业绩大冲关营销模式微课讲稿

第一篇：业绩大冲关营销模式微课讲稿

解密业绩大冲关—精准营销模式

课程大纲：

一、认清行业——美妆行业经营管理现状分析

二、认清营销——清晰营销的本质，走出行业营销的误区

三、认清自我——下半年业绩大之王牌精准营销

各位美业老板大家晚上好，我是爱莲国际管理咨询顾问XX老师，又到了爱莲微课堂时间，谢谢各位美业总裁对爱莲国际的支持和关注，今天将由我来为大家分享美容院下半年【业绩大冲关】——精准营销模式。

在课程开始之前，我要给大家介绍爱莲国际的快速盈利模式。我们都知道，企业没有现金流，就没有生存的机会；没有利润，就没有生存的意义。任何企业都想实现业绩倍增，所以，如何通过科学化、系统化的运营，来实现业绩倍增，是我们一直都在思考的问题。而我们的《业绩大冲关——精准营销模式》也是基于快速盈利模式之中，实现业绩倍增的一套系统。

我们都知道，企业的业绩，来自员工为顾客提供优质的商品，（这里的商品主要包含产品、技术和服务），因此，业绩倍增的三个核心要素是：顾客、商品、员工。而我们爱莲国际自创立以来，就一直在研究中国美妆业的赢利模式，通过对商业模式的稳定性、持续性、可行性、优越性、倍增性、系统性提出的严格的管控要求，并且结合18年的先进的管理经验和经营智慧，经过持续的研究与实践，成功打造出针对企业在初创期、发展期、扩张器的经营问题，而创立的“业绩倍增的快速赢利模式”“利润倍增的持续赢利模式”“店面倍增的连锁复制模式”。

这18年以来，爱莲国际服务了上万家美容会所和连锁机构，以“专业成就卓越”为经营理念，以工匠之心，用良知考证，以实践出真知，只做精品课程，只用结果说话，帮助上万家美容企业缔造了一个又一个的行业奇迹，成为美妆业产业链变革和整合的行业专家，打造美妆业运营管理人才的黄埔军校。而今天晚上的《精准营销课程》也正是爱莲国际以实践出真知，用结果说话的其中一套系统。也希望，通过今天晚上的讲解，更够给各位美业总裁带来收获和帮助。

说起爱莲国际“精准营销”课程，相信大家也一定都有听说过，在今年的8月27日-9月2日，巨邦国际与爱莲国际的再次达成战略合作，共同举办的《年底业绩大冲关》精准营销特训营刚刚落下帷幕，来自全国160多家高端美容会所，共计1800多名美业精英聚集巨邦总部，在这六天五夜的特训里，学员以最饱满的激情与热情，收获了最精华的下半年业绩大冲关的秘诀，相信还没来得及参加特训营的各位也一定非常想了解一下下半年业绩该如何突破？

一、认清行业——美妆行业经营管理现状分析

近年来，美容院的生意越来越难做，客户越来越少，到店率越来越低，流失率越来越高，顾客信任度越来越低，满意度越来越低，消费额度越来越低，耗卡额越来越低，返单率越来越低，遇到这些问题的时候我们总在想我们该怎么办？但是我们又曾想过到底是什么原因导致了以上这些问题？大家是否真正认真了这个行业？美容业是属于服务行业，其经营的本质是产品+服务，但现如今行业产品同质化越来越严重，顾客可选择性越来越多，卖家市场转变为买家市场，所以出现了低价竞争，打价格差异化，久而久之顾客也爱理不理了，降价变成了美容院的常见现象。一年四季营销活动少则十几场，多则几十场，但是一办活动最头疼的是顾客不到店，到店不消费，这种现象久而久之就造成了经营没业绩，而营销活动的成本越来越高，活动结束一盘点却发现收益盛微，管理没利润。在业绩持续低迷的情况下，美容院何去何从？下半年业绩怎么办？

二、认清营销——清晰营销的本质，走出行业营销的误区

有人说下半年业绩得靠营销活动来实现！没错，营销的目的就是产生可持续性收益，在这里给大家举个例子：爱莲国际与巨邦国际合作三年来，《百万业绩连环赛》精准营销模式，推动了上千家美容会所实现了巨邦胸部项目从几百万到几千万的业绩爆破。因此在今年业绩持续低迷的现况，我们又适时提出了《年底业绩大冲关》精准营销模式。那么一场营销活动该怎么做才能成功呢？我们常说要解开迷雾看本质，那么什么才是营销的本质了，目前行业在营销板块上又存在什么误区呢？

误区一：营销客户群体不清晰，在一场营销活动中，顾客是业绩倍增的根源，根据顾客的年均消费额可以分为大客（10万以上）、A客（5-10万）、B客（3-5万）、C客（1-3万）、D客（1万以下）

目前营销活动的普遍现象是一场营销活动谁都卖，没有顾客类别区分，一办营销活动都总是想起一些常到店、易消费的顾客，而那些不到店、也不经常消费的客人还是原来那个样子，慢慢的变为沉睡（流失）顾客，C、D客在门店中基数大，但消费额度不高，并不代表着没有消费能力，消费潜力难以开发，员工关注度不高，就会有一部分CD客会沉睡或者流失；B客属于中档顾客，消费能力也不错，但是大多数的门店会存在着B客升大客或者A客非常困难的情况，因为门店对于B客的项目缺失，大部分门店采取的做法是用C、D类顾客的产品卖给B客，久而久之B客的消费额上涨，但是消费能力并没有提升，反而余项余次越来越多，也容易流失；大A客关注度高，消费能力高，但门店过度消费、过度开发，余项余次过多，一部分大客户沦为沉睡或者耗卡不消费顾客，门店损失大。因此，越来越多的门店陷入了营销的误区——营销对象不清晰，不知道该卖给谁。

误区二：不清晰营销本质。大多数的人经常会把“推销”“促销”和“营销”三个字混在一起，那么什么是推销？什么是促销？什么又是营销呢？给大大家来看三幅图：

第一幅图相信大家应该都猜的出来，图中的小女孩使劲地将产品推销给一名懵的老奶奶，小女孩代表的只是他个人，因此推销只解决个人业绩与收入；图二很明显是促销，那促销的方式有很多中，最常见的就是打着促销，但是促销只解决促销期的业绩，但是有不少门店每月都搞促销，门店产品价格混乱，不少产品的寿命周期也因此而缩短，引进新项目不知该从何入手或者推广不起来。第三幅图代表的就是营销，天猫双十一非常常见，一年也就一次大型活动，完成了全年大部分业绩，因此营销是解决全年的业绩。总结一下：

在业绩倍增的铁三角中：顾客是业绩倍增的根源、商品是业绩倍增的保障、员工是业绩倍增的动力。营销是嫁接商品与顾客之间的桥梁纽带，服务和教育培训为营销保驾护航。营销是匹配顾客需求和顾客消费能力，将合适的商品卖给适合的顾客，保证顾客满足和顾客满意，有了持续的满意度，才会有持续的忠诚度，才会有顾客持续的消费力。因此，营销的核心是顾客满意度，本质是让顾客心甘情愿多花钱。

通过以上两点，和大家分析了行业的现状，让大家认清目前所处的形势，第二和大家分析了目前营销存在的误区，让大家认清营销的本质，尊重客户满意度。一场成功的营销活动一般可以达到全年平均每月业绩2-3倍增长，但是现在市场上有太多的模式公司，一场活动可以实现4-5倍甚至更高倍数的增长，但是活动过后的后遗症相信大家也一定很清楚，相信大家追求的一定是良性稳定的业绩增长，那么我就给大家介绍一下精准营销如何实现低成本、高顾客满意度、高业绩提升？

三、认清自我——下半年业绩大之王牌精准营销

营销的本质和核心想必大家都已经很清晰了，以往我们做的营销活动是否是顾客喜欢的还是我们想要的？是否有真正的考虑过顾客的满意度？那么精准营销是如何做到精准的呢？精准营销通过精准的数据诊断分析，诊断门店运营指标，分析业绩倍增的六大关键要素，优化并调整顾客结构和品项结构，实现最大业绩目标。

精准营销第一步——品项规划策略

一座房屋能建多高取决于地基打得有多扎实，一个门店要想稳定需要有稳定的品类结构，品类结构决定品项结构，品项结构决定顾客结构，顾客结构决定业绩结构。业绩不稳定，是因为顾客结构不稳定，而顾客结构不稳定，也是因为门店品项存在缺失、同质、连带率低，与顾客结构不匹配等问题。大部分的门店对于品项定位不清晰，定位不清晰就容易抓不住重点，偏离中心，引进新项目是也不知道该从何下手，因此清晰自己的品项定位非常重要。

清晰自己的定位之后再进行品项规划，品项规划的根本，在于研究消费者需求，抓住重点需求，以品项提升顾客消费额。门店的品项大多存在着品项普及率、连带率、返单率和毛利率低的问题。在营销活动选项目时也不知道该从何下手，营销根本的成功，在于满意消费者需求，而商品能够满足顾客的需求，马斯洛需求表示在不同阶段人的需求是不一样的，门店的顾客也是如此。低端顾客和高端顾客，他们两者的需求和选择的项目是不一样的，但是大多数的门店存在着乱卖的现象，最终导致顾客结构不稳定，业绩不稳定。因此品项规划需要清晰顾客的需求。

之前我们说到根据顾客的年消费额可以将顾客进行分类，不同档级的顾客的需求、适合的品项的价位和功能也不同，因此需要清晰门店项目结构，一般门店根据不同项目结构可以分为“特色项目”“明星项目”“常规项目”和“高端项目”，每一类项目都有着不同的作用，清晰品项结构才能为营销活动的品项的选择和组合提供更好的参考依据。通过优化品项结构来优化顾客结构，以顾客结构优化业绩结构。

精准营销第二步——顾客分析策略 客户，是来送钱的；客户，是来花钱的。按照人均消费额将客户进行分类，每一类顾客对于门店的信任程度和满意程度是不同的，比如D客需要提升信任度和满意度，C客需要持续提升信任度和满意度，B客需要提升项目普及率，提升美誉度，大A客需要不断提升忠诚度和依赖度，营销活动的成功在于尊重客户价值，客户价值，决定企业生命；客户价值，是经营的底线；客户价值，是核心竞争力。在营销活动售前需要做好顾客分析（卖给谁），分析营销对象的喜欢的品项、消费习惯、消费能力、到店习惯、余项余次等数据，为接下来营销策略制定提供数据支持，做好顾客的升级培育策略。

精准营销第三步——制定营销策略

精准营销的精准体现在

指定的员工将指定的商品卖给制定顾客，采取指定的成交策略，通过优化品项结构来优化顾客结构，以顾客结构优化业绩结构，根据每一类顾客的需求和消费能力，以及销售的不同阶段科学制定卡项规划与营销策略，比如在入门销售阶段和再销售阶段，一般以售卖售前卡和售中卡为主，售前卡包含体验卡和入门卡，成交越多越好；售中卡包含特惠卡、疗程卡和综合卡，这一类卡项要求耗卡越快越好；在重点销售和深度销售阶段，一般以售中卡和售后卡为主，售后卡就是大家常见的会员卡，会员卡是满足顾客未知需求，但是大多数的门店都喜欢用会员卡锁住顾客消费，特别是对于D、E类顾客，一年消费几千块钱，需求比较简单，但是门店还是选择充值，给予会员优惠，在一定程度上来说增加了企业运营成本，因此在顾客需求明确的情况下，以售卖疗程卡或者综合卡为主，提高各个主推品类/品牌/品项的普及率、返单率、连带率，提高各品项的业绩贡献率，做好顾客的升级培育。在制定营销策略之前，一定先做顾客细分，分析每一类顾客的需求，顾客细分之后针对每一类顾客设计相应的卡项，一位顾客选择购买之前一定会考虑需求、消费能力以及价值，因此在会员储值之前一定要先做好会员增值。

精准营销第四步——目标分解策略

千斤重担人人挑，人人头上有指标，以各时间节点的营销活动为主线，将营销目标层层制定，并层层分解到每周目标，每日目标，并检查其合理性，分析并优化每个员工的分配并制定的顾客数及结构，盘点目标顾客并根据营销活动规划，分解到各时间节点目标，科学规划每个员工的每个时间节点的成交客数和成交业绩。

精准营销第五步——顾客满意度策略

前期我们做了品项规划、顾客规划和营销策略规划，但如果门店顾客信任度低，满意度不高，对整个活动的执行还是会造成很大影响，因为顾客满意度，是业绩倍增的根源，是营销的成功因素。目前门店普遍存在顾客满意度低的情况，顾客满意度低，顾客到店率低，顾客消费额度低。精准营销不仅仅是一场简单的营销活动，精准营销系统改变以往营销模式的误区，真正的将客户价值，客户满意度放在第一位。精准的顾客定位、顾客满足、顾客满意和顾客的持续满意与忠诚，培育顾客的终身价值。为让整个营销活动的效果更加完美，除导入诊断系统之外，还导入顾客满意度战略之感动式服务，根据“四个价值”和“四个成本”引发员工自己思考如何提高客户满意度，导入感动式服务，有效唤醒沉睡顾客和流失顾客，提高客户满意度和到店率，通过顾客满意度和感动式服务的导入，门店员工开始重视服务的流程，重视客户的需求，顾客满意度也逐渐提升。一下是部分顾客满意度提升后顾客的案例展示：

精准营销第六步——自销团队建设 在业绩倍增的三大要素中—顾客、商品、员工。精准营销的第一步和第二步解决了门店在于商品和顾客层面的问题，但是在员工层面，大多数门店的员工一遇到销售就紧张，门店自销能力弱，依赖于厂家老师的力量，不会销售，害怕做销售，针对这一问题，专家式成交改变了以往销售导向型销售模式，以建立自我价值、自我确认的方式，导入“以顾客满意度为导向型的”的销售模式，通过专业销售知识培训+实战演练，帮助员工掌握提高顾客满意度以及持续消费力的销售专业技巧，让正常营销活动业绩达到最大化。

精准营销第七步——业绩追踪策略

业绩追踪，追踪过程，追踪员工行为，遵循PDCA的原则，在目标计划（Plan）层面一对一责任制，清晰自己的目标，规避员工惰性，建立即时激励机制，激发员工动力；在执行（DO）层面梳理工作流程，让员工清晰行动计划，按照营销规划，行动措施，严格执行，设定追踪的重要节点，监督业绩进度；在检查（Check）阶段，导入质询会议，检视员工行为和结果，优化反馈机制，掌控业绩过程；在总结（Action）阶段，诊断业绩达不成的核心原因，发现遗留问题，制定巩固措施，改进中优化，形成标准化流程。

精准营销从活动数据诊断分析，再到规划层面（品项规划、顾客分析规划、营销策略规划、员工业绩规划），最后到活动的落地执行（顾客满意度战略、员工销售技能打造、业绩追踪策略）保证营销活动真正落地，达成目标，因此精准营销能够。。（价值利益）

我们一起来总结一下今天的学习内容，我们清晰的认识到了行业的本质以及行业目前所存在的问题，也为了我们接下来更有针对性地解决问题清晰了方向，第二我们了解了目前行业营销活动所存在的误区，清晰了营销的核心和本质，真正意识到了营销是以顾客满意度为核心；最后我们学习了精准营销的七大步骤，从诊断-规划-分析-执行几个阶段，提供了整体性的营销策划和解决方案，帮助大家在下半年营销活动策划上给予更多的指导和建议。本期关于精准营销的内容我就分享到这里，如果大家还有什么疑问，都可以咨询我们，感谢大家的收听！下次再见！

第二篇：矩阵式微博营销方案

XXXX微博营销方案

网络营销方案圈子：包括SEO,SEM,电子邮件营销，数据库营销，论坛营销，短信营销，病毒式营销，电子杂志营销等1098个营销方案，供大家学习交流。圈子地址：99pan.com/quanzi/4435681

1一 微博营销团队框架

XXXX官方微博

XXXX名人

XXXX市场部

XXXX招商部

XXXX客服部

XXXX公关部

XXXX百事通发布行业最新信息

建议XXXX公司的每个员工都有自己的微博在前面都加上自己公司的名字 比方说（XXXX小美，XX丫丫等等之类的名字要亲切）员工可以根据自己所在的部门转载本部门或老总官方微博的内容其中以上列出几个微薄有公司统一管理其他员工微博自行打理。

二微博定位

XXXX官方微博官方微博（微媒体）

企业的微博必须是官方的，传播的内容也必须是官方的，内容较为正式，可以在第一时间发布企业最新动态，对外展示企业品牌形象，成为一个低成本的媒体。

XXXX名人企业领袖微博（微传播）

领袖微博是以企业高管的个人名义注册，具有个性化的微博，其最终目标是成为所在行业的“意见领袖”，能够影响目标用户的观念，在整个行业中的发言具有一定号召力。

XXXX招商部客服微博（微服务）

与企业的客户进行实时沟通和互动，深度的交流，让客户在互动中提供产品服务的品质。缩短了企业对客户需求的响应时间。

XXXX公关部产品微博（微公关）

对于危机能实时监测和预警，出现负面信息后能快速处理，及时发现消费者对企业及产品的不满并在短时间内快速应对。如遇到企业危机事件，可通过微博客对

负面口碑进行及时的正面引导。

XXXX市场部 招商部市场微博（微营销）重点

通过微博组织市场活动，打破地域人数的限制，实现互动营销

三 微博营销的技巧

1、帐号认证

针对企业微博帐号、企业领袖、高管的帐号、行业内有影响力人物的帐号，要先获得新浪认证；获得认证的好处是，形成较权威的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收录，更易于传播，不过也有一点不好的地方，就是信息的审核可能会更严格。

2、内容发布

微博的内容信息尽量多样化，最好每篇文字都带有图片、视频等多媒体信息，这样具有较好的浏览体验；微博内容尽量包含合适的话题或标签，以利于微博搜索。发布的内容要有价值，例如提供特价或打折信息、限时内的商品打折活动，可以带来不错的传播效果。切忌不要一味的发布产品 促销 打折信息等。其内容要及时有营养有吸引力比方说当天头条热点新闻 生活小窍门人生保养励志等内容。让对方注意自己的微博以求其长期关注甚至沟通。

3、内容更新

微博信息每日都进行更新，要有规律地进行更新，每天五--十条信息，一小时内不要连发几条信息，抓住高峰发帖时间更新信息。

4、积极互动

多参与转发和评论，主动搜索行业相关话题，主动去与用户互动。定期举办有奖活动，提供免费奖品鼓励，能够带来快速的粉丝增长，并增加其忠诚度。

5、标签设置

合理设置标签，新浪微博会推荐有共同标签或共同兴趣的人加关注。

6、获取高质量的粉丝

不在于你认识什么人，而在于什么人认识你，不在于什么人影响了你，而在于你影响了什么人。关注行业名人或知名机构；善用找朋友功能；提高粉丝的转发率和评论率。发布的内容主题要专一，内容要附带关键字，以利于高质量用户搜索到。

四 日常微博管理

1微博发布。

2舆情监测。

3寻找客户。

4特殊节假日配合淘宝 实体店铺 企业网站做活动。

微博发布

1保证每天每个微博账号5到10篇的发布最好同时覆盖新浪腾讯两大微博平台 2注意发布时间 我们在休息的时候 我们的客户却在上微薄 我们刚上班的时候我们的客户也在看微博。

3和我们互动的粉丝我们必须要和他们进行互动与沟通

4每天寻找我们的潜在客户并把他们变成我们的粉丝一边我们日后发送我们的商品信息。

舆情监测

当一个客户对我们的产品因不会使用或误解而产生抱怨时我们必须要及时找到他

们对他们进行耐心的询问及辅导。因为一个人的微博会带来连锁的传播 如果是爆炸性的意见会给企业带来不可估量的损失。同时通过客户对行业对产品的抱怨我们可以掌握第一手资料及时抓准产品及行业定位，使我们的产品针对市场需要进行改进和定位从而把握市场脉搏，使企业做大做强。

寻找客户

归根结底微博营销就是为了给企业带来利益和利润。而寻找到精准的潜在客户是企

业带来利润的第一步。如何向我们理想的客户传播产品信息是我们必须克服的难关。而微博是一个个人抒发内心感受和反映现实生活的一个平台，我们可以很轻松的找到我们的目标客户

如果说我们和上面的妈妈进行互动其实是很简单的 你只要告诉一些他开发儿童智力的小办法 告诉他我的资料中还有好多。当它关注你的微博时这是对一个精准客户的一次产品传播如果他觉得不错的话他还会向她现实中的好朋友也是准妈妈的分享他的办法甚至是你的产品。

特殊节假日在各淘宝实体店铺等等举办的活动

其实有的时候不一定是只有妈妈才是我们的准客户 当我们进行一些节日促销时

而且感觉很划算时 他可能会给自己的小外甥 小侄女什么的买一些好东西。当我们在在我们的微博中发布凡是转播的都会有小礼物送出时，当一个拥有3000粉丝的网友分享是就会传播3000次 而他的网友有时也会传播的，你想过他会被传播多少次吗 这其中只是有一个人帮你传播了，

第三篇：民营医院五月营销冲关

民营医院五月营销冲关

俗话说，一月谋，谋初始；二月谋，谋半岁；三四五六谋一年。

2010年，经历了年底的蹉跎，耐过了三月四月的咋暖还寒，春暖花开的五月，正是一年意气风发、施展拳脚的关键时刻，对于民营医院而言，营销策划能否在五月取得新的突破至关重要。

医院五月弈谋，谋对一个月，巧胜一整年，五月堪称医院营销的黄金时期，天时地利人和的利好局势，为医院做好五月份的业务营销推广与品牌传播塑造奠基了必要的前提。对于广大医院来说，这一时期的重要营销举措，有着事关全年的战略意义。

有智慧的医院营销应当充分运用多种出色的武器，努力挖掘医院的业务特色，或借助行业高端资源，打造医院强大的品牌形象和行业影响力。三德纵横医院精准营销策略课题研究组认为，五月医院营销应大打两张牌，一是公益牌，以维护健康，尊重患者为核心思想，以取得社会舆论支持，赢得人心。主要通过举办大型公益活动来实现，可借鉴的模式有全国男性健康关爱工程、全国妇科疾病防治工程、白求恩基金爱心专项援助行动等影响力、轰动性均首屈一指的大型公益活动。另一是权威牌，联合行业权威组织、社会团体、权威专家、国际资源等为医院镀上权威光彩，国际学术交流、海峡两岸医疗合作、与港澳台强强联合无疑是最理想的选择，以政府组织、权威社会组织参与的大型活动与事件为亮点，借权威之力，快速提高医院影响力，塑造品牌权威度。

公益光环、权威力度，重拳出击，环环相扣，引领医院五月营销风暴。站在业务利益与综合利益兼顾的基础上。于提升医院整体影响、传播医院独特文化内涵的同时，将科室业务推广有效结合，做到全面多赢，相互促进，整体发展。（文∕三德纵横）

第四篇：说课讲稿(营销心理学)

《营销心理学》说课

各位专家上午好，我今天要说的课是《营销心理学》，它是我系市场开发与营销专业开设的一门专业基础课。开课时间是在大一第二学期。大家都知道随着我国经济的快速发展，流通规模的不断扩大，引发了对市场营销专业人才的极大需求，而能够客观、准确地把握消费者的心理，激发消费者的消费需求，是市场营销人才的必备素质，因此，市场开发与营销专业进行营销心理学的学习是十分必要的。

今天我说课的内容包括6个部分。

一、首先来了解一下课程性质与作用

本课程是一门理论与应用并重的综合性科学，是系统研究消费者行为的科学，是心理学在市场营销活动中的具体应用。本课程的研究以普通心理学、社会学、文化人类学、经济学、市场营销学等不同领域的学说或概念为基础，研究消费者在购买、消费商品或服务过程中的心理现象及其发展变化规律的科学及营销过程中的一般心理现象和心理规律。

通过本课程的学习，希望学生能掌握营销过程中的一般心理现象和心理规律；能用心理学的观点分析、解决市场营销活动中的问题，并采用相应的市场营销活动心理对策，形成营销思想和各种技能，并能自如地运用于营销活动中，从而为市场营销活动的开展奠定基础。即有利于满足消费者的需要，又有利于企业提高市场竞争力。同时可以使学生对前修课程《市场营销学》的理论知识理解更加透彻，对后续课程《销售管理》、《营销策划》等课程的学习更有目的性和针对性。

二、接下来谈谈课程目标

通过学习希望学生能较好掌握营销心理的基本概念和理论，熟悉营销心理的规律，掌握营销心理策略，提高创造性能力，具备市场调研、分析、开拓市场的本领，能够在现代工业企业、商业企业、保险公司等机构从事企业管理、营销策划、市场调查、贸易谈判、商务推销、公关、商务代表、商务经理等岗位工作，成为服务于各类企业营销一线的高技能人才。

具体目标分为一下三个目标：知识、素质、能力目标。

三、接下来是课程教学设计 设计需要有针对性，本课程的目标学生是高职高专的学生，大家都知道高职高专学生有其自身的特点：基础薄弱，被动式学习，缺乏学习兴趣，学习方法不当，但他们喜欢创新愿意接受新事物。所以学生可能对理论知识不太感兴趣，所以在课堂上尽力要理论联系实际。

针对学生的特点，教学的设计理念主要是：以培养学生理论学习兴趣为突破口，以促进学生掌握营销心理相关知识点为核心；从而提升学生营销技能。

在设计理念的指导下，是课程教学的整体构想，主要包括4个方面，首先是，通过案例分析或视频教学，小组讨论等方式导入新课提出重点，让学生了解课程任务目标；其次通过老师课程讲授并操作演练，教授学生理论知识，培养学生发现问题、探索问题的兴趣；再次，通过学生互动，教师点拨引导学生拓宽思路，进行小组讨论锻炼学生发现问题，分析问题，解决问题的能力；最后是延伸拓展归纳总结，培养学生举一反三的能力，逻辑思维能力及表达能力。

表格显示的是本课程的课程内容，本课程一共13个专题，58个学时，其中蓝色标志专题为重难点专题。因为在实际工作中，这些知识对于学生的实际工作运用练习更紧密更直接。包括：消费者的动机与消费行为，消费者的个性心理，商品与消费心理，价格与消费心理，广告与消费心理。

本课程是一个理论性较强的课程，但由于学生对纯理论不太感兴趣，所以在教学过程中主要以典型工作任务为载体，以服务工作流程为主线，以情境化教学为手段设计课程和实施教学。

一下是根据课程的重难点设计了4个学习情景，包括：消费者心理（重点、关键点），商品心理，价格心理，促销心理。也只有通过先了解消费者的心理需求才能设计满足需求的产品，进而才能进行商品定价，以及商品的营销。

每个情景对应了相应任务。例如：消费者心理这个学习情景的任务就是1.消费心理资料收集与分析 2.购买决策及行为的心理活动的案例收集并分析3.分析某一商品营销的效果4.为某一商品营销进行店面选址、店面设计，并分析对消费者影响的效果。

下面是一节课设计:以“消费者购买决策”课堂设计为例

首先要明确教学目标，包括知识目标：了解购买决策的内容和类型。以及能力目标：培养学生对消费者的洞察力。再则明确教学的重难点及购买决策的内容和类型。教学途径：多用具体实例解释概念，以便于学生接受和理解。本次课所用的教学方法有，小组讨论法、启发式教学法、讲练结合法。教学的过程根据时间段来划分，为3个环节。首先是通过小组讨论导入课堂（10分钟），提出问题，请学生思考自己平时买大件东西时是如何考虑的，然后点名发言，再导入消费者决策课程。第二个环节，是课堂的主导部分（25分钟），主要是通过老师教授传递理论知识，讲授消费者决策的含义，消费者决策的内容：为什么买、买什么、怎么买，消费者购买决策类型：惯常决策、有限决策、广泛决策。最后环节是小结及作用布置（5分钟）

老师引导回顾教学内容，主要是以教师提问，学生归纳的方式。再一次强化学生的对知识点的记忆。最后布置课后作业，怎样理解消费者购买决策过程？通过作业的形式让学生课后能复习知识要点。

四、接下来说课的第四部分是教学方法与考核

在教学方法上注重多元化，但主要包括案例教学、教师教授、小组讨论、情景模拟四种方法。

案例教学法。案例教学贯穿在教学始末，首先可以通过案例引入课程，激发学生的学习兴趣；其次通过运用案例教授知识点便于学生对所学的理论知识的理解。课堂讲授。本课程属于理论性课程所以大多数时间教师主要以讲授、讲解、讲读的方式为主，并适当运用多媒体等现代教学手段来加强教学的生动性和直观性。组织小组讨论。在课堂中针对目前市场营销的发展动态和敏感问题要求学生收集资料、启发学生进行思考，开展小组讨论，培养学生分析问题和解决问题的能力。情景摸拟。模拟各类市场，让学生把所学理论知识运用在实践中，迅速提高学生的专业技能。

下面是教学的一般过程，首先是通过案例教学：引发学生学习的兴趣，其次通过内容讲解：告诉学生为何做、怎么做；再次理论联系实际：让学生明白在实际生活中该如何做；最后是情景实训：让学生把所学理论知识实际运用到现实生活中。

考核方式由平时成绩、过程性成绩及终结考核三部分组成

其中平时成绩占10%包括：依据平时作业、出勤情况、课堂表现及纪律情况打分；过程性成绩占40%：主要是根据小组作业打分。终结考核占50%，主要根据期末笔试及情景考试打分。考核的目标是尽量让每个学生都及格。

五、教材使用与教学资源

本课程选用的教材是高职高专“十二五”规划教材：王永主编的《营销心理学实用教程》（第二版），由化学工业出版社在2014年9月出版。教材以培养社会需要的高技能型人才为导向，充分体现高职特色的实用教材。教材内容深入浅出，通俗易懂；理论与实际的联系较为紧密，注重案例学习。与此同时，还大量参考了其他教材，如单凤儒主编、高等教育出版社出版的《营销心理学》等。

目前拥有的教学资源，主要四个方面

首先是校内实训基地，有汽车营销实训室、营销综合实训室、营销创新创业孵化工作室。例如汽车营销实训室。内设有接待区、汽车整车展示区、精品及附属产品展示区、保险与理赔区等。满足学生锻炼销售技能的情景教学场所。

其次是校外实训基地，包括重庆同成置业顾问有限公司、重庆九鼎房地产有限公司、重庆东风南方汽车销售公司等。通过与企业合作，达到三赢的效果，首先企业通过接受学生参与实习能减少员工成本，其次学校把学生送去企业锻炼能提高学生的教育教学质量，最后学生在实习的过程中提高自身的专业技能也提升了自身的综合素质能力。

最后是信息网络教学资源，有房地产销售流程视频、样板房视频、汽车构造、汽车介绍、汽车营销技能大赛等教学片，通过让学生观看视频能更直观的让学生了解相关知识。

在课程中还要运用网络资源，如中国市场学会、cmc中国营销研究中心等。我建议学生关注这些营销相关的权威网站，教材一般滞后于网络，学生通过关注网站了解行业内最新动态，有利于学生开阔视野。

六、改革思路

进一步完善和充实本课程师资队伍，强化课程教学团队建设，可以在企业聘请营销专业人员来学校与同学们进行面对面的交流与沟通；进一步丰富课程资源库，积极编制本课程的专业教材，加强网络学习资源运用，完善远程教学功能；加强学习与企业间的合作与交流，进一步提升实习实训的内容与质量。

我的说课完毕，谢谢大家，敬请各位专家批评指正！

第五篇：语文阅读课堂“少教多学”模式微探

语文阅读课堂“少教多学”模式浅探

山东省寿光市双王城卧铺小学

李大兴

当前的教育形势要求我们的教育教学方法也要与时俱进，对小学语文阅读教学方法进行改革，减少时间，提高效率是必然的趋势和少教多学的首选。首先要激发学生的阅读兴趣、同时要善于诱思，不断引导学生思考。尊重学生的情感体验，而不是老师的一味讲解，才能做到 “少教多学”，以提高学生的阅读能力。

近年来对小学语文阅读教学的关注越来越多，语文教学作为学生母语的基础课程，历来就是被关注的对象，但以前大多停留在 “听、说、读、写四个方面，重视了听、写，老师的说，学生的练习和书写。但是现在阅读教学中的好坏直也被重视起来，阅读有丰富知识的作用，有锻炼思维发展智力，陶冶性情，培养品德的作用。阅读课堂如何来提高效率，体现出“少教多学”哪？我想从以下几个方面进行探讨。

1、让学生有意识地研读课文。

在传统的语文教学中，我们往往用的是教师讲读取代学生对课本研读的方法。甚至老师在讲读课文时，学生对课本内容一片茫然。教师一堂课下来累得满头大汗，而学生根本不知其所云。这样一来学生的学就可想而知了。我们应该把阅读课堂交给学生，只有学生能有意识的去学习，有目标的去学习，才会收到更好地学习效果，老师的讲解才能渗透到学生的心中，学生才会尊其师，信其道。特别是单元教学中，每个语文单元都是一个主题的文章组成的，可以放手让学生自己先去通读、有意识的研读自己喜欢的课文，看他能做到什么程度，收集一下课堂效果，我相信没有学生，每个人都有自己爱好的一面，他会很好的阅读自己喜欢的文章，并会做出圈划。

2、课堂设疑，带着疑问去学习，少教多学的有效捷径。

传统的教学是“教师事无巨细、面面俱到的讲解，而学生只是机械而被动的接受和记忆。”其实，这样教学模式下的学生的学只是表面而肤浅的认识，是教师“自我感觉”满意取代了学生的感觉。那么有没有更好地方法来做到阅读课堂以点带面作用的方法哪？答案是肯定的。那就是课堂设疑，在课堂教学中，问题设得好，设得巧，不仅能点燃学生思维的火花，激发学生的求知欲，为学生发现疑难问题，解决疑难问题提供桥梁，引导学生一步步登上知识的殿堂，而且能开掘学生的创造潜能，走近学生的生活和心灵，与学生产生共鸣，“学起于思，思起于疑”，学生的思维往往从问题开始。恰当地提出问题和巧妙地引导学生作答，是课堂教学成功的关键。

3、让学生真正成为课堂的主人，以实现“少教”。

语文课堂不同于其他课堂。语文课堂是思想的对话，是精神的陶冶，是感情的共鸣。我们传统语文课堂教学都是老师的满堂灌输，这在评价教师时也作为了这个老师讲解得好不好的标准，课堂听起来好像非常精彩，老师非常有学问。殊不知我们课堂不论是语文还是英语都有一个标准，就是学生是否真正的理解了，学会了，而不在于老师的讲解是否精彩绝伦。这也是新课改带给我们的改革方向和要求。因此我们必须要“还政于民”，让学生真正成为课堂的主人，而我们教师要作为引路人和指路人存在，适时点拨。

4、让学生说起来，在课堂上思想动起来。

语文教师要改变“一人讲课，满堂安静”的思想认识。课堂太安静，就没有思想的波动，没有思想的碰撞，那怎么会是有收获的课堂，所以我们教师要在实际教学中，要善于抓住教材中主要内容的奇巧之处来提出疑问，以便让学生质疑争论；善于抓住课文中的重大线索提出问题，以引起学生思考；善于把握教学时机投以一石，激起学生思维的波澜，特别是要善于抓住课文中不被学生注意，但却是应该着重理解的内容设计一些问题，增强这些内容对学生大脑刺激的强度，促使学生的深思。语文课堂是思想的放飞，是感情的奔流，是唇枪舌剑的辩论。陈旧的“老师提问，学生回答”的教学模式已不符合新的教学要求。乱而有序的课堂才是我们需要的课堂，在这种课堂中学生就会主动而愉悦的学习中去享受自己的学习成果，他们的思维就会不再囿于书本，而会把书本知识延伸到其他的阅读，并将会使阅读成为一种习惯。

5、小学生特别具有好奇心，教师要善于诱思，激发学生学习兴趣。教师要善于诱思，引导学生不断思考并进行质疑。亚里士多德说过：“思维自惊奇和疑问开始”没有疑问，就不会产生思考，就没有收获，就没有智力的发展和能力的提高，也就没有学生创造力的培养。在我们学习人教版五年级的《晏子使楚》这一课，我先板书“晏子”这个词，让学生谈谈这是什么意思，是个什么人物，一下就勾起他们学习的欲望，使学生有了学习的积极性和兴趣，然后再板书课题“晏子使楚”，让学生质疑：为什么这个人要到楚国而去，所为何事？这些都让学生内心有了牵挂，然后让他们去读课文，在读完一遍大多数学生认识不深，在学习完本课生字，再要求学生阅读课文时，反复读几遍，学生很快地并能准确的总结出晏子使楚的目的：外交无小事，尤其在牵涉到国格的时候，更是丝毫不可侵犯。晏子以“以子之矛攻子之盾”的方式，维持了国格，也维护了个人尊严。晏婴是聪明机智，能言善辩，勇敢大胆、不畏强权的人。这则故事通过晏子出使楚国，挫败楚王诬蔑齐人入楚为盗阴谋的故事，表现了晏子机智善辩的才能和政治家.外交家的风度。说明了侮辱别人的人到头来必然受辱于人。

少教多学做为一种理念、教学行为，它的内涵是十分丰富的，它的呈现方式也应该是多元的，因为我们面对的学生是不同的，面对的学习内容也是不同的。对每个学段、每篇课文阅读方法不能千篇一律。世界上没有两片完全相同的树叶，孔子说因材施教，我们现在也是提倡要因人而异是同样的道理。

再者一堂阅读课，老师一味的说教，只能使内容无色无味，学生听了这样的课，只能是觉得没意思，昏昏欲睡没有新鲜感，一堂课下来老师口干舌燥也累的够呛。孔子说过：“己所不欲，勿施于人”。在阅读教学中，我们要给予学生足够的时间自己进行阅读，同时教给学生读书的方法和阅读的技巧，在阅读过程中，提出与之相应的问题，让学生进行任务阅读。学生多读多思，自己进行感悟，学会阅读。同时要想方设法的提高学生的学习兴趣和积极性，因为只有主观的能动性才能带来更好地效果，尽量让每个孩子都有自我表现的机会，能得到老师的表扬和肯定，尤其是后进生，要让他们感觉老师眼中有他，对他有目光的期待和语言的鼓励，及时消除他内心的自卑感和障碍心理。

授人以鱼不如授之渔。在阅读过程中要让学生自行发现，要让学生自己阅读，自己会阅读，教师真正做到“少教多学”以提高学生的阅读能力。