处方药销售：细节是只蝴蝶

第一篇：处方药销售：细节是只蝴蝶

作为处方药销售型企业。一般十年、五年、三年的战略，均在各咨询专家的建议下，已经完备。依据总战略，销售队伍的战术也正按计划执行。可收成却不令人惊喜。销售业绩，起起伏伏，起起大伏，不起伏伏，不起大伏。

企业←→销售团队←→成员，相互之间指责的声音从未间断过。

“1963年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，可能会使一场龙卷风在美国的德克萨斯爆发”。

一只小小的蝴蝶扇动翅膀，长时间后就有可能导致一场暴风雨。依此角度剖析，目前医药销售队伍的困境，与销售的过程中，某些细节被忽视有直接的关系。这些细节制约了销售的结果。

换句话说，这些销售细节是只蝴蝶。

一个处方药销售队伍一般分两层。一层是：管理者（经理或主管），令一层是：成员（医药代表）。在日常工作中，仔细观察，均有太多的细节被忽视。

管理者（经理或主管）：

周例会

经理或主管组织的每周例会。其真正作用在于充分沟通和彻底解决市场及个人一周来所积累的问题，也用来传达公司政策及部署任务。但目前的周例会，情况是：首先医药代表按着范文来发表形而上的总结，然后是经理或主管的追究与批评，最后是锁杂的讨论交流，用无果而终来形容每次例会一点都不夸张。如此的例会，只能使医药代表的后续工作更加困惑，公司的政策更加难于被充分执行。销售自然会受到影响。

培训

多数经理或主管认为，培训是人力资源的事。自己只负责销售的事。针对药品学术信息，竞品信息，相关临床信息，医药代表心理等方面。经理或主管从不给予医药代表无限度、无定期的重复培训。经理或主管长期的不强调，医药代表就会将之淡化。最终的结果是：医药代表与医生之间沟通止步于第一层面，得不到及时的更新升级。医生处方该药品时就会缺少学术依据。加上医药代表长期心理积压，未能及时得到疏导，导致其带情绪工作或离职。最终，医生受到巨大影响，处方量必然受挫。

表格

为使医药代表工作细化及更好监督医药代表的日常工作，经理或主管一般都会要求医药代表填写计划性和分析性的表格。计划性表格填写的越紧凑越完善越详细，经理或主管就会给予肯定，不会实地去监督，致使医药代表的工作从真正落实逐渐转移到表格内容的虚报上。对于分析性表格，经理或主管一般要求医药代表独立的用短时间来完成。迫于时间和理解程度的压力，医药代表很难充分理解，分析和总结出阻碍销量提升的症结。使得表格流于表面，对销售起不到推动作用。

压货

为使某月或某个季度销量的达成，医药代表常采取压货的方法。对此，经理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，医药代表对压货冲任务是津津乐道。医生处方工作就会被小视，医院库存就会逐渐增加，销售便会滞缓，医药代表渐渐会丧失信心。此市场未来一段时间的销量将归到零点。这将严重影响本组或公司整体的销量。

领导

领导的意思是带领，指导，引导。但中国From EMKT.com.cn文化培育出的领导，被赋予了更多的权利。做领导工作是下级员工最重要的工作。销售人员最大的客户是自己的领导。

领导通路路通。经理或主管是医药代表的领导。医药代表为争取优等市场、优等政策、优等待遇及躲避公司制度的惩罚。往往去做领导工作。结果，领导欣然接受并乐此不彼。医药代表工作重点在领导，而不是医生。久而久之，哪里要销量？

成员（医药代表）

学术+学术

学术是药品被用来处方的最重要依据。医药代表与医生交往随时间增长，情感及熟悉度加深加强。此时，医药代表与医生在药品学术及其他临床信息沟通上归到零位。对于医生来说，每天都会接触许多新旧药品的信息。淡忘及混淆是正常不过的事。若不给予药品学术有序的重复强调及临床信息沟通，医生在处方时就会陷入被动。导致处方量流失。

客户档案

为能更好的把握医生处方需求，建立医生内部档案是医药代表工作内容之一。目前的档案仍停留在：联系方式、家庭住址、出生日期、兴趣爱好方面。日常与医生沟通中，表现在语言、表情、动作等许多细小的需求被医药代表忽视。这些细小的需求，足可以提升医生对医药代表认可程度。最终会体现在对药品的处方上。

礼品

节日或生日，送一份祝福给医生，是医药代表必须做的事。医药代表通常的做法是：在超市或花店买份健康食品或鲜花送给医生，同时说上几句祝福的话。这其中许多被忽视的细节，降低了医生被触动的程度。要知道，一份另人感动感激的礼物，一定要有排他性，要体现出真诚。否则，你的投入只是一次过场，没有任何的效果，对销售没有帮助。

礼仪

日常礼仪是个人或企业形象的外在体现，好的形象可以提高客户对个人或企业的美誉度，加强客户的忠诚度。医药销售过程中，医生就是医药代表的客户。医药代表往往忽视自己的言行举止、着装、精神状态等。这些细节均是医生给医药代表评判分值的标准。分值低，忠诚度就低，这种低效应就会传导给处方。从而影响着销量。

结果由过程导致，过程由细节组成，像蝴蝶引起龙卷风一样，它们之间是相互关联相互影响。在竞争透明化的今天，细节成为了制胜的重点。结果不同，是因为细节的差异。处方药的销售方式比较特殊，其受制于细节的程度更深。希望我们医药销售队伍能对细节给予更多的重视，在大同的销售战术中，收获大不同。

第二篇：处方药销售管理制度

处方药销售管理制度

1、销售处方药必须凭医生开具的处方，由驻店药师对处方进行审核并签字，方可依据处方调配销售，对有配伍禁忌和超剂量的处方，应拒绝调配、销售。必要时，需要经原处方医师更正或重新签字后方可调配或销售。处方所写内容模糊不清或已被涂改时，不得调配。销售人员调配完毕核对无误后应在处方上签全名。处方所列药品不得擅自更改或代用。如门店药师不在岗，有店长指定人员审核签字。顾客必须取回处方的，应用抄方单抄写处方，并让顾客在患者处签字留档。

2、如遇无处方顾客，仔细询问患者病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，方可调配，并让顾客在患者处签字留档。处方病因病种必须正规书写疾病诊断名称。

3、处方药当天销售必须当天抄写完成，如遇检查处方抄写未完成或签字不完整的，视同无处方销售，处罚店长100元。药师签字字迹必须一致，如发现字迹不一致的，处罚店长100元。处方必须按处方药销售明细抄写，如抄写与电脑或实货不符的，处罚店长100元。店长应追究相关责任人。

4、处方药销售要留存处方并做好记录，处方保存5年备查。

5、对违反该规定造成纠纷或投诉的，查明原因，视情节严重程度，对店长及当事人进行处罚。

处方药销售流程

1、顾客进店要求购买处方药，首先询问顾客有无处方，对有处方的顾客，从顾客处接受由执业医师或助理执业医师开据的处方。

2、接到处方的营业员，认真审查处方的姓名、年龄、性别、药品剂量、用药方法、药物配伍及医师签章，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配。

3、调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕后，让另一营业员进行核对处方，对药名、含量、用法、用量等认真核对，核对无误后，发药给顾客后，并详细交待服药方法，注意事项和答复询问等。

4、发药完毕后，药师（药师不在岗的门店由店长指定人员）及发药人均应在处方上签字，处方留存五年。

5、如询问顾客后无处方，应详细询问病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，让患者亲自在抄方单签字后发药。发药给顾客后，并详细交待服药方法，注意事项和答复询问等。并告知顾客下次必须凭处方购药。

6、抄方单应规范书写，严禁出现超量、配伍禁忌及药味重复等情况，抄方单各项内容必须填写完整，审核人处签字笔迹一致。疾病诊断应书写病种名称。

7、处方药销售当日必须书写完处方，及时装订，处方留存5年。

第三篇：处方药销售环节

信中有他对医药购销黑幕的看法和随信寄来的一份３５种药品价格目录表，在价格目录表中，记者看到，药品从出厂价到医院零售价中的每一个环节都写得十分清楚，一个２元钱的护肝片，经过药品经销商、医院院长、药剂科主任、医生等的层层加价，卖到消费者手上已是３１元，其中仅给医生的回扣就占药价的２０％。王在信中写到，以某个厂家的心脑康为例，厂家公开的出厂价是每盒１９元，批发价是２０元，零售价是２８元，从表面上看，这３个价格符合国家的药品定价规定，一点问题也没有。其实，厂家在报出厂价时已留下了很多“空间”。这些报到物价部门的出厂价、批发价，说到底都是虚的，实际操作根本不按这个来进行。王向记者出示的一份厂家内部文件显示，厂家给省级经销商的底价一盒只有３．５元，省级经销商一般以一盒９元给地市级药品分销商，地市级药品分销商再以２８元左右的价格卖给医院，到消费者手中时已是３１元，是出厂价的近１０倍。记者了解到，心脑康只是一种很普通的药品，如果经销商不是厂家长期合作的大客户，一般不会轻易拿到厂家真正的出厂价，因为普药的利润十分低。曾被原佛山某药厂多次评为“销售状元”的医药代表黄先生，在干了４年后辞职，与人合伙成立了一家医药商业公司。黄向记者透露，目前公司基本只做医院路线，因为药品销往医院价格空间大，才能从中赚到一点钱。如果是新药特效药，４元钱成本的药品送到医院去至少要卖到４０元，表面上看这个药品进医院的价格是原始进货价格的１０倍，但实际上他能从这３６元中赚到５、６元钱就很不错了，其余部分则经过层层“关卡”，由医院院长、药剂科主任、医生等“瓜分”了。黄先生说，他目前主要做心脑血管、妇科、外科和肿瘤科方面的药品，一则这些药品在国内的总需求量比较大；二则这些药品基本上是处方药，病人必须靠医生处方才能拿药，药品销售集中在医院；三是这些药品中改变剂型的“新特药”也相对多些，可操作空间大一点。“做药并不是看一个药能赚多少差价，关键是这种药有没有前途，有前途的药我们会想尽一切办法打进医院去，再想尽办法维持好临床用药。说到底一个人赚太多的利润也不太合理，所以每一个环节的相关人员都有好处才好办事。”黄这样认为。

黄透露，药品进入医院的常规操作程序是：

医药代表到医院药剂科推荐药品→药剂科咨询各科室是否需要→各科室写用药申请交药剂科→医院药事委员会讨论→药剂科进行采购。

环节看似简单，但操作起却很难，每一个环节都不能“出事”，否则就进不了医院。如最好先与药剂科主任打通关系，由其指示把药送给临床大夫试用，然后还要与临床大夫联络感情，让其写用药申请，在药事委员会开会前还必须与医院相关院领导、药事委员会重要成员处理好关系，之后还要向采购员、库管员等人士“表示表示”，以便他们能尽快进货，进货后，为便于日后结款，还要“疏通”一下财务环节。这时，才算基本“搞掂”。

再下一步就是对每位有处方权的医生进行公关，医生开的药物越多，医药代表的提成或促销费就越高，医药企业也由此可以完成大量的药品销售。这样一个环环相扣的处方药销售过程，任何一个环节“出事”，势必牵扯多人。医生被查，医药代表当然不会有好日子过。

第四篇：处方药销售管理规定

处方药销售管理规定

1、销售处方药必须凭医生开具的处方，由驻店药师对处方进行审核并签字，方可依据处方调配销售，对有配伍禁忌和超剂量的处方，应拒绝调配、销售。必要时，需要经原处方医师更正或重新签字后方可调配或销售。处方所写内容模糊不清或已被涂改时，不得调配。销售人员调配完毕核对无误后应在处方上签全名。处方所列药品不得擅自更改或代用。如门店药师不在岗，有店长指定人员审核签字。顾客必须取回处方的，应用抄方单抄写处方，并让顾客在患者处签字留档。

2、如遇无处方顾客，仔细询问患者病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，方可调配，并让顾客在患者处签字留档。处方病因病种必须正规书写疾病诊断名称。

3、处方药当天销售必须当天抄写完成，如遇检查处方抄写未完成或签字不完整的，视同无处方销售，处罚店长___元。药师签字字迹必须一致，如发现字迹不一致的，处罚店长___元。处方必须按处方药销售明细抄写，如抄写与电脑或实货不符的，处罚店长___元。店长应追究相关责任人。

4、处方药销售要留存处方并做好记录，处方保存___年备查。

5、对违反该规定造成纠纷或投诉的，查明原因，视情节严重程度，对店长及当事人进行处罚。

处方药销售流程

1、顾客进店要求购买处方药，首先询问顾客有无处方，对有处方的顾客，从顾客处接受由执业医师或助理执业医师开据的处方。

2、接到处方的营业员，认真审查处方的姓名、年龄、性别、药品剂量、用药方法、药物配伍及医师签章，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配。

3、调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕后，让另一营业员进行核对处方，对药名、含量、用法、用量等认真核对，核对无误后，发药给顾客后，并详细交待服药方法，注意事项和答复询问等。

4、发药完毕后，药师(药师不在岗的门店由店长指定人员)及发药人均应在处方上签字，处方留存五年。

5、如询问顾客后无处方，应详细询问病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，让患者亲自在抄方单签字后发药。发药给顾客后，并详细交待服药方法，注意事项和答复询问等。并告知顾客下次必须凭处方购药。

6、抄方单应规范书写，严禁出现超量、配伍禁忌及药味重复等情况，抄方单各项内容必须填写完整，审核人处签字笔迹一致。疾病诊断应书写病种名称。

7、处方药销售当日必须书写完处方，及时装订，处方留存___年。

第五篇：处方药销售管理制度试题

处方管理办法 : 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的______、_______及___________、__________等特殊管理药品。: 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方 审核人员应是__________________________________。: 处方药与非处方药应___________，中药饮片应_____________，第二类精神药品应__________：毒性中药饮片不得__________________________________。4 : ______不应采用开架自选的方式销售。: 销售处方药必须凭__________________，经处方的审核人员审核后方可调配调配 和销售，调配或销售人员均应在处方上_____或_____，处方留存___年备查。6 : 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。

① 凭盖有医疗单位公章的医生处方_____销售，每次处方剂量不得超过___日极量，不符

合 国家有关规定的不得调配；

② 对处方未注明“生用”的毒性中药，应当__________；

③ 民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具________________________________方可销售，每次用量不得超过______极量；

④ 销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存______。： 对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配销售, 必要时，需经原_________________方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。8 ： 调配处方应严格按照规定的程序进行。

① 调剂人员收到处方后认真审查处方的_____、_____、_____、________及___________，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应 向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。

② 单剂处方中药的调剂必须每味都要用____，多剂处方必须坚持____，以保证计 量标准。

③ 调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，______，再 付药给顾客。

④ 发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的 “药引”，以及煎煮方法、服法等。

⑤ 处方所列药品不得擅自___________。