一个销售员需要学习的

第一篇：一个销售员需要学习的

一个销售员需要学习的

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、紧记“马上回电”；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

第二篇：成为一个成功的销售员需要什么条件

成为一个成功的销售员需要什么条件?

1.相信自己做得到。

要有成功的心态。相信你有能力做到。而这种信心必须延伸至你的产品及公司。一个强而有力的价值系统(belief system)听起来似乎很简单，但却很少人拥有。太多的销售人员只会往外看（只看他们可以得到的钱），而不懂得向内看（看他们可以赚到的钱）。「相信自己是最好的」、「相信自己做得到」，这二件事是最难的。它需要每天不断地自我协助、自我鼓励及正面地自我对话。你相信自己吗？

2.创造环境。

对的居家及工作环境能鼓舞你，有支持你的另一半、家人及同事，会让你的成功之路走得更顺畅。要不要创造这种环境，操之在己。你现在的环境对你的成功有多大的助益？

3.创造对的关系。

跟对的人来往－－成功的人－－串连起他们最好的客户及潜在顾客。加入对的组识，认识对的朋友。远离对成功不利的人－－看起来哪儿都去不了的人。至少有一个以上的良师益友。你现在跟什么样的人来往，你就有可能变成那样的人。你现在都跟什么样的人来往呢？

4.接触最新鲜的东西。

如果你不随时随地吸收新知，别怀疑，你的对手会﹗新知是迈向成功的必备元素（除非你像大部分的业务一样，已经懂得所有的事了，恭禧你﹗）。你每天花多少时间吸收新知？

5.计画每一天。

因为不知道成功会在哪一天到来，所以你最好每天都做好准备。透过学习做好准备、订定目标、以及达成这些目标的细节。学习与目标是追求成功最可靠的方法。你每天都会计画及订定目标吗？

6.提升自我价值。

你愈有价值，市场就会给你愈多的报酬，但是你得先付出，让自己变成人人皆知的资源，而不只是一位推销员。你的价值取决於你的知识与乐於助人的心。你对别人有多少价值？

7.能够帮你的顾客及潜在顾客解决问题。

你愈能解决问题，销售就愈容易成功。你的潜在顾客不要事实，他们要的是答案。为了找出这些答案，你必须具备你从事的工作的丰富知识－－而且还要具备跟潜在顾客解释的能力。你的答案有多棒？

8.嗅出机会。

留心能够创造成功机会的地方。一个鲜少人知道的秘诀，是保持正面的态度。态度能让你看到机会乍现时的可能性－－因为它通常潜藏於困境中。你能够嗅出机会吗？

9.利用机会。

首先，找到机会。接下来，行动。机会是难以捉摸的，它无所不在，但却很少人能看到它。有些人会害怕它，因为它也意味著改变。而大部分的人不相信它们能够实现。你会抓住机会吗？

10.负责。

我们多多少少都会责怪别人。责怪，只会把成功往外推。你愈少怪罪别人，成功的机率愈高。无论如何，把工作完成。一个不起眼的责怪是会蔓延滋生的，而且很浪费时间。不要怪罪自己或他们，对自己的行动及决定负责。责怪他人很容易，但这样只会让你变成一个平庸的人，成功的人会为他所做，及发生在他身上的任何事负责。你会为自己的行为负责，还是怪罪他人？

11.行动。

Nike的「Just do it」口号是九○年代的精神。行动是唯一能连结计画与目标，加以实现的方法。去做，事情才可能发生。你是行动派，还是光说不练？

12.犯错。

失败，是最好的老师；是让一个人觉醒最强而有力的方法，也是自主意识萌芽的丰饶之地。不要把失败当作错误－－要把它们想成是难得的学习经验。你乐意接受犯错吗？

13.勇於冒险。

这是成功最关键的元素。没有冒险，就不可能对市场有更深入的了解。说得更明确一点︰没有冒险，一切免谈﹗冒险是每一位成功的人所共有的思维。俗话说︰「不入虎穴，焉得虎子。」这句话再真实不过。大部分的人认为他们不敢冒险是因为害怕未知，但真正的原因是他们缺乏因充份准备及训练所带来的自信。冒险是成功之本。如果你想成功，你最好乐於冒险，不管此举会将你带往什么样的境地。你很乐於冒险吗？

14.眼光放远。

公开你的目标，将重心放在你的梦想上，它们就会变得很真实。太多愚蠢的消遣只会让你偏离正轨，你为成功付出多少心力？跟你在玩乐上所下的功夫一样多吗？

15.懂得平衡。

身、心、灵的健康，对於追求成功的过程极其重要。计画你的时间，让个人目标与工作目标取得

一定的平衡。你够平衡吗？

16.投资，别乱花钱。

收入减掉支出，应该有一○％~二○％的盈余。剪掉你的信用卡，在专业指导下做一些投资。你每个月都会投资（在自己身上）吗？

17.坚持，直到成功。

大部分的人不会成功是因为放弃得太早。你可别步入这些人的后尘。擬定一个计画，不管怎么样，下定决心将它完成。别在十码线内就放弃，想办法达阵。有多少计画在完成前就被你放弃了？

18.建立及保持正面的态度。

令我惊讶的是，正面的态度并不是人人都有。许多人甚至已经演变成无可救药的犬儒主义。正面的态度能让成功之路更容易且更有乐趣。你很积极吗？

19.别理会笨蛋及狂热份子。

也就是那些穷极无聊的人。他们会想办法扫你的兴（劝阻你），因为他们自己根本没什么搞头。无论如何要避开这种人。

第三篇：做好一个销售员

做好一个销售员

如何做好一个销售员，有这样一个公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。如果我们对自己行业的问题一问三不知或一知半解，无疑会使客户对我们的产品产生怀疑不信任。他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。销售员就是要多动腿多动嘴，电话里只是粗略给客户介绍产品，更重要的是亲自上门拜访，让客户眼见为实。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这个时候就需要动脑思考是什么原因，是我们自己没有掌握好方法还是上门的时机不对，如果是自己的原因就要改进，如果是对方的原因就要换一种方法突破，不是每个现在看起来不可能成功的客户以后就不会成为我们的客户了。所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。同时也要和客户沟通，多联络感情，把客户当成朋友对待，使客户对我们放松警戒。

五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。当你和客户的交谈陷入僵局，灵感或许可以拯救你。注重平时生活中的灵感，从中发现攻克客户之道，并运用于实际。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。不是一上来就硬碰硬，迂回进攻，掌握客户心理，采取最有效的方法攻破客户防线。

第四：运气。不可否认，运气是销售成功很重要的一部分。当我们去推销我们的产品，碰到客户刚好需要的时候就不用多费功夫很快拿下，这就是运气，但是运气不好的时候就是我们无论用多好的优惠多好的产品多棒的口才也不能打动客户甚至被扫地出门。

第四篇：一个销售员的简历

一个销售员的简历

一个销售员的简历

别在你的简历上写上所有的事情，这是篇推销你自己的文章的论证部分，一定记住围绕你的求职目标来写！

宣传你的提升过程

如果你在公司里得到提升，你会非常自豪。所以利用这个机会，夸夸自己吧！潜在的雇主会对你的提升有深刻印象，因为提升表示你就业稳定，也很有出色的工作成绩。但你必须用正确的显示方法，否则会得到相反的效果。

当你觉得写简历无从下笔的时候，看一下面的业绩陈述(尽量用数字说话)，希望能带给你一些灵感!例如：

将原来无利润的存货以10万美金的价格成交。

开发了销售和市场项目，使购物中心的利润提高了33个百分点。

在行政法规听证会上，作为法律代表为客户公司进行辩护，胜诉率达80%以上。

通过对公司产品和公司形象的重新定位，使AAA的股票价格在9个月内翻了5翻。

为AAA出版社管理23家生产厂家的代表公司的国际和国内销售力量。

使邮政业务量提高9个百分点，从84%提高到历史最高纪录93%，而标准工作量则为74%。

负责华东地区的23家商店的销售和损益。

创作了两个有关国际旅行社的作品，揭开了国际旅行的艰辛，强调了自助旅行的益处。

调解了职工之间的分歧，创造了一种更具凝聚力的团队精神。别把工作经验写成职位描述

求职者常犯的一个错误就是把工作经验写成职位描述。有的求职者纯粹就是逐字逐句地照搬职位描述。这样写出来的工作经验只是将工作职责重新描述一番，而丝毫未谈及自己在工作中的表现。大声朗读你简历上的每一句话。如果你在某个词上愣了一下，考虑换一个你认为比较舒服的词。总之，在面试中，你应能自如地讨论你简历上所写的内容。

仔细推敲

在你简历中要避免重复使用同一个词。例如：若你在一条业绩陈述中写道“曾经管理一个软件项目”，为了避免再一次使用“管理”这一词，在下一条业绩陈述中你可以这样写“监督一组工程师的工作”。

1、'想'，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、'听'，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、'写'，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、'说'，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、'教'，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、'做'，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

'处处留心皆学问'，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。'吃得苦种苦，方得人上人'。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知'乐极生悲'，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功 面试最看中的七点关键能力

找到一份理想的工作是大学毕业生们最大的心愿，而进入那些知名的大企业更是广大毕业生的梦想。如何应付这些企业的面试成为了毕业生们最为关注的话题。

这些名企的面试往往有一定的程序，绝非草草而就。因此，一定要有所准备才能“百战不殆”。而要在面试前得到有关信息，常常采用的有这样几个方法：1.充分利用人际关系，与近年进入该企业工作的师兄师姐沟通，以预测面试题目的方向；2.查询该企业的资料，深入了解该企业的企业文化特点，联系当前情况，自己预测考题；3.利用网络资源，登录该企业网站，查询相关信息及面试题目。从目前的情况来看，最普遍也最为有效的方式，仍然是向往届毕业生咨询相关信息。

面试题往往与各公司的企业文化和重点关注的东西有密切的关系，我们可以做出如下总结：

*忠诚度：面临跳槽，企业往往会看重应聘学生对忠诚度的看法。尤其是一些国有大型企业，更为重视员工的忠诚度。在近日康佳集团的招聘中，面试官就提出了“请分析职业技能和忠诚度哪个对企业更重要”的问题。

*实践能力：在注重学生学习成绩的同时，相当多的企业非常重视应聘者的实践经历。例如通用电气（中国）有限公司（GE）就表示他们要招聘的绝不是简单的“学习机器”，在校期间实习、兼职、家教的经验都是积累社会经验的好机会，这都应该受到企业的重视。*团队协作精神：经营规模宏大的名企往往非常重视员工的团队协作精神。例如联想集团人力资源部的有关负责人就表示，该公司尤其欢迎具有团队协作精神的应聘者。

*创新精神：对于大型企业来说，离开了不断的创新，就等于失去了生命力，因此应聘者是否具有创新精神也是重点要考查的。如联想集团在面试中就十分重视应聘者的创新精神和能力。

*对企业文化的认可程度：企业在招聘过程中常常会考虑到员工是否能够认可和适应该企业的价值观和企业文化，这将决定员工是否能够很好地为企业服务。例如SONY公司在招聘过程中把员工能否适应日本文化尤其是索尼的企业文化作为重点考核内容。通用电气有限公司在招聘中也要看学生是否喜欢、是否认同GE的价值观，即“坚持诚信、注重业绩、渴望变革”。

*人际交往能力和良好的沟通能力：如SONY把人际沟通能力作为重点考核内容，而毕博管理咨询有限公司人力资源部的经理则透露，毕博在招聘过程中非常重视学生的沟通技巧，因为作为未来的咨询师，应聘者一定要具有与客户沟通、协调的能力。

*对新知识新能力的求知态度和学习能力：一位企业负责人表示，应届毕业生往往不具备直接进行业务操作的能力，基本上都要经过系统的培训，所以学习能力和求知欲应该是重点考查的内容。很多企业都坚持这一原则。通用电气的公关总监表示，公司不是很在乎应届生与公司要求之间的差距，因为他们对于自己的培训体系非常自信，只要有强烈的求知欲和学习能力一定可以通过系统的培训脱颖而出，因此在面试中这两项考核十分关键。此外，UT斯达康、欧莱雅、安永„„都表示是否具备良好的学习能力和强烈的求知欲是企业十分重视的。

随着职场上竞争的日趋激烈，面试已经成为一门学问，而新的面试题目和面试方式也层出不穷，上海通用在面试时，就推出了情景模拟面试的新思路，即根据应聘者可能担任的职务，编制一套与该职务实际情况相仿的测试项目，将被测试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，以此测试其心理素质，观察应聘者的领导能力、领导欲望、组织能力、主动性、口头表达能力、自信程度、沟通能力、人际交往能力。上海通用还把情景模拟推广到对技术工人的选拔上，如通过齿轮的装配练习，评估应聘者的动作灵巧性、质量意识、操作的条理性及行为习惯。孰优孰劣，泾渭分明。

想进入名企工作，以实现自己的人生价值，面试是必须通过的一关，知己知彼才能百战不殆，相信只要一方面对自己有清醒的认识和准确的定位，一方面对企业的情况有深入了解，一定可以在面试中脱颖而出。------另外细节决定成败: 对于求职者来说，最重要的一点就是细节，尤其是对那些进入面试环节的求职者。在结构化面试技巧中，有一种称之为“望闻问切法”，其中的“望闻”应该说对求职者也有指导意义。望，指的是面试官要注意应聘者的体格、面目、动作；闻，指的是面试官要注意应聘者的语气、语速、语调。这些都是小细节，而如果求职者注意到了，无疑会为自身求职的砝码增加重量。如果你应聘的时候脚尖不停地点地，表示你有焦虑或不耐烦的心理；交谈时眼睛左顾右盼，不与面试官对视，则表示你对自己不够信任、不安或者在说谎。这些行为心理学的分析很多面试官都将其运用到对招聘者的考核中，这也都是一些平常不大为人注意到的小细节。所以如果你细节都注意到了，做好了，那你的优势立现，赢得自己理想的职位就指日可待了。

最后祝你应聘成功!面试技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面试问题样例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面试技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常规的面试招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集锦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15

第五篇：一个销售员的自述 (推荐)

销售成长

见到销售

我真正接触销售工作是在97年，我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系，接触到销售这个工作。那个时候刚刚从农村出来，各个方面都不懂，当然你也可以说是土，不对，是土得掉渣。我那时候看到的销售是直销，这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样，他们有点类似于保险，每天早上要开会，然后出发做销售，每个人都有一个固定的销售区域，每个销售员都要在自己所在的区域进行销售工作，他们的产品一般都是日用百货类的，成交价格一般都是10-50元之间的产品，所以要面对的顾客几乎是你所在的区域中的每一个人，用行话也就是扫街，而且还是陌生拜访，连起来就是扫街式陌拜。当我看到所谓的销售竟然是这样的时候我觉得特别失落，因为我是学市场营销学的，如果以后要是天天这样的话多没有意思，甚至觉得有些丢人。但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感觉就是——激情，超级有激情，对于激情我当时（包括现在也是）真是向往不已，觉得这样的状态才是人生、才是年轻人应该有的状态。如果不是这样扫街的话，如果是这样的工作状态的话我一定会努力工作的，当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的，如果不是扫街的话，那样的状态是不会存在的，不过这是后话，以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。

接触销售

我真正地去尝试销售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在郑州看到的那个公司了，在桂林开始我的真正的销售尝试，让真正意义上体会了销售，当然也正是因为这个暑假，他改变了我整个的人生轨迹，我从事了这个领域，我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验，也在销售这个领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败，同时也收获着我的成长。

我之前已经说过了，我是一个非常内向的人，我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的，一说话就会脸红的，上课更是一个不发言的 “好学生”，害怕、恐惧与别人进行语言的沟通，我发自内心的希望自己能够顺畅地和别人进行交流，但是我做不到。内心深处做过无数的挣扎、彷徨，一直矛盾着、自卑着，所以上学的时候开始特别是来郑州上学的时候开始驼背了，走路低头。在这样的情况下我选择了做销售来锻炼一下我自己，当然更多的时候我非常自信的告诉我自己我不适合这个行业！我做不了这个职业！呵呵，后来的结果证明了我当初的感觉是错的。这个事情也给了我很多的启发，其实无论什么事情，只要自己愿意去尝试愿意去付出，就一定有办法的，当然也一定会成功的，在努力程度一样的前提下，付出时间的多少决定着成就的大小。也就是说别人做一个事情做一辈子，我们只做了一天，那么收获肯定是不一样的，古人也说过“闻道有先后，术业有专攻”。

我的第一天

第一天有个人组长带我做销售，他大致给我讲了一下怎么见顾客？见到顾客应该怎么说？如何达成交易？因为我的自卑，他说了很多我都不太清楚，但是又不好意思问清楚（后来再看第一天带我做销售的组长，我很鄙视他，实在是太不专业了，如果那样的人在我手下的话肯定是要被骂死的），就这样我稀里糊涂的就开始做销售了。在去见客户之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐惧……但同时我也在问我自己：你到底来桂林是为了啥？纠结、矛盾、彷徨，明明知道见客户是对的事情，但就是战胜不了自己内心的胆怯……在外面犹豫了两个半小时以后，我终于卖出了销售生涯的第一步，我去见了我的第一个客户，进去以后我也不知道我自己说了什么，只记得那个大姐说我不要你走吧我很忙……从那里出来以后不但没有继续彷徨反而让我觉得其实也不过如此而已嘛，下一个……就这样一直坚持下去，两个多小时过去了都没有成交，这个时候又开始怀疑自己了：我不行的、我不适合做这个工作的、我太内向了、我不会讲话……再一次的矛盾、纠结，何去何从？

一个上午我总还是卖出去了产品，第一次成交的感受我就不说了，我相信很多做销售的人都经历过的。整个第一天给了我两点感受：首先，做销售没有什么丢人，相反应该是值得支持的值得鼓励的，因为并不是每一个人都能做好这样的事情，这是一个意志力和沟通能力自我挑战的过程，这是一个自我蜕变和成长的过程，让我们看到了凡事应该以结果论英雄（当然很多人都说过程很重要，结果不重要，我觉得很扯淡，这是自我逃避的一种借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罢了。结果就是对过程最有力的证明，没有正确的结果再好的过程也是枉然的），所以我们不管做什么事情一定要想办法做到：让理性战胜感性！举个例子，你把一根筷子放到一个装满水的杯子里，你看着水里的筷子是弯的，但事实是直的，所以不要让你的感性占领你的理性。管理上也是这样的，你很多时候明明知道不应该这样干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我们就经常出现妥协，最终丧失了理性的原则而导致了失败。其次就是遇到事情不要怕，做销售最严重的后果是什么呢？顾客会不会直接暴打你一顿呢？会不会直接骂你？会不会送你去监狱……最最严重的后果就是不成交而已，所以还有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情况，关键看其后果你能不能承受，如果能就 大胆地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一个暑假的销售，我每天都要去见客户，从开始陌拜几十个客户到后来每天要陌拜200个客户，一天一天地锻炼，由于无数次的沟通练习和不断的坚持，让我变得自信了、口才更好了、更加积极了，我感觉非常值得，对于销售我谈不上喜欢或者是热爱，更多的是感恩，我感激销售带给我的改变和成长！从一个内向变得乐观豁达；从自卑变得自信；从不会说话的小孩变成了可以面对几千上万听众侃侃而谈的演讲者……

做销售工作让我收获了韧性

做销售的过程中其实也是对人的意志力的一种考验和磨砺，要想做好销售就要具备足够的意志力，我们每天面对那么多的挑战（拒绝、打击、没有业绩等），其实很少有人能够坚持到底的，这个过程中，如果你要怀疑你就一定不会成功的！整个过程中，需要我们的坚持需要我们无条件的坚持，坚持我们都能够做到，关键是很多的坚持其实你是看不到结果，甚至是得到一个失败的结果都不一定呢，所以在这个过程能够坚持到底的人就格外地少了，当然那些坚持到底的人最终的收获也就显得非常丰厚了，一切都是相对的。

我做的销售不同于行业销售，是大规模的人海战，基本上都是快消类的产品，行业销售领域的客户相对来讲客户的局限性要强一些，他们关注更多的是战略我们关注更多的战术，他们不用像我们这样每天都需要大量的陌拜做支撑才能实现销量的丰收，一开始我也抵触这样的大量消耗体力和精力的陌生拜访，我们都向往那些拜访成功一个客户就可以吃一年的那种销售，我们每天都会说同样的话见不同的人，在整个过程中会遇到各种各样的情况，愿意看到的、不愿意看到的、高兴的、痛苦的……这一切的一切都需要我们无条件接受的，除非你有更好的办法来绕开那些你不想要的遭遇，当然对于那些新手来讲根本就是不可能的事情，这些个经历他们不经过的话根本没有应对那些事情的经验，当然除非你是天才。我们每天都要见够200个客户（这一点不是每个人都能做到的，刚刚开始还行因为有早会的激励，上午如果成绩好些还行，如果成绩不理想还要坚持去见每一个顾客的话会很有难度的），因为我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜访量就够了时到今日我才发现当初的那种历练真的很有意义，如果不是当初那样的历练我想我还不一定做的现在呢，这个过程是非常乏味的、机械的、没有挑战的，当然最大的挑战就是意志力的挑战了，在整个过程中充满了诱惑、寂寞、孤独、打击，这也是很多不懂得自我调节的人后来我发现其实那个时候带给我更多的是一种态度，一种面对人生面对生活的态度。感激那些激情燃烧的岁月，到了现在我遇到困难的时候遇到挫折的时候，过去的很多经验的支持我激励我鼓励我，所以人生不是得到就是学到！人生最怕的就是习惯，一但成了习惯就很恐怖了，不论是好习惯还是坏习惯，在过去做一线销售的时候我给自己定的目标就是成为超人，所以我一直都很严格地要求自己，当然或许是因为自己很傻，经理说什么我就信什么。现在想想真是感慨太多了呀，塞翁失马焉知非福呀。聪明的人很少能够做好销售的，因为聪明的人关注更多的是技巧是方法因此很多聪明的忘记了成功是累积出来的结果。我一直都坚信这个世界永远都是公平的，付出一定会有回报的，如果你没有得到回报那是因为你付出的还不够多。

现在很多在做销售的朋友或者是准备做销售的朋友一定要记住，钱真的是身为之物，如果你真正地掌握了内在的东西，那么能不能赚到钱就不是你应该担心或者是考虑的事情了，运气和实力往往是成正比的。目光要长远一些，锻炼自己的能力才是你要追求的核心，现在你看到的都是一些蝇头小利而已，如果你真正掌握了足够的能力了，赚钱只是顺带的事情了！不要老是和公司那几个人比，你要学会把你的能力和竞争对手的高手作比较、学会和行业第一名团队的高手做比较，一旦掌握了这样的能力还怕没有钱吗？笑话！

再就是，冰冻三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，习惯的养成是需要一个过程的，没有个三两年的坚持是很难做到的，除非你是一个自制力特别强的人，但是在销售的过程中我们所面对的挑战太多了，需要我们很强的自制力才能做到的，而人性的弱点往往让我们做不到坚持，当然就是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。请大家记住，你是想要一时的还是想要一世的？

克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的要求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。

在拜访这些客户之前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不”。可是每次当这位商人说“不”的时候，克尔都假装没有听到，然后继续前去拜访。

到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时候来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何坚持这样做。”科尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，未来向您表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。”

克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。而销售则最能锻炼一个人的毅力

销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程

做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程，就是自我完善、成长的一个过程，这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等，这是一个自我蜕变的过程，所以要想做好销售就先 “做好人”，人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品，那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事情。人也是产品，想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到锻炼和提升的原因了。

我自己把销售分成三个阶段：1.靠产品优势成交；2.靠销售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠产品优势成交：我们刚刚已经说了，做销售就是在推销自己，那么我们自己这个产品的优势是什么呢？其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交，这是不现实的，我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人，其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的，所以你问他为什么会有业绩呢？很多人都回答不出来个一二三的，那是因为他确实不知道为什么的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买，当然最关键的就是，每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴，所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访，不停地寻找你的客户，这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样，不断地去见客户，遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差，所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气，呵呵，现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思，每次运到挫折了就读读那个《世界上最伟大的推销员》，进行一下自我的激励。我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交，休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面，除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话，拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了，结果却让我很吃惊——两个学生都买了！天啊，圣经呀，太神奇了吧？到现在我都用这个话来激励我自己，在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了，所以我自己就必须学会自我调节。靠销售者自身魅力成交：

很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的，就是因为你我才买的”“你感动了我，我才买你东西的”……所以学会跟客户建立信赖是非常关键的，包括你的服装（第一印象非常关键，所以你的穿着打扮很重要，以前非常不理解那些穿西装打领带的人，后来我发现这一点其实很重要，但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了）、发型、言行举止、精神状态等等都是很重要的，如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。外在的形象和内在举动、状态决定了成功的系数。我们经常讲付出=回报，那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么，外在形象好办，内在的东西就比较难办了，关键是你要在上班的时候一直保持着，这是很少有人能做到的，其实在做销售的过程中，我一直在强调“习惯”，能否养成一个好的习惯是成功的核心因素，这个习惯不但是你做销售的要有做领导的时候更要有，其实领导也是销售员，他在销售他的思想，很多销售人员做销售没有问题，一但做了领导就不行了，好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了，但是很多的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度，做销售的时候能做到，做领导了往往做不到了（遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度，那么结果可想而知了），做销售，做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人，那么什么样的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！这个观点可能会有些偏颇，但事实就是这样的。靠技巧成交：

做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要，运气，什么运气呢？运气是我们先运（努力、付出、劳动）而后才有气的，老祖宗很智慧，他们发明的很多东西都是经过了千万次的实践以后才创造出来的，就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢？做销售的公司往往都会给销售人员定业绩目标，刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好，如果完不成那就是运气不好，对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法，等到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例，也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会出现一次成交，以此累计就行了，比如我见10个顾客会成交一个，那么我今天要想实现20个顾客的成交就必须要见到200个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的，要想运用自如就要不断练习，这就跟武功一样，只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在98年学习销售的时候，我们有现成的广告词（也就是见客户的话术），我每天都背那些广告词，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁边的屋里（当然，我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的因素）背话术，他们看到三四点我就背到三四点，到现在我都很佩服我自己当初的努力程度，然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践，到现在我养成了一个习惯，不管我要做什么事情，我一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次，客户问我问题的时候我不知道怎么回答了，我就对那个客户说，稍等一下，我就拿出包里的广告词来找答案，其实你的技巧都是练习的结果，你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。我们公司有个非常有意思的现象，只要是销售做得好的人，我们都不会让他再做一线销售了，我们让他带团队，让他复制他的销售技巧给给更多的人，这样的好处我想我不用讲了吧？方方面面都有好处，何乐而不为呢？

做好销售就做了你自己，把你自己这个产品包装好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是关键的事情。做工作、无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已，要想办法把自己变成优势突出、全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。老祖宗讲活到老学到老嘛！先历练自己吧，金钱名誉等等东西都会随着你的成长而紧跟而来的！

世界著名推销大师乔•吉拉德在３５岁前是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过４０个工作仍一事无成。身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。他做到了，在此后的15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔•吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片，而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔•吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。

销售之学会做一个好听众

每一个人都渴望交流，而交流的目的就是希望别人能理解自己。作为营销员，如果只关心生意是否谈成，而忽略了聆听客户的想法，有时候也是一种失败。和客户洽谈时，如果我们只关心自己的切身利益，势必会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人内心的感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们。

我个人在做客户的过程我发现了一个规律，年龄的大的阿姨，他们老是喜欢谈论家庭，特别是他们的孩子。所以我在做客户的过程中，如果遇到了阿姨，我就会引导她来讲家庭讲孩子。他们经常会问“小伙子，做这个工作很辛苦吧？”“你们收入高吗？”“不容易呀，年轻人就要好好锻炼一下的”……我就会把我们工作中最辛苦的事情讲给他们听，最后一定要记住“你的孩子做什么的？”“他一定很厉害吧？”这时候他们只有两个反应：我的孩子很好和我的孩子很差。如果说孩子很好的话，那么我们要回答的就是“哇，这么厉害？是不是真的呀？”他们就会滔滔不绝地讲如何好的话题了，我就会不断地说“哇，这么厉害？是不是真的呀？”在她讲得最为兴奋的时候推动一下就会实现成交了；另一种情况的回答就是：“不会吧？你要求太高了吧？”他们也是会滔滔不绝地讲自己的孩子存在的问题，剩下来的动作也是一样的，稍微推动一下就实现了成交。所以，在遇到年龄大的顾客时，一定要想方设法往家庭那边去引导。其实自始至终我都在充当一个听众的角色，不断地给他认同，那么我认同她了，她也就认同我了。付出=收获，也就是付出了什么我们就能收获什么，付出了认同收获了认同，成交只是认同的一种认同的表现形式。

不要为了销售而做销售，要跳出来销售做销售才是正确的选择。

这样的事情，不但在销售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我发现只要是老人（年轻一点的人没有老年人那么喜欢表现自己，所以这些经验在他们那里会有些难度的）都是灵验的。所以说学会做好一个听众也可以做好销售的，同样正确的聆听也是一种销售的技巧，而且是一个了无痕迹的技巧。