就是系统营销5则范文

第一篇：就是系统营销

系统营销——市场霸主的成功之道

2005年10月31日 作者：南方略 刘祖轲 摘自： 点击1164次

一、缺乏系统营销的企业注定失败

什么是市场霸主，至少有三个衡量标准：一是市场占有率行业前三甲，二是企业赢利且利润率水平高于或远远高于行业平均水平，三是企业市场地位长期持续。所谓市场霸主，就是领跑一个行业，具有高的市场占有率、影响力、品牌力；所谓市场霸主，就是具有超强的赢利能力，不做外强中干的“纸老虎”；所谓市场霸主，就是持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。

市场霸主，是多少中国本土企业梦寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永远挥之不去的疼！是什么，使中国本土企业做不到、得不到？又是什么，使已做到的企业只能短暂拥有，而无法天长地久？

这就是：缺乏系统营销！

为什么说是系统营销？什么是系统营销？

实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销!

在深度买方市场，市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!

在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品或工业中间品的组织间营销，还是渠道网络分销，还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销，你不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜!

企业的竞争，不是领导个人与个人之间的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争；在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道！

让我们一起来分析中国本土一些企业，比如红桃K主要产品是生血剂，广告语“红桃K，补血快”，以小报横幅、电视专题、车贴墙标、义诊宣销“四大法宝”依靠人海战术1997年销售额达到15亿。1993年旭日升在生产技术上将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅合，把中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，采用易拉罐包装，生产出具有流行时尚和传统风格的冰茶系列饮料，既保持了茶叶的天然色香味，又在茶饮料中充入碳酸气，这是旭日升“冰茶”在世界饮料史上的独创。“旭日升，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶销售额到达30亿。这两企业在市场上的业绩表现，还有在营销上的所表现的水平，无论是与中国本土企业比较，还是放在世界范围来来比较，不能不说都是令人折服和钦佩的！

遗憾地是1998年红桃K销售额缩水近4亿，1999年又下滑2亿„„，2004年4月12日，作为东湖高新第一大股东的红桃K集团将所持有的武汉东湖高新集团股份有限公司法人股8152万股转让给环泰投资股份有限公司。无独有偶，2004年5月21日，在石家庄体育南大街的河北省拍卖总行内，根据河北省高级人民法院的通知，该日举行的旭日集团抵押给民生银行石家庄分行的392台（套）设备拍卖会再度搁浅。一项权威调查表明，近几年来中国茶饮料市场发展迅速超过300%，茶饮料已成为仅次于瓶装水、碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。

这类的企业很多，三株、秦池、爱多、万家乐、乐华、三

九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝„„。

这些企业所展现的优秀和所创造的奇迹是很难超越的，以前没有，后来者也不会很多！

那么，是什么原因使这些曾经历经辉煌而成为某一行业“霸主”的企业销声匿迹，或艰难前行？是被竞争对手打败的吗？是这个行业的需求不存在了吗？

回答是否定的，都不是！NBA著名教练布朗有一句名言：“只有更优秀的球队取得胜利。”NBA比赛是七场，而不是一场、两场。旭日升这些企业直到结束，也一直没有弄明白他们为什么会是这样的结局，是怎么走到这样的地步。缺乏系统营销的企业注定失败！

二、系统营销的企业在营销的各要素和环节方面都强大的无懈可击

宝洁在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书。宝洁产品丰富，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。在营销策略上，宝洁差异化营销。是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。

广告针对性强牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护而且喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。而洗衣粉则对精明的家庭主妇使出了价平质优的杀手锏，“海飞丝”的广告策略是全明星阵容，为的是吸引追星族，“沙宣”选用很酷的不知名的金发美女，强调有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王，花费巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要定位于染发，此举为了构筑一条完整的美发护法染发的产品线。宝洁的市场细分很大程度不是靠功能和价格来区分，而是通过广告诉求给予消费者不同心理暗示。独特的销售主张其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上，宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。好有宝洁的渠道与分销„„，你哪里能发现和找到宝洁营销的薄弱环节！

这就是系统营销！营销包含了产品、包装、价格、渠道、广告、传播、队伍、服务、品牌、组织建设、基础管理等很多方面，每个方面不仅是缺一不可的，是完整的，而且各个要素之间还能很好协调配合，相得益彰，发挥1+1>2的功效。营销的各要素构成了营销的子系统，这些子系统构成了营销这个完整的系统。

而中国企业在营销要素一方面或几个方面做得强的企业确实不少，也正是这一方面或几个方面支撑着企业发展。当这一方面或几个方面营销要素在此时此地成为企业发展的关键要素时，企业就能得到快速发展。有的企业其他要素不能同步提高，这些要素制约着企业，企业的发展速度就有限。

三、系统营销的企业在营销各要素都强大的基础上还有独特的优势

优势不是绝对的，而是相对的。营销的优势一是指本企业各营销要素之间比较，有的要素要比其他要素的作用和地位显得更大，二是指同一要素不同企业之间比较显得更加优势更加突出。比如华为的营销人员和服务人员不仅数量庞大，占员工比例的33%，而且营销队伍的素质、质量高，有战斗力，远远强大于竞争对手，在全球都是有名的。

又比如海尔的服务总是领跑市场，在许多企业仍在追赶她缔造了市场奇迹的星级服务的时候，当不少企业自以为达到了星级服务而松一口气的时候，海尔的服务创新已然又以一个加速度开始了新的领跑：海尔人20年持之以恒的人性化服务赢得的用户的心。海尔服务的规定之细甚至已经达到了怎么敲用户的门，管理之细从服务规范、服务礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励、等级排序、星级升降等等都一一规范清楚并严格执行。

海尔的服务被有的管理学家称之为“闭环式服务体系”。服务是海尔的产品质量监测器。海尔每台产品的重要零部件上都有各自身份证一样不同的喷码，服务中一旦发现质量问题立刻可以“一追到底”，详细的售后征求意见能及时把用户对质量的投诉传递到设计、生产环节„„；服务是海尔的市场需求感应器。在海尔科研部门墙上始终贴着这样一句话：“用户的难题就是海尔的课题”。这实际上是海尔研发一直在贯彻“从群众中来，到群众中去”的写照。而“从群众中来”靠的正是海尔庞大的市场服务体系，是其服务介入产前环节的秘笈。在海尔服务人员眼里，抱怨的背后是需求，通过信息化筛选出的数据足可以物化出最受欢迎的产品；服务是海尔的人际情感交换器。再回到开头的那个“替居民看孩子”的故事，海尔的服务站不会势力到只为用户看孩子，因为只要创造了感动，今天的求助者就会变成明天的潜在用户。海尔服务最基层创新的小智慧其实也藏着朴素的大道理；服务是海尔的品牌传播助推器。通过优秀的服务，卖一件产品可以感动一家人甚至足可以形成邻里间的民间舆论场，持续提升服务水平其实正是努力做大做强舆论引导力，品牌会因此而声名远扬，并逐渐赋有传奇色彩，客户口中的传奇故事又为公司设立了新的服务标准、用不断创新的服务创造顾客忠诚度、最终将获得令人望尘莫及的竞争优势。

海尔、华为就是系统营销的企业！营销的各要素都是强大的，不仅如此，还建立和形成自己独特的、竞争对手难以超越和模仿的竞争优势，甚至使竞争优势成为企业的代名词或标签。

但是，中国绝大部分企业没有建立自己的营销优势要素，要么将自己有限的资源分散，在竞争中不能产生强大的力量；要么在与竞争对手比较的时候，不能给出客户购买的理由。优势要素往往是销售实现的着力点，也往往构成了品牌形成的核心要素。成功的企业不可缺乏营销优势要素！

四、系统营销不仅是企业营销要素在一个时段或发展的一个阶段强大，而且能与时俱进的强大

娃哈哈集团创业始于1987年，由宗庆后带领两位退休老师靠借款14万元起家。作为杭州市上城区教育局所属的一家校办企业，创业之初，以为学校提供服务，卖些纸张、文具、冷饮为主营业务。后来，成功开发出国内第一只儿童保健品，经过18年时间的努力经营顽强拼搏，娃哈哈目前已经成为国内饮料行业中规模最大、效益最好、最具发展潜力的龙头企业。饮料产销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在全球排名第五。

娃哈哈确实不是一个靠出奇招致胜的企业，而是一个不断与时俱进创造优势领先的企业——1987年上儿童营养液，1991年上果奶，1996年进军纯净水，1998年叫板“两乐”，推出非常可乐，2001年推出茶饮料。每一个产品，娃哈哈都不是第一个吃螃蟹的，最早做营养液的时候，全国早已有38家企业在搞，调研人员的结论是市场饱和、退出竞争。而宗庆后却决定从儿童营养液入手，差异化竞争，结果一炮打响。后来做水，做茶，都比不上旭日升、康师傅，非常可乐，更是在“两乐”“水淹七军（重庆的天府可乐，山东的崂山可乐，河南的少林可乐，北京的昌平可乐，广东的凤凰可乐、杭州的非常可乐和中国可乐）”，最威风的时候逆流而上，但是，娃哈哈做一个赚一个，现在，除了碳酸饮料仍屈居“两乐”，茶还在追赶“统一”、“康师傅”外，娃哈哈其他主要产品都始终保持着行业第一的市场占有率。

其实，单纯从某个营销要素来看，娃哈哈并不占有明显的优势，以公关策划为例，农夫山泉做得似乎更有声有色。由赞助中国乒乓球队一举成名，2000年又挑起名震江湖的“天然水与纯净水”之争等等。然而，农夫山泉打赢了嘴仗却打输了身体。2000年年底，农夫山泉业绩大滑。众多经销商因为农夫山泉不稳定的商务政策而遭受损失，渠道危机伴随大量库存和巨额亏损压得农夫山泉喘不过气来。

正如宗庆后所说：“现代企业无神化，我们现在已经远离了靠一个点子、一次运作就能成功的时代，企业的竞争现在比的是综合实力，综合战略优势。在一个神话衰落的时代做企业，需要非常平和的心态。”娃哈哈的成功，一方面是对中国消费者的理解和中国市场资源的整合能力，娃哈哈依靠这一点和国际企业抗衡；另一方面是对行业国际化背景下企业现代化道路的合理选择，娃哈哈依靠这一点拉开了和国内其他企业的差距。从而能借鉴国外先进的管理、技术经验，自创一派”中国功夫"，成为民族品牌跟国际强手竞争中走向成熟、日渐强大的典范。

市场环境是变化的，消费者的要求也是变化的，竞争的格局和状况也是变化的，那些某一时段依靠某一营销要素成功的企业如万家乐、乐华、三

九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝等正是因为不能因时而动、与时俱进才只能取得一时成功，但是随着市场环境的变化而在激烈的竞争中败下阵来。成为市场霸主的企业是持续成功的企业，是与时俱进的企业，更是系统营销的企业！

五、系统营销不仅关注于找一个营销方法，更是执着于找营销方法的方法

事实证明，在某一市场、某一领域、某一时段、企业发展某一阶段找到一个或几个成功营销要素获取市场成功的企业时有显现，秦池、爱多正是因为找到了广告这个当时非常有效的营销方法而迅速崛起，旭日升正式因为中国乃至全世界第一个找到冰茶这一概念和产品而迅速成为全国知名品牌，创造和成为市场经典，鹤立鸡群，迅速成功。

遗憾地是秦池、爱多都是在第一年靠重量级的标王获得市场业绩后，因为第二年继续成为更大的标王而成为先驱、先烈。

旭日升靠先一步的产品概念在1997年到达市场顶峰并一度占据茶饮料70%以上的市场分额。从面市到2000年，旭日升的销售一直处于上升势头，甚至是供不应求，在一片大好的形势的掩盖下，旭日升忽略了产品的升级换代和销售方式的改进。从工2000年的市场上来看，PET瓶装和纯茶饮料受到欢迎，而旭日升的产品全部都是罐装冰茶，含有碳酸气，常温下饮用口味不好，逐渐受到消费者冷落。

2001年，旭日升调整了“冰茶”的包装，并且推出了纯茶产品。在“冰茶”和“暖茶”的基础上，旭日升先后推出了“高兴就好”果味饮料、茶韵纯茶、天之情、变得彩、冰茶红酒等多个系列产品，但为时已晚，又一个先烈诞生。

谁敢说秦池、爱多、旭日升他们不优秀，我相信没有人！但是这些优秀的企业为什么只能昙花一现，成为一时的英雄，而不能成为一世的英雄？

原因很简单，就是他们只能在一时找到成功的营销方法，随着市场需求、环境和竞争状况变化，他们仍然停留在原来成功的营销方法上，而没有或不能找到新的营销方法，没有找到新的成功营销要素。

找到一个成功的营销方法不易，是很难的，谁首先找到这个方法，市场就会优先奖励谁——给予市场成功。市场需求、环境和竞争状况是动态的、是变化的，这就要求企业不断去寻找和探索新的成功营销方法，也就是，企业只有找到营销方法的方法，企业才会持续发展而成功。做企业不是“短跑”，而是“长跑”,这种找营销方法的方法就是系统营销。

系统营销不仅是一种营销方法，而且是一中营销方法论。

系统营销是企业的一种营销能力，更是企业的核心竞争力！

把系统营销作为思想,企业无法停歇；把系统营销作为工具,企业前进一大步！

那些成为市场霸主的企业都是系统营销的企业，也只有系统营销的企业才会持续赢利与生存，从而真正成为市场霸主！

方面，

第二篇：营销系统

营销系统—营销管理的打法宝

所谓，无规矩不成方圆，一个完善的营销体系要有完善的规章制度，不用人为的指点，只要一个系统就可以掌控整个营销部门。

为什么要了解营销系统，因为企业都存在这些问题。

营销团队每个月、每个季度、每年跟踪的项目很多，但签约成功率很低，营销团队80%以上的业绩靠少数几个人，其他人业绩始终起不来，不敢招新人，因为缺少科学的营销管理复制系统，进来后也成长不起来、留不住，同时跟踪几十个、上百个项目时，精力不够，无法及时、准确掌握所有业务动态，客户、项目资源未实现营销管理者的集中、全面管理，风险太高如何避免，对于新客户、新的项目。

没有科学的评估标准，造成盲目跟进，浪费资源、经常陪标，对于客户方联系人缺乏评估策略，经常被客户“忽悠”，浪费感情、浪费资源、浪费时机。销售、技术缺乏高效协同，经常造成技术交流、制作方案出现偏差，造成“硬伤”，被竞争对手趁机利用。

对于客户方高层人员的政治结构、外围关系，缺乏系统化、量化分析，造成高层公关不到位。作为一个企业的实践者，我们曾经用过法思营销系统的经验告诉大家，用一个营销系统，我们可以省去很多精力和财力。

在我们用过的法思营销管理系统的过程中，我们深有体会，法思营销系统是科学化、系统化、轻松化；营销业绩持久增长的最佳选择！

管理系统可以解决很多的营销内部问题。

客户信息更加公开化，便于公司掌控所有客户资源的时时状态及最新动向，对客户内部相关负责人的个人信息资料进行个性化管理，以便客户关系的有效开展。对与项目相关的关联单位（总包、设计院、监理等）进行一体化管理，以便项目的有效推进，使项目的销售过程、服务过程更加明确化、标准化、系统化，便于业务能力的有效复制项目内部的角色分工一目了然，使团队合作进一步加强、团队执行力得到有效保障，更好地做好销售管理、服务管理与工作预测，营销费用控制及绩效考核的有效性管理得到进一步的提升，企业积累应有的销售知识、服务知识和客户资源等过去容易忽略的各种“无形资产”。

第三篇：电力营销系统

电力营销的自动化

作者：詹老四

摘要：伴随着我国经济的快速发展，以及社会电气化程度的提高，如何对电力项目进行有效的管理显得日益重要。随着电力销售的硬件环境已经初步成型，怎样构建良好的销售软件系统，已经成为每家电力公司增供扩销的重点。电力企业迫切地希望利用信息化管理技术促进电力销售服务水平的提高和规范营销管理服务模式。

关键词：营销；信息化；自动化

前言:建立“以市场为导向、以客户为中心”的营销机制，积极推进营销自动化、信息化系统建设，通过对购电、供电、售电等环节电能信息的实时采集、统计和分析，有效整合电能数据，搭建高效、实时、准确地“分层”数据链平台，实现线损“四分”管理、电量电费实时监控、可靠性分析及电能质量监测、负荷管理及预测、客户档案管理、服务监控管理、客户服务网站等功能，是提高营销业务工作的信息化水平，创建“全国优秀供电企业”的重要技术保障。

一.自动化需求

电力系统自动化就是通过应用具有自动检测和控制功能的设备装置，通过信号系统以及数据传输系统，实现对电力系统中各个元件、局部系统或全系统进行本地和异地的监视以及调控，在保证电力系统的安全经济运行同时，同时具有合格的电能质量的电力技术。电力营销自动化是电力系统自动化的重要组成部分。

二.关键技术

系统的名称和构成:电力营销管理信息系统，缩写为SG186系统。SG 是国家电网英文的简拼。“SG186系统”中的“1”，指的是一体化企业级信息集成平台。“SG186系统”中的“8”，就是按照国家电网企业级信息系统建设思路，依托公司企业信息集成平台，在公司总部和公司系统，建设财务（资金）管理、营销管理、安全生产管理、协同办公管理、人力资源管理、物资管理、项目管理、综合管理等八大业务应用。“SG186系统”中的“6”，是建立健全六个信息化保障体系，分别是：信息化安全防护体系、标准规范体系、管理调控体系、评价考核体系、技术研究体系和人才队伍体系。

1.SG186系统现状描述

在SG186系统规划中所有应用系统的建设模式和典型设计都是以应用自身为主，即为每一个应用单独建设服务器、存储等硬件设备各套系统的硬件之间缺少联系。如果我们把所有应用系统的硬件单独抽取出来，就会发现数量之多，投资之大令人惊诧。所以，必须对硬件系统进行整合，以达到节约投资降低维护成本，简化管理难度的目的。在各类服务器整合、存储设备整合中，存储整合是起始阶段最容易实施的部分，也是见效最快的部分。因此，以存储整合为切入点，首先建立统一的集中式存储，并搭建与之相关的管理和维护体制，就显得非常重要。

通常，只有最重要的营销和财务系统具有备份软件和带库，其它系统没有备份软件和备

份介质。需要建立统一的灾难恢复系统，但是各套应用系统还没有提出明确的灾难恢复级别。在SG186个应用系统的建设中，硬件整合的工作也应该同步展开，针对存储设备整合是应该优先考虑的，我们认为，其中对于存储设备整合最为关键的几个原则如下：建立一个具有

弹性的IT架构“SG186”工程是结合各个公司的实际情况，统一规划、统一组织分步实施。各种应用系统共存，应该按照不同的业务模式，选择存储设备的连接方式和数据保护模式。存储设备的分区域、分级建设“SG186”工程是在国家电网公司严格的等级保护制度下开始实行的，存储设备也要符合硬件分区的制度。也就是按照内外网的建设要求，分别采购存储设备，建设内外网的存储平台。其中，外网的应用相对简单，只有邮件、招投标系统等存储设备。相比之下，内网的应用需求就复杂的多，大量业务系统存在着不同的应用要求，必须分别予以考虑。

2.数据库系统

数据库系统包括数据库系统和数据库管理系统，该系统引进了数据库技术，还包括了计算机系统在内的整个系统。数据库服务器系统,数据库服务器系统主要由数据库服务器（硬件）、数据库管理系统（系统软件）组成。

3.调度自动化系统

调度自动化系统应用具备电力系统、高级可视调度等功能。电量、电流、负荷等信息可以有调度自动化系统调控。

4.用电现场服务与管理系统

用电现场服务与管理系统通过建设地级的电力负荷管理系统来对用电大户的负荷进行监测。

5.客户服务技术支持系统

客户服务技术支持系统是使用数据大集中模式，其中包含电力营销管理信息系统、电力呼叫中心系统和营销服务网站三个系统，功能覆盖：电费、检查、计量等模块。

6.电能量采集系统

电能量采集系统就是采集各表的电量数据的系统。通过电量销售日报表数据，可以帮助市场营销部门随时监控每一天的供售电进度，每天各类别的用电情况以及用电是否正常，及时发现销售异常势头，跟进弱势区域、弱势类别。

7.营销辅助决策管理系统

营销辅助决策管理系统采用线性规划方法对数据进行了进行统计以及分析。能够准去实时的对数据进行分析，有利于营销自动化的实施。

8.低压载波集抄系统

低压载波集抄系统由采集集中器对低压用户表上数据进行抄收，然后反馈到总系统上。

三.用电营销自动化发展建议

1.转变观念，敢于创新。市场如赛场，要懂得适者生存。缺乏创新意识是难以占有市场应有份额的。因此，要努力转变观念，打破旧的用电营销思维方式和旧的用电营销观念，用市场经济的原则规划企业的管理行为，重新审时度势并且确定市场在用电营销的系统经营活动中的地位。

2.成立职工教育培训系统，培养高素质的经营的管理人才，多培养高水平的专业技术人才和高技能操作能手，逐渐实现人才资源由数量型向素质型的转变；建立自主培养和引进相互结合，市场配置与组织配置相互结合的人才培训机制。

3.要形成完整的用工制度，大胆选用人才，依照“公平竞争，能适其职，能上能下，合理流动，有效激励，严格管理”的原则，落实用人单位的自主权力，增强企业自身的吸纳人才的主体地位，完善用工制度。

参考文献

[1] 胡键.电力市场营销管理:中国电力出版社.2008 年 1 月.第 14 页

[2] 韦群，熊璋，赵芳.软件体系结构开发方法及其应用[J] 计算机工程与设计.2003 年.

第四篇：餐饮系统营销（推荐）

中式餐饮系统营销

营销正确的目的：

不管采取什么样的营销方式，都要考虑到主要目的，要考虑此次营销是为了提升营业额还是提升品牌，是为了品牌自身的防守，还是与其它品牌的竞争，所以目的营销的手段要具有：针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性。

主要目的：

1.实现餐厅本年的营销目标；

2.降低淡旺季之间的业绩差距；

3.品牌知名度的提升与拓展；

4.与竞争对手之间的对抗；

营销活动制定的时间周期

根据目的营销的五个要素来确定时间。

（针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性）

1.针对性：根据本年营业额，并结合公司或餐厅销售目标来制定明年十二个月份的营业额，再针对制定营业额及历史数据之间的差距，来分别决定每月的营销手段及主题；

2.可操作性：提前撰写营销方案，并对其可行性与成本进行调研及论证，以此保证活动的实际操作成功率，并将活动的反馈信息作为今后此类活动的参考数据；

3.持久性：每个活动都会有一个生命周期，我们应该考虑，此活动要对当月整体营业额要有一个持续提升效果，而不是短短的几天；

4.衔接性：我们要考虑到所有活动是否可以良好的衔接，既不能中断，也不能冲突，做到365天，天天顺畅营销的效果。

5.计划性：综合前四大要素的要求来看，我们就不得不将制定计划的时间提前至一年，这样才可以很好的融合，达到第五大要素的需求。

餐饮企业的营销方案应该提前一年做好功课，这样可以实现有计划的调配和采购，达到成本最低化，利润最大化的目标。

以上仅仅是常规营销的时间安排，我们还要考虑到紧急营销，如来自社会的热点主题或竞争对手以打压你为目的的营销，因此我们事先最好准备几套预选方案或框架，以免措手不及。

营销主题的方向：

1.目标营业额的达成营销

如果当月营业目标容易达成，那么就要选用常规营销手段，在保证营业额的前提下做到更大的提升；如果当月营业额很难达成，那么就要采取非常规营销手段，来突破营业额瓶颈，所以可以看到在同一个月里，我们是采取哪些营销手段就要根据当时的目标而定，而不是单纯的随大溜的营销理念。

2.淡旺季的业绩差距营销

关于旺季如何营销这里就不用多说了，就说说淡季营销的重点，淡季营销是主题餐厅及时令餐厅的瓶颈，这时我们肯定要运用非常规营销手段，与同类品牌竞争，来将有限的客源吸引过来，提升餐厅的人流

量，以弥补淡季客源的锐减。

3.节日及节气的常规营销

这个是一般商家都会想到的营销手段，一般都是五一节、国庆节、元旦等，非法定假日如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令如：端午节、重阳节、中秋节、春节、元宵节。虽然大家已经对此营销手段应用多年，但还存在着致命的误区。

4.餐饮公司或餐厅节日主体营销

餐厅或餐饮企业自有的节日营销，如新店开业庆典、开业周年庆典或是连锁达到XX家庆典等，目的是借助独有的节日来做文化品牌营销，同时也借题发挥来提升营业额的好方法。

5.社会特定事件营销

这个手段是借助社会现有热点主题进行营销，将活动主题与社会热点主题相结合，来搭顺风船，做到事半功倍的效果。

6.竞争与对抗营销

针对区域或地域内竞争品牌的动向，制定营销主题及战略，避免有限的客源被竞争对手所吸引，并在防守的同时还要考虑如何将对手的客源进行蚕食。

营销活动的协同作战

这个一般是餐饮企业所忽略的问题，也是一个不容忽视的误区，当活动主题确立后，基本就是由某人或某个部门单独进行运作，但这个人或部门存在着技术盲区的问题，一个成功的营销活动的组织要考虑

到：活动主题、物料成本、宣传策划、产品制作、原料采购及培训执行等诸多问题，如果由某人或某个部门来做的话，最后往往事与愿违。以连锁餐饮品牌为例，就要涉及到营销部、财务部、厨政部、采购部、培训部及营运部。

1.营销部（主抓）：

l 根据餐厅当前的季节、实际营业额、目标营业额、竞争对手及其它信息，制定活动的主题及具体实施方案；

l 将活动操作流程与营运部对接，并与各店营销部对接；

l 负责下发及回收营销用品（易拉宝、宣传单、条幅等），并对餐厅进行活动布置。

l 通过餐厅顾客意见及员工意见对此次活动进行评估；

l 与财务部沟通宣传品数量及规格要求，以便财务测算计划内外营销成本；

l 与厨政研发部沟通新菜品研发及拍照事宜。

2.财务部(协作)：

l 根据公司营销部拟定的方案，对各部分成本进行核算，如活动对原料、宣传印刷品及礼物的成本的预估，和活动盈亏平衡点的测算； l 餐厅如果使用电子收银系统，财务还要拟定电子点餐系统的修改及权限设定等问题。

3.厨政研发部（协作）：

l 如活动需要研发新式菜品，研发中心进行菜品定向研发；

l 与财务部进行沟通，测算菜品制作成本（物料、水、电、气）；

l 与营运部沟通关于各店厨房进行新品培训事宜；

l 与采购部沟通关于产品原料规格标准。

4.采购部（协作）：

l 与营销部沟通购买到位时间；

l 与财务部沟通采购数量、规格及金额；

l 与厨政研发部沟通原料采买标准及配送要求；

l 与营运部沟通各门店进货时间及进货量。

5.营运部及培训部（主抓）：

l 对营销部提供的营销方案进行审核，并对节点问题进行论证； l 在各部门的配合下对营销活动进行有步骤的展开与追踪； l 指派培训部配合厨政研发部对餐厅后厨进行培训；

l 指派培训部配合财务对门店收银员及出纳进行培训，并设置电子菜单及权限；

l 指派培训部配合营销部对前厅进行活动话术培训；

l 指派各门店库管与采购对接，对产品数量规格及质量进行追踪； l 指派各门店营销部与总部营销部对接，进行现场布置及意见回馈收集；

l 指派各门店一线管理组对活动目标执行，并将数据实时分享给相关各部门。

我将营销看成是一门经营与管理的艺术，只要用心经营，并运用得当，就等于拥有了一根点金棒，能将餐厅及餐饮企业，转衰为荣或转荣为盛。餐饮是一个公认的辛苦行业，一分耕耘一分收获。

第五篇：营销信息管理系统

营销信息管理系统

孙利华 延寿县电业局利用计算机技术、网络技术等先进的科技手段，在全县范围内对各营业网点进行联网，建立以辅助领导、加强管理、提高企业效益为目标的先进的信息管理系统。

以业务为基础，对具体工作人员进行详细分工，将责任落实到人，让每个人都有责任感。调动每个人的工作热情和积极性。现将营销信息管理系统的各个模块功能做以概述。

一、售电系统

主要用于完成对电力客户购电款的收取。并打印售电相应的各种单据、报表等。其业务说明：

1售电业务：供售电员在购电厅使用，用于完成对电力客户的购电款的收取。其业务流程为：

⑴用户交纳购电款，售电员将用户的业务号，输入计算机，计算机根据用户的业务号查询并显示用户的各种信息。

⑵经用户确认后，操作员选择用户的“交款方式”，并输入用户的交款金额。

⑶打印“购电凭证”。并交给现金员进行审核，经现金员审核无误后返还给客户。至此完成一笔售电业务，购电数据进入计算机系统。如用户不能提供正确的业务号，售电员可使用系统的用户查询功能，跟据用户的其它信息查询出用户业务号。注意事项：只有打印“购电凭证”后，售电数据才能进入系统。如在打印“购电凭证”前出现其它情况，应在系统恢复正常后，重新检查最后的一笔业务情况，如发现数据没有进入系统，应进行重新购电。

2售电修改：当发生售电错误时，用于修正售电数据。其业务流程为：

⑴输入用户的业务号。

⑵并仔细检查，当确认无误后进行删除业务，然后重新进行售电操作。

⑶将错误的购电凭证收回，并盖好作废专用章后进行保存，以便查询。将正确的购电凭证进行保存。

注意事项：只有具有特权业务的操作员才能进行此项操作。当日发生的售电错误，必须当日处理。对于非当日的售电错误数据，不能使用此项功能进行处理。系统对于发生的每一笔售电修改的业务都进行保存，包括修改前数据和修改后数据、发生的时间、操作员信息等。当发生异议时可使用“修改数据查询”对数据进行核对。

3结帐

⑴日结帐：主要对当日进行售电情况的帐务核对其业务过程：

①首先售电员打印当日“日售电明细表”

②售电员根据“日售电明细表”和“购电凭证（存根）” 进行对帐，比较两者的业务数量、以及各项数据。当确认无误后，与现金员进行款额核对，三者数据必须一致，否则要认真进行数据核对，查出发生错误的原因，并进行处理。

③将“日购电明细表”、“购电凭证（存根）”进行统一保存。

注意事项：在日结帐后，系统仍然可以进行购电，但 购电后必须再次进行日结账，否则可能出现帐外购电的情况。这时会出现第二天不能购电的情况，当出现这种情况时必须进行前一日结帐。

⑵月结帐：用于在发行的前一日进行周期性对帐。对系统中的购电款金额、余额、违约金、利息等数据进行统计，用于和财务部门的帐务数据进行核对。

①在发行前打印截止当前日期系统中的余额、购电等数据。

②将打印出的数据与财务部门进行数据对比。注意事项：由于每天都有购电业务产生，所以系统中的余额每日都发生变化。在对帐时应注意系统时间的变化。必须采集相同时间的数据进行对比。

⑶临时性对帐：当需要临时性对帐时，打印出系统的数据进行与财务的核对。业务情况与月结帐相同。

二、发行系统

在系统发行期间，购电系统继续购电，登记系统也可以 正常进行，但登记系统的数据是否当月生效，取决于你的设置。系统可以每月发行多次，可以对全部用户发行，也可以对部分用户发行。

1系统发行范围

⑴用户发行：计算用户的各种电量、电费、余额等数据。⑵台区发行：以台区总表和用户分表为依据。计算各个台区的各种电量、损失率等数据，可以实现台区的损失考核。

⑶线路发行：以线路出口表为依据，计算线路的电量的各种数据，可以实现线路对台区对用户的考核。

⑷变电所发行：根据变电所的上下出口表，计算变电所的电量、损失数据，实现变电所对线路的考核。

2发行设置

⑴设置发行月份：指设置本次的发行的年份、月份、次数。系统可以对每个月进行99次发行。

⑵发行月初始化：生成发行数据，考虑到在系统发行期间，用户的数据是变化的、不确定的，需要反复进行核实，此时的数据不能正式进入系统，并且不能影响其它系统的正常运行，所以将发行的数据装入发行系统。以便将发行数据与系统的正式数据进行隔离，只有当数据正确无误后并经过审核、批准，再将发行后的数据正式返回的系统。

⑶录入表示数：将用户的本月的本月表示数输入系统，可以通过手工方式和抄表器的方式进行输入。⑷发行计算：用户计算是计算中最复杂的部分，包括计算的用户的各种电量、电费、用户的余额等数据。

⑸数据核对：对经过计算的用户、台区、线路、变电所的各种数据进行核对。

⑹数据审批：对经过计算和审核正确的数据、经过审批确认。经审批后，表示此数据已经正确无误。

⑺冲减归档：将经过审批的数据，放入正式的系统，同时对数据进行归档保存，以备查询。至此一个发行周期结束，可以打印各种报表

三、登记系统

完成对登记业务的处理，网络汇签登记系统主要包括 1日常业扩报装登记业务处理及各种登记单据、证书、原件管理查询。

2网络汇签、各种单据、证书传递及业务流程控制。3电度表、电流互感器、电压互感器等设备的出库入库报废管理。

4各种单据、证书的审核存档。

四、客户服务系统（95598）

为电力客户提供用电情况查询、报修服务、投诉、法规 咨询等服务。

1业务受理

接受用户的业务。系统根据用户提供信息和要求，完成 用户的查询、报修服务输入系统。并进行保存。

2报修服务

用于接受用户的报修服务。并将报修用户的详细信息，包括用户的详细地址、联系方式、用户的故障情况等等各种信息，通过计算机网络传递给维修班，并监督维修班工作情况。

3档案查询

操作员根据用户提供的用户信息，完成用户档案、计量设备情况等各种用户档案信息的查询。

4电费查询

用于查询用户的电费情况，包括用户的历月发行的数据，各种电量、电费的详细数据。

五、营业财务系统 1岗位设置

收款员：主要指客服中心的售电员、杂项费收款员、各个农村供电所的收款员。收费项目主要有售电款、杂项费。按系统的交款种类分为现金、支票。主要收取电力客户的售电款、杂项费。

2现金整理

主要整理、审核各个收费员收取的各种款项。并将款项交与营业出纳。根据系统的实际情况和考虑将来的发展，实现县级购电方式的通存。现金整理分成城镇现金整理和农村 现金整理，两种。分别负责处理城镇和农村的业务。

3营业出纳

主要负责审核各个现金整理员、收款员收取的各种款项。并负责将款项入帐、存入银行。完成于会计的财务交接。业务说明：营业出纳员负责监督、核对每日现金整理员的业务数据。并负责处理日常的营业中的各种财务业务。如电费划拨等。

⑴当日业务：审核当日的现金整理交接的日结帐数据。并制作凭证。

⑵其它款项入账：主要用于对系统（除购电款、杂项费、特权业务数据）外的各种款项，输入到营业财务系统中。

⑶帐户管理:主要用于设置与银行有关的各种数据。①银行数据：银行的编号、名称等各种信息

②帐户数据：账户编号、名称类型、种类、状态等各种信息

⑷支票管理：主要用于查询支票的各种数据。包括支票的金额，到账等情况。

①日交接：当每日的业务结束后，出纳员需要打印出出纳员业务交接表，交予营业会计。营业会计根据“出纳业务交接单”和会计系统中的数据进行核对。完成业务的日交接。

⑸帐户查询： ①营业会计： 主要负责审核、会计、现金整理的各种款项和日常业务。每日业务：营业会计主要负责审核现金整理、营业出纳的各种数据。

②日常业务审核：主要监督现金整理、营业出纳的日常工作。

六、领导网上办公系统

1为领导提供对营业数据查询、内部工作人员情况查询。提供方便。程序的功能简介，主要是以下面功能：查询各种数据；

⑴查询客服数据； ⑵查询发行数据； ⑶查询基础档案数据； ⑷查询特权数据； ⑸查询营业统计数据； ⑹供电所查询。2领导汇签

七、特权业务：功能概述

特权业务模块是用电营业中处理日常业务不可或缺的一项内容，可以解决企业同用电客户之间的矛盾，促进电力企业的管理更加合理、规范；同时可以解决人为因素造成的问题，增加电力企业的形象，提高企业的信誉。

1功能简介 ⑴业务申请

特权业务申请，内容包括特权业务所涉及的全部： ①退款业务 ②转帐业务 ③退补业务 ④减免违约金业务 ⑤撤帐业务 ⑥数据查询 ⑦密码修改

八、营业统计使用说明

本营业统计程序主要是以报表的形式,为电业局各有关部门提供所需要的各种营业统计上的数据。本营业统计程序主要是以报表的形式,为电业局各有关部门提供所需要的各种营业统计上的数据。

本程序共提供了16张报表,和操作员密码修改功能.报表查询的方式有两种,一种是右键快捷菜单查询,一种是编辑框输入查询。

1系统安全性的特点

系统数据安全的保证，系统对工作人员的工作过程，工作中所操作的数据、时间、地点等进行记载，同时对操作前数据进行存档，防止数据的丢失。

服务器采用RED HAT linux9操作系统，采用RAID进行镜 像，数据库为oracle8i数据库。

2系统网络结构

在局内利用双绞线建立局域网，局内与县内的客户服务中心利用光纤联网，局内与各乡镇采用VPN进行联网。

3系统作用

⑴提高工作效率：利用计算机、网络建立的企业网，实现营业系统的办公自动化。实现数据分组共享。是各个工作人员对当前的自己的工作情况有详细的了解，正确的把握自己的工作节奏。

⑵工作质量：由于系统对每个人的工作进行详细的分工，将责任落实到人。加强每个人的责任感。每个人的工作的情况等其他人能看到，领导对每个工作人员的情况做到心中有数。

⑶阻塞管理漏洞：在对工作细化的基础上，加强工作的透明度，使每个人能按章办事。减少人为因素。

作者系延寿县电业局计算机助理工程师