中介招商解析与操作技巧

第一篇：中介招商解析与操作技巧

中介招商解析与操作技巧

刘庶明

一、中介招商解析---从媒人说起

 媒人----中介的地位与作用  做好事.处于中介位置,一手拖两家

 双方----目的:都想找到一个合适的对象.通过介绍人（中介）来寻找 中介招商

 一般是指政府或某一项目单位（委托方）通过投资中介机构或中介人（受托方），将招商项目推向国内外相关投资市场，受托方经过对项目进行包装，按照公开、公平、公正的严格程序，开展一系列招商引资活动，为委托方选择最理想的合作伙伴。 这种方式在法律上是一种委托合作关系，受托方可与投资者签订招商引资协议，委托方按期支付给受托方一定的活动费用，当项目推介或转移成功后，再按招商额的一定比例付给佣金。

 其特征是受托方要独立对项目进行营销，得到项目后“转让”给委托人，类似一种买卖关系。投资中介机构与中介人  投资中介机构

 国内外各类与投资促进有关的国际组织及其派出机构；金融、保险、证券、投资等机构；国外商会、行业协会（组合）、同业公会；专业投资顾问（咨询服务）公司；律师事务所、会计师事务所；跨国公司或国外综合性公司（商社）在华设立的办事机构以及其他相关机构。 中介人

 承担招商引资中介作用的自然人、法人 为什么用中介----中介优势

 全球经济一体化,要整合全球资源信息量倍增,双方信息不对称；中介具有庞大信息网络丰富信息资源掌握潜在投资商(网络为王时代)。

 知识爆炸日益专业化----项目方知识专业盲区;而中介具有专业化队伍专业知识技巧(专业致胜的时代)。

 信息陷阱诚信弱化,双方不知根底;而中介知名度诚信度(多盈时代)。 经济学分析规模化,双方在信息大海中索寻成本提高;而中介具有客户资源,可以降低双方的探索成本和交易成本。国内外中介优劣势分析

 国外及国内知名专业中介咨询公司；

 优势:对投资公司的特点、产业布局、战略意图，乃至主事者的个性、风格做深入的了解，并认真做好项目的筛选与确立、宣传与促进、实施与管理，可以提高招商引资项目合作的成功率。

 劣势:对本地的经济政策法规政治文化等情况了解不足。 本地中介机构:  优势:了解本地各种信息有较广的人际关系。

 劣势:规模小信息少网络少专业水平低缺少知名度。招商引资环节

n 项目选择初步设计:多项目筛选项目建议书项目预可研项目可研。 项目商业化设计:商业策划书招商报告书。 招商引资:通过中介自行招商进行商业谈判确定对象签定合作协议签定具有法律意义的文件。

 招商后服务:市场设计和开发、企业建规立制、干部队伍和职工培训等等.可研报告与商业计划书联系与区别

 可研报告侧重点：是项目的工程和技术条件；在项目运行的“产前、产中、产后”中，侧重于“产中”环节。可行性报告，名称是工程咨询报告，编制人是工程咨询公司，理论基础是技术经济学。

 招商报告侧重点：是项目的市场、竞争、风险、项目承担人；在项目运行的过程中，侧重于“产前”和“产后”环节，报告编制人应该是项目咨询公司、项目设计公司一类适合市场经济的项目建设机构。可研报告与商业报告的区别

名称 侧重点

产前、产中、产后”中的重点环节 编制人 理论基础 可研报告 工程咨询报告

项目的工程和技术条件 侧重于“产中”环节 工程咨询公司 技术经济学 商业报告 商业策划书

项目的市场、竞争、风险、项目承担人 侧重于“产前”和“产后”环节 项目咨询公司、项目设计公司 市场营销学等

中介招商可以作为的招商环节

 选好项目、项目设计、实际招商、招商后服务4环节特点: “选项目、项目设计、后服务”3个环节都有“知识含量高、专业性强”特点;“实际招商”又需要良好、广泛的投资商关系。

 中介招商可以作为环节:对规模大、技术(包括项目技术谈判技术)复杂等项目，可作为的环节为:项目设计、实际招商、招商后服务3个环节。国内外中介招商情况

 国外:比较发达.在欧美，许多大公司或中小企业都委托本国的中介机构招商，就连联合国工业发展组织驻华代表机构，也是利用自己的中介身份促进中国企业与世界各国企业间的经济技术合作。

 国内:上海、广州等沿海城市早已推行这种“中介招商”方式，获得很好的经济效益和社会效益.今年沈阳将委托至少500家中介机构进行委托招商，实际利用外资保证24亿美元。

 沈阳:从去年开始大力提倡开展中介招商，至少要与500家中介机构建立委托招商关系。为了使招商的信息更加公开、透明，沈阳还决定成立投资项目信息交流交易中心，为中外双方发布招商项目信息，进行项目对接。上海自来水浦东公司中介招商成功案例

 委托上海东方国际招标有限公司,对50%国有股股权向国际投资市场转让。 历时仅7个月，通过资格预审、招商推介、招商申请、招商申请文件整理和专家评审等严格程序，最终选择法国威望迪集团的通用水务公司作为股权受让方。 主要经验：一是中介招商的目标针对性强，项目潜在投资人明确，经过资格预审，国际前三位的水务集团自然而然进入最后竞标。二是评审的公正性。105位入围专家由公证机构随机抽签，确定12位正式评审专家，其中没有一位现任职于水务系统。评审在封闭保密环境下进行，公证机构全程跟踪。三是投资银行购并策划技术的合理运用，使得投标的三大水务巨头自始至终都处于紧张竞争的气氛中，最后谈判成交的各项内容都是充分市场竞争的合理结果。

二、中介招商操作要点----机遇

 1振兴东北战略机遇及政策支持.2002年十六大三支一扶政策;2003年1月东北再造;2003年11号文件,提出东北老工业基地振兴战略;2006年3月温总理报告“继续实施东北地区等老工业基地振兴战略”。

 2我省可资采用的中介招商项目较多。如，“十加2”产业基础设施生态环境国企改革公共资源等等。

 3我省强力推进对外开放我省对外知名度提升我省已成为外资流入集中区.2005年,我省引进外国直接投资引进省外资金,均比2004年增长一倍。 5我省重视中介招商。我省中介情况及问题

 问题之一: “中介主体错位”，政府成为招商引资主体。不用较少用中介招商。 问题之二:可研报告不规范.缺少投资方需要的信息。

 问题之三:信息不对称:我省项目方,对中介信息掌握不多,找不准中介；中介方,了解我省项目及省情比较少。

 问题之四:缺乏中介招商经验.对中介的选择与中介的谈判能力与技巧。 问题之五:没有建立诚信，麻杆打狼两头怕，缺少风险控制能力。曾有的绕过中介招商，一旦招商办成，招商中介被两头的顾客“甩”了。 问题之六:取费难承担难接受招商中介的取费方法和标准。问题的解决(123) 针对问题一:政府逐渐退出,支持中介机构发展。

 针对问题二:通过多种方式,加强我省与中介机构的信息沟通.通过网络上国家商务部等渠道查寻中介机构的信息。

 针对问题三:向中介推荐合格项目;加强学习,提高设计商业策划书的能力;请国内外中介机构编制一个商业策划规本;在本可研报告基础上,补充投资商需要的相关信息。

向中介推荐合格项目----合格项目条件



1、市场前景好



2、具有比较优势(具有吸引投资的核心优势,如自然资源人才技术优势存量资本区位优势等)。

3、经济合理 

4、技术可行 

5、符合环境生态要求 

6、社会效益好 

7、规范的商业策划文本 问题的解决(456)----信息传递特点与中介招商风险

 快乐大本营节目:传话后失真  人的本能:趋利避害  信息放大化  信息传递特点:增加信息成本增加信息失真可能性  中介招商风险:一定存在.风险如何规避 如何选择中介机构?----大中小型中介机构特点

信息网络 客户资源 专业能力 诚信度 规范度 中介费用 偏好 国内外大型 中介机构 大 多 三个环节 高 国际规范 高 大单、新单（战略性进入）省内中小型 中介机构 小 少 招商环节 低 也有骗子 缺少规范 低 饥不择食

大包大揽为中介费

注：客户：投资客户和委托招商客户

三个环节需要中介：商业策划书、招商运作、招商后管理  一个理念:最合适的,就是正好的.没有最优解,只有次优解。 需要在国内外招商引资的重大项目:选择国内外大型中介机构。

 大型专业性项目:选择国内外大型有专业招商能力(设计项目能力投资客户资源已有运作经验)中介机构。

 重点放在招商环节中小型项目:可以选拔中小型中介机构及个人。

 总之:选择与本项目相适应的中介:有相应能力(有投资商资源有专业能力)费用合理诚信.当然,最好选择战略性进入的国内外大型中介机构,它们为了培育市场,可能采取低费用进入方式。如何提高中介招商成功率----如何规避中介招商风险

 风险源： 中介风险 缺乏能力的中介、缺乏诚信的中介；

投资风险 缺乏实力的投资商；

合同风险 不规范的合同潜在着风险；

 风险危害：损失精力金钱更主要的是时间(机会成本)。 风险规避：

 选择有能力诚信度高的中介；不要被忽悠了；

 加强学习.知识经济,出现一个新概念:学习曲线；重点学习商业策划书知识,中介招商知识规则法规技巧风险控制等.广泛了解中介机构的资讯,提高选择并与中介机构谈判的能力。

 项目信息真实完整.我省要搞好符合规范的可研报告商业策划书,为中介提供真实较为完整的项目及其相关信息;请中介比较正确完整地把握项目及其相关信息。 先易后难.从委托招商起步(如果国内外大型中介机构采取免费修改商业策划书最好);采取引进资金后按比例付款方式,可以降低资金压力。

 签定规范的中介委托招商合同.特别是明确委托事项时间质量要求分期或事后付款方式违约责任及处理方式等等。

 提高与投资方谈判的能力。培训专业谈判队伍：对项目整体把握能力的领导、项目专业技术人员、财务人才、具有谈判技巧的人才。

三、中介机构如何在吉林省大有作为----基于吉林省中介市场的快速发展

 祝贺省外中介机构的独特眼光:现在,世界目光聚焦东北再造,资本下关东排浪阵阵,吉林投资热扑面而来,中介投资舞台大幕拉开. 2004年以来，吉林省进入“黄金”发展期。 2005年“四个没有想到”：经济进入快速增长期;国企改革攻坚任务在东北地区率先完成；开放中直接引进外资、引进省外资金增长一倍、固定资产投资增长全国第一。

 原因：振兴东北老工业基地政策机遇、吉林省抓住机遇，开拓创新，人心思进，全民创业。

省外中介机构如何在吉林发展？

 选择战略性方式进入.培育吉林省中介市场人才规则信息.低费用进入,做出样板项目.取信于吉林省政府及项目方. 人才本地化是一个规律.省外中介机构,对吉林省情况了解不多,建议与省内中介机构结盟选用本地人才.以利于及时把握吉林省情况. 咨询策划,是一个知识型产业.产品生产存储在人的头脑中.选择人才,而不是机构,有事半功倍效果.本省中介如何发展与作为？

 建立资讯网络.本省的项目信息,投资商信息. 聚集专业人才管理人才. 争取与外省中介机构战略联盟. 抓紧上手一个项目. 争取政府及相关部门支持.四、政府如何作为----重在政府建立服务平台

 中国最早设立的招商局是在1873年晚清时期，由清政府组建，招商局一词由“设局招募商股”而来。 我国商务部负责招商引资工作的部门叫“投资促进事务局”，而各地方政府一般都叫“招商局”。

 转变政府职能:从“招商引资”中的主角转向“投资促进”中的配角;由招商引资,转变为投资促进。

“招商引资”与“投资促进”的区别

招商引资,是政府或企业,为引进外部资金技术,对项目进行筛选设计包装推介,选择投资商进行商业谈判签定合同后续服务政府建立招商引资平台的全流程大系统。

投资促进,则是其中的政府建立招商引资平台。什么是投资促进？

 投资促进是包括各国政府试图吸引外商直接投资所进行的一系列营销活动。投资促进包括下列具体类型的活动：广告、直接邮寄、投资研讨会、投资团组、参加行业展销和展览、散发材料、一对一直接营销、为潜在投资者准备访问日程、在潜在投资者和本地合作伙伴之间牵线搭桥、从各个政府部门获得许可和批件、准备项目建议、进行可行性研究以及在项目开始运营之后向投资者提供服务等等。 投资促进不包括向外国投资者给予刺激、筛选外商投资以及与外国投资者进行洽谈，尽管许多负责开展投资促进活动的组织也可能开展这些活动。创新招商引资机制----通过中介招商

 建立政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制.角色归位。

 政府推动:裁判员角色.政府建立中介招商平台,为中介招商提供保障；制定中介服务业发展规划，大力发展专业性强、综合素质高的招商中介服务企业。 企业运作:运动员角色.企业是招商引资主体.承担项目招商引资具体运作。 市场化专业化:运动员角色.通过中介组织专业招商,可以提高招商引资项目合作的成功率。专业中介咨询公司：对投资公司的特点、产业布局、战略意图，乃至决策者的个性、风格有深入的了解，并认真做好项目的筛选与确立、宣传与促进、实施与管理。

杭州市中介服务业发展规划（摘要）(2005-2010年) 战略目标：依托现代化新技术,借鉴国际新的服务方式和经营模式,大力发展知识密集型中介服务机构,引导一般性中介服务机构向“专、精、特、新”方向发展,培育一批在全国有一定知名度的中介服务企业,力争到2010年使我市中介服务业增加值占GDP的比重有大幅度提高,行业功能日益完备,培育出一批知名企业,从业人员达到20万以上;基本形成种类齐全、分布合理、运作规范、接轨国际的现代中介服务业体系;打造浙江省中介服务业的中心和立足本省、辐射全国的“长三角”中介服务业次中心。

 重点发展下列八大中介服务业：招商引资中介服务业。招商引资中介服务业主要包括各类招商引资中介服务企业。在世界经济出现新一轮复苏,全球直接投资呈恢复性增长的背景下,我市将迎来招商引资的新机遇。为进一步加大我市招商引资力度,必须大力发展具有提供国际公共服务、专业政策咨询和高效率审批代理服务等功能的招商引资中介服务业,培育一批专业性强、综合素质高的招商中介服务企业。政府建立六个支持中介招商平台----优化中介招商服务环境

 1建立法律平台.主要是国家任务延边州也可以适当建立。

 2政策平台.产业政策是国家制定;而支持政策平台则全省及各市州和县都要建立.中介费必要办公场地等。

 3人才平台.政府培训项目策划人才商业谈判人才等。

 4培育本省中介机构.建立公平竞争条件,与政府部门有关联的中介脱钩政府不再控制中介资源,放宽“准入”限制出台税收等政策支持成立行业协会等。 5信息平台.全省各级政府都要建立.主要有:政府信息网会议政府与重点中介联系信息通报等方式。 6监督平台.中介组织建立自律性运行机制，政府对招商中介工作监督检查，及时发现纠正违反国家相关政策行为。政府转变职能过程的招商引资

 政府职能转变不能一次到位。还需要发挥运动员的作用。如“走出去”、“引进来”的项目与投资双方的直接招商引资。

 在中介招商上引路。包括政府亲历亲为，探索经验。如，北京市宣武区政府和十五家项目单位分别与七家中介机构签订了引资合作协议，委托中介方为项目寻找开发资金。

 提高办事效率，为中介机构提供优质服务。

第二篇：二手房中介操作流程

二手房中介操作流程

租房部业务流程

1、业务接洽

2、业主提供房屋所有权证及租赁许可证

3、公司核实物业现状，办理委托手续

4、公司进行市场推广

5、联系承租方签定委托书带其实地看房

6、承租方交纳租房定金

7、鉴定房屋租赁合同收取佣金及首次房租

8、办理房屋入住交接手续

9、交易完毕，资料存档

售房部业务流程

1、业务接洽

2、业主提供房屋所有权证及相关证明文件

3、公司核实物业现状，办理委托手续

4、公司进行市场推广

5、联系买方鉴定委托书带其实地看房

6、买方交纳定金，鉴定购房合同

7、办理过户手续，制服首付款及佣金

8、领取新产权证结清相关费用支付余款

9、交易完毕，资料存档

二手房过户一览表

政策性住房

A：买方

1、契税：个人购买一套自用普通住宅，契税：按成交价或指导价*1.5%收取，个人购房2套以上或单位购买等则按3%收取。

2、交易手续费：按住房建筑面积收取，每平方米3元。

3、转移登记费：按套收取，每套80元。

B：卖方

1、交易手续费：按住房建筑面积收取，每平方米3元。

2、营业税及附加费：个人住房不足5年征全额营业税5.5%；个人购买并居住超过5年的普宅免征；购买非普通住宅、超过5年转手交易的，销售时征差额营业税。

3、土地出让金（由市国土资源局代收）二环路以内按成交价或指导价*1.5%计征。二环路以外按成交价或指导价*1%计征。

非政策性住房

A：买方

1、契税：个人购买一套自用普通住宅，契税：按成交价或指导价*1.5%收取，个人购房2套以上或个人购买非住宅或单位购买等均按3%收取。

2、交易手续费：住宅按建筑面积收取，每平方米3元。非住宅按成交价或指导价*0.35%收取。

3、转移登记费：住宅按套收取，每套80元；非住宅按套收取，每套240元。

B：卖方

第三篇：中介服务操作制度

中介服务操作制度介绍

为保障律师依法履行职责，规范律师办理非诉讼案件的执业行为，提高办案质量，根据《中华人民共和国律师法》及《中华人民共和国律师协会章程》的规定，特制定本制度。现就本制度的主要内容介绍如下：

一、本制度所指非诉讼法律事务范围包括；

（一）律师见证业务；

（二）公司制度改革、公司上市；

（三）招投标业务；

（四）产权界定；

（五）资信调查及出具法律建议书、法律意见书；

（六）法律咨询、代书；

（七）其它法律事务。

二、承办律师的确定。鉴于非诉讼业务范围所涉及的法律事务较广，本所办理非诉讼案件，原则上应由两名律师担任承办律师。重大非诉讼法律事务，在征求委托方同意后，可由三名以上律师或律师助理组成律师团开展法律服务。承办律师的确定，应当尽量满足委托方的选择。

三、委托合同的签订。本所接受委托方的委托承办非诉讼法律事务时，应与委托方签订《非诉讼法律事务委托合同》（以下简称《委托合同》。《委托合同》应当包括承办律师、委托事项、1

律师费用及缴付期限、服务方式、双方的权利义务等内容。

四、律师费用的收取。办理非诉讼法律事务的费用收取依据本所制定的收费标准，经与委托方协商一致后在《委托合同》中写明，由本所统一收取，受本所指派的承办律师不得直接从委托方收取任何报酬。

五、办理非诉讼业务的具体要求。

（一）本所及承办律师应对其提供法律服务过程中接触、了解到的国家机密、商业秘密、个人隐私以及其它不宜公开的情况负有保密的责任；

（二）承办律师应依《委托合同》的约定和委托方的授权委托提供法律服务，不得超越委托权限。

（三）承办律师应当做好服务质量反馈工作，在完成非诉讼法律事务一个月内，以本所的名义向当事人发出《非诉讼法律事务服务情况反馈表》，并及时收回；所主任或律师团应对委托方反馈的意见及时总结，找出问题，督促承办律师进一步提高工作水平和服务质量。

六、过错赔偿责任制度。本所接到委托人对承办律师及律师助理在办案过程中有过错行为的投诉时，所主任指派专人对该投诉进行调查，并在一周内出具调查报告。所主任应召集临时合伙律师会议，并向临时合伙律师会议提交调查报告进行审议，经审议讨论确认承办律师及律师助理存在过错行为，并给委托人造成经济损失的，应作出对承办律师及律师助理的处罚以及对委托人

2赔偿的决定，并于会后由一名合伙人将赔偿决定及时通知委托人。临时合伙律师会议认定承办律师及律师助理不存在过错行为的，由一名合伙人向委托人说明情况。

七、违反本制度的责任。本所全体员工违反本制度规定的，由本所主任决定予以警告、赔偿实际损失等处罚。

XX律师事务所

二0一二年七月

3日

第四篇：商业地产招商与后期管理工作解析

商业地产招商工作解析

商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一、招商工作过程中的操作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5、招商

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、开发商在招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际。

为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2、招商期望值过高。

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。

3、过分强调市场环境的影响。

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。

4、缺乏持续经营的商业管理观念。

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，来个多“头”管理。让商户不知所措，找不到真正为他们服务的人，这样的话商户就没了主心骨所发生的事情也不知该找谁来解决也给后期的补商带来了负面的影响，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

三、如何克服招商中的问题

1、多学习行业经营特点，增长商业管理与招商知识，加强沟通能力。

商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就

一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。

2、熟知商业运作及合作方式。

你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你的管理不认可，他会对你产生不信任感。不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

3、学会分析项目的优势和劣势。

俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上

引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。又比如说现在的阳光100城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。

第五篇：招商会议技巧浅谈

招商会议技巧浅谈

招商是企业组织举办的一种商业性会议，中谦营销认为它能给客户介绍公司，提供一个解供公司的平台，当然最主要的是吸引厂家或者个人加盟。那么，举办招商会议有什么诀窍吗。

不管在什么时代，信息都是财富。想要让别人相信企业，企业本身就应该有足够多的信息让人们去了解分析。企业必须告诉来掺加招商的人，企业是做什么的。应该根据产品的机理、功效结合市场环境、竞品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群。定位实际上就是卖什么样的产品以及卖给什么人的问题，这是成功的前提和基础。

在现代竞争如此激烈的商业社会，每一行都在面领着竞争。想要在激烈的竞争中脱颖而出就必须要做到知彼知己。在招商之前，企业要对行业现有的经销渠道进行调查，了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型，了解经销商需求，了解经销商的经营状况等，特别是在调查过程中要了解一下经销商对竞争对手的产品经营情况，以及经销商对竞争对手的评价。

其实，说到底，现在企业的竞争归根结底都是产品品牌的竞争。天道酬勤，这世界根本么有所谓的成果秘籍。只要你的品牌还可以，只要你的产品能满足客户需求，只要你的价位还具有一定竞争力，只要你有一套清晰的盈利模式。给到一些利益的诱惑如免费上样或打折上样，或装修补贴，或开业支持，或一定的广告费，准备投资这个行业的潜在经销商就能束手就擒，一年招个几十个经销商任务基本能够完成。

企业的核心竞争力在于产品的作用与品牌的价值，只要是真正有价值的企业，