核心租户招商实战案例

第一篇：核心租户招商实战案例

核心租户招商实战案例

大食代引进方法与策略

引进大食代方法 1合作方式

大食代最常用的合作模式为固定租金,个别项目可以采用保底租金加流水扣点.针对卓越项目可采用固定租金模式.2租金价格:

租金价格的制定,大食代租金承受能力相对较低,通常为每月每平米60元左右,针对租金方面不要超过太多,即可,针对卓越项目对大食代的租金可以定为60-70元每平米每月的租金水平.,租金递增比率不超过3%,是大食代可以承受的范围.3优惠政策

大食代通常的提到的优惠政策,一个是经营与装修的免租期,通常在半年左右,第一年基本不须交纳商业管理费，针对大食代尽量满足大食代的要求,关于免租期的问题可以采用开业当天算租金的方式,给予一定位置广告位的吸引，同时在租金支付上,可以采用按季度支付,尽量让大食代减轻商业培育期的资金压力.4渠道和方法

渠道部分建议登门拜访模式,进行一对一商业展示对接,注意事项是商圈分析市场定位业态组合以及未来媒介推广方向的描述.俏江南引进策略与方法

一合作方式

目前接受的合作方式为固定租金,不接受其他合作方式 二租金价格制定

通常为每月60-80元左右,个别好的项目,如北京LG大厦项目可达到120元每平米每月,针对建议租金定为每月70元/每平米/每天，租金增长比率为前两年1%,或不长.三优惠方式: 优惠方式俏江南通常希望免租期为一年,(包含装修期,装修期通常为4个月),每年希望交11个月租金,租金支付可以按季度交纳，要提供免费的霓虹灯广告位置,车位上会要求提供免费2部客车、2部货车位及用餐优惠车位.这些方面谈判改变的可能性较小,建议可选择大部分

答应.,在每年11个月的租金上可坚持.四招商方式和渠道

俏江南目前总部位于北京(具体地址和联系人另行提供)招商方式建议分为三步,一在北京举行卓越项目洽谈招商发布会,邀请俏江南执行总裁参加，进行面对面商业招商对接,.二,邀请俏江南市场部负责人来深圳进行针对卓越项目考察,直接进入俏江南开店范围体系.三门拜访俏江南董事长,进入高层谈判决策.运动100引进策略与方法

运动100引进策略与方法

一合作方式: 运动100合作方式多样,可采取固定租金,扣点,或保底租金加扣点,根据的实际情况,建议采用保底租金加扣点.对于运动100较容易接受.二免租期可以考虑半年以上.三招商渠道建议召开招商发布会时邀请运动100的负责人参与, 四实际招商阶段,建议登门拜访.五其他如项目培育期过长，无法正常经营的商业项目，可以考虑采取一种保底营业额补贴的方式，让运动100能够基本保本营业；

六可以加大未来商业推广方面的投入,保障未来人流的稳定 七商业经营唯一性排除其他运动品牌如领跑,申格

中体倍力引进策略与方法

中体倍力

一合作模式建议联营和加盟

二考虑游泳池满足中体倍力有赏使用 三免租期建议半年以上

四招商渠道建议登门拜访和邀请参加项目推介会

星巴客引进策略与方法

一合作模式建议以固定租金加扣点为主

二>建议把靠近交通出入口并可以外延部分的商铺引入 三建议赠送半年商业管理费 四招商渠道登门拜访或邀请星巴客负责人参加商业推介会

国际品牌ZARA引进策略与方法

国际品牌,世界行业排名第三

一合作模式建议以固定租金加扣点为主 二以低于正常市值的租金价格将其引进 三可以考虑承担全部或部分的装修费用 四采取一种保底营业额补贴的方式 五招商渠道建议登门拜访

引进策略与方法

一合作模式建议以扣点为主

二以低于正常市值的租金价格将其引进 三可以考虑承担全部或部分的装修费用 四采取一种保底营业额补贴的方式 五招商渠道建议登门拜访 六赠送大面积广告位

宝姿引进策略与方法

一合作模式建议以扣点为主

二以低于正常市值的租金价格将其引进 三可以考虑承担全部或部分的装修费用 四采取一种保底营业额补贴的方式 五招商渠道建议登门拜访 六赠送大面积广告位

第二篇：商业地产招商总监实战培训

商业地产招商总监实战培训

为了培养商业与地产的复合型人才，推动商业地产行业可持续发展，培养出优秀的实战型国际水准的中国操盘手，我们将通过具体案例的解析和操盘手思想的传授，挖掘和归纳的成功企业类型、样板案例、商业模式、瓶颈问题等，特别是项目开发和运营管理的具体解决方案，通过实地考察和学习，有效提升行业和企业的理论高度，突出实效性、指导性和前瞻性。经研究，人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心决定于2011年12月19日至22日在（北京）地区举办《全国商业地产招商总监实战培训》认证班(年内最后一届)。现就有关事宜通知如下：

【培训目标】

以提升中国商业地产企业经营管理者的专业素质与综合能力，引导商业地产企业构建科学的开发运营模式，为商业地产从业人员提供理论丰富、实操性强的商业地产投资与经营管理的理性分析工具与技巧，同时搭建中国商业地产领域理论与实践相结合的长期的专业交流平台，最终实现商业地产行业人才的不断成长与产业良性循环。

【培训对象】

在商业地产开发经营管理公司中，从事策划、推广、营运、招商等工作，及零售企业、房地产投资公司、经纪公司、物业管理公司、资产经（运）营管理公司、商业地产咨询顾问服务公司等相关单位里的高管，及有意进军商业地产领域相关人员。

【培训内容】

第一部分：商业房地产开发规划设计

1、商业地产开发模式的思维分析

2、商业地产前期运营流程规划

3、商业地产市场调研实效工具解析

4、定位规划核心工具推演等

5、商圈的划分与评估

6、商业地产规划设计流程

7、零售规划和空间设计的原则

8、商业地产项目的动线设计

9、商业地产室内人流系统的规划

第二部分：商业地产投融资模式

1、中国商业地产的市场机遇

2、国外商业地产业务模式借鉴

3、中国商业地产未来发展趋势

4、中国商业地产最佳实践者－万达模式

第三部分：商业地产招商策略与运营管理

1、商业地产招商方式及流程

2、商业业态的分类和特点介绍

3、商业地产业态布局与人流分析方法及案例

4、不同类别的商业地产项目招商策略

5、商业地产项目招商合作的法律风险的控制方法

6、商业地产招商团队的建立与管理

7、商业地产项目的运营管理

8、商业地产赢利模式建立

第四部分：商业地产投资分析与操盘详解

1、宏观经济技术参数使用方法

2、商业房地产投资十三参数分析

3、商业房地产投资技术分析方法

4、商业房地产投资运作模式

5、商业房地产市场建筑设计要点

6、商业项目筹备期

7、商业项目蓄水期

8、商业项目预热期

9、商业项目强销期

10、商业项目持销期

11、商业项目开业期

12、商业项目养市期

第五部分：各种业态的招商运作模式及招商总监的领导风范

1、招商总监礼仪、风范

2、招商总监的道德修养 了解形象是领导者的金字招牌

3、EQ、IQ、AQ领导金三角认识自我情绪、妥善管理自我情绪、认识他人情绪、良好的人际关系、自我激励、认识情商的重要性。

4、影响力的内容：招商总监影响力的内容和如何让自己有影响力

5、执行力的三个核心

6、沟通能力、掌握必要的团队管理技能

7、业态招商运作 案例

8、问题解答

第六部分项目实地考察及研讨分析

【课程收获】

通过封闭式的特训学习，将使每位学员在短期内了解中国商业地产招商精髓。

通过封闭式的特训学习，将使每位学员在短期内掌握中国商业地产招商策略。

通过封闭式的特训学习，将使每位学员在短期内汇聚中国商业品牌商家资源。

学员自带项目现场讨论，专家们将凭多年的实战经验和诊断能力，将解惑各项目的难题。

【师资队伍】

商业地产领域权威专家及主管部门领导、以及具有商业地产丰富操盘经验的实战型专家组成，都具有多年从事国内标杆商业地产项目招商运作经验，透过现身说法以实战经验为重。

【证书颁发】

◆参加培训并经考试合格者，由人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心统一颁发

《CETTIC商业地产招商总监》职业培训证书。同时将学员档案资料编入中国就业培训技术指导中心的档案库，网上注册，国家承认，全国有效。

【证书查询】

中国职业培训与技能鉴定网网址：（）

中国房地产教育培训网网址：（）

【组织实施】

（一）主办单位：人力资源和社会保障部 中国就业培训技术指导中心

（二）承办单位：北京汇华融鑫技术培训中心（中国房地产教育培训网）

【培训安排】

1、开课地点：北京

2、收费标准：5200元/人（含培训费、教材费、报名费、认证费、考试费、文具费、培训期间午餐费）。

3、培训时间共4天

4、住宿统一安排，费用自理，内部协议价接待。（如需预订房间的请提前来电预约）。

凡前20名报名学员可免费获得价值2000元的地产专家视频文件（请自带电脑或移动硬盘，文件总量2G），还将免费获得《商业房地产操盘实务》书籍。

【报名须知】

1、最高学历复印件一份，身份证复印件一份，个人名片2张，一寸免冠彩照（红底）4张（开课时带来即可）。

2、参加培训的学员须在开课前七日将报名表传真到招生办，并将报名费500元汇至指定帐号，同时将银行汇款回执传真到010-68029305，本地学员也可用现金或支票来支付。

开户行：中国工商银行北京南礼士路支行营业室

开户名：北京汇华融鑫技术培训中心

帐 号：02000 96809 00001 3666

【联系方式】

联系人：张老师010-68061189010-68029305

监督电话：010-68650668

地址：北京市西城区阜外大街乙22号国资委轻工机关服务局七层

传真：010-68029305

第三篇：销售实战案例

第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高

【案例前言】

得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。

付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】

H公司周总：决策人

采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报

快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触

W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞

之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户

然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报

苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】

在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）

策略A:、电话进行自我介绍，公司；

2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；

3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；

4、熟人推荐；

5、主动提供有价值的信息；

6、提供公司层面的礼物、礼品；

7、多次互动、日常的维护；

8、建立信任感；

9、参加技术交流等活动；

10、制造邂逅相遇的机会。

原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！

策略B:

1、组织一起活动，邀请他参加；

2、私下接触，请他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；

5、给予私人的小礼品；

6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；

7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：

1、达到利益共同体（公司、个人）；

2、主动介绍高层认识，形成高层互动；

3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；

4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；

5、私下有积极的互动（多时间沟通）；

6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；

7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；

8、把私人隐私告诉你；

9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。

原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：

1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；

2、一起干过关键事情（KTV）；

3、告之双方的极度秘密、隐私；

4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；

5、与你合作、利益（价值）最大化；

6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；

7、患难之交见真情。

原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！

第四篇：天津医药招商实战必看策略

天津医药招商实战必看策略

医药招商工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。如果要真正的理会其中玄奥，解决医药产品市场问题，就要学几招必胜策略，尤其是做医药招商工作，更要在知己知彼的前提下，通过一定的实战技巧才能为企业赢得更多的代理商和消费者，以更短的时间获得企业的大力发展。

产品功能准确定位策略

产品功能的定位，是产品定位的核心，结合企业自身的资源，以及如何确定自己在市场上的地位如主导者、挑战者、利基者和跟随者等，可以在定位策略上灵活运用，但针对主导者的产品功能不足或缺陷，设计自身的产品，对以后的分割市场仍大有补益。

跟随策略

此项策略适合于非主导者的产品或企业，利用主导者已经灌输给消费者某一成熟概念，而采取节省广告投入费用的战略，以挑战者、利基者或跟随者的身份同主导者共享某一市场。此类产品如目前市面上出现的各种减肥药、巨人脑黄金之后的各种脑黄金等，更有如燕窝、鳖精类产品，相互间展开白热化竞争，以致不择手段，自毁市场，打击消费激情，进而抑制整个保健品的兴盛，更是有目共睹的事实了。

采取本策略的好处是前人栽树，后人分荫，可以节省导入新观念的广告费用，其弊病在于分割同一市场僧多粥少，激烈的竞争无法避免。

拓新策略

此策略对于意图成为市场主导者的企业尤为合适，像缓解肿瘤患者放疗、化疗的三株赋新康、迅速补血的红桃k等，从一开始就切入几乎无竞争领域，用新的功能预展新的市场，对确立主导者地位极为有利，此项策略的利弊恰好同跟进策略相反。

上述二个策略下，又分别有如下原则可作行为指导。

① 功效差异原则：如祛斑、活血、养颜的太太口服液和调经、养颜、安神的田团珍珠口服液。

②利益多寡差异原则：有些产品只宣传一种功能(对消费者的利益保证)如养胃的太阳神，有些产品则大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣传多利或全利的势头正盖过独利的宣传。

③功能类型差异原则：如同属美容功能的产品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容仪等则是从物理功能来推广。

沟通策略

销售就是发现客户的问题，并帮助解决。记住你的角色是客户的销售顾问，能够发现客户经

营中的不足，并提供更好的方案。要时刻保持和客户的交流。本文来源：http://

第五篇：商业地产招商案例

商业地产招商失败案例

商业地产招商成功案例有许多，但同时商业地产招商的失败案例也不少！

譬如：

案例一

有一个十六万平方米的购物中心，工程做到正负零，招商了一年，一个主力店都没招进来。当时只盖了一层地下室，投资花了8000万。其项目设计，层高平均4.8米，荷载全部为每平方米400公斤，怎么能去招商呢？建材一进来，就能把楼板压塌，就是做超市也有危险。这样的条件只能做百货。可都做百货的话，2万平方米一个平面，地下1层到地上6层，在二三线城市，面积这么大没有一个百货敢做？所以，如果在项目的前期不重点关注主力店及次主力店的工程技术要求，就会造成人力、物力、财力的浪费。

……

更多详细课程内容可参与商业地产系统实战培训课程！

【培训方式与优惠价格】

该课程采用网络远程培训，只要你有QQ就能听课。

特别优惠好消息：为庆祝公司成立7周年，本周前5名报名学员学费仅388元!本课程面授价格3880元，余源鹏全程网络授课学费原价 1680元。

该网络课程采取车轮式循环学习的形式，余源鹏老师在线实时讲解，每课时仅30元。学员可根据自身的时间安排报读不同的课程班。在选定报读某一课程班后，如果错过了某一讲课程的内容，也不用着急，因为我们的课程是不限次数循环轮播的，您可以在下次课程学习时继续学习错过的内容。

【课程对象】

■商业地产投资商和开发商的董事长、董事、总经理、总监，及各部门、各项目经理，涉及商业地产项目开发的开发企业的开发、投资、财务、研发、设计、工程、材料、营销、招商、销售、策划、市场等部门的经理、主管和从业人士。

■涉及商业地产定位、策划、销售、招商和商业规划的商业地产投资商、商业地产运营商、商业地产经营管理企业、商业地产咨询顾问公司、商业地产策划代理公司的相关领导及从业人士。

■涉及商业地产项目规划设计、建筑设计、景观设计、装饰设计的设计单位的设计师和领导，以及商业地产项目的的材料供应商和设备供应商的相关人士。

■全国广大百货公司、超市、大卖场、家具专卖场、数码专卖场、家电专卖场、品牌专卖店、便利店、连锁餐饮店、影院、电玩城等等商业地产的主力商家的选址和经营管理人士。■其他涉及购物中心、城市综合体、商业街、社区商业、专业市场、综合商场、主题商城的开发和运营的材料设备供应商和管理服务人员。

■政府规划部门、商业研究机构以及广大商铺购买投资人士。

参考资料：

智地网；

余源鹏房地产大讲堂；

余源鹏房地产实战培训系列课程商业地产系统实战培训课程；