直销的起源与发展史

第一篇：直销的起源与发展史

无限极首位首席业务总监刘莉曾经说过：“一个人要学会判断，看未来就一定要看历史，历史看得越久远，对未来的判断就越准确。”看了下面这篇关于直销发展史的文章，你就会明白直销为什么会成为世界乃至今后中国的主流营销模式，从而更加坚定从事直销事业的理想和信念。

任何一个新生事物的诞生，都是一段凝固的历史。无论他人怎样指手划脚，历史是无法改变的。了解直销的起源及发展史，这可追遡到20世纪40年代。

20世纪40年代的西方国家，随着科技的进步，科学管理和大规模生产的推广，商品产量大量增加。导致市场厂品供大于求，企业之间竞争日益激烈。特别是20世纪30年代，发生了全球性的经济危机。堆积如山的商品销售不出，生产相对过剩，市场一片萧条。这种状况，迫使西方企业界和理论界发明一种新的营销方式，缓解堆积如山的商品库存，重创经济的发展。

1945年8月，美国在日本投掷原子弹，人类第一次尝到了原子弹的威力。很多人不敢置信，相当于几万吨的硝化炸药威力的原子弹燃料只有几十斤重。此现象引起了美国的麦格尔和卡思尔佰里的关注，他们设想如果将原子弹裂变后所产生的连锁反应运用于营销流通渠道中，不是会产生非常惊人的效应吗？

连锁反应也即是几何倍增原理－－乘法法则。便如某公司向4000名顾客宣传产品,若采取一对一问答式介绍，每人10分钟，共需40000分钟（666个小时）。按每天工作8小时计，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣传，然后这8人每人各自再向8个人宣传，到第四代时即超过4000人。只用了（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＝320分钟（近6个小时），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分钟÷320分钟）。

其实，采用几何倍增的概念，在组织之内达到成员，或传递信息的目的与做法的理念，事实上早已存在有几个世纪了。自罗马帝国时代以来，军队为了建立起一种能够确保对广大的军队成员进行扩展及军中交流的等级结构，就采用了类似的组织形式。

第一个真正着手于采用几何倍增来作为扩展成员的是基督教徒们最初的十二名信徒，发展到遍布整个罗马帝国，就是采用这种做法。

1945年，美国麦格尔和卡恩尔佰里，创建了美国加利福尼亚州纽崔莱营养食品直销公司，他俩设计出来的直销计划就是运用倍增原理的基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。这就是直销业的发端。（该公司1972被安利公司收购）此后，他们很快地发现，这种销售方式至少有下列三个好处：

一、既然生意是以人际关系和口碑销售，故可以节省行销和广告费用。

二、直销可开发出许多喜欢向所认识的人买产品的忠实顾客。

三、直销可以利用业绩越多，佣金越高的方式来激励业务人员。从今天来看，直销的好处远远不至以上三个。第一、间接营销的销售渠道是生产商→大批发商→中批发商→小批发商→零售商→消费者这样一个营销渠道，也就是我们常见传统的销售方式。这个既长又宽的营销渠道有利产品纵横四海地销售，非常地好。但它有一个弊端，那就是要成为生产商的中间销售商，此人必须接受生产商对其财力、能力和实力的考察，还要对不同的人进行分析比较，然后择优录用为销售商。而现实状况是，富人少穷人多，如此成为销售商的人就少，销售商少就不利于产品从横四海向每个消费者销售，进而不利于企业的生存和发展。

采用直销，要想成为企业的中间销售商，无需接受企业对其财力、能力和实力的考察，也没有对资金不同的人进行分析比较，仅需缴微不足道的资金即可成为企业的销售商。如此，成为销售商的人就多，销售商多有利于产品纵横四海向每个消费者销售，进而有利于企业的生存和发展。而取得销售权者，还可以推荐他人成为企业的销售商，组成一个相同于间接营销既长又宽的营销渠道，更有利于企业的产品纵横四海向每个消费者销售。第二，间接营销的销量是以加法法则进行交易的，显然而见销量增长是缓慢的。而采用直销，运用市场倍增原理，借以人际传播销售，使销量以乘法法则进行交易，使销量快速倍增，迅速倍增市场，倍增时间、倍增利润。比如有一位直销商以8折价买了一件商品，他把这个好消息告告诉他的6位朋友，这6朋友又分别介绍6位朋友买产品，这36人又分别介绍6位朋友来买产品，如此发展下去，到第100代人，共购699件，简直不可思仪。现实中不可能按理论计算那样发展顺利，但速度仍然是非常惊人的，这是间接营销方式所无法做到的，而在直销里，却能轻而易举地做到。

第三，间接的营销方式商品从企业到各级批发商、零售商最后到达消费者手中，要经过诸多流通环节。环节过多，使企业的商品在市场反馈信息极为缓慢与分散，严重影响企业的生存和发展。而采用直销，即企业 →直销间→消费者这种销售方式，环节少，可使企业较快地接收市场信息，及时调整生产经营策略，更有利企业的生存和发展。

第四，间接营销，各级销售商为利润拼命地向企业压低商品的进价，却又未将从企业低价的商品销售给消费者，严重影响企业产品的销量，导致企业获利少，甚至赔本。而采用直销，企业的商品价格全国统一，有利企业商品销量的稳定上升。

第五，间接营销，流通环节较多，企业难以快速收回投资产出等的资金。而采用直销，流通环节少，现金交易，能快速收回投资产出等资金。

第六，间接营销，流通环节多，极易被不法商人所利用生产销售假冒伪劣产品，损害正当企业的利益。而采用直销，企业的产品由直销商销售，直销商只有销售该企业的产品才能计算酬金，及直销企业的产品属于高科技商品，不法商人难以生产销商假冒伪劣产品，这样的结果实际上杜绝了假货。此外直销商服务的对象多数是自己的认识的人，而产品直接来自企业，产品来源有迹可寻，也可杜绝假货。

第七，间接营销，企业的产品放在零售商的柜台里，守株待免式被动地等候顾客来购物，消费者的购买欲望不易被启发，且客源流动性较大。况且，目前市场上的产品供应丰富，消费者的选择性增强择性增强，销售较以前更加困难，加上现代人生活紧张忙碌，有时因交通拥挤及气侯因素，或者商店服务不佳，影响了外出购物的意愿和情趣。更重要的是，传统的商家很少设有”30天顾客购物满意退保障”。增加顾客购物对质量的顾虑。而采用直销，直销商主动上门为消费者提供各种产品，为顾客提供更省时方便的购物选择；其二，直销商都是先自己试用直销公司的产品，试用产品证实良好后，再推荐给亲朋好友试用，如果未经试用或产品不好，推荐给亲朋好友试用，他会在亲朋好友中失去信任感，因此，大多数的直销商不会因赚毛头小利而这么做。其三，直销商不沿街兜售，顾客大多是亲朋好友，更富有人情味；其四，直销商能为顾客不烦地详细介绍各种产品特性，运用专业知识提供服务，及为顾客做产品示范，让顾客通过产品示范，比较那种产品较好；其五，直销有赖口碑，俗话说：金奖、银奖，不如老百姓的夸张，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。靠口碑销售的直销公司，产品设计、配方，功效必须具有市场上同类产品的优越效能，才能成功地拓展市场，所以直销有利于促进产品品质的提升；其六，直销公司设有“30天顾客购物100％满意退换保障”，保护消费者的权益。

第八，间接营销，生产企业除了将产品交予各级中间商销售外，还借助新闻媒体等作大量的产品广告宣传，以增加销量，于是投入大笔的广告费。由此，也增加了产品成本，增加了产品成本，必将降低企业的利润，影响企业的生存和发展。因此，要么将广告费附加到产品上，但产品原料由良降次，填补广告费的投入，但无法保证产品质量，同样不利于产品销售。这是间接营销难以克服避免的弊端。

而采用直销，企业间断性地做少量的企业形像广告，而非各种产品广告。旨在民众了解公司形像，尽量减少广告费的投入，将大笔的广告费节省下来，用在研究开发产品，提高产品品质，因而产品皆有保障满意退货制度。其二，转移给直销商，作为奖励，也就是将广告宣转交给直销商去做。因为直销企业的产品乃高品质的产品－－靠广告无法说明，店铺亦无法由店员一一清楚说明。而直销商为顾客提供在家购物的便利的同时，一一将产品的原料、特性、功效等向顾客说明，同价格可比品质，同品质可比价格，起到了广告宣传的作用。这样，直销将间接销售难以克服、避免的弊端解决了。

第九，国家经贸委市场贸易局局长（现任商务部部长助理）黄海明确表示：“谁能掌握分销渠道，谁就能掌握工业品的命运”。（《中国经营极》2002年12月19日特刊24版）。接营销的营销网络掌握在各级中间商手中，企业处于被动状态；而直销的营销网络掌握在企业自己手中，处于主动状态。

以上九点是直销优越于间接营销之处，因此，经济界和营销界学者们认为直销是营销史的一次重大的改革和发展，是符合客观发展规律，具有有强大生命力和远大发展前途的新事物。不过不是所有的产品都适合采用直销来销售。适合直销的产品绝大部分是非耐用品，重复性消费品。如日用品、化妆品、保健品等。

由于直销比间接销售方式更为优越与先进，美国许多企业纷纷仿效，并很快盛行起来。20世纪50年代后期，一家多层次直销公司崛起，如今它已成为直销业的“巨无霸”和“领头羊”，这家公司就是美国安利公司（Amway）。安利创办于1959年，发源于美国密执安州的亚达城，创办人杰·温安洛和理查·狄维士，自制清洁剂，采用直销方式销售，当年营业额达50万美元。经过40多年的发展，安利在世界80多个国家和地区设立海外分公司，从业人员达390余万人，2004年营业额达63亿美元。公司创办人担任过美国商会主席，世界直销协会联盟主席美国制造商协会主席、美国直销协会主席等公职。

但是，直销的发展并不是一帆风顺的。1964年，美国“假日魔法公司”。他们利用直销的结构原理，加以演变成非法传销，使直销变质。公司借此牟取暴利，业绩获得惊人的增长。1964年11月，即成立第一个月，营业额为16000美元；1977年的业绩为2.15亿美元。“假日魔法公司”的业绩令不少人心动，接着佳线公司，卡恩星际公司，格连特纳公司等分别在1966年、1967年和1970年相继成立，以类似的诈骗术经营。最后，当许多的加入者发现上当受骗，遭受损失后，纷纷向司法机关检举，控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（FTC）和各州政府皆对直销公司展开调查、起诉。假日魔法公司被FTC控告多项行骗罪名成立，被查封。而其残余的成员见在美国无生存发展之空间，就向日本、韩国、英国、加拿大等世界各国流窜继续行骗。于是，世界各地充塞了各种各样的非法传销，引起了世界各国各地区人民强烈的反响。

受“假日魔法”事件的影响，美国许多直销公司也受到了牵连，其中包括安利公司。从1975年开始，美国联邦贸易委员会（FTC）对安利进行查办。安利公司自受控以来提出上诉。1978年，安利公司获得胜诉。这就是直销界著名的案例（F TC VS、AMWAY、93、FTC618）亦是直销发展的一个非常重要的转折点。

“FTC”对安利的判决如下：“安利的销售方式和创业计划不是非法传销。在近20年中，它是一个制造业和一个有效率的销售系统，而这个系统销售有效地将新的产品在市场上销售，消费者也从这个新的销售方式中获得利润，而消费者的回报就是对安利产品的忠诚”。

法院对安利公司的判决基于以下四点：一是没有猎人头奖金（即推荐他人加入没有奖金可得）；二是奖金的来源每月销售产品；三是存货购回定约（可以退还给公司，拿回所购产品的货款）；四是将产品确实卖给顾客，产品品质优良，消费者认同接受。上述四点实际上提供了直销公司合法与非法的判断标准。

TFC对安利销售计划的肯定，成为日后美国各州直至世界各国规范正当直销计划的标准，也为世界直销业的发展找到了生存空间。安利的胜诉，结束了美国关于直销业的纷争，直销终于以合法身份登上了历史舞台，并使社会大众改变了对直销的看法。安利最后的胜诉，实在是世界直销业的最大贡献者，因此，被直销界称为直销业的鼻祖。

安利的成功，立即给直销界树立了一面成功的旗帜。之后，直销概念在美国渐渐深入民间，不断改进。产品陆续登场，制度不断改善。例如安利陆续推出四百多种产品，通过直销商销售，安利的直销制度被美国哈佛大学商学院、中国人民大学商学院等高校列为研究生必修课程，美国微软公司董事长比尔·盖茨称安利奖励制度无懈可击，世界发行量最大的杂志－－美国《读者文摘》曾四度作了报导，并被世界知识产权组织专利公证信实。安利创办人被推荐担任美国一些机构的领导人。另外，计算机（电脑）、航空事业和家电产业的发展也促进了直销的发展。因为，直销企业对直销商的各项管理及奖励计算离不开大型计算机。20世纪70年代的美国，电脑及互联网都有高度的发展，这为直销企业进驻世界各地创造了良好的管理。成千上万的直销商记录及交易资料，公司管理者只要打开电脑便一目了然，可以快速结算各位直销商的酬金。录像带亦是80年代大行其道，这是一个很重要的宣传工具，很多的直销商就是利用录像带作为主要宣传工具；航空事业的发达，对国际化的直销机构业务发展更有帮助。在此条件下，难怪在1979年至1983年间，美国已超过500万人直销业。今天，美国的直销事业已发展到专业阶段，美国直销协会的成立更为直销制订了一连串的守则，这无疑对直销的发展起了一个指引性的作用。此外，高科技的不断进展更令直销业如虎添翼，促使直销更专业化及国际化。

1995年6月23日美国《华尔街日报》的一篇报道，就指出美国从事直销的人员自1990年以来增长35％，专职者已占1／4。直销为很多人提供了一个只需很少资金的创业良机和成长机会。经济专栏作家理查·波在专著《第三波：直销的新纪元》中举出不少实证，说明直销的威力。如ATQT从1988年至1992年5年内失去了15％的美国长途电话市场，原因在于两颗新星MCI和US Sprint通过直销抢占了部分市场；包括高露洁、吉列、可口可乐，都把直销策略应用到某些产品之中。两位世界级的财务专家J·D戴文森和L·W·摩格在《大审判：因应即将来临的经济萧条》一书中预言：“由于经济不景气，使在家中经营的小型事业蓬勃发展；90年代将是Tupperware聚会、及安利直销商的年代。”安利更保持着1990年以来第每年两位数的增长速度，公司的两位创始人理查·狄维士和杰·温安洛被《福布斯》（Forbes）杂志评为1995年美国500富豪榜的第9位与第12位。正是由于直销和更广范围的直销业的蓬勃发展，美国著名未来学家奈斯比在其著作《大趋势》断言：未来将是一个“个人创造社会”代替“单位创造社会”的年代，在这个“小而强的年代”，直销将是最热门职业之一。

根据美国直销行业调查报告显示，1988年美国直销业的总营业额是97亿美元，而1990年则已高达119亿美元。营业额共增长323％，销售人员数也从1988年的390万人增长到了1990年的470万人。止2000年，直销行业除了为美国创造巨大的收益外，还创造了1400多万个就业机会。华尔街报刊指出，1990年在美国就有50％－65％的商品及服务是通过这种倍增市场的方式销售的。美国的研究协会公司（Associaton Rearch Inc)在所进行的直销业成长与展望调查报告指出，美国国内的消费者有92%的人曾向直销公司购买过产品，每年都向直销公司购物者高达57%。另有统计数据显示，美国20%的百万富翁是靠直销起家的。最近有一个统计报告，称美国微软公司是制造百万富翁最快的公司，安利是世界制造百万富翁最多的公司。现在，美国共有1330万直销人，其中520多万人已成为百万富翁。

直销给美国人创造了无与伦比的创业机会和激情，这种激情，也感染着其他美国人，影响着他们的消费习惯，改变着他们的生活态度。美国总统克林顿曾在任期内在电视上提到直销业是个趋势。日本人直接绎成日文在电视上播放。

日本的直销业兴起于1969年，但因从美国流窜到日本的非法传销影响，使正当直销事业蒙上阴影，谈直销色变。直到1979年，美国安利公司进入日本，带来了正当的直销理念。日本的直销业才开始继康发展，1995年日本直销总销售额高达304亿美元，高于美国。最大的直销公司是安利公司，于1992年创下15亿美元的业绩，并号称大约有了亿元的盈余，从事安利者人数更多达130万人。安利也是在日本最成功的外商，排名第二，仅次于可口可乐公司，安利日本公司股票上市以后，在纽约证券交易所成为营业额第十大公司。今日。日本是全球最大的直销王国。

为了使日本的直销业有稳定可靠的发展，日本制定了一系列有关法规制度。1980年，日本成立了直销协会，是个半官方机构，协会的资金及主要理事和事务人员，三分之二由通产省委任。1992年该协会已拥有206家会员直销公司。

经过20多年的发展，日本直销几乎是以30%的平均速度在增长。据日本直销协会估计，20世纪80年代，日本直销业的销售为120亿美元，有100多万从业人员。到1995年，日本直销营业额为304亿美元，占世界直销总额的40%，成为世界直销第一大国。现在，日本国内的零售业每年营业额中约有80%是通过直销完成的，而且很快向海外扩张。

中国香港直销业起源于20世纪70年代，至今已有30年发展历史。1979年，安利、雅芳和时代生活3家公司发起成立了香港直销协会，（香港直销协会网址www.xiexiebang.com.hk）。作为法制社会的香港地区，也有一系列有关法令制定出来，使香港直销无多大的波折。对香港直销影响力最大的安利公司是在1974年进入香港，是香港惟一大型且最负盛名的直销公司。中国台湾的直销业在20世纪70年代，由日本引入。不过一开始就因为“台湾非法传销事件”搞得声名狼籍。到了80年代，即1982年安利进入台湾，由于安利带来了正规的直销理念。宣传舆论也不再一边倒，政府部门也进行了认真的反思，于1992年制定了“多层次直销管理办法”，中国台湾省直销协会也成立，（台湾省直销协会网址：www.xiexiebang.com.tw）。许多专家学者纷纷著书立说，因此直销公司也逐步向内地发展。20世纪80年代可以说是台湾省直销业首度起飞时期。到1998年，台湾省直销公司50余家，年直销额近20亿美元，而到2001年，台湾直销公司增加到615家，从事直销人员已达313.6万人，占台湾省总人口的14.04%，也就是说100个人中就有14个人做直销。2001年营业额21.34美元。

2002年，台湾省整体经济成长停滞，而直销产业成长幅度却大幅超前。首先，全年营业额为431.77亿元，比上年增加346.04亿元。10家直销公司总共创造了227.62亿元的营业额,占站体营业额的57.72%，其中安利台湾连续三年（2000—2002年）营业额列在十大直销公司之首，分别是2000年38.4亿元，2001年36.64亿元，2002年38.89亿元。

其次，就参加人数来说，2001年为313.6万人；2002年为409.5万人，增加了95.9万人，占总人口的14.56%。2001年直销企业为615家，2002年则是729家，增加了114家直销公司。

受日本、台湾省、香港地区的影响，亚洲地切也迅速引进了直销，如韩国、马来西亚、泰国、印度尼西亚等，新加坡于2000年也开放了直销业市场。

针对东南亚直销业务的前景，根据直销协会近期所进行，题为《经济冲击：30个国家的直销业务》的调查发现，东南亚地区的直销市场在过去5年平均增长14%，预计未来5年的增长率会劲升逾175%。

早在20世纪90年代，香港直销协会主席、安利香港总经理郑李锦芬就预言过直销业的发展将呈现以下趋势：

一、愈来愈多的单层次直销公司发展成为多层次直销公司。20年前，美国直销协会会员中只有30%多层直销公司，现已增加至75%。

二、1991年只有28%的直销员是男性，到1995年已猛增到74%。并成为直销业的生力军。

三、亚太区的直销业增长迅速，已占全球总量的52%，北美占27%，西欧占14%。可以看到，亚太区的直销业发展前景良好。

2005年9月，中国国务院出台《直销管理条例》。目前内地正在从事和曾经从事过直销人口接近1000万。专家预测2010年会有一亿中国人从事直销。未来会有9000万人加入直销业，他们是未来中国直销业的主流，他们就在你后面！在欧洲，世界直销联盟的几个成员国的直销业都有长足的进步。法国的直销业得到政府高度的重视，并以法律形式确定其社会地位；英国直销业从80年代中期就呈大幅度增长之势，1986年就达4.5亿英磅。波兰、捷克等国的直销业对经济复苏起到了一定的作用。

在墨西哥，虽然通帐率居高不下，百业萧条，但直销额的增长率仍远远高于通胀率，显示出直销业在恶劣经济环境下的旺盛生命力。

在澳大利亚，许多国际性的直销公司都视其为直销天堂。多年以来，多家直销公司的业绩均成效卓著，这得益于其本身销售的产品多为人们日常所需的消耗品，投入少、风险低，潜力大，人人可从事以及它的亲切服务给人们带来的暖意，这一切决定了它的广阔发展前景。现将世界各国各地区的直销业情况简要介绍如下： 国家（地区）销售额（亿美元）人数（万人） 阿根廷 11.93 47.6 澳大利亚 12 65 澳地利 2.1 13.2 比利时 0.75 1.1 巴 西 29.22 116 加拿大 8.61 100 智 利 2.8 16 捷 克 0.66 11.7 丹 麦 0.47 2.8 苏 兰 0.90 0.6 法 国 35.72 20 美 国 255.70 1100 法 国 28.38 35.3 希 腊 0.71 13.4 香 港 1.28 8 印 度 1.9 69.4 爱尔兰 0.6 1.4 意大利 17.16 26 日 本 284.25 200 韩 国 25 201 马来西亚 4.27 300 墨西哥 26.5 17.6 荷 兰 1.1 4.1 新西兰 0.77 9.7 挪 威 0.7 7.5 秘 鲁 2.4 13.6 菲律宾 2.98 200 葡萄牙 0.48 3.1 新加坡 0.6 1.5 南 非 1.84 30 西班牙 15.16 10.9 瑞 典 1.3 9 瑞 士 1.87 5623 台湾省 12 290 泰 国 4.44 320 英 国 18.86 52.1 马来圭 0.30 3.1 以色列 0.50 1.4 波 兰 3.2 42 土耳其 0.81 17 斯洛文尼亚 0.58 1.5 印 尼 2.97 417.2 匈牙利 0.82 14.6 巴拿马 0.15 0.5 俄罗斯 1.89 39.7 斯洛文尼亚 0.58 1.5 委内瑞拉 6.81 50.2 哥伦比亚 4.5 31 哥斯达黎加 0.2 0.2 苍地马拉 0.6 5 截至2003年，世界直销行业营业额为900亿美元，从事直销行业的人员为5300万人。2001年，统计显示，全球直销第一大国为美国，日本次之，韩国第三。世界直销协会联盟（WFDSA），是一个非营利国际性贸易组织，总部设在美国华盛顿。1978年由21个国家的直销协会和直销领袖召开第3届直销大会上，正式定名为“世界直销协会联盟”，简称“世界直销联盟”（）秘书处由美国直销协会担任。世界直销联盟的宗旨是：交流信息。在直销业的商法及自律水准指导下进行培训及研究工作。每三年举办一次世界直销大会，有来自全世界各地500－2000个直销公司代表参加。为保障世界直销业的健康发展，制定公布了《世界直销商法约法》，该法适用于世界直销联盟的所有会员国。

第二篇：直销制度发展史

直销制度发展史

直销最本质的东西，最具有诱惑力的东西，就是奖金的分配制度，所以，几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、最合理、最公平的。

奖金分配制度，直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬，是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味着，生下来就缺钙。长大了就是畸形，所以，所有的直销公司在推崇本公司事业，首先要宣扬就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将赚钱最快。

什么样的制度是最好？还是这样一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作。”

大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表 Amway 安利），到矩阵制（代表 Melaleuca 美乐家），到双轨制（代表 USANA 优莎娜），到改良双轨 + 级差 + 电子商务（代表 ENLIVN 茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。

（一）大阳线（代表 Amway 安利），主要诞生年代： 50-60 年代

Amway 安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

2、级差制：从 9%到 27%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。

Amway 安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看 Amway 安利奖金分配制度的一些弊端： 1、时间成本高。从 9% 到 27% 到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。、资金成本高。在 Amway 安利归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到 27% 的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过 8-10 人，何况 Amway 安利需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD 的数目来衡量的，一个 DD 又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway 安利的高淘汰率也是有目共睹的。

做 Amway 安利毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为 “ 完美无缺 ” 的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之，Amway 安利的成功率实际是很低的。加上 Amway 安利作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论 Amway 安利的现状。

（二）矩阵制（代表 Melaleuca美乐家），主要诞生年代： 70-80年代

美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题 —— 制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，2、改归零制为累积制，使制度更体现 “ 一分投入、一分收获 ” 的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。

这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从 Melaleuca 美乐家 ” 宽五深七 ” 的矩阵形式就可以看出来。

在 Melaleuca 美乐家宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在 Amway 安利里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。

而且由于矩阵制一般是以计算下面 N 代的业绩进行提取奖金，Melaleuca 美乐家就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是 IBO 俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给 Amway 安利等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。

管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在 1996 年美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca 美乐家稳居第一，这也是 Melaleuca 美乐家经销商最值得称道的地方。

在矩阵制公司实际操作中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到 100% 复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很 “ 爽 ” 的感觉。

（三）双轨制（代表 USANA优莎娜），主要诞生年代： 90年代

既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。

---中国人和美国人站在同一个起跑线上，所以试运行不到半年，经销商号就排到了 15000以上，着实惊人！

直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了：组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。

尽管中国对“直销”二字还是很新鲜，但是这些直销公司的制度变革，却是在客观中不断进行，并且不以大多数不甚了解直销业的人的意志为转移。

现在回头再简要梳理一下直销公司制度变迁史：

全球直销形势大致可以分为四大成长波公司：

第一波：安利、玫琳凯、雅芳等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化而庞大，在国内暂时居市场主导；

第二波：如新、美乐家、完美等，属改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品好，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；

第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击；

第四波： ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等，改良双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购辅助模式和优质产品挑战传统直销市场和新兴市场。

第一波公司现在还处于龙头老大地位，但就市场营销角度讲，处于保守期和衰退期，如安利，全球营业额由 70多亿美金滑到现在的 40多亿美金，安利现在全球衰退已是不争的事实，唯中国市场一枝独秀而已，这主要源于国内政策和资讯封闭造成了独家店现象，但如新的冲击已经很明显了；

以如新为代表的第二波公司，高速成长，其成长主要集中在亚太地区日、马、港、台等地，他们在九十年代已经迅速夺了安利等老牌公司的市场，在台湾安利老大位置已经摇摇欲坠，在台湾现在是克缇第一了；

二十世纪末的开幕的第三波公司在美国本土的高速成长，迅速蚕食了第二波公司的部分市场，更直接针对第一波公司进行了杀伤性冲击；台湾首先以慕立达等的进入改写着这一历史，然后尾随的是美安、蕾克瑟丝、美乐家以及台湾本土公司；最当数优莎娜的进攻，已经引发了一次大冲击；

二十一世纪开始的第四波公司，因制度革新比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以迅速普及并赢得部分市场认同，虽然其诞生到现在时间短，但是代表着直销公司制度发展的一种趋势。

还是用直销业界最经典的一句话作为本文的结束语：正确的选择比努力更重要！您是否掌握了今后 10年甚至 20年，有可能增长 30倍的最大趋势呢？ 太阳神--他的制度在中国引起业界轰动，被称为寻找中国直销的希望!

第三篇：直销系统的发展史

美国是直销的发源地，这里经历了几番直销系统的变革。直销系统在美国演变过程可以归纳为：

太阳线系统（代表公司：安利）

矩阵制系统（代表公司：美乐家）

一般双轨制系统（代表公司：美安）

改良双轨制系统是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度，它经历了几个发展阶段；

改良双轨制系统——矩阵奖(Matrix Bonus)、改良双轨制系统——培养奖（Match Bonus）及其他一些形式的改良。

中国台湾地区某网站一次“关于最受欢迎直销系统”的投票结果： Binary（双轨）-2763（58%）

Unilevel-831（18%）Matrix（矩阵）-417（9%）

Hybrid（混合）-335（7%）

Stairstep（级差）-331（7%）

Party Plan-57（1%）

结果很明显，双轨制是目前最受欢迎的制度，高达 58% 的人票选。

第一波 级差制公司及系统

在级差制（因为可以推荐多个部门，形成的组织图的形状，像太阳，也称太阳线制度）。代表公司有安利、玫琳凯、雅芳，永久等，均匀传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善，有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导。

第二波 矩阵制公司及系统

矩阵制诞生在70-80 年代美乐家，如新、立新世纪、仙妮蕾德、克丽缇娜、科士威等，矩阵制、改良型阶梯制、压缩制、改良级差制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率。

尽管归零级差制取得了很大的成功，人们还是对制度中既需要有足够的个人业绩、足够的推荐数量、足够的成熟部门、足够的稳定消费群体为支撑，制度设计思想停留在“销售引导型”阶段，所以制度开始向减少这四种压力的方向，倡导“消费致富”的设计思想方向进行演化。

在经过了归零转化为累积、限制前排宽度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的设计思维的变化后，逐渐形成混合制、层级制、矩阵制等制度框架，这些都可以纳入第四波理论的第二波趋势中。这其中最有代表性的制度，当属特点和结构最鲜明、市场美誉很高的矩阵制。美乐家公司就是矩阵制的代表，宽五深七矩阵。

第三波 双轨制公司及系统

第三波双轨制主要诞生在 90 年代 , 代表公司有：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。

双轨系统（Binary Plan）俗称两条腿走路的系统。与多腿制行销方式相比双轨制的最大优点是“上下级互动互助，符合了直销深度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功。”据统计，55% 的直销业人士喜欢双轨制，认为它是非常人性化的奖金制度，比其它容易被接纳。除了一些老牌公司因改变制会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增强制度的吸引力，都采用了改良双轨制。双轨制一般要求每个直销商找两个新人加入，左右腿各一人。其中一个新人可能置于直销商私腿，一人置于公腿。

通常情况下，上下级直销商相互借力发展一条公腿，使公腿会发展较快，这对整个团队的发展有很大的促进作用。正如有人所说的：“直销不是一个人的直销，而是一个团队的直销”。许多直销商都喜欢公腿，就是想借助团队的力量。当然，对于能力很强的新人，其私腿业绩有可能会超过公腿业绩。

双轨制摒弃了传统的所谓的“太阳线”级差提成的做法，因为追求横向业绩组织的多少，必须会导致为追求个人业绩而损害下属的利益，横线的膨胀也使自己在团队管理上力不从心，造成业绩停滞不前。

由于直销是讲究的“复制”在级差制和矩阵制下都存在制度上天然的问题，无认是级差制开多条线的管理问题，还是矩阵制下上级帮助下级存在的选择问题，这些困难所导致的管理变革引起发了制度变革，使上级可以更加直接有效地通过自己的人脉直接帮助下级，从而更好地稳定直销队伍，毕竟直销经验如是说：直销公司留人比邀人更重要！

在前面分析矩阵制时，曾经提到过，甚至存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为 2.78，实证理论的发现昭示制度的进一步变革；一个人只推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989 年美安公司在全球标志性的首推双轨制，从而引发了直销公司发展史上最具争议性的双轨制的出现。

上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队成活率和稳定性相对增加，就像计算机机编程中的二叉树的形状，一管二、二管四来管理团队，形成高效有序且兼具扩张性的“一对二的管理模式”，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，淘汰级差制下“以销售为导向”的直销模式，形成真正“以消费为导向”的直销模式，达到直销业的精髓 ：“消费获利”。因此，这种制度一经创立，立马如风卷残云般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

第四波 双轨 + 级差制公司及系统

双轨 + 级差，主要诞生在 2000 年以后，代表公司有：亚洲生活网，盛仕铭，日晖，纽莱芙等，改良双轨制，揉合双轨和极差，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式或是连锁专卖店形成挑战新兴市场，大多为新兴公司，也不乏传统实力派公司的转型所致，生命力依据各公司的综合实力而不同。

双轨制系统的诞生，是脱离了传统的级差制，矩阵制公司以团队总量和个体能量，进行分别计酬的基本模式，而是更多采用了现代应用数学和计算机数据处理方法，化总量计酬为对碰计酬，是对以前的奖金制度设计进行了很本性的颠覆。

为了能够延续多层次直销对无限代业绩的累积作用，双轨制也对应地对无限代进行累计，这样就会出现庞大的数据处理工作，所以尽管在上一节中提到双轨制正式诞生是 1989 年美安在全球标志性的首推双轨制，但是其思想产生，却是早于 1989 年，只是因为数据处理问题得不到很好的解决，直到 80 年代电脑技术有了革命性的突破后，才有了双轨制惊天动地的在全世界范围内的席卷之势。

现代公司都瞄准 E 化的电子商务及其带来的无缝的全球市场。所以解决大象不拿钱和电子商务成为直销公司的两个新挑战。纵观级差制、矩阵制、双轨制的各自利弊，进行相互组合，扬长避短才是变革的当务之急。进入 21 世纪，新兴直销公司经过试验，大多走上了利用双轨制速度快效率高的优点，结合级差制特点可以获得较多收益的优点，进行优势互补和制度创新，并通过深度管理奖的设置解决了大象腿不拿钱的问题，进而为更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖以加强自身的竞争力，此外，E 时代的直销公司广泛采用一站式服务的公司网站或是后台网站开展电子商务。

于是，从 2003 年下半年开始，以亚洲生活网为代表的“双轨 + 级差”的新锐直销公司在网上开始了风云扫荡。2003 年后最活跃的制度设计思维都来源于亚洲生活网的制度，绝大多数中国直销界的精英分子都或多或少参与过这家公司的动作或研究或思考，对此后中国直销市场上的影响也是巨大的。

第四篇：葡萄酒的起源和发展史

葡萄酒的起源和发展史

① 葡萄酒的起源与传播

（1）最早栽培葡萄酒的地区是小亚细亚的里海和黑海之间，伊朗是世界公认的最早种植葡萄的国家，因为在伊朗出土的距今7000年前的陶罐中，所装物质经分析就是葡萄。

（2）最早酿造葡萄酒的国家是埃及，在埃及出土的距今6000年前的古墓壁画上，就绘

有酿造葡萄酒的图案。

（3）欧洲最早种植与酿造葡萄酒的国家是希腊，公元3000年前，希腊的葡萄种植就极

为兴盛。

（4）公元前6世纪，希腊、法国、意大利、西班牙、德国等地区逐渐传播。

（5）15—16世纪，葡萄栽培及葡萄酒酿造技术传入南非、澳大利亚、美洲、亚洲。

② 葡萄酒的发展

1）欧洲葡萄酒的发展

据考证，古希腊爱琴海盆地有十分发达的农业，人们以种植小麦、大麦、油橄榄和葡萄为主。大部分葡萄果实用于做酒，剩余的制干。几乎每个希腊人都有饮用葡萄酒的习惯。在美锡人（Mycenae’s）时期（公元前1600-1100年），希腊的葡萄种植已经很兴盛，葡萄酒的贸易范围到达埃及、叙利亚、黑海地区、西西里和意大利南部地区。

葡萄酒是罗马文化中不可分割的一部分，曾为罗马帝国的经济做出了巨大的贡献。但后来，罗马帝国的农业逐渐没落，葡萄园也跟着衰落。四世纪初罗马皇帝君士坦丁正式公开承认基督教，在弥撒典礼中需要用到葡萄酒，助长了葡萄树的栽种。

葡萄酒在中世纪的发展得益于基督教会。《圣经》中521次提及葡萄酒。耶酥在最后的晚餐上说 “面包是我的肉，葡萄酒是我的血”，所以基督教把葡萄酒视为圣血，教会人员也把葡萄种植和葡萄酒酿造作为工作。葡萄酒随传教士的足迹传遍世界。十七、十八世纪前后，法国便开始雄霸了整个葡萄酒王国，波尔多和勃艮第两大产区的葡萄酒始终是两大梁柱，代表了两个主要不同类型的高级葡萄酒：波尔多的厚实和勃艮第的优雅，并成为酿制葡萄酒的基本准绳。然而这两大产区，产量有限，并不能满足全世界所需。于是在第二次世界大战后的六、七十年代开始，一些酒厂和酿酒师便开始在全世界找寻适合的土壤、相似的气候来种植优质的葡萄品种，研发及改进酿造技术，使整个世界葡萄酒事业

兴旺起来。

2）新世界国家葡萄酒的发展

新世界国家的葡萄栽培和葡萄酒酿造技术基本都是在十五、十六世纪才开始的。由于新世界国家最初都是欧洲各国的殖民地或是欧洲移民，所以，新世界国家在葡萄栽培和葡萄酒酿造方面是继承于旧世界的技术。但是新世界葡萄酒国家打破了传统的人工的方式，将工业化带入葡萄酒的生产中。开始实行大规模、机械化的葡萄种植和葡萄酒生产。

新世界国家的葡萄酒行业的发展基本都经历了悲惨萧条的“禁酒期”。虽然各国的“禁酒期”不同，但对于葡萄酒行业的打击几乎都是毁灭性的。但在这之后，特别是经历过根瘤蚜及嫁接技术的出现，不仅新世界葡萄酒得到了大力的发展，旧世界葡萄酒行业也得到了很好的发展。

3）中国葡萄酒的发展

在汉朝时期，张骞出使西域就带回了葡萄和酿制葡萄酒的工匠，那时，中国就开始了葡萄栽培和葡萄酒的酿造。但是由于战争、朝代更替等历史原因，虽然葡萄栽培与葡萄酒酿造在唐代和元代时曾取得过比较辉煌的成绩，但是，在近两千年的时间里，中国的葡萄栽培与葡萄酒酿造历史几乎是空白的，直到1892年，爱国华侨张弼士在烟台创办了张裕。然而，由于战乱，中国的葡萄酒行业依然没有得到发展。直到新中国成立以后，中国才开始有了比较好的发展葡萄栽培和葡萄酒酿造的环境，中国的葡萄酒行业也才开始了真正意义上的发

展。

第五篇：直销在台湾的发展史

不可忽视的直销力量 直销在台湾20年发展史!

2008年09月27日 星期六 22:36

从80年代至今，直销业在台湾走过了20个年头，根据世界直销联盟的统计，1999年台湾直销业的总营业额，达到新台币357亿元，高居全世界排行第10名，从业人员也高达281万人口，仅次于美国甚至高出日本，这样辉煌的成绩足以证明，台湾直销事业在这20年来的努力，的确有了令人赞赏的收获及成果。

直销在台湾

若把直销广泛地定义为：「透过人员到顾客家里或工作场所去销售产品的方式」因而运用此种销售途径的公司及行业，即称为「直销业」；台湾的直销业泰半师法或承续日本的直销系统和作法，而日本直销业则渊源于美国直销业的制度和精神。

专家学者认为，传统式的直销应是指有组织，具规模、制度的「访问贩卖」或「人员销售」，而纯就历史的观点来看，台湾的直销市场应以60年代的人寿保险，例如：国泰、新光、庆丰、南山等企业为代表。后来，以台湾英文杂志社为主导的套书直销，亦采用国外直销的管理制度，一般客户对这种新的销售服务方式颇感新奇，且慑服于业务员情理交攻的说服技巧，于是双方大有斩获，也为直销事业奠定了相关的基础。

在台湾直销业的发展历程中，直销协会无疑扮演着举足轻重的角色；1980年末期，美、日两国的直销公司纷纷涌入台湾。除了当时台湾的经济、社会环境有利于直销产业发展，部分也是因为两地发生多起诈欺事件，不肖业者转移阵地，来台另起炉灶。1981年，台湾爆发「台家事件」，一时之间，直销业形象严重受损，媒体的大肆渲染，为台湾直销发展史写下黯淡的一页。

台湾直销协会自1986年起，即致力于正当直销与传销理念的推广与宣导工作。社会对产业的误解，加速协会会员们建立产业秩序与自律的决心。多年来，协会不断运用主办或参与各类型的直销研讨会、座谈会、记者会等国内外活动，进行直销信息的传播与经验交流。10年来所累积的具体结果，对产业环境改造深具意义。

直销协会见证直销历史

至今，直销协会成立已届10年。10年来，除了在健全直销体质上贡献良多之外，更见证了直销市场的历史发展与更迭。

细究台湾直销产业的发展环境，约略可分为4个阶段：即导入期、成长期、暴涨期与成熟期（见表一）。1980-1986年为直销导入期，当时台湾社会对直销产业尚处于缺乏管道以建立正确认知的阶段；1987-1991年进入成长期，1990年中华民国直销协会成立以后，台湾直销业界在协会的带领下，开始摆脱旧有的负面形象，朝向正派经营的康庄大道迈进。

台湾直销协会以：

1.做为业者与政府单位、传播媒体及消费者间的沟通桥梁；

2.建立直销的经营伦理与业务准则；

3.保护直销消费者权益并提升其生活品质；

4.加强教育、研发及强化直销经营管理工作等

4大要项为创会宗旨，在全体会员的努力运作下，产业秩序逐渐建立，企业财团与跨国公司纷纷进驻，台湾市场因而逐步扩增。

1992年，公平交易法生效，多层次传销管理办法正式实施，台湾直销业正式纳入有法可循的阶段。一方面改变过去十几年来政府单位无法可据、束手无策之窘境，同时也可约束、吓阻欲藉直销敛财或图谋短期暴利的投机份子，促进产业健全发展。因为法令的公布实施，台湾直销产业也跨进了暴涨期。

在1992-1995年的暴涨期中，台湾从事直销活动的人口年年攀升，报备的直销公司家数与年营业额也逐年成长，但快速拉高产值后的表现，就是市场胃纳量趋于成熟阶段。

根据公平会每年年中公布的「多层次传销事业经营概况调查报告」显示，自1992-1995年，直销产业的经营概况，只能用「一路长红」来1995年的总体营业额甚至高达448亿元。

1996年后的成熟期，台湾直销产业已蜕变成更专业、更具品质，同时市场也步入良币驱逐劣币的态势，而为求市场竞争的公平合理化、公开化；同时保护正确的交易秩序，政府主管机构亦采取主动执法的精神。

成熟期后的直销业

成熟期的台湾市场，无论新旧公司都进入重新调整市场的盘整期。「激情过后」，反映在数字上的便是1996年的产业年营业总额略降为418亿元，但直销公司的营业家数，仍由210家增加为275家。1997年，受亚洲金融风暴及公平会大力取缔违法双轨制公司等因素影响，营业额续降为401亿元、营业公司家数240家；1998年，全球性经济不景气，直销市场产值亦缩水，营业额继续下探为392亿，营业家数242家；1999年，「健康食品管理办法」施行、「921」震灾对产业造成冲击，总体业绩表现降至357亿元，营业家数只剩209家。

对于近年直销产业业绩逐年下滑，台湾大学国际企业学系所长赵义隆认为，这是深受1998年11月中公布的「多层次传销管理办法修正草案」结果，使整个直销业呈现一个参加人数、业绩精准化的务实状态，不再是过去几年因特殊因素所造成的数字虚胖表征。他表示，整顿浮夸现象后，消费者已达高度稳定的成熟度，可分辨真正好与不好的直销公司，使正当、正派的业者在稳定中成长。

中山大学企管系教授、直销学术研发中心主任陈得发教授认为，总体业绩下滑是受台湾整体政、经情势不稳、「921」大地震和产业界如三光吉米鹿、康荟等负面事件的影响；而政治大学企管系主任洪顺庆教授则表示，虽然直销产业近期深受环境及负面案例影响，但一直「没有新的商品」出现，也导致一般消费大众有所保留而不愿加入直销团队。

陈得发教授指出，直销业者应朝正确、永续经营的方向前进，其方法有：

1.遵行商德约法，推动公司、直销商与消费者的严格规范，以提升一般社会大众对直销商的看法；

2.加强低阶和消费型直销商服务，由公司运用各种沟通管道，落实服务真正产品使用者；

3.提升正面形象，这一点可以从以下三个层面进行：

(1)参与、赞助公益活动，提升公司形象。

(2)热烈参与学术活动，以提升直销商专业层次。

(3)针对媒体制造新闻性话题，如：「如何辨识正派经营的传销公司」等正面议题。

(4)改善经营效率，全面进行e化。

(5)经营透明化，透过媒体广告，宣扬公司制度、产品等。

洪顺庆教授表示，向外寻求更新、更好的产品和落实对直销商、一般民众教育，以提升形象，是直销业者应努力的方向。

直销所面临的问题

对于未来经营所将面临的问题，根据公平会历年来的调查报告显示，「同类产品竞争激烈」向来与「不法多层次传销业者之破坏」分列1、2名，若以去年的统计数字来看，业者的看法依序是：

1.同类产品竞争加剧（54%）

2.不法多层次传销业之破坏（50%）

3.传统通路之竞争激烈（33%）

4.参加人渐减少（31%）

5.市场渐趋饱和（23%）

6.不认为未来经营有问题（19%）

7.其它（7%）

另外，大多数业者皆希望政府提供多项协助措施，俾在合法的环境下发展业务，其中提供直销产业信息、加强查缉非法业者及举办相关座谈会或讲习会等3项措施，有超过半数的业者希望能藉由政府的力量协助，另有4成以上的业者希望公布报备事业名册及办理宣导说明会。

直销产业虽历经多年风雨，但直销人仍在风雨中不断挺进，直销产业的健全、市场的兴荣与否，必须由所有直销人以及政府相关单位共同努力，直销协会以提升、健全直销产业为己任，希望所有直销公司、直销人都能够成功！