有必要设计最优交易方案，并有可能收取咨询费用；

6、研究方向的分类：宏观策略、量化、交易本

身（注：类似于高频交易）、流程模式；

7、原油作为一种重要的战略能源，全球分布数

个研究员，最终形成统一的观点进行发布；

8、现货的研究与期货的研究具有不同性质，现

货研究偏于各种信息的提供，期货的研究强调逻辑思路；

9、建立健全某一类别的研究对象，如指数、期

货、期权、个股的分类而联系的研究；

10、实时建立特色VIP服务模式，如某个重要的客户采取电话下单的方式，会告诉客户现在市场在发生什么，市场那家公司在进行大额的买卖，当然合规时首先要考虑的问题，其次才是及时的服务；

11、在对交易商品的客户，期货的升贴水的研究

显得极为重要；

12、在对客户的服务当中，注重研究员与客户性

格的吻合一致性，以方便沟通交流；

13、强调“人才”是公司的核心资产，并提供培

训支持；

14、研究机构的分布实施全球化分布模式、建议

分层服务，对于类似对冲基金的这样的机构需要具有宏观研究背景的领导专门的服务；