周家庄学校：他山之石

第一篇：周家庄学校：他山之石

他山之石，可以攻玉

——学校“两基”工作观摩汇报材料

为扩大视野，增进交流，提高认识，更好地学习先进办学经验，进一步强化和规范学校“两基”管理工作，扎实推进我学区“两基”迎国检冲刺阶段的各项工作，2011年9月27日至9月28日，参加了由学区组织的“两基”迎国检特色教育观摩考察活动，时间虽然不长，但收获颇大。现简要汇报如下：

一、观摩主要内容

此次活动主要是对巉口学区十八所学校进行观摩考察，活动的重点是巉口学区各校的特色教育，包括校容校貌、“两基”宣传、档案整理、各功能室建设等，其目的在于了解我学区“两基”迎国检工作在各校的落实情况，以借鉴先进的工作经验，更好地促进各项工作。期间听取了各校校长及各功能室负责人员的介绍和实地考察观摩，与各学校的领导老师进行了实际接触。活动虽安排紧张，但内容充实。早上8点出发12点多结束，一个半小时吃完午餐后马上坐车赶往其他学校参观。所到之处，都给我留下了深刻印象，真是受益匪浅。

二、各校特色教育印象

巉口学区领导坚持以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，带领广大教职员工认真落实教育优先发展的战略地位思想，以巩固提高全学区“两基”水平能顺利通过国家对甘肃“两基”工作的评估验收为目标，坚持“全面推进、突出重点、分类指导、巩固提高”的方针，抓住“两基”工作接受国家评估验收的契机，实事求是，求真务实，充分调动全体教师的积极性，把全学区的“两基”工作提高到一个新水平，推动了我学区基础教育持续健康均衡和谐发展，取得了显著的成绩。

（1）校园环境

参观考察的十八所学校中，松川学校、景泉初中，硬件设施都是一流的。校园干净整洁，学生主道、分道都做到了硬化。特别是松川学校，占地面积大，建筑物排列整齐，校园规划科学，校园面貌焕然一新。景泉中心小学，教室布置独具特色，墙体文化古朴典雅，国学文化进教室，校园文化氛围浓厚。资金雄厚的常川学校、大柏林学校通过多方投资，制作了精致的旗台，凸显了墙体文化，为学校德育工作的开展提供了有力的保障。硬化了篮球场，做到了硬化、美化。赵家铺学校、胜利学校分道两旁绿树成荫，花草丛生。人行其中如入公园，让人留连忘返。小柏林小学，三十里铺小学等校园整洁，做到了美化，亮化。巉口中心小学作为巉口学区的龙头学校，更是注重校园文化建设，大门口两边的展板展示了本校的特色，从设施建设、环境建设、文化建设、活动建设和制度建设等五个方面，推进了校园文化建设，开辟了《三字经》文化长廊，营造了符合学生发展的校园文化氛围。

（2）两基宣传工作

各学校不同程度的加大了两基宣传工作，景泉初中，景泉小学，巉口中心小学，松川学校会议室布置大方，桌面上摆放着近年来工作亮点，展板符合上级要求，特别是景泉初中、巉口中心小学的专题片从多角度、多层面反应了本校的特色工作。赵家铺学校、常川学校利用喷绘等形式向社会宣传两基工作的重要意义，做到了家喻户晓，老幼皆知。大柏林小学在展板中对今后的教研教改工作做了宏伟规划，使教师工作任务明确，学有榜样，干有方向。（3）“两基”档案

档案整理工作是“两基”国检中的重要工作，各个学校都引起了高度重视，但还是有一定的差距。值得学习的是巉口中心小学、景泉初级中学、景泉小学档案整理规范，内容齐全，严格按照国检要求分类装柜，档案盒内有目录，盒外标签、序号完全符合要求，值得我们借鉴学习。

（4）各功能室建设

松川学校、景泉初中，分别是巉口学区所保留的九年制学校和唯一的独立初中，多媒体教室，计算机教室，电子白班教室，图书室，阅览室，会议室，档案室，理、化、生仪器室及实验室配备齐全。试验目录，课表，实验手册等都记录在案，教师管理到位，为学生进行理、化、生实验提供了保障，校园网等自不待言。巉口中心小学，景泉小学图书室、阅览室做到了规范化，制度化，使学生能够在课外进行丰富多彩的课外阅读，增长见识，扩大视野。

总之，通过两基迎国检工作，我学区各校的校容校貌和以前相比得到了很大的改变，校园文化氛围浓厚，基本做到了硬化、净化、美化，教学工作井然有序，各项工作大有改观。与此相比，我校的工作还存在不少差距，由于资金短缺加之学校领导认识不很到位，不论从硬件设施还是软件建设上，都与上级的要求还有距离。所以，通过这次观摩学习活动，在今后的工作中，我们将更加正视差距，尽力弥补不足，使我校的各项工作上一个新水平，一个新台阶。

第二篇：周家庄学校教导处工作计划1

安定区周家庄学校2011—2012学第二学期

教导工作计划

指导思想

遵循教育教学规律，以生为本，以教学质量为中心，以强化学生管理，细致教学管理为核心，求真务实，开拓创新，努力提高教学质量，树立周家庄学校教育教学形象，增强社会美誉度。奋斗目标

教学目标：九年级中考成绩进入全学区前三名，七合率、升学率争取进入全学区前两名；小学毕业统测进入全学区前三名，三合率保持全学区第一名。其他各年级学区检测进入前三名。

教科研目标：教师认真探索，实践“六模块 “六模块‘3+X’建构式课堂”教学模式，提高教学效果及教学质量；教师在实施课题研究过程中做到人人有课题，且能在区级以上报刊发表论文5篇以上；教师在课改教研活动中未实施高效课堂设计优质导学案不少于10篇；提高学生在各类竞赛中的获奖面。

德育目标：让每个学生学会做人，学会做事、学会学习、学会文明、学会健康、学会关心、学会感恩，要通过严格的制度管理、约束、引导学生逐步形成良好的学习、生活习惯，从而提高学生素质。加强班主任队伍建设，使每位班主任懂管理，会管理班级，使班级管理科学化、规范化。工作安排及措施：

一、开展活动，加强师生对话，进一步和谐师生、生生、生校关系。

1、以活动为载体，让教师走到学生中去，引学生到教师中来，通过交流与互动，加强师生对话，构建和谐、民主、平等的师生关系，努力把教学过程变成师生交往、积极互动、共同发展的过程。

2、定期召开学习委员班干部座谈会，让更多的学生参与到学校的常规教学中来，评价教师的教学。

3、创建学生论坛，创新班会课形式和内容，用好德育材料，内化学生思想和情感，坚持以文化人、以德育人、以规律人、以美丽人为工作目标。

4、以“阳光体育活动”为切入，大力开展“每天锻炼一小时”活动，全面实施国家学生体质健康标准，激励学生达标争优，强身健体，落实好安定区教体局关于义务教育阶段实施“体育艺术2+1项目。永铭感恩，打造“和谐校园”。通过开展一系列的活动，使学生学会对父母感恩，对师长感恩，对同学感恩，对社会感恩。关注心灵，打造“诚信校园”，使学生“学诚信知，说诚信话，做诚信事，当诚信人”，在家做诚信子女，在校做诚信学生，在社会做诚信公民，形成良好的道德自律和评价能力。

二、重视教师业务和技能的提高

一是“学”，教导处将继续组织新课改及高效课堂知识的学习和培训，采取“走出去”（组织外出交流、学习，参加各类培训）、“请进来”（聘请教育专家、名校同行讲学）；利用教研组活动时间，安排校内学科名师讲座；各教研组要制定、实施《学科培训计划》。二是“考”，继续组织以“新课改、新课标”为核心的教师业务知识考查或考试。三是“赛”，本学期要组织一次45周岁以下中、青年教师参加的教学基本功竞赛。活动要体现新课改的理念，做到“三个一”，即“开设一节公开课（观摩课、示范课或教改课），制作一个多媒体课件，撰写一篇贴近教学实际的论文”。采取“红色数、均分率、及格率”综合评估；结合年级、学科教学目标，进行纵比（同一教师看每次成绩的进退）、横比（同一年级、同一学科看全学区及全区的位置，与县内同类学校的差距）；抓实九年级中考，六年级毕业统测。统考学科和学业水平测试学科要统筹兼顾，协调发展。三是中考目标考核。根据学校下达的指标，实行“岗位目标制、目标责任制、考核奖惩制、责任追究制”，拉开奖惩档次，本学期教研活动主要有：开展教师基本功大赛（听、评、说、上）；分学科进行教师技能培训；优秀教案评选等。

三、加强班级常规管理，建全班主任考核机制。

1、按照《安定区周家庄学校教育教学管理常规》，对班级管理中每天、每周、每月要做的事情加以规定和要求，建立规范有效的班级管理程序。

2、依据班级管理常规，按照《安定区周家庄学校常规管理量化评分表》，从出勤、环境卫生、用电照明、校服校牌、自行车管理、出操、守纪、活动等方面给予量化评分，每天公布，周末汇总，对班级进行考核。

3、加强学生管理检查力度，使各项评分更为准确客观，改进班主任绩效发放办法，使考核更为科学合理。

4、组织学生认真学习《中小学生日常规范》，对学生的学习、生活等日常行为给予明确的要求和具体规范，强化对学生的管理力度，明确对违规违纪学生的处理办法和程序。开展“行为规范与爱的教育”，“责任、自主与诚信教育”，“理想、健康与人格教育”等教育。

四、细化、强化教学管理，改变粗放式管理现状，打造高效课堂，提高教学质量

1、总结分析上学期成绩，对照数据，找出差距，分析原因，明确新学期努力目标，拿出改进措施。

2、利用教师会、集体备课、外出培训等平台广泛开展教研活动，加强学习和研究，强化内功，进一步转变教学观、课程观、学生观，实行教学的三个转变；备课向设计转变；上课向情境转变；作业向对话转变。

3、修订《安定区周家庄学校教学常规要求》，明确教学工作的基本要求，对教学行为给予进一步规范。

4、建立各种检查和评估制度，监控教学过程，严格教学秩序。教导处值班对教学常规检查要认真记录，每天有专人查课，提倡教师提出前进入课堂，保证严格的上课秩序和规范。开展学生评教活动，对教师教学工作进行反馈和监督，及时对教与学作出诊断，以便整改。班主任及时了解并解决学生生活、学习中的问题。及时召开一次教研例会，将“教学六认真”落在实处，课堂一节一抽查，教案、作业教导处一周一抽查，一月一大查，教导处及时公布检查结果，并将结果纳入教师考核中。教师六认真：认真备课、认真上课、认真辅导、认真批改、认真教书、认真育人。

教学工作紧紧围绕 探索实践“六模块‘3+X’建构式课堂”教学模式，打造高效课堂，实施教学改革，在“课程改革、课堂教学、过程管理、教科研、专业发展”上做文章。即：目标要“当”，课堂要“实”，作业要“精”，辅导要“细”，检查要“勤”，考核要“严”，方法要“活”，手段要“新”，负担要“轻”，质量要“高”，做到教得幸福，学得快乐。所以在教学常规方面提出如下要求：

（一）备课方面的要求

1、批阅导学案案要有打印封面，注明姓名、任教班级、任教学科。

2、教案要注明备课周次及总第_课时。

3、导学案的整体设计要美观大方，符合学校根据安定区 “六模块‘3+X’建构式课堂”教学模式所设计的导学案模块。书写教案要工整。教案提倡手写或活页纸。每周五，所有教师将当周导学在教研组组长处签阅。未及时上交，视为当周未备课。教导处几位主任和各教研组长检查导学案写好小结。次周周一下午通报上周教学工作检查结果。导学案应眉目清晰，给人以一目了然的感觉。

4、导学案项目要齐全。应具有的项目有：（1）课题。

（2）课型：如新授课、复习课、练习课、讲评课、自学课、实验课、社会调查课等。

（3）教学目标：应包括知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观等。（4）教学重点、难点。

（6）导学过程：组织教学、复习导入、新学、合作探究、巩固练习等环节在教案中要明确体现出来。（7）过程评价。

（8）反思。要求总结课堂教学得与失，可以是教学的反思，也可以是教学活动的延伸。

导学案是教师实施教学和学生进行学习的方案。教师要在个人钻研和集体备课的基础上分课时认真编写，讲评课也要备好导学案。

（二）上课方面的要求

课堂教学是整个教学工作的中心环节，是完成教学任务、提高教学质量的关键。每个教师都应严格要求自己，充分利用40分钟，认真上好每一节课。具体要求如下：

1、学习目标明确：要根据学习目标安排好教学的各个环节。教学环节清楚，步骤合理，能体现教学的重点，使每节课的教学目的和要求既符合课程标准精神，又切合学生实际。

2、学习内容正确：讲解教学内容，要注意科学性和严密性。对每一个概念、定义的表述，对所有定理、定律的论证以及对例题的讲解，都要准确无误。

3、渗透德育教育。要充分挖掘教材的思想性，把德育教育有机地贯穿在各科教学之中，真正做到既教书，又育人。

4、改革教学方法。通过创设符合教学内容要求的情境和提示新旧知识之间联系的线索，激发学生的学习兴趣，引发和保持学生的学习动机。创设良好的学习环境，让学生通过实验、探究、合作等方式来展开他们的学习，充分发挥学生的主动性、积极性和首创精神，最终达到使学生实现有效学习的目的。开展师生双边活动，调动学生学习的积极性和主动性。培养学生的实践能力和创新意识。

5、教学手段现代化，充分发挥各种现代化教学设施的作用。

6、夯实教学基本功。教师要努力提高自己的演讲、解题示范、实际操作，使用教具等方面的能力。（1）教学语言准确、规范、简练生动，尽量用普通话讲课；（2）板书正确工整，清楚精练，布局合理，体现讲课重点和过程；（3）教态亲切自然，能贴近学生心理。

7、严格上课常规。（1）教师应在上课前1分钟预备时进入教室，目视学生做好上课准备；体育课、实验课、音乐课、微机课等要提前3分钟组织学生整队前往相应地点。（2）按时上下课，不迟到、不早退、不拖堂，不无故离开课堂，不得提前下课，严禁课堂接打手机，严禁课堂抽烟，严禁课堂或自习写教案，不得坐着讲课。（3）严格要求学生，维持好课堂纪律，上课、下课学生起立时动作要整齐，课堂上要求学生精神饱满，注意听讲，积极参与，决不允许学生趴在桌上听课或者睡觉，保证每一堂课的质量。（4）对没有按照要求带好课本与相关练习的学生要提出批评教育，保证教学措施落实到位；（5）爱护学生，不说伤害学生自尊的话，不对学生有成见，不体罚和变相体罚学生。

8、指导学法。促进学生自主学习，实现对话交流、动态生成、合作共享，实现学生知识、能力与情感协同发展，有效高效的课堂。要向学生介绍学习方法，教育、督促学生养成先预习后听课，先复习后作业，先理解后记忆的良好习惯。

（三）布置和批改作业方面的要求

作业是巩固和检查教学效果的重要手段，是教学工作的重要组成部分。因此，教师要按照课程的要求，明确提出作业的内容、数量、次数及交作业的时间。具体要求如下：

1、布置作业要根据课程标准和教材要求，所选习题难易要适中，作业量要恰当，引导学生自觉做课外习题。

2、凡布置的作业，教师必须先做一遍，了解作业的深度和广度，弄清各类习题的安排意图、要求和容易出现的问题，以便指导学生完成作业。

3、严格要求学生独立完成作业，坚决杜绝抄袭现象。作业要求按时完成，一般在当天放晚学或第二天早读前交清。对不交作业的学生，要进行教育，并限定时间补交作业。

4、教师应严格要求学生认真完成作业。作业必须规范化。要求字迹端正、书写规范、标点正确、作图准确、答题完整、卷面整洁，各科作业要有具体要求。对潦草、马虎，不符合要求的作业，应令其重做。

5、作业要按时认真地批改，不错改、漏改，做到有布置就有检查和批改，提倡写能调动学生积极性的、明确学生今后努力方向的作业评语。对基础差的学生提倡面批。作业批改要注明批改日期。

6、及时纠正作业中存在的问题，带普遍性的错误要在课堂上集体订正、讲评，个别性的错误要求自己订正，并在下次作业批改时一并检查批阅。各教研组长，对本教研组教师的作业情况加强指导和督促。组长负责本年级各学科作业量的调控。教导处不定期检查教师布置与批改作业情况。

（四）、听课要求

各教研组要组织教研组内各教师相互听课，取长补短。教研组负责人应该在听课的基础上对本教研组教师加强学科指导。教导处每周检查教师听课情况，并及时公布。

1、所有教师每学期听课不少于15节，教研组长不少于20节。

2、听课时要认真详细记录，做好评价分析，课后相互交流。

五、以课改为重点，以实施打造高效课堂为目标，打造“六模块‘3+X’建构式课堂”教学模式，切实提高教研工作实效。

本学期我们将教研工作抓实抓细，努力使教研工作辐射到每个年级，每门学科，渗透到每一位教师及教学的基本环节中。为此，我们将进一步加强教研制度的建设，重点健全教研组教研体系，为了保证集体备课的质量，提高备课的实效，各教研组、备课组都要制订好计划，做好妥善安排，全体教师每周参加教研组活动一次，时间不少于1节课，教研活动形式可以有：教研组长准备材料带领教师学习教育教学理论知识，进行说课或公开课的评课活动，交流外出学习心得，教学论坛等。活动的内容主要有：

（1）对照教学计划，检查当前教学进度的执行情况；（2）明确本单元教学的目的和要求；

（3）研究教学内容中的重点、难点及其处理方法；（4）检查总结前一阶段教学情况，找出教学中存在的问题并制定相应的改进措施。

备课组活动，由教研组长负责召集，并做好活动记录，教研组负责人负责检查督促，教导处不定期和定期检查。力求将教研活动落实到实处，以科研带动课改，以科研提升课改。

本学期主要教育教学活动及校本教研活动安排见周历安排表。

安定区周家庄学校2011—2012学第二

学期教导工作计划

2012年3月9日

第三篇：他山之石-讲话稿

他山之石，可以攻玉

浅谈如何成为一名优秀的商业银行二级支行行长

各位领导、各位同事：

大家好！

我是东区支行的陈某某，到咱们行工作已经2个月了，我原来在中国银行工作过8年，又在农商行工作过2年，曾担任过个一级支行的部门经理，也担任过二级支行的行长，在工作中，也接触了不少其他商业银行的支行长。因此，今天想把我以前工作感受，对二级支行工作的了解、想法在这里给大家介绍一下，简而言之，叫：他山之石，可以攻玉。

“他山之石，可以攻玉”出自《诗经·小雅·鹤鸣》：“它山之石，可以为错„„它山之石，可以攻玉。” 其原意是说:借助别的山上的石头，可以用来琢磨玉器。

我希望现在能用我这块石头，来磨出在座的各位宝玉。

现在走在大街上，尤其是繁华的市区中心，不但商品琳琅满目，银行的招牌也是“临廊满目”。据统计在北京的银行除了咱们行之外，中资行有：北京银行、渤海银行、中国银行、农业银行、交通银行、工商银行、建设银行、北京农商银行、上海浦东发展银行、深圳发展银行、华夏银行、民生银行、广东发展银行、光大银行、中信银行、兴业银行、招商银行、南京银行、浙商银行、大连银行、江苏银行、上海银行、厦门国际银行、恒生银行等；外资行：汇丰、渣打、东亚、星展、花旗、南洋商业银行、磐石、三菱、韩亚、友利、加拿大皇家银行、瑞银、法国兴业、德意志、奥地利中央银行等。还有许多城市商业银行如雨后春笋般在北京的大街小巷涌出来，这么多银行加上分支机构大约有６０００多家，形成了京城庞大的金融服务体系，而且各具千秋，还有许多小额贷款公司、村镇银行也都争先恐后地成立了，加上一些投资担保公司也在或多或少地做着金融业务。为什么这么多金融机构都到北京来了呢？而且都来做金融业务呢？只要存在就有他的合理性。看看这些数据大家就明白了：根据银行上市公司2010年半年公告，已公布上半年业绩的华夏、民生、中信、招行业绩颇为亮眼。分析预计，不包括光大，今年上半年7家股份制银行净利润同比将有40%左右的大比例增幅。去年同期7家股份制银行实现净利润总和为396.64亿元。这上面说的是上市股份制的银行，民间的借贷也是异常火爆。2009年11月5日，阿里巴巴与建设银行合作推出了网络贷款；2007年成立的拍拍贷网络贷款，规模已经达到几十亿。据前几天中央2台经济频道播出的专题上讲，上半年，网络贷款的规模已经达到了60多亿，到年底，规模将达到140亿左右。想想不管是官方，还是民间，都能看到这是多么大的一个市场，经济的发展也就造就了金融业是永远不停地向前发展。所以，我们要明白，我们从事的行业是一个多么朝阳的产业。既然我们选对了行业，那么，我们做为一名银行人，尤其是国有商业银行给了我们这么好的品牌和发展平台，做为我们中层领导，一位二级支行的行长，该如何成为称职的二级支行长呢？其实大家在储蓄业务、风险防范、人员管理这些方面都有不少经验，这些方面属于老生常谈，我就不多说了，我想从以下几方面来讲一下： 一、二级支行长整体感觉与困惑

来到咱们行之后，通过和他们接触、聊天发现我们的支行长有这些特点： 一是觉得稚嫩。有的是从非银行业务口转过来的，有的是刚毕业两三年有大学生，表现的很谦虚，甚至是底气不足，认为自己不专业，心里没底。

二是觉得干的很累。什么指标都压在二级支行，上边还天天催，完成不了就挨批，觉得当个支行长觉得太累了。

三是一点也不风光。在别人看来当了行长是件很风光的事，出去见到朋友、客户也是很牛的，可是在咱们行一点也没这感觉，没有那股“牛劲儿”，一点也不象别的行做行长那么风光。

最近，我与一些二级支行长进行了座谈，感觉他（她）们存在一些困惑： 一是储蓄业务熟悉，对公不知道市场在哪里？有的支行长说：“我们周边没什么企业，客户群都是外地民工，当地的老百姓，忙都忙不过来，怎么去营销对公客户。”尤其转型以后，本来做储蓄觉得挺轻巧的，可是一说到对公业务就头痛，根本就不知道是怎么回事。“不知道该对客户怎么说，怕客户提对公的一些问题，自己不知道。一来感觉不知道很丢面子，影响咱们行的形象；二来也不知道该问谁，因为感觉从上到下，大家好象都是这水平；

二是什么样的企业能给我带来存款？对公司业务的不熟悉，造成了不知道哪些企业到底对我们的对公存款有用，不知道哪些企业该下多大力去谈。

三是见到什么样的企业该谈什么？遇到了企业，不知道该谈什么？有些对公业务也根本没听说过，所以也不知道该去和客户怎么谈。因此，不敢说，不敢做，怕出错，有的不愿出去营销，怕家里出事，就在家里看着踏实，除了出去开会，整天就坐在自己的办公室里。

四是别的行一般户开网银，可向个人账户转账，我们行监管严格，即使可以转账，但一旦发现，就视作洗钱可疑，因此客户流失很多，基本上是给附近的农商行在送客户、帮助别人办理业务。

五是客户该怎样开发与维护？我们好不容易托人联系到人家公司的老板，要人家的对公存款，人家就说能给我贷款吗？你不能贷款，就不好意思了。所以回来就想，是啊！人家企业也要经营，钱不能总存在你这里吧。即使通过朋友拉来了客户，或者客户找上门来开了户，本来可以通存的对公业务，由于各网点掌握的业务不一致，有的能做，有的就做不了，掌握标准不一致，造成客户今天能办，明天就办不了，今天这个人能办，明天遇到另一个柜员就办不成了，让客户不满，造成客户流失。

六是我们的支行很多只有支行长或负责人，没有专业的对公客户经理，行长出去营销就象光杆司令，还怕家里出事。因此，还是在家里呆着比较好，起码踏实放心。

二、做为支行长应具备的能力与素质

一般情况下，提拔干部时，从德、能、勤、绩、廉这些方面考查的，我们做为国有商业银行也不例外，但做为二级支行，是最基层的支行，就象部队的一个连队一样，也是最辛苦的前线。我感觉我们的二级支行和其他商业银行的二级支行还不太一样。在四大国有商业银行的二级支行，由于品牌优势、产品条线种类齐全、人员素质较高，因此，在新的支行开业以后，只要把握好风险，管理好人员，按部就班做好上级交给的业务就好了，压力相对较小。小的股份制商业银行则是另外一种风格。我在农商行工作的时候，给我的体会也很深刻。有时候去南京银行、兴业银行、大连银行在北京的支行，和他们的支行长聊天，感觉到他们做银行真是体现了个人英雄主义。基本上是有什么样的支行长，就有什么样的支行业绩。比如南京银行、大连银行，都是先招聘一个能干的团队负责人，由他自己挑人，组成一个团队，然后是对公、对私、信贷全做，什么时间做到存款20亿规模的时候，就拉出去成立一个支行，自己能养活自己了，就去市场上发挥吧，做大了，就能生存下去，做不起来，就走人。因此，经常是一个支行的行长干的好，支行发展的就特好，干不好，就走人，所以人员流动性也很强，经常是一个团队整体流动。业务也突然就掉一大块儿，象龙卷风一样。他们的员工也感到巨大压力，每天一进门的大白板上，都能看到每个人的业绩排名。后几名的人，就自己主动想办法吧，不是向上冲，就是准备走人。

咱们银行的二级支行，与四大行及小股份制银行都不尽相同，有着自己独特的地方。做为二级支行长，该怎么做呢？

1、会业务

我们现在上了很多新业务，但是，由于培训的力度不大，其实也不是培训的力度

不大，为什么这么说呢？我听过一些培训，其实是一些转培训，就是我们的一些条线的人员去参加了各式各样的培训，包括总行的、分行的，可是回来再给大家培训的时候，只是照本宣科，既没能够结合实际操作，也没有生动的事例，因为他本身也不懂，也没干过，所以只能这样讲，结果造成听的人还是一头雾水。我觉得培训还是要请专业的人士来讲，结合实际、工作中发生的事例去讲，再结合我们的系统去讲，让大家深有体会。前几天请工行讲票据的专家大家反应都很好，生动、内容，不枯燥。感觉增加了不少知识。有些也是需要我们在下面去实践，多操作的，但是我们有些人就不爱捉摸，也不爱钻研，所以还是不能掌握业务的特点，不能运用到工作中和营销中去。其实有许多出色的银行支行长都不是学金融、干金融的，只要努力钻研，很快也能掌握专业知识。就拿我来说吧，我是学医的，以前在部队当过7年军医，转业到了中国银行，一开始在分行做纪检工作，但发现工作中很多银行的专业术语都不懂，感觉这样下去工作肯定做不好。因此，我就申请到了一线支行做了信贷员，学习了一个星期之后，就去市场上开展业务了，我记得当时正好是非典之后，分给我管理一个楼盘，当时房贷市场竞争也是很激烈，有五家银行和公积金在现场做按揭服务，我在现场呆了一周，只签约了一单业务，而且还是客户要求做中行的，其余的全部都到民生、招行做按揭了，通过一周的细心观察，我终于发现其中的缘由，当晚我写了一份调研报告及营销方案，第二天报告及方案通过支行领导的审批立即开始实行，该楼盘随后的业务被我一举拿下。另外，在现场观察的一周时间内，我对等额本金还款法进行了研究，因为我们在现场的宣传易拉宝上重点推荐能省利息的等额本金还款法，有客户问我为什么能省钱，一开始我解释不清，就说这方法就是能省钱，客户不太满意，单位的宣传手册上也没有详细说明，因此，我就下决心弄清楚。我发现等额本金还款法的利息计算是等差数列，于是就利用等差数列推导出了计算利息的公式，经过和等额本息还款法比较，知道了省钱的缘由。而且我还推导出了一系列的公式，我用计算器把自己推导的公式计算的结果回去和电脑系统计算的结果一比较完全相同，自己非常高兴，只要客户问我什么，我都在一分钟内计算出他想知道的结果，而且解释的有理有据，十分清楚，赢得了客户的信任。许多本来准备在别行签约的客户都要求到我行做贷款。后来，该项目的财务总监到我行行长那里说，民生银行曾经找到她，以每放按揭1亿贷款给她10万元返点，独家包揽该项目的业务，但由于客户都因我的解释到位、业务熟练、服务优质而要求做中行的按揭，因此没有答应民生银行的要求。后来，万科在北京的所有项目都由我来管理和服务，因为万科是中行总行的战略合作伙伴，业务和服务上非常挑剔，但几年下来，我做的非常好，赢得了客户的信任，也得到了单位领导和员工的认可，为银企合作提供了有力的保障，也为自己事业的发展积累了丰富的经验。

其实不同的企业有不同的特点，因此现金周转率也不同，不是一家企业就来支撑你的对公存款，所以把企业的类型分析透澈了，把银行的业务理顺了，就知道该如何结合。我们通过营销不同类型的企业，通过不同企业的结算、产品服务从而形成相对稳定的企业存款。就拿原来我们的一个客户红牛饮料来说吧，一年有十多亿的票据贴现，在我行的日均存款达到1个多亿，有时余额可以达到2-3个亿。也就票据这一项服务就能带来这么大的存款，加上票据转贴，又带来丰厚的中间业务收入。

由此可以看出，我们不能所有业务全精通，但至少要将银行的一两项业务钻研透，掌握精。而对其他业务的特点也要能够了解，只有这样才能服众、才能赢得客户、才能带领大家做好各项工作。

2、会管理

可以说做为二级支行长来说，是一线最辛苦的管理者。要管人管事管物。对上面支行，每个部门条线都要面对，每天会收到一大堆不同部门的文件，写汇报，搞自查，应付上级各项检查，还要开一些必须要参加的会议，可以说一天24小时心都悬着，不

是这事，就是那事，天天都绷着神经，高度紧张。而且，银行就是经营风险的，一开门就开始了风险，有些风险连你行长都无法知道。今年3月8日我原来所在的商行发生了一件很巧的事，3月8日，我行发现了一笔3.8万元的支票退票，是因为支票密码不符的实物票，这是一笔3月5日发生的事情（6号7号为周六日），但由于我行的对公柜员没有在系统中发现退票的标记，已经将支票的金额入账，造成银行垫款。直到见到了实物票才知道发生了问题，立即对该支票入账的公司进行追款，所幸于3月10日将款项追回，没有造成损失，但被总行定为定性差错，我做为行长以及主管会计的副行长、会计主管、经办柜员及复核人员全部进行了经济处罚。这还不算最冤的，据说有许多商业银行员工违了法，行长卷铺盖走人的事情。前段时间，农商行就发生了一件事，是在郊区支行，有些员工就是周边村镇的，和当地的人许多都是亲戚。有一天，一位亲戚慌慌张张来了，拿着他老婆名字的存折，要取30万，应该出示两人的身份证，但他只带了自己的身份证，说不知道还要带老婆的身份证，但他说，你先给我办了，我急等钱用，回去马上再把老婆的身份证拿来，结果这柜员就悄悄把库里的现金30万给了他，谁知道，这客户和老婆正闹别扭呢，去了就不拿他老婆的身份证了，这个柜员很着急，打电话那人也不接，他也只好请假了，行里发现不对，找这个柜员，说生病了，去医院看病呢，2天都没回来，行里认为有问题，立即把他的柜锁橇开，发现少了30万现金，当时立即上报总行，后来总算找到了这位柜员，把他亲戚的钱也追回来了，虽然没有报案，但员工开除，支行行长限期调离，主管行长辞退。

做为二级支行长的确是忙，但必须学会管理，学会管理权的分配，还要养成好的工作习惯。根据我在二级支行工作的经验结合咱行的情况就举一下一周工作的程序吧：

每周五下午（有时是用周六日），把本周的工作重点进行总结，哪些完成了，哪些没有完成，哪些有问题的地方需要整改，有没有重点项目或客户需要周未特殊营销的。下周重点工作及本周没有完成的重点需要在下周完成的，总结以后留档。

每天保洁公司的保洁人员提前到达将卫生打扫干净，在营业过程中，发现不清洁的地方，随时清扫（我曾看到我们行暗访的录像，有些地方的卫生较差，墙上、地上、垃圾筒等较脏乱）。保安协助将折页宣传架、客户座椅、饮水机摆放归位，整齐统一。

周一：早上8：00——8：30，班前准备、接款箱、技能训练。做好开门、撤防、叫号机、利率屏检查开启、监控回放等相关记录。

早上8：30-9:00，晨会（主持人：支行长、副行长、风险经理、营业部主任）传达上周上级开会的精神，传达文件，或者学习新业务操作的知识。注意此时需要指定相关人员做好记录。比如：晨会记录、学习文件记录、有时需要四防演练的做相应记录。这就是平时养成。我听到咱们有些支行的工作记录，有的经常都是空白，其实工作是做了，但就是没有养成良好的习惯，没有做相应的记录，结果造成检查扣分，甚至出了问题，追查的时候，说自己如何如何的冤枉，不能解释，很被动。有的时候听说要检查，赶快去补记录，其实做过和没做过，真的和假的很容易判断，有些单位补的记录是“驴头不照马嘴”，一看就是瞎编的。

做为行长，分工明确，对内该由风险经理管的事，在会计业务方面就由风险经理去管理，对于行长助理或特别助理该负责哪些都要给予明确分工。哪些是管人的事，由谁来管，在管人上，不但要管，还要哄。管业务上一部分是外部营销人员，一部分是内部工作的管理。大堂经理在工作中必须要履行职责，按照规定的动作在大堂处理日常业务，不得玩手机与保安聊天等，保安人员必须遵守我行的有关规定，戴好头盔、穿好防弹服、按规定进行巡视，临柜人员不得将手机带入柜台内，按照规定做好金融文明服务礼仪，这些日常工作可以安排综合人员进行检查与管理，或者由风险经理负责管理，以免在工作是发生不规范的服务而产生投诉。我曾去过一些咱们的网点支行，对新建的网点来说，条件相对好，服务上也相对规范，对一些老的网点，条件相对来说差，而且有

时也常常见不到大堂经理，保安在执勤时也不规范，不戴帽子，不在指定的区域进行巡视，有的就歪坐在椅子上，这些情况不仅我看到了，开会时播放的暗访录像也很多。这就是行长管理的问题了，其实就是平时强调与管理的事情，也是小事情，可小事情都做不好，根本不能成为一名合格的支行长，更谈不上优秀的支行行长了。

处理完日常事情，先查看账表系统，看各项指标的情况，了解各条线业务发展的情况，根据本周工作重点开始安排重点工作的实施，安排相关人员对业务条线进行布署。重点客户的营销及维护，重点项目的开发及方案设计等。

3、会统筹

记得华罗庚曾写关于统筹安排事情的文章。统筹方法，是一种安排工作进程的数学方法。它的实用范围极广泛，在企业管理和基本建设中，以及关系复杂的科研项目的组织与管理中，都可以应用。怎样应用呢？主要是把工序安排好。比如，想泡壶茶喝。当时的情况是：开水没有；水壶要洗，茶壶茶杯要洗；火生了。怎样应用呢？主要是把工序安排好。比如，想泡壶茶喝。当时的情况是：开水没有；水壶要洗，茶壶茶杯要洗；火生了，茶叶也有了。怎么办？

办法甲：洗好水壶，灌上凉水，放在火上；在等待水开的时间里，洗茶壶、洗茶杯、拿茶叶；等水开了，泡茶喝。

办法乙：先做好一些准备工作，洗水壶，洗茶壶茶杯，拿茶叶；一切就绪，灌水烧水；坐待水开了泡茶喝。

办法丙：洗净水壶，灌上凉水，放在火上，坐待水开；水开了之后，急急忙忙找茶叶，洗茶壶茶杯，泡茶喝。

哪一种办法省时间？我们能一眼看出第一种办法好，后两种办法都窝了工。这是小事，但这是引子，可以引出经营管理等方面的有用的方法来。

水壶不洗，不能烧开水，因而洗水壶是烧开水的前提。没开水、没茶叶、不洗茶壶茶杯，就不能泡茶，因而这些又是泡茶的前提。它们的相互关系，可以用下面的箭头图来表示：箭杆上的数字表示，这一行动所需要的时间，例如15表示从把水放在炉上到水开的时间是15分钟。

(洗水壶 １分钟，烧开水 １５分钟，洗茶壶茶杯3分钟，拿茶叶1分钟，泡茶)可以看出，办法甲总共要16分钟（而办法乙、丙需要20分钟）。如果要缩短工时、提高工作效率，应当主要抓烧开水这个环节，而不是抓拿茶叶等环节。同时，洗茶壶茶杯、拿茶叶总共不过4分钟，大可利用「等水开」的时间来做。

有的说，这个太简单了，都知道该如何做，有如走路要用两条腿走，吃饭要一口一口吃，这些道理谁都懂得。但稍有变化，临事而迷的情况，常常是存在的。在现在金融业务中，面临诸多的业务指标和市场变化，往往就不是像泡茶喝这么简单了。任务多了，几百几千，甚至有好几万个任务。关系多了，错综复杂，千头万绪，往往出现「万事俱备，只欠东风」的情况。由于一两个指标没完成，耽误了全年指标的业绩。或往往因为抓的不是关键，连夜三班，急急忙忙，完成这一环节之后，还得等待旁的环节才能实现。我们有的支行行长在年初一直在等业务指标的下发，其实，不管下多少指标都是有指标的，有些指标完成易早不易晚。比如日均对公存款和储蓄存款，这些指标都是从元旦开始算起，早一天就是一天的量，晚一天就要两天甚至更多的量去补。因此，在年底的时候，就要营销这些客户，在年初把这些业务做为重点，发动全员力量，力争在前一个季度为完成全年指标打好基础。如果到了三四季度再去做这些事，要用三、四倍甚至十倍的指标量才能弥补。其次是其他指标，一定心里要有谱，哪些指标如何做？怎么做？都要有一个清晰的路线。比如：信用卡、贷款指标、网银、代理保险及理财产品、中间业务收入等。每天都要对这些指标进行分析，针对当前的情况做出计划、安排相关

人员。据深发展的人介绍，深发展的行长每天都是在晚上掌握全行的各项指标，到单位会见部门及各分行的行长时都是只问你指标情况，解决指标的方案。如果做为部门及支行的领导，连自己的指标情况都不了解，也不知道该如何解决，面临的结果可想而知。

我们有的行长可能还没有意识到这些统筹安排的重要性，也看到天天在跑，天天在忙，可是就是不出成效。感觉自己什么都管了，可是检查的时候还是有问题；感觉自己也拉了不少业务；可是指标完成的还是不好；感觉自己天天对员工可好了，可是员工还是不买账，对自己的评价还是不好；感觉自己尽到了责任，可是还是会出问题。有的行长甚至会说，做个二级行长真是太累了，简直受不了了。其实这个阶段是最能锻炼一个人能力的时候，就象部队的时候，连长指导员都要和战士吃住训练在一起，只有取得好成绩了，把部队带好，完成任务出色了，才能成为更高的指挥官，成为一名将军。同样的道理，二级支行干好了，才能为你的成长提供更高更远的发展空间。

4、会营销 俗话说：“要想跑的快，全靠车头带”。有的任务指标，可能不是给员工下的，也不是员工能去完成的，这时候必须由行长去完成。在这里，行长不仅是一个权力、一份责任的象征，也是一个平台的象征。因此行长要带头走出去营销，利用这个平台资源，这个特殊的身份去和客户建立合作关系。其实我原来当二级支行行长的时候，感觉自己也就是个客户经理一样，但是，好多事情让客户经理去做，很难达到效果，但是自己去了之后，有时真还起到了不小的效果，因为在别人看来，一个行长的头衔会让客户觉得我们很重视，很给面子。南京银行北京分行的一位支行长，也是从我们原来单位去的，他从年初到现在对公存款做了30个亿，我问他成功的秘诀。他说：“我是24小时都在营销客户啊！晚上睡觉做梦都在想着怎么营销”。他说，有一次有个朋友介绍他营销一个公司的老总，谈了几次都没能拉来存款，后来有意无意聊到孩子，他问那个老总孩子多大了，那老总说16了，他说：“我孩子也16，几月几日生日”？老总说了孩子的生日，就这样把孩子生日套了，等到孩子生日的时候，他送上一个正流行的iphon手机,没想到过了没几天，4000万的公司存款就到账了。每次到他那里，临走了还对我说：“如果你有朋友做贷款，有存款资源的人才一定要介绍给我呀”。

还有就是坚持不懈，感情是慢慢培养出来的。我刚到中行做营销的时候，我的一位领导讲。做营销就是要腿勤、嘴勤、手勤。

腿勤就是只要瞄准了一位目标客户，有空就天天跑过去，就说是顺路正好过去看看。顺便把银行的新产品、新业务介绍几句，问问有没有需要帮忙的。其实客户不是在你拜访的时候有业务需求，但这样时间长了，只要客户有了需求，第一时间会想起你。

嘴勤就是不能过去就打个电话问候一下，逢年过节发个短信。我原来有个同事，工作不忙的时候，他就把电话本拿出来，一个接一个打，问一些最近的情况，推荐一下银行最近开的业务，开始我们都还挺反感这人，一是觉得这人浪费单位的电话费，二是没话找话说，也不嫌烦。可是没想到，后来做直客式按揭，他的朋友一个接一个来做业务，他的业绩最好。

手勤就是到手头的事要做好做快，对联系来的业务一定要按照承诺的时间去完成，不能留在自己手里耽误，最后不但没做好，反而造成不良影响。

5、会处事

做为二级支行行长，分析问题和处理问题的能力很重要。尤其是一些应急问题的处理，也叫危机处理。这包括对内部关系的危机处理以及对外部的危机处理。内部危机相对来说会好处理一点，但外部危机如果处理不好，就会产生极坏的社会影响，甚至影响到全行的声誉。我在当支行长时发生的两件事给大家讲一下：08年圣诞期间，有一位外籍客户在我行一台ATM机上取钱时，钱没取出来，但账户上少了2000元，当时客户要求将钱给他马上退回，因为他在北京只停留3天，但是根据规定，ATM机的退款一般

经确认后，由银联退还，时间大约半个月左右。我行的ATM机的管理员的解释不能令客户满意，情况反应到我这里，我立即让管理员与总行联系，将情况说明，同时将ATM机清机逐笔勾对，结果确实有一笔长款，与客户的取款时间一致，征得总行同意将此笔长款转交给客户，本来客户情绪激动，准备要投诉外事部门，当看到我行的ATM机管理员带着现金和给孩子带的圣诞小礼物时，立即转为称赞，并与前去的两名工作合影留念，对我们行给予很高的评价。还有一件事就是一个客户去营业部取医保存折的钱，由于系统突然中断，钱显示已经支取，但系统中没过，只能让客户次日再来，结果该客户第二天上午来了，账户的钱还是没有冲回，又让客户下午再来，该客户下午来之后钱还没到账，于是该客户在营业厅大发雷霆，引起了营业秩序的混乱，柜员及主任都无法劝其平静下来，立即向我报告，我问清楚他取的是多少钱，她们说是5000元，我正好那天包里有这么多现金，于是就带着钱下去处理了，当时客户正是情绪激动，看到我下去，立即叫着快给我取钱，我有急事，现在必须给我，我立即把钱拿出来给他看，告诉他：“先生您别急，我就是拿着钱下来给你解决问题呢。”该客户看到钱后，情绪马上稳定了下来，我立即把他带到贵宾室，然后问清楚了事情的经过，说明了我的解决方案，就是让客户把存折留下，留下身份证复印件及联系电话，同时写上收据，等账户钱回来再取出归还。客户感觉很满意，于是我让客户把存折补登一下余额，很巧的是发现钱已经回到账户上了。该客户反而感觉不好意思了，告诉我他就我们楼上某公司的经理，并因此成了好朋友。从这些小事上，我们可以发现，做为一线二级支行的行长遇事一定不能慌，有的时候一些决策是需要及时、果断，能够有能力控制事态的发展，同时也能够妥善地解决问题，从而把握局势的发展。

三、致力打造一支精良的业务团队

记得我到中行工作的时候，我们的一位领导给我们讲了一个关于唐僧师徒四人取经的团队故事。唐僧师徒四人历尽磨难，一路降妖除魔，终于到西天取得真经，成得正果，应该说是一个比较成功的“工作团队”，但站在管理的角度总感觉好象有点说不出来的东西在里面，我们来看一看这四个人的优缺点。唐僧，其领导能力有限，业务能力(降妖擒魔)更是等于一个零，但他是师傅，有个“领导位置”，可以拿“权力”制裁不听话的徒弟，使得三个“下属”不得不听，不敢不听。但他一心向佛，目标明确，任你千般说万般阻，向西天取经的决心始终不动摇。孙悟空，“业务能力”最强，疾恶如仇，敢说敢做，但性情脾气不好，西天取经不是他的目的，而是他的承诺，为了工作快速开展，尽快完成目标任务，委曲求全，甚至不惜与“领导”和“同事”决裂，贡献最大，在这个工作团队里却差一点无立锥之地，只因工作(擒妖降魔)离不开他，才被留在这个团队。八戒，工作能力一般，能胜任一般工作；好吃懒做，还有点色，但他会说话，颇能讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒忌，在合适的时候和恰当的地点(当师傅和师兄意见不合时)，便会窜掇师傅(领导)惩罚悟空，当师傅赶走悟空，便闹着分些家当想回高老庄，是个惯会见风使舵的人，在团队里也是个能吃得开的人(因为领导喜欢这样的人)。沙僧，业务能力与八戒不相上下，忠厚老实，有自知之明，在团队里能够知道自己的位置，老老实实做事，不上窜下跳，不做小动作。小白龙与沙僧一样默默奉献，敬业爱岗。所以，他们经过组合，成为一支目标明确、利益一致、规则清楚、结构合理、素质尚可、上级支持的团队，最终修成正果，取得真经，同时也实现了个人的人生追求的目标和价值。从这个故事中，我们能看到什么？做为二级支行的领导，正是要带领你的团队完成上级交给的各项任务，因此，必须将你的人力资源进行合理分配，根据每人的特点，安排到合理的工作岗位，做好工作和生活中的矛盾处理，最终是完成上级交给的各项任务，实现每个人的人生价值目标。

经过总结，中华五千年历史文化有三大特点：

一是重集体、轻个人；这点在国有企业、事业单位、政府机关表现更突出。有时

我们经常听到宣扬的好人好事都是这方面的，比如一个人带病坚持工作，有的甚至牺牲在工作岗位上，这些事迹真的是屡见不鲜。

二是重中庸、轻创造；中国从古到今都是讲究中庸之道，凡是中庸之人，左右逢源，不会得罪人，这些人群众评议好，也能够迎合领导，深得领导信任和喜欢，就象猪八戒、沙僧这样的人。而有创造力的人，往往性格比较偏激，群众对他的看法是高傲，孤僻，就象孙悟空。领导也会认为他有才，但因为桀骜不驯，不服从管理，群众评议差而不敢重用。

三是重伦理、轻规则。伦理就是指关系，在中国办任何事情大家最先考虑的是什么？是先找有没有同学、亲戚、熟人、朋友、战友、老乡等，有了什么事情都好办，没有的话，即使按规则能办的事可能也不好办，甚至会拖下去办不成，所以网上经常报到某个地方出现不依法办事、人情大于法的事情。

我在农商行当二级支行行长时，给大家讲过这段话，结果有一位员工问我：“胡行，那你喜欢用什么样的人”？我当时说：“适合的才是最好的”。他说：“我不能理解”。我说：“原来在我的团队里曾经有一个业务非常强的人，是在审计事务所做过的，而且专门做IPO审计工作。有段时间让她做对公客户经理，但是到客户那里时，不会讲话，没有策略，经常会给客户下不来台，把关系都搞僵了，反而把好多业务都丢了。后来，让她做财务报告分析，写调查报告，她做的很好，设计出来的分析表，只要把三年的财务数据输进表格，许多财务指标自动生成，很方便，写报告的速度也大大提高。有时很复杂的项目，关联公司多达几十家，但在她那里都能轻松搞定。所以，只要根据她的特点去安排相应的工作，才是最完美的。看了《三国演义》的人都知道，刘关张三兄弟、吕布、曹操这些人的性格特点都生动地展现在人们面前，不用说都知道谁适合做什么，不适合做什么。而用人不当将产生什么样的后果，关羽大意失荆州败走麦城，一世英明毁于一旦；诸葛亮挥泪斩马谡，都能深刻地说明这一点。农商行原来有一位同事听了我说的这三个特点，他说：“哦，我终于明白了，我原来一直很困惑，我很有能力，但一直得不到重用，不能怪领导没眼光，也不能怪群众太势利眼，而是自己的性格有缺陷啊！能改变的不是别人、不是环境、也是不文化，而是自己啊！”，将近两年过去了，他现在发展的已经很好了，所以，在发生问题的时候，我们先找找自身的原因，先改正自己的不足吧。

四、立足现有业务做好关系营销和产品营销

记得2004年，中行北京分行搞了个有关产品营销和关系营销的辩论赛，我在辩论赛中有幸成为最佳辩手。到底是关系营销重要还是产品营销重要呢？其实是两个都很重要，在不同情况下要针对不同情况进行营销，并且是综合营销。

我刚才说了中国历史文化三个特点，其中重伦理轻规则这一条，大家好好悟一悟就能明白。在中国做任何事情成本都很高，因为如果按规则办事，规定怎么办就必须怎么办，那么成本是0，但如果找了熟人、亲戚、同学、朋友、战友，一是搭人情，二是难免还要请客送礼，这样就有了成本。从现在市场的竞争大家也能感受到这一点，比如存款，一开始这家银行送油，那家银行送水，后来干脆给返点、购物卡。成本越来越高，并出现恶性竞争。现在监管部门已经注意到了这些，开始着手调查并加以限制，因此，我们必须要把产品与关系结合好，同时利用专业知识对产品进行组合，也能起到意想不到的效果。记得前年在农商行有位特有能力的支行长，他联系了两家大的央企做授信，加在一起额度可以到30亿，但农商行当时不能下浮利率，而央企又是很牛的单位，很多银行都是送上门贷款，利率都下浮10%，这样业务就进行不下去了，但是这位支行长原来是做过审计和信托，他联系了一家信托公司，与信托公司联手发行了一期理财产品，年化收益率为3.3%（一年期定期存款利率2.2%），根据测算一年期的贷款利率为5.31%，给央企的利率下浮到15%后为4.5135%，还有1.2135%的利润为纯的中间业务收入，除出

利用招商银行发行的渠道费用和信托费用，可以得到至少0.4%的纯中间业务收入，30个亿就可以赚1200万。想一想，当时的困难，总行不能下浮利率，理财产品发行渠道不通畅，这如果是别人可能早就放弃了，但通过自己的关系与产品组合，利用外部渠道，既让央企得到了更低的利率，维护了客户关系，同时也为企业带来了不菲的中间业务收入。当时我和他一起去谈这些事的时候，发现了还有很多的产品都可以做。比如，现在好多银行的资金头寸紧张，贷款规模受限，急需出售资产，有些是两三个月就到期的央企贷款，非常优良，这些都可以由信托来买断，与其联合发行短期理财产品，这种产品期限短，而年化收益率更高，因为三个月到期的一年期贷款所得到的是一年期的利率，这种理财产品在市场上更受欢迎。

因此，我们总听到有人抱怨我们的这个产品没有，那个产品不能做，但是，即使有的产品真的能做，如果没有能力也是做不成的。从上面的例子我们就能感受到产品营销与关系营销以及个人能力的结合是多么重要。

五、成为行银行快速发展的车轮 俗话说：“旁观者清，当局者迷”，现在许多小的股份制商业银行的行长很羡慕我们，兴业银行北京一支行的行长就说，真是羡慕你们银行，我们行是想尽一切办法转型到零售银行上去，可你们，从成立就是零售银行。南京银行北京的一支行行长也说，我们将来也会象你们那样，在北京成立很多网点，最终的目标是在北京成立50家支行。那些小的商业银行采用的是移花接木的方法，到北京成立分支机构时，就是到一些成熟的商业银行挖人，一是挖业务能力强的，二是挖有资源的，把别人培养成的花树移过去，我感觉我们是种下的一棵小树苗，经过精心浇灌、施肥、修剪，最后长成参天大树。

我们自己要看到我们有得天独厚的网点优势，是别人几十年也不能达到的梦想，但我们在全功能商业银行的道路上才刚刚开始起步．有人把二级支行形容成支撑银行的腿，只有腿健康、有力、壮大，我们的银行才能站的稳、才能走的远。现在，我们行银行已经转轨完毕，已经成为全功能的商业银行，如同一列高速列车开始走上快速发展的快速道路，我们的二级支行，就象高速列车的车轮，支撑起列车前进的躯体。做为支行最前沿的支行行长就是这支轮子的轴心，带动车轮稳定、快速地向前发展，奔向我们美好的明天。

第四篇：职业教育他山之石

他 山 之 石

——职业教育特色经验荟萃

一、建立传承基地，打造民族职教品牌

“多年来，我们虽然在民族文化教育方面不遗余力，但还是遇到一些困难和问题。”黔江职教中心负责人表示，最大的难题是缺乏具备特殊艺术才能的师资力量。

比如当地有名的国家级非物质文化遗产——南溪号子，学校就只能聘请一些老艺人来授课。令人担忧的是，由于传承不到位，除开这些老艺人，很难再找到其他拥有这一技能的人，这极易造成文化遗产的遗失。

为此，黔江职教中心专门成立了民族文化艺术研究中心，组建了艺术团，着力打造民族文化传承基地。

目前，黔江职教中心已经就南溪号子、民族乐器葫芦丝等10多个民族文化遗产制定了专门的普及推广方案。

同时，每年选派5名专业人员到高校、研究机构或民间工艺作坊培训学习；聘请10余名在武陵山地区具有一定影响力的民族文化专家组成专家指导小组，长期指导民族文化建设工作等。

“我们相信，通过努力，该区域的民族文化必将与黔江职业教育更加紧密地融合，成为全国民族职业教育的品牌之一。”该负责人如是说。

二、订单式培养人才，打造企业特色班级

在学校的教学大楼和实训大楼内，可以见到一些教室外墙上贴着“雅戈尔班”、“七匹狼班”、“荣誉酒店班”等特定标签。在这些班级，相关企业会派出负责人前来授课，使学生提前了解企业文化，并为学生提供赴企业培训实习的机会。

三、“‘基地+企业’，‘+’是政府”

我将平桥区开展的免费职业教育和免费技能培训归纳为“基地+企业”，“+”是政府。政府就是要给基地和企业搭起一座桥梁，实践证明这是校企合作的有效形式。我认为，发展职业教育的目的是要解决就业问题，最需 要就业的或者说最需要有一份稳定工作的是农村的贫困人口，是城市里的零就业家庭。他们最需要就业，但是又难以就业，因为他们没有技能，就需要我们通过培训来提高他们的技能，这就是我们办职业教育的初衷。

正因为这样，职业教育要免费，因为针对的是弱势群体和家庭。河南提出了一个目标，要把人口大省变成人力资源大省，并且要建设人才强省。首要的任 务一是应当实行免费中等职业教育，二是应当提高劳动者技能，提高农民的技能。如今，我们欣喜地看到省里把免费职业教育写入河南省的“十二五”规划当中，这更加坚定了我们在平桥大力发展职教的信心。我们谈职业教育，就要看看现有的职业教育都有哪些不足。第一，我们现在很多职业教育的学校还是在走普通高中的路子。第二，现在没有走应试路子的职业教育一缺设备，二缺师资。职校或基地很多都是用淘汰的设备，三流的教师，培养出来的学生能行吗？肯定不行！

而我们这种模式，就有效解决了这个问题，企业现在培训的就是自己的工人，所以他舍得投资买设备，他愿意把最优秀的技工、工程师派来培训。最好的办法就是让企业直接进基地、建车间、投设备来培训他们自己的员工。

免费解决了入校的问题，学生愿意来上职高，失业者愿意来参加培训。校企合作解决了出路的问题。

四、北京首个校企联盟成立 师生进企业员工能教学

5月3日，北京市粮食局与联想集团等8家企业的校企联盟协议签约。今后北京市粮食局下属的北京市经济管理学校的学生和老师均可免费在8家企业上学工作，而8家企业的负责人和员工也将进入学校授课。通过此方式提高学生的实践技能，帮助学生更好地就业。

北京市粮食局局长、党组书记李广禄表示，这是双方人才培养的一种创新思维，一方面培养出高素质、强技能、更能符合企业要求的人才，一方面使教学、实训融为一体，将教育成果转化为现实的生产力，为企业的发展提供人力支撑。学校负责人表示，通过校企合作能为中等职业教育学生提供更多深层次实践机会，为教学服务于企业提供更宽广的平台，推动 中等职业教育创造性改革，为社会培养更多的高素质人才。

五、提高人才质量 增强发展后劲

当前，经济发展方式向内生型增长转变，对科技创新、人才质量提出了更高要求，为此，重庆市职业教育部署了增强服务能力、推进产教结合、加强社区教育等八大重点工作，把提高人才质量放在优先发展战略位置。

“要坚持德育首位，培养德技双馨技能人才。”赵为粮从培养什么人、怎样培养人的角度提出了要求。他表示，职业教育不仅要使学生“成才”，更要使学生“成人”，要培养具有良好社会公德、职业道德和个人品德的学生。

“提高人才质量，还必须在打造职业院校优质、特色上下功夫。”据重庆市教委相关负责人介绍，2012年重庆市将重点打造10所重点中职学校进入第3批全国示范中职项目学校，使全市累计增加到30所示范项目建设学校。同时重庆市还将加大实训基地建设投入，进一步改革职业教育基础环境，着力推进3个公共实训基地，10个区域性、开放式综合实训基地和40个专业性实训基地及技能教室建设。

此外，为提高人才培养质量，重庆市还将加强中等和高等职业教育的衔接沟通，积极实施中职毕业生通过技能考试或择优推荐方式直接进入高等职业院校学习的制度，今后中等职业学校毕业生进入高等职业院校继续学习的比例将逐步扩大至30%。

六、江苏将投入千万元建省级职教技能教学研究基地

记者从江苏省教育厅获悉，南京高等职业技术学校等15所学校，日前获批正式启动该省首批省级职业教育技能教学研究基地建设。

为了保证职业教育技能教学研究工作的开展，江苏今年将投入专项资金1000万元，今后逐年增加。据介绍，省级职业教育技能教学研究基地的主要任务是收集国内外有关行业、专业最新理论、最新信息、最新技术等情况，建立健全职业教育课程衔接体系开展职业教育技能教学理论研究、实践研究，培养培训职业教育“双师型”教师队伍中技能精英，推广技能教学研究成果等。

七、深圳首个职校名师工作室“卓良福名师工作室”挂牌

以广东省深圳市宝安职业技术学校机电部副部长卓良福命名的“卓良福名师工作室”日前挂牌成立，这是深圳市教育局确定的首批名师工作室名单中唯一一所职业学校的工作室。工作室成立后将发挥名师的骨干、示范、辐射、带动作用，促进深圳市数控专业师资队伍建设。全国职业院校现代制造技术大赛总裁判长金福吉、广东省数控指导委员会主任宋小春、全国数控大赛裁判长王寒里、深圳市模具制造杂志社主编杜贵军、广东轻工职业技术学校数控专业带头人艾雄等5人受聘为工作室指导专家。

据介绍，卓良福名师工作室将以教师专业能力建设为核心，以中青年骨干教师培养培训为重点，整合资源、高端引领、团队培养、整体提升，努力建设一支师德高尚、业务精湛、配置合理、充满活力的高素质名师队伍。工作室将凭借技能大赛、教学研究、专家资源等平台，提高数控专业教学质量，促进教师专业化发展；在指导专家和支持单位的共同努力下，完善校企合作人才培养模式，开发工学结合课程体系，力争3年内培养8位骨干教师成为名师、2位名师成为专家；在项目课程的整理与开发方面，3年内争取开发市级项目课程3门、国家级精品网络课程2门。

八、广西试点“2+3”五年制高职教育(普通专科)

广西2011年进行“2+3”五年制高等职业教育（普通专科）试点，即学生前2年参与中等职业教育学习，学习成绩合格后升入试点高校，由试点高校实施后3年高等教育。

“2+3”形式教育将主要从参加中考的考生中录取新生。学校招生工作由中等职业学校负责，合作办学的高职（高专）院校指导。参与“2+3”形式教育的学生当年秋季入学，双方学校在新生录取登记表上盖章。“2+3”形式教育前2年，学生享受中职教育国家助学金、农村困难学生免学费等政策。学生完成2年中等职业教育后，如果成绩不符合高校对中职升高职的有关规定，或者学生不考虑进入对口高职院校继续深造，必须读完中职第3年才准予发放中职毕业证。

第五篇：“他山之石”心得体会

针灸推拿学院学风建设年系列活动之“他山之石学习经验交流会”心得体会

作为一名大二学生，置身于一群大一新生中听这次交流会似乎有点儿晚，但会后我却庆幸自己早早的听了这次讲座。

这次交流会请到的是针灸推拿学院的四名研究生，四人各有特色、各具千秋，对所走过的大学本科生活都各自有一番独特的体会和见解。世界上的事总是共性大于特性，这四位师哥师姐的共同之处是都谈到了“目标”、“兴趣”、“学习”三个话题。

记得中学时在国旗下讲话，老师在我的讲稿中加了一句“不想当将军的士兵不是好士兵”。到现在我还记得它，因为心里一直觉得是这句话打乱了我早已准备好的内容，让我在那次的演讲中乱了阵脚。而今才明白这句话恰恰是一句可以用来规划梳理我人生的真理。四位师哥师姐所将到的第一个话题便是“目标”。他们希望在座的每个人都能在心里有一个远大的梦想，但同时还能够在人生的各个阶段为自己建立一个小目标，并为之努力。现在，我主动将这句“不想当将军的士兵不是好士兵”加在这篇文章中，并从此刻坚守好一个“士兵”该坚守的岗位。

以前经常听到的是“兴趣是最好的老师”，现在常常谈到的是“若能把你的兴趣和专业结合在一起，你将是世上最幸福的人”。归根到底还是要培养兴趣，对此，师哥师姐们的建议是：利用好图书馆，广泛阅读，通过涉猎各方面的知识来培养对中医的兴趣，或者通过亲身实践，在动手的过程中找到自己的感兴点。大一时，面对《中医基础理论》，我是一头雾水，到现在也不怎么明白；图书馆更是少去，总认为课本还没学好哪有功夫看其它的书。现在听到的一句话竟是“要想成为一名好医生，只学课本是远远不够的，医生是一个需要终生学习的职业。”突然间感觉眼角一阵紧涩，连周身的空气也变得稀薄了。呼吸更多的新鲜空气成了我现在最渴望的事。

在大学里，我最认可的一句话就是：“作为学生，学习失败了，那你就什么都不是了。”“学习”一直是个永恒不变的话题，也是这次交流会的主题。对师哥师姐们所说的：要找对适合自己的学习方法、提高效率之类的话，我已经在高中老师们的教诲中对其产生了免疫力，但此刻我仍表现出了过敏现象，因为师姐讲的一个事例触动了我最敏感的神经。师姐说：“记得我们班有个女生，每次都比同宿舍的人走得早、回来得晚，中午也不休息，谁比她早走或她比谁早回，都会让她惴惴不安甚至愤怒。结果，她的成绩却并没有与她的努力成正比。”“学习在于分享而非竞争，学习也并不是指你耗在上面多少时间而是指你真正学到了多少东西。”这是师姐对这则事例的总结。我一直羡慕那些成绩好的同学，在这个过程中险些迷失了自己。现在知道了“中医在于悟”这句话，心态就平和多了，每个人都是独特的，自然“悟”到的东西也不一样，只要都是朝一个终点努力，荆棘绊脚当然是不可避免的。

舍友的姐姐告诉了她一句话：“现在这个社会太浮躁就是要看你能不能把心沉下来。”在此，我想把它作为结束语转告给可以领会它实质的所有人，并祝愿他们都能学有所成。