中国百货业品牌战略实战全景案例

第一篇：中国百货业品牌战略实战全景案例

中国百货业品牌战略实战全景案例

品牌战略就是指通过建立一种清晰的品牌定位，在品牌定位的基础上，利用各种内外部传播途径形成受众对品牌在精神上的高度认同，从而形成一种文化氛围，通过这种文化氛围形成很强的客户忠诚度。提起美国Wal-mart、Federated Department Stores、Sears，人们就知道它的规范管理、信息系统、物流配送、服务质量的特色，这就是品牌的力量。在它没有进军中国之前，它已经征服了消费者的心，与其说它是资本的扩张，不如说它是文化的扩张，这就是品牌战略。中国传统百货业市场战略的破题关键在于品牌战略。围绕品牌战略，百货店必须改变已有“引厂进店”、做“二房东”的经营思路，除了组织“买手”队伍，大力引进国内外知名品牌以外，还必须构建自己的自有品牌体系，保护品牌的顾客忠实度。当今的竞争，最重要的是争夺顾客，只有赢得顾客，才能为资本保值增殖和商业利润的投资回报提供全部的解决方案。

1999年10月,沃尔玛现任总裁李斯阁来到中国,他认为：中国的零售业,发展速度会非常快,竞争也将异常激烈。除了跨国公司的介入,中国国内的零售企业也会成长起来。大家都有众多机会,同时也会面临激励竞争的挑战,怎样对待顾客和合作伙伴将是竞争中最终取胜的关键。时刻考虑顾客的需要,并满足顾客的需要,尊重顾客、服务顾客是最最重要的。正是这种时刻把顾客需要放在第一位,善待顾客的优良服务品质,以及在价格上为顾客创造价值的经营战略。使沃尔玛赢得了顾客的信任,从而带来了巨大回报。“顾客永远是对的。”这句沃尔顿先生对同仁的告诫一直流传至今,并一直在为沃尔玛的繁荣发挥着不可估量的作用。

广州友谊凭着清晰的战略定位和一流的品牌管理，创造出传统国有控股百货和商业上市公司的各种经营奇迹。2003年虽有“非典”影响，广州友谊的营业收入和利润均创历史新高，公司实现销售总额11.75 亿元，利润总额6316 万元，分别比上年同期增长11.13%和21.17%。我们可以对广州友谊的品牌战略进行全景解剖：

一、战略定位，中高档百货舍我其谁

广州友谊早在80年代中期就已经确立公司的发展战略，这就是：“一个定位，三大战略”。一个定位是指以“建立高级百货商店”为战略定位，三大战略是“聚焦战略、服务战略、品牌战略”

“精的百货，纯的友谊”是对广州友谊战略定位的高度概括，做精品百货和中高档百货是这种战略定位的具体表现。在广东，高档百货的品牌联想就是广州友谊，这种根深蒂固的品牌价值不断被强化和提升。在广州友谊的VIP顾客中，不仅包括了广州本地顾客，而且还有许多来自珠三角甚至长三角的顾客，就像一些顾客所说，到广州不到广州友谊就等同于没有体验过广州的商业文化。这种战略定位的实施架构包括了三大内容：个性化、时尚化、品牌化。由于高级百货的定位，广州友谊的细分顾客群是一些企业家、高级职业经理人、知识型人士，而且这些人群的年龄都集中在三四十岁之间，处于人生事业巅峰的时期，他们追求高层次的生活品质，希望体现自我，所以时尚、现代、潮流是他们购物的心理需求。

广州友谊战略发展第一个战略就是聚焦战略，具体说是“一业为主、连锁经营、零售为本、配套发展”的16字方针。目前这种战略措施已经基本形成，在环市东总店的基础上，以时代店和即将开业的正佳店形成了三角形的战略架构。这三者之间的战略布局及定位非常清晰，环市东总店作为广州友谊的旗舰店，它辐射范围以环市路商业中心为主，与附近的花园酒店、世贸广场、白云宾馆及最近开业的丽柏广场形成一个广州CBD高档商业中心，这种地理的商业优势在广州绝无仅有，未来的友谊总店将成为广州市内最高档商业中心的旗舰店。位于天河时代广场的友谊时代店，经过三年时间的培育，已经成为广州新CBD天河商业区的购物天堂，以中信广场为中心，幅射整个天河区，而且考虑到商业圈内的主流消费群体以金融、IT、广告、咨询行业等新兴行业及年青人居多的特点，友谊时代店在整个布局方面安排比较年轻化、时尚性，同时突出与总店略有不同的宽松购物空间，强化区域商圈的地位。2004年，广州友谊正式与亚洲第一体验之都正佳广场签订合同，进驻正佳广场的首层至三层，开设面积达3万平方米的百货精品旗舰店。友谊正佳店的确立，使广州友谊的战略布局提升到整个华南地区。据报导，正佳广场在未来几年都可能成为亚洲最大的购物中心，而友谊正佳店势必成为中国乃至亚洲著名的百货旗舰品牌。

二、服务营销，五星百货五星服务

广州友谊战略发展第二个战略就是服务战略，“五星百货，五星服务”是这个战略的内涵。任何消费者的购买行为都是整体购买方案，不仅要求商品的性能、价格合适，更加需要增值性服务，特别是在商品同质化时代，服务竞争力已经成为零售百货业竞争的关键，不管是以“天天平价”为驱动力的沃尔玛，还是以“精品百货”为差异化竞争力的广州友谊，服务的内涵已经是综合性的解决方案，它不仅仅包括服务商品、服务过程、服务标准、服务人员，还包括附加服务、顾客管理等内容。“五星百货，五星服务”，这就是广州友谊服务战略的定位。在服务营销的战略定位上，“纯的友谊”是广州友谊服务战略的主要体现，“纯”是广州友谊服务品牌的核心理念，广州友谊的纯就在于它给予客户的不仅仅是一种“购物、商业、交易”的含义，而在于它所提倡的“生意不在友谊在”的服务品牌意识。“购物”只是友谊商业文化的一种表现方式，重要的是它给客户一种“体验”：“尊重、身份、地位”的文化体验；“生活、享受、品味”的购物体验，这才是广州友谊“纯”的内涵。因此到广州友谊的顾客往往感受到的不是服务员一种导购的倾向，更多的是一种贴心的帮助，“体验”可以说是广州友谊期望给顾客带来的价值。而广州友谊的“友谊”也包含了丰富的内涵：“朋友的友谊、顾客的友谊、同事的友谊、合作伙伴的友谊”。顾客购物的体验不仅仅是自己的，同时也是给朋友、家庭、顾客、同事带来一种“体验”。这种“友谊”当然还包括了广州友谊的所有合作伙伴，供应商、投资者、中介机构、金融机构、媒体等。“纯”的友谊为广州友谊的战略发展打下了良好的社会基础，也是广州友谊伦理文化的一种体现。

微笑服务几乎是服务行业的代名词，但是不是有了微笑就行了呢？广州友谊有更深层次的理解。顾客到商场购物，微笑服务能够让顾客有宾至如归的感觉，但更为重要的是顾客最终的需求是能够买到最适合他们的商品，这包括了价格、性能、技术、售后服务等综合内容，结合广州友谊的细分顾客群，他们提出了“朋友式接待，专家式服务”的理念，也就是说微笑只是“朋友式接待”的一项内容，“专家式服务”才是“五星服务”的真正内涵。经过详细的市场分析，广州友谊发现在他们的80%顾客中，对于价格的敏感程度较低，但对商品及服务的敏感度却很高，具体就是到店顾客并不是太看重购物价格，关键是商品用途及服务的附加值。此外，这部分顾客对于商品的综合要求很高，而他们当中许多人却由于工作繁忙，有时缺乏对商品性能及时尚性的把握。对此，广州友谊进一步深化了这种服务理念：“朋友是充分欢笑的、朋友是无微不至的、朋友是可信赖的”，因此他们延伸出“微笑、体贴、承诺”的六字真言，将朋友式接待细节化，甚至在服务员的行为准则中提出尽量记住顾客名称的要求，立意要让顾客到广州友谊就可以立即感受到这种全新的“朋友”式购物氛围。

对于“专家式服务”，广州友谊一开始就将它作为深化服务的一项重要工作来抓，他们各门店范围开展“专业服务之星”的选拔活动，明确提出打造“友谊专业服务品牌”，同时将比赛流程化、规范化和标准化，坚持不走形式，进行严格考核制度，参与“专业服务之星”选拔的员工要过笔试、现场模拟、面试、初评、复评等环节，同时引入360度评估方式，员工自荐、员工互评、商场经理考核、公司专业服务评审小组考评、顾客评价等，确保评选结果的公平和质量，务求顾客认同、员工认同和公司认同。在此基础上，导入全体员工系统化专业培训方案，分五大内容进行培训，包括“专业形象、专业技能、专业心态、专业服务、安全服务”。在考核中采取一票否决制，杜绝任何作弊行为。

为了使服务具备强的操作性和规范化，广州友谊将服务区分为标准化服务和定制化服务两种。所谓标准化服务，就是将服务按商品大类分类，如男装、女装、家电、食品、日用品、化妆品等细分，然后将这些服务的共性抽取出来，将“专业服务之星”的行为和态度等等专项技能作为标杆，制作标准化的接待服务手册，使服务达到专业化、标准化和精细化。定制化服务是指针对VIP客户的个性化服务模式，广州友谊VIP顾客的累积消费额占年度销售总额超过50%，并呈现不断上升的趋势，这说明广州友谊的顾客忠诚度很高，同时也证实了他们良好的VIP服务水平。所谓商品有价，服务无价。2005年是广州友谊的深化服务年，广州友谊希望通过深度服务营销，塑造独特的友谊服务品牌。

三、品牌战略，引领21世纪时尚优质生活

广州友谊战略发展第三战略就是品牌差异化战略，这种差异化的品牌思路强化了公司的战略定位。广州友谊的品牌战略分为三大内容：产品品牌、服务品牌和质量品牌，这个品牌战略金字塔的核心是广州友谊的企业品牌。

让顾客“第一时间体验世界的顶尖时尚”，这是广州友谊商品品牌的最直接表现。广州友谊现有国际著名品牌153个，其中国际一线品牌49个。为了让顾客能够体验到世界的顶尖时尚，广州友谊很注重商品品牌结构给予顾客的全面体验，流行的、经典的、年轻的、成熟的，构成一个平衡的而结构合理的商品系列，为顾客提供一个时尚生活的新体验、新梦想。许多世界一线品牌的新商品发布会及时尚潮流推广活动，都会选择广州友谊作为华南地区的第一站。“第一时间”使广州友谊的时尚与世界同步，而众多一线品牌的汇集，使广州友谊一年四季都不断有新的时尚涌现，所以说在广州友谊，时尚已经成为永恒。

服务在广州友谊，不仅是一种营销的手段，更重要的是一种品牌战略。2003年非典期间，广州友谊投资4000多万元建设环市东店地下停车场，同行业许多人对此很不理解，广州友谊董事长房向前说了一句话：“现代百货是：NO PARKING，NO SHOPPING”。这点对广州友谊的服务品牌而言是至关重要的，他们的主流顾客群都是有车一族，没有便利的停车场将给顾客带来诸多不便，于是他们在原有的车场掘地三尺进行扩建，车场将于2004年底投入使用，届时将有180个停车位供顾客泊车，为顾客提供更加方便和舒适的购物环境。

如果说企业的竞争是品牌的竞争，那么品牌的竞争则是文化的竞争，或者说是品牌文化的竞争。广州友谊深刻认识到这种内涵，所以他们在文化营销上采取了多种形式的推销措施，如配合节假日的营销，推出各种文化活动，像世界名表展，在展示各种名表的同时着重介绍表的历史来源、品牌内涵等，让顾客购表的时候同时增强对表文化的认识与理解。目前广州友谊还大力推广各种文化营销的活动，如最近举办的“2004友谊珠宝节”，在现场将各种岭南地区的“婚嫁文化”进行系统的介绍，结合厂家的产品将婚嫁的各种文化内涵介绍给顾客。第二项重要举措是在商店现场宣传推广著名商品品牌的品牌文化，通过严格的筛选，广州友谊对100个著名品牌建立文化档案，在每个品牌的专柜现场按照统一标准、形式和载体，宣传该品牌的历史、理念、创始人及代表名作，组编成品牌故事，帮助顾客在购物时增强对该品牌的认识。

任何品牌的基础都是优质的产品质量，这点广州友谊深有体会，他们的顾客到商场购物，对于商品品质的要求有时近乎苛刻，原因很简单，广州友谊的商品质量应该是最优的，这正如到五星酒店住的顾客，理所当然就要求有五星级服务的道理是一样的。经过多年的不断完善，友谊在商品质量控制上有一套非常严格的标准，如供应商有明确的准入标准和审批程序、制度，建立了比较完备的售前—售中—售后商品质量检查监控体系，总经理亲任质量跟踪站站长；建立每个专柜、每个品牌的商品质量管理档案，为强化质量管理，2002年投入大量资金建立ERP体系，从业务流程重组入手强化产品的质量管理。

对于品牌战略，广州友谊的理解是广义的，它不仅仅指友谊本身，也包括了合作伙伴的品牌，所以他们提出整合品牌营销的理念，把众多的供应商的品牌一起纳入广州友谊的品牌建设中，包括品牌建设、品牌展示、服务品牌、质量品牌等内容，目的就是建立一种共生共荣的“纯”的友谊。如在VIP客户中，建立一种互动性的品牌传播方式，使顾客不但认同友谊的品牌，同时对友谊的合作伙伴的品牌也建立了一种联想：“能够到广州友谊的品牌一定是著名的品牌”。因此许多品牌以能够和广州友谊合作为荣，也格外珍惜与广州友谊的合作机会，在商品的质量与服务方面不断提升附加值，最终双方都在社会形成了一种优质品牌印象。这样就形成了广州友谊内部的“商品品牌－质量品牌－服务品牌” 架构，外延到“友谊品牌－合作者品牌－社会品牌”的良性品牌效应。

第二篇：中国百货业品牌战略实战全景案例

中国百货业品牌战略实战全景案例

品牌战略就是指通过建立一种清晰的品牌定位，在品牌定位的基础上，利用各种内外部传播途径形成受众对品牌在精神上的高度认同，从而形成一种文化氛围，通过这种文化氛围形成很强的客户忠诚度。提起美国Wal-mart、Federated Department Stores、Sears，人们就知道它的规范管理、信息系统、物流配送、服务质量的特色，这就是品牌的力量。在它没有进军中国之前，它已经征服了消费者的心，与其说它是资本的扩张，不如说它是文化的扩张，这就是品牌战略。

中国传统百货业市场战略的破题关键在于品牌战略。围绕品牌战略，百货店必须改变已有“引厂进店”、做“二房东”的经营思路，除了组织“买手”队伍，大力引进国内外知名品牌以外，还必须构建自己的自有品牌体系，保护品牌的顾客忠实度。当今的竞争，最重要的是争夺顾客，只有赢得顾客，才能为资本保值增殖和商业利润的投资回报提供全部的解决方案。

1999年10月,沃尔玛现任总裁李斯阁来到中国,他认为：中国的零售业,发展速度会非常快,竞争也将异常激烈。除了跨国公司的介入,中国国内的零售企业也会成长起来。大家都有众多机会,同时也会面临激励竞争的挑战,怎样对待顾客和合作伙伴将是竞争中最终取胜的关键。时刻考虑顾客的需要,并满足顾客的需要,尊重顾客、服务顾客是最最重要的。正是这种时刻把顾客需要放在第一位,善待顾客的优良服务品质,以及在价格上为顾客创造价值的经营战略。使沃尔玛赢得了顾客的信任,从而带来了巨大回报。“顾客永远是对的。”这句沃尔顿先生对同仁的告诫一直流传至今,并一直在为沃尔玛的繁荣发挥着不可估量的作用。

广州友谊凭着清晰的战略定位和一流的品牌管理，创造出传统国有控股百货和商业上市公司的各种经营奇迹。2003年虽有“非典”影响，广州友谊的营业收入和利润均创历史新高，公司实现销售总额11.75 亿元，利润总额6316 万元，分别比上年同期增长11.13%和21.17%。我们可以对广州友谊的品牌战略进行全景解剖：

一、战略定位，中高档百货舍我其谁

广州友谊早在80年代中期就已经确立公司的发展战略，这就是：“一个定位，三大战略”。一个定位是指以“建立高级百货商店”为战略定位，三大战略是“聚焦战略、服务战略、品牌战略”

“精的百货，纯的友谊”是对广州友谊战略定位的高度概括，做精品百货和中高档百货是这种战略定位的具体表现。在广东，高档百货的品牌联想就是广州友谊，这种根深蒂固的品牌价值不断被强化和提升。在广州友谊的VIP顾客中，不仅包括了广州本地顾客，而且还有许多来自珠三角甚至长三角的顾客，就像一些顾客所说，到广州不到广州友谊就等同于没有体验过广州的商业文化。

这种战略定位的实施架构包括了三大内容：个性化、时尚化、品牌化。由于高级百货的定位，广州友谊的细分顾客群是一些企业家、高级职业经理人、知识型人士，而且这些人群的年龄都集中在三四十岁之间，处于人生事业巅峰的时期，他们追求高层次的生活品质，希望体现自我，所以时尚、现代、潮流是他们购物的心理需求。

广州友谊战略发展第一个战略就是聚焦战略，具体说是“一业为主、连锁经营、零售为本、配套发展”的16字方针。目前这种战略措施已经基本形成，在环市东总店的基础上，以时代店和即将开业的正佳店形成了三角形的战略架构。这三者之间的战略布局及定位非常清晰，环市东总店作为广州友谊的旗舰店，它辐射范围以环市路商业中心为主，与附近的花园酒店、世贸广场、白云宾馆及最近开业的丽柏广场形成一个广州CBD高档商业中心，这种地理的商业优势在广州绝无仅有，未来的友谊总店将成为广州市内最高档商业中心的旗舰店。位于天河时代广场的友谊时代店，经过三年时间的培育，已经成为广州新CBD天河商业区的购物天堂，以中信广场为中心，幅射整个天河区，而且考虑到商业圈内的主流消费群体以金融、IT、广告、咨询行业等新兴行业及年青人居多的特点，友谊时代店在整个布局方面安排比较年轻化、时尚性，同时突出与总店略有不同的宽松购物空间，强化区域商圈的地位。2004年，广州友谊正式与亚洲第一体验之都正佳广场签订合同，进驻正佳广场的首层至三层，开设面积达3万平方米的百货精品旗舰店。友谊正佳店的确立，使广州友谊的战略布局提升到整个华南地区。据报导，正佳广场在未来几年都可能成为亚洲最大的购物中心，而友谊正佳店势必成为中国乃至亚洲著名的百货旗舰品牌。

二、服务营销，五星百货五星服务

广州友谊战略发展第二个战略就是服务战略，“五星百货，五星服务”是这个战略的内涵。任何消费者的购买行为都是整体购买方案，不仅要求商品的性能、价格合适，更加需要增值性服务，特别是在商品同质化时代，服务竞争力已经成为零售百货业竞争的关键，不管是以“天天平价”为驱动力的沃尔玛，还是以“精品百货”为差异化竞争力的广州友谊，服务的内涵已经是综合性的解决方案，它不仅仅包括服务商品、服务过程、服务标准、服务人员，还包括附加服务、顾客管理等内容。“五星百货，五星服务”，这就是广州友谊服务战略的定位。

在服务营销的战略定位上，“纯的友谊”是广州友谊服务战略的主要体现，“纯”是广州友谊服务品牌的核心理念，广州友谊的纯就在于它给予客户的不仅仅是一种“购物、商业、交易”的含义，而在于它所提倡的“生意不在友谊在”的服务品牌意识。“购物”只是友谊商业文化的一种表现方式，重要的是它给客户一种“体验”：“尊重、身份、地位”的文化体验；“生活、享受、品味”的购物体验，这才是广州友谊“纯”的内涵。因此到广州友谊的顾客往往感受到的不是服务员一种导购的倾向，更多的是一种贴心的帮助，“体验”可以说是广州友谊期望给顾客带来的价值。而广州友谊的“友谊”也包含了丰富的内涵：“朋友的友谊、顾客的友谊、同事的友谊、合作伙伴的友谊”。顾客购物的体验不仅仅是自己的，同时也是给朋友、家庭、顾客、同事带来一种“体验”。这种“友谊”当然还包括了广州友谊的所有合作伙伴，供应商、投资者、中介机构、金融机构、媒体等。“纯”的友谊为广州友谊的战略发展打下了良好的社会基础，也是广州友谊伦理文化的一种体现。

微笑服务几乎是服务行业的代名词，但是不是有了微笑就行了呢？广州友谊有更深层次的理解。顾客到商场购物，微笑服务能够让顾客有宾至如归的感觉，但更为重要的是顾客最终的需求是能够买到最适合他们的商品，这包括了价格、性能、技术、售后服务等综合内容，结合广州友谊的细分顾客群，他们提出了“朋友式接待，专家式服务”的理念，也就是说微笑只是“朋友式接待”的一项内容，“专家式服务”才是“五星服务”的真正内涵。经过详细的市场分析，广州友谊发现在他们的80%顾客中，对于价格的敏感程度较低，但对商品及服务的敏感度却很高，具体就是到店顾客并不是太看重购物价格，关键是商品用途及服务的附加值。此外，这部分顾客对于商品的综合要求很高，而他们当中许多人却由于工作繁忙，有时缺乏对商品性能及时尚性的把握。对此，广州友谊进一步深化了这种服务理念：“朋友是充分欢笑的、朋友是无微不至的、朋友是可信赖的”，因此他们延伸出“微笑、体贴、承诺”的六字真言，将朋友式接待细节化，甚至在服务员的行为准则中提出尽量记住顾客名称的要求，立意要让顾客到广州友谊就可以立即感受到这种全新的“朋友”式购物氛围。

对于“专家式服务”，广州友谊一开始就将它作为深化服务的一项重要工作来抓，他们各门店范围开展“专业服务之星”的选拔活动，明确提出打造“友谊专业服务品牌”，同时将比赛流程化、规范化和标准化，坚持不走形式，进行严格考核制度，参与“专业服务之星”选拔的员工要过笔试、现场模拟、面试、初评、复评等环节，同时引入360度评估方式，员工自荐、员工互评、商场经理考核、公司专业服务评审小组考评、顾客评价等，确保评选结果的公平和质量，务求顾客认同、员工认同和公司认同。在此基础上，导入全体员工系统化专业培训方案，分五大内容进行培训，包括“专业形象、专业技能、专业心态、专业服务、安全服务”。在考核中采取一票否决制，杜绝任何作弊行为。

为了使服务具备强的操作性和规范化，广州友谊将服务区分为标准化服务和定制化服务两种。所谓标准化服务，就是将服务按商品大类分类，如男装、女装、家电、食品、日用品、化妆品等细分，然后将这些服务的共性抽取出来，将“专业服务之星”的行为和态度等等专项技能作为标杆，制作标准化的接待服务手册，使服务达到专业化、标准化和精细化。定制化服务是指针对VIP客户的个性化服务模式，广州友谊VIP顾客的累积消费额占销售总额超过50%，并呈现不断上升的趋势，这说明广州友谊的顾客忠诚度很高，同时也证实了他们良好的VIP服务水平。所谓商品有价，服务无价。2005年是广州友谊的深化服务年，广州友谊希望通过深度服务营销，塑造独特的友谊服务品牌。

三、品牌战略，引领21世纪时尚优质生活

广州友谊战略发展第三战略就是品牌差异化战略，这种差异化的品牌思路强化了公司的战略定位。广州友谊的品牌战略分为三大内容：产品品牌、服务品牌和质量品牌，这个品牌战略金字塔的核心是广州友谊的企业品牌。

让顾客“第一时间体验世界的顶尖时尚”，这是广州友谊商品品牌的最直接表现。广州友谊现有国际著名品牌153个，其中国际一线品牌49个。为了让顾客能够体验到世界的顶尖时尚，广州友谊很注重商品品牌结构给予顾客的全面体验，流行的、经典的、年轻的、成熟的，构成一个平衡的而结构合理的商品系列，为顾客提供一个时尚生活的新体验、新梦想。许多世界一线品牌的新商品发布会及时尚潮流推广活动，都会选择广州友谊作为华南地区的第一站。“第一时间”使广州友谊的时尚与世界同步，而众多一线品牌的汇集，使广州友谊一年四季都不断有新的时尚涌现，所以说在广州友谊，时尚已经成为永恒。

服务在广州友谊，不仅是一种营销的手段，更重要的是一种品牌战略。2003年非典期间，广州友谊投资4000多万元建设环市东店地下停车场，同行业许多人对此很不理解，广州友谊董事长房向前说了一句话：“现代百货是：NO PARKING，NO SHOPPING”。这点对广州友谊的服务品牌而言是至关重要的，他们的主流顾客群都是有车一族，没有便利的停车场将给顾客带来诸多不便，于是他们在原有的车场掘地三尺进行扩建，车场将于2004年底投入使用，届时将有180个停车位供顾客泊车，为顾客提供更加方便和舒适的购物环境。

如果说企业的竞争是品牌的竞争，那么品牌的竞争则是文化的竞争，或者说是品牌文化的竞争。广州友谊深刻认识到这种内涵，所以他们在文化营销上采取了多种形式的推销措施，如配合节假日的营销，推出各种文化活动，像世界名表展，在展示各种名表的同时着重介绍表的历史来源、品牌内涵等，让顾客购表的时候同时增强对表文化的认识与理解。目前广州友谊还大力推广各种文化营销的活动，如最近举办的“2004友谊珠宝节”，在现场将各种岭南地区的“婚嫁文化”进行系统的介绍，结合厂家的产品将婚嫁的各种文化内涵介绍给顾客。第二项重要举措是在商店现场宣传推广著名商品品牌的品牌文化，通过严格的筛选，广州友谊对100个著名品牌建立文化档案，在每个品牌的专柜现场按照统一标准、形式和载体，宣传该品牌的历史、理念、创始人及代表名作，组编成品牌故事，帮助顾客在购物时增强对该品牌的认识。

任何品牌的基础都是优质的产品质量，这点广州友谊深有体会，他们的顾客到商场购物，对于商品品质的要求有时近乎苛刻，原因很简单，广州友谊的商品质量应该是最优的，这正如到五星酒店住的顾客，理所当然就要求有五星级服务的道理是一样的。经过多年的不断完善，友谊在商品质量控制上有一套非常严格的标准，如供应商有明确的准入标准和审批程序、制度，建立了比较完备的售前—售中—售后商品质量检查监控体系，总经理亲任质量跟踪站站长；建立每个专柜、每个品牌的商品质量管理档案，为强化质量管理，2002年投入大量资金建立ERP体系，从业务流程重组入手强化产品的质量管理。

对于品牌战略，广州友谊的理解是广义的，它不仅仅指友谊本身，也包括了合作伙伴的品牌，所以他们提出整合品牌营销的理念，把众多的供应商的品牌一起纳入广州友谊的品牌建设中，包括品牌建设、品牌展示、服务品牌、质量品牌等内容，目的就是建立一种共生共荣的“纯”的友谊。如在VIP客户中，建立一种互动性的品牌传播方式，使顾客不但认同友谊的品牌，同时对友谊的合作伙伴的品牌也建立了一种联想：“能够到广州友谊的品牌一定是著名的品牌”。因此许多品牌以能够和广州友谊合作为荣，也格外珍惜与广州友谊的合作机会，在商品的质量与服务方面不断提升附加值，最终双方都在社会形成了一种优质品牌印象。这样就形成了广州友谊内部的“商品品牌－质量品牌－服务品牌” 架构，外延到“友谊品牌－合作者品牌－社会品牌”的良性品牌效应。

广州友谊：百货业的奇葩

广州，中国最重要的商业重镇，零售百货商家必争之地，这里集聚了几乎来自全世界的零售业态有名的品牌，吉之岛、万客隆、家乐福、万佳、百佳、好又多、屈臣氏、7—ELEVEN等各路海外零售巨头先后登陆广州，广百、天河城百货、广州友谊、王府井、新大新等百货精英汇集一堂，此外还有以经营专项产品的国美、苏宁、永乐等家电巨头，有人说“中国百货看广州，广州百货集世界”，看来一点也不假。就在这样的激烈市场竞争中，广州友谊凭着清晰的战略定位和一流的品牌管理，创造出传统国有控股百货和商业上市公司的各种经营奇迹。2003年虽有“非典”影响，广州友谊的营业收入和利润均创历史新高，公司实现销售总额11.75 亿元，利润总额6316 万元，分别比上年同期增长11.13%和21.17%。广州友谊是如何创造这些奇迹呢？作为广州友谊的管理咨询公司，我们分析有如下几个方面：

一、战略定位，中高档百货舍我其谁

管理学上有一句名言：“对于没有方向的船，任何方向的风都是逆风”。广州友谊深知此道，早在80年代中期就已经确立公司的发展战略，这就是：“一个定位，三大战略”。一个定位是指以“建立高级百货商店”为战略定位，三大战略是“聚焦战略、服务战略、品牌战略”。多年来“高级百货商店”的战略定位被不断完善和提升，在越来越细分的高级百货零售市场上，这种前瞻性的战略眼光使得广州友谊一直在全国同行高档百货中保持领先的地位。

“精的百货，纯的友谊”是对广州友谊战略定位的高度概括，做精品百货和中高档百货是这种战略定位的具体表现。在广东，高档百货的品牌联想就是广州友谊，这种根深蒂固的品牌价值不断被强化和提升。在广州友谊的VIP顾客中，不仅包括了广州本地顾客，而且还有许多来自珠三角甚至长三角的顾客，就像一些顾客所说，到广州不到广州友谊就等同于没有体验过广州的商业文化。

这种战略定位的实施架构包括了三大内容：个性化、时尚化、品牌化。由于高级百货的定位，广州友谊的细分顾客群是一些企业家、高级职业经理人、知识型人士，他们对生活质素有很高的要求，购物对他们来说不仅仅是一种满足生活日常所需的行为，更加是一种生活质量和生活品味的象征，或者说是一种文化。而且这些人群的年龄都集中在三四十岁之间，处于人生事业巅峰的时期，他们追求高层次的生活品质，希望体现自我，所以时尚、现代、潮流是他们购物的心理需求。正如广州友谊董事长房向前所说：“个性化、潮流化，走中高档路线是广州友谊的强项，扬长避短是最基本的经商之道。”

广州友谊战略发展第一个战略就是聚焦战略，具体说是“一业为主、连锁经营、零售为本、配套发展”的16字方针。目前这种战略措施已经基本形成，在环市东总店的基础上，以时代店和即将开业的正佳店形成了三角形的战略架构。这三者之间的战略布局及定位非常清晰，环市东总店作为广州友谊的旗舰店，它辐射范围以环市路商业中心为主，与附近的花园酒店、世贸广场、白云宾馆及最近开业的丽柏广场形成一个广州CBD高档商业中心，这种地理的商业优势在广州绝无仅有，未来的友谊总店将成为广州市内最高档商业中心的旗舰店。

位于天河时代广场的友谊时代店，经过三年时间的培育，已经成为广州新CBD天河商业区的购物天堂，以中信广场为中心，幅射整个天河区，而且考虑到商业圈内的主流消费群体以金融、IT、广告、咨询行业等新兴行业及年青人居多的特点，友谊时代店在整个布局方面安排比较年轻化、时尚性，同时突出与总店略有不同的宽松购物空间，强化区域商圈的地位。2004年，广州友谊正式与亚洲第一体验之都正佳广场签订合同，进驻正佳广场的首层至三层，开设面积达3万平方米的百货精品旗舰店。友谊正佳店的确立，使广州友谊的战略布局提升到整个华南地区。据报导，正佳广场在未来几年都可能成为亚洲最大的购物中心，而友谊正佳店势必成为中国乃至亚洲著名的百货旗舰品牌。对于进驻正佳广场，广州友谊董事长房向前表示，这是公司实施“品牌延伸、百货连锁”发展战略的一项重要举措。正佳广场的布点将构筑起友谊总店—时代店—正佳店的战略三角架构，并占据广州城市商业未来发展的制高点，“这是广州友谊45周年生日的最好礼物。”

二、服务营销，五星百货五星服务

广州友谊战略发展第二个战略就是服务战略，“五星百货，五星服务”是这个战略的内涵。任何消费者的购买行为都是整体购买方案，不仅要求商品的性能、价格合适，更加需要增值性服务，特别是在商品同质化时代，服务竞争力已经成为零售百货业竞争的关键，不管是以“天天平价”为驱动力的沃尔玛，还是以“精品百货”为差异化竞争力的广州友谊，服务的内涵已经是综合性的解决方案，它不仅仅包括服务商品、服务过程、服务标准、服务人员，还包括附加服务、顾客管理等内容。“五星百货，五星服务”，这就是广州友谊服务战略的定位，这与公司战略是高度一致的，围绕核心顾客群，广州友谊这个百货业的五星级品牌，其服务也要求达到五星级的水平，这是广州友谊服务战略的应然之义。

在服务营销的战略定位上，“纯的友谊”是广州友谊服务战略的主要体现，“纯”是广州友谊服务品牌的核心理念，广州友谊的纯就在于它给予客户的不仅仅是一种“购物、商业、交易”的含义，而在于它所提倡的“生意不在友谊在”的服务品牌意识。“购物”只是友谊商业文化的一种表现方式，重要的是它给客户一种“体验”：“尊重、身份、地位”的文化体验；“生活、享受、品味”的购物体验，这才是广州友谊“纯”的内涵。因此到广州友谊的顾客往往感受到的不是服务员一种导购的倾向，更多的是一种贴心的帮助，“体验”可以说是广州友谊期望给顾客带来的价值。而广州友谊的“友谊”也包含了丰富的内涵：“朋友的友谊、顾客的友谊、同事的友谊、合作伙伴的友谊”。顾客购物的体验不仅仅是自己的，同时也是给朋友、家庭、顾客、同事带来一种“体验”。这种“友谊”当然还包括了广州友谊的所有合作伙伴，供应商、投资者、中介机构、金融机构、媒体等。“纯”的友谊为广州友谊的战略发展打下了良好的社会基础，也是广州友谊伦理文化的一种体现。

微笑服务几乎是服务行业的代名词，但是不是有了微笑就行了呢？广州友谊有更深层次的理解。顾客到商场购物，微笑服务能够让顾客有宾至如归的感觉，但更为重要的是顾客最终的需求是能够买到最适合他们的商品，这包括了价格、性能、技术、售后服务等综合内容，结合广州友谊的细分顾客群，他们提出了“朋友式接待，专家式服务”的理念，也就是说微笑只是“朋友式接待”的一项内容，“专家式服务”才是“五星服务”的真正内涵。

经过详细的市场分析，广州友谊发现在他们的80%顾客中，对于价格的敏感程度较低，但对商品及服务的敏感度却很高，具体就是到店顾客并不是太看重购物价格，关键是商品用途及服务的附加值。此外，这部分顾客对于商品的综合要求很高，而他们当中许多人却由于工作繁忙，有时缺乏对商品性能及时尚性的把握。对此，广州友谊进一步深化了这种服务理念：“朋友是充分欢笑的、朋友是无微不至的、朋友是可信赖的”，因此他们延伸出“微笑、体贴、承诺”的六字真言，将朋友式接待细节化，甚至在服务员的行为准则中提出尽量记住顾客名称的要求，立意要让顾客到广州友谊就可以立即感受到这种全新的“朋友”式购物氛围。

对于“专家式服务”，广州友谊一开始就将它作为深化服务的一项重要工作来抓，他们各门店范围开展“专业服务之星”的选拔活动，明确提出打造“友谊专业服务品牌”，同时将比赛流程化、规范化和标准化，坚持不走形式，进行严格考核制度，参与“专业服务之星”选拔的员工要过笔试、现场模拟、面试、初评、复评等环节，同时引入360度评估方式，员工自荐、员工互评、商场经理考核、公司专业服务评审小组考评、顾客评价等，确保评选结果的公平和质量，务求顾客认同、员工认同和公司认同。在此基础上，导入全体员工系统化专业培训方案，分五大内容进行培训，包括“专业形象、专业技能、专业心态、专业服务、安全服务”。在考核中采取一票否决制，杜绝任何作弊行为。

为了使服务具备强的操作性和规范化，广州友谊将服务区分为标准化服务和定制化服务两种。所谓标准化服务，就是将服务按商品大类分类，如男装、女装、家电、食品、日用品、化妆品等细分，然后将这些服务的共性抽取出来，将“专业服务之星”的行为和态度等等专项技能作为标杆，制作标准化的接待服务手册，使服务达到专业化、标准化和精细化。定制化服务是指针对VIP客户的个性化服务模式，广州友谊VIP顾客的累积消费额占销售总额超过50%，并呈现不断上升的趋势，这说明广州友谊的顾客忠诚度很高，同时也证实了他们良好的VIP服务水平。所谓商品有价，服务无价。2005年是广州友谊的深化服务年，广州友谊希望通过深度服务营销，塑造独特的友谊服务品牌。

三、品牌战略，引领21世纪时尚优质生活

广州友谊战略发展第三战略就是品牌差异化战略，这种差异化的品牌思路强化了公司的战略定位。广州友谊的品牌战略分为三大内容：产品品牌、服务品牌和质量品牌，这个品牌战略金字塔的核心是广州友谊的企业品牌。

让顾客“第一时间体验世界的顶尖时尚”，这是广州友谊商品品牌的最直接表现。广州友谊现有国际著名品牌153个，其中国际一线品牌49个。为了让顾客能够体验到世界的顶尖时尚，广州友谊很注重商品品牌结构给予顾客的全面体验，流行的、经典的、年轻的、成熟的，构成一个平衡的而结构合理的商品系列，为顾客提供一个时尚生活的新体验、新梦想。时尚是短暂的，但广州友谊却深谙“让时尚成为永恒”的理念。许多世界一线品牌的新商品发布会及时尚潮流推广活动，都会选择广州友谊作为华南地区的第一站。“第一时间”使广州友谊的时尚与世界同步，而众多一线品牌的汇集，使广州友谊一年四季都不断有新的时尚涌现，所以说在广州友谊，时尚已经成为永恒。

服务在广州友谊，不仅是一种营销的手段，更重要的是一种品牌战略。2003年非典期间，广州友谊投资4000多万元建设环市东店地下停车场，同行业许多人对此很不理解，广州友谊董事长房向前说了一句话：“现代百货是：NO PARKING，NO SHOPPING”。这点对广州友谊的服务品牌而言是至关重要的，他们的主流顾客群都是有车一族，没有便利的停车场将给顾客带来诸多不便，于是他们在原有的车场掘地三尺进行扩建，车场将于2004年底投入使用，届时将有180个停车位供顾客泊车，为顾客提供更加方便和舒适的购物环境。

如果说企业的竞争是品牌的竞争，那么品牌的竞争则是文化的竞争，或者说是品牌文化的竞争。广州友谊深刻认识到这种内涵，所以他们在文化营销上采取了多种形式的推销措施，如配合节假日的营销，推出各种文化活动，像世界名表展，在展示各种名表的同时着重介绍表的历史来源、品牌内涵等，让顾客购表的时候同时增强对表文化的认识与理解。目前广州友谊还大力推广各种文化营销的活动，如最近举办的“2004友谊珠宝节”，在现场将各种岭南地区的“婚嫁文化”进行系统的介绍，结合厂家的产品将婚嫁的各种文化内涵介绍给顾客。第二项重要举措是在商店现场宣传推广著名商品品牌的品牌文化，通过严格的筛选，广州友谊对100个著名品牌建立文化档案，在每个品牌的专柜现场按照统一标准、形式和载体，宣传该品牌的历史、理念、创始人及代表名作，组编成品牌故事，帮助顾客在购物时增强对该品牌的认识。

任何品牌的基础都是优质的产品质量，这点广州友谊深有体会，他们的顾客到商场购物，对于商品品质的要求有时近乎苛刻，原因很简单，广州友谊的商品质量应该是最优的，这正如到五星酒店住的顾客，理所当然就要求有五星级服务的道理是一样的。经过多年的不断完善，友谊在商品质量控制上有一套非常严格的标准，如供应商有明确的准入标准和审批程序、制度，建立了比较完备的售前—售中—售后商品质量检查监控体系，总经理亲任质量跟踪站站长；建立每个专柜、每个品牌的商品质量管理档案，为强化质量管理，2002年投入大量资金建立ERP体系，从业务流程重组入手强化产品的质量管理。

对于品牌战略，广州友谊的理解是广义的，它不仅仅指友谊本身，也包括了合作伙伴的品牌，所以他们提出整合品牌营销的理念，把众多的供应商的品牌一起纳入广州友谊的品牌建设中，包括品牌建设、品牌展示、服务品牌、质量品牌等内容，目的就是建立一种共生共荣的“纯”的友谊。如在VIP客户中，建立一种互动性的品牌传播方式，使顾客不但认同友谊的品牌，同时对友谊的合作伙伴的品牌也建立了一种联想：“能够到广州友谊的品牌一定是著名的品牌”。因此许多品牌以能够和广州友谊合作为荣，也格外珍惜与广州友谊的合作机会，在商品的质量与服务方面不断提升附加值，最终双方都在社会形成了一种优质品牌印象。这样就形成了广州友谊内部的“商品品牌－质量品牌－服务品牌” 架构，外延到“友谊品牌－合作者品牌－社会品牌”的良性品牌效应。

百货市场行销定位与市场战略

第十一章 广告策划精典范例

（五）——百货市场行销定位与市场战略

一、前言

近年来，市场的急速变动产生了流通革命。在百货业市场的行销战中，以崇光百货（SO－DO））切入市场的渗透策略最受瞩目，台湾百货业的市场竞争态势也因此愈来愈复杂与激烈。

在整个市场竞争态势中，台北市先施百货、永琦百货、明曙百货、、统领百货、中兴百货、SOGO百货、今日百货、鸿源百货以及来来百货为市场竞争的主要对手。

如果新竞争者加入战场，是否可以获得高的业绩与市场占有率？

就经营管理与行销策略而言，台北市的综合百货公司大体上业绩均不理想，除了SOGO百货以外，每家百货公司都陷于苦战的局面。因此，百货市场的经营必须采取整体行销组织战，区隔差异化定位、动态推广、经营战略与促销战略的总体作战方式才能有所成就。

二、本案策略架构

1．市场竞争态势（Market Competitive Situation）

2．商业空间企划（Business Space Planning）

3．行销定位策略（Marketing Positioning Strategy）

·商品定位（Priduct Positioning）

·市场定位（Market Positioning）

·再定位（Re-Postitioning）

4．目标市场

·市场区隔

·市场优势、劣势、机会与威胁

5．整体行销策略

（1）商品策略

·多品牌商品战略

·商品线扩充

·商品企划

（2）订价策略

·吸脂订价（Skimming Price）

·渗透订价（Penetrating Price）

·加成（加码）订价（Price Markup）

6．通路策略

·生活的百货公司

·流通情报

·物流战略

·综合服务通路

推广策略

·广告表现策略

·定位诉求

·生活形态诉求

·专业化

·促销战略

·促销媒体

三、行销研究

1、消费者分析

百货公司的经营与行销策略最强调“顾客”观念，所谓利润与营业额都是来自顾客的购买，在一个百货企业中，每一个工作人员及主管都在做服务顾客的工作，共同争取顾客，满足顾客，皆以“顾客至上”的服务精神来服务顾客。

因此，百货公司要能创造顾客与公司间的协调、沟通与默契，使顾客支持百货公司才算是成功的经营。

消费者对百货公司的心理定位都是建立在“购买满足感与价值感”的层面，百货公司要真正抓住消费者的心，需花相当的功夫方能克竟其功。

2、市场竞争态势分析

大体而言，百货公司必须研究的目标市场与行销流通可归纳为下列几点：

（1）原附属于百货公司的超级市场已渐渐脱离百货公司而独立，有连锁经营的发展趋势。

（2）必须开发真正附属在百货公司的食用购卖场所。

（3）各种专营店的纷纷设立，也是朝向连锁化经营形态发展，成立各种类型的专营店，例如服饰、玩具、童婴用品、体育用品、家庭电器用品专营店等等。

（4）专柜形态的经营方式，使得百货公司的经营成本与行销成本负担太重，无法朝向市场区隔化、商品差异化的创新行销技术发展。

（5）百货公司整体行销战略的运作与市场持续力必须再强化。

对市场竞争形势情况加以分析，可将各家百货公司区别如下特性：

（1）市场领导者

SOGO百货

（2）市场追随者

永琦百货、远东百货、统领百货

（3）市场挑战者

鸿源百货、来来百货

（4）市场寻位者

中兴百货、先施百货、明曜百货

3、目标市场分析

百货公司的市场竞争在于强调“优势竞争”与“竞争优势”。生活购买型市场与感性购买市场是百货公司必争的两大市场，“物质的享受”与“心灵的充实”是百货公司竞争必须掌握的经营特色，消费阶层的感性购买行为是生活品质与消费形态上升的一种象征。

根据市场调查情报显示：目标市场的消费客层以上班族、家庭主妇、学生族、小孩为主要消费对象，其逛百货公司购物的动因有下列几点心理定位：

（1）货品齐全

（2）轻松舒适的购物环境与温馨购卖。

（3）交通虽然拥挤，但有停车场可免费停车。

（4）节省时间，并有食、育、乐方面的设施。

（5）服务亲切，有“顾客为尊”的满足感与尊贵感。

（6）对百货公司的形象与知名度有认同、肯定的信赖感。

四、商品定位

百货公司的行销定位必须掌握零售市场已趋向“少量多样”的定位取向，其中消费层购买习性个性化、多元化的“品味消费”已形成，因此百货公司必须追求“一次买足”、“精致文化”与“生活休闲”的整体商品定位，并塑造个性、文化、流行、品味、魅力、流通情报等特色。

例如仁爱、远东百货的商品策略改走纯男性的“专业定位”，中兴百货的“高品质、高格调、领导流行的形象定位”，即是较好的定位。

五、市场定位

台北百货商场共有二十几家，各家都使出浑身解数，欲攻占市场的一席之地。

以中兴百货为例，中兴百货的商品线大多以国外品牌与国内流行服饰为主，客户层以25岁到40岁的上班族、雅痞、贵妇或台北社交圈的名流为主要市场定位。

然而，由于商品线与客户层有限，无法满足客户“一次买足”的服务与各层面客户的“个性化需求”，因此，市场定位的优势与劣势，市场切入机会与市场竞争者的威胁等因素，对百货公司而言，都是行销成功与竞争策略的致胜武器。

六、行销策略

1、商品策略

除了拥有大购卖场所的百货公司外，其他的单店百货公司或中小型卖场的百货公司，其最主要的商品策略向多品牌商品战略与商品线整合战略的方向发展。

例如中兴百货提出“最能领导流行”与“橱窗设计最美”二项定位，希望以此实现有效差异化之商品策略。

例如鸿源百货、SOGO百货、力霸百货、远东百货宝庆店等大购卖场的商品策略，则强调“商品线扩充”与“商品结构强化”的整体商品企划，以达到购卖场多样化陈列与宽敞的设计目的。

2、订价策略

百货公司的订价策略有趋向两极化的情况，其中以吸脂订价策略（Skimming PriceStrategy）的SOGO百货、先施百货与中兴百货最具代表性。

3、通路策略

百货公司的通路策略、物流策略与流行情报的实战策略：

（1）顾客组织化

将现有顾客纳入组织管理系统，经常保持联系，通过各项消费活动与情报信息，使之成为有组织的客户群。

（2）流通情报的经营管理与满足顾客个性化、多样化的消费需求，两者是相辅相成的，因此，掌握顾客情报将是百货公司的经营的重要资源。

（3）“生活购买性的百货公司”将取代“商品推销性的百货公司”，这是百货公司行销技术的发展潮流，因此，百货公司要从满足一切生活需求的消费渠道着手。

（4）综合服务业的开发，以适应生活水准的提升与消费意识的改变，是百货公司努力的方向。例如文化教室（永琦百货）、休闲俱乐部、旅游、购屋情报、金融业务等等之生活消费信息必须得到重视。

4、推广策略

（1）广告表现策略

百货公司的广告表现策略的做法为下列几项：

a定位诉求（Positioning Appeal）

定位诉求必须与百货公司本身的形象与商品诉求互相搭配，方能奏效。例如中兴百货的电视CF广告强调“古典中国的品味”；SOGO百货则以“大鱼”的姿态在电视CF或其他报纸与杂志媒体上，以百货业的巨头自居。

b生活形表现（Life-Style Appeal）

生活形表现以永琦百货的文化教室、今日百货的美食广场、明曜百货的休闲展售会、鸿源百货的游乐场为最典型。

c专业化诉求（Focus Appeal）

例如中兴百货计划将客户层向下延伸，吸引青少年、儿童，而远东百货仁爱路分店已朝专业化“男士百货公司”行销方向发展，这些都是成功实例。

（2）推广策略

a、新行销媒体的运作

为了有效与顾客取得联系，要迅速地建立周全完善的服务网，可安装内部闭路电视，文字图案设备等新行销媒体。

b新商品发表会将上市或刚上市的新商品，设置新颖的场所做促销活动，例如常见的“试吃”活动等。

c打折活动

百货公司打折是最容易而且最有效的促销方法，以打折方式促销，对顾客而言，比其他方式有效而且直接。

d赠品及抽奖活动

百货公司的赠品及抽奖活动大都在节庆或百货公司生日，依消费者购买发票金额比例，赠送特定礼物或抽奖礼品、礼金等。

大体而言，在百货公司的打折与赠品、抽奖活动对大多数的消费者的消费利益，都能达到某些心理层面的满足。但成功的经营管理与创新的行销策略关键是要快半拍，同样一个策略，快与慢的效果大不一样。

百货商场购物返券的促销手段

大百货商场促销手段的“满送”也叫“购物返券”。购物返券是1996年从北京的百盛和崇光百货开始的,当时吸引了大量消费者,创造了这两家店的利润高峰。至2004年,促销返券之风已经在全行业盛行,一些不返券的商家也不得不加入了这个行列。而且返券从满100元返20元,演变为满100元返100元券,甚至上涨到满100元返200元券。更有甚者，2006年武汉地区又出现了“满20送27再满60送68”的超级“满送”促销手段。

屈指算来，“满送”促销模式在国内已走过十年历程，“满送”之风也俞演俞烈，也不断受到业界、专家学者的垢病。

一、“满送”促销活动的具体内容

以“满100送200”为例，一般的促销活动细则如下：

1、满100元送200元现金券。

消费者凡在商场一次性购物满100元即送200元现金券（是现金券而非现金），零头不可累计使用。

2、超市、黄金、家电、数码、烟酒、特定的名牌商品等除外。

3、现金券在促销期间有效。

二、“满送”促销中大百货零售商的计算

1、送出去的是现金券而非现金，其旨在刺激消费者的重复购买，大幅度提升销量。

2、大百货零售商的确做了大幅度的让利，但大幅度的让利是针对一此价格弹性比较大的品牌与商品，而非全部的商品。所以才有了超市、黄金、家电、数码、烟酒、特定的名牌商品等除外的规定。

3、零头除外，如果消费者一次只购物99元，就享受不到“满100送200”的优惠，同样，消费者一次购物199元，那么，其中的99元零头部分也享受不到“满100送200”的优惠。不要小看这一零头部分，如果零头部分占整个促销活动期间的20%，而此20%部分所创造的利润就够了，因为促销期间的日销售额会是非促销期的数倍以上（有的高达10倍之上）。

照此推论，再看所谓 满20 27再满60送68”，由于促销规定中的“超市商品除外”，那么，剩下其它百货商品的价格低于20元的都是很小的部分了，大部分的消费者是享受不到“满20送27”优惠的，也就是说“满20送27再满60送68”中的前半部分“满20送27”仅仅是个噱头罢了。

三、“满送”促销中品牌商的计算

1、在“满送”促销活动期间，大百货零售商会在合同扣点与专柜租金方面做一定幅度的让利，至于让利幅度多少，这要看品牌商与大百货零售商的沟能谈判技巧以及与零售的关系来定了。

2、既然“满送”促销能大幅度提升销量，大部分品牌商是乐于参加的。

3、对那些处于主力商圈的强势大百货零售商或分店较多的大百货零售商，大多品牌商是处于被动的地位，是得罪不起大百货零售商的，不想参加也要参加的。而对有的品牌商，即使是没有赢利或少赔点，只要有销量，权当是作了广告或加速了商品周转。

四、“满送”促销中消费者的反应

1、由“满送”促销活动细则有太多的限定，会给消费者眼花缭乱的感觉，消费会产生一定的疑问。

2、在某些地方，“满送”促销会让消费者产生非理性的消费，实际上并没有让消费者得到太多的实惠。大肆推行的“满送”方式让消费者养成了不返券促销就不购物”的心理，但真正到了购买时，为了消化掉多余的赠券，不得不购买一些不太需要的商品，会造成一定浪费。

3、但在一些发达地区，消费者越来越成熟与理性，他们对大百货零售商们的“满送”促销仅当成一种商家的促销，自己不需要的商品，任你说的再好再动听也不为所动，你搞你的促销，我选我要的。说白了，“满送”促销不过是一种变相的打折手段而已。

在这种百用不厌的“满送”促销中游戏中，商家永远是精明的，处于强势地位，赔钱的买卖是不会做的；消费者也越来越成熟理性，你商家玩的再化，不拿出点真金白银，他们也会越来越不买账；但这也没有走到一些专家学者所呼喊的零售商们竞争恶化、消费者大受其当且要政府主管部门加以限制的地步。

“满送”促销只是一种游戏，只不过要经常改版升级，要不断满足与迎合消费者的需要与感受。

第三篇：360全景视频拍摄实战经验总结

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360全景视频拍摄实战经验总结

Dane是一家媒体的专栏记者，同时也是电影制作爱好者，360全景视频拍摄给了Dane很多的创作灵感。Dane也花费了一个月的时间学习和实验360全景视频拍摄。经过三十天的实战，Dane总结了一些360全景视频拍摄经验，本文将和大家分享一下他在360全景视频拍摄方面所获得的成功、失败和总结。1、360度全景新闻采访

全景360视频拍摄对话十分诱人，因为你可以得到所有的角度。但为360度采访中不是十分有效，因为跟2D框架不同，全景360视频拍摄不能使观众集中注意力，毕竟观众的自由太大了，全景360视频拍摄采访似乎有点花哨。三星和尼康都将他们的360度相机标榜为运动相机，但360度视频下的极端运动并不奏效，因为即便是小小的运动都会造成晕动症。这个视频抖动很多，这似乎只是为了营销，并强调新闻工作和VR属于彼此。

2、VR语言

我们正处于VR时代，而作为内容创作者，我们有机会开发和定义人们消费VR的方式，以及他们对VR的看法。尽管全景360视频拍摄并不容易，但这是令全景360视频拍摄爱好则投身于此的原因所在，我们需要制定VR的语言。

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跟2D电影开发出故事叙述技巧的方式一样，我们需要为全景360视频拍摄开发出故事叙述的词汇。因为观众在360度视频中可以看到一切事情，所以你不能通过特定的取景来吸引他们的注意力。相反，你需要利用运动/对象与镜头的邻近程度，并通过编辑来吸引观众的注意力。这是我迄今为止对VR电影语言的想法。但我还有很多东西要学。

3、自由观察

360全景视频拍摄的共情力量在于简单的观察。当你感觉到自己身临其境，并可环顾四周时，这能够激发出神奇的魔力。你会理解场景的语境，以及其对故事的作用。对记者和电影制作人来说，这可是关键。让观众去感受，不要单纯地“喂食”。我们可以根据阅读文章判断出事实。也就是说，画外音是传达必要信息的重要工具，并提供了全景360视频拍摄的语境。

360全景视频拍摄可以让我们置身于平时难以前往的地方，而这种感觉真的非常神奇。我们可以足不出户就能获得这种难得的体验。人们主要是把智能手机作为体验360度视频的神奇窗口。毫无疑问，头显是最佳的观影方式，但对大众消费者而言这是一个障碍。所以我们在全景360视频拍摄时需要记住，人们更倾向于使用智能手机这一神奇的窗口，而这是否会影响我们360全景视频拍摄的方式呢?

4、总结

全景360视频拍摄需要很多的尝试和实战，才能找到最适合自己的方向，在这个过程中，或许会有很多的失败和错误，但是这并不会影响你对于全景360视频拍摄的激情。因为全景360视频拍摄需要与你希望讲述的故事产生连接，而这种连接需要你对与你希望讲述的故事产生连接有着最原始的热爱。

第四篇：中国娇子品牌战略2006发布会案例

项目主体：成都卷烟厂

项目执行：xx公关顾问机构

项目背景

烟草行业是一个由国家专控的特殊行业，有着极度严格的管理条例。尤其在宣传推广上，更是有着严苛的管制。2006年，全国烟草专卖局传达了“深化改革，加强管理，调整结构，提高素质”的新精神，其中，“管理、结构、质量”等代表软实力的词语成为了中心词。这说明，国家局对企业的管理水平、效益体现、自主创新能力、技术研发、组织平台、队伍素质等方面都提出了更高、更具体的要求。因此，在媒体关系、信息传播、品牌建设、渠道整合等方面，烟草企业都面临着更新更大的挑战。

成都卷烟厂是四川省内至今第一个、也是唯一荣获“中国驰名商标”称号的烟草企业。随着国家“大市场、大企业、大品牌”三大政策的推进，品牌已越发成为烟草行业竞争的基本因素。在如今中国烟草业向这三“大”迈进的道路上，成都卷烟厂制定的娇子品牌战略，清晰的描绘了企业的发展意图，并在2006年进行全面推广，全力由地方品牌向全国品牌迈进。

作为西南地区最大的专业公共关系顾问机构，宇修公关致力于提供专业的公共关系咨询服务和公共关系事物处理。成都卷烟厂对娇子品牌寄予了很高的期待，在宣传方面做了很大的投入。那么，如何在宣传推广方式上推陈出新，与媒体进行良好有效的沟通，达到预期的 传播目的，成为成都卷烟厂最迫切需要解决的问题。为此，在经过周密细致的调研考量后，宇 修公关提出了以08娇子上市为契机，以娇子品牌战略为基础，拔高娇子品牌调性；同时，加强与社会各界的沟通，巩固并提升社会公共关系的公关目标。为实现这个目标，成都卷烟厂特地聘请宇修公关顾问机构策划并执行一次影响重大，效果震撼的品牌战略发布会。

项目调研 SWOT 分析

优势：

大熊猫是中国的国宝，这一形象具有极高的国际知名度，深受国内和国际人民的喜爱。而娇子与大熊猫的完美结合，使娇子品牌有了独一无二的品牌形象，和极高的品牌认知度。娇子品牌是区域性的强势品牌，在四川、广西、青海、西藏的烟草市场占据了极大的份额。

弱势 ：

烟草行业在推广宣传方面有严格的限制。

“娇子”目前还只是地方性品牌，其区域性特质太强；

娇子品牌在中国烟草三十二知名品牌中还处于中游位置，成都卷烟厂整体竞争实力不强。

机遇 ：

在行业“大市场、大企业、大品牌”的三大政策推进下，为成烟这样的二线企业提供了新的发展契机。成都卷烟厂先后整体兼并重组了四川卷烟厂，并购了宜宾、泸州卷烟厂。2004年顺利进行了对绵阳、西昌卷烟厂的联合重组，重组后工厂达到90万箱的计划规模。成都卷烟厂自此成为四川省和川渝中烟工业公司中最大的卷烟工业企业。

挑战 ：随着入世的时间延伸，市场的进一步开放，来自于国际烟草企业和品牌的冲击将对国内烟草企业和产品形成巨大挑战和冲击。“三大政策”既是机遇，也是挑战，国内强势烟草企业对弱小企业、品牌不断兼并，优胜劣汰同样成为行业的自然法则。强势的烟草滇军占据中高档香烟市场的大半江山，娇子品牌要想突破区域，走向全国，必须首先冲出云南烟的重重包围。

调研结论

目前，“娇子”只属于比较强势的区域性品牌，其品牌和市场的认知度不高。其产品推广、品牌维护与产品销售不能完全接轨；经销渠道对其品牌认知不够。但是，“娇子”作为省内至今第一个、也是唯一一个荣获“中国驰名商标”的烟草品牌，这是中国烟草行业实施“大市场、大企业、大品牌”战略的又一硕果，也为进一步做大做强成烟“娇子”品牌奠定了坚实的基础。

面临挑战

如何运用媒体对成都卷烟厂及娇子品牌进行全面广泛地传播推广；

如何建立并增强经销渠道对轿子品牌的销售信心。

项目策划

公关目标

1、加强以娇子品牌战略为基础，提升娇子品牌调性，表明成都卷烟厂向全国进军的决心和信心；

2、重点沟通08娇子的上市；

3、加强与媒体，及社会各界的沟通，建立良好的媒体关系，巩固并提升社会公共关系。

公关策略

1、品牌信息传播。将娇子品牌形象与企业形象联系起来，以做中国优秀企业为切入点，为“工业强省”服务；自信、进取、开放和敏锐。主动求变，直面挑战！中国娇子所要体现的也就是我们要大力弘扬的中国精神。发布会不仅通过新闻资料夹的内容进行信息发布，而且将品牌信息贯彻到活动现场的布置、活动流程执行的每一个细节安排中，立体化地展示品牌理念。

2、媒体沟通策略。在本地媒体的基础上，针对全国媒体全面撒网，主要以专业媒体和经济型媒体为主，其次是销售重点拓展区域媒体。所有的新闻通稿、领导致辞、发布会主持人串场词及祝酒词均由宇修公关的专业人员撰写。媒体传播信息由点到面，采用容器式的传播方式引导媒体与公众对品牌的建立正确正面的认知。宣传重点放在中国娇子所倡导的中国精神的层面上，从企业而非产品的角度进行报道，全面提升娇子品牌形象。

3、目标公众及媒体选择。主要目标受众为行业领导，省市政府领导，渠道经销商；媒体选择以专业媒体为主，带动大众媒体。

4、主要传播信息。

娇子品牌倡导的中国精神——中国娇子，中国精神

中国娇子全面推广，由地方品牌向全国品牌迈进

中国娇子旗下又一款高档新品香烟——08娇子上市

项目执行

活动创意

中国娇子，一个有蓬勃的活力，有着积极向上的精神，有着宏伟的力量的品牌。如何拔高娇子品牌调性？如何表现娇子的激扬与活力，如何展现娇子征战全国的决心？ 鼓，是中国精神的象征；

鼓，能奏出激情的乐章，撼人心魄； 鼓，是一种心跳，一种生命的脉动； 鼓，鼓舞人心，激励人心，一种革新的象征；

鼓，一种积极向上的精神，一种宏伟的力量，一种征战的决心。

通过中国传统元素“中国鼓”的应用，强化中国娇子的品牌精神，表达娇子进军全国市场的信心和树立鼓舞中国精神的积极形象。“中国娇子 鼓舞天下”作为中国娇子品牌战略2006发布会的主题，来承载和演绎成都卷烟厂的战略思想。

活动设计

整个战略发布会分为上下两个部分：

上部为《江山多“娇” 》篇，主要表现娇子进军全国市场、新产品上市等自身属性，活动构成以展示和客人欣赏为主；

下部为《鼓舞天下》篇，由产品和市场升华到“鼓舞天下”的中国精神，传达了中国娇子的品牌内涵和社会属性。活动构成增加参与互动部分，让现场来宾身临其境地感受鼓舞的精神。

发布会上，成都卷烟厂程佳华厂长回顾了娇子品牌走过的十年创业历程，然后从整个中国娇子品牌战略的核心精神、战略目标及其所承载的社会责任等几方面向所有来宾和与会人员全面阐述了”中国娇子”品牌战略。中国著名设计大师、申奥标志创作者设计师陈绍华先生详细介绍了由他设计的08娇子包装的理念和缘由，以及所体现出的深厚中国文化底蕴。四川省委副书记甘道明先生还代表四川省委做了重要讲话，他在会上谈到：“2006年是我省的„工业年‟，我们正在大力实施工业强省战略，……成都卷烟厂的„中国娇子‟品牌战略就是对„十一五‟计划做出的积极回应。”他从娇子集团在四川经济地位，对四川经济做出的贡献进行全面的肯定，并表示对成都卷烟厂未来发展的全面支持和信心。来自四川省和成都市以及四川省烟草公司、川渝中烟工业公司的相关领导也先后肯定了成都卷烟厂在四川社会经济发展和中国烟草行业发展中做出的巨大贡献，同时也表达了对娇子品牌走出四川，进军全国市场这一重大战略举措取得成功的期望与祝福。在现场布置上，代表中国娇子品牌主形象的火红色刺激着每个人的视觉神经。火红的巨幅窗帘、红火

的传统大鼓、红色的桌布和椅子、仗戈而立的古代重甲武士，每一件陈列都在向人们传递着火一样的激情，传递着“中国娇子”战略积极进取、奉献社会的核心理念。同时，鼓元素的应用更是无处不在。处处看到鼓，处处敲响鼓，处处感受娇子激扬向上的活力和进军全国的信心；氛围上，激情、活力、高端，显示娇子征战的强烈气势和豪气万分；

在演艺活动上，将鼓元素应用到极至，鼓之精神无处不在，通过鼓舞、民乐、人体彩绘秀等演艺形势，以雷霆的气势表明娇子的壮怀激越，吸引所有来宾的眼球。

在细节的考量上，宇修公关与总府皇冠假日酒店针对此次发布会，特地精心开发了“鼓舞天下”、“一鼓作气”、“欢欣鼓舞”、“鼓角齐鸣”四道极具心思创意的菜式，使在场来宾留下了深刻印象。

在整个发布会流程的环节过渡和承接，宇修都做了细致入微的考虑和把控。宇修公关在公关活动的细节和流程把控上的专业性确保了此次发布会的成功。

现场活动流程

项目时间 项目 执行内容 配合内容 执行要求

10:30-10:34 开场鼓舞 全场收光，鼓乐渐响，追光照亮舞台鼓手。全场灯光逐渐亮起来，数名鼓手配合，一起击出激越的鼓乐，用非凡的气势拉开整个答谢会序幕 鼓手6名、舞者1名 灯光演示、主持人话外音

10:34-10:37 主持人致开场辞 主持人致开场词

主持人简短介绍主题，烘托现场气氛，介绍现场来宾

10:37-10:42 邓权书记致辞 成都卷烟厂党委邓权书记上台致辞 鼓乐:金鼓连天 礼仪人员引领

10:43-10;53 程佳华厂长讲话 成都卷烟厂程佳华厂长上台致辞 程厂长介绍中国娇子战略以及中国驰名商标，并引出08娇子和时代阳光娇子相关信息。

10:54-11:04 陈绍华大师讲话 中国著名设计大师、申奥标志创作者设计师陈绍华先生讲话 PPT文件演示 陈绍华先生详细介绍08娇子包装的设计理念和缘由，以及所体现的深厚文化底蕴

11:04-11:09 川剧表演

“将军令” 川剧武戏表演 2名川剧武生表演

11:10-11:15 行业领导讲话

川渝中烟工业公司总经理吴应禄讲话 礼仪人员引领

11:16-11:26 省公司领导致辞 四川省烟草专卖局局长、四川省烟草公司总经理龚锦华致辞 礼仪人员引领

从四川烟草业的发展、在行业中的现状描述、未来发展预测三方面致辞。11:27-11:32 市领导讲话

成都市人民政府副市长何华章讲话 成都烟厂“中国娇子品牌战略”符合“工业强省”的战略。11:33-11:38 省领导讲话

四川省委副书记甘道明做重要讲话 从娇子集团在四川经济地位，对四川经济做出的贡献进行全面的肯定，并表示对成都卷烟厂未来发展的全面支持和信心。

11:38-11:41 表演“出征” 整体进行简短的旗舞表演，然后在舞台上分队造型。场景灯光以红色暖调为主

11:41-11:46 祝酒

程佳华厂长向甘道明副书记和主台其他领导敬酒 主持人煽情性祝酒词配合；

全场鼓声雷动，氛围达到最高点。程厂长邀请贵宾上场，台上台下共举酒杯，预祝“中国娇子”成功“舞动天下”，两侧雷动的鼓声将每位来宾的情绪都带至一个鼓舞人心的高潮。11:46 宴会开始 节目“古筝” 古筝演奏

项目评估

良好的媒体沟通确保媒体报道率和宣传效果

此次发布会宇修公关共邀请到行业专业媒体6家，国内电视媒体8家，平面媒体26家，网络媒体9家，力求宣传范围广泛全面。通过后期的跟踪，整体报道效果良好，使此次中国娇子品牌战略2006发布会在业界和社会形成了巨大的影响力。

此次活动受到了媒介的广泛关注，做到了120％的媒体刊出率（有七家平面，2家电视台免费报道），将近160％的计划发稿数，深度报道率达到78％，免费图片发稿量超过52％的良好效果。

风格鲜明、匠心独运、组织有序

从会场的整体效果而言，整个发布仪式严密、紧凑，气氛隆重而热烈，现场布置及流程安排也得到到场来宾和媒体的肯定，达到了预计的宣传效果。

这一策划案最引人注目的就是“鼓”元素设计的匠心独运。本次发布会有效地避免了一般发布会的内容和形式单一，通过“中国鼓”的应用和表现全面地阐述了“中国娇子”的品牌战略，也表达了成烟人出征前的决心和气势。同时也强势地传递了中国娇子品牌战略的意义和成都卷烟厂希望与媒体强强合作的信息。

一个好地公关策划离不开强大地执行团队以及长期良好的媒体关系，在中国娇子品牌战略2006发布会上，就很好地体现了宇修团队合作的精神。

第五篇：销售实战案例

第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高

【案例前言】

得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。

付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】

H公司周总：决策人

采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报

快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触

W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞

之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户

然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报

苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】

在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）

策略A:、电话进行自我介绍，公司；

2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；

3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；

4、熟人推荐；

5、主动提供有价值的信息；

6、提供公司层面的礼物、礼品；

7、多次互动、日常的维护；

8、建立信任感；

9、参加技术交流等活动；

10、制造邂逅相遇的机会。

原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！

策略B:

1、组织一起活动，邀请他参加；

2、私下接触，请他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；

5、给予私人的小礼品；

6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；

7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：

1、达到利益共同体（公司、个人）；

2、主动介绍高层认识，形成高层互动；

3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；

4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；

5、私下有积极的互动（多时间沟通）；

6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；

7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；

8、把私人隐私告诉你；

9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。

原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：

1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；

2、一起干过关键事情（KTV）；

3、告之双方的极度秘密、隐私；

4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；

5、与你合作、利益（价值）最大化；

6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；

7、患难之交见真情。

原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！