写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式专题

第一篇：写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式专题

1.不悔梦归处，只恨太匆匆。

2.有些人错过了，永远无法在回到从前;有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛!

3.每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。

4.方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”

6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。”

7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式，主要工作内容包括：新客户招租、存量客户的续租和扩租、存量客户的分租、客户结构的优化、建立后备客户储备库等。

写字楼的租赁客户包括静态和动态两种类型。优质高端的写字楼一般都有一个相对稳定和相对静态的基础客户群即忠诚客户群：租期稳定、经营稳健、与写字楼互为依托、风雨同舟、和谐共赢、长久不变。然而，写字楼的客户群中也会有一部分动态的客户，由于各种原因而终止租约，有些是因为业务萎缩，有些却是因为业务扩大，有些是因为购并重组，有些则仅仅是因为变更了CEO。同时，写字楼经常会有全新的客户签约入住，还有些存量客户由于业务发展而扩大租赁面积，而另一些存量客户则由于经营欠佳而减少租赁面积。理论上，一个高品质写字楼的理想租赁状态是：由基础客户群占有60%的租赁面积，用20%的租赁面积招租新客户，用另外20%的租赁面积来满足写字楼内优质存量客户由于业务发展而产生的扩租需求。在写字楼的租赁经营中，经常会发生这样令人扼腕的情况：优质存量客户由于其业务发展而产生扩租需求，但却由于写字楼没有适当和足够的空置面积而被迫迁离。这种优质客户的弹性流失是写字楼经营中的大忌，所导致的是一个双输的结局。

写字楼中期租赁营销中新客户招租的具体方式可以根据空置面积的具体情况而定。如果空置面积较大，也可以采取写字楼前期租赁营销中类似的策略，包括举办写字楼推介会、以优惠的佣金政策鼓励和发动业界的中介公司为之效力、在相关的报刊媒体和网络媒体上进行广告推介、将装潢精美的楼书在商务会所和高端俱乐部等地进行投放、赞助和冠名相关的文艺文娱活动和体育赛事等，不断扩大写字楼的知名度，从而扩充和延伸写字楼的客户资源。而在写字楼空置面积较小的情况下，则可以采取其他不同类型的营销策略，包括从自有的储备客户资源中遴选出优质客户、维系良好的客户关系从而吸引存量客户的关联企业入住等。尤其重要的是，写字楼的市场部一定要与相关的商业地产中介机构建立和保持良好的、长期的、可持续的合作关系，从而在写字楼行业内树立起自己稳固的商业信誉。为达到这一目标，首先应制定出良好的佣金政策（一般为一个月的租金）且保证佣金给付及时到位。第二是不能因出租率的高低而影响对中介机构的态度，即使写字楼的出租率达到百分之百仍然要与中介机构维系良好的合作关系从而维系本写字楼在业内的良好口碑和诚信商誉，确保写字楼能在将来市场所发生的错综复杂变化中获得业界的支持从而提升可持续的经营能力。

写字楼租赁市场营销中的优惠策略：

写字楼租赁市场营销中的优惠策略是写字楼租赁市场中供求双方理性博弈的产物。该优惠策略包括：写字楼办公空间租金的减免，写字楼商用空间租金的减免，写字楼次级租赁资源即停车位、储物间、仓库等租金的减免等。写字楼的租金减免即免租期，是指由出租方给予租赁方每年一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限。这种租金减免式优惠策略的应用有如下几种形式：

1、写字楼租赁市场前期营销中的促销活动；

2、写字楼租赁市场中期营销中的博弈手段；

3、写字楼市场部门维持表面租金价格体系的营销方式等。

在写字楼租赁市场供求双方的理性博弈中，租金收入最大化是出租方永远的追求，而租金投入最小化则是租赁方永远的追求。写字楼租赁市场中优惠策略的采用与否和实施强度是市场供求关系的直接反映。从理论上说，当写字楼租赁市场中的卖方市场因素趋大时，其优惠策略将趋弱；而当买方市场因素趋大时，其优惠策略将趋强。与市场经济中的一般商品不同的是，写字楼租赁市场中供求双方的博弈成果将维系较长的周期，按照供求双方达成的契约式约定可为1-3年（甚至更长的时间），这就更增加了此种博弈自身的强度和重要性，使1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”

2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。

4.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

5.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

6.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。1.不悔梦归处，只恨太匆匆。

2.有些人错过了，永远无法在回到从前;有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛!

3.每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。

4.方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”

6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。”

7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

博弈双方需要投入更多的心智和精力来追求最佳的平衡点，而这个平衡点则往往是通过实施具体的优惠政策来体现的。

在写字楼租赁市场的营销活动中，写字楼租金的折扣一般是通过由出租方向承租方提供免租期来实现的。免租期的提供与免租期的期限都应以文字形式书写在写字楼供求双方的租赁契约即租赁合同的条款之中。免租期的方式既可用于写字楼的办公空间和商用空间，亦可用于写字楼的次级租赁资源诸如停车位、楼层储物间和其他仓储空间等。按照写字楼行业内部不成文的规则或通行做法，一般应在新客户入住的初期给予一至三个月的免租期用于新客户对新租办公空间或商用空间所进行的内部装修装潢，并在后续的租赁期间给予租赁客户每年一个月的免租期。在写字楼租赁市场的前期营销即促销期间，为更有效地招徕租赁客户入住，迅速降低空置率、提高入住率，出租方也可采取超强的优惠力度，诸如给予新客户三个月以上的装修免租期和每年一个月以上的普通免租期等。除给予租赁客户办公空间和商用空间的免租期之外，写字楼的出租方还可以根据市场竞争格局的需要，向租赁客户提供有关停车位、储物间和仓库等次级租赁资源的免租期。另外，有些写字楼的经营者为了维持其高品质的商业形象，将该写字楼的租赁价格定的很高，但同时又采取给予租赁客户大量免租期的方式将实际的租赁价格降低到合理的水平，即所谓的“高开低走”式营销策略。

第五节建立后备客户储备库

中国有一句放之四海而皆准的古话：预则立，不预则废。“预”就是居安思危，就是未雨绸缪，就是为了应对未来可能发生的危机而提前进行必要的资源性准备。对于写字楼的租赁营销而言，“预”的最有效方式就是在日常的市场营销工作中有计划、有目的、有重点的积累和整合优质的后备客户资源，逐步构建起一个完整的后备客户储备库，用以在平时进行客户结构的优化，并在必要时填补写字楼的大面积空置。理论上，一个写字楼的完整的后备客户储备库中的储备客户都应是高品质的客户，其较为合理的数量应为写字楼目前存量客户数量的40%，其所需要的办公总面积也应为写字楼总租赁面积的40%。

写字楼后备客户储备库中储备客户的来源有如下几种渠道：

1、从写字楼市场部日常接待的客户中进行选择。在市场部的日常工作中，常有各种不同的商务客户因租赁需求而登门造访，有些是因写字楼暂无空置面积或现有空置面积不理想而放弃租赁，也有些是因条件未商妥或财务预算不够而放弃租赁。市场部应对这些客户予以甄别，从中选择出优质高端的客户，作为储备客户登记入库。

2、从写字楼的存量优质客户的关联企业中进行物色。写字楼市场部应通过积极有效的公关工作，努力从本写字楼存量的优质高端客户处取得与其有关联并存在租赁需求的企业或机构的详细信息，主动联络、精心渗透并将其逐步发展成为自己的储备客户登记入库。由于上述的关联企业或机构可通过本写字楼的存量客户了解并信任本写字楼的品质、风格和服务内容，而且同处一个写字楼将使其业务合作更为方便，这类储备客户将具有极大的潜力。

3、与有实力的商务中介机构密切合作，由其介绍一批存在现实或潜在租赁需求的高品质的客户进入储备库。

4、通过其他渠道，如由市场部人员参加有关的技术研讨会、专业座谈会、商务洽谈会等结识优质高端并有现实或潜在租赁需求的客户并将其登记入库。

1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”

2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。

4.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

5.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

6.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。1.不悔梦归处，只恨太匆匆。

2.有些人错过了，永远无法在回到从前;有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛!

3.每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。

4.方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”

6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。”

7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

写字楼市场部应对登记入库的储备客户进行认真管理，详细记录与储备客户有关的商务信息，包括客户名称、基本情况、主营业务、行业排名、需要租赁的办公面积、计划租赁的时间段、租金预算、租赁偏好、特殊需求、联系方式等。写字楼市场部应与录入后备客户储备库的储备客户保持密切联系，通过定期走访、定期聚会、节日赠送礼品、在客户的纪念日和举办重要活动时赠送花篮致意、在客户负责人生日时送生日礼物等方式营造情感纽带和友好氛围，将储备客户逐步发展成为写字楼应对未来市场竞争的有效后备资源。

第六节 写字楼的租赁周期

与饭店、公寓等即时性出租空间的商业地产项目有所不同，写字楼的租赁业务具有较长的租赁周期，一般的租赁合同期为2年至3年。租金通常采用押三付一的形式，即由租赁方向出租方交纳相当于3个月的租金作为押金，同时在每个月的月初交纳当月的租金。

在标准的租赁合同中将锁定租金和租赁期，租金在合同期内是一个不变的恒量，不管社会平均价格或行业市场价格如何变动，合同期内的租金价格是不变的。同时，租赁期限也是一个不变的恒量，无论是出租方要提前收回租赁面积，还是租赁方因故提前退出租赁面积，都应按照合同条款的约定向对方支付一定数额的违约金即罚金。写字楼市场部的工作人员需要在每个租赁合同到期之前三个月时与租赁方进行接触和洽商，如租赁方有意愿继续租赁，就应以本期合同为基础，与租赁方谈判产生新的租赁合同即续租合同。如租赁方无意到期后续租，市场部工作人员应即时启动新租程序，积极招徕新的客户，避免出现写字楼办公空间和商用空间的长期空置。

第七节 关于写字楼租赁面积的考量

在建筑设计上，高品质的写字楼通常都采用框架式建筑结构，内部为可供用户进行灵活分隔的办公空间。为了实现用户在采光、通风、办公布局等方面的需求最优化，写字楼的标准楼层面积一般在1500-2000平方米建筑面积之间。

对于写字楼的出租方而言，客户的最佳租赁需求为200-500平方米建筑面积。低于200平方米建筑面积，楼层的办公空间在分隔上有一定难度，而且不容易实现每个单元必须拥有两个门的消防要求。但当客户的租赁面积超过500平方米建筑面积以后，客户将在与出租方的租赁博弈中拥有更多的权重。

理论上，在写字楼的出租方与租赁方的租赁博弈（包括租赁价格、租赁期限、优惠政策及其他租赁条件）中，租赁方的权重或话语权是随着租赁面积的变化而变化的。租赁面积越大，1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”

2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

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4.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

5.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

6.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。1.不悔梦归处，只恨太匆匆。

2.有些人错过了，永远无法在回到从前;有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛!

3.每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。

4.方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”

6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。”

7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

其权重或话语权就越大，反之亦然。从写字楼出租方的角度，客户的租赁面积超过一整层，就可被视为“不安全客户”；当客户的租赁面积超过三整层时，就自然成为“危险客户”了。这是因为，一方面，当客户租赁面积过大时，出租方将被迫给予其更低的租金价格和更多的优惠条件从而大幅度降低写字楼的出租收益；另一方面，当大面积的客户到期不续租或因故突然终止租约时，出租方将需要相当长的时间来寻找新的客户，同时将蒙受因出现巨大空置面积而导致的租金损失。因此，写字楼的市场销售人员在租赁营销的工作中应尽量将租赁客户的租赁面积控制在200-500平方米建筑面积之间，同时尽可能避免出现租赁巨大面积的“不安全客户”和“危险客户”。

1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”

2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。

4.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

5.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

6.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

第二篇：写字楼租赁营销工作报告

XXX大厦2013年营销租赁工作

情况汇报

2013年年初开始，成都市南延线天府新区甲级写字楼集中放量投入市场，大量新楼盘低价入市，同时部分开发商为了尽快回收投资成本，采取下调租金策略，导致南延线写字楼价格战越演越烈，写字楼整体租赁市场竞争日趋白热化。（截止目前成都市甲级写字楼存量为1，473，610平方米；南延线甲级写字楼存量为315，961平方米。以上数据来源于《高纬环球2013年二季度写字楼市场行情报告》。）面临市场的严峻考验，XX公司将XX大厦租赁工作做为重中之重的首要工作任务，采取了实地踩盘考察、电话跟踪、及与中介机构建立沟通渠道等多种方式调查了解写字楼租赁信息，收集客户资源信息。同时与仲量联行、高玮环球、中原地产、戴德梁行、高力国际等全球知名地产资讯服务公司建立联系，了解成都市写字楼租赁市场动向及未来写字楼发展趋势。2013年上半年XX公司通过调整营销租赁策略，努力寻找新客户资源，虽然取得一定的工作成绩，但同时存在不足之处，现将XX大厦租赁工作情况汇报如下：

一、XX大厦出租情况：

XX大厦产权面积为XX平方米，可出租面积XX平方米，其中可出租写字楼面积为XX平方米，可出租商业面积（XX）XX平方米。截止7月底XX大厦已出租写字楼面积为XX平方米，出租率为XX，已出租商业面积为XX平方米，出租率为XX。目前XX大厦写字楼空置面积为XX平方米，商业空置面积为XX平方米，空置面积合计为XX平方米。

2013年上半年，大厦内现有租赁客户未有一家流失，并且有扩租意向。同时上半年里XX大厦新签客户两家，租赁面积共计达XX平方米。目前仍有三家意向性客户进行商洽中，租赁需求面积为XX平方米。

二、租赁工作开展情况及分析

2013年第一、二季度接待租赁客户共计XX家，其中成功签约客户XX家，已放弃客户XX家，继续跟踪保持联络客户XX家。其中客户放弃原因情况为：

1、因价格偏高的原因放弃为XX家客户，比例为XX；

2、因装修或房子结构与客户需求不适合原因放弃的为XX家客户，比例为XX；

3、因大厦所处地理位置离主城区较远原因放弃的为XX家客户，比例为XX；

4、因客户属于购买买写字楼方式放弃为XX家客户，所占比例为3XX。

三、面临严峻考验下的主要应对措施：

面对成都市南延线天府新区写字楼存量XX平方米及后期持续新增租赁楼盘，同时业内人士预测今年成都市写字楼空置将继续扩大，市场竞争更加激烈的严峻形势，XX将调整营销租赁策略，调整租赁客户结构，扩大“XX大厦”品牌宣传力度及品牌影响力，让适合的客户进驻适合的商业环境，让适合我们的客户和我们一起度过危机。主要措施如下：

1． 与成都市专业网络营销机构、新闻媒体、新网络传媒等合作，进行“XX大厦”品牌宣传。

2． 与仲量联行、高玮环球、中原地产、戴德梁行、高力国际等全球知名地产资讯服务公司建立联系，掌握市场动态，即使调整营销租赁价格及措施，应对租赁市场变化情况。

3． 调查统计分析省内企业办公地点情况，针对调查中发现的未自行购买或建设办公地点的企业进行积极跟进联系，掌握其办公地点需求信息，拓展租赁客户。

4． 与高新区招商单位建立联系，掌握入川投资企业办公地点需求，积极跟进拓展租赁客户。2013年下半年将新入川企业作为租赁客户营销重点。

5． XX将加大对一线租赁业务人员的培训，让一线租赁人员掌握必备知识，熟练掌握房产经营的一般概念、商业谈判的规范和技巧、客户管理和服务知识等，提高一线租务人员的营销能力和水平，提高XX大厦出租率。

XX

第三篇：智能家居市场十大成功营销模式

智能家居市场十大成功营销模式

经过十多年的发展，目前智能家居行业的数字化、网络化、集成化的发展趋势越来越明显，发展程度也越来越高，其产品也明显的体现出人性化、生活化、简单化等特点。另一方面，整个行业的发展模式也越来越成熟，不管是代理模式，合作模式还是直接面向终端客户进行销售，各大商家都在谋求自身发展的同时，推动了整个智能家居行业的发展。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下十大成功营销模式：

一、房产合作

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

▲精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款。

▲样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结

算货款。

▲楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

二、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

1.利润分配

一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

2.智能设计培训

一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训智能系统的特点、销售技巧及智能系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

3.寻找更多的装修公司

如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

三、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商、弱电总包等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

四、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

五、专业市场设点（把钢用在刀刃上，才能事半功倍）

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场、安防市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

六、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生

活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

七、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算。

八、特殊战略合作模式

通过在当地找一些跟政府有关系的人建立特殊战略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程来打开市场，提升品牌效果，建立知名度。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟政府直接结算。

九、设计院合作模式

通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电设计团队合作，一定要对水电设计团队的设计人员进行集中培训。一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队的设计人员培训成为您公司的直接面对客户的一线专业设计人员。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟客户直接结算货款。

十、项目合作模式

通过选择在本地排名前几位的弱电总包合作，成为弱电总包的产品供应商，一起开发大型的项目。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟弱电总包直接结算货款。

第四篇：营销是一个务实的职业

营销是一个务实的职业，良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。

同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中，可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终的实现的结果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。

任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的，尽管我没有确切的统计数据，但从我工作结束到营销人员来看，营销科班出身的人确实很少，更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的。

目标刻在石头上

很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员：

其一，在年初的时候，制定了全年要完成1000万的销售任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。

其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的，只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售任务，记得有一次，为了完成自己规定的销售任务，硬是从宁波骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（宁波到箫山约150公里），他现在已经是永发集团的总经理了。将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变。

计划写在沙滩上

营销从某种意义来说就是一场战争，所谓“将在外，君命有所不授”。为什么要提倡“将在外，君命有所不授”呢？因为战场瞬息万变，事前的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划，然而目的只有一个，那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样，营销工作是在动态环境中展开的，并且营销环境的变化同样非常迅速，出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。

将计划写在沙滩上，就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。

学会自我激励

营销是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对广告促销效果不佳的困惑时，当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时，当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时，当面对经销商故意刁难的气愤时，当面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时，如果没有坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子，如果不能一次次在挫折中振作，没有很好的AQ

（AdversityQuotient简称，逆境商）就不可能会成为一名优秀的营销人员。如要想自己要有良好的AQ，必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到：

保持良好的心态。良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。

牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某，去拜访公司在该地区的经销商时，经销商毫不留情将该公司大骂了一顿，将其前任留下的烂滩子一一提出，并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了，然后说：“骂完了吗？没骂完请继续，如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案，最终取得良好的结局。事后，与胡某同行的下属问：“胡经理，刚才他说得这么难听的时候，您不生气吗？”胡某淡淡地回答道：“我不是来吵架的，是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情，忘记自己是来干什么的。

时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候，想一想是不是自己的方案有问题，是否为别人着想了，能够双赢吗？曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人——李望，当别人问他，“你谈判为什么这么历害，有什么技巧？”他说；“我只不过是上半夜为自己想想，下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想，自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因，进而可以寻求到更好的方案，重新开始。

适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务，获取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。

充分利用下班前十分钟

几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙，忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司（当地著名的经销商）的营销经理有一次找我做咨询，第一次我们谈了大约两个小时，他的手机响了12次，他说：“我现在是典型的救火队员，每天除了忙，还是忙，每天都有做不完的事，感觉真累。”他是一个敬业的营销经理，却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进，或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是

“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按紧急性与重要性来安排工作（如下图所示）就可以解决很多的问题。

每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作，等这成了一种习惯的时候，就会发现，其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况，仅采用了这条建议半年后，他的工作轻松了很多。每天充电一小时

中国可能是世界上营销环境变化最快的国家，二十年走完了西方发达国家100年的路；同时，由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族，因此，西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国，一时间，相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中，然而由于中国也是发展极不平衡的国家，产业发展极不平衡、地区发展极不平衡，因此没有哪一种理论能适合整个中国，不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下，作为营销人员，我们如果不能及时充电，了解、掌握最新的资讯，就会跟不上社会的变化，就不能与时俱进，迟早就会被淘汰。

段力平说：“无论怎么忙，每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”他是某电器营销公司的老总，同时还是管理学博士，可仍然坚持每天充电。因此，他的业务在不断的上升。

每天充电一小时，不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化，但可以使自己具备向上提升的基础。

我也想说说，对于家用中央空调的品牌选择，最主要的看客户对中央空调的认识，了解很重要，现在家用中央空调开始被越来越多的人所接受，它的技术含量也越来越高，但很多客户还是只注重价格，对技术的含量缺乏足够的认识。家用中央空调各品牌都有自身的优缺点，我个人感觉，首先它是消费品，没有再升值的空间，那就要关注他的使用寿命，这个很笼统没法给出很好的答案。只有借鉴柜挂机，中央空调空调三分质量，七分安装。从质量上来说，必须把内机和外机分开考虑，空调的外机是心脏，所以外机因给予更多的关注和了解，内机的结构相对来说要简单些，但对于施工来说很重要的。相比较起来三菱重工品牌的技术更高些，虽说它在中国的市场占有力比不上大金，毕竟它是重工企业的产品，技术含量更高些。价格之所以高，就因为它的外机是变频+变频的压缩机。三菱电机最大的优势就是内机，相比较其他品牌电机最有发言权，特别是柜挂机在市场上有很好的口碑。大金是家用中央空调的先驱者，为中国的家装行业作出了很大的贡献，所以它的知名度很高，大金以前做的是技术，现在做的是市场，因为它的系统多，机型多，市场占有率高，就像大众汽车一样被更多的客户所接受但产品自身的技术含量相对的与三菱有点差异，具体资料网上大家可以查下。松下这两年也在中国市场上崭露头角，技术可以跟大金的VRV相比较，最大的优势是性价比高。可比性很高，对于很多公寓房来说，是个不错的选择。日立和富士通将军本人不是太了解了。国产的美的和格力虽说技术含量比不上日系产品，但我很挺他们，能有这么大的销量是中国的骄傲。再说说安装真的很重要，因为它是个隐蔽工程，不管任何品牌，安装到不到位那就预示着你以后的使用年限能有多长了，辅材的使用和安装工人的责任心都必须严格把关。就说这些了，纯属个人观点还请广大的专家指导。

第五篇：一个营销老总走访市场的反思

一个营销老总走访市场的反思

摘要: 营销会议、总结会议、分享、培训，似乎该做的都做了，但为什么团队在遇到实际困难时却依然解决不了？ 我想，核心问题还是没有帮助营销团队做到策略执行的标准化、简易化、务实化和傻瓜化。

走访市场这几天，我深感自责，我深刻地感觉到我个人在对营销团队的管理中出了问题： 我给了团队很大的压力，但并没有帮他们去寻求解决压力的路径；

但换个角度讲,我其实又并没有给团队足够的压力。因为团队如果有足够的压力，团队的潜能就会自然而然地爆发出来，尤其是在困难面前，会主动寻找出能够有效解决困难的方法和路径。

当压力不能得到解决时，团队只能变得压抑。当整个团队面对市场困境却找不到真正扭转局势的决心和方法时，这个压抑就只能带来更大的压力。

教了那么多，为何还是解决不了实际困难？

静下心来，想想这几天深入的市场走访，虽然身心疲惫、困难多多、压力重重，但依然斗志昂扬，依然感觉到市场机会很多，依然有突破的潜力。我认为，真正的高度，不是山峰的耸立，而是自己跋涉不停的脚步。

我在想：公司的月度营销会议、营销网络会议，会议的总结、检讨、亮点分享和计划，甚至是日夜不停地培训技能、方法、案例、理论、思想、境界、智慧等方方面面，但为什么在遇到实际困难时却依然解决不了？或者说略有解决，但形不成快速突破？

我想，核心应该依然是营销管理问题，还是没有帮助营销团队做到策略执行的标准化、简易化、务实化和傻瓜化。

营销管理需要对营销同仁进行全方位的提升，尤其是理论在操作过程中的实际动作、操作和运作。如果团队对会议当中的理论、理念、理想等全部理解了，心、心态、心智会在市场操作当中完全放开，那市场的困难不就能够突破了吗？

每个客户都希望得到尊重和真诚沟通

这次走访市场，接触到很多不同类型的客户和案例：有2小时成功开发客户的案例；有前期沟通顺畅，但后期由于没有及时跟踪而未能开发成功的案例；有迅速激发老客户推广激情和信心的案例；有激发弱小客户能够真正挖掘潜能以形成快速突破发展的案例；也有盘活市场、快速铺市形成良性发展的案例，各有特点。

在这个过程中，我一直在印证一个观点：任何客户，都希望得到真诚的尊重和沟通；任何客户，都期望看到公司的产品方向和未来；任何客户，都渴望听到公司的战略和策略；不要怕表面的拒绝，如果你要怕，应该怕自己沟通得不够深入、不够真诚，更应该怕真诚得不够打动人心、触动心弦。

当你的真诚沟通能够拨动客户心弦时，其实离成功开发已经很近了，如果过程当中精心呵护、用心培育，市场定会快速成长。

任何大客户，都是从小客户发展起来的；而任何小客户，都有发展的自尊和渴望。因此，不要忽视你的任何一个市场、任何一个客户。客户的成长，就是市场的成长，就是绩效的增长，更是自己的成就。

其实，本月有几个亮点很值得营销同仁思考，像苏北部和湖南部等业绩都完成得很好。他们和大家一样，同样面对市场困境，同样面对客观困难，那么，与他们相比，你的突破路径找到了吗？

我一直在反思：我们的管理，我们每天的进销存数据是真的吗？是与客户有效沟通得来的吗？每天的网点布建数据是真真正正带领客户做标准化动作做出来的吗？我们要求的学校渠道100%地进入了吗？我们做到真正每天，至少是每隔一天去与客户沟通了吗？

真实的量变，才能达成真正的质变。虚假的数字，不是量变，更不可能引起质变，只能叫小聪明，自欺欺人。小聪明和自欺欺人的行为迟早会被发现的，迟早会被淘汰的，不信？走着瞧吧。

12个拨动客户心弦的问题在走访客户过程中，客户提出了许多共性问题，我大致总结了以下12道。如果你回答得到位，一定会激发出客户的信心——

1．整体食品销售慢，生意难做愁煞人，咋做？

2．整体费用真太高，市场销售慢又淡，咋办？

3．产品毛利略不足，操作费用又太高，咋玩？

4．产品知名度不足，产品毛利又不足，咋弄？

5．通路临期过期品，市场配送破损品，咋搞？

6．整车发货如此多，铺货困难如此大，咋逗？

7．竞品现在很强势，我们现在太弱势，咋整？

8．这个行业太困难，你们产品无前途，咋做？

9．前期问题未解决，未来如何有保障，咋说？

10．三驾马车说得好，到底表现会咋样，咋干？

11．市场服务会怎样，市场操作啥步骤，咋信？

12．通路销售回转慢，天天出车也不行，咋活？

其实，每一个问题都没有标准答案。精彩的答案，来自于精彩的准备；精彩的准备，来自于精彩的内心；而精彩的内心，则来自于对企业、对产品、对自己的信心。信心能够维持多久，仍然在于过程中的用心。

面对客户的问题，即使你认为是无解，即使你认为是刁难，你也不要痛痛快快去回答“爱咋咋地”，因为越是痛快的事情，越容易给人造成痛苦。

如果你不忽视你的任何一个客户，如果你对这12个问题都有精彩的答案，如果你把这12个问题的精彩答案真正地告诉你所有的客户，并且与客户真正地达成了共识，那么我相信，你的市场在2012年必然会有快速成长。

不信，你做做看！