国内旅游景区招商现状分析及实战技巧[★]

第一篇：国内旅游景区招商现状分析及实战技巧

国内旅游景区招商现状分析及实战技巧

作者：王晓华

伴随着近年来国内旅游业的飞速发展，各地政府对旅游产业重视度的日益提高，国内旅游业呈现出前所未有的快速发展局面。旅游项目招商引资、塑造旅游目的地品牌形象；完善和提高成熟景区；加速建设新景区等相关议题越来越频繁的摆到各级政府的议事日程上来。一些旅游资源大省，更是将旅游业的发展作为调整农村产业结构、解决三农问题、加快小城镇建设、带动区域经济发展的战略性工作来进行部署。同时，由于旅游项目具有投资规模大、资金回收期长的特点，完全依靠政府的资金支持来开发旅游资源显然是不现实的。因此，各地政府采取了“政府主导，企业参与，市场化运作”的思路引入社会资金来开发旅游资源。目前，无论是沿海旅游业发达的江浙地区，还是旅游业发展相对落后的西部地区，旅游主管部门都在加大招商引资工作的力度。

我们将旅游招商活动中的成功经验、失败教训、招商成功企业的现状、如何进行招商、潜在的招商对象等几个方面加以总结，希望能为正在进行招商工作的景区提供参考。

一、旅游景区招商的成功经验

旅游景区招商的成功经验可以总结为如下几条：

1、主管领导的重视和参与是旅游项目招商引资取得成功的重要保证

对任何一个招商引资成功的旅游项目来说，是与项目所在地领导的重视和参与分不开的。以湖北省郧西县五龙河大峡谷项目成功招商为例，整个招商过程中分管旅游的县委王常委汇同旅游局杨局长，从招商项目前期的旅游策划开始亲自抓，从投资商的角度提出若干修改意见，使项目策划文本内容基本涵盖了所有投资商可能会关注的问题，为景区招商工作打下了良好的基础。招商过程中八方奔走，上门推介景区项目，不畏艰辛多次陪同投资商考察景区，详细解答投资商提出的各种有关景区的各种问题，并为投资商争取到当地政府能够承诺的最大优惠条件。真是对工作认真负责的精神和对投资商的真诚感动了投资人，使项目顺利签约。

2、项目包装到位

很多景区招商成功的案例说明了招商项目包装的重要性，包装到位的招商项目通常比不到位的招商项目更容易受到投资商的青睐。能够向投资商充分展示项目的资源优势、区位优势、客观的市场分析和科学的盈利模式设计，能够使本项目在众多的招商项目中脱颖而出，顺利完成招商工作。

3、工作方法正确

很多招商成功的实例说明单单参加旅游项目招商推界会、旅游投资洽谈会和网上招商的方法是不够的，因为会展活动的影响力和宣传范围、实效性等毕竟有限，采取全面出击，多渠道，大范围的招商活动，对提高项目招商的成功几率有很大的帮助。

二、旅游景区招商的失败教训

通过对国内众多旅游项目招商过程的分析，我们可以总结出旅游项目招商失败的一些普遍性的问题：

（一）招商成功前存在的问题

1、项目招商的方法单一

以2005年XX省1号文化工程的XXX古城开发项目为例，招商主办方―XXX古城保护开发有限公司在北京举办了项目招商推介会；在上海举办长江三角洲古城项目招商推介会；在广州举办珠江三角洲古城项目招商推介会；在温州举办针对浙商的古城项目招商推介会；甚至在澳门举办了古城项目境外推介会等等招商推介活动。无论从xx第一关还是XXX的旅游资源品位上绝对是国内一流的旅游文化资源，可是在经过多次各地的项目推介会后，项目招商成果不尽人意。总结其原因还是招商方法过于单一，影响面过小，针对性不强有关。

2、招商项目的包装粗糙

通常的情况下，招商主办方仅仅是将项目旅游总体规划详细规划的部分内容加以整理，配上景区的风景图片便作为招商宣传资料，由于规划文件本身对景区盈利模式、市场分析、项目设计、市场营销等问题分析不到位，使很多旅游项目的招商资料存在问题。投资商一个“景区怎么能确保投资项目后能够赚到钱”的问题，就会使招商主办者哑口无言，不知道如何回答。

3、招商活动的针对性不高

从过往的很多招商活动中可以看出，通常的招商推介会都是由地方领导介绍资源情况，讲解优惠政策，各招商单位简要介绍项目情况，然后台下接受咨询的形式，但真正对项目感兴趣和有意投资的人并不十分踊跃，凡是来了解项目情况的客商一经交换名片、记下联系方式，便成了招商主办者认为的投资意向客户，甚至一些客商在热情的推介和服务下签署了投资意向书，但履约率缺非常低。究其原因，还是一些推界会的针对性低，明明是旅游招商洽谈会，却邀请很多没有旅游产业投资兴趣的社会名流和知名大企业的领导参加，看似热闹非凡的洽谈会却缺少真正来参会寻找旅游投资机会的客商。因此，如何邀请更多真正有旅游项目投资兴趣的客商参加推界会是未来此类招商活动要注意的主要问题之一。

三、景区招商成功后成立的那些企业的基本情况及综述

据多个实际案例总结分析，招商成功后组建的公司可分为以下几种情况：

1.景区经营权出让：此类情况下，景区成立的新公司与政府没有股权关系，完全独立经营，每年向政府缴纳经营权出让金。旅游局等政府部门仅是从行业管理、政策性管理等方面对景区进行管理和提供帮助。例如，五龙河大峡谷景区、聚龙谷旅游度假风景区等。

2．合资经营的股份制景区：通常合资经营的景区旅游局或当地政府以景区资源和部分原有设施作价后，占新公司20％－40％的股份，投资商占有新成立公司的控股权，投资商行使景区日常经营管理的权力，只有按照公司章程动用新公司收入的大额资金时，政府一方才有参与决策的权利，新公司成立初期资金基本上都是投资商的自有资金，政府一方很难参与人家资金用途的决策。例如，灵山寺景区、西部惊奇欢乐谷景区、南山寺景区等。

四、怎样招商

1、精细包装

俗话说人是“三分长相，七分打扮”，对于招商项目同样如此，特别是对于二流旅游资源来说，对招商项目进行包装尤其重要。一定要在招商文件中凸现景区资源的优势、景区的区位优势、项目设计的独特性、营销策划的创意性、能够使投资商信服的市场调研数据和客观的投资汇报率等能够体现招商项目良好发展前景和丰厚投资回报的内容，在这方面旅游规划就显的无能为力，因此旅游项目的总体策划可以解决规划所不能完成任务，将投资人关注的问题做出满意的解答。为此，我们应该总结招商项目包装工作的不足，请专业机构策划包装招商项目，从而起到事半功倍的招商效果，避免无法回答投资商关于盈利模式、项目独特性和吸引力等问题的尴尬。

2、“大面撒网”――多渠道、大范围的推介旅游招商项目

由于信息渠道的 旅游项目招商成功与否很大程度上取决于，招商主办者用多少种渠道进行招商宣传和宣传的范围有多大。除了招商推介会、参加旅游会展活动、网上宣传外，还应改充分利用传统的媒体推介旅游招商项目，从众多旅游招商的案例分析可以看出很多投资商是通过朋友介绍、亲友介绍等渠道了解到招商的旅游项目，很大一部分投资商并不是透过旅游招商会展活动或网上信息检索而对招商项目感兴趣，进而进行项目投资的，甚至很多投资商根本就不上网，因此，传统媒体如电视、报纸、杂志的宣传渠道不可忽略，通常在招商项目所在的县级游线电视台做一周招商广告的费用也仅仅是几百元，在地市级报纸上刊登旅游项目招商广告的成本也不过几千元，但宣传的影响面将非常广范，对吸引本地投资者效果很明显。同时，利用专业旅游招商机构的成熟旅游项目推介平台，也能使旅游项目招商工作起到事半功倍的效果，例如，北京晓月旅游咨询公司的中国国际旅游招商网就有上千的旅游投资机构信息，利用这样的专业渠道推介旅游项目，针对性会更强。同时可以利用晓月公司《旅游实战研究》杂志在全国范围发行，覆盖了国内主要旅游投资机构的特点，运用传统平面媒体的手段，广泛宣传景区招商项目。

3、“重点培养”――重点客商跟进策略

在招商项目包装完成后，应该根据招商项目自身的具体情况，广泛运用各种宣传推广渠道，扩大招商项目的影响力，使在寻找优质旅游投资项目的投资商能够了解和认识到我们这个投资项目。从而形成投资商主动上门联系，投资商纷至沓来的局面。对于每一个主动联系的客商都要建立联系档案，专人负责陪同考察，主管领导亲自解答客商所提出的问题。客商离开后建立联系机制，主动联系，随时掌握对方的动态，实施重点客商追踪服务。

4、讲求策略

在招商的过程中，亲情招商、友情招商、乡情招商等以情招商的方法也是实践证明非常行之有效的招商方式。例如，上津古城招商过程中就针对本镇外出打工发发展起来的某北京大型建筑工程公司，运用了亲情、乡情招商的手段，但并不是开门见山的动员人家回乡投资，而是以本镇有几百劳动力在这家公司打工，有20多名党员流动在京的特点，以党员流动站挂牌活动为切入点，接触公司老板，介绍家乡的发展变化，逐步建立友谊，激发公司老板的家乡情结，反复宣传投资旅游项目的意义、稳定回报和优惠政策。经过多次、大量细致耐心的工作，终于促成这家公司的老板决定投资建设上津古城项目，使招商工作圆满完成。

五、全国范围内有哪几类企业可以作为景区招商的参考对象

目前国内旅游项目投资商的行业背景可以说是多种多样，有的是从事旅游业的大型旅行社、有的是房地产背景的大公司、有的是从事零售业的集团公司、有的是从事制造业的生产企业.....那么,如何在为数众多的大公司、大集团中筛选潜在的旅游项目投资商呢，我们经过大量资料和招商案例的分析后总结出以下几类企业可以说是旅游招商宣传的重点目标：

1．房地产类企业：在经过几次国家针对房地产行业调控的政策出台后，很多原来以北京、上海、广州、深圳等国内大中城市为发展基地的旅游房地产企业感觉到了前所未有的压力――取得土地的成本越来越高，利润空间在不断缩小。这样就迫使他们不得不把战略目光向外转移，一部分企业受旅游业市场火爆的影响开始把旅游房地产及连带景区的开发建设纳入发展战略当中，此类企业在房地产业完成了原始积累的过程，资金实力雄厚，可以作为旅游项目招商过程中的重点招商对象。典型的企业包括：北京中坤集团、香港合生创展、万科集团、万通集团等。

2．旅游招商项目所在区域的大型民营企业：本地大型民营企业可以说是旅游项目的开发的主要投资商来源之一，在全国各地的招商案例中，来在本区域的民营企业家通常怀有热爱家乡、建设家乡的热情，并且通过多年与政府的商业交往中与政府建立了良好的友谊和相互信赖的关系，对政府换届等影响可能影响景区未来发展的顾虑比外来投资者少的多，只要政府的优惠政策到位，招商成功几率通常比较高。例如，投资五龙河大峡谷景区的湖北卓越集团；投资灵山寺景区的信阳三元建筑有限公司；投资聚龙谷旅游度假风景区的华夏寰宇置业有限公司等都是本地大型民营企业投资景区开发建设的典型实例。

3．对旅游招商项目所在地区有特殊情结的外商企业：以目前唯一一个投资山海关古城开发项目的澳门某公司陈总为例，陈总本人就是对秦皇岛区域有着特殊的情结，尽管曾经与当地政府合作组建旅游客运公司失败，但仍然关注秦皇岛的招商项目，当向其推介古城开发项目时陈先生热情很高，即使在招商主办方起初隐瞒真实的投资额度，签约前才告知真实的投资额超过原来的40％的时候仍然签署协议，并很快安排首笔500万外汇资金到位。连陈先生在大陆的代表潘小姐对此都极为不理解。但真是这种特殊的地域情决定了项目招商的成功。

4、民营旅游集团：目前国内很多民营旅行社集团随着公司业务发展逐渐开始将产业范围扩展到旅游景区开发建设和管理的领域，以天津方舟天马投资集团为例，其前身就是在天津民营旅行社中排名第三的方舟旅行社，随着公司业务的发展，方舟天马投资集团2002年在安徽黄山以1.7亿元买断了屯溪老街的70年经营权；2003年又投资10亿元开发建设座落于天津郊区，占地10000亩的方舟天马都市生态园项目。典型的此类公司还有武汉的东星国际旅行社、天津金龙旅行社等。

5．旅游业上市公司：目前国内已有超过十家的旅游上市公司，通常旅游上市公司在一级资本市场募集到资金后。会将资金进一步投资于收购景区、酒店建设、旅游社业务拓展等旅游相关领域。以首旅集团为例，近几年分别收购了海南南山寺景区、四川西部惊奇欢乐谷景区、旅游卫视等。此类公司还包括：中青旅、国旅集团、香港中旅集团等。

6．其它上市公司：有国内一些上市公司并不是以旅游业作为公司发展的主营业务，但却把旅游项目开发建设作为公司的重要盈利支撑点来进行经营。例如，四川万贯集团就是国内首家进入旅游业民营资本机构，壁峰峡模式已经成为民营企业开发旅游项目的典型模式。据万贯集团负责人透露，在开发完成西部惊奇项目后，万贯集团已经将目标瞄准了下一个城市型旅游开发项目。此类公司还包括：四川宏达集团、昆百大集团、四川汉龙集团等。

第二篇：食品招商现状分析

食品招商的现状分析

食品业是一个永恒不衰的行业，也是一个不断发展的行业，随着人们生活水平与生活品质的不断提升，食品行业不断被细分，且市场竞争越来越激烈，面对这样的现状，中小企业要想在大企业的树荫下脱颖而出，求得稳定的生存与发展，必须要选择一条新的招商之路，为自身发展打开新的行业局面，获取更多的利益。抢占地盘胜过苦练内功，有效的渠道建设是制胜的必然之道。而随着计算机及信息化技术的飞速发展和国际互联网络应用的普及，招商引资的工作方式也有了巨大的改进，变化最大的就是开辟了网上招商的途径。

与传统的实体招商相比，网络招商具有无法比拟的优势，就拿食品行业的每年一度的糖酒会来说，每举办一次糖酒会，所产生的效益是无法衡量的，同时它也在朝着更高更远的目标去发展，但是实体的糖酒会具有时间和地域性的局限，在有所收益的同时，所付出的经济代价也是不可忽视的。而随着电子商务的迅速发展，让每个企业都意识到了互联网的重要性，从此可以摆脱时间和地域性的局限，不在东跑西跑，只需一台电脑，不出门便可知天下事，而且它的成本低，不用付出过多的精力和经济代价，就可随时查看一切所需要的一流信息，也可轻松被意向客户所关注。随着招商平台的逐渐增加，选择一个专业并且有效的平台，又成为食品业所关注的焦点，而作为国内专业的食品招商信息平台，中国食品招商网以打造一流的食品招商信息平台为己任，为各类食品相关行业提供了网络招商，技术相关合作的信息交流平台，在为大家提供方便的同时也获得了大家一致的赞同和支持！

如上所述，食品生产加工企业，要想迅速的将自己的产品渗透遍地，只以传统的招商模式是远远不够的，要利用网络的无地域性，快速便捷等优势，顺应信息化的发展潮流，在摸索中求发展，使传统的招商模式迅速在网络上蔓延，相信在未来的日子里，也必将引领我们开拓食品行业另一篇蓝海商机！

第三篇：景区营销100种实战

景区营销莫发愁，百战百法不重样，100种各行实战促销方案珍藏版

2016-01-28景区营销实战派景区营销实战风向标，汇集各景区营销职业经理人最实用、最新奇的景区营销实战成功案例和实战经验，助力景区快速有效解决市场营销难题。

所有的营销活动都离不开促销，但是，景区由于特殊产品，具有区域性和不可移动性，造成了景区的促销活动往往比较单一，遇到节日或者做活动，不管是什么形式，无论以什么理由，无非是给游客找个合适的由头，来变相降低价格。

那么景区促销，除了动价格之外，就没有更好的促销方法了吗？即便是降价，该以什么样的方式降低才合适？他山之石，可以攻玉，景区营销莫发愁，百战百法不重样，精心整理了各个行业的100种实战促销方案，基本上涵盖了目前市场上常用的所有促销方式，希望各位景区职业经理人在参考各行业促销方案的基础上，制定出适合自己景区的促销方案。

价格促销方案

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉，例：”两张门票进三人”“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至，例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。景区可以在某一天的某一时段，进行免费，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略，例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。景区内有二次消费的，此种方法，尤为可取。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误，例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急，例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠，例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

奖品促销方案

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品，例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠，例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物，例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

会员促销方案

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠，例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略，例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠，例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

变相折扣方案 方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠，例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣，例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠，例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点，例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

年龄促销方案

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销，例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在，例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心，例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人。

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告。

性别促销方案

方案22 英雄救美——打好男性这张牌，例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招，例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求，例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉，例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章，例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单，例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第三节心理于情感促销方案28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费，例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝，例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动，例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你，例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放，例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

摆设促销方案 方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来，例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法，例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪，例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排，例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

包装促销方案

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理，例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情，例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销，例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

店铺广告促销方案 方案41 现场效应——在现场为自己做广告，例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是，例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌，例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果，例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

媒体广告促销方案

方案45 “夸张效应”——吸引顾客的眼球，例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径，例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

公益活动促销方案

方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅，例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权，例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销，例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望，例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

公关活动促销方案

方案53 破坏效应——让顾客真正放心，例：床垫用压路机压过去，证明质量。

方案54 效果展示——让质量自己说话

方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章，例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。方案56 传声筒——让顾客帮你促销，例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

传统节日促销方案

方案57 新年红包——春节礼品促销。

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销，例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。

方案59 五五有礼——端午节粽子促销，例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。

外来节日促销方案

方案60 情人价格——情人节花饰促销。

方案61平安是福——平安夜苹果促销。

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销。

特定人群假日促销方案

方案63 三八彩头——妇女用品促销 方案64 快乐童年——儿童节玩具促销，例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松，例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。

方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67 尊师台——尊师重教的创意促销，例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”

开业促销方案

方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略。

方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺，例：KTV开业大型舞会。

方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销，例：数码店的“CS精英赛”。

店庆促销方案

方案71 积分优待——真情回馈老顾客。方案72 自助销售——招揽更多的新顾客，例：店庆时任选3件金额50元。

方案73 有奖征集——店庆提升影响力，例：征集广告语。

其他主题促销方案

方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球，例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。

方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在。

服务人员促销方案

方案77 美女效应——让顾客美不胜收。

方案78 侏儒店铺——一笑而过的新鲜。

方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。

促销人员促销方案 方案80 另类模特——别开生面的促销场面，例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。

方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果

方案82 双赢模式——做好促销员的文章

方案83 人情促销——满足顾客的情感需要，例：以促销员的亲戚为借口促销。

方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意，例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。

售前服务促销方案

方案85 样品派送——更直接的试用感觉。

方案86 适当越位——多给顾客一点儿。

方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道。

售中服务促销方案 方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客。

方案89 将错就错——让顾客都觉得满意。

方案90 依样画瓢——给顾客一个思路。

方案91 按需供应——不让一个顾客失望。

售后服务促销方案

方案92 榜上有名——给顾客最好的服务。

方案93有求必应——想顾客之所想。

方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案。

免费服务促销方案

方案95 免费服务——一种超前的感情投资。

方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务。

方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺，涂鸦文化其他服务促销。

方案98 请君入店——小服务带来大利润。

方案99 栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺。

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第四篇：当前国内旅游走势分析

当前国内旅游走势分析

近年，我国国内旅游的发展出现了前所未有的态势，不仅使国内旅游活动成 为我国居民生活质量进一步提升的重要标志，同时也使我国旅游业开始向着平衡n的双轨运行转化。为了有利于我国旅游业的这一发展,最近我们3人联手作了一些

调查分析。

一、对国内旅游现状的再认识

1．增长的波动

波动现状：目前所能得到的资料，几乎毫无例外地显示，1995年是我国国内

旅游连年增长中的一个十分炫目的波峰。据国家旅游局计划统计司有关调查报告n公布的抽样测算：1995年国内居民出游率为52．4％，出游总人数为6．29亿人次，比1994年增长20．0％；国内旅游总花费为1375.70亿元，比1994年增长34.4％； 游客人均每次花费218．71元，比上年增长12．0％。

一般通行的理论认为，居民收入的增长和闲暇时间的增多是促进旅游业发展 的重要决定因素。的确，我国自1995年5月1日实行的职工周二日休息制推动了我国国内旅游的大发展；但如从今年（本文中的“今年”,即1996年,以下同此）的情况来看，旅游界去年对今年的预测却未免有些过高。对旅游业发展波线最敏感 的是业界。为了从实际中更真切地感受目前国内旅游的走势,我们3人今年八九月

份在京郊远近的几个区县进行了一些调查访问。

在我们所到区县中，除怀柔县外，其余区县中旅游企业主管负责人等，多半n数都上以“滑坡”二字来概括今年国内旅游的。如果我们仍依常例将所有的旅游

目的区域称为景区或景点的话，对于这一尚未最终确认的某些地区和部分景点游 人的减少,业界和管理官员对其原因的分析是：A.北京远近郊区大量新景点的 开发导致了游人的分流;B.双休日的旅游安排使不少北京市民奔向了北京周边地

区；C.物价的上涨，特别是旅游费用的上涨；D.同时部分市民的经济收入并未 出现相应的改善；E.人所共知的地区性原因。

但是，各个旅游目的地情况又有所不同。（本文这里所用资料均为不完全的 阶段性资料，请读者不要引做他用；如要论证有关企业论题，请以该企业正式发 布材料为准。）如昌平县：游人一直保持上升的，①有定陵；②有碓臼峪、蟒山 公园；③有北京娱乐城、惊险娱乐城（尽管只建了一部分）；④有鳄鱼湖；游人 与去年持平的，⑤有虎峪；游人下降的，⑥有九龙游乐宫（下降约50％）、明皇

蜡像宫（约60％）、老北京微缩景园（有时甚至只有几人）；⑦名著博览城干脆n彻底改为了大型旅游商店；如海淀区的⑧颐和园（1992年游人量已近1000万199

3年、1994年徘徊在700万上下，今年上半年又较去年下降了6～7％）;如丰台区的⑨世界公园（1994年游人量约为300万、1995年约为220万,1996年上半年约为100

万，较去年约下降10％）；如海淀区和丰台区的⑩圆明园、卢沟桥，也在连年上

升之后今年出现了下降。

从以上10类的变化来看,①类是原本游人基数不大的具有唯一性的文物古迹；

②类是自然风光宜人的景区和公园;③类是以参与活动为核心的新建旅游目的地；

④类是经过摸索最终选准定位的新建主题公园(原为以展卖宠物的主的爱犬乐园，后改为植物园，最后改为鳄鱼湖)；⑤类是开发已有一些时日的自然风景区;⑥类n是人造旅游吸引物，但其前二者正在以其新的开发与策略吸引旅游者；⑦类是前

期人造旅游吸引物，在衰退后急剧转向；⑧类是游人甚大，且因历史价值不得随n意开发或转向的古典园林公园；⑨类是已度过原产品生命高峰期却己注意到开发

新的参与项目的人造主题公园；⑩类是遗址公园或文物古迹保护地。

波动原因：如再将上述10类按其产品类别重新归类分析，不难看出，尽管这n些景点各自都有自己的特点，管理经营者的营销策略也不相同，但从总体上仍不

难看出，回归自然的引力。文物古迹的引力、参与性的引力,对国内旅游者来说，其能量仍旧是强大的。由此看来，旅游目的地游客波动的原因除一些共有的客观 因素外，还在于产品自身的知名度与生命力。

据北京市今年8月一次旅游调研的尚未完成公布的中间成果,在该调查列出的35处目的地（包括古迹、遗址、纪念地、公园、博物馆和风景区等）的曾游或拟n游选择中，近万份问卷的统计显示，外地来京旅游者到访最多（总问卷的44％以

上）的地方依次为：故宫、颐和园、天安门、毛主席纪念堂、八达岭长城、北海 公园、天坛公园、动物园、圆明园、定陵、世界公园。吴必虎等《长春市游憩者 行为特征研究》所列旅游者的游憩选择，其最感兴趣的目的物中, 电影城、伪 皇宫、电影宫在问卷中被选上的比率均在50% 以上（分别为70.83％，62.51％，51．38％）；省外游客的选择中，前两项与省内旅游者的总体选择比例较一致（也许因为电影宫在省外的知名度有限，所以选择电影宫的省外游客则只有38.89 ％）。但应该看到，以上两种资料说明的只是异地都市旅游的取向之一，即外地 旅游者在都市旅游活动中对都市的著名观光点的兴趣；同时其他材料还显示了另n一种取向，即国内旅游者对离开城市回归自然的强烈追求。

关于旅游者的后一方面的兴趣，前面所提国家旅游局计划统计司公布的1995

年国内旅游调查报告中,9377份有效答卷的53.1％都对自然景观感兴趣；另有20．

3％的人对度假休闲有兴趣；而对风俗人情和人文景观感兴趣的人一共才

16.6％。

又如北京市1996年夏季的另一份抽样调查，在非唯一答案的选择中,77．54%的潜

在旅游者选择了自然风景；34．14％选择了文物古迹；而对人造旅游吸引物感兴 趣的北京居民才占5．77％。

据我们的调查，造成北京老景点国内旅游者分流的远近郊区新开景点，绝大n多数也是自然风景区、正好与前两份抽样调查的结果完全吻合。

2.消费状况n消费水平：在前所述国家旅游局1995年国内旅游抽样调查中，一日游者人均n花费为92．10元，多日游者人均花费为801.25元。经由此资料重新计算，多日游

者平均停留天数为7．71天，则多日游者人均日花费为103．92元。据河北方面的抽样分析，去年在河北地区的国内消费者,人均每日花费为102元，旅游逗留时间n为2．13天。如据前所述北京市今年夏季的那次问卷调查,1995年北京市民平均年n出游1．34次，人均年郊游花费为162元，经由此资料计算，人均日花费为120元。

从三者的比较可看出，即使收入较高的北京市民，今年人均日花费也不会高出去 年大多。而我们在实际调查时，不少旅游经营者对游人消费水平的测算的估计却 比上述资料还要低好些。

产品品牌与产品内涵：至于旅行社组织的出游，据从北京旅游街搜集到的线 路报价，人均日花费多在100元以上。也许正是基于消费水平关系,据旅游街上旅

行社的业务人员反映,多数的初游者首先研究比较的是各社的价格,至于“品牌”

却往往被顾客置之脑后。三峡游出现的不少抱怨和投诉，除了反映出游船经营者 和旅行社等的问题外，也反映出旅游者挑选旅行社时对品牌的忽视，国内旅游者 在对旅游产品品牌忽视的同时，却十分注意旅游产品内涵的第一要素，即旅游目 的地的选择。如以这一点来衡量，应该承认国内旅游者目前还是消费旅游产品的 不十分成熟的顾客。在旅游产品类型的选择上，国内旅游者中目前的选择还大多n是观光产品。这不仅表现为在产品选择上的趋异性，同时从旅行社所推路线的目的地停留时间与途中行进时间的比值中也可以看得出。

北京游人的趋异性，也明显地反映在周边游的升温上。旅行社推出的目的地（同时也常是企事业单位集体出行的目的地），如遵化清东陵、易县清西陵、五n台山、恒山、泰山、曲阜、承德避暑山在、天津市区和海滨、秦皇岛北戴河南戴n河、凉城一瀑峡、沫水野三坡等，目前被经营的不同组合和不同游程的专线已不

下数百条。此外，北人南去，南人北来，也常充满路途的奔波。因而可以说。目 前国内旅游所消费的产品还没有进入休憩产品的阶段，双休日旅行中的劳累有时 甚至是用工作日的懈怠来解决的。

二、一组有助于认识深化实例

我们在对京郊的调查研究中发现，怀柔县今年的旅游业与北京的不少区县都 有所不同。

怀柔全县去年游人为230万人次,旅游收入1．16亿元；但今年1-7月，游人已

达173万，综合收入也达1亿，要达到原订的300万人次和2亿元收入的计划，看来

势在必得。

从几处著名景点增长看：

接待游人，总数（单位：万人次）

————————————————————————————

1993年1994年1995年1996年

n————————————————————————————

雁栖湖1683424501000（预订全年）

慕田峪34.743.250.156.3（1-7月）

红螺寺11154143（1-8月）

————————————————————————————

据有关人员估计，除北京城近郊游人外，怀柔的外省到客约占总游客25-30%，陕西、山西、河北、河南、浙江、江西、福建、贵州等的游祝都不少，尤以天n津游客为多。此其一。其二，会议旅游也得到空前所未有的发展，尽管世妇会时

已有宾馆30几家，但因今年到怀柔开会的多，好一些的宾馆要提前一周订房才能

入住。

据当地有关人士座谈时分析,怀柔旅游业继续保持增长势头大致有以下原因：

A.环境业基础设施较从前又有了新的改善,更加上世妇会时形象宣传的后效应。

B.各景点不仅注意了开发，而且开发的项目与内容既各不相同又合于旅游者的需n求。C.县旅游局成立后加强了管理。D.促销宣传力度大。如认真思考起来，怀柔n的继续增长并无什么特殊的决窍,也许其成功的原因还在于实施时的认真的落实，在于政府与旅游相关的各部门的认真配合。

这里有三点不妨再提一提:一是旅游者的选择与知名度的关系。不能不看到，在世妇会期间，北京怀柔的知名度的急速扩大和其一直着力的怀柔旅游形象的宣n传，正是今年怀柔全县旅游持续发展的拉动点。在这一点上，尽管其他旅游目的地没有也不可能有同等待遇，但认识到促销与宣传的重要意义并从而采取有力行 动，却的确是需要我们更加努力的。二是旅游目的地的开发。我们从对北京远近n郊区县旅游业发展的比较中发现，今年国内旅游增长不理想的区县，过去在旅游

发展中大多存在着开发方面的问题:一种是原有旅游目的物（或目的区域）太少，却又一直缺少必要的开发投入；另一种是无序的开发过滥，部分缺乏稳固市场的 产品已急剧地陷入衰退期。正是有鉴于此，把旅游开发纳入旅游发展规划必须成 为亡羊补牢的紧迫性挽救措施。三是旅游目的地的可进入性问题。我们在京郊进n行调研时，发现不少景点负责人都有这样的愿望，即急切希望有关部门帮助他们

解决在旅游发展中所遇到的交通制约问题。

三、两个有待证实的预测n1．可进一步开发的潜力

今年6月，《南方周未）刊出的同年5月一项社会调查的分析结果显示，在我国高收入地区，居民对旅游仍相当看重。上海居民中拟将国内旅游列入其优先考 虑问题者为7.3％,广州为12.4％,均为其拟优先考虑的诸多问题的第8位。其放在前面的重要问题还有增加收入、平安过日子、解决住房、医疗保健、充实提高、子女入学、工作晋升等7项，都比国内旅游的愿望更为迫切。对此一调查结果,似

可以从两个侧面来理解：一个侧面是国内旅游的需求高峰期尚未到来，颇近于著n名学者于光远先生不久前曾认为的那样，对中国绝大多数的居民来说，由于家务n繁重、工资制约、素质有限，加之社会服务尚不尽如人意等因素，故旅游这种文

化型艺术型的休闲，目前还不是他们的第一需要。另一个侧面是即使在近期，国n内旅游发展的潜力仍然很大，无论是城市居民的7．3％还是12．4％,其对应的绝n对值都是一个大数，如能加以恰当的引导和安排，国内旅游定会迎来它的新一轮

增长高潮。我们3人经过调查后的印象是，这两个侧面的认识都有其一定的道理，但却必须把两个侧面合为一个整体来理解，在不过高估计国内旅游发展势头的同 时，还要深入分析国内旅游目前态势下所蕴藏的潜力。

去年“中国旅游业新发展研讨会”上,苏文才教授等提交的调查报告指出, 上海居民对外出旅游面临障碍的答案中，认为是经济拮据的只占9．7％；认为是

家务繁重的只占6．2％；认为是旅游太累的占12％；而在旅游面临障碍中，认为

是周边缺乏适合的周末度假地等的占18％；认为是当今国内旅游环境差，不如在家休息的占18％;认为旅游中吃住行等不方便等的占18％。很显然,前三项原因（经济、家务、体力）都是他人难以帮助改善的，但却只占了27.9％；而后三项有

关旅游环境和接待条件的，都是旅游相关部门努力所能改善的。这共占54％的条n件如能改善，游人出行者必会多矣。

无独有偶，今年4月,北京市旅游局通过“旅游咨询日”的活动对前来咨询的市民的问卷调查显示，在这些99．09％都有旅游愿望的潜在旅游者中，认为目前

旅游障碍的所在，依次为交通不便（39.91），门票太贵（39．67％）,不知如何 去（32．32%），不知去哪（15．93％），景点条件太差（9．10％）；而认为家 务缠身的却只有4．30％。在年龄段的分析中,如抛开多数经济尚未独立的20岁以

下的青少年，则上有老下有小的20～40岁的居民中,只有13％是因为经济拮据;但

在其余年龄段的居民中，认为有经济原因的均只占百分之几。这份调查尽管在分

析的表述和答案的预设上与前面苏文才先生等的调查有异，但为我们旅游工作者 提出的课题却是如此地相似,除门票价格和交通问题需要与有关部门协同解决外，不知如何去、不知去哪、景点条件差等，都是可以通过旅游相关部门的引导和工 作帮助解决的。

我们没有理由过分乐观，也不应有不顾现实的狂想，但我们只要认识到症结n之所在而实实在在去解决，国内旅游的新一轮增长（对某些地方可能是有力的反

弹）是一定可以实现的。

2．新的引力

前面论及国内旅游今年有所波动的原因时，我们曾说到甲地著名旅游吸引物n对乙地游客的吸引，也说到了人们回归自然的浪潮。尤其是后者，在游人对抽样n调查问卷的回答中十分清晰地表达了出来。但是，著名吸引物对游人的引力，自

然景色对都市游人的引力，都不是绝对的，更不可能对每个人都恒久不变。

据香港旅游协会的资料,到港游客最常去的旅游点依次有太平山顶、浅水湾、海洋公园，游人非唯一选择所评价的引力，分别为47％，31％，28％。如据香港

理工大学屈海林先生等发表在《旅游学刊》上的论文，则香港当地居民通常的 休憩活动却是体育运动（诸如网球、球、乒乓球、游泳等），娱乐活动（诸如欢 庆节日、外出就餐、看戏等），户外活动（诸如去主题公园、海滩等）。1980年，美国召开了一次“全美户外消遣活动研讨会”，美国农业部公布的阿·西·尼尔n森1979年的调查报告中，列举了30种广泛见于全美各度假区的活动，其中前20种

人数达1500万人的活动依次是：游泳、自行车、野营、钓鱼、保龄球、划船、跑

步、网球、台球、垒球。乒乓球、旱冰、篮球、狩猎、滑冰、滑水、高尔夫球、滑雪、棒球、橄榄球。1994年，我们与几位专家一起在京津两地对潜在的旅游度

假者作了一次问卷调查，问卷列出64种供选择的参与性活动,经统计后加权分析，最后最受青睐的活动依次是:游泳（包括天然水域和泳池）、登山、散步、网球、划船、保健活动、交谊舞、骑马、钓鱼、学习书画和家庭手工艺、乒乓球、卡拉 OK、射击、室内器械健身、足球、保龄球。

以上三种材料也许无须多着一词，问题已经很清楚了。旅游工作者应该清楚 地认识到，随着旅游业的发展，随着我国居民旅游心理的成熟，旅游活动开展初n期较易实现的受苦饱眼福或静心品味山青水秀的旅游形式，绝不可能永远是所有

旅游者的爱好，随着旅游次数的增多和假期的增长，随着社会脉搏的加快和开放 力度的增大，积极的度假休憩新潮一定会到来有作为的旅游企业家，现在就该有 所准备了！

第五篇：培训师实战技巧

第一讲 培训师层级划分及培训课程设计步骤

一、培训师的三个层次

按着西方的标准培训师分为三个等级。作为一个刚入门的培训师，他的基本能力是比较差的。作为初级培训师，在学员的感受上，表达不是很流畅，而且结构比较模糊，其知识体系是不严谨的。

图1-1 培训师的三个层级

一个中级水平的培训师要有两种能力：前台的表达能力和后台的设计能力。如若二者的比例达成五五，那么大家会感觉到表达流畅，结构清晰，知识体系严谨。

到了高阶的培训师，前台能力和后台能力同时增长，后台能力的增长是更快的，如果增长速度达到了70%以上，那么你会感觉到你的表达是自如的，结构是科学严谨的，知识体系是创新的。凡是大师级的培训师，都会有自己的知识体系，而一些刚刚入门的培训师往往是模仿别人。

如果把培训过程比作一部电影，我们会看到分为编、导、演这三部分。导有一半归为前台，有一半归为后台。如果没有一个好的剧本，怎能够拍出一部好的电影？所以一部好的电影一定会有一个好的剧本。有些大片剧本也很烂，但非常上座。但这样的电影一定是短命片，票房价值非常高，然后迅速消失。而经典的电影却百看不厌，生命力长。所以，当今很多人在培训行业已经很红，但两年之后就不见了。

如果是一个烂剧本拍出好电影，一定有非常好的演员。但凡是用不好的剧本拍出大片来的，基本都是大制作、大导演、大投入。所以，在培训业如果培训师的本子不好，他的表演能力一定非常强。作为一个新入行的演员，怎样最快地成为明星？那就是演了一个好剧本，唱了一首好歌，一下子红满天下。

所以当我们的前台工夫不行，比不上那些大师的时候，怎么办？后台下工夫。不要为做一个培训师做准备，不要为一生做准备，只为这一个小品做准备，只为这一堂课做准备，你就找到了突破口了。

这就是培训行业真正能够快速进步的奥秘。

{案例}

写电影剧本，过去的行外人都会用小说来改编，但是现在行内的人更多的是将它格式化。稿纸是一分钟一页的。如果我拍120分钟的电影，我会写120页。15分钟之前，一定要强烈的吸引观众。观众在这15分钟的心情你要抓住。如果在第15页，你还没有吸引到读者，你就不会吸引到观众。所以，有一些东西必须要设计。

我们在课堂上也是这样，像写剧本一样，什么地方要用蒙太奇了，什么地方镜头拉近拉远。其实你在不断的变换镜头。一个培训课堂是不断变换镜头的，对于大部分的培训师来说，还是处在懵懂之中，缺少相关的经验，只是凭着自己的感觉去写。当你真正分析它的结构的时候，你就会发现它的散乱。

所以写剧本是电影艺术最根本的或最高的工夫，而培训最高的工夫就是设计好你的课程。

我亲身的感受就是，一个设计好的课程是非常容易讲的。它就像非常流畅的工艺流程，如果照着流程走，做出来的一定是上品。如果没有工艺流程，凭着兴趣和感觉去做，发挥就会不稳定。原因就在于这种设计没有流程化，没有成为一种职业化的技术。

二、培训课程设计第一步：课题设计

图1-2 课程设计流程 培训流程的设计第一步就是要设计它的课题。培训的课题和大学课程的课题会有不同。在大学里学的是市场营销学、人力资源管理，一听就是大学课程。培训课程一定会是对象和内容的交集。人力资源管理会说成IT企业的人力资源管理，它一定是有明确的对象。所以，在设计培训课程的时候，最好把对象放在课程名称的前面，这样课程名称就带有指向性。如果有两条线那就是对象线和内容线，在它们交叉的地方去锁定课题。

{案例}

商务礼仪就是培训课程，那么礼仪就不是。这就说明企业培训课程必须带有指向性。商务礼仪应围绕商务的过程，如接待客户、谈判、签约、交易等。目前，有些讲师讲课课程名称是商务礼仪，讲的内容却不是商务礼仪。如在接待客人的时候，好多人都知道，买方和卖方的地位是不同的，经常是卖方处于劣势。当你处于劣势的一方，你的礼仪是不同的；当你处于卖方的时候，又有不同。如果卖方太殷勤，别人会觉得你卖的东西不好。所以，礼仪就发生了特指。它不是一个纯粹的礼仪课程，它在一定程度上是商务课程。当内容和对象产生了交集，最后的设计就不同。

三、培训课程设计第二步：内容设计

课程的课题一旦确定，内容也就锁定了。它自然就会形成一个结构，有了一些关键性的内容，即课程的价值点。

 我们的课程价值点，就是帮助一类人提高一类能力。

两个学科只有在交叉点上的内容，才能找到用得上的主题。如果确定了一些内容，不知道是否合适，可以通过网络搜索到相关课题进行对比，找出各种资料的优缺点，然后取长补短。但是网络上收集的课程公开性大，你知道的东西别人同样知道。

 经典的著作、专著是互联网最好的补充

网络只能是一个很好的参照物，而不能作为你的核心竞争力，只能是基本的能力。我们会发现，越是大师的东西越容易读懂。其实如果想最简单地掌握所有的管理理论，想在一天之内掌握全世界最先进的管理理论，只要看一本《德鲁克日志》就行了，这就是大师级的东西。

专业性期刊也是这个时代的培训师应该关注的东西，做管理培训毫无疑问就是要选择《哈佛商业评论》，如五种竞争力、蓝海战略、评分积分卡最初都发表在《哈佛商业评论》上。今年《哈佛商业评论》发表的东西要在两三年之后才会成为全世界流行的东西。你要做培训，一定要看那个行业内最顶尖的杂志。目前我们中国的中文杂志的水平，也是在大幅度的提高，但是应该说还在全世界处于中游水平。欧美国家的，尤其是美国的一些杂志会更好。并不是我们崇美，是因为它的市场经济发达，具有这样的实践基础，又有专门的人去研究。并不是像我们很多的作家现在都是急功近利，它会用五年十年的时间很深入的去研究，认认真真的去研究真理，所以这些东西的含金量相对来说是比较高的。从这些地方，我们会搜集到一些东西，成为我们课程里面的亮点。也有一些人说他是一家独创的，世界上从来没有这样的理论，说自己独创的基本上都是骗子。

那么这些东西，把它整合起来之后，把普遍的真理应用于中国的实践，把原理做成我们工作的工具，这就是我们培训师要做的工作。

第二讲 培训课程设计步骤及结构设计方法

一、培训课程设计第三步：内在逻辑

找到课程的价值点之后，把它逻辑化成为一个架构。就像当我们采到钻石之后，一定要把它镶嵌在一个结构上，它才最有价值。当散乱地去放这些钻石的时候，体现不出来价值。只有整合之后你才会发现它的奥秘，它的价值。

现在，社会上通用的培训都有很多亮点，但是镶嵌技术十分落后，所以没有发挥它最大的价值。我们随便拿来一个出名的培训师的课程，就会发现它里面的漏洞。当课程没有结构化的时候，它是一个零散的东西。所以说好片子是剪辑出来的，我们会看到一个大师会把一个很不起眼的本子剪成一个非常好的片子。

二、培训课程设计第四步：表现形式

课程的表现形式就是做课件，把内容完整地呈现在学员的面前。我们现在看到的课件，大部分都是几行字，越是大师越是几行字就完了。将课程内容写到PPT上，还是直接印刷到书上，都是为了便于讲解，为了剖析课程的结构，让学员有一个形象的感受。所以必须有画面，有图形。

第一代老师就是我们小学时候的老师，用粉笔和黑板来展现课程内容。有的老师上课就给同学们抄笔记；有的老师板书少；有的老师会用到图形；第二代老师就在课件中插入蹦蹦跳跳的小人等各种各样的图片，甚至是一些漫画式的表现形式。在国外，好的课件基本上都是由咨询公司来完成，如麦肯锡、罗兰贝格。他们的课件非常具有说明性，这是我们应该向咨询业学习的。所以一个培训师必须借助现代化的手段。

PowerPoint，一般三个色彩左右，比较好；设计完成之后，还有精加工，叫做highlight设计或者亮点的设计。一个课程讲出来平平，是因为没有做亮点设计。所以必须把亮点设计出来，课件出来之后，还要让行家听一听课程到底怎么样，找到课程中存在的问题，哪里有缺陷。我深刻体会到课程在没讲之前是不能定型的，一般情况下，讲到三次五次才算定型。必须在讲完课之后，对于需要改进的地方在三天之内进行改动，你的课程才会精益求精。为什么大师们讲得好？是因为多次讲，很多地方他们已经有意识地进行了弥补。

三、培训课程四大结构设计方法

图1-3 培训课程四大结构方法

1、四种方式

把无序的知识组成一个有序的课程的方式：时间、空间、对比、心智。

例如讲素质类课程，我们会用空间的方式去组织课程；讲技能类的课程，我们又会用时间的结构。这是错误的结构方式，因为技能都是有先后顺序的，如操作汽车，它是一门技术，是有时间顺序的。

但是一个素质类的课程，如讲一个厨师的素质，而不是讲一道菜的操作，我们会用空间的顺序。对于我们认识不清楚的东西，要用对比的结构。目前，两个最好的大师，余世维用的是横向对比、中外对比。曾仕强用的是纵向对比、历史和现实的对比。

还有一种更为广泛，应用更多的方式叫心智图的模式。心智图最初是由托尼布赞发明的，他最初用在学习和思考上。他发现如果将历史课画出图来，本来三年的课程可以在三周之内全部记住，而且比学了三年考试的分数还高，因为这样可以找到人类思维的脉搏。

过去我们认为思维是通过语言和文字实现的；其实通过图形人们认识事物会更加深刻，比语言文字更直观，更能够揭示事物的本质和内涵。

2、职业经理人常犯的错误 职业经理人属于企业中层。在企业中起到承上启下的作用。正是因为他在企业中扮演着这样的角色，所以，他的工作所犯的错误，既不同于领导决策所犯的错误，也不同于执行层员工所犯的错误。大家经过思考，职业经理人会犯什么样的错误？

当然，余世维老师曾经对职业经理人常犯的错误做出讲解。他发现了其中的奥秘。我们可以运用结构化的思维对职能经理人常犯的错误进行划分。

在场学员分成四组，大家共同讨论职业经理人常犯的五项错误，列举出课程提纲。万不可考虑余老师是怎么论述的，关键是要通过我们自己的思考，去概括职业经理人常犯的错误。这才是我们自己最难能可贵的东西。总结出课程提纲后，5分钟之后推举一人，讲解提纲。对于职业经理人，可能会在上下级关系问题上犯错误，也可能在个人的角色定位上犯错误。

◇自检1-1◇

简述课程的设计流程。◇自检1-1◇答案

课程设计流程有四步：

（1）课题的选定：也即课程的名称，最好是选择培训内容与培训对象的交集，如：商务礼仪。

（2）内容的选择：选定课程的价值点，也就是课程主题的具体化体现。（3）课程结构的定格：梳理课程的内在逻辑，将课程内容结构化整合。（4）课件的制作：即课程的表现形式，内容的专业化呈现。

第八讲 头脑风暴及新知元素和哲学元素的融合

一、头脑风暴：狮子队长与山羊队长（教学片）

1、狮子队长与山羊队长故事梗概

有个教学片《狮子队长与山羊队长》，哈佛的经典理论是：一个狮子带领的山羊团队可以打败一个山羊带领的狮子团队，真的是这样吗？

2、精彩发言及评论选编：草根队 学员：

大家好，刚才看了这个精彩的视频，我们通过山羊队的胜利，得到了很多的启示。大家可能经常听到企业有这样的一些说法，比如说要做世界五百强，如果世界五百强不行，那做中国五百强，我们要追求速度，我们要做强做大；也有这样的一种说法，比如说市场占有率，我们会有这样的表述，中国有多少人口，如果每三个人买了我们的产品，我们的市场占有率将会有多大；我想山羊队的胜利关键的在于他站高了一层，看远了一步，眼光和方向决定了胜败。其中可能还包括一层含义：身体停一下，让灵魂跟上。关于企业发展的方向，像德清源鸡蛋，像美国西南航空公司，他们更多的是关注一些细分市场，然后从中找到自己的发展机会，而不是一味的追求速度，追求做强做大。我想再重述一遍，战略的本质是什么，就是眼光和方向。好，谢谢。

讲师：

好，掌声鼓励，从这一段演练中，我们看到了对战略的概括，战略就是眼光和方向，眼光和方向决定了成败。我认为更精彩的是他们的创新：身体停一下，让灵魂跟上；行动停一下，让思想跟上；这是一个非常好的哲理。掌声鼓励，加上一颗星。

3、精彩发言及评论选编：索爱队 学员：

大家下午好，从教学短片中我们充分体会到人要各尽其才，物尽其用。为什么山羊队会成功呢？因为他们的目标非常明确。山羊队有一个望远镜，通过望远镜，他们可以知道目标到底在什么地方，然后准确的达到目的地。我们的最终结论就是：要想成功，必须做到物尽其才，人尽其用，谢谢。

讲师：

好，掌声鼓励一下，只要我们能够人尽其才，物尽其用，最后一定能成功。

4、精彩发言及评论选编：精英队 学员：

首先我们承认这个题目是我们的弱项，我们确实不是很善于提炼。

讲师：

这叫什么式开头，自杀式的开头。

学员：

我不知道大家注意没有里面有一句话，山羊拿什么拯救它的团队，大家考虑过这个问题吗，因为一开始好像包括老师，包括教学片，都设定了一个前提，连哈佛都断言了，山羊领导的狮子队一定会输。我觉得山羊是一个领导者，一个真正睿智的领导者，曾经有人说过：Great minds think alike，意思是皆凡伟大的头脑，思路都是相通的；山羊其实是用它的睿智，用领导者的高瞻远瞩，挑战了权威，什么是权威？其实没有权威，权威就是用了正确的思想，做了正确的事情，然后成功了。山羊挑战了这个权威，山羊是真正的权威。好，谢谢，我跟大家分享这些。讲师：

好，我们看到，这个团队也用了很好的教学方法，除了自杀式的开头，然后阐释了什么叫权威，非常好。

5、精彩发言及评论选编：卓越队 学员：

大家好，我们团队就典型的山羊团队，我是经验不足的山羊，我们想通过三点来分析一下，首先是战略，其次是管理，最后是培训。从战略上来讲，团队的竞争实际上就是领导人的竞争，领导人的竞争体现在眼光上，而不仅仅是管理。关于眼光，站高一层，看远一步，这就是望远镜的作用。虽然山羊的能力并不强，但他管理上用到了尽人之智。关于培训，片子中可能潜藏的寓意是：狮子队通过培训可以培养出战略的眼光，管理的能力；山羊队通过培训会更有实力，而且在不同的环境下，都具有赢的能力。谢谢大家。

讲师：

好，非常好，这个团队有一个独特的视角，而且用自己现身说法，把自己比作山羊队长，把队友比作狮子队长，而且提出一个更前瞻性的问题，培训的力量。

二、案例：课件结构、新知元素和哲学元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中国与西方分别在干什么 余秋雨曾讲过一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年这十年间，中国历史上发生了一件大事；康熙皇帝派纪晓岚带领着全中国顶尖的文人学者，编撰了四库全书，这是一个很伟大的工程，历时十年。穷全国之智慧，干了一件大事，被后人所称道。

同样在这十年间，西方国家也发生了两件大事；

第一个就是亚当斯密写出了《国富论》，奠定了资本主义的理论基础和思想基础；第二个就是瓦特发明了蒸汽机，奠定了资本主义的物质基础和技术基础；从此中国开始走向衰落，走向落后，开始挨打，而世界列强开始蒸蒸日上；

对比结构加上新知元素和哲理提炼，就显得很生动，很深刻。

2、中国人讲“超女”，西方人讲“超人”

当前中国的电视上充斥着什么，历史的东西，这是对的，我们要回顾历史，要了解历史，但是中国的电影里面反映未来的东西太少了； 而西方电影除了历史的东西，更多的是反映了未来，比方说星球大战，蜘蛛侠，这些大片都表现了对未来的关注，未来世界会是怎么样，在未来的世界，人类将是一个什么样的角色，我们怎样拯救人类等等。

我们超女之所以受欢迎，是因为迎合了一种思潮，那就是不需要经过艰苦的劳动，不需要经过长期的积蓄，只需借助一个平台，就会一夜成名。

西方人不讲超女，讲超人，超人肩负着拯救人类，拯救世界的使命。在这两种思潮的影响下，下一代孰若孰强呢，这就是差距。

◇自检4-1◇

试述课程中哲理元素的三种设计方法？

◇自检4-1◇答案

课程中哲理元素的三种设计方法: 精华概括法: 最本质的要点加以概括 时空超越法: 向时间和空间的维度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上寻求真理

见参考答案4-1