XX汽车 2011年经营策略报告

第一篇：XX汽车 2011年经营策略报告

江淮汽车 2005年经营策略报告 二○○五年元月

目 录

一,2004年汽车业的回顾 2 一,汽车行业的整体走势和特点分析 2 二,江淮汽车经营情况和特点分析 5 三,基本判断和结论 13 二,汽车市场影响因素分析 14 一,宏观经济政策对汽车业的影响 14 二,消费者心理预期对汽车业的影响 16 三,05年影响汽车消费的因素对江淮汽车的作用 18 四,存在的机会和困难 18 三,2005年汽车业的前景判断 20 一,宏观经济持续向好及可能出现的调整分析 20 二,2005年汽车市场发展趋势预测 21 BR>(一)宏观经济对汽车业的影响 21(二)汽车业发展趋势预测 22 三,相关汽车生产,消费的政策的不断完善,将促进汽车业健康发展 23 四,消费观念变化和消费升级可能出现的机会 24 1,MPV代替轻客 24 2,微卡部分替代农用车 24 3,轻卡升级 25 4,重卡长途物流运输在成本上的优势 25 四,江淮汽车的经营策略 26 一,在细分市场保持领先并继续深耕细作 26 二,培养高附加值的新产品作为利润增长点 27 三,坚持走质量效益型成长道路,全面推行精益生产,成本领先战略 28 本报告包括“前瞻性陈述”.除历史事实陈述外,所有本公司预计或期待未来可能或即将发生的业务活动,事件或发展动态的陈述(包括但不限于预测,目标,估计及经营计划)都属于前瞻性陈述.受诸多可变因素的影响,未来的实际结果或发展趋势可能会与这些前瞻性陈述出现重大差异.这些可变因素包括但不限于:价格波动,实际需求,汇率变动,市场份额,工业竞争,环境风险,法律,财政和监管变化,国际经济和金融市场条件,政治风险,项目延期,项目审批,成本估算及其他非本公司可控制的风险和因素.声明,本公司今后没有义务或责任对今日作出的任何前瞻性陈述进行更新.一,2004年汽车业的回顾

2004年国家进行宏观调控,作为与国民经济休戚相关的汽车消费,受到的不利影响是肯定的,但我们分析认为,宏观调控只是2004年汽车市场振荡的导火索,其最根本的影响来自于汽车行业本身结构性调整需要.首先,国内汽车市场前两年的爆发式增长并不符合市场的发展规律,04年汽车市场发展的曲折表明市场经济规律正在发生自我调节作用,属于汽车产业发展过程中的正常调整,其通过包括产品类型,产品价格,竞争者优胜劣汰等全方位的调整,使中国的汽车市场逐渐步入理性的发展范畴.从汽车产业的长远发展来看,这是符合客观发展规律的.其次,通过前几年的快速发展,整个汽车业正在发生着巨变,因此可以说2004年是汽车业由“量变到质变”的转折年.一方面,汽车供需发生转折,初显供过于求态势;另一方面,汽车市场发生转折,产品内容的丰富导致以前的卖方市场转变为现在的买方市场.在这样的前提下,原先的价格体系被打破,价格竞争成为企业重新瓜分市场的主要手段,新的汽车产业格局正在逐步形成.一,汽车行业的整体走势和特点分析

2004年1-11月全国汽车累计产量466.58万辆,与去年同期相比增长16.23%;累计销量458.33万辆,同比增长16.81%.预计2004年全国汽车生产量可望达到510万辆左右.2004年作为汽车业的转折年,具有以下主要特点:(一)汽车产销量继续保持增长,增速下降,但仍为较高水平

2004年汽车业增速与02,03年相比已大幅度下降,但2004年1～11月份全国汽车产销量同比分别增长16.38%和16.81%,而目前国内GDP仅增长9%,世界汽车产量平均增幅仅为2%～3%,表明中国汽车业仍保持了较高的增幅.(二)汽车降价频繁,价格竞争成为主要手段

汽车业垄断格局刚被打破,新的价格体系尚未建立的特殊时期,价格竞争成为必然.2004年作为汽车业的转折年,降价的范围之广,幅度之大,次数之多均创历史纪录,几乎所有的国产轿车价格均有所下降.(三)行业盈利能力有所下降

2004年汽车降价和钢铁,能源等原材料涨价使汽车企业利润受到挤压,行业整体盈利能力有所下降.(四)汽车业细分领域差异较大 1,轿车是增长主体.2004年1～11月份9个车型汽车产量

2,三大车型中,产销量同比增长幅度最大的是载货车,其次是轿车.3,汽车各细分车型累计产销都比去年同期有不同程度的增长,其中增长幅度最大的是重型卡车,增长幅度达到45.8%,其次是大型客车,达到42.7%.2004年1-11月各类车型销售累计增长(%)

二,江淮汽车经营情况和特点分析

2004年公司产销量仍然保持了较高的增长幅度,主打产品分别走在细分市场的前端:瑞风MPV市场占有率居第二,并成为中端MPV(主要是大MPV)细分市场领头羊;轻型货车跃居行业第二,处于第二军团的领导位置;客车底盘仍旧连续保持行业第一.1,经营情况

2004年1-12月销售汽车及底盘:127287辆,同比增长34.7% 其中 轻 卡: 80168辆,同比增长47% 底 盘: 22670辆,同比下降9.1% 商务车:24277辆,同比增长69.17% 发动机:1.16万辆 出 口:3000多辆(1)瑞风MPV 2004年1-11月全国MPV销量同比增长29.9%,瑞风MPV销量同比增长72.4%,居MPV行业增速第一,远远高于细分行业平均水平.纵向比较:瑞风自03年6月份降价以来,销售规模和市场占有率均上了一个台阶,在2004年整个汽车行业高开低走的大形势下,瑞风受整个汽车行业的约束,月销量探高后平缓下降,一度低于去年同期水平,但仍然维持在相对销售高位,公司在10月底降价后,效应比较明显,月销量有所回升,并超过去年同期水平,12月份销售超过2200台.横向比较,MPV市场分类如下: 大型高档 大型中档 中型

别克GL8奥德赛起亚嘉华东南菱绅 瑞风风行阁瑞斯宝龙 普力马毕加索途安 目前,大型高档MPV以别克GL8与奥德赛为代表,起亚嘉华与东南菱绅为今年6月份才上市的产品,销量和市场占有率都极为有限;大型中档以江淮瑞风为代表,事实上东风风行属于中低档MPV;中型MPV 以普力马为代表.整体来看,MPV市场增长最快的是瑞风,其次是风行,并瓜分了奥德赛,别克GL8,普利马等的市场,分别位居市场占有率第二,第三的位置,别克GL8虽然仍然保持市场占有率第一,但在降价的基础上仍然降低了3%的市场占有率.由于瑞风,风行的快速成长以及嘉华,菱绅及途安等的加盟,竞争进一步加剧,但并未阻止MPV市场的进一步集中,由于瑞风MPV的大MPV中端产品的市场定位,导致其尚未遇到真正的竞争对手,有限的对手和迎合市场需求的产品定位,保证了瑞风MPV的优势地位正在逐步形成.作为同一竞争级别的别克GL8远远领先于奥德赛,同时瑞风远远领先于风行.作为MPV市场最具竞争力的品牌,别克GL8与瑞风不断你追我赶,争夺月销量第一,瑞风一度曾五个月份领先于别克GL8,成为月销量冠军.04年底瑞风的降价和新车型的推出等活动效果尚未完全反映.(2)轻卡

2004年1-11月轻卡销量同比增长18.7%,江淮轻卡销量同比增长46.5%,远远高于行业平均水平,并且在成熟区域因其优越的性能价格比以50%以上的再购率位居行业之首.江淮轻卡以卓越的性价比创造客户价值最大化为经营目的,以优质性价比,即“稍高的价格,很高的质量”取信于用户,市场效果非常良好,目前,轻卡市场中JAC品牌具有较高美誉度和忠诚度.目前轻卡市场处于比较成熟的完全竞争状态,竞争品种齐全,毛利率较低.江淮轻卡于2003年4月底完成收购,以其优越的性价比和过硬的质量,立刻显现效益,销量和市场占有率不断攀升,截至目前已经位居行业排名第二.无论从技术上,还是对市场把握和销售策略上,江淮对轻卡的驾驭能力都非常强.当04年价格战波及轻卡之时,JAC没有跟风降价,而是进行了一场卡车人性化的技术革命--轻卡轿车化,着力提高产品品质.在优化车身造型,提高承载性的同时,提高整车的舒适性,安全性和环保性,新概念,高品质的轻卡在市场亮相后,订单纷至沓来,市场反映非常良好.与03年相比,04年各轻卡生产企业苦乐不均,市场集中度进一步加剧,福田,江淮,凯马的市场占有率进一步提高,其余老牌生产厂家均有不同程度的下降,如东风,江铃,庆铃等.JAC轻卡的国外市场也越来越宽,2004年轻卡出口位居轻卡行业之首,遍布中东,北非,南美,东南亚等地近20个国家和地区.(3)底盘

中轻型客车底盘是公司的起家产品,连续数年保持市场占有率第一,但近年来增长有所乏力,一方面,近年中轻型客车市场发展速度低于轿车及商用车,造成底盘市场增长乏力;另一方面,下游改装车企业升级为整车制造企业,自己生产底盘,客车底盘市场需求有所下滑.公司03年底盘销售同比下降20.48%,04年同比下降9%,表明公司采取遏制客车底盘的销售颓势的措施,已经初显成效.2,经营成果和财务状况

公司2004年1-9月份,实现销售收入60.91亿元,利润总额3.53亿元,净利润2.36亿元,经营活动净现金流量4.63亿元,分别同比增长70.45%,98.63%,72.93%,48.6%.公司每股收益达到1元以上,每股现金流量达1.95元,每股净资产为6.25元,遥遥领先于其他可比上市公司水平,因此,可以初步判断,公司无论是盈利水平,盈利质量还是资产状况均处于良好状态.2004年,在整个汽车行业增速普遍下滑,甚至一些企业负增长的情形下,江淮汽车依然保持了较高的增长速度,1-9月份的主营业务收入,主营业务利润和净利润分别同比增长70.5%,109.4%和72.9%,远高于其他可比上市公司.但我们也注意到,主营业务利润的增长速度快于主营业务收入和净利润的增长速度,说明公司产品整体盈利能力有所提高,但费用的激增也侵蚀了部分利润,公司的盈利模式主要是成本领先导向,作为企业经营实际成本组成的另一部分--费用尚有待很好的控制.目前,费用侵蚀利润的突出问题已经引起了公司的重点关注,对其的控制已经成为明年乃至以后的经营重点.公司充分发挥自身优势,依托资本市场,保持了高速的发展态势.一方面,公司首发融资后,顺利进入MPV领域,成功的进行了产品结构的调整,在销售毛利率,销售净利率等指标上有较大的提高,2004年1-9月份净资产收益率更是达到16.4%,公司通过产品结构调整来提高盈利能力的措施已显成效;另一方面,公司进一步发挥资本市场资源配置优势,于04年4月15日发行可转债募集资金8.8亿元,将资金成本降到最低,为大力推进“地产化”战略,实施成本领先创造条件,从而进一步提高公司的盈利能力.截至04年9月末,公司货币资金(含短期投资)约9亿元,经营性现金充沛.截至2004年9月末: 三,基本判断和结论

1,汽车市场本身的结构性调整,引发了2004年的汽车市场走势和特点.对于汽车业来讲,2004年是旧的价格平衡被打破,新的价格体系尚未建立的转折年,新车频推,降价频繁,整个汽车业处于比较混乱的局面.2,在新的价格平衡点尚未确立之前,各汽车企业的竞争会更加激烈,价格战会继续,并至少延续到2005年上半年,直到新的价格体系初步形成为止,在这样的前提下,市场经济规律会发生自身的调节作用,优胜劣汰,新的汽车产业格局不久将会建立.3,价格体系应该分层次,且相互关联,相互制约,因此,未来降价的层次也有所区别.也就是说,已经降价的经济型车会带动一部分尚未降价或者已经降价但仍具降价空间的中高档车进一步降价.4,由于汽车市场的激烈竞争集中在乘用车市场,而江淮汽车的主打产品主要在商用车市场,因此,本次汽车业的“振荡波”对江淮公司的影响相对较小.同时,由于江淮公司03年对汽车调整具有比较准确的预见,能够运用“反周期运作”的办法,避开本次“振荡波”的正面冲击,并且在04年主动围绕产品品质,成本,市场服务三大主题“苦练内功”,为下一波的发展奠定较好基础.二,汽车市场影响因素分析

一,宏观经济政策对汽车业的影响

2003年底国务院办公厅转发了国家发改委《关于制止钢铁,电解铝,水泥工业盲目发展若干规定的通知》;04年2月4日国务院召开电视电话会议再次强调,制止三大行业过度投资;4月9日温家宝总理主持召开国务院常务会议;4月27日,国务院宣布调高钢铁,电解铝,水泥和房地产四个行业的固定资产投资项目资本金比例,实际执行中变成了包括汽车在内的五大行业的严格控制.10月28日,央行将金融机构存贷款基准利率上调0.27个百分点.这是自1995年7月以来,央行首次上调存贷款利率.本次宏观调控对汽车市场产生了全局性的影响:宏观调控从4月份开始加大力度,汽车市场同步变化,增长速度普遍严重下滑,大部分车型销售增长率的变化与宏观调控步伐基本一致.关注本次宏观调控短期影响的同时,更应当将其与以往的宏观调控区别开来,正确看待本次宏观调控对汽车业的影响程度.总体来讲,本次宏观调控对汽车产量和生产格局产生了重大影响,作为汽车产业结构性调整的助推器,不会影响到中国汽车业快速发展的进程.1,本次宏观调控的性质决定了整个国民经济未来仍将保持快速发展.与历次宏观调控不同,本次宏观调控强调的是对部分过热行业的“点”刹,而不是整体经济的“面”刹,主要通过运用经济手段与法律手段,而不是行政手段,从资金和土地这两个导致过热的源头开始对宏观经济进行调控,力图尽量避免历次宏观调控“一刀切”的不利影响,因此整个宏观经济受影响的程度不同于以往国民经济的全面紧缩,预测明后年甚至更长的一段时期内,国民经济仍将保持快速发展的态势.我国经济发展,居民收入水平的快速提升,给未来汽车业的平稳增长提供了最基本的土壤与最稳固的基石.2,汽车市场环境的根本性变化,决定了本次局部宏观调控减弱了对汽车市场的影响作用.与上次宏观调控(1993,1994年)相比,我国汽车市场环境发生了根本性变化: 93,94年时,我国轿车市场的需求主体是公务用车,约占总需求量的70%,而私人用车只占30%;现在,私人用车占轿车总需求量的75%左右,公务用车只占25%左右.基于信贷紧缩的宏观调控一般对公务用车和经营用车影响较大,而对私人用车影响则比较小.3,人们的消费信心不会受到加息太大影响,居民消费信心主要来自于对新增收入的预期,目前我国居民对未来预期比较乐观.加息对消费者购车暂时不会有太大影响,表现在以下几个方面:(1)从目前的政策情况来看,车贷,房贷的个人还款利息,每万元将增加大约30元,增加的绝对数不是很大,因此对汽车消费市场影响不会太大.(2)目前贷款购车的比例不足10%,绝大多数的消费者是现金购车,加息影响到的业务份额较小.(3)对于一些利用汽车信贷比较多的经济型车,例如吉利汽车的消费者虽然30%左右是按揭买车,但由于车价低,贷款基数小,增加幅度相对比较小,消费者能够承受的起.人们对人民币继续加息抱有较强预期,消费欲望将削弱,加剧持币待购心理,事实上,加息心理影响远远大于实际影响.二,消费者心理预期对汽车业的影响

2004年由于加息,关税降低,进口配额取消,油价上涨,厂家频频降价等因素充分影响消费者心理预期,造成消费者持币待购现象严重,对汽车业造成了较大的冲击.影响因素 主要内容

央行加息 04.10.28,央行将金融机构存贷款基准利率上调0.27个百分点.关税降低 05年之前: 3升以下:34.2% 30% → 28% → 25% 3升以上:37.6%(05.1.1)(06.1.1)(06.7.1)进口配额取消 05.1.1取消汽车进口配额管理,实行自动进口许可管理.油价上涨 2004年国际原油期货价格起落沉浮,从39.2美元暴涨至55.67美元,而后回落至41美元左右,继而反弹至47美元,最近又跌至42美元附近,表现出极大的不确定性.降价频繁 汽车尤其乘用车集体降价 消费者未来预期

预期进入加息通道,存款意愿逐渐高于消费意愿 预期进口车价格降低以及带动国产车降价 预期进口车数量增加,带动汽车整体降价

油价不稳定及消费成本增加导致即时消费变成远期消费 预期车价继续下降,制约消费者即时消费 影响因素 未来实际影响程度预测

央行加息 此次加息幅度比较小,与高达5.2%的通货膨胀率相比,存款仍然是负利率.也就是说,从价值角度来看,即时消费仍然优于存款保值.加息后的贷款利率也处于较低水平,事实上,对加息增加贷款购车者的额外支出影响,也是非常的有限.关税降低 05年进口汽车数量不会大幅增长,进口车价也不会大幅下降,更不存在打压国产车市场的问题,对国内车价影响微乎其微:1,新政策下进口车新增成本一定程度上抵消了降低关税所带来的影响:(1)05年进口汽车关税下降幅度不大,进口成本下降有限;(2)05年国家取消进口汽车保税政策,将加大经销商的经营成本和风险;(3)欧元和日元兑美元的汇率持续走强,我国进口汽车主要来源于欧洲和日本,欧元和日元上涨,直接增加了进口汽车的成本.2,《汽车产品自动进口许可证管理实施细则》,进口车必须拿到授权品牌经营等一系列已经或者即将出台的政策,导致很多二,三线进口车经销商退出,对进口车市场竞争具有缓冲作用;3,国产轿车对进口轿车的挤压作用越来越明显,可进口的车型越来越少;4,进口轿车消费市场不大,对国内车市影响有限,也不会打压国内汽车价格;目前,中国已是全球第四大汽车生产国,全球汽车品牌对中国市场已有一定的“渗透”,大部分知名品牌的汽车都实现了本土化生产,这些跨国公司“不会让自己的左手和右手打架”,进口的原装车只会作为国产化汽车的补充.在中国汽车“后配额时代”,外国汽车公司在中国的本土化进程还将继续,和本土企业的合作将会更加紧密,国产车的势力也在不断扩大,进口车不会对中国汽车业的发展带来太大的影响.进口配额取消

油价上涨 从供需状况来看,世界原油供需基本平衡,并且在20年内这种平衡不会被打破.但由于石油定价机制正在或者已经发生根本性变化,一方面,导致石油价格的影响因素不仅限于供求关系,石油价格的波动在很大程度上,取决于国际炒家心理预期的变化,并通过这种放大机制,影响人们对原油供应能力,供求平衡的信心,从而影响油价走势;另一方面,欧佩克控制油价上涨的能力已经减弱,美国原油储备体系对国际油价影响力在增强.05年影响油价变化的因素依然存在,油价高启及波动剧烈在一段时期内对汽车业产生较大影响,短期内不会消除:1,油价下跌因素:油价上涨一段时间后,将对需求产生抑制作用,刺激包括非欧佩克产油国产量增加,同时投机基金会利用消息获利回吐,油价不会长时间保持在高位;2,油价上涨因素:由于近几年对原油生产投入积极性不高,原油可采资源储备有限,原油生产基础设施建设薄弱,原油增产的潜力有限.在需求持续增长的情况下,油价总体水平仍将上升;3,油价剧烈波动因素:需求增长强劲,而供给由于受政治事件,恐怖袭击,自然灾害以及劳资纠纷等多种因素影响极不稳定,供求平衡非常脆弱,在这种背景下,国际炒家极容易利用人们对原油供应能力,供求平衡缺乏信心做文章,根据油价变动形势和消费心理,在国际石油期货市场放大投机操作,造成油价剧烈非正常波动.降价频繁 在目前规模效应有限的情况下,企业和市场都难以承受过快过密集的降价行为;另一方面,国内实际消费潜能还远未释放完,供求关系最终会作用于市场,缓慢的阶段性的梯级价格调整将成为未来较稳固的价格发展模式.一旦调整到位,2005年新的价格平衡点及消费波就会很快形成.三,05年影响汽车消费的因素对江淮汽车的作用

(1)江淮汽车各细分产品主要作为生产资料,因此,其受加息,油价上涨等消费环境恶化的影响较之于作为消费资料的轿车类企业要小得多,作为谋生手段或者政府,企业发展需要,持币待购时间有限,不像轿车,作为奢侈消费品可以无限期的推迟消费;(2)江淮汽车各成熟产品,包括底盘,轻卡,瑞风MPV多采用现金购买,加息等宏观调控对其消费者市场购买力的影响非常小;(3)江淮汽车各成熟产品类型主要依赖国内生产,几乎不受进口车数量和价格的影响,对关税降低和进口配额取消等政策敏感度低,有利于消除消费者持币代购的心理.四,存在的机会和困难

2005年的汽车市场充满了机遇和挑战,整个宏观经济和消费环境也为2005年的汽车市场增加了许多的变数.(一)存在的机会

1,国家经济的增长和国民收入的快速提高为整个汽车业的发展奠定了良好的基础.2005年中国GDP仍然将保持7%以上的增长,未来20年将是中国发展的战略机遇期.预计2005年国内汽车销售总量将超过550万辆以上.中国经济的增长和国民收入的提升,将给融生产资料和消费资料为一体的汽车业提供广阔的市场空间,为国内主要汽车制造企业提供了较好的市场机会.2,2005年持币待购现象仍存在,但预计春节后将有部分购买力得到释放.预计2005年年初,会有不少人观望,随着消费环境的改善,在销售商对购车人又增加了些优惠条件后,这些观望者将加入到购买者的行列.3,经济的发展将保持商用车需求有一定增幅.国家为了实现“小康社会”,为了扩大就业,国内生产总值必定要保持在7%～8%左右的增长速度,因此对商用车的需求不会减少;高速公路的发展,城市面积的扩大,城市数目与规模的增加也在不断加大商用车的需求.商务部“二手车流通管理办法”在2005年可能实施,(国外二手车交易占总交易量的70%,而国内不足30%)市场存在一定的机会.(二)可能遇到的困难

1,2005年汽车市场竞争将更加激烈;2005年由于各个企业扩大产能及一些新企业加入,使汽车生产能力又有较大提升(预计达到700万辆左右),而汽车市场需求将不会超过600万辆.2,进口车数量将有所增加,价格将有所下降,但幅度均不大;进口车将更加趋于个性化与高档化.(如前述)3,行业经济效益及大多数企业效益将有所下降

2004年几乎所有的车型都进行降价,再加上钢材,能源及原材料涨价,汽车生产企业利润呈大幅下降趋势.2005年预计中高档车车价降幅较大,导致部分生产企业利润有较大幅度下降.4,2005年仍然可能小幅加息,汽车生产企业和经销商由于贷款利息上调,也加重了利息支出,对汽车产销产生一些影响.5,“汽车价格战”仍将延续.2005年,汽车产能进一步增大,需求潜力尚未充分挖掘,直接导致汽车市场“供大于求”的局面,据此推测“汽车价格战”将在2005年得到延续,但整体汽车价格的波动幅度低于2004年,并且降价车型结构也有所区别.2005年,低端经济型汽车价格降价空间十分有限,预计价格比较稳定(如吉利有的车型已降至2.99万元,夏利TJ7101A已降至3.17万元);降价车型将集中在较具降价空间的中,高档车型上(如奥迪A4北美价格2.56美元,折合20.98万人民币,国内价格35.35万人民币;雅阁2.4北美价格2.25万美元,折合18.47万人民币,国内25.95万元人民币等).三,2005年汽车业的前景判断

一,宏观经济持续向好及可能出现的调整分析

2004年中国经济在国家有一定强度的宏观调控下,实现了平稳较快发展,即在没有发生严重通货膨胀条件下,GDP增长率达9%多一点,总的经济形势是很好的.展望2005年,随着宏观调控政策效应进一步释放,经济运行中不稳定,不健康因素得到遏制,宏观经济发展的国内外环境总体继续趋好,预计2005年GDP增幅在8-8.5%.但宏观经济问题仍然应当引起关注,甚至会导致宏观经济预期目标难以实现.1,经济增速过快

根据中国经济发展的经验,年经济增速以8%左右为宜.2003,2004年经济增速均超过9%,处于较高水平.2005年中国宏观经济政策总体上讲将会稍微从紧一点,可能更多的采用微调的温和办法,使经济增速逐步回落至8%-9%之间.因此目前判断中国经济2004年已实现“软着陆”的说法,可能对经济形势估计得过于乐观了一点.2,物价上涨压力不小

2004年居民消费价格(CPI)上涨4%左右,生产资料价格上涨率达两位数.2005年生产资料价格上涨势头还难以在短期内遏制住.因此,2005年居民消费价格可能出现成本推动型物价上涨.一是生产资料价格的上涨,将使最终产品包括消费品成本上升,从而推动物价上涨;二是2004年物价上涨翘尾巴因素影响,有专家估计将带动2005年CPI约1.5个百分点上涨;三是劳动力工资成本提高,也将推动物价上涨.此外,国际市场原油价格很可能居高不下.如果2005年经济继续以9%以上速度增长,生产资料价格继续上涨,那么,居民消费价格就有可能在成本提高推动下,出现超过4%甚至5%的幅度上涨,影响经济的稳定.经验表明,居民消费价格上涨率一旦超过5%,就要把治理通胀作为国家宏观调控的重要任务.除以上两点外,产业结构不合理,农业生产未恢复到历史最高水平,粮食产量还不能满足国内消费需要,农民收入水平还较低;经济增长方式粗放,资源,环境难以承受,煤电油运紧张局面仍将存在,而且潜伏着不少风险,包括煤矿矿难不断发生;经济发展的体制性障碍还到处可见;等等,均制约着2005年中国经济难以过高的速度增长.二,2005年汽车市场发展趋势预测(一)宏观经济对汽车业的影响

我国汽车市场在经历前二年的爆发性增长后,近期由于受宏观调控,油价上涨,汽车消费信贷紧缩等因素影响,汽车产销增速逐月放慢,企业扩张产能和部分消费者购买预期回落,在国内市场激烈竞争的压力下,2004年来汽车价格不断下降,产品结构进一步趋于合理,海外拓展开始迈出实质性步伐,汽车产业正在逐步走向理性,从汽车业自身发展规律和国外经验看,我国汽车市场尚有较大发展空间,但石油及钢材价格不断上涨,汽车消费环境的制约将影响到汽车产业的更快发展,预计2005年汽车产业将回归平稳增长.目前我国汽车产业的发展环境正在日益完善,国民经济持续快速发展,人民收入和消费水平不断提高,对汽车,住房等10万元级商品的消费能力日趋增强,同时国家也出台了一系列政策,改善汽车消费环境,鼓励居民购买汽车,国际汽车巨头悉数进入中国,带来了先进技术和经营理念,可供消费者选择的车型大幅增加,但同时石油及钢材价格不断上涨,汽车消费环境的制约将影响到汽车产业的更快发展.1,我国经济在重化工业拉动下将持续快速发展.目前来看我国经济高增长格局已基本形成,2005年我国经济发展的国内外环境趋好,部分高投资行业开始出现供求关系逆转,上游价格涨幅趋缓.2,全社会固定资产投资进入适度增长区间,加强投资需求调控仍是2005年宏观调控的重要内容,投资增长趋势如何,关键在于宏观调控力度的准确把握.在新的汽车产业政策的逐步实施及需求显著降温的作用下,汽车投资将会明显降温,这将有利于汽车行业的发展.3,消费需求稳定增长

在各项刺激消费增长的政策作用下,随着城乡居民收入大幅度提高及消费结构升级的拉动,我国整体消费稳定增长的局面正在形成,这将使2005年消费继续保持稳定增长.汽车,住房消费正成为消费热点.4,我国汽车消费的外部环境进一步改善.随着汽车保有量的快速增加,道路拥挤,环境保护,燃油供给,停车难,保险费用增加等一系列问题正引起各个城市管理者的高度重视.5,继续采取积极的促进农民增收的各项措施,农民购买微,轻型卡车的经济实力增强;(二)汽车业发展趋势预测

目前我国汽车产业总体发展势头不错,产销快速增长,产品结构进一步趋于合理,新车型不断推出,出口快速增长而进口减少,与国际市场差距渐趋缩小,目前汽车的主体属性已经从原来的生产资料转化为生活消费品,购买人群也从集团购买转为私人消费,汽车市场的长远发展前景看好.但近期汽车行业由于受宏观调控,油价上涨,汽车消费信贷紧缩等因素影响,汽车销售增速明显回落,生产企业扩张产能和部分消费者购买预期回落,使得市场进一步供大于求.1,汽车产业将由超高速发展转为平稳增长.目前我国汽车消费正在进入理性消费阶段,不可能长期维持超高增长率,汽车产业过去几年产销增长都在35%左右,轿车增长高达80%,从2004年开始将回落至17%左右的平稳增长.2,节能,环保的发展趋势将使微型车优势日趋突出.今年新的汽车产业政策提出要“引导汽车消费者购买和使用低能耗,低污染,小排量,新能源,新动力的汽车,加强环境保护.实现汽车工业与城市交通设施,环境保护,能源节约和相关产业协调发展.”国内汽车生产企业也正在加快推进汽车改燃步伐.政府应该从消费方面着手引导整个汽车产业走资源节约型道路.3,预计2005年汽车行业将实现12%的平稳增长,全年汽车销量为560万辆.分车型预测:(1)对于轻卡市场,2005年的行业平均增长率会在10%--15%之间.而这一增长主要体现在1--1.5吨,2-3吨,高档轻卡这三块.(2)预计,2005年重型货车需求约40万辆,同比增长约10%.(3)MPV:2005年,预计销量为15万辆左右,增长25%,预计2006年将快速上升(4)轿车市场可望有270万辆的需求,增长15%.三,相关汽车生产,消费的政策的不断完善,将促进汽车业健康发展 汽车政策 相关内容

《汽车产业发展政策》 要求地方政府一律取消不利于汽车消费的政策 《汽车报废政策》 允许给予补贴,鼓励报废之后购买新车

《二手车市场管理办法》 二手车市场经营主体多元化,允许个人之间直接交易;除涉及国有资产的车辆外,二手车的交易价格可由买卖双方商定,并建立二手车自愿申请评估制度,促进二手车流通.《汽车品牌销售管理实施办法(征求意见稿)》 提出只要汽车生产商授权,进口车可以和国产车同网销售

《缺陷汽车产品召回管理规定》 进一步保障了消费者的合法权益,使得用户购车更加放心

《道路车辆外廓尺寸,轴荷及质量限制》 限制了新产品申报公告“高标吨位”的可能 这对2005年重卡的产销,尤其是大吨位重卡的增长又是一大利好消息,相信2005年的重卡市场将从政策中受益颇多.《中华人民共和国道路交通安全法》 集中治理车辆大吨小标和超载超限 《在全国开展车辆超载,超限治理工作的实施方案》 《关于降低车辆通行费收费标准的意见》 从2005年1月1日起开始减收大型货车的通行费

促进农民增收的各项措施 农民购买微,轻型卡车的经济实力增强 四,消费观念变化和消费升级可能出现的机会

从消费市场看,汽车业具备进一步快速发展的动力和空间.首先,随着人们对于生活质量的高追求和消费观念的转变,使得作为身份象征的汽车作为代步工具,越来越得到普及;其次,随着人均收入的快速提高,城市居民消费结构升级,住房,汽车作为城市消费主打,对整个消费市场拉动趋势非常明显,尤其在发达地区更是如此.从中长期看,我国消费市场保持较快增长是完全有可能的.1,MPV代替轻客

与轻客相比,大MPV在商务用车方面优势明显:堪与轿车媲美的舒适性与气派为用户撑足了门面,灵活多变的空间设计可以满足用户多方面的功能需求,而7个座位的安排使之可以享受和轿车一样的收费标准.在瑞风务实的价格体系映衬下,大MPV的性价比显得更加卓越,所以在市场上一推出就受到了企业和政府机关的热烈追捧,而原来一些勉强担当企业商务用车的轻型客车则受到了明显的挤压.2004年1-11月在大MPV销量强劲上升的同时,轻型客车却出现了负增长.经过几年的市场培育,国内商务MPV市场正在快速成熟,大MPV在成功的走出了“取代轻客”的第一步后,正在酝酿把商务MPV推向全面普及的第二步.中国目前有1000多万企业,而且每年以3-4%的比例增长,随着国民经济的快速增长,这些企业的“商务半径”正在急剧增大,所以商务用车的普及势在必行,而大MPV因其先天的优势以及卓越的性价比自然成为商务用车的首选.“超标车”的高度重视使得政府采购趋向于更加务实,为商务MPV提供了市场空间的同时,也为商务MPV在企业中的普及起到了很好的表率作用.这为瑞风的发展提供了很大的空间.2,微卡部分替代农用车

2004年5月1日实施的《道路交通安全法》和10月1日实施的《道路车辆外廓尺寸,轴荷及质量限值》,对农用车特别是四轮农用车影响极大,5月份之后农用车产销明显萎缩,这为微型汽车进军农用车市场和城市“货的”留出了新的发展空间.JAC即将推出的微卡无疑会成为这一市场的有力争夺者.3,轻卡升级

轻卡一直以来在城市物流中担任着重要角色.在未来3～5年,1～2吨级的轻卡将是城市配送的主流车型.由于城市物流对时间,地点,货物的准确性提出更高的要求,因此,物流车的高效率,科技含量和安全性能一直为人们所关注,从而使物流车领域成为高端产品的竞技场.由于近些年来受城市建设规模和环保要求的影响,对物流车在造型和排量上也设定了相应的高标准.因此,城市物流车向高端化发展是必然的.从2004年上半年上市的轻卡新产品中,同样体现了城市物流车走高端路线的趋势.“帅铃”轻卡作为江淮精心推出的一款轿车化高档轻卡,融入了JAC多年的精湛制造工艺和多项人性化科技技术,必将承担起我国城市“物流先锋”的角色.4,重卡长途物流运输在成本上的优势

重型汽车产品发展趋向大吨位,大功率,新技术和高档化的特点,2004年前11个月,15t以上的真正意义上的重卡增长迅猛,重汽增长114%,陕汽增长80%,北方奔驰增长166%.重卡在长距离物流运输每吨货物每公里上的成本较低,同时2004年产业部门连续出台了多项有利于重卡行业发展的相关政策,对2005年重卡的产销,尤其是大吨位重卡的增长是利好消息,相信2005年的重卡市场将从中受益颇多.“格尔发”重卡是国内15T以上真正意义上的重卡,随着配套体系的完善和新产品的推出,也将取得其应有的市场.四,江淮汽车的经营策略

2004年是江淮公司的投入年,2005年是江淮公司的产出年,同时也是新的利润增长点的着力培养年,预计在整个2005年的调整当中,公司能够保持30%左右的增长速度,预计产销量达到16.8万辆,并将继续坚持质量效益型企业的发展理念,采取精益生产,成本领先战略等经营策略,继续在细分市场保持领先并继续深耕细作,同时,运用“反周期运作”原理,积极培育新的利润增长点,充分抓住市场机遇,把江淮汽车打造成一个具有竞争力的综合型汽车企业.一,在细分市场保持领先并继续深耕细作

MPV:2004年10月底“瑞风发动2005”,是公司基于战略需要,保持在细分领域领先地位的主动出击,一方面,是公司MPV产品结构的完善,在高低两端推出瑞风Ⅱ和“彩色之旅”,拓宽产品型谱,同时对原瑞风产品进行价格调整,力在打造和巩固瑞风在MPV的优势地位;另一方面,公司实施成本领先战略,使瑞风具有进一步降价的空间:(1)2004年公司可转债募集资金项目已经或者即将产生效益:发动机正处于CKD组装和国产件的过渡期间,随着国产件规模扩大,成本会不断降低,同时,变速器及铸造项目均对降低成本起到关键作用.(2)随着瑞风销量的增加,规模效益进一步显现,采购成本,模具摊销,设备折旧以及单台人工成本等均有所降低,成为瑞风MPV降价的另一支撑.据初步预测,本次降价后,瑞风的毛利率仍能保持30%左右,同时销量的增加将会抵消毛利率降低导致的利润下降,公司一直在寻求毛利率与销量之间的最佳平衡点,达到企业价值最大化.轻卡:公司轻卡具有较强的竞争力,是公司驾驭能力最强,发展最成熟的产品之一,已经形成康铃,帅铃,威铃几大系列,目前,江淮轻卡的优势地位不断得到巩固和加强,公司将在轻卡细分领域不断深耕细作,一方面,公司确立以五十铃的技术为标杆,积极进行轻卡驾驶室换型和升级,对内饰,外观以及性能进行改进,以轿车化的内饰,新颖美观的外型以及舒适性,安全性,可靠性等更优的性能赢得更多用户;另一方面,积极推出迎合市场需求的新产品,2005年即将推出中卡和微卡产品,进一步延伸卡车产品链,争夺更多的市场份额.同时,公司自制卡车发动机也将有利于降低轻卡成本,提高产品毛利率.底盘:针对底盘产品开发费用的增加与实际效益的不配比,根据精益投资原则,2005年公司将专攻6,7,8米底盘优势产品,获取最大的收益.二,培养高附加值的新产品作为利润增长点

公司产品结构调整尚未到位,不断培养高附加值的新产品是公司一直坚持的发展策略,2005年的培养的利润增长点主要包括重卡,SUV及发动机.重卡:公司于2004年底已经完成收购,重卡是公司努力培养的新的利润增长点之一,重卡关键在于地产化工作的进程,经过03,04两年的产品技术工艺引进消化和全力推进地产化工作的进度,并保证配套件质量的基础上,预计2005年2季度将进行国产化重卡的批量生产.公司重卡具有先进的技术优势,国产化后成本将大为降低,以惯用的高性价比优势占领市场,伴随国家宏观政策的利好和物流的快速发展,公司重卡计划在三年内进入前三名,与韩国现代的合资合作背景,更有利于重卡的技术支持和更新换代,增强其市场竞争力.预计2005年产销2000～3000台左右.SUV:SUV作为公司新的利润增长点,有其优势所在:一方面,产品成熟,技术领先,同时又有投资成本低,见效快的特点,SUV主要利用MPV现有资源,与瑞风共线生产,共享配套体系和销售体系,同时,公司自制的发动机也适用于SUV,在此前提下,其成本能够控制在较低水平;另一方面,国外经验表明,成熟汽车市场的MPV和SUV产品约占乘用车市场份额的50%左右,而目前中国市场都不到15%(不含皮卡改装),市场空间很大,公司将SUV作为向乘用车市场进军的重要过渡产品,预计2005年产销3000～5000台.发动机:发动机作为整车的主要构成部分,一方面,可以大大降低整车制造成本,提高主机产品的市场竞争力;另一方面,为公司创设了自主开发的平台,为将来的产品结构调整奠定了基础.发动机作为整车的心脏,公司已经基本掌握核心技术,05年公司现有2.4L发动机将达到5万台/年产的计划能力,2.2T发动机也将投产,轻卡用柴油发动机将开工建设,预计下半年出产品;与现代公司在发动机方面的进一步合作也将同步推进.三,坚持走质量效益型成长道路,全面推行精益生产,成本领先战略

在全球化的汽车市场中,产品制造的同质化将是汽车业发展的必然趋势,因此,质量提升和成本控制能力将成为汽车企业在相当长一段时间的核心竞争力之一.公司从2000年起就将丰田汽车确立为学习标杆,长期推行精益生产,精益投资,坚持走质量效益型成长道路.从近几年的实践来看,已取得明显成效,成本领先已成为公司在激烈市场竞争中脱颖而出的秘诀之一,05年公司在原有基础上,充分运用ERP等信息化手段,实施业务流程重组,大幅降低期间费用和内部交易成本,同时运用价值工程分析,降低产品设计成本.在拟定的“十一五”规划当中,公司计划用60个月的时间达到国际一流汽车企业的制造管理水平.

第二篇：汽车美容店的经营策略

汽车美容店的经营策略

一、客户开发

二、市场开发

三、汽车美容产品经营

一、客户开发

客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

（一）新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：

（１）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

（２）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（３）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

（二）巩固老客户

巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增加不会减少。相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。为此，美容店对老客户必须做好以下工作。

1、建立客户档案

汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。

2、加强联络与宣传

汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等。

3、确保服务质量

优质的服务是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带来25%-——85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。

4、提供其他服务

汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

二、市场开发

（一）市场分析

要开发市场首先要了解市场，汽车美容店对市场分析的内容包括：

1、对市场范围的分析

每一个汽车美容店都有一个服务区域，这就是市场范围。该范围确定后就必须了解辖区的汽车保有量，还必须细分高档车保有量和低档车保有量，私家车保有量和公务车保有量。

2、对消费者的分析

消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车美容这种消费方式的接受程度消费水平较低的欠发达地区相对于发达地区更具有排斥性，那么对前者，必须采取具有亲和力的低价位策略，对于后者，可以采取高价位以体现其高品位。

3、对社会文化的分析

法国文化部长曾说，企业的竞争从表面上看是质量的竞争，深层的看是管理的竞争，更深一层是机制的竞争，最终却是文化的竞争。麦当劳在卖快餐的同时也在出售快餐文化。正是这种具有时代气息的文化魅力吸引着广大消费者消费者必然会受到这样观念的冲击，这势必会影响他们的消费行为。受传统观念影响的人，比较节俭，注重护理效果，消费行为也较理智。而迷恋现代汽车文化教的消费者，注重实体以外的东西，他们认为汽车是时代的象征，他们对车怀有特殊情结，车是现代生活的标志，车可以表达个性，可彰显地位和身份。通过汽车美容，可以表达他们对车的感情。

4、对竞争对手的分析

汽车美容店应随时了解、收集竞争者信息，并进行分析，以避其锋芒，攻其不备。了解和分析的内容包括：

一是竞争对手的数量：辖区内有多少汽车美容店、有多少竞争品牌；

二是竞争对手服务质量：其他店的工艺水平是否有独到之处，优点在哪里，缺点在哪里；

三是竞争对手工艺水平：其他店的服务水平如何，是否热情、周到、规范合理；

四是竞争对手广告运作：是否常有促销活动，是否有广告宣传，效果如何及其营销策略；

五是市场份额：市场占有率情况、知名度、信誉度如何都是应当考察的方面。

通过以上分析就可以知道消费者是追求美容后的视觉效果，以及由此而产生的心理满足，还是追求美容的护理功能。在进行以上的初略分析之后，你就可以对市场进行细分，哪一部分是你可以争取的潜在客源。并将具有战略价值的细分市场确定为目标市场。目标市场就是我们的营销考虑的对象。

（三）市场营销

1、市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。

市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。市场营销的程序。

1、市场营销策略]

汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1）价格策略

价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。2）服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平；进行“承诺服务”，让顾客满意；及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

（１）提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

（２）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

（３）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听；耐心解答客户的咨询；对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，最终建立国内汽车美容的第一品牌。

3）宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

前面已经介绍了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应；二是增加客源。在广告的形式上，应该以晚报、当地高收入人群比较关注的杂志、电视广告（中小城市）、广告传单和户外广告牌为主。一般来说，晚报、广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店每周五应在晚报上刊登一次广告，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送。晚报、广告传单、杂志和电视广告的内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术性资料和服务标识方面的图片。至于户外广告牌则主要适合于规模较大的美容店，广告的内容主要是美容店的服务标识及联系方式等。由于广告需要投入一定的费用，建议美容店在进行广告投放前应作简单的成本效益分析，广告的成本效益一般用为每一位潜在消费者投入的广告费用来衡量，根据这个指标确定广告的形式、具体的发布时间、版面位置等。

三、汽车美容产品经营

（一）产品陈列

（1）柜台内、陈列架内的产品要分层次陈列，全方位展示。

（2）陈理产品要保持整洁、丰满、分门别类紧放，要求货价对位，销售后要随时整理、上货。

（3）封闭柜台内、货架与柜台要保持一定通道，原则上不能码放产品。如遇特殊情况需码放产品则要整齐，应以不超过柜台高度为宜。

（4）人得将有破损、污损的产品陈列或摆放在柜台及陈列架内，应及时收在隐蔽外或返库。

（5）保持架顶美化，除用于陈列的产品外，架顶上不得随意堆放其他商品及杂物。

汽车美容店可采取下列办法促进产品销售：

1）样品赠品送促销

样品赠送，是指向预期目标顾客免费赠送产品样品，以鼓励客试用的销售促进活动。这种促销办法的优点：一是最容易获得消费者参与；二是能充分向顾客展示产品特性；三是能够有效地培养品牌信赖者；四是能灵活机动地选择推广象。

2）发优惠券促销

优惠券，是指券人享常驻折价或其他优惠的凭证。采用优惠券促销的优点：一是刺激消费者试用；二是扭转消费偏好；三是较快地显示出促销的效果；四是增大顾客购买量；五是鼓励顾客试用老品牌的新产品。

3）免费赠品促销

第三篇：经营策略

创艺佳装饰公司是一家在太原地区已经成功经营数年的良好装饰企业，企业市场营销模式与管理体系已具备必要的竟争实力。在了解创艺佳装饰企业在连锁加盟经营过程中也取得了较好的市场占有率和综合效益，其核心的太原装饰市场仍有较大的市场发展空间，本人依据市场状况及行业发展针对太原创艺佳装饰公司的经营管理做宏观概念性探讨：

一、太原创艺佳装饰公司的市场定位与品牌形象的提高……

为了取得更好的经济效益，使得创益佳装饰公司在众多的装饰企业中脱颖而出，经营思想与经营管理体系要在就应对市场的变化中做到步步为先，核心的市场营销团队要从简单的做业务签单提高到以公司的经营理念引导装饰市场客户群体的消费观念及潮流，使用各式新颖有效的传媒方式做到互动营销。整合超前的装饰行业的消费观念与城市住宅生活方式，把潮流变成一种潜在发展空间，为公司赢得发展业务的先机条件。

具体有效宣传运作模式有：

1、平面媒体文字版本的宣传

以行业评论方式对装饰行业的具体事项进行深入的技术分析，定期在日常报纸上凳出，以关心老百姓的敏感装饰话题等方式，在潜移默化中引导消费者关注创艺佳公司，树立营造诚信负责的企业文化形象。

2、各种大众媒介的综合宣传策略

依据公司发展的规划，制定有效的广告策略，包括CI形象、建立了规模完善的企业识别系统，并通过整体的媒介组合，率先在消费者心中树立起行业领军地位的企业形象。通过对媒体的的选择，方式、时段、内容等方面的综合分析，总结结合行业特点，创艺佳建立了自己的对外宣传模式，渠道，从而快速，持续，有效的树立了企业形象。在今后的企划宣传工作中我们依据市场的变化灵活运用各种策划谋略让公司的企划始终保持在行业的领军位置。公司在品牌的树立、建设成长以及发展上都做了科学规范的中长期规划，在短期内做到地区知名品牌，全国有名品牌，逐步提升公司品牌的价值和品牌竞争力……

二、设计团队的经营策略……

重点包括核心的“装饰设计室”架构体系建立与“明星设计师”培养与管理两方面。

装饰公司内部多个设计室的互动良性竞争格局是提高公司

设计团队水平的有效方法，也是设计师与装饰公司双赢合作发展的模式。在降低公司人力成本同时，有利于公司的快速市场扩张经营。

明星设计师的培养则在提高公司知名度和设计师本人发展上做到更好的优化结合，是一种共享成果的发展模式。

从一方面讲，设计师的能力就是公司的竞争力，发挥个人潜能，优化团队组织结构，从而提高公司的综合竞争力。

三、经营管理团队的重点……

1、工程管理监理体系

质量是企业永恒的生命力。在质量管理上，创艺佳公司实行多种督核制度，全面遵循工程动态质量控制原则，并认真履行国家相关的装饰行业质量标准。通过施工人员专业化，装饰材料精品化，施工工艺标准化，施工设备现代化，施工管理规范化的“五化“标准的全面推广和严格控制，使工程质量始终保持较高水平，充分赢得了消费者的信任。

2、地区市场开发营销体系

通过多年来的成功运营和经验总结，创艺佳公司建立了较为完善的市场开发体系。在对市场进行多层次，多方位的综合调研基础上，通过创艺佳的系统评估，制定出合理、可行的市场开发规划，从而为创艺佳快速，有效的拓展市场提供了保障。

3、针对性的市场宣传体系

公司在在对市场及消费者深入分析的基础上，为了在短期内、区划快速增长业务的市场广告行为……

4、经营分析体系

企业的良性运营，离不开企业对经营过程的分析。创艺佳公司通过对各个环节的经营运作的管理，总结，将企业经营过程数据化，通过对相关数据模块的分析，达到对运营过程的管理，进而实现对企业资源的良性运营。

5、经营管理体系

通过对相关经营管理模块的有机结合，使得公司的经营管理体系能够适应市场发展需要，为公司的整体的良性运营提供保障。公司会在不断的经营管理中更加完善各种细节的管理体系，让科学的经营管理深入落实贯彻，争取成为行业的管理典范。

6、材料开发体系

“健康”与“环保”是装饰行业的最基本要求，创艺佳公司从成立之日起，即着力与相关单位及国内外知名企业进行合作，开发了一系列“健康”“环保”的装饰原材料，并通过品牌的授权及完整的配送系统，真正做到了让消费者满意、放心，从而进一步增加企业盈利率。

7、技术开发体系

先进的技术，是企业提高竞争力的重要手段，通过国内外的考察研究，公司不断地将先进装饰技术引入行业，使创艺佳相关产品及服务的科技含量始终位开行业的前列。

8、资讯互通体系

当今是信息的社会，创艺佳公司为了能够及时准确的掌握本行业发展的动态，设立了专门的信息职能部门，通过对相关信息的收集，分析，为公司的战略发展提供了及时的资讯保障。

9、培训训练体系机能

为保持公司的人才竞争优势，创艺佳设立了专门的培训机构，逐步建立健全了培训体系，广泛与培训机构建立了良好的合作。通过有计划的，持续的培训活动，将员工的理论知识与实战技能进行了有效的整合，全面提升了全体员工的业务水平和综合素质，同时，良好的培训机制还起到了吸引外部优秀人才的积极作用，从而使公司的人力资源水平处于行业的领先地位。在拥有优秀管理团队素质的基础上，企业先能实现较强的可持续发展潜力。

四、施工队伍的有效管理……

1、有效的约束管理与扶持……

2、施工承包队伍的内部竞标模式的建立……

3、良性市场优胜劣汰制度的执行……

4、优秀施工队伍的榜样示范作用对公司施工水平的综合提高……

……

五、售后服务以及危机处理体系的建立……

主要包括客户承保期内的正常保修服务与合理高效处理突发的各类

涉及公司经营活动的不可确定事件。

以上只是概略性的陈述装饰公司的经营管理情况的几个方面，经营

之道如用兵治水，章法无常，应因地制宜，因时而动，才能事半而功倍。把握行业的市场发展脉络，把企业引领上一条高效、稳健的发展之路

第四篇：茶馆经营策略

茶楼经营策略

茶文化在中国有着悠久的历史，发展茶文化是传承和发扬中国精髓文化为社会责任，茶文化要突出“和、静、怡、真”等文化色彩，经营茶楼要以品茶、休闲、娱乐为主，以琴棋书画为经营特色，辅之各类其他饮品以及精品小吃。

茶楼的经营注重的是一种文化，是一种氛围。在具有丰富历史文化的西安，经营茶楼有着先天的优势，我们要注重文化氛围的渲染。首先要做好市场定位、业务模式、营销策略、服务管理、发展战略等。

市场分析

市场定位——根据茶馆地理位置现状及消费需求，我们将目标市场定位于周边社区居民及企事业单位职工商务人士，并将茶馆定位为交流、学习、品茶为主的休闲场所，以唐代的茶文化为依托，满足消费群体的需求。

经营思路——茶楼经营已逐渐西化，但茶楼仍要以茶艺、茶道为主，配以咖啡、饮料及各色菜肴等西式经营项目；要关注人的心理感受，注重修心养性，陶冶情操；要注重茶楼整体风格，协调在灯光、音乐、人员着装等方面的搭配。

经营业务及范围

主营业务——选出主营茶叶品种，突出茶楼特色，可适当配备咖啡、饮料、精品菜肴、小吃、点心、果盘等。

茶艺茶道——提供茶艺、琴艺欣赏。现代人注重生活品质，对茶艺、茶道有着深深的向往，但精于茶艺、茶道的人为少数，可着重茶艺、茶道的传授、表演供顾客欣赏学习，吸引顾客。

茶文化——茶馆内设收藏厅，提供各类有关茶的书籍供人闲时阅读。并展示销售各档次的特色茶具，茶叶，既可供人学习欣赏，有意者也可购买。

休闲娱乐——提供棋牌、扑克、磨坊等娱乐设施，满足顾客娱乐需求。

营销策略

定价策略——合理定价，结合市场，采取多品种、多价位的定价策略，将价格定位中低档；数量折扣，如计消费588元，赠送一张9折会员卡，累计消费1588元，赠送一张8折贵宾卡；赠送抵用券，如一次消费满88元，赠送一张10元抵用券，吸引更多的消费者再次前来。

促销策略——注重市场宣传，扩大茶馆知名度，通过发放宣传册、挂拉横幅、小区内办理会员卡等方式进行前期宣传，吸引顾客；定期或不定期举办茶艺、茶道欣赏学习，说书的传统民间艺术表演等活动，吸引顾客；茶楼门口设置宣传牌，写上主营茶叶品种、价格、当前主要促销活动，让顾客了解茶楼基本消费情况，消除顾客顾忌心理。

包房促销策略——积分制促销，制定会员积分制度，可以用打卡的方式，凡消费一次，则积一分，积分到一定限度可以换取小吃、时间等；推出特价房，把一些冷门的包房作为特价房推出，与此同时，应当推出贵宾房，包房价格的梯度，灵活地进行销售；特价时间，在茶楼生意清淡的时段，可以把所有房间打八折销售，以达到吸引顾客的目的；特价茶的销售，将一些冷门的如红茶进行折扣销售，吸引顾客，茶叶折扣应当与茶叶的成本价格挂钩。

服务管理

现场管理——现场管理的目的是为茗雅堂茶馆创造一个适合于经营的良好环境：空间布局、灯光照明、背景音乐；有效的利用茶楼里的各个角落，通过文化设施设置、产品布局、工艺品展示等来充实茶文化氛围。

员工管理——建立会员管理机制和每个服务员挂钩，使每个服务员都有自己客户管理档案，为自己的客户服务，把客户消费金额作为服务员的奖金发放考核指标；培训茶楼自己的茶艺人员，为每个茶艺人员设计茶叶品类专家概念，提高职业技能和知识水平；工作人员业绩和效益挂钩，服务水平和考核指标挂钩，激励服务人员积极热情招待顾客，提高整体服务水平。

服务管理——服务管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人员的仪表、风度、神韵、语言之美，体现到迎宾、咨客、茶饮服务、茶艺服务、配套服务、结算服务、投诉处理和送客等环节。

客户管理——建立客户档案，做好客户联络和店外服务。

第五篇：药店经营策略

药店经营策略

我不怎么懂药店的经营，只是凭自己的感觉写了一些建议，纯粹是个人想法，仅供参考。经营就要考虑如何创造利润，对于药店经营，不仅涉及管理方面因素，还涉及经营能否可持续的长期发展才是立足点：

提高销售额，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，在既定的市场内才有核心竞争能力，才有生存发展的可能。提高销售额具体办法如下：

1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。可分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。

总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本要低的多。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

此类顾客有几个特点：1）居住地在药店的附近。2）这类人群一般都患有长期性的疾病等特点。如高血压、糖尿病等等病人。3）熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；

留住此类顾客办法：1）提高其购买量：价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段2）对长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

3、扩大市场覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

1）印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店市场圈尽可能大的范围。

2）通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如常用的清热解毒降火类中西药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

3）增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

通过经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。

6、争取成为附近医院的第二药房。

该医院“特色”门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便宜。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀

在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。

这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

8、增加健康保健类用品的经营。

比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。

9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。

对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

或者配备坐诊医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。

10、形成某类药品的专科特色药店。

在经营一般药品的同时，还要有意把自己行内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。

11、把营业员培养成药品和常见疾病专家

药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点。1）要经常进行营业员医药知识教育和考试。

2）销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩。

3）设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。4）在员工内部中进行销售技巧比赛。

12、经常开展促销活动

根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

13、开展好内部管理，保证产品不断货

销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。

14、以最快速度紧跟广告销售流行药品

主流媒体新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。

提高连锁单个门店营业额，降低经营费用比例

单店销售额能否上规模，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，该店就有核心竞争能力，就有生存发展的可能，现就如何提高单店营业额的几个重点问题进行抛砖引玉：

1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力。

3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。

通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、争取成为医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。现象好。、争取成为附近一家医院的第二药房。

该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀

在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的，医院里医生为了拿回扣，都是开一些新的贵的抗生素，有人曾经预言，如果中国发生大规模的流行病，将无药可治。可见抗生素滥用的结果。还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡。这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

8、增加健康美丽类日用品的经营。

比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。

9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。

对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

或者配备驻店医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。

10、形成某类药品的专科特色药店。

在经营一般药品的同时，还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。

11、把营业员培养成药品和常见疾病专家

药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点，因此首先要经常进行营业员医药知识教育和考试。尤其是药品性能、使用、配伍和贮藏等方面的知识教育，其次销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩，设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。第四在连锁药店中进行销售技巧比赛。

12、经常开展促销活动

根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

13、开展好内部管理，保证产品不断货

销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。

14、以最快速度紧跟广告销售流行药品

注意订阅一份当地主流媒体，当地报纸新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。比如最近史玉柱的“黄金搭档”在报纸上高密度广告轰炸，你的药店里就应该有这些产品。