扭亏为盈的实战案例

第一篇：扭亏为盈的实战案例

扭亏为盈实战案例

——成功从细节做起

3861童影网刘志劲

关键词：营销、合作

概述：影楼经营重点在于营销——营销的重点在于宣传、合作——宣传、合作的重点在于企划和执行——企划和执行的重点在于细节。

近段时间到本人访了湖南、湖北、广东的一些合作影楼，并与数十家儿童影楼经营者进行了电话交流，讨论2011年的经营方向，重点是以营销和管理为主。在谈到营销宣传和异业联盟合作方面，很多影楼都反馈以前操作的结果都是说“效果一般”甚至“不理想”，这原因何在？刚好去年12月份的时候我托管了一家影楼，也在当月我组织开展了两个简单的方案效果还算理想，可能从方案的执行细节上大家能找到“理想”的原因。

托管影楼情况介绍：经营一年多；100平米左右经营面积；加上老板共5个员工；店面位置不太理想；近半年以来很少搞活动，主要是等客上门，营业情况恶劣，濒临倒闭。

老板对经营的总结是：

1、店面位置不好；

2、自身对儿童摄影行业了解不足；

3、员工水平不好（特指摄影师）且积极性不高；

4、人脉不够，异业联盟合作效果很差；

当然，影楼本身是存在很多问题，如服装道具过时、摄影师水平的确一般、套系价格设计不合理、样册陈旧、产品单一等等，但要想扭转局面最重要的还不是以上问题。营销是关键，有收入老板才可能再投入。

我接手后第一件事情是做周边市场调查，发现该影楼虽然店面位置不醒目，但周边半径500米范围内有众多幼儿园、中高档楼盘和数家婴童用品店，还有一所打预防针的卫生服务站，当然周边也有两家小影楼存在竞争；第二件事了解与周边合作伙伴的过往，该影楼之前与周边两家婴童店有过合作，搞买满200元商品送58元摄影礼券，但效果几乎为零；第三件事，与影楼老板一起走访婴童店，发现婴童店的店员没有一个认得影楼老板。

了解以上基本情况后，做出两个最容易执行且最快收到反馈效果的方案：

1、低成本全面推广：印制优惠小卡片，海量发送。

执行重点及细节：分批制作、持续发送

A、卡片尺寸：约8.8*10.8CM，刚好是两张名片的大小，可以直接到名片制作地方印制，主要是对印制的量要求不高，可低成本实现分批制作；

B、制作数量：每批制作500张，三天内发完，第四天检讨发放流程和卡片内容，如有内容补充或修改，当天修正完毕继续印刷制作，第五天继续发卡；

C、卡片内容：一宣传特价套系，不做免费拍；二卡片上特别重视突出店面地图；三向幼儿园与卫生服务站的宣传卡片设计文字内容可以相同，但风格要不同；幼儿园的宣传卡片上要用3——6岁的时尚图片，卫生服务站的宣

传卡片用百天的图片。

D、卡片发放：除了老板，其它工作人员全部外出发宣传卡片，每个人手上的宣传卡片都有不同记号，顾客拿着宣传卡到店消费，检查记号对应发放提成。

2、重点切入，保持与婴童店的合作关系。

进入12月份意味着新年要到，就与之前合作过的婴童店搞免费送年历海报活动，消费

满300元即可得价值88元摄影套系含20寸年历海报一张。其实这些活动每年都可以搞，但很多影楼执行不好效果差，那是因为没有注重与婴童店的合作细节。我们要清楚地认识到与婴童店合作，就算与其老板谈的很好，但也得要其员工配合才行，不可能是跟婴童店老板谈好合作，海报一张贴就有客上门。

在海报张贴那一天算起，两周内我分别去了三次这两家合作的婴童店，每次去的时候都不会空着手，糕点、水果等。婴童店的店员对我是非常熟悉，有些还问我其客户有没有到影楼拍照，每次去的时候我都会请她们多帮忙引导顾客到影楼。

效果：20天发放3000张宣传卡片，花费用约300元，到店消费客户26人，消费总金额近8000元；两家婴童店合作前后共18天，共有43人到店拍摄，只有6人没有消费，消费总金额近9000元。

总结：做事往往都是这样，已经做好了90%却还有10%没有做好，结果整件事情大打折扣。宣传卡片发放重点解决两个问题：一是因为有提成所以发卡片的人更认真了；二是发放卡片的内容更贴近顾客心理。与婴童店的合作，其实我只多做了一步——搞好与店员的关系。

3861童影网会员服务内容地址：

影楼经营企划咨询热线：***

第二篇：火锅店扭亏为盈案例

火锅店扭亏为盈案例

坐诊专家：许仁杰

患者：北京市赣乡情火锅

籍贯：北京市

年龄：2个月

体态：2000平方米

医生：许仁杰

北京风云餐饮职业经理论坛常务理事、北京市赣乡情火锅营运经理，曾任职石家庄市新东方商务酒店餐饮总监、北京秀兰餐饮管理公司常务副总、北京刚记海鲜长春地区营运总经理，擅长经营管理、企业文化建设与金牌服务培训、营销策划。

背景

赣乡情火锅位于北京市朝阳区，经营特色火锅，开业初期的活动吸引很多顾客前来就餐，但因其定位问题、缺乏整体营销方案、内部管理问题等导致人气不高，加之内部开销过大，企业出现亏损状况。症状

1.市场定位出现偏差，缺乏科学、准确的市场调研；

2.人气时好时坏，开业两个多月来财务一直处于亏损状态；

3.开业之初的优惠活动力度大、时间短，活动带来人气后就将活动停止，顾客无法接受价位骤高而流失；

4.菜品出品不够稳定，缺乏标准，生产成本过高。

诊断

我年初加入这家以云南为特色的火锅餐饮企业，开业两个多月来，生意一直不温不火。财务一直处于亏损状态，赤字高达20多万。我对该店观察分析后发现：

一、市场定位出现偏差，没有做出科学准确的市场调研，没有正确了解目标市场对性价比（环境、味道、服务和价位等要素）的真实要求，而只凭感觉做出了错误的判断。

市场定位不准的情况表现为：顾客对味道、环境、服务都很认可，但是定的价格超出了目标市场消费者的心理承受价位—人均消费90元以上，而目标消费者能接受的价位是60-70元（我通过半个月的内外部调研所得）。所以生意一直时好时坏。并且，企业的现状是房租高、人员工资高，费用也高，座位相对少，因此，只有提高翻台率才能确保营业额的提升。

二、开业之初的优惠活动力度大、短暂，很多优惠措施几天或半个月就结束了，客人由低消费（人均60-70元）一下子提升到了中高消费（90元以上），心理上无法接受。

我来这之前也存在这种情况：起初做了一个除锅底小料外打6.8折的活动，效果也不错，人气很旺。可能老板认为生意已经这么好了，活动没有必要再搞下去了，就戛然而止，生意马上就冷清了—造成了人气与消费者心理的“硬着陆”。

其实，出现这种情况的主要原因是他们不知道人均消费的虚高和顾客无法长期接受这个高价位的事实。所以没有采取正确的由低消费

到适度中高消费的过渡策略，使消费者心理实现“软着陆”，因此给企业与顾客之间的关系造成了“硬伤”。

三、菜品没有进行标准化与分类，导致很多外地空运过来的原材料变质，使出品成本急剧上升；缺乏统一的标准，导致味道、分量、质量都出现不稳定的状况；所有原材料都用一个标准，导致进货成本增高。

产品没有主次之分，导致员工对核心产品概念模糊不清；对所有品种的进货和验收都是一个标准；口味不稳定，主要表现在核心产品上—赣家酸汤锅，它的酸度总是稳定不了，要么过酸，要么酸度不够。因缺乏标准，导致分量也不稳定—时多时少。

处方

一、将企业重新进行市场定位：该店处在很多写字楼和一所大学附近，来就餐的顾客多以院校师生和白领为主；通过顾客调查单发现，很多人还是愿意来就餐的，但普遍反映价格太高，从而影响了客流量的稳定性。以前店里的目标客户群是以白领阶层为主，现在改成以周边消费为主，白领阶层为辅，人均消费定在60-70元。

策划系列营销活动，力度由大到小，同时逐步降低部分菜品价格，让消费价格逐步恢复到合理（企业和顾客都能接受的价位）。

营销系列活动：第一阶段，吃100返100代金券（锅底小料除外，满100返100代金券）。活动第一个月代金券回收率达到85%，代金券流失率仅仅15%（说明活动效果明显）。实际全单打了7.6折，实际人均消费69元，净营业额比活动前一个月增加40万元，加上收回的代金券部分营业额增加83万多元；第二阶段，吃100返50元代金券（同时对部分菜品的价格进行下调，对大部分菜品的分量适度上调，进而提高整体性价比）；第三阶段，吃100返30代金券。

二、除此之外，将网络营销也纳入进来。虽然以前也有或多或少的网络宣传，但没有实施规划和统一。我将几大“吃”网进行数据对比分析，再把网络宣传带来的顾客进行统计，重新规划出网络宣传的力度与时间，让其贯穿整个活动期，并穿插北京晚报广告进行弥补。

三、以菜品的重要性进行三个等级的A、B、C分类：突出具有企业核心竞争力的A类产品（如酸汤锅等独家产品），对其原材料的采购标准、制作流程和出品标准都做了严格的制定，确保A类的标准化生产；B类作为大多火锅店都有的、可比性比较强的价格稍微偏高的菜品，如牛羊肉类的，采购验收标准比A类稍微降低一点，但分量要足；C类菜品是很普通的价格最低的菜品，如蔬菜类。如果想把所有的菜品都做得很好，那不现实，因为企业的财力、物力、场地、精力等等都无法做到，所以只有把更多的精力投入到最具竞争力的菜品上去才会有更大的收益。

分量不稳定解决的办法相对简单：制定标准，严格训练，技能比赛等等，很快得到解决。

针对菜品变质的情况改进方法如下：根据每天的销售量确定从云南空运的发货量，每次少进，勤进；砧板档口必须根据上菜口的销售量的要求加工备货，不能图省事就一次大量加工。对于需要冷水浸泡的原材料（如豆腐）由原来一天换一次水改为一小时一换水，从而保

证其新鲜度和口感。

收效

一、以前顾客普遍反映菜量太小，经过调整，我将一些高毛利、顾客点击率高的菜品如牛羊肉、青菜、土豆等菜量加大。果然，顾客调查单上满意度逐渐增加，且回头率也在增加，营业额逐步得到提高。

二、通过营销系列活动的策划实施，在第一阶段就取得了很不错的效果—人气提升，出现排队等座现象；毛利率由原来的68%提升至74%由于上座率迅速增加，翻台率增加，再加上季节原因，所以毛利不降反升；营业额由55万提升到95万；财务由亏损20多万到盈利19多万元。

三、经过一段时间的培训和灌输，前后所有部门的员工都能用A、B、C去区分店内的招牌菜，工作也有了侧重点。菜品变质倒掉的现象减少了，成本也下来了，顾客也普遍反映菜量有所增加；酒店的整体毛利没有受影响，反而因翻台率大大增加而提升了毛利。

到第三个月时，该店进入平稳发展阶段，月平均流水持续在85-90万元，最高峰达100多万元。

经营问题|火锅店管理

第三篇：销售实战案例

第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高

【案例前言】

得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。

付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】

H公司周总：决策人

采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报

快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触

W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞

之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户

然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报

苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】

在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）

策略A:、电话进行自我介绍，公司；

2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；

3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；

4、熟人推荐；

5、主动提供有价值的信息；

6、提供公司层面的礼物、礼品；

7、多次互动、日常的维护；

8、建立信任感；

9、参加技术交流等活动；

10、制造邂逅相遇的机会。

原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！

策略B:

1、组织一起活动，邀请他参加；

2、私下接触，请他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；

5、给予私人的小礼品；

6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；

7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：

1、达到利益共同体（公司、个人）；

2、主动介绍高层认识，形成高层互动；

3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；

4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；

5、私下有积极的互动（多时间沟通）；

6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；

7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；

8、把私人隐私告诉你；

9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。

原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：

1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；

2、一起干过关键事情（KTV）；

3、告之双方的极度秘密、隐私；

4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；

5、与你合作、利益（价值）最大化；

6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；

7、患难之交见真情。

原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！

第四篇：房地产营销策划实战案例

本文由ningningzheng贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。M3特区 2004营销推广建议书 2004营销推广建议书 2004年10月 本报告将就以下几个问题展开着重讨论 ? ? ? ? 当前营销存在的问题 案名的确立 M3特区项目营销主题的确立 推广阶段的划分和各个推广阶段的传播主题 推广手法的运用原则以及推广思考 【M3特区】 特区 推 广 目 录 第一部分：当前推广存在的问题以及解决办法 ? 第二部分：推广阶段性策略（各个阶段推广传播主题的确立）（传播内容以及媒体配合的思考）（媒体组合计划）? 第三部分：推广思考 【M3特区】 当前推广存在的问题 作为本案2003的整体包装存在以下四个问题 ? 一是（广告宣传方面），楼盘亮相之后，在上海楼市没形成 冲击效应，特别是广告传播主题不明确，给人一种很乱很杂 的感觉，? 二是（媒体组合方面），媒体组合比较随意，没有集中优势 兵力，在主流媒体上形成传播效应 【M3特区】 当前推广存在的问题 三是，（主题定位方面）作为本案的主题定位不准确，没有 解决“房子卖给谁”的问题，造成客户质量不高，不是“没 有客户”而是“没有找到客户” 四是，（营销主题方面）可以说M3特区没有营销主题，没有 解决“房子是什么”的问题，没有给人一种直接的概念，例 如，一想到M3特区，就想到“二七塔附近的70M2的复式房” 或者说没有给人一个简单的感觉：“这房子户型很有特点“ 等感觉 【M3特区】 当前推广存在的问题 综合以上情况，本案在推广时没有解决好 “房子是什么的房子” “房子是卖给谁的” “房子怎么卖”的问题 更为要命的是，案名（M3特区）不是很合理，让很多人不明白 是什么意思，特区特在哪里，为什么叫M3特区等等问题 【M3特区】 当前推广的解决办法 我们将从以上四个方面对该楼盘进行广告宣传 项目的总体推广思路甄别 ? 一，案名的重新选取 ? 二，营销主题的确立 ? 三，概念主题的寻找 ? 四，客户定位的选择 ? 五，媒体组合的方式 【M3特区】 项目推广的总体思路 借势造势原则，以“四量拨千斤”之式节省营销费用，借助 “宝隆华庭”和“银宫”等营销人流，借势出击，因为只有 我们的楼盘才有可能截留他们的客户 ? 坚持两个拳头打人，压制旧的竞争对手，谨防新的竞争对手 ? 从“M3特区”我的空间，我做主”，这一功能主题

入手，进行卖点保鲜释放，并让“M3特区”区别于其它竞争楼盘 三个核心点，真正市中心，纯复式，小户型等三个方面进行 强势释放 ? 大众传播高空轰炸和现场活动地面推广相结合 【M3特区】 案名的选取 案名选取的原则须达到以下三个要求 一，由于本案户型的独特性，所以案名的选取不能遵循常规，要 便于记忆 二，要对本案的核心卖点真正市中心，纯复式，小户型有直接的 传播作用 三，要符合目标客户的心理特征 【M3特区】 案名的选取一 欲望阁楼 案名的解释 本案名属于时尚前卫型的 阁楼代表户型特征——70平米的纯复式结构 欲望代表着一种心理状态，每个人都有自己的理想，我们 在这里从客户的角度把理想理解为欲望 【M3特区】 案名的选取二 感性鸵鸟 案名的解释 本案名属于前卫时尚型的 人是感性的，由于我们房子的特征和别的有着很大的差别，因此买我们的房子的人肯定是更为感性的 鸵鸟是一种高大的动物，暗合了我们的复式户型结构 【M3特区】 案名的选取三 高巢家庭 案名的解释 本案名属于实用时尚型的 高巢代表我们的户型复式结构，并暗合我们是小高层结构和 目标客户层次的心理需求 【M3特区】 案名的选取四 摩登.top 对案名的解释 摩登是英文里的 “时尚”意思 摩登.top表示顶级的时尚 中英文结合在视觉冲击的力度上会很大 【M3特区】 案名的选取 我们较为推崇的案名是： 欲望阁楼（首选）高巢家庭（备用）【M3特区】 营销主题的确立

（一）有以下四个营销主题，以供甄别： 上海只有一个市中心，“欲望阁楼”在市中心的正中心 【M3特区】 营销主题的确立

（二）欲望阁楼—成就上层梦想 【M3特区】 营销主题的确立

（三）欲望阁楼—我的世界，我的市中心 【M3特区】

营销主题的确立

（四）欲望阁楼—我的空间我做主 【M3特区】 营销主题的确立

（五）欲望阁楼—真正的市中心，真正的家

【M3特区】

营销主题的确立

（六）欲望阁楼--献给对事业和生活存有强烈欲望的人 【M3特区】 营销主题的确立 通观以上六个营销主题，我们建议的营销主题是

上海只有一个市中心，“欲望阁楼”在市中心的正中心 【M3特区】 概念主题的寻找 本案的概念主题是 市中心首个4S住宅 【M3特区】 概念主题的寻找 对4S的解释

Sun（真正的阳光住宅）

4、8米超面宽设计，进深仅 11米 Second（全部复式的住宅）65-74M2复式结构 South（全朝南结构）全部朝南、南北跃透光通风设计 Spirit（主题的，精神的）在市中心 的欲望楼阁，70年代专属住宅

【M3特区】 概念主题的寻找 需要说明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念，所以我们只需在文案的卖 点里以固定的形式体现.有一句话可以在所有报纸稿里体现： 本案时尚前卫，不为所有人准备，本案时尚前卫，不为所有人准备，只供有思想并对事业充满了欲望的人品尚 【M3特区】 客户定位的选择 我们的客户到底在哪里（散户）+（投资客）追求时尚的青年+有眼光的投资客 【M3特区】 客户定位的选择（散户）散户的特征： ? 他们的年龄层次是 30岁左右，男女比例为55：45，男性占多 ? 本案的潜在顾客群应该是不甘平庸、追求时尚的“上 进青年”，共同的人文特征之一是年轻、有活力、思 想上有一点前卫，思维上特别活跃，处于人生的奋斗 阶段。? 特殊行业的特殊从业者 【M3特区】 客户定位的选择（散户）目标群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于 交际，他们对交通的便捷性要求很高 ? 他们大部分在现实生活中承受着更大的责任和压力— —反过来，他们对“家”的需求更 强调个性、舒适与完全的自由；

【M3特区】 客户定位的选择（投资客）他们大都是事业成功的人士，在很多地方有投资，例 如股票，期货等。他们有独到的眼光和过人的判断力 他们对房地产的理解比我们的销售人员还要深刻 他们的投资意识很强，一般情况下不易改变主意 他们对楼盘所处地段的要求很高（投资回报要高）他们对投资回报特别敏感（投资回报要快）他们对楼盘的交房日期要求比较苛刻（投资回报要早）【M3特区】 媒体组合策略 鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，我们建议的媒体组合 策略为： 策略为： 大河报硬广告 +上海晚报的软性文章 DM单 +DM单 +电视媒体 【M3特区】 媒体组合策略（报纸）在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈的冲击流，在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈的冲击流，硬广告全部在大河报上投放 软广告全部在上海晚报上投放 在大河报上采取“间歇式” 在大河报上采取“间歇式”投放策略 先做C 上海版）消灭散户 先做C版（上海版）消灭散户 然后做A 全省范围内寻找投资客 然后做A或B版全省范围内寻找投资客 【M3特区】 媒体组合策略（电视）在电视媒体上，在电视媒体上，我们建议采用十秒的很有新意的广告来提高本案的知名度 创意性非常强的电视广告 对项目的知名度在“短期内迅速提高”会有有很大的帮助 对项目的知名度在“短期内迅速提高” 【M3特区】 媒体组合策略（DM单）DM单目的有三 利用DM单对周围区域的客户进行“地毯式”覆盖，DM单对周围区域的客户进行 A.利用DM单对周围区域的客户进行“地毯式”覆盖，使周遍区 域有意向的客户收到DM单三次以上，DM单三次以上 域有意向的客户收到DM单三次以上，迅速扫清周遍客户 B.对附近竞争楼盘进行有效拦截 C.对特殊行业者进行针对性派发 【M3特区】 项目推广的主线 明暗两条线推广的方针

【M3特区】

项目推广的主线（明线）明线“硬攻”直击目标客户红心，由于本案的体量不大，广 告费用有限，所以一定要出奇兵，以达到“借船出海”的目 的 ? 在硬广告上以主流媒体《大河报》为阵地，通过有效、准确、高质的文字效应，有效传达楼盘信息，在电视媒体上以上 海一套二套为主，一个总体 的原则是 在媒体组合上形成“点射”而屏除“ 在媒体组合上形成“点射”而屏除“散 射” 【M3特区】 项目推广的主线（暗线篇）

暗线以润物细无声的方式“软取”目标客户大脑，通过软性新 闻和软广告等形式对我们的 目标客户群的兴趣，爱好，性格特征，以及他们的喜怒爱乐购房习惯等进行详细的阐述，暗合他 们的心理需求 暗线积极配合明线 从侧面对明线起到烘托、呼应 【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在强销期间，主要以硬广告的卖点释放为主要形式，在 对前期客户进行消化的基础上，以项目本身的优良的性 价比吸引新的客户，通过时尚，前卫，简洁的硬广告平面表现形式对客户形成有效冲击 ? 另外在对银宫和宝隆华庭的造势行动进行有效的拦截，达到借势目的 主流媒体的硬广告为主，主流媒体的硬广告为主，以活动为辅 借势求胜 【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在项目的持续期间，以“复式”和“总价”为主要诉求 点，从硬广告，电视媒体组合立体出击，从而达到区别 竞争楼盘的目的。广告和SP活动并驾齐驱 广告和 活动并驾齐驱 融势取胜 【M3特区】 项目推广的主线（明线篇）在项目的尾盘期间，? 我们将利用M3特区的一个最大的隐性优势，目标客户群的纯粹和感 性，对项目进行身份定位，这时采取 “ 的方针，对目标客户 进行有针对性的广告宣传（例如，本案只为夜晚12：00仍在奔波的 人准备，9：00点钟已进入梦想的人切莫对本案存有欲望，欲望阁 楼献给对事业和生活存有强烈欲望的人）有所为必有所不为” 【M3特区】 项目推广传播三阶段 第一阶段：面的扩张 解决项目知名度问题 第二阶段：质的完备（解决项目美誉度问题）

第三阶段：准的对接（解决项目忠诚度问题）2004年 11月 12月 2005 年 4月 【M3特区】 阶段传播目的和主题（预热期（预热期-开盘期）坚持两手抓的方针，在前期要 着手打两场战争。一场战争解决“面的扩张问题”，一场战争是管城区的局部战争

我们的阶段传播目的和主题（预热期-开盘期）第二只拳头是打一场局部战争 集中优势兵力在管城区打一场歼灭战（具体步骤如下）? 东西大街和南下街的交叉口的广告牌要重新做，具有很好的视觉引导作用。为以后的截流打下伏笔 利用大河报的夹页对管城区进行“高频率”和“高密度”的地毯式轰 炸，周遍2公里以内的有意向客户每人要收到DM单三次以上，造成M3特区要 大动作的现象。M3特区“四次大型活动”冲击波 第二高潮期 上升期 铺垫期 第一高潮期

我们的阶段传播目的和主题（强销期）

在预热期的强势传播之后，会有以下几个效果 将对区域客户（管城区和部分金水区客户）进行有效的覆盖利用广告对竞 争者实现了有效的区分，对竞争者实现了高压的态势 ? 更为重要的是，附近的楼盘在开盘时也要造势，以形成自己的开闸放水的 局面，我们正好可以利用这种心态打“时间差” 这将为我们“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用别人的智慧，真正的力量是善用别人的力量

我们的阶段传播目的和主题（持续期）提升价格，体现项目利益点和升值潜力 ? 连续的SP活动对已成交客户的优惠措施，例如举行凭 已成交客户的签字一字千斤的承诺，已成交客户可享受免费 的物业管理费等措施（具体另案提交）? “准的对接”上将是我们的传播的目的。我们将启动“兴趣营销”和“体验式营销 ”两 大营销形式（M3特区项目持续期）我们的阶段传播目的和主题 这是一场攻坚性的的战役 我们的阶段传播目的和主题（持续期）启动“杀手剪”计划 启动“杀手剪” 我们将在照顾所有卖点的基础上对“总价”和 “纯复式”这两个独特的卖点进行海陆空三位一 体的立体轰炸策略（M3特区项目持续期）我们的阶段传播方式 在强销期之后进入盘整时期，对前期的客户进行消化后，将具体实行“杀手剪”计划，迎接第二个高潮期，这 是一场攻坚性的的战役，销控做的好的话，问题解决的 将相对容易一些，但由于我们前期是低价入市，势必对 销售价格进行高频率、小弧度的价格调整，此时，价格 的抗性已经凸显，这个问题必将通过提高项目的品质从 而提高性价比这个方面得到根本的解决。（M3特区）投资牌怎么打 我们将对投资客启动 五项投资计划（M3特区）投资牌怎么打（之一）自用型买家（一般为买一套）通过数据对比说明“买比租好” 举例：买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租 房子每月需要3200元左右，从而推出“买比租好”（M3特区）投资牌怎么打（之二）投资型买家四年还本计划 买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月 需要3200元左右，从而四年收回成本（首付3万，年赚17800 元，四年收回首付款）（M3特区）投资牌怎么打（之三）以租带养型买家（一般为购买2-3套）买两套，一套自住，一套出租，出租的价格3200元减去每月1650元的按揭，每月赚1550元，正好够自住的那一套的银行按揭 推出市中心房子5460元/平米的震撼价格 本例子可做如下延展，例如主标为： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能轻松出手（暂定）市中心百万富翁生产线正式启动（暂定）（M3特区）投资牌怎么打（之四）大投资客1-3年回租计划 主要为购买半层或一层的客户 假如购买五套，我们在交房后三年内以比市场略低的价格回 租，并且是一次性付清 例如：65平米5套，首付138万，我们按1800元/套/月回租，这样 就一次性还返资金为34万（M3特区）投资牌怎么打（之五）上海首家带租约的房子 和21世纪不动产机构合作，推出上海市首家带租约的房子的 概念，也就是说，不管我们的房子你买不买，这套房子租出 去没有任何问题，因为租约已和21世纪不动产机构签定（M3特区）广告怎么做 我们对广告的要求是 版面时尚，性感抓人 版面时尚，性感抓人 主标契合消费心理感人 主标契合消费心理感人 递项目准确吸引人 递项目准确吸引人（M3特区）推广思考 思考之一：在本案中我们建议在该项目的顶层设立 会所，目的有四 一，提高楼盘的附加值，有利于价格的提升 二，由本项目的客户层次所定 三，为本房地产公司后续开发的楼盘提供口碑传播 四，可以把会所卖出去，实现“一房两卖”

（M3特区）推广思考 思考之二： 售楼处位置不合理，建议搬迁 思考之三： 销售控制要做好，以利于投资客户的购买 思考之四： 销售人员的服装要统一并符合目标客户层次（M3特区）总结 我们将全力以付，精益求精，最终实现项目和公司品牌的双赢局面

谢 谢 1

第五篇：邮件营销实战案例分享

邮件营销实战案例分享

整理（http://）

现在很多群发邮件的软件，还有短信群发的软件，笔者经常都能收到那些短信广告，十分恶心，自然你去群发邮件给别人也是这样的效果，不同的是客户一般看到这样的垃圾邮件不会去点击，邮件营销不应该这样一味的发送垃圾信息。这样肯定是没什么效果的，只会浪费时间和精力，既然是针对客户或者那些潜在客户的，那么也不能大海捞针，要有针对性。再回到这个案例上，钢板网如何去策划邮件营销，以下是笔者的一些看法。

第一：营销对象分析

分析下你的目标客户这是营销的第一步，对于钢板网产品而言，我们要分析下那些想购买钢板网产品的客户有无上网的习惯，有无使用邮件的习惯。客户的习惯和消费心理至关重要，如果说许多客户还是习惯于传统的营销模式，一时间无法接受这样的邮件营销方式，那我们就只能考虑放弃开展电子邮件营销了，因为客户的习惯和消费心理不是一天二天就会改变的。好在现在国内互联网发展十分迅速，客户多数也喜欢上网寻找产品信息，再分析下国内最流行的即时通讯软件：腾讯QQ，我想QQ邮件是大家都在用的，只要你有QQ自然就有QQ邮箱了。而QQ邮箱收到邮件会有右下角的小弹窗提示，当客户收到他感兴趣的邮件后势必会点击查看的。

第二：邮件内容策划

假如我是一个想购买钢板网产品的客户，那么我肯定要收到关于钢板网产品的邮件，可以是关于钢板网新闻，也可以是直接推销给我的钢板网生产厂家。这里的邮件内容就好比是软文，也算一种软文营销，软文要写的像软文，而不是纯碎的植入性的广告。那些广告难免让客户厌烦，邮件营销应该有个过程，先分享给客户一些关于钢板网产品的知识介绍或者新闻，然后再逐步的插入一些广告信息，比如在邮件内容中反复提到自己的钢板网产品，引导客户去访问你的企业网站。这样循序渐进的进行邮件营销起到的效果肯定比狂发垃圾邮件好的多。

第三：邮件营销需注意什么

个人总结了一下，邮件营销注意三点，首先，邮件营销要做到针对性，不是邮件的狂轰滥炸，当然你得想办法收集到那些潜在客户的邮箱地址，比如有QQ号码也行。要做到更有针对性，也许你还要把你的这些客户分成几类，例如，有想购买钢板网产品的客户，有的是想了解钢板网信息的潜在客户等。方便进行点对点的营销(也叫对号入座营销)。然后，邮件营销是一个过程，心急吃不了热豆腐，不要幻想一份邮件就能让客户买单，有计划的进行才会有更好的效果。最后，不要超出客户的忍耐限度，邮件营销毕竟是一种广告，客户也不想收到太多这样的邮件，应该考虑到客户的感受，可以每天早上给客户发送一封邮件，尽量不要在客户忙的时间发送邮件，因为那样很让人厌恶。