建设-运营-移交(BOT)项目合作招商条件Microsoft Word 文档

第一篇：建设-运营-移交(BOT)项目合作招商条件Microsoft Word 文档

建设-运营-移交（BOT）

一、以非联合体形式投标的申请人应满足的资格条件包括：

1.符合《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定的供应商资格条件（1）具有独立承担民事责任的能力；

（2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；（4）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

（5）参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；（6）法律、行政法规规定的其他条件。

2.社会资本必须是依法注册的独立法人；本项目接受联合体投标，必须是在中国境内依法注册的企业法人，且合法存续，没有处于被吊销营业执照、责令关闭或者被撤销等不良状态；

3.最近连续三年（2013年-2015年）每年均为盈利，且年度财务报告应当经具有法定资格的中介机构审计；财务状况良好，2015年的资产负债率小于80％，没有处于财产被接管、破产或其他不良状态、无重大不良资产或不良投资项目；银行出具的授信额度和/或信用等级证明、资信报告等

4.具有足够的资本实力和相应渠道得融资能力，2015年年底净资产不低于人民币10亿元（以2015年度财务审计报告为准）；

5.商业信誉良好，在经济活动中无重大违法违规行为，近三年内财务会计资料无虚假记载、银行和税务信用评价系统或企业信用系统中无不良记录。具有2016年评定的AA+及以上的银行信用等级证书；

6.同时具备公路工程施工总承包一级及以上资质和市政工程施工总承包二级及以上资质且具备有效的《安全生产许可证》，企业注册地不在四川省行政区域内的外地企业，须提供《四川省省外建筑企业入川承揽业务验证登记证》或带二维码的《四川省省外施工、监理入川承揽业务信息录入证》。

7.拟派驻本项目的项目经理应具有公路工程或市政公用工程专业一级建造师资格，具有有效的安全生产考核合格B证，参加本项目投标时没有在其他未完工项目担任项目经理，中标后至完工前也不得在其他项目担任项目经理；拟派驻本项目的项目技术负责人应为申请人本单位人员，具有高级工程师及以上职称，专业为公路工程或市政公用工程相关专业。

8.近五年（2012年以来），具有以独立投标人或联合体成员之一中标，单个合同里程数达到10公里一级及以上公路投融资建设业绩（含已完成和在建项目，投融资建设业绩是指BT、PPP（含以前年度实施的BOT）和融资建设项目）。证明材料需提供中选或中标通知书或合同协议书（或股东协议书）或竣工验收证明材料复印件，原件备查。

二、以联合体形式投标的申请人应满足的资格条件包括：

1.符合《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定的供应商资格条件 2.联合体各成员均为在中国境内依法注册的企业法人，且合法续存，没有处于被吊销营业执照、责令关闭或者被撤销等不良状态；

3.联合体各成员最近连续三年（2013年-2015年）每年均为盈利，且年度财务报告应当经具有法定资格的中介机构审计；财务状况良好，2015年的资产负债率小于80％，没有处于财产被接管、破产或其他不良状态、无重大不良资产或不良投资项目；

4.具有足够的资本实力和相应渠道的融资能力，联合体牵头人2015年年底净资产不低于人民币10亿元（以2015年度财务审计报告为准）；银行出具的授信额度和/或信用等级证明、资信报告等

5.商业信誉良好，在经济活动中无重大违法违规行为，近三年内财务会计资料无虚假记载、银行和税务信用评价系统或企业信用系统中无不良记录，联合体牵头人具有2016年评定的AA+及以上的银行信用等级证书；

6.联合体承担建设任务的成员单位须同时具备公路工程施工总承包一级及以上资质和市政工程施工总承包二级及以上资质且须具备有效的《安全生产许可证》，联合体承担建设任务的成员单位企业注册地不在四川省行政区域内的外地企业，须提供《四川省省外建筑企业入川承揽业务验证登记证》或带二维码的《四川省省外施工、监理入川承揽业务信息录入证》；

7.拟派驻本项目的项目经理应具有公路工程或市政公用工程专业一级建造师资格，具有有效的安全生产考核合格B证，参加本项目投标时没有在其他未完工项目担任项目经理，中标后至完工前也不得在其他项目担任项目经理；拟派驻本项目的项目技术负责人应为申请人本单位人员，具有高级工程师及以上职称，专业为公路工程或市政公用工程相关专业；

8.近五年（2012年以来），联合体牵头人需具有以独立投标人或联合体成员之一中标，单个合同里程数达10公里及以上且等级为一级及以上的公路工程投融资建设业绩（含已完成和在建项目，投融资建设业绩是指BT、PPP（含以前年度（2012年以后）实施的BOT）和融资建设项目）。证明材料需提供中选或中标通知书或合同协议书（或股东协议书）或竣工验收证明材料复印件，原件备查；

9.联合体所有成员不得超过3家。参加联合体投标的任何一方不得再以自己名义单独或以其他联合体成员的名义申请本项目投标。9.2有下列情形之一，不得在本项目中同时投标：

（1）法定代表人为同一人；（2）母公司与其全资子公司；（3）母公司与其控股公司（直接或间接持股不低于30%）。

第二篇：BOT(建设-运营-移交)项目构架、介绍

BOT构架

一、BOT模式简介

BOT模式是Build-operate-transfer的缩写，即建设-运营-移交。

政府将一个基础设施项目的特学权授予投资者，在特许期内，投资者负责项目的融资、设计、建设、运营，并收回成本、偿还贷款、获得盈利。特许期结束后，将项目所有权移交政府。该模式是政府与投资者合作建设经营基础设施项目的特殊运作模式。

二、实施BOT步骤

1、投资者成立项目公司，与政府部门达成特许协议，签订项目合同。

2、项目公司与项目设计商签订设计合同；与项目建设承包商签订建设合同；与项目运营商签署项目经营协议。并得到相应的保险公司的担保。

3、项目公司与商业银行签订贷款协议或与出口信贷银行签订买方信贷协议。

4、进入项目的建设运营阶段。

5、特许期结束后，政府组织验收。验收合格，可将项目移交政府；验收不合格，由项目公司组织维修养护，合格后移交政府，BOT项目结束。

三、BOT项目结构

BOT是一个有机的、复杂的架构。其中特许经营、融资结构、投资结构、担保结构是比较重要的组成部分。

（一）特许经营

目前，公路项目的特许经营授权集中在省一级人民政府层面；根据《收费公路管理条例》的规定，收费公路的权益包括收费权、广告经营权、服务设施经营权。经营性公路的收费期限最长不超过25年，中西部不超过30年。

（二）投资结构

投资者可以是单一公司，也可以是多个公司组成的联合体。投资者在中标后，根据与政府签订的特许经营合同和合资协议出资组建项目公司。由该项目公司作

为独立法人，承担项目的建设、运营和管理。我过项目资本金制度规定，公路建设项目公司的注册资本金应在总投资额的20%以上。

（三）融资结构

公路项目投资额大，投资者需要向金融机构筹措资金。与传统的完全追索的公司融资不同，BOT项目通常是以项目本身的现金流量和资产作为融资安排的基础，而不是以项目投资者得资信为基础。如果项目投资失败，贷款人对投资者额追索要求也仅限于项目公司自身的现金流量和资产，即有限追索。项目公司可用收费权质押的方式向银行申请抵押贷款。

（四）担保结构

公路BOT项目担保结构一般包括完工担保、最低收入担保、财产保险、建筑成本担保和备用贷款担保。

完工担保通常由项目投资者或者承建项目的工程公司、保险公司提供；财产保险由保险公司提供。最低收入担保通常应该由政府提供担保，目前实际项目操作过程中，政府一般不提供最低收费收入担保，项目公司仅享有竞争保护和要求调整收费标准的权利。

四、BOT项目阶段

（一）项目规划阶段

规划包括项目实施的初步设想，经济效益和社会效益的初步估计，实施方案的可行性分析和项目风险的初步评估。完成项目建议书和可行性研究报告的审批程序。以及BOT所需的特定审批。

（二）项目准备阶段

明确项目的实施条件、合作结构、风险分担和控制机制，完成招商方案的设计和招标文件的编写。这些工作涉及大量的财务、法律和技术细节，通常需要专业顾问的协助。

（三）招标与投标阶段

发布招标公告——资格评审——评标决标——合同谈判——合同签订 投资者在此阶段开始实质性的工作，包括项目投资决策和积极投标。

（四）融资建设阶段

组建项目公司——筹集资金——施工前期工作准备——实施项目建设

（五）经营管理阶段

按要求提供服务和做好养护管理。通过收取车辆通行费和开展其他经营活动偿还贷款，收回成本，取得经营利润。

（六）项目移交阶段

特许权期满后，项目公司无偿向政府移交公路资产。期满前6个月，省级人民政府交通主管部门负责对收费公路进行鉴定和验收。

五、BOT流程图

BOT流程（简单）政府投资者（牵头人）提出BOT项目了解项目概况进行可行性研究、项目风险初步评估测算项目风险、收益前期洽谈完成报批件 立项提出对项目的要求项目投资决策招标积极投标或委托专业机构投标组建投资联合体资格评审联合体出资成立项目公司，完成融资工作评标、决标项目公司资本金30%~35%，投资人分期出资收费权质押获得资金股东提供财务支持签订合同，取得特许权自己完成完成设计工作委托专业机构监督、检查、协调完成建设工作自己完成委托专业机构自己完成项目运营委托专业机构项目公司收回成本、偿还贷款、获得盈利项目验收不合格项目维护保养项目回收合格项目移交特许期限结束，无偿移交

第三篇：汨罗市城市污水处理厂BOT招商项目简介

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发布日期：2009-5-14

作者：易兆青

汨罗市城市污水处理厂BOT招商项目简介

汨罗市位于洞庭湖畔，因汨罗江而得名。汨罗市的地理位置非常优越，地处长沙和岳阳两大经济中心区的桥梁位置，从行政级别上来说汨罗市隶属于岳阳市，城区建成面积约15平方公里，人口约15万人。端午文化与再生资源回收是汨罗市经济发展最重要的两张品牌，2008年全市全年财政总收入8.03亿元。

汨罗市城市污水处理厂是该市首座污水处理厂，同时也是列入湖南省实施城镇污水处理设施建设三年行动计划中2009年必须建成投产的项目之一，一期规模为2.5万吨/天，采用改良型氧化沟工艺，概算总投资4300万元（不含征地拆迁费用）。

一方面是政府可用财力有限，另一方面项目却又不得不建，在这种两难局面下，借鉴其他地方公用事业市场化改革、融资的经验，汨罗市人民政府授权建设局以BOT方式引进专业投资商建设、运营污水处理厂。

一、招商实施

在本项目招商的实施过程中，根据BOT项目聘请咨询公司的惯例，建设局聘请上海济邦咨询公司作为本项目的全程招商顾问。济邦公司接受委托后，迅速组建了包括财务、法务、工程、工艺等不同专业背景的精干力量组成项目组。项目组的工作内容包括招商方案和招商文件编制、招商程序组织、项目推荐、协助评委评审以及与投资商谈判等。

本项目的招商实施可分为“公开招标”以及“竞争性谈判”两个阶段。

项目实施之初根据政府方面的要求，采用公开招标方式选择专业投资商，但招标活动却因最终投标人不足三家而终止。招标终止后，项目组并没有自乱阵脚，而是深入分析流标原因，积极寻求应对措施，很快就起草了项目的后续运作建议方案，并就该方案与建设局达成一致。

在项目组的建议下，建设局决定采用竞争性谈判的方式继续就本项目进行招商。项目组协助建设局修正了本项目在招标实施过程中发现的问题，重新编制了

竞争性谈判指引等谈判文件，并有针对性地开展了项目推荐活动。来自湖南、江苏、深圳以及香港的四家专业投资商参与了竞争性谈判。最终，长沙国祯水处理有限公司以较优的报价、雄厚的财务实力以及丰富的运营经验从四家投资商中脱颖而出，获得建设局的青睐被确定为最终中选投资商，与建设局草签了项目协议。

目前长沙国桢已经在汨罗注册成立了汨罗市国祯水处理有限公司，该公司与建设局正式签署了项目协议，并按照协议要求支付了相关前期工作费用。污水处理厂的建设正按照计划，有条不紊推进，污水处理厂的BOT招商工作取得了圆满成功。

二、项目的启发

本项目是济邦公司在中部经济欠发达的县级城市的第一个污水BOT咨询合同，其实施过程经历了“公开招标－招标终止－竞争性谈判－成功”的一波三折。笔者作为本项目的项目经理，全程参与该项目的运作，深刻地体会到这类县级城市的污水BOT项目有着不同于一线城市项目的特点，即该类项目在地方政府财力、政府官员观念、项目规模以及污水处理费的征收标准、投资人的兴趣等方面与一线城市的项目存在较大差距，其在招商实施过程中必然不能完全照搬一线城市的经验。

笔者认为，本项目的经验以及对于类似项目的启发可概括为： 启发一：聘请专业咨询机构辅助招商

BOT的招商实施涉及环保、税务、国土、建设、发改、招商等多个部门不同业务口的工作内容，加之县级城市的政府官员观念比较保守，对于BOT、特许经营这类新概念、新名词缺乏认识，因此关于项目实施方案的前期工作特别复杂，需要做大量的沟通工作，只凭建设局或者市政公用局等某一部门去推动，其实施难度必然较大，沟通成本也很高，难以保证项目进度和沟通效果，因此聘请专业咨询机构是较好地选择，是典型的“花小钱，办大事”。

专业咨询机构在招商实施过程中发挥的作用主要体现在：作为独立第三方，负责跟横向部门沟通和解释，能够保证方案较容易地得到横向部门的理解和支持，加快项目进程；其专业、规范的运作能够降低政府部门运作项目的法律风险；其熟悉资本市场以及行业惯例，边界条件设定较易于被专业投资人接受；同时专业咨询机构能弥补县级城市政府在人才以及知识储备等不如专业投资人的劣势，增强其专业能力，在招商实施中能更好地维护政府方的利益。

以本项目为例，本项目实施的同时，同一地区其他县市的污水项目也在招商，但都没有聘请咨询机构。结果，本项目在项目的运作时间、水价、达成的合作条件、建设进度、中选投资人的知名度、业绩等均优于其他项目，咨询公司在这其中发挥了不可替代的重要作用。启发二：合理选择项目运作方式

本项目最初采用公开招标方式，却因有效投标人不足三家而终止招标，公开招标方式的前期工作时间、人力、物力投入以及工作成果等均打了水漂，最终采用竞争性谈判选定了投资人。

这类项目在实施过程中前来打听、咨询项目信息的人特别多，因此可能会给当地政府方一种错觉，以为项目竞争很激烈，而事实上前来打听项目信息的人很多都是环保设备供应商、施工承包商或者皮包公司，“看戏的人较多，真正唱戏的人少”，如果采用招标方式，这些人很可能到时一个都不来，这样招标活动可能因投标人人数少于三人不得不终止，从而耽误了宝贵的招商时间。

针对这类项目，建议从一开始就采用公开招商、竞争性谈判等方式，这类方式同样能够保证公平而不失竞争，更为重要的是，这类方式较招标来说更具灵活性，能在某些方面，如投标人数等方面突破《招投标法》的有关要求，灵活但不失原则地帮政府达到招商的目的。启发三：理性定位投资人门槛

我们在联系推荐本项目时，先后联系了60多家投资人，包括国企、民企、外资企业等，知名的，不知名的，本地的，外地的。根据投资人的反馈，我们可以发现，水务市场已经细分，多数知名度较高的水务投资人均表示，他们只做5万吨/天以上的项目，以下的基本上都不考虑，而一些原来以工程和设备见长的公司，目前正在转型往水务产业链的上游进军，以投资来带动施工和设备销售，但这些公司通常资本量均不是很充足，因此无力做大的项目，恰恰是这些公司，才是县级城市项目寻找投资人的首要目标。

对于政府来说，从招商引资的角度出发，往往希望引进实力强、知名度高的企业，因此在确定投资人资格门槛时，可能会提出一些不利于项目执行的要求，如要求知名企业，有环境工程专项资质；业绩要求远高于本项目的实际需要；提供不小于本项目投资的现金存款证明等。

这些门槛条件需要咨询机构在制定招商方案时帮助政府界定清楚，准确分析市场竞争情况，理性地设置投资人资格门槛，保证项目的竞争和执行。启发四：扎实做好前期工作

投资人非常关心项目相关外围工作的进展，如项目的前期手续是否齐全、场地何时交付、土地权证何时能办好、“三通”的接通时间等，他们非常担心进场后却面临无法开展工作的困境，如果前期工作手续不完备将极大地影响施工手续的办理以及项目公司融资进展等。

因此我们在本项目上的做法是在项目正式启动后，即帮助政府理清相关前期手续；提供项目完整的批复手续等法律文件；提供污水处理费的征收文件以及征收数据；说服政府做好相关配套前期工作，如征地、临水、临电、临路等，同时在协议中预留好相关接口，界定好招商前和招商后政府和投资人的责任边界，方便投资人进场后迅速开展工作。

通过扎实的前期工作，提高投资人的信心和兴趣，这也是间接提高项目质量、促进竞争的手段之一。启发五：紧扣亮点推荐项目

俗话说“酒香也怕巷子深”，何况县级城市的项目还不是一瓶“五粮液”，因此抓住项目的亮点推荐项目也是非常必要的。

在本项目的实践中，我们的做法是归纳本项目的亮点。亮点分为项目外部环境的亮点以及项目自身亮点两部分，外部环境亮点内容包括城市的区位优势、特色产业、经济发展潜力、城市规划等；项目自身的亮点内容包括项目的前期手续完备，用地手续审批完结、项目建设用地无拆迁等。我们将这些亮点资料收集、汇总，制作成推荐材料，并精心设计了现场考察路线，以便投资人能够对项目所在城市以及项目自身有一个全面、良好的印象。

在项目信息推荐方式上除了选择传统的网络媒体外，我们利用公司渠道和人脉，利用电话、公司刊物、短信等方式广泛推荐。

在推荐对象选择上，我们重点联系了亚洲环保（岳阳市项目以及望城县项目的中标人）、中科成（长沙市一污TOT项目的中标人）、安徽国祯（长沙市二污TOT项目的中标人）、广东联泰公司（长沙市岳麓和长善垸BOT项目的中标人）等，主要是考虑这些公司都在长沙或者岳阳有污水项目，本项目很容易与他们在附近的项目产生协同效应，他们运作本项目、运行和管理成本会比较低，因此投资兴趣可能会比较浓，最后长沙国祯最终的中选也证明了我们的判断。

县级城市的污水招商工作由于项目自身规模以及外部环境的特点，决定了其运作过程不能完全照搬一线城市的经验。政府方通过聘请专业咨询机构辅助招商实施，选择合理的招商方式，理性定位投资人门槛，扎实做好前期工作，紧扣亮点推荐好项目是这类项目招商成功的关键因素。

第四篇：建设-移交项目核算税务

BT项目的财务处理及核算：

一、BT项目公司是总公司的全资子公司，因此对BT项目公司的注资核算都应认定为长期股权投资，进行相关核算，并且应纳入合并报表的范围。对其项目公司管理应采用母公司对子公司的财务管理。

二、BT项目公司作为独立的公司实体，应进行独立核算，根据相关政策规定，BT业务应参照企业会计准则对BOT业务的相关会计处理规定进行核算：项目公司同时提供建造服务的，建造期间，对于所提供的建造服务按照《企业会计准则第15号——建造合同》确认相关的收入和成本，建造合同收入按应收取对价的公允价值计量，同时确认长期应收款；项目公司未提供建造服务的，应按照建造过程中支付的工程价款等考虑合同规定，确认长期应收款。其中，长期应收款应采用摊余成本计量并按期确认利息收入，实际利率在长期应收款存续期间内一般保持不变。

上述规定比较明确，即如果项目方提供建造服务的作为建造合同确认收入，未提供的建造合同服务的按投资额作为金融资产，按实际利率法摊销确认收入。在会计科目设置上，需增设“长期应收款”“工程施工”等科目，按回购款折现后计算出实际利率，按投资额具体计算应计入本期利息收入。

但目前，在实务具体操作中还存在一些问题。关于确认收入的起点，即在回购期开始确认还是建设期就开始确认的问题。如果从会计稳健性角度，应在回购期开始确认较妥，如从金融资产角度考虑，投资建设期开始确认似乎也有依据，因为已开始投资，在回购款上已可以确认相关的利息收入。从目前上市公司公开公告的报告上看，两种作法均有。

关于税务处理的相关问题：

一、所得税处理的关键问题

目前对BT业务涉及的企业所得税问题尚未有明确规定，资产的税务处理，一般而言采用直线法摊销，如固定资产、无形资产、融资租赁业务等。对BT业务在所得税上如何定性，是一个关键问题。可以有两种理解：第一，长期应收款应作为一项资产，回购款作为收入，类似分期收款转让一项资产，长期应收款作为资产按直线法摊销，而收入确认如果参照分期收款有关规定，应按照合同约定的收款日期确认收入的实现。

在会计处理时已按实际利率法确认利息收入，在分包业务中实际上会计科目上按实际利率法上计算的收入，包含是二部分内容，一是投资额的利息收入，二是回购基价与实际外包工程投资成本的差价。

如果按上述会计税务处理，会造成会计上确认的收入与税法上有一定的时间性差异，在建设期及回购期均作纳税调整，企业在纳税申报时会增加较大的工作量。

第二，将长期应收款作为一项金融债权，直接以实际利率法确认的利息收入纳税，无需作纳税调整，那是否有相关依据呢？《中华人民共和国企业所得税法条例释义及适用指南》在利息收入确认中讲到，对于企业持有到期的长期债券，新会计准则规定采用实际利率法进行计算确定，考虑到实际利率法的处理结果与现行税法规定的名义利率法（合同利率法）差异较小，且能够反映有关资产的真实报酬率，所以税法也认同企业采用实际利率法来确认利息收入的金额。应该说，适用指南为企业所得税实际条例起草小组编写，实务中应有一定的效力，如果按此规定处理，可以减轻企业的工作量，在汇算清缴时无需作纳税调整，但同时在分包中财务上确认的收入实际包含了工程款的差价，似乎与金融债权的利息收入不太相符。

二、营业税处理尚未明确

因国家税务总局对此类业务未明确出文明确，部分省市（如重庆市、湖南省、广东惠州市等）已出台相关规定，规定不尽相同，现主要就营业额、适用税目、税率、纳税义务时间等要素进行分析。

对于适用的税目、税率和营业额，重庆市于2008年发布《重庆市地方税务局关于建筑业营业税有关政策问题的通知》规定：无论其是否具备建筑总承包资质，对融资人应认定为建筑业总承包方，按建筑业税目征收营业税。融资方取得的回购价款，包括工程建设费用、融资费用、管理费用和合理回报等收入，应全额交纳建筑业营业税，并全额开具建安发票。即税目为建筑业，营业额为向政府收到所有回购价款，至于是否可以抵扣分包方缴纳的营业税，文件不是太明确，但从税法原理上既然认定为总承包方，应是可以抵扣的，税率为3%。

湖南省地方税务局则于2011年8月发布《湖南省地方税务局关于BT方式建设项目有关营业税问题的公告》规定：以投融人名义立项的，应作为销售不动产税目征税，营业额为全部回购款，税率为5%；以项目业主名义立项的，如投资方与施工方为同一家，则按建筑业征税，营业额为回购价款，税率为3%，施工环节不再征税。如投资方与施工方不为同一家，仍按建筑业征税，营业额为回购价款扣除分包额征税，税率为3%。该规定与重庆市规定主要区别为按立项人的不同分不同税目征税，对分包方营业税明确规定可以抵扣。

广东惠州地方税务局于2009年发文BT项目营业税相关问题，基本上同湖南省规定中以项目为主名义立项的征税规定。

对于纳税义务时间，上述三地的规定基本一致，主要意思为按BT合同约定的分次付款时间。合同未明确付款日期的，其纳税义务发生时间为建设方（或投资方）收讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。建筑工程实行承包或分包的，承包或分包方纳税义务发生时间为其收讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。

综上所述，虽然部分省市出台了BT业务营业税征税的相关规定，但也仅针对以BT项目为建筑工程的合同。部分省市对BT业务尚未有明确规定，使实务操作无法可依，所以存在税务局内部对某项业务作为销售不动产还是总分包内部不同意见的情况，还需国家税务总局出台相关规定，规范BT业务营业税相关问题

第五篇：商业地产项目策划与招商运营

商业地产项目策划与招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1）商业地产的概念、范畴及业态类型

2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析

4）项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位

3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5)目标客户定位

4、建筑规划建议

1）整体项目开发思想及建筑规划建议

2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街）3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议

8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4)项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析

1）项目整体可行性财务分析、投资估算

2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估

4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训

2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4）制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立

10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部 中国房地产研究会 主任专家委员；

 全国知名实战商业地产操盘手；

 上海复旦大学商业地产研究所研究员；

 房地产、物业管理领域客户服务专家；

 中国房地产策划师联谊会 首席培训专家；  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班；  MBAEMBA班特邀教授；  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师--北大纵横商学院高级讲师--曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体（威斯丁酒店、公寓）富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

授课照片分享：